营销建议

营销建议（精选12篇）

营销建议 篇1

我国的电力企业以前一直是按照由国家制定的工作量来完成任务, 但是随着改革开放, 经济市场的发展, 商品竞争也愈加激烈。企业的软实力和硬实力如果不过关, 是不可能在竞争中脱颖而出的。因此在市场竞争的同时, 暴露出来我国电力企业的诸多问题。为了更好的适应新的市场环境, 也为了增强自身的竞争能力和实力, 需要改变自身的不利因素。由于在电力营销方面的薄弱, 导致电力企业的产品不易推销, 因此要改变电力的营销方式。

1 电力营销现状分析

电力作为国家的一个能源部门, 是国民经济的先行官。电力企业与广大电力消费者共同形成一个巨大的电力市场。因此必须改进电力营销理念, 改进电力营销手段, 改进不适应以客户为宗旨的电力营销策略。武汉作为国家中部的大都市, 电力营销现状不能满足市场的需要。

1.1 营销工作低效, 工作质量不高。

营销工作低效首先反映电费的收缴问题。目前缴纳的方式有:窗口缴纳, 这是一种比较原始效率低的方式;银行代收, 客户缴费集中, 银行劳动强度大;上门收取, 费时费力, 效率低;单位或物管公司代收, 增加单位工作量且易产生挪用电费, 电费收取难度大, 电费拖欠行为很普遍。另外抄表, 建卡复核不细致。如估抄, 漏抄, 代抄, 误抄, 未按时抄表或表上留电量等, 出现少收电费, 错算电费等现象。

1.2 电费拖欠影响供电企业正常运行。

电费的拖欠严重影响供电企业的正常运行。电费拖欠有居民个人用电客户拖欠, 有企业团体拖欠。供电部门除了停电手段以外, 很难再有另外的措施。

1.3 窃电给供电企业造成损失。

电是商品, 用电必须缴费, 窃电必须依法处理。窃电行为已从单个窃电发展到专业技术团伙的窃电, 窃电方式多样, 窃电方式已达到20多种。甚至内外勾结以权谋私, 给供电企业造成巨大的经济损失。各级领导要把反窃电工作落到实处, 把反窃电工作制度化, 规范化。要健全打击窃电工作流程, 建立有效反窃电工作机制, 加强协作, 形成打击窃电的联动机制。做好反窃电的舆论宣传工作, 营造良好的法制气氛。

1.4 电力营销人员的素质有待提高。

电力市场营销从管理者来说缺乏营销基础理论和组织市场营销的丰富经验, 这种状况是普遍存在的。整体队伍素质较低, 特别缺乏高素质的营销管理方面的人才。

1.5 电力营销人员要提高市场意识。

电能作为国家垄断性企业, 多数职工电力营销竞争意识不强, 受一种皇帝女儿不愁嫁的旧的用电管理模式的影响较深。必须充分认识到, 电力营销是电力企业的核心业务, 要以市场经济要求为依据, 做好电力市场营销工作。市场经济的核心是客户至上, 要树立优质的服务, 赢得市场竞争优势。企业应该视用电客户为上帝, 客户就是企业的衣食父母。要想客户所想, 做好用电客户的服务工作, 用最优质的服务来嬴得客户的信任, 赢得了客户, 就是赢得了市场, 也就是做好了电力市场营销工作。

2 旧电力营销模式不能满足现在的社会需要

我国的经济发展飞速, 也让人们的生活水平得到了提高。并且生活中的可以产品越来越多, 同时对于电的需求量也就有了很大的提升。并且对电的质量的要求也有了高的要求。因此电作为一种商品, 也要随着时代的变化和社会的进一步调整改良。

远观我国过去的电力企业的营销模式, 是处于一种消极怠工的状态。有些地区往往会出现停电断电的现象, 甚至有时候会在人们做饭的高峰期断电, 影响人们的正常生活。而且为了满足国家要求的供电量标准, 会自顾自的停电, 也不提前通知。而有的时候又会出现大量的电力浪费的现象。都不加以管理。而这种事情在现在的社会时代是不能允许出现的。

由于生活中的物品用电越来越多, 就促使电力企业也要随着时代的变化自身做出改变, 要适合现在的社会要求。而要想跟上时代的步伐, 不被淘汰, 就要改变陈旧的电力营销模式, 选择出最适合现在的市场营销方式。

3 改进电力市场营销的若干建议

现代营销强调了沟通客户和客户服务的宗旨, 因此电力营销的策略的选择与制度应以客户为宗旨, 抓住客户就是抓住市场, 有了市场就会得到更大的效益。对改进当前的电力营销, 提出几点建议:

3.1 营销工作精细化。

营销工作精细化包括两个方面的含义, 一是营销人员对营销业务达到熟练, 精湛的水平;二是营销人员做到任何一项营销工作符合细致, 到位, 规范, 理性。高效的要求, 要通过逐步形成完善的营销队伍职业化, 责权利一体化, 环节无缝化, 费用制度化, 手段现代化, 方案科学化, 监督立体化, 考核刚性化等营销工作六化机制, 实现营销工作精细化。

3.2 建立有效的奖惩制度。

电力供电企业在改革开放以后, 为鼓励广大营销员工的工作积极性, 应通过建立对职工的考核制度和科学的评估标准。逐步完善合理的, 有效的, 科学的奖励制度, 更好的发挥营销人员的积极性和主动性。

3.3 努力提高电力营销人员的素质。

提高营销人员的素质的有效手段是:对抄表, 收费, 用电稽查, 安装计量等整个营销工作实行严格的制度化管理, 推行科学高效的营销系统劳动组织体系, 在企业内部建立竞争上岗, 考核淘汰, 待岗学习, 再竞争上岗的良性循环的用人机制。

3.4 逐步构建新型的电力市场商品化平台。

市场化的商品营销, 主要采取以下几种方式:第一种方式是, 大宗商品先供货, 再按合同规定按期付款, 是多数工农业产品批发大多采用的方式, 电力市场营销也是采取先用电, 后付款的方式。第二种方式是, 一边供货, 一边付款, 付款是提货的前提, 如百货商场中的商品零售, 网上的商品交易等等。第三种方式是, 先付款后供货, 如天然气营销。建议逐步构建新型的电力市场商品化平台。普遍推广采用天然气客户端相似的商品化计量数字化的电度表, 逐步直至全部采用先购电, 后用电的营销模式, 彻底解决电费拖欠现象, 促进电力市场的健康发展。

结束语

为了我国的电力企业在市场竞争上具备更大的实力, 除了要求国家有一定的保护措施外, 还要放手让企业去面对市场的冲击, 这样才能迫使电力企业改变现在的慵懒的状况。改变陈旧的电力营销模式, 并且重新构建营销市场, 这样才能更好的在市场立足, 保证电力商品更好的被推销出去。并且可以给国家带来更多的经济收入和效益。

摘要：我国的电力产品是国民基本必需品。由于市场化的激烈竞争, 如何提高自身的效益和产品的销售, 带来一定的经济利益, 能都在市场上立足, 都成为了电力企业首要关注的问题。我国的电力企业的由于缺乏竞争能力, 竞争意识不强, 所以在市场竞争处于劣势, 因此合理的调整电力营销的体系和重新构建营销体系是必要的做法。

关键词：电力营销市场营销,建议,现状分析

参考文献

[1]张茜.我国电力市场营销策略分析[J].中国市场, 2010 (31) .

[2]董晓兰.我国电力市场营销的问题与建议[J].现代经济信息, 2010 (9) .

[3]赵建琴, 阎春蕊.浅谈电力市场营销服务策略[J].科技资讯, 2010 (9) .

营销建议 篇2

七仔问：高学历的都去开餐馆卖小吃，餐饮业是高学历创业者的春天吗？

在微博上看到@徐小平：谷歌经理离职卖煎饼、百度少爷上街卖肉夹馍、北大的法硕离校煮辣米粉、传媒大学的美女专注做酸奶、常青藤女学霸教人品葡萄酒„„现在高学历青年为何纷纷杀入传统餐饮？餐饮业是高学历创业者的春天吗？

答1：高学历者从事餐饮业：降维打击

徐鹤——黑马TMT分会会员，[一切唯天] 创始人

身为一名互联网工作者，谈一下如果是我创业，也会选择“餐饮行业”。原因如下：

1、互联网行业高手如云，目前聚集了最多海归，名校高材生，属于一流行业。而餐饮属于三流行业（从业者知识水平低，门槛低，专业技能要求低，无贬低之意），一流行业的人出来创业，而且不想干老本行“互联网”，那问题来了，除了互联网你还有什么一技之长？答案是没有。选一个不太需要一技之长的行业成为必然——餐饮。

2、互联网人士从事餐饮行业，用当下时髦的《三体》语言来说，叫“降维打击”。互联网属于高维，餐饮行业为代表的传统行业属于低维。那成功的概率自然提高很多。

3、互联网人士最懂互联网传播，可以节省大量地推费用。

4、互联网人对“用户”理解程度深，更能站在食客角度和心理上思考，做出的餐饮品牌更潮更范儿，更会打造符合某一类细分人群的消费场景。

5、最重要的，因为穷，没有那么多钱创业高大上的行业。哈哈^_^ 答2：高素质人才做餐饮抓住了大方向的需求

panyu ——中国创业指导联合创始人

我非常赞同高素质的人进入餐饮行业，简单说他们做餐饮行业我很放心，一般人做餐饮什么地沟油呀什么的全部都跑出来了，我也不敢说高素质人才做餐饮会完全杜绝，起码在

层面上会更上一层楼。我对于90后的认识是他们心存正义感，对于这个吃货满街的时代我们不能说高学历的人都去选择做餐饮行业，从一个创业者的角度来看是因为他们抓住了一个大方向的需求，这些人在开始的时候就已经心存未来心存梦想，具有坚韧不拔的毅力，我相信未来这一批人将会引领中国餐饮行业的未来，不然VC怎么都青睐90后呢。

答3：餐饮业是传统行业转型的突破点

小橘子

我是做媒体的，也关注到了这个问题，整理出一些微博上的观点，供各位参考咩~ @意部：

进入餐饮业才知道这个行业确实辛苦，员工有带薪休息，可创业者没有，创业者必须付出百分之两百的努力，承担百分之百的风险，得到的回报也许只有百分之十几而已，创意不易，做餐饮更不易。

@优顾：

【给餐饮创业者的建议】

1、做店一定要花心思，每个菜的配料，餐具的尺寸，餐桌的强度，收残的步骤事事要上心。

2、低价不是出路，产品有成本，更何况我们卖的是服务。

3、不靠某个厨师，学会靠流程赚钱。

4、生意下挫要重视，一定要越挫越勇。

5、花时间坚持，坚持花时间。

@移动互联网商业评论：

没有有谷歌、百度、北大、常青藤大学的光环，他们能受到媒体的关注和高曝光率吗？从这些食品的市场半径来看，即使连锁遍地，也做不大。除非他们有了知名度后，再转型，还有可能发展，否则基本上都会关门大吉。目前他们基本上都是媒体的玩偶而已。

@鲁振旺：

到现在很少看见“互联网思维”了，马佳佳的新闻几乎一夜之间消失，黄太吉煎饼店的百度指数两个月下滑了40%，到大众点评上看了一下对它的评价，口味指数依然只有6.7，依然是骂声一片，几个月说要开几万家几年内达到百亿级别，现在还是四家店，我一直认为跨界挑战餐饮的创业者是很值得尊重的，因为这个跨界最难。

@新张利：

网友问：创业初期最重要的是什么？答：活命！问：咋活？答：全员销售，现金为王，不养闲人！销售是第一要务！除非有人给你输血，否则还是踏踏实实的卖货挣钱吧？

@环球企业家：

对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。——马云

我认为，高学历，有活力的人才进军传统行业，这是大势所趋。传统行业被互联网颠覆，只是一个时间问题。这些投身餐饮创业的白领海龟，本身就都具有互联网基因。只能说，餐饮业是一个很好的突破点。

当然，消费者是最大收益方。因为这些新兴餐饮创业者的思维和原来完全不同，更加注重用户体验，更加注重增值服务，也更关注健康饮食。现在，他们靠思维赚钱，和以前用低价进材料的思维完全不同。

答4：餐饮行业进入门槛低

不做少爷

餐饮行业进入门槛原本就相对较低，这也是普通人选择创业的起点。高学历，高职位的人有一定的管理经验或资金基础，比较热门的互联网或者新兴行业，虽然发展前景看好，但是进入门槛相对较高，而且没有一定的资源拿到大额投资也不是很容易。相对的，他们杀入比较传统的餐饮行业，利用自己的思维和创新，胜算会大很多。

代永江问：餐饮业如何提升自己的品牌知名度?

我是一个餐饮店的老板，产品特色是烤鱼，在主打产品上面比较有自信，因为我的店铺回头客比较多。现在问题是，因为前期的资金问题，店铺选址上属于2级商圈以外，目前客户群体大多是店铺周边的小区人口，回头客多的自己都能认识这个客户来了几次了，但是次数多了后，再好的产品也会出现疲软，我也考虑过开发新的产品，但是又跟自己店铺主打的招牌相背离，所以想开发新的客户群，团购已经上了，效果不是很明显，微博，微信转发也曾做过，转发几人送菜品之类，感觉没多大效果，或者是说自己在宣传中是否有问题？

答1：先做好区域市场，后进行互联网推广

杨子超——爱部落轻日记社区创始人兼CEO

第一个，餐饮切记不要盲目扩充菜品，因为扩充了，你的厨师，你的采购会上来。

第二个，重点是回头客，一定要加强你的菜的质量，好吃决定一切，干净、环境依次。

第三个，那些烂七八糟的推广可以停了，因为产品如果不好，那些推广都是浪费的，因为推广越多，就越容易砸招牌，原因亮点：1产品不好，来越多，死的越快。2产品好，来的人多，饱和了，质量下降，最后质量保证不了，菜不行了。

你要在把这个区域的市场做到非常好的情况下才开始微博微信各种广告打出去，在区域还没有做好的时候，抓几点：

1、菜的质量进一步调整，和厨师一起问问顾客；

2、餐馆的服务跟上，最起码员工热气，不死板着脸，培训跟上，而且回头客的联系要跟上，有提成；

3、餐馆干净卫生是核心，口碑传递；

4、回头率最重要的影响因素是好吃不贵。争取让自己的成本节约，尤其是采购和厨师做菜做到量化标准；

菜的质量保证也需要是流程标准化管理，避免换厨师影响味道。出新菜只是锦上添花，让客人有家的感觉才是王道。不要盲目的去做广告，提高服务最重要，而且单品菜一定要突出，我们家的烤鱼必需是这个区域最好的，这样在用户心目中才会有第一原则的口碑。

当传统的东西还没有抓住的时候，用互联网没有任何意义，可能会加速死亡。

答2：要把餐饮店做成社区的象征

Dr陈文强

你追求的是什么样的发展模式。

1、追求翻台率，这意味着提供标准化的套餐。这个通常是工厂区和办公区的情况，提供能够消费得起且尚算可口的餐饮。

2、追求品味，做区域同业细分中的第一，顾客要求“这里才配得上他的地位，宴会就得在这里举行”的一种态度，这个餐厅就是这样一种功能。除了旅游区，受制于地域限制，餐饮业更多的是耕耘社区，发掘社区的需求而不是盲目无目的地推广。“老婆，今天结婚纪念日，我们去XX餐厅吧”；“今天下班，XX餐厅，我请”；“这天冷的，待会我们去XX餐厅吃火锅吧”；“老张高升了，是不是应该请我们到XX餐厅搓一顿！”；“我靠，你们想打劫啊？”当一个餐饮店成为社区的某种象征，这便是一种成功。

很多餐饮从业者都是介乎于以上两者之间，随着时间推移、菜品服务的定型；某餐厅最终会成为社区的某种象征（如果他没有死掉的话）；工作餐场所、民工餐厅、情调小店、宴饮首选、学生聚餐场所、工薪聚餐场所、政商土豪出没地；这餐厅便会带上一个或多个这样的标签。我们便会问：这样的标签因何而来。当然，这些都是基于你餐厅的菜品服务而形成的顾客认知。到最后，大部分人都是冲你这标签来的，你想使劲地推广却发现选择这个标签的需求并不会因为你的推广而猛烈地增长。你唯一的出路便是让这种标签更加强化，成为社区里面唯一能够代表这种需求的标签。相对于你的竞争对手而言，你能够在价格水平范围内更加完美的满足某种需求，无论这种需求是工作餐、情人约会、员工聚餐。

这社区内的人去你的餐厅（不包括车站附近等表面单纯为了果腹、实则极度傲慢的人体加油站）并不单纯是为了果腹。将餐厅视为超级市场、加油站、杂货铺，采用进出买卖的经营理念，最终收获的不过是“吃饭的地方”这个标签，也不过是另一种人体加油站而已。无休止的打折、做活动、团购、推广最终会落入陷阱。社区意味着一个地域半径，超过了这个地域半径，再多的推广也鞭长莫及。

如果你是追求翻台率的话，且在一个消费者数量非常庞大的繁华中心，那么推广是不错的手段，能提高翻台率；否者你仅仅是社区的某种功能实现者。

答3：餐饮业提升知名度有“三忌”“三要”

裕方

餐厅要真正做到“好酒还要会吆喝”，有三忌、三要。

三忌：

一忌不顾自身特性和目标市场的大小及对象，铺天盖地乱轰一气，结果是“广种薄收”；

二忌“千军万马挤过独木桥”，一窝蜂地大打价格战；

三忌“俏时忘广告，滞时忙广告”的急功近利式的“广告近视症”。美国经济界有句箴言：“商品销不出去时要做广告，商品销售出去更要做广告。”

三要：

一要加强企业整合传播力度。运用产品生命周期理论和产品、渠道、价格、促销等营销因素整合策略，进行市场细分，依据餐厅定位，科学地进行广告定位，依据不同季节和时令特色菜品，调整和控制广告的投入，确定和调整广告目标和广告策略。

二要借文化之力构造企业品牌。文化是企业不断提升形象的重要方式，餐饮企业应该以厨艺为“主料”以文化为“辅料”，借助于现代科学管理的精心调和，自然能做好餐饮文化品牌这道“大菜”。

三要维护好就餐客户，加强对员工素质的培训。一家餐厅要想维护好自己的就餐客户，有一批好的销售员和服务员非常重要。因为这些销售员和服务员是直接和顾客面对面接触的人，他们的个人素养、和顾客打交道的能力、处理事情的应变能力、以及他们的穿着、打扮、谈吐等等，都会直接影响着顾客对餐馆的印象及评价，也会直接影响着顾客未来对餐馆的口碑宣传。因为顾客就是一个比较好的宣传媒介。维护好这些客户资源，对于餐饮将来扩大自己的品牌知名度，有很好的作用。

答4：老客户很重要

李俊杰——职业营销策划专家、企业顾问

1、烤鱼的菜品种类，是可以新增的。例如烤鱼也是可以不同的，就跟烤鸡腿一样，还可以有新奥尔良鸡腿呢~

2、做“老顾客转介绍”：从老顾客带新顾客这点入手，方法有很多，比如代价券模式，吃完之后，给至少2张，限时使用，顾客自己用不完，就会给同事朋友的。老顾客转介绍的方法，还有很多，比如“不卖产品卖券”的礼品模式。

3、团购的改善：上团购效果不明显，大多是因为选择的服务商、价格、产品图片、产品内容，不够吸引人。

4、微信营销流程的改善：微信效果不好，只有2个原因，一个是关注人数太少，这点，你可以对来店顾客关注微信即可减免5元。另一个，就是转发活动策划的不够吸引，转发送菜品是没有意思的。

数字营销的六个行动建议 篇3

有研究表明，过去，顾客消费决策是一种垂直化、单向性的“漏斗型”过程，营销人员可以通过各类广告和营销形式，筛选潜在顾客，提供针对性的产品推介，最终促成消费决策。现在，传统营销渠道已经逐渐演变成为一种“忠诚度闭环”。潜在顾客可以从多方面获得商品信息、了解其他顾客的评价反馈，因此很容易改变既定的消费计划。即使已经和商家谈好价格，这些潜在的客户还是会继续寻找性价比更高的商品或服务。消费过程的任何一个环节都会对顾客的消费心理和消费行为产生影响。

日新月异的科技发展，改变着人们的生活方式和沟通方式，给营销人员推销产品或服务方式带来深远影响，归根结底是因为市场已经转变为情报网络。在这种情况下，要实现成功的市场营销，不仅要说服潜在顾客群体，还要对影响潜在顾客消费决策的因素进行分析化解。同时要为潜在顾客创造一个良好的消费环境，才能加速其消费决策落实。Forrester Research公司调查显示：“有60%以上B2B顾客的消费决策在与营销人员接触之前就完成了”。这是我们不能忽视的事实。

梳理传统营销存在的弊端和数字营销的优势，结合目前营销领域现状，我认为推动数字营销的发展可以重点关注以下六个方面：

企业高管“皆”CDO

随着数字化在各行各业的迅猛发展，各项业务和IT之间的传统界限开始逐渐模糊。据Gartner称：“各项预算都正逐渐演变成IT预算”。在大多数机构组织中，IT作为服务和销售媒介的重要性日益提升，任何新项目如果没有IT的支持将无法顺利开展。所以企业最高管理层要迅速精通数字化业务，首先要以一个首席数字营销官（CDO）的立场来思考问题，才能实现企业数字资产的利益最大化。

以上原理同样适用于厂商：首席营销官（CMO）要具备首席数字营销官（CDO）的潜质，利用所有可用的数字渠道来了解目标受众的特点和需求。但如果每个人都变成首席数字营销官（CDO）的话，对于市场营销工作本身也有一定威胁。没有营销部门的任何支持，销售主管也能非常轻松地组织市场营销活动。更有甚者，在首席营销官（CMO）不知情的情况下，销售主管也可以组织相关活动。营销部门是否要争回控制权呢？答案是否定的，营销部门的工作就是要协助每个首席数字营销官（CDO）来开展市场营销活动。

数字营销三部曲

整个社会都在向数字化转型，公司营销部门也要顺应这一趋势。销售主管越来越重视通过互动创造需求，而营销部门则要加速销售实现过程的推进。

我认为，公司整体营销活动包含三大业务：

线上业务：数字营销将成为推进营销发展的重心，大多数营销预算应更加关注数字化活动。各个公司将加大对数字营销和社交媒体的投资，对影响消费者购买意愿的个体产生有效影响和制约作用，给消费者带来全方位的积极影响。目前的工作任务相当艰巨：我们要利用互联网、社交媒体、博客、网站和各种电子营销等形式，来传播先进理念、俘获消费者的注意力、挖掘消费意向。我们将逐步把活动从面对面的形式转换成线上虚拟形式，这样可以扩大活动的覆盖范围。数字营销可以通过搜索引擎广告（SEA）和搜索引擎优化（SEO）来管理全渠道的多样性、调整客户细分、提高转换率。而在整个销售过程中面临的最大挑战是要同步开展多项工作。

线下业务：很多企业客户仍然更加喜欢与同行进行面对面（F2F）的交流，在个体基础上讨论相关问题和解决方案。这就是为什么营销部门要通过组织与客户高层接触的活动，继续扩大线上业务的影响。拿EMC来举例，有如EMC论坛大会、VMware论坛大会、高级别的CIO研讨会。不仅要从这些活动中获取与客户高层单独接触的机会，同时也要给公关公司挖掘素材创造机会。

数字化消费意向培养：由于消费意向挖掘工作正在逐步数字化，营销部门同时也在推进消费意向培养的数字化和自动化。营销部门应当制定一个类似工厂流水线的工作流程，把消费意向转变成实实在在的交易。不管渠道是否需要将消费意向转化为交易，也不管是直销团队还是渠道合作伙伴，数字工具的作用就是帮助企业对消费意向培养过程进行工业化。

eIP助力个性化营销

以上三方面是数字营销理念领导力的坚实基础，包括媒体关系、公共关系和内容创作。这里不再对市场进行细分。输入账户式的营销，主要是为受众群体中的特定成员创造有价值的内容。通过解决企业客户中个别“IT领导者”具体薄弱点所带来的问题，就可以提高企业客户份额。对于企业客户来说，市场营销有利于创造eIP（企业知识产权），为其决策过程提供指导，eIP的重要性与市场营销活动不分伯仲。我们知道，IT领导者的角色不一定是CIO（首席信息官），更多时候可能是CFO（首席财务官）、CMO（首席营销官）、COO（首席运营官），他们借助IT来解决企业面临的各种问题。需要注意的是，各项预算都逐渐转化成IT预算，但这些预算仍由各相关部门管理。

eIQ成入行新标准

显然，数字营销模式要求有一个全新的营销团队来做支撑。CMO（首席营销官）将演变成一个首席数字营销官，所有的营销职能也将会经历类似的转型过程。例如要新增以下职位的介绍，包括“社会化运营总监”、“影响者关系总监”、“需求创造总监”等。

营销人员和销售代表应该用“数字化”和互联网武装自己。公司也应根据新聘人员的eIQ情况决定是否录用。

营销部门应加快步伐，发挥更具战略意义的作用。据独立技术和市场调研公司Forrester和海德思哲2012年的报告称，“市场营销的地位进一步得到提升，正在逐渐成为企业的核心部门，不再被边缘化。”现在，市场营销部门正在成为帮助定义企业战略、推动企业实现目标的核心力量。市场营销部门将主要负责对外宣传公司未来的发展前景，同时将发展前景付诸实践。

评估数字化

很多年轻人之所以决定成为一个营销人员，更多是出于他们对创造性和表达力的热爱。但是，如果你因为不喜欢数学，才加入营销团队，那么你在营销工作的职业发展也不会非常顺利。现在，营销已经逐渐成为一项平衡左右脑的创造性工作。目前普遍认为，营销工作中人文理性占比25%，科学理性占比75%。

新的营销部门需要制定两种指标：

影响指数用来判断营销工作对潜在顾客和影响因素产生影响的情况。我们将对顶级企业账户的数字化肢体语言进行衡量，有效管理忠诚度闭环。

消费意向指数用来判断后续挖掘消费意向的相关情况。将消费意向培养过程行业化，让我们在销售过程中发挥专业级质量控制水平。

营销绩效评估不仅仅是统计活动的数量，更重要的是给成百上千的决策者发送邮件，用PPT格式的统计简报来做呈现。最终得出的结果非常宝贵，演示了营销团队如何助力企业向前发展。

迎接数字化新生代

短短几年之后，我们的员工中将包括：婴儿潮一代、X一代、Y一代、Z一代。作为数字原生代的Z一代，预计从2016年起将成为劳动力中的主要力量，他们对各项事务的看法和态度与前几代完全不同，包括工作/生活的平衡、工作时间、工作场所、职业发展、数字化工具、组织架构图等。这些“自由人”式的员工给管理工作带来一定麻烦，但我们仍然需要这些数字神童帮我们完成数字营销活动的工作。

到那时，组织架构图已改头换面。公司将不再是自上而下的结构，而是与其他公司相互交叉。营销部门将成为一个聚合高素质专业人才的生态系统，通过相关项目把团队成员联系起来。然而，有一件事是明确的：要通过营销准则将所有团队成员联系在一起，为同一个目标共同努力：在整个销售连续过程中，给予消费者一定的指导和引导。

从“冰桶挑战”学到的营销建议 篇4

到目前为止,你可以在Facebook和Twitter上看到很多人们接受冰桶挑战的视频。尽管有一些人对活动的效果产生质疑,但是根据ALS协会8月18日公布的数据显示,协会“目前收到了1560万美元的捐款,而去年同期的捐款只有180万美元”。

虽然对于这项活动出现了一些负面批评的声音,但从品牌营销的角度来说,我们确实能从中学到一些东西。

让活动简单有趣

品牌和营销人员总是不断要求人们去做一些事情——这是我们让受众参与活动的一种方式:注册就有机会赢得一辆汽车,转发消息获得折扣,创建账户获取更新。不过这些活动的效果不一,而且不大能产生热门话题。因为这些活动没什么意思或者没什么特别,大家都已经习以为常了。但是,绝大多数人不太习惯的是把一大桶冰水浇到自己的头上。

同样重要的是,冰桶挑战很容易就能参与进来。你无需具有特殊的天赋或特殊的资源,每个人都做得来——谁都能朝着自己的头顶浇上一桶冰水。品牌也会经常推出一些竞赛,让用户参加。可是这些竞赛不是每个人都能参加的——你得达到一定年龄,住在特定的地区,在一个有趣的地方拍一张照片……

关于简单易行这问题,让我们再进一步探讨一下:如果Facebook主页上有一个捐款按钮,会是什么样呢?看完一段视频,即使没有被别人挑战,你也可以通过点击鼠标就轻松实现捐款。在没有捐款按钮的情况下,冰桶挑战已经收到了上千万的捐款——不过所有慈善机构都可以尝试使用一下捐款按钮。

有时候,本地活动比全国性活动更有力量

最初,冰桶挑战和慈善机构根本不搭边,是佛罗里达州的Chris Kennedy把这两者联系到了一起。不过,波士顿的PeteFrates和扬克斯的Pat Quinn让这个活动开始迅速扩散——他们接受了挑战,并且还点名自己的朋友接受挑战。他们最初只想着为ALS筹备善款,并没有打算把它做成一项全国性的活动。

这个活动在波士顿风靡的原因可能是这个活动跟当地有关联。人们知道Pete的故事——波士顿大学棒球队前队长,他提升了人们对抗击ALS的意识,同时也筹集到了善款。这种社区的感觉让整个波士顿都加入到这项活动中来。随后,这项活动受到了波士顿地区人们的朋友、家人以及名人们的关注。

很多时候,品牌都在为推出一项全国性的活动而挣扎。为了让大家同时参与活动,这些活动逐渐变成了很大众化的东西。但是如果从地方活动开始,你可以逐渐积累人气,最后活动的规模也会变得更大。

不要努力控制传播的信息——让其他人来讲述故事

如果品牌推出了这样的活动,你很可能会让营销人员各地跑,对活动传播的信息进行控制。但是,冰桶挑战却让人们讲述自己的故事。有些人把视频献给患有ALS的爱人;有些人利用这个机会记录下与朋友在一起的时刻;还有人大打创意牌——比尔·盖茨就建了一个冰水倾倒装置;更有人省去了冰块,直接跳进了密歇根胡冰冷的湖水里。

即使你的品牌和这个疾病没什么关系,即使你只是想把产品卖出去,这仍旧是你学习如何让大家讲述故事的好机会。

当然,对此活动也有不少负面新闻。人们把它称之为“伪装成利他主义的自恋”。ALS协会并没有试着去消灭批评的声音。恰恰相反,它用积极内容与消极内容的对比数据进行回应。这可是铁证如山。如果冰桶挑战能让人们在关注到这个疾病的同时,参与活动并且进行捐助,即使活动里确实出现了一些自恋的人,这又有什么关系呢?

活动要个性化

冰桶挑战让我看到了以前从没看到的现象:它打造了一个既有包容性又有排他性的社区。一旦你被别人点名挑战了,你就已经加入到这个社区了。如果你没有被直接点名挑战,你仍旧可以欣赏视频、进行捐款并且支持其他人接受挑战。它已然成为了公共排他性的一种形式。

酒店市场营销建议 篇5

随着“四星”的各项改造项目的完成，同原来的消费群体相比，市场将会发生变化。为此我建议采取以下措施：好范文，全国公务员公同的天地

一：明确市场定位，细分客源市场。

“四星”的主要客源市场是高层精英、商务散客和中高级行政会议团队。销售部要通过

收集和建立客史档案，对客源市场进行梳理和细分，并确定三个营销目标，即：确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源，以资信实力和个人综合素质为座标逐一落实。根据经济发展形势趋势，努力拓展客源市场，去年全市规模以上工业企业实现增加值亿元，增长，那么工业总产值达千万元的企业有多少？是否都是现在潜在的客户？客源市场要向周边地区、向枣庄、山东辐射提供基础，因而品牌要推向枣庄，推向山东。

二：巩固发展核心客源，努力拓展营销。

市场经营需要依托市场，而市场的核心是客源。我们要注重营销策略，在经营作风上要改变形象，努力消除坐等的被动弊端，把经营的重点放在建立、巩固和扩大核心客源上。一是注重建档立史，根据党政机关、重点骨干企业人士变动，经营变化情况实行快速跟踪建档；根据客人消费、结构和特征，分级分层建立档案；二是加强工作的主动性和针对性，开展针对性的宣传和促销；三是放下架子，主动沟通，加强联络，通过定期拜访，群发信息，节日联谊等方式，增进感情吸引客源；四是在管理机制上创新激励，建立公关营销责任指标考核制，加强营销人员责任感、危机感，下功夫拓展团队接待量。

三：坚持高档次经营格局，培置自身经营优势。

酒店已选择高档次经营格局，为此，首先要更加注重自身的意识、理念、教育，通过各种会议和组织考察国内一流的四星级酒店，反复向全员特别是管理人员强调和灌输高品质的经营理念；其次是开展管理与咨询，学术与交流活动，引进国内甚至国际上一流的管理模式和经验，为高档次、品牌化经营铺设桥梁；再次，在产品上坚持高档次市场定位，通过硬件装饰改造，用品更新换代，菜肴引进创新和培养发展金钥匙会员，继续探索精细化服务等一系列连锁措施，奠定当地高档次经营的地位和形象。

以上是公关营销部在市场营销方面的经营思路和经营战略。但是酒店营销是一个“全员营销”的过程。上至总经理，下至普通员工都要通过日常的迎来送往、接人待物，到对客服务的每一个规范、要求、标准，再到基层管理的行为规范和工作要求，集中体现“以顾客为中心”这一主题来科学地开展酒店的运营工作，具体措施如下：

一、根据顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。

酒店服务人员既要按照规定的服务方式和服务规范来进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能够满足客人极具个性化的心理需求。当然，这首先要求管理人员要加大对员工进行相关的知识培训，强化服务意识，提高服务的技巧性。比如：在酒店就餐，服务人员要针对客人的爱好和就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结帐时快速准确。让客人既体会到酒店的热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，那么酒店怎么不会让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话：“营销不仅让客人满意，更重要的是让客人感动。”只有这样，客人才会由“头回客”变为“回头客”。

二、“微笑服务”，即是营销态度，又是对客人最直接的问候与友善。

微笑是一种待客态度，是酒店产品，更是酒店有效的营销手段。在酒店业中流传着这样一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。从服务学来看，“微笑服务”在本质上有两个含义：微笑服务既代表酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。酒店管理者要为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。所谓“只有满意的员工，才有满意的客人”正是由此而来。同时，酒店应注意培养员工“敬业乐业”的精神。所以，酒店员工对酒店工作的爱，对客人的爱，是员工热情、真诚的源泉。因为有了爱，便有了热情，便有了真诚的微笑。当然，酒店管理制度和服务环境的优化也是“微笑服务”的保证。

三、优质服务，它能最直接地影响酒店的经济效益。

营销建议 篇6

【关键词】 营销策略 建议

作为中小企业，在市场竞争中本来就处于弱势地位，为了能够长久地处于市场中的不败之地.中小企业做好自身的市场营销建设就显得尤为重要。然而从现在我国中小企业的市场营销建设来看，仍然存在着很多的问题，而这些问题直接制约着我国中小企业的发展壮大，因此有必要对现在的营销问题进行有针对性的改革。

1.当前中小企业市场营销中存在的问题

1.1 营销手段相对落后

从我国现在的状况来看，越来越多的中小企业已经慢慢接受市场营销的概念，一些传统的营销思想正在逐渐被新的营销理念所替代，先进的市场营销策略已经成为许多中小企业参与激烈市场竞争的重要武器。但是，对于大部分的中小企业来说，仍然存在着市场开发力度不够、信息渠道较窄的问题，而且许多中小企业对市场营销的概念模糊，往往把市场营销单纯地理解为传统意义上的推销，这一想法的直接体现就是营销手段的落后。

1.2 渠道调整滞后

在产品的营销过程中，不同时期的市场对产品的营销渠道有着重要的影响，并且产品的不同销售时期、所处的竞争地位以及 业所在的发展阶段，相应产品的市场营销渠道都要产生相应的变化，所以企业也应该根据不同时期的不同特点对营销渠道进行相应的调整。但是在我国的中小企业中，南于各种各样的原因.很少会根据市场变化而进行相应调整，销售渠道一直维持在最初的形成阶段，即使调整也是由于相应的产品销售方面产生问题，而做出的被迫调整。

1.3 高层营销管理缺位

高层营销管理的缺位也是当前中小企业市场营销中存在的一个普遍问题，这一问题直接导致了企业中除去营销部门以外的其他部门没有发挥出其应有的营销作用。现在大多数的企业高层都比较重视营销工作，但是这种所谓的重视只是一些停留在表面的、不全面的，有一定局限性的重视，这种重视直接导致了高层管理的缺位，这种缺位对营销造成的后果也是相当严重的，第一，作为企业营销应该充分发挥企业所有部门以及员工的力量，充分为营销服务，但是高层管理缺位的存在，就会使得只有单一的营销部门发挥作用，从而使得整个营销效果大大降低；第二，面临营销决策时，决策缓慢或者缺少决策能力，从而使得该决定的问题没有得到较早的解决或者根本没有解决，不仅影响销售工作，而且对销售人员的工作热情也是一种打击；最后，高层管理的缺位必然会造成企业营销方向的丧失，从而使得营销产生盲目性。

2.营销策略选择的建议措施

2.1 市场分析要详尽，市场定位要准备

营销策略的制定要恰当，前提在于对市场的深入分析与研究，而作好市场分析与研究，通常需要做以下的工作：

2.1.1 分析市场供求关系，确定目标市场

目前的市场属于买方市场，从某种意义上来说是需求创造供给。影响消费者的需求除收入水平外，还受到性别、年龄、受教育程度、消费习惯等多种因素的影响。要对这一系列因素进行详尽的调查，同样，在供给方面，要对现有竞争者，潜在竞争者，替代品市场进行分析，假如市场容量较小，而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大，应考虑放弃该市场，对于中小企业来说，最佳选择是找到有消费者需求的一小块但没有竞争的空白市场。

2.1.2 要对竞争对手进行充分分析

在确定目标市场之后，要对竞争对手进行充分分析，知已知彼，才能制定正确的营销策略，要掌握竞争对手的市场分布及市场占有率情况，要掌握竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式，要掌握竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略等。在了解上述情况的基础上，明确自身和竞争对手各自的优势和劣势，进而制定与之对应的营销策略。

2.1.3要对市场产品或服务进行分析

对市场产品或服务的分析可以避免错误的决策，中小企业为市场提供的产品或服务，需要立足现实市场的需求，把握未来市场的需求，根据现实市场的需求为当前的消费者提供产品或服务，根据预计的未来市场的需求调整产品或服务，满足既定的消费需求以及在未来的延伸和潜在的消费需求，前者是中小企业生存的需要，后者是中小企业发展的需要。

2.2 避免价格竞争，考虑非价格竞争

市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争。体现在市场上就是产品品种，质量，价格和服务的竞争，是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下，中小企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，实施非价格竞争战略尤为重要，通过培育和提高客户的忠诚度，建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体是现代营销策略的根本目的。

差异化可以使中小企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争，差异化有两类，一是用更高、更好的性能吸引顾客；称为垂直差异，另一类称为水平差异，可以理解为“与竞争对手不同的产品”，它只对特定的细分市场或目标群体具有吸引力和适合性。无论是哪种差异化都会使公司在激烈的市场竞争中获得一席之地。要做到产品差异化，除了要有创新精神，中小企业必须建立与顾客的深层联系。

2.3 适应市场变化，引入新渠道模式

随着市场的不断变化，传统的渠道模式未必适应形势的需要，对于中小企业来说，可以分析新的模式，结合自身的实际情况，考虑是否可以借鉴采用，针对中小企业特点，网络营销比较具有优势。网络营销是在市场营销的基础理论上发展起来的，是借助于联机网络、电脑通信和数宇交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式，网络营销竞争的优势在于能够以最快、最准确的方式获取顾客信息，并能将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种活动整合在一起，进行一对一的沟通，不受时间和地域的限制，以较低的成本达到营销组合所追求的综合效益，这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到达不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

2.4 联合销售市场营销策略

激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

总之，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市場营销策略。

参考文献：

[1]汪明昌.试述我国中小企业的营销策略[J].科教创新，2009年2期.

[2]庞颖.浅析中小企业网络营销策略[J].商业文化，2009年1期.

小肥羊品牌营销现状及建议 篇7

近年来，中国餐饮市场发展极其迅猛。2010年全国餐饮100强的营业额达到1 395.84亿元，同比上升11.69%。榜单上位居第二的是一家专业经营火锅、调味品加工、肉类加工的餐饮公司——小肥羊。成立于1999年的内蒙古小肥羊，至今已在全国拥有720家连锁店，年收入达50亿元。

我国的餐饮业自改革开放以来，大致经历了4个发展阶段：改革开放起步阶段、数量型扩张阶段、规模连锁发展阶段和品牌提升战略阶段。

对于小肥羊来说, 保持市场竞争地位, 关键在于品牌营销。本文将通过分析火锅行业和小肥羊的品牌营销现状, 采用营销组合4P提出相应建议。

一、行业现状

这一部分将采用波特的五力模型来看火锅行业的现状, 即从供应商、购买者、潜在的新进入者、替代品的其他企业及销售者之间的竞争5个方面来分析。

（一）供应商

小肥羊的原料供应主要是羊肉及配料，价格低、供应商多;再者，小肥羊公司拥有一个调味品基地、两个肉业基地，并有指定的羊肉供应商以保证质量，所以，供应商在这方面的议价能力相对弱。

（二）购买者

火锅行业人们最关注的无疑是食品安全。小肥羊的标准服务及“客户价值最大化”概念已深入人心。然而，2011年5月小肥羊猪肉丸非法添加剂事件一定程度提高了购买者的议价能力，他们可能转向其他火锅店。

（三）新进入者的威胁

火锅市场技术含量低、投资小、易于模仿且沉没成本低，即进入退出壁垒低，有完全竞争市场的特点，加上高利润、高增长率，吸引了大批个体经营户如串串香的加入，而他们以更低的价格出售。但是，小肥羊本身的高品质、羊肉的低成本及独特的锅底共同保持了进入壁垒。

（四）替代品的威胁

火锅市场细分(如牛肉火锅、冷火锅)、地区口味差异(如南北口味差异)及西方风味食品(如日本料理、美式快餐)给小肥羊带来了一定威胁。

（五）行业竞争性

火锅业的竞争在于价格、产品、服务、用餐环境，小肥羊的产品差异化及高品质的服务赢得了一定的口碑。然而，未来火锅业的竞争关键还在于鲜明的品牌，只有这样才能保持长久的竞争地位。

二、小肥羊品牌营销现状

（一）品牌识别

“小肥羊”直接表达所卖的产品，特别是“肥”字让人联想到鲜嫩、极具营养价值的羊肉。而它的品牌标志，采用红与绿做底色，可爱的卡通肥羊向人们微笑，直接表达了其销售的产品，而绿色让人联想其独特、健康、鲜嫩的羊肉。2009年，小肥羊正式将其品牌理念定为绿色和快乐。一项关于吃火锅的调查显示，60%的人曾经在小肥羊用餐，当说到火锅时，80%的人立刻会想到小肥羊，而60%的人能辨别出小肥羊与其他火锅店的差异。并且，所有调查对象认为会向朋友推荐小肥羊。由此看来，小肥羊已经在消费者群体中建立了一定的品牌忠诚度。

（二）品牌推广

在推广方面，小肥羊的绿色营销概念，正与中国近几年风行的绿色概念吻合。对于小肥羊，绿色不仅意味着健康的食品，同时也是节省成本。于是，小肥羊并没有大力投入广告，而是建立客户数据库维持好与客户的关系，依赖于口碑营销。另外一点是渠道营销，特许经营加盟是小肥羊的经营模式。然而也产生了许多加盟商的管理问题，使品牌化受到影响。一些加盟商为了追求高利润，无视标准化经营，而对于控制这其中的品牌风险，小肥羊仍欠缺投入。

三、对小肥羊品牌营销的几点建议

小肥羊品牌营销的关键在于向客户传达绿色、快乐的品牌理念。考虑到其目标客户群是中等收入者，绿色应该意味着健康、新鲜、美味的食物和高品质的服务，而快乐则是家人朋友相聚时的亲密融合的时光，当人们有聚会时，自然就会想起小肥羊。为了达到这个目标，笔者运用市场营销组合4P (product, price, place, promotion)，结合品牌价值传播，提出几点建议。

（一）产品

产品除了在独特性、健康及新鲜等看得见的方面吸引顾客外，还需加入看不见的元素，即品牌的核心价值———快乐。看得见的元素人们体验后会即刻消失，而相反，一个品牌的正面形象则会停留在脑海中，促成二次消费。具体可以从以下三个方面来体现：品牌价值关联的套餐名、品牌价值关联的装修风格、品牌价值关联的服务和品牌目标群体定位。

品牌价值关联的套餐，取名应该有与快乐相关的联想，比如，提供关于朋友聚会的套餐，取名可以与“快乐”、“放松”、“亲密”等有关。而装修风格方面，目前其装修的主色是绿色，突出其健康、天然的内涵。而快乐内涵的传达，小肥羊公司可采用客户用餐时捕捉到的幸福快乐瞬间，展示在大厅等显眼位置。当客户看到自己与亲人朋友的幸福时刻被记录下来，将是一件令人兴奋的事。在服务方面，服务标准化是小肥羊一大特色。小肥羊近几年已开始在尝试让其服务“超值化”。譬如，在某些分店设置等待区域，免费提供报纸、饮料等。除此之外，公司还可训练员工为特殊群体提供特殊的服务。而在目标群体定位方面，小肥羊目前主要针对中等收入群体，他们关注产品的质量与服务。随着经济规模化，生产成本必然降低，这对于公司来说意味着有扩大客户群体的可能性。低收入群体如大学生群体，其价格敏感度高，注重亲人朋友聚会的气氛，也是未来考虑的群体之一。现代生活方式的改变催生了派对、聚会，这也带来了不少商机。并且，在这个群体当中建立起来的声誉持续长久，有利于口碑营销。

（二）价格

生产成本的降低将会减少餐费，这对于消费者来说是绝对的好消息。那么，如何将品牌形象与价格联系起来呢?比如，办理积分会员卡，卡上面设计有小肥羊的标志，客户可根据相应积分享受一定的折扣，一来鼓励客户消费，二来积分卡传播了小肥羊的品牌形象。

（三）渠道

小肥羊的主要经营模式是特许经营，然而，由于缺乏对特许经营商的管理，出现了种种问题。这里有两点建议：第一，设计科学的特许加盟标准。在这方面，肯德基的经营可作为参考。肯德基公司在决定选择一个特许加盟商之前，八个副总裁与其进行谈话，了解其资金情况和个性，确保合作顺利。只有对潜在特许加盟商进行全面评估后，才能保证品牌形象以正面的方式传达给消费者。除此之外，特许加盟商的激励机制也至关重要。譬如，经营业绩好的连锁店员工得到相应的奖励，每一季度抽取一至两名幸运员工，让其有机会与家人、朋友在小肥羊享受免费聚餐。如此一来，小肥羊的品牌价值———快乐，就在员工中传播开来，进而传递给消费者。

（四）促销

1. 口碑营销

小肥羊一向依赖口碑营销来打响品牌，却未能倾力确保品牌沟通效果。笔者建议，老客户每介绍一个新客户到小肥羊就餐，老客户在下次消费时就将享受一定折扣，公司记录新客户每次的消费情况，再给老客户相应的折扣，这样消费者为了享受到折扣，而传播小肥羊的品牌。

2. 团购

最近团购在年轻消费群体当中风行起来，许多餐饮店如小肥羊也开始在大城市如广州、深圳参与团购活动，并且受到许多人的青睐。然而，由于团购价格降低导致服务质量、产品质量也下了档次，某些店的品牌形象非但没有提升，反而造成了负面的影响。在这种情况下，假如小肥羊在降低价格的前提下保证产品和服务的质量，将对扩大市场份额及传播品牌核心价值起到关键性作用。

3. 电视及网络广告

可以说，电视/网络广告是打响品牌知名度最有效的方法，尽管成本稍高。为了节省成本，小肥羊并不十分重视电视/网络广告，但同时也错失最大化接触客户的机会。因此，为了扩大品牌影响力，笔者建议小肥羊适当加大投入电视/网络，不仅是向潜在消费者展示产品信息，更重要的是传达快乐、温馨的品牌概念。

4. 公共关系

2009年首届“小肥羊杯”全国滑雪登山大会在北京举行，小肥羊由此开始传播其新的品牌价值，即绿色和快乐。这是小肥羊推行新的营销概念的开始。为了加强品牌影响力，小肥羊仍需注重公共关系的维护。譬如，与非盈利机构合作，有志愿活动的场合，就有小肥羊的品牌。非盈利机构的愿景是带给有需要的人快乐，而这恰恰与小肥羊的品牌价值吻合。

结语

本文通过分析火锅行业现状和小肥羊品牌营销现状，提出关于小肥羊如何传播其品牌价值的建议。总的来说，小肥羊的每一个营销行动，都应将行动本身与其品牌价值———绿色和快乐结合起来。

摘要：火锅行业蕴藏着竞争与机遇。小肥羊品牌营销既取得了一定成效, 同时也有待改善, 其关键在于如何传播小肥羊的品牌价值。总的来说, 小肥羊的每一个营销行动, 都应将行动本身与其品牌价值———绿色和快乐结合起来。

关键词：小肥羊,火锅,品牌,营销

参考文献

[1]Philip Kotler.Gary Armstrong, principle of marketing (seventh edition) [M].Beijing:Tsinghua University Press, 2007.

[2]Philip Kotler.marketing management, analysis planning, implementation and control[M].prentice-Hall.Inc.New Jersey, 1997.

[3][美]戴维.阿克.创建强势品牌[M].吕一林, 译.北京:中国社会劳动保障出版社, 2003, (8.)

[4]景进安.从4P、4C营销理论到4R营销理论[J].北京经贸, 2003, (11) .

[5]索赫.小肥羊品牌战略研究[J].内蒙古科技与经济报, 2008, (23) .

[6]2010年餐饮百强营业额1395.84亿元增11.69%.中国新闻网[EO/BL].16 May, 2010.http://www.chinanews.com/cj/2011/05-16/3042994.shtml>.

[7]2011年中国连锁餐饮行业初步分析.百度文库[EO/BL].http://wenku.baidu.com/view/e77f8825ccbff121dd3683de.html.

[8]中国餐饮百强名单.百度文库[EO/BL].http://wenku.baidu.com/view/6fce280dba1aa8114431d919.html.

李宁营销之败及对策建议 篇8

1995年, 李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者, 然而随着中国市场逐步扩大和升级, 、运动品牌行业日趋激烈的竞争, 销售商们尽可能探索新型的营销方式来获求利润最大化。李宁紧接而来的是大规模的关店潮, 库存积压严重、旧款卖不出、钱收不回来、业绩连年下降。2010年, 李宁公司开始品牌重塑, 选择了全面拥抱90后这一年轻消费群体作为重点品牌路线, 发动了声势浩大的“90后李宁”的新品牌推广攻势, 结果却是新用户不买账, 老用户不买单。在外界看来, 李宁推出的90后战略是造成上述一切的重要原因之一。在受到内外双重压力的背景下, 李宁未来如何能走得更远是一个值得研究的问题。

二、李宁营销失败的问题所在

(一) 品牌消费者定位失策

李宁公司在2006至2007年进行市场调查发现, 李宁品牌实际消费人群整体年龄偏大, 近35岁到40岁的人群超过50%。另一方面, 年轻消费者对李宁品牌在“酷”、“时尚”等特质的印象相较国际品牌略逊一筹。“90后”人群占总目标消费群人数不到30%, 然而在品牌年轻化的诉求下, 90后开始成为李宁公司追求的新目标。李宁公司的品牌年轻化甚至跨越了80后消费群体, 直接将90后作为靶心。“新标识的设计思路是为了顺应年轻消费群体, 特别是90后不断求变的心理。”李宁公司首席执行官 (CEO) 张志勇解释说。事实上, 李宁公司进行战略调整后, 其备受专家和消费者质疑的恰恰是它聚焦90后的品牌定位。李宁推出的90后品牌和产品, 以及相应的市场营销活动, 都是主观下的90后 (也就是一群60后、70后、80后, 用他们的角度来思考和假设90后应该喜欢什么) , 而不是客观下的90后 (真正了解90后, 融入90后) 。

(二) 缺乏根基的定位

除了李宁本人之外, 李宁公司其实并没有建立起其他具有变现价值的品牌资产。李宁每次推出的主打产品实行一两年, 然后就更换了生产线。没有延续性。2010年这一次转折, 本质上并不是如新闻所说的“强调”年轻的品牌, 而是要在一无所有的情况下“新建”一个年轻的品牌, 确立根基。着重于一个既有市场, 相比之又开拓一个新市场, 其艰辛和风险差别是数量级的甚至是质的不同, 绝不是简单的改一句口号、换一个标识事情就能去解决;或者说, 这实际上是一个新生意问题, 根本不是营销传播能解决的问题。

(三) 没有支撑的营销渠道

李宁品牌本该做好准备解决一个生意问题, 但很不幸的是他们以为这件事靠传播就能搞定, 于是在没有任何生意支持的情况下先行了营销传播。剥离了产品, 价格和渠道, 所谓的营销策略和渠道在消费者眼里无非是空中楼阁, 而李宁品牌最终不得不吞下这颗自产自销的苦果。

三、针对李宁公司存在问题的对策建议

(一) 以创新的方式吸引90后

李宁公司要让“90后李宁”的定位发挥作用并占领消费者的心, 要做的事情远非换个口号和标识那么简单, 必须对消费者进行了解。90后是富有创新精神的一批人, 他们对新鲜事物充满好奇心, 他们也有能力去创新。而90后对新事物、新思想的接受程度及开阔的视野, 也使他们有能力提出正确的见解, 参与家庭消费决策。他们喜欢标榜个性重视原创;乐于跟随潮流;敢于接受新的事物;欣赏具有文化内涵的产品;热衷网络文化、运动竞技。在面对90后的群体时, 过去那种只是投放几则幽默风趣或是狂轰滥炸的明星代言广告已经是行不通了, 要想打动90后, 最好的办法就是与90后零距离接触, 让他们体验产品、体验品牌、体验文化, 他们需要获得亲身体验后的快感, 才会考虑是否跟你交易。

(二) 重视老顾客的忠诚度

李宁公司需要培养顾客的忠诚度和维系率。李宁管理层定位的目标消费者是:年龄在14岁到28岁之间, 学生为主, 大中城市。但真正购买李宁体育用品的核心消费者年龄在18岁到45岁之间, 居住在二级城市。李宁公司将品牌目标锁定90后, 这一举动大大伤害了一直支持李宁的70后、80后群体。因此, 在接下来的发展中, 李宁应开展“真诚回馈老顾客”的活动。

(三) 重新定位产品研发和设计

李宁公司应该在产品研发和设计上下工夫。消费者进店前认品牌, 进店后认产品和价格。面对爱不释手的产品, 价格和品牌不再是最重要的问题。与跨国品牌的晶振, 最重要不是如何摸高, 而是如何坚守阵地。在中国这样一个市场上, 必然充满中国式焦虑——为寻找突破点焦虑, 为价格竞争焦虑, 为跨国品牌给予的压力焦虑, 为市场多变、渠道多变焦虑, 为产品升级焦虑, 为品牌塑造焦虑。无论是面对跨国公司的布点压力, 还是面对点面租金、人员工资大幅上升, 李宁们首先必须挺得住, 进入多层次细分市场, 进行产品的研究和创新设计, 慢慢地在焦虑中崛起。

摘要：曾经一度辉煌的李宁公司, 遭遇大规模的关店潮, 如今面临重重的压力与危机, 造成李宁的业绩持续走低。本文通过对李宁公司营销现状, 分析李宁公司在营销中存在的问题, 针对这些问题提出相应的策略, 这将对李宁公司未来发展提供重要帮助和借鉴。

关键词：李宁,90后李宁,对策建议

参考文献

[1]纪宝成.李宁为什么换标志案例分析.市场营销学教程[M].中国人民大学出版社, 2012.5

[2]王一辛.一错再错的李宁[J].销售与市场, 2012.8

我国网络营销的现状及发展建议 篇9

一、网络营销优势

(一) 信息的快速传播性

现代数字技术尤其是互联网技术对信息资源的整合是迅速而高效的，这使得许多信息不受时间、空间的限制，可在一夜之间为世人知晓。厂家可充分利用互联网技术的便捷性，使自己的产品信息在短时间内向世界任何角落的消费者进行传播，甚至可以与消费者进行互动，迅速而准确地了解消费者的需求。

(二) 经济性

网络营销的经济性体现在成本的低投入上，而在竞争激烈的市场环境中，低投入就意味着高利润。相比于实体店店面的租用和装修费用而言，网站以及网络广告等网络营销的投入就显得实惠多了，企业可以较少的销售成本实现较高的销售收益，营销成本的这种降低对企业尤其是一些资金相对缺乏的中小企业和个体户而言，具有举足轻重的作用，甚至可以决定一个企业的盈亏。在目前金融危机的大背景下，许多企业成本节约的意识逐渐增强，不再单纯着眼于收益的提高，而是更多立足于成本的降低，日益增多的高管减薪的报道便是很好的证明。这种降低成本的意识，使得网络营销日益红火，同时使得其自身的经济性优势日益凸显。

(三) 较广的覆盖性

网络营销具有巨大的客户群，据工业信息部新公布的数据显示，目前我国以年轻人、中产阶级和知识分子为主的网民已达3.16亿，一年内狂涨1亿多人，这3.16亿的网民本身就是一个巨大的市场，何况与13亿的中国人口相比，这一市场又具有巨大的扩展空间。在互联网技术日益普及以及新鲜事物不断涌现的今天，人们的观念也逐渐发生变化，网上购物、电子商务等概念早已为人们所熟稔，所以只要是存在网民的地方就可能产生网络销售。

二、我国目前的网络营销主要存在的问题

(一) 企业缺乏正确的网络营销定位

许多企业在开展网络营销之后，所获得的最为直接的感受就是企业投入了钱，效果却不理想。这些企业的失误其实是没有既定的明确目标和清晰的策略，没有走好网络营销的第一步———营销定位，结果导致浪费了大量资金，却没得到理想的效果。例如，许多企业重建网站，但却轻推广，认为网络营销就是做网站，其实网站在网络营销中仅扮演店面的角色，做好网站之后，更重要的是采取一些增加网站访问量的措施。

(二) 安全性缺乏保障

从技术上讲，网络营销发展的核心和关键问题是交易的安全性。因特网本身的开放性，使网上交易面临着种种危险，也使企业和消费者都对安全性存在着担心：消费者担心自己银行卡的卡号和密码被盗，而企业担心自己的商业机密和款项出问题。如果没有妥善的安全体系，网络营销的发展终究会受到限制。

(三) 网络信用体系不健全、缺乏诚信

目前，当越来越多的人习惯于网上购物的同时，由网络信用体系不健全引发的投诉却越来越多，这些投诉反应的问题包括：一是有些网站提供的产品说明夸大宣传，消费者买到的商品与在网站上看到的商品相距甚远;二是经营者采取低价诱惑的手段推销二手货或残次品;三是经营者对网上售出产品不承担“三包”责任，退换货条件苛刻，消费者想要退换困难重重;四是一些不法网站设置陷阱，恶意诈骗消费者钱款。这些问题使得部分网民开始反感网络营销，尤其是反感各种形式的网络广告。

(四) 物流配送体系不健全，阻碍了网络营销快速发展

目前，我国网络营销所产生的物流配送需求尚未达到物流企业所需要的最低规模化运作要求，与此同时，互联网的无边界性导致网络营销客户的高度分散性，这两方面的特点决定了物流企业无法分摊较高的固定成本，因而也难以降低服务价格。所以，顾客除了要支付商品价格以外，还需支付运费，这有可能使网络营销失去价格优势。另外，顾客有可能要等很长时间才能取得商品，这又使得网络营销的方便性、快捷性无从体现。

三、必须采取的切实可行的有效措施

网络营销作为一种新生事物，是既有优势又存在不足，但不管怎样，从现实看其生命力始终是强大的，尤其是在当前金融危机需求下降的背景下，网络营销的低投入、高回报等特性更是使其受到追捧。因此，我国有必要采取切实可行的有效措施，以完善网络营销的市场环境，推动其健康有效地发展，使其为经济增长、社会和谐作出积极贡献。

(一) 提高企业网络营销的市场意识，明确定位

1. 应当确定网上宣传所针对的对象，确定对象的范围与喜好。

企业信息的提供、信息的类型必须针对特定的顾客群，给予他们真正的想要的信息，而不是一堆绚丽的图片。

2. 企业必须迅速回应顾客的需求。

对于顾客提出的问题一定要用最快的速度解答，对顾客的要求要用最快的速度加以解决。

3. 企业必须根据自身实力寻找最适合的网络营销途径。

目前，网络营销途径主要有，一是借助第三方提供的免费或付费网络平台 (例如淘宝网、易趣网等) ，搭建企业的网上商店，开展营销活动，企业可在此类网站上注册网上商店，展示商品，由网站方提供一整套的建店以及款项支付的解决方案。二是建立企业自己独立的网络营销网站。企业独立的网络营销网站一般要有自己的服务器，有自己的公司域名。另外，还需要自己的电子商务交易系统和支付系统。

(二) 建立网络营销的绩效评估体系

面对网络营销的迅速发展和前所未有的巨大商机，许多企业投入了大量的人力物力，以期能够在巨大的网络市场中占有一席之地。但是，网络营销涉及企业的技术、人员以及资金和营销战略等各方面的内容，涵盖面十分广。因此，许多企业发现，在投入大量成本后，网络营销的效果却并不明显。这就要求企业一方面要对网络营销进行明确定位，另一方面要对网络营销的绩效定期地进行评估，通过评估结果来判断网络营销定位与策略的正确与否，进而加以改进或巩固。

(三) 建立健全相关的法律法规

针对网络营销安全性缺乏保障、信用体系不健全等问题，应当建立健全相关的法律法规。网络营销由于经营者与消费者不直接见面，消费者与商品不直接接触，因而常引发一系列的法律问题。针对这些问题，我国广州、上海、香港等地区已陆续开始立法加以监管，而国家层面上的这方面立法还处于空白状态。因此，国家应吸收和借鉴国际上比较成熟的经验，坚持立法先行，防患于未然。

(四) 有效改善物流等配套服务

网上的消费者大多追求快捷便利的购物服务，及时快速的物流配送是实现网络营销的关键一环。同时，由于没有接触实物，很多企业都提供免费退换货，这需要企业在物流配送方面有一定的承受能力。企业可选择自己建立配送中心，也可把业务外包给专业的物流公司，还可与其他企业联合组建物流配送中心，不管采用哪种方式，都要确保货物尽快到达消费者手中，同时能有效地减少费用。

参考文献

[1]于海涛.网络环境中营销组合战略的应用[J].东北财经大学学报, 2005, (3) .

[2]冯英健.网络营销基础与实践 (第三版) [M].北京:清华大学出版社, 2007.

微电影营销的发展趋势及模型建议 篇10

一、微电影营销的现状

1. 微电影的产业链尚未形成

微电影在营销方面尚且处于起步阶段, 并且也没有形成相应的产业链。微电影的制作成本比较低, 并且现在也没有出台相应的法律法规去监管和规范微电影的市场, 多方面的原因导致了微电影的创作质量参差不齐, 造成了微电影市场的混乱。并且在市场上出现的低劣微电影, 直接影响了消费者对于微电影的认识, 抵触微电影广告, 最后的结果就是微电影市场的崩溃, 让微电影得不到应有的发展。

2. 微电影的营销效果难以评估

微电影的营销收入主要是以微电影营销效果所带来的经济效益;消费者对微电影的心理认知;微电影的营销活动所带来的社会效果。基于这三个方面, 对微电影的营销效果无法进行评估。微电影的营销方式不同于传统的营销方式, 并且现在对于微电影的评价体系还没有构建成功, 所以微电影的营销效果难以进行评估。当下仅注重的就是微电影在网络上的点击量, 但是这些点击量并不能对微电影的营销效果进行评估。

3. 微电影的市场监管缺失

微电影市场是在社会上刚刚形成的, 并且在作品的制作中良莠不齐, 也就是说每一部微电影并不能完全的表达作者的思想感情, 也没有在微电影中体现艺术性。微电影在进入市场的时候, 门槛比较低, 并且缺乏相应的法律法规进行约束, 导致了一些含有低俗、暴力等方面的微电影大量出现。这些微电影在很大程度上影响了消费者的观看兴趣, 导致了大量的消费者流失, 不利于微电影市场的扩大。这种短期的缺乏监管的微电影市场, 可以会导致微电影市场严重的混乱, 影响微电影营销的正常发展。

二、微电影营销的发展趋势

1. 将创意融入内容, 树立微电影品牌

新媒体高速发展的现代社会, 如何在鱼目混珠的广告大潮中独树一帜、标新立异, 是微电影营销的重要一环。要让受众有看下去的兴趣, 要求微电影必须能够抓住眼球, 引人入胜。不仅要有受众关注的社会热点话题, 在内容和语言上要活泼生动, 诙谐有趣, 在表现形式上也要接地气, 于产品而言, 效果最好的是人际传播, 大家都觉得好的产品才能迅速打开市场, 微电影的营销也是如此。这就要求企业把产品理念和品牌融入微电影中, 让受众自然地接受广告, 避免像硬性广告那样生硬。

2. 立足于微电影本身, 整合微电影的产业链

微电影的营销应当是立足于微电影自身的, 并且在营销的过程中, 要整合微电影的产业链, 保证微电影行业朝着良好的方向发展。一部好的微电影, 需要从编剧中就开始重视, 然后在拍摄过程以及后面的营销进行完整的包装。微电影的产业链需要整合, 而不是垄断。整合微电影的产业链, 要立足于微电影的本身, 让微电影各个产业链的方面, 为微电影进行服务。

3. 以消费者意愿为导向, 满足消费者的需求

新媒体时代消费者不仅是消费信息的传播者, 也是消费信息的发布者。微电影营销的策划人员, 需要根据消费者的意见将营销战略进行调整。微电影的制作企业要抓住互联网时代的特点, 不断地与消费者互动, 了解消费者的需求。双向性的互动可以让消费者更好地参与到微电影的营销中, 并且经过各种网络软件对微电影进行反馈, 让企业能更好地进行微电影营销策略的调整。

4. 加强市场监管, 营造良好的微电影营销环境

微电影在营销的过程中, 加强市场监管, 杜绝低俗的内容进入到微电影市场中。市场监管是微电影营销中保证微电影质量的有效途径, 并且也能够让微电影在起步阶段得到良好的指向。市场的监管, 能够保证低俗的微电影不再进入到微电影市场中, 并且保证微电影行业朝着良好的方向发展。

三、微电影营销的模型建议

在微电影营销发展的进程中, 应紧紧抓住时代发展的步伐, 构建科学的模型。首先, 在内容上要与时代相契合, 把传承与创新融合于一体, 既反映社会现实又不失中华文化的传播, 以满足消费者现实的和潜在的心理需求。第二, 在制作方面更加专业化和规范化, 商业的定制是微电影营销的趋势之一, 企业需要在微电影中软性的植入广告, 不像传统电影硬性植入广告那样让消费者反感。第三, 在传播渠道上要重视媒介整合, 力求传播范围最大化, 微电影营销效果评价所重视的是点击率和转载量。移动互联网的传播平台对传统媒体将产生强大的冲击, 并分流部分广告客户。然而微电影营销并不否定传统媒体, 相反, 应该利用这一趋势, 结合两者的优势, 进行交叉的、互动的、全面的立体式传播, 实现自身资源的整合和优化配置。加强与相关产业有效地整合和互动, 达到传播范围的最大化是必然趋势。

摘要：随着社会经济的不断发展以及网络新媒体的兴起, 微电影营销已经被越来越多的企业所运用, 当人们还没弄清它的概念、内涵和外延时, 它已经以迅猛之势占领了各大网络媒体及电视媒体, 并以前所未有的发展速度不断创新着它的制作理念和表现方式, 成为新媒体品牌营销的新秀;本文在分析了微电影营销现存的问题, 提出了微电影发展趋势和培育健康的微电影营销的模型。

关键词：微电影,营销,发展趋势,模型建议

参考文献

[1]康初莹.“微”传播时代的微电影营销模式解读[J].新闻界, 2011 (07)

营销建议 篇11

一是保证产品质量。煤炭营销策略的制定必须以稳定的产品质量为前提。有人说煤炭产品属于散装大宗商品，从井下生产、洗选加工、装车外运本身就存在很多不确定的因素，出现质量问题也是正常。影响产品质量的客观因素固然存在，但市场经济却不同情弱者，所有事情必须按规则办事，用户不会考虑煤炭产品质量不合格，而降低验收标准。再好的营销策略，如果没有质量作保障，也不能得到有效实施。因此，产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，就不可能有市场信誉，企业最终会寸步难行，功亏一篑。因此在煤质管理及营销活动中，要把各项制定落实到位，把检查抽查措施落实到位，经常深入现场指导收购，开展提质增效活动，进一步提高责任心，紧迫感，压力感，激励大家采好每一个煤样，做好每一次化验，用稳定的煤炭产品质量，扎扎实实完成煤炭收购任务，为煤炭营销工作奠定坚实基础。

二是塑造品牌意识。品牌不是自己能够做出来的，它是消费者对产品的认同感。这种被認同的价值是由很多元素组合的，是需要时间的，因为这不是一个简单的利益价值认同。拥有自己的品牌，才能有赢得市场的机会。坚决杜绝煤炭企业在销售环节弄虚作假、以次充好的类似现象发生，以免到头来只是搬石头砸自己脚，丢了市场，丢了信誉。因此在制定营销策略时，应该树立品牌竞争意识，通过提高企业品牌知名度、信誉度、以及用户对产品的满意度，维护产品在用户心中的形象，才能不断扩大市场份额。

三是转变思想观念。近几年煤炭市场形势风云变幻，过去的工作思路已经不再适应当前的工作需要，煤炭营销必须在思想观念上发生彻底改变，确立以市场为导向、以用户为中心的营销理念，要想用户所想，急用户所急，以用户的需求组织各项生产经营活动， 坚持同样煤种比质量，同样质量比价格，同样价格比服务，巩固和扩大市场份额，使企业的营销行为尽可能满足用户的需要，不断提高用户满意度。要善于进行“感情投资”，树立亲情营销观念，用情感纽带把企业与用户紧密地联系在一起。在面向用户、贴近用户、争取用户的同时，积极主动地管理好自己的用户， 与用户建立战略合作伙伴关系，签订中长期战略合作协议，加强供需战略合作，培育出健康稳定的客户群体。在营销服务上，抓好产品售前推介引导，售中沟通协调，售后服务保证等工作，加大与用户的协调沟通力度，实现经营上的双赢。

四是重视市场调研。开展调查研究，可以帮助我们及时掌握市场信息，指导我们的煤炭营销工作。营销人员要系统有目的地搜集、分析和研究市场营销变化的信息，提出分析的结论和建议。市场调研重点应是产品辐射范围内的煤炭市场需求及变化趋势；竞争对手的价格、质量、营销策略；用户的需求变化、生产规模、经营资信状况；本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务同竞争对手的优劣比较，形成准确的市场定位。要将煤炭市场的用户按行业、规模、需求偏好、经营状况、地理位置等方面，进行多维的市场细分，确定目标市场和目标客户。做为煤炭营销人员，必须及时掌握重点行业、重点用户需求信息，通过对用户市场每一个微小的变化，加以认真分析，准确研判，及时制定科学理性的营销策略，才能提高适应市场变化的能力，应对市场风险。

五是拓展市场渠道。煤炭营销政策和策略是做好煤炭营销工作的生命。在产品策略上，除控制可控指标外，要细化质级，优化品种结构。根据市场需要进行配煤，或是引导协助用户进行配煤。在价格策略上，要在质量相同的条件下，考虑到成本和利润因素，根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。在营销渠道策略上，要以发展直接用户为主，积极协调，争取铁路部门的支持，确保运输畅通。在促销策略上，要将企业的公共关系作为重点，充分发挥公共关系在塑造企业的良好形象、协调沟通企业与用户之间的合作关系、促进与用户之间的信息交流等方面的重要作用。在销售服务上，要在面向客户的销售环节如合同、组织装运、结算、商务纠纷等方面，制订严格的服务标准，强化服务意识，提高服务质量，用多种方式拓展销售渠道。

六是提高人员素质。煤炭企业的营销活动，主要由营销人员来完成，煤炭营销人员的素质直接影响着煤炭企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设，重在提高营销人员素质。营销人员要着力从五个方面提高素质：（1）树立求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；（2）努力学习业务知识，熟知自己所在企业煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；（3）学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；（4）树立公关意识和掌握必要的公关技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；（5）善于收集用户及市场信息，掌握用户的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。

综上所述，营销策略的制定必须符合企业的实际情况，必须满足市场变化需求，在具体实施中做好抓质量、塑品牌、转观念、重调研、拓市场、提素质等基础工作，并根据市场变化不断补充完善，从而促进营销工作持续健康稳定发展。

营销建议 篇12

据2002年中国人口统计年鉴, 22岁以下的人口, 也即1980年以后出生的人口大约有4.18亿。这一庞大的人口出生于改革开放以后, 受中国计划生育政策的影响, 经济生活条件比较优越, 而且受互联网兴起的影响。他们的购买心理, 文化价值观和上一代显著不同, 他们势必也会影响中国的各个方面, 他们将成为中国消费的主力军, 有许多企业都把目光投向了这一群体。

二、”80后”的消费行为特点分析

(一) 相关群体

相关群体指那些直接或间接影响人们看法和行为的群体。相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响, 并且还影响个人的态度和自我概念。相关群体还产生某种趋于一致的压力, 它会影响个人的实际产品选择和品牌选择, 人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响, 比如崇拜性群体、隔离群体和参照群体。从整个社会的角度看, ”80后”群体必定要从与他们密切相关的几个群体出发, 具体来说包括父母、老师同学、朋友、同事还有偶像。”80后”往往受到同学朋友的影响甚至大过了他们的父母, ”80”后和他们的同学朋友的消费行为往往会互相影响。此外, 群体压力也往往会迫使他们在行为上趋向和别人一致。但是这种情况也有变化, 青少年的自信程度越低参照群体的影响力越大, 而在这个强调个性的时代, 如果青少年的个性越强有时候也会遵循自己的想法。此外, ”80后”还会模仿偶像的打扮和行为或者模仿崇拜性群体。

(二) 个性广告

广告作为营销传播的重要工具之一, 对塑造品牌、传播品牌形象有重要的作用。但是对于”80后”消费者而言, 提升品牌效应不仅仅需要做广告, 而且需要有非常好的创意, 非常漂亮的表现手法, 能够吸引眼球, 能够做得有个性, 使年轻人过目不忘, 这才切合这类消费者的心理, 符合这类消费者的购买意愿。

(三) 娱乐消费

“80后”是追求享乐的一代, 他们在努力学习和工作的同时也崇尚尽情娱乐, 他们成长在娱乐方式前所未有的丰富的时代, 在漫画书和美国大片的浸泡下长大。在娱乐上他们的开支比前人要多的多, 在娱乐方式上也比以前丰富得多, 除了传统媒体、电影院、吃饭逛街, 还有KTV、泡吧网络娱乐等新兴娱乐活动。连运动也有如舍宾攀岩、拉丁舞等新花样。

(四) 品牌消费

“80后”比以前的人群更看重品牌, 他们从小就知道可口可乐, 迪斯尼。在外国品牌大举进入中国和国产品牌开始大量宣传的时代中成长起来, 也由于对自我流行的追求, 对品牌的选择更挑剔, 更有品牌意识。品牌忠诚度就比较难说, 有时候也许会比其他人群更忠诚, 有时候由于青少年的不稳定性也会发生改变。比如当可口可乐聘请李宇春当形象代言人后, 喜欢她的粉丝可能会转而购买可口可乐, 而不喜欢她的人也可能会转移到别的品牌上。

(五) 口碑

口碑传播即个人与他人采用口头传播方式分享信息。大约有2/3的消费者的产品决策受到口碑传播的影响 (德尔L·霍金斯等, 2007) 。在一份对欧洲七个国家7000名消费者的调查报告说, 60%的新产品用户是受家庭和朋友的影响。由于是从认识或熟悉的人获得的信息, 口碑传播往往比一般的营销渠道获取的信息更加可靠和可信。”80后”消费者在群体内部对产品的交流沟通和评价会影响其他消费者对该产品的选择, 好的评价必然产生积极的购买和较高的品牌忠诚度。但是, 口碑也是一把双刃剑, 消费者非正式的评价和讨论某个品牌, 也会影响或者毁掉该品牌。据本人调查发现, ”80后”消费者比上一代消费者更喜欢用国外品牌的手机, 当询问起他们原因时, 他们就算没有使用过国内的品牌也会说, ”别人都说国产的质量不好”, ”同学都说某某品牌好”, 等等诸如此类的话。另外, 负面的口碑更容易在网络传播, 产生的影响更为广泛。因此, 负面的口碑会降低品牌的忠诚度, 甚至会毁灭品牌。

(六) 意见领袖

意见领袖是对一个特定的产品或产品种类, 非正式地对它作传播, 提供意见或信息的人 (菲利普?科特勒, 2003) 。意见领袖实质上相当于购买角色中的影响者, 这些人产品知识丰富, 意见受人重视, 他们提供信息, 将产品或品牌的信息经过过滤和解释, 然后提供给身边的人, 他们的看法或建议对最终决策具有一定的影响力。在品牌选购时, 某些影响者的建议无疑比其他人的建议分量更重。当消费者在购买某个不太了解的产品的, 会通过向一个对该类产品有更多的知识和经验的人咨询。“80后”消费者在选购品牌产品之前, 经常会寻求身边对产品有更长期介入的人的意见, 如市场行家、早期的购买者等, 他们只要相信意见领袖的意见, 就会从心理上认同和认可被推荐的品牌, 从而减少品牌转换, 产生较高的忠诚度。

三、面向“80后”的营销策略

(一) 相关群体

“80后”消费者虽然有较强的个人主义倾向, 但是群体成员的身份对大部分人依然是非常重要的, 消费者愿意与群体的期待保持一致。消费者在购买产品时会考虑相关群体对品牌的意见, 甚至会不假思索的购买和相关群体一致的品牌, 相关群体会影响到具体品牌的选择。

首先, 企业需要认识他们的目标客户及其相关群体, 运用相关群体的影响力, 影响”80后”消费者身边的群体, 促使目标顾客的购买行为, 产生和提高品牌忠诚。其次, 既然相关群体在”80后”消费者的心目中占据了比较高的位置, 那么企业可以通过各种方式创建有利于自己品牌的相关群体, 这些群体可以是基于产品或品牌忠诚而建立起来的。比如, 企业可以创建品牌社区 (brand community) 。品牌社区就是基于共有的产品使用或兴趣而形成一系列社会关系的消费群 (迈克尔·R·所罗门, 卢泰宏, 2006) 。如汽车行业盛行的汽车俱乐部、李宁的消费者俱乐部和中国移动的无线音乐俱乐部等等, 通过品牌社区将购买该品牌的消费者联系起来, 通过一些事件和活动强化与消费者的联系, 使他们对产品更加积极, 降低他们转换品牌的可能性。此外, 也可以在互联网上建立一些虚拟社区, 互联网对”80后”消费者有着深刻的影响, 通过一些邮件、博客、专业网站和论坛来维系和消费者的互动。

(二) 打造个性的广告

“80后”消费者具有强烈的独立感和自主权, 他们自信而又依赖自己, 表达方式感性而且思维活跃, 对周围事物保持好奇心。这些消费者明白广告的目的是为了销售产品, 对那些吹得天花乱坠的营销方式一般不会做出积极的响应。他们更喜欢加进幽默或讽刺元素的, 或是反映了他们实际情况的广告。对于企业来说, 通过广告传播达到传递产品和品牌信息, 促进”80后”消费者的购买, 广告必须契合他们的心理, 满足他们的诉求。首先广告必须有较强的冲击力, 有一种震撼的力量, 通过”新”和”奇”让消费者震撼;其次广告创意要有幽默情趣, 幽默因其单纯、直白和轻松的娱乐性和游戏性能够满足”80后”消费者的好奇心, 能够产生很好的沟通效果;最后重视网络广告的作用, 作为接触互联网最多的一代群体, 网络广告的互动性和其时尚、另类的表现手法可以提高他们的关注度, 进而提高品牌传播的有效性。因此, 在这个信息过度的时代, 通过富有个性的广告传播和广告创意, 是可以赢得”80后”消费者对于品牌的亲睐。

(三) 娱乐营销欢乐中进行传播

“80后”花在娱乐的时间上远比上一辈人多, 他们也比较厌烦对产品功能的枯燥说教, 怎样在娱乐中不留痕迹地进行品牌传播成了企业面临的新课题。有些本身就是娱乐的产品就不用愁了, 比如电子游戏、迪斯尼乐园和嘉年华等等。那么不是娱乐产品的该怎么办呢?首先, 利用年轻人喜爱的娱乐活动进行传播是一个好方法, 比如蒙牛赞助超级女声的活动掀起了平民选秀的新潮流, 超级女声的主要参与者和观众都是80年代人, 他们可以通过投票方式决定选手的去留, 互动性强、观众参与热情高, 湖南卫视和蒙牛都借此赢得了80年代人的市场是新娱乐时代的成功代表。其次, 动感地带在2003年推出的街舞大赛, 一场场动感地带用户参加的演唱会也是娱乐营销的典范。再次可以把产品信息置入到娱乐项目中进行置入式营销比如可口可乐和网络游戏魔兽世界做了一次联合, 在可口可乐的网站上有一系列互动活动可以免费下载魔兽的手机图片图铃, 通过可乐罐上的号码来获取有关魔兽世界的奖品等等。

(四) 品牌营销深入塑造品牌个性

“80后”是个性前所未有强烈的一代, 他们有着极强的个人意识。如果一个品牌缺乏特性或者只是流于表面没有什么内涵就很难被他们认同, 所以深入塑造品牌个性非常重要。耐克在针对年轻人的品牌传播上的出色表现, 使其获得了巨大的品牌溢价。年轻人从耐克极有创新力层出不穷的品牌传播中感受一种独特耐克精神, 新鲜、充满活力、不屈不挠、奋发向上和勇于表现自己。随着”Nothing is impossible”日益深入人心, 耐克就不再仅仅是运动鞋了, 它成了一种挑战极限的精神象征。尽管耐克的鞋大部分都是中国造, 在制造工艺、产品品质上与许多中国本土鞋业并无太大差别。但是出色的品牌精神却为耐克产品注入了极强的差异化特色, 从而赢得一大批消费群体特别是80年代消费群的忠实追随。

(五) 重视口碑营销和意见领袖的作用

口碑和意见领袖都是群体内部的沟通方式。传统的大众媒体越来越难以接触到”80后”消费者, 越来越多的”80后”消费者对广告持怀疑的态度, 而对家庭、朋友的信任程度却在提高。他们在进行购买决策时大多依赖于家人、朋友和从其他人那里获得的口碑传播。另外一些”懂行”的人在群体内善于提供某些信息, 他们积极的提供产品或品牌信息给他们的家人、朋友和同事。

对于企业来说, 如果能够接触并影响那些有影响力的消费者 (意见领袖) , 通过他们再向更广泛的消费者传播品牌信息 (口碑) , 会产生很好的效果。在广告方面, 可以激励消费者进行口碑传播或者模仿意见领袖。比如在广告中让使用者谈论品牌和产品, 让可能购买者向正在使用者询问其使用品牌的感受, 或者通过令”80后”消费者产生兴趣的广告场景来激励口碑传播。模仿意见领袖则是要找到一位众所周知的影响者, 使他们认可、介绍和推荐品牌产品。在公共关系和事件营销方面, 通过创造轰动的信息来传递口碑。企业通过向意见领袖提供信息、产品以及公共宣传和一些有影响力的事件相结合的手段, 使消费者对品牌产生期待, 由此引起轰动。

在互联网在线传播方面, 通过以电子邮件为主的病毒营销在”80后”消费者中传递品牌信息;利用在线专家为消费者解释疑问, 提供指导、信息和建议, 传播品牌;个人或者组织可以通过博客的形式进行关于产品或品牌开放性话题的讨论, 形成一个关于某品牌主体的巨大网络, 同时, 公司也可以在博客上加入公司或者产品的旗帜广告, 将其作为广告宣传的重要领地, 企业可以通过互联网在”80后”消费者心中获得良好的口碑效应。

摘要：二十世纪八十年代以后出生的一代被打上了深深的时代烙记, 由于计划生育政策的影响, 他们中很多人没有兄弟姐妹, 深受上一辈的溺爱。随着“80后”这一代人正逐渐成长为消费的主体, 企业的目光逐渐聚集到了这里。但是, 企业发现他们的消费行为和消费心理明显不同于上一代的消费者, 传统的大众营销方式往往不起什么作用。因此, 有必要深入的探寻这一代消费者消费行为特点, 对企业做出正确的营销策略具有重要意义。

关键词：“80后”,消费行为,营销策略

参考文献

[1]德尔L·霍金斯, 戴维L·马瑟斯博, 罗杰J·贝斯特.消费者行为学[M].符国群等译.北京:机械工业出版社, 2007.

[2]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅清豪译.上海:上海人民出版社, 2003:180.

[3]丁家永.新新人类的消费心理及广告沟通的重点[J].市场观察, 2006, (05) :21—22.

[4]斯科特·罗比内特.情感营销:豪马公司赢得终身客户的营销技巧[M].北京:华夏出版社, 2001.

[5]迈克尔·R·所罗门, 卢泰宏.消费者行为学[M].北京:电子工业出版社, 2006.