营销与财务（精选12篇）
营销与财务 篇1
一、企业财务部门和营销部门间的常见冲突
(一)存货数量控制的冲突
缺货成本、机会成本、库存管理费用等是财务工作者的综合考虑对象,据存货成本管理模型,财务部门会对进货和储存数量加以确定。市场因素的复杂性使营销人员具有提高库存水平的客观诉求,营销部门人为增加保险储备量,是占有市场,规避给经销商留下不良信誉形象的风险,提升与客户合作程度的良好途径。
(二)客户信用标准冲突
财务与风险时刻相连,财务部门要求企业根据所制定客户信用标准执行财务活动,企业需全面掌握客户信誉尤其是以往信誉,且要提高信誉不佳或存在怀疑客户的信用标准。营销侧重于收益,营销部门希望企业能够对风险水平要求适当放宽,对客户标准灵活掌握,对客户要求适度降低。
(三)实践观念冲突
观念指导实践,实践是观念的最佳反映。企业生产经营管理过程中,财务管理中心论与营销中心论之争早已有之,财务部门提倡财务中心论,营销部门坚持营销中心论,任何一种论调都在过分强调己方重要性、忽视对方利益和作用。财务人员责问营销人员不懂财务、不具有货币时间价值观念;营销人员发难财务人员轻视营销重要性、无视市场和客户资源,认为财会工作者只是理论的巨人,而对市场变化毫不了解。
(四)短期与长期利益冲突
利益的实现必须是短期利益和长期利益的优化组合和配合,这是企业财务部门一贯持有的观念,只有长短期利益有效结合才能促使企业目的的真正实现,也才能为股东创造最大化的财富和最大化的企业价值。营销部门制定有个人营销指标,出于对自身利益的考虑,营销人员较多注重短期利益的实现,这使得一些营销人员一味地放宽对客户的要求,甚至采取不合规手段,对信誉不佳或新客户提供过宽、过松的信用标准。
(五)资金需求和理财观念的冲突
资金预算稳定性是财务工作的根本追求,在既定预算方案指导下,企业资金安全才可能得以保障;营销须置身于千变万化的市场,市场经济中资金需求也充满变数,企业营销基本不可能据固定方案实施。财务与营销在对资金需求上撞车,财务部门与营销部门也必将在资金管理、理财观念等方面产生差异,结果造成财务部门认为营销部门不尊重自己劳动、不按既定计划做事,使得资金需求难以控制、企业资金风险陡然增加;营销部门则责难财务部门仅以风险为导向,却对营销活动毫不支持,极易导致营销活动的失败和营销部门的低效率。
二、财务与营销的异同
(一)财务与营销的不同
1. 两者内涵不同。
企业财务通常是指广义上的财务,包括狭义上的财务管理和会计管理,因财务与会计关系密切,则会计实务中记账、报账及会计分析、会计控制、会计管理等活动,连同投融资及资金分配等常见的财务活动,全部囊括于财务管理中。企业营销活动指的是追求价值的活动,即从成本效益分析,进行积极的市场营销,以提高经济效益。
2. 两者性质不同。
资金的筹集、使用、分配等问题是财务的主要活动,企业财务重在合理分配企业资金、实施价值管理。对市场机会的分析和把握、营销策略的研究和制定、营销活动的实行和控制则是营销活动的主要内容,企业营销要求企业应注重市场营销活动以及需求管理。
3. 两者所属职能部门不同。
在同一企业中,财务部门与营销部门由不同管理主体履行不同性质的职责。企业财会部门针对财务工作开展活动、进行管理,企业营销部门负责营销工作业务组织、管理实施的具体实践。
4. 两者理论上所属不同学科。
现代经济管理学认为,财务属于价值管理,营销属于需求管理。具体来讲,企业财务以资金运动的管理、财务信息的生成和披露为主要研究方向;企业营销则重在探究以满足消费者需求为中心的企业日常经营活动、企业管理中的普遍规律以及这些规律在企业运营中的应用问题。
(二)财务和营销的共性
1. 两者在企业中拥有同等的重要地位。
财务管理活动在企业经营管理中占据极其重要地位,促进财务管理高效化,即促进企业以最低代价、按照计划筹集资金,并最大程度上提升资金运作效益,向信息使用者提供及时、准确、客观、可靠的财务信息;现代企业制度下,营销已成为企业内部至关重要的经营管理活动,现代营销学要求企业从管理者到普通员工均应以市场和客户为中心,在现代化市场观念指导下,构建以营销为中心的经营管理系统和体制。财务与营销均具备企业管理的基本职能,该职能表现为计划、指挥、控制、分析、协调以及考核。
2. 两者存在一致的根本目标。
在市场经济环境中,企业生存、发展及获利等最终目标的实现,依赖于各个部门间的配合和协作,因而财务和营销的根本目标是一致的,即促进企业经济效益的提高,以及企业生存、发展和获利的实现。在日常生产经营过程中,财务部门应及时、有效地筹集和运用资金,最大限度地降低各项成本费用支出,通过具体的财务核算为企业内外信息使用者提供可靠的财务信息;营销部门应对市场环境及其变化做出及时、正确的分析,选取有利的市场机会,恰当制定营销战略和计划,提高对营销活动的管控程度,拓展市场的广度和深度,提升企业经济效益和社会效益。
3. 两者在相同环境和条件下运作。
在同一企业中,财务与营销具备相同的起点,即财务活动和营销活动均在相同的、具体的环境和条件下开展。作为同一企业的两大职能部门,财务部门与营销部门必须以相同的企业内外部环境为活动背景,财务决策难以改变企业外部环境,营销管理本质上也是对动态环境的创造性适应,二者均应在企业相同内部条件下对共同的外部环境加以适应和互动。在对相同内外环境和条件产生各自具体分析的基础上,财务决策和营销决策才存在成功的可能,则认识、分析、研究共同的内外部环境是企业进行财务决策和营销决策的相同基础和依据。
三、促进企业财务与营销协调的有效策略
(一)树立全局观念
从领导层开始,企业内部应全面树立全局意识,正确看待和评价财务与营销的争端与联系,恰当处理两大职能部门间发生的矛盾和冲突。在处理问题时,任何观念上的偏颇都会造成具体问题难以得到解决,现代企业文化也追求前瞻性和整体观,任何只顾一时利益的行为都可能改变企业发展方向。树立全局观念、协调财务与营销关系,是确保企业最终目标得以实现的基础所在。
(二)人员适度轮岗
企业不同部门间人员适度的轮岗,既能增强不同部门间的交流和协调,又能提高企业质量和员工素质。比如财务人员与营销人员的互换,要求营销人员参与财务知识培训、建立新的营销理念;财务人员则在营销培训和实际操作中,了解营销部门的困难,加深对营销业务的理解和支持。如此一来,两个部门间体会彼此工作的难处,则能更好地促进企业正常运行,以及企业价值与利润最大化、风险最小化。
(三)改进业绩评价系统及薪酬分配体系
在企业经营管理中,人事部门与财务部门共同制定出业绩评价和薪酬分配方式,由于两个部门对营销部门缺乏相对了解,则所指定业绩评价系统和薪酬分配体系往往存在一定的缺陷。事实上,市场份额与销售收入并非越大越好,营销费用也不仅仅是越小越好,市场份额与销售收入由多人完成且包含多种因素,则考评营销人员业绩时,应从企业长期价值和潜在市场价值出发,既要一定的工资底线,又要以一定的销售提成刺激营销人员工作积极性,激励营销人员致力于企业业绩的扩大和提升。
(四)将财务控制融入具体营销实务中
在营销活动中,应实施有效的财务控制策略,其主要包括:预算控制,即要求营销人员具备全面预算管理意识,在预算方案范围内,根据外部环境的变化适度调整营销策略,以刚性的销售目标指导弹性的实践过程;定额控制,即以一个数量界限实现营销费用的控制,根据费用发生的性质和范围,通过费用包干,对定额的营业费用做出费用效益分析,调动营销人员积极性;比例控制,即依据销售收入的一定比例对费用发生额度进行控制,针对变动性营业费用,控制营销部门应控制发生不确定金额费用的比例,如包装费、装卸费、出差次数、业务电话费等;管理控制,即以一定的规章管理机制,规范各项收支的性质、时间、范围和数量,尽可能减少人为管理因素,加强管理机制建设和控制。
参考文献
〔1〕严振华.财务与营销在企业中的关系及控制策略分析〔J〕.中国农业银行武汉培训学院学报,2009(5).
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〔5〕孙艺.浅议企业财务与营销的协调〔J〕.经济管理,2006(1).
营销与财务 篇2
作为一个有点儿上进心的财务经理，总是对工作充满激情的，但是，要想在企业里面做点事儿，那是挺难的。不管你处于一个什么样的企业环境，只有难度系数不一样，难度一定是有的，为什么难呢?
我感觉一个非常重要的原因就是让别人接受你很难，包括接受与你配合、接受你的观点、接受你的做法、接受你带来的影响等等。不管这些在你看来对企业多么有益，对他来讲，“他”不一定这样认为，于是，工作难度就陡然增加了，这个“他”有可能是老总、你的直接上司、其他部门经理、你的下属……
二、一个好的财务经理，一定是一个好的推销员
因此，一个好的财务经理，一定是一个好的推销员，将自己见解、自己的主张、自己的行为和自己的影响推销出去，让别人接受;推销给领导，让领导支持你;推销给部门经理，让其他部门经理配合你;推销给下属，让你的下属欣然接受任务行动起来。这样，你在企业里面才能真正做点儿事儿。往往是有了这样一个靠自己营造出来的环境，才能取得成绩，才能给企业带来价值。
很多财务经理受阻于自己的观点和计划不能被老板接受，在这件事情上(当你希望老板、管理层同意你的观点、思路和计划的时候)，营销能力就显得非常重要;尤其是到了高层，比如：CFO，经常要代表公司的观点和立场，去游说投资者、外部利益相关人、董事会大佬们，那么，营销的思路和技巧就不再是锦上添花的技能了，而是决定生死的技能。
想必这些道理大家都能明白，但是，如何推销自己，如何才能让自己也拥有这样一种能力呢?这个也很重要
三、财务经理需要在以下方面多历练
1、推销自己、推销财务观念，与推销商品一样。
首先要选择好消费者喜欢的产品;并不是好的销售员什么都能卖出去的，有些东西谁卖都好卖，那是因为产品具有天然卖点，有些东西谁都卖不出去。
对应到财务经理，你得会鉴别，将适当的财务理念、财务观点、财务手段推销给公司、推销给别人，这就要求财务经理提高自身专业素质，一个“一瓶子不满半瓶子咣当”的财务经理非得跟老板说一周就能将生产成本降低10%，换成我也会把他踢出去的
2、推销基本技能之一，理解客户需求。
不知道老板要什么，不知道公司重点在哪儿，非得折腾个眼前不用的项目，你说谁会待见你?
3、推销基本技能之二，擅于沟通，将好的产品价值准确传递给目标消费者。
好不容易自己想做点儿事儿，比如：就应收账款的问题想了个解决方案，可是怎么跟营销总监和老板说也说不清楚，表达不清晰，逻辑论证无力，老板和营销总监本来就是个没有耐性和强势的主儿，这样你就算完了，这个计划指定落空;
锻炼自己的沟通能力，如何以“面不改色心不跳、泰山压顶不弯腰”的气势，简明扼要、脉络清晰、纵观全局而又重点突出地将方案展示的一清二楚，令人信服。这是需要锻炼的。
4、推销技巧之一，要为销售产品造势。
这是个铺垫工作，为销售产品而做的前期宣传推广，然后客户才能买单。财务经理也一样，如果你要改善应收账款的状况，你比较技巧的营销方案应该是先在月度经营分析报告的时候适当提出来，让人有印象;在分析专项问题的时候着重指出来，让人加深印象，然后，当大家都认识到这个问题了，这件事情必须得到解决，以至于谁阻碍这个问题的解决谁就有问题的时候，你就可以顺理成章地提出你对应收账款管理的改革方案了。如果不以营销思路做事儿，财务经理会常常碰壁的
5、推销技巧之二，擅于把握客户心理。
充分展示你的产品给客户带来的价值;这个就跟领导给员工画饼一样，让每个人看着都兴奋不已，而欣然接受。因此，财务经理要讲清楚一件事情的好处，并切合目标对象的心理需求，是成功营销的关键。
比如，降低库存会为制造部门带来哪些好处，如果不做这个事情会有哪些恶劣后果，要大肆宣讲和强化这个与制造部门的考核指标(奖金)、领导的期望有什么关系等等，以及其他一些构成对方核心利益的事情与之挂钩来谈，就容易让对方意识到这件事情的好处;
再比如：让成本会计负责库存降低工作，要大肆宣讲这个机会将如何提升其工作能力，如何提升其项目管理经验，提高其与人沟通的技巧，如何能出业绩，有机会增加对生产经营的了解等等，当成本会计信誓旦旦地去执行这个任务的时候，就成功了一半了。
6、关键一点：时刻要有“营销意识”
有时候，为了培养自己营销方面的意识、经验与技巧，可以考虑接受一些经营、销售、市场方面的职位锻炼锻炼，如果有这个机会的话。很多财务人员认为轮岗就是在成本、税务、应收、应付、费用、总帐之间，其实轮岗是可以在财务、营销、生产、采购、物流等等各个环节适当安排的，财务部门也应该有这种意识，大公司轮岗都是可以跨地区、跨国、跨行业、跨部门、跨级别的，这样培养出来的才是真正的财务经理级人才，而不仅仅是什么帐都会记的财务经理。
四、财务人存在对营销认识上的误区
财务经理人网招聘销售渠道经理，我们在论坛、51job、中华英才、智联招聘都发布了广告。至今3个月过去了，没有一个具有财务背景的人来问津，而我们其实是说具有财务背景者优先的。我们公司所有职位无一不是与财务相关，不管是销售、还是研发，而绝大部分财务人员认为只有“助理讲师”、“咨询顾问”职位才与他们有关的，这个可以从一个侧面反映出财务人对营销的误解和比较片面的看法。
很多财务人存在对营销认识上的误区，主观上就不能接受这个，比如：
1、有人认为营销是一门与自己无关的职业
没有将这个看成是一门学问，一门像外语、计算机、沟通……一样必备的技能之一。
2、有人天生反感营销。
给自己预设了一个障碍老也不能逾越和突破，理由还很充分“反正我这辈子也不准备干这个”，殊不知不喜欢来源于不懂，就像你们老板不重视财务一样的道理，干不干这个工作，与要不要具备这个能力不一样，有时候恰恰是不干也要具备这个能力才有优势，甚至是必须的;比如：你不干翻译工作的时候，外语好才是优势
3、有人认为自己天生内向，不适合营销这门功课。
这等于给自己找了个借口躲了，或者放羊了，这个是逃避的最好理由。
4、有人并不认为用营销思路来做事儿是正确的价值观。
他们认为有价值的东西就有价值，无需多说，没价值的东西，也别瞎说。这就好像我们称赞某人有内秀一样，往往都是不成事儿的，作为财务经理这个级别，应该适当放弃个人喜好，你在职场上，要达到目标，就必须适应环境，适应这个市场规律，并且这个仅仅是做事方式而已，与正确、错误没有关系。
5、很多人认为自己很忙
要考中级、考CPA、考CTA、考CIA、考……专业方面功夫下了一箩筐，却不肯在这些优势能力培养方面花一点儿心思，最后还要怪罪命运不公、怀才不遇……当你给自己找到了一个冠冕堂皇的理由，放弃了对自己的挑战、放弃了对自我的完善，也就意味着同时放弃了理想，放弃了火热的职业角逐，放弃了前程。。。
财务营销电费账务的一体化 篇3
【关键词】财务营销；电费；一体化
一、电费管理存在的问题
1.用户使用现金缴纳电费，财务部门需将本天的电费现金存入银行，凭借银行打印的回执单进行账务统计。在电费存入银行、取回回执单的过程中，可能会出现漏洞，造成财务部门的账务统计出现问题，对于电费资金无法进行核算，会给企业的管理带来不便甚至是经济损失。
2.企业的财务管理和营销部门都是独立的部门，两个部门之间互不干预、缺乏合作。在营销过程中出现的退电费的情况，由营销部门向财务部门递交退款申请书、经过企业整个退费系统，财务部门才会给营销部门退电费。在这个退费的过程中，由于财务部门延时退费，营销部门在没有收到退费消息时就制作了财务报表，就会造成财务部门和营销部门月底的报表不一致，这对财务部门对企业电费账务的管理造成了大大的不便。
3.企业的财务管理系统不完善。财务部门进行整体的电费监控工作的过程中，账务清算和对电费的对账是两个不可或缺的过程。在对电费的管理中，需要财务部门根据营销部门提供的回执单进行数据录入，对电费进行收纳，然后对账人员在根据录入的数据和回执单和营销部门进行核实。财务部门在进行这个过程中用时过长，效率不高。
4.财务部门对于用户的用电情况掌握不清。因为财务部门只负责对数据进行统计，对于用户使用电的情况和具体数据都没有，只有用户缴纳电费的数据，这对财务部门对企业电费的管理和监控的实际效果会产生影响，无法做出明确的数据分析，无法为营销部门未来的营销计划提供专业的数据支持。
二、实施电费管理系统的优势
1.对电费实施系统化的管理有利于促进企业营销部门和财务部门资源信息共享。企业的财务部门和营销部门是两个独立的部门，实施电费系统管理，财务部门和营销部门得到的关于电费的数据是一样的，数据统一对于部门关于电费的核算提供了便利。
2.对电费实施系统化的管理有利于促进电费的自动化清算。建设企业电费管理系统，可以自动生成应收电费、实收电费和其他相关凭证。使电費会计从繁杂的事务劳动中解放出来，从根本上扭转电费核算工作中的困难局面，电费财务工作真正实现了从核算型向管理型的转变。
3.对电费实施系统化的管理有利于提高企业的服务水平。建立电费管理系统可以节省人工劳动力，提高企业员工的工作效率，为企业用户提供一流的服务，提供满意的服务，提高企业的知名度。
三、实施财务营销账务一体化的措施
1.实现财务部门和营销部门的数据对接
企业的财务部门和营销部门各有各自的系统，两个部门的系统没有设立数据对接。当前是信息化时代，企业为了寻求发展，应该利用企业掌握的技术和平台实现资源共享，数据对接。企业的财务部门加强对于营销部门的政策、客户信息的了解。实现财务信息处理的同步性，在财务管控中完成自动生成记账凭证，汇总报表数据。实现对最底层电力客户信息的穿透查询。信息的透明化使售电收入相关数据每次修改，变动都会在财务管控中留下痕迹，强化了财务部门的监督；此外，财务和营销实现信息资源数据对接，对营销系统和财务系统的对账系统的形成起到帮助作用。当营销和财务账单数据出现差错，通过系统能够及时找到问题，解决问题，提高系统的安全性。
2.建立企业电费的安全防护体系
企业营销体系中的工作人员各司其责、做好自己的本职工作。企业应该建立严格的监督系统，防止工作人员工作中出现巨大纰漏问题，管理人员对员工进行实时监控，发现问题就及时解决问题，避免酿成巨大的灾难。对企业营销系统中的网路系统进行安全维护和监控，防止不法工作人员进行数据篡改、系统破坏甚者进行数据盗窃，给企业造成严重的经济损失。此外还要对营销系统中的核心数据进行数据备份，防止发生意外。
3.建立完善的标准化电费明细账
以营销部收费员当天打印的电子解款记录表作为明细电费记账凭证，解款记录后附对应的银行电费回单，以时间顺序编号，作为会计档案保存，定期移交档案管理部门。财务部在财务管控中不再核算实收明细电费，月底财务部在财务管控中记录电费实收总账，核算当期收入及税费，并进行相关账务处理。重新设计营销系统中电费应收，实收台账格式，以营销系统中核对无误的解款记录来替代以前财务管控中的明细账，不仅可以满足财务管控对记录的要求，甚至比财务管控记录的数据更加精准，财务人员可以在营销系统中设定时间、收费人员、单位名称、交款银行、缴费方式等条件查询电费明细账。
4.在营销系统中进行实收电费确认和银行对账
在营销各收费网点的银行电费回单交接记录，由制式电子解款记录表取代以前的手工填制交接单， 改进后的交接表是从营销系统中直接打印的电子记录，人工无法修改。 避免了在票据传递环节上出现的资金安全风险和少交漏交银行电费票据，同时规定每名收费员的电子解款记录必须与其收取的银行回单一一对应。便于营销部电费核算员对收费员的收费记录进行到账确认。营销部核算员每天下载全部银行电费对账单，将对账单导入营销系统，根据当天收回的解款记录进行每笔记录的到账确认，即银行对账工作，如果有解款记录没有到账，将会以解款在途在状态保留系统内即未达账项，月底根据解款在途的多少。制作银行余额调节表。在次月初对上月导入的银行数据进行二次核对，出现差异的，将差异原因说明，保留纸质档案。
参考文献：
[1]陆望星. 供电所电费管理营财一体化建设[J]. 大众用电，2013（09）
浅谈市场营销与财务管理的关系 篇4
营销部门认为, 市场营销的研究对象是消费者和市场, 如果企业没有顾客和市场就无法生存, 所以营销部门是企业活动的中心, 其它部门的活动都应该围绕营销部门进行。而财务部门认为, 财务管理是对企业所需资金的筹集、投放、运用、分配等所进行的全面管理, 而资金就像企业的血液一样, 贯穿于企业的各个部门, 所以财务部门是企业活动的中心, 其它部门应密切配合财务部门的工作。
事实上, 营销部门和财务部门都很重要, 只是各自的侧重点不同。在企业管理的活动中, 他们之间会发生千丝万缕的联系, 要经常接触互相配合, 但在接触的过程中, 由于各自的立场不同又缺乏沟通, 就会出现一些冲突。
二、市场营销与财务管理的联系
1、一致性:
它们的一致性主要表现在它们最终目标的一致。虽然这两个部门各有各的侧重点, 具体的目标可能会出现一些冲突, 但它们是一个企业的两个部门, 都是为提高企业的经济效益服务, 都是以企业的生存、发展和价值最大化为最终目标。
2、相互依赖、相互影响:
(1) 营销计划和预算是财务管理活动的基础, 而营销计划和预算又必须以货币的形式表达出来以符合财务管理的要求; (2) 市场营销中的销售广告费用、营业费用以及存货成本的支出都必须受到财务管理的控制, 而财务管理必须对市场营销活动中的收入和费用进行控制才能达到企业盈利最大的目的; (3) 营销活动中会产生一些应收账款, 而这些应收账款的信用政策、信用条件以及收账政策对财务管理活动有很大的影响, 同时只有通过财务管理对应收账款的有效管理才能使营销活动的成果变为企业的利润。总之, 成功的营销必须有财务的支持, 而财务管理又必须以营销为基础, 二者互相依赖互相影响。
3、相互制约、相互转化:
既然市场营销和财务管理相互影响相互依赖, 那么它们必然存在着制约性。如果没有有效的财务管理, 那么企业就没有足够的资金, 市场营销计划也就成了空谈。相反, 如果没有好的营销计划, 企业商品的销量就上不去, 那么就没有资金的流入, 财务管理活动就会出现问题, 可见二者彼此制约。又因为营销中有财务, 财务中有营销, 那么有些活动既是营销问题又是财务问题, 这样的问题可以在这两个部门互相转化以便得到更好的解决。
三、市场营销和财务管理的冲突性
1、冲突产生的原因
(1) 部门不同:市场营销和财务管理分属不同的部门, 两个部门的具体目标不同, 且有时会出现沟通困难。例如在定价策略问题上, 财务部门更希望采用成本定价策略, 这样既符合收入配比原则又符合谨慎原则, 但市场营销部门倾向根据市场情况, 采用竞争定价策略或市场定价策略, 这可能会忽略财务目标。
(2) 侧重点不同:财务管理主要侧重资金投入后的收益和成本的配比, 从中获得更多的利润;而市场营销注重市场占有和销售量的提高, 由于市场营销的业绩很难控制和评价, 往往会使预算出现偏差, 使营销人员挥霍开发成本, 而有时这些成本在财务部门看来过高或不能直接给企业带来利润, 这和财务管理的一些原则相悖, 所以会和营销部门产生摩擦。
(3) 态度不同:财务部门的人员需要的是严谨的工作态度, 它要为整个企业的活动制定计划, 因而会比较保守, 从而会失去一些市场机遇;而市场营销部门的人员要经常与市场和顾客接触, 他们往往需要灵活的头脑和公关技巧以及灵敏的市场意识, 有时会增加风险, 这是财务人员所规避的, 所以态度的不同有时也会引起两部门之间的冲突。例如对应收账款, 营销部门希望对应收账款的信用政策和信用条件放的更宽一些, 而财务部门为了降低风险希望能严格的制定信用政策和信用条件。
(4) 业绩考核不同:在考核业绩时, 财务部门为了客观公平而更倾向采用定量的指标, 但市场营销的工作性质很特殊, 有时即使工作人员投入了极大的热情和加倍的努力也不一定能满足市场和顾客的需求取得很好的业绩, 所以一般的定量指标不能很好的衡量一个市场营销人员的工作业绩。业绩考核不准确就会带来薪酬分配的不合理, 不合理的报酬又会打击营销人员的工作积极性, 从而形成恶性循环, 营销部门又把造成恶性循环的原因归于财务部门, 二者之间的冲突就产生了。
(5) 其它不同:除了以上的原因外, 还有许多其它的原因会造成二者的冲突和摩擦, 如两个部门的工作流程不同, 可能使它们在预算, 销售等环节出现摩擦;财务部门会对营销部门进行控制, 在控制的过程中也会出现摩擦。
2、冲突解决的对策
为了使市场营销部门和财务部门配合的更加协调, 企业应该重视两个部门冲突的解决, 并提出合理的方案使两部门的冲突降到最低。
(1) 加强营销部门和财务部门的沟通
营销部门和财务部门之间的冲突大多是由于沟通出现问题而造成的, 因此要解决它们间的冲突首先要加强沟通, 尤其是部门高层之间的沟通。如部门高层可以共同制定企业盈利目标和年度预算, 并确定各自在目标中承担的责任;各部门具体目标的制定可以征求对方的意见;对应收账款的信用政策、信用条件和收账政策等要达成共识, 都要以企业盈利最大为目标;营销部门要对本部门活动资金向财务部门提供预算, 接受财务部门的控制和监督, 对增加的预算要提供合理的理由说服财务部门;营销部门要及时将市场变动的信息做合理的分析和预测并将结果提供给财务部门, 财务部门应结合营销部门提供的市场信息运用财务知识进行财务分析做出反应, 并及时向营销部门通知分析结果, 使营销部门能够及时对市场做出反应。
(2) 促进部门高层的互相学习
在激烈的市场环境中, 企业要更好的发展, 就要加强两部门的融合降低冲突, 而只有彼此了解知道对方的难处, 才能互相理解, 这就需要财务人员懂得一些营销知识而营销人员要懂得一些财务知识。尤其是部门的高层, 他们对目标测制定、预算的制定等都有很大的影响, 加强高层之间的互相了解和学习就显得尤为重要了, 所以可以通过一些培训加强两部门对对方的学习或高层之间的短期轮岗等都是不错的方法。
(3) 根据企业的发展阶段确定中心
虽然不能绝对的说企业管理应该以财务管理为中心或以市场营销为中心, 但可以根据企业不同的发展时期确定以哪个中心为重。如初创期, 企业活动重点应该倾向于市场营销, 这个时期企业更需要市场和顾客;成熟期应该倾向于财务管理, 因为这时市场基本稳定;而在成长期和衰退期, 两个中心都很重要。了解了这个规律对处理两个部门之间的矛盾很重要, 在不同的时期采用不同的解决态度, 这样更有利于企业的发展。
(4) 对营销人员的业绩考核和薪酬分配体系进行改进
为了减少两部门在薪酬分配方面的摩擦, 财务部门应该对营销部门采取专门的业绩考核体系。如对他们的业绩进行行业比较, 而不是与本其以往的业绩比较;在考核指标中多采用一些定性指标;对营销部门定期进行市场营销审计和预算审计;采取基本工资加提成工资的形式发放工资使他们有更多的公平感等。
(5) 强化两个部门的团队精神和合作精神
营销和财务虽然是两个部门, 但有着共同最终目标, 只有精诚合作才能更好的完成目标, 所以应在这两个部门乃至整个企业加强合作和团队精神的建设。要让员工明白不论哪个部门都是为企业最终目标服务的, 为了共同的目标可以忽略或减少不必要的小冲突, 可以将大的冲突化为小的冲突。
四、结束语
总之, 在企业活动中市场营销和财务管理是同等重要的, 财务为营销提供资金支持, 而营销为财务提供资金的流入, 两者相互依赖相互影响, 密不可分。如果单独运作只会加大风险或达不到理想的效果, 只有两者有机的结合起来, 互相配合才能完成企业的最终目标。
摘要：自从市场营销问世以来, 它和财务管理的冲突就未曾停息过, 但这两者对企业的发展都极为重要, 通过对两者关系的剖析, 从而使企业管理者看清二者之间的关系和矛盾, 并针对性的提出整合两者关系的对策, 使市场营销和财务管理能够协调发展, 提高企业利润。
关键词：市场营销,财务管理,对策
参考文献
[1]修淑媛.营销与财务的关系及其协调[J].观察与思考, 2009, (03) .
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[3]陶垚.市场营销和财务管理部门间的矛盾及对策[J].合作经济与科技, 2008, (354) .
财务管理制度营销管理 篇5
财务管理制度
一、为规范我公司财务行为和财务管理制度，有效运作资产，积极增收节支,提高公司的经济效益,严格按公司法、会计法、企业财务通则、会计准则等有关法律、法规、结合本公司的实际业务,特制定本制度。
二、根据公司管理会计核算的具体要求设置公司财务部，内设财务会计，出纳员，责任明确，分工协作，共同搞好企业财务工作。公司财会人员应忠于职守，坚持原则，正确进行会计核算与监督。本公司遵守国家有关现金管理的规定和银行结算办法，建立现金管理办法。严格流动资金管理，确定最佳现金余额，避免现金闲置，保证现金安全。同时对各种应收款及预付款加强核算、管理，控制限额，确定回收时间，确保企业管理循环和周转及时清算和催收。
三、会计要负责记好财务总帐及各种明细帐目。手续完备、数字准确、书写整洁、登帐及时、帐面清楚。认真审核原始凭证，对违反规定或不合格的凭证应拒绝入帐。要严格掌握开支范围和开支标准，控制好原材料和成品的成本。
四、出纳应每月做好资金的收入支出报表。严格遵守现金管理，不坐支，不挪用，不得用白条抵库，保持现金实存与帐面一致。及时与银行对帐，根据规定，做好应收帐款工作，定期向主管领导汇报收款情况。
五、配合生产部门搞好原材料的采购工作。
六、配合招商部门搞好成品的销售工作。
七、公司对出差人员给予一定的借款，借款的金额由经理核定批准。在返回公司3天内报销差旅费。
八、参与制定本公司经营管理财务计划，资金管理，收支计划，分析考核预测经济成果，严格收支范围，认真审核费用支出，凡支出款项必须有经理签字。
济南如意堂医药科技有限公司
地图营销与营销地图 篇6
巧妙运用地图营销和营销地图，能够收到良好的效果，提高营销效率。
随着经济社会的发展进步，营销工具与方式也在与时俱进。地图作为人们日常生活的必备工具，已被广泛地运用于市场营销活动中。在市场营销中，采取地图营销，可将客户的心理与其日常生活紧密地联系起来；实施营销地图，可以最直观地反映市场动态，发现市场上的问题，有助于企业有效地制定销售战略。
地图营销
所谓“地图营销”，是指将不同的地图及其创意运用于营销活动的一种方式。实际上，地图在营销活动中已被广泛运用，如在地图上标明市场经营网络及市场覆盖面，在地图上对市场进行划分，在广告创意、广告宣传中运用地图，等等。
我们在为某燃气公司策划大客户体验中心时，就充分地运用了“地图营销”。“大客户体验中心”入口处左右两侧分别是中国地图及本省地图。在中国地图上，标明了“西气东输”的整个线路。在“西气东输”经过的各个省份，分别用当地的特色风光来映衬，如新疆的天山，甘肃的丝绸之路，宁夏的沙漠驼铃，陕西的兵马佣，山西的古城，河南的龙门石窟，安徽的皖南风光，江苏的园林，上海的外滩，等等。而对于本省地图，我们将其处理成扁平形状，以某燃气公司所在的B市为中心，加上其他已开发的城市，分别用各个城市的特色风光来映衬。在大客户体验中心，中间是一张玻璃台，里面是B市电子地图，将某燃气公司的管网现状、延伸计划等，分别用不同的彩色二极管灯标明，以便于客户了解企业的管网状况。在大客户体验中心正面的墙上，是一幅将中国地图与B市地图糅合在一起的大挂图，重点突出“西气东输、川气东送、俄气南下、海气登陆”等国家大型燃气工程，并将这些工程与企业总部及B市的管网相连接，从视觉和感官上激发大客户的想像力，缩短大客户与企业的心理认知距离，使其感受到天然气的价值和国家重大工程将给他们带来的价值。在大客户体验中心内的声像资料中，我们采用“矢量切分法”，将B市按地图分为不同区域，针对不同区域准备了详细的客户资料和相应的客户解决方案，不仅明确了某燃气公司市场部人员的职责，而且定制方案也拉近了企业与客户的距离，强化了客户认知。
由此可见，开展“地图营销”，可以明确市场人员的责任，便于对其进行控制和业绩考核；易于吸引客户眼球，引起客户的联想，从而缩短产品与客户的心理距离，达到了成本最小、效用最大化的目的。
营销地图
地图对人类的活动有着极大的帮助，它是用符号、标记、线条、图形等表示具体的地点、距离与区域的情况。
所谓“营销地图”，就是采用多种符号和标记来表示市场的相关信息，表示产品进入某区域的情况，如产品的销售量、产品的覆盖率以及市场上存在的问题，等等。那么如何才能设计好营销地图呢？
我们可以借用地图设计语言，将目标市场按区域划分，用点、线、面来表示。我们可以以点来表示地点，如产品进入北京市场，那么我们就在北京的位置上画一个点。产品进入了那些市场，我们就在那里画出点，这样，产品进入了哪些城市，哪些城市有待与开发，就可一目了然。地图上的线，一般是用来表示公路、铁路、河流以及区域的界线。而在营销地图上，我们可以用线来表示城市之间的距离，这样做可以让我们更好地安排物流配送和终端管理，让各个区域的资源充分共享，进而将各个市场更加紧密地联系在一起。所谓的面，就是各个区域市场用不同形状、不同色彩的几何图形来表示，比如销售500箱产品的用蓝色填充，销售1000箱产品的用黄色填充，销售10000箱产品的用红色填充，等等。这样，我们一看就知道各个区域的销售情况，进而更好地调节销售资源。
在营销过程中，要充分发挥全国地图、省市地图的作用。从全国来看，要占领关键的区域中心城市，以发挥区域中心城市的辐射作用；从省市来看，要占领核心地带，以点连线，以线带面。全国的区域中心城市有很多，如中原的郑州，华中的武汉，华东的上海、南京，华南的广州，西南的成都、重庆，西北的西安，东北的沈阳、长春，还有首都北京，等等。企业可以通过区域中心城市来带动周边城市的市场需求，向二线市场推进。当然，也可以“农村包围城市”，从二线市场着手，逐步向中心城市靠拢，形成聚合效应，拉动区域中心城市的市场需求。
在借助地图进行营销的过程中，需要合理安排和配置资源。从宏观上，需要从经济区域去考虑，如长三角经济区、珠三角经济区、环渤海经济区等；从中观上，需要考虑不同城市之间的有效互补，形成科学和稳定的区域三角；从微观上，要考虑地区内不同客户之间的协作与联系。如一产品要进入安徽市场，就要先锁定目标市场。如果目标市场是大中城市，那么首选目标就是合肥，因为合肥是省会，是政治、文化、经济中心。我们可以在安徽省地图上找出合肥的位置，画上点状标记。然后再找出合肥的周边城市，比如安庆，安庆有铁路和港口，在这里设点，还能防止江西、湖北与安徽相互窜货。而在芜湖或马鞍山设点，可为进如江苏市场埋下伏笔。在阜阳设点，可以进而影响到河南市场。在蚌埠设点，可辐射皖北地区。这些城市在安徽有个共性，这就是交通比较发达，不是港口就是交通枢纽。设好点状标记之后，我们可以用线将各个城市连结在一起。根据线的长短，就可以很清楚地知道它们之间的距离，分析目标城市之间的相互影响力，进而在各个城市间调配产品品种。
在规划营销地图时，要尽量使用三角区域，因为三角形具有稳定性。任何一个区域市场都可分割成若干个三角形小市场，这样可以细分市场，弄清楚渠道的层次，然后将一级、二级、三级市场分别用不同的颜色填充，将点面结合起来。当一个三角形区域市场的三个点产品销量上升时，这个面的销量肯定是上升的。与此同时，要充分发挥品牌效应，当中心点的品牌传播影响到另外两个点时，这个区域的品牌优势就形成了。在三角形市场上，各个点会产生互补效应，假如一个点的销量不理想，另外两个点的销售很好，仍然可以带动这一区域的销量。而且，在大区域三角形市场上，各个小三角形市场之间是相互支持的，同时也相互制约，这有利于企业对市场进行监督与管理。
在使用营销地图的过程中，关键在于设点、划线、定面。企业进入市场，设点非常重要。在设点时，要遵循一个基本原理：确定第一个点后，另外的两个点要和第一个点相连，使之呈三角形状，这对目标市场的占领有稳定作用。在划线时，尽量采取等边三角形或等腰三角形，这样有利于目标市场的和谐发展和资源的优化配置。定面就是要占领核心客户和片区市场。
巧妙运用地图营销和营销地图，能够收到良好的效果，提高营销效率。
财务营销电费账务一体化 篇7
1 实施背景
河北保定供电公司 (以下简称公司) 电费明细帐在财务管控系统 (以下简称财务管控) 和营销SG186系统 (以下简称营销系统) 分别重复录入。在传统的电费管理模式下, 营销部营业网点的收费人员根据电费银行回单在营销系统按对应用户登记电费实收明细台帐, 财务部电费核算人员在财务管控也记录了电费明细帐, 两套系统的记帐依据和内容相同, 重复耗费人力资源;受财务管控月末银行对帐的约束, 延长了数据稽核时间, 降低了工作效率。
当前, 随着公司经营规模不断扩大, 业务量、数据量、信息量呈几何级增长, 原有的业务处理方式、信息处理流程和载体, 已不能满足公司对数据信息加工处理及时性的要求。
2 存在问题与原因分析
(1) 财务管控与营销系统之间数据缺少对应关系。从公司的角度出发, 财务的电费明细帐数据应以SG186收费系统为基础, 两套系统的数据应是一致的。但现行状况是, 营销系统与财务管控均是单边记帐核算, 因两系统之间没有系统接口, 加之数据量庞大, 单纯依靠人工无法做到数据一一对应核对, 记录数据存在不一致可能, 导致资金安全风险。
(2) 银行对帐稽核未充分发挥管理效能。财务部每天到各收费网点收取电费银行回单, 做为记帐核算依据, 因银行内部管理原因、用户交费方式多样性、月末用户集中缴费的影响, 在月底会有部分回单不能及时收回在财务管控中记帐, 加之与银行对帐工作量大、时间紧, 经常产生当月银行未达帐项;营销系统中的收费帐务未与银行对帐, 有时出现营销系统中部分客户电费已经销帐, 但钱还未到公司银行帐户, 或是电费已到银行帐户, 但营销系统还显示客户欠费的现象。这种业务分界模式造成营销、财务两部门间要对同一笔未达业务重复对帐, 效率低;在途资金管理脱节, 未能杜绝银行未达帐项的发生;不能为企业经营决策提供完整准确的数据信息。
可见, 仅是从各自部门业务角度出发, 造成了两套系统数据管理脱节, 整合营销、财务两部门间的业务流程, 实现数据集中处理、共享, 迎合了公司当前集约化管理的迫切需求。
3 建设目标
实现电费实收业务的财务营销一体化, 整合两部门业务流程, 财务管控、营销系统数据都以银行实际到帐电费金额为依据, 财务部实现对实收电费收入的在线监督, 降低资金风险, 电费资金上缴率完成100%和应收帐款余额、营销系统电费到帐确认及时率、未解款记录完成上级公司下达考核指标。
4 实施
针对传统电费管理模式存在的弊端, 以营销系统为依托, 结合实际工作情况, 进行改革创新。
(1) 建立完善的标准化电费明细帐。 (1) 以营销部收费员当天打印的电子解款记录表做为明细电费记帐凭证 (解款记录后附对应的银行电费回单) , 以时间顺序编号, 做为会计档案保存, 定期移交档案管理部门, 财务部在财务管控中不再核算实收明细电费; (2) 月底财务部在财务管控中记录电费实收总帐, 核算当期收入及税费, 并进行相关帐务处理; (3) 重新设计营销系统中电费应收、实收台帐格式, 以营销系统中核对无误的解款记录来替代以前财务管控中的明细帐, 不仅可以满足财务管控对记录的要求, 甚至比财务管控记录的数据更加详细、准确, 财务人员可以在营销系统中设定时间、收费人员、单位名称、交款银行、缴费方式等条件查询电费明细帐。
(2) 在营销系统中进行实收电费确认和银行对帐。 (1) 在营销各收费网点的银行电费回单交接记录, 由制式电子解款记录表取代以前的手工填制交接单, 改进后的交接表是从营销系统中直接打印的电子记录, 人工无法修改, 避免了在票据传递环节上出现的资金安全风险和少交漏交银行电费票据, 同时规定每名收费员的电子解款记录必须与其收取的银行回单一一对应, 便于营销部电费核算员对收费员的收费记录进行到帐确认; (2) 营销部核算员每天下载全部银行电费对帐单, 将对帐单导入营销系统, 根据当天收回的解款记录进行每笔记录的到帐确认, 即银行对帐工作, 如果有解款记录没有到帐, 将会以解款在途在状态保留系统内, 即未达帐项, 月底根据解款在途的多少, 制作银行余额调节表, 在次月初对上月导入的银行数据进行二次核对, 出现差异的, 将差异原因说明, 保留纸质档案, 以便备查。
5 实施效果
(1) 提高了工作效率, 推动了标准化建设。 (1) 改革后的业务流程消除了财务记帐环节, 彻底解决了重复录入电费明细帐的问题, 相当于每月减少了电费核算业务近90%的工作量, 节约了大量人力, 核算人员的职能由以前单纯记帐转移到对收费记录的监督核对, 强化了电费资金安全的内控建设; (2) 在营销系统中实现了每日与银行对帐功能, 直接在网上银行下载银行对帐单导入营销系统, 避免了月末集中对帐的工作压力, 杜绝了银行未达帐项, 整合了企业内部资源, 提升了运营效率。
(2) 优化业务运作流程, 业绩评价更加科学。系统集成实现财务对售电收入的实时管理, 体现了集约化管理理念, 在主营业务收入、净资产收益率、应收电费余额、应收帐款周转率、流动资产周转率、经营活动现金净流量等重要考核指标的测算上, 掌握最真实资料和实现闭环管理模式, 加强了管理的水平和过程视角, 为业绩考核的科学评价打下坚实基础。
(3) 风险在线监控, 实现精益化管理。运用财务稽核、电费分析系统, 动态稽核数据变化, 实时分析、预测售电收入变化趋势, 实现了财务部门对电费收入的实时穿透管理, 对营销收费业务流程在线监控, 保证信息质量可靠、相关、及时、准确、一致, 为经营决策提供有力支持, 确保财务信息真实、完整, 降低了经营风险, 提高了电费资金安全性和管理有效性, 为消灭企业“信息孤岛”提供了经验。
6 注意问题
(1) 营销系统与财务管控间还未建立数据接口软件。利用企业现有信息资源平台, 通过接口软件实现两系统间营销信息传递、财务信息处理的同步性, 在财务管控中完成自动生成记帐凭证、汇总报表数据, 实现对最底层电力客户信息的穿透查询, 信息的透明化使售电收入相关数据每次修改、变动都会在财务管控中留下痕迹, 强化了财务部门的监督。
(2) 建立安全防护体系。 (1) 收费、核算、稽核人员不相容岗位要分离; (2) 建立严格的权限设置和控制, 为防止对数据的非法操作, 可按功能、操作时间、管理对象及其时间区间、管理业务时间区间等多种口径设置权限, 权限由系统管理员提出建议之后, 必须经过主管领导的审批才能生效, 改变在其他软件中系统管理员有权做任何操作的不安全现象; (3) 对重要的计算机系统加电磁屏蔽以防电磁辐射干扰; (4) 加强磁介质档案安全管理, 建立核心数据的备份和硬件维护, 信息安全与信息系统同步规划、建设, 防止因计算机故障导致数据丢失。
7 结束语
企业营销策略的财务管理视野 篇8
在企业的市场经营活动里, 涉及管理的东西很多, 其中财务管理就是很重要的一项。企业财务管理内容很多很复杂, 从产品利润、资产管理, 以及市场分析到营销战略实施, 两者相互结合又相互影响。随着企业市场营销控制的精细化管理, 营销活动中财务管理内部分工越来越细, 所包含的业务内容越来越多。营销财务管理不同于生产、供应、销售等财务部门的日常收付、月中核算, 而是具有相对独立内容的、针对产品销售各环节的管理方式。从营销管理的重点来看, 企业营销管理中的财务管理主要包含以下四个方面的内容:
1. 营运资本的管理
营运资本, 他包括了企业的流动资产总额, 是由企业一定时期内持有的现金和有价证券、应收和预付账款及各类存货资产等所构成的。营运资本管理是对企业流动资产及流动负债的管理。其目的是缩短现金转换周期, 提高经营效率。流动资产可以变现和运用, 期限通常是指在一年内或超过一年的营业周期内, 它具占用时间短、易变现、周转快等特点。短期投资、货币资金、应收票据、应收账款和存货都作为流动资产体现在资产负债表上。流动资产的多少一定程度上体现着企业的财务风险的高低。流动负债是指需要在一年或者超过一年的一个营业周期内偿还的债务, 主要包括短期借款、应付账款、应交税费、应付票据及未分配利润等。
2. 现金管理与存货管理
营运资本的周转是从现金到非现金营运资本再到现金的周转。现金管理的重点是既保证持有的现金能保障日常经营活动, 同时重点要减少现金的占用额。公司持有现金的目的主要有:预防性目的、交易性目的、投机性目的、补偿性余额、获取现金折扣、应对意外状况等。现金管理主要方法有现金流入和流出量的匹配、延缓现金支付和加速现金回收, 现金管理应坚持成本效益原则。
存货是企业为满足生产和销售需要而储存的流动资产。企业存货的周转速度直接影响着现金转换周期的长短。降低存货成本, 加速存货周转, 保证生产和销售的正常进行, 是存货管理的主要目标。占用在存货上的资金就是企业对存货的投资, 它既发生与存货相关的成本, 也维持着企业的经营循环。
3. 应收账款
应收账款是利用商业信用的直接结果, 它是企业销售商品或对外提供劳务采用赊账方式而形成的债权。应收账款管理可分为:信用提供前管理即确定信用政策;信用提供后的管理, 即监控企业应收账款总体和具体客户应收账款的质量, 同时贯彻企业的信用政策。对应收账款实际个人账户和总体进行监控, 可以将商业信用销售的负面影响降低到最低限度。
4. 信用政策
信用政策是企业可以控制的影响市场营销的一个因素, 它包括:信用条件、信用标准和收账政策。信用条件包括信用期以及现金折扣期和现金折扣率。现金折扣期相当于对产品降低价格的一种促销方式, 目的是在特定期限内让客户尽快付款。信用期指企业容许客户付清全部款项的期限, 其时间长短根据客户的正常存货时间决定。信用标准是评价客户信用质量的准则, 它是由信用管理人员依据信用标准判断是否给予客户信用和给予多大信用。收账政策是企业对逾期的账款制定的处理政策, 收账政策的制定要在其带来的成本效益中平衡分析。对信用等级不同的客户, 应采取不同的收账方式, 逾期越长, 收账方式越严苛, 成本也越高。严格的收账政策可以加速应收账款的周转, 减少资金占用, 为企业尽快回收大量现金, 减少坏账费用;同时企业也要付出一定的催款成本, 这也会影响企业与客户之间的关系。
二、市场营销中财务管理的职能
财务部门对营销和服务支持, 能够从一名单纯关注资金流的角色转变为一个能够对整条供需链作出贡献的重要部门, 除了能够实现本企业目标外, 还能与其他组织共同开发新的业务。如果财务人员把客户和消费者作为自己企业前进的推动力, 财务人员就必须构建出恰当的财务管理响应系统, 必须能够提供给消费者和客户他们需要的东西。在这种情况下, 财务管理人员的职能将发生重大变化, 具体表现为以下五点:
1.成为反映客户或消费者需求的分析者, 能够做到即使在企业里也要站在客户或消费者的立场上讲话, 能够给企业带回关于市场消费需求的最新信息, 并能够与企业资金管理密切协作以对客户或消费者需求作出适当的响应;
2.能够促使企业不断改进客户或消费者响应水平以及服务水平, 能够起到一个企业咨询人员的作用, 为如何加大企业间的交流以实现共同目标提出具体的建议;
3.应该有能力帮助整个供需链网络得到改进, 能够通过获取重要资源、为客户创造价值、获取顾客需求信息、协同规划机遇等来提高整个供需链网络的响应水平;
4.帮助形成一个能够缩短客户或消费者需求响应时间的机制, 能够帮助网络中的各个企业降低成本, 并更好地利用共同的有形资产资源, 能够提出一些具有革新性的建议, 尤其是关于电子商务供需链管理方面的建议;
5. 能够与客户形成非常密切的关系, 通过与客户之间有效的交流来给它们带来更多的价值。
三、市场营销和财务管理的关系
在企业的经营管理中, 市场营销和财务管理扮演者重要的角色, 两者在管理上有独立的管理范围, 同时在业务上又有着大量的关联性。如图所示:
市场营销与财务管理的关系主要表现在以下四个方面:
1.目标一致
市场营销和财务管理都是以实现企业价值最大化为经营管理目标。企业的经营目标是由市场营销直接实现的, 企业的生存和发展也由市场营销的成与败决定的;同时, 企业的经营目标是由财务管理间接实现的, 企业的生存和发展也受财务管理的好与坏制约和影响。
2.对象不同
财务管理对象是资金及其流转。以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性是市场营销的对象;财务管理本身一般无法实现货币的增值, 财务管理的起点和终点都是货币资金, 市场营销离不开财务管理的支持, 财务管理对市场营销在资金上的支持十分明显, 是市场营销实现了货币的增值。
3.内容关联
市场管理的内容主要是市场需求管理, 它是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以满足其需要的一种社会过程。满足市场需求是企业的性质, 没有市场需求的企业自然也就没有存在的必要, 也是无法继续生存和进一步发展的。为市场营销管理服务、为市场需求服务是企业财务管理的内容。投资、筹资和股利分配是企业财务管理的主要内容。
4.职能衔接
计划和控制都是管理的重要职能, 彼此相互联系, 协调运作。市场营销的职能包括计划和控制, 同时计划和控制也是财务管理的重要职能。产品成本是企业管理的综合反映, 在控制职能方面, 财务管理控制职能对于保证资金供应、降低企业资金成本起着重要作用。但是在一定企业管理水平条件下, 市场营销控制职能是各种控制职能的基础。
企业各种计划中, 市场营销计划是计划体系变动的源头。当企业营销计划发生改变时, 企业其他部门包括财务管理部在内的计划都要作出相应的改变, 其原因就在于市场营销计划是以满足市场需求为出发点和目标的, 它是通过企业高层研究制定、分析市场需求变化而科学制定的营销计划, 市场营销计划的实现需要分解到各个具体部门去实施, 这种分解是以业务为计划单元再落实到员工个人, 从而实现企业的总体经营目标。
四、财务管理对企业营销策略的影响
随着我国市场经济的逐步发展和完善, 销售财务的地位越来越重要。企业管理应以财务管理为中心, 销售环节的财务管理作为企业财务管理的一个主要方面, 其完善和发展同企业的管理水平、社会环境紧密相关, 应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 为企业生产经营做出应有的贡献。营销财务管理的实质是花更少的钱尽量去办更多的事, 也就是说管理的核心是提高销售效益与效率。
市场是不可改变的, 因为市场营销努力并不能使市场结构或消费者的购买模式发生很大变化, 也不能在很大程度上改变未来顾客的看法。营销是企业经营的核心环节, 而产品则是营销的核心, 经济滞涨, 市场调整首先就应该是产品调整, 而要想让市场平稳过渡, 就需要循序渐进, 有计划、有步骤地淘汰亏损产品, 组合有利产品, 推广新产品, 让产品和市场安全着陆。由于企业内外环境在不断变化, 企业时刻面临着很多不确定性因为, 这就要求企业的营销策略总是需要不断地调整和改变。从财务管理的角度来看, 企业的营销策略调整主要有以下三种方式:
1. 快速降价式营销策略
商品的价值决定价格, 价格受供求关系所影响。当企业处于订单萎缩, 需求下降的市场危机环境时, 短期内不可能好转, 加快消化库存量, 果断降价, 以薄利多销的方式来快速销售, 降低产品的毛利率, 提高销售周转率, 回笼资金, 增加销售量, 以量的扩张来保障安全的现金流, 保证一定的赢利能力是企业首先选择的出路。然而降价也是一把“双刃剑”, 短期内来看降低了库存, 收回了资金, 但长远来看, 有可能会伤害整个行业业良性发展的基础, 而且不利于品牌的传播和保护, 是一种短视行为。很多企业的产品在大幅降价之后, 销量和品牌与降价之前同样默默无闻, 毫无效果。降价最终的目标是提升产品的销售, 但是在进行产品价格调整之前, 首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈降价频繁的背景之下, 如何降价才能够真正提升销量, 更不能靠单一的营销策略发挥作用。
2. 以利润为中心式销售策略
从财务角度来讲, 利润中心是指拥有产品或劳务的生产经营决策权, 既对成本承担责任又对收入和利润承担责任的公司所属单位;从战略和组织角度来讲, 利润中心被称为战略经营单位或事业部。利润是企业经营的出发点和归宿点, 企业的经营目标是追求利润最大化, 以利润为中心是企业本质所决定的。首先, 企业的决策者要具备可执行的管理基础和能力;同时也要有以利润为中心的经营理念。以利润为导向的销售策略, 不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源, 它是谋求产品结构的最佳组合, 强调投入产出比。市场营销型的利润中心应侧重于平衡记分卡的客户层面, 应致力于增加市场份额, 客户获得率, 客户满意率, 客户获利率指标等。
3. 节约式销售策略
当市场处于经济危机时期, 消费者收入减少, 购买力下降, 经济增长速度减慢, 生产相对过剩, 失业问题严重, 失业率上升, 企业处于市场需求总量绝对萎缩的局面。企业需要做的就是保留有利润或有潜力的市场, 收缩战线, 退出无量无利区域, 重新调整销售组织架构, 这可能是最好的销售策略选择。企业营销管理层需要对各地区市场和不同客户群体重新进行排序, 企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内, 潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。采取详细的分析很可能可以帮助代理商将其稀缺的销售资源集中到增长的区域中, 而不是将资源统一部署到下降的市场中。
4. 渠道创新式营销策略
对一个企业来说, 营销渠道创新式营销策略最能体现其营销战略思维, 营销渠道创新模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择, 是市场营销决策的关键内容之一。当订单急剧下降, 应收款变成呆账收不回来, 出口产品的利润降低, 传统销售渠道受阻, 企业在这个时候需要寻找和拓展新的销售渠道和模式。但市场是不断完善、不断更新的, 营销渠道也需不断的创新来满足市场的变化, 营销渠道的创新必须与渠道的控制与管理紧密结合起来。不断变化的宏观营销环境影响着每一个渠道和渠道中的每一个组成部分, 直接或潜在的不断引发企业、竞争者、经销商、顾客等产生自身需求内容以及认同的需求满足方式的变化。渠道观念的更新和渠道模式的变革已经成为每个企业必须和经常面临的问题。当前以信息网络等技术为主导的科学技术创新, 正渗透到经济与社会生活的各个领域。随之引起的市场需求及结构的变化, 更要求企业主动调整自己的营销渠道策略, 以应对日益激烈的竞争环境。
综上所述, 市场营销和财务管理作为企业的两个重要职能, 两者相互匹配和协同、相互依赖和制约, 从而直接或间接影响着企业的生存和发展。财务管理与市场营销虽然是两项不同的工作, 管理对象不同, 两者所担负的重要职能也不相同, 但是两者的根本目标是一致的。企业营销财务管理可以提高销售效益与效率, 而企业市场营销活动是企业财务管理的重要信息来源, 企业营销策略的制定要结合企业财务管理的状况, 协调好财务管理与营销关系, 进而保障企业健康持续发展。
参考文献
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财务咨询服务机构的营销策略分析 篇9
关键词：财务咨询,服务营销,专业服务
1 引言
国外咨询业诞生于19世纪20年代,我国现代咨询业则起源于20世纪80年代,而财务管理咨询在我国起步更晚,随着我国企业快速发展,中小企业会不断增加对会计服务的需求,将大大地拓展了财务咨询服务的发展空间。财务咨询服务机构凭借个体小而活的优势为中小企业提供多种形式的会计服务,价廉物美、快捷方便,这往往是会计师事务所不愿顾及的。
财务咨询机构所提供的服务除了具备服务的一般特征外,还具有法律、医疗和教育等专业性服务的特征,由于财务咨询服务机构的管理人员大多属于专业的财务工作者,普遍缺乏制定和执行营销战略的能力。另外,由于员工的高流动性和技术资金的限制,特别是规模较小的财务咨询机构难以雇佣合格的质量较高的人才,在客观上不太可能进行大量的营销传播活动,这已经成为他们进一步发展的阻碍。
因此,财务咨询服务机构需要有效的运用营销策略,以便更好地识别客户的需要,为客户提供定制化的咨询专业服务;在日趋激烈的竞争环境中,如果财务咨询服务机构不进行正式的营销活动,就会丧失许多本应得到的客户忠诚和市场份额。可以说,科学的、有效的营销有利于财务咨询服务机构创造顾客满意并赢得顾客忠诚,成为创造顾客价值的有效途径。
2 财务咨询服务机构的服务内容与特征
(1)财务咨询服务机构的业务内容目前,财务理论界较为认同的财务咨询的概念是:“财务咨询是指具有财务与会计及相关专业知识的自然人或法人,接受委托向委托人提供业务解答、筹划及指导等服务的行为”。从广义上讲,财务咨询服务大体可定义为:咨询公司、证券公司、投资银行等专业机构及其专业人员,为客户、投资者等服务对象提供的有关资产管理、证券投资等财务方面的管理咨询服务,即一切有关财务的咨询服务活动都可称为财务咨询。狭义上的财务咨询服务是指由会计师提供的涉及记账、报税等方面的专业服务。它是由委托人基于企业管理需要自主选择而形成的,包括代理服务(如工商注册、年审)、管理咨询(如纳税筹划、账务处理)和内部管理活动(如人力资源培训、决策支持外包等)。
实际上,财务咨询的业务范围非常广泛,咨询业务既包括实物性资产咨询、证券性资产咨询,又包括财务主体筹资、投资及日常管理等业务咨询。在国外,财务咨询业务通常包括财务估价、经营资金与流动资金管理、兼并与收购、投资项目分析、会计制度设计、预算控制、外汇管理等;在国内,财务咨询业务通常包括设计企业内部控制制度、设计会计电算化实施战略、财务分析、代拟经济文书、财会培训人员、代理记账、税务代理、个人理财帮助、资产评估、投资咨询服务等。
(2)财务咨询的服务特征财务咨询机构所提供的服务从本质上属于一种专业服务,其特殊性无疑会增加财务咨询机构实施营销的难度[1]。具体而言:(1)财务咨询服务属于不可感知性产品,具有无形性的特点。顾客对于这类咨询服务特质的评估比所购买的有形产品的难度要大得多。(2)财务咨询服务是以“人”为中心的产业,由于人类个性的存在,财务咨询服务具有异质化的特征。顾客的知识水平、兴趣和爱好等因素也会直接影响服务产品的质量和效果。(3)财务咨询服务本身是一系列的活动或过程,所以在服务的过程中消费者和生产者必须直接发生联系,从而生产的过程也就是消费的过程,顾客只有加入到这个过程中才能最终消费到服务。(4)财务咨询服务不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售。
3 财务咨询服务机构的营销对策
随着服务业开放程度的扩大,财务咨询服务面临的冲击将更加严重。因此我们必须加快战略调整,采取相应的营销对策,以适应激烈市场竞争的需要。
(1)顾客满意策略随着中国市场竞争的日趋白热化,企业间的较量已开始从基于产品的竞争转向基于顾客资源的竞争,顾客资源正在逐渐取代产品技术本身,成为企业最为重要的资源[2]。满意的顾客有可能成为同一财务咨询机构回头客,有可能选择同一机构的其他咨询服务,还有可能有意或者无意的向他人推荐该机构的咨询服务,其最终结果将有利于降低咨询机构的运营成本、增加企业利润和提升企业价值。
财务咨询机构可以通过不断完善系统服务,优化环境,最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利;定期回访客户,重视顾客的意见,积极开展顾客满意度调查;及时搜集、挖掘、整理并合理利用客户数据,逐步实施数据库营销技术;建立客户导向的服务文化和组织架构,创造企业与顾客彼此友好和忠诚的界面,使服务手段和过程处处体现真诚和温暖。
(2)一对一营销策略尽管财务咨询服务机构的服务对象是以中小型企业为主,但是不同客户的经营规模、经营品种、财务状况和市场地位不尽相同,因此提供的服务也应因“人”而异[3]。财务咨询机构要提供一对一的咨询服务,首先,企业的全体员工必须树立以客户关系为中心的营销理念,充分了解和发掘每个客户的客户价值,将过去的基于一次性交易的大规模营销转变为通过寻求、建立和维持长期的客户关系而获得企业长期成功的个性化营销。其次,要准确评估客户的终生价值,制定有针对性和差异化的营销策略。再次,企业要打造自主管理型和学习型的营销团队,建立和强化通力合作的团队文化和团队理念,创造良好的沟通环境。另外,要充分利用CRM软件以及数据挖掘、数据仓库等现代信息技术,借助市场调研等多种途径获取客户知识,通过对客户信息资料进行收集、整理和分析,识别企业的客户、客户的类型及需求特征和购买行为,积极有效地开展客户关系管理活动。最后,要动态优化营销业务流程。建立以客户为中心的营销业务流程,一个流程是一系列相关职能部门配合完成,体现为客户创造价值的服务,注重整个流程的最优化,特别要优化工作标准体系设计和激励制度。
(3)服务营销组合策略在实体产品的营销实践中,营销者通常所用的4个基本营销是营销组合的“4Ps”。除了上述4个要素以外,财务咨询服务机构在营销实践中不能忽略实体环境、过程和人员3个要素[4]。(1)产品要素。财务咨询机构必须理解自身的产品的特点,完整产品的概念及其内涵和外延。理解客户的最终内心的深层次需求,找到顾客关心的问题所在,站在顾客的角度考虑问题及其解决方案,以朋友、专家和顾问的方式激起顾客心中的共鸣,保持产品的不断创新,以满足客户的个性化需求为己任,让客户感觉到被尊重、被信任,为客户提供满意体贴式的服务。只有这样才能真正以市场、以客户为导向,确立市场竞争的主导地位,取得竞争优势。(2)营销渠道是咨询机构如何在合适的地点、合适的时间以及采用合适的方式将咨询服务交付给客户的决策。传递速度和便利性以及功能成为财务咨询服务渠道决策的“合适”与否决定性因素。咨询服务的传递究竟采用实体分销渠道或电子分销渠道,是否通过直接传递或中间机构来完成,是否选择加盟知名的境内外咨询服务机构,除了要充分考虑本机构的实力和竞争环境以外,客户的需求特征是需要首先考虑的决定性因素。(3)促销和教育。如果没有有效的促销沟通,可以说任何营销计划都不会成功。促销扮演着3个至关重要的角色:提供必需的信息和建议,说服目标顾客相信特定产品的优点或性能,鼓励顾客在特定的时间采取购买行动。在服务营销中,公司需要向新顾客讲授有关服务利益的知识,告诉他们在什么地点和什么时候得到服务,提供如何参与服务过程的指南等。(4)服务价格和其他的服务成本。这一部分强调对顾客在获得服务产品利益的过程中所花费的成本进行管理。服务管理者不仅要设定销售价格和规定交易的信用条件,而且要努力做到使顾客在购买和使用服务过程中花费的时间、精力和体力等其他成本最小。(5)实体环境:建筑物、景观、交通工具、内部装饰、设备、员工、标识符号、印刷资料和其他可视材料都为财务咨询机构服务质量提供有证据[5]。正式由于这些有形证据能够对顾客的印象产生重大影响,因此财务咨询机构需要仔细管理这类有形证据。(6)服务流程。是财务咨询机构创造和传递咨询服务需要设计和执行高效的过程。过程指服务活动的方法和行动顺序。不良的过程设计将会导致缓慢、僵化和低效的服务传递,因而造成顾客流失。此外,也会使一线员工很难做好自己的工作,从而导致低下的生产率和增加服务失败的可能性。(7)人员策略。就是强调要以人为本。以人为本除了要以客户的需求为本以外,还要以本机构专业服务的员工为本。财务咨询服务质量的高低在很大程度上依赖于客户与员工之间的有效互动,这种互动特征强烈影响顾客对服务质量的感知。因此,成功的财务咨询服务机构必须重视一线员工这些内部顾客的需要的识别和满足方面,因为只有内部员工满意了,他们才会将为外部客户提供满意的服务内化为他们的自身价值观并体现在服务实践中。
(4)营销伦理策略市场营销伦理反映了用户至上、尊重人、与人为善、成人之美的道德精神,使得企业市场营销的一切经济活动全部围绕着更好地满足消费者的需要而展开[6]。财务咨询服务机构贯彻市场营销伦理的要求,首先,要求企业能做到诚信经营,对顾客真诚无欺、信守诺言。其次,要以消费者需求为中心开展咨询服务,要帮助客户企业盲目投资和生产,合理利用有限的社会资源,是一种合乎勤俭、节约原则的经济行为,符合社会资源有效利用的市场经济伦理要求。另外,财务咨询服务机构要广泛开展营销伦理教育,以营销伦理规范为核心进行企业文化建设,形成“重道德,讲信誉”的氛围,把营销伦理规范渗透到全体职工的意识中去,把执行营销伦理规范作为自己的基本责任,推动企业营销道德风尚的形成和发展。
企业营销伦理的建立和维持需要国家进一步完善立法,严格约束非道德营销行为。还需要通过强化竞争机制,运用经济规律制约非道德营销行为;需要重视和加强财务咨询行业协会建设,强化行业监督。财务咨询行业协会应针对本行业的特点,制定相应的营销道德准则以及对非道德营销行为的处罚规则,规范全行业的营销行为,维护全行业的利益;需要加强社会舆论的监督作用,充分运用舆论压力扶正除邪,促使财务咨询服务机构树立正确的营销理念,促使其修正自己行为。财务咨询服务机构应加强与消费者、社会公众和宣传媒体的沟通,检查自己的不足,促进营销伦理的进一步升华。
4 结语
财务咨询服务在我国起步晚,大部分机构成立时间都比较短,其内部管理制度不健全,市场营销策略更是陌生,然而它在经济发展中所起的作用却不容忽视。财务咨询服务作为专业的服务领域之一,它的营销方式既不同于传统的商品营销,也不同于普通的服务营销。财务咨询服务机构需要根据客户的需求以及自身服务的内涵与特征,合理运用顾客满意、一对一营销和服务营销组合营销的相关理论与方法,恪守营销伦理与道德,本着公平、公正的原则,充分发挥自身的优势,积极参与市场竞争,一定能在财务咨询服务行业有所作为。
[编辑:郝志敏]
参考文献
[1]王国顺,张粤湘.管理咨询业的特性及营销策略[J].石家庄经济学院学报,2003,26(1):5.
[2]郑孝庭,徐薇.胡圣浩.服务营销创造顾客满意[J].江苏商论,2005(3):67.
[3]曾繁斌.基于客户关系管理的营销管理[J].商场现代化,2007(10):66.
[4]潘瑞凯.论服务营销中的7Ps策略[J].机械管理开发,2005(2):108.
[5]克里斯托弗·洛夫洛克,约亨·沃茨.服务营销[M].郭贤达,陆雄文,范秀成,译.北京:中国人民大学出版社,2007.
刍议财务管理在保险营销中的应用 篇10
保险营销是特殊的市场营销,所以市场营销的理念对保险营销模式的制定具有很高的现实意义。保险企业为实现市场价值,为客户提供必要的经济保障,获得丰厚的“佣金”,从经济学角度上讲,其经营目标和客户之间存在潜在的经济联系,这种联系可以充分体现保险营销在经营活动中的优势地位。
(一)保险营销内容
(1)客户“保障”需求。保险的最终目的是弱化人们在生存环境中的生命、财产等“潜在威胁”,人以投保的方式为自己在不可抗力的条件下购买数额相当的资金支持,保险营销正是抓住了公众这一保障需求来实施营销计划的。营销过程中,保险企业应为客户提供多种保障服务,以获取客户的信任,建立长期的合作关系。
(2)保险营销的特性。一是动态性。保险与推销在营销体制上存在很大不同,保险企业与客户之间的合作关系是处在一种长期的、变化的状态下完成的。保险营销模式与保险市场发展、企业经营模式变化、服务项目设计与开发之间的关系尤为密切,并处在一种动态组合的环境下。二是整体性。市场调研是保险营销过程中必不可少的市场分析阶段,从服务项目设计与定价上,通过整体性的合作联营,为保险企业的保险服务项目提供必要的制度支持、文化支持、资金支持。
(3)保险营销目的是实现双赢。保险企业在制定长期战略性经营发展目标时,经常会为满足营销需求,改变其经营格局。同时,保险企业的产业链也必须在长期、稳定、持续增长的市场中不断更新服务项目,提升企业保障信誉,增加其产业结构的经济效应。由此可见,保险企业在营销的过程中与客户之间的合作关系是可以实现利益双赢的。
(二)保险营销流程
保险营销是一个具有整体性、统一性、双赢性的经营活动,所以保险企业为维护自身利益,提高竞争实力,对服务项目设计、开发、经销、售后服务方面都非常重视,其管理流程也相对严谨
(1)市场调研。对社会体制政策、经济情况、产业格局等内容进行分析,研究客户在这种生存状态下对“生活保障”的需求,并根据保险市场所反映出的竞争情况、发展情况制定合理的营销方案。
(2)决策分析。充分了解市场之后,保险企业会根据搜集到的相关数据对市场营销机会进行系统分析,并拟定经营计划。为在营销上确定优势,企业通常会针对客户的购买行为、偏好喜好制定相应的服务方案,以制定出正确、合理、有效的决策计划。
(3)战略实施。市场调研、决策分析完成之后,企业可以根据发展需求进一步的实施其经营战略。优化其营销组合产业结构的稳定程度,以服务项目、价格、营销渠道、促销服务等为重点发展对象,有序的实施战略计划。
(4)售后服务。保险的服务性质表现明显,所以保险企业为建立长期的合作发展关系通常会在为客户提供保险服务的同时开展售后服务工作,客户可以通过售后服务实时了解企业的营销动向,所以售后服务为企业与客户双方建立了一个平等、友好的沟通平台。
二、保险营销与财务管理之间的关系
(一)保险营销在财务管理中的作用
(1)保险企业实施保险营销的必要性。从市场营销策略上看,保险企业的经营体制是存在一定风险的,该风险会随着客户的保险需求的变化而增大。实施保险营销可以增加客户保险行为的可靠性和真实性,让保险服务更贴近于实体商品价值,表现出具有核心功能性的职能。同时,保险营销也可以体现出保险企业财务管理在营销上的职能优势,明确以客户为中心的管理理念。营销职能在正确管理理念的引导下,可以增加企业合理利用客户资源的有效性,为企业带来良好的经济效益。
(2)保险营销在财务管理中的重要性。财务管理是指通过货币交换,以会计学、统计学为基础建立的经济体制。保险企业在经营过程中会受资金比例分配、融资结构、活动组织等影响,进行具有针对性的控制、组织活动。在经营上,企业可以透过保险营销实现资本融合,以资金交换的传统形式优化财务管理机制。保险经营在一方面弱化了保险企业负债经营的特性,另一方面拓宽了其融资渠道,提升了财务管理在经营结构中的地位。但是从某种意义上讲,财务管理在保险企业各营销部门中的作用都不可忽视,财务风险报告制度可以使保险企业轻松规避经营风险。
(二)保险营销与财务管理之间的矛盾
财务管理是保险企业中的重要管理项目,在理赔、核保、承保、人事等管理项目中具有积极作用。资金运动是财务管理的集中表现,从企业经营结构和体制发展上考虑,保险营销与财务管理均占有重要地位。但是,二者之间的关系并不和谐,其发展目标、资本运作等工作都存在很多的矛盾和冲突,具体表现在:
(1)目标冲突。保险营销的目的是提高企业在市场经营中的份额,通过多种经营模式增加企业的销售资本、保险收入。所以营销最看重的是保险企业服务项目的销售情况以及企业资源利用情况,注重企业短期利益。而财务管理则不同,企业需依靠财务管理实现持久性、流动性的发展目标,为企业创造一个良好的理财环境,所以财务管理的目的是维护企业资本的稳定性,更注重企业的长远利益发展。
(2)营销费用矛盾。财务管理对企业营销费用的限制要求非常高,营销部门必须在固定的资本运作结构内进行收支经营。而保险营销则不同,其营销费用预算需具有一定的弹性,并会随着营销情况的变化而变化。销售增长率与市场份额占有率是保险营销体现其商业价值的主要依据,为增强企业服务项目在市场中的影响力,营销部门经常会通过加大促销力度、增加广告投放量等方式推动保险营销的发展,这种经营模式与财务管理稳定收支管理理念相左。
三、财务管理在保险营销中的应用
(一)财务分析在保险经营中的运用
财务分析是开展财务管理项目的主要依据,工作人员对保险企业的经营、管理、发展等因素进行分析,可以预判出该企业的财务管理体制是否符合经营标准。因此,财务分析不仅可以预测企业的风险运营,还能为企业提供特定的财务信息支持,使企业在竞争激烈的环境下拥有稳定的资金支持。
(1)盈利性分析。寿险利源可以准确反映寿险保费在预定的经营环境下是否能处于收支平衡状态,保费与成本附加值的差是保险企业用来预测营销成本的主要依据。死亡率、利息率、费用率都会对保险企业的盈利情况产生很大影响,因此寿险利源分析对企业经营状况的影响很大。
(2)非保险业务利润分析。非保险业务涉及到的寿险利润很低,其利润受企业保费赔付状况的影响很小,其盈利情况与已获得的保费利息大体相同。保险企业在拟定支出结构时经常会结合会计报表对其数据进行利润分析,通过数据体现出的财务管理与保险营销之间的结构关系可知,业务收支结构可以客观的反映出保险企业服务业务的承保质量。
(3)财务能力分析。在短时间内要想稳定保险企业的偿还能力,必须先分析考察其长期的偿还能力,通过资产保费比、准备金保费比、保费与股东权益比、承保量变动率、准备金缺口与股东权益比等数据,可以精准的测算出保险企业的保费偿还能力。财务管理部门须要定期对企业的财务能力进行评估,以制定出符合企业财务管理内容的营销方案。
(二)财务管理在服务项目设计与开发中的应用
(1)财务管理在保险服务开发中的运用。通过绩效分析和商业背景了解,企业可以初步拟定出保险服务项目的大体内容,同时将商业分析理念应用在保险服务中,以体现企业经营结构的盈利目的。财务管理部门会对新型的保险服务产品进行成本、盈利、销售额预算,估算出企业现金流的走向来判断保险服务产品是否符合企业的营销目标。财务数据是营销部门设定保险服务时用到的主要数据,所以财务管理对产品开发方向的影响很大。
(2)评估保险服务项目的经营风险。保险企业通常会对其新型服务保险项目进行风险评估,从财务角度上讲,其服务项目存在四种经营风险,市场风险、收支风险、准备金风险、公积金预留风险。财务管理人员会认真比对该保险服务项目与其他项目在销售量、保费利润上的经营结构矛盾,测算实际值与预期值之间的产品服务特性关系。
(三)财务管理在营销策略中的应用
(1)确定营销渠道。营销渠道对于扩大保险企业客户保费利润具有积极影响作用,客户在不同地点、不同时间参与购买的保险产品其利润会存在明显的差异性。因此,企业财务管理人员应增强财务管理对营销结构的制约性,通过影响渠道的方式加强营销行为的执行效果。
(2)实现促销策略的利益最大化。保险企业为吸引客户购买保险产品,通常会通过各种手段突出该产品的保险特性,使其产品本身能够传递给客户诱人的利用价值,促使客户产生购买欲望。针对促销策略,保险企业必须努力增进保险产品与社会公共生活之间的关系,展现经营链条中符合消费者心理的保障需求。财务人员通过销售比例法、竞争对比法等方式,对促销策略的运营成本进行估算,之后由营销部、财务管理部门以及其他管理部门共同协商拟定促销方案,实施营销计划。
(四)财务管理在营销控制中的应用
(1)营销量分析。财务分析人员在保险产品上架之后,会对其销售情况进行阶段性的追踪,通过对销售数据的统计和处理,确定在全国范围内保险企业该项保险产品的营销量,并根据不同地区、不同客户类别、不同客户类型对销售量分析报告进行分类。销售量其背后隐藏的财务管理情报具有很强的说服力,可以反映出保险企业在财务管理上存在的漏洞和在营销战略上存在的不足。
(2)营销成本分析。营销成本是保险企业拟定营销方案重要的参考依据,企业在实现市场营销结构组合的同时还应在财务管理的同时,结合企业营销控制情况对企业的营销成本进行系统分析。众所周知,营销的要素包括产品、产品定位、利益价值、责任权属等方面。从会计学角度分析,企业的财务分析人员对营销成本的预算能力非常高,只要拥有充足的财务数据资料、销售信息,财务人员可以快速的做出营销成本分析报告。
电商营销与传统营销的博弈 篇11
现在，我们依然要重复这句话，对象是在传统营销与互联网营销中博弈的人们。例如，前不久，在央视年度经济人物颁奖晚会上，小米董事长雷军与格力集团董事长董明珠立下了10亿元的赌局。
雷军与董明珠的10亿豪赌意味着什么？
不过两人随口一说罢了，可这件事引发的不仅仅是两个行业的舆论对垒，也使得这场传统行业与移动互联网跨界企业家之间的交锋，有了一些新的时代特色。
董明珠在现场炮轰小米“重营销轻售后”的经营模式，认为小米是靠价格竞争，而格力是不靠价格、靠技术。小米太重视营销，售后服务不佳，而格力售后服务能力强大。他认为小米这几年发展得是不错，但是是否能持久增长尚无定论。同时，董明珠还不忘在现场拉拢马云，认为如果格力可以联手马云，“世界就是格力的”。
雷军则对此发起反击，他强调小米跟用户群最贴近，特别是强调用户体验和口碑。同时，小米是轻模式，所以成长速度快。此外，小米有2500人的服务团队，1300人的“7×24小时”呼叫服务，表示小米重视服务的决心。雷军率先抛出赌局：“如果未来5年‘小米模式’战胜‘格力模式’，董明珠输我一块钱就行了。”
面对这样的挑衅，董明珠大方接受，并将赌局提升为10亿元，超过了去年马云和王健林在现场的1亿元赌局。
近几年，传统模式跟新的模式虽然有竞争，但趋势却是越来越融合。例如，苏宁和万达等都开始“触网”，苏宁易购已经成为排名前5位的电商网站，而万达电商酝酿一年多也闪亮登场。此外，阿里巴巴和腾讯则开始强攻线下，支付宝和微信在线下支付和社区生活方面“拉锯”。
电商营销与实体店营销有何不同？
对于小米来说，作为一个移动设备生产商，通过缩短渠道链条，利用电子商务体系，做到了极大地减少库存。小米没有库存，不是因为把库存甩给了别人，而是通过商业模式的创新“消灭”了库存，这和我要印公司旗下“我的耗材网”的经营模式一致。“我的耗材网”就是要建立这种“电商零库存”，目标是“成为印刷包装行业的京东商城”。
而通过经销商来分摊库存和资金周转压力的，是传统渠道的商业模式。传统的印刷包装行业，重渠道、重营销、重资金。对于了解传统渠道分销体系的朋友来说，一定非常清楚，像格力这样的企业，“渠道压货”这4个字在他们的经营体系和资金周转中意味着什么。而互联网正是在颠覆这些传统渠道所仰仗的根基。
传媒业、零售业、制造业、印刷业……有人统计，包括有垄断性质的行业在内的17个传统行业，在互联网时代都受到了影响。互联网最不同的地方是自己不产生新东西，而是对已有行业的潜力进行再次挖掘。尤其是对于印刷机械制造行业来说，经过60多年的努力，中国印机制造行业已经逐步具有一定的综合实力。
在这种形势下，印机制造企业如果要搭载电子商务的“快艇”，最先要考虑的应该是如何打破以往固有的销售模式，如何更好地利用互联网进行销售模式的变革，如何让企业的组织结构更加扁平化，如何更好地与用户亲密互动等。虽然传统营销渠道一直占主导地位，但随着市场经济大环境的不景气，印刷业发展的瓶颈也愈加明显，尤其是在人工成本日益增加的今天，已经有很多企业还是不得不步入了电商行业。无论是上游的印刷包装机械制造企业，还是下游的印刷厂，网络已经成为他们最常用的一种宣传和推广工具。
所以，互联网与传统产业根本不需要再谈谁颠覆谁，因为他们是一种相互融合的关系，是未来发展的一种必然趋势。
附：电子商务的3个时代
电商1.0时代
以搜索为核心，卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交互。这有点像最早期的淘宝网，页面简陋，也没有那么多活动，主要依托搜索实现流量变现。直到现在，搜索依旧起着举足轻重的作用。
电商2.0时代
以流量为核心，主要以2008年为开端，网民激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直被称为流量红利时代，在这4年，谁会玩活动，谁能砸钱抢流量，谁就能取得成功。
电商3.0时代
以粉丝为核心，打造忠诚的社群体系是核心使命。
（作者：宁波我要印电子商务有限公司CEO王圭平）
营销与财务 篇12
关键词：烟草,转型,财务,新思维
2013年是北京烟草十二五规划承上启下的重要一年, 市局公司在全市提出营销模式转型, 将原有营销策略以销售公司为主改为以区县局公司自主提报, 按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略为主, 积极探索建立市场导向的营销模式。这次转型可以说是北京烟草营销模式的一次重要变革, 作为企业内部重要的管理部门, 财务管理必须与时俱进, 深入思考, 改变现有的管理模式。
一、创新思想, 实现思维模式的转型
思想决定意识、意识影响行动、行动养成习惯, 而习惯促成文化, 思想的高度决定着我们的行动, 因此财务人员在思想上必须清醒地认识营销模式的变革并不断提升自己的工作处理能力。
1. 正确认识营销模式转型的意义。
营销模式的转型是北京烟草营销的一次变革, 有着深远的意义, 转型的背后是北京烟草贴近市场, 贴近零售客户, 是精准营销理论在北京烟草中具体实践。精准营销 (Precision marketing) 理论就是在精准定位的基础上, 依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系, 实现企业可度量的低成本扩张之路!对于北京烟草来说, 落实精准营销主要就是做好四个步骤:第一, 精准定位消费群体的市场差异;第二, 精准定位消费群体的产品需求差异;第三, 精准定位消费群体的服务差异;第四, 精准定位消费群体的品牌培育差异。
2. 增强财务人员知惑解惑能力。
营销模式的转型, 必然要求财务管理模式也会面临新的问题, 如果财务人员不能发现问题不能提高自己知惑解惑的能力, 必然茫然于财务管理的方向。因此财务人员作为基层管理者要做到知惑解惑, 对于转型中存在的问题, 必须有清醒的认识, 培养自己发现问题的头脑, 要养成主动思考的能力。因此, 在日常工作中要勤于思考, 要勇于怀疑自己, 否定自己, 质疑自己以往工作的方式方法。同时要提出两种以上的解决方案, 然后从中挑选出一个切实可行又有效的方案, 这样才能保证问题又快又好的解决。
3. 突破财务人员的保守思维模式。
财务人员一般给人的感觉是“账房先生”, 只会低头算账, 不会抬头看路。在企业外部环境瞬息万变的今天, 传统的财务思维方式已经落伍, 财务人员必须主动思考在企业发展过程中, 自己所能做的贡献。不得不承认, 由于有国家政策的限制, 财务人员为企业创收的能力不高, 但是开源固然重要而节流也是不可或缺的, 因此必须突破财务人员的保守思维模式, 主动配合营销模式的变革而改变以往的财务管理和财务分析手段。
二、基于营销模式变革下的全面预算管理控制
全面预算管理已经成为现代企业财务控制和财务管理的重要手段之一, 对于企业规范内部管理, 规范企业经营行为, 实现企业发展战略目标, 应对企业经营环境风险等都有着十分重要的意义。因此财务人员必须从全面预算管理的角度去迎接营销模式的变革。
1. 建立符合企业战略目标的预算目标。
财务部门作为预算的牵头部门, 需要具备整体的把控能力, 预算的编制也必须符合企业整体战略目标的方向。在总的目标框架内, 牵头制定可操作可实现的具体目标, 才能真正满足企业发展的需要。同时, 预算的编制应为预算的实现指明方向, 预算的编制需要所有部门的共同合作。
2. 梳理预算管理流程, 做到控制有效, 流程简单。
著名的流程再造管理大师哈默与钱皮合著的《企业再造:企业管理革命的宣言》, 正式把企业的业务流程再造定义为“针对企业业务流程的基本问题进行反思, 并对它进行彻底地重新设计, 以便在成本、质量、服务和速度等衡量企业业绩的这些重要的尺度上取得显著的进展”。对于全面预算管理流程来说同样适用, 目前全面预算已经成为每个业务部门的一项重要工作, 预算的意识也在职工中逐步建立起来, 但是由于预算管理有很多专业的财务知识, 需要用财务的理念去思考流程, 这样就要求业务部门的预算管理员有一定的财务知识, 这是有一定的难度, 因此在进行预算流程控制再造过程中必须要在上述四个方面进行深度的思考, 过于复杂的过程虽然满足控制的需要, 但是不符合成本、服务和速度的要求。流程的设计要进行换位思考, 方便其他业务部门操作, 必要的但难以操作的控制点有必要书写操作细则, 而不是简单的操作手册。只有相对方便业务部门的操作, 才能真正实现全员预算管理意识, 实现预算事前控制, 最终实现企业全面预算管理控制。
3. 提升财务预测能力。
目前的企业整体的财务预测并非一个整体, 销售预测能从销量预测到毛利, 财务预测是从毛利开始预测到税利, 如果销售预测达不到税利增长的要求, 则需要从头再来。这样的预测以前是可行的, 但是如果根据每一个片区预测销售情况, 再汇总, 再测算, 工作量太大了。而且对于财务预测来说, 税利预测是一个公司企业经营的整体预测, 应该是一个双行线的通道, 而不是单行道。因此在新的营销模式下, 应该建立一种更高效的财务预测数据模型, 在销售预测前就设定好税利最低增长比例, 最低毛利率、最低单箱结构等基础数据, 然后在销售预测中进行联动预测, 也就是说, 如果一个变量动了, 其他的变量一定会联动, 但最终不能低于最低税利增长比例, 或者增长额。这样的预测方式会大大提升销售的预测准确率和工作效率。
4. 提高财务分析能力。
在目前经营模式转型的一个重点就是根据市场情况组织货源, 而有效的财务分析将提升企业预算管理的能力。目前的月度预算仅仅局限于月度资金的预算, 但转型后月度预算必须跟月度经营预测紧密结合在一起, 而后期的执行分析, 特别是月度预测与执行的差异分析更是企业财务预算分析新的重点, 不再是简单的对表指标数据的罗列, 而是要深入到数据背后找出差异产生的原因, 区分哪些是我们自己预测不切合实际的, 哪些是我们无法解决的, 哪些是我们考虑不周的, 通过哪些手段我们能够解决多少的问题, 提出我们从财务角度思考的建议。光提供指标的多少、同期的对比多少、预算执行率多少, 这是初级财务分析的水平, 差异的产生都是由背后诸多原因所造成的, 不深入分析原因就不叫财务分析与预测。美国南加州大学教授Water B.Neigs认为, 财务分析的本质是搜集与决策有关的各种财务信息, 并加以分析和解释的一种技术, 而分析和解释是财务分析的精华。他们是使用者最为关心的, 只用通过财务分析和解释差异背后的原因, 才最能了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来, 从而为正确决策提供准确的信息或依据。
三、构建新形势下的全面风险内控管理
营销模式的转型绝不仅仅是简单的营销部门需要思考的问题, 它代表着一种企业发展战略的转型, 一种由传统的计划经济向市场经济转变的转型, 是烟草行业未雨绸缪的企业战略发展愿景规划, 是事关烟草行业发展的大事, 绝不是预算数据来源变革这么简单的事情, 它需要全体烟草员工深入思考, 思考如何与市场接轨, 如何将本职岗位与市场竞争接轨, 如何将先进的企业经营理念融入到烟草企业管理当中。
1. 加强企业财务基础管理, 预防政策性风险。
企业财务作为监督和服务部门具有双重身份, 不但要为企业的发展提供决策更要让企业发展符合相关政策的要求。因此要求财务工作者必须加强基础规范和基础流程的审核, 抓住风险的源头, 违反国家和行业财经法规的坚决杜绝, 这一点在以往的财经整顿中已经做得不错了;注重基础规范管理更要注重加强基础流程的管理, 理顺流程自然就会增加财务的先期审核, 就可以规避一些政策风险。同时财务人员在政策学习方面要有深度也要有广度, 不仅要了解本行业的财经政策, 更要涉猎一些行业外的政策。对本行业相关的政策要吃透, 要想深想细, 对于行业外的政策也要知晓了解, 特别是重大的财经政策法律法规及实施细则。防止企业在对外开展业务中受政策性风险的影响, 而陷入项目继续执行与撤销的两难境地。
2. 加强企业各业务软件的共享, 建立预防风险的信息网。
近几年, 北京烟草着力打造信息化管理, 各个部门的信息化建设都取得了飞速的发展, 促进个部门内部的管理, 提升了部门内部的工作效率和效益。但是作为企业整体的信息化管理, 各个系统缺乏相互关联, 缺少共享资源, 数出多门, 相互独立。这样的后果会造成内部控制的失衡和内部控制的断裂。