电子商务营销

电子商务营销（共12篇）

电子商务营销 篇1

摘要：微博是微型博客 (Micro-blogging) 的简称, 是一种允许用户及时更新简短文本 (通常为140字) 并公开发布的博客形式。自从2007年微博正式进入国内网民的视野以来, 它便以惊人的速度发展壮大。本文说明电子商务时代下新媒体-微博的产生与发展, 分析微博营销的优势与劣势, 提出有效微博营销方式。

关键词：电子商务,微博,营销

当你的粉丝超过100, 你就好像是一本内刊;超过1000, 你就是个布告栏;超过1万, 你就像一本杂志;超过10万, 你就是一份都市报;超过1亿, 你就是CCTV了。——这段在网上广为人知的话, 形象地概括了微博营销的市场潜力, 微博将是未来几年最具影响力的新媒体。

微博营销在电子商务营销中发挥着越来越大的作用。微博之始, 戴尔公司已通过Twitter创造了接近700万美元销售额;凡客诚品发起“秒杀韩寒《独唱团》”杂志活动, 1天内成功收获2000粉丝;周鸿!的42篇微博, 一道“笔误门”让金山软件一天之内蒸发逾6亿港元市值……

据统计, 2012年, 中国互联网微博活跃用户将达到4.6亿人每天有近2亿条消息发布, 140字爆发出前所未有的力量。作为口碑营销的最佳平台, 危机处理的前沿阵地, 微博营销已成为最具潜力的营销手段。

一、微博的产生与发展

(一) 微博的产生

2006年7月, 埃文!威廉姆斯创建了Twitter。它允许用户将自己的一切想法和动态以短信息的形式“广播”到Twitter上, 而不仅仅是发送给个人, 这便是最早的微博客服务。Twitter服务首先在威廉姆斯的公司内部使用, 公司员工以此作为内部沟通的工具。2006年10月, 该服务正式对外推出。一经推出便以其独特的魅力席卷整个美国。而2008年奥巴马利用Twitter等SNS工具最终赢得大选后, Twitter更是成为社会焦点, 很多政府组织和跨国公司也在Twitter上“落户”。

(二) 微博在我国的发展现状

随着Twitter的风靡, 国内的微博也悄然兴起。从最早的微博网站饭否网、叽歪网、做啥网等, 到2009年8月, 中国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版, 微博正式进入国内网民的视野。上海交通大学公共关系研究中心、舆情研究实验室联合发布《2011中国微博年度报告》中称:2011年, 中国微博延续了2010年迅猛发展的势头, 对社会生活的渗透日益深入, 企业和企业家微博发展迅猛, 可谓企业微博元年。

微博营销, 是一种以Web2.0为基础的社会化媒体营销新模式, 通过在微博上进行信息快速传播、分享、反馈、互动, 实现产品推介、关系管理、品牌传播、市场调研、危机公关、销售促进等功能。从中粮集团、凡客诚品、中国东方航空公司、中国电信等知名企业, 到处于创业期的中小企业, 越来越多的企业开通了微博。

全球最大的企业信息发布机构———美通社发布的《2011中国企业新媒体应用调查报告》显示, 在1251份有效调查问卷中, 77%以上的受访企业开设了企业微博,

企业在新媒体传播领域的投入不断增加, 68%的中国企业对社交媒体在“获取新客户、提高产品销售”方面的作用表示认同。在微博平台上, 企业可以表达自己的企业文化, 以及对热门话题的观点和态度, 并策划企业营销活动, 以树立正面的企业社会形象, 提升企业或产品的知名度和品牌价值。企业还可利用意见领袖的巨大影响力进行微博营销。此外, 企业利用微博进行危机公关, 对突发危机事件做出最快速的反应, 树立企业良好形象。企业家微博也不断助力企业营销, 树立企业良好形象。

二、微博的优势与劣势

(一) 优势

1. 营销成本低, 广告效果好。

只需在微博平台完成注册, 就可以进行营销活动。因为微博的撰写相对简单, 如果不做系统的企业微博营销, 甚至可以省去人工成本, 实现零成本投入。同时, 因为裂变式信息传播方式, 使得广告的效果甚至优于大众媒体。

2. 灵活方便, 技术门槛低。

相比于博客、论坛等信息交流平台发布信息途径的单一性, 微博用户可以通过手机、IM等多种途径在微博发布消息。其技术门槛要求低, 发布方式多样, 不受时间、空间和终端的限制。微博的低门槛也使其具有平民化的特点。

3. 推行实名制, 影响范围广。

2011年底到2012年初, 微博实名制在北京市开始全面推行, 采取了“后台实名、前台自愿”的方式, 有助于减少谣言, 压缩网络水军。微博短时间内的扩散能力特别强大, 特别是名人微博, 通过名人效应, 能够让所需要传播的事件呈几何级速度扩散, 影响力特别大。2011年从年初的浙江乐清钱云会车祸事件、“随手拍”解救被拐儿童活动, 到云南地震、日本地震, 再到温州动车事故、大连PX项目市民散步, 以及微博独立参选人大代表热潮、小悦悦事件道德反思等事件, 微博动员一次次被引发, 并在现实社会中发挥重大作用。

4. 传播速度快, 现场感强。

微博最显著特征之一就是其传播迅速。一条关注度较高的微博在短时间内通过不断转发抵达微博世界的每一个角落, 以极短的时间换取极多的关注度。微博可以实现随时随地接发信息, 其传播的速度、效率空前。特别是面对突发事件或引起全球关注的大事, 利用微博发表出来, 其实时性、现场感以及快捷性, 甚至超过所有媒体。

5. 企业拟人化, 互动性强。

微博对于企业最大功能之一就在于拟人化, 让各企业由冰冷的符号形象转换成可亲近的具体形象, 当然其中也不乏一些成功企业家的个人魅力, 如万科的王石就会发布攀珠峰之类的展现个人积极生活状态的信息。在微博平台上, 互动形式包括开展微博竞猜、转播有奖、互动讨论、有奖问答、投票等, 每个人既是传播者, 又是受众, 两种角色交错, 极大地提高了多方交流的互动性, 从用户流量上来比较, 微博网站浏览率远大于传统媒体自办网站, 无论从传播的广度深度还是人际传播的平等性, 微博网站在与用户进行积极交互上更占优势。

(二) 劣势

1. 大量信息冗余, 影响企业信息传播。

国内的大多数企业都选择了进驻新浪微博平台, 进行企业营销。但是新浪微博每天产生的信息多达300万条, 平均每秒就会产生40条微博。信息发布的简单快捷造成了新浪微博平台上大量冗余信息的出现。这些信息的内容包罗万象, 五花八门, 很容易造成信息泛滥。对于企业微博营销来说, 信息泛滥的影响是巨大的。企业发布的信息如果粉丝没有及时接收到, 就很有可能被淹没在海量的信息之中, 那么这一次营销活动就是失败的。

2. 传播能力有限, 营销形式大于内容。

在微博的传播机制中, 用户占主导地位, 衡量微博传播力的标准在于转发量, 没有转发量就没有影响力。事实上, 由于营销方式单一, 国内大多数企业的微博信息转发量都少得可怜。信息的传播能力和传播范围还有待提高。而且, 国内的微博平台并没有很好的利用用户的粘性, 除了腾讯利用自身的QQ用户资源进行信息传递外, 其他平台的用户都难利用已有的关系进行信息传播。因此, 由于信息的传播能力有限, 目前大多数企业的微博营销还处于形式大于内容的阶段, 没有多少实际效果。

3. 受众关系偏于单向, 不利于忠诚度培养。

微博平台的对话是一种关注型对话, 一种偏于单向的关系, 受众可能仅仅是因为企业发布的某条信息而关注它, 并没有深层的互动交流欲望。对于一个企业来说, 关注其微博的受众一般都是对该企业的品牌有一定的认知度的, 但并非都是该品牌的忠实客户。在微博营销的过程中, 企业如果没有进一步与受众建立起稳定的互动关系, 那么受众就很难对该品牌产生情感, 成为企业的忠实客户, 长此以往, 受众就会不断流失, 最后直接影响企业微博营销的开展。

4. 媒介利用方式单一, 传播效果事倍功半。

从博客到社交网站, 再到微博, 企业营销的媒介平台不断在变, 但是企业的媒介利用方式并没有做出相应的调整。以社交网站和微博为例很多企业在这两个平台上的营销内容都存在严重的同质化现象, 即“导语十链接”的形式, 其实这两个平台的很多受众都是重叠的, 这样就很有可能造成, 虽然企业在这两个平台的粉丝都很多, 但是影响力却不一定在扩大, 因为重叠的粉丝直接被扣除了。因此, 企业在进行微博营销时, 要学会方式的创新和变革否则很难取得理想的效果。

5. 营销效果难以评估, 增加企业决策风险。

经过多年的发展, 传统的营销方式己经形成了一套相对完善的量化评估体系而微博营销还只是刚刚起步, 还没有一套成熟的效果评价体系营销效果难以评估。在目前这种缺少有效的评价机制的情况下, 企业微博的粉丝数量就成了一个重要的衡量标准, 但明显说服力不足, 还会造成虚假粉丝的泛滥。由于企业的资金利用常常需要经过由下而上的层层报批程序, 微博营销效果的不确定性, 无疑提高了企业在资金投入回报率上的风险, 也会对企业接下来的一系列决策造成困扰。

三、有效的微博营销方式

企业应该安排至少有一个专门的员工来营运微薄, 同时该员工要热爱微博, 文字组织能力好并且创意十足, 懂得一定IT技术, 同时喜欢与人交流。企业微博上发出的每条微博都要有质量, 不要随便乱发。微博发布的内容要符合微博推广的4I原则:interesting (兴趣) 、interests (利益) 、interaction (互动) 、individua-lity (个性化) 。

(一) 学习在微博营销上较成功的企业经验

目前, 国内微博营销正在起步时期, 经验并不成熟, 但是可以借鉴成功的企业模式。例如:借鉴2011年微博营销赢家--电影《失恋33天》、凡客诚品、郭美美、中粮集团、麦考林等企业做法。如《失恋33天》是一部投资几百万的小成本都市爱情电影, 通过微博营销, 却取得了票房奇迹—上线四周累计票房收入达到3亿4400万的成绩。

(二) 先做好企业“服务”, 后做营销

企业在发表新闻、新品、活动信息, 应该把握好节奏、做到适度。首先控制好发布频率, 在保证有一定的追随者阅读这些更新的前提下, 适度地发布信息, 通常而言, 发布内容占三成, 与其他人交流占七成。其次, 多发一些有趣、有特色的信息, 这会得到更多的转载率, 并提高企业微博的关注度。另外, 企业在发布信息的同时, 还应该适度开展有奖活动, 进行免费奖品鼓励、提供限时的促销信息, 以及开展网站联盟式样的广告宣传等来吸引更多消费者的关注与参与。中粮集团在2010年“中粮美好生活”的基础上, 2011年充分探索新型微博活动形式:活动频道发起微博+公告栏介绍活动+焦点图海报宣传+同主题投票配合炒作话题!焦点图、关系模块全面助力活动抽奖, 各种模块整合成为微博活动的亮点, 更多个性化选择让微博沟通更充分。

(三) 互动沟通, 设置微博交流主题活动

微博与博客不同之处在于博客是单向的独立发声渠道, 冠上一个“微”字后, 除了意味着更短的信息内容, 也更强调双向的沟通。通过发起一个引人入胜的话题, 吸引自己的跟随者和其他用户的踊跃讨论、响应、培育出一群互动密切的忠诚粉丝。例如:在《失恋33天》在微博营销的五个月里, 仅与电影主题相关的活动就有13个之多。另外, 《失恋33天》的主题活动执行力度很高, 几乎每个活动最后都很好地执行下来, 且在时间上不间断地持续进行。如失恋博物馆从7月28日起就开始征集失恋信物, 此后官方微博不断地发布网友的信物微博, 一直没有间断, 到10月11日, 失恋博物馆正式成立。微博内容的语气措辞也十分重要。微博强调的是互动性和参与感, 所以在发布内容时也必须做到高度的亲民性, 也就是真正和网友交朋友, 消除距离感。微博利用好, 能够在企业用户中培养出超越买卖的情感关系, 用坏了, 效果也会不堪设想。

(四) 整合多个渠道, 做好品牌推广

企业可以选择一些门户类网站、百度、Google等平台发布企业微博的广告, 增加普通网民的关注度;其次, 可以通过邮件或其他渠道, 邀请企业自己的客户关注企业微博;个人微博平台将企业微博的账号添加到“公司机构”等栏目, 微博设置成实名身份认证, 增添可信度与吸引力。

电子商务已经成为未来经济发展的必然趋势, 微博为电子商务企业提供了一个价格低廉却十分有效的广告平台, 但是, 微博营销在国内才刚刚起步。利用这个平台进行营销, 充满机遇, 越早开通企业微博, 就越有可能在微博领域获得成功。因此, 如何能够进一步挖掘微博平台的电子商务潜力, 将微博的受众转化成为电子商务的客户群体, 这将是微博寻求新兴利益点, 在未来能否实现又一次革命性的创新和发展的关键。

参考文献

[1]姜俊华.微博营销新发展与研究[J].电子商务, 2012 (3) :41-42[1]姜俊华.微博营销新发展与研究[J].电子商务, 2012 (3) :41-42

[2]彭宁.浅析以微博为媒介的新型电子商务模式[J].现代商业, 2012 (3) :87[2]彭宁.浅析以微博为媒介的新型电子商务模式[J].现代商业, 2012 (3) :87

[3]贾笛.从微博实名制谈微博发展趋势[J].今传媒, 2012 (5) :88-89[3]贾笛.从微博实名制谈微博发展趋势[J].今传媒, 2012 (5) :88-89

[4]2011年度微博营销赢家[J].法制资讯, 2012 (1) :73-76[4]2011年度微博营销赢家[J].法制资讯, 2012 (1) :73-76

[5]段然.浅谈“微博”的崛起与其进行网络营销的方法[J].电脑知识与技术, 2011 (36) :43-45[5]段然.浅谈“微博”的崛起与其进行网络营销的方法[J].电脑知识与技术, 2011 (36) :43-45

电子商务营销 篇2

网络营销的关键——网络推广

网络营销，是一个新生事物，是伴随互联网的迅猛发展而出现的一种新型的营销方式。互联网改变了世界，自然也改变了企业的营销环境!当企业的营销环境改变时，营销方式的改革也势在必行!一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体专项网络媒体时，他们敏锐地发现了互联网的巨大魅力和蕴含的无限商机。网络营销也就应运而生，并成为他们的掘金利器。但是，对众多企业市场人员而言，心中可能还是存在诸多困惑。网络营销到底是什么：是论坛营销，博客营销，竞价排名，还是数据库营销?或是SEO?企业又该怎样进行网络营销呢?

下面我们进入正题，阿信和大家一起探讨网络营销的关键所在。

网络营销的关键网络推广

网络营销定义是什么?顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。

网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销的关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是攻心的作用。

1.营销追求的是双赢

所为营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。由此可以看出，营销的个根本任务有两点：

(1)卖方通过销售。最终使自己获得利益;

(2)买方通过购买，为自己增加满足感。

这两个根本任务也就表明，营销是一个追求双赢的商务的过程。为了确保营销过程的双赢局面的实现，买方和卖方之间进行充分的信息沟通时必要的。具体来说，企业在设计产品和服务的时候，要充分了解并融入消费者的需求，在产品和服务售出之后，要密切跟踪和收集消费者的信息反馈，以便对产品和服务进一步改进，从而更好地满足消费者的消费需求。通过这样的全过程的互动式沟通，在企业和消费者之间形成一个良性的信息闭循环。

营销实际上就是以信息互动为手段，充分考虑消费者利益的销售行为。在产品和服务相对过剩的买方市场，由于绝大多数的买行为都是销售产品和服务的企业主动发起和推动的，因此，买卖双方的信息互动可以看成企业的销售推广行为。也就是说，企业营销就是通过营销推广达成产品或服务的销售。

网络社会化媒体的应用

由电影《失恋33天》引发的网络营销热潮，各大小企业采取了网络营销的方式来推广，尽管网络营销的潜力很大，但是企业应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者呢?亿玛客网络营销学院认为：要利用社会化媒体来营销就必须改变企业原有的思维定势。原来的方法是集中在对消费者的单向宣传上，而这些社会化媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈信息。

在网络营销中社会化媒体能够促进消费者之间的沟通，企业也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。经过亿玛客网络营销培训多年经验，认为企业要运用好社会化媒体营销应遵循以下基本原则：第一，社会化营销不是一个独立的可以支撑起企业品牌塑造的渠道，只是一个借助和辅助手段。第二，网络营销活动，简单易参与是王道。在设计网络营销活动时，理念、内容和传播都必须是具有创造性，而且要简单易参与。第三，品牌诉求越聚焦越强大。品牌诉求越聚焦越能吸引“注意力”，实现眼球经济。第四，内容为本、创意为先。企业在社会化媒体营销观念下，需要改变的是对内容要求的高度以及出现方式。第五，内容互动与真实。成功的社会化媒体活动的最基本原则就是内容互动和真实。第六，后续延伸与线上线下结合。运用社会化媒体进行营销实质是用“关系”营销。企业在建立关系营销的过程中应该更加注重与消费者的沟通，除了可以设立关系复制的模式，还可以建立企业与消费者之间的关系。第七，成立专门机构负责社会化媒体营销。因为社会化媒体有着其他传统媒体和网络媒体所不可替代的传播效应，一方面社会化媒体网络的开放性吸引了大量的注册用户，另一方面有关产品与服务的信息可以利用社会化媒体网络以更低的成本、更快的速度来进行传播。

微信电子商务营销策略研究 篇3

摘要：微信数量庞大的忠实用户为其后期拓展营销功能奠定了坚实的受众基础。因而，借助微信的影响力，通过宣传推广，能使用户变成真正的买家，显然，微信越来越成为移动电子商务营销的工具手段和发展趋势。微信迅猛发展的营销功能，商户应如何利用微信进行营销推广以此获得巨大利润？据此，本文试图分析微信电子商务的营销功能以及营销特点，在此基础上，探讨微信的营销策略。

关键词：微信;电子商务;营销自2011年1月推出以来，微信截止2013年11月的注册用户数已经突破6亿人，微信因能支持用户一对一、一对多的即时聊天功能、视频功能、游戏功能，成为用户数最多的手机软件。微信营销是否会如同微博营销一样灿烂夺目之后消沉黯淡？据此，本文试图以微信电子商务营销为主题，在分析微信营销功能的基础上，分解微信营销的特点，进而探讨商户微信的营销策略。

一、微信电子商务营销功能

微信的电子商务营销功能包括LBS地理位置推送功能、二维码扫描关注的营销功能、公众平台的互动营销功能、朋友圈的分享营销功能、漂流瓶的活动营销功能等等。在此介绍其中几个。

1.LBS地理位置推送功能

所谓的LBS，即Location Based Services，基于地理位置特殊服务。微信提供的LBS功能，可以简单称之为定位服务，它确定了微信用户或者微信所在移动设备的精准地理位置，并在此基础上，提供该地理位置附近的各类商家信息或服务信息。不管是“摇一摇”、“查找附近的人”、“漂流瓶”均是以LBS为基础，同时用户在朋友圈的状态也可勾选自己所在的地理位置，使好友能知其所在地。显然，相比于传统的网络媒体，LBS的地理位置推送为商家进行精准营销提供前提。

2.公众平台的互动营销功能

微信公众平台于2012年8月正式上线，是腾讯公司在微信最初版本基础上新增的功能模块。通过这一模块，个体或者企业可以向腾讯公司注册打造代表自身的微信公众号，和关注自身的用户“粉丝”通过文字、图片、语音等沟通方式进行一对一或一对多的互动。微信公众号可以向关注的用户推送产品信息、新闻资讯、知识见解，甚至是客服、咨询等功能，可以说是一个完整的CRM系统。显然，微信公众号推送的内容若能吸引用户，便能使用户持续地关注自身，由此而拥有稳定的数量颇多的粉丝，进行有效的广告宣传与营销。

3.漂流瓶的活动营销功能

漂流瓶功能早在腾讯开发的QQ软件与QQ邮箱便已经推出了。此次腾讯的微信APP开发也加进了漂流瓶功能。漂流瓶看似是简单的扔瓶子、捞瓶子过程，但对于企业而言，扔瓶子过程却可以成为活动推广营销的手段。微信设置用户扔、捞瓶子20次/天，若是商家官方微信可申请次数增多，在限定的时间内抛出所有瓶子，那么普通个体微信用户捞瓶子概率增大，从而达到推广的效果。最具代表性的案例是招商银行的爱心漂流瓶活动，微信用户捡到该瓶子并进行回复，招商银行便通过“小积分、微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。数据显示，捡到该瓶子的概率是十分之一。

二、微信电子商务营销特点

根据上述整理的微信营销功能，可以总结出微信电子商务营销的两个特点，一是营销前提和关键是用户的持续关注，即用户许可;二是在开发的功能基础上形成O2O闭环的营销模式。

1.用户许可为营销前提

不管是微信公众平台还是朋友圈的分享互动，基本上都是以消息实时推送来完成企业或个体的信息传达推广。但信息受众是否接受，关键还在于微信用户是否关注企业的账号并持续关注。可以说企业的微信营销是否得到用户的许可，企业的微信只有得到用户的许可才能展开对话;同时，企业微信对话的内容必须能够引起用户的兴趣，否则用户可随时关闭与企业微信之间的对话互动。可见，客户关系管理得当、维系与用户间的关系，是企业微信营销的关键。南方人物周刊曾就这一点进行评论，“提供价值，而非吸引眼球，是微信是否成功的关鍵”。曾经繁荣一时的微博营销也验证了这一点，不注重消息内容的质量与价值，而以“僵尸粉”显示微博人气，呈现的仅是虚假繁荣，丝毫不能将营销转化为实际购买行为，对品牌的忠实度和影响力也没有实质效果。显然，微信营销的用户许可特点，使得企业在微信营销中不能盲目推广，要以质取胜，才能留住长期忠实用户。

2.闭环体系为营销模式

微信的二维码、朋友圈、公众平台、LBS等功能看似独立存在，却又环环相扣。LBS可以说是微信营销功能中最重要的功能，是其他功能应用的前提基础。基于LBS功能，微信能获取用户所在的地理位置，由此摇一摇、漂流瓶能发挥其在营销中的作用，同时用户也能直接搜索到附近的商家及其准确的地理位置信息;加之二维码的身份识别、公众平台与朋友圈的沟通互动，微信能够实现电子商务“一条龙”的连串服务，即“账户注册运营-二维码扫描关注-体验式应用-购买支付-售后体验分享-更多关注用户”的闭环关系链体系。在这一体系中，先是单个用户的线上体验、线下购买再线上分享，引起用户好友连锁关注。可见，企业的微信营销中消息推广不仅内容要保证质量，同时，还要使得单个用户对线上体验满意，才能达到营销的目的。

三、微信电子商务营销策略

为了能实现微信营销的目的，我们应根据微信电子商务的营销功能以及营销的特点来进行有策略的营销，而不是盲目的营销。

1.精准营销

既然微信营销的前提是用户的许可，那么如何吸引用户以及留住用户便是营销策略制定的首要问题。然而，用户的需求并非一致，而且越趋于个性化。相比以往，商家往往以市场调查的方式来了解客户的需求，但市场调查由于抽样的局限性，可信度并不高。借助微信，商家的微信公众号可以与每一个用户单独沟通互动，能够基本掌握每一用户的基本信息，由此可以将用户按兴趣、年龄、地域等进行类别划分，对每一类别的用户制定与其需求相符的营销策略，这样微信推送的内容既能引起用户的兴趣，又能使用户持久的关注。

2.口碑营销

用户许可式的微信互动，让商家应采取精准营销的策略。而O2O闭环体系的营销模式，商家则应该使用植入“病毒式”的口碑营销。在新媒体的条件下，新媒体用户或者受众不仅是商家营销的对象，更是网络媒介的传播者，在O2O闭环体系下，用户将商家的服务产品体验与评价上传到朋友圈或其他网络平台中，进行口碑传播，这样对商家的口碑便可以像病毒一样迅速蔓延，由于口碑传播一般是用户自发的行为，商家不需要费用支付，可见口碑营销是商家快速高效传播活动信息、品牌宣传的有效手段。但这前提是商家的口碑应该要“好”，即商家的产品质量优胜、售后服务到位、商业活动有趣等等，才能引起用户一连串的连锁反应，在网络上进行口碑传播。

3.“出众”营销

借助新媒体，越来越多的商户上线到网络上，进行电子商务营销。面对汪洋大海中各式各样的竞争者，能否吸引微信用户眼球，商户必须不断开发营销新点子、创新营销形式，让自身在竞争者中“出众”。在营销新点子方面，商户基于微信营销功能的设置，创意营销活动或宣传，用“新花样”来令自身“出众”，典型的如招商银行利用漂流瓶功能举办自闭症儿童爱心活动等等;另一方面，由于微信用户多是使用零碎时间使用微信，如何在短时间内吸引受众眼球，商户应该创新形式，通常而言图片与视频比大段的文字宣传更能让受众在短时间内印象深刻，因此，在与用户间的互动和对话中，商户可采用别出心裁的图片、视频开展微信营销。（作者单位：江西信息应用职业技术学院）

参考文献：

[1]余佩颖.微信电子商务模式探讨[J].软件，2013（10）.

节日营销:电子商务的狂欢 篇4

在过份火热的节日营销浪潮中, 电商平台的过度重视销售乃是情理之中。但必须在保持冷静的前提下, 做到以下几点才会使节日营销起到长远意义, 真正使节日营销成为永远见效的良方。

以中国传统来讲从元旦开始, 春节、五一劳动节、六一儿童节、八一建军节、中秋节、十一国庆节等等传统节日, 才是常规节日或者重大节日。但如今的80后、90后, 已经对这些节日有些淡漠了。只把这些节日当成休息的假期, 却把与娱乐时尚相关的圣诞节、愚人节、2月14外国情人节、七夕中国情人节、双11光棍节等作为重点的节日。

而中国的网民和主流线上购物人群, 也正是20—35岁之间的青年时尚人群。所以, 节日营销的时间和契机, 要更符合消费人群的特性。“双11光棍节”也正是针对目前剩男、剩女过多, 很多人具有“网购”情结, 才把一个原本不被社会所重视的“光棍节”, 通过网络的宣传, 生生给炒成了中国电商每年最光辉炫目的一天。

也正因为这一天是以光棍也就是所谓的“一半”的纪念日, 合情入扣的全场五折, 商品全价的“一半”也更具冲击力和吸引力。

打折永远是消费者最欢迎的活动重点, 五折也是所有商品促销中比较中立的一个折扣。它虽然没有三折或者二折的吸引力, 却似乎更能保证商品的质量和性价比。同时, 也是节日营销的另外一个弊端所在, 平台统一折扣。不同行业、不同品牌、不同商品、不同企业的毛利润率完全不同。在商品价格透明、产品同质化的环境下, 商家为了报名参加活动, 不得不牺牲利益。2010年, 有淘宝小二说, 他所服务的商家, 有人在双11活动中亏了20万, 原因就是太实在。

所以, 一些商家为了能报名参加电商平台的全场折扣活动, 又能保证自身绝对安全的盈利, 或者电商平台自身为了能吸引更多的消费者来抢购商品。都不惜把价格明降暗升, 先涨价再打折。或者把一些过时过季、质量不过关的处理品, 作为打折的重点。这样就使得整个活动商品有赚无赔, 但消费者只是空欢喜一场, 甚至还花钱买气受。使节日促销失去了真正的意义, 电商平台或者企业商家虽然形成短暂销量, 却形成了长久的负面影响。既然是促销, 那就要真正的让利给消费者。

如果有些企业和商家的利润率确实没这么高, 倒没必要一碗水端平, 总比“卖米掺沙子”的假让利要强的多。

节日促销确实带给了平台和企业大量的销售业绩。但喜庆火爆的后面是什么:促销红包无法使用、部分通过关系参加活动的产品, 甚至高于原来的卖价, 理由说是线下商场柜台销售的半价、有些服装无法选择尺码、特价商品无法购买等等一系列的现象纷纷出现。至于物流爆仓导致收货忙、收件慢、产品丢失等现象, 简直就是名正言顺应该出现的。

电子商务行业的服务一直是整个行业的瓶颈, 从客服态度到产品质量, 再到物流和退换货等环节。永远是说的比唱的好听, 做的比说的要少。节日营销的目标自然是为了提升人气, 不放弃利润也是天经地义。但如果把收入作为唯一指标, 在放弃一部分利益的时候, 不惜降低所有服务来挽回利润。那就不叫节日营销, 只能称为节日“骗销”了。

电子商务营销 篇5

然而，如何把我们的服务，把我们的产品推送到网购者眼前?什么样的渠道最为有效?对网购用户以及他们使用的网络应用的深度分析，能够找到一些有益的启示。

对网购用户使用的网络应用的关联分析显示：网络支付、网上银行、论坛/BBS、电子邮件、搜索引擎等是和网络购物关联性最强的几个网络应用。网上支付、网上银行作为在线购物所必须的货币支付渠道，他们的强关联是必然的。

论坛/BBS、电子邮件、搜索引擎与网络购物的强关联则说明：这些应用是网商们有效的营销渠道，

搜索引擎可能是目前网商们最常使用的营销渠道，数据也证明了利用搜索引擎进行网络营销的有效性。分析发现：超过三成的搜索引擎用户使用过网络购物，占总体网民的20.6%，占网络购物人群的83%;三成五的电子邮件用户使用过网络购物，占总体网民的20.4%，占网络购物人群的82.1%。我们相信，这无疑会给目前不温不火的免费电子邮件带来新的希望;超过四成的论坛/BBS用户在网上购买过东西，占到总体网民的12.5%，占网购人群的五成。

表1：网络购物与其他网络应用的关联分析

上述三种应用都可以覆盖一定比例的网购人群，而将三种应用组合，则可以获得更好的人群覆盖，表2显示：三种应用的组合可以覆盖93.6%的网购用户，而搜索+邮件可以覆盖92.6%的网购人群。

表2：三种应用组合营销可覆盖的网络购物人群比例

电子商务环境下的关系营销 篇6

电子商务是指人们借助现代化通讯技术而进行的设计商品和服务的所有权或使用权转移的一切过程。这一过程会伴随着电子商务的应用而发生。电子商务是指企业通过电子网络来协调生产、营销管理活动。电子商务的核心是人。电子商务与传统商务相比有很大不同。它依托网络优势，而网络是实现电子商务的基础，并具有信息交流更快、信息传播范围更广、沟通更互动、成本更低的特点。电子商务是一个系统工程，它不仅涉及大量的计算机网络技术问题，而且涉及到商业、经济、法律制度、社会等方面的问题。因此，它具有整体性、关联性、动态性、层次性的特征。电子商务是一种全新的商务模式，具有虚拟化、成本低、效率高、透明化、规则化等特点。电子商务使企业的交流、合作和交易的范围、企业资源配置的范围、企业客户、企业之间的市场竞争区域扩大到了整个世界。因此，电子商务是全球市场中的商务活动。除此而外，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。关系营销是以双向为原则的信息沟通与交流，以协同为基础的战略过程，以互惠互利为目标的营销活动，以反馈为职能的管理系统。

电子商务环境下关系营销的理论分析

一、电子商务与关系营销具有融合性。

电子商务是一个伟大的系统工程。它的良好运行，需要构成这个大系统的各个组成部分能够稳定、协调的发展。关系营销也把企业视为一个系统，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。正确处理这些个人和组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量。由此可见，电子商务和关系营销都注重系统论。在电子商务和关系营销中都强调以“人”为核心。哲学家把世界以人为核心所形成的关系概括为四种关系：人与自然的关系，人与社会的关系，人与人的关系，人与自我的关系。营销专家将之导入营销理论，便有了现代“关系营销”。电子商务是一种全新的商务模式，具有虚拟化、成本低、效率高、透明化、规则化等特点。它注重创新，而创新只能来源于人的能动性，所以电子商务和关系营销都把“人”作为其发展的核心。电子商务通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济，更快捷，更周到的产品和服务，从而满足客户的满意度，维持和吸引更多的客户，最终实现企业利润最大化。在这种环境下实施关系营销，可以更好的维系顾客，建立顾客忠诚。

二、电子商务环境下关系营销的运作模式。

１、通过网络发现正当需求。需求是反映消费者对某一特定产品或服务的购买意愿和购买能力。电子商务在信息交流、通讯方面具有实时性和快捷性，而且通过在网上对消费者需求进行调查，消费者一般会表达自己真实的意愿和需要。因为网络具有虚拟性，这可以使消费者以隐匿的方式来表达自己真正的需求。这样，我们才能真正做到为消费者量身制作。

２：借助网络满足顾客需求并保证顾客满意。顾客需求是否得到满足的衡量标准是顾客的满意度，对满意度理论研究的Ｒ：Ａ：斯普林格（Ｒｉｃｈａｒｄ．Ａ．Ｓｐｒｅｎｇ）、Ｓ：Ｂ：麦肯齐（Ｓｃｏｔｔ．Ｂ．Ｍａｃｋｅｎｚｉｅ）和Ｒ：Ｗ：奥尔沙夫斯基（Ｒｉｃｈａｒｄ：Ｗ：Ｏｌｓｈａｖｓｋｙ）通过试验和数理分析。认为，当顾客把他们对产品和服务极小的感知与欲望和期望相比较时，就能决定满意感是否会产生。三位营销学者的贡献在于导入了欲望的因素，分析顾客需要的层次和水平对顾客满意度的影响，并要求企业与公众进行信息沟通时精确的传递信息，否则也会影响顾客满意的形成。他们提出的模型确认了期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，期望一致和欲望一致程度越高，属性满意和信息满意的程度越高，最终达到对产品或服务的全面满意。由此可见，电子商务要在提供产品和服务质量及提供充分信息上下功夫。

３：在网络环境下营造顾客忠诚维系现有顾客。顾客是企业生存和发展的基础。市场竞争的实质是一场争取顾客资源的竞争。因此，任何企业都必须依赖于顾客。研究表明，公司的大部分利润来源于再次光临的顾客。因此，维系现有的顾客非常重要。一是企业必须采取有效的措施，激发顾客主动与企业建立关系。二是公司人员可以通过了解单个顾客的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会性联系。三是对电子商务来说，建立无形的顾客组织更为有利，因为无形的顾客组织是利用数据库建立顾客档案，并进行分类管理，而有形的顾客组织包括正式和非正式的俱乐部，顾客协会等。

电子商务环境下关系营销的应用

１、企业与顾客之间的关系。顾客是企业产品和服务的直接受众，也是产品和服务的质量的最终检验者。企业产品与服务的质量是维系客户与企业关系的关键。这种关键会由于顾客对产品及服务的信息在其关系范围内的传播，而逐渐为企业树立起信誉。传统条件下，企业产品与服务的覆盖面小，拥有的顾客单元少。因此，建立信誉的时间路径将不均匀，而且会很长。但是在网络条件下，企业拥有的顾客相对会更为广阔。一旦企业的产品与服务质量在顾客中取得信赖，其信誉会迅速建立，其市场份额的扩展也不再会局限于区域性的特征，而是一种跨区域的信誉体系。

２、企业与供销商的关系。企业生产产品和服务，供销商把产品与服务推向市场。供销商与市场最为接近，对于顾客的需求变化反映最为灵敏。在网络条件下，分散于不同区域的供销商，可能对于不同的顾客群体的消费需求都有不同程度的细致反馈。企业可以利用这些信息，制定自己的生产计划，以满足不同顾客的消费需求。这比传统条件下囿于地域限制，不能全面反映消费者的需求，是一个质的进步。因此，企业与供销商之间的关系，也是关系营销取得成功的关健。企业为供销商提供了适销、高质量的商品是激发供销商推销产品和服务积极性的重要前提，而供销商及时反馈有效需求信息则是企业生产适销优质产品和服务的关键。

３、销售者与顾客之间的关系。销售者是企业的顾客，消费者也是企业的顾客，而且消费者还是销售者的顾客。在传统条件下，要使消费者成为销售者或者说是营销者，可能存在重重困难或不可行性，原因是消费者作为推销者可能面临的问题是营销资金小，不可能为企业产品和服务的推销作大规模投资，不可能形成企业产品主要销售者。电子商务可以改变这种状况。它使消费者转化为销售者的成本相对很低，因为在网络条件下，信息沟通成本很低，消费者可以成为小额交易的代理商。这样，把小的销售额加总就能形成规模市场的占有份额。

４、企业与其它影响者的关系。企业与其它影响者的关系，主要包括与竞争者的关系，与政府及其它社会团体的关系。对于这些关系的应用，主要是为关系营销创造一个良好的环境。企业需要政府的支持、公众的理解，需要社区提供完善的基础设施和良好的工作、生活环境。只有与各个方面保持良好的沟通，才能建立良好的关系。电子商务在这方面的优势，非常有利于与这些影响者建立良好的关系。

综上所述，电子商务环境下的关系营销理论基于传统的营销理论之上，但并不是要取代传统营销。传统营销的许多思想、内容同样是适合电子商务环境下的关系营销。但相对于传统营销，电子商务环境下的关系营销具有很多无法比拟的优势。互联网的良好态势为关系营销创造了很好的条件。电子商务不但可以帮助企业减少交易成本，而且还可以使关系营销触及到更广泛的客户。网络的虚构性和关联性特点为消费者的个性展现提供了前所未有的条件和机会。人们可以在网络中寻找在现实社会中不能或难以实现的事物。消费需求和消费行为极大的个性化，可以为企业实现客户利益最大化的目标，也真正能够实现为消费者量身制作。

试析旅游电子商务定制营销 篇7

关键词：旅游,电子商务,定制营销,数据挖掘

随着我国经济的发展,国民收入的提高,消费者的消费理念向多样化、个性化发展。互联网的出现,改变了旅游企业服务的竞争环境,打破了原有的平衡。旅游企业必须在新的形势下审视自己的竞争能力和发展方向,判断自己创造竞争新优势的可能性。电子商务为旅游企业创造了面向旅客需求的全方位营销渠道,它是一种服务过程,是旅游服务在旅游活动前后的延伸,具有顾客维系和营销功能,成为了旅游企业市场竞争的重要手段。利用电子商务,面对客户进行定制产品服务成为了旅游业的重要服务方式。

一、旅游电子商务产品定制营销的过程

旅游电子商务产品定制营销过程主要包括旅客信息收集、旅客沟通和咨询、旅客定制和旅游产品组合设计、旅客体验消费和信息反馈4个步骤。

1. 旅客信息收集

收集旅客信息是旅游企业识别需求、开展定制营销的起点。电子商务平台为旅游企业提供了更丰富和功能更强大的信息收集和分析方法。通过对旅客基本信息、消费记录和意见反馈等信息的分析作为旅游产品设计和经营服务改善的依据,有效地进行个性化旅游产品的开发与设计。

2. 旅客沟通和咨询

根据旅客的不同特征和偏好有针对性地传递信息,开展营销活动,利用留言簿、论坛、E-mail、手机短信等形式与旅游者进行一对一交流,了解他们的旅游消费动向和需求,回答他们提出的问题,在旅客充分获取旅游信息的基础上,向其提供更多的旅游产品信息,并结合其自身的个性化要求设计和定制相应的旅游产品服务组合。

3. 旅客定制和旅游产品组合设计

通过互动式交流,使旅客了解关于旅游产品和服务的信息,并亲自参与旅游产品的设计和定制,从而获得最大化的个人享受。旅客可以将各种旅游产品模块任意拆拼、组合,甚至完全抛弃现有模块,提出个人的、全新的设计意愿和要求。对于旅客的全新设计和要求,旅游企业,包括景点企业和旅行社要根据顾客的要求,结合自身的资源,积极发展新的业务项目,以满足旅客需要。亲自设计的旅游产品将使旅客增加参与感和认同感,提高产品的附加价值,同时也为旅游企业赢得更多的利润空间。

4. 旅客体验消费和信息反馈

旅客根据自己的定制参与旅游活动,在独特的、与众不同的旅游经历中感受旅游的魅力,获得令人难忘、值得回味的旅游体验。旅游企业除了在旅游过程中获得旅客需求偏好、习惯及其变化的第一手资料,旅游电子商务平台的信息反馈系统还提供了旅客对于旅游产品的意见和感受,作为进一步改善产品和服务决策的依据。

结合旅游服务提供的各个阶段,旅游产品定制营销的内涵可以总结为下图,其中各个环节都贯穿着“一对一”的思想,也贯穿着电子商务技术手段在旅游业中的应用。

二、旅游电子商务产品定制营销的难点分析

1. 旅游产品信息的收集处理

作为旅游电子商务平台需要丰富的与旅游相关的产品信息。旅游电子商务网站必须包括旅游产品信息、旅行常识及其旅游保健知识、旅游景点信息、交通信息、住宿信息、饮食信息、旅游购物信息、旅游娱乐信息等供顾客选择,而这些信息涉及的企业众多,企业的信息化程度又不尽相同,这就增加了信息收集和及时更新的难度。

从旅客的角度上讲,如何面对海量的旅游产品信息便成了难题。旅游电子商务平台还必须对旅游产品信息进行有效的组织和管理,按照旅客熟知的维度进行分类和聚类,并提供强大的搜索、比较、储存等功能。

2. 旅游产品定制设计

旅游产品的定制设计是旅游定制营销的核心问题,也是不同于传统旅游营销的产品策略之一。在旅游产品的定制设计中,不仅仅是景点企业要考虑景点的特色、辅助设施和服务,而且还包括旅游线路的定制、交通和食宿安排、时间的设计和组合,而这些工作属于旅行社。因而,从真正满足旅客的个性化需求来看,必须加强景点企业、旅行社、运输企业、餐饮企业等的真正合作,充分发挥各自在旅游活动中的不同职能,共同参与旅游产品定制的整体设计和服务提供,才能成功运作旅游定制营销。

3. 成本和效益

旅游企业开展定制营销,其经营成本和费用要相应增加。旅游企业开展定制营销出现的规模不经济、经营费用上升等势必会影响企业的盈利能力。如果提高旅游消费价格,将会降低这种模式对旅客的吸引力。显然,这要求旅游企业在降低成本上要采取有效措施,否则定制营销要么被顾客所抛弃,要么被旅游企业所抛弃。

三、旅游电子商务产品定制营销的对策研究

1. 加强旅游企业信息化建设

定制营销需要大量的产品信息和顾客个性化信息,唯有开发整合利用旅游信息资源,建立全国性的旅游资源数据库,提供全方位的信息支撑,改变以往多、杂、散、乱现象,利用互联网实现旅游电子商务平台和旅游数据的共享。中国旅游企业为适应网络经济发展的需要,一方面要与网络企业和政府联合;另一方面,要积极走集团化、全球化经营道路。

旅游企业必须运用现代IT技术,构建有效的营销信息系统。旅游企业要建立以内部信息系统为基础,以电子商务平台为核心,以电话系统、语音系统为辅助的信息处理系统,扩大和旅游者的接触范围,并建立旅客数据库,和每位旅客进行互动接触和动态追踪,为其提供终身化的定制服务。

2. 强化旅游供应链建设,共同开发旅游产品和旅游模块化设计

旅游企业的定制营销需要由生产旅游产品的景点企业、提供旅游服务的旅行社以及提供旅游辅助服务的酒店、餐厅、运输企业等共同完成,多方所提供的旅游产品和服务的组合才真正构成一个完整的旅游产品整体。在进行旅游产品模块设计方面,各方企业要加强联合,相互交换信息,及时进行联络和沟通,分析在旅游消费中的基本需要和旅游产品、服务的特色,共同设计多样化的旅游产品模块。旅游企业可定期召开联合研讨会,也可建立企业间的联合开发机构,共同确定整体旅游产品的开发重点和方向,相互配合,充分发挥各自在旅游活动中的功能。

3. 寻求规模定制,建立新的盈利模式

由于旅游涉及食、住、行、游、购、娱等多种要素,游客的个性需求就变得更具多样化。而从产品的提供角度讲,如果不具备一定的规模效应,势必提高旅游企业的经营成本,降低旅游企业的盈利能力,形成了产品附加价值和旅游盈利能力的背反现象,这就需要在游客多样的个性需求和旅游企业的优势旅游路线寻找一个平衡点,电子商务数据挖掘能力为解决这个问题提供了方法和途径。

电子商务挖掘工具主要有以下四种:(1)关联分析,即利用关联规则进行数据挖掘,该规则在现实中的意义为,在所有的顾客中最少有80%会购买商品A(商品B),而且他们在购买商品A(商品B)的同时有60%会购买商品B(商品A);(2)序列模式分析,序列模式分析和关联分析相似,但侧重点在于分析数据间的前后序列关系,该规则在现实中的意义为,在所有的顾客中最少有80%会购买商品A、B,而且他们在购买商品A、B后的一段时间内有60%会购买商品C;(3)分类分析通过分析示例数据库中的数据,为每个类别做出准确的描述或建立分析模型或挖掘出分类规则,然后用这个分类规则对其他数据库中的记录进行分类;(4)与分类分析法不同的聚类分析法将输入的还没有被进行任何分类的数据,根据一定的规则,合理地划分数据集合,并用显式或隐式的方法描述不同的类别。而所依据的这些规则是由聚类工具定义的。

旅游产品规模的定制过程可以根据以下步骤进行:首先,在电子商务平台为游客提供以旅游景点为中心的交通工具、酒店、餐馆、时间等旅游线路设计相关要素的多样化选择工具,以获取游客的个性需求。其次,根据电子商务平台所接受的大量需求进行聚类分析,找出其中的共同特性。并分析游客需求的规模性是否达到旅游企业盈亏平衡点。最后,对于已经满足规模性的需求开发新的产品满足顾客的需求,对于未能达到规模性的需求与现有的旅游产品进行分类分析,找出适合游客个性需求的产品作为候选方案供顾客选择,或者采取延后处理,直到达到规模性后通过电话、电子邮件或者手机短信的方式告知顾客。

四、结语

旅客需求的个性化、多样化的发展趋势,要求旅游产品和服务必须向定制营销方向发展。先进的网络技术和电子商务迅猛发展,为旅游企业的定制营销提供了坚实的技术基础和广阔的发展前景。旅游企业必须紧紧把握旅游需求这一主线,密切关注科学技术对人们生活方式和消费观念的影响,以需求为导向,以技术为工具,不断调整和完善营销策略,才能应对如今复杂多变的竞争环境。

参考文献

[1]姜旭平.网络营销[M].北京:清华大学出版社,2003:300-306.

[2]Mehmed Kantardzic.数据挖掘——概念、模型、方法和算法[M].北京:清华大学出版社,2003:1-3.

[3]冯英建.网络营销基础与实践(第二版)[M].北京:清华大学出版社,2004:55-60.

[4]黄解军等.基于数据挖掘的电子商务策略[J].计算机应用与软件,2004,(7):12-13.

电子商务营销 篇8

电子商务在现实中依然遵循着已有的传统商业模式,即以目标市场为导向,生产消费者有需求的商品,在销售过程中借助媒体宣传和网络广告,通过网络对话,最终利用互联网平台完成商务活动。从电子商务的应用主体来看,我们大致可将其分为以下几类。

(一)B2B模式

企业对企业(B2B)的模式,这种商务模式主要让企业通过电子化的手段来实现商务过程。典型代表是阿里巴巴,它帮助企业利用互联网进行技术合作与研发、生产组织管理、网上营销等。在此过程中企业利用互联网的模式降低了劳动成本,提高了生产率,从而进一步降低了销售价格。

(二)B2C模式

企业到消费者(B2C)模式可以算是大家最为常见的一种电子商务模式了,在这种模式中消费者利用互联网直接参与销售等经济活动。例如亚马逊,这些网络平台如今由于节省了客户和企业的时间和空间,大大提高了交易效率,因此也被许多企业和消费者所青睐,许多工作过于繁忙的消费者可以利用此平台节约各种消费时间。

(三)C2C模式

C2C是近几年常见的消费者与消费者对接的电子商务模式。这种交易方式的特点就是利用专业网站提供的大型电子商务平台,免费或支付较少费用在这些电子商务平台上销售自己的商品,由于这期间节省了店铺租金等大笔开支,因此能够为用户提供较为低价的商品。这种模式的代表是淘宝网,对于许多有固定工作又想要有份兼职的人来说,可以利用这个平台出售二手货品或者新品,不受地域、时间的限制。网上销售平台既不需要店铺租金,也无须各种水电开支,但是却可以面对来自全国甚至全世界的客户。

(四)C2B模式

C2B是商家通过互联网搜索适合的消费者群作为目标市场,在某种意义上就是实现定制式消费。这种模式改变了传统商业中定价出售模式,通过搜索汇集有相似或相同需求的消费者,组合成一个企业的目标消费群体,然后经集体议价,达到消费者购买数量越多,价格相对越低的目的,消费者在这期间能够充分享受到以批发价格买单件商品的利益。当然,C2B作为一种新兴的电子商务模式,它的发展壮大还需要一段时间的市场磨合与完善,追求高利润无论在现实中还是在虚拟网络都是商家的第一目标。

二、微信营销概念及优劣势实证分析

(一)微信营销的定义

微信是腾讯公司在2011 年1 月21 日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字,支持多人群聊的手机聊天软件。所谓微信营销,就是通过发布图片等方式将传统的电子商务营销方式通过微信平台来实现。

(二)微信营销的基本模式

1.社交分享式营销模式———朋友圈

微信利用“朋友圈”的分享功能,为口碑营销提供了最好的渠道。微信用户可以将手机应用、图片以及网页链接中的精彩内容快速分享到朋友圈中,并支持网页链接方式打开。由于微信好友彼此间具有某种亲密的关系(例如亲朋好友),所以当某件商品在朋友圈通过分享功能进行一个信息传播的时候,口碑价值的作用就不可限量了。

2.草根广告式营销模式———查看附近的人

这个功能主要是企业营销人员在人流最蜜集的地方24小时后台运行微信,企业首先能够做的就是利用有吸引力且与众不同的头像,获取大家的第一印象,如果“查看附近的人”使用者够多,那么你就会在众人中脱颖而出,如此一来就达到了极佳的广告效果。其次可以很好地利用个性签名争取商家的广告席位,商家信息在加微信好友时即通过签名栏让消费者一目了然,从而吸引更多的消费者来关注。

3.O2O营销模式

O2O(Online to Offline)即为从线上到线下,消费者通过网络平台(线上)完成在线支付购买现实中的商品和服务,再到现实(线下)中去享受服务。O2O模式的典型案例就是近两年迅速发展起来的网络团购,它的出现能够在一定程度上提高物流利用率,利用线下分销提高整体销量,同时更容易建立品牌信用。

(三)微信营销实证分析

笔者在微信中的经营范围为日用品,实践了一段时间的之后,得到以下相关实证资料,并在此基础上总结了微信营销的优劣势:

1.传播成本低,易推送

微信营销在信息传播上的特点是信息的传播的便利性。产品通过朋友圈图片、小视频等形式发布并传输给受众,便捷简单,成本较低。这样的信息传播方式具有一对一的精准性,所输出的信息几乎都会受到微信好友的关注。

2.即时传播,容易扩散,可信度高

根据笔者的实践经验,微信信息传播是基于朋友圈成立的,只要产品的质量有保证,信息在朋友圈就会形成传播效应,对于消费者来说,对朋友的信任度是接受商品信息的基础,商品质量直接能影响口碑。

3.客户有限,市场监管难度较大

微信虽然能够通过朋友圈等功能快速地传播产品信息,但产生的负面效应也不可小看,微信营销的朋友圈功能很大程度上是朋友信用的使用;再者,微信营销本身没有规范的市场监管条例来约束,许多微信购物的客户在消费后遇到问题,由于没有监管平台,很多也就不了了之,笔者在实际营销过程中也遇到了类似的情况,客户在购物咨询阶段就把心中的疑虑提了出来,虽然大多数微商能本着客户忠诚度第一的原则来做营销工作,但是这其中的不完善依然给稳定客户带来了很大的难度。

4.有消费能力的群体对微信购物接受度较低

本人在做微信营销的时候为市场设计了一份问卷调查,主要针对现在的各消费年龄领域对微信购物接受度的调研。结果显示,微信购物的消费群体主要集中在25~35 岁之间,这一年龄段的人虽然有自己的消费主动权,但在消费能力方面远远低于35 岁以上有稳定收入及家庭储蓄的这一群体。因此,微信营销在抢占市场份额方面就稍逊一筹,也就很难达到预期的效果。另外,根据经济增长曲线模型,很多经济现象和时间的关系表现为:经济变量随时间变化,先是增长得越来越快,后来则增加得越来越慢。微信营销往往就遇到这样的障碍,在微信营销出现初期,由于人们对这一新兴的营销方式还存有一定的好奇,就会尝试,但是普及率较高后,人均拥有量增长得就会越来越慢。

三、结论

微信营销是电子商务营销的新模式。利用好微信营销,可以为企业营销工作开辟新渠道,赢得新契机。同时,这种新兴的电子营销模式也为企业带来了更好的宣传效应。作为企业在这个多元化经营的市场机制下,应把握机会,转变观念,扬长避短,多管齐下,从而尽最大可能地开拓自己的市场空间。

参考文献

[1]微信[EB/OL].百度百科,http://baike.baidu.com/view/5117297.htm.

[2]吕萍.我国电子商务的发展前景与经营模式的选择[J].企业技术开发,2010,(5).

浅析电子商务时代的“智慧营销” 篇9

究竟什么是”智慧营销”?它和传统店铺渠道销售, 电子商务的网店、网购的区别是什么?优势在哪里?

“智慧营销”是以客户为中心, 以需求驱动商业的价值链, 研究制定新一代电子商务的解决方案, 实现企业在营销、管理上的智慧转型, 获得长期竞争优势。本文通过电子商务的企业营销模式的例子来分析电子商务时代的企业“智慧营销”。

二、电子商务企业“智慧营销”案例分析

(一) “智慧营销”模式一:京东商城的跨界营销模式

京东商城在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等13大类数万个品牌数百万种优质商品;乐视网拥有90000集电视剧、5000部电影的版权, 囊括了2012年热播影视剧60%以上的独家网络版权、2013年热播影视剧40%-50%以上的独家网络版权。2012年10月, 京东商城与乐视网宣布达成战略合作, 力推全新的视频化网络购物方式, 为消费者提供“身临其境”的购物体验, 打造集购物、休闲、娱乐为一体的购物模式, 让用户在购物的同时, 可轻松观看最新的正版热播影视剧。更重要的是, 当用户在这个专区中观看热播影视剧时, 只要看上剧中出现的某款商品, 轻点鼠标就可以进入京东商城同款产品的购买页面直接下单, 让用户在观看剧集的同时, 还能一键购物, 真正享受超级炫酷的购物体验。此次京东商城携手乐视网, 倡导了一种崭新的生活方式和消费方式, 以创新开启了中国网络购物的新时代。

此次京东商城与乐视网的“跨领域”合作, 就是属于电子商务背景下的”智慧营销”模式之一, 京东商城与乐视网在“网络视频购物专区”方面的合作, 实现了用户需求的精准化匹配, 引领中国网购进入全新的发展阶段。而网络视频购物的兴起, 不仅是中国电商洞察市场需求、顺应消费习惯转变的明智之举, 更表现了中国电商超越产品层面, 在服务、情感上重视消费者体验的创新意识。

(二) “智慧营销”模式二:奇虎360公司的互补营销模式

奇虎360公司通过提供360安全卫士等免费的基础服务得到用户, 建立品牌和影响力, 同时与多杀毒软件以及其他软件公司合作营销, 最终通过增值服务获得收入。

奇虎360公司互补营销模式具有良好的基础:一是杀毒和邮件、搜索、IM一样, 都属于互联网基本服务的范畴, 免费杀毒乃大势所趋, 不会损害网络安全行业利益;二是自身产品质量好, 能满足用户的需求;三是有条方法和捷径, 就是捆绑产品, 免费赠送, 让用户接受一件产品, 相关的产品也有望被用户接受, 有免费、好用的360安全卫士作为先锋, 再捆绑免费杀毒软件, 用户接受起来就比较容易。

奇虎360公司与网络安全领域内的企业开展了多样化的互补营销合作:国际著名防病毒软件ESET NOD32与奇虎360公司合作, 为国内网络用户提供为期半年的ESET NOD32防病毒软件;中国金融认证中心 (CFCA) 与奇虎360公司安全中心结为网络安全领域战略合作伙伴, 共同推进中国网上银行的安全与发展;国内新锐移动存储品牌厂商SECAS (色卡司) 与奇虎360公司达成战略合作关系, 保护移动存储产品的数据安全, 同时也为用户电脑上的数据安全保驾护航。奇虎360公司与瑞星、卡巴斯基等传统杀毒软件厂商合作, 协助其推广销售产品。

通过互补营销方式的有力推动, 360安全卫士形成了数量庞大的装机量, 成为仅次于QQ的全面软件提供商, 进而形成了规模化的360平台, 这个平台的价值是巨大的, 平台化是互联时代的发展趋势, 无论谷歌、百度还是腾讯、新浪, 只要平台足够大、用户足够多, 必然会出现盈利模式。通过免费杀毒的提供, 形成了360平台规模庞大的用户基数, 进而形成公司巨大的盈利价值。

三、电子商务时代下“智慧营销”的启示

首先, “智慧营销”意味着需要打破传统的营销思维模式。比如京东的跨界营销避免单独作战, 寻求非业内的合作伙伴, 发挥不同类别品牌的协同效应。其实质是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。

其次“智慧营销”和近年来逐渐盛行的用户为中心的营销理念暗合, 并非偶然。奇虎360公司的互补营销模式说明了“智慧营销”策略中对于合作伙伴寻找的依据是用户体验的互补, 而非简单的功能性互补。

其三, “智慧营销”面向的是相同或类似的消费群体, 因此企业在思考营销活动时, 需要对目标消费群体作详细深入的市场调研, 深入分析其消费习惯和品牌使用习惯, 作为营销和传播工作的依据。

其四, “智慧营销”, 对相互合作的企业而言, 在营销能力上提出了很多挑战。以往企业的营销战略, 只需要考虑如何使用好企业自身的资源, 而由于电子商务环境下的联合趋势, 企业需要考虑如何通过战略上的修正, 在与合作伙伴的互动中, 获得资源利用上的协同效应。

四、结论

电子商务对传统营销的影响 篇10

(一) 电子商务的概念

电子商务 (Electronic Commerce, 简称E-commerce) 是在因特网开放的网络环境下, 基于浏览器/服务器应用方式, 实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。

(二) 电子商务的特点

1. 市场全球化。

凡是能够上网的人, 无论是在南非上网还是在北美上网, 都将被包容在一个市场中, 有可能成为上网企业的客户。

2. 交易的快捷化。

电子商务能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理, 而且无须人员干预, 加快了交易速度。

3. 交易虚拟化。

通过以互联网为代表的计算机互联网络进行的贸易, 双方从开始洽谈、签约到订货、支付等, 无须当面进行, 均通过计算机互联网络完成, 整个交易完全虚拟化。

4. 成本低廉化。

由于通过网络进行商务活动, 信息成本低, 足不出户, 可节省交通费, 且减少了中介费用, 因此整个活动成本大大降低。

5. 交易透明化。

电子商务中的双方的洽谈、签约, 以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示, 因此显得比较透明。

6. 交易标准化。

电子商务的操作要求按统一的标准进行。

7. 交易连续化。

国际互联网的网页, 可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息, 寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址, 为全球的用户提供不间断的信息源。

二、电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易, 即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系, 降低了企业生产与销售成本, 缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来, 看病贵、看病难成为医疗工作中突出问题, 其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间, 医院与患者之间, 隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销, 由于层层加价, 使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少, 销售成本高, 便利性差, 和患者沟通能力弱的缺点, 而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线, 电脑网络来传输资讯、商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务, 电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本, 提高产品质量, 加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械, 使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚, 降低销售药品成本费用, 从而降低了药价, 解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离, 改变了市场结构;扩大客户群体, 给药厂带来了无限发展机会, 提高了营销效率。

三、电子商务和传统营销的区别

(一) 从产品 (product) 和消费者 (consumer) 上看

理论上一般商品和服务可以在网络上销售, 实际上目前的情况并不是这样, 电子产品、音像制品、书籍等教直观和容易识别的商品销售情况要好一些。从营销角度来看, 通过网络是可以对大多数产品进行营销, 即使不通过网络达成最终的交易, 网络营销的宣传和沟通作用仍需受到重视。网络营销可真正直接面对消费者, 实施差异化行销 (一对一营销) , 可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略, 并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。

(二) 从价格 (price) 和成本 (cost) 上看

由于网络营销直接面对消费者, 减少了批发商、零售商等中间环节, 节省了中间营销费用, 可以减少销售成本, 降低营销费用, 所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格, 从而产生较大的竞争优势。同时也要注意, 减少了销售中的中间环节, 商品的邮寄和配送费用也会一定程度上影响商品的销售成本和价格。

(三) 从促销 (promation) 和方便 (convenience) 上看

在促销方式上, 网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式, 促销活动一般要求要有新意、能吸引消费者, 所以网络营销同样要有创意新颖的促销方式。在方便上, 一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便, 一方面少了消费者直接面对商品的直观性, 限于商家的诚实和信用, 不能保证网上的信息绝对的真实, 还有网上购物需等待商家送货或邮寄, 在一定程度给消费者又带来了不便。

(四) 从渠道 (place) 和沟通 (conmmunication) 上看

二者在渠道上区别是明显的, 由于网络的本身条件, 离开网络便不可能去谈电子商务营销, 而传统营销的渠道是多样的。由于网络有很强的互动性和全球性, 网络营销可以实时地和消费者进行沟通, 解答消费者的疑问, 并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。

四、电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟, 寻找潜在目标客户不再是难题。通过电子网络及早发现目标客户, 建立、健全信息公开制度, 积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除工作中盲区, 寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务能满足需求和欲望, 使消费者以更低的价格买到商品, 为减少消耗, 提高效率, 降低生产经营成本。从便利角度分析, 电子商务为客户提供最大购买和使用便利。商家和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。

(一) 改变传统营销方式

传统营销信赖层层严密的渠道, 辅助以大量人力和宣传投入来争夺市场, 不仅费时、费力而且成本高。在网络时代, 由于国际互联网的广泛普及, 商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务使买卖双方在网络上形成简单易行的良好界面, 使供需双方远在千里之外, 通过网络像面对面一样地迅速完成交易, 使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与决算。企业的原材料采购、生产的组织协调和产品的广告宣传、销售, 都会发生一系列变化。

(二) 改变企业竞争形态

通过开展电子商务, 网络上信息的公开性使得市场竞争更为公平, 产业界限也将变得更为模糊, 大企业不仅面临同行中小企业的竞争, 同行企业也面临着其它行业企业的竞争。因此, 如何顺应潮流, 采取相应策略来再创竞争优势, 已是企业经营面临的一大挑战.电子商务为企业提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式, 企业的生产首先是为信息网络生产, 然后再由网络完成商品和顾客的互动。在网络的冲击下, 如果企业没有创新意识, 不及时更新产品和服务, 就难以在网络时代生存。

(三) 改变人们传统的消费习惯

据统计, 上网者中60%具有大专以上学历, 全球用户年龄平均在33岁左右, 这些人的消费行为往往较为独立, 对商品和服务的个性化要求越来越高, 他们不再满足于被动地接受企业生产、销售的产品, 对商品的质量、规格、式样、造型以至包装等会不断提出自己的新的要求。随着电子商务的发展, 顾客的行为、偏好也有新的变化。在电子商务条件下, 每个顾客获得信息的速度和内容都比以往要快得多、多得多。因此, 他们求新求变的愿望也就越发强烈。随着新技术的不断产生, 产品的升级换代也不断加快, 从而顾客对消费品的要求也就日新月异。再加上今后生活节奏的加快、工作压力的增大, 顾客对购物方便及乐趣的要求也将不断提高。

(四) 改变市场营销环境

电子商务使顾客购买行为日趋个性化, 生产者对市场机会的反应更加敏捷, 生产者与顾客直接交易的可能性在增加, 中介商的作用将被削弱。同时, 顾客在交易中的主导权会更加突出, 而生产者的市场营销战略会强调如何更方便、及时地满足顾客的特定购买欲望。

五、电子商务对传统营销缺陷进行弥补

(一) 借助网络的强大传播功能和信息互动特点, 实施高效、快捷的“一对一”营销

例如少见血型, 器官移植中匹配。做到供需之间直接关系, 直接服务, 直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用, 可以大大节约营销成本, 实现了供血者、供应器官者与患者良好对接, 虽然各患者之间存在着差异, 但在电子商务背景下能分别满足需要, 从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

(二) 电子商务使营销范围更加广泛、使消费者的消费行为更加理性

在电子商务环境条件下, 商品一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了商品及其销售状况。

在网络环境和电子商务中, 消费者面对的是系统, 是计算机屏幕。如各商家在电子商务下一目了然, 消费者只要查看网络, 就可以“货比三家”精心挑选, 那种因信息来源和地理环境所限, 不得已而为之的“屈尊‘于某家的现象, 不复存在, 解决看病难、看病贵问题, 使患者医疗费支出更加合理, 理智型价格选择, 没有传统药费支付中各种诱惑, 患者不会被那种高位定价, 然后再优惠多少价格游戏弄得晕头转向。电子商务有利降低药费支出。

会购电子商务精准出击商圈营销 篇11

商圈传播，引导消费

会购电子商务旨在帮助商户宣传品牌的同时为商户实现销售，它是以商户合作营销、DM宣传导购、优惠券打印为一体，集线上线下立体式传播、混媒多频信息发布的整合营销媒体平台，包含会购终端体验机、会购卡和网站三个组成部分。

针对日化产品、旅游出行、家装等类客户，会购定位于帮助消费者节省日常开销，帮助企业在商圈进行广告投放，实现终端精准营销。针对餐饮娱乐类客户，会购帮助商户量身打造最符合商户营销策略的优惠券合作形式，以保证客户在活动期间营销计划顺利完满的完成，提高营业额、拓展市场、扩大目标消费人群。

自新城市广场试运营以来，会购会员数量迅速攀升，备受15～28周岁年轻时尚人群追捧。引导这部分人群的消费，成为会购帮助商户营销的重要手段。消费者可以通过网站收藏、打印所需优惠券，或是在商圈利用现场终端浏览优惠券现场打印使用，在未形成消費之前接受会购引导，最终在会购合作商户中形成实际消费。

会购合作客户肯德基在南京新城市广场五个终端投放广告，平均每天优惠券打印量达350多张，到店使用量约110张／天，按每张优惠券可带来20元的收入算，每天能够增加2200元销售额，一个月就增加了6.6万元销售额，而合作费用仅1500元／月。

精准营销，直击要害

在全球经济暂未回暖的情况下，传统的粗放型广告模式无疑会造成更多的资源浪费。30秒电视广告的千人成本为125元、传统报纸的千人成本则高达400元，而以消费者为导向的精准营销方式却可能以较少的投入带来更多的回报，比如在营销成本方面，广告主若采用会购科学合理的投放方式，每栏每个月只需300元的发布费用，千人成本则能控制在24元左右。

相对于传统主流媒体而言，以会购电子商务作为载体的产品介绍、优惠服务等更容易被潜在消费者所接受。在消费者消费周期的每一个阶段——吸引消费者、会员开发、品牌忠诚度培养、信息维护等，会购电子商务的精准营销方式都可以有的放矢，用最少的钱找到最多的客户。

会购电子商务会员制的有效管理，可以快速让消费者寻找到需要的优惠信息，会员只需用一信息卡片绑定自己的手机，就可以在林立于一线消费圈的终端机随时打印所需要的优惠券。会购的即时打印功能，拦截目标消费人群，将消费人群引导至特约合作商家。

数据分析则是精准营销又一利器，会购配合后台的数据库，可以有效监控到目标消费人群的情况，对目标人群进行信息跟踪，根据数据加以分析得到目标人群何时打印优惠券、有多少人到店消费、哪种优惠券最受目标消费群的欢迎，目标消费群的购买行为、习惯等第一手资料，为客户深度营销策划提供依据。

高科技则为广告主带来了性价比极高的展示模式。区别于仅能展示单一产品传统平面广告，会购以生动视屏为展示空间，广告主投放一次，则可以享受充分介绍系列产品的尊荣，达成极好的宣传传播效果。

煤炭企业电子商务营销模式探析 篇12

1煤炭企业传统的营销模式

长期以来, 我国煤炭销售主要采用煤炭订货会方式进行。有煤炭领域“计划经济的恐龙”之称的煤炭订货会始于20世纪50年代, 作为我国计划经济的产物, 全国煤炭订货会每年召开1次, 成为煤电双方讨价还价的博弈舞台。随着煤炭价格的逐步放开, 我国初步形成了在国家宏观调控指导下, 煤电企业自主衔接资源、协商定价的新机制。2007年以来, 煤炭订货会实际已演变为煤炭“合同汇总会”, 与传统的煤炭订货会不同, 煤炭“合同汇总会”主要是供求双方将签好的煤炭订货合同汇总后交由铁路和交通部门安排运力。虽然“合同汇总会”代替了“订货会”, 但“合同汇总会”是介于企业谈判和运力安排之间的衔接环节, 所完成的工作只是传统“订货会”的一部分。按照发改委2006年2867号文件要求, 先由供需双方企业进行充分协商, 按照市场供求关系协商确定价格。然后由煤炭行业协会在“合同汇总会”上汇总煤炭买卖合同, 交由铁路、交通等有关部门安排运力。由于煤炭、电力双方仍然面临不对称的价格管理体制, 因此, 虽然“合同汇总会”取代了“订货会”, 但煤电价格“顶牛”的局面时常出现。如在福州举办的2009年全国煤炭产运需衔接“合同汇总会”, 由于煤企和电企在价格方面分歧较大而草草收兵, 合同签量不签价。

可见, 煤炭订货会形式已不能满足市场经济形式下的煤炭产品订货的要求。但由于没有其他途径与铁路部门洽谈运力问题, 所以煤炭订货会形式一直延续着。不过业内人员普遍认为这种状况一定会改变, 网上订货的形式必将取而代之。由于煤炭行业属传统行业, 受运力的影响较大, 在网上销售方面发展还相对滞后。但是, 由于近年来煤炭市场形势对煤炭企业较为有利, 煤炭企业信息化水平有了较大提高, 管理者网络销售的意识大大增强, 具备了开展网上销售的基本条件。加之受2008年世界金融危机和中国经济增速放缓的影响, 煤炭市场形势出现了微妙变化, 也要求煤炭企业审时度势, 改变营销方式, 提高服务质量, 所以开展网上销售正当其时。

2电子商务的内容

电子商务是一种以计算机技术和网络通信为基础, 以交易双方为主体, 以电子支付和结算为手段, 以现代物流为信托的全新商务模式。其作用是疏通现有商务的各个环节, 提高现有商务的运作效率, 建立一个全新的经济秩序, 开辟一个全新的交易场所。电子商务涵盖的范围很广, 一般可分为企业对企业 (Business to Business, 即B2B) 和企业对消费者 (Business to Consumer, 即B2C) 2种。煤炭企业开展的电子商务, 主要为企业间的贸易活动, 即B2B模式。根据煤炭企业的现状及营销模式, 电子商务的内容可包括客户管理、商品信息发布、网上订货、网上结算、网上支付、信息服务等过程。

2.1客户管理

面对复杂多变的市场形势, 煤炭企业必须创新营销理念, 将客户关系管理 (CRM) 融入到电子商务系统中去, 大力实施以客户为中心的营销策略。客户关系管理的目标是为了了解客户、满足客户, 建立企业与客户之间长期、稳定的合作关系, 提高客户满意度, 最终使企业获利。加强客户关系管理也是防止客户风险转嫁、控制信用风险与应收账款风险的需要。要做好客户管理, 首先要做好客户资料的整理工作, 包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等。当然, 进行客户管理, 不只是对客户资料的收集, 还需要对客户进行多方面分析。具体包括:交易状况分析 (与公司交易状况分析, 商品的销售构成分析, 商品周转率的分析等) 、客户等级 (客户等级ABC分析法) 分析、客户信用调查分析、客户投诉处理等。同时, 客户管理也是为电子商务活动中的其他环节做准备工作。

2.2网上销售

网上销售是电子商务的核心部分, 它是通过网络和电子工具进行的市场营销活动。它着眼于信息流, 实现跨时空双向交流, 以新的营销环境、营销界面、营销手段进行商品销售。与传统的销售方式相比, 它具有使用方便、无时空限制、公平自由的竞争环境、高效的信息交流、成本低等优点。根据煤炭企业的现状, 开展网上销售主要有以下几个环节。

(1) 商品信息发布。

定期将煤炭产品的产地、挥发分、硫分、水分、灰分、发热量、数量、交收月份、交收地、交收方式、价格等信息在网上发布, 供用户参考, 有意者可通过商务交流平台或其他方式进行洽谈。

(2) 商务信息交流。

开展网上销售业务, 并不是拒绝按传统方式销售, 可以通过新的交流方式和交流场所进行传统方式销售。通过商务交流平台可进行多种销售方式的洽谈, 达到方便、快捷、降低成本的目的。

(3) 网上竞价销售。

竞价销售是一种新的销售模式, 是煤炭企业销售模式的创新, 它可以使煤炭销售价格真正实现市场化。传统的“煤炭订货会”销售模式是由计划经济时代延续下来的, 订货会上的价格不能真正体现煤炭产品的价值, 也不能反映用户所在地区煤炭市场价格。以竞价销售方式确定的煤炭价格, 才是真正的市场价格, 即竞价销售实现了价格发现的功能。例如:郑煤集团地销煤均以竞价销售的形式进行, 取得了良好的效果, 竞标价格比周边地区高30～50元, 真正实现了煤炭企业效益最大化。郑煤的地销煤销售模式仍为传统的招投标方式, 如果能推广到网上进行, 并扩展到铁运煤销售, 将一定会取得同样的效果。具体应用可采用2种方式:①无底价电子标版。将要出售的煤炭产品公示, 不设底价, 一段时期内报价最高者可成交。按照签订电子合同、付货款、货物交割的程序进行。②有底价集中竞买。该方式可在会员单位或重点客户间进行, 按煤炭质量和交收地进行报价, 按照保证金划转、集合竞价、确定中标单位、签订电子合同、付货款、货物交割的程序进行。同时, 该方式也可发现煤炭产品在不同地区的销售价格。

(4) 电子合同签订。

自2005年4月1日起, 《中华人民共和国电子签名法》正式实施, 为电子合同的签订提供了法律保证;信息技术的发展, 为电子合同的签订提供了安全保证。签订电子合同双方在CA认证中心进行身份核实和认证, 身份认证方面较传统合同更安全;数字签名的运用、电子合同中的数据及条款, 较传统合同更安全。电子合同的形式不同于传统合同, 履行和支付比传统合同复杂, 但是从费用、效率、安全性角度考虑, 均优于传统合同。

2.3网上结算及支付

电子商务活动由四大中心组成, 即认证中心、交易中心、支付中心和配送中心。在网络安全问题、法律问题解决之后, 电子商务主要的问题是实现网上在线支付。结算及支付是以电子商务为商业基础, 以商业银行为主体, 基于Internet平台, 通过网络进行的, 为交易的客户提供货币支付或现金流转等现代化支付结算手段。网络支付结算的类型为信用卡网络支付、智能卡、电子现金、电子支票、电子钱包、电子汇兑、网络银行。它们的共同特点是将现金或货币无纸化、电子化、数字化。其交易流程如下:①卖方在电子商务平台发布信息;②买方在电子商务平台上查询浏览物品, 填写订购信息及支付信息;③买卖双方洽谈, 订购合同, 下载订单;④买方申请付款, 同时通知买方客户银行;⑤电子商务支付中心收到支付信息:⑥电子商务支付中心通知卖方;⑦卖方通知卖方商业银行;⑧卖方进行物流配送;⑨卖方银行通过电子商务平台通知买方开户银行;⑩买卖双方经过人民银行清算中心支付网关, 进入传统人民银行电子联行系统完成跨行划款。

2.4信息服务

做好信息服务是企业提高服务水平的重要手段, 它可以对客户信息需求提供全方位的支持。此功能为开展电子商务过程中比较容易实现的一部分, 与企业信息化相融合, 可作为电子商务的先导部分进行实施。结合煤炭企业的情况, 可从以下方面入手:①信息的沟通与交流。建立一个交流的场所, 对商务过程中出现的问题进行在线解答, 拉近与客户的距离, 有效提高服务水平。②客户发运情况查询。客户可以对本单位的请车、承认车及具体发运情况进行查询, 以做好接车、卸车及采制化方面的准备工作。③客户煤质情况查询。客户可以及时查询各批次矿方煤质化验结果, 以与本单位化验结果进行分析与对比。④客户煤款及账务情况查询。客户可以及时查询煤款及存欠款情况, 并与本公司账务进行核对, 发现问题及时解决, 为下一步的商务活动做好准备。

3电子商务的实施步骤

(1) 制订电子商务系统总体规划。

企业实施电子商务必须按照“全面规划, 分步实施, 效益驱动, 逐步推广”的方针, 进行全面规划, 其中包括:制定整个电子商务项目所需达到的目标、购置的硬件系统规划、软件系统规划、整体费用规划以及整体项目的投入产出分析、风险评估等工作。以求通过电子商务的全面规划使企业最大限度地规避风险。

(2) 完善企业管理信息系统 (MIS) 。

一般认为, 电子商务的应用是企业管理信息系统的扩展。电子商务的实施依赖于管理信息系统。如果没有企业管理信息系统的客户信息、商品信息、库存信息、运输信息、财务信息, 电子商务系统获得的销售订单、市场信息就不能及时传递到企业管理信息系统中;同样, 如果电子商务系统不能及时读取企业管理信息系统中关于产品的价格信息、客户信息等, 就会造成两系统信息的脱节, 最终导致客户满意度下降, 甚至客户群的流失。因此在电子商务的解决方案中, 企业管理信息系统是非常重要的。

(3) 搭建基础电子商务平台, 即企业门户网站。

主要组成部分:基于 Internet的数据库;应用服务器;Web服务器;Internet应用开发工具包。主要功能:可建立动态 Web站点 (企业门户) ;建立新闻中心 (分为内部信息发布和外部信息发布) , 进行动态信息发布, 企业信息宣传, 使企业的电子商务系统成为未来行业电子商务信息中心;广告服务, 通过广告活动为企业的电子商务系统增加效益;搜索引擎, 提供基于整个企业电子商务系统的内容咨询、全文检索以及对多媒体数据的查询等。

(4) 融合电子商务系统、企业管理信息系统和基础电子商务平台。

实现电子商务的真正实施, 建立B2B应用模式, 如客户管理、商品信息发布、电子合同的签订、网上结算、网上支付、信息服务等。

(5) 实施电子商务中的竞价销售。

竞价销售包括电子招标需求的生成、电子标书的自动发布、电子标书的安全管理、电子标书的维护、开标、招标合同的自动维护及询价处理等过程。

4结语

煤炭企业在可持续发展, 尤其在应对当前世界金融危机中, 应审时度势, 勇于突破传统的销售模式, 积极稳妥地开展电子商务。通过创新销售模式, 降低销售成本, 提升服务水平, 推动煤炭企业又好又快发展。

摘要：结合煤炭企业的销售现状, 论述了煤炭企业开展电子商务的具体内容、可行性及实施步骤, 为煤炭企业创新销售模式、降低销售成本、提高服务质量提供了一条有效途径。