制造业服务营销

制造业服务营销（通用9篇）

制造业服务营销 篇1

我国的制造业经过三十年的发展取得了举世瞩目的成就, 并在近些年试图完成由中国制造向中国创造的转型, 但是, 单纯依靠核心技术一项不足以确保企业获得核心竞争力, 在知识产权保护下的核心技术并不表现出完全的独占性, 新产品的更新换代的速度和多种新技术的应用使得各行各业的企业都有获得创新的机会, 而消费者对产品的选择, 已经远远不是局限在产品的性能与质量, 附加在产品上的服务成为消费者评价产品质量和可信度的重要标志。因此, 在制造业引入服务营销的理念, 使之成为难以被其它企业模仿的核心竞争力已经成为众多企业的共识。

服务营销不仅仅是指消费者购物前提供的信息咨询, 也不仅仅是在消费者购物有过程中销售人员提供的产品使用说明、产品演示等服务, 也不仅仅指产品的售后服务, 而是将产品售前、售中和售后服务完美结合, 既能提供能够满足消费者需要的产品和服务, 又能够通过与消费者的持续沟通获得对产品不断升级换代的信息, 达到只要消费者产生需求就会想到我们的品牌的效果。这一切的实现就是依靠企业的服务营销体系, 而服务营销的实现则是依靠计算机、手机、互联网、传媒企业等多方介入的新媒体技术而构筑的庞大的数据库系统的支持得以实现。

1 新媒体的概念界定与应用模式

新媒体技术日新月异, 深深地渗透在社会的每一个角落, 也极大地影响着现代人的生活, 但是对其概念的界定却有很大的差异。新媒体作为概念首次被提出是在1998年5月的联合国新闻委员会召开的年会上, 当时将互联网称为“第四媒体”, 是继报纸、广播、电视三大媒体之后的主要的大众传播媒体。此后, 随着数字技术的飞速发展, 几乎每隔几天就会出现一种新的媒体产品, 这些产品未经定位就都被归为新媒体一类。因此, 新媒体更应该定义为“利用数字技术、网络技术, 通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等传播渠道, 以及计算机、手机、数宁电视机等终端, 向用户提供信息和娱乐服务的传播形态”。因此, 当今的新媒体应该称为数字新媒体[1]。

数字新媒体特点主要体现在:传播渠道、应用模式及传播方式上。随着数字技术的发展, 实现了电信网的点对点对称交换传输入式、广播网的点对面传输入式和计算机网络多点对多点的传输方式的优点。数字新媒体服务形式多种多样, 包括数字电视、广播卫星电视、数字有线电视、移动电视、网络电视、数字多媒体广播、手机短信与彩信、手机游戏、手机电视、手机报纸、网上即时通讯、虚拟社区、博客、播客、搜索引擎、电子邮箱、门户网站等。其传播方式从以往大众只能接收信息转变为通过媒体系统的交互性, 用户可以随时视听, 甚至可以通过交互, 参与内容制作成为信息的发布者[2]。

数字新媒体的出现使得越来越多的用户参与到产品的评价之中, 对于产品的功能、使用感受、相关服务等内容进行多方面交流, 使得用户对于企业品牌的形象的评价结果往往能以影响是惊人速度进行传播, 这就要求制造业企业关注自己的产品与品牌带给消费者的感受, 真正服务质量提升到至高的层面上来, 将服务营销的理念贯穿企业经营的全过程。

制造业服务营销的核心就是通过各种手段, 提供超过用户心理预期的优质产品与服务, 获得较高的顾客满意度, 从而将这部分顾客逐渐发展成为企业的忠诚顾客, 并以这些忠诚顾客为意见领袖核心, 将对品牌的良好评价与偏好传递给周围的相关群体, 为企业创造不断实现品牌价值增值的空间。

2 制造业企业服务营销的必要性

2.1 营销渠道多元化需要与之匹配的服务营销

为了更好的提供消费者购物的便利性, 制造业企业将竞争的重点放在了营销渠道上, 使得制造业的营销渠道从传统的依靠各级分销商向直销和网络营销的渠道模式转化, 制造业企业直接面向消费者的机会越来越多, 原来由百货商店、超市、专营店等零售商所关注的服务营销直接转移到制造商本身[3]。以网络营销为例, 如果现在哪一个知名制造商没有自己的网站, 或者没有与业绩很高的电商合作形成合作伙伴进行产品销售, 会让消费者认为企业已经落伍了, 直接淘汰该品牌的选择机会。

2.2 服务形式多元化推动了制造业企业服务营销

实践表明, 国外优秀企业的人均产值之所以能达到中国制造业同行的十几倍甚至几十倍, 差别就在于他们不是投资于技术含量低的零部件或者单台机械的生产制造, 而是占领了技术开发、技术咨询、技术服务、金融服务、设备成套、系统集成、工程承包等高端市场, 直至为客户提供整体的问题解决方案。同时, 利用其在全球价值链高端运作的经验, 靠技术、标准、服务、品牌去获取高额利润。

2.3 服务手段多元化丰富了服务营销的内容

经过多年的发展, 这是服务化趋势最明显的改变, 现在制造商已经不仅仅提供基本的送货和安装保修服务, 为了吸引更多消费者, 制造业企业的服务内容不断增加, 服务手段的创新成为企业重要的竞争方式。例如:企业在生产产品前, 会通过市场调查了解消费者的需求, 作为产品设计和生产的依据, 并且为消费者提供产品定制的服务 (如电脑配件的自由选择) ;产品上市以后, 厂家会通过企业网站或者网络商家发布最新上市产品的功能和零售价, 并提供网上定货。为了更加快捷地提供产品, 有些企业已经开始把送货、安装等基本服务外包给经销商, 充分利用经销商便捷的地理优势, 自己则主要提供专业的技术支持。付款方面, 除了现金交易, 还提供网上银行付款, 甚至推出免息的分期付款方式[4]。

3 新媒体技术在制造业服务营销中的应用

3.1 利用新媒体技术了解顾客需求

3.1.1 利用新媒体技术搜集信息

尽管乔布斯声称“顾客不知道自己所要的产品是什么”, 但是顾客却知道你提供的产品是否是他所需要的, 因此, 苹果通过提供消费者时尚、便捷的数码产品, 网罗了大量的“苹果粉丝”, 归根结底, 还是因为乔布斯了解, 伴随互联网和数字技术的发展, 人们需要拥有更便捷、更实用的产品这一主旋律。反之, 如果企业提供的产品无法适应当今社会的发展潮流, 就注定没有任何发展的可能性。要提高产品的适应性, 就要依赖广泛地信息搜集。

传统的搜集资料的方法是发放调查问卷或面对面的问询, 这样得到的信息往往是不准确的, 因为很多人难以当面指出产品的不足与缺陷, 而网络的虚拟性使得人们在有了“保护”的基础上, 说出自己的真实想法。同时, 企业可以通过搜索引擎, 了解世界各地的新闻事件, 真正实现与时俱进, 也可以充分利用各门户网站进行大量的问卷调查, 了解消费者的所思所想。此外, 企业还可以通过社交平台与消费者进行互动, 了解消费者对自己产品及竞争对手的真实评价。企业在对多方面获取信息进行综合评价的基础上, 获得了更加全面的顾客需求信息, 并依此组织生产和销售。

3.1.2 利用新媒体技术实现定制化营销

服务营销的发展在很大程度上是受顾客需求驱动的, 随着新媒体技术的发展, 使得定制化营销成为可能。企业通过网络互动平台, 了解顾客需求特点, 为该顾客量身定做满足其自身需求的产品。例如:奔驰、大众等汽车制造企业推出的一对一定制化服务, 确保顾客拥有的是独一无二的产品, 满足顾客差异化需求。

另外, 全球化生产体系和客户定制化生产的影响使得产品的生产过程变得越来越复杂。例如:波音747飞机所需要的400多万个零部件, 分别由65个国家的1 500个大企业和15 000家小企业提供, 而这些零部件的生产也往往分布在几十甚至上百个国家的工厂, 这需要一整套数字化管理系统, 通过这一数字平台, 确保每一个产品零件的信息能够迅速查询, 才能确保顾客及时获得维修、保养、技术咨询等高难度的优质服务。

3.2 充分利用新媒体技术获取忠诚顾客

3.2.1 利用新媒体技术提高顾客满意度

顾客的满意度贯穿着其购买前对产品信息的搜集, 对产品的购买过程中的配套服务, 以及产品使用之后的感受等全方位的总体评价。提高顾客的满意度的方法说白了就是提供顾客更高的让渡价值, 即使得顾客购买产品的总价值大于为此支出的总成本。提供顾客让渡价值主要有5种途径, 一是既提高顾客获得的总价值, 又降低顾客支付的总成本, 这是企业最理想状态, 一般较难实现;二是通过增加部分成本, 而使顾客获得的总价值大大提高, 一般表现为以稍微高的价格提供消费者功能增强的升级换代的产品;三是降低顾客获得的利益, 但是使得顾客支付的成本大大降低, 一般表现为过季产品打折销售等;四是, 顾客获得的价值不变, 但是支出的成本降低了, 一般表现为以较少的时间和精力支出获得了顾客喜爱的产品;五是, 顾客支出的成本不便, 但是获得的总价值增多了, 一般表现为企业提供的优质的售前、售中和售后服务。在世界上产品同质化现象显现日益明显的今天, 使得产品与竞争对手具有明显差异的方法就是提供不同的优质的售前、售中和售后服务。

新媒体技术在制造业提高顾客满意度方面主要表现在:售前服务表现为通过手机短信、彩信、电子邮件等手段, 向曾经购买过本品牌产品的顾客提供新产品信息和对现有产品的各种促销信息, 便于消费者选择;在售中服务中除了传统的微笑服务与送货上门安装维护等, 还表现在便捷购物与结算上, 如通过电子商务提供顾客网络购物平台, 足不出户就能获得所需要的产品、企业会员积分抵现、信用卡结算获得分期付款提前消费的机会等;售后服务表现在运用网上即时通讯、虚拟社区、博客、播客、微博、微信、搜索引擎、电子邮箱、门户网站等手段与消费者进行交流, 在特殊的日子 (节假日、生日等) 送去祝福, 了解用户使用本产品的感受, 及对产品的评价结果, 为今后的产品研发提供新数据。

3.2.2 充分利用新媒体技术处理顾客抱怨与投诉

世界上不存在百分之百令顾客满意的产品, 因此, 出现顾客抱怨是在所难免的事情, 企业可以通过电子邮件、投诉电话、内部网络等新媒体手段, 在最短的时间内了解顾客抱怨的起因, 并迅速通过微博、微信、博客、播客等新媒体技术进行道歉, 公开事实真相迅速处理顾客抱怨, 既可以避免抱怨升级为投诉的各种可能性, 又可以因为企业能及时解决顾客抱怨, 增强顾客对企业的信赖度, 从而将更多的顾客发展成为企业的忠诚顾客。尤其是在近些年, 当品牌出现危机公关时刻, 及时恰当地运用多种新媒体技术, 迅速化解买卖双方的矛盾, 扭转不利的社会舆论导向, 适时地进行品牌形象的维护, 才能使品牌获取竞争优势, 被消费者认同和认可。

3.3 充分利用新媒体技术实现体验式营销

体验式营销突破了传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 因此, 在消费者进行消费前、消费中和消费后的体验才是影响其购买行为的关键要素。例如:星巴克将能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式相融合, 把一磅卖300元的咖啡, 卖到一杯就80元甚至好几百元。苹果将这一思路引入到制造业服务营销之中, 拓宽了营销渠道, 通过开设苹果专卖店, 将最新的苹果产品展示出来, 先让消费者免费试用, 充分感受产品的优越性能, 通过苹果产品本身与i Tunes提供的各种软件, 将音乐、图片、书籍、影视娱乐融为一体, 这种优良的产品体验效果, 往往使得消费者爱不释手进行购买。同时i Tunes提供的丰富的、不断更新的网络资源, 使得消费者不同苹果产品能够实现资源共享, 这些都增加了苹果产品的魅力, 苹果的差异化很大程度依赖于新媒体技术支持的服务营销。

此外, 一些汽车制造商在世界各地推广的4S店分销模式, 在这些4S店, 除了陈列了该企业最新型号的汽车以外, 还通过网络平台展示最新研发尚未上市的最新型号汽车, 以及限量版的概念车, 甚至通过互动游戏等的多媒体设施的数字新媒体技术提供给顾客最新体验和产品资讯, 便于消费者进行选择。

3.4 充分利用新媒体技术塑造品牌形象

当今企业的品牌形象的宣传远远不是局限在传统的报纸、杂志、广播、电视媒体上, 数字电视、移动电视、网络、数字多媒体广播、手机短信与彩信、影视及手机游戏等植入式广告、博客、播客、QQ、MSN等都成为最新的广告媒体形式。美通社于2012年8月~10月间组织了一次调查活动, 面向中国企业与机构的市场品牌公关传播从业人员以及企业高管, 通过定向邀请的方式展开调查, 研究不同行业、规模、商业模式的企业在多种内容传播渠道、工具利用频率、预算投入等内容。结果显示, 在未来12个月, 企业对微博、移动营销等新媒体内容传播工具的使用频率将大为增加, 对图片、视频为代表的多媒体传播形式的使用也有显著提高, 85%的受访企业开通了社交媒体主页/官方微博, 粉丝规模总量较去年有所增长但并不明显, 企业对新媒体传播效果的目标与期望值渐趋理性。企业更加重视与认可社交媒体的客户服务与互动功能, 在过去12个月, 60%的企业表示曾因社交媒体上的粉丝的意见或反馈, 调整或修改过产品、服务或市场策略。

可见, 制造业企业要充分利用各种数字新媒体技术, 将企业的经营理念、产品特色、品牌个性等独特的品牌文化内容传递给消费者, 以便形成个性鲜明的、难以被其它企业模仿的独特的品牌形象。

4 结论

制造业的核心竞争力已经从单纯的拥有核心技术发展成为难以被复制的品牌形象的竞争, 品牌形象的塑造与维护是通过完善的服务营销体系得以实现的, 而数字新媒体技术是服务营销得以实现的根本保证, 中国制造业企业只有将产品的核心技术用于不断研发新产品, 并将数字新媒体技术充分运用到服务营销之中, 才能实现从中国制造到中国创造的飞跃。

参考文献

[1]匡文波.新媒体概论[M].北京:中国人民大学出版社, 2012:3-5.

[2]唐绪军.新媒体蓝皮书:中国新媒体发展报告[M].北京:社会科学文献出版社, 2013:2-4.

[3]白晓君.信息技术背景下制造业服务化动机与发展途径[J].电子测试, 2013 (22) :287-288.

[4]刘建国.制造业服务化转型模式与路径研究[J].技术经济与管理研究, 2012 (7) :121-124.

制造业服务营销 篇2

一、前言

二、产品分析

三、出口数据分析

四、海外市场分析

五、竞争对手分析(略)

六、客户类型分析

七、基础工作

八、团队建设

附1：我司的技术优势和经销商管理平台

附2：澳洲市场具体开发与执行计划

一、前言

本方案主要以集团的 “矿山及其他柴油发电机组事业部”为例，综合各方面获取的信息，从海外市场，产品特征、海关数据、竞争对手、目标客户等角度进行一个综合的市场分析与海外市场营销方案的指定。同时，也包括了必须前期需要着手的基础准备工作和团队建设等问题。集团内其他产品事业部也可以根据此方案为蓝本，再结合本行业特点设计符合自己事业部的海外市场营销方案。

二、产品分析

1. 产品分析、选择和定位：

对产品做系统分析，针对国内外主要竞争对手的产品，分析我司产品优势和劣势，确定针对国际市场销售的产品。

产品分析：主要原材料构成，产品外形及颜色，产品主要特点，生产工艺，售后服务，产品生命周期总成本等。

产品定位：为需要矿山发电设备的客户提供的专业化系统集成解决方案。

通过SWOT分析法(优势、劣势、机会、威胁)，确定最理想的公司产品定位。

2、设计质量、价格、配送、服务综合营销策略：

由于定位的不同，所以我们不从事低价恶性竞争;我们的目标是通过优秀的质量，完善的售后服务，以及我们设备整个生命周期的综合成本，以及适当的价格获得竞争优势。我们的目标也是要与客户建立持续长期的合作关系。分高端品牌和中低端品牌，高端品牌价格高，赚利润;中低端价格低，赚份额。

1.1 价格定位

低价恶性竞争从来就不是我们公司的价值观，而且我们还要通过我们的努力工作和销售的产品扭转海外客户对Made in China“低价低质”的印象。

(1)针对国际知名品牌我们要采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。争取成为这些国际知名品牌的替代品。

(2)对国内竞争对手不打价格战，要通过与目标客户的不断深入沟通，让目标客户对我们产品质量、服务、专业化等优势有充分的了解和体验，形成对其他国内竞争对手的差异化，树立国际市场的口碑和长线品牌，通过品牌关系来巩固稳定客户关系。最终形成我司可持续发展的长远的国际市场营销战略。

(3)在国际市场开发前期，为尽快实现订单的突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格调整;但整体价格策略不变。例如：针对不同区域的客户，可以根据区域客户实际接受能力灵活定价，比如东南亚，非洲地区。

1.2 质量

建立一套企业内部严格的产品质量管理体系和外协供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持在提供质量最好的产品给客户。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得终端客户的信任，以及海外渠道商愿意推荐的主要品牌。

1.3 服务

服务是我们公司的核心竞争力。如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。

1) 售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备(目录，图册，光盘等)，公司形象展示(如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等专业认证……);海外销售工程师的国际商务沟通能力;技术支持快速的专业化和及时性;客户要求的快速响应能力等。建议能够增加研发设计部门能够提供产品的定制化能力，针对客户特殊要求，实现产品或方案的定制化作业。具体可以根据不同的产品系列的特征和实际情况让销售工程师和研发部专门研讨。

2) 售中服务:包括产品交货的及时性;境内外物流配送的灵活性(如可做DDU、DDP等交货方式);还有在海外项目交付的过程中，如安装、调试、施工等方面的专业性、按期保质;并与海外渠道商以及终端用户保持良好的沟通和配合等。

3) 售后服务:包括产品自检系统、备品备件的管理系统、设备维护保养维修系统、客户问题与建议的反馈系统、以及客户后期需求跟踪系统等。

4) 服务队伍:建立一支专业化的海外项目支持团队。要求技术人员具备良好的技术能力、语言能力、服务意识等素质。

三、数据分析

行业背景简述：国内企业超过4000家，出口前十的企业占到出口市场的40%以上，主要集中在长三角和珠三角地区，产品同质化严重，客户主要是当地代理商。(根据海关数据统计，本公司目前占国内出口份额的1.6%，仍有很大的上升空间)

据海关数据统计，功率≤75kVA产品在TOP10国家的销售金额和销售数量，如下：

其中功率段在 75-375kVA 的产品中国出口TOP10国家的销售金额和销售数量，如下：

据海关数据统计，功率段≤75kVA产品中国出口TOP10国家的销售金额和销售数量，如下：

其中功率段在 75-375kVA 的产品中国出口TOP10国家的销售金额和销售数量，如下：

其中功率段在 375kVA以上的产品中国出口TOP10国家的销售金额和销售数量，如下：

四、市场分析

1、市场分类

由于我们的产品主要的客户群是煤炭、金属等矿产勘探与开发企业。所以，我们首先要根据世界矿产资源分布对客户区域进行划分。虽然矿产资源在全球范围的分布很广，但是也存在少数区域和国家的资源集中度比较高;而且由于文化、信仰、价值观等等的差异，不同区域市场特点不同，开拓难度不同等特点，我们将国际市场分作A类市场、B类市场、C类市场。

1.1A类市场主要包括：中南美、中亚、俄罗斯、非洲大部分地区。

A类市场的特征：这些地区矿业资源丰富，客户资源丰富。但受西方商业文化影响较大，对设备质量有一定要求，但对价格也比较敏感。市场不很规范，有操作空间。而且这些区域的多数国家对中国产品有一定认同感，同时这些国家和中国政府相对友好，所以机会也是最多的。缺点是：国内外同行都知道这些区域是最大的蛋糕，也都是大家最关注的市场，只有靠我们的综合实力来确保订单的获取。

营销策略：投入80% 精力和资源。通过国内外各种渠道寻找代理商渠道和终端客户资源，包括参加行业内在上述地区的重要展会，直接接触客户;当地出差;通过与中资海外总承包商合作;以及与我国和外国使馆、商会、国内公司，商务部等政府部门联络，全力开拓这些市场。

1.2 B类市场

包括印尼、越南等东南亚国家、以及印度等国家。特点：有相当的矿山资源，客户资源丰富，但市场复杂，客户分散。暂不做为前期重点。

营销方式：投入20%精力和资源。主要通过代理和国内公司的渠道。通过适度灵活的价格策略，对重点项目跟踪。争取突破。

1.3 C类市场

包括欧美、澳洲、南亚等国家。矿山资源和客户较少，或属高端市场，不属于当前目标。

营销方式：基本不做投入，只在遇到合适商机时适当跟进。但可考虑和欧美一些专业公司，如勘探公司，系统集成商等合作，通过代理或合作的方式共同开发该市场。

2、营销推广方式

2.1 展会

这2年的海内外参展经历，我们确实通过行业展会是直接接触了不少终端客户，也开发了不少海外的代理商渠道，展会也是最重要的一个了解市场信息平台。既可以直接展示公司实力，又可以直接向客户推荐我们的产品和方案。缺点是展会中通常来参观的最终客户比较少，以代理商居多，并且良莠不齐，需要认真甄别。而且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，对于我们这样的还算是新进入的企业也说，处理不好会影响后期市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会开始之前，就要和当地的渠道商或者当地的终端客户开始接触，最好接触终端客户，一方面更多了解市场信息，另一方面可以邀请他们届时可以到我们的展位上来参观，同时还能对代理商进行鉴别。如果仅仅想通过展会的时间来获取有效的渠道和客户资源，一定效果不佳。另外，对展会的选择也很重要，选择在所在区域影响力大，历史悠久、专业化强的品牌展会。同时，由于中国已经是世界我们产品的主要生产基地，国内的专业展会也可能接触到优质的客户。

20参加展会的计划：

2.2 互联网

通过互联网开拓国际市场已经是海外营销中非常普遍的做法，但在我们这个重工业行业中却往往被忽视。有一个好的公司网站能有很多作用：

第一、由于专业性很强，通过Google等搜索引擎上搜索我们产品的通常是有强烈需求意向的客户，比起展会的人群复杂，目标性更强。

第二、一个专业，内容丰富的公司网站能够给客户良好的印象，是公司的能力体现。所以，建好一个公司网站，是互联网开发客户的第一步。

第三、专业且内容丰富，功能齐全的网站，如公司介绍、产品介绍(专业文档下载)，公司/产品视频，生产基地，资质认证等等，让客户通过网络就能对我司有一个比较全面的了解和信任，会让双方都节省了不少隐性的成本，可以缩短初期交流的时间和信任成本。

如何建设一个专业的英文网站(未来根据需要可多语种)是第一步。需要从网站模块设计、功能完善、语言、信息丰富等几个角度请专业网站公司建立和做SEO优化。同时，为了加快网站的曝光率，还需要安排一定的搜索引擎广告 3-4万元/月左右的预算。

2.3 海外代理。

海外代理既是开拓国际市场的重要渠道。很多国家甚至有法律要求在我们这个行业只能通过当地公司参与投标或者项目。如何寻找好的代理需要时间，更需要大量的前期工作和努力。寻找代理的方法包含在其他几种市场渠道之中。

在代理的甄别上非常重要，尤其给予独家代理权要非常慎重，通常从普通代理开始，给予一定考察期和任务指标。需要的`时候必须对代理做信用调查。

2.4 有海外矿产项目的中资公司。

在海外投资矿产能源的中国公司数量众多。可以分为国企和私企、大型公司和中小公司、自营项目和投资项目几类。我公司定位于大型国企和有实力的民营企业的自营海外矿山项目。可通过国内和国外市场配合的方式，既通过国内渠道和资源同目标客户公司总部接触，推介我公司产品，也通过在当地拜访客户，直接面对最终使用单位。

也包括国内大型海外贸易或工程公司，如CMEC、中水电等，这些公司在当地经营已久，有着丰富的市场渠道和人脉。可以通过合作开发一些国家市场。缺点是这些公司规模较大，难以控制，付款周期长，但要求利润回报高。害需根据具体情况分析。

2.5 国内行业协会，商会、贸易公司。

国内外的一些行业协会、商会或综合类贸易公司在国外也有广泛的渠道，可以通过合作的方式，了解信息，寻找代理渠道。

2.6 国际著名矿产设备方案提供商，检验公司等。

这些公司在世界矿业行业拥有丰富的渠道和关系，已经在目标用户心目中建立了专业的品牌形象，在矿业领域有着很高的认可度。目前认为可以合作的包括分包，提供设备，贴牌，代理服务等几种模式。

3、产品资质和前期准备工作。

由于我们的行业既有通用的国际标准，也有各个国家单独的标准或市场要求。

3.1 国际行业标准。

公司应取得国际行业通用的资格证书。公司建立完整的国际通用行业质量管理控制体系。

3.2 各国当地市场要求。

包括：不同国家的行业标准和特殊规定、产品当地市场的准入政策、当地的检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等。

3.3 建立市场信息库。

根据不同国家要求，建立市场信息库。可通过代理，当地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息。但一定在项目实施前期提前做好信息搜集准备工作。

五、竞争对手分析

对竞争对手的分析是制定我们新的一年销售策略，价格策略，客户对策等的重要依据。此部分着重参考中国海关的出口海关数据，以及其他进口国的进口海关数据，其他信息渠道获得的信息来补充和完善。

1.国际竞争对手

******(内容敏感，此处省略1万字)

2.国内竞争对手

******(内容敏感，此处省略2万字)

六、客户分析

1. 客户分类：按照客户的规模，特点分作如下几类

1.1 国际知名矿产公司：如BHP Billiton，Vale， Rio Tinto，Anglo American，Suncor，Xstrata， Barrick等。

这类国际型大公司有着完善的采购体系，严格的供应商评审机制，专业化的招投标流程要求。对供应商资质、能力、产品质量、服务能力等要求都非常高。品牌认知度高，通常接受国际知名大品牌，并有着长期的合作关系。进入门槛很高，前期供应商资质预审、注册、资料提供、审查等环节需要长期时间，并且相当复杂，需要技术、采购、公司上层等多个流程的通过。由于中国产品在国际上还没有得到广泛认同，客户可能需要一段接受时间。但一旦进入市场示范效应很大，并利润丰厚。进入一个国家的项目可带动其他国家的同公司项目。并可带动对其他国际知名公司的销售。对公司对外宣传有着重大的推动作用，有利于展示公司实力和形象。通常通过一个这样的项目，能大大带动公司产品质量，专业化能力，管理能力和服务能力。对提升公司整体经营管理水平很有帮助。

策略：选择公司有在国际市场上有技术竞争力、相对成熟稳定、质量过硬的产品，或者技术要求不是非常高，我公司有价格竞争优势的产品，结合服务优势，有针对地向这类公司推介。也可以通过这些国际公司的方案提供商，通过他们的产品间接实现对客户的销售。方式可以采用试用、为其现有供应商贴牌、分包、定制化、低价等多种方式。力求先期突破。一般需要先期进入对方采购流程，注册为合格供应商，有资格参与招投标。为避免盲目工作，消耗时间，可选择有有力渠道的公司作为主要目标。

1.2 国外中型矿产公司：指在国外当地有一定规模和实力的矿产公司，核心业务局限在当地或周边区域。这类公司可做重点目标客户。特点是客户群众多，市场机会相应多。对产品技术、品牌要求不是非常高，采购体系比较灵活，采购流程相对不复杂，决策快。对产品采购成本比较敏感。难度是客户分散。

策略：通过当地的展会、互联网、国内外合作公司等渠道尽可能大范围接触代理，搜集需求信息。广泛撒网，重点培育。通过价格优势、服务优势等尽快实现突破。

1.3 中国企业在海外的矿产公司。这类公司也是重点目标客户。如神华、中国铝业、紫金矿业、五矿、中钢等大型公司，和一些民营海外矿业经营公司。特点是同为中国公司，沟通便利。中国公司操作海外项目时多喜欢和国内供应商合作，沟通便利，省心省力。在市场开拓上可利用国内渠道和国外渠道两个方向推动。对在国内项目已有业绩的公司，使对方海外公司大大增加对我公司产品的接受度。但这类公司通常有稳定的供应体系，采购决策权多在海外公司手里，必须要在海外做工作。另外，国内同行竞争激烈，产品价格不容易做高。

策略：国内国外双向推动，可从国内已有合作关系，并且已经供货的公司着手，借助国内现有资源的配合和引介。尽快和当地海外公司采购体系建立联系。摸清对方采购体系流程，尽快开展工作。

1.4 其他：当地小型公司零散采购。此类公司不做重点，更多是在代理或销售渠道反馈来信息后，对需求进行甄别，确定真实需求后再进行跟踪，以免浪费时间，精力和资源。

2. 客户需求跟踪原则。原则上将重点区域，重点公司，重点项目放在首位，把有限的时间投入在重点客户和项目上。给项目评定优先级别。以更有效地分配时间，争取大的销售合同

3. 客户分析建档。通过前期市场摸索，定期对市场调研和客户情况分析，调整市场和客户战略。并根据客户的重要和订单的紧急程度按照ABCD的顺序建立相应档案，以及跟进的频率。

七、基础工作：

前期工作是公司为开拓海外市场所必须做的准备工作，是开展工作的当务之急。

1. 网站建设：公司英文网站目前存在一定问题。建议可从几个方面着手改进：(1)丰富网站功能：增加网站模块，如市场业绩、生产基地、资质证书、客户来访、产品宣传页和技术档案下载、系统方案介绍、DEMO等。上述材料主要以图片方式为主，方便客户浏览。(2)英文翻译。产品/设备名称，行业术语力求精确，英文文字翻译专业准确，避免出现中文夹杂。(3)其他：如字体大小，用色等要适合客户阅读等细节。

2. 公司资料：市场推广用的各种印刷和非印刷材料：英文宣传册、产品英文单页、英文DEMO、产品方案等。介质为：纸制、光碟、U盘存储、网站技术白皮书等。

3. 其他：生产基地(包括外协生产厂家)等公司资料的准备。

八、团队建设与激励

1.团队架构：今年年中，海外营销中心已经完成了整个团队架构的调整，30余人的业务团队由原来的大一统，调整成为了目前的按照地理位置划分为7大区域，共四个业务组，海外营销总监直接向总经理汇报工作。

2. 技术支持：年，进一步加强销售人员的技术能力，研发和制造中心定期给海外营销中心做有关技术和行业发展趋势的培训。同时，已经让技术部门协调2名技术全面，能够独立应对客户技术问题，且直接能用英文与客户进行沟通的工程师，借调到海外营销中心，进行售前支持与配合。

3. 招聘环节：为配合公司打造一支强有力的“技术型销售团队”的这一理念，未来海外营销中心的招聘应以“机电一体化”、“电气工程”等电力/机械制造等专业的人员为主(英语必须过4级)，原则上不再招聘国际贸易、商务英语等纯语言性人员，小语种除外。未来我们的销售应该是能走到海外，直接跟客户进行深入的技术，而不在象现在一样还需要反复的跟研发和制造中心的工程师进行确认，严重的耽误了时机。

4. 激励机制：针对海外市场的特殊性，由海外营销部与HR部门根据不同区域的工作重点的不同，共同设立相应的有效激励机制。

建议：

1. 目前区域稳定的团队，以维持和扩大客户订单为主，重在跟客户的日常沟通和事务性的工作，可以采取搞底薪低提成的方式。

2. 在那些我们只是有少量出货的区域，2016年需要快速扩大市场份额，获取更多的新客户，为了激发销售人员的积极性和动力，可以采取低底薪+高提成+加特别奖金的激励方式。

薪酬激励计划必须在12月15号之前制作完毕，并上报给公司总经理批复，2016年后将统一按新的薪酬计划执行。

附1：我司的技术优势和经销商管理平台

公司产品主要为外购主机+组装，部分贴牌，产品按不同发动机分为高中低，高档产品品质高、利润高;中低端产品价格低，主要用于打价格战，抢占市场份额。

在国内同行中率先打造数字化工厂，全数字化平台进行研发和管理。

产品研发周期管理：

完整的技术管理，方便制造，方便服务，也极大的方便了用户的操作使用：

经销/代理商服务与支持平台：

服务方面，根据不同区域市场和不同应用领域，对售前产品改进和售后服务方面进行针对性政策。例如：俄罗斯某海上石油钻井平台使用的设备，受高湿度并有凝露、盐雾、油雾、霉菌的环境影响，设备内外部要进行相应防腐蚀锈蚀处理。

客户要求：

1. 机组设计寿命，机组无故障工作时间不小于600h。

2. 应急机组能够在规格书环境温度下使用0号柴油正常工作，润滑油级别为CF15W/40，初次使用60h，以后运行400h或18个月(二者先到为准)更换一次润滑油。我方提供试验用润滑油，并负责提供一次备用润滑油。

3. 保证应急配电板应急进线断路器至应急机组之间任何一点短路情况下，能承受三相突然短路持续时间2s，发电机不致损坏。

产品出厂前，都要经过1小时的空载、负载、满载、过载10%的测试，具体项目包括：

1. 噪音水平测试;

2. 频率控制测试;

3. 油压运行过程测试;

4. 所有使用过程中的保护功能测试;

5. 外观和标识检查。

附录2：2016澳洲市场开发计划

2016年澳洲(澳大利亚和新西兰)市场总体计划订单销售额500-600万美金，代理商开发目标是4-5家，其中澳大利亚2-3家，新西兰2家。

一、市场：

澳大利亚主要目标为内生需求。包括矿山，基础设施建设，民用项目。

新西兰主要目标为本地民用项目和南太平洋岛国民用项目。

二、需求产品：

利用A型和B型机组打开市场。需要Perkins，Cummins，Yanmar引擎为主导产品线。移动液压****(以Yanmar或Perkins为动力)，大型进口Cummins和Perkins机组。

三.经销商：

1.澳大利亚：主要在昆士兰，维多利亚和西澳培养两至三家有实力的区域经销商。

1.1 昆士兰暂定为A公司。该公司有长期的当地市场经验，经过一年的磨合，与我司的业务量逐渐增长，完全可以成为我公司在昆士兰，新南威尔士地区的代理。

1.2 维多利亚和南澳地区目前联系中的公司包括：A, B, C。计划从中选择一家作为南澳和维多利亚州地区的经销商。

1.3 西澳地区目前联系中的经销商包括：D, E, F等。计划从中选择一家作为西澳和北澳的经销商。

2.新西兰：市场主要包括新西兰本地市场和周边南太平洋岛。

目前与我司合作的客户公司包括：Q，C以及I三家公司。其中C与我司经过一年的磨合，对我公司非常满意，明年将会全面做我公司的产品。Q和I业务尚不够成熟，但是具有较强的南太平洋地区当地项目的拿单能力，需要继续培养。从这两家公司中挑选一家，将来成为我公司在南太平洋地区的重要合作伙伴。

四、业务量和分配：

1.澳大利亚的计划业务量总计为360-400万美金。分解如下：

A公司: 预估订单包括50万Yanmar机组订单，130万Cummins机组订单;****项目(以Yanmar或Perkins为动力)订单40万美金。共计220万美金。

西澳和维多利亚代理商：新开发的客户1-2家，以Perkins和Yanmar的 R，RS设计为主要产品库存预估订单80万美金。

项目订单：矿山用进口Cummins或Perkins大机组/大数量的普通机组，60-100万美金。通过澳大利亚代理商或熟悉的项目商完成2-3个项目。

2.新西兰的预估订单总量为160万美金。分解如下：

C公司: 预估订单100万美金，包括40万美金Yanmar机组订单，35万美金Perkins机组订单，25万美金Cummins机组订单。

Q公司 : 预估订单60万美金，包括40万美金的Yanmar机组订单，20万美金Cummins机组订单。

I公司： 目前暂无意向订单。

五、公司支持：

海外出访：公司支持于2016年2月份春节以后，安排分管当地业务的海外销售经理出访佩斯和墨尔本及周边地区，拜访意向开发的代理商，每季度应保证去当地拜访客户一次的频率。利用一年时间逐渐培养起1-2个具有一定规模的经销商。

1. 澳大利亚办事处和产品展厅：在客户拜访完成以后，充分评估市场和机遇。公司可择机在澳大利亚的Brisbane安排当地的销售代表。主要任务为：

A. 巩固新开发客户，培养客户需求，争取尽早让我司成为客户主要供应商。

B. 发现和跟踪澳大利亚和新西兰大额项目订单，捕捉机会，充分沟通，劝说代理商使用我公司的产品。

C. 分析市场和代理商走向，预早作出判断，为公司的产品市场政策争取时间。海外区域经理应经常保持与客户接触，以与客户面谈为主要营销手段。

2. Yanmar引擎产品：该引擎在大洋洲地区十分受欢迎，是高端小功率段机组的重要选择。客户购买在于品牌和质量，对于价格并不敏感。强烈建议公司尽早将全套产品线开发出来。

3. *****产品，在澳洲地区需求很大，请公司于3月以前完成研发。并请尽快研发配Yanmar引擎的灯塔。

中国制造业品牌国际化营销分析 篇3

统计显示,加入WTO以来,我国制造业目前增加值已经跃居世界第四位,制造业出口年平均增长30%以上。至2005年,我国外贸依存度已经超过70%,沿海制造业发达地区甚至超过了90%,“中国制造”与世界经济融合的进程得到前所未有的加快。

然而,我国在国际制造业的分工中,大部分“中国制造”处于加工环节,并且从发展趋势看,资源、能源制约和环境压力已经成为我国工业发展的主要约束条件,仅靠“国际代工”,只能是走资源消耗型的发展道路。作为接受代工的中国企业仅具有对产业低技术部分的加工能力,自身缺乏产品设计和研发优势,缺乏技术创新能力,缺乏具有自主知识产权的知名品牌,信息来源和销售渠道严重依赖海外供应商和进口商,在参与国际竞争和产品价值链中只能走低端道路。

未来中国制造业转换增长方式势在必行,走出产业链的最低端向产业链高端攀升,建立自有品牌将是中国制造业的发展的根本战略与必然选择。

二、中国制造业内生性的自然选择分析

目前中国制造业产品大部分处于加工环节,在国际竞争中走处于产业低端“国际代工”的道路的问题,其原因:

(一)技术落后,制度方面不健全。中国企业与发达国家的先进企业的技术水平不处于同一个竞争平台。技术能力上的巨大落差,决定了中国企业目前还无法在研究、开发以及设计等方面与先进企业进行正面较量,而只能在某些拥有比较优势的要素的成本(如劳动力成本和土地成本、环境规制等)方面参与国际竞争。因此,中国沿海地区自然形成的禀赋条件就对追求制造效率、强化核心业务能力和降低生产成本的发达国家的先进企业具有天然的吸引力。

(二)企业战略选择方面。中国企业的目前还达不到发达国家先进企业之间的竞争层次。发达国家先进企业主要是通过技术创新和品牌竞争,差异化竞争是其主要的方式和特征;而中国企业客观上并不能直接介入这些阶段和层面的活动,而一种更为现实的战略就是:它们可以在发达国家所开发的产品趋于成熟阶段介入市场,争取来自处于先进序列的企业的代工订单业务,以劳动力密集的规模经济优势降低生产成本,并保证能够提供物美价廉、及时交货的服务。即中国企业因研发能力和品牌运作能力的差异所决定的企业战略抉择,最好是先选择处于国际产品价值链中的低端生产环节,这是一种硬约束下的次佳战略。

(三)组织能力与学习能力方面。中国企业在获得代工业务的过程中会获取来自发包方的“溢出效应”。即不仅赚取了进一步扩大再生产的资金积累,更为重要的是,它会使代工企业逐步积累起参与国际市场竞争的组织能力,表现为它把中国企业从一个封闭的环境带入了高度竞争的开放性国际市场,唤起了其国际市场意识和品牌意识;锻炼了劳动者和企业高级管理者人员,增强了企业组织的学习能力。这就可能使中国企业培育起进一步向产品分工的高端(如设计能力、研发创新能力和品牌运作能力等)自然延伸的动态学习能力。这就是说,企业之间的差距可以在国际开放中不断缩小,企业的研发能力、品牌运作能力和制度结构可以通过学习模仿,“国际代工”方式是中国企业在全球化条件下最佳的低成本学习途径。

(四)市场容量的成长与转换方面。在发展的早期,市场容量以及其背后的品牌成为中国企业成长过程中难以跨越的障碍。一方面,虽然中国具有巨大的国内市场容量和迅速的成长性,但是由于在市场的一体化方面存在地区分割过的制度障碍,市场容量大并不代表企业的现实市场份额大;同时由于缺乏自创品牌的市场基础和民族文化自信心,以及对品牌的更加广泛的国家凝聚力和民族认同度,因此在国际开放的条件下,国内因收入增长的有效需求很大一部分为国际竞争者所吸纳,国产品为洋品牌所替代。另一方面,中国加工制成品企业因缺少品牌而缺乏市场竞争力。因此在这种情况下,国内企业通过国际代工,傍上跨国公司,就是在品牌和市场约束下走向国外市场的一种现实选择。在这方面,全球第五大显示器公司、著名的OEM企业台湾唯冠与摩托罗拉达成合作关系的案例最能说明问题。唯冠的董事长杨荣山坦陈:“一个品牌要打入全球市场,要做到人人皆知,没有50年是不可能完成的。而跟摩托罗拉合作,也许只要3年。”唯冠是否实现了预定目标我们不得而知,但企业早期通过OEM这种“依附型”的发展道路有时却是迫不得已的选择。

三、从全球价值链的角度进一步认识我国制造业的发展问题

(一)构成全球价值链的三大环节

其一是技术环节,包括研究与开发、创意设计、生产及加工技术的提高和技术培训等分环节;其二是生产环节,包括后勤采购、母板生产、系统生产、终端加工、测试、质量控制、包装和库存管理等分环节;其三是营销环节,包括销售后勤、批发及零售、广告及售后服务等分环节。

(二)我国制造业在全球化背景下的发展问题

1、仅限于制造过程,而非广义的增值过程。在制造业领域,增值过程包括从研发、制造、销售到售后服务的各个环节;在服务业领域,增值过程更是贯穿于服务提供的全部阶段,正是由于这种一体化的生产体系导致在特定部门或特定产业中,核心跨国公司或跨国垄断巨头对全球该产业或部门的控制加强,令国际分工超越了产业和国家的边界,而转向企业内部、产品内部。跨国公司的比较优势亦在于前后两大环节即技术环节与营销环节,而生产环节则转移到成本相对低很多的发展中国家,呈现两头大的模式。而我国则恰恰相反,主要是中间大两头小,即在生产能力上有比较优势,但技术能力和营销能力严重不足。就增值能力而言,以上三个环节呈现出由高向低再转向高的U形状,因此由生产制造环节向研发和营销环节的转移是增值能力和分工地位提升的显著标志。在利益分配上,我国制造企业只拿到微薄的加工利润,跨国企业则凭借在技术控制与营销管理上的优越性,获得了另外不止9成的利润。

2、我国制造企业价值链上的协作不紧密。国际贸易越来越多地发生在网络中独立的正式企业之间,而不是采取保持距离的交易或企业内部交易的形式进行。价值链是企业内外经济活动组成的系统,而不是一些独立活动的简单组合。在企业内部是由基本活动、辅助活动组成的相互交叉、相互影响的价值增值、价值创造系统;在企业外部,则是由企业与其供应商、生产商、销售商、甚至客户相协同所组成的更大的“价值系统”。而我国大多制造企业与系统其他成员未能达成这一协作。

四、自有品牌制造的实现途径探索

走出产业链的最低端向产业链高端攀升,加强企业内外协作力,是未来中国制造业转换增长方式的非常现实的问题。我国需要重新审视和调整企业战略以及相应的产业发展政策,以推进产业升级,提升在全球价值链体系中的位置,进一步增强产业国际竞争力,为国家谋取更大的战略利益。“中国制造”的出路在于产业结构的优化和升级,通过提高装备工业水平,增强“中国制造”的国际竞争力;在于建立中国的知名品牌,提高“中国制造”的内涵和质量,实现“中国制造”向“中国创造”的转变,使我国由成本性质的世界制造中心向技术性质的世界制造中心转变。下面我们通过两维坐标系下的杠杆利用途径理论来重点分析我国自有品牌制造的国际化营销问题(见图1)。

由图1可见,全球价值链内的创新沿着市场扩张能力和技术能力两维杠杆利用战略移动。自有品牌制造通常是全球价值链中最有利可图的环节,要求企业同时具备市场能力和技术能力。笔者认为,我国制造业品牌要想在国际上站稳脚跟,实现自有品牌制造,可有以下两种途径:

(一)路径A:先实现一定的市场扩张,再培养自身技术能力,进而促使两者在相互促进中实现自有品牌制造的目标。

原始设备制造商(OEM)的产品所占据份额得足够大,它的制造能力在产品领域中有足够的话语权,它的制造能力和资金积累能力就能够支持它直接进入品牌经营领域。拥有所在产业国际代工领域的话语权,是OEM企业进入该领域进行品牌经营的基础和前提,其典型代表如格兰仕。格兰仕的成功告诉我们:实现自有品牌制造的关键在于融入该产业链的分工,并成为该产业全球链中一个拥有强大竞争实力的生产环节。

(二)路径B:先积累一定的技术能力市场扩张,再培养探索市场扩张,进而促使两者在相互促进中实现自有品牌制造的目标。

与路径A形成鲜明对照,路径B关注的是通过扩张企业的职能来加强企业能力,企业职能从原始设备制造扩展到包括一些设计职能在内,并导致企业接下来依托自己的品牌来营销自己的设计。企业通过培育独特的生产能力来寻求市场缝隙,这些独特的生产能力经常表现为一种技术形式。但是,培育此类能力的过程会创造出新的市场机会,其表现形式为:为了更好地满足消费者的需求,企业推出经过重新设计的产品。这一交互作用的过程是无尽头的。其典型代表如浪潮服务器。

该企业抓住市场变化中的新空间,避开原品牌商的竞争锋芒发展新的适合自身的新品牌。企业把精力集中在自己最具有赢利和增长力的市场上。浪潮抓住了网络在线游戏发展所带来的市场新空间,推出了网络游戏服务器。另外还要通过改变技术,在既有的市场中挖掘新市场。OEM企业走这条道路的关键在于进行技术创新,实行差异化竞争。战略的本质在于制造差异,而创造差异的基础在于改变技术依赖的路径。因此在既有市场中寻找到一个新的市场,关键是要OEM企业贴近消费者和市场进行技术创新。

(三)中国企业实现自有品牌制造的关键在于克服技术壁垒,获得技术

综上所述,笔者认为,中国企业实现自有品牌制造的关键在于克服技术壁垒,获得技术,具体来说要做好以下工作:

1、保证必要的自身研发投入。面对激烈的市场竞争,中国企业面临的竞争压力主要是来自于自身研发投入的不足。跨国公司一般都将占收入5%或更高比重的资金投入到研发上。而中国企业能达到这一国际标准的,可谓是凤毛麟角。在创新方面,中国企业与欧美企业的差距仍在不断拉大。美国一项最新调查表明,90%的欧美跨国公司都已经把创新融入了其企业战略,80%都建立了全公司的研发中心。大多数企业至少都把利润的10%投入到了研发当中;有55%的创新来自于与大学、研究机构和与其他企业的合作交流。而大部分中国企业研发投入很少,很多中小企业甚至没有研发。有资料显示,中国企业的发明专利只有日本和美国的1/30。许多企业的核心技术和装备基本依赖国外进口。而我国每年上万亿的设备投资中,60%以上是引进的。

2、增强品牌的渗透力。洋品牌的渗透力逐渐增强。前几年国产手机凭借低廉的价格和奢华的外观,曾一度获得高达近五成的市场占有率。但近一年来,形势发生了转变,摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信在向市场大举推出具有新功能的手机的同时,还举起了大幅降价的旗帜,致使国产手机的市场占有率已从2003年的42%滑落到了2004年上半年的37%。在中国的家电业和汽车业也出现了类似的情况。日立、三星等外国厂商凭借先进技术,在等离子电视和液晶电视等高端领域夺回了市场份额。

五、结论

中国制造业自身的内外在机制现在其现阶段只能走“国际代工”道路。然而企业的成长是动态的,OEM企业可以通过在加工贸易中提高市场扩张与加强技术沉淀,融入该产业链的分工,并成为该产业全球链中一个拥有强大竞争实力的生产环节。根据两维坐标系下的杠杆利用途径,企业在具备一定的市场扩张能力与加强技术能力时,将升级为自有品牌制造。

参考文献

[1]余鑫炎主编．品牌战略与决策[M]．东北财经大学出版社，2001．

服务业和制造业离职率最高 篇4

据报告显示， 员工整体流动性略降，离职率平均为16.3%，预计企业薪酬涨幅为8.8%，同比有小幅增加，该调研于209-11月进行，共访问雇主3421家，员工4613人。高科技行业、房地产行业、消费品行业以及制造业四份行业报告同期发布。

传统服务业、制造业领跑离职率，分别达到了19.4%和19.1%。传统服务业属于劳动密集性的产业，就业门槛低，岗位可替代性较高，企业在员工保留方面关注度较低，离职率一直处于较高状态。制造业随着产业调整、转型的逐步深入，企业间的竞争日益激烈，以及人口红利逐渐消退和战略性迁移动作的持续，都促成了较高的人员流动，

操作人员的离职率在年依旧是所有职位等级中最高的，达到了23.7%。此外，数据还显示出，在2013年整体离职率小幅下降的情况下，中层管理人员、专业技术人员以及操作人员都比有小幅上升，企业需要更加重视这些岗位人员的相关保留工作。

另外，报告从不同职能员工的离职率情况调研发现，生产工程类与业务销售类员工离职率一直居于首位，2013年离职率分别达到了21.7%和 18.7%。生产工程类人员的就业门槛相对较低，薪酬待遇在企业中不具备竞争优势，员工对企业的.归属感较弱，导致离职率始终处于高位。此外，业务销售类员工由于受业绩和奖金的影响较大，本身就是一个流动率较高的群体，而且因为缺少职业规划、奖金模式不够合理、工作压力日益增加等因素，都导致了业务销售类员工较高的离职率。

制造业服务营销 篇5

一、制造业企业营销信息化的重要性

1. 提高我国企业信息化水平, 促进我国经济发展

企业信息化的内容包括营销信息化、生产信息化、研发信息化、人力资源信息化、财务信息化、决策信息化等。营销信息化是企业信息化的难点和重点, 因为企业的营销活动涉及到企业内部的产品开发、生产、财务、储存等以及变化的外部环境, 能否建立覆盖所有销售网点的信息网络, 在实施企业资源规划 (ERP) 管理的基础上, 将现代信息技术应用于营销活动各环节, 开展客户关系管理 (CRM) 和实施供应链 (SCM) 管理, 建立具有营销决策支持功能和营销活动执行、监督、分析功能的现代营销信息系统, 直接关系到企业信息化的成败。

中共十六大明确提出, “实现工业化仍然是我国现代化进程中艰巨的历史性任务。信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。坚持以信息化带动工业化, 以工业化促进信息化, 走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子”。制造业企业作为国民经济的基本细胞和实现信息化、工业化的载体, 其信息化水平既是国民经济信息化的基础, 也是信息化带动工业化、走新型工业化道路、促进我国经济发展的关键因素。

2. 提高我国企业的市场营销水平, 增强企业的竞争能力

企业营销信息化可以使企业与客户之间进行双向、实时的沟通, 客户的需求以最直接、最快的方式反映到企业的产品设计和制造过程中, 加速新产品开发、缩短新产品准备期、快捷提供服务和销售, 此外, 还能使制造业企业以较低成本费用进行调研、发布信息、建立网上销售渠道、开发市场等。在营销信息化过程中, 先进的营销方式和信息技术与敏捷制造、精益生产等先进的生产制造模式相结合, 能更好地满足客户个性化、多样化的需求, 而且企业营销信息化必然导致企业营销管理模式的变革, 提高企业市场营销信息处理的速度和营销决策能力等这些, 都将我国企业的市场营销水平, 增强企业在国内外市场中的竞争力。

二、企业营销信息化的重要体现就是开展网络营销

企业营销信息化的重要体现就是开展网络营销。网络营销不仅使传统的营销组合有了新的内容, 如网络促销形式多样且收费低廉或免费、跨越时空限制通过网络直接销售商品等, 而且网络营销的方式具有多样性, 企业可以根据自身情况灵活选择或组合使用, 常见的有:利用网站营销、利用搜索引擎营销、加入行业信息网、利用电子邮件营销和利用博客、BBS营销等等。网络营销体现了以客户为中心的现代营销理念, 能够有效地帮助企业实现营销的4C (Consumer Wants and Needs, Cost to Satisfy Wants and Needs, Convenience to Buy, Communications) , 即能够做到:客户的需求和欲望可以随时了解、客户获得满足的成本相对低廉、客户可以方便地采购、与客户的沟通易于实现。

在实际工作中, 网络营销一般可分为五个层次, 即网络调研、网络促销、网络分销、网络服务、网络整合营销等, 这五个层次由简到繁, 由易到难, 逐渐深入。

三、制造业企业营销信息化的运作要点

1. 全面规划、分步实施

企业营销信息化是一项涉及面广而又复杂的系统工程, 是一个逐步发展和逐步完善的过程。企业高层管理者应全面考虑, 分步骤、分阶段、有主次地推进, 在战略规划中, 应着重考虑以下问题: (1) 目标和任务。对营销信息化的应达到的技术水平和将要取得的经济效益和社会效益, 要有明确的目标, 比如:树立形象、拓展采购与销售渠道、加速新产品开发、扩大销售、提高售后服务水平、降低交易成本、对市场需求快速反应、更好地满足客户需要、批量定制、促进价值链的整合等等, 需要强调的是, 目标和任务要与网络营销的层次相对应。 (2) 实施步骤和阶段。 (3) 投资预算和投资回报。既要制定初始投资预算, 还要制定分阶段实施的预算, 明确收益模式。 (4) 配套改革工作。比如对员工的培训、制度的完善、业务流程重组等。

2. 进行业务流程重组

企业业务流程重组就是要以业务流程为中心, 重新设计企业经营管理流程, 其根本目的是以信息化、网络化和知识化为基础, 在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善, 使企业能够最大限度地适应以客户、竞争、变化为特征的现代企业经营环境。在实际工作中, 业务流程重组的基本内容包括工作流程重组、信息渠道重组、组织结构重组、人员素质重组等, 通过业务流程重组, 可以改变不适应企业营销信息化的传统流程, 使新的业务流程更具“柔性化”, 增强制造业企业对市场需求变化的适应能力。

3. 加强企业内部信息化建设

营销信息化是建立在企业内部信息化基础上的, 企业应建立并完善内部信息系统, 通过构建企业信息网络的基础设施, 实施企业资源规划 (ERP) , 将企业的人力资源、产品开发、财务、供应、制造、库存、销售、质量、成本等职能集成在一起, 实现对企业的动态控制和资源的集成与优化。国内很多企业将作为营销信息化主要体现的网络营销简单地理解成是设计网页、网上广告宣传、网上开店等, 而忽略了企业在接到客户定单后如何满足客户需求, 如何控制整个销售网络的运作, 这一切都需要企业内部信息系统支持的。很多企业由于没有后台信息系统的支持, 从前台商务站点上获得的销售定单、市场信息不能及时传递到后台系统中;同样, 如果前台系统不能及时读取后台系统中关于产品、价格、库存、客户等信息, 就会造成前后台信息的脱节, 最终难以满足客户需要或客户的满意度下降。

4. 创建有特色的商务网站并加以推广

完善的企业网站是开展网络营销的基本前提。企业在制定网站建设规划的基础上, 通过自建、服务器托管、租赁等方式建立网站, 通过网站发布信息、在线调研、网上交易等, 以达到营销信息化的具体应用。在网站设计与建设中, 要避免网站规划和栏目设置不合理、定位模糊、交互性差、信息不完整、网页信息量小、栏目层次过多等问题, 还应该重视免费网络服务功能的建设, 如免费信箱、论坛、会员服务等, 以增加与客户交流的机会。在网站运行中, 要加强对网站的维护, 以保证网络营销的正常开展。网站具备一定的知名度是网上营销顺利进行的条件, 必须加强网站的推广, 让网上用户了解、接受并愿意经常浏览本企业的网站, 不断扩大网站的用户规模, 提高网站的利用效率。网站推广是一个长期而艰巨的任务, 需要企业制定可行的网站推广方案, 并重视网站推广艺术的运用。

5. 完善网络营销系统的增值系统

营销信息化的顺利开展, 不仅要建立现代营销信息系统, 加强在线功能, 更要通过对企业内外营销信息资源的深入开发, 实现企业内、外部营销信息的共享和有效利用, 不断提高企业营销管理水平和提升企业竞争能力, 因此, 还要加强网络营销系统的增值系统建设, 要广泛地应用客户关系管理 (C R M) 和供应链管理 (SCM) 。CRM系统的主要内容包括营销自动化、销售过程自动化和客户服务等, 企业利用CRM系统能够收集、跟踪、分析每一个用户的信息, 从而了解和分析用户的需要, 提高营销决策和执行的有效性。供应链管理 (S C M) 是指在生产及流通过程中, 为将产品或服务提供给最终用户, 联结上游与下游企业, 对信息流、物流及资金流进行合理的调控, 以期达到最佳组合, 发挥最大效率, 迅速以最小成本为客户提供最大价值的过程。

此外, 在营销信息化推进过程中, 要从营销效果、商业利益等方面进行评估, 总结经验教训, 同时借鉴其它企业的成功经验, 结合自身情况不断完善信息化工作。在营销信息化过程中, 为防范风险, 除了要有规划、分步实施、领导参与、配套改革外, 还要结合企业实际情况组建信息网络和进行相关软件系统的选型、谨慎选择信息化咨询与合作伙伴、实施信息化建设项目监理, 保障信息化项目工程质量。

摘要：制造业企业营销信息化有助于提高企业的信息化水平和市场营销水平, 其重要体现就是网络营销, 在运作过程中, 要把握要点, 才能促进营销信息化的顺利进行。

关键词：营销信息化,网络营销,运作

参考文献

[1]徐源:信息主管实务[M].广州:广东经济出版社, 2005年1月

[2]朱圣堤高韧:中国企业网络营销现状与发展策略[J].商业时代, 2008, (15)

制造业服务营销 篇6

因特网时代的到来, 改变了我们的经营环境和营销观念, 也带来了新的市场商机, 它创造了新的商务模式, 从B2B到B2C到C2C再到现在流行的O2O, 它把无数的企业和个人直接或通过平台连接起来, 在企业、用户、供应商之间构建了信息高速公路, 从而形成了买卖双方全方位、多层次、直接交流沟通的崭新营销环境。同时创造了新的市场机遇。

在此情境下, 身处于传统行业的电气制造企业, 如何把过去传统的营销模式和互联网时代的营销模式整合起来, 发挥传统营销模式的优势, 规避传统商务模式在互联网时代的劣势, 主动去创造去抓住互联网时代新的营销模式的机会, 对抗新时代新形势下的新威胁, 这些就成为了电气制造行业在当前不可回避的工作重点。

一、传统营销管理模式

(一) 4PS:杰罗姆·麦卡锡 (Mc Carthy) 于1960年在其《基础营销》 (Basic Marketing) 一书中将这些要素一般地概括为4类:产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) , 即著名的4Ps。1967年, 菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法, 即:

产品 (Product) :注重开发的功能, 要求产品有独特的卖点, 把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price) :根据不同的市场定位, 制定不同的价格策略, 产品的定价依据是企业的品牌战略, 注重品牌的含金量。

分销 (Place) :企业并不直接面对消费者, 而是注重经销商的培育和销售网络的建立, 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销 (Promotion) :企业注重销售行为的改变来刺激消费者, 以短期的行为 (如让利, 买一送一, 营销现场气氛等等) 促成消费的增长, 吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

(二) 4CS:随着市场竞争日趋激烈, 媒介传播速度越来越快, 4Ps理论越来越受到挑战。1990年, 美国学者罗伯特·劳特朋 (Robert Lauterborn) 教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs营销理论。

4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变, 具体表现为产品 (Production) 向顾客 (Consumer) 转变, 价格 (Price) 向成本 (Cost) 转变, 分销渠道 (Place) 向方便 (Convenience) 转变, 促销 (Promotion) 向沟通 (Communication) 转变。

(三) 舒尔茨认为, 传统的以4P (产品、价格、渠道、促销) 为核心的营销框架, 重视的是产品导向而非真正的消费者导向, 制造商的经营哲学是“消费者请注意”。面对市场环境的不断变化, 企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C。制造商的经营哲学更加“注意消费者”。

二、整合营销

(一) 整合营销的目的

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体, 共同产生协同效应, 为企业创造最大利润。当然整合营销要根据目标企业发展需要, 能短期见到效果收回资金, 也要从自己公司各方面的实力、人脉、能力可以为目标企业创造多大价值出发, 保证这些专家都有真家伙, 而且是目标企业需要的, 整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大, 一定要争取做到同行第一。

(二) 整合营销方法

整合营销包含两个层次的整合:一是水平整合, 二是垂直整合。

水平整合包括三个方面:

1.信息内容的整合

企业的所有与消费者有接触的活动, 无论其方式是媒体传播还是其他的营销活动, 都是在向消费者传播一定的信息。企业必须对所有这些信息内容进行整合, 根据企业所想要的传播目标, 对消费者传播一致的信息。

2.传播工具的整合

为达到信息传播效果的最大化, 节省企业的传播成本, 企业有必要对各种传播工具进行整合。所以企业要根据不同类型顾客接受信息的途径, 衡量各个传播工具的传播成本和传播效果, 找出最有效的传播组合。

3.传播要素资源的整合

企业的一举一动、一言一行都是在向消费者传播信息, 应该说传播不仅仅是营销部门的任务, 也是整个企业所要担负的责任。所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源 (人力、物力、财力) 进行整合, 这种整合也可以说是对接触管理的整合。

垂直整合包括四个方面:

1.市场定位整合

任何一个产品都有自己的市场定位, 这种定位是基于市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。企业营销的任何活动都不能有损企业的市场定位。

2.传播目标的整合

有了确定的市场定位以后, 就应该确定传播目标了, 想要达到什么样的效果?多高的知名度?传播什么样的信息?这些都要进行整合, 有了确定的目标才能更好地开展后面的工作。

3.4P整合

其主要任务是根据产品的市场定位设计统一的产品形象。各个P之间要协调一致, 避免互相冲突、矛盾。

4.品牌形象整合

主要是品牌识别的整合和传播媒体的整合。名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素, 它们是形成品牌形象与资产的中心要素。品牌识别的整合就是对品牌名称、标志和基本色的整合, 以建立统一的品牌形象。传播媒体的整合主要是对传播信息内容的整合和对传播途径的整合, 力求以最小的成本获得最好的效果。

(三) 整合营销的特征

在整合营销传播中, 客户处于核心地位。

对客户深刻全面地了解, 是以建立资料库为基础的。

整合营销传播的核心工作是培养真正的“客户价值”观, 与那些最有价值的客户保持长期的紧密联系。

以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体, 其产品或服务的信息一定得清楚一致。

以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

紧跟移动互联网的发展趋势, 尤其是移动互联网的快速发展及手机终端智能化以后, 新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击, 在这个过程当中应当紧盯市场需求, 整合现有的资源, 包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。比如通过移动营销服务商如微信平台做电气解决方案的移动推广, 在某些大型电气制造企业已经开始实施, 并已经拥有一些典型案例和成功用户。

(四) 整合营销的意义

整合营销意味着变革。而不论变革如何来临, 我们期望达成的共识是, 变革是必要的。与时俱进的营销:

1.创造核心品牌, 制定与时俱进的现代化企业战略。

2.关注与客户接触的细节, 把全方位的客户体验, 与核心品牌概念结合起来。

3.改变营销方式, 将针对大客户的传统大批量营销方式与个性化定制的客户专有营销方式结合起来。

三、新兴营销模式

(一) 从B2B到C2C

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。随着互联网时代的到来, 陆续出现了B2C (企业对个人客户) , B2B, C2B, C2C (个人客户对个人客户) 等等基于互联网的商务模式。

(二) O2O的营销模式

随着互联网的快速发展, 电子商务模式除了原有的B2B, B2C, C2C商业模式之外, 近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生?对于B2B, B2C商业模式下, 买家在线拍下商品, 卖家打包商品, 找物流企业把订单发出, 由物流快递人员把商品派送到买家手上, 完成整个交易过程。这种消费模式已经发展很成熟, 也被人们普遍接受, 但是在美国这种电子商务非常发达的国家, 在线消费交易比例只占8%, 线下消费比例达到92%。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现, 把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费, 这个部分有很大的发展空间, 所以有商家开始了这种消费模式。

四、电气制造业整合营销解决方案

(一) 以整合为中心

着重以终端用户, 渠道商, 集成商等各类用户为中心并把企业所有资源综合利用, 实现电气制造企业的高度一体化营销。具体的说就是整合既包括电气企业营销过程、营销方式以及营销管理等各个方面的整合, 也包括对制造企业内外的信息呼唤, 物流配送等方面的整合。

(二) 讲求系统化管理

整体配置企业所有资源, 电气制造企业中从决策层到中层管理者再到一线员工, 从生产, 研发, 销售, 后勤, 财务, 人事等各层次、各部门和各岗位, 以及总公司、各地的子公司, 分公司, 办事处等分支机构, 产品供应商, 与经销商及相关合作伙伴协调行动, 形成竞争优势。

(三) 强调协调与统一

电气制造企业营销活动的协调性, 不仅是电气企业内部各环节、各部门的协调一致, 而且也强调电气制造企业与外部环境协调一致, 共同努力以实现整合营销。

(四) 注重规模化与现代化

必须一如既往的注重电气制造企业的规模化与现代化经营。规模化是制造企业利润的基础, 同时它还为电气制造企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段, 现代化可为传统的电气制造企业实施整合营销提供有效保障。

电气制造业在当前时代的营销措施:

1.创新营销理念

要树立网络化、快速化、定制化、系统化的营销理念。

2.加强企业自身建设并与当前网络时代接轨

企业要建立现代经营体制并学习吸收网络化企业的优点和长处。同时培养了解网络具有时代思维的经营管理人员;加强组织建设, 改善管理体系, 注重企业的规模化, 以及企业其他方面的合理化建设。

3.整合企业的营销

对企业内外部实行一体化的系统整合;整合企业的营销管理;整合企业的营销过程、营销方式及营销行为, 实现一体化;整合企业的商流、物流与信息流, 实现三流的一体化。

4.充分利用好网络营销

要利用好网络整合营销的4I原则, 即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。

(1) 趣味原则:一改传统的SEMINAR, ROADSHOW广告等营销手段, 通过生动有趣的网络视频, 网络活动, 网络广告, 网络促销等来吸引年轻客户, 将会捕捉到原有营销手段不能覆盖到的潜在客户和商机。

(2) 互动原则:网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性, 要充分挖掘网络的交互性, 充分地利用网络的特性, 提供网络的电气技术和商务平台, 积极推动与用户交流, 召开网络推介会, 邀请上下游企业及最终用户参与互动。

(3) 个性原则:个性化营销会让客户心理产生“焦点关注”, 个性化营销更能投客户所好, 更容易引发互动与购买行动。但是在传统电气产品营销时, 很难针对每个客户的特点做“个性化营销”, 模具, 样本, 产品及个性配件由于批量的原因, 个性订制的成本非常之高, 因此很难推而广之。但在网络媒体中, 数字流的特征让这一切变得简单、便宜, 把以往的用户市场再进行细分, 针对客户不同的特点和喜好, 利用虚拟空间, 整合各类资源做个性化的营销, 将会成为可能。

摘要：随着国家产业结构的调整及城市化进程的加快, 国内电力市场规模的不断扩大, 为输配电的装备制造业提供了难得的发展机遇。进入“十二五”之后, 我国基础设施建设的持续发展和国内市场现有的巨大存量市场, 带动了工商业建筑及工业领域对于配电设备, 尤其是节能、高效配电设备的需求高速增长, 目前的国内配电市场, 仍处于较为高速的发展阶段。而在当前信息化速度飞快的大数据互联网时代, 电气制造业所一直秉持的传统的营销手段也面临着创新和挑战。如何创造出适合于互联网时代的营销商务模式是传统的电气制造业亟待解答的命题。

“中国制造”的世界营销 篇7

中国服装:“价廉物美”

在国外买到中国衣服早已不是新鲜事, 让人震撼的是海外的中国服装产业链现在越做越深, 服装批发的商场规模不但越来越大, 各地的服装加工也做得很有声势。

在匈牙利, 只要人口超过2万的地区, 至少有一家中国商店, 出售中国的服装鞋帽, 规模最小的也有1000平方米, 总数有200多家。在布达佩斯, 有五虎市场、欧洲广场、中国商城、亚洲中心等多家大型亚洲服装批发市场, 有个华商企业买了10多块地, 总面积30多万平方米, 建起了汇聚数百商家的商贸基地。那里的商铺虽然装修简单, 但顾客盈门。市场里也有越南等地生产的鞋帽服装, 但规模和数量都比不上中国货。一位匈牙利批发商说:“很多匈牙利人早已习惯穿中国服装。我也进越南货, 但数量远不及中国产品。”而俄罗斯首都莫斯科有个柳布里诺市场, 有数千家华商, 占总商户的80%。这里是俄罗斯乃至东欧地区最大的商品批发市场之一, 每天都有大型货车将货物运往俄罗斯的中部地区, 更远到乌拉尔和西伯利亚地区——那里, 几乎每个中心城市都有个中国商品市场。

其实, 随着这些年劳动力成本提高, 中国已经不是一个靠“廉价劳动力”来竞争的国家了。在美国纽约的百货商店, 写着“中国制造”的服装少了, 而“越南制造”“柬埔寨制造”甚至“孟加拉国制造”的服装多了起来。但这种变化似乎并没有挡住中国服饰和面料走入欧美市场。意大利佛罗伦萨的普拉托工业区是欧洲的纺织品集散地, 也是华人进军欧洲的桥头堡。当地有近5000家华人企业, 雇佣了数万华人, 新生儿45%是华人, 聚集程度欧洲第一, 2013年年底还开设了用中文提供服务的邮局。华商从中国进口布料或者半成品服装, 加工后贴上“意大利制造”标签, 向整个欧洲出口, 价格低廉, 数量以百万计。

微信和网购:“相当爽”

除了服装, 很多外国人对中国的微信也熟悉起来了。作为腾讯公司推出的一种聊天工具, 微信现在支持8种语言, 已经有了5亿用户, 其中1亿在国外。腾讯为了在国际上推广微信, 还将其英文名称从拼音改成We Chat, 意思是“我们聊”。2013年年初, 腾讯在美国建立了微信办公室, 《纽约时报》报道说, 一个月内就有10万美国用户下载微信。对美国用户来说, 用微信进行国际通讯联络尤其划算, 因为它无需电话费, 而在美国很多城市, 到处有免费的无线上网机会, 手机上网的流量费也很便宜。一家美资银行中国代表处的管理人员去纽约进修, 每天都对着手机用微信和国内亲友聊天, 用的是校园的免费无线上网, 感觉“相当爽”。

在比利时人、荷兰人中, 有些已是微信老用户, 他们多与中国有商贸往来, 或是曾经在中国生活、留学、工作过。在莫斯科, 微信主要还是在华人圈子里流行, 但是在毗邻中国的远东与西伯利亚地区, 微信凭借地利优势, 已在一些俄罗斯人的手机中占了一席之地。不少在那里经商的华人和俄罗斯客户沟通都在用微信, 因为方便、快捷。

除了微信, 还有淘宝, 也让俄罗斯人喜欢。阿里巴巴在2010年开通了淘宝的“国际版”——速卖通, 俄罗斯人对此特别青睐。根据2013年5月的统计, 速卖通一天发往俄罗斯的货就价值400万美元, 现在每天有上百万俄罗斯客户来“淘宝”, 其国际订单里俄罗斯人的单子占了30%。服装、鞋包、手机、平板电脑等, 都是俄罗斯人喜欢的商品。俄罗斯还有专门的淘宝中介, 帮客人办理清关等业务。中国政府也非常重视外贸电子商务平台的建设, 商务部将速卖通和敦煌网、中国制造网、中国诚商网都列为向外推荐的平台。

利用网购“淘金”的老外还真不少。50来岁的美国白领克里斯蒂2010年失业以后, 当了网商, 专卖手机配件, 她从中国的电商平台上批货, 转卖给美国消费者, 每月销售额有10多万美元。有两名德国的大学生, 通过敦煌网平台向周围的大学生卖深圳产的手机、平板电脑等, 一年多时间就把车换成了奔驰。还有个英国青年罗伯特, 18岁时用100英镑本钱把中国网站上的手机卖到英国, 后来生意越做越大, 现在经营范围已扩大到800多个品种, 一天能收1000多个订单。

智能产品:“相当酷”

老外喜欢中国电子产品, 这与中国产品在海外形象的不断提升大有关系。

拿俄罗斯来说, 近年来, 在俄罗斯销售的中国货有了新亮点, 那就是家电和电子产品。联想是最早进入俄罗斯市场的中国电脑品牌, 其笔记本以及台式机在俄罗斯的诸多大型家电卖场占了显赫的位置, 因为其价格实惠, 物超所值, 已经进入俄罗斯政府采购序列, 被社会主流认同。还有华为公司, 比联想进入俄罗斯晚一些, 但也劲头十足, 除了主业通讯技术领域在俄罗斯与独联体国家继续做大外, 智能手机与平板电脑也卖得风生水起, 还不忘回报当地社会, 经常捐资助学, 扶助弱势群体, 树立了中国企业的好形象。

而在美国, 中国人的形象现在越来越和“财富”“高科技”挂在了一起。在硅谷, “腾讯来了”一直是个话题。2012年, 腾讯就先后斥资6.6亿美元收购两家游戏企业, 2013年又参加一个财团, 共同出资23.4亿美元收购游戏企业“动视暴雪”的25%股份。很多人说, 腾讯会成为一个世人皆知的中国品牌。而华尔街的一个新话题是“阿里巴巴来不来?什么时候来?”阿里巴巴可能在纽约上市, 这被一些美国财经媒体列为2014年最受关注的上市项目, 市值可能创下新高。

2014年1月7—10日, 在美国拉斯维加斯举行的国际消费类电子产品展览会, 是最受全球关注的电子产品大展, 世界各大电子消费品厂商都展示其最尖端的新品。今年的大展上, 智能家电让中国厂家很出风头。海信宣布, 今年3月将在美国市场推出其互联网电视产品, 还发布了屏幕带有弧度的曲面电视机, 海尔则推出一款机身极薄的曲面电视机, 还推出了一批超高清晰度电视和一款无需戴立体眼镜就能观看3D节目的超高清电视机。据分析, 未来45%的美国家庭会购置新电视, 这场“客厅革命”无疑给了中国品牌机会。

还有一个热门词是“物联网”, 让所有家居产品都能上网, 家居生活更加智能化。在这方面, 中国家电厂商也很活跃。海尔展示了一个智能家庭样板系统, 由空调、空气管家、冰箱、洗衣机、酒柜、烤箱、电视等组成, 每类产品都是互联网终端, 都有智能感知、互联互通、协调共享功能, 一个控制终端就可以控制家里所有家电。这样的亮相很吸引美国消费者眼球。

制造业服务营销 篇8

这种变革具有两个根本特点:第一, 面向顾客的个性化服务被引入制造价值链, 使得制造价值链得以延长。第二, 企业间分工和协作进一步精细化:在制造价值链的上游和下游, 独立的生产性服务部门为制造企业提供专业化的服务;在制造价值链的中游, 制造企业采纳制造外包等服务性生产活动, 实现专业化的生产, 以敏捷的、柔性的、高效的、低成本的生产方式迅速适应市场需求的变化, 创造更多价值, 取得竞争优势。服务型制造正是符合制造业变革趋势的新的先进制造模式。

一、服务型制造是一种可持续发展的商业模式

服务型制造是在经济全球化、客户需求个性化和现代信息技术快速发展下出现的一种创新的商业模式和生产组织方式, 是制造与服务相融合的创新产业形态。服务型制造企业通过对客户价值的关注, 依托分散化的资源集成, 引导顾客参与到个性化的产品服务系统的生产过程中, 实现了企业产品模式从物理产品或无形服务向具有产品服务系统的转变, 也使得企业完成了从产品或服务供应商向“综合性解决方案”供应商的转变, 延伸了企业的价值链。

国内外研究表明, 生产性服务业能显著促进技术密集型制造业的发展, 大力发展生产性服务业可以促进装备制造业技术含量的提高。生产性服务业的发展可以通过调整优化制造业的产业结构达到降低能耗的目的。生产性服务的发展与装备制造业发展产生的大量中间需求有关。只有制造业得到发展, 生产性服务业才能获得充分的发展空间。生产性服务业的发展可促进装备制造企业技术含量提高, 而技术密集型制造业增加值比例的提高又有利于制造业能耗的下降和制造业的持续发展;同时装备制造业发展产生的大量中间需求有利于生产性服务的发展, 二者相互促进。

二、发展服务型制造是优化产业结构调整的需求

服务型制造模式是一种新的制造模式和生产组织方式, 可以改变我国制造业的粗放型发展模式, 优化产业结构。对于制造业而言, 通过服务型制造, 可降低生产和经营成本, 优化产业的战略配置, 在更广阔的范围内获取战略性资源, 从而把财力和精力专注于高知识密集、高技术密集产业或产品的生产, 提高产品附加值, 增加利润, 促进制造业的结构升级。对于服务业来说, 服务型制造则从某种程度上改变了服务业只有在工业化后期才会得到快速发展的规律, 使得发展中国家可以在本国第二产业不发达的情况下, 加快服务业的发展速度, 促进产业结构调整。

实施服务型制造, 有助于中国制造业结构升级, 加快从中国代工向中国制造的转变。一方面, 企业实施服务型制造战略, 通过向客户提供全寿命周期服务, 延长了价值链, 增强企业的盈利能力;另一方面, 通过面向企业的服务, 使得服务型制造中的企业向自身核心竞争力回归, 在相互协作中增强整体盈利能力, 整合创新资源, 增强创新能力。企业从单纯的生产加工转变为向中间客户和最终客户提供全方位和全寿命周期的服务, 同时向产品研发和营销网络渗透, 通过世界范围内的生产性服务和技术、加工、服务渠道的互相融合, 将加快“中国代工”向“中国制造”转变的步伐。

三、服务型制造研究现阶段需着重解决的问题

生产性服务活动贯穿于服务型制造的上、中、下游, 为企业提供价值增值。而作为制造企业核心竞争力的服务性生产主要集中于产品制造阶段, 最终服务型制造企业为顾客提供“服务+产品”的整体解决方案。在这样一个服务与制造相融合的制造业生产过程周期里, 顾客以其特殊的角色通过向制造企业反馈信息来全程参与整个生产过程。

1. 生产性服务贯穿于整个制造周期的上、中、下游。

在产品设计的上游, 涉及到的生产性服务有市场需求分析、新产品立项、新产品设计、原有产品的升级改造等。在产品制造的中游, 涉及到的生产性服务包括非核心零件的采购、库存, 零件及成品的运输等。在产品销售的下游, 涉及到的生产性服务主要有产品的销售及广告、售后维修、产品回收等。在此过程中企业信息管理、金融管理、人力资源管理、企业基础设施建设等环节也作为生产性服务活动为制造企业创造价值。由此可见, 服务型制造引入生产性服务以后, 向前向后延伸了制造价值链, 实现了企业的价值增值。

2. 服务性生产创造核心竞争力。

服务性生产指的是制造企业将非核心制造外包出去, 通过自身核心制造能力协同其他企业完成产品的加工制造。在产品制造过程中, 服务性生产代替了传统的制造, 强化了专业分工企业之间的相互协同, 以较低的制造成本、较高的竞争力, 更快地适应快速变化的市场需求。

3. 为顾客提供整体解决方案。

在服务型制造模式下, 制造企业不再是单纯地为顾客提供实体产品, 而是通过提供“产品+服务”的解决方案, 实现用服务取代产品的最终目标。这样可以减少产品的运输、销售等环节, 有利于节约资源;产品所有权归企业所有可以促使企业提高自主维修产品的意识, 加强产品回收升级等活动, 有利于资源的再利用;同时, 提供服务的企业可以集中使用产品, 减少对环境造成的伤害;最终企业通过提供更多的服务活动, 可以创造更多的利润价值。这样, 顾客也可以更方便地享受服务带来的便利, 减少因不满售后服务而引起的纠纷。

4. 顾客通过信息反馈参与整个生产活动。

顾客作为主体发布其个性化的需求, 为制造企业创造市场, 并参与到产品制造的每个环节, 以所掌握的知识、技术和信息对产品从设计到销售提出的建议。企业以顾客为导向, 不断满足顾客的需求, 实现产品的不断创新。

四、服务型制造的产业实践

可以通过对产品市场调查、开发改进、生产制造、安装调试、售后服务等方面为顾客提供综合服务。为客户提供包括系统方案设计、成套供货、设备状态管理及备件零库存、金融融资等个性化、完整的企业系统解决方案和系统服务。在产品的设计环节, 一方面通过深入细致的需求调研和用户反馈, 获取并预测用户需求变化;另一方面, 在产品设计过程中积极和用户及协作厂商交流, 获取最终顾客及协作厂商的意见反馈, 确保产品能够准确反映顾客需求。在制造环节, 与重点外协厂商战略合作, 实施虚拟制造, 强化核心零部件的加工和产品总装、试车等环节;对可专业化外包的零部件, 通过制造外包、外购等方式获得专业化零部件、专业化产品。在产品应用服务环节, 开发远程故障诊断系统, 对用户装置进行实时监测和状态管理, 并以此为基础, 组建专门的服务中心, 为顾客提供系统的全套解决方案和运营服务。通过实施服务型制造模式, 制造企业能够从此走向由单机供应商到系统供应商的高端发展之路。

五、结束语

世界性产业趋势的变化和中国制造内部的压力使得中国制造亟待转型, 服务型制造由于其整合、增值、创新的特性使得其成为中国制造转型的有效路径。服务型制造是涉及到多主干学科的交叉研究方向, 需要从不同角度进行深入探索。随着市场竞争的加剧和用户对产品个性化需求的加速, 迫切需要加快制造与服务融合的关键技术研究, 以提高企业的核心竞争力和满足客户的个性化需求。通过调研和分析发现, 目前国内外学者对制造与服务融合所产生的新模式、理论和技术的研究还处于初级发展阶段, 需要加快研究制造与服务融合的相关理论与技术。

参考文献

[1]周振华.产业融合:产业发展及经济增长的新动力[J].中国工业经济, 2003 (4) .

[2]杨春立, 于明.生产性服务与制造业价值链变化的分析[J].计算机集成制造系统, 2008, 14 (1) .

[3]周雯, 邢建武.新经济时期以来美国制造业及服务业的发展[J].特区经济, 2009 (1) .

制造型企业的营销策略分析 篇9

1 制造型企业的特点

制造型企业的运营由若干组织单元构成, 主要包括设计产品、采购原材料、组织生产、生产加工、库存管理和实现销售等环节, 企业的具体特点有以下几点。

1.1 以技术研发为核心

必须有适销的产品才能赢得市场, 如果企业无法向目标客户提供需要的产品, 那么再做其他努力都毫无意义。所以, 制造型企业应以技术研发为核心。

1.2 计划性较强

在市场经济时代, 企业需要顺应市场的需求, 而生产一定批量的产品需要一定的周期。由于特殊的生产组织环境, 有序的生产在一定程度上取决于合理的计划。因此, 生产计划对于制造型企业, 尤其是大型设备的制造企业来说, 是必不可少的。

1.3 流程型文化

生产某种产品需要经过若干环节, 这是制造型企业的又一特点。从原材料的采购到零件的加工再到部件的组合, 最后装成一个合格的商品, 期间离不开各个生产单元的配合、协调和流转, 这就形成企业的流程型文化。

1.4 量化程度高

制造型企业以出售价格高于成本的产品来获取利润。只有产品的种类适应市场的需求, 产品的数量满足客户的需要, 生产的品种和数量与企业的生产能力相匹配, 这样企业才能合理运营和持续发展。

2 营销策略分析

制造型企业的营销需要以产品为主导, 关键是准确定位目标客户, 可以根据产品的性能、品质来确定目标客户的群体, 同时掌握该群体的生活、思维和社交等习惯, 建立切实可行的营销方案, 对此下文将从两个方面进行分析。

2.1 品牌营销

品牌由特定的符号构成, 代表特定的企业。它可以体现企业的文化、精神或产品形态, 可作为企业的一项产权让消费者和社会各界所认知, 也可代表企业形象参与企业的生产经营活动。

2.1.1 品牌是保护企业利益的有利武器

品牌一经注册, 就成为企业的一项专利, 受到法律保护, 其他任何企业或团体不得使用。此外, 品牌概括了企业的产品性能、特征、质量和用途等内容, 代表着企业的行为风格、精神面貌和行业信誉, 使消费者一接触某企业的品牌, 就能准确定位该企业的业内形象。

2.1.2 品牌是有效的推销手段

品牌在企业产品的宣传中起着举足轻重的作用。它简单而集中, 给消费者留下深刻的印象, 便于消费者熟悉企业产品, 更有利于消费者之间口碑相传。消费者首次购买商品的主要依据是品牌效应, 因此, 一个品牌的知名度和良好的形象至关重要, 而知名度的提升不仅要靠企业自身宣传, 更重要的还是来自于消费者对品牌的认可。

2.1.3 品牌策略是开拓市场的重要途径

任何一个企业都不可能在某一领域占领整个市场。由于消费者的需求和购买习惯不同, 根据不同市场、不同层次、不同需求的购买者, 合理地细化企业产品, 覆盖更广的市场。针对不同的购买群体, 采用不同的产品或营销策略, 既可有效巩固老市场, 又能通过市场调研、反馈新的需求信息, 从而扩展新的购买群体。

蒙牛乳业的品牌策略就是其成功的重要因素, 创建之初通过先建市场再建工厂的模式, 迅速推广自己的品牌, 提升自己的形象和地位, 扩大知名度。短短三年, 由行业内排名1 116位上升到第4位, 创造了乳制品发展的神话。之后, 又不断推出新产品, 来细分市场, 不同年龄段、不同生活习惯、不同口味的消费者均可在该品牌中找到适合自己的产品, 使该品牌的产品成为人们生活中不可缺少的一部分, 进而使企业得以持续稳固的发展。

2.2 关系营销

关系营销是指为了满足顾客的需要, 增加忠实顾客的数量, 将企业和与其经营活动产生关系的主体, 比如消费者、供应商、竞争对方、金融机构等, 通过一系列的合作或配合的形成相互依赖的关系, 同时实现双方目标的过程。

2.2.1 企业外部关系营销

通过主动沟通, 将思想和情感从一个主体传递给另一个主体, 并进行反馈, 为达到共同目标与相关利益彼此配合, 最终配合双方实现“双赢”。企业可建立专门的部门, 专人负责相关利益者的跟踪, 既可以及时掌握对方发生的变化, 并有效扫除二者关系中的障碍, 通过信息反馈改进企业的产品和服务, 又可以使对方在获取利益的同时获得满足感, 巩固长期的合作关系。

2.2.2 企业内部关系营销

企业各部门之间也存在着不同利益, 将关系营销引进到企业内部, 可将企业各个生产单元、职能单元看作子企业, 相互建立关系, 互利互惠, 在发展强大自身的同时, 使企业整体提升。同时, 各“子企业”与企业外部的消费者互通信息, 可方便快捷地了解顾客的需求和建议, 及时创新和改善。比如企业中的技术开发部门可从消费者提供的信息中, 准确定位设计方向;可从供应商提供的信息中, 及早采用先进的科技产品。再比如企业中的人力资源部门可通过相关团体的信息, 获取人才信息或培训信息, 提高职工整体水平, 从而提升企业在业界的整体形象。

经纬纺机通过整合棉纺工艺流程中所需设备的各生产企业, 形成整套的棉纺织设备产品体系, 为棉纺厂提供了全套的所需设备和服务, 既方便了用户的选型和管理, 又促进了各生产企业的整体发展。各企业之间互通信息, 共享客户群体, 扩大用户范围。同时, 发挥较强生产企业的优势, 带动较弱企业发展, 提升了各企业原有的竞争力度, 成为关系营销成功的典范。

3 动态营销

根据市场需求、政策调控、汇率变化等各种因素, 适时调整企业的营销思路和方向, 采取相适应的措施把握商机, 以敏锐的反应力获取更多的机会和订单。

3.1 顺应市场需求

顺应市场需求, 即时更新产品, 并进行有效的推广是制造型企业抓住客户群的有效方式之一。跟进了解市场对产品性能、功能和服务等方面的需求, 将信息反馈到有关部门, 为企业改进或推出新品提供参考。合理地对产品分类, 并安排相应的推广方式, 有助于客户根据自己的需求找到适宜的产品。

3.2 及时掌握政策调控资讯

及时掌握政策调控资讯是制造型企业把握商机的重要途径。国家或地方政府为了发展某地区的经济, 会推出一些优惠政策来吸引商资。企业如果能够把握时机, 顺势建立自己的产业基地或推广自己的产品, 将会成为受益群体。但这样的政策往往存在一定的时效性, 在规定时间内不能及时把握, 那么企业将失去一次得以发展的机会。

3.3 随时关注汇率变化

随时关注汇率变化有助于制造型企业调整产品结构和营销方向。制造型企业一方面会有需要进口原材料或元器件的可能, 另一方面有扩大顾客群、出口自己的产品到境外的可能, 因此, 汇率的变化将直接影响到企业的运营。对于买进和卖出所涉及到的汇率, 企业都应该预设一个临界点, 根据变化程度及时调整产品的配套元件或销售价格, 将会成为企业又一个利润增长的途径。

天虹纺织集团倡导以市场需求为导向, 注重新材料、新工艺、新创意等先进技术的产业化应用, 有效地提高了产品的竞争力。同时, 集团能够及时把握商机和优惠政策, 以国际化思维和全球化视野发展产业布局, 目前已在上海浦东新区、江苏徐州、山东济宁、浙江浦江, 越南同奈省、广宁省等建立了多个产业基地, 现已成为全球最大的包芯棉纺织品供应商之一。

4 结束语

由此可见, 合理地运用营销策略来开拓新的市场, 以提升核心竞争力, 已成为制造型企业的管理和销售团队值得关注的课题, 这关系到制造型企业的生死存亡。

摘要：随着时代的变迁、经济的发展和科技的进步, 社会分工越来越细化, 各类服务行业不断涌现, 传统的制造业逐步呈现薄利的趋势。因此, 调整营销策略、扩张顾客群体、提高营业利润, 已成为制造型企业得以发展的重要途径。简要阐述制造型企业的特点, 分析该类企业目前的营销策略, 并提出改进意见, 以促进制造型企业的发展。