谋略艺术

谋略艺术（精选8篇）

谋略艺术 篇1

1945年8月14日, 日本宣布无条件投降, 中国抗战胜利结束。因为抗日战争胜利的锣鼓是由于苏联出兵中国东北、美国向日本投下原子弹, 在出人意料的提前敲响的。抗日战争的胜利来得这么快, 中国整个局势在很短的时间内发生急转直下的变化, 无数新问题一下子摆在人民面前, 需要迅速地作出决断。其中最重要的是, 打败日本侵略者后怎样妥善处理迅速上升的国内矛盾。在抗日战争胜利的前夜, 国共两党分别召开了六大和七大, 确定了根本对立、水火不容的路线。这一切表明, 抗战胜利之后两个中国之命运的决战是不可避免的。重庆谈判这样重大的事件, 就发生在抗日战争胜利的时刻, 它是在重庆的蒋介石和在延安的毛泽东这两位国共两党掌舵人的战略思维和斗争谋略的一场大较量。

一、蒋介石的如意算盘。

就在日本宣布投降的这一天, 蒋介石向延安发出第一封电报, 邀请毛泽东到重庆谈判, 共商国是。8月20号、23号, 他又接连发来两份邀请电, 向世人表现出他要同毛泽东共商国是的急不可待的心情。在蒋介石看来, 这是他的绝招。虽然在抗战胜利的时刻, 蒋介石要打内战, 消灭共产党, 这是不可更改的, 但是他也明白, 马上就打还不行, 他要放手发动全面内战还有许多困难。一是在国内, 备受战争之苦的中国人民渴望和平, 坚决反对内战, 以便在和平环境中重建家园。他蒋介石在这时发动内战, 就会在政治上陷于被动;二是在国际, 以美、英、苏为代表的国际势力从各自的利益出发, 也不赞成中国发生大规模内战;三是对蒋介石来说, 更大的困难在于他的精锐部队退缩远在西南和西北地区, 这是他长期奉行消极避战以保存实力政策的结果, 他要把这些部队运到内战前线还需要时间。

正是在这种情况下, 蒋介石在短短十天时间里, 向延安接连发出三次电报, 邀请毛泽东速到重庆与他“共同商讨”所谓“各种重要问题”。蒋介石并不是真的想通过谈判实现国内和平的。在他看来, 他的如意算盘打得“很好”, 一是他断定毛泽东不敢冒险来重庆, 如果你拒绝来重庆, 就给共产党安上拒绝谈判、蓄意内战的罪行, 把内战的责任就推到你身上, 使共产党陷入政治上的被动;二是如果你毛泽东来了, 就给共产党几个内阁职位, 诱迫你交出军队和解放区, 让你赤手空拳, 然后把你消灭掉;三是至少可以用谈判争取部署内战的时间, 特别是调兵遣将所必须的时间。

二、毛泽东的高超谋略。

蒋介石打他蒋介石的如意算盘, 毛泽东也自有毛泽东的高超谋略, 且看毛泽东应对重庆谈判的谋略艺术。

1、从全国人民的根本利益出发, 不轻易放弃和平。

对于蒋介石抢夺抗战胜利的果实、积极准备内战的举措, 毛泽东是十分清楚的, 他的方针是“针锋相对, 寸土必争”。在毛泽东的心目中, 人民用流血牺牲得来的抗战胜利果实, 人民争得的权利, 决不允许轻易丧失, 必须用坚决的战斗来保卫。同时, 他也指出:“公开的全面的内战会不会爆发?这决定于国内的因素和国际的因素。国内的因素主要是我们的力量和觉悟程度。会不会因为国际国内的大势所趋和人心所向, 经过我们的奋斗, 使内战限制在局部的范围, 或者使全面内战拖延时间爆发呢?这种可能性是有的。”[1]中国共产党力争的就是实现这种可能性。

在接到蒋介石的第一、第二次电报后, 8月23日, 毛泽东分析到:蒋介石的地位, 既有有利方面, 也有不利方面。他的不利方面是:在他面前摆着强大的解放区, 解放区的抗日功劳无法磨灭, 也无法封锁;国民党内部有矛盾, 又不能满足人民的民主民生要求。[2]从中国的局面来看, 成立的联合政府“现在是独裁加若干民主, 并将占相当长的时期, 我们还要钻进去给蒋介石洗脸, 而不是砍头。这个弯路将使我们党在各方面达到更成熟, 中国人民更觉悟, 然后实现新民主主义的中国”。[3]根据这个方针, 经毛泽东建议, 中共中央发表一个宣言, 提出“和平、民主、团结”三大口号, 争取造成和平发展的新阶段, 取得政治上的主动地位。

2、毅然亲赴重庆谈判, 击破国民党的内战阴谋。

对于蒋介石的连电邀请, 毛泽东经过深思熟虑后依然决定亲自赴重庆谈判。虽然他料定这场谈判“很可能是不了之局”, 但由于中国共产党代表人民的意愿高举起了“和平、民主、团结”的旗帜, 在不伤害人民根本利益的前提下对蒋介石作出必要的让步。在这种情况下, 如果你蒋介石还要发动内战, 就在全国全世界面前输了理, 中国共产党就有理由采取自卫战争, 攻破其进攻。同时, 也可以利用两党谈判, 进行必要的自卫战争的准备。8月26日, 毛泽东根据形势的发展, 对去重庆谈判的问题明确地表示:“可以去, 必须去”, “这样可以取得全部主动权”。他说:“由于有我们的力量、全国的人心、蒋介石自己的困难、外国的干涉四个条件, 这次去是可以解决一些问题的。”[4]历史证明, 毛泽东的分析是正确的。毛泽东并决定在他亲自赴重庆谈判期间, 少奇同志代理他的职务, 书记处另推陈云、彭真同志为候补书记, 以便他和恩来出去后, 书记处还有五人开会。

毛泽东去到重庆, 在社会上激起了巨大的反响。《新华日报》上发表了读者胡其瑞等四人的来信说:“毛泽东先生应蒋主席的邀请, 毅然来渝, 使我们过去所听到的对中国共产党的一切诬词和误解, 完全粉碎了。毛先生来渝, 证明了中共为和平、团结与民主而奋斗的诚意和决心, 这的确反映和代表了我们老百姓的要求。”[5]正如当年亲自陪同毛泽东赴重庆谈判的胡乔木生前所评价:“毛泽东亲赴重庆谈判是一个十分英明的决策。人民要求和平民主, 反对内战独裁。毛主席决定亲自与蒋介石举行谈判就代表了人民的意愿, 成为众望所归。这叫‘不入虎穴, 焉得虎子’。如果毛主席不去, 人民群众不了解情况, 国民党就会把不要和平的责任推到我们身上。我们不仅去了, 而且提出“和平、民主、团结的口号, 这就振奋了国统区民主力量的精神, 争取了民心。重庆谈判是战后国共两党斗争的关键一着, 毛泽东下了非常高明的一着棋。”[6]

3、积极准备, 不辞辛劳, 从容应对谈判。

1945年8月28日, 毛泽东在周恩来、王若飞的陪同下, 飞抵重庆就投入紧张的谈判之中。毛泽东同蒋介石会面11次, 以毛泽东为首的中共代表团首先提出了系统完备的谈判方案。为了促成谈判的成功, 中共在方案中提出“拥护蒋先生, 承认蒋先生在全国的领导地位”的内容。蒋介石虽然连电催促毛泽东来重庆, 似乎他对国共谈判的心情非常迫切, 但对谈判实际上采取敷衍态度。谈判已进行半个多月, 国民党代表不得不尴尬地承认:中共提出的办法事先经过党内决议并经公布, 而国民党方面事先在党内并未有任何讨论。在谈判中, 由于国民党拿不出任何办法, 只有一味地拒绝中共的建议, 曾经导致谈判陷入了僵局。尽管毛泽东和中共代表团在谈判一开始就承认蒋介石在全国的领导地位, 还是未能换取蒋介石对解放区的承认。不仅如此, 蒋介石在国共谈判期间的日记中, 仍旧使用“共匪”之类的字眼以及一些恶毒的词语称呼和咒骂共产党。然而, 毛泽东也料到蒋介石会在谈判期间向一些解放区进攻, 他在离开延安之前就交待即将奔赴前线的同志们说, 你们在前方打了胜仗, 我谈判就容易些。由蒋介石挑起的局部内战的胜利者, 不是蒋介石, 而是毛泽东, 从而加强了中共在谈判中的地位。

重庆谈判是一场复杂而艰苦的斗争, “每天晚上, 毛泽东从桂园回来后, 首先要和周恩来、王若飞、胡乔木一起研究当天谈判的情况, 揣摸国民党代表的心理, 把握谈判的动态, 制订出有关的政策。他们研究得很深很细, 不放过任何一个细节, 常常研究到深夜。”[7]“待忙完这些事后, 毛泽东要通览全天的各大小报纸, 不仅要看《新华日报》, 还要看国民党办的各家报纸。一般的报道, 他通览一遍放下。重要的文章和报道, 他要认真反复地看, 通过报纸, 了解各界人士对谈判的反映, 掌握时局的发展。”[8]签字仪式后, 政府代表邵力子说:“此次商谈得以初步完成, 多有赖于毛先生之不辞辛劳。”[9]当时担任毛泽东副官的蒋泽民回忆道:“毛泽东到重庆后, 每次参加谈判, 我和陈龙都跟随前往, 毛泽东他们在里屋商谈, 我们在外屋等候。无论谈判多么紧张, 斗争多么尖锐, 争执多么激烈, 毛泽东的表情是平静的, 举止是从容的, 讲话时的语调也都是温和的。”[10]

4、广泛接触各界人士, 扩大民主统一战线。

毛泽东在重庆谈判四十三天, 除主持谈判外, 还利用蒋介石提供的政治舞台, 广泛接触包括国民党在内的政界、军界、经济界、妇女界、文化界等各方面、各阶层数十位具有各种倾向的知名人士。其中包括拜访中国民主同盟主席张澜, 向他详细地介绍解放区的创建与建设情况;会见黄炎培、章伯钧、柳亚子著名民主人士, 同他们交换对时局的看法;看望国民党要员陈立夫、戴季陶等, 在谈笑自若中批评国民党后来实行的剿共政策;还接见文化界郭沫若先生、探访故旧王炳南。期间, 他会晤韩国临时政府官员、赴宴苏联驻华使节并观看电影, 还会见了中外记者、与美国驻华三名士兵合影。这样, 在不知不觉中, 中共的统战工作得到进一步发展。

毛泽东在同各界人士的广泛接触中, 一是交流政治见解, 并从中吸取有益的营养;二是介绍中国共产党的主张和实际情况;三是进行调查研究, 了解大后方以及国外人们的情况和想法。他在回到延安后所作《关于重庆谈判》的报告中, 谈到这方面的感受:“我这次在重庆, 就深深地感到广大人民热烈地支持我们。他们不满意国民党政府, 把希望寄托在我们方面。我又看到许多外国人, 其中也有美国人, 对我们很热情。”“我们在全国、全世界有很多朋友, 我们不是孤立的。”[11]毛泽东从重庆回到延安后深有感触地说, 他看蒋介石凶得很, 又怕事的很, 当时是有蒋以来, 从未有之弱, 这是十八年来未有之事。

三、重庆谈判的重大成果

重庆谈判在艰苦曲折的道路上继续缓慢前进, 斗争十分激烈, 双方代表最后就《会谈纪要》达成协议, 并签订“双十协定”。“双十协定”的签订, 第一个好处是采取平等的方式双方正式签订协定, “这是历史上从未有过的”;第二, 达成协议的六条, 都是有益于人民的。可以说, “这一协定奠定了和平建国基础, 并为全国人民争取了许多民主权利 (当然还只是写在纸上的东西) , 取得了我党和国民党平等的地位, 这些都是这次谈判的重要成就。”重庆谈判中, 解放区的问题没有解决, 军队问题实际上也没有解决, 这其实也是没有解决的解决, 它使蒋介石幻想一次解决共产党问题, 实现其所谓“军令政令统一”的意图破产了。同时也说明, 通过重庆谈判, 保卫了八年抗战取得的成果。“国民党再发动内战, 他们在全国和全世界面前输了理, 我们就更有理由采取自卫战争, 粉碎他们的进攻。”[12]为了和平的早日到来, 毛泽东还十分明确地告诉大家:“成立了《双十协定》以后, 我们的任务就是坚持这个协定, 要国民党兑现。”[13]并发出号召“我们要加倍地努力, 争取局势的发展有利于全国人民。”[14]

毛泽东认为, 中国共产党是最忠实地代表中华民族和中国人民的利益, 可以这么说, 离开了这个根本观点和立场, 就没有毛泽东所领导的整个革命事业, 当然也就不会产生毛泽东的那么高超的策略思想和策略艺术。同时, 对一切可以合作的对象的斗争, 在矛盾尖锐和进行斗争时, 必须采取“有理、有利、有节”的策略原则。为了巩固和扩大统一战线, 中国共产党不仅要善于分析和区别对待统一战线内部矛盾的各个方面, 而且要善于分析和区别对待统一战线外部矛盾的各种势力。这是原则性和灵活性的高度统一, 是毛泽东策略思想的典型体现。再者, 为了争取主动, 在谈判桌上的斗争中, 在不伤害民族和人民的根本利益的前提下, 实行必要的让步。实际上, 在整个国共合作的过程中, 从国共合作一开始到国共合作结束, 我们一直在谈判, 都是采用这样一个策略艺术。

参考文献

[1]《毛泽东选集》 (第四卷) , 人民出版社, 1991年6月。

[2][4][9]金冲及:《毛泽东传 (1893-1949) 》, 中央文献出版社, 2004年。

[3]《毛泽东文集》 (第四卷) , 人民出版社, 1991年8月。

[5]重庆《新华日报》, 1945年。

[6]胡乔木:《胡乔木回忆毛泽东》, 人民出版社, 2003年12月。

[7][8][10]蒋泽民:《忆毛泽东在延安》, 八一出版社, 1993年11月。

[11][12][13][14]《毛泽东选集》 (第四卷) , 人民出版社, 1991年6月。

谋略艺术 篇2

(1)引言

“自古名人多磨难”。名人之所以成为名人，大多经过逆境的种种磨难。他们面对逆境，不怨天尤人，不误用叹哭泣；咬紧牙关，奋力抗争以不屈不挠的斗争精神，战胜逆境，成为胜利者。

我们都应勇敢直面逆境磨难，用它来磨炼自己奋飞的翅膀，最终使自己成为一个成功者。

(2)事实论据

命途多舛的苏轼

苏轼，宋代著名文学家、书画家。他被当时“改革派”中的有些人指控“讥刺朝政”、“包藏祸心”，遭到逮捕和审讯，几乎送了性命，史称“乌台诗案”。后谪居黄州。1085年宋神宗病逝，哲宗继位，高太后摄政。高太后不满新法，立即起用旧党召。司马光等回亦执政，苏轼被调回京城，任中书舍人、翰林学士、知制诰等职。后同旧党发生分歧。他对旧党执政后，暴露出的腐败现象进行了抨击，由此，他又引起了保守势力的极力反对，于是又遭诬告陷害。1089年，苏东坡再次被贬出京，出任杭州知府。1093年，高太后去世，哲宗执政，又把变法派召回朝内主政，政局变生急转直焉的变化。第二年6月苏东坡，被贬得更远，贬为宁远军节度副使，定居在惠州（今广东惠阳）。晚年过流放生活。给苏东坡又一次沉重打击，公元1101年7月26日，这位66岁的老人，终于满含悲愤离开人世，结束他命运多舛的一生。苏轼的许多脍炙人口的佳作，就是在被贬时写出的。如：词作《奴娇·赤壁怀石》，散文《篑 谷偃记》，《方山子传》、《记承天寺夜游》、前后《赤壁赋》等。终生坎坷的巴尔孔克

1850年8月21日，在巴尔孔 的葬礼上，雨果所致的蛋词中有这样的话：“在伟大的人物中间，巴尔孔克是最伟大的一个；在优秀的人物中间，巴尔孔克是最优秀的一个。„可叹啊！这个坚强的、永远不停止奋斗的哲学家，思想家、诗人、天才作家。在我们中间，他过着风风雨雨的生活，遭逢了任何时代一切伟人都遭逢过的恶斗和不幸。如今，他走了。他走出了纷扰和痛苦。”

是的，巴尔扎克，一生坎坷。幼年就缺乏母爱。家庭和母亲，对他冷漠无情，他好像是家庭里多余的人。巴尔扎克后来回忆这段生活，曾忿忿地说：“我从来不知道什么叫母爱。”“我经历了人的命运中所遭受的最可怕的童年。”

长大以后立志要从事清苦的文学创作。当一个“文坛国王”。从1819年夏天开始，整天在一间阁楼里伏案写作。阁楼咫尺见方。他的居所简聘寒酸，夏天热腾腾，冬天寒风嗖嗖。他没有白天，没有黑夜，没有娱乐，总是不停地写。结果在与书商打交道过程中不断受骗，以致负债累累。债务高达10万法郎。为了躲债他6次迁居。他对朋友说：“我经常为一点面包、蜡烛和纸张发愁。债主迫害我像迫害兔子一样。我常像兔子一样四处奔跑。” 巴尔孔克，一生勤奋写作，常常连续工作茧自18小时。在不到20年里，他共创作91部小说。在世界上有广泛影响，但他一生却是在贫困和痛苦中度过的。他曾一句话概括自己：“一生的劳动都在痛苦和贫困中度过。经常不为人理解。” 多灾多难的塞万提斯

塞万提斯，西班牙16世纪著名作家。他的代表作《堂吉诃德》风行于世。被称为不朽之作。塞万提斯一生多灾多难，出身没落贵族，家庭贫寒，从小就跟父亲外出奔波谋生。22岁参军，在与土耳其海战中，左手致残。后曾被海盗俘获，卖到阿尔及利亚为奴，历尽艰辛。被父母赎身获得自由后，曾在海军中充任军需，后又蒙冤入狱后生活无着，当时一家7口人过着饥寒交际花迫的生活。他就在这样的困境中写出了《堂吉诃德》、《努曼西亚》、《惩恶扬善故事集》、《加拉黛亚》、《巴尔那斯游记》、《八个新的喜剧和八个新的幕间闹剧》等一批有影响的作品。

(3)理论论据

人才由磨炼而成。蔡锷

刀在石上磨，刀越来越快，石越来越薄。茅盾《问题的两面观》 天下决无一蹴即成之事。邹韬奋

只有真金不怕火，也只有经过若干锻炼才能成为纯金。徐特立《祝〈科学园地〉诞生》

在艰苦奋斗的环境中锻炼出来的文人，总比生长在温暖逸乐的环境中的人，要坚强传大。郁达夫《诗人的穷困》

在温室里培养出来的东西，不会有强大的生命力。毛泽东《关于正确处理人民内部矛盾的问题》

在最艰苦的情形之下奋斗着，绝不作“苟全”之梦。郑振铎《最后一课》

困难不仅可以磨炼我们意志，还可以锻炼我们的身体。谢觉哉《青年人怎样锻炼自己》 困难出英雄。

徐特立《纪念五四对青年的希望》 快刀不磨要生锈，胸膛不挺背要驼。闻一多《〈西南采风录〉序》

贪安稳就没有自由，要自由就总要历些危险。鲁迅《老调子已经唱完》

要想不经过艰难曲折，不付出极大努力，总是一帆风顺，容易得到成功，这种想法，只是幻想。

毛泽东《关于正确处理人民内部矛盾的问题》 逆境令人奋斗。

陶行知《中国师范教育建设论》 铁是愈锤炼愈坚韧的。

闻一多《从宗教论中西风格》

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。唐·刘禹锡《浪淘沙》 不有百炼火，熟知寸金精？ 唐·孟郊《古意赠梁肃补阙》

不是一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？ 明·冯梦龙《醒世恒言》

世上何尝有天生的勇者，都是锻炼成的。茅盾《蚀·追求》 古人成大业者，皆自忧患始。清·刘岩《赠人》 失败是成功的一步路。

恽代英《怎样创造少年中国》 有磨皆好事，无曲不文星。清·崔念陵《断句》

任何事业的成功史中必有一段伤心史。邹韬奋《能与为》 穷当志益坚。

宋·欧阳修《送黄通之郧乡》 忧患增人慧，艰难玉汝成。郭沫若《南下书怀四首》

忧劳可以兴国，逸豫可以亡身。宋·欧阳修《五代史伶官传序》 苦苦苦，不苦何以通今古？ 清·曹端《书户》 苦是甘的代价。

谢觉哉《论“同甘共苦”》

能力愈运用而愈大，困难愈奋斗而愈小。恽代英《来鸿去燕录·致虎啸书》

挫折磨难是锻炼意志增长率加能力的好机会。邹韬奋《不相干的帽子》

意志愈炼愈坚。信仰愈磨愈固。茅盾《创作的前途》

顽铁不炼不成钢，美玉不治不精莹。弘一大师《寒笳集》 自古饥肠出奇策。

金·元好问《遗山先生集·女儿山避兵》 人生在世必遇患难。《旧约·约伯记》

烈火试真金；逆境试强者。[古罗马]塞内加《论天意》 通过苦难而变得明智并非坏事。[古希腊]埃斯库罗斯《报仇神》 苦难磨炼一些人，也毁灭另一些人。[美]富勒《至理名言》

不幸可能成为通向幸福的桥梁。日本谚语

人应当使自己的面貌日新月异，要像坚硬而有韧性的金属那样经得起任何斗争的锻炼。[俄]列斯科夫《大堂神父》 铁是愈炼愈硬的。

[前苏联]高尔基《意大利童话》 人要经过一番苦难才能成才。芬兰谚语 青年时代的锻炼比黄多还贵重。朝鲜谚语

天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行指乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。《孟子·告子下》

31.谋略

(1)引言

“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”要成其事，必先在调查研究的基础上，依据客观实际情况进行周密谋划，决定正确策略。寡谋蛮干，必败无疑。

让我们都来学会运用谋略，把各项有利于人民的事情办得更好。

(2)事实论据

曹刿论战

公元前684年的春天，齐国攻打鲁国，两军会战于鲁国的长勺。鲁庄公想先出击，他的军师曹刿立即制止说：“现在应该固守，不可击鼓进攻！”等到齐军领先击鼓进攻三次以后，曹刿才说：“现在可以下令击鼓进攻了！”结果齐军败退，狼狈而逃。庄公下令追杀，曹刿又立阻止说：“不可！”曹跳下战车，仔细察看地下齐军战车车轮辗过的痕迹，又爬到车顶上望齐军败逃情况后，才说：“可以追击！”结果齐军大败，鲁国大获全胜。

在庆功宴上，大伙纷纷议论这次获胜的原因，一致推崇曹刿指挥有方。鲁庄公询问曹刿指挥的密廖。曹刿说：打仗的胜负关键在士气，士气盛则胜的机会就大；士气衰则败的机会就大。击鼓进攻，通常是击第一遍鼓时，士气旺盛，大家一心想冲锋陷阵。如果第一遍鼓进攻没有奏效，又击第二遍鼓士气就弱了。如果第二遍鼓仍然未奏效，所以第三遍鼓，士气简直没有了。国此，我止住我方抢先击鼓进攻，是怕士气，直等到齐国击了三鼓以后，才请下令击鼓进军，这样以我们最旺盛的士气攻打齐军的最低士气，当然获胜。后来我所以阻止鲁莽追击。因为齐国是大国，恐其有诈，万一它设下圈套，我们匆匆追过去，中了它设的埋伏，岂不要上大当，不可不谨慎对待。所以我研他们败逃时战车轮走的痕迹，发现十分零乱，不象是有计划撤退，望他们的旗帜，发现东倒西歪，毫无秩序。断定齐军确是伧惶溃退。所以建议追击。

韩信决水破敌

韩信，汉初军事家。与张良，萧何合称“汉三杰”。他足智多谋。为汉王刘邦屡立奇勋。有一次韩信奉刘邦之命伐齐。齐求救于楚。楚派龙且率兵救齐。有人劝谏龙且，因汉军接连破魏、胜齐士气高昂，不可硬拼，不如凭借深沟高垒，坚固防守。因汉军远道而来，补给比较困难，只要坚守，它久攻不下，等待他们粮尽，必然军心涣散，不战自溃。龙且不听，自恃勇力过人，不把韩信放在眼里，因此就在潍水摆开阵势，准备与韩信一决雌雄。

韩信闻讯大喜。命令士兵准备一万个沙袋，在夜里装满沙子，铺在潍水上游，阻塞上游水流。一切部署停当，韩信就率兵渡河击楚，佯装打败，滤河而走。龙且不知是计，于是率兵涉水渡河追击。韩信令拆掉拦水沙袋，汹涌的河水顷刻间淹死了不计其数的楚军。海瑞纵火索印

海瑞，字汝贤，号刚峰，明朝人。为官清廉，刚正不阿。

有一次奉皇上命令到江南赈济灾民。上元县令，承办赈灾之事不力，工作不负责任。被海瑞痛斥，因此怀恨在心，趁海瑞不注意窃取了海瑞的印信。后来海瑞发觉印信不翼而飞，回想在他临时的馆舍出入的人员，只有上元县令一人而已，可能对他的训斥怀恨在心，实施报复的恶作剧。假定当面质问他，没有抓住证据，他绝不肯承认的。于是心生一计，暗中吩咐古装房：“如此这般„„”

上月县令盗印之后，装着若无其事地去海瑞行宫，坐定之后，柴房忽然起火，火光熊熊，仆役惊慌来报，说后舍失火，火势凶猛。海瑞佯装十分惊慌，赶紧拿起空印匣，交给上元县令：“这里头是我的官印，麻恩赐您暂时代为保管。”上元县令当然知道里面是空的，可又不能说破，只好拿着空匣回去；后来火救熄了，而上元县令照理不能将空匣交还海瑞，只得又将偷来的印放入匣中，归回还主。杨杰施计痹敌克泸州

杨杰，字耿光，云南大理人，军事家。早年在日本陆军大学毕业，追随孙中山先生参加革命，曾参加北伐战争。

1917年8月，杨杰任靖国军中央军总指挥兼泸州卫戍司令，指挥了著名的忠州之役。当时四川军阀攻占泸州等地以后。杨杰亲临一线，督师反攻。川军败退到忠州，凭贷长江沿岸工事固守。杨杰亲往前沿视察，考虑到强行进攻，不仅要付出惨重代价，而且很难取胜，他想到，“兵不厌诈”何不用计战胜敌人，于是采用“实则虚之，虚则实之”的办法。他令警卫排秘密征用民船数十只划到兰田坝岸边停泊，扎草人200个，穿上军服，戴上军帽，黎明前，将装载草人的船顺流漂下。沿江敌军，以为杨军抢渡，立即向船队猛烈开火。如此三次。第三次，敌人识破是草船，不再射击。第四天夜里，杨指挥三支部队埋伏于江畔，街到东方发白，三方面同时发动攻击，迅速占领敌军江岸阵地，下午便攻克了泸州城。

杨杰曾在国民党军中任过许多要职。后因他积极参加反对蒋介石打内战的爱国活动。于1949年遭国民党特务暗杀。

(3)理论论据

智是谋之本，有智才有谋。

马南 《燕山夜话·智谋是可靠的吗？》

没有全局在胸，是不会真的投下一着好棋子的。毛泽东《中国革命战争战略问题》

战略要寻找敌人的主力，战术要寻找敌人的弱点。朱德《谈几个战术的基本原则》 优势而无准备，不是真正优势。毛泽东《论持久战》 制敌在谋不在众。

《唐宋文举要·尹师鲁〈叙燕〉》 谋先事者昌，事先谋则亡。汉·刘向《说苑·说丛》 战阵之间，不厌诈伪。《韩非子·说难一》

不战而屈人之兵，善之善者也。《孙子·谋攻》

一种策略，不是一服常用的百灵散。张太雷《自动停止直接武装》 以计伐战一当万。

《晋书·羊祜杜预列传》 计谋欲密，攻敌欲疾。

诸葛亮《便宜十六策·冶军》 用兵之道，攻心为上，攻城为下。《三国志·蜀书》 有所恃而不恐。

毛泽东《井冈山的斗争》 以三寸之舌，强于百万之师。《史记·平原君虞卿列传》 有备则制人，无备则制于人。汉·桓宽《盐铁论·险固》 攻其无备，出其不意。《孙子·计篇》

运筹策帷幄之中，决胜于千里之外。《史记·高祖本纪》

工非鲁班之目无以见其工巧，战非孙武之谋无以出其计运。三国·诸葛亮《便宜十六策·治军》

计未定而出兵于境，则战之自败，攻之自毁。《管子·参患》

兵以计为本，故多算胜少算。《汉书·赵充国传》 兵以诈立，以利动。《孙子·军争篇》 计熟事定，举必有功。

唐·刘禹锡《为淮南杜相公论西戎表》 兵者，诡道也。《孙子·计篇》

战捷之后，常苦轻敌。《三国志·吴书·陆逊传》

攻人以谋不以力，用兵斗智不斗多。宋·欧阳修《准诏言事上书》 兵法贵在不战而屈人。《三国志·魏书·陈泰传》

谋略艺术 篇3

一、《全唐文》中收录的“褒降诏”

1. 褒高开道来降诏。

褒德叙功，有国彝训，任贤赏善，列代通规。伪燕王高开道，家本海隅，志怀慷慨。有隋之末，州域雕残，招集徒众，自保边塞。缮修斥堠，捍御寇戎。民吏肃清，仓库完实。既而审达机变，远慕朝风，阖境献诚，归款内属。请申经略，辑宁燕代，厥功以茂，宜从褒宠，礼命之差，用常超级。可使持节蔚州诸军事蔚州总管。加授上柱国，赐姓李氏，上属籍宗正，封北平郡王，食邑五千户。[1]28-29

2. 褒胡大恩来降诏。

畴庸施善，哲王彝训，任贤使能，有国通典。胡大恩往因隋季，夷狄交侵，缮甲聚徒，辑宁边境。既而阻隔戎寇，自保方隅。远慕朝风，因机立效，摧破凶党，亭徼无虞，抗疏厥庭，以申诚节。忠义克举，宜隆宠命，因其所统，即加荣秩。可使持节代州诸军事代州总管，加授上柱国，封定襄郡王，食邑五千户，赐姓李氏，上属籍宗正。[1]29

二、两则“褒降诏”时间考证

《全唐文》在收录这两则“褒降诏”时，仅指明诏令是唐高祖李渊所颁，没有具体说明颁布诏令于何时。单从诏书的内容分析，这两则“褒降诏”初步指明的时间与隋朝末年有直接的联系。依据是《褒高开道来降诏》中说隋朝末年，州郡破坏严重。“有隋之末，州域雕残。”《褒胡大恩来降诏》中说隋朝末年，周边部族不断入侵。“往因隋季，夷狄交侵。”这个分析显然不能确定诏令颁布的具体时间，但应注意的一点是，每一则“褒降诏”都以一个具体人物为中心，这就为考证这两则“褒降诏”颁布的具体时间提供了线索。

《资治通鉴》明确记载了高开道归降李渊的整个过程。620年5月，窦建德围攻幽州时，李艺向高开道求援，高开道率领二千骑兵救援，窦建德被迫率军撤退。高开道通过李艺这个中介人，派遣使者向李渊请求投降。620年10月，李渊以高开道“为蔚州总管，赐姓李氏，封北平郡王”[2]5892。这与《全唐文》中《褒高开道来降诏》对高开道的封赐相吻合。因而，可以推断李渊颁布《褒高开道来降诏》的具体时间是620年10月。另据《资治通鉴》的记载，620年12月，窦建德的行台尚书令胡大恩，向李渊请求投降。621年1月，李渊以胡大恩“为代州总管，封定襄郡王，赐姓李氏”[2]5900。这与《全唐文》中《褒胡大恩来降诏》对胡大恩的封赐相吻合。因而，可以推断李渊颁布《褒胡大恩来降诏》的具体时间是621年1月。

三、两则“褒降诏”文本考证

诏书是皇权意志的凝聚，是向天下臣民发布的。从李渊颁布两则“褒降诏”的时间和内容看，当时正值非常时期，隋朝刚刚灭亡，唐朝初建。李渊颁布《褒高开道来降诏》是在620年10月，颁布《褒胡大恩来降诏》是在621年1月。然而，就在这短短的三个月时间里，李渊先后两次颁布“褒降诏”，而且诏书的性质相同，都是李渊赏赐和册封投降唐朝的重要将领。这就值得关注，如果说李渊颁布一则“褒降诏”是具有一定的偶然性，那么，李渊在短期内发布两道这样性质的诏书来褒扬和赏赐降将，就很难用偶然来加以概括。分析李渊的这两则“褒降诏”，可以发现如下问题：

1. 两则“褒降诏”的文体结构相同。

(1）说明赐封降者的理由。李渊认为封赏高开道合乎历代王朝封赏原则：“褒德叙功，有国彝训，任贤赏善，列代通规。”李渊认为封赏胡大恩合乎圣明之主的做法：“畴庸施善，哲王彝训，任贤使能，有国通典。”但是，我们不应忽略高开道和胡大恩两人的身份，他们都是降将。李渊自己认为，封赐降将并不违背历代封赐原则和贤明之主的做法，这意味着李渊肯定了高开道、胡大恩降唐是一种立功行为。

(2）说明降者以往的表现。高开道“家本海隅，志怀慷慨。有隋之末，州域雕残，招集徒众，自保边塞。缮修斥堠，捍御寇戎。民吏肃清，仓库完实。”胡大恩“往因隋季，夷狄交侵，缮甲聚徒，辑宁边境。既而阻隔戎寇，自保方隅。”其中，需要注意的是，高开道“招集徒众，自保边塞。缮修斥堠，捍御寇戎。”胡大恩“缮甲聚徒，辑宁边境。既而阻隔戎寇，自保方隅。”这证明了高开道和胡大恩都是当时割据势力的重要代表人物。

(3）说明降者对唐廷的态度。高开道“既而审达机变，远慕朝风，阖境献诚，归款内属。”胡大恩“远慕朝风，因机立效，摧破凶党，亭徼无虞，抗疏厥庭，以申诚节。”从高开道和胡大恩对唐廷的态度看，高开道和胡大恩都是自愿地、主动地投靠唐廷。并且，他们都向唐廷表明了自己的忠诚与忠心。

(4）说明唐廷对降者的态度。唐廷对高开道的态度是充分肯定，超常越级提拔高开道：“请申经略，辑宁燕代，厥功以茂，宜从褒宠，礼命之差，用常超级。”唐对胡大恩的态度也是热情赞扬，给予胡大恩以优越的职位：“忠义克举，宜隆宠命，因其所统，即加荣秩。”李渊褒扬他们，公开承认高开道“厥功以茂”，胡大恩“忠义克举”。李渊从道义上肯定高开道、胡大恩降唐是一种忠义行为。

(5）说明唐廷对降者封赐情况。唐廷封赏高开道、胡大恩的方式不只局限于一种类型。唐廷对他们的封赏，既有政治层面，也有物质和精神层面。政治层面上，高开道“可使持节蔚州诸军事蔚州总管。加授上柱国，封北平郡王”，胡大恩“可使持节代州诸军事代州总管，加授上柱国，封定襄郡王”，唐廷尽最大可能满足他们的权力欲望，提升他们的社会地位。物质层面，李渊赏赐高开道、胡大恩皆“食邑五千户”，让他们生活得非常优裕。精神层面，李渊给予高开道、胡大恩“赐姓李氏，上属籍宗正”的隆宠。

2. 两则“褒降诏”体现了谋略艺术。

两则“褒降诏”反映了李渊的招抚思想。《大唐创业起居注》中的一些史实，可以进一步佐证李渊的招抚思想。“高阳郡灵寿贼帅郄士陵以其党数千人款附，即授镇东将军，封燕郡公，仍置镇东府，具补僚属，以招抚山东郡县。”[3]14这不仅证明李渊对降者封赏丰厚，同时也证明李渊封赏降将的根本目的是为了进一步扩大招抚。《册府元龟》对招抚的优点给予非常高的评价，认为招抚可使刚刚投降的人安心，可以招致其他的人来归顺。既可以在外显示优厚的礼节，也可以在内表明大度，可以说是一种开拓疆域的宏图大略。“传曰：招携以礼，怀远以德，是知有国者务辑宁于初附者，将诱致于来者，而外示其优礼，而内彰其大度，俾危疑者得自安之地，翔引者无失所之嗟，诚接物之宏猷，经远之大略也。”[4]2566招抚是武力有时难以收到效果的一种谋略手段，武力不能解决的，有时招抚可以解决。唐朝刚刚建立，李渊没有足够时间和实力去平息当时的割据势力。为争取这些割据势力，李渊积极提倡招抚，无疑是当时一种比较理想的策略。李渊正是由于使用招抚策略，所以不仅能使已经投奔他的人安心效命，而且能够吸引其他割据势力慕名利前来归附唐政权。

因为封授降者官职太高，当时有人进谏李渊。李渊回答说：“不吝爵赏，汉氏以兴。比屋可封，唐之盛德。吾方稽古，敢不遵行。天下之利，义无独向。率土皆贵于我，岂不益尊乎？”[3]29李渊认为刘邦封赏大方是汉朝建立的重要原因，所以他要仿效先人。因此对归降者赏赐如此之丰，就不足为怪了。李渊的“褒降诏”吸纳前人的招抚思想精华，同时有自己独到的创新。李渊把赐姓作为褒扬降者的一种重要手段，对弃伪来朝、前来归附的降将赐以国姓而且编入皇家属籍，以示将他们视为家人，对相继来降的徐世绩、罗艺、刘孝真、杜伏威、高开道、胡大恩，均赐姓李氏[5]。

在这两则“褒降诏”中，李渊明确肯定割据势力降唐是一种立功表现，是一种忠义行为，更是一种明智的举动。诚如李渊在两则“褒降诏”中公开赞扬高开道“审达机变”，赞扬胡大恩“因机立效”。对于割据一方的代表人物归降唐廷，李渊持积极欢迎的态度，李渊给予他们不菲的封赏。李渊通过“褒降诏”让天下人知晓，自己对待割据势力的归降究竟是一种什么样的政治态度。尤其是两则“褒降诏”相映生辉，显然是向天下证明，这是唐廷一种制度的贯彻，一种常态的作法。让天下的割据势力清楚，李渊对他们的政策始终都是一致的，不是一时的心血来潮。

这两则“褒降诏”是李渊政治谋略的含蓄运用，李渊巧妙地把自己的招降意图寄寓于“褒降诏”当中。心理战研究学者指出：“在对敌心战宣传中，不论是引诱敌军官兵投降，还是引导敌军官兵倒戈，这都是非常困难且难于直接开口的事，弄不好，极易引起对方的警觉，使宣传起反作用……“最好的方法就是用示范的手段。”[6]257唐高祖李渊通过“褒降诏”不显山不露水地做到了这一点。在诏书中，李渊高规格定位高开道、胡大恩的归降价值，充分表明自己立场，欢迎也愿意接纳归降者。降将高开道、胡大恩又起了“典型示范作用”，李渊委婉含蓄地表达自己愿意敞开胸怀接纳割据势力。李渊的这两则“褒降诏”是向天下的割据势力暗示，他们应该学习高开道、胡大恩，审时度势，归降唐廷。因此，李渊两则“褒降诏”的颁布，既是对高开道、胡大恩归降行为的肯定和褒扬，同时也是向当时割据势力发出的招抚政治宣言。李渊借助这两则“褒降诏”，间接表明了对割据势力实施招抚的意图，这显然是李渊一种比较高明的谋略艺术。

3. 两则“褒降诏”对唐代有重要影响。

李渊如此礼遇降者，为唐朝初期的政治集团做出了表率。李渊是唐初统治集团招抚活动的典型代表，他的招抚活动是初唐招抚活动的一个缩影，在当时产生了较大的影响。唐初招抚成绩显著，通过一则史料，可以清楚地看到唐初招抚活动的影响。《新唐书·地理志》记载：“今录招降开置之目，以见其盛。其后或臣或叛，经制不一，不能详见。突厥、回纥、党项、吐谷浑隶关内道者，为府二十九，州九十。突厥之别部及奚、契丹、革末革喝、降胡、高丽隶河北者，为府十四，州四十六。突厥、回纥、党项、吐谷浑之别部及龟兹、于阗、焉耆、疏勒、河西内属胡、西域十六国隶陇右者，为府五十一，州百九十八。羌、蛮隶剑南者，为州二百六十一。蛮隶江南者，为州五十一，隶岭南者，为州九十二。又有党项州二十四，不知其隶属，大凡府州八百五十六。”[7]卷四三下《地理志下》1119—1120但是值得注意的是，唐初的招抚活动也给行政官员的任命带来很大的冲击。另外，在行政区划的设置，以及中央与地方的权力分配上，也带来一定的影响。

综上所述，唐高祖李渊的两则“褒降诏”有着浓厚的政治意图。它们是李渊政治谋略的含蓄运用，同时也是向当时割据势力发出的招抚政治宣言。李渊如此礼遇降者，为唐初统治集团作出了卓越表率。唐初招抚成绩非常显著，对当时和后世产生了较大影响。在当时而言，创造了较为稳定的社会环境，为唐王室统一全国争取了宝贵时间，起了一定积极作用。但招抚活动同时也给行政官员的任命带来很大的冲击，另外，在行政区划的设置以及中央与地方的权力分配上，也带来了一定的影响。

摘要：《全唐文》中收有李渊两则“褒降诏”。这两则“褒降诏”记述了李渊对前来降唐的将领高开道与胡大恩分别加以赏赐和册封的有关事迹。李渊如此礼遇降者, 为唐朝政治集团作出了卓越表率。

关键词：全唐文,“褒降诏”,时间,谋略

参考文献

[1]董诰.全唐文 (第一册) [M].北京:中华书局, 1983.

[2]司马光.资治通鉴[M].北京:中华书局, 1956.

[3]温大雅.大唐创业起居注[M].上海:上海古籍出版社, 1983.

[4]王钦若.册府元龟[M].北京:中华书局, 1960.

[5]郝黎.唐代的赐姓赐名制度[J].文史知识, 2003, (9) .

[6]王玉东.现代战争心战宣传研究[M].北京:国防大学, 2002.

品牌谋略 篇4

28 “贴牌”求生

30 品牌建设着力点

32 品牌授权决策

34 品牌内涵流失记

三菱重工:谋略的智慧 篇5

“得谋士者得天下”, 魏蜀吴之所以能傲视群雄以至于脱颖而出, 其取胜之道可以归结到谋略。

当今社会, 商场如战场, 谋略在其中同样具有至关重要的作用。

因此, 在商战纷起的现代市场格局中, 企业要想在市场中占有一席之地, 谋略首当其冲……

谋大事者首重格局

近代著名的军事家、政治家曾国藩在谈到如何将事业做大时, 他有这样一句名言:“谋大事者首重格局。”大凡成功的企业对自身的定位尤为重视。

定位高端

如何把握企业市场定位标准直接关系到三菱重工未来的发展方向。早在2009年三菱重工空调系统 (上海) 有限公司董事总经理罗小民在接受《中央空调市场》采访时就强调了, 一个品牌要想长久地生存下去, 就必须找准自己的目标客户。三菱重工中央空调自进入中国以来, 就将目标锁定于中国高端空调市场。因此, 三菱重工在华销售的产品均来自其日本和泰国工厂, 与三菱重工在日本和欧洲市场销售的产品完全同步。其主打的变频多联机产品堪称目前中国市场上最高端的变频中央空调之一。除此之外, 三菱重工认为真正的好空调要同时满足品质、节能、环保、人性化以及舒适度5大最高标准, 这5大标准共同构筑了“K”标, 这也代表了三菱重工推出中央空调最高标准。“K”是王者, 是坚持、是高端。“K”标不只是标准, 也是品牌, 更是责任。三菱重工推出“K”标建设便是三菱重工在中国市场整体规划的第一步。

追求品质

走高端路线注重的是品牌的长远建设, 这对三菱重工来说无疑是正确的选择。但是, 没有高品质的产品作保证, 高端的定位标准只能成为纸上谈兵。三菱重工当然也认识到这一点。在秉承“技术领先, 品质第一”的制造理念的同时, 三菱重工一贯坚持以尖端技术为先导, 在多联机技术上不断创新, 每年都有尖端的技术应用在产品上。尤其是象征世界最高技术标准的3D数码多联机产品在全球成功面世以来, 三菱重工产品中采用的3D涡旋式压缩机的优秀品质和尖端的技术含量一直被业内人士所津津乐道。3D涡旋式压缩机克服了以往涡旋式压缩机的缺点, 并在结构方面做了很大的突破, 由传统的二维压缩发展到三维压缩运行, 使三菱重工推出的多联机产品在整体性能上得到了大幅度的提高。

谋市场求发展

如今, 三菱重工已经在中国取得了良好的市场效应。尽管2012年在诸多不利的市场大环境的影响下, 三菱重工依然顶住压力, 并保持较快的增长速度。三菱重工一直强调企业发展以社会为责任、以市场为导向, 以渠道为途径, 以发展为目标。

深化渠道

“K标”战略是三菱重工中央空调规划市场发展非常重要的一步。作为实现“K标”战略的重要载体, 就是建设与之相对应的渠道平台。三菱重工选择的就是在全国范围内广泛布局“K标”体验店。这打破了三菱重工以传统的工程类经销商的渠道合作模式, 重新构建了一种由工程类经销商和各地K标体验店所组成的全新渠道模式。这也是三菱重工在工装项目销售与家装终端销售并重的一次全新尝试, 是三菱重工中央空调一种全新的渠道形式。对K标体验店在全国布局方面, 自然也不能低于三菱重工品牌自身的定位标准。如果K标体验店在全国范围内遍地撒网这也和三菱重工“稳中求进”的企业理念相悖。三菱重工断然不会如此。而三菱重工讲究精而稳的战略, 从而建立起三菱重工K标体验店的核心战略体系。因此, 在对合作的经销商的选择上, 三菱重工坚持“宁缺毋滥”的原则, 和高质量的渠道进行合作, 共同开发三菱重工“K标”体验店。从2009年开始, 三菱重工在全国广泛建立“K标”体验店至今, 全国300家K标店任务已圆满完成, 并且在全国已经布局34家事务所, 这也帮助了三菱重工在零售市场以及终端品牌影响力上获得快速的提升。不仅如此, 三菱重工还将新增中心店和门头店, 从而将“K标”体验店布局更加深化和细化。

开拓产品

在中央空调市场上, “多联机产品”一直是日系品牌的代名词。日系品牌在中国销售的产品主要以多联机产品居多。其实, 三菱重工的产品线远不止多联机产品一个。在引入离心机、水源热泵机组等产品后, 三菱重工中央空调在中国市场的产品线囊括多联机组和冷水机组2个领域。除此之外, 三菱重工将一拖一式空调 (UI、TB、UA) 和空气清新机系列纳入K标店代理体系中, 进一步增强K标店在终端零售市场上的竞争力。在其2013年度合作伙伴大会上, 三菱重工提出将逐渐向中国市场导入国产KX6mini家用中央空调产品、国产SCM家用小多联机组、国产单元机组、模块机组等系列新品。三菱重工中央空调在中国的产品线也将进一步拉长。

奉献社会

作为一个具有社会责任感的企业, 三菱重工倾力打造的K标中央空调旨在为社会服务。不仅如此, 在赞助中国足球赛事并携手叶莉英赞助中国高尔夫赛事来扩大品牌影响力的同时, 三菱重工还以积极回报社会为自己的义务。

2012年7月, 三菱重工发起“埋下走出大山的希望之种”为主题的种子计划已经开始实施。截止到2012年年底, 种子计划已经在安徽六安、湖南邵阳、江西上饶、江苏宿迁开展, 为300多名山区儿童送去了希望。此外, 为资助优秀的贫困生, 2012年三菱重工也参与了“珍珠计划”, 这也是三菱重工在中国践行“做一流企业, 建立社会责任”的起始。接下去, 三菱重工将会继续在全国各地开展多种形式的公益行为, 以高度的社会责任感将“珍珠计划”助学活动长久的开展下去。

精品工程

1 杭州西溪旅游服务中心

项目概况:该项目毗邻于杭州市西溪湿地公园, 使用功能为酒店式公寓, 2012年初开始开盘, 均价为50 000元/m2, 设备使用良好。采用三菱重工KX6系列中央空调。

2 苏州市沧浪中学

项目概况:该项目选用三菱重工KX6系列中央空调。空调面积约为12 000 m2, 使用功能主要为教师办公室及学生教室使用, 2011年12月投入使用, 设备保用、保养情况良好。

3 常州天宁区人民检察院

项目概况:常州天宁区人民检察院位于常州市中心城区, 是常州市的新兴建筑, 更是政府部门的办公楼和重要的政府行政窗口。

4 武汉江汉地税局办公楼

项目概况:武汉江汉地税局办公楼地处武汉江汉区, 工程总面积达29 000 m2, 是该地区的标志性行政建筑。

5 长沙泊富国际广场

项目概况:长沙泊富国际广场 (IFC) 坐落于长沙“金融街”——芙蓉路核心中段, 将是未来长沙金融城的所在地, 亦是财富的资金池, 业已成为长沙CBD的核心地标。

6 深圳研祥科技大厦

项目概况:该项目总建筑面积14万m2, 其中空调面积约8万m2。该项目的空调系统有2大部分组成, 其中主要领导办公室部分、重要会议室及24 h值班室等部分采用变频中央空调共900 HP, 其他普通办公室、大厅、餐厅、大会议室等部分采用三菱重工离心式冷水机组。

7 杭州天际大厦

项目概况:该项目位于杭州市西湖区天目山路, 主要功能为科研办公和商务配套等, 是杭州写字楼进入21世纪具有超前设计理念的现代化标志性建筑。

8 济南东环国际广场

项目概况:该项目建筑面积15万m2, 是山东省规模最大的国际化商务超级航母。其作为综合性大楼特有的复杂性要求, 三菱重工KX系列产品的强大阵容一次性为其解决了空调方案。

9 中国人民解放军总医院海南分院

项目概况:中国人民解放军总医院海南分院坐落在“国家海岸”三亚市海棠湾边, 医院占地面积约60万m2, 建筑面积38.3万m2。该项目于2012年6月8日, 三菱重工中央空调已验收交付使用。

10 温州人民银行

项目概况:温州人民银行位于温州市城市中心区府东路。该建筑属人民银行温州市中心心支行新建发行库房营业办公用房和后勤附属用房。大楼采用三菱重工KX系列中央空调系统。

11 南京新城大厦

项目概况:新城大厦作为建邺区政府的办公大楼正是这种精神的集中体现, 该项目采用三菱重工KX系列中央空调, 室外机匹数达2 158 HP。

主要产品

KX6系列中央空调

产品特点: (1) 与众不同的热交换室与机械室完全分离设计; (2) 业界领先的冷媒管连接长度设计; (3) 全部采用R410A新型环保冷媒; (4) 100%使用直流变频压缩机; (5) 紧凑型机身设计, 最大24 HP的单体模块, 使同等规模机组的占地面积达到业界最小。

KX6mini系列家用中央空调

产品特点: (1) 新型双转子式压缩机, 配合使用R410A环保新型冷媒, 更高压缩比更高能效; (2) 最低刻在-20℃WB的地温条件下进行强力制热运转, 在最低-15℃CDB的地温条件下进行持续制冷运转; (3) 采用同等效率体积更小的热交换器;采用直流风扇马达, 效率比旧机型提高约60%; (4) 更高连接容量加上超长的配管设计, 使设计自由度更高。

ETW系列离心式水源热泵热水机组

产品特点: (1) 627 kW额定制热量, 相当于1 t热水锅炉; (2) 采用业界最紧凑的离心式压缩机; (3) 大幅减少CO2排放量和运行成本; (3) 收再利用系统中的废热, 连续提供最高90℃热水。

冷媒空气源热泵热水机组

产品特点: (1) 室外环境温度低至-7℃时设备制热能力无衰减; (2) -25℃的严寒环境也可供应90℃热水; (3) 采用世界首创涡旋—转子式压缩机, 实现了行业顶级能效比的COP4.3; (4) 采用天然冷媒CO2, 实现优异的节能性, 大大削减CO2排放量。

大型离心式冷水机组AART-1系列

产品特点: (1) 采用HFC-134A环保冷媒; (2) 150～500 RT容量范围适用于各种场合; (3) 低负荷能效大幅提高, COP最高可达21.9; (4) 适用面积6 500～62 500 m2。

UI系列风管机

荣氏家族的金融谋略 篇6

关键词：荣氏家族,钱庄银行,举债经营,金融谋略

荣氏家族是中国近代史上声誉最卓著的民族企业代表, 一百多年来, 无论政治风云如何变换, 荣家企业集团始终活跃在中国经济的最前沿, 创造了一段民族企业的传奇。毛泽东曾经评价说:“荣家是中国民族资本家的首户, 中国在世界上真正称得上是财团的, 就只有他们一家。”

新中国成立之前, 荣氏家族的经营范围主要集中在面粉业和纺织业。在20世纪30年代荣家事业达到顶峰的时候, 荣宗敬颇为自得地对身边人讲到:“从衣食上讲, 我拥有半个中国。”富可敌国的荣氏家族是如何取得这般辉煌成就的呢?有人从管理角度, 发现荣氏企业在民国时期较早采用了西方的科学管理;有人从文化角度, 认为荣家的家族传统在企业发展过程中起到了巨大的凝聚作用;还有人从市场战略角度, 指出荣氏兄弟当年兼并其他企业的“闪电战”是海尔“激活休克鱼”的先导。然而, 荣氏家族的崛起和延续, 与金融业有着莫大的干系。

一、银钱起家

荣氏兄弟自幼被父亲送到上海钱庄当学徒, 几年之后, 在上海与人合股开设了广生钱庄, 荣宗敬任经理, 资本额3000元, 经营上海与无锡、常州等地间的采购小麦的汇兑款项, 平均每年盈利达7000元左右。1896年, 荣氏兄弟先与人合伙设立公鼎昌茧行, 不久又独资经营, 钱庄与茧行互相合作, 实现了双赢, 这是荣家资本原始积累的开始, 为以后转向工业投资作了基础准备。在经营中他们认识到“钱庄放账, 博取微利”, 不如投资实业。于是借助钱庄赚下的资本, 转而投向面粉业和纺织业, 由此开启了民族企业的辉煌。

荣氏兄弟在逐步垄断国内纱粉两业的同时, 仍然没有忘记他们发家的老本行。1927年, 荣德生提出要设立自己的银行, 举办实业储蓄, 吸收存款。原因有三:一是当时申新纺织厂遍布各地, 拥有良好的信用基础;二是自己吸收存款可以不再仰承金融资本家的鼻息, 以免受制于人;三是自己吸收存款, 用于支持企业发展, 每年可以节省利息20~30万元。

在创设过程中, 荣氏兄弟也遇到不少问题, 比如他们的初衷就是简单地吸收储蓄存款, 并不想经营银行的全部业务。那么, 在当时的法律规定下, 如何才能做到不设立银行而可以合法办理储蓄存款业务?再比如, 在具体的经营管理方面:怎样树立信用使人敢于来存?怎样迎合存户心理, 使人乐于来存?怎样巩固基础, 保证好存款人的利益?荣氏兄弟向当时一些著名银行索取了各种储蓄存款章程, 经过充分调研, 仅用十个月的时间就办起了“同仁储蓄部”。“同仁储蓄部”创办之后, 善于揣摩广大存户的心理, 积极吸收各方面的意见, 很快就取得了相当出色的业绩。

在后来的岁月里, 荣氏家族不管在实业发展方面碰到什么困难, 都或多或少地涉足于钱庄、银行等金融事业。如今的中信银行、中信证券, 都镌刻着这段历史的印记。

二、举债经营

19世纪后半期开始, 中国人开始尝试创办现代工业, 现代工业的发展必然要求现代金融业的伴随。金融业的核心是资金在更大范围内的合理配置, 西方工业之所以迅速兴起, 债券融资是重要的制度支持。但是中国人的传统金融意识相当保守, “勤俭持家”“安分守己”等观念使得人们对于“借债”行为有着很强烈的畏惧甚至反感情绪。一百多年前, 绝大多数中国本土的企业家尚不敢过分借助外界的资金谋求发展。荣氏兄弟自幼熟悉金融业, 又较早涉足现代工业, 对工业与金融之间的依赖关系有深刻的认识。在中国近代企业中, 荣氏家族企业是利用金融资源推动自身发展的最典型代表。

1905年, 荣氏家族向纺织业扩张, 因自身资金有限, 与买办荣瑞馨等5人合作, 在无锡开办有限公司形式的振新纱厂。1911年, 振新银根吃紧, 将300包棉花栈单押入上海聚生钱庄应急。1912年春节后, 振新缺乏原棉, 濒临停工的危险。荣氏兄弟在董事会上提出要各位董事垫款赎回栈单, 却没有人响应。荣德生只好通过聚生钱庄账房先生的个人交情私下取出栈单, 约定时间“归款送还, 不失信用”。荣德生取到栈单后立即出货生产, 企业资金危机得到缓解。

荣氏兄弟尤其擅长利用金融资本举债经营, 迅速扩张。20世纪二、三十年代, 受世界经济大萧条的影响, 中国市场进入萎靡不振的时期。江浙一带有厚生、三新等几家纱厂连年亏损, 难以为继。荣宗敬看到有机可乘, 准备买下这几家企业。申新当时却没有足够的资本进行运作。荣宗敬不慌不忙, 他知道厚生厂是一个叫薛宝润的颜料商所有, 因经营不善欠下数家钱庄的款项, 无法偿付。荣宗敬早年的钱庄经历, 让他敏锐地捕捉到了机会。不久, 薛宝润来找荣宗敬求助, 希望荣氏兄弟将厚生买下。荣宗敬便按照钱庄欠款, 再加些钱把该厂买下。欠款以外的钱, 归厚生老板。荣宗敬本身沒有钱, 仍向这几家钱庄做押款, 所以实际上荣氏并未付钱, 只是在钱庄帐上转一个帐户而已。各钱庄相信荣氏兄弟的申新不相信厚生, 因为申新规模大, 有好几家厂, 一个厂不好, 还有别的厂, 而厚生老板只有一个厂。这笔“空手套白狼”的交易就这样达成了。

荣氏家族为常年取得贷款便利, 始终与各大银行保持密切的关系。荣家以申新纺织总公司的名义在多家银行中有巨大投资, 投资于中国银行的有25万元, 投资于上海银行的则更多。1919年, 上海银行资本总额100万元, 荣家就投资20万元, 占总额20%, 以后又增加到45万元, 是上海银行的大股东。中国银行常务董事宋汉章之子宋美扬还是荣德生的女婿。这些关系使荣家企业在金融市场如鱼得水, 上海银行和中国银行争相对荣氏家族的企业进行贷款, 对荣家企业的超常规扩张以及后来渡过信用危机都起到了极大地资金支持作用。

三、长袖善舞

荣氏兄弟之一的荣宗敬, 不仅在企业经营发展方面有卓越的胆识和魄力, 对期货、证券等虚拟经济的操控也胜人一筹。事实上, 荣家的巨额资本, 有相当大部分来自于荣宗敬在期货、证券市场上的投机活动。荣宗敬也因此被时人评价为“长袖善舞”。比如:申新在全国各地有自己的分庄, 在交易所中吸进棉纱, 到期逼空头交现货, 对方就不得不向市场搜购补进, 这就把市场纱价哄抬起来。而申新吸进的棉纱现货, 可以运到外埠各批发处出售, 不像其他多头, 吸进现货没有去路, 而只能在交易所交割, 收取或交付每笔投机买卖所赚进或亏损的差额。除此之外, 申新与负责运输的招商局订有特别合同, 运费可以比别人低, 吨位也有优先权。同时, 运赴各地的货物又可以向银行做押汇。这样, 申新在交易所中做多头, 逼空头交现货, 自己并不需要占用太多资金。

在交易所中, 申新不仅做多头, 大量购进棉纱来哄抬市价, 而且还大量抛出棉花来压低花价, 谋取更大的利润。荣宗敬时常看准别人暴露出的弱点, 抓住对他有利的时机 (例如在市面银根紧的时候) 大量抛出棉花, 并且每在月底交割时逼对方收现货。如果手中没有现货交付, 他便从申新自己各厂仓库里运出存棉来抵解。在当时, 全国各地棉花行情是看上海的市价涨落, 上海棉价压低了, 其他各地市价也就跟着下落。这时, 申新便叫各地分庄大量收花。上海卖出一万担, 各地可以收进几万担甚至十万担。依靠这样的套路, 申新在期货市场赚取了丰厚的收益。

1925年至1926年间, 荣宗敬利用国际金融的汇率波动, 成功进行了一笔操作。茂新、福新、申新总公司在几年前借日本银团一笔很大的款项, 契约上订明可以借日金还日金。该笔借款大约在1925年底左右到期。那时外汇是可以结远期的, 在到期前的几个月, 荣宗敬手下一位智囊看到日金行市低落, 就建议荣宗敬预先买进远期。就这样, 陆续向各银行结购, 行情涨落时, 还有些套进套出, 待借款到期清偿时, 如以借入时合成的银元计算, 再将连年利息计算在内, 赚得了相当可观的收益。这样经典的案例, 几乎可以写进今天的《国际金融》教科书了。

参考文献

营销谋略金三角 篇7

关键词：体验营销,IMAX影院,从众心理,事件营销

体验营销是伴随着体验经济产生而产生的新营销方式。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买的心理和购买原动力, 即从消费者的感观、情感、思考、行动和关联五个方面重新设定和定义营销的思考方式。《阿凡达》就是一部经典的体验营销案例。

一、《阿凡达》之“势”

所谓“势”是营销谋略应根据组织本身环境形势的发展变化, 对“势”的运演和驾驭, 其实便是对谋略所处空间的筹划。

《阿凡达》之所以如此火爆, 主要还是利用了人们的好奇心, 以及那种巨幕数量有限的“饥饿”营销手法。“先做大规模的广告宣传, 然后在几个影院限量投放, 观众不得不排长队提前订票。”这在营销学上叫饥饿营销, 越是吃不饱, 观众的观影热情越高。

在市场营销学中, 所谓“饥饿营销”, 是指商品提供者有意调低产量, 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。可见饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价, 达到加价的目的。饥饿营销的操作很简单, 定个叫好叫座的惊喜价, 把潜在消费者吸引过来, 然后限制供货量, 造成供不应求的热销假想, 从而提高售价, 赚取更高的利润。《阿凡达》还未上映, 就已提前用各种版本的预告片, 宣传近半年时间。仅预告片就发布了3个不同版本层层推进:2D版、3D版和IMAX版。

中国市场是—座巨大的“金矿”, 将“中国元素”融入影片, 以迎合中国的13亿影迷的胃口, 成为《阿凡达》吸金手段之一。有网友评价, 影片中蓝色皮肤、身材颀长的阿凡达脑后留着的长辫子, 让人联想到中国古代人蓄的长辫。除人物造型上融入的“中国元素”外, 影片中所展现的神奇景色, 尤其是“潘多拉悬浮山”———哈利路亚山则“非常中国”, 导演卡梅隆谈到:“我们从 (黄山的) 形状等各方面找到了灵感, 然后在电影中让它飘浮在空中。我自己从来没有去过这地方, 但总觉得似曾相识。”此语一出, 黄山官方立刻打出“欢迎大家走出影院到黄山寻找真实的‘哈利路亚山’”的口号。而湖南网友却认为哈路亚山的原型应该是张家界的著名景点“南天一柱”, 并拿出照片比对。张家界几个旅行社立即推出了“阿凡达之旅”、“阿凡达———潘多拉神奇之旅”、“阿凡达——悬浮山神秘之旅”等旅游线路。有相关报道, 张家界市已决定将“南天—柱”命名为“阿凡达悬浮山”或“哈利路亚山”。焦点引发热议, 热议吸引媒体, 媒体跟踪报道, 助推眼球经济。

二、《阿凡达》之“时”

所谓“时”是指营销谋略要根据形势的发展变化而决定运演最佳时机, 其实便是对谋略所处时间的筹划。

早在去年6月, 导演梅卡隆在阿姆斯特丹电影节就丢出重磅炸弹, 公布了《阿凡达》长达24分钟的片花, 随后7、8月, 又相继发布了15分钟片花及IMAX影院的16分钟片花, 未映先火, 其片花在各大网站的点击量一路狂飙。他在诱导更多的影迷去了解电影。业内人士称, 《阿凡达》突破以往电影以透露剧情来宣传的思维定势, 引发不少影迷在不同版本片花间相互比较、衡量、分析、猜想剧情, 几乎到了极致的程度。

在导演这种营销谋略的推导下, 《阿凡达》IMAX3D电影票一票难求。上海一位母亲为给儿子买票, 在天寒地冻中彻夜排队等候;东莞IMAX影院被连续的放映弄“瘫痪”了……传媒专家认为, 《阿凡达》的火爆, 媒体、影视传播起了很大推动作用。媒体的自愿加入, 无疑将这一事件进一步放大, 于是《阿凡达》成为一种事件便不足为奇。大导演卡梅隆亲自到中国宣传, 其曾经执导《泰坦尼克号》等经典影片形成口碑效应, 这足以吸引媒体和大众的眼球, 形成焦点。此外《阿凡达》上映时, 正是国产电影扎堆时, 没有国外大片与之抗衡, 而3D电影发展多年, 已被越来越多的观众所接受, 在这种情况下, 推出一部轰动大片, 成功也是顺理成章的事情。当然, 10年打造时间、5亿美元成本、还有3DIMAX技术, 都引起了巨大的眼球关注度。竞相传播3D和IMAX效果、精彩的场面、逆市飞扬的票价。排队购票的火热场景;接连不断的话题;全球各地的票房数字;卡梅隆能否超越自己的影史票房冠军《泰坦尼克号》的疑问等等, 借力媒体营销, 《阿凡达》铺天盖地在传播。

从众心理成就《阿凡达》, 当一个文化产品成为社会话题时, 人们往往害怕自己落伍, 因此不管自己喜欢不喜欢, 一味的趋之若鹜。从众心理是流行文化的心理基础。不可否认, 《阿凡达》的成功很大程度是从众心理的外在表现。在它的营销手段中, 不可忽视的是, 它充分利用了具有强烈细分化特质的新媒体“社交网站”facebook、twitter等, 发展将近80万人的网络“舆论领袖”对网友进行轰炸。

这就不难解释《阿凡达》电视、互联网等媒体的广告信息对人们的心理产生的“控制”的效果:如果去看了, “我”就能得到超级感官体验, 这就是来自《阿凡达》的“奖赏”;如果不去看, 那么“我”就可能落伍了, 就再也得不到这种超级奇幻体验了, 这就是不去看《阿凡达》的“惩罚”。

三、《阿凡达》之“术”

所谓“术”是营销谋略所采用的招数, 简言之就是对谋略运作方式的策划。

观看片花就是体验营销, 不可否认的是, 这种地毯式的片花轰炸, 取得了预期的效果。据媒体报道在2009年8月21日预告片正式发布时, 网站十分钟内就被访问到瘫痪, 仅仅三天, 此预告片的浏览量就达到创纪录的400万次, 不少看过预告片的用户, 甚至飞到香港抢先观看。而不少看过2D甚至3D版《阿凡达》的影迷则表示“—定要看看IMAX版本的电影”, “看多少遍都是一种享受”。由于2D屏幕效果不如3D, 福克斯甚至自掏腰包送票给观众, 希望更多人通过预告片来了解该影片, 感受《阿凡达》里用3D技术特效营造的潘多拉星球, 带给观众无与伦比的视听享受和审美体验。

今天的消费者的生活被很多碎片化的内容切分, 时间和空间的变幻异常频繁, 也因为如此, 在很多接触点的时间上和空间上, 催生了新媒体。新媒体的产生是因为消费者生活的碎片化, 传统的媒体已经不能完全覆盖消费者的生活空间, 从而也导致了媒体的碎片化。

在传统媒体时代, 要想达到效果, 只需要广泛的覆盖和反复的传播就可以建立印象和认知, 不需要考虑消费者的反馈;但如今, 碎片化时代, 由于消费者并不是固定在某个时间和空间, 是移动的, 广告主要想获得很强的广告效果, 首先要有精准的覆盖, 必须判定你的产品或者品牌目标群体属性, 然后再寻找这个目标群体的准确媒介, 当品牌或者产品的消费者与媒介的受众属性之间实现匹配和精准覆盖, 才能实现有效的到达。此外, 双向互动变得更加重要, 消费者可以通过很多技术手段与媒体实现互动, 比如他们会在网络的社区、BBS、博客上发表自己的看法, 这种互动的影响力是巨大的, 因为互动, 一句网络上的词汇可以成为全年最流行的语言。

如果说传统的传播方式是广泛覆盖+反复传播, 那么在传媒碎片化时代的营销传播模式就是精准覆盖+互动+潜移默化, 也就是说一个品牌的形象是通过若干个时间、空间中的接触点建立的, 而不是通过企业一次广告运动去解决的。

可见, 如果让一个消费者描述自己十几年前的媒体接触方式, 可能简单的几句话就可以描述清楚:白天看报纸, 晚上看电视。而广告客户也只需要在几个媒体上投放广告就可以起到立竿见影的传播效果。在当年, 一个广告引爆一个产品的个案比比皆是。但是今天, 要想描述一个消费者的媒体接触行为, 就不是几句话可以说清楚的了。很多消费者在家被电视、互联网、报纸、杂志、短信广告包围, 出门被户外路牌、地铁广告、电梯广告、公交广告、出租车媒体所包围, 即使是在一些特殊的场合:健身房、餐厅、停车场、洗手间、飞机上、电梯、加油站、超市、医院也都有不同形式的媒体包围着消费者。

四、“势”、“时”、“术”三者构成一个营销谋略的金三角 (见图1)

1、势:不战而屈人之兵

“审时”和“度势”是常常连用的一句成语, 但还须会运势, 即在分析环境、时变格局中, 主动创造一种机制, 使有利因素进一步发展, 为我所用。可见, 巧妙地运“势”, 更能收到四两拨千斤之妙。

其一, 借“势”, 伊利乳业、联想等14家企业成为北京奥运会合作伙伴, 奥运会无疑是一次重大的社会事件, 诸多企业借势奥运宣传品牌, 一跃成为国际名牌。其二, 用“势”冠名企业在各自行业有一定的权威和实力, 北京奥运会的合作伙伴都是实力、资金、品位有一定的保证强势企业。其三, 任“势”, 获得各种媒体的关注和宣传, 各种载体综合运用形成眼球经济。其四, 揽“势”, 相关企业获得“合作伙伴”荣誉, 他们提供的产品为指定用品。其五, 造“势”, 协调好新闻界的关系, 促进报道, 扩大影响。由此可见, 运“势”需各种手段, 借、用、任、揽、造等手段可资借鉴, 以之增势与此同时, “势”其实是一个周而复始、循环增长的过程, 其遵循的是一条:寻求优势 (建立) →发挥优势→保持和强化优势→再寻求新的优势。如何捕捉环境的各种机遇, 使营销空间得以不断扩大, 使策划的“势”不断增长, 是一个永远的课题。“势”和“时”是紧密相关的, 运好势, 才能驾好“时”。

2、时:机会瞬间的回眸

知, 先字第一诀。“知”是捕捉先机的第一步, 充分地掌握和了解多方信息, 一旦发现势态发展对己有利, 便蓄势准备, 迅速推行。算, 先字第二诀。在“知”的基础上, 要敏锐地捕捉时机, 还得应用一个“算”字, 即计量、分析可能影响营销活动的各种内部因素和外部因素。胜, 先字第三诀。胜, 意是作战要在有把握的基础上求战, 做到胜券在握, 牢牢盯住时机, 事先能充分地估计到风险, 根据风险作出应对之策。

3、术:奇招敢为天下先

其一, 出奇不意, 攻其不备。在市场营销中同样也需要出奇制胜, 独具慧眼, 别出心裁, 施展绝招, 都是制胜之道。其二, 掀起参与的激情。出奇招, 其目的是增添事件的新奇性、趣味性吸引更多的公众来参与这一事件。要求能迎合公众心理, 吸引公众参与。

目前, 中国企业营销面临同质化严重的问题。同质化就是缺乏差异性, 其根本在于缺乏创新, 不只是产品的创新, 从商业模式到品牌定位, 从产品定义到销售路径, 都没有成熟的模式值得借鉴, 但营销谋略毕竟是艺术和科学的结合, 掌握其中的原则, 又有可资操作的方法、路径, 应该能使企业从创新中逃离同质化的泥潭, 发觉和创造新的消费形态, 并且按照消费需求满足过程来重新组织社会资源。事件营销能够提供很好的时机, 但事件中如何借势, 如何驾时, 如何用术, 都是企业不可忽视的新课题。

参考文献

[1]王佳:曝光《阿凡达》幕后推手[N].中国经营报, 2010-02-01.

[2]徐聪:从众心理成就阿凡达[N].中国经营报, 2010-02-01.

[3]万方、常艳:阿凡达的吸金术[N].长江商报, 2010-01-22.

[4]王佳:阿凡达:技术革新商业[N].中国经营报, 2010-01-11.

接连收购,联想出击的谋略 篇8

收购摩托罗拉, 布局移动纵深市场

联想以29.1亿美元收购谷歌旗下摩托罗拉移动是在布局PC+战略的延伸, 通过服务器抢企业市场, 通过移动终端抢新兴市场。对于企业市场的布局自然离不开服务器的辅佐, 在PC上联想已经积攒了足够的能量, 需要服务器的延伸, 再加上云计算和终端优势, 完成整体硬件解决方案的实施。

为何要收购摩托罗拉移动呢?笔者认为此举是联想为了走出去下的又一步好棋。就如同联想当初收购IBM PC业务一样, 此举也是联想将自己的移动产品推向全球的信号。如果说当初联想收购IBM PC让自己彻底成为一个全球企业, 并用十年的时间站上了全球PC的顶峰。这次联想也希望通过收购摩托罗拉移动业务, 在新兴市场, 也就是移动互联网市场彻底走向全球, 并占据重要的市场地位。

走向全球为何需要摩托罗拉移动呢?众所周知, 国内手机厂商在国内市场已经积攒了一定的人气, 也获得了不菲的市场份额, 尤其是在中国市场的地位折射全球的份额, 但最终还是需要走向全球市场, 才能真正获得成功和话语权。一旦进入全球市场, 就要受制于专利的辖制, 这也是为何微软收购诺基亚让国内移动厂商惴惴不安的原因之一。因为谁也不能确定诺基亚未来会不会成为一个“专利流氓”?毕竟国内的一些手机巨头已经在全球市场受到过此类的侵蚀。

联想收购摩托罗拉移动除了获得一部分专利之外, 还可以获得大量的专利授权, 这对将其产品推到全球市场无疑具有重要的帮助, 显然联想最看重不是摩托罗拉移动自身的产品能力, 专利才是关注的重点内容。作为交易的一部分, 谷歌将保留摩托罗拉的专利组合, 这是谷歌最为关切的。但联想收购也会获得专利上的照顾, 这是非常重要的。

谷歌2011年以125亿美元收购摩托罗拉, 仅三年的时间, 就贱卖了, 这也是摩托罗拉的悲哀。收购后, 联想将得到摩托罗拉品牌和现有的智能手机产品, 包括摩托罗拉旗舰手机Moto X和热门的Moto G手机, 联想还将拥有摩托罗拉的产品路线图。即使没有直接获得专利组合, 联想也会摆脱专利的困扰, 在全球市场的竞争能力将变得更加重要。除了获得2000多项专利资产以及摩托罗拉移动的品牌和商标组合外, 联想将得到那些知识产权的授权。

谷歌出售摩托罗拉移动, 一方面是其移动布局的发展逐渐在转移, 更多倾注于Android系统的平台构建, 同时摩托罗拉一直亏损也拖累了谷歌, 谷歌也想轻装前进, 摆脱目前的窘境。事实上, 谷歌早在2013年4月就以23.5亿美元的价格出售了摩托罗拉移动的机顶盒业务。

众所周知, 联想集团手机业务目前主要是在中国、印尼、俄罗斯等新兴市场, 而收购摩托罗拉移动将使联想集团快速进入全球主要的手机市场, 尤其联想集团觊觎已久的美国和欧洲等成熟市场。据市场研究机构Gartner的研究报告, 联想集团目前已经是全球第三大智能手机厂商, 仅次于三星和苹果公司。

移动市场承载了太多的希望和机会

最初摩托罗拉退出时, 联想在中国市场就收购了不少摩托罗拉移动的人才, 如今彻底把摩托罗拉移动纳入怀中, 也正好可以圆自己的移动梦想。此次收购, 无疑会巩固联想在智能终端市场 (智能终端包括PC、平板、智能手机) 的地位, 缩短与三星、苹果公司的差距。联想集团CEO杨元庆也曾表示, 三星和苹果公司是联想集团的主要竞争对手, 联想集团希望未来在智能终端出货量上超过这两家公司。

IDC全球智能终端市场数据显示, 联想、苹果、三星分别占据了PC、平板、智能手机市场的全球第一集团位置。但由于移动智能终端占比日益扩大, 联想在全球智能终端市场的地位并不巩固。因此出击更多的市场对联想来说是非常重要的。并购摩托罗拉业务, 可以确保联想在智能手机市场第三的位置。IDC预计, 联想的全球智能终端市场份额将因此提升约1%。

联想集团董事长兼CEO杨元庆称, 这宗交易是联想进入美国市场的“捷径”, 并希望联想能够在一年内实现手机销量翻番, 达到1亿台。收购帮助联想在移动全球化战略中占据一定的专利保护位置, 不会受到专利的困扰。同时, 联想可以延续摩托与美国三大运行商的合同, 通过合约“杀入”美国电信市场。众所周知的是, 中国手机企业最擅长的就是做合约机, 尤其是对中低端市场的掠夺, 这方面相信联想也会继续做好。

杨元庆也表示:“并购这样一个行业最具代表性的品牌及其创新的产品组合和精英汇集的全球团队, 将帮助我们在移动领域把握快速增长的机会, 让我们加速成长为全球性的移动设备厂商。”此言不虚, 当然前提是联想能够很好地整合摩托罗拉品牌和人员, 经过IBM并购的经验之后, 联想在这方面应该也积累了不少经验。

联想也计划重新将摩托罗拉品牌带入中国, 摩托罗拉在中国市场还是有不错的口碑, 这个品牌的回归也会唤醒一些用户的认知。当然更主要的是, 联想的目标是2015年整合之后, 在全球市场销售1亿部智能手机。如果这个目标达到, 联想将坐实全球三甲的位置, 并不断巩固自己的地位。最终在泛PC市场和三星、苹果竞争。

虽然国内手机巨头华为、中兴、酷派等终端厂商也进入到国际市场, 但市场反响和品牌影响力都非常小, 而联想收购摩托罗拉借助其品牌无疑会获得更大的市场知名度和品牌影响力, 这也是联想看中的原因之一吧。目前摩托罗拉推出了MOTO X、MOTO G等智能手机, 联想的重任还是如何整合。

企业市场, 联想放的是长线

在收购摩托罗拉移动之前, 联想还进行了另一个大收购, 那就是以23亿美元收购IBM X86服务器硬件及相关服务维护业务。其中, 23亿美元收购价中包含20.7亿美元现金和向IBM定向发行1.82亿股联想集团股票。通过此次并购, 联想将占有全球14%的服务器市场份额, 并成为第三大服务器厂商。

联想固有的渠道优势和整合能力, 我们有理由相信联想在服务器市场会走出属于自己的一条路来。更何况, 收购之后, 联想在全球服务器市场的份额已进入三甲, 这对构筑联想整体战略发展框架也是非常有益的。有人或许会质疑, X86服务器通常是用与PC一样的处理器, 因此会怀疑其未来的发展前景, 毕竟PC的发展已经普遍不被看好了。不过, 笔者倒认为联想此举无可厚非, 即使是低端服务器市场, 它的未来依然值得期待。

联想值得期待主要原因, 一是联想需要服务器的市场布局, 这也符合其PC+战略的发展规划, 在移动互联网市场, 联想已经站稳了脚, 传统PC或许一直在下滑, 但是传统PC的延伸就是基础服务器市场, 也可以说是低端服务器市场, 这对于企业来说是非常有必要布局的。尤其是以中国为代表的新兴的发展中市场, 因为他们拥有大量的中小企业和新兴企业, 他们恰好也是低端服务器市场的消费者, 在这方面联想借助固有的PC优势, 可以很好地衔接。

二是低端服务器市场向高端服务器市场跨越还需要时间, 云计算时代, 大数据的应用都需要服务器的支持, 对一部分企业来说, X86服务器的物美价廉恰恰就可以满足需求, 因此不会进行更大的投入, 这也是为何在这个级别的服务器市场中, 无论是惠普、戴尔, 还是IBM都可以获得不错收益的原因之一。

三是联想的PC业务已经做到足够大了, 需要不断地完善和补充自己的全品系战略, 移动市场的能力已经得到证实, 企业市场自然是联想必须突破的一个市场。介入服务器市场, 就可以弥补联想的这个短板。之前, 联想针对企业市场, 已经做了很多动作, 包括推出独立的ThinkServer服务器品牌, 与EMC组建存储合资公司, 收购美国软件公司Stoneware等。联想集团还组建了企业级业务集团。企业市场更需要一条龙的解决方案, 这样也有助于企业的布局, 联想从PC到移动端再到服务器市场, 无疑打通了整体环节。