议价能力论文（精选11篇）
议价能力论文 篇1
1 引言
提升我国稀土整体产业参与国际市场价格谈判能力具有重要意义。我国对稀土拥有绝对的资源优势, 但是在国际贸易中一直以来未能拥有与之匹配的稀土贸易议价能力。中国稀土资源主要产品及其价格现状如表1所示。
中国稀土在稀土贸易中议价能力的缺失并不是单一因素造成的, 而是由多种因素共同造成的。针对稀土资源的以上制约因素, 找准突破口和制定一整套策略是关键。为解决以上问题, 提升我国大宗商品贸易议价能力, 应当选择稀土资源为突破口, 采取“多管齐下、六路突破”策略。我国争夺大宗商品定价权应当是以稀土资源为突破口。争夺大宗商品定价权的一整套策略应当是:调整稀土产业结构;加快稀土产业企业兼并的步伐;征收稀土开采环境污染税;增加稀土战略储备体系;建立有效的稀土价格发现机制;建立有效的监督。总之, 我国需要在多方面共同努力, 来逐渐提升稀土贸易竞争力, 并最终获得绝对稀土贸易话语权的提升。只有“多管齐下”才能实现目标, 争取提升与出口贸易份额所对应的议价能力。
数据来源:长沙有色金属网, 2014-03-10。
2 提升我国稀土贸易议价能力的策略
2.1 调整稀土产业结构, 提升稀土议价能力
我国稀土出口量虽多, 但有稀土出口带来的收益却很小。造成如此低廉的价格, 有一重要的原因就是, 稀土产业层次结构不合理, 主要是以低附加值的初级产品为主。这在一定程度上为我国稀土出口价格设定了上限, 从而严重不利于其发展。
我国稀土的出口主要以初级产品为主。针对我国产业结构劣势, 应当转变我国稀土行业产业模式, 变“输血”为“造血”。从出口低端稀土初级产品向出口高附加值的精加工产品转型。从稀土产业的产业链来看, 大量资源、技术、资金、信息、服务的供求关系贯穿于整条产业链。在这条产业链上, 价值是一个递增的过程。然而, 现阶段我国稀土产业还停留在稀土资源的开采以及初级分类加工上, 利润的获取只是停留在以出让资源为代价的“输血”式模式。而高额利润附加值基本都存在于稀土资源的后续生产利用的产业链条之中。在今天的产业格局中, 诸多国外厂商从中国进口稀土分离物质后, 利用其高新技术将其制成高精端产品, 再以经济附加值翻了数倍的终端产品销往中国, 赚取高额利润即利用稀土资源的“造血”式发展模式谋求发展。包头稀土研究院院长赵增祺说, 只依靠价格和资源优势, 中国稀土产业的发展会越走越窄。技术环节上的缺失将严重阻碍中国由稀土大国向强国跨越发展。目前, 稀土功能材料核心专利基本被国外垄断。由此可见, 加大对稀土产业的科技投入, 培养大批稀土产业专业人才对于将我国的稀土产业从产业链条低端提升到高端具有重大意义。我国稀土产业只有走科技化道路, 才有可能进一步提升我国稀土企业在稀土价格问题上的决定权。
转变以往的出口稀土的初级产品换取外汇的情况, 扭转发达国家垄断核心稀土加工技术的现状是我国争取稀土资源定价权应该努力的方向。
2.2 加快稀土产业企业兼并的步伐, 提升稀土议价能力
加快我国稀土行业企业规模化进程, 依靠集约化力量争取稀土资源国际定价权。
2.3 征收稀土开采环境污染税, 合理控制稀土产量, 提升稀土议价能力
合理控制稀土产量, 有助于提高议价能力。如前文所述, 稀土供应大于需求的局面带来国际贸易中稀土产品价格持续下跌, 战略性稀土资源在国际市场上廉价出售。稀土资源供过于求是一个重要原因。
针对个别国家的无理要求, 切实加强自我保护。我国应出台关于环境污染税的政策。大幅度提高稀土资源开采税, 这将无疑为企业增加成本, 合理控制稀土产量。
我国实施了稀土资源出口配额限制的政策, 对于西方国家利用我国廉价稀土资源进行战略储备无疑是一大障碍。所以, 他们故意曲解WTO的相关原则对我国进行了百般刁难。但是, 我国依照自身的国情进行适度的出口限量完全符合WTO组织的原则。我们要切实的将这一政策贯彻下去, 并做好应对摩擦的准备。因为发达国家在拥有一定量稀土储备的情况下, 我国以低廉的价格将稀土资源无限制的出口给其他国家做稀土资源储备。无疑是将我国稀土资源转移到其他国家, 等同于“为他人做嫁衣”, 在此过程中我国还要为因开发稀土资源造成的严重的环境污染买单。只有减少稀土生产的环境污染, 走绿色化道路, 才有可能进一步提升我国在稀土资源定价上的决定权。
2.4 建立稀土战略储备, 提升稀土议价能力
应当看到, 我国建立稀土资源战略储备体系的战略意义。增加稀土资源战略储备, 使稀土资源由“供过于求”转变为“供不应求”来提高我国稀土国际定价权的贸易筹码。
现有条件下, 如果大面积的关停稀土开采企业会造成大量的产能浪费。在这种条件下, 国家积极的实施战略性储备计划无疑是较好的选择。我国需要有步骤的对具有“工业维生素”之称的稀土资源进行储备计划, 走可持续发展的道路。同时, 继续推进稀土资源出口的配额制度将每年稀土资源的出口量稳定在较低的水平。这样双管齐下达到将稀土资源由“供过于求”的劣势地位转变成“供不应求”的优势地位, 切实提升我国在稀土资源定价的议价能力。
2.5 建立有效的稀土价格发现机制, 提升稀土议价能力
我国应该积极探索、建立和完善稀土资源期货的交易中心, 加快培养既懂稀土资源开发利用技术又熟谙期货交易市场规则的专业性复合人才。并充分利用我国在全球稀土资源出口上的垄断地位建立稀土资源的定价中心。全国统一的稀土交易所将会对稀土资源及相关产品进行统一定价、套期保值、风险管理等多方面服务, 这样我国在稀土资源定价权便有数据上的支撑。
但是, 稀土资源交易所也像其他大宗商品交易所的期货和现货交易模式一样属于金融创新, 需要有大量的其他金融工具来帮助其实现巨量的资金结算。要建立这样的稀土资源交易所实现“期货现货”相结合的资本市场绝非是一蹴而就的, 而是长期的。这个过程中存在大的投资风险弊端使这个组织建立起来在操作上具有一定的困难性。为此, 一方面, 要全力推进各级地方的金融改革创新, 尤其是金融工具创新, 稳步建立区域性的稀土交易中心, 然后将范围扩至全国;另一方面, 要出台一系列扶持稀土资源交易所建立的经济政策, 为其建立提供信贷支持以及财政专款的投入。
2.6 建立有效的监管体系, 提升稀土议价能力
一是提升行业准入条件。提升行业准入条件势在必行。国家有关部门要进一步提升稀土行业准入门槛。完善保护性开采的特定矿种勘察开采管理规定, 或暂停受理新的钨矿、锑矿和稀土矿勘察、开采登记申请。比如, 美国早已停止了国内稀土矿的开采。
二是要制定行业专门的交易规则和管理办法。制定稀土市场准入、稀土交易客户身份验证、储运管控、品质认证、交割、仓库、银行和交易平台的衔接、交易程序设定、交易规范与管理、网上支付与结算、违约处置、安全认证、柜面服务、配送代理等交易规则和管理办法, 为交易平台的运行提供制度保障。
三是国家发改委、国家资源部、商务部、工商总局等有关部门要进一步发挥领导和协调作用;而各省在战略资源性产品的进出口贸易中, 要打破地区界线, 加强联合行动, 成立专门的稀土资源主管部门, 对稀土资源的开采、生产、销售、储备等进行监管和协调。其管理部门, 要做到职责分明, 以保证稀土贸易正常有序的进行。
参考文献
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[6]周喜.我国稀土产业现状及发展趋势[J].稀土, 2010 (10) .
议价能力论文 篇2
CIF(Cost Insurance and Freight)/FOB(Free on Board)
A: Here is our price list of all the articles.
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A: It?s FOB price sheet.
B: Please quote CIF prices for us.
估价
indication of the price
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折扣
discount
A: May I ask if you allow any discount?
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we?ll give you some discount.
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B: Sorry,we haven?t.
交货日期
Delivery Date =Time of Delivery
A: How long will it take you to deliver the orders?
B: One month at most after receipt of the covering L/C
(Letter of Credit).
A: How about the special orders?
B: It?ll take longer,
but never longer than 3 months.
最低报价
lowest quotation
A: We?re in great need of Grade A.
Could I have your lowest quotations?
B: Sorry,Grade A is not available at the moment.
A: Not a small quantity?
B: No,Grade A is in high demand these days.
减价
reduction
A: We ask for a reduction of 10%.
B: This is our rock?bottom price.
A: But you know the current international market is declining.
B: OK,we?ll reduce another 5 US Dollars.
还价/还盘
counter offer
A: Your price is not in the least encouraging.
B: Then what?s your counter offer?
A: You need to cut your price at least by 4%.
B: That?s impossible.
成交
concluding business
A: There is no likelihood of concluding business at your price.
B: Don?t be serious.How much can you take off?
A: 4% off.That?s the final offer.
B: OK,our business is closed at this price.
成本价
cost price
A: For the sake of our friendship,
could you lower another 5 dollars?
B: To be frank,we?ve cut down our price to cost level.
We can only take another 2 dollars off.
A: Done!Thank you very much!
B: I?m also very happy we have closed the business finally.
各让一步
meet each other half way
=take the median of both sides
A: If you hold on your original offer,
business will be impossible.
B: But you can?t expect us to make such a big reduction.
A: Let?s meet each other half way.
“走出去”议价团 篇3
冯军面对台下800多个企业家大喊：“大家都和周围的人多交换名片，我们抱团，一起‘走出去’”。
台下的人纷纷响应，喊着口号。有的人情绪激动地站起来振臂高呼。
这略显狂热的一幕，出现在2月25日至26日在北京九华山庄召开的爱国者国际化联盟大会上。这次大会旨在吸引企业家们参加3月24日以比利时为首站的欧洲市场开拓行动，并充分运用了冯军擅长的“精神激励法”。有人形容，现场氛围酷似多年前流行的传销大会。
冯军说，爱国者国际化联盟每家会员年营业额平均为5亿元人民币，约100家会员加起来，总规模就会与2011年中国企业海外交易总金额不相上下。
这使得欧洲人对这个团体满怀期待，几个月间，联盟已经成功地说服了比利时和丹麦的政府投资机构，比利时公司Europe Market City(欧洲市场城)拿出店面楼盘，以免租一年的优惠条件供联盟的企业家落地。
这个以冯军为召集人的国际化联盟，目前会员约有100家，大多数是中等规模的消费品企业。联盟旨在帮助中国企业在海外建基地，开辟当地消费市场。这既和当下中资企业投资收购欧洲资产的路径有异，也和20年前义乌小商品进军南欧市场建“中国商品城”的情况不同。
在中资海外并购消息频传的当今，冯军试图以中国企业抱团议价、争取优惠条件建海外办事处的做法，不被部分舆论所看好。
“这真的有点土。”和冯军建立联系多年的某外国投资机构的中方成员对记者评价说，和其他产业合作平台不同的是，冯军所带领的是一个以传统产业为主的民营企业代表团，他们要吸引欧洲消费者、打开市场，颇有难度。
“对于中国有品牌的细分行业前三名B2C企业，成功走出去的太少。”冯军在接受本报记者采访时对此回应说，“我们也想要投资，但没有办事处而直接投资，或者盲目并购，风险太大，我们吃过这方面的亏。凡事得‘先恋爱，再结婚’，不可操之过急。”“零成本”首战比利时
3月24目，是“爱国者国际化联盟”定下的出发去比利时的日子。
冯军此前告诉记者，他将在此次联盟大会现场向联盟的100个会员以及俱乐部的几百个成员宣布与比利时布鲁塞尔大区政府的谈判结果，并现场招募去当地落户的企业。
“零成本”或许是考察团招募参团企业最大的吸引力所在。比利时方面承诺负担先期前往当地的300名中国企业家考察的往返机票、住宿，以及减免在当地设立办事处第一年的房租。
由于比利时给出的政策最优惠，考察团因此选定比利时为欧洲之行的首站。“和其他国家也在同时谈。”冯军说，由于联盟和丹麦政府谈妥了办公楼免半年房租，因此之后会去丹麦。
2011年12月，联盟中的十几家企业跟着冯军辗转欧洲，荷兰、丹麦、比利时和英国四个国家，和当地政府投资部门接触，比较各国的招商优惠政策。
整个行程中没有安排一个旅游景点，以致企业老总们揣着兜里的钱向冯军开玩笑地抱怨：“下次再不和你出来了，累死了!”
“走出去”议价团
“考察团受到的当地政府的支持程度是无法想象的。”考察团成员、上海兆祥建筑装饰有限公司总裁庄兆祥说。他在考察期间向丹麦政府表示希望与当地最好的建筑企业对接，刚回到国内，丹麦政府就介绍一家建筑公司过来和他当面洽谈。
四国之行后，企业家们经过投票，确定比利时的优惠政策最丰富：除了办公楼免租一年外，还提供40个政府部门专家免费咨询落地后的法律细节，而当地公司Europe Market City(简称EMC)将提供免费店而，以及前去考察的机票和酒店。
EMC集团总裁Guido Bernaerts(盖铎·博纳尔特斯)表示，他们的目的是想要建设一个中国产品贸易展示中心，而爱国者联盟可能成为第一批入驻商户。
欧洲之行才刚刚起步，今年10月份的美国计划也在酝酿中。目前，冯军已经和纽约、旧金山、芝加哥和洛杉磯等四个城市接触过，打算挑其中两个城市建立联盟的平台。
抱团议价
2003年，冯军首次尝试开拓海外市场，在新加坡建立了办事处。当时科技部组织一批企业出去，但企业家们都是单独和外国政府谈合作，结果困难重重，“没人理睬，也没人给优惠政策”，最终只有冯军这一家在那里留了下来。
“中国人出去不抱团，就是条虫。一个人单飞太危险。如果500家企业抱成团统一出去谈，对方政府就不敢不重视。”冯军说，“我们建办事处，这样才有机会挑选当地合适的资源，而不是让他们来挑我们。”
2011年12月的欧洲四国之行，让冯军找到了“挑选者”的快感。比利时政府极力游说，其他三国也是各尽招数。
至今，冯军已经在丹麦和比利时大使馆召开过有关联盟的新闻发布会。比利时国务大臣艾尔曼·德·戴克到场帮助游说，称联盟选择欧盟总部所在地投资，是“非常有远见的做法”。丹麦一共来了十几个官员，丹麦贸易与投资部长皮娅·奥尔森远道赶来，表示希望联盟今后在丹麦的进军步伐加快。
几个月前因为意图购买冰岛土地而备受媒体关注的黄怒波也是联盟的理事之一。冯军表示，当初被冰岛拒绝后，黄也开始试图通过联盟找到其它的投资方向。“当时他们一家单独跑到冰岛去，结果没谈成，现在他们也加入我们的队伍。与丹麦投资机构的谈判，还是我牵线搭桥的。”
据冯军说，黄怒波已通过联盟和丹麦投资局搭上了线，双方在前两天见了面。
但抱团的做法也受到一些质疑。一次论坛上，经济学家张维迎针对冯军的发言指出：“不要老是中国人外国人的，这样谈没希望，做企业就是做企业，要考虑的是为消费者创造价值。”
冯军也承认，哪些行业适合哪些市场，哪些市场有潜力接受中国传统品牌，联盟的会员反馈如何，“这些我都管不了”。他说自己接受一家企业一年20万元的联盟会费后，主要做的就是搭平台，对他来说，这才是真正“零风险”的生意。
冯军宣称，联盟的成员都是行业前三名，并且每个行业只有一家企业入选。但在2月25日和26日的联盟大会现场，本报记者发现，除去数位联盟发起人兼演讲嘉宾，现场真正称得上“行业前三名”的企业并不多。
对此，联盟的工作人员表示，当天除了会员之外，他们还召集了“爱国者学习俱乐部”的几百名成员，后者在业内的资历、规模虽然逊色一筹，但他们也同样有资格报名参与此次比利时的计划。
冯军的另一些做法也引来争议。比如联盟高调宣称“国际化”。但在展会现场，冯军做的更多的是联盟成员内部的抱团；他号召联盟的成员签订协议，彼此之间相互支持对方的产品。连争取到EMC的免费机票、酒店，他都要求必须统一购买海航的服务，因为海航是联盟的主要合作伙伴。
“传统行业的企业家们往往闷头做实业，不经常有接触外界的机会，也不了解外面的情况，因此需要有人带出去。”英国伦敦发展促进署大中国南区区域经理成知鱼说，冯军想要搭建平台的思路是有意义的，但欧洲市场毕竟不是谁都能来的，传统行业如何扩大知名度，和当地的品牌竞争，或者帮助当地品牌开拓中国市场，这些都是冯军他们未来需要考虑的。
在26日大会的现场，一位浙江中型服装企业董事长表示她对考察投资项目持观望态度。“这些年也参加过一些由政府组织的海外投资考察平台，虽然给予一些优惠政策，但由于在欧美市场的低迷在短期难以扭转的，即使第一年房租全免，高额人力成本和低迷市场也让企业家很难行动起来。”她说。
对于这些，精明的欧洲人自然看在眼里。他们一方面对中国企业表示欢迎，另一方面也审视着他们的成功概率。皮娅·奥尔森私下向本报记者表示，“我们不会把鸡蛋放在一个篮子里。”丹麦一方面在和联盟谈合作，另一方而也在挑选单个企业个别谈。丹麦方面约了包括爱国者、格力空调、汇源和全聚德等企业进行闭门午餐，商谈具体合作事宜。
议价能力论文 篇4
长期以来,审计定价一直是审计研究领域的重要问题,而议价是一个双方或多方参与的讨价还价的过程,审计议价即由被审计单位管理层与会计师事务所参与的, 以审计费用作为谈判对象,双方进行讨价还价的过程,最终确定的审计服务价格是双方博弈的结果,博弈过程中所占据的优势地位取决于双方议价能力的高低;被审计单位审计议价能力的高低又取决于管理层自身的专业知识结构、执业经历、职业背景、议价策略、议价经验等,具有会计师事务所执业经历的公司管理层,更为熟悉会计师事务所的工作流程及审计议价程序,更具信息优势,其审计议价能力理应更强。
现有文献主要从会计师事务所角度研究被审计单位风险、会计师事务所声誉、审计行业专长及审计师的个人特征等对审计定价的影响(Simunic,1980;Michael Firth, 1985;Chen、Mahmoud Ezzamel,1991;刘斌等,2003;朱小平,2004),忽略了审计业务合同也属于契约,其价格的确定也是契约双方博弈的结果,而双方的议价能力决定了双方的谈判地位,进而影响审计价格的博弈结果,可见, 公司管理层的影响也是审计定价中起着关键作用的决定性因素。基于此,本文从被审计单位角度,考察公司管理层的执业经历如何对议价能力及审计定价产生影响,以期为强化对公司管理层及会计师事务所的有效监管,制定恰当的审计服务价格提供经验证据。
二、理论分析与研究假设
(一)管理层执业经历、议价能力与审计定价
契约观下,差异的议价能力是不完全契约产生的主要因素(Coase,1937)。审计定价既与会计师事务所规模、 声誉等有关,也与被审计单位的议价能力有关。审计双方都拥有对方所没有的私人信息,对于审计师而言,他们具有相应的审计专业知识,但是对客户的具体情况缺乏了解;对于公司管理层而言,他们对自己公司的情况比较熟悉,但是对审计风险、审计时间成本的估计等缺乏相应的专业知识及经验,由此产生信息不对称,最终价格的确定便成为双方力量博弈的结果。
审计定价主要取决于客户的审计风险、审计师的努力程度及审计师与客户的相对议价能力等因素(Simunic, 1980;Casterella等,2004),即客户的审计风险越高,审计师面临的诉讼风险越大,审计定价越高;审计师越努力,审计投入越多,审计定价越高;审计收费还取决于审计师与客户之间的讨价还价能力,审计师的议价能力越强,审计定价越高,反之,客户的议价能力越强,审计定价越低。管理层作为公司运作的实际执行者,直接决定各项政策的制定及会计师事务所的选择,其他利益相关者则依靠对管理层实施影响来间接操控公司管理活动。公司管理层在审计谈判过程中主要有决定聘任哪一家会计师事务所、对审计收费的高低进行讨价还价、决定提供什么样的工作条件给会计师事务所进行审计三种权力,而不同执业经历的管理层,在审计谈判过程中呈现出不同的议价能力,从而影响最终确定的审计服务价格。
有丰富审计经验的管理层,对政策变动有更敏锐的判断力及规避自身风险的专业能力,可能会减少公司的盈余管理行为。Naiker和Sharma(2009)指出,有审计执业经历的管理层对公司内部控制缺陷披露能够起到较好的作用,从而对操控性应计起到抑制作用。管理层具有审计执业经历代表着更强的会计与财务专业知识,而财务专业性联系着高质量的会计信息,即对财务报告的可靠性有一定保障;由于拥有财务与审计专长,对公司的财务风险和经营风险等能进行恰当的自我评估,从而对风险进行有效的控制及管理;由于熟悉事务所审计业务的程序与方法,在事务所实施审计业务过程中,能较好地与之进行沟通,双方容易达成一致意见,因此,具有执业经历的管理层其审计议价能力较强。
Imhoff(1978)采用实验研究发现,在评价管理层具有审计执业经历的公司的财务报告时,审计师比银行信贷人员、财务分析师等外部信息使用者的认可度更高。Francis和Stokes(1986)以“八大”对不同规模客户的审计定价为研究对象,研究发现相比大客户而言,“八大”对小客户收取了额外的审计费用。宋献中和角雪岭(2006)指出,由于公司对年审、验资等基本会计服务的差异化需求较小, 国内有大量规模相当的会计师事务所可供选择,因而在审计定价谈判过程中公司的优势明显,议价能力增强,以较低的价格便能获取审计服务;然而,当国内客户需求高品质、差异化的会计服务时,对能提供高质量审计服务的大型外资会计师事务所需求增加,此时公司就处于被动地位,议价能力降低,从而支付更高的审计费用,研究表明会计师事务所与客户的议价能力是影响审计收费标准的重要因素。
此外,审计服务价格作为审计质量的显示信号,当其提供的审计质量越高,市场认可的审计定价越高(O’sullivan,2000)。一个竞争性的市场环境,谈判双方在审计定价过程中应当考虑审计成本与审计风险,最终的审计服务价格也应在一定程度上反映审计风险(李爽、吴溪, 2004)。审计是一种基于信息不对称的职业判断过程,应该预测未来审计失败的风险,因此,审计定价应包含风险溢价,即非预期审计费用。审计师在评估风险过程中,当客户的固有风险和控制风险较高时,必然会增加审计强度、付出额外努力,以降低检查风险,保证审计质量,为弥补由此增加的审计成本,相应地提高异常审计费用。然而,当公司管理层具有审计执业经历时,意味着管理者具有更专业的财务知识技能、更精确的专业判断能力、更良好的审计沟通能力及更丰富的审计经验。因此,具有审计执业经历的公司管理层,审计师在进行风险评估时,可能基于过度的友好、信任而不愿意去挑战同行的判断;或者具有审计执业经历的公司管理层十分熟悉审计的测试方法,从而绕过测试,并依据其较强的专业预见能力,加大了相对 的谈判能 力 ,可能会影 响审计风 险的评估 (Dowdell、Krishnan,2004;Lennox,2005;Menon、Williams, 2004),而谈判能力强的公司能够获得明显的审计费用折价优惠(苏文兵等,2009;宋衍蘅,2011)。基于此,本文提出假设1、假设1a、假设1b。
假设1:管理层具有审计执业经历的公司,审计议价能力较强。
假设1a:管理层具有审计执业经历的公司,审计费用减少。
假设1b:管理层具有审计执业经历的公司,非预期审计费用减少。
Hambrick(1984)指出,管理人员在不同行业、不同企业以及同一企业的不同部门的任职经历,对他们的知识结构、观念及工作取向有重要影响。公司管理层具有审计执业经历,意味着管理者有着更强的财务专业知识以及审计的专业判断能力和实务操作经验,审计执业过程中的逻辑分析能力、审慎的思维、行为习惯以及专业判断中的严谨态度必然对审计谈判产生极大的影响,当公司管理层中拥有审计经历的管理者比例越大,该公司的行业专长及反审计能力越能得到强化,公司议价能力更强,基于此,本文提出假设2、假设2a、假设2b。
假设2:公司管理层中具有审计执业经历的管理者越多,审计议价能力越强。
假设2a:公司管理层中具有审计执业经历的管理者比例与审计费用负相关。
假设2b:公司管理层中具有审计执业经历的管理者比例与非预期审计费用负相关。
(二)管理层审计关联、议价能力与审计定价
Parlin和Bartlett(1994)、Menon和Williams(2004)指出,管理层审计关联的存在使得审计师对客户相关风险的评价水平较低,进而在审计过程中大幅度地减少审计程序,从而降低审计收费。Anderson和Camerer(2000)从心理学角度,依据投射理论预测到“校友”关系的存在抑制了审计师对其有相同审计经历的关联高管(校友)的质疑心理,降低了审计师的职业怀疑态度,进而降低客户风险评估水平及审计费用。
此外,Tan和Jamal(2001)、Basioudis(2007)研究发现, 若审计客户公司管理层中有事务所前雇员,可加强感知的客观性、作证能力、专业水平和客户管理者语言交流的方式,有助于现任审计师进行客户承接前的分析并可能导致较低的固有风险评估,进而降低审计费用。张俊民等 (2013)考察了高管审计背景与事务所关联对审计定价的影响,发现事务所对高管有审计背景的公司收取了显著更高的审计费用,却降低了对具有事务所关联关系公司的审计收费,证实了“校友效应”在我国审计市场的存在。 如果管理层有审计关联的公司,对审计独立性产生实质性的影响,那么会被允许有更多的盈余管理、审计谈判中的议价能力更强、收到标准审计意见的可能性更大、审计费用也更低,基于此,本文提出假设3、假设3a、假设3b。
假设3:管理层具有审计关联性的公司,审计议价能力较强。
假设3a:管理层具有审计关联性的公司,审计费用减少。
假设3b:管理层具有审计关联性的公司,非预期审计费用减少。
三、研究样本与数据
(一)样本选择
本文的研究数据来自CSMAR,以及公开披露的公司财务报告,高管个人工作简历来自财务报告,对管理者曾经(现在)在会计师事务所工作判定为具有执业经历公司,在此基础上,公司聘请的会计师事务所为高管原工作的事务所的判定为该公司具有审计关联。本文选取2002 ~ 2012年深沪A股上市公司作为研究对象,利用Excel和Stata12软件对数据进行处理和分析,对样本进行匹配及数据计算后,最终获得8 914个有效观测值。
(二)变量定义
本文借鉴陈杰平等(2005)的残差法计算异常审计费用 。首先 ,在已有研 究(Smunic,1980;Seetharaman等 , 2002;Basioudis,2007;李爽、吴溪,2004;张俊民等,2013) 的基础上确定如式(1)的审计收费模型,然后分行业和年度进行回归,最后计算出残差作为异常审计费用。
式(1)中,fee为审计费用,控制如下因素:采用客户业务量(sale)和审计时间(audtime)衡量审计工作量;应收账款比(r_rec)、存货比(r_inv)和企业规模(size)衡量审计工作复杂程度;用流动性(curr)、盈利水平(roa)衡量客户经营风险;用资产负债率(lev)度量客户财务风险;还控制了成立年龄(year_gap)、国际四大(big4)等因素(Chan等, 1993;simunic,1980;Seetharaman等,2002;Basioudis,2007)。 变量定义见表1。
(三)模型构建
为了检验所提出的假设,本文构建了如式(2)的多元回归模型。
根据前期的研究成果,在考察管理层执业经历对审计定价的影响时,控制了公司规模(size)、资产回报率 (roa)、财务杠杆(lev)、第一大股东持股比例(first)、控股股东性质(bshq)、行业管制(inderg)、高管薪酬(excp)、两职合一(ceo)、独立董事比例(ind)、国际四大(big4)等因素的影响。
四、实证结果与分析
(一)描述性统计
表2是变量的描述性统计,从样本观测值看,管理层具有执业经历的占37.8%,而具有执业经历的管理者占管理层的比重平均为2.6%,最高比例达到26.7%,仅有2.3% 的管理层具有审计关联。
同时,公司总审计费用均值大约为13.286万元,最低为12.101万元,最高为15.956万元;公司异常审计费用均值大约为-0.298万元,最低为-1.469万元,而最高为1.297万元。可见,我国会计师事务所对审计客户的收费还存在一定差异,这可能与客户风险及审计成本有关。
此外,样本公司平均资产负债率(lev)为49.2%,平均资产回报率(roa)为3%,所处行业管制(indreg)平均比例为36.3%,控股股东(bshq)为国有的平均比例为46.9%,独立董事占董事会(ind)平均比例为35.2%,第一大股东持股比例(first)平均为37.6%,国际四大(big4)平均值为7.5%, 即公司年报更多地被非四大事务所审计。
(二)相关性分析
本文对各变量进行了Pearson相关检验,见表3。audfirm、per_bjgg、guanlian与lnfee均在1%的水平上显著负相关,说明管理层执业经历使得公司的议价能力增强,从而降低了审计费用。audfirm与ab_fee在1%的水平上显著负相关,per_bjgg与ab_fee在5%的水平上显著负相关,guanlian与ab_fee的系数为-0.01,但不显著,初步说明管理层执业经历使得公司的议价能力增强,减少审计风险溢价。 此外,还检验发现变量之间不存在严重多重共线问题,选取的控制变量与被解释变量具有显著相关性,可以排除其他因素对被解释变量的影响。
(三)管理层执业经历、议价能力与审计定价的关系 分析
管理层执业经历影响议价能力与审计定价的回归检验结果见表4。
为了检验假设1,将audfirm与lnfee、ab_fee依次代入式(2)进行回归,见表4的列(1)、列(2),结果显示:audfirm与lnfee系数为-0.096 4,在1%的水平上显著负相关,说明公司管理层具有审计执业经历时,加大了其议价能力,能够以更低的审计费用获得审计服务;audfirm与ab_fee系数为-0.028 6,虽为负但不显著,说明公司管理层是否具有审计执业经历并不影响当期的审计风险溢价。
为了进一步检验管理层执业经历对议价能力与审计定价影响的持续性,将audfirm与下一期lnfee、下一期ab_fee依次代入式(2)进行回归,见表4的列(3)、列(4),结果显示:audfirm与滞后一期的lnfee系数为-0.110 2,在1% 的水平上显著负相关,说明具有审计执业经历的公司管理层将持续影响下一期的议价能力及审计定价;audfirm与滞后一期的ab_fee系数为-0.029 1,在1%的水平上显著负相关,说明管理层具有审计执业经历,虽然在当期的审计风险溢价确定时不具有影响力,但却增加了下一期的议价能力,显著降低下一期的异常审计费用。上述研究结论验证了本文假设1a与假设1b,并表明管理层的执业经历对审计议价能力的影响具有持续性。
注:*、**、***分别表示在10%、5%和1%的水平上显著,双尾检验。
为了检验假设2,将per_bjgg与lnfee、ab_fee依次代入式(2)进行回归 ,见表4的列(5)、列(6),结果显示 : per_bjgg与lnfee系数为-3.466,在1%的水平上显著负相关,说明公司管理层中具有审计执业经历的管理者越多, 其议价能力越强,审计费用越低;per_bjgg与ab_fee系数为-2.019 1,在1%的水平上显著负相关,说明公司管理层中拥有审计经历的管理者比例越大,该公司的行业专长及反审计能力越能得到强化,公司议价能力越强,所付出的异常审计费用愈少。
为了进一步检验管理层执业经历总体水平对议价能力与审计定价影响的持续性,将per_bjgg与下一期lnfee、 下一期ab_fee依次代入式(2)进行回归,见表4的列(7)、 列(8),结果显示:per_bjgg与滞后一期的lnfee系数为1.884 6,在1%的水平上显著负相关,说明公司管理层中具有审计执业经历的管理者的比重将持续影响下一期的议价能力及审计定价;per_bjgg与滞后一期的ab_fee系数为-0.406 9,在1%的水平上显著负相关,说明管理层具有审计执业经历总体水平对议价能力及异常审计费用的影响将持续到下一期。上述研究结论支持了本文的假设2a与假设2b。此外,表4显示出模型的拟合优度非常好,保证了研究结果的准确性。
(四)管理层审计关联、议价能力与审计定价的关系 分析
根据以上分析,管理层审计关联使得现任的会计师事务所或审计师与审计客户之间存在较好的同事(校友) 关系,如果这种关系对于审计客户来说是有用的,如增加收到标准审计意见的可能性(Lennox,2005)、允许有更多的盈余管理(Dowdell、Krishnan,2004)、降低审计费用 (Parlin、Bartlett,1994)等,那么审计关联关系的存在使得公司在审计定价谈判中占据优势地位,从而增加其议价能力,减少所花费的审计服务成本。管理层审计关联对公司议价能力与审计定价的影响的回归检验结果见表5。
注:括号内为P值。
为了检验假设3,将guanlian与lnfee、ab_fee依次代入式(2)进行回归,结果见表5的列(1)、列(2)。为了进一步检验管理层审计关联对议价能力与审计定价影响的持续性,将guanlian与下一期lnfee、下一期ab_fee依次代入式 (2)进行回归,结果见表5列(3)、列(4)。结果显示:guanlian与当期lnfee系数为-0.060 3,在5%的水平上显著负相关,guanlian与下一期lnfee系为数0.024 4,虽为正但不显著,说明公司管理层具有审计关联时,能够以较低的审计费用获得审计服务,但这种优势不具有持续性;guanlian与ab_fee系数为-0.032 5,在10%的水平上显著负相关, guanlian与下一期ab_fee系数为-0.031 3,在1%的水平上显著负相关,说明公司管理层是否具有审计关联,是决定当期与下期审计风险溢价谈判的关键因素。上述研究结论支持了本文假设3a与假设3b,表明管理层的审计关联对审计议价能力有正向作用,本文研究结果与Basioudis (2007)利用英国资本市场数据的检验及张俊民等(2013) 利用我国资本市场数据的检验所得研究结论基本一致, 说明了“校友效应”普遍存在于国内与国外审计市场。
五、结论
为了检验结果的可靠性,我们进行了稳健性检验,用总审计费用代替境内审计费用计算异常审计收费,用总审计费用替代审计收费指标进行回归,研究结果基本保持一致。总体而言,本文的研究结果具有较好的稳健性。
本文以2002 ~ 2012年深沪A股上市公司为样本,全面考察管理层执业经历与审计关联对公司议价能力及审计定价的影响,研究发现,具有审计执业经历及审计关联的管理层,增加了公司在审计定价谈判中的优势,通过提高其审计议价能力,显著降低其付出的审计服务成本,且该种优势具有一定的持续影响能力。
本文研究结论有以下政策含义:其一,公司可以通过增强管理层的审计专业化经历与能力,提高其在审计谈判中的优势地位,从而降低公司获取审计服务的成本。其二,管理层具有审计执业经历的公司可能会增加审计合谋风险,影响审计定价机制,损害审计独立性,降低审计质量。因此,会计师事务所在接受该类公司的审计委托及实施审计业务时,应该加强其审计独立性,保持应有的职业审慎,以防范审计风险,保证审计质量,避免审计失败。
摘要：本文以2002~2012年中国A股上市公司数据为样本,考察管理层执业经历对其议价能力及审计定价的影响,研究结果表明:公司管理层具有审计执业素养的管理者,其审计议价能力较强,获取审计服务的成本较低;管理层中具有执业经历的管理者比例越大,发挥审计作用越强,且该影响具有一定持续性;当管理层具有审计关联性时,作用依然显著。因此,公司可以通过增强管理层的审计执业素养来提高议价能力,从而在审计定价谈判中占据优势地位,降低获取审计服务的成本,增强企业竞争力。
关键词：执业经历,议价能力,审计定价,审计费用,非预期审计费用
参考文献
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朱小平,余谦.我国审计收费影响因素分析[J].中国会计评论,2004(3).
房产议价协议书 篇5
甲方：（出售方）
乙方：（购买方）
丙方：（经纪方）：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司
本着三方“公平自愿”的原则，经过友好协商，现对如下待售房产达成一致协议。
一、待售房屋情况
1.房屋坐落于东陆座1803号，户型为一室一厅，面积为44.61平米。2.屋内设施为精装修，水电 有线电视齐全。南北坐向。3.待售房屋甲方欲挂牌交易出售价为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整）4.待售房屋出售价格包含房屋内装修等一切设施。
二、待售房屋议价情况
1.甲方欲出售挂牌交易出售价格为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整 2.现乙方对待售房屋价格提出异议，3.经过乙方反复比较及磋商，现对待售房屋应价人民币贰拾陆万元整（￥260000.00整）4.为尽早对待售房屋达成交易经过与丙方协商，现乙方委托丙方对待售房屋进行市场行情调查，5.乙方委托丙方对待售房屋与甲方进行价格磋商协商，以期尽快达到乙方应价价位并达成交易
6.为尽早达成应价价位并交易，乙方同意缴付人民币壹仟肆佰元整（￥1400.00整）与丙方担保，作为乙方购房担保诚意金。7.乙方与丙方协商同意此诚意金作为乙方购房诚意金，督促丙方与甲方谈判磋商价格，若价格达到乙方应价价位，此诚意金转为购房定金交付与甲方，若谈判磋商价格未达到乙方应价价位，此购房诚意金全款退还与乙方。
立约时间：2011年7月10日
立约地点：昆明创园房地产经纪有限公司
签约人（甲方)：
签约人（乙方）：
经纪方：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司篇二：房屋买卖合同补充协议
房屋买卖合同补充协议
1、买卖双方和居间为了顺利完成房屋交易事项，在签订其他合同协议前先达成该补充协
议，该补充协议约定的条件，是这次买卖成立的前提和有关合同协议生效的要件。
2、卖方出售房屋价格为人民币元整，订金已付人民币买方与卖方承担各自的税费、评估费与中介费。
3、卖方出售的房屋为，房屋
所有权证上面积为平方米，加建面积为平方米。如有不符，买方 有权终止交易，并要求两天内退回订金。
4、卖方保证自己是该房唯一的所有人，拥有完整的所有权，出售该房是合法的，有效的。
卖方保证该房屋产权无查封、无抵押、无债务纠纷，房屋共有人同意出售该房屋，若有
隐瞒而造成买方损失的，卖方负责全额赔偿并负法律责任。
5、卖方保证该房屋无重大质量问题，包括墙壁开裂，屋顶渗水，并保证该房屋无发生重大
不利事件。否则买方有权退房并追回订金。
6、卖方保证在房屋过户前未被房屋管理部门追究顶楼违建的责任，否则买方有权终止交易
并追回订金。若过户后发现卖方隐瞒实情的，买方有权要求退房。
7、买卖双方应该在买方交付订金后一个月内完成过户手续。在完成过户手续后，买方应付
房款人民币 元整。卖方应在买家付款后一周内完成物业交割，待完成物业 交割后，卖方应交付该房屋钥匙。卖方应在完成物业交割后一月内配合买方完成水电过
户、有线电视过户及迁出户口，上述事项完成后在两个工作日内，买方付清房屋尾款人
民币 元整。
8、卖方同意赠送给买方的家具和电器等包括：（以经过卖方签名的照片为准）
客厅：
饭厅： 主卧：
次卧： 厨房：
（如在物业交割时发现物品缺失，卖方应赔偿买方与缺失物品相应的款项。）
9、卖方应在物业交割时向买方提供房屋结构图、水电装修线路图。
10、已付订金但未完成过户其间，如果出现新的税收，由买卖双方各自承担属于己方的税费。
11、在物业交割前卖方负责修理好防盗门呼叫系统及楼梯灯，否则买方有权暂扣房屋尾款。
12、以上内容如出现卖方违约，买方有权终止交易并于两个工作日内追回订金。
13、本合同一式三份，涂改无效。买卖双方和居间各持一份。
选房篇
选址：市区内，地段较好。不宜靠近变电站、医院、信号发射塔、垃圾站、戏院、酒楼、学
校、街市、警局、消防局、寺庙庵堂。不宜在十字路口。最好住富人多的地方。勿选
坐落掘头巷尾的楼宇。最好靠近广场或公园。
外墙与楼梯：外墙新净，无乌黑破损，马赛克或砖仔外墙佳。楼梯光亮。
格局：南北一字楼最佳，前后阳台，通风透光，二房二厅。
全屋：方正无缺角，天花无渗水痕迹，墙壁无开裂，光线明亮，空气清新、无噪音。
大门：看立向。前面宜平坦开阔，大门及窗户最忌马路直冲。大门和房间门不可相冲。大门
冲窗户不聚财。大门不宜冲卫生间门。大门不宜与对面人家大门正对。
客厅：越大越纳财。天花越平越好，不宜做假天花制造横梁压顶。
露台或阳台：越大越聚财，花草生机勃勃风水好。
主人房：明亮舒适，方正。忌昏黑污损，忌窗外见烟囱、路灯、灯箱、下水渠或高压线。卫
生间门不可冲睡床。不宜有西斜阳光入屋。
睡床避忌：最忌横梁压顶，忌床头与房门直冲，床头宜靠墙。忌睡床对镜，床头不宜太靠近
玻璃窗。
厨房炉灶：清洁卫生，炉灶忌背后露空，宜靠墙，不宜背靠窗户，不宜开门见灶及与洗菜盆 太靠近而造成水火相冲。不宜有西斜阳光照射。不宜横梁压灶，有横梁宜用假天花遮盖。炉灶忌与洗手间的坐厕相对，炉灶不宜太近洗手间。
车房：大而亮，地下车房较好。
家居风水布局：
1、二手房最好重新装修，或在屋中央烧衣、烧炮竹。
2、天花和横梁上不可装饰假花草。不宜挂有尖角的灯饰。
3、不可用上一家的床和冷气。冷气若用要彻底清洗。
4、窗要保持干净，多开窗，饿水人窗帘应加厚。屋内不要有杂物。
5、神台不可对正大门口，不宜太大，最好坐北向南或坐西向东，高度四尺，最好不要背靠
洗手间，也不要压于横梁之下。天部神宜用金色香炉，供奉甜饼、红酒、蔬果。供奉地主土神宜用陶瓷香炉，供奉甜食、酒类和肉类。
6、饿金水之人最好将墙壁涂成白色。用白色雪柜，越大越好，宜放厨房内。
7、严禁装修工人入住贵宅。也切勿得罪装修师傅。
8、只能有一个灶，不可对镜，灶面灶底经常清理，灶上的橱柜顶不可放花瓶。
9、饿水人洗手间越大越好，宜住洗手间隔壁，住套房更佳。洗手间最好用单开门。
10、家中阳台可种不开花的绿色大叶植物，如万年青。睡房中不可以种花草。
11、饿金水之人最好挂圆形会叮当作响的金色铜钟。
12、水喉管、水管、电线、移动插座和充电器等用完及时收藏好，不见为妙。
13、饿水人电视越小越薄越好，睡房不宜放电视。
14、买床要买有床头的床，两边有床头柜更好。睡床之上不能有灯饰，镜子宜放衣柜门
右边。睡床之下不可有杂物。
入伙篇：
通胜择日法：搬迁、动土或安床要择吉日。选通胜上红色吉日，宜移徙、动土或安床，不冲
家人生肖，选吉日吉时进行。
入伙前：全屋搞清洁，最好把上家的家私等彻底清洁并略微移动再放好。
（一）安床：包括床褥摆好，床单铺好。床上用品必须全是新的。
（二）旺五方：未入宅前先旺宅。（见笔记本）
（三）入伙仪式：
1、安枕：几口人准备几个新枕头，每个内藏138元利是，按年龄大小依次放好，边放边说
“安枕无忧”。
2、安米缸：准备装满米的米桶，上面用红纸写“常满”。
3、通气：开风扇、冷气等通风。把全屋可以开动的水喉和电器全部开动一遍。
4、开水龙头烧水，每人喝一杯开水。
5、拜四角：拜家中四个角，或在屋中央烧炮竹即可。也可在屋中央生一盆火，将芥兰花的
种子撒向火盆，每撒一次，念一句吉利的话或念经。同时应烧衣纸。
6、拜神应准备的物品：三牲四果、甜酒、糖果和甜饼。烧猪肉在中间，鸡在左手边，鸭（或
鱼）在右手边。四种水果一定要有橙和苹果。（拜时用短香插在每种祭品之上，香点
完才享用）
7、入伙：令新居旺，应摆入伙酒，请反斗儿童和大狗入内。当晚必须在新居过夜，之前不
能在新居过夜。
买房要求：
近公园或广场，马赛克楼或砖仔楼，南北一字楼，前后阳台，全屋亮，通风透光，新式装修，格局方正，无黑房，楼梯明亮，近路不难找。二至六楼最佳。90方以下，各打各税。付定金前先验房：
1、可带卷尺量度并记录屋内真实使用面积。
2、外墙和楼梯有无开裂，防盗门呼叫系统与楼梯灯是否正常运作。
3、房屋内部天花有无渗水痕迹（下雨后），墙壁、墙角、阳台有无开裂现象，地面是否平坦。
4、查看所有下水口是否畅通，包括洗手盘、地漏，厕所，水龙头出水畅顺，无泛黄和漏水。
5、检查所有门、窗、防盗网是否完好，开关自如，开窗看周围有无高压线、烟囱、电线杆。
6、检查所有灯具、煤气灶及电器是否能正常运作，断开总闸看室内有无完全断电。
7、检查水电表有无损坏及记录读数。
8、详细记录卖方答应赠送的家庭用品、家具和电器等，拍照签字确认。
9、最好询问邻居该房屋有无重大不利事件，问楼下住户有无漏水现象。
10、准确记录房屋的详细地址。
付诚意金前：
1、先验房，然后达成补充协议。
2、明确中介收费标准，成功过户后付清，合同注明一旦交易不成，中介公司两个工作日内
无条件全额退还诚意金。
3、中介公司负责房屋产权调查，卖方必须提供房屋所有权证、土地使用权证、身份证、户
口本、查验卖房人和产权人是否为同一人。如不同一人，应查看卖房者是否持有产权人签发的有效的授权委托书（需公证）。
4、付定金或诚意金务必索取付款凭证，必须有中介公司盖章。
物业交割：
1、检查所有电器、家具、家庭用品是否齐全，能否正常运作，检查遥控器是否齐全。
2、索取房屋平面图和水电路装修线路图。
3、索取钥匙，换钥匙。
4、检查楼梯灯与防盗门呼叫系统是否正常运作。
5、索取有线电视初装凭证。
6、水、电、有线电视过户，到派出所确认卖方户口已迁出。
7、向卖方索取所有电器的说明书和发票、保修卡等资料及煤气瓶押金凭证。
过户所需证件：
1、买方夫妻身份证原件及复印件一份。
2、买方夫妻结婚证原件及复印件一份。
3、户口本、买卖合同。
购买流程：看房—议价—验房—付定金—签约—评估—交全款、税费、佣金至指定监管账户—买卖双方过户面签—交税、领取新房产证—物业交割—水电宽带有线电视过户，卖方户口迁出—办理土地证。篇三：房产买卖协议书范文
出售方(甲方)： 购买方(乙方)： 身份证号： 身份证号：
家庭住址： 家庭住址：
中介方(丙方)：厦门中振置业代理有限公司直营店 / 加盟店 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他相关法律、法规之规定，甲、乙、丙三方在平等、自愿的基础上友好协商，就房产买卖及其中介事宜达成一致，签定本协议，以资共同遵守。
第一条 甲方同意将座落于的房产，用途，出售给乙方。建筑面积平方米(附属用房平方米)，详见土地房屋权证号(购房合同号)。乙方经过丙方介绍现场看房后对甲方所出售房产已充分了解，愿意购买上述房产。
第二条 甲乙双方同意，上述房屋的成交总价为人民币(大写)元整(小写￥)。甲乙双方向房管部门办理交易过户时的申报价为人民币(大写)元整(小写￥)，本协议书所约定的成交价与申报价之间的差额作为房屋装修及设备转让款。本协议签订之日，乙方支付甲方购房定金人
民币(大写)元整(小写￥)。并按以下第种方式支付给甲方：
1、乙方于本协议签订之日直接支付给甲方;
2、乙方支付给甲方的购房定金先交由丙方保管，待甲乙双方到厦门市国土资源与房产管理局(以下简称“土房局”)办理交易过户当日再由丙方转交给甲方。
第三条 甲乙双方应遵守国家房地产法律法规政策，并按规定缴纳办理上述房产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费及中介代理费用由承担。(备注：若上市交易时交易税费政策发生调整，付费方应按新的缴税政策支付相关税费)。第四条乙方将总房款分次支付给甲方，已支付的购房定金可冲抵首期购房款。具体付款日期及金额如下：
1、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);
2、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);
3、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);
4、乙方向银行申请□商业□公积金贷款人民币(大写)元整(小写￥)，该贷款由银行直接转至甲方帐户，若贷款银行实际放贷金额小于贷款申请金额，乙方应于收到银行同意放贷金额之日起柒日内将差额部分直接支付给甲方。办理按揭贷款所应缴纳的费用由乙方自行承担。第五条上述房产的产权现状为()类，甲乙双方均清楚该房产的产权状况，各方不得以此为由拒绝履行合同;a：上述房产已经办理了土地房屋权证，无银行抵押按揭贷款。b：上述房产尚未办理土地房屋权证。c：上述房产已经办理了土地房屋权证，但处于抵押状态。甲方应于日前前往甲方原申贷银行办理提前还贷手续，将银行按揭余款一次性还清，同时办理解除抵押登记手续。若解押款为乙方提供，则甲方应将产权证原件交由丙方或乙方保管，以便办理交易过户手续之用。(若双方协商委托担保公司办理转按揭及房产过户手续，则双方应于日前到担保公司签属相关合同。
第六条甲乙双方应于日前，以本协议书为基础签订土房局印制的《厦门市房地产买卖合同》，并前往土房局办理交易过户登记手续。若于 日前因一方原因仍无法办理交易过户登记手续，则守约方有权
解除本协议并追究违约方的违约责任(违约责任详见本协议书第十二条)。第七条乙方若需申请按揭贷款，应在签订《厦门市房地产买卖合同》之日起叁日内备齐银行按揭所需的材料办理按揭申请手续，甲方应配合乙方办理按揭贷款。乙方在取得上述房产名下产权证后应立即办理房产抵押手续，在该手续办理过程中，乙方取得的产权证原件应交付丙方或贷款银行保管。
第八条甲方保证上述房屋产权清晰。如存在其他共有人则共有人均已同意出售;如为已购公房、经济适用房的，则同住成年人已同意出售。本协议签署之前及本协议生效之日起，若发生与甲方有关的房屋产权纠纷或债权债务，概由甲方负责清理，并承担相应的法律责任，由此给乙方造成的损失，甲方应负责赔偿。
第九条交房事项：
1、甲方应于将房产交付给乙方使用。甲方交付房产时应保证室内整洁，无结构性损坏，门窗及配套水、电、煤气、有线(数字)电视、管道等应当完好，交房前产生的水电费、煤气费、有线(数字)电视费、物业管理费等各项费用由甲方负责缴清。
3、若房产售价包含装修及附带家私电器，则甲方不得破坏或更换上述房产既有的门窗、壁橱、厨房厨柜、洁具、水电设备、灯饰、不锈钢、通讯等装修及固定设施，不得将附带之家私电器搬出或进行更换，否则须
赔偿乙方之损失。
第十条甲方在转让上述房产时，若该房产处于出租状态，甲方保证已将该房产出租情况告知乙方，并保证承租人已放弃在同等条件下的优先购买权。若乙方不同意继续出租，则甲方应在交房前解除同承租人的租赁关系。
第十一条甲方应于将落户在上述房产上的户口全部迁出，每逾期一日，按房产成交总金额的0.05%赔偿给乙方。
第十二条违约责任：
1、甲乙双方签定本协议后，双方不得中途悔约。若甲方中途悔约，应以书面形式立即通知乙方及丙方，并自悔约之日起三日内应以乙方所付定金的双倍及乙方已付款(不计利息)返还给乙方。若乙方中途悔约，应以书面形式立即通知甲方及丙方，甲方应自乙方悔约之日起三日内将乙方的已付款(不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。
2、若乙方不能按期支付房款或甲方不能按期交付房产，每逾期一日，违约方应向守约方支付房产成交总价0.05%的违约金。任何一方逾期超过七日仍未履约的，视为悔约，守约方有权解除合同，同时悔约方应按本条第1款的约定承担悔约责任。
第十三条鉴于丙方已促成甲乙双方之间房产买卖关系的成立，本协议签定后，甲乙双方同意向丙方支付中介费人民币(大写)元整，其篇四：抵押房地产价值协议书
抵押房地产价值协议书
抵 押 人（甲方）：
抵押权人（乙方）：
一、协议目的：办理房地产抵押登记提供价值依据；
二、抵押房地产座落于，房屋所有权证号：宁房权证 字第 号，（丘号：），抵押建筑面积 ；
三、协议结论，抵押人与抵押权人经平等协商，共同确认抵押房地产的价值为人民币（大写），小写 ；
四、议经甲、乙双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章生效。
抵押人（公章）： 抵押权人（公章）：
法定代表人（签章）： 法定代表人（签章）：
代理人（签章）： 代理人（签章）：
年 月 日 年 月 日篇五：房产转让协议书
房产转让协议书
本协议双方当事人：
转让方（以下简称甲方）：李波
身份证号：3706***517 单位:锦能公司企业文化部 住址：陕西神木 受让方（以下简称乙方）：王平
身份证号: 单位:锦能公司供应部 住址：陕西神木
经自愿协商达成一致,甲方将自己合法拥有的一套榆林家属房转让给乙方，双方就房屋转让相关事宜达成以下合同条款,以资共同遵守: 第一条 转让房屋的基本情况
转让房屋（以下简称该房屋）位于榆林市榆阳区航宇路文景苑小区６号楼1单元301室，建筑面积156.54平方米（包括卧室、客厅、卫生间、厨房、阳台、及其附属设施），实际使用面积132.13平方米。第二条 转让价格
双方商定该房屋转让价格为(人民币)42万元整，大写（人民币）肆拾贰万元整。
第三条 付款方式
双方一致同意购房款由乙方一次性支付。在甲方向乙方交付房屋全部钥匙同时,乙方应支付购房款42万元整（大写肆拾贰万元整），甲方在收款时应向乙方出具收据。
第四条 房屋交付
甲方应于本合同生效之日起30日内，将上述房屋的全部钥匙交付乙方，并在双方在场的情况下由乙方对房屋进行验收。乙方如无任何异议，视为该房屋情况符合本合同约定，甲方完成房屋交付，上述房屋的占有、使用、收益、处分权归乙方行使。
第五条 房屋过户
房屋交付乙方后，甲方将在取得房屋产权证后应立即办理转让手续到乙方名下。办理产权证转让手续等相关费用由乙方承担。
第六条 甲方的承诺保证
甲方保证自己对该转让房屋拥有处分权，转让该房屋不存在法律上的障碍。
甲方保证该转让房产不涉及第三方的权利，本合同签订前该房屋集资房款已全部交清，如有尚未交纳或拖欠的费用，由甲方全部承担。
第七条 违约责任。
甲方违反本合同约定，未能在约定时间内交付上述房屋的，每逾期一日，甲方应按乙方已付购房款的万分之二承担违约责任；逾期超过三个月时，乙方有权单方解除本合同，甲方应承担全部购房款20%的违约金。
乙方违反本合同约定，未能在约定时间内支付约定的购房款，每逾期一日，甲方按应付购房款的万分之二计算滞纳金，逾期超过三个月时，甲方有权单方解除本合同，乙方应承担全部购房款20%的违约金。
第八条 本合同未尽事宜，由双方另行协商，并签订补充协议，补充协议和本合同具有同等法律效力。
第九条 本合同在履行过程中发生争议，由双方协商解决。第十条 本合同自甲、乙双方签字之日起生效。
第十一条 本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力。甲方（签名）： 乙方（签名）：
＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日
房屋转让协议书
卖 方：(以下简称甲方)买 方：(以下简称乙方)甲乙双方经友好协商，就甲方向乙方转让甲方私人房产一事达成以下条款：
第一条 甲方同意将位于砚山县城内盛禾现代城d幢4单元402室的一套商品房出售给乙方。
第二条 双方同意房屋售价为人民币100800.00 元。(大写壹拾万零捌佰元整)第三条 乙方应在签订本协议之日支付甲方70000.00元（柒万元整）定金。其余房款乙方在办理完房屋所有的过户手续后三日内一次性付清。三日内无故不付清视为违约。乙方在签订本协议之日起15日内办理过户手续，逾期无故不办理视为违约。第四条 关于产权办理的约定，本协议签订后，甲、乙双方应向房屋所在地房地产交易所申请办理房屋买卖过户手续，并按有关规定申领房屋所有权证，办理上述手续时 产生的税费及相关费用，由乙方承担。甲方应协助乙方办理相关手续，无故不协助视为违约。第五条 甲、乙双方合同签订后，甲方在房屋过户手续办理完毕后的15日内将房屋交付给乙方，并保证房屋的完整性，不得有意损毁。逾期无故不交付视为违约。第六条 甲、乙双方合同签订后，乙方中途悔约，应书面通知甲方，甲方应在3个工作日内，将乙方的已付款(不计利息)返还乙方，但乙方应支付壹万元违约金给甲方。甲方中途悔约，应书面通知乙方，但甲方应支付壹万元违约金给乙方。
“牛市”买二手房议价兵法 篇6
在现阶段买房仍有讨价还价的机会，只不过需要更加讲究策略。目前楼市依然较为火爆，房价不断走高，卖家“跳价”现象时有发生，在这种市场环境中，卖方处于强势地位，掌握更多的主动权，买家想要跟他们讨价还价难度不小。不过业内人士表示，这种状况并非就意味着没有还价的空间，其实只要讲究方法，还是有可能让卖方做出让步。
但需要提醒的是，在需求旺盛时期，卖家让价的幅度不会很大。但不管怎样，就目前的市场行情而言，没有遭遇卖家“跳价”已是不易，如果还能让卖家适当降价当然更是相对幸运了。
“上涨期”也可议价
在大多数人看来，在楼市上涨时期，只有卖家不断提价，与之议价的机会几乎不存在。其实不然，在这样的市场环境下，还是存在议价的可能。
记者在采访中了解到这样两个买房故事。上海的万先生最近准备买房，两个月来看房套数不下一打，平均每5天看房一次，可直到如今还是没有买到合适的房子。
是没有碰到合适的房源吗?其实现实情况并非如此，在万先生看来，房价不断上涨，其中肯定有泡沫，因此每次还价时总是狮子大开口，动辄就想“砍”下来十万、八万元的，这让卖家和中介都感到他缺乏诚意，故这段时间他一直买不成房就不难理解了。
但另外一个上海人朱女士不但买到了房，而且还“砍价”成功。在今年6月份，也就是楼市最为火热的时候，上海的朱女士将自己原有的一套50多平方米的一室户挂牌出售。那套小房位于虹口区大连新村内，地处曲阳商圈，周边配套成熟，轨道交通3、8号线均从附近经过，家乐福、苏宁、永乐等大卖场也已进驻，虹口高级中学、虹口区第六中心小学等也可满足子女就读，这些都使得该板块成为虹口区内颇受人们关注的居住板块之一。她作价75万元将房子挂牌出售，第三天就有中介催她过去收定金，当她还在犹豫的时候，另外一家中介打电话称有人出价76万元。最终，一个“白领”出价78万元买走了她的房子。
卖了房，接下来就是要买房了。她在附近看中了一套80平方米的两房，对方要价124万元。虽然自己刚刚卖过房，心里清楚议价的可能性不大，不过她还是想尝试一下，于是在表明自己的买房诚意之后，提出降价3万元的要求，虽然她并未抱太大的希望。无巧不成书，对方因为急于售出房子，居然同意降价1.5万元。
其实，朱女士议价成功虽然有一定的偶然性，但目前在二手房市场上，仍然存在议价的可能。业内人士告诉记者，有不少业主或投资者因为各种原因急售手中物业，他们都愿意让价。上海美联物业有关人士估计，这样的卖家占到3成左右。
不过考虑到当前市场行情依然处于卖方市场，议价的空间不是很大。有业内人士告诉记者，一般情况下，200万元以下的二手房，卖家让价幅度最多不超过2万元，也就是说，议价范围在1％左右。幅度虽然很小，但绝对值不小，2万元相当于一个普通白领3到4个月的收入。
议价也要讲策略
在房价上涨期间，想要议价成功，必须讲究策略。
一般情况下，在楼市行情火爆时期，供不应求，需求旺盛，这会导致房价不断上涨，在这种市场环境中，卖家处于有利位置。“现在房子都是抢着要，我干嘛还要降价呢?”也许这是当前卖家的普遍看法，因此想要与之讨价还价难度肯定不小。
但业内人士表示，由于卖家出售物业的目的各不相同，因此他们的心态也会存在差异。对于那些急于脱手的卖家来说，就存在砍价的机会。不过需要注意的是，砍价策略只是手段，而其要点则是对市场全面细致的了解。因为对于一个不太“懂行”的人来说，“砍价”时难免会显得盲目而不切实际。
现阶段买房如何打价格战，我们不妨借鉴一下《孙子兵法》36计中一些策略，这些策略讲究深谋远虑、迂回作战、进退自如，永远让自己处于主动位置。
欲擒故纵
[原文]逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。上海“我爱我家”市场部有关人士告诉记者，在买卖过程中，一旦向买方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使再满意，购房者也不要急于表现出内心的真实想法，而尽量以平常心待之。
业内人士建议，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。当然，买家一定带足现金，因为一旦价格谈妥之后则需马上支付定金，讲究的是兵贵神速。
暗渡陈仓
[原文]示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
暗渡陈仓之计就是在战斗中隐蔽攻击路线，暗中迂回到敌后偷袭，攻其不备，克敌制胜。上海美联物业闸北区域经理刘庆霞表示，购房者可在私底下了解一下卖家出售房产的真实目的，这样方能制订较为明确的“砍价”计划。
一般情况下，在签订买卖合同之前，买卖双方很难碰头，更遑论与之深入交流了，但买家可以从侧面了解卖家的信息。因为卖家通常不会只在一家中介公司挂牌出售，所以买家可以在别的中介了解一下房源的情况，重点包括卖家出售目的，因为这些情况在挂牌之前经纪人一般要了解，而在推销过程中，也会告诉买家。
声东击西
[原文]敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。
这条计策如果运用在议价过程中，就是要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。一般情况下，购房者要对房源有充分的了解，诸如房屋各种状况，包括质量问题、使用时可能会碰到的各种状况等，让卖家真的觉得自己的房子的确存在一些小问题，在价格方面适当做出一点让步是应该的。
刘庆霞表示，如果买家就房屋本身存在的一些问题而作为议价条件，卖家一般会适当做出让步。不过业内人士提醒说，买家一定要就真正存在的问题与卖家进行讨价还价，而如果揪住一些次要问题小题大做，卖家一般不会理会。
无中生有
[原文]诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
无中生有，造假象以迷惑对手，以达到所设想的目的。在战场上讲究的是兵不厌诈，而在购房过程中其实也可以当作一种议价策略来使用。记者曾碰到过这样的情形，眼看即将达成交易却突遭变故，经纪人会努力争取一下，使出浑身解数来说服卖家。因此买家不妨借与经纪人、卖家碰头的机会，漫不经心地接个电话，当然要让对方听清楚并听明白电话内容，还可适当解释一下。这么做主要是制造点紧张气氛，以扰乱对方的计划，然后再适时提出降价要求。
苦肉计
[原文]人不自害。受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
议价能力论文 篇7
提升我国大宗商品贸易议价能力, 选择稀土资源为突破口, 具有重要意义。
一是稀土是重要的战略资源。稀土被称为“工业维生素”, 不仅在国防军工和民用中应用广泛, 而且一旦耗尽不能再生。
二是稀土是我国拥有绝对资源优势的少数资源商品之一。根据美国地质调查局2011年公布的世界稀土储量数据, 中国稀土资源储量居世界首位, 稀土工业储量占世界稀土工业储量的36%, 产量占世界97%。我国也是稀土最大的出口国, 占日美国家总进口量的百分之九十左右。中国稀土资源主要产品及其价格现状如表1所示。
数据来源:长沙有色金属网, 2014-03-10。
三是我国的稀土交易议价能力严重缺失, 损害了中国的长远利益。中国稀土储量大、品种多、出口占用率高, 但同时也兼具出口价格低、缺乏议价能力的矛盾情况。目前中国面临严重的稀土交易议价能力缺失现状。长期以来, 我国稀土一直以“泥土”的价格进行贱卖, 导致我国稀土资源储备急剧减少。稀土的贱卖大大损害了中国的长远利益。中国以占全球30%左右的稀土储量, 提供了全球80%到90%的稀土产量和贸易量。按照这样的出口规模, 在不久的将来, 我国就要向美国和日本购买, 他们可能以上百倍、上千倍的价格“出售”稀土材料。
2 我国稀土国际贸易议价能力的制约因素分析
2.1 我国出口的稀土初级产品的附加值较低, 降低了稀土议价能力
目前我国稀土加工行业出口产品往往是属于提纯、粉碎、烧结的初级产品, 而在稀土功能材料的生产技术方面科技含量不高, 从而造成我国稀土产品价格低。
2.2 我国稀土产业集中度较低, 降低了稀土议价能力
我国虽贵为稀土出产大国, 但产业集中度低, 实属罕见。目前中国稀土企业散、乱、多、小, 无法形成有效的合力, 进口企业往往采用“一单多投”的方式和中国各散乱的企业谈判, 最终致使价格低廉到无以复加, 造成中国企业对于稀土的议价能力大幅降低。
目前我国稀土行业内部发展缺乏计划性, 生产存在盲目性, 开采具有毁灭性。我国稀土行业数量众多, 但是规模较小, 无法达到规模化生产的目的。近年, 由于稀土产业利润的吸引, 掠夺式的稀土资源开发, 往往以牺牲环境和高浪费率为代价来谋求利益, 造成我国宝贵的稀土资源的大量流失。更为严重的是, 大量外资企业针对中国2009年以来实行的稀土资源出口配额制度以来, 外国厂商通过来中国办厂也加入到了对我国稀土资源进行掠夺的行列中来。
通过对行业C R n指标的测定, 依据美国经济学家贝恩 (J.Bain) 1959年在其《产业组织》一书中的方法, 竞争性市场的指标值为CR4<30或CR8<40, 寡头市场的指标值为30<CR4<100;中国海关数据库的资料显示, 自1997年以来, 中国国内企业数几乎都超过150家, 由CR4指标显示, 中国稀土行业一直处于20%~30%, 属于完全竞争状态[1]。根据经济学原理, 行业内企业数目和价格成反比, 因为企业数目越多, 行业内竞争就会愈激烈[2]。而激烈竞争引发的直接后果就是低廉的价格。在我国稀土行业也不例外, 大量稀土开发企业的存在使得这些企业为了谋求发展陷入了竞相降价的恶性循环中来。为了降低价格就要以最低的成本来开采稀土资源, 这就必然要以牺牲环境为代价, 而“白菜价”一样低的稀土价格会进一步促进出口份额的升高, 出口份额升高又将使更多人对稀土产业的利润垂涎, 而加入到成立稀土企业的队伍中来。
针对这种情况, 一方面, 我国可以通过开征稀土资源税以及稀土出口税来提高稀土产业企业的准入门槛, 另一方面, 从一味地关闭小型稀土开发企业到促使小企业向自发联合转变。这样不仅可以淘汰一批产能较低、能耗严重的稀土行业内的无资质的小企业, 同时, 也会将这些税负最终增加到稀土最终消费者。目前, 世界上的稀土需求国却非常集中, 其中日本、美国和法国占整个世界稀土需求的79.1%, 只有当我国稀土行业内企业改变目前的鱼龙混杂的现状, 走供给方的联合道路, 才有可能进一步提升我国稀土企业在稀土资源定价上的决定权。
2.3 稀土供过于求, 降低了我国企业的稀土议价能力
根据2008年稀土行业分析报告可知, 2008年全球稀土的需求量为10万吨左右, 而中国稀土的生产能力高达20万吨, 实际产量为12.5万吨[3], 国内市场消费仅占稀土总量的三分之一, 三分之二的稀土产品需要出口国际市场, 供应大于需求的局面带来国际贸易中稀土产品价格持续下跌, 战略性稀土资源在国际市场上廉价出售, 而中国在稀土出口的定价权上却处于被动局面。另据有关资料显示, 中国现有稀土分组分离能力为15万吨/年, 远远超过全球9万吨/年的需求量, 供大于求也造成了中国稀土出口企业之间竞相压价的恶性竞争, 许多宝贵的稀土资源低价外销。
2.4 我国战略储备体系不完善, 降低了稀土议价能力
对稀土这种重要的战略物资, 中国并没有及时建立起国家战略储备制度。相比之下, 而美欧、日本拥有矿产资源的战略储备, 大大提高了其在矿产资源价格上的话语权。随着近三十多年来对稀土资源掠夺式的开发, 我国稀土资源的存储量锐减。而在此过程中, 美国和独联体国家稀土储量占全球稀土储量的17.29%, 但迄今为止稀土产量却为零[4]。自从2008年的金融危机以来, 全球的经济受到重创。面对萧条的经济形势, 各个国家都在全力以赴地制定战略性的新兴产业计划, 鼓励高技术附加值低能耗的项目发展。而稀土恰恰是这新兴的新能源、高端电子信息、制造产业不可缺少的战略性元素。并且随着我国稀土产业化、规模化进程的推进, 我国对稀土资源的需求也将趋紧。但是我国不能一味地减少对稀土资源的开采来应对这种局势。
2.5 我国与稀土贸易相关的金融市场发展滞后, 降低了稀土议价能力
我国稀土期货市场发育不成熟。中国虽然在稀土产量和出口量上都迅速增加, 并在国际贸易中占据了绝对比重。然而, 对于稀土行业来说, 国内并没有一个成熟的期货市场为稀土交易提供价格参考, 长期以来一直停留于现货贸易阶段。在中国稀土现货市场发展不完善的情况下, 资本市场又没有提供良好的定价机制, 这就容易造成稀土企业在在不具备充分的价格信息的情况下展开恶性竞争, 使其在与市场统一且资本市场相对比较完善的日本等国进行稀土贸易时, 中国的定价话语权被大大削弱。
在国际市场上, 大宗商品价格一般由期货市场的交易价格确定。如果该种商品没有期货市场, 一般用国际市场上客观形成的具有代表性的成交价格来确定, 或主要出口国家的平均出口价格来计算。
中国没有成熟的稀土期货市场为现货商生产提供合理的价格参考, 使得原本现货市场就较为混乱的中国在稀土定价上处于劣势。如果期货市场价格发现功能得到有效实现, 其价格在国际市场上就具有较强的参考价值。
2.6 我国稀土管理制度存在漏洞, 降低了稀土议价能力
我国稀土制度漏洞表现为以下二个方面。一方面我国对稀土资源乱采滥挖, 缺乏有效的监督。另一方面, 稀土产品出口配额管理不善。外商企业控制定价权, 或不受出口配额限制, 或简单加工方式规避我国出口配额限制。
3 结语
因此, 考虑到稀土是我国拥有绝对优势的资源, 考虑到稀土的战略价值, 考虑到我国的稀土交易议价能力严重缺失, 找准突破口和策略是关键。选择稀土资源为大宗商品定价权的突破口, 积极探索我国稀土贸易议价能力的策略, 有利于提升我国在国际贸易中拥有与之匹配的稀土贸易议价能力。我国要利用多方力量, 采取“多管齐下、六路突破”策略来实现我国的目标, 争取与出口贸易份额所对应的议价能力。
摘要：我国对稀土拥有绝对的资源优势, 但是在国际贸易中一直以来未能拥有与之匹配的稀土贸易议价能力。提升我国稀土贸易议价能力, 找准制约因素是关键。其主要是我国出口的稀土初级产品附加值较低, 稀土产业集中度较低, 稀土供过于求, 与稀土贸易相适应的金融市场发展滞后, 稀土监管制度漏洞等因素大大削弱了我国稀土议价能力, 制约了稀土国际贸易议价能力的获取。
关键词：稀土资源,议价能力,制约因素
参考文献
[1]Bain, J.S.Industrial Organization[M], New York:wiley, 1968.
[2]汪福伟.关于中国稀土出口定价权的问题探讨[J].中国集体经济, 2010 (3) .
[3]De Jong, H.W.and Shepherd, W.G.Mainstreans in Industrial Organizaion[M].Kluwer Academic Publishers, 1986.
议价能力论文 篇8
目前, 我国中小企业大多做大企业、跨国公司的OEM, 缺乏自主品牌, 没有自己的市场营销网络, 在市场竞争中处于不利地位, 尤其, 缺乏议价能力, 主要靠低价, 低成本竞争, 因此企业发展空间受到极大的限制。企业议价能力既反映企业参与市场谈判交易的能力, 又反映企业获取利润的能力, 是企业决策和价格竞争能力的综合体现。它直接影响到企业对竞争对手和合作伙伴的控制能力、合作稳定性等, 进而影响企业的长期合作实施。然而, 企业议价能力受多种因素影响, 如企业规模、经营方式等。而这些因素集中反映了企业采购和销售产品的能力。由于中小企业在采购和销售过程中总是处于弱势地位, 所以, 企业的议价能力就体现在参与市场网络的水平和能力。为了剖析议价能力与网络化水平的关系, 测度网络化对议价能力影响的大小, 如何提高企业议价能力等问题, 本文基于浙江工业企业调查问卷, 运用层次分析法, 回归分析等方法建立模型, 开展议价能力及其影响因素分析, 从而剖析议价能力与影响因素的关系机理。
1 概念的界定
1.1 网络化的概念及影响因素
1.1.1 网络化的概念
企业网络化从内容上分可分为采购网络化和销售网络化。采购网络化是指企业在采集原材料、引进加工设备时, 建立一个多元的、多渠道的采购模式。一方面, 企业采购网络化通过对信息流、物流、资金流的控制, 从采购原料开始, 制成中间产品以及最终产品。由此我们可知采购网络是一个庞大的链条, 对于中小企业来说只是参与, 不可能控制整条链, 其参与程度也就决定了企业的网络化水平。另一方面, 由于当今的产品市场已逐渐由卖方市场转变为买方市场, 销售网络化的参与度决定了一个企业的发展, 因此企业越来越倾向于通过增加营销布点数量、提高互联网销售水平来获取共享资源, 创造竞争优势, 加快市场渗透速度, 提高对市场需求信息变化的及时性及有效性, 增强企业产品的议价能力。如中国服装制造商雅戈尔服饰公司在全国拥有100余家分公司, 400多家自营专卖店, 共有2000多个商业网点, 自从2004年以来, 雅戈尔集团进一步延伸至棉花种植, 纺织等上游产业, 以并购香港金马集团为手段, 雅戈尔又提升了设计开发能力, 国际管理经营能力, 使公司的网络化程度进一步加强。从此例看出, 网络化水平是影响企业发展与市场竞争及定位的重要因素。本文重点研究企业销售网络化水平, 如图1所示。
1.1.2 网络化水平影响因素
企业网络化一直是众多学者研究的焦点, 彭罗斯 (《企业成长理论》, 2007) , 普拉哈拉德 (《企业成功定律》, 2009) 等学者认为企业的成长主要取决于能否有效的利用现有资源, 包括物质资源和非物质资源;Davidson (entrepreneurship theory and practice, 2001) 认为企业的成长必须具备识别和利用环境变化带来的机会的能力, 并选择与环境相适应的战略。利用现有资源和适应环境能力都需要依靠网络治理能力。网络化水平是反映企业利用外部、适应环境变化的条件, 主要有三部分组成, 网点布局及密度, 营销网络类型, 互联网销售占比。
所谓网点布局形式及密度是指针对目标消费人群的地理位置, 以及建立的销售网点, 根据每个城市的人流, 消费水平等确定的销售网点的数量。营销网络类型根据销售渠道来区分, 可以分为专卖连锁、大型商场、委托代理、超市、直销、批发市场、网上销售等。丰富的企业营销网络类型是企业销售网络的重要组成部分, 由此拓宽企业产品的覆盖面, 提升消费者购买的便利性, 增强消费者对企业产品的印象营销, 影响消费者的购买选择, 从而达到排挤竞争对手的目的, 提升产品的议价能力。互联网销售占比是指通过互联网销售的销售额与企业销售额的比, 它反映企业利用互联网的程度。
1.2 议价能力的概念
所谓议价, 就是讨价还价, 是指“经济人”双方 (或多方) 通过谈判或协商就交易对象达成一致性条件。通俗地讲, 市场议价能力就是企业与市场中的其它人, 如供应商、顾客、竞争者之间讨价还价的能力 (唐建民, 2006) 。议价的范畴包含3个要素: (1) 议价主体, 即有可能在利益分配上达成一致的议价者; (2) 在达成一致的问题上存在着利益上的冲突; (3) 任何一方不赞成, 议价过程就无法完成。
Ji-Ren Lee (1998) 认为讨价还价能力对合资企业控制权的影响, 并且将企业投入的资源明确的分为了5类:土地、工厂、资本、机器设备和知识技能资源。由此可见, 技能的投入是影响企业讨价还价能力的重要因素 (转自刘贤凯, 2004) 。我国学者毕克新 (2010) 认为, 技术壁垒影响企业的创新, 进而影响企业的议价能力。而对于营销来说, Dowlatshahi (1999) 认为在供应链中买卖双方议价能力大小主要受到双方的贸易在各自业务中所占的比重的影响, 双方购买材料的类型, 在市场上的稀缺性, 买卖双方的信誉, 产业市场的大小等等也会影响到双方的议价能力。企业面临两个方面的议价问题, 供应商和客户或消费者, 前者取决于供应竞争性和企业自身经营稳定性, 后者取决于企业品牌对消费者的吸引力和创新能力等, 所以将影响企业议价能力的因素用图2表示。
由图2可知, 企业议价能力分为企业上游议价能力和企业下游议价能力, 影响上游议价能力的因素有供应数量、供应量、替代产品数量、替代品成本和市场信息程度等。影响下游议价能力的因素分为3个层面:企业规模、产品竞争力和产品销售。
企业规模进一步分为企业规模的大小, 企业团队水平的高低, 财务状况。一般来说, 企业规模大议价能力相对来说较高;企业团队水平决定了一个公司的运作能力, 是影响企业议价能力的重要指标;财务状况是企业在一定时期的资产和权益情况, 是资金运动相对静止时的表现, 能准确反映企业经营活动的状况。
产品竞争力进一步分为产品定位、自主定价能力和技术先进性。产品定位分为客户定位和价格定位, 找准产品定位有利于企业明确产品特征、包装、服务, 也可以更加明确企业的竞争对手。自主定价能力是指企业具有一定的独占性优势, 从而可以把价格定在市场平均价格以上的能力。技术先进性是企业核心竞争力的关键要素, 对形成产品差异化具有决定性的作用, 也是中小企业获得持续竞争优势的决定性因素。对于中小企业而言, 产品差异化能够使消费者在更大程度上减少对价格的敏感性。
产品销售层面进一步分为品牌影响力、主要竞争手段, 网络化水平等。品牌是企业规模、产品质量、技术含量和企业形象的一项无形资产, 具有独占性或排他性。因此, 拥有自有品牌的企业可以使企业的产品与同类产品进行区分, 具有一定的议价能力。主要竞争手段体现了企业在市场中的地位, 反映了议价能力。
2 实证分析
2.1 样本与调查方法
本文的数据来源于《浙江省产品市场势力问卷调研 (面向工业企业调查) 》调查问卷。通过浙江省商务厅向各地市县各行业工业企业共发放400多份, 收回有效问卷186份。其中服装、纺织品企业74家, 食品、轻工企业51家, 汽配等中间工业企业22家, 家电企业16家, 箱包企业12家, 饰品企业4家, 生产五金的3家, 生产文具的1家。
问卷由企业相应人员填写, 课题组成员对问卷数据进行逐个分析, 剔除不正常数据, 然后按照行业, 对企业规模、经营、产品定位、营销渠道等指数进行统计分析, 结合各行业专家打分, 最后得出浙江各行工业企业议价能力的影响因素总体排序情况。
2.2 议价能力评价
为了评价浙江产品的议价能力, 运用AHP层次分析法和问卷数据确定指标权重如表1。
从表1可知, 对于企业议价能力, 从准则层看, 其中企业营销对于企业的议价能力的影响最大, 其次是企业的产品, 最后才是企业规模, 而企业的营销中占最大因素的是品牌影响的大小, 其次是网络化程度。而产品指标中, 自主定价程度越高, 议价能力就越高, 技术先进性对议价能力的影响也是占一定比重的, 在企业规模指标中, 企业团队的水平占最大因素。
从表2可知, 在不同行业中, 各评价指标的权重也不相同, 其中服装纺织、食品、家电等行业, 品牌对议价能力的影响尤为显著, 而汽配行业中技术先进性是影响最大的指标, 箱包行业中产品定位高于品牌影响力。
2.3 网络化水平评价
根据186家企业数据调查问卷, 将企业打分值进行分类, 结果为见表3。
数据来源:《浙江省产品市场势力问卷调研 (面向工业企业调查) 》调查问卷。
由表3可知, 全国营销布点数量小于100个的企业占69.48%, 说明浙江省工业企业的布点数量还是处于比较低的层次, 而营销网络类型小于2种的企业占到52.5%, 说明营销网络类型的不够丰富, 互联网销售占比低于10%的企业占71.43%, 反映了浙江省工业企业互联网销售环节比较薄弱。
我们用全国营销布点数量、营销网络类型和互联网销售占比来测度网络化水平, 总体而言, 浙江省工业企业的网络化水平不高。
根据表3的结果, 再结合专家打分, 我们构建层次分析法的判断矩阵, 然后通过MCE软件计算所得:网络化水平W=0.268N1+0.614N2+0.118N3, 可见网络化水平与3个因素之间呈线性关系, 即N1每增加1单位, 网络化水平提高0.268单位, N2、N3以此类推。
2.4 网络化水平影响因素与议价能力之间的关系
我们将网络化水平影响因素与议价能力用SPSS软件做相关性分析与回归分析, 得出结论如下:
由相关性分析可知, 议价能力与网络化水平在1%水平上存在着显著的正相关性, 相关系数是0.262, 这说明网络化水平高则议价能力强, 反之议价能力则弱。其中全国营销布点数量、营销网络类型与议价能力在5%水平上存在着显著的正相关性, 相关系数分别为0.287、0.312, 说明这两个因素是提高议价能力的主要因素, 而互联网占比与议价能力不存在显著的相关性。
回归分析方程:B=1.827+0.216N1+0.152N2, 回归方程的F检验为4.875, R2为0.392, 在5%的显著性水平上通过检验, 而t统计检验为t=3.524**, t1=2.132*, t2=1.728*, 在5%的显著性水平上通过, 拟合效果比较好。
3 结论与建议
通过问卷调查与相关统计分析, 结果表明, 企业议价能力是受许多因素影响的, 其中企业的市场网络化水平, 也就是参与及构建采购和营销网络是影响企业议价能力的重要因素。正是如此, 很多大企业纷纷构建自己的营销网络, 如营销网点、加盟与连锁等, 以控制市场渠道。但是, 对于广大中小企业来说, 它们是参与企业联盟网络以共享市场资源, 因此, 企业要提高议价能力可以从如下几点考虑: (1) 建立企业内部的创新机制, 增加员工的培训, 提高企业团队的整体水平。其中人才的培养是关键, 高素质员工才能给企业的创新发展带来保证。 (2) 引进国外先进技术与加强研发投入相结合, 做好市场调查, 精准定位企业的产品市场, 提高自主定价能力。 (3) 建立丰富有效的营销体系, 建立并推广自主品牌, 丰富竞争手段, 提高网络化程度, 其中最重要的是丰富营销网络的类型。
关于药品独家品种议价方式的思考 篇9
独家品种存在的主因是没有竞争, 改变独家品种独家地位的最有效办法是提升国内药品生产企业的研制水平, 加大对新药的研发以及仿制药的制造, 促使独家品种具有可替代性, 形成竞争格局, 打破其垄断地位。在进行独家品种议价方式研究时, 还要注重独家品种的性质、适应证等是否为独家, 针对规格和剂型覆盖较为全面的通用名独家品种, 建议采取打包招标方式;针对通用名+剂型独家要考虑在其适应证范围内, 若存在其他可替代品种建议整合招标, 引入竞争;针对无可替代的独家品种, 建议随时监测国内外价格变动情况, 尤其是进口独家品种;另外, 中药部分建议加强对药品间疗效可替代性的研究。
1 主要关键环节
从长远角度和国际经验来看, 独家品种应在多次集中采购和谈判形成的价格基本稳定且市场供应充足的基础上, 逐步实行国家统一定价或制定医保支付指导价, 按照合理的定价方式选择患者和生产企业均可接受的统一价格, 改善独家品种价格降不下来或出现上升等情况, 改善其品种在基层的中标率。
但是, 从现阶段实际情况来看, 由于缺乏有效的药品价格发现和形成机制, 实行国家统一定价或制定医保支付指导价仍需一段时期的过渡和准备。因此, 应通过对我国药品集中采购实际流程的综合研究, 逐步改进完善流程中与议价相关的关键环节, 一方面推动独家品种采购价格的调整, 使之趋于合理与稳定, 另一方面形成科学、合理的议价方式, 为议价工作顺利开展奠定良好的基础。
1.1 扩大议价区域
在独家品种带量采购中, 议价区域的大小在很大程度上决定着采购量的多少。建议根据采购量的多少, 将议价区域划分成3个不同的范围。一是针对采购量相对较大的品种, 可以按照以省为单位进行议价或采购量大和采购量少的省联合议价方式;二是针对采购量相对不大、采购省市相对较多得品种, 可以打破省间界限, 根据地域分布或者采购量情况进行多省间联合议价;最后是针对采购量小、临床使用广泛、历史价格降幅不大的药品, 可以进一步扩大议价范围, 开展全国范围内的价格谈判, 进行统一定价, 提升议价资本。
1.2 保证采购数量
采购数量不仅要依靠扩大议价区域来保证, 同时也要依靠科学的手段进行合理的估算, 尽可能地减小预估量与实际量之间的误差。采购数量的确定可以通过要求医疗机构上报采购计划与历史实际采购数量进行结合估算的方式来预计。同时, 也要加强对采购数量合理性评估手段和采购数量不足或超额情况下处理规则的研究。
1.3 程序化的议价流程
在以往的药品集中采购议价过程中, 基本都掺杂着诸多主观人为因素, 例如议价专家的经验、用药习惯、个人观点等, 因此, 在议价流程中, 应根据独家品种的临床适应证和疗效的相似性等进行分组, 引入中标率等客观评审指标, 尽量减少主观人为因素对价格的影响。同时, 还应加大对独家品种程序化议价流程和规则的研究。
1.4 制定科学、统一的参考价
大部分省市在制定参考价时, 基本都是参考周边省份最新中标价的平均价、次低价或最低价等, 有一定的实用性, 但这种参考价的制定方法并不科学, 没有充分考虑与价格息息相关的采购数量和配送距离等因素。现在, 随着省级集中采购数据的可获得性不断增强, 独家品种参考价制定时, 应充分利用已有的历史价格和国际价格等数据, 按照区域、采购量等因素的不同进行合理制定参考价。针对中成药独家品种, 由于没有国际价格数据可参考, 应加强药品质量评价和临床效用分析, 选择相同疗效药物作为参考品, 再利用参考品的价格来参考制定参考价, 同时, 应加强对中药独家品种上市后的历史价格分析, 采购量变化分析, 综合分析后科学地制定其参考价。
1.5 合理的议价幅度
在进行独家品种议价时, 不能一味地追求降价, 尤其是原材料不断上涨的中成药, 应根据药品历年采购价格中的最高价、最低价和平均价以及市场分布、销售份额和原材料价格变化等因素进行多维度分析, 合理确定议价幅度。同时, 还应参考历史独家品种降幅和涨幅的研究来进一步保证议价幅度的合理性。
1.6 统一结算方式
保证独家品种带量采购议价工作顺利开展的一个重要手段是及时回款。目前各省市医疗机构的自行结算方式存在拖欠药款、回款不及时等问题, 严重阻碍了药品集中采购工作的有效进行。因此, 建议以省为单位建立省级结算中心, 同时引入银行信用担保等方式, 有效规避医疗机构的个体行为, 保证按时回款。
1.7 新型配送方式
在配送方式上, 应打破现有的药品配送企业繁杂、冗余的格局, 适应现代物流发展趋势, 建议以省为单位由1~2家药品配送企业进行药厂到配送企业间的集中配送, 再由这一到两家配送企业自己或者委托本区域的其他配送企业配送到医院, 药品配送费用采取集中支付方式结算。这有利于明确药品生产企业、配送企业等各自的权责;有利于减少生产企业在一个省面对几十个配送企业而产生的管理成本、谈判成本等费用;有利于降低药品的配送成本, 进而降低药品价格。
另外, 在研究独家品种议价模式的同时, 还要注重通过契约合同以及配套管理等手段来限制和约束药品集中采购各利益相关方的行为, 保证实际采购工作的顺利进行。
2 建议
2.1 建立全国药品集中采购工作委员会
建立全国药品集中采购工作委员会, 由药品集中采购利益相关方代表、专家、委管理人员、省专业技术强的实际管理人员以及药品使用量大的医疗机构中的业内人士等组成, 形成国家层面的价格谈判专家组。该工作委员会一方面可以为各省市药品集中采购工作提供技术支持和现场指导;另一方面可以负责议价相对较难的品种进行省间联合谈判, 甚至是全国范围内统一谈判, 加大议价筹码, 逐步促进价格的科学、合理。
2.2 建立全国药物经济评价指导委员会
全国各省市在进行独家品种议价工作中, 还缺乏对药物的质量评价和临床效果分析, 这也是导致部分药品价格不合理的一个主要原因。因此, 建议建立全国药物经济评价指导委员会, 指导相关药物经济评估活动, 事先对药品进行科学的技术评估, 事后对药品的临床效果进行分析, 进而为药品价格的议定提供参考依据。
2.3 建立药品价格动态调整机制
基于现阶段正处于独家品种议价模式的研究阶段, 尚未形成一套完整、可行的议价体系, 建议先建立药品价格动态调整机制。在一个省市公布最新独家品种中标价格的同时, 其他省市应限期将本省市药品价格与其进行对比, 对价格差异相对较大的应及时、合理地进行调整。这样可以有效避免因省间药品集中采购工作进度不同、招标周期过长等原因造成的不同省市之间相同药品价格差异过大问题, 同时也促进解决药品价格虚高或虚低问题。
2.4 完善药品采购数据报送制度
完善药品采购数据报送制度, 将采购量等数据共享给各省市药品采购管理部门。不管在招标中参考价的制定阶段还是采购周期中的价格调整, 采购量都应该是最重要的参考指标, 以往由于药品采购分散和信息化落后等因素, 统计采购量非常困难, 因此, 各省也无法拿到参考省药品的采购量, 省级集中采购和信息化的不断加强, 使得采购量数据的可获得性增强, 因此, 建议完善药品采购数据报送制度, 将采购量数据共享给各省市采购中心, 研究考虑采购量、配送区域等因素的参考价科学制定方法, 这在一定意义上也是药品量价挂钩的一种实现方式。
2.5 加强中药质量评价标准的相关研究
议价能力论文 篇10
针对以上的问题, 笔者根据自身多年来参与医院采购工作经验, 从审计的角度, 对如何做好小型医疗设备议价采购工作进行相关的探讨。
首先, 打好开展议价采购工作的基础。
(一) 健全完善采购制度。
行之有效、符合医院实际情况的制度能使采购工作法可依、有章可循, 促进采购工作的规范化、制度化。1.细化制度条款, 明确采购工作流程。具体的制度能明确各相关部门的职责分工, 避免部门之间相互推诿, 提高工作效率;2.增加奖惩条款。通过制度的刚性强制所有的工作人员严格执行采购制度, 凡是因为由于违反制度、不负责任或由于个人过错给医院造成损失的, 必须追究其经济责任和行政责任, 对采购工作作出突出贡献的, 要给予适当奖励。不然干好干坏一个样, 谁也没有积极性做好这个工作;3.对特殊采购方式要规定其适用条件。如单一来源采购、跟标采购、应急采购等, 必须明确其条件, 只要满足了规定的条件, 才可以使用特殊大采购方式, 避免以时间及、领导批准等接口逃避正常的采购程序。
在原有的基础上修订的制度必须更详尽、更合理、更科学, 才能让采购工作顺利开展打下制度基础, 提高工作效率。
(二) 建立各类评标专家库, 为采购工作提供专业技术“头脑”。
一是在内部采购工作的过程中, 在确定技术参数和评标过程都需要专家的支持。医院的小型医疗设备种类很多, 参与招标小组的部门如审计、监察、财务及主管职能部门的专业知识结构无法满足招标医疗器械方面的需要;二是评标环节需要使用专家库, 随机抽取专家库的专家, 有利于防止供应商对评标小组成员行贿。所以, 建立各类专业专家库是提高采购工作质量、保证采购工作公平有效的前提。
(三) 重新定位各部门在采购工作中的角色, 理顺采购环节。
医院一般都没有思考参与采购工作的职能部门的功能作用, 只是形式上要求审计、监察和财务等部门参加采购工作, 不并清楚这些部门的意义所在。在实际采购工作中, 审计、监察、财务等部门并没有起到应有的监督作用, 起主导作用往往是使用科室和设备管理部门。首先, 职能部门因为是采购物品的购买组织者和使用管理部门, 对设备物资的市场情况一般比较了解, 而且掌握着供应商投标资格的生杀大权;其次, 使用科室有决定技术参数的权利, 也就是在对医疗设备不内行的审计、监察和财务部门的面前, 有着暗中指定供应商的魔力。一旦监督部门提出质疑, 使用科室就用诸如“如果出现……后果, 你们负责”之类的话威胁监督部门, 试问, 监督部门在如此恶劣的工作环境下, 如何能发挥好监督职能?
所以, 为了采购工作能公平有效, 最理想的角色定位是:主管职能部门组织采购工作, 审计部门监督整个工作流程, 监察、财务作为评标会议的列席代表, 随时解决评标过程中出现相关违规及财务方面的问题;使用部门提供采购需求, 不得作为评标小组成员;临时随机抽取的专家承担评标工作。
(四) 提高采购工作中各类工作人员的综合素质。
“人”都是决定工作质量的最重要因素之一, 参与采购的工作人员综合素质不高, 专业性不强, 采购工作效率及质量是无法得到保证的。采购人员综合素质的提高一是加强思想道德素质。医院可以通过商业贿赂罪犯的忏悔录教育关键部门、关键岗位人员, 警钟长鸣, 时刻提醒相关人员不要误入歧途。其次是提高采购工作人员的责任感。用奖罚分明的责任制度激励工作人员的责任心, 提倡“视院如家”, 将医院的钱当成自己的钱那样使用, 将每一分钱都用到刀刃上;再者, 对相关人员有针对性地进行专业培训。如审计人员专业是财会、审计专业人员, 需要医疗设备采购审计所必须的法律、医疗器械及招投标等方面的专业综合知识;主管职能部门除了具备医疗器械知识外, 还得学习采购及招投标方面的知识。培训的方式多种多样, 可以是参加考试, 比如参加招标师执业资格考试, 也可以通过各类型采购案例讲座丰富工作人员的经验, 还可以到采购审计工作做得较好的兄弟单位学习先进的经验, 以提高工作人员的综合素质。
其次, 监控议价采购过程的关键环节。
(一) 加强采购项目可行性审查, 防止设备购置的盲目性。对小型医疗设备的审查包括三方面: (1) 使用科室是否需要该设备。设备管理部门不能流于形式地对可行性报告看一下, 而是要到使用科室实地调查, 询问普通的医生和护士对购置该设备的意见和看法, 调查患者的检查和治疗是否真需要这样的设备; (2) 检查医院其他科室是否有该种设备, 且使用能力没有充分利用。在实际工作中, 时常会出现这样的科室医院明明有这种设备, 且设备的使用率不高, 出于科室小团体利益的考虑, 几个科室不愿意共用一台设备, 此时, 医院不能重复购买该设备, 应该协调科室之间的关系, 使设备能得到充分的利用; (3) 对购置设备的预期效益 (经济效益和社会效益) 进行分析。检查设备使用能否取得收费项目、检查费的价格如何确定、投资成本回收期测算、设备的使用率和使用该设备将收到怎样的社会影响力。
(二) 设备技术参数的确定。设备技术参数是决定采购工作是否公平的因素之一, 是医院是否能采购到性价比高的设备的关键, 也是防止医院工作人员受贿的关键环节。在确定技术参数的环节中, 首先要保证技术参数的合理性。技术参数要合适, 既不能高也不能低, 高了浪费, 因为高参数的设备价格相对就贵;低了, 没有前瞻性, 就失去了购买的意义。其次, 防止重要技术参数具有排他性。在医疗设备采购中, 供应商最常使用、最有效的手段就是通过贿赂设备使用科室和设备管理部门负责人, 在重要指标参数中确定了排他性参数, 暗中指定供应商。致使议价采购工作实质上失去了应有的公平性, 也失去竞争机制中“优胜劣汰”的功能, 医院难以采购到性价比高的设备。
由于不同品牌的医疗设备在价格、功能、特点、优势等方面都有所不同, 设备管理部门不但需要抽调专家库的专家对使用科室提出的使用需求书进行严格的审查, 而且要对设备的性能、规格型号、发展趋势、质量维修和售后服务进行充分的市场调查和用户调研。
(三) 做好议价前的市场价格调查, 限定设备最高价格, 防止公司串通抬高价格。限定设备的最高价格, 是防止投标单位串通、抬高谈判价格、损害医院合法权益的有效做法。所以, 在对设备作市场调查时, 除了调查设备的功能型号外, 还要调查设备的市场价格, 为医院设定合理的最高限价作依据。在采购谈判中, 只要供应商报出的价格超过最高限价, 就可以取消其谈判资格。
(四) 在医院内部网和外部网公开采购信息。在医院内部网站及院外网络公开发布采购信息, 因为信息公开程度越高, 前来参加竞争的供应商就越多, 竞争就比较充分, 医院的选择余地也就大, 医院购买到性价比高的设备的几率就越高。同时前来竞争的供应商多也可以增加商业贿赂的操作难度, 在较大程度上避免采购活动中的贿赂行为。
(五) 临时组成议标小组。
从专家库里临时随机抽取专家, 一方面, 提高院方议价的专业化程度, 另一方面, 临时成立议价小组, 可以有效防止供应商知道议价小组成员名单, 在议价前贿赂小组成员。
(六) 规范议价过程。
首先, 审查议价是否坚持公开、公平、公正的原则, 是否平等、公正地对待每一位投标者;其次, 评标标准和评标方法的合理性和科学性, 是否存在主观倾向或者排斥潜在投标人的内容。再者, 议价的程序是否合法合规。
(七) 采用采购结果网上公示制度。
效仿广东省高州人民医院的做法, 择优确定采购对象, 网上公示7天。期间如有更优选择出现, 则再选择, 再公示, 如此反复。这样可以使医院购买到性价比高的设备。
(八) 认真审查经济合同。
除了审查合同是否合法合规, 条款是否全面完整, 意思表达是否具体、清晰、无歧义, 内容是否前后矛盾、有遗漏、错误, 对医院是否有潜在风险等方法外, 最重要的是以下几方面:1.确定免费保修期后的维修保养价格和重要零配件价格;2.审核售后服务条款。审查维修范围、内容、响应时间等, 并根据医院自身的情况, 要求供应商提供满足医院要求的个性化维修服务, 如机器维修期间需要替代机器, 维修工程师解决问题的效率等;3.对方承诺赠送的配件、物品是否在设备清单中注明。
(九) 审查设备使用效果, 追踪设备质量.
医院购进设备后, 我们要对设备的使用情况进行调查, 看是否有闲置, 质量问题如何, 售后服务是否及时、快速有效, 经济、社会效益是否达到了预期的效果。
摘要：小型医疗设备的采购虽然在一定形式上遵循了医院的规章制度, 但仍然存在设备性价比低、设备闲置浪费、采购幕后交易等问题。本文通过控制采购关键环节的方法, 对如何做好小型医疗设备议价采购工作进行深入的探讨, 以期为同行们提供一些借鉴。
议价能力论文 篇11
一、商业银行议价现状
(一) 差别化议价意识已经确立
存贷款利率放开后, 在贷款定价机制的设计上, 各商业银行更多地考虑贷款的风险、资金成本和目标收益, 进一步完善差别风险定价制度, 执行浮动利率贷款的比重明显提高。存款利率浮动相对落后但也日益活跃。
(二) 资产业务
商业银行在资产业务的议价谈判中, 对于大中型企业处于弱势, 对于小微型企业则处于绝对强势, 对于外资企业处于绝对弱势, 国有企业或国有控股企业处于相对弱势, 对于民营企业处于强势。
(三) 负债业务
对于批量化资金议价谈判处于弱势, 对于零散性资金处于强势;对于原始存款处于弱势, 对于派生存款处于强势;对于财政性存款处于弱势, 对于企业存款处于强势。
(四) 产品结构
对于传统型产品处于弱势, 对于新产品处于强势;对于单个产品处于弱势, 对于产品组合处于强势。
二、影响商业银行议价水平提高的主要因素
(一) 外部因素
1. 逆向的信息不对称。
一般来说, 在市场交易中, 信息不对称的形式是卖方相对于买方占有信息优势。然而在我国特殊的金融环境和法制环境下, 商业银行反而处于信息弱势地位。客户对一家银行信息的掌握往往就能扩展到对几家银行信息的掌握, 单个商业银行却无法充分掌握客户的信息, 而出于竞争的需要, 商业银行之间不能进行有效的客户信息交换和共享, 于是出现了逆向的信息不对称, 即买方占据信息优势。具体表现在:一方面是客户对银行的信息掌握比较充分, 如客户非常清楚商业银行对交易产品的价格水平、盈亏幅度和供给弹性;另一方面是商业银行对客户信息掌握的相对短缺, 从而商业银行无法真正了解客户的价格承受度和需求弹性。客户利用这种逆向的信息不对称, 实施信息讹诈, 操作商业银行之间的价格恶性竞争。
2. 利率市场化程度不断深入。
利率市场化后, 客户筹资的渠道、方式将比以往有更多的选择, 就贷款而言, 不同的银行会按自身的成本提供配套服务的内容、市场状况、客户信誉提出各自的利率水平, 这就为企业的选择提供了条件, 不至于产生贷不到款的现象, 仅仅是资金的价格不同。即使是银行认为不适宜放贷的企业, 也能通过存在大量风险投资者的金融市场获取所需资金, 企业筹资行为的主动性大大增强。
3. 金融脱媒步伐加快。
利率市场化大大促进了直接融资市场的发展, 商业银行赖以生存的间接金融市场也面临着证券、信托、保险业的蚕食。更多的企业选择通过股票、债券、信托等手段进行直接融资, 商业银行主要金融中介的重要地位在相对降低。
4. 同业趋同性相当普遍。
目前, 我国的商业银行趋同性相当普遍, 包括金融产品趋同、金融工具趋同、经营方式趋同和营销手段趋同等。这些趋同性的存在和产品定价的不规范性决定了商业银行在同业竞争中竞争方式的单一性, 在争取优质市场资源时, 必然以议价让步作为竞争的主要手段。
(二) 内部因素
1. 营销人员价格谈判的技术性短缺。
一是对议价水平的内涵理解不清。强调议价水平不是单纯地要求高区位要价, 也不是无节制地运用价格优势营销, 而是要做到进退有据。二是缺乏对客户“软信息”的敏感性。“软信息”是指无法从企业财务报表等正式的、书面的文件中体现的信息。三是对价格谈判的意识不够, 鼓励了客户的要价积极性, 加大了商业银行价格谈判的难度。
2. 激励约束机制不健全。
一些激励约束机制不健全, 引发商业银行内部的消极态度。一是引发部门利益的博弈行为。单独的业务部门承担着各自的经营指标, 而这些指标一般只核定业务发生量而不核定成本, 资源配置也是根据发展速度或增量确定。因此, 各业务部门通过降低价格追求业务指标的快速发展和高位运行, 从而鼓励低价营销行为。二是促使个别营销人员产生功利性心态。由于绩效考核的不严密性, 即使抢占议价优势也不能获得相应的绩效评价, 促使营销人员在市场营销的过程中追求短平快的效果, 攻取一个客户立竿见影的途径就是压低价格。
3. 产品结构的低端化。
从品种看, 创新品种少、借鉴性强、效益低;以数量而言, 提供给客户的金融产品只有约300个, 而国外商业银行则有2万多个品种。我国金融产品创新多从西方发达国家引进, 是一种吸纳型创新, 缺乏自主创新的金融产品, 且容易与金融市场需求脱节, 难以形成议价弹性。此外, 我国银行业的管理体制框架使新设计出来的金融产品往往得不到强力推广, 也影响了金融产品的议价弹性。
4. 授权机制的约束。
国有大银行内部授权、转授权机制比较复杂, 尤其是议价谈判中的授权管制较严格, 拥有议价权的管理者一般不参与一线营销, 而处于一线营销的机构和员工不具备充分的授权。营销谈判中经常出现一边议价谈判, 一边请示授权的现象。
三、商业银行提高议价水平的措施
(一) 最大限度克服逆向的信息不对称
完全克服信息不对称是不可能的, 价格谈判中, 谁掌握的信息更真实、全面, 谁就越能掌握谈判的主动权。克服逆向信息不对称的唯一途径就是利用一切手段猎取客户和同业的信息, 做到三个心中有数, 即对客户的金融依赖度和价格承受水平心中有数、对竞争对手的报价区间心中有数、对自身产品的特点心中有数。要想真实地获知客户的金融依赖度, 商业银行不应仅拘泥于企业正式文件披露的信息, 更应该通过以客户关系为导向的灵活管理办法来获取“软信息”。对客户价格承受水平心中有数就是防止要价太高逼退客户, 又要防止要价太低造成利润流失。对竞争对手的报价区间心中有数就是防止客户利用信息不完全的机会诈取价格让步。对自身产品心中有数就是要求营销人员对客户所需求的、自己所营销产品的效能充分了解, 不但要了解其有利的方面, 为价格谈判加分。还要了解其不利的方面, 及时规避。还要了解产品的边际盈利点。
(二) 从结构中寻求价格的总体平衡
提高议价能力, 要打破不分客户、不分区域、不分时段、不顾客户需求简单统一的定价模式, 按照客户贡献度和风险以及业务性质差别化制定价格。商业银行在正常的经营中必然存在价格不等的交易行为, 只要能够达到赢利水平的综合平衡就能实现议价水平的不断提高。
1. 从不同客户之间寻找价格水平的综合平衡。
一般来说, 综合贡献度高, 需求弹性较大的客户, 议价能力较强, 有时候, 银行必须通过议价让步达成交易。但从这里流失的价格收益可以从需求弹性小、对银行依赖度高的客户那里寻找回来。对于较优质的大客户, 由于竞争激烈, 不降低价格无法赢得客户, 可以适度压缩价格。而对于中小客户或新兴市场客户, 银行就有较大的价格谈判优势, 可以弥补从大客户那里流失的价格利益。
2. 在同一客户不同经营期间寻找价格水平的综合平衡。
这就要求银行充分掌握客户的经营周期, 根据客户的经营周期动态实施议价措施。如果当期银行处于价格劣势地位, 而预期将来的价格谈判地位会向有利于自身的方向发展, 则可以通过契约的形式, 当期做出适度的价格让步换取远期的高额收益。
3. 通过产品组合追求综合价格平衡。
如果所有的产品都实行高位定价, 在实际工作中的可操作性较差, 如果根据客户的敏感度采取差别定价, 那么就有可能低定价的产品收益从高定价的产品中等到弥补, 即通过低定价产品吸引客户, 利用高定价产品获取收益。对于忠实度可塑的客户, 即使我们在一些产品上让度一些价格, 也可以通过其他产品增加价格来弥补, 来达到提高议价能力的目的。
(三) 通过产品创新提升议价能力
在金融营销过程中, 新产品的议价能力比较强, 同时新产品的经济附加值也相对较高, 客户接受价格的意愿较强。新产品的推出应注意几个问题:一是“快”, 新产品的推出必须快于同行业, 而且必须与客户需求一致;二是“准”, 新产品的推出必须以有效的市场需求为基础;三是“紧”, 产品的研发应有连贯性, 提高客户粘附度。
(四) 风险创造价格
价格水平与风险度成正比, 追求高议价水平, 商业银行需要有承受高风险的准备。价格与收益, 与风险呈正相关关系, 价格越高意味着收益越大, 而风险也必然较大。因此, 提高自身的风险承受能力, 银行仍可以获取高价格收益, 即收益覆盖风险。当然承受风险不等于盲目承担风险, 而是进行主动的风险经营, 通过风险经验创造收益。
(五) 健全议价水平的激励约束机制
在绩效考核和资源配置方面与议价水平联系, 议价水平较低于平均值的, 相应地扣减其绩效和资源分配, 而对于议价水平较高的则给以相应的奖励。
(六) 加强同业合作
对于规模较大、谈判水平较高的客户, 则应积极寻求同业合作, 如银团贷款, 提高整体议价能力。
参考文献
[1]徐晟.金融企业营销理论与实务[M].北京:清华大学出版社, 北京交通大学出版社, 2008
[2]唐晓飞, 周晓明.金融市场营销[M].北京:机械工业出版社, 2010