家电行业营销创新思考

家电行业营销创新思考（共11篇）

家电行业营销创新思考 篇1

1 家电流通销售行业的现状及其前景分析

1.1 我国家用电器的产销现状

日前, 工信部消费品司公布了2009年1—11月我国家电行业产值。数据显示, 其间, 我国家用电力器具制造业累计工业销售产值同比增长0.75%;累计产销率95.12%, 比1—10月下降了1.11个百分点;累计出口交货值同比下降了14.62%, 降幅比1—10月收窄1.85个百分点, 自2009年6月以来持续收窄。

从工信部公布的六大类家电产品数据来看, 只有微波炉产值出现同比下降, 其余产品产值均有提高, 且增幅较大。其中, 产值增长最快的是家用冷柜, 同比增长达21.8%, 增幅比1—10月提高了4.2%, 其次为家用电冰箱, 同比增长17.6%。产值最高的家电产品是空调, 2009年1—11月, 我国共生产空调器7632.95万台。公开资料显示, 目前我国已成为世界上空调产量最大的国家, 全世界的空调产品有七成产自中国。电冰箱和微波炉1—11月的产量也达到5000万台以上。

业内人士分析, 虽然受到全球金融危机的影响, 我国家电出口外部环境不利, 但国家相继出台了多项刺激政策扩大内需, 对提高我国家电产销起到了非常积极的促进作用, 特别是“家电下乡”的实施, 对拉动冰箱、冰柜产品在三、四级市场的放量增长起到了很好的推动作用。

1.2 家用电器的暴利时代已成为“过去式”

家用电器行业, 曾经有过辉煌一时的暴利时代。随着改革开放的不断深入, 贫穷落后、沉积多年的中华大地开始焕发出勃勃生机, 人们的腰包逐渐鼓了起来。家用电器的需求量与日俱增, 尤其是进入20世纪80年代初, 许多消费者开始削尖脑袋托关系、找门子、弄票证、批条子, 甚至不管贵贱, 只要能买到品牌家电 (特别是进口名牌整机) 就是真本事;许多“二郎神”层层加码提价, 仍然能从中牟取暴利, 只要有货源, 就能赚得盆满钵满。

然而“好赚钱”的日子不长, 仅仅十几年工夫, 我国通过技术引进、消化、吸收, 各类品牌家电企业如雨后春笋般地冒了出来。各式各样、物美价廉的品牌家电遍布全国城乡各大商场……多年来形成的卖方市场迅速变为买方市场, 品牌家电供不应求的日子一去不复返。

1.3 国人对国产家电的认同感和亲和度与日俱增

眼下, 中国人的消费观念已悄然发生变化, 已由过去崇尚国外品牌转变为考虑家电本身的性价比、是否适应自身所处的生活环境。有90%以上的消费者在选购家电产品时往往倾向于国产品牌, 国内名牌家电产品已经在消费者心目中树立起自己的品牌亲和度。国外家电企业要想再在国内市场分得一杯羹已不是那么容易, 他们必须对中国家电消费群体的结构、市场结构加以细分, 找准产品的市场定位, 降低“洋老大”的姿态, 否则国人将不会再买他们的账。

1.4 困难与机遇并存, 家电营销之路任重道远

在国际金融海啸的大背景下, 对于本属微利的家电流通销售行业来说, 无疑是雪上加霜。然而, 凡事都有其两面性, 即有利与不利并济、困难与机遇共存。

从哲学和辩证唯物主义的观点来分析, 事物变化是绝对的, 静止是相对的。眼下, 无论是家用电器的生产商还是销售商, 都必须以“人无我有, 人有我精, 人精我专”的嬗变姿态来对待日益严峻的市场形势。

业内人士分析, 对销售商来说, 今后的家电营销之路将任重道远, 他们或许只能在微薄利润的重压下、在供需双方的夹缝中艰难前行。

2 创新营销模式已成为家电流通行业的不二选择

2.1 巧借东风, 加强对国家宏观经济政策的研究

国家宏观经济政策是市场的晴雨表, 其导向作用万万不可低估。因此, 加强对国家宏观经济政策的研究, 借风行船、借梯上楼、借鸡下蛋……往往能收到事半功倍的效果。例如, 国家财政部、商务部等联手推出“家电下乡”的惠民政策, 不仅可以让广大农民消费者真正受益, 对家电生产企业、流通企业的提升更是一个千载难逢的机遇。无形中大大激发了渠道拓展的热情, 农村家电市场一时间呈现出井喷式的快速增长。

但也有业内人士提出忠告, 从一般事物发展的规律来看, “井喷式增长”是国家阶段性刺激政策裂变的结果, 不可能长期持续, 而且“高烧”过后就会留下迅速“冷却”的后遗症, 应提前布局、从容应对。

2.2 细节决定成败, 加强对市场行情和消费群体的研究

家电产销应以人为本, 甚至细节决定成败。我国幅员辽阔, 面积跨度大, 南北消费水平差异巨大。作为销售商, 与消费者的关系最直接、最密切, 迅速、及时、准确地向生产商反馈消费信息责无旁贷。厂家也应积极配合, 针对不同消费区域, 设计和开发出适合不同区域和不同消费水平的产品。例如, 在冰箱行业, 南方气候和北方的气候不一样, 对于冷藏和冷冻室的比例要求就不一样。如果厂家把适合在北方市场上消费的产品投放到南方市场, 其结果自然可知。在这一点上, 国内冰箱行业的后起之秀——荣事达就较好地解决了这个问题。他们针对北方市场专门投放了大冷藏小冷冻冰箱, 针对南方市场则投放适合南方沿海城市需求的大冷冻小冷藏冰箱。另外, 新飞品牌也很重视家电下乡产品的销售, 不但统一为各经销网点配发家电下乡宣传标牌, 货源供应也及时、足量。还对下乡机型做了一些适合农村消费者的设计改进, 比如宽电压、防鼠板等, “下乡机”的保修期也比国家三包规定增加了2年, 把“下乡机”实实在在的利益送到广大农村消费者的心坎上。

2.3 知己知彼, 加强对合作企业和竞争对手的研究

商场如战场。随着市场经济的进一步深入, 商战几近白热化。胜者为王, 败者为寇。

作为销售商, 首先要采取“龙头带动战略”, 选准重点合作企业:他们必须是国内行业龙头, 起码也应是区域行业内的“大哥大”, 生产的产品当然也是响当当的知名品牌。知名度低的家电应货比三家, 进货不宜过多, 只起点缀作用即可。为吸引更多著名生产商入驻, 有时也不妨以退为进。通过降低或取消“进场费”等手段, 密切销售商和生产商之间的关系, 促其供货价格降低, 供货周期缩短, 这也是提高销售商利润率的有效手段。国人向来有“你敬我一尺、我敬你一丈”和“来而不往非礼也”的儒雅之风, 更何况销售商和生产商之间本来就是相互依存、谁也离不开谁的关系。倘若销售商率先高姿态施以“滴水”之恩, 得到“涌泉”相报的概率也非常之大。

与竞争对手的关系, 应分战略和战术两个层次。在战略上, 可与实力雄厚的对手结成伙伴关系, 借助外力形成强强联合, 求同存异, 共谋发展;在战术上, 要重视对手, 各个击破, 取人之长, 补己之短。

2.4 渠道再造, 创新家电连锁营销模式

战略赢天下。自2000年开始, 大连锁的迅速崛起为中国家电流通模式带来了深刻变革。到目前为止, 大连锁已占据一级市场的大部分份额, 并正在向二级市场快速推进, 三、四级市场已经成为未来中国家电流通领域的最大的增长点。三、四级市场新一轮的大规模整合正在展开。在这方面, 青岛日日顺电器有限公司实施的“渠道再造, 力推家电连锁营销新模式”不失为成功的范例。

经过几年的探索和努力, 日日顺电器已经形成并建立了别具一格的家电连锁运营模式, 其中“联二扩三扶四”、“农村包围城市”、“三个统一”等模式已见成效。

“联二扩三扶四”——联合二级核心零售商成立合资加盟店, 持续提高三级加盟店的市场占有率, 扶持有成长潜力的四级乡镇加盟店迅速做大。现青岛日日顺拥有二级合资加盟店16家, 由青岛日日顺控股, 销售规模都在亿元以上, 如济宁九龙、日照凌云、临沂金鹰、聊城百大、泰安三源等;仅16家合资加盟店年销售额就超过20亿元。发展三级加盟店103家, 四级乡镇加盟店1088家。

“农村包围城市”——日日顺将市场运作重点放在三、四级市场, 也就是县、乡镇市场, 尤其是更贴近农民消费者的四级乡镇市场, 可更好地为农民消费者服务, 并致力于改善与提高其生活品质。在“联二扩三扶四”的运作下, 提升三、四级市场的销售能力, 并逐步通过三、四级市场的需求拉动, 与二级市场的核心加盟店形成互补的、线性统一的合作方式。

“三个统一”——“统一品牌、统一采购、统一服务”。通过统一采购、集中配送、代理定制买断等方式降低供、需方运作成本并将其真正让利于消费者。

青岛日日顺连锁店加盟标准其中一条为:选择当地最具发展潜力、销售规模最大、服务最好的经销商作为目标连锁店。因此, 现在日日顺连锁体系加盟店无论从销售规模、服务等都是当地第一, 保证了连锁体系的质量。通过市场有序竞争, 淘汰了一些不具备家电经营能力的经销商, 真正实现了质量与密度有效结合的网络布局。

家电行业营销创新思考 篇2

娄桂琴

摘要：中国家电企业经过二十几年的发展，取得了令人瞩目的成绩。与此同时，国外家电巨头纷纷挟技术、资本优势抢滩中国市场，对国内的企业形成了巨大的威胁，我国的家电企业要在这场大战中谋求生存和发展，市场营销将会起到举足轻重的作用。在家电产品日益同质化的今天，营销渠道的选择便成了出奇制胜的关键因素。本文先阐述了营销渠道的定义及竞争优势理论，分析了家电企业如何利用渠道在价值链活动中获得竞争优势，及如何转变为渠道模式，进而分析了我国家电业日前的主流营销渠道，并进而论述其现状和优劣势。从战略的角度对中国家电企业发展的战略进行了分析，同时提出自己对现有发展战略的一些建议。最后比较得出我国家电企业营销渠道的发展方向。希望本论文能对家电行业各企业在营建或改进营销渠道过程中起到一定的实际借鉴作用。论文关键词：家电企业,营销渠道,模式选择

一国内外研究的进展及其评述

渠道研究一直是营销学重点研究的内容，在理论上和实践中都面临着许多挑战性的问题，受到人们的普遍关注。西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为：三是对渠道关系的研究。渠道结构研究是以营销渠道的效率和效益为重点的，利用经济学分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。渠道行为研究认为，渠道是由一组专业机构组成，侧重劳动分工，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。渠道行为研究以权力和冲突为重点，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体，对权力和冲突的关系进行了深入的剖析。

我国的学者对渠道的研究收获颇丰，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面，对国外的研究成果进行了积极的补充和丰富。

二、现阶段家电业的渠道模式的分析

我国家电行业的营销渠道经过二十几年的发展，已从原先传统的方式，渐渐 转变为以下几种并存的方式。

(一)区域多家代理制模式

所谓的区域多家代理制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代分销自己的产品。

采用区域多家代理制，有利于新品的入市和知名度的提高，而直供终端体系的配送环节更少，反应速度更快，各种策略更贴近市场。但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致市场价格混乱，不利于企业的长期发展。渠道运营效率的降低，最终使经销商无利可图积极性受挫伤，最终导致经销商与厂家亲合力的下降。

（二）区域总代理制模式

所谓区域总代理制，是指在每个销售分公司所管辖的区域内(一般为一个省)分为一个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设立一个独家代理的一级批发商(该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货)。一级批发商在每个二级城市指定唯一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从地市二级批发商进货。三级市场没有批发商，只有零售商。

但区域总代理也有它弊端：一是厂家在销售上过分依赖于批发商，容易受到批发商的要挟，厂家对销售渠道的控制力相对弱；二是相对于多家代理，总代理商缺乏竞争压力，往往把营销目标从重视销量转向重视利润，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，并且有时会出现总经销商截流利润，政策的执行力大打折扣。

（三）直供终端加区域化分销

直供分销模式就是指厂家不通过中间批发环节，自接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、TCL、创维等品牌。其一般做法是：一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商，二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。

以家电的代表企业TCL为例，TCL根据自身产品种类多、销量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合，在全国每个省会城市设有TCL销售分公司，在二级城市(地级市)设行TCL经营部，负责平地所有TCL产品的销售工作：在三、2 四级市场按(一县一点)设专卖店。与TCL类似的西门子，则在一级市场设立销售分公司，每个二级地市派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试与房地产公司进行捆绑销售，在售楼部摆放样机和价格目录。

与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售渠道的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如：信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等。

但是直供模式存在着不可避免的缺陷。原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独门承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。厂家直接面对零售终端，所投入成本大大提高，（四）商业资本与产业资本结合的模式

不论从理论上讲，还是从实际的的市场运作情况来分析，都可以将家电连锁渠道商的利润来源分解成“赚取进销差价、在供应商那里要到利润、从商业资本对制造资本的渗透中取利润”等三个阶段。可以说，目前的主流家电渠道在已经得到了前两个阶段的利润后，必然会向第三个阶段进行跨越，因为商业资本直接注资制造业，不但是商业资本最直接的一种渗透方式，而且其对利润的控制能力也是最直接的。

1．新区域代理制

该模式是以资本联营为依托，以品牌为旗帜，双方共同开拓市场，共负盈亏的营销模式。2001年初，科龙集团与重庆商业巨头重庆商社集团有限公司、重庆华轻商业公司、重庆百货人楼股份有限公司等商业大鳄联合组建了“重庆科龙电器销售有限公司”，共同操作西南市场，将过去的“多头批发，各自为政”变为“批发价统一，差异化经营”，一举打破了当地市场的原有格局，其销售额增长四成以上。2．“定制”、“包销”等新型模式的诞生

商家通过“买断”产品的方式，实现商业资本对制造资本的渗透。早在2004年3月，国美电器在京召开了"2004国美空调流行趋势发布会”，知名空调企业的老总悉数到场。会上国美发布了2004年空调的流行趋势一——节能、健康，并推出了被国美定为“金牌空调”的12个空调品牌，同时向外界公布厂与 3 16个空调厂家签定的高达39．9亿元的采购大单。

国美所倡导的“包销”、“定制”、“招标采购”等新型营销模式引导了中国商业的发展趋势。商家用承担风险的方式获得企业的更大让利，实质是商家利用自己销售终端优势，获得更大的发言权。这种方式有其优势：

1、定制的产品综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断，从而仗其市场适应能力更强，销售速度更快：

2、厂家根据订单计划性生产，零售商根据约定的供货情况组织销售，最大程度地缩短商品的在库周期和周转时间，使厂商的资金利用水平得以提高；

3、生产厂家和零售商的各种资源(品牌、信誉、销售力量、网络渠道、广告宣传、物流等)得以最大化地结合，减少了浪费，节约了成本。

家电连锁企业通过“定制”等形式获取的商品，在定价方面往往有最终的话语权。随着国美等全国性大型连锁的崛起，商家在家电零售价格上也有了一定的发言权，商家可以通过“包销”、“定制”等方式直接掌控零售价格。商业资本重新承担起流通领域的商业风险，是商品经济生活中流通主体的归位。商家不再是从属于厂家的销售部门，而是独立的资本运作的主体，是与生产厂家平等的经济主体。商业资本的重新崛起，使社会资源在各个产业的优化配置成为可能。

三、家电企业发展面临的威胁和机遇

(一)面临的威胁

1．国内家电企业的产能远远过剩，供需矛盾日显突出

由于市场竞争的压力和自身发展的需要，国内各家电生产厂商在产能上孤注一掷，片面追求规模效应。以最为疯狂的空调市场为例，2003年的生产能力近6000万台，已经超过了全球市场的总需求最。但进入2004年，包括格力、美的、奥克斯、格兰仕布内的空调巨头们却依然我行我素，纷纷圈地，掀起新一轮的产能扩充热潮。美的、格力产能均过千万台，奥克斯500万台，TCL和格兰仕达到350万台,一年比一年高。在价格竞争的恶性循环下只有通过规模的扩充保证企业的微薄利润。此举无形之中提高了行业的退出壁垒。

2、生产成本的下降空间已经很小。

中国家电行业经过生产线和技术的大量引进，使得国内大型家电生产厂商的生产规模效应已经得到充分发挥，如我国空调的产最已占世界总产最的三分之一，生产成本的下降空间已经很小。

3．渠道洗牌掀起行业二次革命

就在家电企业激烈拼杀的同时，渠道中的另一种力量也在发生着巨大变化。近年来，现代家电连锁的发展可谓势如破竹，每到一地都会引起当地家电零售流通渠道的地震，给厂家谈判的筹码也越来越重，国美、苏宁等连锁巨头已基本完成了国内主要一级市场的排兵布阵。

4．市场寡头垄断的趋势加刷企业之间的竞争

市场集中度高：2006年中国家电企业大约有2500家，所生产的彩电、冰箱、微波炉等大小家电产品超过120种。但是，近年来家电行业的市场集中度有逐渐提高的趋势。已经初步形成以某几家厂商、某几个品牌为龙头的总体格局。

因此，随着国内市场竞争的日趋激烈，市场退出机制的逐步规范，消费者对家电产品品牌、服务等因素的不断重视，中国家电行业的市场集中度还会有进一步的提高。

5．面临跨国公司强有力的挑战

外资家电品牌在中国以往的竞争策略是占领高端市场，但随着竞争的加剧，价格战———这一在中国市场最有效的竞争武器也逐渐被其使用，趁机夺回大量的丢失领地。

（1）直接与国内品牌进行价格较量

外资品牌在华市场的营销己发生根本性转变，即一改过去只要利润不重规模，现变为利润与规模并举，甚至更加重视规模效益

(2)坚守高端阵地市场

国外品牌以其雄厚的资金实力、全面的技术储备、发展的战略眼光占据市场的绝对主导地位，他们也往往是新产品的首创者和标准制定者，借此获取了不匪的超额利润。

(二)面临的机遇

市场往往是把双刃剑，在重重困境存在的背后往往蕴藏着无限商机。对中国的家电企业来讲，未来的市场主要有以下几点机遇：

1．农村家电市场潜力巨大

农村市场大有作为。农村市场一直是家电消费的“潜力”市场，较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对家电产品有很大的需求量。巨大的潜在 5 需求要求家电企业制定适当的营销策略以进一步开发农村市场。

2．家电企业的国际化战略

经过新一轮的国际分下，发达国家控制上游资源、中国成为“世界加工厂”的国际分工格局业已经形成。事实上，在许多家电领域，中国已经成为世界最大的生产中心。

在众多世界产量第一的光环下，国内家电制造企业当前正面临着巨大的库存压力和生产能力无法释放两方面的问题。

在国际市场上，一个企业的竞争优势表现为三个方面：成本优势、产品优势、品牌优势。中国家电企业的最大优势是成本优势，最大的劣势是品牌优势。因此开拓海外市场的能力就显得尤为重要。因此，下一轮对中国家电企业的挑战是创建品牌国际化。

3．行业格局尚未完全形成

尽管中国家电行业逐渐形成垄断的竞争格局，但是由于中国市场体制的顽固性，其演变的速度估计不会太快，各家电企业之间在产品质量、技术、服务等方面尚未形成压倒性优势，与国外家电生产厂商相比，国内大型家电生产企业的销售收入和市场占有率还很低，仍有较大的成长空间。

因此，只要中国的家电企业选择合适的发展战略，奋起直追，凭借现有的竞争实力，在未来的国内和国际市场还是能够大有作为的。

四、中国家电企业营销渠道的战略思考

（一）家电企业的营销渠道模式的选择

微利时代的到来，市场的透明度越来越高，家电连锁企业凭借低成本，高采购量，势如破竹，在竞争中处于领先地位。国内的家电企业可以在实际运营中选择以下几种渠道模式：

1．直而终端。家电领域的发展趋势是中间商协助产品的推广作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的渠道的反控制，截留零售利润，促销无法执行等方面，直接面向零售终端己成为家电企业提高市场辐射力和控制力的关键所在。海尔就是采用这一模式的最成功的企业。

2．厂商合作。表现形式上虽没有改变传统的渠道结构，但本质上已由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、相融的统一体。这种公司式的合伙关系可 6 以使厂家与商家共同致力于提高营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务，从而增加了经营利润，格力空调的成功销售就是最有力的证明。

3．多路并用。随着市场竞争的日趋激烈，细分市场增加，新型渠道模式伴随而生，为最大程度地接触目标市场，未来的企业很难做到只采用单一的渠道模式，海尔已经在部分区域市场采用了网络营销方式，取得不俗的业绩。另外，由于家电企业的多元战略，同一企业常常存在冰箱、洗衣机、空调等多条自成体系的渠道关系，尽管渠道模式、管理、系统不作任何调整和改变，但是渠道关系还是可以相互利用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享渠道关系变得更为现实和可行。

（二）家电渠道管理

1．网络开发建设。铺货率是家电销售网络开发的重要指标，在追求高铺货率的同时也应该注意营销成本。构建成功营销渠道的关键是以满足消费者的需求为前提，可以考虑逆向方式，即“制造商～消费者～零售商—批发商”。

如果采用在某一区域选择多家经销商的渠道模式，首先应注意分布的合理性，利于分销范围的分隔和厂家的控制；其次各经销商要实力相当，以免出现不良竞争而导致渠道的失控；特别是对经销商的规模要适当控制，中等规模比较适宜。

2．渠道成本运作。伴随着市场竞争的加刷，家电企业似乎更热衷于比较铺货率和铺货速度。家电企业在选择营销渠道时，可以适当让出利润，同时也将渠道的成本和风险进行了转移，这符合市场对资源优化配置的规则，家电企业的工作重心应转为不断完善渠道管理，完善渠道的信息收集功能和服务功能来不断促进渠道的增值。

（三）加强零售终端控制业务

为了追求本金的安全性、资金的流动性以及销售的盈利性，在高度的竞争中的经销商必须尽量避免其他人的进入，他要在最佳数量和价格平衡方而做出自己的选择，显示出自身的与众不同。零售商一般不会只卖一个家电品牌，他们关注的是商场的整体形象，这与厂家希望表达的品牌形象存在差异，所以厂家的营销人员希望借助营业推广凸显自己的品牌，并被消费者选中。近几年，比较成功的终端管理理念是精耕细作，即对供货、换货、展台布置、产品摆放、广告、人员 7 销售等进行细致、规范的管理运作。

五、我国家电业营销渠道发展趋势

对比发达国家及我国渠道变化的因素，我们可以看到，我国现阶段的情况，从经济发展的阶段来看，和西方同家有相似之处，从我国家电业现在生存的背景来说，我国的现阶段正处于经济转型时期，在技术发展方面，信息产业的不断发展壮大，家电连锁、电子商务模式必为主要的商业模式；同时，由于制造业的转型，大规模的生产将会变成个性化的制造，我国将成为全世界的大工厂。因此，我认为，我国的家电业营销渠道将会有以下转变：

（一）从总体上来讲，渠道的扁平化成为发展趋势

家电业的竞争日趋激烈，这种竞争来自两个方面：一是国内厂家的竞争，还有来自跨国企业的资金、技术等优势，同时，由于我国加入WTO后，我国将对外开放零售市场，外国大型的零售商如沃尔玛、家乐福等的进入，不仅对国内厂家进行挤压，使现存的家电厂家利润越来越少。另一方面，我国本地的零售商场如华联超市，万佳等的崛起，使我国的家电企业面临的商业环境日趋全球化，因此，在不久的将来，双环节流通渠道也会像发达国家一样逐步衰退，取而代之的是以单环节流通渠道为主的模式。即是说，从事家电零售的商家必将会逐渐集中。

(二)品牌渠道势不可挡

1．国美电器的成长

在国美成立的1987年，也就是购买彩电还需要凭票、厂家占绝对控制地位的年代，谁也不会想到，一个曾经只有一面门脸房的国美电器，会成为家电业“呼风唤雨”的主导企业。而在国美逐渐掌握话语权的背后，依然是其不断壮大的商业实力。在2004年，国美电器已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、等城市以及香港等地区拥有350家育营连锁店，完成了全国一级市场的开发和网点布局，位居家电连锁第一名。2008年又在二级城市大量布局，继续领跑中国家电零售业。

2．家电连锁巨头借上市提升实力。

我国一些家电连锁巨头在资本市场强劲登陆，壮大实力。如：2004年6月7日，通过中国鹏润收购国美电器65％股权的方式，国美电器成功登陆香港股市；加上苏宁电器首发A股的申请通过了中国证监会的审核；再加上2003年通过借 8 壳郑百文成功上市的山东三联集团，国内的家电连锁巨头均己全面进入资本市场。不同的上市之路，蕴涵的只有一个意图，那就是融资，以完成更快速度、更大规模的家电连锁扩张。家电连锁企业之所以不断地谋求上市，最大的意图就是融资。因为近年来家电连锁业的残酷竞争已经使家电的毛利率严重下降，家电连锁企业如果想要得到更高的利润，就只能通过扩张形成规模优势，而扩张就需要资金，上市无疑成为迅速扩张的捷径。日前家电连锁企业在一级市场己经占据了主导地位，但是在二、三级市场，受到物流配送成本和建店费用的困扰，连锁巨头进入缓慢。归根结底，资金是最大的障碍。现在是万事具备，相信今后时间内，二、三级市场的争夺将是家电连锁诸侯们的重点。与此同时，上市之后带来的不仅仅是资金，还有规范的管理模式，这一点对连锁企业来讲，尤为重要；另外，上市之后带来的信誉度、品牌效应等无形资产也会进一步加强．．

3．价格战将长期存在

中国家电业在品牌厂商经过多年的价格战优胜劣汰之后，品牌数量将迅速减少，未来3年到5年左右之内，产业集成度迅速提高，品牌产品之间的差异化开始趋于明显，价格开始相对稳定，而品牌渠道正处在全国市场的扩张期，为了争夺区域市场，成长期内品脾渠道之间的价格战会非常激烈，这其中包括新旧渠道之间的斗争，如苏宁与南京的国有商场，国美与天津、沈阳商场之间的商业混战，以及新渠道之间为抢夺区域市场之间的斗争。在这一段时期内，家电产品的价格还会进一步降低。在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大并且是现款现货，品牌渠道可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说，价格决定权开始从厂商移向渠道，中国市场未来几年的价格战主角将会是品牌渠道而不再是家电制造商。

4．大商场的退出

日前品牌渠道扩张的市场空间主要还是大城市，主要竞争对手是地方历史悠久的综合性百货商场。其中主要的竞争方式仍然是价格，平时疏于联合或者本来就是关系甚秘的大商场，在新的品牌渠道介入时表现的更加抱团，通过联合采购、战略联盟等方式抵制像国美、苏宁等连锁企业的进入。按照经济规律发展的必然，家电业务最终会从大商场内消失，再怎么联合采购，他们的价格与品牌渠道相比也没有竞争力，因为任何一个品牌渠道背后的连锁店面的数量都要超过任何一个 9 大城市所有大商场数量的总和，所以再联合也是没有用的，现在大商场之所以还可以与品牌渠道进行拉锯式盘旋，主要原因是品牌渠道的规模还比较小，连锁店而的数量还没有上来，所以从这种意义上说。大商场退出家电流通业只是时间问题。

5．出现加盟潮流

品牌渠道真正意义上的规模威胁力只有在连锁店面达到一定数量时才能显现。当品牌渠道在中国大中城市都布设好自己的网络时，市场如果还要做家电生意的话，那只有主动要求品牌渠道把自己整编到新队伍当中去。农村市场的情况更是喜人，品牌渠道根本不需要在农村市场建店，很多的家电经营店都会主动寻求加盟，届时中国的家电销售市场将出现一个很大的加盟品牌渠道的浪潮。

6、中外渠道对抗战

中国的品牌渠道商与国外著名品脾渠道商几乎是同时在中国市场上出现。像家乐福、沃尔玛等国际著名品牌渠道与中国的品牌渠道一样都急于在全国的大城市选点建店，到目前为止，洋品牌渠道与本土的家电渠道店面数量都不够多，中国市场容量比较大，洋渠道家电经营的规模也不算大，所以两种渠道之间基本上还没有大的冲突。等到两种渠道在中国市场布点差不多的时候，正面冲突是不可避免的，当然，竞争的主要形式依然是价格战，洋渠道拥有全球数量众多的连锁店面以及成熟的流通业运营经验。这都将对本土品牌渠道造成极大的竞争压力，并且，这种压力要远远大于本上大商场的压力。本土品牌目前对中国市场的熟悉度上仍有优势。

（三）电子商务成为主流商务模式

在消费者导向的时代，营销管理上的4P(产品，价格，地点，促销)应与4C(顾客，成本，方便，沟通)进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是未来商业活动中，最重要的一项营销工具。

随着信息技术的发展，流通业态以及终端用户购物方式的变化，电子商务将风行全行业。未来学家预测，电子商务总额将占行业商务总额的95％以上。我们认为，包括两个方面，一是品牌渠道的电子商务方式，二是家电生产商的电子商务方式。

1．品牌渠道的电于商务方式。目前已经进入实质操作阶段，我们可以看一下现阶段做得最好的苏宁电器的例子。

苏宁基于对传统商业和电子向务的本质的深刻认识，苏宁已推出全国连锁的战略计划：要在全国范围内建立1500家连锁店，构建一个一体化的电器产品销售和服务系统，并分三个阶段完这一战略日标：第一阶段以速度为主完成全国市场布点和基础管理；第二阶段重点提升网络管理和运行质量，完成包括物流和服务体系在内的实体网络构建：第三阶段将连锁店升级为综合电器多媒体商店，实现网络系统的商务电子化。

2．家电企业的电子商务方式。美的、海尔等大牌家电厂家都将分别投入数亿元巨资进军互联网，构建各自的电子商务平台，一是要向互联网进军；二是要实现具有全球范围内的网上分销、网上配送、网上采购，进一步促进我国的电子商务尽快进入实际的可操作阶段。我们相信家电企业的电子商务应是一个必然的发展方向。一方面，家电企业可进行类似品牌渠道的营销模式，如海尔、TCL、亿家家网站，消费者可直接进行网上购买，在消费者消费日益个性化的年代，这种模式的消费将会不断加强，能否尽快加速这方面的研究及投入，能不能快速转变并使用新的生产模式将成为影响中国家电企业未来国际竞争力的重要战略选择。在这方面，海尔、TCL、伊莱克斯等都走在前面。

家电企业大举进军电子商务领域，无非是借助网络经济的巨大动力，推动企业传统组织架构、管理运作模式的改变，最终促使企业完成整体改造，进军高科技产业抢占先机，以便在网络时代掌握市场的主动权。要么做电子商务，要么将无商可务，电子商务时代的抉择就在眼前。

（四）公司的自营网络可能退出市场

以往支撑家电企业的自营渠道因为成本的原因将全面撤退，而其它大量零散的代理商将通过特许经营等方式加盟到大的品牌渠道商中，成为品牌渠道的连锁。

从1998午起，家电企业开始疯狂建设自己的营销网络.但在家电业利润微薄的今天，自建营销网络的高成本就开始凸现出来，人海战术给本来就面临亏损的家电企业带来了沉重的包袱。自建营销网络中就有著名的格力模式。格力模式就是厂方和当地经销商合作的方式，充分利用经销商现有的营销网络，大大地降低 11 了网络成本。但是这种模式对经销商的依赖性太强。一但经销商改变主意，整个区域的市场就有可能完全丢失。另外与家电连锁巨头存在严重的利益冲突，现在格力所面临的危机已经证明这种模式的不可靠。

从我国现行渠道模式以及发达国家的家电渠道变迁来看，家电流通渠道日趋扁平化已不可逆转，国内零售业的崛起及国外大型零售企业的进入，加速了渠道扁平化的进程，而信息技术的迅猛发展给制造业带来了革命性的转变，使个性化的产品成为可能，同时也使电子商务成为现实。

随着竞争的加剧，小生产厂商为适应市场，满足消费者的需求，生产厂家必须加强对终端控制。而随着家电行业进入微利时代，自营网络转型的挑战，如何与品牌渠道合作应是摆在家电企业面前的又一道难题。这也是国内家电企业寻求发展的突破点。

总之，明确了营销渠道的发展趋势，就能使家电企业在渠道选择上有的放矢，从而在激烈的竞争中招招领先，永远处于不败之地。

浅谈软件行业营销模式与创新 篇3

摘要：当今企业时时面临着来自各个方面的巨大挑战，尤其是当金融危机席卷全球，企业在赢得生存的同时，也不断地寻求企业新的利润增长点。企业如何在这样一个“寒意逼人”的季节创造自己崭新的春天，赢得生存和发展，这就需要探讨企业经营模式的转变与创新。当前国内的主要管理软件厂商已经吹响了转变商业模式的号角，本文作者将研究重心放在营销模式的转变与创新上，通过对营销模式的探讨得出对中国管理软件厂商有益的启示。

关键词：软件行业 营销 模式创新

0 引言

当前全球严峻的经济形势对各行各业提出了更高的要求，软件行业也不例外。笔者认为前几年引起洛阳纸贵的《蓝海战略》确实从一个崭新的维度为企业的发展指明了一条新的道路，以致每个企业都努力去开拓自己崭新的蓝海天地，摆脱“血染沙场”的血腥红海；但事实上企业是不可能完全离开红海而生存的，大多数企业都不可避免的要参与到竞争惨烈的红海中，在“血雨腥风”中实现自己“大鹏展翅的梦想”。笔者认为既然无法完全摆脱红海的激烈竞争，还要赢得企业未来发展的蓝海空间，那么我们就必须探讨如何实现“双海双赢”，在本文中，笔者将探寻软件行业的双海“赢”销，在日益成熟的市场环境中如何进行营销和营销模式的创新以实现企业深度和广度的发展。

1 浅谈营销

营销是大家耳熟能详的一个词语，关于营销的书籍也数不胜数，但在企业实际业务中，多数人仅把营销当作销售，只是一味的推销产品，那么软件企业应该如何进行营销而不仅仅是单纯的销售呢？笔者认为在当前知识经济时代里，企业面对的真正消费者和使用者，与以往有很大的不同，要做好营销就必须把握当前消费群体的特点和需求，踏准营销的基准点，洞悉营销的特征。

1.1 找准营销对象——与人们的认知过程相符 同样是运动品牌，耐克和阿迪都生产一流的运动鞋，为什么消费者会各有所爱？除了产品、广告等因素外，笔者认为还有一个很重要的因素，那就是消费者最先接触的是哪个品牌，那么在今后的消费过程中就会更多的认可哪个品牌。道理很简单，当人们已经习惯了一种舒适感之后，即便是第二种感觉也很舒适，也很可能被理解为不舒适，至少是没有前一种舒适。这种“先入为主”的现象在生活中非常普遍，笔者认为这是与人类的认知过程相符的。

通过上面这种现象笔者认为下面这条新的营销思路可以帮助企业赢得长期持续的企业价值：我们可以将现在的销售对象沿时间轴向前推移，一直到最早有可能接触管理软件的时点，在那个时点上创造消费者或潜在消费者与产品“第一次见面”的机会。笔者认为这是简单销售与真正营销的一大区别，真正的营销不仅仅关注眼前的利益更加注重持续经营的收益。因此企业可以以营销的理念进入大学等软件厂商为数甚少的区域，这种营销理念和方法，不是单纯的把大学等作为一个目标销售市场去获得企业收益，而更多的是让日后企业中的领导者、管理人员、财务人员、销售人员在第一时间就接触并认可我们企业的产品，对我们的产品产生持续的“舒适度”。

1.2 尽可能使“信息系统的性格”与“现代人们的性格”相吻合 当今社会，无论是工作还是生活中，人们越发的希望展现自我的个性，得到他人的肯定。一些电视节目的成功充分证明了这一点，比如中央电视台的“星光大道”和湖南卫视的“奥运向前冲”，可见，现在的时代是一个展现自我的时代。因此，在信息系统中添加“DIY”的某些环节和部分，并将这种理念传达给消费者，这样既能突出企业和个体的特性，又能使整个营销、实施、维护和运营流程通畅。

1.3 使信息系统符合人们的思想感情 我国正在步入一个老龄化的时代，各行各业都开始把老年人市场作为企业的重要目标市场，国外甚至把老年人市场称为高级市场（senior market）。但是，软件类产品似乎与这个高级市场有些格格不入，软件产品在老年人市场没有直接的需求。与老年人相比，当今的年轻人要承受许多压力，既要努力工作，又要培养子女，还要照顾夫妻双方的老人。并且，目前社会上的养老机构远远无法满足日益增长的养老需要，也就是说，将有一大部分的老年人要在家中养老。对于年轻人来说，就有这样的一个矛盾：工作与照顾家人很难同时实现。于是，真正的“远程办公”似乎成为了一个趋势并将最终成为必然，具体一点说，我们目前的信息系统是否能够让企业员工（不包括一线工人）一周、一个月甚至更长的时间不来办公室上班，而是只要有互联网，无论在哪里，都能够同样的完成工作。管理软件企业不要惧怕新事物的产生和发展，真正走在时代前沿的厂商永远是引领思想前进的那些勇于创新和拓荒者。因此，在进行深度营销时，要引导消费者的一些潜在的需求包括情感需求，并最终将其变为深受客户喜爱的产品。

1.4 使“信息系统”与“管理思想”相结合 在许多企业中，经常存在这样的现象：①企业在经营发展中认识到管理水平有限、需要对员工进行现代管理思想的教育以实现企业和员工更好的发展，于是会聘请一些大学的教授或实战经验丰富的管理咨询专家进行讲座。开始阶段，员工一般都很感兴趣，因为他们既能了解到先进的管理理念，又可以感受演讲者个人风采。但是，经过一段时间，人们会发现企业还是老样子，没有什么本质的变化。②企业在发展壮大的过程中，发现员工的工作效率低下，部门之间的信息交流、共享困难，或是供应商、客户的信息不便管理，于是想到为企业购置一套信息系统以适应发展的需要。于是请来信息化专家为企业诊断分析，然后选择适合企业的信息系统。但是，随着时间的流逝，许多企业发现，真正应用信息系统的人并没有预想的那么多，甚至有些员工会把向信息系统中录入相关资料视为工作的负担，企业的信息化最终流产。

笔者认为，以上的这两种现象或问题，很大程度上会影响软件商经营发展的思路，因为企业信息化是基于信息化时代下管理思想之上的。企业的现代管理理念需要现代化（信息化）管理手段去支持；信息化的管理手段必须以现代管理思想为基础，二者缺一不可。

因此，软件商在进行营销时可以把管理咨询和企业信息化结合起来，这样才会产生预期的化学反应。

综上述，笔者认为现在的使用者越来越要求情感归属、人性化，人们越来越有自己独立的见解，所以在营销的过程中也必须考虑这些因素。无论是什么样的软件产品、软件产品经营的哪个阶段都应该符合人们的认知过程、思维动向、思想情感和现实需要，只有这样，才能更具生命力。也许在不久的将来，当信息系统和软件的经营模式发展的非常成熟的时候，每当一家新的企业创建时，会像办理营业执照和购买发票打印机一样，购置一套信息系统。

2 浅议营销模式创新

基于上面对软件行业新时期营销新特点的理解和阐述，笔者认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。

在软件行业中，最初的经营体系是所谓的营销服务体系，它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下：软件提供商的销售人员对其产品进行销售，售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作，其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作，当客户端上线之后，软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。

在这种体系中，相关人员的专业分工明确、职能非常清晰，但对客户而言，在信息化的不同阶段接触不同的人员，这样就造成了前后交接以及信息衰减的问题；而且此时的营销服务体系下的营销基本上是软件提供商将其软件产品推销给客户，事实上并没有站在客户的立场上去思考客户的实际需要。

在新的客户经营的营销模式中，销售人员，要从传统模式下的纯粹推销式转向客户经理，客户经理不是一次性的完成产品销售工作，而是要从销售这个点开始参与到客户整个信息化的完整过程中，客户经理作为公司的代表参与到客户企业信息化的购买、设计、建设以及运营的整个过程。

因此我们必须转变这种营销和经营模式，建立客户经营下的营销平台，转变原来的营销服务平台立足于公司本身的产品，只想将产品销售出去，同时配套的去做一些产品的维系式工作的状况；软件提供商要站在客户的角度，不是去推销公司的产品而是协助客户购买，这种新型营销方法即“同步式营销”，在软件行业表现为帮助客户去构架其信息系统，满足客户对新时期营销特点的需求。

3 总结

无论是营销还是营销模式创新，笔者贯通全篇的指导思想是以“人”为根本出发点，站在客户的立场上去思考和从事一切活动，让产品和服务真正的出自于人、为了人、适应人和满足人。

家电行业营销创新思考 篇4

上世纪80年代, 美国营销大师舒尔兹教授最先提出了整合营销传播理论 (Integrated Marketing Communication, IMC) ;1990年, 美国北卡罗莱纳大学教授劳特明又将该理论进行了进一步的发展, 形成了当前整合营销理论的原型, 即4C营销模式 (Consumer wants and needs消费者的欲望和需求、Cost消费者为获取满足而支付的成本、Convenience购买的方便性、Communications沟通) , 从而将营销的重点转向了消费者, 营销理念也由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”。

所谓整合营销, 其是指以整合企业内外部的资源为手段, 重组和再造企业的生产行为和市场行为, 并通过调动一切积极因素以实现企业目标的一致化营销行为。该营销理念主张将一切企业经营管理活动, 如采购、生产、公关、技术研发等都纳入一元化整合营销的体系中, 从而使企业无论从战略组织, 还是从具体操作环节上都达到了高度的协调一致, 以紧密配合共同完成整合营销的目标, 这也应该逐渐成为国内电信行业营销的新理念。

二、整合营销的内涵及特征

从整合营销的内涵来看, 整合营销与传统的营销方式相比具有以下几个特性, 即整体性、利益性、动态性和循环性。

首先是整体性, 整合营销需要把企业的产品、技术、管理、销售、服务等经营管理的所有方面, 整合成一个完整的、有机的营销体系, 且该体系要为同一个目标服务, 即充分满足客户的需求。从该特征来看, 整合营销着重强调了综合使用各种促销工具以使传播的影响力最大化这一功能。

其次是利益性, 整合营销作为为实现企业利益而建立的价值系统, 其不仅要关注企业的消费者, 而且还要关注企业的外部市场, 对其潜在客户及其他一些公共群体 (如商会、协会、政府、社会团体等) 的利益诉求实施重点关注, 从而使企业在内部环境和外部环境的价值系统中不断增值。

再次是动态性, 与传统营销理念下的静态特征相比, 整合营销较为强调动态的理念, 力求通过积极探索市场来挖掘市场的信息及潜力, 然后根据所获取的信息采取果断措施以尽力迎合市场需要, 进而使企业与市场之间建立起互动关系, 从而形成对市场更为准确、更为及时的判断和把握。

最后是循环性, 由于客户群体的消费能力是可再生的, 因此整合营销所强调的营销循环流通理念, 可真正实现对客户关系的营销。在该理念下, 营销活动不再被看做孤立、单一的行为, 而是一次循环流通过程, 通过市场调查等方式激发客户群体的再反应, 以实现真正的客户关系营销。

三、电信行业实施整合营销的相关策略或思路

(一) 确立整合营销基础

在实施整合营销策略前, 电信运营商应首先对企业的内部管理流程和外部相关利益群体进行整合, 确立实施整合营销的基础。就内部整合而言, 电信运营商应通过内部资源的优化利用, 打破内部各部门之间的壁垒, 创建能够对市场竞争、消费者需求作出迅速反应的灵活组织。而就外部整合而言, 电信运营商要与消费者、供应商、销售商、传播媒体等相关利益群体保持良好的互动关系, 通过这种关系的整合来使企业的营销工作更为积极、主动。

(二) 重视接触沟通管理

作为整合营销中的关键一环, 接触沟通即是将与企业品牌、产品或服务相关的信息传递至消费者或潜在消费者, 并通过该过程充分了解后者的消费需求与期望。就电信运营商而言, 其应在内部达到充分协调的基础上, 确定何时、何地以及以何种方式与消费者进行接触, 并力求使这种接触达到最佳效果, 从而可为消费者提供最为优质的服务。通过接触与沟通, 可保证电信运营商的信息在最短时间内直接到达消费者, 并引起消费者的关注与反馈。

(三) 实施营销战略整合

从理论上说, 整合营销的过程也是企业内部环境、外部条件与营销目标三者动态协调的过程。通过该过程, 可将电信运营商的产品开发、生产管理、技术改造、资本运营等工作统一至服务客户这一重心之上, 以市场营销为经营活动的主目标, 以市场营销部门为企业中心部门, 生产、技术、后勤等部门围绕该目标向市场营销部门提供服务, 再由市场营销部门将这种服务传递至消费者, 进而形成电信运营商转化为营销商的局面, 完成对营销资源的整合。

(四) 重点突出品牌管理

整合营销的另一理论优势是可以塑造独特的品牌形象, 由于电信产品的功能、种类、质量、服务等是可以被复制或借鉴的, 因此独特的品牌形象才是其生存的根本或源泉。为此, 电信运营商在整合营销过程中, 一方面需与消费者建立起良好的双向沟通关系, 使消费者可以切实了解企业的品牌信息, 增加其品牌忠诚度;另一方面, 电信运营商自身需着重突出品牌的独有特点, 使品牌趋于个性化, 营造出对消费者而言独一无二、不可被取代的特殊气质。

(五) 以3G业务为新核心

在3G通信新时代下, 电信运营商所采取的整合营销策略为互动和更新式的, 其具体步骤包括信息数据采集、营销数据库建设、构造客户细分模块、制定整合营销策略、实施整合营销传播、获取客户群体反馈、修正更改营销计划等几方面。截止目前, 国内三大电信运营商中国移动、中国联通、中国电信都建立起了自身的业务支撑系统, 但在3G时代到来时仍需扩容和完善, 由此就需根据上述步骤进行营销资源的再整合, 进而可满足3G时代的高标准、高质量要求。

摘要：本文从实际出发, 对整合营销的理论背景、内涵特征以及在电信行业中的实施策略或思路进行了深入的探讨, 以期可对我国电信业的稳步发展提供必要的理论借鉴或者作为相关理论研究者的参考之用。

关键词：整合营销,电信行业,营销策略

参考文献

[1]、邢光军, 电信运营企业整合营销策略初探　.[J].　中国新通信, 2007 (22)

[2]、蒋华园.雷汉文, 电信企业整合营销策略创新　.[J].　邮电经济, 2002 (02)

[3]、苏勇.李晓英, 3G时代我国电信市场互动式整合营销传播应用探析　.[J].市场营销导刊, 2009 (04)

中国石材行业营销模式创新研讨会 篇5

研讨会策划方案（草）

石材行业作为全球资源型的传统行业，也是我国的支柱性产业之一。因其行业的特殊性，市场营销的创新速度相对较慢。而一个行业、企业是否具有可持续的发展的潜力和核心竞争力，与市场营销模式的创新程度可谓息息相关。随着电子商务的广泛应用以及国家对推进工业化和信息化融合“两化融合”的要求，电子商务商务平台建设和应用得到了政府的大力支持。全新的营销模式越来越让一些传统行业带来的巨大收益，对行业持续发展注入了新的活力。

为进一步提高中国石材行业发展的速度，稳定和提高中国石材行业在全球的优势及地位，中国石材协会拟在第七届青岛国际石材展期间，召开“中国石材行业营销模式创新研讨会”，旨在通过本次研讨会，大家共同分析我国石材行业在市场营销中的瓶颈和解决方案，推动和引领石材行业、企业的营销变革！

时 间：2013年7月18日 13：30-17：00 地 点：青岛国际会展中心 5801会议室 主 题：科技创新 引领变革

目 的：审时度势、营势借力，寻求新的突破点，助推石材行业、企业发展。

人员规模：120人。

主要邀请嘉宾：中国石材协会、山东省经济和信息化委员会、国内石材产业基地以主国内大型石材企业、石材市场、各石材产业国等政府主管部门、协会领导，石材市场、企业负责人、业内专家、新闻媒体等。主 持 人:（由中国石材协会选定）

组织机构：

主办：中国石材协会 承办：山东省石材行业协会

青岛海宸国际会展有限公司

协办：各省石材行业协会

媒体：中国建材报、《居业.全球石材》、展易科技 ……

内容规划：

一、主要议题

1、分析当前我国石材行业市场营销现状及传统营销统模式对行业发展的影响；

主讲人：中国石材行业协会领导 石材产业基地领导

2、探讨全球石材行业营销模式的最新方向及优势； 主讲人：石材企业、石材市相关领导及专家

国外石材相关机构代表

3、探讨电子商务在石材行业市场营销中的应用；

主讲人：已经应用电子商务平台或对电子商务平台有较深了解的行业、企业代表、专家

4、山东省石材行业电子商务平台研讨； 主讲人：山东石材行业协会负责人

山东省石材企业代表

5、电子商务在传统行业成功应用案例分析； 主讲人：相关专家

6、探讨线上虚拟3D网上展厅与线下旗舰店的有效结合。主讲人：相关专家

二、会议形式

1、主题演讲。

为确保主题阐述的全员性，每个议题可分别由不同层面的领导、专家及行业代表从不同纬度进行主讲；

2、互动探讨。

为充分发挥与会者的智慧的积极性，本次研讨会采取专家主讲及嘉宾互动相结合的方式，每个议题都由相关领导的领导或专家进行主导发言，由主持人就议题涉及的相产内容引导与会嘉宾展开讨论。

3、主持人发问。

为让研讨会的召具有时效性，对未来石材行业市场营销模式的创具有指导意义和可借鉴性，主持在研讨会现场就大家关注的热点话题提出重点讨论，并能达成初步解决方向及策略。

4、案例观摩。

对其他传统行业或石材行业已有的成功案例进行剖析，让与会者有更直观的认识和深入了解。

三、日程安排（待定）

1、报到时间：2013年7月17日 下午及7月18日上午12：00前

住宿地点：大公岛酒店/政协酒店（会展中心北门正对面），海天酒店（会展中心南约400米）

2、会议时间：2013年7月18日 13：30-17：00

3、会议议程：

13：00--13：30 嘉宾入场

13：30--13：35 主持人宣布会议开始并介绍嘉宾 13：35—13：40 主办方代表致辞

13：40—17：00 各主题演讲、互动（每个主题约30分钟）17：00—17：30 主持人总结，会议结束 18：00—20：30 晚宴

4、参观展会：2013年7月19日 9：30展会开幕式

四、参会费用

参加会议人员会务费用600元/人（暂定），组委会负责安排住宿1天，午餐、晚餐各一顿。

五、前期筹备

1、主要议题的确定及各议题主讲人选择； 行业发展方面议题主讲人：由中国石材协会确定； 电子商务平台方面议题主讲人：由海宸会展协助确定。

2、与会嘉宾的邀请及通知；

中国石材协会红头件，由中国石材协会通知、邀请，山东石材行业协会、海宸会展根据领导要求全力协助；

3、会议资料的准备及编印。根据会议需求，由中国石材协会、山东石材行业协会、海宸会展共同组织进行。

六、推进计划

1、确定方案（主要是包括议题、时间等）：4月28日前；

2、红头红件会议回执起草及印制：5月8日前；

3、会议通知下发及嘉宾邀请、回执确认：6月28日前；

4、会议流程确定及现场物品准备：7月8日前；

5、会前预备会：7月18日 上午11：00前。

对创新保险行业的盈利模式的思考 篇6

【关键词】保险公司;盈利;创新 一、保险公司盈利模式的基本原理 保险公司的传统经营模式是靠“三差”来实现的。分别指实际死亡人数低丁预定死亡人数的“死差益”;实际所用的营业费用低丁预定费用而产生的“费差益”;保险资金投资收益率高丁保险合同预定的平均利率而产牛的“利差益”。

时间差的发现给保险公司彻底摆脱了靠双方出险的几率盈利的运作模式。银行是靠吸取存户的钱再去投资的，当中的时间差也不好利用，一般是很短期的一两年到五年，而保险公司的大额赔付是一般平均二十年以上，所以保险公司具有很好的利用时间差的机会，而且一般情况下保费的资金流人远大丁赔付的资金流…，所以保险公司有着很大的净现金流，这使它成为巨大的投资机构成为可能。

二、我国保险公司盈利模式的现状

从我国保险业近30年的实践看，有很长一段时期我们并不重视盈利模式。其主要原因是在保险业务恢复初期，市场主体少，竞争不充分，个别保险公司即使盈利或事实上存在一个盈利模式，也主要缘丁传统经济体制的影响。后期虽然增加一些市场主体，但因市场机会比较多，随着经济体制改革，保险需求增大，也保证了保险公司的盈利。随着保险市场主体不断增加，市场竞争加剧，加之保险技术经济特点，保险公司从开业到进入盈利期的时间相对延长，加之公司自身管理制度建设不到位和市场竞争的缘故，公司始终被市场左右，同样也没有冷静地选择公司的盈利模式。

三、我国保险公司盈利模式主要问题

保险公司投资活动的方式有很多，包括投资证券、房地产、同定资产租赁、参资人股获得收益等等方式，但保险公司投资活动相对较为谨慎，由于投资项目风险相对较小，投资收益率均不高。笔者认为，就其销售保险产品的主业而言，即承保业务盈利水平较低的原因主要有以下几点：

1.保费充足率普遍不高

保费充足率不高体现在保险产品在销售过程当中，由于市场竞争激烈，主体之间进行价格战争，随意打折销售，使保险精算出的产品定价失去了原有的盈利能力。

2.高“返还”加大了公司成本

由于市场恶性竞争，各个保险主体出丁规模扩张的压力，导致业务拓展过程当中将于续费、费用“返还”作为承保业务的交易筹码，甚至使用高丁行业监管的“返还”标准不择于段的竞争业务，最终加大了公司的成本。

3.保险营销手段单一

从营销的于段上来划分，可将保险业务划分为直销业务和渠道业务两个方面。直销业务即为保险公司自身承保的业务;渠道业务即为保险公司通过营销人员、专业、兼业代理机构和保险经纪人承保的业务。从日前保险市场来看，直销业务一般通过投标形式取得，渠道业务一般为支付给营销人员、经纪人和代理机构保险佣金的形式取得。这种简单粗犷的营销模式也对保险公司的盈利模式的发展形成了瓶颈。

4.对丁赔付风险把控不严

行业内，对丁风险的等级划分没有统一的标准，对丁承保标的物的风险检验也流丁形式，个别中小型保险公司为了白留更多的保费，将本应分保的业务不做再保险处理，保险标的一旦Ⅲ现巨灾或全损，将使公司产牛巨额亏损甚至失去偿付能力。

5.内部存在成本黑洞

内部的成本黑洞主要是产生丁内控环节，有的公司无内控制度，或者有内控制度无响应的跟踪追责程序和办法，形成无章可循、有章不循、知法犯法、执法不严的情形，如保险理赔环节，存在较大水分，从现场查勘到定损再到理算，如果关键岗位上的人员素质不高，或者串通一气，保险公司内部的成本黑洞自然而然的产牛，且损失难以量化计算。

四、保险业盈利模式创新的方向

1.确立一体化金融的理念

在对传统保险产品进行组合和改进的基础上，要利用金融T程学的方法和T具，研究渗透到保险以外金融領域所发展的融合型保险创新产品。

2.由单一的负债驱动型经营模式向资本驱动型经营模式转变

从以单纯出售保单增加负债、依靠负债增长增强盈利能力的负债驱动型经营模式向以资产管理、收益管理为主，进而达到资产负债联合管理的资本驱动型经营模式转变。从资产、负债规模和期限结构方面、广泛的动态研究金融混业的方向选择，在利率和信用环境下考察保险、银行、证券的业务互补性。

3.搭建立体的“三农金融产业链”

充分整合禀赋的政府资源、计算垄断租金和垄断收益以及交易成本，充分利用现有县及其县以下网点优势，大力发展机构保险代理业务，组织兼业保险代理队伍。

4.加强管理防范风险

通过制定严格的考核制度和监督办法，努力防范代理保险业务过程中的操作性风险、市场风险和道德风险，确保农业保险健康发展。

五、结束语

对丁现阶段中国保险业来说，如何把握和选择盈利模式无疑是一个重大课题，也是在未来竞争条件下企业生存、发展及成熟的挑战。同时，保险公司应转变经营观念，根据保险需求不断变化，及保险经营环境等因素不断变化，抓住市场机遇（实际上就是行业中新的利润增长点），确定其特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。参考文献：

[1]冉净斐.以战略联盟进行金融再造[J].金融理论与实践，2003（4）

[2]李宽.全能银行与中国银行业未来[M].中国金融出版牡，2006年8月

[3]施华强.金融业综合经营：国外的实践与中国的选择[J].银行家，2006（10）

家电行业营销创新思考 篇7

关键词：移动通信,服务营销,营销策略创新

1 引言

随着市场竞争的不断加剧和市场营销体系的不断完善,以及移动通信行业内部体制的不断变化,要求移动通信企业开发更精细化的创新营销策略。现阶段移动通信企业的客户群体比较庞大,客户对移动通信的需求越来越多样化,不同的客户群体对移动通信业务与服务的需求具有明显的差异。对不同客户群体的争夺和产品的针对性推广是移动通信行业的竞争焦点。移动通信行业是一个知识和信息技术密集型产业,在信息提供、知识传播和媒体运营的过程中需要对客户服务和营销进行融合,发展服务营销融合创新策略,进一步挖掘客户的整体价值,提升移动通信企业在市场中的竞争力。

2 移动通信的营销特点和营销发展现状

随着我国经济不断持续增长,移动通信行业业务不断扩大发展,中国移动、中国联通、中国电信等通信服务企业成为中国规模最大的几个移动通信运营商,主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务和家庭宽带等业务[1],具有业务涵盖面广泛,用户规模大,产品和传播内容更新换代快等特点,也形成了移动通信行业营销自身的特点。

2.1 移动通信的营销特点

在过去的营销模式中,移动通信行业主要以价格为基础进行价格竞争,现在移动通信企业已经开始从业务上进行创新和对品牌进行推广,这是一个质的飞跃。中国的移动通信企业推行的移动增值业务和网络品牌,逐渐丰富人们的生活、娱乐和资讯,也加大市场吸引力和市场竞争力。由于竞争市场具有不稳定性,移动通信企业通过推动数据业务吸引了更过客户的眼球,逐渐推出高科技的技术、高速度的品牌,逐渐拓宽移动通信行业的市场。[2]移动通信企业的传统推广手段是以广告、传单等手段,在营业厅进行营销推广活动,这样会导致获得的客户资源较少,客户获取的信息资源有限。近年来,计算机网络技术不断发展,移动互联网逐渐深入人们的生活,移动通信逐渐向互联网靠拢,拓宽了客户获得信息的渠道,使客户获得信息更加方便、快速。由于中国通信业务的用户规模大,产品覆盖的用户很多,为了覆盖每一个客户,在广告上面的投入很多,产品更新换代比较迅速,营销推广内容需要进行定时更换。若不能及时抓住客户需求点,会流失客户资源。

2.2 移动通信营销现状

过去移动通信企业的营销主要采取推销的方式进行,没有对客户需求和客户类型差异进行全方位的理论研究和数据分析,从而难以满足不同层面的客户对移动产品和移动业务的需求。移动通信企业的传播渠道和营销环节的整合比较薄弱,对客户服务和营销手段没有融合在一起,缺乏战略性和创新性的营销策略。对客户的行为研究、促销后的研究分析、情报信息系统方面比较薄弱和重视力度不够。在移动通信市场,由于客户需求个性化导致营销存在收益和投入不对称的现象。随着移动通信市场的发展,运营商的竞争方式从传统的价格竞争转变为产品策略,重视业务创新和品牌竞争,将客户需求差异化放在竞争的重要位置。[3]但是,移动通信企业的一些业务并没有达到较高的客户覆盖率,且业务到期后流失部分高值老客户,例如家庭宽带业务,家庭宽带到期后,会导致一部分高值老客户的流失。

3 移动通信的营销策略

根据移动通信行业市场的现状,通过大数据方法对客户行为数据进行研究分析,清晰的识别主要客户群体之间的差异,对不同的客户群体的不同特点和需求进行分析。根据客户价值和其他客户属性特征对客户群体进行初步分层分类,主要分为流量控新客户、高值老客户、偏语音客户、低值抑制客户等四大类群体类型。针对这四种客户类型提出具有可行性的营销策略,以满足不同客户群体的需求,给客户提供个性化服务。服务的质量是服务产品和业务营销策略创新的关键和核心部分。要深刻理解和认识服务质量对技术和服务融合在一起的中国移动通信营销活动的重要性,当产品没有较大差异时,营销取胜的关键是服务质量的高低。

移动通信运营商的营销策略创新之路是将客户精准定位于移动业务生命周期的不同阶段和不同状态,从而针对性的采取主动的服务营销手段,实现客户的三个转变:使偏业务客户向均衡需求转变,使单业务客户向复合业务转变,使低价值低忠诚的新客户向高价值高忠诚的老客户转变。[4]

3.1 流量控新客户

移动通信运营商的主要客户群是年轻人,年轻人偏爱多流量业务,应流量控年轻客户群体以流量套餐适配和升级引导服务为主,逐步释放和满足客户的流量需求。对于流量控新客户,可以办理以流量为主的流量卡,增设不同时间段的流量,满足不同时间段对流量的需求。对于流量控新用户的主要服务营销方向是提升客户价值和客户忠诚度。同时围绕流量使用优化服务质量,改善客户的流量使用感知,并加强植入黏性业务,随着客户年龄和网龄的增长,逐步提升客户价值和忠诚度。

3.2 高值老客户

高值老客户群体是二八效应中的“占少数但贡献大多数利润”的客户群体。该类客户的主动服务营销方向是一方面加强维系客户关系,另一方面挖掘客户整体价值空间。例如开展“老客户宽带办理优惠”,高值老客户未开通宽带,可以为高值老客户提供家庭宽带办理或者升级的额外优惠,提高高值老客户家庭宽带的覆盖率。当宽带使用即将到期时,可以增加急需办理的优惠力度,将高值客户资源保留住,并提升高值老客户的整体价值。

3.3 偏语音客户

中国的移动通信市场逐渐向融合通信业务发展,逐渐引入了互联网的新功能,允许用户基于通信录实现各种操作,例如,一键发起多方通话,允许用户从通信录中选择多个成员进行通话等。对于偏语音客户,通过语音办理业务和电话销售来进行营销推广活动。将服务和营销融合在一起,将偏语音客户的需求业务向均衡需求转变,逐步发展互联网业务,使单业务客户向复合业务转变。通过全业务交叉销售巩固高值老客户黏性,同时进一步挖掘客户整体价值。

3.4 低值抑制客户

当今技术革新速度快,对于移动通信运营商的低值抑制客户,应当加大服务质量和技术投入,使产品更加满足客户的需求,为客户提供更高质量的服务,逐渐促进低价值低忠诚的新客户向高价值高忠诚的老客户转变。在原有的客户资源基础上,通过信息沟通和电话访问,充分挖掘其他潜在客户。一方面,要加强服务质量控制,向客户提供更加优质的服务,增强客户的服务感知,吸引更多的客户资源,将更多低值新客户转变成高值老客户;另一方面,加大科学技术投入,使移动通信运营商旗下的产品更加符合客户的需求和增强客户体验的满意度,并向客户提供更高技术含量的服务。

4 结论

中国的移动通信行业正处于蓬勃发展的阶段,并成为互联网时代信息化创新的重要驱动力量。在激烈的市场竞争下,移动通信运营商要在互联网时代更健康发展,必须融合互联网化的服务与营销方式,一方面对不同层次的客户的观念和消费行为进行探究,为不同特征的客户群体提供个性化服务,更新营销理念和创新营销策略。另一方面在原有的客户资源基础上,充分挖掘其他潜在客户,进行有效的市场划分,根据服务策略创新的思想将服务和营销有机结合在一起,开展产品创新和营销模式的创新,不断满足客户的需求,从而获得持续的竞争优势。

参考文献

[1]季爱华,蔡甜甜.中国移动通信服务行业的营销策略创新研究[J].技术经济,2013(1):47-49.

[2]李畅.浅议如何创新移动通信服务行业的营销策略[J].时代经贸(中),2012(S8):21-22.

家电行业营销创新思考 篇8

深入洞察市场坚持以情动人

这个家喻户晓的国民品牌, 一直以有情有家为品牌理念, 那句让人潸然泪下的“妈妈, 我可以帮你干活了!”广告语在今天看来仍旧有着暖暖的温度, 深深影响了亿万中国家庭。随着社会发展及80后当家作主, 中国人的家庭观念也逐渐发生改变, 过往略显陈旧的家庭观念, 已逐渐被平等、沟通、互爱的新家观所取代。而以80、90后为主的新一代家庭, 正是雕牌想要对话和沟通的对象。因此, 雕牌再次洞察这一消费者情感变化, 顺应趋势, 用更年轻的方式提出“新家观”, 与新一代消费群体进行更加个性化的沟通。2016年, 又邀请人气超高的新一代国民家庭李小鹏一家为品牌代言, 倾情演绎“新家观”, 针对消费者健康保障的需求与生活品质的提升, 强势推出雕牌除菌系列产品, 雕牌品牌全新战役全面打响!

全媒体发声引爆全民话题

3月8日, 全国8城地铁共驶出38列“新家观号”专列——北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、沈阳、苏州的地铁上齐刷刷地被“雕牌新家观”观点及魔性插画装扮一新。80条年轻、走心、张扬个性的新家庭观点将整列地铁装点得妙趣横生。独特的插画风格瞬间抓住乘客的眼球, 引发人们纷纷拍照分享。“细菌不可怕, 失去对世界的好奇才可怕”、“细菌不可怕, 不能参与孩子的童年才可可怕”、“细菌不可怕, 让爱有了距离才可怕”、“婆媳关系要融洽, 常和婆婆去广场咚恰恰”, 还有“要想老婆皱纹少, 多做家务少争吵”等最年轻、时尚的个性表达, 传递了最正能量的新时代家庭观, 引发了大家的共鸣。

通过地铁插画还可扫码跳转H5, 流畅观看全套80条雕牌新家观。并为电商导流, 促进销售。

随后在3月8日下午发行的上海《新民晚报》, “雕牌新家观”以全版+多版面报花形式曝光, 整份报纸都被“雕牌新家观”覆盖, 将话题再度升温。其新颖的刊登方式、新锐的内容、刷屏级的曝光, 瞬间形成了强烈的反响, 成为朋友圈热门刷屏事件。通过权威纸媒和线下事件联动, 两个热点事件先后引爆, 形成传播双核, 传播声浪的层层累加, 以铺天盖地之势怒抢头条。

不仅如此, 3月8日, 雕牌地铁及报纸事件, 被@陆毅@鲍蕾@李小鹏@李安琪等明星各种曝光, 他们在微博上互动, “雕牌新家观”话题在微博上引发全网热议, 各路人气微博大号的纷纷转发, “雕牌新家观”瞬间成为微博话题榜热搜排名第一位。同时, 人气APP网易新闻、今日头条、腾讯新闻等客户端媒体开机屏强势曝光;《五千年家观简史》视频在各大视频网站上线, 以网友喜闻乐见的幽默逗趣方式梳理了中国五千年来家庭观念的变化。病毒式的视频内容, 也为“雕牌新家观”引发了极大关注、吐槽及转发分享。

其中, 3条“雕牌新家观”以视频形式在秒拍上线, 有趣的观点被搞笑的视频再度演绎, 一经推出, 就引发明星及各路大号的自发转载与热评, 在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频等视频媒体也同步播出。铺天盖地式的传播, 让雕牌再度成为了日化界关注的焦点。

巧借女人月打响终端战役

在着力传播“雕牌新家观”的同时, 雕牌终端也以“三月女王节”主题活动在全国家乐福、大润发等终端及主要电商渠道展开销售攻势。雕牌地铁发声不仅联合了天猫、京东等电商平台, 为其线上销售导流, 同时, 也为其在家乐福、大润发等重点终端系统的线下活动做预告, 实现了营销全闭环。纵观此次“雕牌新家观”整合营销运动, 能看到作为国内日化龙头纳爱斯的霸气、魄力以及一贯的公益责任心, 给社会提供正能量的同时, 也为品牌升级塑造带来了全新的市场反响及销售拉力。

深度解读此次“雕牌新家观”整合营销运动, 不难发现在大互联背景下的日化行业精准营销, 区别于以往传统媒体的单向营销, 需要传统媒体与互联网新媒体的结合, 制定整合营销传播方案。而传统媒体与互联网新媒体营销传播理念的一致性, 是此次战役成功的关键。大互联背景下的市场营销核心是内容为王, 如何用营销传播内容来丰富品牌内涵, 如何通过营销传播互动有效地调动消费者心智当中的品牌知识, 如何使得品牌传播内容能够成为与消费者互动的素材和纽带, 针对不同的媒体进行定制化和适应性强的内容创造, 都让此次“雕牌新家观”营销战役, 为日化行业营销战役开创的优秀案例。据来自纳爱斯市场部内部人士介绍说, “雕牌新家观”战役的背后是雕牌团队深刻的消费者洞察:面对互联网+新生代消费群, 需要的是建立互联网营销圈层, 将品牌塑造成为该营销圈层的中心。雕牌新家观以平等、沟通、互爱为内核, 通过网络化的个性表达, 和80、90后新一代家庭进行深度情感沟通, 是雕牌品牌成功刷新升级的战役。

家电行业营销创新思考 篇9

1 O2O移动营销模式概况

O2O全称是Online to Offline,是一种通过线上营销手段来带领线下经营的模式。O2O主要是通过在互联网上以打折、提供信息、服务预定的方式,将线下的商店信息传送给消费者,使消费者在互联网上即可了解到线下商店的信息,从而引领消费者到线下商店进行消费。消费者在互联网上看到所需的商店信息时,能够通过线上平台来预定线下的服务,在预定之后,可到线下的商店享受预约的服务或领取购买的商品。O2O移动营销模式与互联网相比,有很多的创新之处,其优势在于多元化、信息准确、预约服务方便等多方面。O2O移动营销模式在进行实际应用中,还需要借助移动互联网的力量,这主要是因为移动互联网使用用户比较广泛,且移动互联网拥有的随身行和地域性特点,对O2O移动营销模式有很大的有利之处。使用移动互联网的用户遍布范围比较广,O2O移动营销模式可以通过移动互联网获取到市场的信息,使得用户能够以最优惠的价格获取到所需商品和服务。

O2O移动营销为满足客户的需求,通过研发创新出三种服务方式,消费者可以通过任何一种方式来享受所需服务。目前这三种方式应用较为广泛的是线上网站,线上网站是将线下商店的信息呈现在O2O网站上,使得客户在使用手机登入互联网上,可以在O2O网站中搜索所需的服务和商品。在搜索信息达到个人要求后,可以采用手机在线支付方式进行购买,购买成功后,即可到线下商店享受此服务或领取商品。第二种是APP手机方式,客户可以通过手机APP上的应用程序,来搜索所需的服务信息,然后通过手机支付方式进行购买,购买后再到线下商店进行消费。第三种线下引领线上消费服务方式,即客户通过实体店或者传单上的二维码,来进入O2O网站查询商品信息,并在在线支付完毕后,到实体店享受购买的服务。

2 促进移动营销在O2O行业中应用创新的措施

2.1 借助移动网络做好本地化服务

通过一些研究的数据分析,线下消费依然是所占比例比较大,在一些发达国家也是如此,比如美国的线下消费为92%左右,而我国的线下消费已经高达96%。造成这种现象的主要原因是消费者比较注重产品的体验和个性化,线上商品自然是不能马上体验到,因此也使得线下商店的消费比例比较大。对于此种情况,创新是改变这种现象的重要途径,因此相关管理人一定要做好本地化的服务,为企业营销提供一个发展的新道路。相关管理人可以根据移动网络的地域性和随身行的特点,了解到消费者的游览习惯和机型,从而为消费者推荐合适的服务信息,提高消费者在移动线上消费的比例。目前我国首个开放式O2O商业平台———“智慧城市”已经开始启动,其主要是通过移动互联网技术做基础,并以身份识别和认证技术为连接点,在城市中建设信息化的智能惠民应用平台。智慧城市是我国企业在O2O商务模式上的一个创新,其创新的主要目的是为了提高消费者在本地化服务的体验。

2.2 提供多元化的增值服务

目前的互联网时代,线上平台越来越多,而消费者多位于小众需求,因此企业不能只靠单一服务来获得利润,必须要在服务上进行创新。在服务上进行创新,需要根据客户的实际需求,选择合适的方式,为客户提供对应的增值服务,使得客户在服务中能够满足所需。目前O2O移动营销有很多优势之处,相关管理人可以利用O2O移动营销平台的优势,在线上线下中进行创新,以多元化的增值服务方式,为消费者带来更好的服务体验。一些消费者比较在乎个性化的体验,对此相关企业可以为消费者提供一些定制类的服务,使得消费者能够根据个人需求,来定制相关的服务。

2.3 构建多渠道数字化的电商平台

O2O移动营销的主要优势在于多元化的增值服务,而对这些服务产品的价格和质量以及物流进行统一的管理,是需要运用到相关的技术和资源做保证的,因此企业需要在技术上进行创新,以适应和满足企业运营的需求。对此,企业可以通过跨区域的联盟,将实体店、批发商、网店等邀请加入到O2O平台中,以建设一个多渠道数字化的电商平台,使得企业在进行O2O移动线下营销中,能够有充足的资源作为保证。创新多渠道的数字化电商平台,有利于加强线上线下的紧密联系,且同时也能够为消费者提供较多的服务体验。

3 结语

移动营销主要是通过手机作为传播平台,而O2O模式是一种线上线下的消费模式,因此使得移动营销在O2O行业中广泛应用。为了使移动营销在O2O行业中更好的应用,相关管理人员一定要对移动应用不足之处,及时地进行改变创新,以更好地满足客户的实际需求。

参考文献

[1]黄丽娟.夏筱萌.移动营销研究述评与展望[J].外国经济与管理,2015,32(10):22-28.

[2]廖卫红.周少华.移动电子商务互动营销及应用模式[J].企业经济,2012,17(43):32-36.

[3]季永伟.中小企业移动营销存在的问题及对策研究[J].企业导报,2013,52(16):36-39.

家电行业营销创新思考 篇10

一、快消行业中的广告营销特点

快消是快速消费品的简称, 所谓的快消产品, 就是在现实生活中极易被人们接受, 能在短时期内消费完毕并重新购买的产品。由快消产业和产品的特性所决定, 其营销方式和广告有其本身的特点。

(一) 电视大量投放广告

拿“宝洁”和“联合利华”这两个企业以及它们的竞争对手的电视广告的投放情况来看, 在中国这个具有无限潜力的市场, 我们于2011年9月1日至10日, 20次选取了CCTV及地方卫视调研的“宝洁”和“联合利华”以及它们的竞争对手的广告投放量, 分别为44.44%、16.67%、38.89%。因此, 可以看到, 由于电视的受众非常广泛, 电视与受众的联系亦非常紧密, 电视广告投放已成为快消行业不可或缺的一种手段。

(二) 广告自身有其特点:时间短, 主题突出

因为快消产品有其自身的特点, 周期短, 购买便利, 因此广告作为其营销的一种手段, 自身也有着不同的特点。广告要求时间短, 突出主题, 因为一个广告在收视率较高的电视台或者其他平台的播放价格是每秒几万的价钱, 而作为快消行业, 其对广告的设计更是很独特。例如:清扬洗发露的一系列广告就是从秀发角度设计, 通常时长在1分钟左右, 利用大牌明星如C罗的知名度, 在知名电台播出, 以密集投放的方式加大消费者对其的认可度和信任度。其对广告设计的特别之处是在最短的时间内尽最大可能突出其主旨。

二、快消行业中的广告营销的创新之处

(一) 大胆设计

商场如战场, “兵贵神速”这个成语在快消行业也很实用, 商家需加大对产品的宣传力度。宝洁公司于2002年将美国排名第二的美发品巨头以天价收购后, 便进行一系列的广告攻势, 不论是在电视上还是在网络上, 都能看到一个金发美女, 蓄着长发, 与一个骑着哈雷机车的大叔共同演绎一段故事, 诉说伊卡璐的清香与芬芳, 将一般的广告中很难表达的“香气”这一卖点阐释出来, 这就是一种独具匠心的大胆设计。伊卡璐这一广告的设计使其成为新一代的年轻人对新鲜事物的追求的象征。

(二) 利用网络游戏

这一方面宝洁公司做得尤为突出。“超人大战细菌”游戏是宝洁“舒肤佳洗手乐园”计划中的重要组成部分, 这一计划是将网上的手机游戏和眼下的真实乐园相结合。在世界洗手日当天, 舒肤佳与卫生部新闻宣传中心领导、工作人员及著名演员海清共同来到朝阳公园“舒肤佳洗手乐园”现场, 与小朋友和家长们共同体验了现实版的“超人大战细菌”亲子游戏。特别值得一提的是, 这款“寓教于乐”的健康教育亲子游戏App中, 还充分利用了舒肤佳香皂盒上的条形码, 通过扫描条形码解锁获得“救命”道具, 完成了从线上到线下卖场的联结。这一真实的体验, 一方面使小朋友真正体会到了细菌的危害, 使妈妈不用担心, 另一方面进一步推广了自己的产品, 舒肤佳, 真可谓是一举两得。

(三) 加强与外地市场人员的沟通

联合利华作为大品牌, 在进行物质性营销的同时, 也注重与当地市场人员的沟通。联合利华在越南, 被誉为是“在越南的外资典范”, 其通过注重与零售商交流, 确认哪种产品适合在这一地区销售等做法, 赢得了消费者的信任。

三、联合利华和宝洁广告营销的异同点

(一) 相同点

作为世界上最著名的两个快消公司, 宝洁和联合利华都在《财富》500强中名列前茅, 而且都打出了自己的品牌, 这两个公司的广告宣传却有着相同的地方。比如说在洗发露方面, 联合利华旗下的多芬洗发露于2012年推出了宣传广告。广告一开始就直入主题说:“多芬明白, 干枯毛糙的头发总是与你做对。”然后又举出两个例子, 一个是在结婚当场, 头发毛糙, 另一个是在试衣间, 头发飞起。然后就说“告别干枯, 和你的秀发做朋友吧”, 将多芬这个洗发露引出来, 全面介绍这款产品的实用之处。最后是说这款产品可以解决你的烦恼。宝洁公司于2013年推出的全新的海飞丝洗发露也是依据一定的情节, 主要是以蔡依林去约会为主, 由于头发问题而引起了烦恼, 顺势将海飞丝这一产品引出来, 讲述其的优点。这两个广告的结尾都不忘对自己的公司进行宣传, 一个结语是“有你就有联合利华”, 另一个是“宝洁”。两个广告的创意都简洁明了, 突出产品的特性, 例如:多芬就是呵护和保养头发, 海飞丝则是注重去屑。这两个例子在广告创意方面虽然是不太相同, 可都是先虚拟出一个出现问题的情境, 然后提出解决问题的方法, 用简洁的语言将产品的特质在很短的时间内阐述出来, 并给人留下深刻的印象。同时, 两家公司都将旗下产品的广告密集投放, 通过数量优势, 吸引住了消费者的眼球。

(二) 不同点

宝洁旗下的每个品牌都以不断创新, 不断优化组合见长;联合利华则以发掘潜在市场, 满足本土消费者需求取胜。同时, 宝洁结合产品、价格、渠道以及地点等因素灵活多变地制定相应促销策略;联合利华则更侧重从产品生命周期角度来选择差异化促销方式。也因此它们各自为消费者提供着不同的好处, 保持着各自的吸引力。拿这两个公司被消费者接受的两大去屑洗发露:海飞丝和清扬来比较, 这两个产品的广告定位就是不同的, 海飞丝针对的是男女均可使用的特点, 而清扬则是注重打开男士市场, 并起用大量男明星为其做宣传, 其广告中曾有一句广告词是“清扬, 男士的选择”, 简简单单的一句台词就已经被广大消费者所接受。因为海飞丝已经是中国消费者心中一个熟知的去屑品牌, 其广告宣传中优化组合的优势已经难以撼动, 联合利华的产品要想在此占有一席之地, 必须要有自己的产品特色和一定的创新能力, 将产品定位在以前被人们所忽视的男性专用洗发水上面, 确确实实抓住了一个潜在市场的先机, 而清扬的成功也证实了这一点。

四、快消行业中的广告营销的新趋势

(一) 以绿色环保为主

当今环保已经成为地球上每个公民的责任, 作为一大行业, 为了跟上当今的时代潮流, 其应该以绿色为主线, 设计出符合这一主题和其要宣传的产品特质的广告和营销方法, 以此来赢得消费者的信任和认可。

(二) 适合新的人群

作为这个时代的创造者, “90”后“00”后成为这个时代新的崛起的一代, 这代人有其独特的性格和个性。快消行业的广告营销应该要抓住这一时代新的人群的口味, 一般来说, 产品的消费者人群能反映出这个产品的实力和生存空间。所以, 广告的灵感和设计以及营销方式的推出要抓住年轻人的心, 才能使其产品更好地发展。

快消行业作为人们日常生活中不可缺少的一个重要行业, 更应该注重自身的学习和进步, 其广告营销的设计者要洞察世界市场的变化和消费者的心理, 采用多渠道的营销策略和宣传手段, 以此来进一步地得到品牌的发展。

摘要：随着全球化的迅速发展和中国经济的高速崛起, 更多的国外快速消费品公司进入到中国, 同时国内厂商也在逐步崛起, 市场竞争日趋激烈.这种竞争不仅体现在产品的质量上, 也体现在其对最终消费者的密集宣传攻势上和各具特色的营销方式上。随着外资产品在国内的加大攻略, 现代通路所占有的份额日渐增长, 传统渠道有被新型的营销方式和宣传手段所挤压的趋势, 这就迫使各大快消企业加大对传统广告营销方式的改革, 创新出更多新颖的有利于本产品发展的渠道, 本文就是从快消行业的两大巨头产业, “联合利华”和“宝洁”来浅析其广告营销的创新之处、快消产业的广告营销特点和其发展趋势, 以及它们对国内各大快消产业的借鉴作用。

关键词：广告营销创新,特点,趋势

参考文献

[1]李玉进, 曹颖.宝洁公司的营销和广告策略[J].市场研究, 2007 (4)

[2]程东.浅谈宝洁公司品牌的中文翻译[J].湖北广播电视大学学报, 2009 (9)

对提高交通行业创新能力的思考 篇11

改革开放以来,我国交通事业发展取得了巨大成就。基础设施规模快速扩大,运输服务水平明显提高,安全保障能力显著增强,促进了综合运输体系建设,有力地支撑了我国经济社会的发展。回顾交通发展的历程,解放思想、实事求是、与时俱进、勇于创新是交通发展的成功经验。正是基于不断提升发展理念,不断推进科技进步,不断完善适应社会主义市场经济发展要求的体制机制,不断提出符合国家战略的发展政策,才实现了交通跨越式发展。

站在新的历史起点上,交通发展面临着前所未有的机遇和挑战。当今世界,经济全球化趋势深入发展,科技进步日新月异,国际竞争日趋激烈,我国已经进入必须依靠科技进步和创新推动经济社会发展的新阶段。交通发展必须主动适应形势的变化,努力增强行业创新能力,全面提升交通供给能力、管理服务能力和可持续发展能力,将建设创新型行业作为新时期公路水路交通发展的战略选择,才能推进交通又好又快发展。

二、提高交通行业创新能力的重要保障

(一)加强组织领导,提高思想认识。

建设创新型行业是新时期公路水路交通行业肩负的重大历史使命,各级交通主管部门要增强建设创新型行业的紧迫感和责任感,把提高交通行业的创新能力作为大事来抓,加强组织领导,深入调查研究,找准创新工作的切入点和着力点,制定配套政策,落实相关措施,切实解决交通发展中的重大问题,全面推进交通行业的创新工作。

(二)加快交通科技人才队伍建设。

加快交通科技创新团队建设,改善科技人才结构,着力培养青年科技人才,建设科技人才梯队,促进交通科技的持续创新。通过交通生产建设实践、重大科研项目以及国际科技合作与学术交流,培养、锻炼和发现人才。

(三)加强制度建设,形成激励机制。

各单位应结合自身实际,制定创新工作的考核和奖励办法,建立健全创新的激励机制,重视精神鼓励、事业激励和物质奖励,加快管理、技术、知识等要素参与分配的进程,使激励政策向贡献大、业绩突出的创新人才倾斜。

(四)加大创新投入,优化创新资源配置。

各级交通主管部门应确保财政性科技资金投入,支持重大科技项目及发展战略、体制机制、政策法规等研究。充分发挥市场配置科技资源的基础性作用,强化企业在技术创新中的主体地位,鼓励企业以及科研机构、高等院校加大对科技创新的投入,采用产学研相结合、联合攻关、国际合作等多种方式,开展交通科技创新活动。同时,要鼓励和吸纳社会资金投入交通科技创新。

(五)加强创新文化建设,努力营造创新氛围。

大力倡导创新精神,着力培育创新意识,在全行业形成尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造的良好氛围。坚持在创新实践中发现人才、在创新活动中造就人才、在创新事业中凝聚人才,形成崇尚创新、敢于创新和容忍失败的宽松环境。大力宣传创新典型,充分发挥创新典型的示范作用。鼓励和支持开展群众性创新活动,激发广大交通职工的积极性和创造性,使创新成为交通行业的风尚。

(六)加强协调配合,形成创新合力。

建设创新型交通行业是全行业的共同责任,既贯穿于交通建设、运输管理、科研开发等领域,也深入到行业精神文明和行风廉政建设等各个方面。各部门、各单位要树立全局观念和协作意识,在创新工作中,从大局出发,从整体考虑,主动沟通,加强协调,建立紧密配合的工作机制,形成互相支持的创新合力。

三、增强创新能力的重要内容

(一)理念创新是开展交通行业创新的重要前提。要把“以人为本”、“好中求快”、“协调发展”、“可持续发展”作为交通发展的核心理念,贯穿到交通发展的各个方面,把能否让社会公众满意、能否适应国家经济社会发展要求、能否实现全面协调可持续发展作为评判交通发展的标准,不断提升发展理念,指导交通各项工作。

(二)大力推进交通科技创新,强化科技成果转化和应用。加快交通科技创新体系建设,加强交通行业重点实验室建设,积极做好科技信息资源共享平台建设。紧密结合交通生产建设实际,努力突破一批行业重大关键技术,推进信息通信、现代物流、环境保护、新材料、新能源等技术在交通领域的研发和应用,大力发展智能交通,加强科技成果的推广,及时将先进适用的科技成果纳入标准规范,实施科技成果推广示范工程,提升交通发展的科技含量。

(三)继续深化交通运输管理体制改革。积极推进城乡、区域交通一体化,促进综合运输体系建设。加快交通执法体制改革,积极推进交通综合执法,提高交通行政执法的能力和效率。按照社会主义市场经济体制发展的要求,进一步推进和完善高速公路管理体制、干线公路养护机制、农村公路管理体制、航道管理及养护体制、内河航运管理体制以及港口管理体制等方面的改革。

(四)强化政策创新,研究制定新时期促进交通科学发展的行业政策和技术政策。加快调整收费公路、标准规范等政策规章,加强交通法规建设,进一步完善交通法规体系,建立和完善交通行业服务标准体系。

四、结语

建设创新型交通行业,既是建设创新型国家战略的客观要求,也是行业自身发展成功经验的总结,更是交通实现又好又快发展的需要。面对未来,审视当前,我们必须勇于创新、不断创新、持续创新,用新思路、新办法解决交通发展存在的矛盾和问题,通过新理念、新举措应对未来交通发展的新挑战,在邓小平理论和“三个代表”精神的指引下,贯彻落实科学发展观,努力建设创新型交通行业,推进交通事业全面协调可持续发展。

摘要：交通运输是国民经济的基础产业和先导产业,交通部门要全面贯彻落实科学发展观,实现“三个服务”要求,树立创新意识,激活创新机制,增强创新动力,提高创新水平,用新的思维、新的理念、新的机制、新的措施、新的手段和方法推进创新型交通行业建设,确保实现交通事业跨越发展。