业务运营策略

业务运营策略（共12篇）

业务运营策略 篇1

0 引 言

现代移动通信系统从20世纪 80年代末的第一代模拟移动通信系统起步,至90年代中期被第二代数字移动通信系统取代。第二代数字移动通信系统投入商用以后,其发展迅猛异常。可以说,它的惊人发展创造了通信史上最辉煌的成功和奇迹。与此同时,通信网的格局也发生了历史性的变化,移动通信从起初的附属、辅助地位,逐步向固网的主导地位发起挑战。如今,移动电话已经成为电话通信的主导形式,移动通信的收入也已成为电信业最主要的收入部分。

伴随着Internet的迅速普及,电信业务向宽带多媒体业务发展无疑是大势所趋。同时,移动话音业务趋于饱和使电信业迫切需要寻找新的业务增长点,而数据业务的迅速发展承载着移动通信业务增长的希望。

与前两代系统相比,第三代移动通信系统(3G)的业务能力将有明显的改进,它将能提供比第二代系统更快的移动网络接入速度和更大的通信容量,且能在全球范围内更好地实现无缝漫游并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式,提供包括互联网接入、视频会议、视频点播、移动商务等多种信息服务,同时也要考虑与已有的第二代系统之间良好的兼容性。在国内,3G牌照已经发放,如何开展3G系统的运营以及3G不同业务运营中需关注哪些问题等已成为亟待研究和解决的重点问题。

1 国外3G运营商的运营经验分析

1.1 国外3G运营商的成功经验

国外3G运营商的成功经验可总结为以下几个方面:

1.1.1 3G终端的制定

纵览3G业务发展最为迅速的日本、韩国地区的3G运营商,无一不对终端进行了特色制定。通过3G终端的制定,运营商可以更好地满足用户的需求,在3G业务的推广中发挥巨大的作用,其优势主要显现在以下几个方面:

有利于业务推广和差异化竞争 3G业务体系是一个非常复杂的体系,运营商不断推出的新业务能否顺利推广普及,必须要有包括手机终端在内的多个环节予以保证,而从目前的情况来看,手机终端是最薄弱的环节。运营商通过进行价格补贴和改变手机菜单的软件设计,乃至对手机进行定制,都是为了让手机和业务相辅相成,能够方便地支持其推出的新业务。然而,对手机进行定制无疑又是达到这个目标的最有效手段。

提高用户忠诚度 运营商通过制定统一的手机应用标准、规范,可以强化用户对其业务的认可。首先,通过制定统一的手机应用标准等可以建造一个统一的平台,有利于业务的推广;其次,有利于培养用户的消费习惯,最终形成忠诚度,这也是市场竞争中的一种取胜策略。

更好地满足用户需求 随着3G时代的到来,移动数据业务市场的竞争会越来越激烈。移动数据业务能否最大限度地满足用户的需求,成为评价该业务成败最主要的标准。因为用户在体验一种业务时,关心的不是这种业务是使用什么技术实现的,而是这种业务是不是足够方便和简单,是不是具有足够的吸引力。手机厂商配合运营商定制手机,就可以使用户更好、更方便地感受到数据业务带来的新体验,满足用户的需求。

1.1.2 重业务、轻技术

日本的NTT DoCoMo,KDDI、韩国的SKT、英国的Vodafen等成功的3G运营商在发展3G业务的时候,并不是把3G技术吹嘘得那么天花乱坠,也没有向客户强调这是一种新的技术,而是更突出3G业务的新颖性、独特性,客户通过使用这些新的业务可以获得更新的体验。

例如,日本NTT DoCoMo的FOMA业务发展倾向于娱乐型的信息服务,其市场主体也是年轻人,从而体现了一种“数字信息生活”的理念。在丰富多彩的业务服务中,娱乐类的内容服务得到了FOMA用户最广泛的欢迎。图片动画、网络游戏、音乐下载等服务占其总盈利的50%以上。NTT DoCoMo还与日本电视公司、东京广播公司、富士电视台联合推出了移动广播服务,让用户可以通过手机收看电视节目。

由此可见,3G业务的成功发展,在于其追求的不是技术,而是用户能否享受到有新鲜感、有深度、有时尚气息、方便日常生活的服务。

1.1.3 注重3G产业链的发展

日本、韩国及欧美等地区的3G运营商在3G发展过程中越来越注重3G产业链的发展。由于运营商自身在产业链中的特殊位置,使得他们会通过不同的方式和方法对3G产业链中的各个环节进行整合。如根据客户需求向CP/SP等服务提供商制定不同的业务,为支持不同的业务,又面向3G终端厂家制定特色手机,同时要求设备提供商以及相关系统软件开发商制定相关的设备或编写相关的软件系统。

通过产业链的整合,不但降低了消费者的成本,更有针对性地面对消费者提供业务,还提高了消费者的消费热情。

1.1.4 注重品牌的发展

3G运营商根据不同国家消费者的特点推出不同的品牌。品牌的深入发展使得消费者对企业的忠诚度进一步提升。如NTT DoCoMo的FOMA用户数量自2006年以来已实现每月200万的增长速度。

1.1.5 差异化的业务策略

SKT,KTF和LGT三家运营商采取不同的业务发展战略。SKT在其3G业务的发展中,采取了细分市场的业务策略,它不是简单地将用户进行高、中、低端的划分,而是按照用户的不同年龄分析其需求,创新性地推出各类不同的业务品牌;作为韩国最大的宽带运营商KT的子公司,KTF借助KT的优势,通过为用户提供互联网接入方面的服务,把ADSL,VDSL业务与无线移动上网业务捆绑起来进行销售,并通过一张账单提供给用户,这种独特的服务和优惠的价格,连最强大的竞争对手SKT也望尘莫及;与其他两大运营商不同的是,LGT主要针对低端用户和年迈老人,为他们提供价格低廉的业务。

SK电讯和KTF都将差异化做得淋漓尽致,他们均按照年龄对用户进行了划分。例如SK电讯针对13～18岁的中学生建立了TTL品牌;针对19～24岁的大学生建立了ITL品牌;针对25～35岁的职业人士建立了UTO品牌。此外,还针对已婚妇女建立了CARA品牌。KTF也针对不同年龄段建立了个性化的品牌,包括BiGi(针对13～18岁的未成年人)、Na(针对18～25岁的青年学生)、Main(针对25～35岁的男性用户)、Hyo(针对25岁以上的用户)以及DRAMA(针对所有年龄的女性用户)等。

1.1.6 价格竞争策略

在3G业务运营过程中,最为激烈也最为有效的竞争莫过于价格竞争。总体来说,国外3G运营商在价格竞争上主要采取了低价策略、时段友好策略、折扣优惠策略、网内指定电话优惠策略、捆绑优惠策略和按价值计费策略等几种方式。

1.2 国外3G运营商的失败教训

欧洲在3G发展初期因为一些错误的决策导致了业务发展的缓慢,这也为其他3G运营商留下了深刻的教训。

1.2.1 产品策略的失误

欧洲人注重实用性的业务,对娱乐性的数据业务不像亚洲人那样感兴趣,但是欧洲的3G运营商在发展初期却大肆宣传视频点播、视频电话等娱乐性数据业务。这种产品策略没能有效地抓住消费者的消费观念,因此导致其业务发展缓慢。

1.2.2 出售2G网络

欧洲在发展3G时,2G网络覆盖已经很好,当和黄第一个在欧洲推出3G时,双模手机已经出现,和黄本可以推出双模手机来解决3G网络覆盖不好的问题,但它却并没有这样做,反而卖掉2G网络去发展3G,这就失去了2G网络的规模用户和网络覆盖。当和黄意识到双模的重要性时,又去付漫游费给2G网络运营商,其实更为可惜的是,和黄失去了2G网络的规模用户。在通信行业,运营商追求的最高境界就是网络的规模经济性。

1.2.3 3G宣传的失误

欧洲的3G运营商在宣传3G时犯了一个错误,即过多地宣传3G的技术优势,而不是业务优势,这说明欧洲的部分运营商没有认识到3G业务是技术驱动,还是市场驱动。

2 中国3G发展的市场目标及应用服务的业务定位

根据国外比较成功的3G运营商的运营经验来说,中国的3G业务市场势必经过以下两个阶段:近期的语音业务为主流和远期的数据业务为主流。

2.1 近期语音业务仍是主流

3G业务的收入来源,不外乎是话音业务与数据业务的结合。中国目前固定网络与移动网络的渗透率都不高,加之中国经济发展水平与国外发达国家还存在一定差距,因而基础语音业务市场在中国通信行业中依然庞大。即使3G业务顺利开展,其初期收入的主要来源还将是语音业务的收入。

一方面,在目前的移动通信市场上,语音业务是移动运营商最主要的收入来源。从2006年四大运营商的年报可以看出,中国移动和中国联通两家语音收入2 260.49亿,占据四大运营商全部语音收入的71.77%,并且其语音收入和新增用户数仍然保持了高速增长。即使数据业务领先的中国电信,其语音收入也占其总收入的62.7%。随着我国移动通信资费的不断下调,语音通信的业务量将会有较明显的提升。3G业务的开展,决不能忽视语音业务带来的巨大收益。

另一方面,语音业务在中国仍有高速增长的潜力。中国居民的消费水平不高,因而移动通信用户尤其是个人用户对价格的敏感度相当高,这一点由短信业务的迅猛发展足以证明。与部署3G的发达国家比较,中国3G的主要驱动力更多地来自于增量用户和语音增量空间。较大的语音增量空间可以有效降低3G初期的风险,并为复杂的数据业务市场开发奠定基础。从欧洲3G的发展看,由于移动普及率过高和语音市场相对饱和,导致3G市场初期支撑力不够,是欧洲3G开局不够理想的原因之一。

2.2 远期数据业务将成为主流

3G时代的数据通信,必然不会局限在短信这类比较初级的业务之上。未来移动数据业务的热点将是视频信息、移动金融、定位信息等高级数据业务的应用,其业务开展的资费也非短信业务所能比拟的。

但个人通信市场对价格的敏感决定了3G数据业务的主战场应选择在收入来源比较高的行业市场中。已推出3G数据卡的部分亚洲和欧美国家的运营商表示,3G企业用户市场规模巨大,企业用户对数据业务的需求不断提高。2004年2月,沃达丰开始在全球9个分公司销售自己的3G数据服务。截止到2004年6月底,沃达丰公司就已拥有5万名3G数据用户,占公司数据卡用户总数的15%以上。

中国企业市场化改制的过程正在进行,在“信息化带动工业化”目标指引下,企业的信息化将进一步加强。3G数据业务将改变企业的工作模式,使用户在享受更快下载速度的同时,满足其随时随地细细交流的需要。3G数据业务在中国信息化过程中将发挥重要作用,而企业市场也将成为3G数据业务的收入保障。

3 中国发展3G可能面临的多种问题分析

中国3G牌照已经发放,这对中国移动通信行业来说,既是机遇又是挑战。为了使国内运营商在发展3G过程中做到趋利避害,有必要对中国发展3G可能遇到的风险,尤其是国外电信运营商潜在的可能加入到中国未来的3G竞争行列带来的挑战进行分析,以便使各运营商发展3G的风险降到最低限度。

3.1 中国运营商的优势

首先,他们都是中国本土的通信运营商,用户认知度高;其次,各运营商已经拥有大量客户,只要在3G运营过程中采取适当的营销手段,即可使现有的客户直接转变成3G用户;最后,各运营商掌握着丰富的通信资源,如光缆资源、传输资源、IP城域网资源等,这些对以后3G业务发展都起着至关重要的作用。这一点也是外来的3G运营商最无法比拟的。

3.2 中国运营商的劣势

首先是运营经验缺乏,中国3G的发展要远远落后于日本、韩国、欧洲和北美等地区的国家;其次是产品的开发滞后,国外的3G运营商在各自运营的网络中都已经开发并形成了自己独有的、成熟的一些3G业务;最后是缺少国际性的合作伙伴,国外的3G运营商由于其业务多数在全球范围开展,因此其国际合作伙伴众多,而且在合作过程中,其业务内容也变得更加丰富、多样。然而,中国运营商这方面的资源比较匮乏。

3.3 中国运营商的机遇与挑战

3G作为一种新的技术,它对于中国的运营商来说无疑是一次绝好的机遇,不但能够提供更快速的移动接入,更多样化的业务,同时也可以大大促进中国信息产业的发展。

但机遇与挑战总是并存的。首先是高额的网络建设成本;其次是外来竞争者的威胁,外国的3G运营商不会轻易放弃中国的3G市场,尤其这些运营商拥有雄厚的资本和丰富的运营经验,对国内运营商势必形成一种威胁;最后,3G是否会成为一个承前启后的过渡性网络。WIMAX技术的完善、国外4G网络的初步建设和发展,都使得不少人猜想3G网络是否会成为一个承前启后的过渡者。

对国内已获取3G牌照的三大运营商来说,还应关注有关新兴市场可能带来的问题,如消费者对3G业务的接受能力,市场对3G业务的接受时间,业务开发及终端的风险等,还有大规模投资带来的财务问题,3G发展面临的人才问题及新网络运营可能出现的管理风险等,限于篇幅,这里就不一一展开了。

综上所述,国内运营商在中国运营3G的优势是得天独厚的,劣势可通过借鉴其他运营商的经验来慢慢弥补,机遇是机不可失、失不再来,挑战可通过国内运营商相互合作及采用适当的运营策略予以克服(见表1)。

4 结 语

信息化是构建和谐社会的有效途径,而3G正是全面深入实现中国信息化的重要手段,是实现经济持续快速协调健康发展的途径。国内的3G牌照已经发放,三大运营商将会全力以赴,力争在3G这个新兴市场中取得有利的竞争地位。此时更应理性地斟酌考虑3G业务运行的不同策略,同时应加强相互间合作,争取尽快探索出适合中国国情、具有中国特色的3G业务发展策略。

参考文献

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业务运营策略 篇2

A代收代付业务b代理国库业务、代理中央财政国库集中支付c支付结算业务d债券业务、开放式基金业务e代理保险业务、代收大专院校学杂费业务和结算业务上门服务

2.下述哪些是我们通常意义上所指的核算要素？（ABCD）

a密押机具b会计印章c会计账薄d会计凭证

3.下列关于岗位管理的规定中正确的是：（ABCD）

a银行内部会计凭证传递不得通过客户代为办理b不得代理客户办理银行承兑汇票及票据贴现业务c会计结算上门服务人员不得办理其上门服务业务的帐户处理，不得超越协议服务代理客户办理其他业务d不得代理客户购买、传递、保管各类空白重要凭证

4.《员工行为守则》中的“公平竞争 维护商誉”，要求员工在与同业竞争客户时，应本着（ABC）的原则。

A公平合理b客户自愿c诚实信用d严守秘密e勤勉尽职

5.票据（ABC）不得更改，更改的票据无效。

A收款人名称B金额C日期D付款人名称

6.单位定期存款与单位通知存款的共同点是（ACD）。

A可以部分提前支取B支取的款项须转入基本帐户C不得提现D不得用于结算

7.准风险事件按其性质分为（ACD）等级。

A一般关注B严重C关注D重点关注

8.全功能银行系统参数是根据系统运行要求以及业务处理规定，将业务处理过程中常用的、具有一定规律、且会随业务环境变化而经常

发生变动的各种数据变量进行整理、归类所形成的数据集合，具有（ABCD）等特征。

A通用性B关联性C可变性D控制性

9.表内科目包括资产类、负债类、（ABC）等科目。

A所有者权益类B损益类C资产负债共同类D存款类

10.借记卡按照功能和使用范围不同分为牡丹灵通卡（ABCD）。

A牡丹智能卡B牡丹国际借记卡C牡丹专用卡D牡丹纪念卡 11.（ABC）等有权机关对单位客户和个人客户存款拥有查询权、冻结权和扣划权。

A人民法院B税务机关C海关D人民检察院

12.会计凭证影像采集模式有（ACD）。A中心集中采集模式B中心分散采集模式C网点分散采集模式D网点集中采集模式

13.以下属于总行核准类事项的有（ABCD）。A新增、变更、撤销SWIFBIC代码B新增、变更、撤销内部账户的账号序号C新增、变更、撤销账号的账户属性（应用号）D新增、变更、撤销本外币通汇机构

14.核算事项证明章可用于如下那些凭证（ACD）。A单位定期存款存单B存折C协议存款凭证D单位定期存款证实书

15.集团账户的性质可以为（BCD）。A临时存款账户B专用存款账户C基本存款账户D一般存款账户

16.随着我们银行电子银行产品的不断丰富和完善，已逐步建立起包括（ABCD）等渠道在内的比较完整的产品体系。A网上银行B电话银行C手机银行D自助银行

17.以下属于审核签批，交易授权类业务有（AB）A查询查复B有权机关查询、冻结、扣划C反交易及冲正D挂失，解挂

18.定义业务检查包括（ABCD）。A设置检查基本信息B设置检查对象C设置检查项目D设置检查人员

19.业务集中处理平台由哪两部分组成（AB）。A通用补录平台B共享运营平台C数据录入平台D专业处理平台

20.主机参数维护包括（AC）方式。A参数数据变更B主机联机装载维护C参数管理系统维护DNOVA系统维护联机

21.对供客户按照洗钱和恐怖融资风险度从高到低依次分为一、二、三、四、五类共五个风险类别，满足以下（ABCDE）因素即可直接确定为二类客户。A无正当理由拒绝更新其基本信息的客户B拒绝提供有效证件或者其他身份证明文件的客户C多头开销户的同一实际控制人D试图开立匿名账户或假名账户的客户E空壳公司，指拥有合法拍照但没有实质性业务的公司

22.关于票据交换远岗位分离的说法，以下正确的是（ABCD）。A不得兼办与票据交换业务有关的内外部账务处理B不得兼办存放中央银行准备金，同业往来，系统内往来等账户的记账，对账工作C不得办理系统内外查询查复业务和客户对账D不得兼管与票据交换资金清算业务有关印章或空白重要凭证。

23.在以物抵贷工作中应坚持（ABC）的原则。A谁管理B谁处置C谁申报D谁受益

24.以下哪些登记薄属于电子登记薄范畴（BCD）？A会计档案保管登记薄B柜员登记薄C差错登记薄D有价单证登记薄

25.下列哪些事项属于委托收款凭证必须记载的内容（ABCD）A收款人签章B收款人名称委托收款凭据及附件寄单证张数C委托日期D付款人名称

26.现金调拨业务包括（ABC）A与人民银行之间调拨B系统内调拨C网点内调拨D同业间调拨

27.以下哪些，属于业务集中处理的基本职能？（ABC）A集中处理B业务管理C客户服务D集约高效

28.事权划分是指在处理业务核算过程中，按照（ACD）确定不同级别的业务核算人员审批、处理权限的一种内部控制方法。A管理级次不同B客户不同C金额不同D业务种类不同

29.一级（直属）分行清算中心的清算帐户指（ABC）、存放境内、境外同业备付金帐户、二级分行存放在一级（直属）分行的调拨资金帐户。A存放人民银行备付金帐户B上存总行备付金帐户C存放海外分行D机关团体存款

30.支行核准事项包括（ABC）。A待核错帐金额在1000元以上的待查错帐销账B中间业务收入冲正单笔冲正金额5万元（不含）以内的C长期不动户恢复正常使用状态D销毁会计档案

31.资信业务是指银行根据有关法律法规，接受单位或个人委托，为委托人提供（ABCD）等服务，并收取一定手续份费的中间业务。A资信评级B资信证明C资信调查D信息咨询

32.个人住房公积金贷款的还款方式有（ABCD），按年递增（减），单利等额。A等本金B等额C利随本金D等本金（按月计息）33.以下哪些项目是经济资本供给量的来源（ADE）。A盈余公积B预

计分配股利C次级债D股本E资本公积

34.发生（ACD）机构网点，金库，运钞车现金等影响业务正常运行的案件，应向总行报告。A抢劫B损毁C诈骗D盗窃

35.核心银行系统是全功能银行系统的核心，集（ABCD）等业务处理，核算于一体。A个人业务B对公业务C银行卡D国际业务 36.下列支付结算是指单位、个人在社会经济活动中使用（ABCD）等结算方式进行货币给付及资金清算的行为。A委托收款B信用卡和汇兑C托收承付D票据

37.根据参数在系统中管理方式的不同划分为（BC）。A公用参数表B技术性参数表C业务性参数表D专业参数表

38.运营检查中按检查范围不同，可分为（AC）A专项检查B定期检查C全面检查D定点检查

39.债券业务清算是指各级清算机构对本外币各类债券的代理（ABCD）等业务所进行的资金清算。A发行B兑付C代保管债券D债券投资与交易

40.系统建设管理包括（ABCD）A维护管理B业务需求C投产以及系统应用D系统开发

41.以下哪些事项属于委托收款凭证必须记载的内容？（ABCD）A付款人名称B收款人名称的委托收款凭证名称及附寄单证张数C委托日期D收款人签章

42.业务运营按检查主体不同，可分为（AB）A联合检查B 自行检查C交叉检查D专项检查

43.以下哪几种残损票币可以全额兑换？（CD）A票

面污损、油浸、变色，但能辨别真假B票面残缺二分之一以上者C票面污损、油浸、变色但能辨别真假，票面残缺不超过五分之一，其余部分图案，文字能照原样连接D票面残缺不超过五分之一，其余部分的图案，文字能照原样连接着。

44、金库是指我行保管，调运（ABCD）及其他有价值品等实物的场所。A空白凭证B贵金属C本外币现钞D有价单证

45、会计档案的保管期限包括（3、5、15年、永久保管）。

46、根据反洗钱规定，为对公客户办理接受境外汇入款业务时发现以下哪些信息缺失的，应要求境外金融机构补充？（ABC）A汇款人住所B汇款人账号C信息汇款人姓名或名称D汇款人出生日期

47、个人住房公积金贷款的扣款周期为（ABCD）。A按年B按半年C按月D按季

48、风险驱动因素指导致风险事件得以发生的（AB）因素。A最主要B最关键C最机密D上述三者都是

49、下列属于应急处理可以办理的业务有（ABD）A对公现金业务B本网点转账业务C开销户业务D银行汇票、本票签发与兑付业务 50.以下哪几项满足反洗钱大额交易报告标准？（ABCD）

A交易一方为自然人，单笔或者当日累计等值1万美元以上的跨境交易B自然人银行帐户之间，以及自然人与法人，其他组织河个体工商银行帐户之间单笔或者当日累计人民币50万元以上或者外币等值10万美元以上的款项划转C法人、其他组织河个体工商户银行帐户之间单笔或者单日累计人民币200万元以上或者外币等值20万美元以上的款项划转D单笔或者单日累计人民币交易20万元以上或者外币交易

等值1万美元以下的现金缴存、现金支取、现金结售汇、现钞兑换，现金汇款，现金票据解付及其他形式的现金收支

51.按照规定列为会计档案管理的是（ABCD）.A财务会计报告B会计账薄C其他会计档案资料D会计凭证

52.风险损失是指损失事件发生后导致的后果，包括（BC）等。A案件损失B经济损失C声誉损失D事故损失

53.支行核准类事件包括（ABD）.A长期不动户恢复正常使用状态B销毁会计档案C中间业务收入冲正单笔冲正金额5万元（不含）以内的D待查错帐金额在1000元以上的待查错帐销账

54.定义业务检查包括（ABCD）A设置检查人员B设置检查项目C设置检查基本信息D设置检查对象

55.电子银行的操作风险具体包括（ABCDE）A内部失误风险B计算机系统风险C法律风险D内部违规操作风险E外部欺诈风险和内部欺诈风险

56.个人贷款综合帐户安全管理必须遵循的（ABCDE）原则。A事后监督B当日结账C有据有帐D事权划分E当时记账

57.办理清算业务必须遵循（ABCD）的原则。A资金安全B核算准确C处理高效D管理科学

58.我行网站建设遵循（ABCD）的原则。A统一管理B统一规划C统一标准D统一开发

全业务运营的盲区 篇3

随着语音等基础业务收入比重下降，以及三网技术融合、业务融合趋势越来越明显，电信业急于从语音业务向新的领域拓展。在此背景下，“全业务运营”成为对电信企业非常具有吸引力的模式。电信业从垄断经营走向市场经营，大方向是值得肯定的I但站在电信业的庐山之外来看，全业务运营也有它的盲区。不注意这些盲区，弄不好，既伤害别人，又不利自己；相反，处理好盲区内的重要关系，利益相关方就会共生共荣。

全业务运营窄义是指同时经营固定通信业务与移动通信业务，这不是我们要谈的话题；

另一种意义是指语音、数据、多媒体等全方位信息服务。我们仅就其中涉及电信与互联网关系的部分，谈一谈对电信全业务运营的看法。

技术成功并不必然能转化为产业成功，历史上有许多本来很有潜力的技术，结果昙花一现，仅仅成为超级应用，没有形成产业。一个重要原因，就是吃独食，不注意区分业态，不进行产业分工，不重视上下游生态关系。

三网融合是个技术机会、业务机会，但它是不是产业机会，特别是这个产业能繁荣到什么程度，一个重要关键，是看电信运营商与互联网服务商的关系怎么处。如果电信运营商的全业务运营，意味着进入互联网增值领域，去做不该干、干不了、干不好的事，那么商业生态系统就会被破坏。到头来运营商会发现，自己并不是干这个的。例如，电信的“移动影音书刊俱乐部”无人问津，想与当当网竞争，发现物流配送跟不上，价格也没有优势。

对三网融合形成的电信一互联网服务业态作一个基本区分，不算IT制造，可以划分为如表所示的七层结构。

在这七层结构中，我们发现运营商的“全业务运营”，有的已经攻入了互联网增值服务商的腹地。例如，“互联星空”是在互联网接入层(第三层)业务之上提供的互联网应用层(第七层)业务。它涵盖了资讯服务类业务；包括新闻、体育、旅游、生活资讯及财经资讯的浏览、查询和定制等服务，在线娱乐类业务：包括影视、音乐、在线互动游戏等内容和应用，在线教育类业务：包括远程教育和在线网络教育；电子商务类业务：利用网络从事商品或信息服务的查询、购物、缴费和购买彩票等。在线理财类业务：证券、期货、外汇交易等类型的信息咨询及在线交易服务。医疗保健类业务：健康保健咨询、资讯服务，以及在线预约和挂号等。公众服务类业务：包括航班、火车时刻表、天气预报、工商企业、交通违章、紧急救助等信息查询。中国电信可通过自营、控股和合作经营的方式介入增值服务类业务的经营。

运营商孤军深入，以裁判员身份当运动员，直接去做第七层业务(互联网增值应用)，做不好是很正常的，抛开体制因素、人力资本因素不谈，从业态角度分析，是因为缺乏第四、五、六层业务的支持。好比由于第七个小笼包子吃饱了，下回就不想吃第四、五、六个包子，直接去吃第七个包子。

但另一方面，该运营商做的事情，该运营商发的财，又有许多空白，不去争取，也不去做。例如，手机银行是电信运营商的优势，但现在做的并不充分。理想的业态划分是，10元以下支付，交给互联网服务商去做；10元到1000元支付，由电信运营商去做，1000元以上支付，由银行去做。但电信运营商为什么不去争取扩大这块业务，如果是缺乏政策支持，大家可以一起帮你去呼吁，去做工作。事实是电信运营商精力不在这里。再比如，有的电信运营商公开表示不做手机操作系统，这实际是一个战略性的失策。它使这个产业下降了一个量级的繁荣档次。反观日本的运营商，在第四层业务上做文章，一个二维码，就发展出一个6000万人的大产业。将来发展4G时，下一代人一定要吸取这个历史教训。

在“全业务经营”思想指导下，有的运营商提出变“坐商”为“行商”。人变勤快当然是好事，但如果这个“行商”是指设计与民营抢生意的商业模式，就要推敲推敲。基础业务服务商与增值业务服务商比起来、国有企业与民营企业比较起来，客观地说，运营商要比活力，是比不过互联网增值服务商和民营企业的。从基础业务向增值领域延伸，迈一步两步最好，迈第三步也许就过头了。这个分寸在什么地方，最难把握。我认为，可能恰恰是“坐收”的商业模式——也就是第四、五层支撑平台业务一更适合电信运营商去做，是其增值的边界。它的特点是广种薄收，业务稳定，对业务员要求不高。举例来说，百度上的点击欺诈问题很难解决，广告商、厂家、搜索企业互不信任，如果由电信运营商采用PPC模式提供后台记录，充当第三方信用服务商角色，就比较适合。

如果电信运营商看着第六层业务眼红，想要灭QQ或阿里巴巴，取而代之，那就会犯大的错误。当年盛大《传奇》红火时，我就替电信的人琢磨怎么把网吧夺过来，设计一举歼灭盛大的方案。巨无霸想要这么干，掐死象盛大、网易这种级别的互联网企业易如反掌。问题在于，这会彻底破坏互联网的生态系统，电信运营商眼前得些小利，但长远不利。我认为，电信运营商不应大举侵占第六层业务，即应用支撑平台(ASP平台，不是ASP本身)。而基础业务支撑平台，在我看来，就应该是电信运营商与互联网企业之间的楚河汉界。可能彼此略有出入，比如第四、六层业务可能互有少量交叉，但大致上应稳定在这附近。

全业务运营的盲区就在于，它没有清晰的边界意识，没有他可以做什么、不可以做什么的心理底线，一旦为业绩所迫，随时可能捞过界。作为电信运营商的业务伙伴，互联网业当然希望发展合作关系，而不是零和博弈。

河北移动全业务运营发展策略研究 篇4

2008年5月24日, 工业和信息化部、国家发展和改革委员会等部门联合发布了《关于深化电信体制改革的通告》, 宣告了电信业新一轮的重组方案。重组后中国铁通并入中国移动, 中国移动获得固话牌照;卫通的基础电信业务并入电信, 电信购入联通C网, 获得移动牌照;中国联通与中国网通合并, 保留G网, 以此形成三家实力较强的全业务运营商。

1.1 3G牌照发放与解读

2009年1月7日, 工信部向中国移动、中国电信、中国联通三家通信运营商分别下发了TDSCDMA、CDMA2000和WCDMA制式的第三代移动通信运营牌照, 至此中国开始了3G全业务运营时代。通过对3G牌照的深入解读, 可以看出中国电信和中国联通的固定电话业务和专用租线业务授权区域分别为“南方”和“北方”经营区域受限, 铁通公司在固定电话业务方面有全国运营资格, 中国移动有限公司在专用租线业务有全国运营资格。因此, 中国移动在跨南北区的集团客户发展上有优势, 可以针对跨南北区的集团客户进行网络建设支撑、业务拓展。

1.2 行业监管政策

目前中国电信业监管政策的重点有以下几个方面:全业务牌照、资费监管、非对称管制以及电信业相关法律法规。监管政策的调整将给中国移动带来全新挑战。预计在未来3～5年, 中国移动将面临着严峻的管制环境。为了达到平衡市场结构的目的, 政府的管制力度将根据中国移动在市场中的优势大小进行调整。从管制手段来看, 非对称管制有大量政策选项, 并且总能实现管制者的设定目标。从市场竞争格局看, 三大运营商都已具备全业务经营资质, 并将发展方向定位于提供综合信息服务。

2 全业务定义与基本判断

狭义的全业务运营是指同时经营移动、固定、数据网络, 全方位开展接入服务、通信业务、增值业务、内容应用的运营模式。其核心是通过现有电信业务的有效整合和融合, 开展基于宽带和IP化的FMC、ICT以及宽带增值业务。广义的全业务运营是指涵盖电信、互联网、多媒体、娱乐、消费电子、金融、健康等多个业务领域。其核心是基于电信网络和终端, 通过价值链的有效整合, 将电信业务拓展到其他行业, 开展融合的、便捷的、高效率的综合服务。河北移动已经具备开展全业务运营的资质。因此河北移动必须未雨绸缪, 早做准备, 进行全业务运营的前瞻性研究, 为公司各项工作提供决策支持。而基于以上分析, 对全业务经营的基本判断如下:

(1) 业务经营不等于全部业务经营, 不是什么都做, 遍地开花;

(2) 全业务经营是立足河北移动自身核心移动优势基础上的全业务经营, 与联通、电信的全业务经营无论概念和内涵均不同;

(3) 全业务经营对网络、客户、终端、运营支撑提出了更高的要求, 而不是简单的叠加或组合。

3 全业务市场发展策略

3.1 总体发展策略

中国移动集团公司已明确提出了中国移动的战略发展方向:立足移动信息专家, 发挥既有规模优势, 利用中国移动的IMS核心网络, 借助3G发展的契机, 有效发展个人、集团和家庭三大客户市场, 保持公司在国内电信市场的领先优势。优质的移动通信网络、庞大的客户规模和众多的高端客户, 是中国移动的优势, 同时也存在固网和宽带接入资源的短板。因此, 应充分发挥移动服务的优势, 在巩固个人客户的基础上, 加大集团客户和宽带接入的力度。个人客户市场:丰富新业务、新话务、新业务的内涵, 深度经营个人市场。推广HSDPA/EDGE内嵌式上网卡和双模数据卡, 发展基于数据卡的移动宽带接入业务;推广TD/GSM双模上网手机, 发展基于手机终端的移动互联网应用和话音业务。集团客户市场:以稳定客户、推广信息化应用为核心, 提升集团客户营销服务、产品规划、业务集成和端到端业务支撑能力。利用无线、有线等多种接入优势, 开发包括B2C在内的移动信息化应用产品, 向用户提供多媒体信息服务和整体解决方案。推出集团客户统一标志, 打造集团客户统一营销形象。利用政策支持, 加快建设基于TD网络的无线城市, 推动TD在党政和军队通信及保密通信方面的应用。家庭客户市场:充分发挥无线优势, 扩展家庭话音和宽带业务市场。在带宽资源相对不足的情况下, 充分利用TD-HSDPA的带宽优势, 以TD无线座机、家庭网关、家庭信息机等TD-SCDMA产品为载体, 满足家庭客户通话、信息、家庭监控等需求。利用家庭市场标志上市的机会, 强化社区渠道建设, 加大家庭市场营销力度, 实现在家庭市场的重点突破。

3.2 集团客户市场发展策略

通过对集团客户市场竞争的深入分析, 目前主要竞争对手依托与集团客户的良好业务关系, 以固定业务为基础, 通过降低资费、赠送手机、交叉补贴、一站式解决方案等方式进军移动集团客户市场。具体竞争策略如下:

(1) 降低资费稳定客户:推出集团客户的专属品牌套餐或者低资费套餐“商务领航套餐”、“政府党政通”等, 资费比移动资费下调10%～30%不等。

(2) 赠送手机渗透客户:针对集团高层赠送CDMA手机, 采取预存话费、赠送等价值手机的方式等。

(3) 交叉补贴挖掘客户:组建固定电话、小灵通和手机的综合虚拟网、相互之间通话实施低资费 (甚至免费) 。

(4) 综合解决方案一站式服务:利用其在宽带资源、固话资源和较强的ICT竞争能力, 提出围绕客户的一站式综合服务。

以上几种竞争策略对河北移动集团客户市场的威胁程度也是逐步加深的。而河北移动从业务提供能力上可借助铁通资源, 在基础业务上可以提供全业务的支撑 (固定业务支撑能力不足) , 但移动在信息服务、内容服务、集团客户的服务支撑方面存在明显短板。

通过对集团客户市场上面临的主要问题分析, 进而提出河北移动集团客户市场发展的相关策略:

(1) 巩固移动:在存量市场上, 利用集团V网、话费预缴、终端捆绑、统一付费、集团信息化等手段加强捆绑, 积极应对竞争, 提高集团成员保有率。

(2) 加快替代:其中包括无线固话替代, 即针对中小集团客户积极推进TD无线固话加大无线固话的替代作用, 充分发挥无线固话的低成本、快捷、便利的特点。

(3) 发展宽带:加大A/B类集团客户的宽带接入, 按照综合业务接入标准, 2～3年时间基本实现A/B类集团客户宽带接入的预覆盖, 重点是地市以上的商业中心、写字楼、经济开发区/工业园区的宽带接入。

(4) 综合业务提供:推广基于ADC/MAS的集团信息化和行业应用解决方案, 提升集团客户渗透率和行业应用普及率;创新商务模式, 在M2M、移动电子商务领域创造新收入;加大IDC的建设力度, 提高内容服务能力, 提高互联网接入质量;利用铁通资源、发挥移动优势, 提供部分集团客户全业务, 通过价格杠杆降低对手利润空间, 争取市场主动权。

3.3 家庭客户市场发展策略

随着家庭小型化、空巢化等趋势的发展, 家庭用户对家庭产品的需求将日趋明显。河北移动拥有移动客户规模优势和品牌优势, 并且凭借在个人通信中高端市场占绝对优势, 为进入高端家庭市场形成良好的切入点。家庭市场对河北移动来说是一个新的广阔市场, 但是, 目前家庭信息化市场还没有引起应有的重视, 在全业务经营时代必须重视家庭移动市场的占领。近期:针对沟通人群重点推广以亲情号码或家庭子网为承载的通话费优惠, 辅以家庭账单、账单合并支付、家庭手机报、家庭铃音盒等产品。中期:针对沟通人群重点推广TD双模无线固话, 并配合小区民生信息、小区物管信息、水电煤气账单信息、周边购物餐饮等便民信息的运营;针对上网人群重点推广TD家庭网关。远期:主要针对综合需求人群推广以家庭信息机为主要载体的综合家庭服务。

摘要：本文通过对电信重组、3G牌照发放、行业政策监管等全业务运营背景的深入分析, 提出了全业务的定义以及进行全业务的必然性。基于河北移动的资源与现状提出了全业务运营的总体发展策略、集团客户以及家庭客户市场发展策略。

市场部业务运营规范 篇5

一、业务人员在接触客户时，应给予客户细致的宣传，将客户引领到

公司并与设计师做好交接工作。

二、业务人员应对客户进行跟踪回访，时刻了解客户心态，在客户与

设计师之间架起沟通的桥梁，协助设计师完成签单工作。

三、业务人员内部应关系融洽、团结，遇到利益矛盾问题，互相之间

应多沟通，维护市场部的团结。

四、业务人员每天必须到公司报到，向主管汇报当天的工作情况及第二天的工作计划。

五、业务人员每日必须填写工作日志，并将报表各项内容填写清楚及

时反馈到部门主管处。

六、业务人员在接到咨询电话后应及时做好客户登记，并反馈给相关

部门。

七、业务人员不可以将自己主动到公司的客户划入自己的个人业绩，违犯者,一经查实，给予元罚款。

八、业务人员必须认真填写当日客户转接单，报部门主管处，经部门

主管签字后转交设计部。有设计部总监安排设计师介入。如发现业务人员未征得公司的同意擅自更改设计师，公司视此单无效。

九、对于在小区现场需要设计师介入或客户主动要求业务人员引领

到公司时，由设计部总监安排设计师，并及时将客户情况反馈给部门主管。

十、按公司作息时间上班，若公事外出须填写外出登记单，并报请部

门主管同意。严禁工作时间内脱岗、串岗，一经发现查证属实，给予100元处罚。

十一、业务人员工作时间内在小区工作，如因其它情况需离开小区，必须经主管批准，未经批准，擅自离岗，一律按脱岗处理。

十二、业务人员应积极开发客户，搜集楼盘信息，不可无故滞留公司。

市场部员工守则

一、遵守公司各项管理条例，工作积极主动，树立公司良好形象。

二、深入了解公司发展战略，经营理念及管理体制。

三、服从部门主管工作安排，按时完成部门主管交付的工作任务及临

时性工作。

四、及时掌握市场信息，了解楼盘销售情况、客户咨询及背景，了解

客户装修的需求，向部门主管提交市场及楼盘分析报告。

五、按照工作计划，与设计部、企划部、工程部紧密配合，做好售前、售中、售后服务。

六、洽谈业务时，应做到耐心细致，灵活机动，维护公司利益。

七、对客户要热情主动，树立永远让客户满意的工作作风，保持良好的职业形象。

八、熟悉相关施工工艺，材料品牌，价格等家装、工装基本知识，做

到有问必答，心中有数。

九、工作中发现新问题应及时向上级反映，并提出合理化建议。

十、每天按时参加下午5：00点的总结会，并把当日资料整理提交。

十一、每周三、周五下午5：00点召开市场部的工作例会，总结一

周的工作情况，相互交流工作经验。

十二、每月25日前提交上月工作总结及下月工作计划。

A、楼盘信息（相关内容）。

B、终端客户情况。

C、工作中的问题，思想问题。

D、建议及意见

十三、积极参加公司举办的各种培训活动，不断学习，提高自身素质。

关于处理与售楼、物业关系的规定

随着西安市场格局的不断变化，涉及与物业售楼等相关部门的业务开拓方面也日益增多，需要市场部进行的相关公关，协调工作也日益加大。为了业务工作的更好沟通与协调，提高市场部业绩，根据西安市场现行状况，针对此类工作特做出以下规定：

一、关于便于协调物业，售楼等相关部门的一般性公关工作：

1、在具有详细的小区开发方案，并经市场部主管与总经理签字

认可的情况下，才可申请相关公关协调费用。

2、公关与协调的目标必须明确，随之申请人应解决相关问题。

3、一般费用（不超过元）可由市场部主管进行合理控制，超过时必须报请总经理审核，予以批准后方可实施。

4、必须本着节约，有效的原则进行此项工作。

5、公关行为应有理有节，维护公司品牌形象，不得损害公司利

益。

6、力求建立关系的长远性，做好关系的维护工作。

二、关于业务开拓与售楼、物业或相关人员介绍客户的利益分配：

1、售楼、物业或相关人员介绍的客户，客户代表应提前报经市

场部主管同意，交由总经理签字认可，报财务备案。

2、所返款项一律不得以现金直接给付，必须汇入对方账户。

3、依据公司相关规定与西安状况制定具体分配制度。

终端客户：

（1）对造价在3万元以内的，返款不得超过（）元。

（2）对造价在5万元的，返款不得超过（）元。

（3）对造价在5—10万元的，返款不得超过（）元。

全业务运营转型的问题浅析 篇6

【关键词】广电 全业务接入网 运行要求 CMTS

【中图分类号】tn915.6 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）04-0455-01

一、全业务特征分析

全业务具备全媒体、全业务、全终端覆盖等业务特征。全媒体、全业务指广电网络在业务呈现时可以采用文字、视频、语音、数据等多种媒体表现手段，并通过融合广播电视、互动电视、电视互联网、多媒体通信、视频增值业务等多种业务形态，为用户提供体验。全媒体业务通过融合的广电网络进行传播，最终实现用户以电视、电脑、手机等多种终端利用有线、无线网络均可完成信息的融合接收，实现任何人、任何时间、任何地点、以任何终端获得任何想要的信息。

全业务接入网在设计之初就应遵循基础设施先行、市场驱动、适量超前、保护投资、利于扩展的原则，充分分析现有网络基础现状和业务需求，总体规划，分步实施。从业务特征上看，要实现无缝的多业务接入，同时提供视频、数据、语音等多种业务类型，通过不同接入方式，提供相同的业务和体验；从网络特征上看，要实现网络的IP化、宽带化、光纤化，用户接人手段的多元化（无线接入）和用户接口开放化；从功能特征上看，通过低成本，最大限度地实现QoS保证，并基于SLA向用户提供不同的业务和服务。将业务控制功能逐步向网络边缘延伸，向用户提供个性化的业务和服务；从管理特征上看，要实现管理接口的开放性，运维的智能化和统一的带宽资源管理和调度能力，实现接入终端的可控、可管。

二、传统业务向全业务运营转型面临的问题

传统业务在产品设计和运营时仅需考虑单一业务的要求，而全业务运营由于需要保证多种业务统一可靠传送，相比传统业务在传输带宽、业务区分等方面提出了更高的要求。这里，我们分析一下传统接入网在面临全业务运营转型时存在的问题。

首先，传统接入网基础技术能力受限，无法实现提供高带宽和多业务区分。以CMTS接人为例，若采用DOCSIS 2.0方式接入，按照一般的结构4个光节点仅能共享50Mbps带宽。若需要同时开展互动电视和宽带接人等业务，仅仅能够满足数量非常低的并发用户的使用。同时，传统CMTS配置中未考虑业务区分的需要，导致拥塞情况出现时，关键业务传输无法得到保证。

其次，接入网运行指标低下，无法充分发挥出接入设备的技术能力。CMTS接入网络中最为关键的指标是上行信噪比，网络结构设计不当、网络调试方法不当以及外界侵入的回传通道噪声均会造成信噪比的低下或者不稳定，CMTS无法在较高的调制方式和工作带宽条件下工作，这将直接影响到用户请求信令的可靠性。

另外，接入网仍主要采用被动运维方式，即缺少必须的网络例行检查和维护，在收到用户报障后才启动运维工作。被动运维一方面的问题是网络质量长此以往下降严重，更重要的方面是极大降低了用户体验，是无法符合现今“以客户为中心”的发展要求。

网络优化和噪声排查是保证网络能够长期稳定的重要手段。通过日常对电缆接头的检查和紧固，使用零增益调试法对HFC网络进行双向调试，改变过去利用通断线缆方式判断噪声的方式，依靠频谱仪对光节点以下线路进行噪声排查，并借助综合网管系统以及回传频谱监测系统对网络参数进行监控，确保接入网传输带宽、月平均信噪比和CM发射电平离散度在较高的水平以上。通常来说有线电视接入网是接头工程，网络优化和噪声排查是一项长期的维护工作，必须紧抓不懈。

以下为全业务CMTS接入网的运行指标要求的关键内容。

256QAM的下行端口数量占总数的比例t>85%，速率10M以上上行端口数量占总数的比例≥75%。

频谱范围为22MHz～65MHz频带内的底噪声电平值不大于30dBμV。（读取最大保持时底部平坦位置电平的最大值）

链路延时<20ms，丢包率<10%。

上行通道端口周平均SNR值≥25dB。

CMTS下行信号MERI>34dB，BER<1E-8（R-S纠错后）。

CM发射终端离散度≥99%，CM上行发射电平在42dBmv-60dBmv之间。CM发射电平的离散度=CM数（某上行端口下符合发射电平设计标准）/CM数（某上行端口下总数）

上下行通道带宽使用率<70%

我们已经建立了一整套网络运行指标要求，那如何在运维体系中贯彻上述运行指标要求，这里还需要使用多种运维手段和工具，包括科学的例行维护、持续的网络优化和噪声排查以及快捷的运维联动支撑等。

三、科学全面的运维手段是确保运行指标达标的基础

科学的例行维护即根据网络运营要求，详细确定网络维护的工作量，并制定出日常和周期性的维护计划。通过安排例行维护，可以主动有效地开展网络运维工作，促进网络运行水平的稳定可靠。日常例行维护是指每天必须进行的维护项目，它可以帮助我们随时了解设备运行情况以便及时发现问题，解决问题。在日常维护指导中发现的问题须详细记录相关故障发生的具体物理位置和详细故障现象，以便及时维护和排除隐患。周期性例行维护是指定期进行的维护，通过周期性维护，我们可以了解设备的长期工作情况。周期性例行维护分为月度维护、季度维护和年度维护。

电信运营商宽带业务发展策略研究 篇7

当前的宽带接入技术按照传输媒介可以分为以下几部分:基于网络线缆接入的x DSL、HFC技术;基于光纤接入的有源无源技术;基于无线接入的PHS集群通信技术、微波通信技术、移动通信技术;无线局域网和以太网接入技术等。由于我国的电信运营商在之前的企业发展思路是进行市场扩张, 没有注重在现有条件下发展互联网宽带内容, 所以在当今的信息社会面前无法形成固定的价值链, 导致企业发展受到极大的限制。

二、宽带业务的发展趋势分析

市场需求的变化带动了宽带业务服务范围的扩大, 表现出多方向性的发展趋势, 突出表现为以下几点。 (1) 向具有服务质量保证的多媒体业务方向发展。宽带接入服务普及后, 电信运营商开始向提升网络速度, 改造和升级网络架构等方面努力, 以提升用户的网络体验。扩容的带宽使得用户更加容易获取多媒体信息, 这种多媒体需求进一步推动了电信运营商的宽带业务范围。具体来说, 电信运营商推出了多种视频业务, 受终端、内容、带宽等因素的制约, 这种业务还没有得到广泛的认可和大范围的应用。但是这并不表示该业务没有发展前景, 反而会推动电信运营商想方设法去消除这些限制因素。 (2) 向融合业务发展。运营商之间的竞争非常激烈, 若只是单纯的向用户提供单一业务, 容易增大用户离网的几率, 不利于企业提高营收增强竞争力, 因此电信运营商正在逐渐向多业务融合方向发展。具体来说, 电信运营商的理想发展方向应该是语音、宽带、视频等业务的三网融合, 提升用户体验, 增强用户的粘滞性。虽然这种融合业务发展方向收到了多方的阻碍, 但却是电信运营商的发展方向。 (3) 向基于服务的业务发展。用户的消费观念和消费行为正在向内容方向发展, 谁能提供更为优质的内容谁就能留住用户, 单一的硬件设施提供已经无法帮助企业获得较高的附加值。只有重视业务开发能力、整合产业价值链、提供优质的服务内容才能获得更广泛的发展空间。 (4) 向增值业务发展。宽带接入方面已经不存在潜在的利润空间, 运营商想获得潜在的利润率必须开展增值业务。统计资料表明, 2003年全球的宽带增值业务只占到总收入的12%, 但是到2005年这一比例已经提升到30%, 可见宽带增值业务可以有效促进企业的发展。

三、电信运营商宽带业务发展策略

为开创新局面, 运营商应该从以下几方面着手, 调整现有硬件设施和业务模式, 提升企业的可持续发展性。首先, 在宽带接入层面必须实行成本领先策略。企业应该借鉴国外成熟的、优秀的成本管理方案, 建立完善成本控制体系, 激励和约束员工自觉降低成本, 降低运营成本, 同时充分发挥技术部门的作用, 推动企业的技术进步, 降低企业成本。此外, 在非自主控制的硬件设备采购方面, 可以利用与设备供应商结成联盟的方式降低采购费用。其次, 在宽带增值业务层面要增强用户的粘滞性。鉴于当前的宽带服务已经成为以客户为中心的服务, 因此企业可以通过对用户的相关消费数据进行分析, 强调为客户提供优质的增值服务, 培养或者改变用户的消费习惯, 维持产业价值链。通过对用户所感兴趣的, 愿意付费的业务进行分析, 建立和完善规范的SP、CP市场, 按照最为合理的利润分成方式进行附加值获取。再次, 在宽带应用业务层面应该实行差异化策略。如果仅仅提供分散的、没有特色的服务很难留住用户, 企业应该从应用出发, 构建基于宽带业务和宽带应用的, 具有可持续发展能力的生态系统, 简化用户应用或者内容的获取复杂度。同时, 对于细分市场, 要推出个性化服务, 以满足用户的不同需求。

四、总结

只有充分了解市场的发展方向和用户的使用需求才能够制定最适合电信运营商宽带业务发展的发展策略, 才能提高电信运营商自身的市场竞争力, 推动电信运营商的可持续发展。

摘要：本文分析了当前电信运营商宽带业务所面临的问题, 对今后的业务发展趋势进行了总结和分析, 进而在三个层面提出了适合电信运营商宽带业务发展的发展策略。

关键词：电信运营商,宽带,发展策略

参考文献

[1]郑笑飞.电信运营商宽带业务发展策略研究.北京交通大学, 2008 (5)

[2]佘小勇.中国电信无线宽带业务发展策略研究.南京邮电大学, 2010 (4)

[3]黄峰.宽带业务发展趋势及策略研究——以中国电信贵州公司为例.贵州大学, 2010 (12)

业务运营策略 篇8

1. 技术与商务模式的创新。

从技术角度看, 促进了传统计算模式与存储架构的巨大变化, 服务器进程的调度方式从单一行为演进到了基于虚拟化的多个操作系统, 资源利用率及应用整合能力得到了极大的提升, 硬件资源被软件化, 产生了更为灵活的扩展空间。

云计算时代, “按需服务”是IT服务能力的体现形式, 对于用户来说, 再满足服务能力和服务质量的同时, 还可根据实际需求灵活调整使用模式, 从而最大限度节约成本。尤其对于中小型企业, 云计算产生的变革, 将他们带到了能与大公司竞争的“舞台”上。

总之, 云计算带来的信息化手段、信息化能力的提升, 将提供更低廉的成本支出、更高速的计算能力、更广大的存贮空间。并通过物联网、移动互联网的大发展, 彻底改变人们的生活习惯及行为方式。

2. 云计算颠覆IT生态系统, 对市场影响是革命、深远的。

云计算作为第三次IT革命的核心驱动力, 甚至颠覆了现有的IT产业格局及生态系统, 对整个信息产业及产业链产生深远影响。

从商务角度式来看, 云计算正在从根本上改变信息产业的计费方式—按使用量计费取代了按复本付费。比如, Paa S则免费提供了基础开发的平台及环境, 节省了编程工具成本;Iaa S可以按使用量付费以获取存储空间、计算能力、网络流量资源;而Saa S更是改变了软件产业的商业模式, 从按License收费转变为按用户使用量收费。

作为一次IT技术革命, 云计算正在引导整个产业的变革, 重新作为一次IT技术革命, 云计算正在引导整个产业的变革, 重新定义IT产业的生产流程。云计算的出现使得IT产业的各个组成部分都被灵活组装, 并作为流水线的形式提供生产, 计算、存储、网络等都可以看做是信息产业的能源设施, 很多软件组件也将被标准化、统一化。使得企业可以将更多的人力、财力投入到自己的核心业务, 促使整个产业的分工不断细化, 不断产生更高的价值。

3. 云计算产生SDN, 驱动产业变革。

在传统IP网络中, 传输能力与控制功能紧密结合, 大多数设备也都是软硬件一体的, 而SDN的出现将从本质上改变这种形式, 网络硬件设备执行底层传输工作, 由软件实现上层的业务控制, 并通过可模块化、可编程的方式实现网络整体的软件协作运行。这种开放式的网络架构, 在减轻网络运维压力的基础上使得网络智能化大幅提升, 必将促使更多的新业务如同雨后春笋。

二、电信运营商开展云计算业务前景广阔

在中国, 云计算及其相关服务的市场将保持高速增长态势。首先, 中国中小企业的数量居世界首位, 而这些中小企业大多处于快速成长阶段, 投资建立数据中心的投资与业务的快速成长无法匹配, 所以云计算的租用模式则为这些中小企业提供了合适的解决方案。其次, 数通设备、服务器等硬件厂商、软件开发厂商、集成服务厂商, 都希望通过云计算平台将自己的产品或服务进行深入推广, 实现基础捆绑, 从而获得更多的市场空间。同时, 云计算运营商成为了一个新的运营概念, 电信运营商、IDC服务提供商、互联网公司、软件平台解决方案提供商等, 甚至具备建设高性能计算中心的政府部门、大型企事业单位, 均有望成为云计算运营商。

云计算的核心思想是资源的管理和服务的管理, 同时解决支撑应用运行环境的问题, 通过服务管理与资源管理的清晰分工、匹配结合, 并对外界提供标准化的接口规则、调度规则, 为用户解决访问、涉外、监管、安全、报表等服务的有效提升。

因此, 关注云计算发展关键是了解应用本身, 关注应用的逻辑关系, 让原本不擅于使用IT的人体验到云计算平台的魅力。

三、电信运营商开展云计算业务的关键因素

1. 需求是先导。

如果没有应用, 云计算也就失去了存在的必要, 所以必须充分挖掘和拓展用户需求。现在, 大多数企业用户的IT应用存在很大的问题, 有些是可以通过技术解决的, 有些则是需要从管理制度及认知观念上有所改变。但同时我们也看到了这些企业在IT应用上的巨大提升空间、价值空间。因此, 帮助用户明确需求, 改变观念, 电信运营商的云计算市场空间才能有长足稳定发展。

2. 云计算解决了企业的IT体制问题。

在企业的IT系统已经高度标准化的环境下, 云计算可以将企业现有的IT系统进行资源整合, 提供统一的平台化运行模式, 应用功能由软件开发商、软件供应商提供, 无需过多考虑硬件资源的匹配性。所以云计算的出现使得企业IT应用的采购、使用、维护等分工均更为明确、合理。也就是说云计算解决了企业的IT体制问题, 通过对IT体制的精细化、合理化分工, 技术资源、商务资源到得了合理的分配和管理, 并通过以服务流程进行衔接, 才达到云计算的效能实质。

3. 通过降低门槛进行云计算推广。

用户需求的内在驱动力主要表现在以下两个方面。其一, 源于自身的需求。即很多企业管理流程、数据形式不一致、协作管理不统一, 为了提升企业核心竞争力, 在其内部需求的助推下, 用户期望对IT进行整合。此外, 外部环境也影响用户需求变化。当其他企业相继部署云计算平台后, 很大程度上会让企业产生巨大的竞争压力, 担心由于投资回报低、业务形式单一、技术形态落后而被市场淘汰, 或处于市场边缘位置。由此看来, 要改变企业用户的IT应用观念, 让云计算赢得更多的市场, 降低门槛将会是行之有效的办法。这又与中国企业的人才环境和用人方式是有密切关系的。一般普通企业很难聚集高精尖人才, 这一定程度上也造成了人员效能的低下, 无法充分发挥IT的价值, 进而无法激发其充分为企业业务发展服务。而事实上提高IT应用能力将会推动企业的发展并带来巨大的经济效益。因此, 降低IT使用门槛, 让更多企业用户会用、能用和爱用。

4. 紧密相关, 助于电信运营商流量经营。

移动互联网是下一代互联网的趋势, 与云计算密切相关。相对于手机端应用, 它必须要有云端的支持, 那些应用才能跑起来, 更重要的是云OS在不同终端操作系统间做了桥梁。

云计算中的Paa S服务模式, 即把开发、部署环境作为服务来提供, 平台即服务。使用者可根据运营商提供的开发环境创建自己的应用软件, 通过网络从运营商的服务器上传递给用户。以智能终端、云算、移动通信等技术为代表的移动互联网时代, 平台已经成为提供各类应用和业务系统的主体设施。以当前业务平台体系为基础, 以业务需求和用户体验为导向, 实施资源整合、推进平台云化, 完善能力体系、开放平台能力、与智能管道联动, 通过创新运营, 成为核心应用领先、流量经营精细、服务优质高效的一体化平台体系, 形成具有市场竞争力和产业影响力的互联网生态系统。从具体思路而言需要引入云计算技术, 提升IDC和网络管道价值, 通过基础资源的能力化, 实现从“卖资源”到“卖能力”的转变;强调“端云”结合, 推进平台能力向终端的延伸, 以开放接口方式供终端应用调用, 通过核心应用能力的渗透, 引导终端应用的发展。

四、通信运营商云计算发展策略

运营商介入云计算领域早, 并在引入能力、云服务模式方面做积极探索, 面向个人开发者、行业用户和服务提供商SP, 建立聚合服务环境, 该环境能够为开发者提供上百款不同终端, 开发者可以在该平台上进行应用开发、应用测试、经验交流、应用发布等。能力云的服务模式将运营商的核心应用能力、流量经营能力以API形式提供给各类应用开发者使用, 建立应用开发、测试和托管的一体化开发者社区, 以聚合各类应用, 进而满足社会应用开发者、基地应用和合作伙伴的一站式开发、测试、运营服务需求, 最终达到支撑流量经营深化的目的。

各电信运营商积极介入云平台的建设, 初期以提供Iaa S基础IT资源服务为切入点, 后期将逐步根据市场需求, 结合通信优势, 推出Paa S或Saa S的各类云服务。在Iaa S阶段, 初期可探索建设网管云、安全云、企业信息化云, 和公众服务云等。

电信运营商要成为云运营商, 重点是进行标准制定和优化, 实现通用化。通过加强云平台的技术规范, 实现标准化构建。根据云应用开发者的需求, 结合移动的优势, 推出具有移动通信API的开发环境服务。

运营商应结合SOA (Service-Oriented Architecture, 面向服务的体系构) 技术, 使用SOA架构的云计算服务, 为企业解决IT基础架构和信息化服务应用中遇到的难题, 解决企业生产、管理上遇到的各种问题, 提高企业的效率和效益, 降低企业的IT投入成本, 增强企业在处理各种业务过程中的灵活性。

运营商通过提供应用平台提升云服务能力, 主要包括:应用设计器、应用平台代理、应用监控、应用实例管理、组件管理功能等。应用平台必须支持各类业务, 例如J2EE类业务, 数据库类业务, 大数据类业务等。

此外, 运营商还可以提供桌面云服务, 提供桌面云的管理集成等。

业务运营策略 篇9

高新技术开发区、科教产业园区近年来在沿海各大发达城市相继建立, 已成为城市战略性产业新增长点和转型升级示范重点。产业园区凭借密集的新兴企业集群、庞大的通信需求, 成为通信运营商推广集团信息化业务的必争市场。在产业园区成功推广这项业务, 对于运营商增加利润、扩大业务范围、提升企业形象, 具有重要意义。

但是, 通信运营商在产业园区推广集团信息化业务的实际效果却并不理想, 客户经理在开展营销活动时, 面临来自竞争者、客户企业、产业园区管委会等多方面的阻力。通信运营商要解决这些问题, 促进集团信息化业务在产业园区推广, 应采取“6P”营销组合策略。

“6P”营销组合策略, 是指从产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 、公共关系 (PublicRelations) 、政治力量 (Politics Power) 六方面入手, 结合通信运营商开展集团业务的特点, 根据产业园区集团客户的需求, 制定营销策略, 培育和拓展集团业务市场。

产品策略

产业园区企业众多、行业分布广泛、规模大小不一, 涉及软件、地产、教育、工业、商贸等领域。因企业所处行业性质不同、企业规模不同, 在员工构成、管理方法、经营方式上必然存在着差异, 从而进一步带来通信习惯 (包括内部沟通和外部联络) 不同。同时, 不同的企业决策者对通信运营商的产品和服务有不同的体验, 员工对运营商的集团业务的了解程度也不同, 这些都会影响企业使用运营商集团业务的决策。通信运营商要想在产业园区更有效地推广集团业务, 必须增强营销方案的针对性, 根据不同企业的通信需求和习惯、员工对集团业务的感知情况, 围绕一个主打产品, 联合一组亮点产品, 推出具有强大吸引力的营销产品包, 以提高集团业务的影响力和活跃度。例如, 可根据调研数据, 将园区的企业细分为成本主导型、形象主导型、效率主导型, 推出不同侧重的产品包。

掌握准确而充分的数据, 是对产业园区的企业进行合理细分的基础。数据采集有内外部两种途径:外部数据采集, 主要是通过走访远期管理办公室和各家企业, 了解企业的特征、通信现状和园区未来的信息规划;内部数据采集, 主要是指从运营商客户管理分析系统中提取已有用户的信息。

在开展外部调研时, 如何最大限度地争取园区企业的配合, 获得可靠、准确、充分的数据是一个难点。要解决这一问题, 一个可尝试的方法是:推出“填问卷、送体验”活动, 将两周或一个月的集团业务产品包作为企业填写问卷的赠品。这样做, 一方面可激励企业认真积极地提供信息;另一方面, 通过企业试用, 有利于使更多企业成为潜在客户。同时, 通信运营商的调研人员在访谈和问卷调查时, 应表现出可靠、耐心的工作精神, 时刻强调运营商的专业保证, 以利于调研工作顺利展开。

价格策略

通信运营商应根据成本测算和市场竞争环境, 制定对用户具有较高吸引力的价格策略。对业务使用量达到一定规模的大客户, 可效仿餐饮和酒店业的惯例, 与其签订协议价格或包年产品总价, 以吸引并扩大对业务收入有较大影响的大客户。

渠道策略

电信运营商在产业园区推广集团业务的主力是客户经理。集团客户部门应制定有效的营销方案、合理的激励指标, 提供充分的软硬件支持, 指导客户经理开展业务。同时, 营业厅、电话经理等各层级人员, 应积极配合客户经理的工作, 在业务宣传、业务办理、业务反馈等方面给予协助, 通过团队协同配合, 促进营销方案顺利实施。

电信运营商还应借助企业外部的力量, 开展集团业务。如通过与产业园区管理部门合作, 在对新入园企业进行园区相关法规、政策宣讲时, 宣传和介绍电信业务, 在时间上抢占业务推广的先机, 实现良性循环———园区已使用集团业务的企业用户, 可促进新入园的企业使用这项业务, 从而形成更多的已有集团用户, 这些用户可进一步促进新入园企业接受电信集团业务。

促销策略

1.展会营销:专业与专业对接

近年来, 各城市举办展览会、经贸会、各类旅游节的热情高涨, 而产业园区的企业无论是以个体形式, 还是以产业园区为平台实行联合的形式, 已成为各类展会的主力军之一。这些展会无疑是通信运营商开展集团业务营销推广的契机。

通信运营商除了在展会中搭建展台, 宣传传统的业务外, 还可在展会前期与产业园区及企业加强联系, 以技术实力和专业品牌形象, 为企业参展期间的通信活动提供各种支持, 帮助塑造参展企业的专业形象, 实现专业与专业的对接, 共同实现展会成效最大化。对于大规模的展会, 可仿照中国移动公司开展“世博通”业务的方法, 在“一机在手, 信息无忧, 放光展会”服务和营销理念指导下, 为参展客户提供整体信息化综合服务解决方案, 并结合展会的特点, 为客户提供方便快捷的通讯、宣传、交通、餐饮等服务。

2.园区营销:通信运营商应成为产业园区生活的必要组成部分

产业园区内的各类活动, 也是通信运营商开展集团业务营销的有利平台。在园区开展如消防知识讲座、防盗安全周等活动, 一方面运营商可借力园区的宣传阵势, 进行集团业务的营销拓展;另一方面, 还可与园区管理部门合作, 在介绍集团业务时着重强调这项业务在园区基础设施维护、安全保障等方面所起到的作用, 在潜移默化中让企业把这项业务看做园区基础设施的重要组成部分, 以及企业生产经营必需的外部支撑。

3.节日营销:给予员工优惠, 让员工享受企业福利

中秋、国庆等节日也是通信运营商开展促销活动的良机。产业园区人流密集, 企业之间由于共享许多基础设施而存在较密切的交流关系, 因此有吸引力的营销活动很容易在园区内形成良好口碑效应, 带动企业和员工的效仿行为。

对于经营效益良好、拥有较强实力的大型企业, 通信运营商可与其共同推出针对员工的特色节日营销方案, 采取折扣、赠品等方式给员工以优惠, 使集团业务从单纯的商品变为员工乐于接受甚至期盼的福利。

公共关系策略

1.建设型公共关系:了解集团业务

建设型公共关系, 是指企业在推出产品、服务的初期, 为了打开市场、加强市场对产品的熟悉度而开展的一系列公关活动。在产品导入期, 应采取进攻性、高速渗透的营销策略, 以高传播配合促销、免费试用等方式, 快速聚集人气, 占领市场。

通信运营商应根据一部分企业只熟悉大众业务而不了解集团业务的状况, 在园区通过发放传单、张贴海报、搭建展台等形式, 增进企业对集团业务的了解。还可利用企业员工午休时间, 在广场、食堂等人流密集的地点, 开展产品模拟试用活动, 让员工亲身体验集团业务的优惠、便利、高效。

通信运营商可从已使用集团业务的企业中筛选出一两家, 将其培养成“集团业务标杆企业”, 从“沟通效率提升、通行成本节约、经营效率优异”等方面, 以产品应用案例作为推广集团业务更具说服力、感染力的宣传素材, 突出这项业务可给企业带来多重商机。

2.维系型公共关系:习惯集团业务

维系型公共关系, 是指企业在稳定发展时期, 用以巩固企业和产品良好形象而开展的一系列公关活动。在产品成长期, 应维持用户对产品的习惯和依赖程度, 并进一步提高影响力、拓展客户规模。

在企业用户达到一定规模后, 通信运营商应做好使用集团业务用户的后续调查工作, 通过外部满意度调查、内部客户关系系统分析, 了解用户在使用这项业务中遇到的问题和进一步拓展业务的诉求。尤其是对于退订业务的用户, 应了解真实原因;对于“欠停”用户, 应及时通过外呼、上门服务等手段, 予以挽回, 避免流失;对于其他方面的问题, 应及时敦促客户经理和营业厅予以改正, 提升业务健康度。

通信运营商还应根据产业园区企业高密度聚集的特点, 结合近年来企业救灾、捐赠等公益活动的良好风气, 主导发起一些慈善公益活动, 在活动中可适度加入集团业务介绍, 既有利于提升运营商的社会形象, 也有利于扩大集团业务的影响力。

政治力量策略

业务运营策略 篇10

1、全业务运营的内涵

所谓全业务运营是指运营商利用自身的网络设备并和其他信息服务提供商合作, 在有线和无线领域为社会公众提供语音、数据和多媒体的信息服务, 具体包括固定本地话音、固定长途话音、数据、移动话音、移动数据、互联网和其他增值业务。电信全业务运营能有效促进公平竞争、满足经济全球化与用户需求多样化的要求, 有利于电信运营商优化资源配置, 提高服务水平、节约运营成本, 有利于增强企业竞争力, 有利于推进信息化建设, 是打造世界级电信企业的必由之路。电信全业务运营对经营管理能力提出高要求, 最核心的一点就是创新, 要进行战略创新, 服务创新, 组织创新和思维创新;并要以创新为基础实现转型。

2、国外全业务运营状况和运营经验

从全球范围来讲, 绝大多数运营商都是全业务运营商, 全业务运营是当前的主要选择和未来的趋势。在世界最大的电信运营商里, 约82%是全业务运营的。以AT&T公司为例, 其在美国国内的业务主要分为移动通信业务、有线通信业务和广告与发行业务, AT&T的有线通信服务主要包括固定电话服务 (本地和长途) 、宽带接入、电视录像、VOIP、企业通信服务、信息承载服务等, 有线业务收入是公司的主要业务, 占公司总收入的60%。为了进行全业务的市场拓展, AT&T把国内市场用户划分为居民用户、小型商业用户和大型企业用户, 并针对不同的用户采取不同的措施进行营销, 提供有差别的业务, 满足用户需求和实现公司价值。针对居民用户, AT&T主要提供移动通信、互联网接入、电视录像和家庭固话等业务;针对小型商业用户, AT&T主要提供综合通信解决方案、互联网接入、本地电话、长途电话和增值服务等业务。针对大型企业用户, 将其按照细分的企业用户、大宗业务用户和政府用户提供不同的业务。国外运营商对我国进行全业务运营的启示:

聚焦客户需求, 提升市场营销能力:既要满足基本通话需求, 更要创新增值业务;从客户需求的角度出发, 结合全业务的产品特点, 将市场进行细分为居民客户市场和商业客户市场, 商业客户市场包括小型客户市场、大型客户市场和政府市场。面对更为复杂的客户需求和资源, 市场营销能力的高低往往会对竞争起到重要的作用。

进行捆绑销售, 提高集成能力:在全业务运营下, 企业拥有多项增值业务, 只有通过捆绑销售和集成服务, 才能满足客户日益增长的综合娱乐需求;同时伤人不利己的价格战, 如法国电信的“Family Talk”组合套餐业务。

积极探索和逐步推广:综观国外运营商全业务之路, 基本都是边实践边探索逐步推进的, 既要借鉴先进的经验, 又要符合自身的实际情况, 面对着中国这样一个庞大而且需求还未被完全开发的市场, 稳扎稳打, 建立捆绑式名牌才是正道。

实行创新:不仅进行业务创新, 提供多样化的产品;更要在营销方式, 渠道管理, 产业链条等方面进行创新, 提供差别服务, 挖掘长尾价值。

3、对中移动全业务运营的S WOT分析;

SWOT分析法是一种对企业外部环境中存在的机会、威胁和企业内部的优势、劣势进行综合分析, 并据此提出企业可行战略的分析方法。

优势 (strengths)

具有成熟的市场运营经验和经过市场历练的高素质管理人员, 在近十年的市场博弈中积累的客户营销经验是中移动应对全业务挑战的宝贵财富;具有获得广泛认同的品牌, 全球通、动感地带、神州行等都是家喻户晓, 在各自的目标客户领域拥有很高的声誉, 是移动提供优质服务的代名词;转换成本也是必须考虑的因素之一, 转换成本不仅是经济上的, 也是时间、精力和情感上;优良的财务资源, 2008年, 中国移动收入高达4123亿元, 净利润首次超过千亿元, 达到1128亿元, 具有夯实的财务基础;适应力强的战略, “臻于至善”表达的意境就是不断完善自我。

劣势 (weakness)

网络建设耗资巨大, 2009年, 中国移动将投入1339亿元, 其中76%用于2G/3G共用市场;产品线较范围过窄, 业务收入过于集中在移动语音, 而在能带来巨大利润空间的增值业务亟待发展, 缺乏真正吸引顾客的增值业务;竞争地位的变化, 随着电信的重组和3G牌照的发放, 运营商的地位也在发生微妙的变化, 不可否认的是, 中移动正在或者即将失去超强的垄断地位, 三家运营商将在一个逐渐均势的平台上进行竞争。

机会 (opportunity)

国家对TD-SCDMA的大力支持, 我国政府一直非常重视通信行业自主产权的发展, 通过运营具有自主创新的TD, 既赢得了国家可以赢得国家对中国移动更多有利的非对称管制;在位优势, 截至2008年11月, 我国移动用户数已有6.3亿, 其中中国移动的用户数就有4.4亿, 占据了近70%的市场份额, 这一巨大的在位优势将形成长期的竞争力;在和其他几家运营商的竞争过程中, 中移动历来业绩优秀, 战绩辉煌, 具有很强的市场信心, 在新业务的的接受率上也独占鳌头。

威胁 (threats)

面对中国电信和中国连通的强势竞争, 业务融合给中国电信和中国联通带来的优势首先体现在集团客户市场的争夺上, 接下来是个人客户, 然后向家庭客户延伸;TD技术的不成熟, 相对于CD-MA2000, TD技术在大规模运用的可靠性上面有待考证, 这很可能影响市场的信心;固话和宽带业务基础较差, 合并铁通带来的固话和宽带基础并不强;用户爱好和需求具有多样性而且易变, 难以掌握;全业务运营情况下, 无论是个人用户还是企业客户都直接面临着更多相似的产品选择, 其议价能力的增强对企业的收益将产生重大的影响;全业务运营后, 面对新的市场, 可能会有内容服务商通过在在价值链上重组, 进而会瓜分利润。

通过以上的比较分析我们可以发现, 中移动具有庞大的客户群和在位优势;具有优秀的品牌和长期成功的运营经验。从SWOT战略性思维分析, 机遇大于挑战, 发展优于防范, 中移动必须采用增长战略, 抓住历史机遇, 释放自身实力, 突破产品范围界限, 创造柔性管理机制, 革新组织结构, 提升精益化管理水平, 促进中国通信行业的发展。

4、应对全业务的挑战 (应对全业务的战略抉择)

强化市场营销能力

全业务的竞争, 归根结底就是客户的竞争, 必须重视客户及其新需求, 跟踪需求变动, 强化市场营销能力。按照对业务需求的不同划分客户类别进行差异化营销, 中国移动全业务运营应该以现有客户群, 特别是个人高端客户及集团客户为基础, 通过业务和服务的延展, 向其他客户群, 如国际化客户和竞争对手的集团客户渗透;同时注重农村市场和3G的商用。进行精准营销, 对客户的需求进行精准分析, 用户信息是运营商的核心资源之一, 深度挖掘内部和外部的用户信息, 拓展经营分析系统的分析范围, 对用户数据业务的消费情况进行分析, 整合来自企业的内部信息和来自社会的外部信息, 特别是BOSS系统的信息来源, 采用决策树、逻辑回归、神经网络、关联算法、聚类算法、贝叶斯网络、基因、基本统计分析、主成分分析等法对数据进行挖掘, 按照数据分析进行客户市场细分、客户价值评估、客户流失预警、客户生命周期判定等管理, 进行捆绑产品和资费套餐设计, 建立以客户为中心的包括客户需求设别、产品研发推广等一体化的全流程管理体系, 强化市场营销能力, 提升价值创造力, 促进全业务的大发展。

加强战略协作, 主导价值链

电信的产业链是一个包含有设备供应商、系统集成商、运营商、终端制造商、内容及服务提供商、虚拟运营商和用户在内的庞大网络, 非常复杂, 中移动运营商发挥价值链主导者的作用, 经营好产品价值链, 带动价值链上各个成员协同合作, 积极搭建与价值链上下游的战略联盟, 共同做大做强产业, 为其他行业提供综合、完善、先进的信息服务, 为自身实现综合信息提供商创造相应的环境。全业务环境下, 渠道将不仅仅是取得核心地位的因素, 内容提供商将成为价值链条中起核心作用的一方, 由于网络的融合将大大推动宽带数据业务等增值业务的发展, 企业将不能拥有所有的竞争优势, 因此有必要加强战略协作, 进行合作联盟实现“多赢”。提升企业的核心竞争力是提高自身在产业链上的必要条件, 通过价值链企业的合作, 充分挖掘资源的价值创造力, 提升整体的盈利能力, 共同把产业做大做强, 为用户提供优质的服务。为充分发挥价值链的整体价值, 必须建立包含内容提供商、运营商、客户的一体化化动态管理机制, 实现全流程的闭环管理, 通过对合作伙伴的管理和渗透, 合格的伙伴要建立战略伙伴关系, 长期进行合作, 如和新浪网 (中国最大的中文网) 就是一个非常好的选择, 在新闻、娱乐、体育、财经等方面能提供非常丰富的信息。对不合格的合作伙伴, 要进行淘汰, 进行伙伴关系管理库, 进行适时的递补, 甚至向内容提供商进行渗透, 内容和应用时未来的机会, 必须引起足够的重视, 在向内容、信息、娱乐等领域的渗透过程中, 主要有两种途径: (一) 通过资本手段在市场上进行兼并重组, 强行进入类似企业进行运作。今年的金融危机造成的股市低迷是一个非常好的机会, 操作得当可以低价收购。 (二) 自主建立企业, 研究内容提供商, 研究客户需求, 探索未被发掘的信息需求, 进行内容的研发和制作, 提供具有自身特色的服务。中移动要逐步培育提供综合信息服务的能力, 向“综合信息服务提供商”迈进。如SK电信推出VOD (视频点播) 业务, 投资建立电影制片厂和影视公司, 既减少了支付额外的费用, 又提高了信息的自主性和及时性。通过与内容提供商的合作与渗透, SK的成本下降了5%, 移动数据业务也出现了39%的增长。

优化网络资源, 强化网络运用能力, 弥补固网和宽带上的不足。

全业务环境下, 三网融合是技术发展的大趋势, 虽然铁通的固网在一定程度上弥补了移动本身固网的劣势, 但从长远的竞争来看, 这是远远不够的。鉴于此, 中移动要强化自己的长途骨干网和城域网与原铁通的固网的融合, 同时与拥有拥有接入网资源的其他行业合作, 如广电。统筹整体网络资源, 对本地传输、接入网、IP城域网等进行优化, 研究先进的网络技术, 尽早实现核心网络的IP化, 加快无线网络建设, 争取取得技术领先, 通过建设多功能的业务平台, 为全业务运营提供高效的支撑, 弥补和中国电信和新联通在固定通信领域的不足。

推行集成业务组合, 建立明星品牌

推行集成业务组合, 有利于防范全业务经营出现的业绩不稳定;有利于满足客户多样化, 个性化和动态化的综合性需求。充分利用互联网、宽带与终端的一体化, 融合固话、移动通信、信息数据、视频等电信业务, 拓展服务范围和深度, 大力发展移动数据业务, 以客户的需求为中心点研究开发捆绑产品, 进行业务融合, 能够有效地增加用户的使用量和支出。深入了解用户的需求、购买意愿、心理价位, 以及业务内容和应用偏好等, 实现高层次业务融合, 是构建全业务运营能力的关键。进行集成业务组合要打好两个基础, 一是网络资源的控制;加快移动基站接入、固定接入等网络接入资源的建设, 发展新技术, 如无线网的接入, 加快核心网络IP化的进程, 做好整体网络规划, 提供全网的支撑能力;二是终端的普及率, 多模手机终端和和多功能企业/家庭网关能满足客户在移动网和固定网无缝切换和综合信息服务的需求, 实现客户在一个终端上能够享受所有通信服务。从国外运营商的经验来看, 好的终端对全业务的促进意义非凡, NTT初期就是利用给手机厂商补贴的方式降低终端资费, 最终赢得了3G推广的全面胜利。

品牌代表公司的形象, 好的品牌能给企业带来正面形象, 促进业务量的提升, 进行全业务运营, 必须注重品牌的经营, 建立明星品牌, 国际上全业务运营商非常注重品牌运营, “Orange”和O2分别是法国电信和西班牙电信的著名品牌。面对全业务运营的的复杂环境, 中移动必须顺应潮流, 重视和推进品牌经营, 丰富品牌内涵, 激发消费者对品牌的认知, 树立优秀综合运营商的企业形象。进行品牌经营有一般有两种方式:一是建立统一品牌, 如2006年法国电信把集团在全球的移动、宽带、融合服务和商业服务品牌统一为“Orange”;西班牙电信统一采用O2品牌, 将固话、移动和宽带等全部业务统一起来, 减少了客户对不同业务的误解, 便于记忆和理解, 形成公司的良好形象, 提升和巩固了顾客忠诚度。二是进行品牌细分, 品牌细分建立在客户细分的基础上, 运用品牌细分能有效地降低企业风险, 使企业的整个声誉不致于受其某种业务的声誉的影响同时还可以体现差异化优势, 挖掘客户潜在需求。

提升精益化管理水平, 向管理要效益。

业务运营策略 篇11

整转之后做什么是国内有线运营商共同面临的一个课题。“个性化”、“DVD质量”、“点播”等概念，虽经有线运营商热炒，却无法引起用户的共鸣。难道数字电视真的没有发展潜力吗?美国的实践表明，数字电视其实大有可为。

以Cablevision为例，其提供的电视节目多达350余套，40多套模拟节目、240多套标清数字电视节目及70多套高清数字电视节目同网传输，给用户提供了丰富的选择。其显示，在这个文化消费日益个性的时代，个性化服务必须通过提供大量不同类型的节目才能体现出来。

另外，VOD、DVR等业务的发展也会有力带动用户的消费需求，成为提高有线电视运营竞争力的一个重要因素。Comcast半年内用户流失情况报告显示，开通视频点播业务的用户群，用户保持度为96％，而未开通视频点播业务的用户群，该值仅为82％。2005年度，Comcast公司的数字电视用户中有200万个使用了VOD业务，点播了14亿个节目，用户对该业务的青睐程度可见一斑。

不可否认，互动电视的发展对有线网络提出了更高的要求，互动电视前端、网络的双向化改造均需大量投入，但通过互动电视将有线电视双向网络延伸至用户家中，无疑将会为广电开展综合业务开辟出一条捷径。因此，对有线电视运营商来说，互动电视将是“后整转时期”开拓市场、发展业务的重要“突破口”。

高清业务：有线电视网络的“新希望”

早在2006年，美国消费者购买的高清电视机就首次超越了模拟电视机，达到1590万台，从而使得高清电视机的使用率达到了26％。

近日，美市场调查公司——Screen Digest的报告显示：到2010年。美国使用高清电视机的家庭将达到拥有电视机家庭总数的59％，计8000万台；摩根斯坦利公司更大胆预计，2010年，高清电视机的比例将达到67.6％。

高清电视为美国电视业带来了诸多利好，其中最重要的一项利好是美国人看电视的时间大大增加。ESPN的调查结果显示，22％的体育爱好者表示，由于有了高清电视。他们会收看很多以前根本不看的体育节目；而22％的非体育爱好者则表示观看了更多的体育节目。另外，2／3接受调查者表示，节目质量是否为高清会影响到他们的收视选择。

美国一些地方电视台在推出高清节目后，也受到了观众的普遍欢迎。如亚特兰大的WXIA电视台前不久开始每天提供4个小时的高清新闻节目，得到了观众的交口称赞，目前，WXIA已将高清地方新闻节目当作其进行市场竞争的一大优势。

随着高清市场的快速发展。广电在传输通道方面的优势也越来越明显。对于电信来说，现有的宽带网络，即使采用H.264编码方式，也难以承受高清传输的带宽需求；在提供高清点播业务时，一个高清点播视频流按6～8M的码率计算，电信网络即使具备T级别的交换、路由能力，能够承载的业务也非常有限。

卫星电视可以在一定程度上缓解高清带来的带宽压力，以美国直播卫星电视业的龙头老大Direc TV为例，为开展高清电视业务，其在2007年发射了两颗Ka波段电视直播卫星：DirecTV10及DirecTV11，但是在同步轨道日益紧张的前提下，想通过大规模增加卫星数量来实现高清覆盖显然不太现实。

而在有线电视网络上，以江苏为例，网络的平均带宽超过750MHz。采用64QAM调制方式，至少可提供数百套采用H.264编码的高清电视节目；能够提供本地化的高清服务，则是卫星电视无法比拟的另一个优势。

以Cablevision为例，网内传输了70个模拟频道、250套以上的数字标清节目、74套数字高清节目和大量的音频节目(仅音乐节目就有45套)。VOD业务方面，标清、高清信源节目的比例为1:9。

国内有线电视网络运营商的竞争目标是提供100套高清广播节目。随着国内平板电视的销售比例的大幅提升，用户对视频节目的的需求正逐步向高清转移。在这样的市场环境下。大力发展高清电视，构建区别于替代竞争的优势服务，提升视频传输业务的竞争壁垒，将是有线电视网络发展的“新希望”。

综合业务，有线电视网络的“大方向”

近年来，伴随网络技术、编码技术、计算机技术的不断发展，广电与电信间的技术界限已日益模糊；我国在“十一五”规划中明确提出了“三网融合”概念，未来，政府将从政策层面大力推动电信、广电、计算机网络在各个层面的融合。这些趋势，在当今的美国也表现的非常明显。如笔者考察的Cablevision、COX等公司均在大力拓展家庭数据业务、电话业务及无线上网等业务，其中，美国有线电视巨头Comcast公司已成为美国宽带数据市场前三强企业。这些变化无疑都在提示国内有线运营商：固守传统电视传输领域业务的努力必将以失败告终，综合业务运营一定是有线电视网络的“大方向”。

在美国，电信运营商的“三网融合”思路不断清晰，越来越多的电信运营商已认识到，涵盖IPTV、数据、语音等综合服务的业务将是宽带未来的发展方向。

“我们不再仅仅是一家电话公司。我不喜欢那种叫法，我们也许应该被叫做传播和娱乐公司。”美国第二大本地电话公司——南方贝尔(BSC)的主管Lea Ann Champion表示。Lea Ann Champion现在负责南方贝尔的“光速工程”(Projeet Lightspeed)，该工程已在2006年第一季度进入实施阶段，搭建完毕后将可为数千万用户提供集成IPTV、超高速宽带、IP语音服务及其他服务——而这些正是IPTV能够提供的综合服务。

而各大有线电视运营商在固网数据业务领域取得突破后，纷纷开始进军无线市场，以进一步延伸业务领域、拓展服务范围，通过综合业务赢得客户并留住客户。

作为纽约最大的有线电视服务供应商，Cablevision在开展宽带业务综合运营的基础上，借助Wi-Fi技术大举向无线服务领域拓展，并取得了不俗的业绩。目前Cablevision主推的5项业务包括：

1IO Interactive Optimum，数字电视业务(包括标清电视、高清电视、互动电视和音频广播)；

2Oplimum Online宽带上网业务；

3Optimum Voice数字电话业务；

4Optimum Lightpath商业服务；

5Optimum Wi-Fi，无线服务。

自2008年秋天Cablevision公司向其家庭接人用户免费提供OptimumWi-Fi服务以来，使用这项服务的用户群体一直保持着50％的月均增幅。2009年4月，Cablevision公司发布的报告称，自该项业务开展以来，消费者使用其Wi-Fi热点的次数已达百万次，为此，Cablevision公司将把这一技术应用于商场及车站等商业区域。为用户提供包括移动Web浏览、语音呼叫、电视在内的多种服务，以应对电信运营商的竞争。

而作为有线电视，宽带网络、IP电话及内容服务等综合服务提供商的Comcast公司则用业绩证明了有线多业务运营“大方向”的正确性。

从拉尔夫·罗伯茨1963年买下密西西比州这家微不足道的有线电视公司开始，其就与布莱恩·罗伯茨(拉尔夫的儿子，Comcast的现任总裁)一起成为了收购小型有线电视网络的行家里手。他们总是出最高价钱购买有巨大发展潜力的有线网络，然后再找到最能吃苦耐劳的经理们，努力实现艰难的投资回报目标，最终把它们整合成一个不断发展的帝国。Comcast目前拥有2460万有线电视用户，1440万宽带网络用户及560万IP电话用户，是美国最大的有线电视公司，同时，Comeast亦是美国第二大互联网服务供应商(仅次于AT&T)。

2008年，Comcast在《财富》杂志财富500强中排行中位于第七十九位。

业务运营策略 篇12

增值业务, 也是电信增值业务, 是指通过对现有的技术设备和电信网络资源为基础而开发出来的附加通信业务, 使原有的网络经济效益或功能价值增高, 因而也叫增强型业务。广义上增值业务可以分为两类:一是以增值业务方式出现的业务, 是指在原有通信网基本业务 (电话、电报业务) 以外开发的业务, 如数据处理、电子数据信息交换、电子信箱、数据捡索、电子查号和电子文件传输等等业务;另外就是以增值网 (VAN) 方式出现的业务, 增值网可凭借从公用网租用的传输设备, 使用本部门的交换机、计算机和其它专用设备组成专用网以适应本部门的需要。例如租用高速信息组成的虚拟专用网 (VPN) 、专用分组交换网、会议电视网、传真储存转发网等, 都是这种形式下的新的增值业务。市场竞争日益激烈, 电信运营商若想在激烈残酷的竞争中生存和发展, 就要打造优秀的差异化增值业务, 而增值业务的良好表现及其发展趋势, 也决定了增值业务会成为电信运营商利润蛋糕争夺的分配一个焦点, 无疑也影响和推动品牌价值。

1.1 增值业务市场发展空间巨大且占比持续提升

在传统的语音增势逐渐缓慢今天, 电信的增值业务却发展迅猛, 在电信收入的比重里屡创新高。日本的NTT Do Co Mo在2012年的时候其增值业务的收入占比就达到了48.5%之高, 将近总收入的一半了。国内同年我国电信运营商的增值业务收入占比达到31.4%, 当然, 和国际一流的电信运营商相比是有很大差距的, 但同时也表明国内的发展空间很大, 还有, 增值业务的日渐重要对我们的运营商的所提供的系统支持能力也提出了新的要求和新的挑战。

1.2 运营商增值业务的激烈竞争对市场格局将造成影响

目前中国的电信运营商已经开始希望借助增值业务来谋求更大的利润和发展如中国电信在优质的网络覆盖的基础上通过建立增值业务运营基地、将优质增值业务嵌入电信定制机等一系列措施等收获了大量高ARPU值用户。不难遇见, 今后的电信增值业务及移动互联网业务将会是一个硝烟弥漫的残酷战场, 许多运营商都将在这个战场进行一番逐鹿。其实增值业务的后续市场也是增值业务竞争胜败的一个重要因素, 要在日益激烈的竞争中保持优势, 处理高质量的增值业务服务产品以外, 避免同质化竞争、发展自身优势和特色的业务服务也是竞争致胜的利器。

1.3 产业链竞争逐步紧迫, 运营商有被“管道”化的趋势

我国电信运营商面临的形式是, 在终端厂商、信息提供者、应用提供者、互联网等一些非电信的运营商纷纷加入到电信增值业务的价值链中来, 对巨大的利润蛋糕来分一杯羹, 并想做到能在价值链中占据下主导地位。例如Iphone苹果手机, 其过硬的质量、潮尚的功能、灵动的触感等等都深收消费者喜欢, 尤其苹果的网上应用业务, 苹果商店上市14个月内, 其应用业务的下载量及价值已经并驾于终端手机的销售了;还有新浪、腾讯、Google等ISP, 也纷纷加入到电信增值业务的逐鹿中来, 它们的优势是, 与用户的关系紧密程度远超电信运营商, 而且他们在用户的消费中就已经镶嵌了对增值业务的提供和服务。这些, 都导致了电信运营商被管道化的命运, 而电信运营商在此时对快速发展的追求, 也在加剧自身的被管道化。本来最具优势的电信运营商却被管道化, 那么, 在日后增值业务和互联网的市场争夺战里, 电信运营商如何发展和提高呢?如何改变被管道化的被动局面呢?是个要深思的问题。

1.4 智能终端成为趋势, 促进增值业务的快速发展

智能芯片手机的日益成熟及成本价格的不断优惠下降, 导致智能手机的市场份额增大, 与此同时智能终端也迅速成为增值业务的主流服务之一。早期的智能终端, 用户的要求大多只是在音乐、WAP等方面, 不过, 随着科技水平的不断提高, 智能终端出现了更多优秀的应用业务, 如手机音乐、手机聊天、手机支付、GOOGLE地图、手机证券、手机电视、手机游戏等等, 这里, 都出色的完成对消费者消费应用的个性激发和个性满足的任务。智能终端的需求发展增大, 对电信运营商又是一个很好的契机, 要将增值业务更好的渗透到更多的用户。

2 增值业务营销中存在的问题及分析

目前的电信运营商的平台和体系面对增值业务的新挑战和新要求, 确实有能力不足难以支撑的问题, 有许多问题急需改完进步。如对传统的增值业务有粗犷式营销的问题, 这就很难适应消费者差异大、对业务需求数量多的问题;传统增值业务营销也是有精确营销的, 不过多是仅仅基于对用户消费数据和历史行为来研究分析, 对用户更具价值的上网行为、用户位置等信息却缺乏调查研究, 其实挖掘这些信息, 对增值业务的精确传达, 有着决定性的作用。在智能终端大量发展的今天, 对增值业务的营销所要面对的, 除了用户以外, 还有使用载体——终端, 越来越多的新业务依赖终端, 而终端又能导致用户对业务的体验, 不同终端不同业务不同体验, 这些数据和信息又能有效指导新业务的营销。业务营销还要处理好对于用户跟踪评估及日常管理能力不足的问题, 这样才能有利于增值业务的营销推广。电信增值业务未来前景非常好, 解决好自身问题, 就能在未来的争夺战上大显身手。

3 结语

到目前为止, 中国电信的增值业务的相应的运营平台基本建设完成:产品的研发和一套能满足多元化需求的增值业务支撑平台建设已经完成, 对各省份的部署及规划已经开始。对业务营销的增强, 可以妥善运用中国电信的优势和资源, 做好对产品的销售、对用户的服务提供、对用户的投诉处理和日常维系等等以及各种有用处理信息的深度挖掘, 进一步来指导增值业务的市场营销, 为增值业务的竞争打好坚实基础。

摘要：电信运营商在传统的语音增势逐渐放缓的情况下, 对利润蛋糕的焦点逐渐转移到增值业务上。这样, 就要求运营商建立一个集中而专业的业务运营及支撑平台, 来对增值业务的分析、营销、管理及市场热点分析提供综合性解决方案, 这就对电信运营商的业务运营系统提出了新的要求和挑战, 但更加不可否认的也是:这既是挑战, 也是契机。下面, 本文就电信运营商增值业务运营平台的构建对策方面的话题进行一些探讨和分析。

关键词：增值业务,影响,前景

参考文献

[1]刘丽文.企业供应链中的合作伙伴关系问题[J].计算机集成制造系统, 2011 (14) :27-32.