市场占领

市场占领（共12篇）

市场占领 篇1

摘要：名牌产品、CI方略及CS战略, 是现代企业占领市场的三要素。名牌产品是企业的硬性工程, CI方略即企业形象是企业的软件, CS战略即顾客满意, 是企业完美的“人缘”环境。三者虽有侧重, 但又互为倚重, 相辅相成。三者已成为当今企业整体战略策划中的金三角。本文认真探究了三者的内涵及功用, 以及三者之间形成的金三角对现代企业占领市场的重要作用。

关键词：名牌产品,CI方略,CS战略,金三角

现代企业进驻市场后, 运营能否正常, 在市场有没有竞争力, 并进而占领市场, 关键是看围绕产品、企业、消费者而进行的三要素的组合。现代企业的竞争力焦点虽然还是产品, 但由于同类产品的差异性越来越小, 同质性越来越大, 为赢得市场及消费者就必须将产品提升为一种品牌。质优价廉、功能齐全等等过去衡量一个产品优势的标准已不再成为吸引消费者的主要指标, 取代它的将是产品是否是名牌。在市场经济条件下, 名牌既是竞争结果, 更是竞争手段, 是可以不断增值的无形资产。现代企业不得不围绕产品做文章, 要不断更新产品, 不断出名牌, 要多出名牌。

名牌是一个企业的品牌形象, 企业还需围绕品牌形象塑造一个坚实的企业形象作后盾, 这就要求现代企业不得不围绕企业形象实施企业形象方略, 即C I方略。CI方略一般包括由理念识别 (MI) 、视觉识别 (VI) 、行为识别 (BI) 共同形成的企业形象识别系统 (CIS) 体系。名牌产品和CI方略是从企业自身角度出发的战略运筹。进入20世纪90年代以来, 一个以消费者为中心围绕顾客而进行的新的战略思想风靡全球, 这就是CS战略 (Customer Satisfaction) ——顾客满意战略, 其中包括五大满意系统: (1) 理念满意系统 (MS) ; (2) 行为满意系统 (BS) ; (3) 视听满意系统 (VS) ; (4) 产品满意系统 (PS) ; (5) 服务满意系统 (SS) 。

名牌产品、CI方略及CS战略已成为当今企业整体战略策划中重要的三要素。彼此虽互有侧重, 但已形成牵引之势, 互为倚重, 缺一不可, 三者相辅相成。如果将一个企业的竞争力看作一个力场, 则以上三要素则构成一个在力场中互有张力的金三角。[1]如图1所示:

在金三角力场中, 名牌产品是一个企业的硬性工程, 企业必须拥有。确立一个名牌产品是一个企业在市场中参与竞争的主力军, 主要竞争力的表现, 是C I方略和C S战略的前提。如果一个企业没有名牌产品, 就很难塑造一个坚强的企业形象 (C I) , 即使勉强塑造也经不起风浪摧折, 随之也就很难获得顾客满意 (C S) 。因为顾客满意的重点是看企业能否让顾客感到产品满意 (P S) 和服务满意 (S S) 。应当指出, 服务也应理解为一种产品, 也可以说名牌服务就是名牌产品。企业仅有前提性名牌产品, 难免势单力薄, 这样就需要C I方略及C S战略作为软件基础和后续性工程为其形成“厚势”。C I方略重点在完善企业自身的“内力”, 即内功。C S战略则是为企业从顾客的角度赢得一个完美的“人缘”环境, 形成外在的“支持力”。一个企业握有一把名牌产品的宝剑, 加上雄厚的企业形象 (C I) 内力, 又赢得有顾客满意 (C S) 的良好“人缘”环境, 这种金三角的合力是稳固的、无坚不摧的。名牌产品突前, 位于金三角之顶, CI方略和CS战略托后成两翼侧位两角, 这种犄角之势只是外在化地表现一个企业的战略位置的前后安排。事实上, 三角之间在内在化双向互辅性联系方式更能表现这种金三角合力形成的原因。[2]如图2所示:

在图2中, 名牌产品与C I方略成双向互辅 (名牌产品CI方略) 。名牌产品是一个企业的先期性战略重点工程。它的任务在于塑造一个名牌, 而塑造除须优秀产品的开发、技术设计和完备的质量指标外, 还应有良好、卓越的企业形象 (CI) 的导入和推展。名牌产品导向CI方略, 而C I方略又反过来从名牌的创立到维持、巩固、发展各阶段贯穿经营理念系统 (M I) 、视觉系统 (V I) 和行为系统 (B I) , 进而强化了名牌产品, 使名牌不只体现于一个驰名商标, 更重要的是充实了名牌的内涵, 既有外在的“辐射力” (V I) , 又有内在的“凝聚力” (M I) 和“内蓄力” (BI) 。

C I方略又与C S战略形成双向互辅 (C I方略C S战略) , 即C I方略的目标是指向顾客的, 企业形象建立的目的是为赢得顾客的赞誉评价的, 也就是要得到顾客满意 (CS) 的效果。而CS战略又反过来确认CI方略, 因为顾客满意 (CS) 一般以产品满意 (P S) 、服务满意 (SS) 为主, 统归为企业满意, 确认企业在顾客心目中的地位, 亦即确认CI方略的成败。

名牌产品还与C S战略形成双向互辅 (名牌产品CS战略) 。[3]名牌的“名”, 不是企业自己评价而来的, 顾客才是真正的评价者。名牌产品的成败是通过顾客满意与否检验的, 因此它引向CS战略。前文说过C S战略主要指认的是企业的品牌产品、品牌服务的质量能否令顾客满意。反过来顾客的满意、赞誉不仅确认了名牌, 肯定了名牌, 而且又以实际的购置、消费行为回报了名牌工程, 进而又支持了名牌, 使名牌更具有名气, 而更有名气的名牌又会更令顾客满意, 从而形成良性的循环效益。

总之, 名牌产品与CI方略和CS战略三要素的双向互辅使企业的名牌形象力、企业形象力、顾客支持力共同构成一个企业竞争力场的金三角合力, 共同完成了现代企业金三角战略的宏伟目标, 使企业进驻市场, 并最终占领市场。

参考文献

[1]郑明身, 司岩, 刘仲康.名牌战略企业成功之路[M].北京:中国水利水电出版社, 1995:20-49.

[2]杨魁, 江波.现代企业CI战略与策划[M].兰州:兰州大学出版社, 1996:34-59.

[3]胡其辉.市场营销策划[M].大连:东北财经出版社, 1999.

市场占领 篇2

当今市场上各行各业的竞争已经到了“刺刀见红，血雨腥风”的程度。尤其是以各种类别的大型连锁超市为代表的新兴商业业态风起云涌，已经名副其实的成为各行各业大大小小厂家的“凡尔登绞肉机”。当各大厂家在一二级的传播方式方法上使出浑身解数而拼杀的“尸横遍野、精疲力竭”之际，却突然发现传播的投入和销量的提升已经成为一个严重倾斜的天平。市场恶战后的突围缺口还是没有在广告和促销的轰炸下出现，而三、四级市场只投入了一些赠品却有捷报不断的传出，于是厂家将广告和促销这两个重磅炸弹安在了三、四级市场的阵地，但如何才能真正收获这个国内市场上最后一片拥有着全国近四分之三人口的“处女地”呢？仿佛是一夜之间国内各大厂家都开了窍，于是乎三四级市场上往日恬静的田园风光不在了，杀伐之声四起，各大厂家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了宝洁公司的“ROAD SHOW”大篷车活动；有了美的空调的“乡镇空调普及革命”；有了志高空调的“乡镇总动员”；有了科龙集团的“千县百台”工程……

随着各厂家对三四级市场阵地抢夺战的拉开，三、四级市场广告与促销的投入也是芝麻开花节节高。但是澎湃的激情过后，留给厂家的确是无情而残酷的现实，“三四级市场很精彩，三四级市场也很无奈”。以前致胜一二级市场的“洋枪洋炮”如今变成了“打不响的烧火棍”。过于前卫和时尚的宣传方式难于被三四级市场的消费者所理解，广告商洋洋得意自诩国际4A的创意原以为会“一呼天下应”，可实际上却变成了一声不响的“狗不理”；在城市里供不应求的赠品放到乡镇上却被人讥笑嘲弄，笔者就亲眼看到某著名台资食品公司在产品外包装上捆绑的餐巾纸被当地消费者笑称为“管吃又管拉，管上又管下”，

于是“三四级市场的广告与促销到底应该怎么做？”变成了无数营销人、广告人的二十一世纪“歌德巴赫猜想”。

1、了解市场、了解消费者是广告和促销的根本

孙子云“知己知彼，百战不殆”，要想充分发挥传播的功能实现三、四级市场的顺利登陆和阵地攻坚，首先要明白三四级市场与一二级市场究竟有什么不同？三四级市场的经销商与一二级市场的经销商有什么不同？三四级市场的消费者和一二级市场的消费者究竟有何差异？他们在想什么？他们喜欢什么？讨厌什么？接受什么？……搞明白这一系列的问题是做好三四级市场广告和促销的根本。

有人说“有最好的产品、最猛烈的广告，如果不能将产品摆在消费者面前就不会形成销售”，所以要做好三、四级市场首先需要了解渠道特点并做好渠道传播。借力渠道传播先把产品摆起来，并充分利用渠道资源让三四级市场的传播和推广工作取得事半功倍的良好效果，否则很有可能落个“大炮打蚊子――白费力气”的后果。根据笔者数年的工作心得，一般来说三四级市场渠道经销商的特点，可以主要归纳为“四小”：

（1）钱匣子小。资金实力比较薄弱，因此他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖。

（2）买卖小。这是一般三四级市场经销商最明显的特征之一，对厂家政策因素敏感度低，对价格变动敏感度高，他们不明白也不想明白厂家的政策是怎么一回事，因为他们很清楚自己的销量根本跟不上厂家的政策，所以他们要的就是看得见、摸得着的单品销售差价，“千好万好还是钞票落袋最好”是他们销售的基本法则之一。

（3）胆子小。风险意识较强，多依附于上游批发商。由于三、四级市场的经销商整体实力普遍较弱，再加上目前各厂家对三、四级市场的经销商关注度仍未达到应有的高度，因此为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，他们大多对各自批发商的依附性都比较强。

用逆向创新占领市场 篇3

一直以来，技术创新首先在发达国家中产生并得到应用，同时为企业带来巨额的垄断利润，之后随着技术成熟和产品生命周期的演进，产品成本不断降低，逐渐向发展中国家扩散，使产品获得第二次生命周期。如汽车、计算机、移动电话等产品的全球化过程都遵从这样的规律。

但是，近20年来，随着互联网技术和贸易自由化的不断深入，商品、技术和资本等资源在全球范围内的流动性不断增强，产品在发达国家和发展中国家上市的时间间距越来越短，甚至同步上市，技术的溢出效应不断增强，令技术创新的模仿壁垒和垄断利润急剧下降。

这样，以由发展中国家最先发起并不断向发达国家逆向转移为特征的逆向创新日益成为一种新的创新竞争模式。

与传统创新过程方向完全相反，逆向创新是针对发展中国家的低端需求进行产品设计和生产服务，之后再逐渐向发达国家延伸，拥有与传统技术创新完全相反的市场化过程。如GE的铁路服务部门在2010年针对中国市场研发的用于探测铁轨裂纹的手提式无损探伤器件，重量仅为1千克，这款便携式产品推出之后，令人意外的是，国外市场的反应比中国市场更强烈，该产品在欧洲、美国市场销售非常红火。

另外，逆向创新往往在程序上也与传统的技术创新相反。例如，在药物开发流程中，一般需要先进行试验测试而后再进行临床试验，而印度的鲁宾制药公司为了降低价格，开发出普通印度人负担得起的银屑病治疗方法，公司首先收集临床数据，根据这些数据进行逆向开发，这样不仅缩短了开发流程，也大大降低了开发成本。

据预测，到2030年，我国中等收入群体的人数将是美国中产阶级人数的四倍，印度的中产阶级也会超过10亿人。在过去多年的发展中，这部分群体因为购买力弱而往往被忽略。随着这部分位于金字塔底部的庞大消费群体逐渐走出贫穷，对产品和服务的种类要求也相应提升。通过技术创新开发成本更低、功能更明确的产品，占领广阔的中低端市场，是后金融危机时代企业赢得市场的新途径。

那么企业如何实现逆向创新呢？

在逆向创新中，为了实现产品的成本削减，技术集成是产品设计、研发和生产的重要思路和实现方式。尽可能地利用行业已有的技术基础或联合相关供应商，对现有技术进行改进和集成重组，实现产品功能降低创新成本。由于新兴市场客户对产品功能的要求往往十分直接且实际，不需要过多的锦上添花和精益求精。

第一，利用过期专利技术或成本较低的产业成熟技术。例如，比亚迪公司曾经仅用两年时间就开发出针对国内中低端消费群体的F3汽车。由于汽车工业是一个技术积累十分丰富的行业，90%以上的技术为通用技术，专利技术仅占3%左右，比亚迪公司在开发过程中，充分利用了汽车制造业丰富的技术积累，通过对知识产权检索研究，大量使用已过期的专利技术和非专利技术，在此基础上进行集成创新，解决了自身缺乏技术的难题，同时大幅降低了技术开发和技术引进的成本。

第二，利用与不同领域的企业合作获得适用技术。例如，在Nano汽车的创新过程中，为了实现汽车的设计功能与低廉的成本，该汽车公司通过集成最适宜的技术，包括德国Bosch公司的新型引擎管理系统、印度Sona Koyo公司的轻量转向轴技术、美国Johnson Controls公司的座椅系统技术、日本丰田公司的发动机冷却模块技术以及德国Behr公司的制热、通风及空调系统技术等，最终改变了汽车的传统价格和成本结构，实现了Nano汽车的逆向创新。

新兴市场的客户人群对产品功能的要求相对简单，他们更多地关注价格承受能力和必要功能的满足。为了控制产品成本，逆向创新从初始的设计阶段就遵从简洁原则，只保留产品的必要功能，并尽可能地简化产品的外观和操作程序，使创新产品成为低端客户可负担的产品。

例如，Nano汽车从动力性到配置，成本都省到了极致。车内没有空调系统、助力转向、收音机和副驾一侧的反光镜，只有一个雨刮器，也没有防侧撞保护横梁和保险杠，只配备了一个油度表、车速表和加油灯。再如，标准的心电图扫描仪上布满了各种各样的按钮，而GE公司开发的手持心电图仪MAC 400简单到只有4个操作按钮，并使用便携式票务器的一个部件代替了传统庞大的打印机，实现打印功能，这样使整个机器体积很小，但又完全可以提供检查需要的各项功能。需要强调的是，简洁并不意味着是劣等产品，它们同样具备先进的技术并能满足必要的功能需求，如MAC 400中任何零部件和技术都十分先进，而且它所提供的检查结果也十分准确。

创新产品进入市场，需要探索适当的商业模式，因而逆向创新在降低产品成本和价格的同时也实现了商业模式创新。随着新一代信息技术和互联网技术的快速发展和深度应用，“互联网+”催生了诸多新业态和新模式，这些新兴商业模式也是实现逆向创新的重要工具。

在印度，电信业企业家古普塔将互联网、通信等信息手段用于传统行业实现了产品和服务的创新。公司通过设计一款便携ATM机，把智能手机和指纹扫描仪结合起来，将银行服务推向了农村。这样，银行可以派一名代表直接来到农村，储户通过提交身份证号码、扫描指纹，就可存入或提取小笔金额的卢比。交易通过手机进行记录，这名代表随后再到标准的分支机构存入或扣除所需的卢比。

逆向创新首先出现在发展中国家，在这些国家进行部署之后，再流向发达国家。当前，已经有逆向创新的产品在发达国家赢得市场。

例如GE公司对核心产品CT机进行的中国式改造。GE研发人员在中国医院走访时发现，美国的CT机一般一天诊断20个病人，但在中國一天需诊断的病人超过200个，另外CT机价格太高，中国的小医院基本无力负担。针对中国市场的实际情况，GE对CT机进行了改进，让机器价格便宜了一半，但保留了原来70%至80%的关键功能。而这个原本为中国市场创新出来的产品在全球市场也反应强烈，大约70%的订单都来自包括日本和美国在内的发达国家和东欧等其他发展中国家和地区，远远超过了当初设计产品时的市场预期。

应该看到，只要产品拥有稳定和相对较高的质量、满足发达国家人群的使用习惯以及企业拥有合适的营销团队，逆向创新就可以实现由发展中国家向发达国家的推广。

逆向创新不仅能让发展中国家实现创新发展并享受创新的成果，同时也将使得发达国家找到占领新兴市场的利器。但需要注意的是，逆向创新的成功要求创新产品在发展中国家和发达国家都具有很强的市场需求，逆向创新能否成为新的技术创新范式，很大程度上决定于上述两个市场的需求情况。同时，知识产权仍在逆向创新中扮演企业间竞争利器的角色，这是发展中国家进行逆向创新时不可避免的挑战。

市场占领 篇4

如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在文具企业面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”,经过笔者的分析总结,下面就乡镇市场开发与大家分享,不足之处敬请指正。

一、开发乡镇市场的原由

1、乡镇市场发展快,容量大,潜力无限。

近年来,政府坚持执行扩大内需的方针,引导和鼓励消费,加快城镇化建设,我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展,消费观念也有了显著变化(比如,彩电、空调、冰箱、洗衣机等电器产品已经作为必需品成为当前许多地区乡镇青年婚嫁嫁妆),乡镇市场和许多相对发达的农村市场的消费水平正呈现出高速增长的态势。

2、乡镇市场的竞争相对不激烈,我们可以得到自由发挥的空间。

大部分竞争对手尚没有意识到乡镇市场的潜力,更没有全力进入乡镇市场。因此,乡镇市场注定将成为我们大展身手的好场合。

3、乡镇市场(含农村市场)开发是未来的趋势,我们应该从现在开始向乡镇市场渗透,向农村市场渗透。

在乡镇市场招分销商,有条件的乡镇一定要设立专营店。

二、乡镇市场渠道现状分析

1、终端对新产品进货数量敏感

乡镇终端在进货数量上对待新老产品往往采取两种截然不同的。新产品再好,只能先试着卖,而畅销品只要有优惠,即使毛利低也会大量进货。例如有些地区每件毛利不到1元,二批商仍在大量进货。研究发现,终端对高利润新品的需求还是很大的,只要利润大于现在销售的产品,终端就会少量进货进行销售且推荐积极性很高。

2、进货频率相对市区要低

终端进货频率大多保持在每周或每半月一次,且每次的进货量较少,大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家。二批网络很重要,二批与下游客情很重要,二批服务更重要,拥有二批越多,市场占有率越大。由于农村终端分布较散导致市区经销商对其辐射能力不足,加上运营成本的限制导致对终端的掌控难度加大,必须依靠乡镇二批网路才能完成配送。二批商的重要性还体现在乡镇市场的文具销售一半是由二批完成的,二批商对终端进货品种的选择影响也很大,这直接关系到产品在当地的销量。

3、终端老板对新产品的推荐成功率高

由于终端的经营辐射面较窄,许多顾客与老板非常熟悉,难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个意见领袖的角色。

4、囤货式投资成为一种盈利模式

乡镇市场与城区相比,投资渠道比较少,导致投资形式比较单一,二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为文具企业关注的盈利模式之一。

5、乡镇直销模式

文具企业自建通路,利用企业的管理实力,加强对乡镇网络的占有和控制。优点:渠道短,反应迅速,服务及时,价格稳定,促销到位,广告宣传有利;缺点:乡镇市场地理分散,物流费用高,容易出现销售盲区,人力、物力投入大,费用高,管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。

6、经销模式

选择地区经销商,由经销商开拓市场,发展网络。优点:很快进入当地市场,迅速占有当地销售网络,可节省大量人力、物力,销售面广,厂家和商家权利义务分明,分工明确;缺点:容易造成价格混乱和区域间的冲货,面对竞争反应迟缓,需要企业强力的管理;在沟通上企业和经销商存在问题,可能成为市场的隐患。

7、协销模式

选择区域独家经销商,由厂家协助其开发市场,建设网络。优点:利用经销商的地理便利和资金实力,节省开拓市场的时间,销售面广,管理比较容易;缺点:经销商存在跑货或死帐的风险。

8、深度分销

在一定的区划内,选择多家经销商,划定销售区域,实施深度分销。优点:责任区域明确,服务半径小,反应迅速,网络稳定,容易精耕细作;缺点:市场小,竞争大,客户不满足,窜货,管理难度大。

三、如何开发乡镇市场?

1、什么样的乡镇市场要开发?

(1)广泛深入的调研市场

在开拓乡镇市场的时候,一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多,这里建议调研内容如下:

a.该地区的人口规模;

b.整体消费水平和消费结构;

c.购物习惯;

d.信息接收广阔度;

e.同类产品在当地的竞争状况(包括有没有已经进入当地的文具品牌,如有它在当地是怎么做的,我们能否贴近竞争品牌切入市场,如何寻求差异化运作等等)。

②确定该市场目前是否要开发

根据调研的结果,符合以下条件的乡镇市场适宜进入:

a.有一定的人口规模,要达到5000人/镇以上。

b.整体消费水平在当地要处于中等水平以上(以整个县或市为衡量标准)。

c.消费结构相对合理,具有产业集群(工业区)与中小学校的市场。

d.对于文具产品应有初步的认识或了解。

e.尚未有其他文具品牌已经将市场开拓完全,或者是接近饱和。

2、乡镇市场的开发与维护标准:

原则一:先富后贫,先易后难

以“渠道精耕”为模式,对空白或缺乏市场基础的区域,应当优先考虑人口数量多、消费力高、潜在市场份额大的乡镇作为当区的突破口(目的是打造样板镇区);通过市场调查与摸底,制定先易后难的开发步骤与目标。

原则二:资源聚焦,以点带面

整合一切可利用资源,以聚焦手法打造当镇最具销售价值的1-2家门店(制高点)。

a.产品:制定科学、合理的分销计划(因地制宜,符合当地消费特点)。

b.价格:制定合理、有指导性的价格(因市制宜)。

c.陈列:通过科学、专业的标准化陈列(做到多点陈列)。

d.促销:以30天为一个档期,制定有针对性(因势制宜,造势可打压对手)、季节性、滚轮式的有效、多形式的促销活动(促销形式:包括买赠、特价折扣、加元赠送、第二个半价等)。

形成固定拜访周期(市场维护很重要),对助销物料资源充分利用,捕捉销售机会、提高品牌曝光;充分突显综合优势抢占市场份额,以打造可复制的样板店,为下一步开发周边的其它门店积攒谈判筹码。

3、如何选择乡镇分销商?

招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法,争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下:

①开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户,大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。

②每个经销商要有专人负责招乡镇分销商;

③主要选择已有店铺的分销商,如杂货店、文具店、小型超市等;

④尽可能建立专营店,如果不具备条件可兼营,如百货、大型商场等;

⑤诚信经营,绝对不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策,或者一次性、大规模地压货等等。

4、与乡镇分销商的合作方式

根据乡镇市场的具体情况,根据当地分销商的具体情况可灵活制定合作方式。公司提供以下建议合作模式:

模式一:包利销售(仅限专营店)

即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额,与其签订协议,经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营,如果低于则给予补足。

模式二:订货量利润保证销售(专营店、兼营店均可)即保证分销商订货量能够获得相应折扣。

模式三:激励式销售(仅限专营店)在保证订货量折扣的同时,双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务,超额完成量给予递进式奖励XX元。(产品系列不同奖励不同)

四、乡镇分销商的管理

1、专人专项管理乡镇市场

(1)人员设置:

a.专人专项负责管理乡镇市场事务,由经销商本人亲自负责。

b.下设乡镇市场专员:

地市级1~2名。

县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。

(2)工作内容:

a.招乡镇分销商。

b.乡镇分销商日常管理与工作指导。

c.乡镇分销商会议组织。

d.乡镇市场营销传播组织与执行。

2、建立“一对一”的分销商档案

从建立乡镇营销网络的那一天开始,就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常包括:

①客户的基本状况(卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等)。

②产品进入的情况(产品种类、出样数量、卖场内所处位置等)。

③销售情况(周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等)。

④导购员配备情况,促销活动的开展情况,每次活动的具体内容和效果等。

⑤定期根据销售情况进行总结分析,针对问题提出解决办法。

五、乡镇市场营销传播运作

1、载体深挖细分,传播通道创新化

由于乡镇市场特有的居住环境、文化背景、生活习惯,也在市场中逐渐形成了自己一系列有特色的特色媒体,可以通过更多传播通道的差异化创新,形成品牌、产品与消费者的多层次沟通,并对消费者的购买行为产生影响。

(1)墙体广告(十字路口、丁字路口、一条街)

a.墙体广告位置:

选择经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋进行集中投放;

将墙体广告下移至镇通过村的主要集中干道两侧;

将墙体广告投放到村,选择村子的入口处、村委会、小卖部处进行重

点发布。

b.墙体广告标准:

发布内容以公司产品名称为主,并且要有经销商、分销商的联系方式;

对墙体广告的位置、规格、字体、色彩、用料等必须按照墙体统一的标准来进行刷涂。

②车体广告(往返于乡镇和县城、市区的专线车)

a.车体广告成为一种新兴的乡镇广告媒体,并且费用较低,活动范围广、

浏览人数多,是一种理想的流动广告。

b.车体广告的投放可以遵循自下而上的原则,即投放到从乡镇到县城的车

辆和从县城到市内的车辆上。

(3)大篷车广告

a.在巡游过程中播放关于企业及产品、活动的播音。

b.选择乡镇的大集或大的庙会、山会,由大篷车进行巡游或送货,吸引更多人的眼球关注。

(4)人力三轮车广告

(5)摩托三轮车广告

(6)电线杆灯箱广告

(7)广播广告

a.在乡镇市场下的乡村,广播、大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要手段,农民都比较关心。

b.可以采用与村委干部联合,赠送关于企业及产品的播音带,通过大喇叭广播做信息传播,通过村委会把产品宣传出去,形成良好效果。

c.将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播,可以为活动开展积聚更多人气,形成从众影响。

⑧文化广告

由于农村文化娱乐较少,因此采取一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品,一定会得到广大乡镇消费者的欢迎,对于提升企业形象及产品知名度、美誉度都有一定的好处。

常见的文化广告有:

a.聘请当地的文艺团体下乡演出:

联系文艺团体——确定节目——确定巡演地点、时间——开始下乡巡演。

b.送电影下乡等(公司拟制作形象广告片、专题片的胶片版用于电影下乡播放)。

2、爱跟风模仿,口碑影响起到很大作用

利用从众心理,有身份的人、左邻右舍、亲朋好友等消费什么品牌他们都跟随消费什么品牌。主要表现在三个方面:

一是,有身份的人、说话有影响力的人(镇长、村长、派出所、老师)等领袖消费群体很重要,抓住他们就抓住了市场,做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径;

二是,受左邻右舍、新朋好友等消费影响农村消费者由于地域和活动空间的限制,消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。此外,“攀比”心理在农村的品牌消费中起到重要的作用;

三是,受店老板的推荐消费影响。

3、联合分销商举办全方位的促销活动

①开业促销

鼓励和协调当地分销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源,举办较为完整的促销活动。要注意尽量不花钱或者少花钱。为分销商取得开门红,那么分销商的自信心和销售积极性必然会大大提高。

a.产品展示,利用营销整合,调动全线产品进行展示,并安排专人讲解,不但可以扩大本品牌在当地的影响力,也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

b.卖场包装,利用气球等一些简单物料,巧妙搭配,精心装点,烘托卖场气氛,充分聚敛人气,使顾客感到耳目一新,有新开张的感觉。

c.传单宣传和小礼品赠送,巧妙设计标题,发放传单,内容可以有企业简介、产品简介和活动期间的特惠商品等,让顾客充分认知和预热。

d.推出特价或抽奖商品,进行适度的价格冲击,直接形成当场销售,将气氛推向高潮。

②联合展销

a.时间:在乡镇的大集或大的庙会、山会的时候,与分销商联合展销。

b.地点:在镇上人流量大、较空旷的地方。

c.现场布置:样品、展板、拱门、遮阳伞等。

d.辅助活动:

传单宣传和小礼品赠送;

增添现场做秀,活跃现场气氛,如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。

③如何促销

促销宣传之一:不断刺激你的市场

一旦你停止刺激,市场上听不到你的声音,也就预示着你马上就要被淘汰。

促销宣传之二:用好特价产品

一个品牌影响力大的市场,利用特价产品去冲击市场,会产生巨大的杀伤力;如果该品牌在当地的影响力较小的情况下,对特价产品的运用要谨慎,否则有可能引起消费者对该品牌和特价产品的误解,所以建议可增加产品附加值的办法进行促销,但只要找到点(即回报消费者的理由)也可推出特价产品。

促销宣传之三:学会炒作

a.炒品牌文化:

传播企业的文化,就是传播品牌的内涵,传播产品的附加值,文化传播的主要方式是各类促销活动。

b.炒热点:

结合社会热点,进行促销炒做,能够快速地提高品牌影响力,例如前一阶段的明星离婚事件等这类社会普通关注的热点,要抓住机会炒作。

c.炒产品:

要炒做每一款新品的上市,对主推的产品要不断地去提炼新点进行炒做。

促销宣传之四:给你的促销一个由头

当我们为每一次的促销和宣传找一个好的由头时,这次的促销和宣传给消费者留下的印象会更深刻,所以我们配合炒做做促销,促销效果将更为显著。

促销宣传之五:贵在创新,别人用过的我就不用

促销宣传之六:贵在坚持

很多地方的消费者对文具品牌仍处于认知阶段,促销活动见效慢,但要相信每一次的促销对品牌的拉升都是有效果的,所以我们要保持一颗平常心,特别是展示类的促销,建议时间都要持续在7天以上,这类活动的效果是沉淀型的,效果有可能在最后几天就爆发出来,一定要坚持下去。

促销宣传之七:细节决定成败“销售终端无大事”,促销宣传有无效果决定于每一个细节,我们做好每一个细节,才会产生效果,相信充分的准备才会产生完美的结果。所以要求每一次的促销宣传一定要提前至少十天的时间去准备。

关系到一次促销宣传成败的几个关键因素:

促销口径的统一;

活动现场的气势(产品组合、大型宣传物料、场地位置);

主持人的培训;

活动形式的创新。

市场占领 篇5

毫无疑问，市场经济条件下任何企业都必须依靠市场求生存、谋发展，烟草行业也不例外。也正是基于这样的认识，业内对市场占有的重视程度不断提高并为之采取了加强专卖管理、加快网络建设、培育名优卷烟品牌等一系列的控制市场、占领市场的措施，也取得了一定的成效。但笔者认为，在上述一些工作的指导思想与目标追求上往往存在一些不足，表现在有些同志认为管住市场就是占领了市场；有了可观的销量就说明占领了市场；卷烟销售的结构档次达到了理想目标就证明控制了市场。事实果真如此吗？非也。

所谓有效占领市场，就是指了解市场、把握市场，进而在此基础上充分自主地运用市场规律，满足市场、引导市场、控制市场，达到最大限度地发掘、运用市场资源的目的。其主要应该体现在服务对象的高度满意与销量和结构档次的最佳结合上。可以看出，这种有效占领的要求是非常高的。实现这种有效占领，是一个没有终点的不懈追求。那么，我们应该通过怎样的努力才能够不断接近这一理想目标呢？千里之行，始于足下。以行业当前普遍采用的专卖专营和电话订货、网上配货、电子结算、现代物流的具体营销模式为依托，应该着力做好这样几个方面的工作。

一是依托专卖管理规范市场，营造公平有序的卷烟市场 竞争环境。这要求专卖管理摆脱传统的简单工作方式，创新工作方法，规范工作作风，积极探索完善诚信等级管理、社区化管理等近年来新兴的管理方法，严格依照行政许可的范围，重点围绕许可证的发放与管理、卷烟市场经济秩序的正常运行多做工作。目前阶段，专卖管理是规范市场，确保进行中的网络建设得到顺利开展和发挥正常功能的基础手段。为此，其应有作用应该得到足够重视，尤其不能因为大家都在强调服务而忽视专卖管理这一职能优势的发挥。而应该重点做好管理与服务结合，确保卷烟经营各个环节中的市场主体能够在统一的起跑线上，在公平有序的市场环境中“八仙过海，各显其能”。

二是凭借优质诚信的经营工作服务市场，赢得服务对象的人心，缔造稳定良好的客户关系。是否有效占领了市场，其核心是看我们是否赢得了各级各类服务对象的人心。“攻城为下，攻心为上。”专卖管理在一定程度上讲，有“攻城”之意。经营服务工作则重在攻心。攻心要学“三顾茅庐”，首先是自己要有一颗诚心，然后再生动具体地体现到电话访销、卷烟配送、市场服务等等各项具体工作中去。需要注意的是，这方面来不得半点儿形式主义。

提出这一点，是因为想到了不少地方为体现服务至上，曾经兴起过“几个一”活动，即带一块抹布、装一包钉子、拿一把锤子等，以便用来给客户抹柜台、钉证照、搞维修。类似这种服务，笔者并不反对。但如果让我们搞具体业务的同志都必须带上这类东西去创造超值服务，则未免有形式主义之嫌。试想，大凡一个商店、一个家庭，怎会没有一块抹布、一把锤子、几根钉子？只要心中真正装着客户，切实树立了服务至上的观念，围绕主要工作职责，诚心诚意地开展服务就足够了。

三是构筑客户利益保障体系稳定市场、凝聚客户，发挥利益导向对市场终端的控制作用。在市场经济的大环境中与各方合作共事，“说一千，道一万，各方共赢是关键”。这就要求我们要格外注重构筑客户利益保障体系。这一保障体系至少需要三道屏障：公平有序的竞争环境、适销对路的货源供应、合理可观的利润空间。毋庸置疑，现实情况下，做到上述三点有一定的难度，尤其是合理可观的利润空间保障。在零售终端是自由竞争的，自由竞争导致平均利润率下降是市场经济的规律。在这一规律面前，对于卷烟市场零售价格的规范，我们也仅能够停留在强调明码标价、合理定价的层面上。即使个别地方做出了一些调控零售价格的探索，也是阻力重重。但我们必须为构筑这样三道屏障尽力。如果在哪一方面有差距，也应该能够让客户和消费者理解并清楚地认识到我们已经尽到了最大努力并继续努力着，而且有决心做到最佳程度。

四是利用品牌培育控制市场，引导市场消费，优化卷烟 销售的结构。大家都知道上海的网络市场控制能力强，笔者到那里去，最直观的感受就是看到了品牌对市场的强大控制作用，这是最为牢固、最长期有效的市场控制措施。其衍生作用就是引导市场消费，优化卷烟销售的结构。有调查表明，这几年的行业效益增长有60％来自于消费结构的提升。也就是说，行业效益增长很大程度上来自于结构的增长。结构的增长则又得益于培育品牌、引导消费。实践证明，上述一切，归根结底取决于现代化的卷烟销售网络建设，上海就是最生动的例子。特别是面对国际化竞争，形成大市场、培育大品牌，都离不开卓有成效的网络建设。品牌集中度的提高和品牌体系的形成，都取决于网络功能的发挥。为此需要将网络建设在现有基础上进一步地做精、做细、做强、做大，尽快发挥出其应有的品牌培育功能。

五是采取合理的货源投放策略分配货源、控制市场、提高档次、扩大销量。在有效占领市场的各项工作中，这应该是最切实有效、立竿见影的措施。所谓合理的货源投放策略，就是要求做到错位经营，也就是我们经常可以见到的个性化服务，让消费者的卷烟消费档次能够与其消费水平相吻合，不至于存在太大的反差。这方面，说起来容易，做起来复杂。需要有关人员对市场状况在准确分析的基础上拥有切实的把握和具体工作中的认真细致。在当前运行模式下，尤其需要市场服务人员和订货人员各自认真负责地工作和他们之 间密切的相互配合协调。

日本威士忌占领市场 篇6

提到威士忌，很多人的第一印象都是苏格兰威士忌。然而，在近几年的国内拍卖市场上，日本威士忌却异军突起，吸引了不少眼球。在欧美市场，也有越来越多的威士忌收藏者和消费者将注意力转移到日本。可以说，日本威士忌正逐渐占领全球各地的酒杯和酒柜。

日本威士忌市场的崛起，是以获奖为“头炮”的。在过去的10年中，包括“響”（Hibiki）、“山崎”（Yamazaki）、“白州”（Hakushu）在内的一批日本威士忌品牌，在国际比赛中屡次获奖。2014年，由日本三得利公司制造的“山崎Sherry Cask 2013”单一麦芽威士忌，被英国权威指南《威士忌圣经》（2015年版）评为“全球最佳威士忌”。这是在全球约4700种威士忌中比较甄选出来的，满分100分，“山崎Sherry Cask 2013”获得了97.5的高分。而曾经作为威士忌经典产地的苏格兰，竟然首次无一品牌跻身前5名。这对西方酿酒业和洋酒市场都是当头棒喝，仿佛宣示着苏格兰威士忌的时代已经落幕，取而代之的是后起之秀日本威士忌。

同样是在2014年，日本NHK推出电视剧《阿政》，以日本“威士忌之父”竹鹤政孝的经历为蓝本，在日本国内和亚洲地区都带起一股威士忌热潮。而此前一年，日本就已增设“日本酒出口促进联络会议”，要把日本制酒产业推向国际市场。不到100年历史的日本威士忌产业，能够打败“威士忌故乡”苏格兰，站上世界第一的宝座，可以说是职人精神、文化助推、政府支持等多方面共同作用的成果。

收藏日本威士忌，品牌很重要。目前，日本威士忌市场主要由三得利和日高两家公司主导。三得利旗下拥有白州和山崎两家蒸馏酒厂，而日高有宫城峡和余市两家酒厂。

三得利是日本老牌威士忌品牌，拥有悠久的历史的精湛的工艺，旗下“山崎”、“白州”、“響”三大系列，各有特色，共同点是经常断货。山崎系列，是三得利的旗舰系列，得奖无数。常规产品最高等级为25年，价格很高且海外市场常年缺货。限量发售的山崎50年更是一瓶难求，在近两年我国拍卖市场上拍出超过30万元的高价。

除了大酒厂，其实小众品牌更容易点燃市场爆点。轻井泽威士忌是近几年国内拍卖市场的新贵，屡破纪录，堪称奇迹。与大品牌尚在努力生产不同，轻井泽的蒸馏所已于2011年倒闭，也就是说，现在出现的每一瓶轻井泽，都是绝版。2015年初，香港邦瀚斯拍卖行策划推出“沉睡的酒厂”专题，将小众的轻井泽推上前台。随后的秋季大拍，轻井泽便开始进入内地拍卖市场，并大获成功，一跃成为市场翘楚，有人甚至将其与82年的拉菲葡萄酒相提并论。

类似的还有羽生伊知郎，已于2000年停产，但其“纸牌”系列久经沙场而热度不减，最近也频繁现身中国拍坛，竞得市场一杯羹。

作为市场新宠，日本威士忌势必要热闹几年，一块新兴的市场正在冉冉升起。

市场占领 篇7

1946年，中国全面内战爆发，中国共产党与国民党在战略重地东北展开激烈争夺，数十万东北民主联军面对全部美式装备的国民党新一军、新五军等王牌部队疯狂进攻，经过殊死拼杀，我军遭受严重挫折，被逼步步后退。东北战场的严峻局面使中共中央和毛泽东意识到，与国民党争夺东北这场斗争的严重性和长期性，以我党我军现在的力量阻止国民党军队进入东北已无可能。为此中央决定，根据条件变化而改变战略，我军要从沈阳等大城市撤退，迅速在东满、北满、西满等地农村及中小城市建立巩固的后方根据地，依靠那里广大的人民群众来争取全面胜利。这就是著名的“让开大路，占领两厢”。

今天，中国汽车市场烽烟滚滚，自主品牌车企从小到大，正处在发展过程中。经过几十年的建设和发展，合资品牌车企已经控制了中国汽车市场的70%以上，其中中高端市场的占有率达到90%以上，由于技术与实力以及品牌信誉的差距，自主品牌车企的市场占有率在30%左右，其中中低端市场占有率高达70%以上。由于自主品牌乘用车主要集中在中低档次，车企利润极低。单车利润率普遍仅2%到5%，利润仅一两千元，甚至更低，有些低端市场的经济型自主品牌单车利润仅200元，20辆吉利或者奇瑞轿车的利润还抵不上一辆宝马的。

巨大的利润差距使得一些自主品牌车企的决策者不由将眼光投向了中高端市场。为追求高利润，一些自主品牌车企不惜拿出人力物力财力，甚至借钱也要甩起膀子与外资和合资品牌较劲。但由于技术与实力的差距，这些车企拿出的中高端车型无论是市场知名度还是市场销售额都难令人满意。

市场上竞争的是产品，产品背后的竞争是技术。由于历史的原因，目前，中国自主品牌车企在技术上远远不是以外资跨国公司为背景的合资企业的对手，在技术实力不如人的情况下，如果要在中高端市场上硬拼，结果可想而知。自主品牌想要谋求中高端市场一杯羹，殊不知，已经取得中国70%市场的合资企业并不以控制了中高端市场为满足，已经将发展的目光盯向了自主品牌的传统市场——二三线市场。2011年1月21日中国汽车消费网报道：大众计划针对我国二三线市场开发一个全新的品牌，这个品牌将主打更小的车型，这款被称为合资自主品牌的车型售价在10万元以内。

大众中国总监卡尔.纽曼在接受采访时曾明确表示：“中国的自主品牌正在通过占有二三线城市场获得高速发展，我们也需要一个新的品牌进军这个细分市场。”2011年4月上海车展上，大众汽车集团 (中国) 公司倪凯铭博士接受记者采访时称，中国发展自主品牌，“这将给我们带来发展的新机会，我们也将积极地探讨这种可能性”。完全可以将纽曼和倪凯铭的这番话看作合资企业进军二三线市场的进军号。岂止是大众，日本、美国、法国、韩国一个个都跃跃欲试。

商场无情，在利益争夺上，从来没有任何脉脉温情可言。任何产品是否会为市场接受，关键是看消费者。无论你是自主品牌还是合资品牌，消费者需要的都是价廉物美，质量过硬的品牌。在这场新的竞争中，胜利者又该是谁呢?从技术与实力来推测，我们不难得出结论。进军中高端市场困难重重，自己的传统市场又要遭人觊觎，自主品牌车企将如何让应对呢?面对实力的差距，如何做一个竞争场上的智者呢?

“让开大路，占领两厢”。徐秉金向记者解释，“大路”就是竞争激烈的北京、上海、深圳、广州等特大城市以及一些省会城市，“两厢”就是二三线市场，主要为全国各中等城市和县及乡镇，这些地方人口众多，这里的消费者收入水平与北京、上海、深圳以及一些省会城市相比有明显差距。收入水平决定购买能力，他认为，相对于二三线市场而言，一线市场主要消费者需要的是中高档车型，二三线市场需要的主要是中低档车型。人口基数庞大，收入水平相对较低，这就为自主品牌车企提供了庞大的潜在市场，而合资车企面向二三线市场恰恰也是看中了这一块巨大的“奶酪”。

在徐秉金看来，自主品牌车企如果不能在中低端市场保持并逐步提高销量，在合资品牌挤压下丧失传统市场，那么将面临越来越严峻的生存环境。“自主品牌车企在中低端的经济型轿车上具有传统优势，在实力与现实面前，应该冷静判断，有所为有所不为。不能急功近利，以己之短击人之长。”徐秉金表示，面对气势汹汹的“来犯者”，自主品牌企业应该扬长避短，集中精力于经济型轿车，在质量、工艺上精益求精，扎扎实实地培养自己在中低端市场的品牌优势，依靠庞大的消费者群体，将经济型轿车做好做精，培养品牌信任度与美誉度，以实力迎接外资品牌的挑战。“盲目追求大而全，高中低端车型都要，只会导致最终没有任何核心车型，如同伸开十个指头按跳蚤，最后一个都按不住。攻城略地失败而回，结果发现老巢都被人端了。从眼前利益与长远利益相比较，蹲下去是为了跳得更高。在这方面，我们不妨看一看世界汽车强国日本和韩国。无论是日本还是韩国，他们的国民绝大部分消费的都是排量在1.5升以下的小排量汽车。”徐秉金向记者透露，上世纪60年代，小排量车成为日本家庭的第一辆“入门车”，以后，随着国民生活水准的提高等原因，小排量车曾经一度受到冷遇，但随着科技水平和意识的提高，小排量车节省能源，易于驾驶的特性受到社会的广泛重视，尤其是2005年汽油价格一路飞涨以来，普通排量汽车的销售不断萎缩，而小排量汽车的销售量则一路看好，为了支持国民使用小排量汽车，日本政府在税收上给以优惠，全社会形成了前所未有的小排量汽车热。2006年的年，小排量汽车销售总量首次突破200万辆，在日本国内的新车销售总量中，小排量汽车比例也超过了35%。日本的的这些小排量车质量上乘，做工精致，外观考究，照样保持了自己产品的竞争力和合理的利润空间。

在徐秉金看来，自主品牌车企的生存状况已经直接影响到了国家汽车产业得发展。大力开展自主创新发展自主品牌汽车是国家的国策，为贯彻国策，国家应关注自主品牌汽车企业的生存状况和帮助其科学决策。“除了政策引导外，还应在组织自主品牌车企团结应对外资合资品牌挑战上给以帮助。”徐秉金认为，日本在这方面为我们树立了榜样。早在2003年10月初，由丰田、日产、本田等15家国际知名日本汽车企业组成的日本汽车工业协会北京代表处就落户北京国贸，负责为在华的日本汽车企业搜集情报，制定策略、统一规划、协调投资生产计划等，它意味着日本在华汽车产业的利益与权益有了组织保护，对日本在华企业的发展起到了保驾护航的作用。

外国企业在中国能够如此，中国的汽车行业协会呢?在徐秉金看来，早在上世纪90年代，中国汽车工业总公司寿终正寝后，中国汽车生产企业便成了市场上的“自由人”，他们顶风冒雨，自己打拼，被人讥笑为“三只大狗，三只小狗，一群野狗”。就是这群“狗”，靠着顽强的求生意识，为中国汽车产业创下了18000万辆的产量，使得中国坐上了世界汽车产销第一大国的宝座。但面对跨国公司的“大举入侵”，在国外受到欺负，需要国家力量来组织协调甚至保护的时候，才发现四顾茫然，连个说话的人都没有，如同孤儿。由于多种原因，现存的相关协调部门几乎无力起到保护协调和组织中国自主车企应对挑战，共度难关的能力。

市场占领 篇8

Gartner分析师认为, 步入2012年, 组织机构可利用的信息量将会增加, 但这一点对他们而言却是个挑战。许多机构都试图通过确保数据的一致性和有效性, 来避免错失关键机会, 或在决策时使用有问题的信息。

对于未来IT的发展趋势, Gartner做出了如下预测。

云服务条款、定价逐渐细化

到2015年, 低成本云服务将会蚕食外包服务提供商15%的收入。

工业化低成本IT服务 (ILCS) 是一个新兴市场力量, 它将改变人们对IT定价和IT服务价值的普遍看法。在未来的3～5年, 该新模式将重新设定IT的价值取向。低成本的云服务将蚕食现有和潜在的外包收入。类似离岸交付等业务将成为服务供应商直接或间接投资、对内或对外采用的全新的、基于云的工业化服务策略。

到2016年, 40%的企业在使用任何类型云服务之前将进行独立安全测试。

企业正在从管理简易性、经济规模性和劳动力优化等方面来评估云的益处, 同时, 他们也将为使用云服务而仔细评估其抵御威胁和攻击的能力。云服务提供商需提供第三方安全机构出具的云检测报告。

到2015年, 80%的云服务价格将包括全球能源附加费。

尽管云计算服务提供商可依据不同的地区制定收费政策, 但税收补贴不能一直压低其管理成本, 可持续性的能源投资依旧昂贵。一些云化数据中心运营商已经在他们的打包价格中包括了能源附加费。Gartner分析师认为, 这种趋势将迅速蔓延到绝大多数运营商, 这主要是由竞争压力和“跟风”做法驱动的。

移动终端使用率追平PC

到2016年, 至少50%的用户将主要通过浏览器、平板电脑或移动客户端使用企业电子邮件, 而不是PC桌面。

移动设备的逐渐普及和企业应用程序浏览器日益增长的体验舒适度预见了电子邮件客户和访问方式之间将出现更为丰富的组合。Gartner认为, 未来4年将发生具有突破性的变化, 电子邮件系统供应商很有可能为多种设备建立移动客户端, 移动设备管理平台供应商的市场机会飙升, 而那些提供包括即时消息、网络会议、社交网络和共享工作区等协同服务的供应商的压力也将随之增加。

到2015年, 针对智能手机和平板电脑的移动应用开发项目将以4:1的市场比率, 超越个人电脑的应用开发数目。

未来4年, 智能手机和平板电脑的净增长将超过90%。这将有力促进跨手机应用平台的能力, 特别是促进将位置、存在和社交信息整合在一起以提高使用性的移动能力的创新。

直到2015年, 超过85%的财富500强企业将无法有效利用大数据带来的竞争优势。

当前, 日益增长的智能手机和互联网连接正在创造大量可利用的数据量, 然而“大数据”这一流行术语背后所隐含的不仅仅是单纯的“量”, 还包括复杂性、多样性和数据传输速度等问题。单单收集和分析数据是不够的, 还必须具备实时提供数据的功能, 以便为企业的生产力、盈利能力或效率带来实质影响, 并制定出相应对策。

新环境推动商业规则转舵

2013年, 消费者社交网络投资泡沫将破裂, 而企业社交软件公司的投资泡沫将于2014年破裂。

消费者社交网络空间的供应商正以不同寻常的速度和步伐进行激烈的竞争, 即使在技术市场上也是如此——最终结果是大量拥有重叠功能的供应商争夺有限的目标观众。在企业市场方面, 在市场开始整合时, 许多小而独立的社交网络供应商仍在努力达到临界质量, 而像微软、IBM、Oracle、Google和VMware这样的大型供应商已经大举渗透至企业社交网络市场。

到2014年, 20%在亚洲采购、在美国消费的成品和组装品将转移到美洲。

占领华尔街抗议活动纪实 篇9

时光回到2011年秋天。一个周日, 我来到位于华尔街附近的祖科提公园 (Zuccotti Park) , 目睹了已经进入第三周的“占领华尔街”抗议活动。

这场抗议运动最早开始于2011年7月, 受中东和北非“茉莉花革命”活动影响, 美国的抗议者利用微博网站Twitter hashtag#oc- cu p yw alls t reet———发出了一个简单的活动倡议, 呼吁人们在纽约证券交易所前静坐示威, 抗议华尔街的贪婪无厌。就这样一点星火, 迅速点燃了一堆抗议的干柴, 即刻在华尔街燃起了熊熊大火。

几年前为了挽救摇摇欲坠的金融机构, 美国政府不断向华尔街注入救市资金。虽然国会已经先后放行了总计7000多亿美元的救市资金, 但是华尔街巨头们依然大喊“不够吃”。他们不顾美国经济不景气、失业率居高不下、很多人为生存而挣扎的现实, 从金融危机刚刚缓过气来的华尔街大公司老板们比以前更加贪得无厌。华尔街的金融机构雇员在金融危机之后, 每年仍然拿到了超过数百亿美元的分红, 大公司高管的奖金都在千万元以上。有调查机构显示过去十多年在美国仅占1%的富人, 获得了国民财富增长的40%以上, 而99%的人则几乎没有增长, 故称“占领华尔街”是99%与1%的对决。

华尔街大佬的贪婪, 激怒了为生存挣扎的普通美国民众。2011年9月17日, 他们正式开始了占领华尔街活动。示威者抗议者在附近的祖科提公园建立了他们的基地。社会媒体推波助澜, 希望类似在突尼斯、埃及和利比亚的行动能在美国产生影响。

我在现场看到:大部分示威者都是十几岁或二十几岁的年轻人, 但也看到不少年纪大的人。抗议者大多数都是在校学生———学生历来是抗议活动的先锋, 也有许多人是失业者, 中间也夹着些无政府主义人士和嬉皮士。他们中有餐馆的打工者、有卖酒的店员、有为大公司做咨询的员工、有马戏团的演员, 还有保姆。也有人只是想尝试体验一下示威抗议活动的感觉。19岁的吉利安和20岁的本·梅森, 他们是一对情侣, 都在波士顿上大学, 他们本来打算无限期离开学校, 前往美国各地旅游。一路他们很节约, 5天前路过罗德岛的普罗维登斯时, 不得不睡在一个无家可归者的收容所。在那里他们遇到了一名男子叫杰姆, 称自己是一个社会活动者, 是去参加华尔街抗议活动的。他们想为什么不和杰姆一起去呢?于是就来到这里。一个38岁的女子从新奥尔良千里之外骑车抵达这里, 她说从卡特里娜飓风袭击她所在的城市的时候, 她就在等待这场抗议活动的爆发。

一般情况下, 抗议的人有几百不等, 一度曾经达到5000余人。这些美国的愤青将祖科提公园改名为“自由广场”, 在这里辩论、抗议、晚上干脆就睡在这里, 摆出长期占领的架势。

他们的口号包括:“华尔街是我们的街!”“停止交易我们的未来!”“保释了银行出卖了民众!”这个公园为一家私人拥有, 不允许使用扩音设备, 示威者发明了自己的通讯手段。每位演讲者先说一句, 然后其他人重复, 形成了一阵阵巨大的声浪。

“占领华尔街”示威活动的人们, 采用美式民主程序———所有的决定必须以协商一致方式通过。示威抗议者以手势传递信息:手掌向上摆动意味批准同意, 手掌向下摆动意味着不同意。抬高手意味着中立。

组织者每天聚会一次, 制定目标和安排工作。“我们天天聚会商量我们的要求到底是什么。”从一开始就在这里的艺术家和歌手、来 自北卡罗来纳州夏洛特市21岁的文森特说。

人们分为不同的委员会, 包括行动规划、儿童保健、直接行动、行动升级等, 其中不乏有激烈的争论。

从所有散落的脏兮兮的床垫和睡袋来看, 还似乎有人在管理。学生们试图尽力保证抗议活动的有序进行。随着活动深入, 社会赞助不断涌来, 一个食品站占据公园中心, 为抗议者发放人们捐赠的食品———比萨饼和鸡。很多支持同情抗议活动的人们悄悄用自己的信用卡订购各种食品后指定送到公园 内。大家有序地吃着美式“大锅饭”, 里面不乏混进一些无家可归的流浪汉。

这里还建立了信息站、废品回收中心、媒体中心。公园东边建了一个小小图书馆, 图书馆的纸箱中放着人们捐赠的很多书:小说、传记、诗歌, 法律书也不少。还有一个失物招领处。

有一个医疗站配备了基本的医疗急救药品和设备。也有少数自愿参加抗议活动的理疗师为情绪低落的示威者服务。营地甚至还有一个 邮筒———美国邮政在这里设了点, 随后支持的信件和包裹源源不断地寄到这里。抗议者大量收到的是相机电池、早餐燕麦片和牙刷。

有人负责协助环卫工人打扫公园。解决了吃的问题后, 如厕便是最大的问题。公园没有厕所, 许多示威者只好前往附近的麦当劳解决问题。

社会各界名人从全美各地来到这里。在声援的人当中, 有著名的女演员苏珊·萨兰登、纽约前州长大卫·帕特森、普林斯顿大学教授等。著名的纪录片导演迈克尔·摩 尔向示威者发表讲话说:“富人犯了大罪却想逃离, 2008年的华尔街大崩溃却没有人被逮捕, 他们也没有支付公平的税额”, 他将乐意看到这个国家“由真正对人民负责的人管理”。

来自圣地亚哥的35岁的尼古拉也来到华尔街附近的这个公园, 他是一家无家可归收容所的心理辅导员, 本来是和一个从日本来的朋友出席纽约的一个婚礼的。尼古拉穿上参加婚礼的燕尾服, 他手上拿着一只咖啡杯, 站在公园的中心说, “上帝保佑请支持富人。”“只需要很少一 点点 , ”他嘲讽 地说 , “只要5亿美元, 不要求1万亿。”

不是所有的抗议者都可以确切地表达抗议的原因, 或者提出他们想要的东西。然而有一个信念就是:全球经济一体化扩大了贫富差距, 华尔街的贪婪不能永无止境, 99% 的人将不再容忍这1 % 的人的贪婪和腐败。

学生之所以积极参加这次抗议活动, 除了历史原因之外, 与他们的利益直接受到影响有关。一位21岁的在校学生阿曼达·克拉克说: “我毕业时将欠下数万美元的贷款, 而就业市场持续低迷。”22岁的古瑞说他对未来“非常失望和愤怒, 我没有前途。”

抗议组织的发言人帕特里克·布鲁纳说:“我们关心的是, 民主已经被不平等的财富劫持。”

历史上, 美国学生历来是社会运动的先锋。20世纪60年代兴起的黑人解放运动、和平反战运动、文化解放运动以及校园学生运动都是学生最先发出呼声。60年代的学生运动向美国社会和美国大学提出了很多问题, 虽然不能提供问题的答案。然而, 60年代的学生运动与民权运动、反战运动和反文化运动等巨大的社会批判力量所共同激起的旋风, 至少能够让一个迷失方向的社会稍加冷静地查看自身的病态、从而朝着更加民主、多元的良性社会发展。

虽然这些占据华尔街的人中一直没有被任命的领导者, 没有确定抗议活动结束的日期, 没有具体的目标和要求, 人们来源很杂, 然而, 这些“占领者”两个星期的坚持, 已经吸引了不少希望对不公平的金融体系表达不满的人, 他们成为“占领者”忠实和热情的支持者。

就在华尔街燃起抗议大火之后, “占领华尔街”活动的影响不断向外蔓延。2011年10月2日, 洛杉矶民众也开始在洛杉矶市政厅前的草坪安营扎寨, 开始示威抗议活动。超过500人聚集驻扎在那里, 并效仿纽约“占领华尔街”的示威活动, 发出“占领洛杉矶”的口号。波士顿、芝加哥和旧金山等一些城市也举行了类似的抗议活动。波士顿联邦储备银行大厦附近的杜 威广场建起了一个巨大的营地, 营地中有帐篷、医疗救助, 甚至还有无线网络。抗议第一天就有1000多名示威者参加。一位IT从业者马修·克劳维兹表示, 他在曼哈顿看到了抗议活动的进行, 于是想在波士顿也重现这一情景。

至于何时结束抗议行动, 一名抗议者认为, 也许等温度低于华氏50度 (摄氏10度) 的时候 ? 其他人则不太肯定。

“我们可能在这里好几个月。我们的对手是强大的巨人。”

以前曾参与多次抗议运动的人士认为, “占领华尔街”的抗议组织缺乏具体目标, 反而更有用途, 因为这可引发社会各领域更全面的不满情绪。事实上, 有些示威者表示, 他们是反对华尔街的贪婪, 另一些人说, 他们是抗议全球变暖, 尚有另一些人说, 他们是抗议“那个人”。巨额债务、政治斗争、大企业对政策的操纵、就业形势不乐观, 青年们看不到希望, 美国的一些问题积重难返, 小改小革不足以治疾, 这种种理由汇聚了“占领华尔街”抗议潮。

纽约的“占领华尔街”抗议活动进入第三周后, 有约700名示威者因扰乱公共秩序罪被纽约市警察局拘捕, 但抗议的烈火却越烧越旺。

华尔街占领者是乌合之众吗?

社会上确实有人认为“华尔街占领者”是一些“吃饱饭撑的”、是“一群无所事事者吸引人们眼球的好事举动”, “是一群乌合之众”, 但是我可以证明他们错了。至少他们中有些人的确是担忧美国的现状, 在思考美国的未来, 并希望用自己的行动来唤醒更多人关注美国的严重社会问题, 来改变美国。

在第二次来到纽约华尔街占领者现场的祖科提公园, 参加了一场就在街头举行的由占领者发起和路人加入的“占领华尔街运动前景讨论”后, 我形成以上看法。

纽约警方于2011年11月15日凌晨展开了突击行动, 对“占领华尔街”活动的大本营祖科提公园进行彻底清场, 这是近两个月来“占领华尔街”活动抗议者首次被强制驱逐。在清场过程中, 约200名抗议者被警方逮捕。

在经历了15日凌晨纽约警方突袭清场活动后, 抗议示威者不能携带睡袋、帐篷在公园过夜, 严寒的晚上对他们造成威胁, 他们每天晚上只能在周围找地方度过, 白天再重新聚集。但是, 面临困境他们还是选择了坚持, 他们誓言把“占领华尔街”的抗议活动继续进行下去, 不会选择放弃。

一位在讨论会上的发言者说: “清场行动让我们看到政府和富人掌控权力的现实。美国的问题很多、很复杂、根深蒂固, 企图靠只有短短六十几天的‘占领华尔街’行动来解决美国的社会问题, 是不可能的。但是, ‘占领华尔街’运动已经成为一个专有名词, 已经在全美各地、甚至一些小城镇产生影响 (她举例艾荷华州一座小城也出现“占领者”) , 说明这些问题引起了全美的关注。通常美国人是不太关心政治的, 就像中国佛山一位小女孩被碾压, 周围人不闻不问一样 (很不幸, 她以这个例子来比喻) 。但是这一次不一样, 我们唤起了更多的人来关注美国的社会问题。”

周围人表示同意。一位发言者补充:“美国的问题, 是体制问题, 体制弊端根深蒂固, 已经形成政治体制腐败。有人问我们道:你们提出了这么多的想法, 到底要解决什么问题?眼前要解决的问题很多、方案很多, 但是只能一个一个地来。这次华尔街占领者支持的对大银行采取的转移账户行动, 一个月之内有百万人将账户从试图收费的大银行转到信用社, 这就是巨大的影响。”

与会者讨论了美国税收制度的不公平, 一位发言者说, 仅举一例就足以说明富人和穷人同样支付纽约高于8%的消费税就很不公。一方是‘锦上添花’阶层, 一方是需要‘雪中送炭’维持基本生存的阶层。贫穷是社会制度造成的, 不是富人说的是‘懒散’造成的。体制造成‘富有者更富、贫穷者更穷’。当你有了钱、有了名利地位, 你出门后就会有人送吃送穿, 人们争相送给富人吃的、穿的, 这就是名人和富人效应。

谈到1%和99%, 有人认为不要造成对立。富人和穷人要互相理解和关心。美国历史上也有钢铁大王卡内基回馈社会的传统。卡内基 说:“那些生前没有把财散尽、带着万贯家产进坟墓的人是可耻的。”因此他为社会做出了很大贡献。1 % 和99% 要互为依 靠来解决美 国的社会问题。1%不依靠99%, 生存发展也有问题。

值得注意的是:昔日支持奥巴马的学生对奥巴马也表示出空前的失望。他们认为奥巴马并没有带来当初他们选举他时承诺的希望和改 变。他们说原来是看好他能代表广大的99%的, 但是他做得不好。但即便如此, 与会者也不希望共和党的政策卷土重来。有人因此评论说:两党政治弊端太多, 无法代表更多选民的意愿, 美国需要第三党站出来代表更多的人说话。但是历年大选, 第三党的确表现不佳。

谈到“占领华尔街”运动的前景, 发言者认为面对掌权者的强大, 他们应该做的就是深入校园发动更多的学生、通过学生的努力唤起更多美国人, 就像2008年大选那样大学生参政的热情空前高涨。

一位发言者谈到美国面临世界的竞争, 也谈到中国和世界上新兴国家的日益崛起, 说美国如果不能解决制度问题, 将会被更多国家超越, 他为美国的前途深深担忧。

这是一群正在思考美国前途的二十几岁的年轻人。他们当中绝不乏富有家庭出身的人, 本可以按部就班完成学业、承继父业 (有一位发言者就接过了父亲的生意) , 却偏偏选择不“安分守己”, 选择与几乎无法改变的美国现行体制抗衡, 他们是为了美国的未来, 为了更多美国人的“美国梦”, 他们是美国的希望。

我相信历史有可能重复。这场反华尔街贪婪的运动会有一天成为促使美国社会实施历史变革的导火索, 也许有一天会形成新时期反对美国社会不公、贪婪、腐败的巨大历史潮流。

不久, 因为严寒天气占领者们离开了华尔街。但是他们并没有消失, 而是随时准备卷土重来。纽约遭受飓风“珊迪”袭击之后, 他们为此专门成立了救灾组织捐款捐物, 出来帮助遭受飓风袭击无家可归的人, 他们的声音再次被听到。

2013年9月17日是“占领华尔街”抗议运动两周年的日子, 这一天我走在纽约第五大道上时, 看到了大批抗议的人群。

占领华尔街与美式制度危机 篇10

参与“占领华尔街”抗议活动的人们尽管身份不同、诉求不同、职业不同, 但有一个共同的目标就是, 发出要“占领华尔街”的口号, 向代表美国金融垄断利益集团的华尔街宣战。事实上, 华尔街是美国金融资本主义的缩影, 是华尔街将美国缔造为强大的金融帝国。它为美国经济的发展提供源源不断的资本, 实现社会资源的优化配置, 其本身也伴随着美国经济发展而成长为全球金融体系的中心。华尔街决定着场外金融衍生产品的运行机制、定价权等全部运行生态, 而它也通过畸形的分配机制, 从全球攫取了巨额财富, 造成巨大的财富分配不公。

其实, 美国当前的所有经济问题、社会问题、金融问题、债务问题和政治问题, 都与美国金融资本主义的经济形态密切相关。在过去的20年中, 世界经济金融格局发生了根本性的变化, 世界经济进入金融资本主义时代, 这是理解当今全球经济金融的核心问题, 也是此次全球金融危机爆发的时代大背景。美国金融资本主义最大的特征就是金融资本自由化和金融扩张。美国利用发达的金融体系导致大量资本在股市、汇市、债市、期市以及各类金融衍生产品市场循环流动、放大杠杆。据初步统计, 如果将美国危机前所有的金融资产 (包括担保债务凭证CDO、信贷违约掉期CDS、各种金融衍生合约以及可以交易和转让的各种资产等) 价值都计算在内, 未到期虚拟资产总额达到400万亿到500万亿美元。而美国的GDP只有12万亿到14万亿美元。按照流量与存量的关系, 美国12万亿到14万亿美元国民收入形成的资产价值达400万亿到500万亿美元, 实体经济与虚拟经济已经完全脱节。

在20世纪70年代后, 特别是80年代后的几十年里, 随着经济体制的重心从生产转移到金融, 美国经济和全球资本主义快速金融化。从经济的金融化再到金融的社会化, 资本主义的社会形态已经发生了重大改变——美国已经从自由资本主义走向权贵资本主义。根据福布斯数据, 金融危机之前的2007年, 美国福布斯400主要财富来源于金融, 其比例升至27.3%, 而金融和地产合起来达到34%, 超过三分之一的美国最富有400人, 其财富主要源自金融、保险和房地产 (FIRE) 。这400人的财富几乎等于美国社会底层一半人口, 大约1.5亿人口的财富总量 (1.6万亿美元) , 而与之相反的是, 90%的美国家庭的收入从1973年开始几乎就没有增长, 财富分配越来越失衡。不仅如此, 富人在精英化过程中占据特权收益, 甚至控制选举, 使政治沦为为自身利益集团服务的工具。

海德堡:华南市场 占领高端 篇11

华南市场高端定位

“中国印刷业重镇之一的‘珠三角’被称为世界工厂，在过去10年间，该区域的包装印刷市场年均增长率均超过10%，另一方面，其印刷质量也直追欧美和日本市场所要求的最高水平，某些特殊印刷品质量甚至超越欧美日的市场要求。”海德堡深圳分公司总经理谭浩辉这样概括华南市场的整体情况。

海德堡早在上世纪90年代起就开始培育和开拓包装印刷市场，并对整个中国市场做了区域划分，广东、广西、福建、江西、湖南、云南、海南7省共同圈定出华南市场的版图。“在广东省的珠三角地区，2.4万多平方公里的区域中集聚了大大小小30多万家各类制造企业，成为中国最重要的包装品出口基地。”这些包装印刷企业为IT行业、生化药品等各行各业配套生产的包装盒、说明书已销往世界各地，还有一部分烟包、酒盒、化妆品盒等包装产品以满足内需为主；同时，这些包装产品又可以分为纸包装、塑料包装、金属包装、塑料瓶包装四大类。海德堡作为业内著名的印刷设备商，正不遗余力地为此区域提供国际领先的印刷设备和全方位服务，谭浩辉将华南海德堡多年来赢得客户信赖的缘由归纳为三个词，“门类齐全、技术领先、重视标准化”。

其实，这成功背后还隐藏着一个秘诀是对市场的前瞻性判断，“华南海德堡的超前意识非常强，无论是印刷物料的选择还是生产流程的设计，我们都敢于大胆地尝试，全力帮助客户量身打造一条适合他们的生产线”。一方面，伴随着包装产品的出口量越来越多、物料选择越来越丰富和广泛，华南市场同全球接轨的程度越来越高，高端包装、环保包装的呼声自然越来越强烈；另一方面，中国的内需市场进一步扩大，众多国际知名品牌进驻中国，推动着印刷工艺、防伪技术等迈上更高的台阶，在这样的内外环境下看，海德堡定位的高端之路精准且超前。

谭浩辉指出，“日本的包装产品中有一些是高端包装。他们为确保如食品、药品等商品在流通领域的安全性，而采用不断创新的印刷物料、防伪工艺、环保印刷方式，我想中国也会朝着这个方向走。”

特色服务需求主导

随着海德堡在华南区服务高端的包装战略确立，其包装解决方案的优势也更加凸显——海德堡CtP 及印通包装工作流程、速霸胶印机群、威利美高速模切机以及进口Diana高端糊盒机……从印前、印刷直至印后，海德堡为客户提供了软件和硬件的全方位支持。谭浩辉强调：“在基本设备、流程的基础上，我们会针对客户的业务特点，设计更有针对性的解决方案，切合企业的实际需要，以确保质量、降低消耗、提高自动化程度，并注重环保。”

在华南区域与海德堡有紧密合作的大型印刷企业数量颇多，深圳贤俊龙彩印有限公司就是其中的优秀印刷企业之一。谭浩辉在谈及与贤俊龙的合作时，特别提到了它的改变，“这家企业过去每年都向我们采购一大批单张纸胶印设备，现在它的采购方向越来越偏向于具有综合功能的单张纸设备，包括胶印、柔印、上光等多种功能，并更有利于实现控制管理。”针对客户需求的变化及产品特色，海德堡专门为其提供了一套包含各种新工艺应用的解决方案。

海德堡的华南客户群中还包括中国卷烟包装的领军企业之一——深圳劲嘉彩印集团股份有限公司。“劲嘉在生产烟标时需要制定一些标准，其中包含防伪标准、环保标准等，我们为标准实施设计了相对应的生产线，确保整个生产工艺的顺利完成。”令谭浩辉欣慰的是，海德堡的设备、流程在华南区的市场占有率越来越大。

除却一流的解决方案做支持，海德堡还会为客户提供很多咨询类的服务。比如成立10余年的海德堡深圳印刷媒体技术中心可以长期给客户提供专业的乃至按需定制的培训，尽可能地带领客户走在行业前列。不仅如此，海德堡在香港的零配件供应中心也成为华南市场广大客户的重要保障，“多好的设备都会有需要维修的时候，我们因地制宜地在香港成立零配件中心，可以为更多中国客户提供更便捷、更高效的服务，减少他们因设备停机造成的损失”。海德堡细致周到的考虑让客户们投来了信任票。

“我认为，海德堡有一群优秀的客户，他们甚至能够跟欧美、日本、澳大利亚的包装印刷企业相媲美，他们的技术越来越先进，生产规模也在不断扩张，而且他们对国际标准越来越重视，赢得了海外客户的赞誉。确保这些高端客户更高效地完成生产任务，是我们不懈的追求。”谭浩辉如是说。

未来之路助力转型

如今，海德堡在华南市场已经取得了令人艳羡的成绩，但它从没有停下前进的脚步……

“近年来，我们就发现有些客户尤其是中小型的印刷厂正在转型，不少书刊、商务印刷企业都在向包装印刷转型，这类客户占到华南区域客户总数的大约50%。”于是，海德堡开始积极部署。谭浩辉指出，这一批印刷企业都是海德堡着力培养的用户群。“我们要帮助他们顺利过渡，海德堡不仅能为这些客户提供硬件、软件方面的支撑，还可以为这些处于发展关键期的中小企业提供融资服务。他们可以分期付款购买我们的设备，以及获得其他财务支持。”

海德堡深圳公司积极协助并参与华南地区行业主管部门及各大印协组织的活动，如国家产业政策宣讲会、粤港澳地区包装印刷业发展趋势研讨会、包装印刷新技术推介会等等，为客户提供参加此类活动的机会，增强他们应对复杂经济环境的能力。谭浩辉自2006年以来，连续两届被推选担任深圳市印刷行业协会会长，经常应邀作为演讲嘉宾，向参会企业，其中包括大量的海德堡客户，分析国际国内经济形势、印刷包装业的市场情况等。海德堡深圳作为会长单位，积极配合广东省新闻出版局推动绿色环保印刷进程，配合深圳市政府推动印刷产业的标准化发展，筹建全国印刷标准化技术委员会，为印刷业发展状况白皮书提供资料，团结协会企业共同将印刷产业推上一个新台阶。2011年底，谭浩辉以海德堡深圳分公司总经理和深圳市印刷行业协会会长身份被深圳市委、市政府和企业联合会评为“首届深圳百名行业领军人物”，受到社会的高度肯定。

日军占领下的清华园 篇12

一、日军强占清华园

随着战事发展, 7月29日北平失陷, 同日清华园陷落。由于传言日军将逮捕抗日救亡学生, 清华学生大批离校, “教授亦纷纷以汽车载物送眷入城。校工则退还储金, 又将发给两月工资而解散。”[2]少数滞留北平的清华教职工受命于危难之际, 成立清华大学保管委员会, 承担了保护学校的任务。保管委员会主席是毕正宣, 委员有傅任敢、汪健君、施廷镛、陈传绪。保管员有毕树棠、阎裕昌、倪俊、温德、钱稻孙等40人。8月中旬, 清华奉政府教育当局之命南迁, 与北大、南开联合成立长沙临时大学。后因战祸蔓延, 长沙亦时有空袭, 1938年2月, 临时大学又奉命迁往昆明, 改名西南联合大学, 在西南边陲于艰难困苦之中努力奋斗, 之后长达八年中, 故地清华园却横遭日寇肆虐, 烙下了清华人永远难忘的仇和恨。

1938年9月12日, 日本宪兵队闯入学校, 强行搜查校长办公室等校机关, 封闭学生自治会及外籍教员住宅等处。10月3日起, 日军开始大肆窃取清华的什物, 每天以“参观”为名, 行抢劫之实。每次将掠夺的校内各种重要财物装满汽车, 扬长而去, 横行无忌。清华保管委员会竭力交涉制止, 但全无效果。据清华美籍教授温德的日记记载:10月3日、4日、6日、7日, 日军官四次带领士兵乘车进入清华园搜查, 临行将大量书籍、仪器、化学药品用汽车装载而去, 也未留下收据。日军士兵趁机大肆劫掠, 诸如手表等大量私人物品被日军抢走。后三次搜查日军均不允许清华员工随行[3]。

面对日军的劫掠, 保管委员会曾试图借重美国方面来解决日军侵占校园的问题, 保护学校的安全和财产不受损失, 通过美籍教授温德将清华被劫掠详细情况, 告知美国使馆、美国报纸, 并电话联系日驻华大使馆。事实证明这仅仅是一种幻想, 结果“不仅无济于事, 侵略军头头还向留守人员大发脾气, 要求交出‘勾结’美国使馆的人。经过大家一再搪塞, 才不了了之”[4]。

10月13日, 卢沟桥事变之祸首牟田口部队侵入校园, 强占了工学院、办公楼、大礼堂、学生宿舍和甲、乙、丙所等处, 牟本人住在甲所。他强行规定:以大礼堂北侧的小河为界。据此“规定”逼迫学校保管委员会搬迁至小河以北的明斋。后来长谷川、寺内升内、多田等部队也先后在清华园驻扎过。1938年11月, 日军逼迫校方于次年2月初交出科学馆、生物馆、化学馆, 供其驻兵, 并限令校内人员一律迁出二校门。因此, 校保管委员会被迫于1939年2月迁至旧南院16号至18号。日军警告:此后经过校门南大桥时, 不准向大门窥视军情, 应俯首疾行而过。自此, 校内无处不驻兵。8月12日, 驻旧南院的日宪兵队整天禁锢校保管委员会在18号西厢房内, 大小便也不得自由, 校保管委员会被迫于8月14日迁至城里骑河楼。保管委员会从此名存实亡。从此, 清华园内遂不复有我清华人之足迹。

1939年春, 日军野战医院152病院进驻清华园, 校园再遭蹂躏, 此前零星、散乱、偷窃的掠夺, 一变为有组织、有计划、有系统、极尽破坏之能事的焚烧、拆毁、公开的劫掠。日寇将各系馆全部改为伤兵住房。馆内器物或被占用, 或挟出变卖, 或肆意摧毁, 或付之一炬, 各实验室之设备全部被拆除, 机械设备被运至南口修理厂供日军修理军械之用。图书馆被改作治疗室、手术室, 馆藏的一些珍贵的西文书籍被劫掠一空, 运往日本, 中文书籍及各种期刊, 悉数焚毁, 就连书库里的钢架, 也全被拆走。“战前藏书数目, 中日文书二十五万余册, 西文书八万余册, 合订本期刊三万余册。兹复原之后, 自北平各处收回书籍, 约中日文十三万五千余册, 西文书四万三千余册, 合订本期刊二万余册。以册数言, 损失约为一半, 但收回者往往残缺, 配补困难, 则实损失在一半以上。”[5]此外, 体育馆被改为马厩, 新南院竟成了日军随军妓馆。昔日美丽的清华园, 已被破坏得面目全非。据统计, 日军占领清华园期间, 清华的各建筑物遭破坏程度高达40%-100%, 设备损失达100%。

二、日军在清华园的暴行

日军占领之初, 除了强占校舍、掠夺校产、损毁校内设施外, 还经常发生日寇任意凌辱、残害留在校内之清华人的事端, 其暴行令人发指。仅举几例:一天, 大礼堂工友阎长海无端被日兵打歪了嘴巴;原校卫队田玉丰被日兵绑在杨树上, 三天三夜不给东西吃, 还被打得死去活来;明斋锅炉房工友徐锡增被打得浑身青紫, 又给摔得半死, 还被拉到颐和园宪兵队去陪斩两次;农事股练习生杜永宽只因不肯向岗兵行礼, 就被岗兵用刺刀挑破肚皮, 开膛而死, 真是惨无人道。阎裕昌是物理学系留守在校内的技术员, 日寇想霸占物理系仪器设备, 威逼他交出物理系各房间的钥匙。面对鬼子的淫威, 阎裕昌铁骨铮铮, 敌人恼羞成怒, 对他拳打脚踢。阎裕昌被打得头破血流, 遍体鳞伤。为了不让实验室里保存的极贵重的稀有金属“镭”落入敌手, 他竟冒着生命危险, 在工人的配合下, 将“镭”转移到家, 后设法送到天津, 交给叶企孙教授, 使它在西南联大的教学和科研中发挥了重要作用。

日寇的暴行罄竹难书, 1940年夏天, 清华大礼堂前发生了更加悲惨的一幕。日军在清华园里举行第二次华北“军犬比赛大会”, 并组织所属部队之士兵观看这场血淋淋的惨剧。其中有一名日兵大西正, 后来参加了反战同盟, 他于1942年12月3日在胶东《大众日报》上发表了题为《我要控诉“圣战”》的文章。文中揭露, 比赛开始后, “在广场的中央就出现了一头军犬和一个中国人, 旁边站着的裁判官对好表后, 向军犬发令。这头饿了两天肚子的军犬像疯了似的飞上人的身上, 将人狂啃得稀烂, 被捆着的他虽然顽强地抵抗, 但还是被咬死在广场里, 永远停止了呼吸。裁判官下令继续下去, 第二番, 第三番, 第四番……这样, 这一幕杀人大演戏一直继续到黄昏才结束。数十个中国人全被咬死在大讲堂前广场上”。“裁判官宣布了成绩, 这次最高的纪录是3分钟, 打破了去年的最高纪录 (5分钟) , 优胜旗应归它, 最低的纪录是15分钟, 这是皇军优秀军犬的一大耻辱, 应加强训练, 在明年的大会上为争取优胜旗而努力。”他最后写道:“当我一想到这些血淋淋的屠杀, 就使我不寒而栗”, “日本军阀的残暴不是‘圣战’的辉煌词句所能掩饰的”, “我们要向全人类控诉日本军阀‘圣战’的暴行!要给日本军阀以最后的审判!”

三、清华园的接收和光复

1945年8月15日, 日本帝国主义宣布投降, 9月2日在投降书上签了字。10月16日上午, 平津区教育部特派员邓叔存, 会同本校接收委员陈福田、张子高等来校, 在图书馆举行接收仪式。特派员向日军152陆军伤兵病院院长金光大佐宣布:教育部已派清华大学当局前来接收清华大学。他命令日方:须照清华大学接收委员会预定计划次第将校舍腾空并须恢复原状交还;赔偿损坏的图书仪器机械家具;追回借出之图书仪器机械家具等。日军以未接到命令为由, 阻挠接收。直到11月3日, 何汝楫率领首批办事员才进住学校, 首次接收的区域只包括工字厅、西北院、古月堂、甲乙丙三所及诚志小学。11月7日, 学校在昆明召开的第58次校务会议议决, 组织北平校产保管委员会, 以便利校产接收。法学院院长陈岱孙教授任保管委员会主席, 委员有陈福田、张子高、邓叔存、毕正宣等, 办公地点在北池子骑河楼39号。

接收之始, 园内有日军伤兵4241人和职工1355人。这些已不只是原152病院的伤病和医护人员, 还包括日军驻燕京大学另一伤兵医院转移来的伤病和医护人员。大大增加了清华园等待遣返的人数, 延长了校舍腾空的日期。清华急欲收回被日军长期占据的校园, 以便进行修缮并及早复校开学。而日军在1946年1月以住院伤兵未愈为借口, 要求国民政府军政部允其继续“借用”清华园, 得到军政部续用三个月的允许, 清华保管委员会只能表示“可呈昆明本校照办, 但借用期限盼能尽量缩短”[6]。

然而, “续借风波”未平, 第五补给区竟然擅自将日军第152病院就原址改编为第38兵站医院, 继日军之后, 清华园再次遭到破坏, “自受伤国军进园以来, 秩序紊乱, 满园伤兵, 毁门破户, 寻找便宜, 随地便溺乃平常事”[6]53。到1946年7月, 所有驻军迁出时, 各房舍电气、电话、卫生、暖气、五金设备全部无存, 清华原有的家具只存十分之一而已, 故冯友兰先生有“北大四壁琳琅, 清华四壁皆空”之称。

为了不影响复校开学之期, 保管委员会一面与园内日军和国民政府军政部积极交涉, 加快校舍腾让速度, 一面抓紧已接收区域校舍的修缮工作。到1946年9月, 经过数月的赶工, 大致恢复了被破坏的建筑, 并购置了一些家具, 以应付开学的需要。

面对困难局面, 学校方面努力化被动为主动, 积极谋求发展。到10月, 清华大学复校开学, 全校学生达到2300余人, 比战前增加了一倍。新增了语言人类学、气象学、航空工程学、化学工程学、建筑工程学、农艺、植物病理、昆虫学、农业化学等系, 使清华大学成为一所包括文、理、法、工、农五个学院共26个学系的大学。实现了梅校长“不应以恢复旧观为满足, 必使其更发扬而光大”[5]的复校目标, 一洗被日军占领之耻, 担负起清华应负之使命。

参考文献

[1]梅贻琦.抗战期中之清华[G]//清华大学史料选编三 (上) , 清华大学出版社, 1993.

[2]吴宓日记 (1936-1938) [M].三联书店, 1998.

[3]温德报告[G]//清华大学史料选编三 (上) , 清华大学出版社, 1993.

[4]傅任敢.沦陷时期的清华园[J].清华校友通讯.

[5]梅贻琦.国立清华大学复员经过[J].清华大学档案, 1-4:2-001.