竞争性谈判采购

竞争性谈判采购（精选9篇）

竞争性谈判采购 篇1

随着社会经济的不断发展, 公安消防部队的职能也在不断地发展, 各类灭火救援的设备在不断地更新和研发, 且装备的品种也不断地细化, 技术标准更加的规范复杂。而消防部队在执勤备战的装备已达到了7个大类共170多个品种, 消防部队开始广泛的应用举高车、泡沫车、照明车、通信指挥车、核生化侦检车、多功能抢险救援车、路轨两用消防车、消防艇等高性能车辆和特种消防装备。在面对消防品种众多时, 要对消防装备采购程序进行深入的研究, 而合理的选购消防设备是非常重要的。竞争性谈判采购作为消防装备采购中的五种方式之一, 一般具有选购装备效益高, 竞争方面适度等优势, 在所有消防装备采购方式中占有非常大的比重, 本文选择竞争性采购作为研究对象, 为消防部队装备采购工作起到参考作用。

1 消防装备竞争性谈判的特点

消防装备的采购部门想本着比较理想的价格、质量和售后服务在众多装备承制单位互相竞争的情况下来获取产品。而承制单位就是想以自己希望的价格、质量和服务来为消防部队提供产品, 故而在竞争中获胜。当双方意见不一致时就需要通过谈判解决, 而这就是竞争性谈判。竞争性谈判中采购一般遵循的是传统的采购程序, 即采购机首先确定其需求, 然后邀请潜在的供应商报盘, 最后就是和供应商签约。但是跟其他采购方法相比具有以下几方面特点。

(1) 竞争对象的特殊性和有限性。主要是灭火救援装备一般技术复杂、质量要求高、专业性强, 因此对承制企业有较高的要求, 消防装备采购的承研承制单位必须经过有关部门进行资格认证, 未经认证不能介入。因而能供应灭火救援装备的大型厂商很少, 其他厂商欲想打入进去较为困难, 少数寡头垄断者总想支配消防装备价格, 因此不可能开展广泛而充分的竞争, 只能进行“不完全的竞争”或有限的竞争。

(2) 竞争的目标不同。消防装备采购不仅要达到高性价比而且还有适应当前灭火抢险救援要求, 这就决定了消防装备采购不能以价格为唯一标准, 战技指标和总体质量常常与之同等重要, 有时甚至更重要。此外, 消防部队还要考虑消防装备基础的健全、稳定和未来经济社会对灭火救援的需要等因素。

(3) 竞争的干预程度不同。消防装备采购竞争不是简单的优胜劣汰, 需要公安部和总队两级采取措施和手段适时进行调控, 比如为了培育竞争主体, 在某次竞争中失利的消防装备生产厂家仍然有机会参与有关产品或零部件的生产与维修保障等业务。

2 消防装备竞争性谈判采购易出现的问题

(1) 竞争性谈判采购中串谋现象。

在不良社会风气影响和巨大利益诱惑之下, 竞争性谈判采购过程中常发现串谋现象, 根据串通主体的不同, 可以分为采购方与供应商间的串通和供应商与供应商之间的串通。一是采购方与供应商之间串通。主要表现类型:擅自拆封、掉包型, 采购方私下开启供应商的最后方案, 并将有关情况泄露给未报送最后方案的特定供应商, 或者协助特定供应商更改方案, 协助特定供应商撤换方案;透露底价等秘密信息型, 有些不法人员为非法利益常把一些能够影响到公平竞争的信息 (如与供应商的谈判内容等) , 甚至是谈判底价私下透露给供应商, 造成供应商之间因信息不对称而引起的不公平竞争;采购方事后补偿型, 采购方与供应商串通报低价, 或者采购方与供应商约定, 由供应商在最后方案中抬高报价, 待其他供应商中选后给予该供应商一定补偿。二是供应商与供应商之间相互串通, 主要表现类型:价格同盟型, 某些供应商则是相互串通, 就最后报价达成协议, 或者哄抬价格或者故意压低报价, 以达到排挤其他供应商、损害采购方利益的目的;轮流坐庄型, 供应商之间互相约定, 在类似的竞争性谈判采购项目中轮流以高价位中选, 使供应商无论实力如何都能中选, 并以高价位捞取高额利润, 而采购方无法从供应商中选出最优, 还不得不为质量参差不齐的中选者支付高额费用, 造成巨大的损失;“陪谈”型, 供应商之间私下确定中选供应商, 然后再参加竞争性谈判, 约定内定中选供应商以高价中选后, 给予其他未中选的供应商以“落选补偿费”。

(2) 竞争性谈判采购中寻租行为。

消防装备采购中的寻租行为指在采购过程中, 供应商及采购人员等利益主体通过讨价还价、贿赂、买通等非生产性活动谋求直接的获取供应权等非生产性利益的行为。消防装备采购中的“租”是由消防装备采购特权产生的, 对于供应商来说, 获得了供应权的话, 就获得了由此带来的利润;对于消防装备采购人员来说, 掌握着采购权就掌握了权钱交易的法码。在消防装备采购中, 供应商寻租的目的是在自身能力的范围内最大限度地获取供应权, 装备采购人员的直接目的则是最大限度地谋取自主采购权和最大限度的安全度, 根本目的是寻求采购特权换取的利益最大化。当前采购领域的寻租行为多以商业贿赂的形式出现, 主要有以下表现形式:一是以“回扣”形式获得非法收益, 达成倾向性标书谋取中标。主要表现在竞争性谈判采购过程中, 供货商向消防装备采购单位或者工作人员非法赠送“好处费”、“劳务费”、“酬劳费”、“介绍费”等各种名义的“回扣”, 从而要求工作人员在撰写标书时达成对自己倾向性的采购文件, 或者是套取投标标准等商业秘密。二是邀请采购工作人员参观考察, 由供应商出面, 邀请采购单位或人员以学习考察的名目外出参观游览, 提供全程保障服务, 这实质上就是消防装备采购人员变相的免费吃喝玩乐、游山玩水。三是以小恩惠建立长期关系, 其目的是为了放长线钓大鱼, 主要在日常生活和工作中, 一些供应商和投标者通过各种渠道与消防装备采购单位或人员建立关系, 以宴请吃饭、礼尚往来保持长久联系, 特别是一到逢年过节还送上相应礼品, 但礼尚来与往来的礼品价值往往会形成巨大差距, 一旦到了竞争性谈判采购时, 再以平时关系为基础进行商业贿赂, 以达到“放长线钓大鱼”的目的。

(3) 竞争性谈判采购中自身缺陷。

一参与竞争性谈判采购人员的素质缺陷。主要表现在:由于消防装备竞争性谈判采购的特殊性和有限性, 易滋生作业人员道德失范的可能, 产生徇私舞弊的机会;无限制的独家谈判, 易造成供应商在谈判价钱方面的任意性;在竞争性、透明度以及评判程序主观性等方面存在着潜在缺陷, 常常引致很高的贿赂和利诱的危险。二是相关法规不够完善。虽然消防装备采购可以参考《政府采购法》《军队物资采购管理规定》有关于竞争性谈判的规定和说明, 但消防装备既不同于纯军事装备又不同于普通商品, 其销售渠道、维护方式和采购过程有其特殊性, 再加上采购体制和财政拨款来源不同, 所以现有的一些法规只能作为原则性的参考, 而不能直接按照其详细规定来进行消防装备的采购工作。三是易产生负面影响。也正因为消防装备竞争性谈判采购自身存在的人员素质不高和法规制度不健全的缺陷, 并且缺乏有效的制约机制, 因此在采购现实中出现采购过程缺乏透明度, 采购当中随意性较大, 执行程序不规范, 运作不严密, 采购实体各有各的做法, 从而导致评审过程难以控制, 存在着排斥或歧视供应商以及伪造、变造、隐匿或者销毁采购文件等问题, 甚至发生“暗箱操作”、人员舞弊、腐败等问题, 给消防装备采购带来了很大的负面影响。

3 消防装备竞争性谈判采购的几点建议

(1) 牢固树立公开、公平、公正的竞争理念, 做到诚实守信。

消防装备竞争性谈判采购的一个最基本的原则和理念就是竞争, 也可以说竞争性谈判采购就是引发竞争的一种具体采购方式, 所以消防装备竞争性谈判采购应把“有效竞争”作为开展工作的出发点和落脚点, 在采购过程中充分体现正当合法、平等互信的竞争模式, 促进供应商 (承包商) 之间最大程度的竞争, 从而到降低产品成本和竞标报价的同时, 保证消防装备战技性能指标和优秀质量。为此, 要树立公开、公平、公正理念。公开指采购过程的相关环节要公开透明, 并接受监督。由于我国《政府采购法》和《公安消防部队消防装备招标采购工作指南》没有对竞争性谈判采购相关环节公开的具体规定, 但为了保证其具有公开、透明性, 我们应该参照有关法律规定, 在竞争性谈判采购中实行四公开, 即公开采购项目、公开交易规则、公开交易条件、公开报价, 让供应商见证报价过程。公平是指要给予参与竞争的竞标人以平等的机会, 使其享有同等的权利, 履行同等的义务, 不得以任何理由排斥或歧视任何一方。公正理是指要求在竞争性谈判采购活动中, 谈判评审结果要公正, 评审过程对所有竞标人一视同仁, 严格按法定的评审规则和统一的衡量标准, 保证各竞标人在平等的基础上充分竞争, 保证供需双方当事人的合法权益。同时, 消防装备竞争性谈判采购工作必须做到诚实守信, 这也是采购的一般原则, 它要求消防装备采购活动当事人均应以诚实的态度进行采购活动, 坚持良好的信用, 不得采取欺骗手段谋求不正当利益, 并应恪守诺言, 严格履行有关义务, 使得采购活动健康发展。

(2) 严格规范消防装备竞争性谈判采购程序。

根据《公安消防部队装备采购管理办法》中关于消防装备竞争性谈判程序主要包括申请政府采购监管部门批准采购方式、成立谈判小组、编制谈判文件、谈判文件备案、发布竞争性谈判公告、确定邀请参加谈判的供应商名单、递交响应文件、谈判准备、谈判、确定成交供应商、发布成交公告、发出成交通知书、谈判资料备案等。从目前消防装备采购实践情况看, 这种程序工作步骤具有逻辑性、清晰性、合理性和可操作性的特点。因此, 应依据《公安消防部队装备采购管理办法》和《公安消防部队消防装备招标采购工作指南》, 明确规范消防装备竞争性谈判采购程序, 严格依据操作规程实施竞争性谈判采购。

此外, 还要加强以下三个环节的操作和管理。一是成立谈判小组环节。谈判小组由3人以上单数组成, 其中专家人数不少于2/3, 为保证采购过程不受外界干扰, 专家能够公平、独立地行使职能, 还应该保证选择的专家在谈判小组成立前与该采购项目未发生联系;其次要根据消防装备采购特点, 保证专家的专业结构合理, 知识水平和综合素质相当。此外, 应注意谈判小组的名单要保密, 尽可能避免不公平情况的出现。二是编制谈判文件环节。竞争性谈判文件的编制要保证内容完备, 措辞准确, 保证其严肃性和严整性。根据法规的要求, 必须包含谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等诸项要素, 使参与谈判的厂商在响应采购需求、谈判小组在采购过程以及之后的合同签署等环节中均有章可循。同时注意谈判文件概念描述要清晰, 文字表述要准确, 最为重要的是, 一定要避免出现歧视性的条款。当采购要求不够清晰时, 可以先提出原则性的要求, 通过多轮次的谈判来逐步予以明确, 不能未经充分调研和考虑, 轻易写入一些具有倾向性的条款。三是谈判环节。消防装备竞争性谈判采购中最核心的环节就是谈判, 这个环节既能体现谈判艺术, 展现谈判优势, 提高采购效益的舞台, 也是滋生贪腐的温床。这个环节需要注意以下问题:一是根据项目的实际情况决定谈判轮次。特别是对于科技含量高、预算资金巨大的消防装备采购项目, 采购和技术问题不能简单地集中在1轮谈完, 而应该至少采用2轮的方式。二是慎重修正谈判文件, 特别要把握好实质性的变动。通过谈判环节与多个供应商充分交换意见, 原先提出的消防装备采购需求可能不尽完善, 这时通常会采取修正采购文件的方式保证采购质量, 但应以书面形式通知参与谈判的供应商。三是开启最终报价文件应公开进行。应有各供应商代表和谈判小组全体成员出席, 必要时可以进行公证。根据最终报价和各供应商的技术、商务条件, 谈判小组成员经综合评议根据少数服从多数的原则, 确定成交候选人, 然后由采购人确定成交供应商。

(3) 切实加强消防装备竞争性谈判采购程序运作的有效监督。

消防部队采购工作主要通过公安部消防局与总队 (含总队以下) 两级工作架构组织实施。部局负责对全国公安消防部队装备采购进行业务指导和监督检查工作。所以, 公安部消防局装备管理部门和总队财务、纪检和审计部门, 针对竞争性谈判方式存在的透明度不高、主观随意性大、易滋生人员舞弊等问题, 加强竞争性谈判采购过程的监督工作, 促使采购活动规范运作。要通过财务监督、业务监督、审计监督、行政监督、纪检监督以及社会监督等形式, 对竞争性谈判采购活动实施全方位、全过程的有效监督。就竞争性谈判采购程序而言, 监督的主要内容是:监督检查采购活动的合法性, 揭露违法乱纪、贪污舞弊行为及各种腐败现象;监督检查采购过程是否体现了平等互信、正当合法的有效竞争;监督检查竞争谈判程序各步骤有无省略现象, 防止因执行程序不规范的问题发生;监督检查谈判评审是否公正, 评审组织是否严密, 成交价格构成的合理性, 有无非法干预、影响评审结果等行为。对监督中发现的问题, 要根据相关法规进行相应处理, 实现竞争性谈判采购规范运行, 充分发挥竞争性谈判采购的作用, 最大限度地获取消防装备经济效益。

摘要：竞争性谈判采购的作为基本采购方式之一, 在消防装备采购中占有非常大的比重。文章分析了消防装备竞争性谈判的特点, 探讨了消防装备竞争性谈判采购过程中易发生的串谋现象和寻租行为, 以及由于采购方自身缺陷导致的问题, 提出了牢固树立公开、公平、公正的竞争理念, 严格消防装备规范竞争性谈判采购程序, 加强消防装备竞争性谈判采购程序运作的有效监督的建议, 为消防部队装备采购工作起到参考作用。

关键词：消防装备,竞争性,谈判,采购

参考文献

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[4]兰山.竞争性谈判采购方式的应用[J].实验技术与管理, 2009, 1 (26) :167-169.

竞争性谈判采购 篇2

（2011年X月X日）

按照省分行项目建设批复文件及总分行集中采购相关规章

制度规定，现在开始XX竞争性谈判。

一、宾主介绍阶段

经过集中采购办公室和监督人员资质审验，符合条件，入

围这次竞争性谈判的有四家公司，分别是XX公司、XX公司、XX公司、XX有限公司。在此对各家公司积极参与我行电子化建设招标表示诚挚的谢意，感谢大家对我行工作的支持，也希望通过这次招标谈判，能够建立、巩固我们已经开始的良好合作、互动关系。

在谈判正式开始前，请允许我向在座各位尤其是各位客人介绍我行今天出席会议的各位领导、各位同事。

首先是谈判组。今天出席我们XX农行今天谈判组成员有：谈判组组长XX行长；在监察室、合规部各位同志的监督下，上午我们通过随机抽取方式产生了各位谈判组成员，他们是XX、XX、XX、XX、XX。另外还有这次竞争性谈判业务需求发起方，主要承担技术审查职责的信息技术管理部XX总经理、XX副总经理。我们财务会计部将为大家全力做好各项服务工作。

其次是监督组。今天，将对我们整个谈判过程全程监控的两位同志是监察室的XX同志、内控合规部的XX同志。

同时，承担这次会议记录及相关服务工作的是我们财会部的XX、XXX、XXX同志。

同时，我也很荣幸地把参加今天竞争性谈判四家公司的被授权人向各位评委、各位同事予以介绍。按照既定程序要求，其授权书和身份证件均已经过详细审验核对。

这位是XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士），欢迎你们的到来。

四家公司之前曾以不同形式，参与过我行电子化建设。希望大家继续保持良好的合作态势，拿出诚意，亮出底牌，实现银企双方的互利共赢。

二、查验资料及抽签阶段

谈判正式开始，请各位投标商检查谈判文件的密封性。请工作人员将谈判文件交给各位被授权人查验。

文件密封无误查验后，我们进行谈判顺序抽签。请工作人员

把抽签信封送过去，请各位被授权人抽签。

下面我宣布抽签结果，请工作人员做好记录。

按照抽签顺序，我行将逐一与参与招标的公司进行谈判。本次谈判分两轮：

第一轮，各家公司对谈判文件的主要内容进行介绍，包括是否完全响应我行的招标文件、报价和服务质保承诺等。非生产厂家的应标方还需介绍设备生产厂商的基本情况。总体时间每家控制在5分钟；第二轮，就价格调整、服务质保承诺等内容予以协商，经双方同意后，签订书面承诺书。

请其他公司到二楼指定地点等候，随时准备对标书内容进

行说明，做到随叫随到。等候期间，各家公司工作人员只能与谈判小组工作人员联系，不得涉及与投标相关的话题，不得串标、围标，任何企图影响评标的努力都可能导致废标。

三、谈判阶段

请抽到一号的公司被授权人留下，其他人员到二楼指定地点等候，做到随叫随到。

请一号公司被授权人就是否完全响应我行的招标文件、工程报价、施工质量及方案、服务质保承诺等内容，予以应标陈述。时间控制在5分钟。

请谈判小组成员进行提问

（一号结束后）：请工作人员按确定的顺序通知二号公司进场谈判。

（第一轮结束后）下面，通报第一轮各公司报价情况（由

高到低），确定第二轮谈判重点，按第一轮谈判顺序进行第二轮谈判。

请工作人员按确定顺序通知一号公司进场谈判。

第二轮谈判：

下面开始第二轮也是最后一轮的谈判磋商。希望你们重点

围绕两个方面内容予以重新确认。第一，是设备报价，进行最后

一次报价，希望贵公司着眼于长远合作，进一步体现足够的诚意，将价格压缩到可以承受的底限。第二，进一步提高设备质量、优惠条件及服务承诺等方面的工作标准。需要说明的是，贵公司上述两个方面的承诺，我们将现场签订书面文件，作为将来双方合同签订的重要依据。

四、评议阶段

评标说明：今天的竞争性谈判，采用综合评分法评判，根据各投标人最终得分产生中标结果。评分表总计有4个项目，4个项目分为两种情况：第一，各位评委综合印象得分。主要涉及商务评审、技术评审和售后服务3个项目内容，总分值40分；第二，投标价格算分。按照《评标办法》规定方法，计算“价格”项目应得分。无论哪种途径得分，大家都要逐一在表格上填写。

请工作人员收集各位评委的评分表，在监督组的监督下，汇总计算得分。请各位评委稍候。（几分钟后）下面，我宣布这次招标集中谈判结果。根据总分行集中采购管理办法，按照既定评分办法，综合价格、服务质量、售后服务等方面综合因素，这3 次集中谈判，得分最高的是XX公司。拟确定该公司为这次集中采购的中标方，会后我们将把这次集中采购的谈判结果呈报市分行集中采购委员会评议，通过后将履行签订合同、促请供货、验收货物、售后付款等相关程序。

谢谢各位评委及技术组、监督组、服务组的各位同事，感

浅析政府采购竞争性谈判方式 篇3

一、竞争性谈判的概念

74号令第二条定义竞争性谈判是“谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判, 供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价, 采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式”。笔者注意到与此前相关的法律法规不同的是, 新规定中明确说明了是由谈判小组负责谈判事宜, 谈判小组代表采购方对整个采购活动负责, 也是由谈判小组确定谈判结果, 明确责任方, 避免因职责不清引发纠纷, 有利于采购活动的公开公正。

二、针对竞争性谈判的适用情形的解读

竞争性谈判并不适合所有的采购项目, 在应用时需要满足一定的约束条件。《政府采购法》第30条规定:符合下列情形之一的货物或者服务, 可以依照本法采用竞争性谈判方式采购: (一) 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的; (二) 技术复杂或者性质特殊, 不能确定详细规格或者具体要求的; (三) 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的; (四) 不能事先计算出价格总额的。

74号令对以上四种情形进行了详细说明和补充规定, 规避了由于滥用竞争性谈判方式而面临的法律风险。

对于第一种适用情形, 74号令第28条对此进行了补充说明, 要求申请采用竞争性谈判采购方式时需要出具如下材料: (一) 在省级以上财政部门指定的媒体上发布招标公告的证明材料; (二) 采购人、采购代理机构出具的对招标文件和招标过程是否有供应商质疑及质疑处理情况的说明; (三) 评标委员会或者3名以上评审专家出具的招标文件没有不合理条款的论证意见。对这些材料的规定也同样符合《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第43条的原则, 即招标文件不存在不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的, 可以考虑采取竞争性谈判, 否则须修改招标文件并重新招标。可见此种情形是在确保招标过程及招标文件没有任何问题的前提下考虑采用的。“不合理条款”本身却是一个模糊的概念, 在实际判断中很容易将暂时不能实现的部分定为不合理, 对于一些复杂的技术往往是需要在实际操作中有技术创新才能完成的, 有需求就有创造, 不能简单的将难以完成的部分划定为不合理。因此如何有弹性的考量采购需求与市场供应能力的协调关系, 是谈判专家需要把握的。

对于第二种适用情形, 74号令规定同样需要提供与第一种情形下一样的材料。相比其他几种采购方式, 在此情况下采用竞争性谈判, 将充分发挥双方沟通的优势。谈判专家可以利用其专业知识就技术复杂或者性质特殊, 不能确定详细规格或者具体要求的采购项目与供应商进行深入谈判, 制定与市场供应能力相协调的更为合理的采购需求, 同时供应商可以利用其供货渠道、技术专利、商业经验等竞争优势最大程度的满足采购方的需求, 提高采购效率。

对于第三种适用情形, 74号令特别强调了是由于“非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延”造成的采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。笔者以为在实际工作中很难界定是否由采购人的原因导致时间紧迫, 需要有关监督部门对采购活动从采购申报、委托代理采购、编制采购文件等以采购人为主要责任方的活动进行跟踪记录关键时间点, 做好严格把关工作。

对于第四种适用情形, 特别值得注意的是“因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因”导致的不能事先计算出价格总额的, 而除此之外的其他原因导致的不能计算价格总额的均不适用此情形。

三、竞争性谈判在实际中的应用

笔者曾在工程咨询单位的实习中接到过某单位关于会见楼改造的招标代理项目, 由于该项目的紧迫性, 采购人根据74号令的要求提供相关证明材料后, 获得该市财政部门的审批, 顺利采用竞争性谈判方式进行采购。本案例从招标代理机构的角度对整个采购过程进行分析, 主要分谈判前期准备、谈判、成交三个阶段进行:

(一) 谈判前期准备阶段:

采购方通过对采购项目的全方位综合性分析, 制定出明确的采购需求, 列出采购清单, 并向我方发出招标代理需求委托。我方根据采购需求在指定的政府采购网络平台发布采购公告, 公告中须包括项目概况、竞标方须具备的条件、报名及领取谈判文件的时间地点、谈判时间地点等关键信息。与此同时, 我方根据采购方的需求制定谈判文件并与采购商确认。在规定的时间内, 我方对报名的竞标商进行资格预审, 最终确定参加此次竞争性谈判的供应商名单, 向其发送谈判邀请函并在规定的时间地点发售谈判文件。根据《政府采购评审专家管理办法》第二十二条规定, 谈判专家的抽取时间原则上应当在开标前半天或前一天进行, 所以本次项目我们在开标前一天抽取专家, 成立谈判小组, 并对专家名单严格保密, 同时邀请有关监督部门对谈判过程进行监督。

(二) 谈判阶段:

根据谈判文件, 我们在规定的时间地点开始谈判, 各方人员就位后, 招标代理人组织办理专家及投标商的签到手续, 并主持第一轮报价, 也就是投标文件中的报价。为避免报价信息泄露, 二轮报价出现公开竞价、以价压价等恶意竞争行为, 我们规定在同一时间段内只允许一家供应商进入开标室报价, 并对响应文件的技术标和商务标进行关键信息的阐述, 同时专家组就响应文件的内容与供应商进行谈判并提出问题和要求。待第一轮报价全部完毕, 谈判小组要求所有投标商对专家组提出的问题进行书面澄清, 待所有问题澄清后, 谈判小组要求符合采购需求的供应商进行二次报价作为最终报价, 谈判小组从质量、服务、技术均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中, 按照最终报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人, 并编写评审报告。

(三) 成交阶段:

采购方和我方根据谈判小组出具的谈判结果报告, 综合审查供应商候选人的相关资料, 确定成交单位, 向成交方签发成交结果通知书, 同时按照政府采购法要求, 在规定的政府采购网络平台上公示本次项目的采购结果, 并在采购结果公示结束后采购方与成交方签订采购合同。

四、结语

竞争性谈判采购方式操作流程规范 篇4

第一章 总则

第一条 为使竞争性谈判采购方式的操作流程有章可循，根据《政府采购法》、财政部第18号令及中心其他内部规范的规定，制定本规范。

第二条本规范适用江苏省省级行政机关政府采购中心（以下简称采购中心）采用竞争性谈判采购方式实施的政府采购活动。

第二章适用范围

第三条 符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式

（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；

（二）技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；

（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

（四）不能事先计算出价格总额的。

第四条 采购方式适用的准备材料：

符合第三条第（一）项条件的，应按照竞争性谈判采购方式重新制作谈判文件； 符合第三条第（二）项条件的，采购人需提供充分的证明材料，采购中心进行市场调研和核实，必要时听取专家意见；

符合第三条第（三）项条件的，需提交政府采购计划文号（如果有）、采购人委托和计划使用时间，以及能够证明紧急需要的文件及相关书面材料。对于有明显不合理时间要求的，或因故意拖延等不合理因素造成采购时间不能满足的，不在本条所列范围；

符合第三条第（四）项条件的，需提供充分合理的证明材料。

第五条 根据财政部《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第四十三条的规定，对采用公开招标采购方式的项目，至投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间，出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的，报经省财政厅批准，可以采用竞争性谈判采购方式。

第三章谈判的准备

第六条 成立谈判小组。谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上单数组成，其中技术、经济等方面的专家人数不得少于成员总人数的三分之二。采购金额在50万元以上的项目，谈判小组中采购人代表和有关专家应当为五人以上单数；采购金额在300万元以上、技术复杂的项目，谈判小组中采购人代表和有关专家应当为七人以上单数；

谈判小组的成立按《专家选用和管理工作规范》有关规定执行。

第七条竞争性谈判采购文件的制定按采购中心《采购文件拟定及发售工作规范》执行。谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定标准等事项。

第八条谈判文件须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5个日历天，采购数额在300万元以上或技术复杂的项目一般不得少于10个日历天。

第四章谈判的流程

第九条公开报价。谈判报价截止时间后，采购中心将组织第一次公开报价（唱

标）。谈判小组不参加开标会，在指定的评标室阅读谈判文件，熟悉评标标准。

第十条谈判供应商的初审。谈判小组依据法律法规和采购文件的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格；依据采购文件的规定，从谈判文件的有效性、完整性和对采购文件的响应程度进行审查，以确定是否对采购文件的实质性要求作出响应。通过初审的供应商都可以参加谈判。

第十一条谈判小组讨论、通过谈判要点。谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要方面的内容。

第十二条围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定，但至少应进行一轮谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；谈判过程中，一般非谈判小组成员不得向供应商提出问题。第十三条谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

第十四条谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认。

第十五条最终报价。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价，采购中心组织现场公开唱标。

第十六条推荐候选成交供应商。按照财政部财库[2007]2号《关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》要求，“应当比照最低评标价法确定成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商”。谈判小组根据谈判文件中设定的评标标准进行评判并推荐出侯选成交供应商。

第十七条 确定成交供应商。谈判活动结束后，谈判的结果须在采购中心的网站上公示3～5天，若无其他情况，谈判小组推荐的每个分包的成交候选人确定为成交供应商。

第五章 采购方式的变更

第十八条 出现符合本规范第五条情况需要采用竞争性谈判采购方式的，按下列程序执行：

（一）项目负责人与采购人进行沟通，征得采购人的同意；

（二）项目负责人向该项目的评标委员会解释财政部《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第四十三条的有关规定；

（三）由评标委员会对该项目是否符合“招标文件没有不合理条款，招标公告时间和程序符合规定”集体作出书面意见，并建议改用竞争性谈判采购方式；

（四）项目负责人将上述书面意见作为“改变采购方式申报表”的附件一起交综合部，由综合部报请省财政厅政府采购管理处批准；

（五）经批准采用竞争性谈判采购方式后，原招标文件变更为竞争性谈判采购文件(主要内容)，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人须将评标委员会和主管部门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字

确认已经知悉，同时告知竞争性谈判的流程。

第十九条至谈判报价截止时间，谈判供应商不足三家以及在谈判过程中出现符合专业条件的供应商或者对采购文件做出实质性响应的供应商不足三家的，在竞争性谈判小组论证采购文件无倾向性条款，且项目的公告时间和程序符合规定的基础上，经采购人书面确认，按如下方式处理：

（一）在剩下的二家供应商中继续进行竞争性谈判（原采购文件中的评标办法不变）

（二）对剩下的一家供应商进行单一来源采购。谈判小组与供应商在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行谈判采购。

有多家供应商参加谈判，但只有一个品牌的，按单一来源方式采购，由谈判小组确定其中一家供应商参加单一来源采购谈判。

（三）如果该项目的采购预算超过50万元，则上述变更还须报省财政厅批准后方能实施。

第二十条如省财政厅没有批准采购方式变更的，本次采购项目作废标处理，采购中心将依法重新组织采购。

竞争性谈判采购 篇5

一、竞争性谈判的含义

竞争性谈判的采购方式, 简单说就是指采购实体与多家供应商、承包商或者服务提供者进行谈判, 从他们中确定由谁来供应、承包或提供服务的一种采购方式。除了招标方式外, 竞争性谈判采购是最能体现政府采购的竞争性、经济性和公平性原则的一种采购方式。

二、公开招标和竞争性谈判采购方式的适用形式

1. 公开招标。

公开招标是最常用的政府采购模式。公开招标通常具有招标信息公开性、投标一次性、按事先规定的选择标准将合同授予最佳投标商、不允许同投标商进行谈判等特点, 被普遍认为是最能体现现代民主竞争精神, 最有效地促进竞争的采购方法。但在一些情况下, 由于采购的性质、采购情形的要求, 公开招标并不是实现政府的经济目标的最佳方法。对公开招标的主要异议, 主要归纳为: (1) 除非招标包含有非常严格的规格, 否则中标的供应商可能会提供了满足规格的产品, 但并不一定能提供采购人期望的性能。 (2) 竞争激烈的情形下, 中标的供应商通常靠降低产品质量来降低价格, 导致提供质量的生产厂商因没有价格竞争力而被逐出市场, 采购人因此采购了劣质产品。 (3) 像航空和造船等一些主要依赖于政府定单的行业, 有优势的投标商会等到所有或绝大多数的合同而将竞争对手逐出该领域。于是, 该投标商就可能利用其有利地位随意提高价格。 (4) 经济学家认为, 当一个产业由两、三个生产厂商控制时, 即使没有价格共谋, 也有可能形成多头垄断价格结构, 生产厂商的价格行为非常理性化, 就会形成追随领先者的格局。在这种情况下, 公开招标不可能产生竞争。因此, 政府采购领域实践中, 就出现了竞争性谈判、询价采购、单一来源采购、两阶段招标等非招标性政府采购方法。

2. 竞争性谈判。

在我国, 竞争性谈判采购则是通过2003年1月1日起施行的《中华人民共和国政府采购法》得以确立的。根据《政府采购法》的相关规定, 政府采购采取以下几种形式:公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。

竞争性谈判主要适用于以下四种形式: (1) 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。 (2) 技术复杂或者性质特殊, 不能确定详细规格或者具体要求的。 (3) 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。 (4) 不能事先计算出价格总额的。在实际工作中采用较多的是前三种竞争性谈判, 第一种形式:招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的, 往往因为技术等原因实质相应的投标人不足三家;第二种形式:技术复杂或者性质特殊, 不能确定详细规格或者具体要求的, 需供应商在应标方案中协助采购人完善、补充;第三种形式:采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的, 这是竞争性谈判方式的一种优势。

三、竞争性谈判的原则

在采用竞争性谈判采购方式时, 首先应遵循政府采购的一般原则, 即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。同时, 根据竞争性谈判方式的特殊性还应着重注意遵循以下原则:

1. 竞争原则。

竞争性谈判的特征就是竞争, 谈判小组应与多家供应商进行谈判, 以确保有效的竞争。遵循这项原则, 还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商 (指符合采购需求, 且满足谈判条件的供应商) 。

2. 公平原则。

指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款, 在谈判过程中, 应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视, 谈判文件有实质性变动的, 谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商, 淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。

3. 保密原则。

采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的, 谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下, 不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。

4. 事先公布评审标准和评审程序原则。

指在谈判开始前, 必须事先制定出谈判评审标准和评审程序, 在对供应商的谈判方案进行评审时, 必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行, 以避免评审过程的主观性。

5. 同一性原则。

谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等, 与各供应商谈判的基本原则应一致, 包括报价、产品质量、售后服务等。

四、竞争性谈判的程序

竞争性谈判方式采购程序, 主要包括五个步骤:

一是成立谈判小组。谈判小组由采购人代表 (纪委、监察、审计、工程师) 和监理方、施工方 (技术、专业、商务) 有关专家共三人以上的单数组成, 其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。

二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组在前期考察的基础上, 从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判, 并向其提供谈判文件。

四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中, 谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的, 谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

五是确定成交供应商。谈判结束后, 谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价, 采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商, 并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

通常情况下的竞争性谈判, 可分为两个阶段进行, 即谈判的准备阶段和谈判阶段。

1. 谈判的准备阶段。

在谈判开始前, 一般从以下几个方面, 做好准备工作: (1) 项目评审。采购谈判小组根据采购计划或采购需求, 从资金、技术, 生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析评审。 (2) 发布竞争性谈判信息公告。公告应在政府采购网和财政部门指定的政府采购信息媒体上发布, 公告发布时间为3-7天;公告应明确项目情况和采购设备清单及技术要求;对供应商的资质要求;获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点、方式;主要商务条款, 确定成交的一般性原则;其他需说明的事项;联系地址、联系方式、联系人等。 (3) 编制竞争性谈判文件。谈判文件是供谈判方制作报价文件和谈判方案、参加谈判以及谈判小组成员在谈判过程中使用的有关材料。竞争性谈判文件主要包括以下五个部分:谈判采购邀请函、谈判方须知、商务条款或合同格式、报价文件及谈判方案制作格式、采购项目要求及采购项目清单。竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式, 但基本要求相同。采取招标采购方式的, 要事先制定招标文件, 同样, 采取竞争性谈判采购方式的, 也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在编制谈判文件中应注意下列事项:竞争性谈判文件谈判的具体程序, 如谈判轮次及每个轮次的谈判重点, 拟谈判的内容, 包括技术规格、价格, 服务等;合同草案, 包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等, 评定成交的标准 (类似招标文件中规定的评标标准) , 明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。 (4) 专家对招标文件的论证环节, 在完成招标文件编制后, 务必请二位以上 (含二位) 专家对文件进行论证, 如果条件允许, 最好请采购人和专家一起对文件进行论证, 对异议部分进行沟通, 特别是一些专用设备。专家可以根据项目预算和市场现状对不同厂家的产品进行比较, 审阅技术条款, 既设定产品标准, 保证产品的档次, 同时不排斥潜在供应商, 保证竞争力。 (5) 抽取谈判小组专家。谈判小组由采购人和评审专家组成, 评审专家总数不能少于评审小组成员总数的2/3。在专家抽取时, 在专业的选择上一定要考虑周密, 特别是采购的内容涉及较多时, 为了保证评审的顺利, 各方面的专家都要考虑到。

2. 谈判阶段。

(1) 确定谈判顺序和谈判轮次, 宣布谈判原则, 谈判纪律;介绍参加谈判的各位专家、采购人代表、监督机构代表及为谈判工作服务的代理机构工作人员。 (2) 检查竞标文件密封情况, 请各竞标人进行确认。 (3) 按递交文件的顺序, 决定谈判顺序, 一般采用逆排序。 (4) 专家进入会场, 启封竞标文件, 宣读各竞标报价、质量以及有必要宣读的其它内容。 (5) 谈判小组根据竞争性谈判文件, 仔细审阅各竞标人的应述文件, 谈判小组将问题汇总, 准备下一阶段的谈判工作。 (6) 按逆排顺序, 先请竞标人介绍该款产品, 其有何优势与劣势。再请谈判小组对标书情况进行提问。最后请竞标人根据提问情况, 调整或提出最终报价。应该注意的是:在谈判活动中, 为了维护谈判的公平和公正, 谈判小组成员要作为一个集体与每个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后, 为了更好地实现采购目标, 谈判小组可以修改谈判文件, 但涉及实质性变动的, 要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后, 可以决定是否继续参加谈判活动。 (7) 谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准, 对供应商提交的报价进行评审, 确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交候选人名单中按照符合采购需求, 质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商, 并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。要说明的是在满足采购文件要求的情况下, 原则上报价最低的供应商为成交供应商。

五、竞争性谈判的优点和弊端

1. 竞争性谈判采购的优点。

(1) 有利于解决采购项目信息不对称的问题。有些采购项目技术复杂, 规格独特, 以前不曾采购过, 所以具有很少的成本和技术信息。而竞争性谈判允许采购人根据实际需要, 与供应商进行广泛深入的多轮谈判, 因此, 有助于采购人了解供应商的资质、企业的经营状况和管理状况、业绩、供应商的技术实力等, 防止由于信息不对称而造成合同履约风险。 (2) 有利于采购人获得竞争力较高的价格。在某类商品的价格因惯例、公平贸易法或者供应商共谋而固定下来时, 如果与该领域多个供应商进行充分的竞争性谈判, 良好的谈判策略通常能成功促使希望获得采购合同的供应商进行让步。 (3) 有利于提高采购效率, 降低采购成本。公开招标采购虽然在公正、公平和竞争性方面有其独特优势, 但其采购周期长、程序复杂, 效率较低, 采购成本也较大。在紧急情况或急需物资采购的情况下, 采用竞争性谈判方式可以在充分竞争的基础上有效提高采购效率, 降低成本。 (4) 有利于弥补招标方式的不足。当采用公开招标方式或邀请招标后, 没有三个以上供应商投标;或者供应商的报价不能令人满意;或者没有供应商能够满足采购人在价格、交货方式或规格等方面要求的情况下, 采用竞争性谈判采购方式能弥补公开招标的不足, 通过谈判采购来明确采购需求。 (5) 有利于某些特殊商品采购的保密性需求。涉及国防或是国家安全的采购, 对保密性要求很高, 不适宜采用公开招标的采购方式。竞争性谈判采购可以私下向获得采购机构认可的供应商发送竞争性谈判文件, 因此与公开招标的方式相比, 更利于保密。

2. 竞争性谈判采购的弊端。

竞争性谈判采购方式也有一些明显的缺点, 如果无限制独家谈判, 会带来很多弊端, 比如容易造成厂商任意提高价格;违反公平竞争的市场秩序以及滋长作业人员串通舞弊的机会等。与招标程序相比, 竞争性谈判采购程序是结构性较差的一种采购方式, 具有较强的主观性, 谈判采购成员具有比较大的裁量自由;同时, 评审过程难以控制, 谈判采购成员很容易不经过充分的竞争性谈判就决定合同的授予, 容易导致腐败和不公正交易;再者, 在谈判采购中, 由于不能充分利用价格型采购模型的市场机制, 谈判采购成员缺乏供应商成本和价格数据, 在谈判中容易处于不利地位。所有这些限制条件使得谈判采购方法的使用受到了限制。

六、结语

随着现代市场经济的发展, 我国的政府采购市场正在逐步开放, 与国际接轨, 竞争性谈判的采购方式呈现出一种上升趋势。然而作为一种采购方法, 竞争性谈判确立其在基本采购制度中的重要地位经历了较长的历史过程, 并且目前对其交易规则、程序和监督均未出台明确的法律、规章和条例。但无论采用何种招标方式, 我们都要严格执行《政府采购法》和《招投标法》的各项规定, 规范招标采购行为, 进一步优化社会资源配置, 共同促进政府采购和招投标工作的健康发展。

摘要：竞争性谈判作为《政府采购法》规定的采购方式之一, 是除招标方式外, 最能体现政府采购竞争性、经济性和公平性原则的采购方式, 其应用近年来也一直呈上升趋势。文章根据对《政府采购法》的理解, 并结合工程建设材料及设备采购工作的实践经验, 就竞争性谈判在医院工程建设招标采购中的应用展开深入研究。

关键词：招标采购,竞争性谈判,工程建设

参考文献

[1].《中华人民共和国政府采购法》.

[2].王宇强.浅谈竞争性谈判.中国招标, 2006 (11)

[3].《政府采购货物和服务招标投标管理办法》财政部部长令第18号.

[4].《政府采购评审专家管理办法》财库[2003]119号.

竞争性谈判采购 篇6

一是各级高度重视。谈判前, 医院组织人员对国内生产螺旋CT的厂家进行了考察, 对设备性能、价格和售后服务进行了初步论证, 并结合医院的实际和驻地医疗卫生资源提出了采购计划;军区医疗器械招标采购领导小组办公室严格按照有关文件要求, 科学安排, 周密筹划。""""""

二是组织严密细致。此次竞争性谈判是近年来军区首次组织且单台采购金额最大的医疗设备采购活动。为确保谈判顺利进行, 达到预期目标, 委托了设备招标采购经验丰"""富的中介公司承办, 从军地医疗机构挑选了5名业务熟练、谈判经验丰富的影像诊断学专家对不同厂家的CT产品从价格、性能、配置、售后服务等方面进行综合评估, 投票确定中选生产厂家。联勤部政治部纪检处对谈判进行了全程监督, 医院由院领导带队的采购小组参加了谈判并确认谈判结果。

铁路工程建设物资竞争性谈判程序 篇7

自2004年以来, 北京铁路局陆续开工建设了几十项工程, 如京津城际铁路、北京站至北京西站地下直径线、天津站改扩建、京沪高速代建天津西站、天津西站至天津站地下直径线、津秦客运专线、津保铁路、张唐铁路等。随之而来的是大量与工程建设有关重要设备、材料等物资采购招标。

按照《中华人民共和国招标投标法》、《工程建设项目招标范围和规模标准规定》、《工程建设项目货物招标投标办法》、《铁路建设项目物资设备管理办法》等有关规定, 铁路工程建设项目物资招标分甲方供应物资设备 (简称甲供物资设备) 、甲方控制物资设备 (简称甲控物资设备) 和自购物资设备。甲供物资设备采购单项合同估算价在50万元人民币以上、甲控物资设备采购单项合同估算价在100万元人民币以上的必须进行招标。

铁路工程建设物资具有种类多、专业性强等特点, 再加上招标金额参差不齐, 市场环境变化等因素, 招标失败的情况偶尔出现。因此, 竞争性谈判成为目前铁路工程建设物资设备采购中广泛采用的办法。

2 竞争性谈判与招标关系

竞争性谈判是《政府采购货物和服务招标投标管理办法》规定的物资采购方式之一, 其第四十三条规定“投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的”、“招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的, 同意采取竞争性谈判、询价或者单一来源方式采购”。《中华人民共和国招标投标法》、《工程建设项目货物招标投标办法》中明确规定, 招标分为公开招标和邀请招标, 严格意义上讲, 竞争性谈判不属于招标范畴, 应为招投标活动结束后的延续。

在日常实际招投标工作中, 往往会出现以下几种情况:一是购买招标文件的潜在投标人不足三个, 二是开标时递交投标文件的投标人不足三个, 三是评标阶段否决了所有投标文件。对此, 国家的相关法律法规也做了明确规定:《中华人民共和国招标投标法》第二十八条规定“投标人少于三个的, 招标人应当依照本法重新招标”;《工程建设项目货物招标投标办法》第三十四条规定“重新招标后投标人仍少于三个的, 必须招标的工程建设项目, 报有关行政监督部门备案后可以不再进行招标”。至此, 招投标活动已经结束。遵照《中华人民共和国招标投标法》总则中的“保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益”, 以及“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则”。招投标活动即使结束, 后续的工作仍然必须遵循招投标法的主导思想, 招标人可遵循公平、公正原则, 参照执行《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的有关规定, 招标失败后转入竞争性谈判, 同时必须保护招标投标活动当事人的合法权益, 否则仍属违法违规行为, 要受到相应处罚。

3 竞争性谈判程序

本着公平、公正的原则, 竞争性谈判的程序应当参照公开招投标的程序进行, 可适当简化, 大体应包括邀请函、谈判文件、评委组成、评审和报价、签订合同5个阶段。以天津西站至天津站地下直径线工程 (简称天津地下直径线) 建管甲供物资采购招标 (招标编号:000679) 为例, 对竞争性谈判过程进行分析和探讨。

3.1 谈判邀请函

谈判邀请函相当于邀请招标中的邀请函, 主要是介绍谈判的原由、目的和项目的简明情况及对参加谈判的供应商的资格条件, 告知参加谈判的供应商获取竞争性谈判文件和谈判的方式, 以及递交谈判响应文件的地点、时间、联系方式、通信地址等。在形式上与招标公告 (或投标邀请函) 相近。

招标失败后, 谈判邀请函应向已购买招标文件的投标人发出。如购买招标文件的不足三家, 应同时再向已具备能力、资信良好特定的法人或其他组织发出, 发出的邀请函原则上应满足三家以上, 至少也应满足两家, 以确保谈判阶段的“竞争性”。如购买招标文件时仅有一家, 且发出邀请函后参加谈判的仍仅有一家, 此时已不能再称为竞争性谈判, 而应改称为单一来源采购, 或叫定标谈判。

天津地下直径线建管甲供物资设备采购招标 (招标编号:000679) 电力专业三个包件通过公开招标后, 购买招标文件的潜在投标人仍不足三家, 按程序向北京铁路局招标办报送了竞争性谈判核备函, 拟采取竞争性谈判的方式确定物资供应商, 而后对符合项目资格条件的供应商发出谈判邀请函。

3.2 竞争性谈判文件

竞争性谈判文件是实施竞争性谈判过程时所使用的书面法律文件, 主要用来阐明谈判采购项目的具体情况, 告知参加谈判的供应商谈判的原则、程序、原则和谈判注意事项及应达到的有关要求。

竞争性谈判为非招标方式, 不能定性为招标文件, 应尽量避免出现招标、开标、定标、评标、评标办法等字眼。同时应注意要从名称区别招标人发出的竞争性谈判文件与供应商交纳的文件, 不能统称“竞争性谈判文件”。可将向供应商发出的采购文件称“竞争性谈判文件”, 而货物供应商交纳的文件可以称为“竞标文件”, 避免发出与接受的文件出现混淆。

天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判以售出的招标文件作为竞争性谈判文件, 并加以说明, 区分出招标文件和竞争性谈判文件的实质性不同, 此种方式也可采纳。

竞争性谈判文件自停止发售之日起距离递交时间应不少于5日, 如对竞争性谈判文件进行修改应提前3日通知对方, 或将递交文件日期顺延3日, 给供应商足够编制竞标文件的时间。竞争性谈判文件同样具有法律约束性, 一旦形成不能随意更改, 禁止活页印刷, 确实需要更改应提前书面通知被邀请方, 并给对方预留出重新编制谈判文件的时间。同时, 竞争性谈判不能故意设置限制性条件, 排斥潜在符合条件的供应商, 使得进入最终谈判阶段的供应商仅为一家。

竞争性谈判文件应参照招标文件编制, 将招标文件中的对应于招标方式的词语做相应改变, 紧密结合竞争性谈判的特征。如招标文件要改成竞争性谈判文件, 评标改为评审, “评标委员会”要改成“竞争性谈判小组”, 要结合上下文的语境向竞争性谈判方面改动, 不能机械操作。

铁路建设物资竞争性谈判评审方法原则上采用经评审的最低投标价法, 在商务、技术条件均通过评审的供应商中, 报价最低者为中标单位。

谈判保证金的规定。根据组织谈判的需要, 可收取谈判供应商一定数额的保证金, 以约束供应商参加谈判活动的行为。如果要收取谈判保证金, 则需要对谈判保证金的交纳数额、方式和退还方式、期限, 以及没收情形作出具体规定。

供应商参加谈判, 必须向谈判组织机构递交类似于投标文件的竞标文件。竞标文件要响应竞争性谈判文件的要求, 包括编制、递交、商务、技术条款等。

3.3 评委组成

对于招投标阶段的评委组成和评审程序, 国家有相关的法律法规有明确规定, 评标委员会由招标人, 以及有关技术、经济等方面的专家组成, 成员人数为5人以上单数, 其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二, 专家成员应当从专家库中确定, 并严格执行回避制度。

竞争性谈判阶段的评委组成国家并没有具体要求, 招标人可从专家库中抽取, 也可自行确定, 对于专家评委组成要有记录, 比如电报、会议纪要等。专家评委成员人数必须为5人以上单数, 其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二, 目的是为了确保评审工作的质量, 因评审是技术含量较高的一项工作。对于评委回避制度, 招标人可根据自身的实际情况来确定, 但应尽可能避免全部由招标人自行产生。最根本、最重要的是评委应认真、公正、诚实、廉洁地履行职责。

天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判评委由招标人、设计、主管业务处室等有关技术人员组成, 为公平、公正、科学、择优确定物资供应商创造了理想条件, 美中不足的是缺少形成评委的有关记录。

3.4 评审和报价

评审要遵循公平、公正、科学择优和诚实信用原则, 谈判方法原则上一律采取经评审的最低报价法。

评审工作共分两个阶段, 第一阶段, 专家评委首先熟悉竞争性谈判文件, 详细审阅供应商递交的竞标文件, 对供应商的资格、商务、技术文件进行评审, 确定出通过评审的供应商, 并将竞标文件中的报价由低到高的顺序进行排序, 竞标文件中报价为首次报价。在评审的第二阶段, 即为竞争性报价环节, 报价顺序应由第一阶段报价高的供应商首先报价, 以此类推, 每个报价均要由相应的供应商法人或法人委托人签字确认, 最终报价最低的供应商为第一签约候选人 (可保留前三个) , 如果供应商最终报价相同时, 资质等级高的排序在前, 其次注册资金高的排序在前。

谈判结束后, 形成竞争性谈判报告, 全体专家评委签字确认。

天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判后, 形成了较规范的竞争性谈判报告, 内容包括谈判依据、谈判组织及程序、谈判结果, 并包含竞争性谈判文件递交登记表、开标记录表、资格审查表、谈判报价表等, 内容涵盖整个过程, 保证了谈判的公平、公正及可追溯。

3.5 签订合同

竞争性谈判结束后, 招标人向招标项目批准单位报送谈判结果核备的函, 谈判各方无异议, 可与第一签约候选人签订合同, 合同仍然要执行既有的规范文本, 不得对合同条款进行随意增加和删减, 合同价款要与谈判报价一致。

4 结束语

随着铁路工程建设的继续推进, 工程建设物资采购仍是今后铁路招标工作中的重点, 竞争性谈判确定物资供应商的情况也将不断出现。只有通过不断学习, 掌握招投标有关法律法规, 提高自身的知识业务水平, 本着公开、公平、公正和诚实信用的原则参与到竞争性谈判的工作中去, 才能使竞争性谈判工作顺利实施, 科学择优选择物资供应商, 推动铁路工程建设, 保障工程质量奠定基础, 确保物资采购工作经得住检验。

参考文献

[1]中华人民共和国招标投标法[S], 1999

[2]国家发改委3号令工程建设项目招标范围和规模标准规定[S], 2000

[3]七部委27号令工程建设项目货物招标投标办法[S], 2005

[4]国家计委29号令评标专家和评标专家库管理暂行办法[S], 2003

[5]铁建设[2006]83号铁路建设项目物资设备管理办法[S]

竞争性谈判采购 篇8

采购是保证项目顺利进行的重要基础, 而高效率、高质量的采购工作, 又与项目的进度和质量有着直接的关系。无论是单台设备、大型设备还是成套系统设备的采购, 采购合同的重要性不言而喻。设备采购从前期准备到谈判、签约以及执行是一脉相承、环环相扣的系统过程, 采购合同是整个过程的核心, 后期项目执行都应围绕着双方签订的合同为中心。而技术协议 (以下简称协议) 是合同中的重要部分, 是约束卖方和控制设备质量的重要依据。如果技术协议内容规定得不严谨或不全面, 很容易被对方钻了空子。因为卖方作为盈利者, 追求的是利益最大化, 往往体现在被买方容易忽略的地方, 如降低设备配置等。例如, 三门核电一期工程CI/BOP部分有很多设备是业主自主采购的, 通过对后期项目执行过程中出现的问题进行论证和经验总结后, 得出以下建议和需注意的事项。

二、问题和建议

1.供货范围的完整性

基于CI/BOP系统的特点, 很多设备采用系统整体打包采购, 即, 将系统中所有设备、相关附件、管道、阀门、支吊架等, 以及整个工艺工程要求的仪表和自动控制系统, 包括所有的硬件、软件、电气等进行整体打包采购。这就要求协议涵盖的内容既要严谨, 还要详细, 供货边界一定要清晰。例如, 设备供货的完整性, 安装配套附件、预埋件以及备品配件、专用工器具等, 都要一一进行明确规定。各系统之间的接口也要在协议中进行约定, 避免后续扯皮。

2.技术规范及设备品牌

技术规范章节很重要, 这是控制设备质量、实现设备性能的重要依据。由于生产厂家的制造水平不同, 不同品牌设备的性能差别也很大, 特别是进口与国产设备一定要描述清楚。对于打包采购的系统设备, 往往只对其中关键设备作出规定, 而容易忽略对一些材料、安装配件的要求等。例如, 系统配置所需的一些小的截止阀、球阀、针型阀, 如取样阀、排污阀、仪表二次阀、电磁阀箱前的隔离阀等;法兰、螺栓材料, 是碳钢材料还是不锈钢材料, 它们的差别都很大。因此, 这部分内容必须要求明确和尽量详细, 特别是对材料的要求更是如此。

有些设备虽是同一品牌, 但因产地不同, 其质量也有所区别。随着我国制造业以及国际化合作的发展, 越来越多的进口产品制造商在我国设置了制造基地或组装工厂。但有些设备或部件在国产化后, 产品质量有时会有所下降, 价格相差也很多。例如, 海水蝶阀齿轮箱要求品牌为Mastergear, 此品牌在中国也有制造工厂, 进口齿轮箱的性能要明显优于国产齿轮箱, 但它们的价格却相差3倍。如果未说明要原装进口的, 供货方往往选择价格低廉的国产齿轮箱。

为避免出现设备或部件停产, 或者指定品牌制造厂家订单饱和无法正常排产等, 而对项目完成带来不利的影响, 以及考虑价格竞争等因素, 有些设备的品牌并不唯一, 一般可选2~3家。但完全做到厂家的实力均衡, 设备质量不相上下也不太可能。但总的宗旨是产品性能不能相差太大, 否则供货商往往会提供价格最低的品牌, 而产品质量也相对较低。

3.设备编码和标牌、铭牌

由于公司前期对编码规则要求不严, 虽然有相关的管理程序, 但因相关要求比较笼统, 每个人对其中的理解也不尽相同, 而导致编码较乱。例如, 对于到货的设备是否需要标牌, 对标牌的形式、规格均没有明确要求, 造成标牌的形式比较多, 全厂不统一;对设备的铭牌也没有做具体的规定, 有些铭牌上虽然标出了设备位号 (设备编码) , 但因编码比较混乱, 导致设备位号填写不够规范等。因此, 建议在后续项目中应对此作出明确的要求, 如对于招标前确定的设备编码, 在协议中也应作出相关规定, 要求供货方必须按照业主的要求进行编码, 并在相关技术文件中要有所体现。在设备出厂前要一一进行核实。

4.备品配件

对于打包采购的设备, 特别是系统成套的打包, 后期最大的问题就是备件采购问题。因供货厂家往往仅提供主要设备, 因此对于系统配置内的所有设备、备件与材料等, 都未统筹考虑。如除盐水处理系统就是典型实例, 它的备件采购问题就有很多。因此, 在协议中应要求提供详细的备品配件的规格、型号、图纸等信息, 以便于后续的采购。

对于协议中要求提供的备件, 应该一一列出和尽量全面。例如, 某协议中要求提供某泵的一套轴承作为备件, 原本意思是不仅要机械部分的, 还要包括电机轴承。但在后续执行阶段, 供货方只提供了机械部分的轴承, 虽然双方进行了多次协调, 都因各执一词而发生扯皮。因此, 建议协议中对备件的数量、比例、类型等, 也应一一进行详细说明, 并以清单形式列出。

5.技术资料提交

对于打包采购系统, 往往关注的是系统的性能与技术文件, 而忽略了单个设备的技术描述、技术规格等, 特别是在完工资料中必须要包括此类文件, 如泵的装配图、构造图等, 否则对后续的管理、备件采购等都会造成一定影响。提资中最容易忽略的是外购设备的部件问题, 例如, 泵, 目前的完工资料中, 有些只能查到其机械部分介绍, 而缺少电机方面的相关信息。所提供的外形图中, 还缺少轴承的型号和具体尺寸图等, 给后续工作带来极大不便。

6.变更问题

由于在进行设备采购时系统还处在初步设计阶段, 根据实际情况某些设备的规格、尺寸与选型, 与之前的设想会有一定差别, 所以有些厂家为了利益最大化, 常以设计优化为由, 处处节省设备、材料, 甚至减少设计裕量等。虽然暂时能够满足系统的配置需求, 但对后续扩建或异常情况应对等, 都增加了风险系数, 因此建议协议的签订时间不宜太早, 尽量避免设计方案的变更。因为有时厂家会以设备或部件停产, 或以指定品牌制造厂家订单饱和等为由, 在协议规定的分包商名单之外另选配套厂商, 甚至更改一些零部件或备件的规格、数量, 以此来获得差价利润。而变更提出的时间又往往靠后或多临近交货期, 因此在协议签订前应进行初步考察, 对于重要设备, 即使对方提出变更时也要约束其提出的时间, 以免出现因工程急迫需要, 厂家提出变更后而被迫降低标准的情况。

7.设备润滑油

机组在安装和调试阶段, 系统和设备长期处于停 (备) 用状态, 容易发生锈蚀和腐蚀, 特别是处于海边的电站, 因空气湿度大和盐分高, 更容易出现上述问题。因此, 为延长设备使用寿命和保证系统正常运行, 做好安装和调试阶段的保养工作尤为重要, 如定期检查润滑油 (脂) 位和油质情况。若因设备规格多, 所用的润滑油 (脂) 品种多, 或属于专用油 (脂) , 用量不大, 设备的安装进度不同, 使用时间间隔较长等, 而给后期的购买造成不便时, 应在协议中注明上述油 (脂) 需随设备附带, 对油量多少等也要做出详细说明。

8.设备和指示灯颜色

不同厂家或不同规格的设备, 会出现设备或指示灯颜色过多的情况。颜色在电厂运行中能够辅助操作人员的工作, 可警告他们哪些是潜在危险区域等。如果颜色混乱, 会给电厂人员提供错误信息, 并造成一定的安全风险。如控制柜的开关按钮, 有些是用红色来表示运行 (开) , 绿色表示停止 (关) , 但有些则刚好相反。还有的是采用红绿之外的其他颜色, 而给操作人员的工作造成了不便, 容易发生误操作事件。由于有些设备容易整改, 如更换按钮外壳即可, 但有的指示灯本身就有颜色, 仅靠更换外壳已无法解决问题。因此要统一开关按钮颜色, 并在协议中要做出明确的规定。

9.监造和性能试验与验收

工厂里的检验是设备质量控制的关键, 应严格按照相关标准在设备制造厂内的各生产环节进行检验和试验, 监造人员既要按照相关的计划对每道工序要逐条的进行监造与检验, 还要深入到生产车间去见证各项工序的实际执行情况。因为协议中虽然对监造工作制定了相关要求, 但也只是通过设置的R点、W点和H点进行监造, 而且很多设备业主的H点只有完工报告和出厂验收单, 很多都是通过成套供货厂家的监造来实施的。从目前情况来看, 单靠成套供货厂家自身的能力和监造力度还很不够, 建议对于重要设备, 必须增加业主方的监造或者委托第三方对其进行监造, 并在协议中约定必须由业主自己派人到制造单位的监造。同时还应增加:产品在包装出厂前, 业主方必须派专人到现场进行全方面的验收, 以减少不必要的麻烦。

三、结语

竞争性谈判采购 篇9

关键词：建筑行业,投招标市场,竞争性谈判,谈判技巧

建筑行业是我国经济建设中重点支持行业之一, 直接关乎民生社稷, 随着社会经济水平的提升, 建筑领域相关制度逐步完善, 极大程度上促进了建筑行业的繁荣, 投招标制度是其中典型代表, 该制度包括竞争性谈判等多种方式, 被广泛运用在建筑工程中, 具有操作简单、经济性强等优点[1], 深受建筑企业的关注和喜爱, 但竞争性谈判在我国发展历程较短, 尚未建立科学的投招标市场, 使得在运用该种方式时, 仍存在诸如暗箱操作的问题。

1. 竞争性谈判应用在建筑投招标市场中的意义与优势

当前, 我国建筑行业的投招标市场中主要包括邀请招标、对外公开竞标、竞争性谈判招标等具体方式, 竞争性谈判招标与其他两种方式相比, 具备以下几方面的优势:首先, 竞争性谈判招标的灵活性较强, 其谈判的地点、时间、要求、方法都比较灵活, 投标方的主动权较大, 在实际谈判过程中, 投标方和招标方能够协商工程项目每个预算款项, 从而保护双方的利益, 实现互利共赢[2];其次, 竞争性谈判招标的工作效率较高, 其可合理简化核验投标单位资格的程序, 并省略公布招标信息的相关环节, 其周期一般控制在20天。

2. 竞争性谈判在建筑投招标市场运用过程中存在的问题

竞争性谈判建立在投标方与招标方互利共赢的基础上, 但受到自身制度与体系不完善、外部市场环境等因素的限制, 当前在运用该种谈判方式的过程中, 仍存在部分亟待解决的问题, 需要引起相关单位注意, 主要有以下三方面:

2.1 缺乏完善的市场调查结果

我国实行市场经济制度, 生产经营活动以市场变化和价值规律为主导, 为确保竞争性谈判取得成功, 就必须加大对市场调查的重视程度, 但部分企业为赢得投标先机, 通常会直接先进行投标, 在缺乏市场调研结果的情况下, 参与到投招标过程, 使得工作人员对市场做出错误的预估, 直接影响到谈判过程, 甚至会造成谈判结果的失败。

2.2 工作人员缺乏竞争性谈判技巧

工作人员的谈判技巧、应变能力直接影响着谈判结果, 当前, 参与竞争性谈判的人员大多是投招标双方的管理人员, 虽对项目有决策权利, 但缺乏科学、完善的谈判技巧训练, 在谈判过程中, 很容易只站在自身利益考虑问题, 缺乏竞争性谈判技巧, 降低了谈判的成功率。

2.3 存在暗箱操作的问题

竞争性谈判无须进行公布招标信息的程序, 是投标单位与招标单位独立的经济活动, 信息的公开性不强, 存在一定的局限性, 从而引发暗箱操作的问题, 该种问题常出现在政府机构的项目投标中, 主要是指招标单位偏向某一投标单位, 极大地破坏了投标过程的公平性。

3. 加强竞争性谈判在建筑投招标市场中应用的途径

加强竞争性谈判在建筑投招标市场中的应用, 需要相关建筑单位和工作人员共同努力, 深入研究竞争性谈判技巧, 结合项目实际情况, 提升谈判的成功机率, 从以下几方面做好:

3.1 成立专门市场考察小组, 做好市场调研工作

建筑单位应组织相关工作人员, 成立专门的市场考察小组, 做好充分的市场调研工作, 通过对投标工程项目进行科学、全面的整理分析, 准确评估项目所需投资成本、施工过程的风险类型和施工风险系统、获得的生产经济效益, 借助计算机软件, 画出项目工程的报表, 为管理层决策提供参考依据的同时, 增强谈判人员的主动性。

3.2 提升投招标信息透明化, 树立良好竞争意识

提升投招标信息公布过程的透明化和公开化, 从招标企业的角度分析, 通过公开招标信息, 可吸引更多的投标单位, 可在最大范围内选择恰当的中标单位[3], 确保项目的顺利开展;从投标企业的角度分析, 信息的透明化能够让投标企业了解竞争对手的实力, 树立良好的竞争意识, 较好地防止出现暗箱操作问题。

3.3 培养高素质谈判人员, 教授实用谈判技能

投招标企业可培养一批专门进行竞争性谈判的高素质工作人员, 教授其实用的谈判技能, 确保谈判的顺利进行。首先, 要求谈判人员依据企业市场考察小组所给出的报表, 做好相关的谈判工作准备, 模拟谈判过程中可能出现的问题, 并给出对应的解决对策;其次, 在实际谈判过程中, 应告诫谈判人员坚持企业谈判原则, 在保护企业利益的基础上, 站在对方角度考虑[4], 揣测对方的心理变化, 结合明退实进的谈判战术, 赢得中标机会。

3.4 加强签约过程的监督, 确保合同的合法性

合同是具备法律效应的文件, 投标单位和招标单位都必须遵循合同中规定的条款, 履行相应的义务, 因此, 在实际签约过程中, 必须加强对合同的监督, 确保合同条例的规范性。

结束语

综上所述, 将竞争性谈判应用在建筑投招标市场中, 能够有效节省签约双方的时间, 提升工作效率, 且可以根据工程实际情况, 灵活变动谈判方式, 为建筑单位获取更大经济利润。但竞争性谈判在我国的发展时间较短, 且建筑行业涉及的领域较多, 运用该种方式的过程中, 容易出现暗箱操作、市场调研不完善等方面的问题, 为此, 相关建筑企业应立足于自身实际规模, 深入研究竞争性谈判策略, 通过培养高素质谈判人才、做好市场调查工作、提升投招标过程信息的公开化等途径, 保障竞争性谈判的有效利用。

参考文献

[1]顾朝林.中国城镇化中的“放权”和“地方化”——兼论县辖镇级市的政府组织架构和公共服务设施配置[J].城市与环境研究, 2015, 03:14-28.

[2]沈雪冰.如何做好BT建筑项目施工阶段的全过程造价控制[J].建设监理, 2015, 09:25-27+51.

[3]王广洪.高度城市化地区土地市场体制的再改革研究——以深圳市为例[J].安徽农业科学, 2015, 33:282-284+287.