客车行业营销模式（共9篇）
客车行业营销模式 篇1
0 引言
当前全球严峻的经济形势对各行各业提出了更高的要求, 软件行业也不例外。笔者认为前几年引起洛阳纸贵的《蓝海战略》确实从一个崭新的维度为企业的发展指明了一条新的道路, 以致每个企业都努力去开拓自己崭新的蓝海天地, 摆脱“血染沙场”的血腥红海;但事实上企业是不可能完全离开红海而生存的, 大多数企业都不可避免的要参与到竞争惨烈的红海中, 在“血雨腥风”中实现自己“大鹏展翅的梦想”。笔者认为既然无法完全摆脱红海的激烈竞争, 还要赢得企业未来发展的蓝海空间, 那么我们就必须探讨如何实现“双海双赢”, 在本文中, 笔者将探寻软件行业的双海“赢”销, 在日益成熟的市场环境中如何进行营销和营销模式的创新以实现企业深度和广度的发展。
1 浅谈营销
营销是大家耳熟能详的一个词语, 关于营销的书籍也数不胜数, 但在企业实际业务中, 多数人仅把营销当作销售, 只是一味的推销产品, 那么软件企业应该如何进行营销而不仅仅是单纯的销售呢?笔者认为在当前知识经济时代里, 企业面对的真正消费者和使用者, 与以往有很大的不同, 要做好营销就必须把握当前消费群体的特点和需求, 踏准营销的基准点, 洞悉营销的特征。
1.1 找准营销对象———与人们的认知过程相符
同样是运动品牌, 耐克和阿迪都生产一流的运动鞋, 为什么消费者会各有所爱?除了产品、广告等因素外, 笔者认为还有一个很重要的因素, 那就是消费者最先接触的是哪个品牌, 那么在今后的消费过程中就会更多的认可哪个品牌。道理很简单, 当人们已经习惯了一种舒适感之后, 即便是第二种感觉也很舒适, 也很可能被理解为不舒适, 至少是没有前一种舒适。这种“先入为主”的现象在生活中非常普遍, 笔者认为这是与人类的认知过程相符的。
通过上面这种现象笔者认为下面这条新的营销思路可以帮助企业赢得长期持续的企业价值:我们可以将现在的销售对象沿时间轴向前推移, 一直到最早有可能接触管理软件的时点, 在那个时点上创造消费者或潜在消费者与产品“第一次见面”的机会。笔者认为这是简单销售与真正营销的一大区别, 真正的营销不仅仅关注眼前的利益更加注重持续经营的收益。因此企业可以以营销的理念进入大学等软件厂商为数甚少的区域, 这种营销理念和方法, 不是单纯的把大学等作为一个目标销售市场去获得企业收益, 而更多的是让日后企业中的领导者、管理人员、财务人员、销售人员在第一时间就接触并认可我们企业的产品, 对我们的产品产生持续的“舒适度”。
1.2 尽可能使“信息系统的性格”与“现代人们的性格”相吻合
当今社会, 无论是工作还是生活中, 人们越发的希望展现自我的个性, 得到他人的肯定。一些电视节目的成功充分证明了这一点, 比如中央电视台的“星光大道”和湖南卫视的“奥运向前冲”, 可见, 现在的时代是一个展现自我的时代。因此, 在信息系统中添加“DIY”的某些环节和部分, 并将这种理念传达给消费者, 这样既能突出企业和个体的特性, 又能使整个营销、实施、维护和运营流程通畅。
1.3 使信息系统符合人们的思想感情
我国正在步入一个老龄化的时代, 各行各业都开始把老年人市场作为企业的重要目标市场, 国外甚至把老年人市场称为高级市场 (senior market) 。但是, 软件类产品似乎与这个高级市场有些格格不入, 软件产品在老年人市场没有直接的需求。与老年人相比, 当今的年轻人要承受许多压力, 既要努力工作, 又要培养子女, 还要照顾夫妻双方的老人。并且, 目前社会上的养老机构远远无法满足日益增长的养老需要, 也就是说, 将有一大部分的老年人要在家中养老。对于年轻人来说, 就有这样的一个矛盾:工作与照顾家人很难同时实现。于是, 真正的“远程办公”似乎成为了一个趋势并将最终成为必然, 具体一点说, 我们目前的信息系统是否能够让企业员工 (不包括一线工人) 一周、一个月甚至更长的时间不来办公室上班, 而是只要有互联网, 无论在哪里, 都能够同样的完成工作。管理软件企业不要惧怕新事物的产生和发展, 真正走在时代前沿的厂商永远是引领思想前进的那些勇于创新和拓荒者。因此, 在进行深度营销时, 要引导消费者的一些潜在的需求包括情感需求, 并最终将其变为深受客户喜爱的产品。
1.4 使“信息系统”与“管理思想”相结合
在许多企业中, 经常存在这样的现象: (1) 企业在经营发展中认识到管理水平有限、需要对员工进行现代管理思想的教育以实现企业和员工更好的发展, 于是会聘请一些大学的教授或实战经验丰富的管理咨询专家进行讲座。开始阶段, 员工一般都很感兴趣, 因为他们既能了解到先进的管理理念, 又可以感受演讲者个人风采。但是, 经过一段时间, 人们会发现企业还是老样子, 没有什么本质的变化。 (2) 企业在发展壮大的过程中, 发现员工的工作效率低下, 部门之间的信息交流、共享困难, 或是供应商、客户的信息不便管理, 于是想到为企业购置一套信息系统以适应发展的需要。于是请来信息化专家为企业诊断分析, 然后选择适合企业的信息系统。但是, 随着时间的流逝, 许多企业发现, 真正应用信息系统的人并没有预想的那么多, 甚至有些员工会把向信息系统中录入相关资料视为工作的负担, 企业的信息化最终流产。
笔者认为, 以上的这两种现象或问题, 很大程度上会影响软件商经营发展的思路, 因为企业信息化是基于信息化时代下管理思想之上的。企业的现代管理理念需要现代化 (信息化) 管理手段去支持;信息化的管理手段必须以现代管理思想为基础, 二者缺一不可。
因此, 软件商在进行营销时可以把管理咨询和企业信息化结合起来, 这样才会产生预期的化学反应。
综上述, 笔者认为现在的使用者越来越要求情感归属、人性化, 人们越来越有自己独立的见解, 所以在营销的过程中也必须考虑这些因素。无论是什么样的软件产品、软件产品经营的哪个阶段都应该符合人们的认知过程、思维动向、思想情感和现实需要, 只有这样, 才能更具生命力。也许在不久的将来, 当信息系统和软件的经营模式发展的非常成熟的时候, 每当一家新的企业创建时, 会像办理营业执照和购买发票打印机一样, 购置一套信息系统。
2 浅议营销模式创新
基于上面对软件行业新时期营销新特点的理解和阐述, 笔者认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。
在软件行业中, 最初的经营体系是所谓的营销服务体系, 它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下:软件提供商的销售人员对其产品进行销售, 售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作, 其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作, 当客户端上线之后, 软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。
在这种体系中, 相关人员的专业分工明确、职能非常清晰, 但对客户而言, 在信息化的不同阶段接触不同的人员, 这样就造成了前后交接以及信息衰减的问题;而且此时的营销服务体系下的营销基本上是软件提供商将其软件产品推销给客户, 事实上并没有站在客户的立场上去思考客户的实际需要。
在新的客户经营的营销模式中, 销售人员, 要从传统模式下的纯粹推销式转向客户经理, 客户经理不是一次性的完成产品销售工作, 而是要从销售这个点开始参与到客户整个信息化的完整过程中, 客户经理作为公司的代表参与到客户企业信息化的购买、设计、建设以及运营的整个过程。
因此我们必须转变这种营销和经营模式, 建立客户经营下的营销平台, 转变原来的营销服务平台立足于公司本身的产品, 只想将产品销售出去, 同时配套的去做一些产品的维系式工作的状况;软件提供商要站在客户的角度, 不是去推销公司的产品而是协助客户购买, 这种新型营销方法即“同步式营销”, 在软件行业表现为帮助客户去构架其信息系统, 满足客户对新时期营销特点的需求。
3总结
无论是营销还是营销模式创新, 笔者贯通全篇的指导思想是以“人”为根本出发点, 站在客户的立场上去思考和从事一切活动, 让产品和服务真正的出自于人、为了人、适应人和满足人。
由于知识和认识的局限性, 本文存在不足之处, 笔者将在以后的学习和工作中, 不断完善和提高, 更加深入地研究软件行业营销模式及其创新的具体内容。
客车行业营销模式 篇2
（上）
中国医药保健品行业营销30年经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起从GMP强制认证到新医改政策全面实施。30年的激荡沉浮犹如一副波澜壮阔的历史画卷即使在世界经济史上亦是蔚为壮观古人云以史为鉴可以知兴替。如今广东品牌策划公司龙狮掩卷沉思
归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式以启来者。
哈药模式密集广告强势拉动大普药取得大成功
2000年哈药集团砸出12亿元的广告费实现销售收入64亿元居全国医药行业第一位。在无数广告密集的狂轰烂炸之下在媒体和消费者的议论声讨之中哈药集团和哈药模式被人们记住了。为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能维系企业和社会的稳定哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。正是在这种思想的指导下加之当时的媒体费用还比较低廉投入1000万就能实现大面积轰炸投入上亿元消费者只有关掉电视才能躲过广告内外部因素的交织从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。现如今再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系首先是媒体费用不断高企巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略使得广告品种在终端声势渐微。目前哈药集团已经开始战略调整结果如何广东品牌策划公司龙狮拭目以待。
修正模式传播精准高额空间人海战术
修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时胃药市场早已是高手如林在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。相比哈药模式的广告大面积狂轰乱炸修正在品牌传播上相对要聚焦和精准得多。一是媒体选择上相对聚焦主要集中在央视和重点卫视达到了传播冲击力强可信程度高的目的二是精准定位疾病症状做到了症状清晰化胃痛、胃胀、胃酸就用斯达舒简洁有力直接对应消费需求形成强大的购买指令。同时修正药业在线下实施了强大的人海战术队伍迅速扩大到上万人并给予销售团队高额的利润空间极大地调动了各级渠道链条的积极性强有力的组织保障和丰厚的激励机制使得修正斯达舒快速的全国
市场全面铺开配以线上凌厉的广告攻势修正斯达舒一下子攻克了胃药市场的半壁江山。修正药业在斯达舒身上尝到甜头后迅速将这种症状突出、高额空间、人海战术的营销战略模式复制到后来推出的唯达宁、消糜栓、肺宁颗粒、修修爱等几个品种上并都取得了不错的市场业绩。近年来面对降低药价的政策压力以及不断高企的人员成本修正药业也在适时调整，整营销模式并在产品战略上向保健食品、保健饮料等方面不断扩张。扬子江模式产品集群进医院、同乡队伍高返利与大多数本土医药企业相比扬子江药业是一家比较专注的企业,专注于产品集群的打造和医院终端的开拓这种专注甚至在相当长的一段时间内抵制住了多元化和资本市场的诱惑最终使其荣登中国医药百强榜首。“一揽子产品群策略”使其可以通过打包的方式与医院进行谈判为企业赢得了巨大的市场占有
率和口碑同时其中的利润型产品则为企业赚取了高额的利润回报。
扬子江模式最为外界称奇的就是其由泰州同乡组成的营销队伍以及激励机制。
利用乡情纽带及利益共享机制极大地调动了销售人员的积极性使其将公司的销售任务当自己的事业来做。在企业提供给医院高出行业3倍之多的返利政策及强大的政府公关能力的掩护之下这支队伍一路长驱直入不断攻克省、市、县三级医院甚至乡镇医院最终将扬子江药业抬进了百亿级俱乐部。扬子江模式取得了巨大的成功但其本身的灰色气质也广受诟病一度被上升到道德批判的高度。随着国家政策的不断紧缩特别是反商业贿赂、招标、降价对创新药品的扶持等对扬子江冲击极大有报道指出在国家强行降低药价几个月内企业一下子就蒸发了近8亿的销售额。面临监管越来越严药价越来越低的大势扬子江模式的不可持续性也越发凸显。与此同时在广东品牌策划公司龙狮看来近年来扬子江药业明显加大了自主科技产品的研发以及OTC产品的推广力度。变已经成为扬子江药业的坚定选择。
江中模式大广告打造OTC大品牌渠道终端精耕细作。OTC大产品大广告是众多医药企业采用的营销模式但江中制药无疑是最成功的。草珊瑚含片的广告使“江中”品牌深入人心2002年又通过电视广告重磅出击使江中健胃消食片的知名度和占有率不断攀升紧随其后的是江中亮嗓的娱乐化营销和初元的针对术后病人的精准广告定位都在业界产生了极大的影响力。在大力做好品牌传播及维护的同时江中制药在渠道终端实施精耕细作策略。2004年通过深度分销协议二级商的数量急剧扩大的2000家左右同时不断加强第三终端的营销力度使公司销售终端向新的市场进一步延伸。并通过终端维价、产品陈列、终端包装、打击仿冒品等措施使终端面貌发生了革命性的改变从而建立了良好的渠道和终端秩序极大地提升了渠道商和终端的满意度使得江中制药的OTC产品和保健品不断大放异彩OTC产品及保健品具有类快消品的特征其本质是消费者自主购买品牌知名度决定成交率。通过大广告树立大品牌通过渠道终端精耕细作实现良好的渠道管控是看似简单却是最为稳健最为有效的营销模式江中制药已经做到了炉火纯青的地步。目前包括东阿阿胶和云南白药在内的众多医药企业也都走这一条
道路并都取得了骄人的成就。蜀中模式第三终端遍地开花大普药规模化低成本蜀中药业成立之初即根据企业自身的产品实际情况将目光对准了以广阔的农村市场为主力战场的第三终端。2003年企业提出了“普药精做”的口号 2005年蜀中药业销售额超过8亿元其中30%以上是在农村市场取得的。当年阿莫西林胶囊占该品种全国市场的3成以上氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、氯芬黄敏片等普药品种的销量也居全国第一。广东品牌策划公司龙狮认为在第三终端遍地开花的营销战略指导下蜀中药业一方面与安徽华源、湖北九州通等达成战略合作一方面积极与县一级医药公司建立新型工商联盟利用其现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发确保了蜀中药业对第三终端的广泛覆盖。在蜀中领军人安好义“价低一分就离市场更近一步”的思想指引下规模化低成本成为蜀中模式的关键。为严格控制成本蜀中药业建立了板蓝根种植基地采用“公司+农户”的生产模式极大的降低了采购费用同时企业不断扩大生产能力和提高生产效率相继建成了年产130亿粒的中国最大的空心胶囊生产线其产量目前稳占中国胶囊市场的十分之一仅此一项胶囊剂生产成本即下降20%每年节约成本费用500万元。随着国家基本药物目录的实施以及新农合参保范围和人数的不断扩大第三终端的市场容量还将持续增长。但受于低价中标的掣肘去年爆发的“蜀中事件”也为蜀中模式投下了一道阴影蜀中药业能否一如既往的在第三终端高歌猛进还有待于时间的检验。
中国医药行业十大营销模式沉思录（下）
来源：牛津管理评论 作者：娄向鹏 发布时间：2012-08-14 16:16:45 浏览次数：42
4中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观!古人云：以史为鉴，可以知兴替。如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。
杨森模式：处方药与OTC并重，学术推广和品牌传播双举
西安杨森在皮肤科、精神病、抑郁症、肿瘤和血液疾病等领域都有非常优秀的处方药。在处方药的推广上，西安杨森通过自主研发或销售许可转让等多种方式，引进了多个领域的新药，加大国内产品研发与临床试验的同步力度，缩短新药在中国市场与国际市场上市的时间差，专门组建以处方药运营见长的国际化团队加强医院终端的建设。同时，积极实施“让每一个中国医生了解西安杨森产品”的学术推广工作，通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传。比如在推广皿治林产品时，就特别邀请了北京、上海的4名国内知名教授，在上海、广州、乌鲁木齐等40多个城市举行巡回演讲，全国有近4000名医生聆听了专家的学术演讲。
对OTC品牌产品的打造，西安杨森更是巨资投入，不遗余力，在线上实现了央视、各大卫视、网络、户外媒体、行业媒体的全方位高强度的广告覆盖，使各大OTC品牌在中国消费者的心智中树立了良好的口碑。在线下坚持以国有商业企业为主渠道的销售策略，并对大客户实现价格优惠，对付款及时者实行现金折让的销售政策。与各级渠道商建立了互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，极大的调动了渠道商的主动性和积极性。
处方药与OTC并重，既为西安杨森赚取了高额的利润，又为其提供了丰厚的现金流，加之中国医药市场持续高增长的行业大势，近年来，对其总部而言，西安杨森在亚太地区的地位越来越重要，也受到总部更多的关注和支持。这个本土化最为成功的外资药企，在今后的征程中，必定以其专业、稳健的姿态，继续在中国医药市场上大行其道!
东风模式：恐吓营销，终端体验
东风模式，准确的讲应该称之为九鑫模式。1996年，九鑫药业成为济南东风制药新肤螨灵霜的全国总代理商后，将蒙派营销中的恐吓手法发挥到了极致，迅速使新肤螨灵霜声名鹊起，单品累计销售近10亿元，并带动了一个庞大的除螨市场。
老人怕死，女人臭美。九鑫药业正是抓住这一朴素的人类心理，在当时媒体监管极为松散的环境之下，利用电视、报纸等大众媒体，强势推出了耸人听闻的除螨概念，极力渲染螨虫问题的严重性，不断刺激女性脆弱的神经。为了进一步强化除螨概念的可信度和紧迫性，九鑫药业在促销现场又增加了仪器检测手段，在显示镜下，一条条让人心悸的螨虫正在蠕动，更加激起了女性消费的迫切性。使原本名不见经传的新肤螨灵霜一时成为趋之若鹜的产品，并带动了螨婷香皂等系列产品的销售。
直到2003年，济南东风制药与太太药业喜结良缘之后，宣布新肤螨灵霜的品牌归属于太太药业，九鑫药业才含恨黯然退出苦心经营多年的除螨市场，新肤螨灵霜连同其恐吓营销手法也逐渐被市场边缘化。
蒙派模式：无底线炒作，更狠，更快，更邪乎
在中国医药保健品营销史上，面对众多的名门正派，蒙派俨然属于邪门歪道，集各家之长并将其发挥到极致。症状明确，人群模糊，恐吓营销，会议营销，旅游营销、免费义诊，电台讲座、垄断媒体，狂轰乱炸，无所不用其极!505神功元气袋、三株口服液、太阳神、红桃K、傅山药业、沈阳飞龙以及难以计数的亿万级操盘手，都是这一模式的受益者和发扬光大者。
蒙派模式，是特殊历史环境下的特殊产物。在计划经济向市场经济的转型过程中，旧的体制被打破，新的机制尚未建立，政策监管不到位、媒体趋利附势。面对广阔的市场空间，无限制的操作空间，高额的利润回报，毫无底线的炒作应运而生。
近年来随着国家监管力度的不断加大，老百姓消费意识的不断增强，这一模式已退居四、五线农村市场，用不了多久也必将被历史的滚滚车轮碾的粉碎。
脑白金模式：礼品营销，无孔不入
脑白金绝对是中国保健品市场的一个异类，这个以功效立命，靠软文起家的产品，在“改善睡眠，润肠通便”的功能诉求被保健意识空前高涨的人们接受之后，立即剑锋一转，从功能营销转到礼品营销的大道上来，从而极大的拉长了产品的生命周期，并将其转化为健康长寿的代名词，过节送礼的代名词。
一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词，在各种媒体长年累月持续高密度狂轰乱炸之下，中国百姓的消费意识在潜移默化之中被彻底改变，从而使脑白金成为城市居民重大节日送礼的首选产品，并持续热销十余年。
礼品营销脑白金不是第一家，高密度广告投放脑白金不是第一家，但脑白金同时将这两种手法运用到了无人能超越的极致，脑白金注定是一个前无古人后无来者，无法超越的产品。
安利模式：为中国而变，开创中国特色直销模式
安利中国是具有浓厚的美国特色的直销企业，即纯粹的人员推销模式。1998年4月，国务院颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，宣布传销为非法，安利也受到巨大冲击。
国家在打击非法传销的同时，也给类似安利这样的公司留有一定的余地，正是抓住这一根救命稻草，安利拉开了中国特色的直销大幕，开始为中国而变。
首当其冲的是销售模式的改变，从纯粹的人员推销，转变为店铺销售+人员推销相结合的模式。其次是品牌传播模式的改变，安利先后聘请伏明霞、刘翔等多位明星，担纲其旗下品牌的形象代言人，并大力开展奥运传播、慈善传播、公益传播，大打亲和牌，塑造了良好的品牌形象。
与安利同类型的直销企业如雅芳、玫琳凯等，也都遵循安利的模式，走上了具有中国特色的直销道路。事实也已经证明，为中国而变，收益十足可观，如今，安利在中国大陆的年销售额早已突破150亿，而1998年之前安利在中国的销售额才不过15亿而已。
客车行业营销模式 篇3
所谓“营销”, 就是产品生产部门根据市场需要组织生产产品, 并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销的方式在不同的国家和地区都有所不同, 即使在同一国家和地区, 不同的生产和销售商也会根据自己的行业特点、市场变化等选择不同的营销模式, 以便让自己的产品达到更高的曝光率, 引起更多人的关注, 从而树立自己的品牌形象, 占据更多的市场份额。所以, 和传统销售单纯追求卖出产品, 获取利润不同, 营销更注重于自身品牌的推广, 更注重于一种市场认知度的不断扩大, 因而当前现代企业大都非常注重自身品牌的营销, 我国通信运营企业同样如此。
2 我国通信运营行业现状分析
近年来, 我国通信运营行业得益于我国经济的快速发展, 获得了每年两位数的快速增长, 尤其是随着我国通信行业3G时代的到来, 通信运营行业的业务和产品运营已经跨入了更高的级别, 技术的进步和通信需求也得到进一步加大。各通信运营商为继续扩大自己的市场份额, 彼此间展开了较为激烈的竞争。通信企业经过整合, 目前在市场上已经逐渐形成了联通、移动、电信三足鼎立的局面。这三家企业为了进一步挖掘市场潜力, 增加市场份额, 纷纷想方设法, 通过各式各样的营销手段, 占据市场份额。有研究认为, 通信行业最显著的特点主要包括三个方面, 一是具有较强的规模效应, 二是必须以网络运营能力为基础, 三是要以其提供的信息产品和服务为价值提升。依照这三个主要特征, 通信行业的竞争也必须围绕产品、服务、市场、网络等内容而展开。在经历了运营初期的无序与探索发展阶段后, 今天, 随着我国3G通信时代的到来, 各通信运营商也必须转换经营思路, 不能把营销的思路仅仅停留在初期阶段, 而是应该根据通信市场的变化, 把市场营销能力作为未来企业发展的重中之重。可以说, 营销关系着企业能否获得充足的顾客资源, 关系着企业市场竞争的优势地位和品牌认知程度, 进而也就关系着通信企业能否在通信行业的3G时代获得利润, 关系着通信企业的生死存亡问题。
在3G服务的初期引入阶段, 通信运营企业的产品与服务将会在相当一段时期内处于2G体系与3G体系共存发展的状态。目前, 营销竞争在各通信运营商之间的展开已初露端倪。可以设想, 随着我国3G体系的逐渐建成与完善, 并且随着全业务竞争在国内通信领域的引入, 这无疑将会引起各通信企业之间更加激励的市场竞争。而能否通过营销来牢牢占据企业必需的市场份额则决定着3G时代企业的生死与成败。在通信业的3G时代, 客户感知、客户体验、客户忠诚度等要素对通信企业所提供的产品与服务都将更为敏感。而这也就意味着, 3G时代的客户获取与客户维持都将对各通信运营商提出更高要求。因此, 面对新的市场条件, 营销会占据越来越重要的地位, 营销能力是3G时代尤其是3G初期通信企业市场竞争的基本能力, 而营销也必将成为3G时代各通信运营商竞争的最前沿。
3 我国通信行业营销模式的演变
随着我国市场经济的不断完善与发展, 各种新式营销理念得到引进与应用。具体到通信行业来说, 经过十余年的改革与创新, 特别是自2008年通信行业整合重组以来, 营销的观念也开始得以在这一行业领域受到重视。
在2G通信时代的很长一段时间里, 几乎所有通信运营商的营销目标都是把追求最大客户规模放在首位。到网络运营阶段, 随着通信行业原始积累的扩张与完成, 各运营商就展开了对增量市场的角逐。在这一阶段, 常用的营销手段主要有价格战、大规模促销、捆绑业务等。而具体的实例则包括各运营商在1999年展开的促销潮流、在2000年兴起的放号竞争、在2001年进行的激烈价格战等。而自2002年我国通信市场分拆形成“5+1”的行业格局后, 品牌营销竞争的观念开始得到重视。2003年以后, 各通信运营商通常采取各种营销手段综合运用的方式, 既进行增量竞争, 同时也进行质量竞争。可以说, 自此以后通信行业的品牌意识与服务意识逐步得到确立。
2008年, 我国通信市场重新进行了整合, 从而形成今天中国移动、中国联通、中国电信“三国鼎立”的市场格局。各运营商为能够在今天新的时代条件下获得更大市场份额、赢得更多利润, 在营销模式上也不断推陈出新, 并逐渐形成了各自差别化的营销定位。如中国移动注重走服务营销路线, 营销目标在于存量市场的业务量和增量市场的客户数。而中国联通则回归到品牌营销和促销战略上, 重点在于增量市场, 等等。可以说, 在2G时代的末尾和3G时代的门口, 各大通信运营商都在为即将到来的营销竞争积蓄条件。
4 通信运营行业3G时代营销模式分析
要确定3G时代的通信行业营销模式, 我们就必须首先要知道当前制约3G业务在客户群中广泛应用的影响因素是什么。根据新浪科技发布的一项调查报告显示, 多数客户认为“上网资费较高”是制约其使用3G业务的重要因素。此外, 对业务的稳定性的怀疑也在一定程度上限制了客户对3G品牌的选择。据此, 我们认为3G时代通信运营行业的营销模式主要应包括如下内容:
(1) 品牌营销。品牌的重要程度对每个企业来说都是不言而喻的。品牌是客户认知的重要标志, 是塑造顾客忠诚度的重要内容。在3G时代下, 每个通信运营商仍必须把对品牌形象的塑造放在首位, 借助品牌营销赢得更多消费者青睐。今天, 三大运营商各自的3G品牌都已经在社会公众之间有了一定的认知度和客户群。但是, 随着3G业务的更进一步发展, 中国移动“3G”、中国联通“沃”以及中国电信“天翼”品牌是否仍能够维持当前三足鼎立的局面尚存有较大的变数。因此, 3G时代的品牌营销可以预测仍将十分激烈。而最为可行的或许就是, 各个运营商切实把塑造品牌形象和品牌质量放在重要位置, 并不断把品牌营销模式继续深入做好。企业品牌营销的方式可以选择在知名媒体上刊登广告、赞助社会公益活动、推销自己的企业文化等, 通过不断地向公众展示自己的存在, 以达到引起注意, 扩大品牌关注度的目的。
(2) 体验营销。从本质上来说, 营销的目的就是探知消费者的具体需求, 并据此将产品销售给顾客群体。在这方面, 体验式营销可以很好的帮助我们解决这一领域中的各种问题。对于一家通信运营商来说, 当3G业务推向市场后, 其消费者反响如何?存在哪些不足之处?在何方向上存在改进余地?等诸如此类问题都可通过体验式营销加以回答。就如苹果手机的体验店一样, 通信运营商也可以在未来的3G时代更多的依赖体验营销模式, 以便使其提供的服务能够更加贴近客户需求。而在这方面, 目前各通信运营商也已经开始采取一些具体措施, 如联通就在其业务大厅内设立了3G服务的体验平台。相信在3G时代下, 体验营销模式也必将获得更多应用与发展。
(3) 共振营销。所谓共振营销是一种较为新颖的营销理念, 它是指借助于由点到线、由线到面的“共振”传播将产品或服务信息层层向外扩展。由此可见, 共振营销模式就如同核子裂变一般能够以极为迅速的方式扩大企业市场容量, 提高电信企业的市场份额。3G时代, 共振营销模式之所以能够得到广泛应用是与通信行业的网络外部性特征相联系的。在当前3G业务仍未得到广泛普及的情况下, 电信企业首要的目标就是扩大3G客户基数, 只有这样才能使3G网络的外部性发挥到最大程度。而一旦客户基数达到一定阈值以后, 共振营销的实际效果也将会更加明显。
(4) 以客户为导向的立体营销模式。3G时代, 所有通信运营企业都必须以客户的需求为服务导向。因此, 建立以客户为取向的全程立体营销模式对每个电信企业来说都是十分重要的。所谓立体营销模式, 就是要综合运用各种具体营销手段, 如网络营销、关系营销、数据库营销等等, 全程贯穿3G产品的售前、售中、售后等各个环节, 使客户对产品的体验始终处于理想状态。可见, 全程立体营销模式理应成为3G时代通信行业营销的最终目标。借助于这一模式, 电信企业的3G产品与服务将获得最大限度的品牌知名度和认可度, 从而也将使企业处于有利的市场竞争地位。
5 结 论
综上所述, 随着我国通信行业由2G向3G的转变, 各通信运营企业必须把营销竞争作为下一代通信革命市场化发展的主战线。以营销促发展, 以营销促生存, 三大通信企业在3G时代面临的消费者需求显然与2G时代有着天壤之别, 而能否赢得客户认可, 把握现代通信发展的主流, 则取决于各通信企业营销手段的高低和营销模式的优劣。3G时代, 面对新的营销环境, 对营销也提出了更高的要求, 如何让整个产业链的价值实现最大化是我们思考的方向, 这就要求我们进一步挖掘客户的需要, 精细化运作存量市场。相信本文的研究结果将会为通信行业3G时代的发展提供一些有益的参考。
参考文献
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[2]宋娟, 唐守廉.共振营销3G时代运营商营销模式的优化选择[J].通信世界, 2007 (13) :20-21.
[3]陈德华, 唐守廉.基于行为经济学的移动通信3G营销研究[J].技术经济与管理研究, 2010 (6) :83-85.
[4]沈静, 姜延秋.3G时代我国通信运营企业体验营销体系策略研究[J].长春工程学院学报 (社会科学版) , 2011 (4) :48-51.
[5]李国军.建立客户需求导向的营销模式才能促进3G业务规模发展[J].甘肃科技, 2011 (17) :113-114, 137.
客车行业营销模式 篇4
由于饲料竞争激烈，目前饲料行业销售多向技术服务为主转型，有的企业滑稽的试图把业务员短期培训成技术员或者外聘技术厂长来服务养殖场，模式也各种各样，猪场托管，协管，公司基地加农场，甚至复制温氏的公司加农户模式来销售饲料。
由于饲料企业基本对养殖行业实际生产管理细节根本不很熟悉，更不熟悉未来养殖发展趋势跟养殖模式，所以大多数都是在一边摸索一边做的阶段成熟一点的就干脆自己投资养殖场食品深加工，再做公司加农户，比如四川的希望等饲料企业。
本人在国内规模养殖刚起步的阶段就在国内养猪比较先进的广东等南方企业工作，也密切接触了行业比较出名的企业老板，比如国内第一家智能化猪场粤西最大的德兴猪场的姚董事长，了解了一些养猪先进理念跟发展思路，根据几十年猪场生产管理谈一下个人对于目前饲料行业转型技术营销（主要猪饲料这方面）存在的几点问题及未来养殖发展趋势。
1.大多数饲料行业对养猪认识存在严重不足，低估了养猪的技术含量。
养猪实际上是比水产禽类养殖复杂很多倍的行业，大多数以为没多少技术含量，实际上因为猪病的复杂多变以及难以防控，比如目前全球养猪行业头疼的流行性腹泻，还有口蹄疫，稍微一个细节不注意都会引起重大损失，导致功亏一篑。
养猪是个特殊行业，涉及医学方面知识太多，必须精细化规范管理，特别规模化猪场任何环节不能出现一点疏忽。
2.对养猪人才方面关注根本不够，待遇各方面达不到行业要求，严重缺乏养猪方面人才。
饲料公司技术服务待遇都不高，年薪12万也不多，目前养猪行业一般猪场规模都在千头以上，一个年出栏2万头的合格的猪场场长一般年薪都在15-18万左右。而且一般目前新建的规模化猪场都比较现代化食宿等生活设施都很完善，很少有人喜欢出来到饲料行业工作，而且饲料行业做技术服务不稳定经常各地跑客户，一般都是服务小型猪场，到处出差花销费用也多，对于喜欢稳定的养猪行业人士来说不是个很好的工作。
3.缺乏比较内行的技术团队负责人，大多数技术团队主管大多数半路出家，似懂非懂，没内行的人指挥，技术服务不可能做到位。
一般规范的大型猪场，做到很高级别的生产负责人以后待遇各方面都有显著提高，基本待遇与公司效益挂钩，远远高于猪场场长，而饲料公司技术团队负责人就需要这样的人，一般在猪场做到这种岗位了需要十几年努力，相当于一个饲料公司总经理，一步步做到这种管理岗位离开的可能性太低。所以目前大多数饲料企业技术团队负责人岗位根本聘请不到合适人。
4.模式不成熟，服务的对象不固定，大部分都是中小规模猪场，很难做好。
猪场管理最忌讳的就是员工频繁更换，特别管理层，比如场长必须要求常年服务于一家猪场，因为一个场长熟悉了一个猪场情况，比如水电布局，存在的问题，猪群情况，如果突然更换了一个场长，对情况不熟悉，一个忽视的细节就会让生产出现问题，比如地下排污管道设计不合理，如果不熟悉就会导致排污管堵塞，就会严重耽误生产。这样类似的情况很多。搞不通现在有些不规范的猪场试用一个场长要几个月时间，而更换一个场长交接时间不用一星期，对养猪外行的企业多发生这种情况。一个不成熟的技术营销模式也会发生上述情况。
5.一个人服务的对象多，加上小型猪场管理乱，老板多外行，工作很难开展。
如果一个人服务了一个猪场，因为去服务的都是有问题才会去服务，刚把老板工作做通，猪场慢慢步入正规，突然又要换另一个猪场服务，这样不但对这个客户不负责，也让技术服务者工作不好做。
很多饲料公司销售主管以为技术服务就是帮猪看看病打打针，其实不然，管好一个猪场也是跟猪场负责人慢慢磨合，让他逐渐认可的过程，这个过程刚开始又要中断，这样也会给猪场老板感觉技术管理不好的印象。因为猪场猪都是有生命的群体不像机器，坏了可以耽搁一下让工程技术人员过来维修，生命出问题是等不了的，发生疾病几天时间就出大问题造成不可挽回损失。
6.未来猪场发展趋势
国家加大对猪场环保监管，排污不合格的猪场将会被关停到消失，未来环保食品安全第一位，这就要养猪关注动物福利，福利养猪，养猪更智能化自动化，将来只有有雄厚实力的企业来养猪，并且国家会加大猪场生产过程监管，中小型猪场由于各方面达不到要求最后都将会被大企业取缔。
客车行业营销模式 篇5
在国内, 保险电话营销引起了国内许多寿险公司特别是一些中小公司的关注, 而且原有的保险产品分销体系的弊端逐渐显现, 电话营销在保险行业随之成为了产品销售渠道又一主流, 这也是多元化营销的一个重要的组成部分。例如, 中国平安保险公司在2006年率先推出电话营销这一新型营销模式, 然后其他各大保险公司陆续推出。中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品, 由于保险公司与车主直接交易, 省去了购买车险的中间环节, 兼具价格与服务的双重优势。这样电话营销的车险具有便捷、省钱、可靠的三大优势。
2 保险电话营销的优势及面临的挑战
2.1 电话营销在保险行业的优势
在保险行业保险产品的营销方式是以代理人形式营销为主, 陌生拜访及面对面销售成为中国保险传统营销的主要方式。随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展, 人们的消费方式也日新月异。近年来, 保险电话营销具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯, 加上成本低、效率高的特性, 正逐渐成为中国保险行业又一个重要销售渠道和手段。虽然电话直销方式可以节省保险公司的营运成本, 但能否为一般民众所接受, 还要接受国内市场的考验。但相对于传统的保险营销模式, 保险电话营销有不可比拟的优势:
第一, 电话营销模式在保险行业中, 通过结合客户资源数据库管理和现代化的通讯技术, 提高了效率, 降低了成本, 降低了对传统销售渠道的依赖, 这样就能使保险公司在较短的时间内, 以较低的成本快速成长占领市场成为可能。
第二, 电话营销在保险行业渠道所销售的产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉。这样, 电话营销代表可根据消费者的需求为其选择针对性较强的产品, 投保及付费流程相对简单, 这些都较大地契合了消费者的需求。
第三, 在营销的过程中, 电话营销过程可以做到, 有录音记录, 全程监控语言基本统一, 能有效防范误导行为, 保障消费者的利益, 有利于监管机构对其保险公司的监管, 规范保险市场。
2.2 电话营销在保险行业面临的挑战
由于我国保险业基础薄弱、起步晚、覆盖面不宽, 功能和作用发挥不充分, 与国外相比, 我国保险业还存在很大差距。众所周知, 自1980年我国恢复保险业以来, 我国保险业的改革和发展取得了举世瞩目的成绩。但我们还存在一些问题, 如:客户资料的来源问题和人才缺乏问题;在营销实践中保险公司还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题;保险电话营销产品中所涉及售后服务的问题;政策风险的问题, 电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题, “隐私权保护”一直受到专家和消费者的关注。
3 电话营销在保险行业成功要素分析
一般来说, 保险电话营销成功与否的关键因素有很多方面。但是电话营销发展的速度及规模似乎与理想差距很大, 那么是什么原因制约了保险电话营销的发展呢, 下面我主要从保险产品属性及价格、保险电话营销团队的组建及管理、客户数据的来源及选择和保险电话营销营运流程及后续服务四个方面来进行分析探讨。
3.1 保险产品属性及价格
在保险行业, 电话营销销售的产品主要包括健康医疗保险、定期寿险、意外伤害保险、两全保险等产品类型, 根据调查, 在各类险种中, 兼顾储蓄及保障功能的健康险占保险电话营销渠道销售总量的份额最高, 达到了60%以上。电话营销渠道中销售的保险产品, 在产品属性方面要具备条款内容简单、消费者对产品的认知难度低的特点;此外还要求审核流程简单, 投保便捷, 不需要配合诸如体检等核保手段就能承保。
3.2 保险电话营销团队的组建及管理
优秀的保险电话营销人员应该具备以下几方面的素质:第一, 具有良好的心里素质, 能正确地面对、释放由于失败或者客户的不逊带来的压力;第二, 营销人员要有积极主动的工作态度, 自信且具有明确的目标, 能正确地认识自己的责任;第三, 头脑灵活, 有较强的应变能力、分析能力及解决问题的能力;第四, 拥有良好的倾听能力、理解能力、表达能力、沟通能力;第五, 要求电话营销专员要有不断学习、总结、完善自身的知识结构和各方面能力的意识和能力。
从质量管理和绩效考核方面来说, 我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面划分为几十项量化指标。所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则;薪酬激励制度需要充分考虑到职业生涯规划, 电话营销专员现时利益的获得及电话营销专员团队的发展。
3.3 电话营销客户数据的来源及选择
一般来说, 电话营销在保险业需要大量数据的支持, 所以在保险电话销售中, 稳定、优质的客户数据的供给是决定保险电话销售的关键因素, 获得数据主要有以下几个方法:第一种方法是通过广告和信函等宣传品的发放或通过开展客户服务活动来搜集客户资料;第二种是利用保险公司现有的老客户数据。第三种方法是购买数据, 就目前来说, 这是电话销售数据来源的主要方式之一, 根据调查普遍认为比较优质的客户的数据来源于银行、电信、联通, 这种数据来源方式的优点在于数据来源稳定和数据质量高, 但是在获取过程中存在和数据提供者之间利益的博弈。
3.4 保险行业中电话营销运作流程及服务保障
在保险行业中电话营销运作流程与其他渠道的运作流程有着非常大的区别, 营销人员及销售人员不用和消费者见面, 通过电话达成购买意向, 具体交易, 如递交保单和合同等都是用快递公司来完成。这过程中, 两点需要我们关注, 一是保险费的收取问题。二是保险合同、客户告知及签名的相关流程。
3.4.1 保险费的收取。
目前我国的保险电话营销有两种保险费收取的模式, 一种是后收费, 即待客户收到正式保险合同并予以确认后收费, 这种模式能带来较大的客户满意度, 但有数据表明, 如果不能够让客户电话确认购买的当时马上付款, 等几天后保单送达时, 有超过30%的客户决定不买了。这样会带来一定量保费的流失。另一种是先收费, 也就是说一旦客户在电话中确认购买, 保险公司就会从客户告知的账户上扣取保费。这种方式的优点在于:与客户达成购买意向后立即划款, 避免客户反悔从而引起客户流失和营运资源的浪费 (如保单的制作成本等) , 缺点在于保险公司急于收费, 会给客户带来一定程度的反感。
3.4.2 保险合同、客户告知及签名的相关流程。
不同公司的不同运作模式可能会带来不同的运营结果, 一般来说, 投保单、保险合同、保单回执流转的基本流程如下:第一, 电话销售人员向客户介绍保险产品, 让客户理解保险产品并产生购买的欲望;第二, 客户确认购买, 并将个人的详细信息告知电话销售人员, 电话销售人员将客户的基本信息录入系统, 打印出投保书, 交营运部门进行初审录单、扫描、承保录单、核保、收费、签发保单及打印保单的处理。第三, 保险公司将需要把打印后的保单、保单回执及投保书一并交快递公司配送给客户, 并告知客户在保单回执及投保书上签字认可本次投保。
客车行业营销模式 篇6
一、O2O模式之烟草营销
O2O (Online to Offline) 这个概念是2011年由Alex Rampell提出来的, O2O的特征是将线下商务机会与互联网线上营销结合在一起, 让互联网成为线下交易的前台;通过线上宣传将消费者从线上拉到线下体验服务。该模式最重要的特点是:推广效果可查, 每笔交易可跟踪。
对于烟草行业来说, 可以通过O2O特有的商业模式, 用当前移动互联网流行的社交平台, 构建面向最终消费者的线上平台, 实现与消费者的线上直接沟通, 再依据线上对市场的了解, 反向对线下终端零售户进行评价与管理, 巩固对营销网络的把控力度, 使零售户真正成为为我所控、为我所用的线下终端。
由于烟草行业的特殊性, 《烟草专卖法》及《广告法》都对烟草行业的广告宣传进行了明确规定, 其宣传推广受到严格控制。微信的“附近的人”转化功能由于只要在千米范围内都可以搜索出来, 如果企业附近有学校等不适宜单位, 将有抵触法律规定的风险。另外, 吸烟饱受社会诟病, 控烟呼声愈发强烈, 社会对烟草传播的容忍度不断降低, 对于烟草行业而言, 必须在传播过程中注意相关方面法律法规规定。
微信是一款由腾讯公司为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序, 微信公众平台作为即时通讯的O2O平台工具, 相比其他工具更有优势, 一是具有庞大的用户群, 使用微信的用户超过六亿;二是微信已经走向大众化, 现在只要是智能手机的用户一般都会装有微信, 包括android手机和ios手机;三是移动终端的特性, 带有社交、位置等优势;四是“一对一”的对等信息交流, 符合精准营销的要求。
二、微信公众平台功能分析
第一, 自定义菜单功能。通过微信公众平台可以自定义微信公众账号菜单, 目前自定义菜单最多包括3个一级菜单, 每个一级菜单最多包含5个二级菜单。一级菜单最多4个汉字, 二级菜单最多7个汉字。根据需要定制微信菜单, 消费者在接收群发消息的同时, 可以点击菜单查阅相关信息。
第二, 二维码生成和推广功能。将微信公众账号生成二维码, 张贴在零售户店中, 这样消费者去购买商品时, 可以通过微信扫描二维码关注公众账号, 从而加快微信公众帐号的推广进度。
第三, 消息推送。微信订阅号每天可以推送群发一条信息, 服务号每月可以推送4条消息, 利用此功能定期将卷烟图文信息推送给消费者, 达到宣传促销的目的。
第四, 位置服务。消费者开通位置服务后, 可以通过微信位置服务, 查询到附近商家, 通过地图方式直观的展示消费者附近有哪些商家, 指引消费者到最近的商家去购买商品。也即将线上消费者拉到线下零售店进行消费。
第五, 多客服功能。微信公众平台支持在线客服功能, 消费者在微信中咨询相关问题时, 后台客服人员可以通过电脑进行在线即时答复。
第六, 微信支付功能。微信提供了支付功能, 消费者到零售户店中购买商品时可以使用微信支付功能进行支付。
三、O2O微信平台模型建构
1. 建立消费者档案。
消费者关注微信公众账号后, 系统后台建立消费者档案库, 例如性别、年龄、职业、日常吸食卷烟品牌、价位等。建立消费者档案后, 根据消费者基本情况, 对消费者进行多维度分类, 从而便于进行精准营销, 针对不同类别的消费者推送对应的卷烟商品信息。
2. 消费者调查。
通过微信平台, 对关注公众账号的消费者进行市场调查, 调查形式可根据情况采取多种形式, 例如:问卷调查、投票调查;对参与调查的消费者给予适当奖励。
3. 线上活动。
定期举行活动抽奖, 例如幸运转盘、刮刮乐等, 可以将卷烟品牌图片放置到转盘和刮刮乐中, 从而起到宣传品牌的作用。另外可以设置签到积分, 记录签到次数, 定期抽取签到的消费者进行奖励。
4. 附近商家。
根据消费者的GPS位置, 推荐此位置附近的零售商店, 优先推荐标准店、功能店等零售终端, 将线上消费者流导入至零售终端商户, 进一步强化零售终端建设, 提升此类商户客流量和销量, 提高与烟草公司合作忠诚度。并对商店进行介绍包括:零售户店照片、零售户名称、专卖证号、烟草稽查员名称、投诉举报电话。零售户可在上线上发布自家卷烟信息, 为消费者提供购买指引, 提高销量, 也可根据消费者的需求合理安排货源购进, 还可发布其他商品信息为零售户带来利润 (联动销售) , 同时可间接为公司了解零售户的库存信息提供渠道。
5. 商品点评。
消费者可以通过多种入口对卷烟进行评价, 如购买卷烟后对卷烟进行评价, 通过品牌展示入口对卷烟进行评价, 评价内容包括外观、口味、性价比、购买便捷性等。同时亦可提交市场零售价格。
6. 消费者积分。
建立消费者积分体系;积分可以从多个方面积累, 例如游戏活动、签到、评价、参与调查等。消费者可以定期进行积分兑换, 例如兑换卷烟、打火机等。
7. 零售店点评。
消费者到零售户店中消费后, 可以对零售户店进行评价, 包括店面形象、服务态度、卷烟品种齐全度、卷烟价格;为核心零售户提供增值服务, 提供商品宣传展示位, 展示若干同时销售的卷烟或非烟商品信息。
8. 排行榜。
根据零售户的相关数据来进行排行, 向消费者推荐优质零售户店, 如:规模排行、诚信排行、货源排行、服务排行、价格排行等。
根据消费者评价数据和其他数据, 对卷烟商品进行排行, 如:本月关注排行榜、低焦风云排行榜、性价比排行榜、口味得分排行榜、外观得分排行榜等。
9.32位码查询。
消费者输入32位码, 系统反馈该烟零售户名称, 是否为本地烟草公司香烟等信息, 系统对查询做记录, 并进行汇总分析 (可作为参考分析:1、卷烟的销量;2、零售户经营能力判断;3、非公司卷烟来源、品规等, 可作为专卖净化市场的参考;4、卷烟走势—通过购买查询日期与卷烟32位码比对;5、可作为卷烟流通的判断, 稳定市场价格。)
1 0. 新品宣传。
利用微信推送信息功能, 在系统后台定期推送图文并茂卷烟宣传信息, 介绍卷烟特性、价格等信息。
1 1. 政策宣传。
烟草专卖制度的发布、企业的社会责任及对社会的贡献宣传、企业的风貌等提高企业的知名度、树立良好的社会形象。
1 2. 意见反馈。
可以在线上进行提出建议和意见。烟草收到信息后进行及时线上反馈。
四、结束语
利用O2O模式的营销方法, 打造了烟草微信公众平台;建立了消费者档案信息库, 通过对消费者进行分类, 进行精准营销。利用消费者积分体系和其他线上活动增强了微信平台的黏度, 消费者可以持续关注微信平台;通过公众平台, 加大了消费引导力度, 提高品牌知名度, 提升消费者对品牌的认同度。
摘要：O2O架构下的营销模式, 密切衔接起了线上和线下的联系;通过微信平台这一O2O工具, 烟草公司和工业企业可以直接面向消费者, 进行宣传、促销、沟通、咨询、调查及评价等活动, 从而提高把握市场的能力, 推动烟草市场化取向改革进程。
关键词：O2O模式,烟草行业,消费者
参考文献
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客车行业营销模式 篇7
工美行业电子营销系统是一个立足工美行业发展, 集统一代理销售、企业网上直销、信息资讯传播、网络商机共享、人力资源招募、培训信息发布等为一体的综合性质的基于互联网的大型电子信息系统。其目标是利用信息化的手段, 打通工艺美术产业上下游的关键环节、促使企业间形成一个较为完备的产业链条并从整体上扩展企业的销售模式, 继而带动首都工美行业的整体经济发展而创立的。
故此, 在实现以上规模的信息系统中就需要一套成熟的开发框架并以此为基础, 来加快电子商务营销系统整体的快速研发和保证系统的平稳运行。目前业界流行的开发框架大多基于当今主流的两大技术平台, 一个是.NET平台, 另一个是J2EE平台。.Net 平台的优势在于统一化配置、灵活性较高及开发效率相对较快;J2EE平台的优势为开源框架较为成熟且可选择的余地较大等。故此基于以上平台的技术特点以及工美行业对电子商务营销系统功能的需求, 本系统开发框架以及整体系统的研发过程最终采用的是开发速度较快、灵活性和可扩展性较高的.NET平台辅以IOC模式来实现。
2NET平台与IOC模式及其开发框架的概念
2.1NET平台概述
.NET Framework是微软公司提供的生成、部署和运行Web服务及应用程序的平台, 在不断更新的.NET平台中, 其核心技术不断强化了对组件化和模块化开发框架的支持, 并且将Web应用的表现层和应用层分离、提供了统一化配置文件的支持, 进一步减少了开发人员必须编写的代码, 提高了系统的可靠性、扩展性以及稳定性。
2.2IOC模式及其开发框架的概述
IOC模式即Inversion of Control (控制反转, 也叫依赖注入) 模式, 其基本思想就是把代码中的类间依赖, 从类的内部转化到外部, 以文件配置的形式来约束类间的调用、减少类与类之间的紧密引用依赖。
开发框架的定义, 即所谓框架就是一组相互协作的类, 相对于整体系统而言, 开发框架则构成了一种可重用的设计。其主要的作用在于, 提取特定领域软件或系统组件实现功能中的共性部分并以此作为系统骨架的基础与标准, 可在系统的开发过程中避免重复的功能设计以及使得开发人员在软件开发和调试的过程中, 形成统一的编码规则及风格, 尽可能减少人为因素对快速和准确地构建系统产生不良的影响。
故此, 基于IOC模式的开发框架可提高软件系统的稳定性, 有效的降低组件间的直接依赖, 有助于系统组件的研发、扩展及整体维护等等。此举对于系统开发的整个过程而言, 将会提高整体系统集成的质量, 缩短开发耗时, 使系统构建的重心向关注业务流程的完整与否、用户体验度的高低上转移, 并最终形成一种良性循环。
3IOC模式开发框架的设计与实现
3.1开发框架功能需求分析
在工美行业电子营销系统开发框架的整体设计过程中, 首先要了解工美行业用户对整体系统的不同要求, 并以此作为开发框架设计过程中必须要考虑的内容, 其主要包含以下几大需求并还需要保证下列各个功能都可以在系统上一一进行实现:
(1) 材料提供方可以在系统中发布材料供求信息, 联系设计方产生横向销售;
(2) 设计方可以在系统中寻找相关材料, 寻找销售渠道, 了解消费者需求, 招募相关人员或开展培训活动;
(3) 制作方可以系统中与设计方相沟通, 了解消费者消费取向、更新工艺满足发展需要, 招募相关人员或开展培训活动;
(4) 销售方可以在系统中发布销售信息, 并根据市场需求调整自己的产品线, 寻找产品创新设计的思路或根源;
(5) 消费者在系统中可以寻找到自己需要的产品和服务, 提出自己的意向需要, 寻找设计者解决自己的消费需求;
(6) 系统中可针对个性的电子商务需求而实现个人电子商务在线交易功能;
(7) 系统管理员可以在系统中实现授权管理各个子系统组件的功能, 并且系统最高级管理员还可以随业务的需要, 及时增减系统中的子系统组件;
(8) 后台管理员根据业务需要对系统前台访问用户进行管理并设定用户的实效期及可使用的系统中的各种权限;
所以, 根据以上工美行业电子营销系统功能的基础需求, 可以分析得出整体系统的组成结构 (参见图1) , 并以此来满足不同用户的需求。即, 工美商城定义为一个统一代理销售模式的营销子系统, 可供系统运营商在线销售自有或代理来的商品、对外提供个性化商品定制服务等;拍卖收藏子系统则定义为一个具备商品拍卖性质、面向终端用户的具备在线交易功能的子系统;企业网店系统定义为企业在线直销模式的电子商务子系统, 其主要功能可支持工美企业在本系统下开设自己的网店, 扩大自身的营销渠道, 实现多渠道营销, 从而实现工美行业企业信息化的目标;行业资讯为系统对外发布权威信息的窗口;人才中心则为工美行业提供大量的行业专业人才的交流渠道, 实现行业人才培训的组织与发布, 以此促进行业的整体发展, 缓解本行业人才不足的现状;行业供求亦为满足行业协作需求, 打通行业合作渠道的子系统, 是一个可以为供需双方寻求合作的信息平台;帮助中心、广告申请、下载中心的设计目标为帮助系统用户使用系统, 下载相关文件, 使用广告自身资源的渠道;工美论坛部分是一个网上社区形式的子系统, 其目的是在于通过网络的力量凝聚行业人气, 打造一个文明先进的网络人文环境, 成为工美行业各方面人群的一个基于网络的凝聚点, 为工美行业的发展献计献策的一个园地。
3.2开发框架核心功能设计
根据工美行业电子营销系统所做的需求分析结果, 作为系统核心及系统开发基础的开发框架而言, 其核心功能设计必须要进行充分的考虑, 无论是在开发一个子系统组件还是整体系统的研发和集成, 若开发框架的设计只是实现了一些常用类和方法的堆砌, 没有从设计模式上给予思考和应用, 是不能满足当前的系统功能需求以及后期系统运营维护和扩展的需要, 这也就必须要求系统开发架构的设计工作中, 除了要考虑使用开发框架构成的整体系统要具备可扩展性、易维护性、可伸缩性, 还要考虑其各个子系统要具备清晰和易于维护的业务逻辑、方便被后台系统集中管理、拥有统一的数据操作模型、子系统组件间的相互干扰要降到最低等这些常见特性。
所以在设计上, 可以从众多的设计模式中选择经典的IOC模式作为实现开发框架以及整体系统的核心思路。那么依据此思路, 即可把工美行业电子营销系统需求中的具备代理对外销售方式的工美商城、在线直销方式企业网店、行业供求中心、人才中心、下载中心, 工美论坛等均具备完整而独立的功能作为单独的部分 (如图2中所示) , 使用基于IOC模式的开发框架去开发并封装成一个个独立的子系统组件, 在集成这些子系统组件的时候通过文件配置的形式, 在.NET平台提供的默认系统配置Web.config文件中标注上这些子系统组件的唯一名称和命名空间类等关键信息。而若有新的子系统组件产生或老业务组件需要卸载时, 则亦可依靠以IOC模式为核心的开发框架根据对此系统配置文件中的子系统组件关键信息的变化而进行反射处理, 即可实现对工美行业电子营销系统中的各个子系统进行集中化、统一化的管理以满足整体系统的设计目标。
在有了以上实现开发框架的IOC模式主体思路后, 作为一个标准的开发框架而言, 还需要为各个子系统的开发过程提供如图3所示的各层开发基类、数据访问控制、通用的第三方功能组件 (权限管理、日志管理、邮件处理) 、为表现层封装的常用用户控件等, 而且以上部分由于存在很高的重用性, 可考虑采用成熟的、经过业界认可的开源组件来实现, 以期提高系统集成的稳定性、降低自行编写的质量风险并以此为工美行业电子营销系统中的子系统开发活动提供重要的支持且作为统一的开发标准保证各个子系统研发完成后, 可以使得子系统按照统一的配置文件中自身所配置的关键信息提供相应的服务。
3.3开发框架的核心功能实现
根据本系统整体需求分析及设计结果, 首先要解决的就是所有子系统的开发基础—开发框架的IOC模式的实现, 以保证使用此开发框架开发出的子系统相互间可以以松耦合方式进行相互调用和通信。为了达到以上目标, 结合本系统开发框架的IOC模式核心设计思路, 在配置文件的实现上, 使用了微软ASP.NET平台区别与其他技术平台, 专门为需要实现集中配置目标而提供的位于系统运行总目录下的统一配置文件Web.Config, 来集中配置各个子系统的关键信息, 其内容如下:
文中出现的第一部分代码
其中Class节点的name属性为本子系统提供给其他子系统调用时的通信类名称;path属性为该子系统的关键运行文件在服务器目录的具体位置及名称;classAssemblyname属性为该编译运行文件内所需要的唯一程序集名称;UseFlag属性为标明能够此节点配置用处的标识, 即标明这个子系统主要属于哪个应用部分来使用 (在本系统开发框架中, 依据通常信息系统的用户身份分类, 分为两个系统部分, 一个是用户身份来使用该子系统, 另一个是使用管理身份来使用该子系统) 。另外在Class节点下的子节点Module中的name和returntype的属性是为子系统在接受管理的时候, 声明被注册的子系统可公开被调用的方法和调用该方法后的返回值的类型, 如module节点中的name值为ModuleMenuList、returntype的参数为DataTable, 其含义为该子系统允许被其他注册组件反射调用并返回该业务组件的某用户可操作菜单列表方法, 且该方法的返回值类型为DataTable型。当然还有最重要的一点, 该注册的子系统的开发实现时, 此方法的代码及返回值必须要存在, 而且还需要和配置中的关键信息保持一致, 与此同时还要保证此方法是唯一的公开方法, 不要重载。
基于IOC模式的开发框架根据配置文件web.config中配置的各个子系统关键信息, 利用微软.NET平台中提供的反射技术, 反射出整体系统中所配置的子系统及这些子系统中可被基于开发框架实现的其他子系调用和通信的类或类中的某个方法和属性。即也由此可实现整个工美行业电子营销系统对其所有符合注册规范的子系统的自动管理和应用, 并达到子系统组件间的, 各自独立开发维护、集中服务运行和相互调用及管理的松耦合关系。其核心代码如下:
遍历Web.config中的所有注册的子系统的配置列表, 并形成集合的形式
IOCFrameNet.ApplicationConfig.AssemblyConfig assembly=new AssemblyConfig () ;
Assembly.ClassList = (AssemblyConfig) System.Configuration.ConfigurationSettings.GetConfig ("Assembly") ;
foreach (IOCFrameNet.ApplicationConfig.AssemblyClass assemblyClass in assembly.ClassList) {
(2) 提取注册子系统的集合 (此处为提取需要被管理员使用的子系统) 。
if (assemblyClass.UseFlag=="Admin") {
IOCFrameNet.ApplicationConfig.AssemblyMethod
(3) 验证和循环遍历Web.config中声明的已注册子系统可被反射的方法。
method=assemblyClass.FindMethodInfoByName ("……") ;
if (method!=null) {
(4) 判断Web.config中注册的子系统或运行文件在整体系统中是否存在。
if (File.Exists (Path.Combine (System.Web.HttpContext.Current.Server.MapPath ("～") ,
method.MethodClassPath) ) ==true) {
method.Invoke (new object[]{…}) (此处存在需要反射执方法的返回结果)
}}}}
由以上代码可看出, 特别是基于此开发框架实现的某个子系统因未来的业务需要, 需进行卸载或发生故障时, 只需要对配置文件web.config中对于该子系统配置关键信息进行屏蔽处理, 在对某子系统访问时由于没有找到该子系统的配置信息或没有找到该子系统运行文件, 系统就可实现自动屏蔽或卸载, 如此也不会对其他的子系统业务造成影响, 或者在造成影响之前开发框架已经做了屏蔽处理, 在用户进行系统访问的时候引发的错误可能性就会被降到最低。
在实现了以上基础后, 开发框架中其他部分 (参见图2) , 通用功能组件如权限、日志、邮件等均采用的是微软企业类库及成熟的开源组件Log4net、OpenSMTP等组件完成;各层基类则是根据全局子系统的常用情况封装了所有子系统的, 如权限记录与读取、整体变量控制、缓存读取控制等通用方法;数据访问控制使用的是基于微软提供的开源的企业类库中的SQLhelper类为基础并进而完善的具备ORM对象关系映射的数据库操作组件以及根据此思路形成的面向ORACLE数据库服务器的Oraclehelper数据库处理组件, 以此来提供面对多种数据库、同一数据源的针对源数据的增删改查及事务处理等操作;此外, 在开发框架中还提供了各个子系统的前台表现层的一些常用的用户控件, 如翻页、日期控件等, 其使用的也是以微软提供的用户控件模式来提供, 以此来实现系统平台上运行的各个子系统通用功能及用户体验方面的统一化。
至此, 具备的以上功能支撑的基于IOC模式的开发框架可为各个子系统的开发过程提供了统一的支持, 并以此结合不同子系统的业务需求, 对各自的业务功能在业务逻辑层进行编码实现, 且最终通过配置文件的形式形成统一的工美行业电子营销平台系统, 针对不同用户提供不同的应用服务。
4结束语
使用基于.Net平台IOC模式开发框架开发的工美行业电子营销系统, 通过反复测试及试用, 目前已经通过了各项验收并投入试运行。从本系统平台及其各个子系统设计和实现所采用的思路及模式来看, 既保证了系统整体技术架构层次的合理清晰, 各个业务功能需求能够准确的实现;又保证了各个系统组件间在开发技术上达到了松耦合要求, 满足了各个子系统组件在工美行业电子营销系统平台中进行集中管理、独立维护、轻松扩展目标的同时, 也使得开发效率得到了极大的提高, 系统的稳定运行获得了有力的保障。
参考文献
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客车行业的车联网需求研究 篇8
2 0 1 4年, 国内客车 (含非完整车辆) 市场累计销售606918辆, 分车型看, 大型和中型客车分别累计销售84252辆和79612辆, 分别占2014年客车市场份额的13.88%和13.12%。目前来看, 客车市场销售状况较好, 但大中型客车市场销售并不理想且增速相对较缓。从国家统计局数据来看, 2013年~2014年, 我国客车市场的需求逐渐趋于稳定, 但从市场销售增长率来看却呈下降趋势。
2大中型客车产销量增速放缓的原因
(1) 市场方面
2013年, 城市客车销量继续增长, 增幅较大;长途客车销量呈下降趋势。客车的销量下降主要原因有二:
第一, 市场购买比例逐渐降低;
第二, 安全系数不高导致客流趋向铁路运输。
改变这种现状, 就需要客车开发从满足消费者需求角度入手, 开发更加安全舒适的客车, 才会更加具有竞争力。另外, 运营成本的居高不下也使一些挂靠户有退出客运市场的迹象。
(2) 经济方面
美国2008年的金融危机传导, 致使直到2013年, 世界经济仍处在调整期, 债务支出加大, 使得财政政策不具备可持续性, 而随着生育高峰期人口的逐渐老去, 人口红利的减少, 使人们的支出结构受到影响, 汽车的爆发性增长时期已经结束。目前, 汽车行业进入微利或者是负利时期, 传统的汽车行业受到了极大的冲击, 因此, 汽车行业必须依靠先进的互联网行业、IT行业, 进行思路转换, 从而为行业的继续发展打下基础。车联网的出现恰好是传统汽车转型的一个契机, 通过搭载车联网系统, 使传统的汽车行业和新技术联合起来, 用新技术的思维打破传统汽车思维的僵局, 将是客车行业摆脱危机的必行之路。
3搭载车联网技术的客车发展
上海世博会举行了“车联网——网联城市智能交通”的专题论坛, 各界专家普遍看好车联网的发展前景, 车联网将是汽车行业的未来和发展方向。
(1) 车联网技术特点
车联网具有强大的计算能力、存储能力以及几乎没有能量限制。在车辆上安装唯一的电子标签, 可以将所有的汽车信息传输至信息平台, 可以根据车辆的移动情况做出判断, 并将车辆的路线以及车辆的实时油况、系统运行状况、前方道路拥堵情况等上传车联网平台, 驾驶员可以通过车载终端了解到车、路的各种情况。而且车联网是交互式的, 交通指挥平台可以通过车联网技术了解实时路况, 解决道路交通拥堵的问题, 尽最大可能的减少交通事故的发生。如果发生了交通事故, 也可以在第一时间内将信息传输至服务平台, 经过服务平台的分析、判断, 然后向最近的救援中心发出求救信息, 救援中心便会赶赴事故现场。车联网最大的价值在于能够快速处理信息, 并且能够有效的解决出现的问题。
(2) 车联网能带动客车销量的增长
搭载了车联网的客车对乘客、车辆管理者都是有益的。一方面它可以保证乘车人员的安全性, 车联网的平台可以轻松掌握车内的温度、湿度、车辆的行驶情况、车辆的安全状况以及可以通过GPS优化车辆的行驶路线, 加大了对乘车人员安全性的掌控, 减少了事故的发生, 不仅乘客愿意搭乘这种客车, 客运公司也因为会减少不确定的事故造成的损失而青睐于车联网客车;另一方面, 车联网管理平台可以计算出每辆客车离开出发地和抵达目的地的时间, 根据时间和路程合理分配各个客车的路线, 使客车运行更加有效率, 减少了乘客等待时间, 也节约了客运公司的运输成本。因此, 客运公司更有意愿订购搭载车联网的客车, 从而带动了客车的整体销量。
(3) 车联网客车的发展前景
目前, 国内有兴锐3D物流车、疫苗运输冷藏车、安得物流的可视化管理、沃尔沃客车等都搭载了车联网系统, 并且发展势头良好。车联网系统在客车上的搭载, 不仅是GPS、温度湿度感知、安全性报告等, 在未来的发展中将更注重人性化发展, 包括通过感应系统给枯燥烦闷的旅游路途带来一些沿途景区景点的历史文化介绍, 为乘客提供在线影视、音乐服务, 提供车载4G网络以及其他数据业务、增值业务和非典型业务以满足多种顾客需求。
结语
不管是从市场角度还是从经济角度, 随着智能城市、智能交通的到来, 车联网客车将逐步取代传统客车成为智能城市的新兴发展动力。客车行业想要突破瓶颈期, 就要跟随国家的政策, 搭上车联网这个顺风车。现在, 国家对于道路运输车辆监控和北斗系统应用非常有信心。因此, 有理由相信在国家政策的积极推动下, 车联网技术在客车行业将得到快速推广, 客车行业联手互联网行业将是未来客车市场继续扩大的一个根本要求, 这两个行业间也是互惠互利的, 车联网将带来汽车行业的飞速发展, 同时客车行业也将带动车联网技术的进一步提高。
摘要：近年来, 大中型客车销量增速放缓并呈现下降趋势, 由于客车行业的景气度对汽车产业影响非常巨大, 因此, 利用车联网系统的大量需求提升大中型客车的销量将是客车行业的发展趋势。本文分析了客车销量下滑的原因, 提出可以利用车联网系统提升消费者对客车的满意度, 并通过众多车企已经应用的车联网系统进行验证。
关键词：车联网,需求,客车市场
参考文献
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客车行业的供应商准入流程研究 篇9
一、供应商管理的定义
供应商管理的实质是一种合作关系的管理,按照现代供应链管理理论,买家与供应商是一种战略性合作关系,并非是一种竞争关系,而是一种共赢关系。所以说供应商管理就需要制定一系列具体可行措施,确保能找到满足自身需求的供应商,并能否与之长期、稳定、顺畅的合作下去。供应商管理的结果一般导致供应商越来越少,美国汽车企业供应商整合减少的趋势分析,其中通用汽车在企业供应商数目由原来10000家减少到5500家,而福特汽车公司的供应商数目由原来1800家减少到1000家,供应商整合效果明显,同时也降低了采购成本。
二、供应商管理涉及内容
一个企业70%左右的支出是采购原材料和半成品,所以如果开展供应商管理,确保一个健康、稳定的关系至关重要,二十世纪八十年代的日本研究人员发现,优秀供应商给日本汽车企业可以带来300-600美元/台的成本节约,九十年代世界主要汽车制造企业也认为优秀的供应商可以实现30%的成本节约。同时供应商对汽车制造企业的质量影响意义深远,所以说供应商可以“成就”汽车制造企业,也额可以“拖垮”汽车制造企业。那么供应商管理主要涉及哪些内容呢?一般包括以下内容:
(一)供应商开发和淘汰
企业开展供应商管理,必须有一套供应商开发、淘汰机制来保证,而如果供应商队伍长期稳定、多年没有竞争对手进入威胁的话,这样的供应商提供的产品价格和服务往往没有市场竞争力,只有引入“鲶鱼效应”,通过市场的“新生、淘汰”的自然法则不断激励供应商队伍,才能确保供应商格局健健康、充满活力。
(二)年度价格协议
每年与供应商洽谈供货价格、付款周期、售后服务等内容,最终签订年度采购合同,确保供应商价格和服务具有市场竞争力。
(三)供应商信息管理
及时搜集供应商信息,包括供应商名称、联系人、联系电话、体系证书、主要产品、交货周期、新材料、新工艺等信息,实现供应商信息动态管理。供应商信息管理及信息共享非常重要,Kin and Michell在1999年对日本汽车研究发现,日本企业改善了与供应商的关系,加强了与供应商信息共享,从而加快了新产品开发进展,降低了采购成本。
(四)战略供应商管理:部分供应商在行业具有垄断地位,或者在技术上拥有知识产权等,供应商谈判较为强势,对供应商长期具有较大依赖性,故建议和供应商建立长期战略关系,双方签署战略协议,建立高层定期沟通机制,签订供应商排他性供货协议,要求供应商每年成本改善比例,同时给予供应商独家供货承诺等。
三、供应商准入流程
在选择供应商时,一般会按照一定的标准和原则进行评价,这些标准包括价格、质量、交货期、批量柔性、地理位置、交货期与价格的权衡、价格与批量的权衡等。在日常工作过程中,新供应商引入流程一般包括以下内容:
按照供应商准入过程,一般可以分为八个阶段,分别是:准入立项审核、供应商寻源、召开项目启动会、图纸/技术协议确定、工程样件验证、生产件批准、供应商正审、供应商批量供货,接下来我们分别详细介绍如下:
(一)准入立项审核
一般各部门均有根据业务需求提出新供应商准入需求,采购部的采购工程师分析准入需求的必要性及可行性,提交供应商准入立项流程,经各部门及采购部长审核生效后进入供应商寻源阶段。
(二)供应商寻源
供应商寻源环节具体分为三个步骤,分别是寻找初选供应商、初选供应商资质审核、潜在供应商工厂审核。
1、寻找初选供应商。准入立项审核通过后,采购工程师负责寻找符合要求的供应商为初选供应商,其中初选供应商应满足以下要求:首先要有合法、有效的经营资质,其次需有完善的质量管理体系和较强的质保能力,然后需具有整车厂配套服务经验,最后初选供应商的成熟产品正好需和公司需求产品保持一致。
2、初选供应商资质审核。初选供应商选择完成后,采购工程师通知供应商提交基本资料,初选供应商提交电子版本的基本资料,包括供应商基本情况登记表等附件资料,初选供应商基本资料提交完成后,采购工程师对初选供应商的基本资质进行审核,从中选择最符合公司要求供应商作为潜在供应商实施工厂审核。对于发现供应商提供虚假信息及资料的,公司一经确认,将立即停止准入。
3、潜在供应商工厂审核。潜在供应商确定后,由公司采购部组织各部门实施工厂审核,根据物料类别确定达标标准,审核标准按照安保件、功能件和一般类件区分,其中得分依次需大于等于90分、80分、60分,同时关键项目打分分别不应低于8分、8分、6分。
审核完毕后,审核小组出具潜在供应商工厂审核报告,如果审核结论为“不达标,停止准入”,则公司审核组可以将不符合项整改内容发给供应商作为其公司提升建议,公司不再跟踪其整改效果;如果审核结论为“达标,同意准入,整改问题项”,则公司审核组将不符合项整改内容发给供应商,并要求其限期提交整改计划。通过现场审核、文件审核等方式,公司采购部将严格审核供应商整改的质量,对未按照要求整改的供应商,公司有权利中止项目的准入。
(三)召开项目启动会
工厂审核完成后,由公司采购工程师组织公司相关部门责任人召开项目启动会,并根据沟通结果编制供应商准入计划,供应商准入计划经项目组成员及其部门领导确认后执行。
(四)图纸/技术协议确定
项目启动会后,设计工程师应立即与供应商就拟准入产品的技术标准(图纸、技术协议)进行沟通,并在规定的时间内完成技术标准的签订与释放。
(五)工程样件验证
供应商应在产品技术标准确定后提交尺寸测量、材料性能试验计划等资料,经公司设计工程师确认。供应商应随样件一起提交样件检验报告,样件到货后,由公司设计工程师按照供应商准入要求制定验证方案,组织实施工程样件的验证。工程样件验证完成后,由采购工程师组织实施生产件批准(PPAP批准)工作。
(六)生产件批准
生产件批准按照先后顺序分为四个阶段,分别是文件提交、现场审核、样件封样、正式批准,接下来分别介绍:
1、PPAP文件提交。工程样件验证完成后,公司采购部的供应商质量工程师(简称SQE)通知供应商提交PPAP文件事宜,包括提交等级、提交内容、提交时间、提交方式、文件模板等,PPAP文件审核合格后,由SQE评估是否需要实施PPAP现场审核。
2、PPAP现场审核。PPAP文件审核合格后,由SQE评估是否需要实施PPAP现场审核,如需要,则提前与供应商沟通,明确审核时间、受审核部门或区域、生产安排,据此制定审核计划。
3、PPAP样件封样。PPAP样件生产完成后,供应商应按时提交样件给公司,样件到货后,采购工程师组织设计工程师等对样件的尺寸、外观、结构进行检测,检测合格后,并从中挑出1件最具代表性的样件作为封样件,封样件只作为外观、尺寸、结构的检验标准。
4、PPAP正式批准。工程样件验证完成后,SQE通知供应商提交PPAP文件事宜,包括提交等级、提交内容、提交时间、提交方式、文件模板等。
(七)供应商正审
供应商准入完成后,如需进行正式采购的,由采购工程师提交“试用产品正式供货评审流程”,经审批通过后供应商属性更改为正式供应商,可以进行正式采购。
(八)供应商批量供货
供应商正评完成后,采购工程师通过渠道调整、BOM调整或者新物料分配,实现系统自动下单,供应商根据系统自动下达的采购订单正式批量供货。
四、总结
客车行业的采购管理是一项系统工程,供应商管理是采购管理的一部分,供应商管理涉及质量(Quality)、成本(Cost)、交付(Delivery)、服务(Service)、技术(Technology)的五个主要方面的均衡发展,供应商管理的成败在很大程度决定了企业未来发展方向和潜在提升空间。面对客车行业小批量、多品种、定制化、点单销售模式,目前供应商管理仍有较多课题尚未完全解决,后期希望与同行业采购管理人员一起努力、共同进步,谢谢!
参考文献
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