营销战术

营销战术（共11篇）

营销战术 篇1

1 研究意义

在11月12日零点, 2016天猫双十一全球狂欢节正式落下帷幕, 最终的交易额也正式揭晓。据阿里巴巴实时数据显示, 2016天猫双十一全球狂欢最终以1207亿元交易额拉下帷幕。

双十一消费者抢购大战无疑是一个非常成功的营销案例, 但市场营销并不是商品之间的简单竞争, 而是一种心理的无声较量。要想赢得营销的成功, 企业就必须从心理学角度入手, 研究理性消费者的心态。唯有运用心理战术这只看不见的手, 才能洞察消费者的想法、愿望与需求, 并牢牢把握住他们的购买动向。因此, 心理营销正在成为日益崛起的市场手段。在市场竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“捉摸”的今天, 其作用越发突显。

本文以双十一抢购大战为例, 运用文献研究法、调查问卷法、实地访谈法和观察法等定性研究方法, 利用消费者购买行为分析模型和理论框架, 分别对消费者的消费心理、购买行为以及商家采取的针对性营销策略进行深入剖析, 在理论上也具有一定的参考价值。

2 心理因素在消费行为上的影响

2.1 动机因素

动机是指引和维持个体的活动, 并使活动向某一目标的心理过程或内部动力。对消费者而言, 动机是基于需要的, 当一个人主观上感觉缺乏某种东西时, 需求便会在客观消费上反映出来。人的需求是无限的, 但一般情况下, 无论是现实需要还是潜在需要, 物质需要还是精神需要, 大都不会强烈到使人立即采取行动, 只有当某种需要达到一定的渴求程度时才被称为动机, 因此, 需要、动机、行为三者关系为:需要→动机→行为。

消费者的心理性消费动机是除生理需求动机 (人体赖以生存和繁衍的基本需求) 以外的动机, 它会受到人的认识、情感、意志等心理活动的影响。具体体现为: (1) 消费者的情绪或情感发生改变进而影响到购买动机; (2) 消费者会在对商品或服务进行对比、分析后产生的相应客观认识, 以此判断这种商品或服务是否能带来预想中的效用; (3) 消费者往往会根据过去的消费经历, 在感情上或经验上对某家商店, 或者品牌产生特殊的偏爱与强烈的信任, 而频繁、重复性地购买行为。

2.2 学习心理与态度因素

通过获得经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的行为方式就是学习。人的大部分行为都是后天通过对生活经验的总结和归纳得来的, 消费者自身的购买行为也是通过观察别人的消费行为和行为结果, 以及对周围提示物的认知来学习和改变的。通过学习积累的经验可以有效地刺激需求的产生, 而广告、新闻、价格变动、亲友的态度等都会影响消费者最终的购买行为。

这种后天的学习和认知在一定程度上会改变消费者对某一事物的所持有的评价与行为倾向, 形成态度。态度, 是习的心理状态, 兼具认知、情感和行动三种成分, 彼此之间相互关联并同时制约着消费者的消费偏好和消费行为。态度的强度通常用等级量表的位置来测量, 当对某一指向的倾向达到一定强度时, 就成了偏好。消费偏好是主观的, 也是一个相对概念, 引起偏好的感性因素多于理性因素, 并具有明显的个体差异。态度可能是简单明确的, 容易确认和保持, 也有可能是复杂的, 不太容易形成明确指向, 有时甚至会出现矛盾、冲突的现象。而复杂的态度需要从多方面考虑影响态度的因素, 比如知识、家庭和群体参照。同时, 态度与行为的一致性也会受到自身、情境、时间等因素的影响, 在特定背景下, 情境会制约态度与行为之间的相关性。研究表明, 由明确的、强硬的或通过直接经验取得的态度产生的消费偏好相对稳定, 也使态度和行为有较高的一致性。

2.3 消费者的情绪、个性与生活因素

情绪反映了人对客观世界中事物的体验, 消费情绪则指在产品使用和消费经历过程中的感受。消费者情绪又受到产品自身 (功能、价格、包装等) 、购物环境 (周围环境、商店设计、社会因素等) 以及营销者可控因素 (服务、广告、公益等) 等的影响。符合消费者需要的产品、舒适的购物环境能给消费者带来愉悦的情绪和积极的购物体验, 而公益、广告等活动可以在购买行为发生之前, 成为消费者的模拟学习对象, 引发其购买动机。但如果商家提供的是过度或者无关的宣传会弱化产品属性, 给消费者带来负面情绪, 削弱购买意愿。

个性是由个人在遗传、环境、学习等条件共同作用下形成的特殊反应方式, 会随着环境的变化和学习经历的累积而不断发展。个性与消费者的气质同样息息相关, 古希腊医生希波克拉特认为, 消费者气质可分为四类: (1) 胆汁质消费者:在消费过程中能迅速反应, 自我控制能力较差, 决策过程短但也容易冲动。 (2) 多血质消费者:反应迅速, 更愿意表达自己的需求, 也容易被影响。 (3) 粘液质消费者:稳重、沉默寡言、较为理智, 比起攀谈, 他们更愿意通过自己的观察来寻找商品, 最有可能出现重复购买信任的商品行为。 (4) 抑郁质消费者。这种气质使消费者敏感孤僻、对外界刺激略显迟钝, 不与他人沟通并且心存戒备。“体液说”并非绝对, 很少有人完全具备某种气质, 大多数消费者都是四种气质的混合体, 在购买行为中, 仅以某种气质为主, 同时也受其他三种的影响。

另外, 消费者的生活方式也在一定程度上改变着消费者的心理。从一个人的生活方式可以看出他如何花钱和分配时间, 以及当前生活环境首要的利益确认。因此, 对一群人的生活方式做研究不仅能够充分体现人们的经济水平, 也说明具有不同生活方式的消费者在消费意识、消费态度以及购买行为上存在差异。

3 在实际情况中影响消费者行为的因素

3.1 社会文化渗透

文化对消费者行为会产生广泛和深远的影响, 它代表一个社会群体的精神、物质、理智、感情的抽象综合体, 这些都是最基本的促成人们欲望和行为的元素。文化不仅影响人们面对繁多商品而产生不同的购买行为, 还作用于消费者信息搜集和价值判断, 达到一定程度就可改变个人购买决策的效果。

双十一本没有任何文化传统上的意义, 却在网络上突然兴起, 并且迅速成为一个全民抢购的购物节。每年十月底和十一月初都用各式各样的活动来“滚轮式”轰炸消费者, 激发潜在消费者的购买欲望, 形式上的盛大隆重让消费者充满仪式感。商家将大量信息强加给受众, 潜移默化地改变消费者的态度, 让它从传统物质层面消费逐渐转变为一种深入人心的观念。今日再谈双十一, 它已不再是简单字符, 而是象征着一种购物文化, 人们所消费的, 不再仅仅是商品本身, 而是消费这些商品所象征的某种社会文化意义、某种文化符号。

3.2 参照群体的影响

参照群体对个人的行为、态度、价值观等都有直接的影响, 它对消费者购买行为的影响, 主要表现在三个方面: (1) 参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。 (2) 由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向, 因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 (3) 参照群体促使人们行为趋于一致化, 从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。

实体店消费者的从众心理, 主要来自亲友介绍和其他顾客的口口相传, 而对于网购消费者, 这主要来源于人机交互的应用, 消费者可以根据网上商城商品的销量、评价、评分, 以及店铺的经营时间、商品描述、服务态度、物流速度指标与行业水平的差距。调查发现, 店铺的信誉度和商品评价显著地影响交易成功率, 而当一家店铺的评价和信誉明显优于其他商家时, 价格上的差异会被弱化。

3.3 购物环境与情境

在实体店的购物环境中, 值得关注的主要有商店的选址、布局、和商品陈列。处在主要商业圈、地区经济发达、区域规划合理的实体店曝光率高, 更接近购买力, 具有先天优势。商店的店名、室内外设计以及商品的陈列都能为店面加分。而网店主要考虑的是网络系统的可靠性和安全性、店铺网页的设计风格以及进入网站的方便可行性。据实地调查, 约45%的受访消费者反映双十一网上购物时出现店铺无法打开、链接异常、商品信息显示错误、订单无法支付等问题, 而且, 近30%担心当天支付存在潜在安全风险。类似的问题每次都会大规模出现, 打击了不少消费者的购物热情。

情境是与社会环境和物质环境有关的又独立于消费者和商品自身属性之外的系列因素的混合作用物。

(1) 信息获取情境。信息不对称可能导致虚假优惠现象。在刚过去的双十一中, 部分商家通过提前更改商品信息、捆绑销售等方式, 先虚抬价格再打折, 造成超低价的假象, 或者利用残次品填补库存空缺, 导致退货率增高, 降低了消费者的抢购信心。

(2) 购买情境。一些限时限量活动对地点、系统等客观因素有一定要求, 而各种第三方秒单软件也层出不穷, 抢单失败令消费者空欢喜一场, 多次抢单失败更容易产生负面情绪。

(3) 消费情境。消费情景涵盖的因素很多, 店内的物理环境、消费者购物时间的限制、拥挤和管理不善的物流情况都可能使消费者改变购物计划。

(4) 处置情境。消费者收到实物后或使用前后对物品的认知可能发生改观, 如果商家能够友好地倾听消费者的诉求并及时解决, 就是给消费者提供了良好的处置情境, 这会大大增加消费者的好感度, 增加再次购买的机会。

4 双十一针对消费者心理的营销策略

4.1 满足求廉心理, 巧选促销策略

求廉心理也叫求廉动机, 是以商品廉价实用为主导动机的购买动机, 当消费者有明确消费欲望, 但目前缺乏购买条件无法购买, 消费者就只存在潜在动机。就商品本身而言, 消费者也对它进行评估, 考虑它在同类商品中是否保持高性价比、商家及其竞争对手提供的优惠力度是否存在较大差异等。双十一的大量优惠活动正好满足了这种求廉心理, 使潜在动机转化为显现动机。

基于这种心理, 促销策略的选择能让不同消费者产生不同的价格感知。调查显示, 在众多促销手段中, 消费者更偏爱降价折扣和买赠形式, 这说明, 用不同的折扣手段给予同样的优惠力度, 这两种方式能给消费者带来更大的心理满足。而实际情况中, 网络商城也主要采用买赠和折扣。买赠是当顾客购买达到固定金额, 商家附赠商品、优惠券、现金红包等, 一般会限定使用期限。直接折扣是根据顾客购买的金额或数量达到一定水平, 商家再给予相应的价格折扣。然而, 从双十一当天的销售情况来看, 两种手段的叠加使用效果更佳:各大电商平台的活动商品的价格就比一周前低至几块到几十块不等, 天猫还打出“全场满299减20满399减30”、“优惠券可跨店使用”的标语, 并且联合独立店铺提供店铺专用红包和满减规则, 给人一种买到就是赚到的感觉。

4.2 满足求便心理, 调整商品周期

如果把从顾客开始收集商品信息到购买再到消费、抛弃或闲置的过程成为商品周期, 那么对任何商家来说, 消费真正使用的时间或者说商品在消费者手中的时间占整个商品周期的比例越大越好。也就意味着, 简化购买流程、减少配送时间、提高售后保障能很好地促进消费。

在实体店, 顾客可以触摸并且立即得到真实的商品, 和网购相比免去了配送时间, 但由于地理条件、商品种类等限制, 双十一在实体店抢购不如网购方便。而网络购物的安全性又是一大问题, 为了提供一个良好安全的购物环境, 电商平台应增加网络数字安全, 在交易系统中, 更是应该提供安全技术保障, 针对尤其引起网购消费者重视的资金安全和支付问题, 防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。

售后保障的结束才能表示所承诺的服务的完成, 它是商家与顾客积累感情的机会, 好的售后不仅能拉近与客户的距离、给产品增值, 同时也是一种软广告, 为维持和改善顾客源提供有效保障。售后的反应速度、服务态度和解决方式决定了它的质量好坏。特别在双十一的特殊时期, 巨大的客流量可能会让商家应接不暇, 顾客的诉求得不到及时回复和解决。因此, 商家必须提前完善售后系统, 对员工进行定期培训以满足特殊时期的特殊需求。

4.3 利用从众效应, 引导购买决策

营销要遵从社会认同原则, 社会认同表示人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动, 也就是从众效应。正因为人性的这一特点, 消费者可能本身并不需要某种商品, 但是看见这么多人争相购买, 态度通过潜意识的学习而改变, 会认为跟着买一定不会错。

不少商家早已学会利用人的这种天性, 由于B2C行业的特殊性, 产品和服务直接面向消费者, 通过网购方式比去实体店更容易受到从众心理的影响。电商为商家与顾客提供评价机制、问答体系, 阿里旺旺或预留专门服务热线, 都有利于其他顾客从多方面对产品进行综合评估, 减少购物风险。

人们是否随大流, 很大程度上取决于身边有同样倾向的人群的多少。改变团购商品的购买量也能改变人们对商品的态度。刚上市的新品很可能以尝鲜价或者团购的较低价格销售, 因为问世初期的可观销量会带来更多顾客。不论电影、书籍还是品牌, 在选择困难的时候, 人们都爱看排名, 消费者在购物时同样愿意参考目标商品在别人心目中的价值。商品排名帮助消费者省去了对复杂商品信息简化和特征提取的过程, 电商在商品陈列时会分类排序, 淘宝中提供分别按信用、价格、综合情况来排列的浏览顺序, 聚美也有按折扣高低排列的习惯。由于排名的可操控性, 商家可以定位消费者, 针对性地提高某项指标使排名靠前。

4.4 洞悉求新心理, 吸引消费者注意

消费者的求新心理是以商品的新颖奇特和时尚为主导动机的购买动机。这种动机是消费者个性的最大化体现, 每一个客户都不同程度地追求新异, 因此求新心理可以普遍利用。经营者除了要力求产品本身的功能、款式的创新之外, 还要从营销手段上寻求创新, 带来新鲜感, 在消费者内心达到“先入为主”的效果。

(1) 饥饿营销。为了满足消费者的好奇心, 商家故意制造一种“供不应求”的假象来迷惑消费者, 让消费者误以为这款商品很畅销, 不买就跟不上时尚。例如, 小米手机总是在正式发售后不久就开始限制手机销售量, 以达到调控供求关系的目的, 利用“得不到的永远在骚动”的心理, 维持稳定的售价和利润率, 同时也提高了产品附加值。正因如此, 才会出现发售当天10万台小米机在3小时内销售一空的景象。双十一期间, 不少商家, 尤其是服装行业, 在11月1日~11月10日这几天, 持续推出新品, 但是每件新品的库存都只有十几件导致很快脱销, 不久又更新库存信息继续销售, 但依然保持低库存量, 如此反复, 给消费者造成“机不可失, 时不再来”的错觉。

(2) 趣味营销。相比传统的硬性广告宣传和饥饿营销, 趣味营销不容易引起人们的反感, 反而能吸引一定的关注度和参与度, 这有利于商家在顾客参与体验的过程中达到营销目的。它又可细分为单向营销、互动营销。其中, 阿里巴巴为与湖南卫视联合举办的2015天猫双十一晚会就属于单向营销, 它将购物与文娱节目结合, 为双十一制造噱头。而在互动营销中, 商家和消费者会共同参加到活动中来, 如“玩游戏/扫码抽奖”、“砍价”、“淘分享”、“购买送积分”等。由于人乐于分享的特性, 这让人们在享受趣味的同时, 也可以满足社交需求。

参考文献

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营销战术 篇2

如此高的转播率和收视率，对于企业届而言，这将是一个瞬间能让企业品牌路人皆知的机会，焉能错过？但是昂贵的入门费用又将绝大多数企业屏蔽在奥运会之外，而其霸道的独享策略使得每一个行业只能有一名赞助商赞助此事，这就使得大多数企业无缘于这场盛宴，不用说喝点汤，就是闻闻味道甚至都不可能。可是面对这么一场天赐的品牌传播机会倘若毫不作为岂不是又辜负了上天安排的这么一场“幸事”？

时代在前进和发展，倘若说过去的奥运会我们无法染指，但是随着科技发达的今天，尤其是网络日新月异的今天，企业还是有策略和方法来跟这场盛宴沾点光的。

为了更好滴帮助企业利用好这次奥运会的机会，我仅将奥运分为三个阶段，即奥运前的“积云”阶段，奥运中的“下雨”阶段，奥运后的“接水”三个阶段。这三个阶段是为了能让企业明白，奥运会营销不仅仅是聚焦在奥运会活动中的那么短短的一个月时间，更重要的是奥运前的酝酿造势，和奥运后的收获阶段，提醒企业在充分利用每一个阶段出现机会的同时，也要结合各自的资源去实施力所能及的营销活动。

一、奥运前，厉兵秣马，未雨绸缪，蜻蜓点水荡幽湖

很多企业容易犯的认知误区在于片面地以为奥运营销只有在奥运会开始的那一段时间才有效果，这种功利性会误导企业将资源聚焦在那一段不眠之夜，看似有道理，但最大的关键在于，当这种认知成为业界的一种默契和共识的时候，此时的所有媒体资源也将水涨船高，且不说营销的效果大打折扣，即便是费用也可能支撑不起。所以，我认为奥运营销首先应在奥运之前打响，充分利用消费者对于奥运期盼之心而搞点动作，唤起消费者认知上的觉醒。

第一招，基于品牌联盟的“傍大款”策略。

这招式听其名似乎很粗俗，甚至有的企业家觉得自己的品牌似乎不至于沦落到这个地步，心理未必认同。但我想提及的是，对于品牌这个东西而言，消费者的视角是由外而内的，企业的视角是由内而外的。可能企业自己对于其品牌甚是了解，爱若掌上明珠，即便讲上一天也讲不完这个品牌故事。但从消费者的眼光来看，可能的结果就是连听说都没听说过过！这就是两者认知上的错位。在信息极其繁杂的今天，倘若不注重品牌知名度的传播，即便是再香醇的美酒也怕幽深的巷子。所以，一个品牌好坏的第一个指标就是看其“知名度”的高低，我们所要的就是品牌要让消费者所知。

首先，基于产业链的傍大款策略。这个策略主要应用在对于那些可能成为奥运会赞助商的企业所在的行业是有效的。因为奥运会赞助商的苛刻条件就在于原则上每一个行业只能有一个企业成为唯一地赞助商，哪怕你有再多的钱也未必会成为赞助伙伴，这样就将大多数企业屏蔽在奥运之外。既然如此，那么就要找到这个可能成为赞助商的企业，我称之为“找到千里马”的过程。然后，通过战略合作的方式和这个企业绑定。只要形成战略合作，那么一个鲜明的主题呼之欲出，“我是和奥运会赞助商合作的企业”就成为那些合作企业利用奥运会进行企业宣传的不二法门。这样就意味着，一个家电行业的奥运赞助厂商其上游原材料供应商以及其下游的所有服务性企业都可以因这个赞助商而间接参与到奥运营销中来。

其次，基于跨行业的“门当户对式”傍大款策略。基于竞争，同业间联合品牌这种情况是即为罕见的，唯有通过跨行业间的合作来实现品牌傍大款策略，这种合作的利基点在于两个品牌间的功能性互补，二者合则强强联合，更加有市场信服力，这样两个企业通过彼此间渠道的不同，传播途径的不同，实现彼此间消费者信息共享，得到品牌的额外溢价，提高其知名度。这中合作的方式有个前提就是这两个企业在各自领域中均有一定的知名度，否则很难达成联姻，用通俗的话来说要 “门当户对”才行。

最后，基于“沾亲带故”式傍大款策略。这种方式具有典型的中国特色，是由中国文化特点决定的，是介于规则边缘的一种策略方式，既非违规，又非正统，但却又是现实生活中屡见不鲜的一种存在方式，

这就好比喻是刘姥姥进了大观园后，她可以跟所有的街坊邻居和亲属都传播一个观点，就是“俺也曾进过大观园”这个事实，刘姥姥原本和大观园没有丝毫关系，但就因为她进了这个大观园，所以通过她不断地传播大观园是如何如何的信息，而她周围的群体也因为她的不断传播因艳羡、钦佩之中慢慢讲刘姥姥和大观园形成了有效关联，于是刘姥姥似乎也是一个了不起的人物这个意识就传达到她的周围人群中去，无形中提高了她的知名度。

傍大款模式是奥运营销资源的稀缺性而造成的一种独特招式和手段，方法不一而足，其总体思想是凡是能和奥运沾上关系的就要主动去沾，哪怕奥运营销不能让我们吃肉，不能让我们喝汤，甚至不能让我们闻味，那么让我们说道说道议论议论总可以吧？而其中关键点在于，你要找到一个谈资。有了这个谈资，才能使得后期的策略和方法有的放矢。

第二招，基于消费者“向善之心”的情感策略

“没有什么能够阻挡，我们对于奥运的向往”这是全体老百姓的心声，也是奥运的宗旨体现。奥运是阳光的是积极向上的也是一种正向的力量，这种正向的力量是消费者所热衷的，这就是奥运营销杠杆的一个重要支点。

经济学假设消费者是理性的，而本人的观点一致认为消费者的感性远大于理性，其对于感性的追逐是没有止境的，这是所有营销人应该注重的核心点，关键问题在于我们如何发现和找到这个核心点。消费者的公益之心是永远的道德标杆和人性良知，从此切入和奥运事件联系在一起就在消费者心智模式中构成了奥运积极一面和生活公益的一面合二为一的趋势。因为，在消费者心目中，这都是一件“善事”和“美事”，每一个国人都应该做的，哪怕是作作秀，走走过程。

1）、基于生活方式的绿色环保策略。随着人类生活环境的恶化，绿色环保已经成为妇孺皆知的主流思想，甚至在广阔的三四级市场中的农民兄弟都深知这种思想。典型案例就是农夫山泉的“一分钱”长期公益性品牌操作案例，农夫山泉在每一瓶矿泉水的瓶贴上都写了一条公示，大意为“消费者每喝一瓶水，企业都将为绿色基金组织捐献一分钱”的意思。

这个案例看似和奥运无关，但因其传播核心思想是基于绿色环保的传播点，这个传播点和绿色奥运的时代主题遥相呼应，既能在奥运会密集时期通过专门的主题活动来和奥运会遥相呼应，也能在奥运会结束后作为一项品牌战略长久持续下去，强化消费者认知和共识，逐渐形成品牌核心诉求。

受此案例引发，在奥运会之前，山东某矿泉水企业就是采用类似的思路操作了 “喝绿X纯净水，迎绿色奥运，捐绿色树苗。” 的主题活动，在当地引起相当大的反响，瞬间为消费者所知。

2）、基于道德的人心营销策略。央视每年都有感动中国的评奖节目，这个节目本身就是扬善，每次看这个节目都忍不住目光婆娑，无他，只因这些善良而又普通的中国草根阶层，以其质朴之心做的善事打动了千万个观众，向善之心，人皆有之。因此，巧妙在消费者在追求善和奥运搭建一个桥梁，嫁接企业品牌，形成消费者心中共鸣是一种极其有效的大杀器，认为这种策略和方法拨动的是消费者那根敏感的神经，消费者易记难忘。

典型的案例是一家位于县城的小企业，他们的主要产品是润肤霜，为了和奥运搭上边，在全国热火朝天举行火炬传递的过程中，他们策划了一场“我给亲娘洗次脚，远胜奥运跑一跑”的活动。虽然看似有些诙谐，但通过这次洗脚活动，使得他们的产品瞬间在当地引起热议，品牌因此受益匪浅。

3）、基于公益活动的营销策划。当今社会，所有的国内消费者都面临养老、医疗、教育三大问题的困扰。每一个视角都是一片大文章，都能撬动消费者的内心共鸣。公益事业营销活动是一种无论怎么做都绝对没有错的公益活动方式，对于品牌而言只有增值没有贬值。所以，也是企业在思考如何借奥运之东风和企业品牌形成关联的有效方式之一，需引起企业主的重视，这些案例也很多，因篇幅所限，在此不做案例阐述。

网络营销，战略还是战术 篇3

从上述数据我们可以得出两个基本结论：第一，汽车厂家越来越重视网络营销，投入也逐年加大；第二，在汽车厂家的营销工作中，网络营销并不是最核心的工作，还只是传统营销手段的一种有益补充。说到底，绝大部分汽车厂家仍把网络营销当作一种营销战术，而不是一种营销战略。

把网络营销当作一种战术，在营销操作层面会带来一系列困惑：首先，营销部门没有设立专门针对互联网营销的科室，负责传统媒体广告投放和公关的人同时也负责互联网，由于互联网过于庞杂，工作业绩很难表现出来，这些人在实际工作中会有意无意地倾向传统媒体，令网络营销更加边缘化；其次，由于传统媒体广告投放工作相对简单，同时有各种所谓的阅读率、千人成本等数据支撑，投放广告不容易受到指责，而互联网广告效果很难评估，所以明知道传统媒体广告效果在下降，厂家还是把绝大部分广告资源投入传统媒体；最后，由于网络营销得不到厂家整体资源（广告公关、经销商）的支持，一些网络营销行动往往得不到线下活动的支持，这样往往导致“网上闹翻天，展厅冷清清”的结果，达不到预期的销售目标。

网络营销战术化的根本原因在于许多汽车厂家把互联网仅仅看成一种媒体，所以开展网络营销时仅仅看重的是它的信息传播功能。有的厂家虽然也在发挥网络互动功能方面做过一些有益的尝试，比如通过网络进行代言人选拔、车名及广告歌曲征集，发布一些好玩搞笑的视频进行“病毒营销”，在网络游戏中嵌入自己的汽车，等等，但这些活动基本上都只是在短期内、在部分门户网站上产生了一些影响，很难发展成为行业性的大事件。

而现实的情况是，互联网对中国汽车营销的影响越来越大，这主要表现为两点：一是互联网已经超越传统媒体，成为中国消费者获取汽车资讯的重要渠道之一；二是越来越多的消费者选择在网上而不是在展厅，通过参与论坛讨论、玩游戏、看视频等形式来进行品牌体验。换句话说，互联网已经不仅仅是一种媒体，更是一个有效的营销资源整合平台，这个平台整合了各种媒体的优势资源，具有信息传播、品牌构建、企业公关、广告发布、消费者关系、电子商务等多重功能，在厂家、经销商和消费者之间建立紧密而稳定的互动关系，这正是汽车营销的终极目的。

所以，汽车厂家必须从营销资源整合平台的战略高度来认识互联网，在此基础上开展网络营销工作。首先，要组建专门的网络营销策略和执行团队，加大网络营销的费用预算；其次，重新制订科学的媒体传播效果评估标准，充分发挥传统媒体和网络媒体的优势，取长补短，形成传播合力；最后，重点发挥网络媒体的互动功能，通过创新手法增强网友与品牌之间的互动，并实现线上传播与线下活动的有机结合，扩大活动的影响。

营销战术 篇4

航线销售, 是任何一个航空企业的大事, 这一重要领域关系到公司的发展, 其深刻的道理影响到公司的存亡, 所以, 对航班销售应该进行认真的研究和考察。事实上, 业内也常有类似的说法———“航空公司的战略主要是它的市场营销战略”, 销售工作的重要性可见一斑。从字面意义来看, 销售是营销和售卖两个行为的组合, 为实现企业产品或服务成功售卖, 同时带来盈利这一目标, 营销过程必然会涉及三个层面———与竞争对手的交锋、培养和疏通销售渠道、建立良好而稳定的终端客户关系。

一、航空公司VS共飞公司, 迂直兼用

市场的开放性和多元化使得当今任何一家航空公司已无绝对优势可言, 告别了旅客“一票难求”的光辉岁月, 在经营的各条航线上, 或多或少都“遭遇”着多家共飞公司的竞争和挑战。无论是“两军对峙”抑或“多边作战”, 均须熟谙其中的用兵之法, 遣兵之道, 才能获得最后的胜利。

第一, 知己知彼, 百战不殆;不知己, 不知彼, 每战必殆———实事求实, 多作实地调查研究, 摸清敌我双方情况, 才能掌握战争规律, 若单凭主观臆断, 贸然兴兵, 必定导致危险。

航线销售之初, 充分了解敌我双方的竞争实力———双方航线的航班时刻、机型配置、舱位管理、价格设置、市场性质等基本情况, 明确该航线上各自的优劣势, 长期稳定的航班号、时刻、周期、航班执行率是保持优势的前提所在, 根据航班订座情况了解双方航班在特定的时期内的订座水平, 对该航线的市场情况有充分的了解和掌控能力, 也从心理上能对下个周期的销售进行预测和把握。

在操作过程中“以我之短者, 暴而抗之, 我之长者, 阴而养之 (宋·苏洵《嘉佑集-心术》) ”, 意思是, 双方各有长短, 如果我军的长处, 我拿出来发挥它, 但敌军不与我较量;我军的短处, 我掩藏起来搁置一边, 而敌军却偏要与我较量, 怎么办呢?有效的办法是, 我军的短处, 我把它显眼地暴露出来, 使敌军疑虑而退却;我军的长处, 我暗中藏起保护起来, 让敌军轻率大意而落入我的圈套。这就是在知己知彼的前提下, 善用长处及短处的策略。

第二, 夫兵形象水, 水之行, 避高而趋下;兵之形, 避实而击虚, 出其所不趋———水的流动规律避开高处流向低处, 作战的规律是避开强势击其虚弱。

此乃兵家侧翼进攻和迂回战术的集中体现。作为航空公司而言, 首先, 侧翼进攻是率先向共飞公司忽视的市场或客户展开进攻, 且功则必取。利用自身优势, 开展“接触营销”, 通过提供各种个性化的增值服务, 逐渐培养起客户的, 企业认知度和忠诚度。其次, 迂回攻击是一种间接的进攻方式, 不去模仿其他共飞公司的产品而加入到耗时耗力的正面战场, 而是采用“蛙跳式策略”跃入新领域, 开发新产品, 继而“出其所不趋”, 培养有自身优势的新战场后再向对手发起进攻。这一战术主要体现在不盲目跟进降价, 不模仿其他公司的促销手段, 而是根据市场特点, 结合航班运行成本制定出合适的价格, 根据市场需要, 开发出合适的产品, 通过合适的销售技巧和手段, 在合适的时间, 把座位卖给合适的人。

第三, 军争之难者, 以迂为直, 以患为利———在争夺制胜条件的过程中, 没有比战争打响之前已抢先争取到有利时机、有利地势更困难的了, 需要通过迂回曲折的途径, 达到径直的目的, 化不利为有利。

新入者有一个共同特征———目标明确, 积蓄力量, 静待羽翼丰满后大干一场。“击敌半渡, 可获全胜”, 正是追求这样的一种作战时机, 这时候应有快速的市场反映能力和应对措施, 抓住“半渡”时机部署完毕率先出击, 将可行性的策略抓紧上马, 便可取得有利先机, 挫其锐气, 化不利为有利。

第四, 上兵伐谋, 不战而屈人之兵, 善之善者也———以谋取胜, 不需经过交战而使对方臣服, 才算得上最高明的用兵者。

随着经济发展的需要, 在与共飞公司的交锋中, “竟合”逐渐取代了以往利益上绝对对立的恶性竞争, 双方都已意识到合作式的竞争才是实现双赢的最好途径。以国内销售旺季“价格战”为例, 虽然短时期内还继续存在, 但合作双方都已达成了随意降低价格, 只会损失全行业利润, 破坏市场秩序这一共识, 并开始进行主动运价协调、代码共享业务等多种形式的合作。但值得一提的是, 在合作过程中, 需要尽量把握主动, 而不是让对方左右自己, 是谓“故善动敌者, 形之, 敌必从之”。

二、航空公司VS代理人, 伐交胜敌

在商品流通企业供应链一体化的营销体系中, 作为航空产品的下游经销商, 代理人每天都能接触到终端客户, 第一时间掌握客户需求和市场资讯, 且自身已经培养了丰富的旅游客源及稳定的顾客群。作为产品供应链上的重要渠道, 航空公司如何与之实现资源共享, 不断挖掘市场潜力?如何培养“代理忠诚度”, 建立互惠稳定的供销关系?如何加强渠道营销, 提高市场控制能力?

第一, 上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城———用兵的上策是以谋取胜, 其次是外交取胜, 争取和分化敌人, 再次才是以兵克敌, 决胜战场, 最下策是攻打敌人的城池。

“伐交”就是运用外交手段, 以达到“不战而屈人之兵”的理想目标。《兵法》将外交活动提高到全胜战略的高度, 是位置仅次于“伐谋”而高于“伐兵”和“攻城”的战略手段。在市场营销中, “伐交”突破了字面的生硬, 已被巧妙地转化为“关系营销”、“接触营销”, 即通过与合作方的接触寻找双方的利益共同点, 并运用各种方法, 得到对方的支持, 以达到预期的双赢效果。

建立合作关系。应将过去单一的对代理人集中管理思想过渡到与代理人客户关系的建立和培养上, 即更强调主动性、服务性与支持性。定期对代理人进行客户走访, 保持与代理人的沟通与互动, 强化建立起来的这种关系, 以增进互信和了解。在与代理人进行沟通过程中, 推介航空产品, 通过代理人将公司的航空产品和特色服务信息快速地传递到目标市场。通过信息交流, 能够做到掌握市场信息准、应对市场变化反映速度快、价格政策灵活, 还可以通过其反映的问题来具体了解某航线上的主要乘客群, 该航线上主要竞争对手的销售情况、旅客对其公司的满意程度、潜在的市场需求等信息, 最终实现与代理人的资源共享, 利润捆绑。

第二, 是故屈诸侯者之害, 趋诸侯者以利———若想迫使别国屈服, 就必须让这个国家知道, 如果不屈从我方, 就会对他们有什么样的害处;若想驱使别国为我们工作, 就必须舍得给他们一些实际而优惠的利益。

强化合作关系。航空公司与代理人的合作中, 毫无疑问地, 利润是连接双方的纽带。根据民航局的相关规定, 航空企业可以根据自身经营情况、航线特点及代理人销售情况同代理人签订销售代理协议。这对于培养和强化与代理人客户关系来说将是一个契机———根据公司经营情况和航线在本地区的市场特点 (倾向于商务、休闲或其他) , 航线销售人员结合航线的变动成本和固定成本核算出该航线的期望利润, 制定梯度奖励方案对代理人销售业绩定期进行评估考核, 每月或者每季对代理人进行星级考评, 根据考评结果进行不同程度的奖励, 同时参考上期标准, 结合市场走向制定出下阶段的销售任务, 并逐步使该标准合理化。通过奖励政策, 培养一批忠实的核心代理人, 完善航空公司的代销网络。

为培养客户信任度, 提高“代理忠诚度”, 还应考虑对核心代理人提供航空市场淡旺季的销售支持;或提供有别于非核心代理的优惠政策、专业知识、技术协助等等。同时, 对非核心代理实行销售权限的限制, 明确“利害”关系。

三、航空公司VS终端客户, “仁”与“智”的服务观念

航空公司的终端客户狭义上主要是指常旅客和常企业。二者都是航空市场激烈竞争的产物, 客源基本上是由公商务客人构成, 作为非价格敏感性旅客, 他们习惯于选择航空运输的方式, 并注重航班计划 (主要包括时刻、机型、航班周期) 、服务品质、改乘机会等附加价值, 他们通常对自己所选择的企业具有高度的满意和信任, 一旦选择就不会轻易改变。因此, 在这类客户中树立良好的企业品牌形象并基于对客户信息的了解而提供个人化的服务是客户关系工作的重点。并且, 作为开放的市场, 应该避免与其他竞争对手服务的同质化, 要做到不断地了解客户的需求, 站在客户的角度去考虑问题, 注重服务细节, 从而最大可能地挖掘该类旅客的“含金量”, 以获得长期稳定的收益, 全面提升企业的竞争力。航空公司作为服务性行业, “仁”是仁爱, 是耐心, 是温循周到, “智”是智慧, 是应变, 是创新。二者缺一不可。

第一, 人之为人, 独在此心———心指“仁爱之心”;相守数年, 以争一日之胜———敌我双方对峙数年之久, 无非是为了决胜于一旦, 强调了忍耐力的重要性。

在客户服务中, 从了解到的客户价值, 客户需求, 来提供个性化的服务, 促成有效销售, 这一流程环环相扣。整个流程中客服人员必须体现“仁”的核心思想———细心、爱心、耐心, 将客户看作朋友、家人对待, 使服务意识成为一种习惯。客户关系管理部门为每位客户建立个人档案和用户数据库, 将客户的详细资料和客户反馈信息录入到数据库中, 并据此分析归纳出客户出行或消费的趋势, 订购票的方式和习惯, 及对客户服务的意见和建议, 根据客户贡献率制定出奖励政策, 创造出顾客能够切实感受到的价值。根据所建立的客户档案及历史出行数据统计核算客户过去价值、预计未来价值和潜在价值。了解客户每次购买行为背后的驱动因素, 最大可能地解决客户的需求。

第二, 能以上智为间者, 必成大功———国家能使用高超智慧的人从事安全工作, 必定能建立非凡的功业;此“智”应该涵阔了情感智慧、有创新意识、较强的应变能力等特质。

智慧, 通常是指一种理性的判断能力。而在客户关系管理中, 管理心理学将情感交流也纳入到了智慧的范畴。首先, 在原来基础上增添了与客户间相互沟通、感情互动的色彩。通过交流, 了解客户需要什么, 顾客的需要就是企业的利润增长点。其次, 作为开放的市场, 避免与竞争对手服务的同质化, 创新思维犹显重要, 通过设计个性化的服务来激发客户的潜在价值。最后, 要具备快速的应变能力, 最大程度上降低人为因素导致的客户流失, 提高交易次数和交易价值。

客户关系中融会贯通“仁智”思想, 是培养、发展、保持可获利中断客户的策略和有效方法, 它的本质就在于对不同价值客户实行人性化、差异化管理。企业只有秉承“以客户为中心”的“仁智”管理理念, 以此进行有效的销售、服务和市场营销流程, 才能为公司带来长足的发展和持续的竞争优势。

古人云:“半部《论语》治天下。”其实, 永远没有绝对有效的方法, 只有驱动方法的策略思想才是永恒的治理法则。《孙子兵法》所蕴涵的思想智慧之博大精深, 内容之包罗万象, 远不是能够在这里一一罗列出来的, 本文仅只是采撷部分与现实工作相结合, 纯属抛砖引玉, 概然纵论, 希望能对销售工作有点滴帮助。

摘要：一直以来, 有着“百代谈兵之祖”美誉的《孙子兵法》蜚声海外, 它不仅是一本兵学圣典, 也被管理学广泛地运用于营销领域。商场和战场虽然看似有着本质的区别, 但身处于当今风云变幻的市场竞争环境中, 时时处处都能感受到商战就是一场没有硝烟的战斗。因此, 诞生于2500多年前的《孙子兵法》所论及的战略谋划, 在日常销售工作中也有着极强的指导意义。当前, 随着全球民航业的飞速发展, 竞争也日趋严酷和激烈, 航空公司如何在多舛的市场环境中求生存、谋发展?如何借鉴先哲的智慧和经验, 在航线销售中获取先机、求得实效?如何在与竞争对手的博弈中出奇制胜, 赢得“攻城掠地”之势?文章结合《孙子兵法》的思想智慧, 将之浸润于航线销售工作中, 概括论述航线销售的谋略和战术技巧, 目的在于“投石问路”, 借助智者的牙慧, 对航空公司销售工作有所帮助。

关键词：竞争,合作,策略,仁智思想

参考文献

[1]、陈宇.孙子兵法精读[M].当代出版社, 2008.

药企营销八大战术制胜！ 篇5

十七大以后，国家关于医药行业的新政策相继出台，医药行业日趋规范化，在打击医药购销领域商业贿赂、实施新药审批机制变革等政策环境下，国内医药行业研发和销售模式面临巨大转变。

一、进军OTC市场

我国是制药大国，但还不是一个制药强国，在新药研发门槛抬高、专利保护日趋完善的情况下，我国药品生产企业必须面对这样一个现实：适应国际规则，根据市场多层次需要，加大创新力度，否则将有可能被淘汰出局。

从生产能力看，我国药品生产能力非常强：制剂加工能力世界第一；原料药产量全球第二，占整个国际原料药市场贸易量的25％；几大类化学药物产量，尤其是抗生素、维生素C等居世界第一位。但在研发领域，生产的药品自主知识产权不足、产品趋同现象严重，一种仿制药可以有几十家企业同时生产，加剧了市场混乱、资金不足和创新率低的恶性循环。

近来，我国非处方药市场异常活跃，无论这是自我药疗的大势所趋，还是法规政策的导向所引，OTC绝对是块让药企眼馋的肥肉。

全球医药大鳄们的市场嗅觉十分灵敏，国内诱人的OTC大餐早已纳入它们捕猎的计划，各色OTC攻略在我国频频发动。早期进入的中美史克、西安杨森，上海施贵宝等早已捷足先登，感康、达克宁、施尔康等OTC药在国内已是妇孺皆知。罗氏将中国纳入OTC全球10大核心国家之一，辉瑞、拜耳、德国马博士等进军OTC，据蓝哥智洋掌握到的资料显示，西安杨森的OTC已占据整个业务板块的64%，而在未来的5-6年内，中美史克甚至将完全转变为纯OTC企业。由此可见，众多药企进军OTC是大势所趋。

从近年的市场形势看，以面向第一终端医药为主的处方药推广让企业感觉到越来越难了，营销渠道变窄，营销方式备受限制。先是处方药不得在大众媒体上做广告，然后是各地陆续开展的药品集中招标采购，继而又碰到医保目录“门槛”，接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的处方药必须凭医生处方购买。。。。。。医保品种连年增多，在医院的药品销售竞争也在加剧。对此，一直以原料药，处方药作为经营主业的新华制药，原本对OTC毫无涉及，如今开始进入OTC感冒药市场。民生药业在21金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。

二、进军农村市场

底，尽管备受瞩目的医改方案至今尚未亮相，但是随着新型农村合作医疗的全面铺开、城镇居民基本医疗保险开始试点、社区医疗机构收支两条线试点改革等一系列政策的出台，以往根底薄弱的基层医疗卫生服务体系开始慢慢形成。

当前，不少大中型药企已将目光投向了基层医药市场。去年至今，鲁抗、天士力、上海和记黄埔、双鹤等药企对基层医药市场展开了攻势。通过培训乡卫生院院长、社区医生、开辟营销网络等模式，药企在农村、社区医疗机构中树立了自己的企业品牌，并博得了头彩。

以北京双鹤药业为例，该公司长期以来主要聚焦三大普药――大输液、心脑血管用药、内分泌用药。据了解，三大核心业务收入占产品收入的比重就达到76.63％，同时，该公司的产品价格话语权不断增强，主导产品降压0号从城市到第三终端都是消费者首选的品牌产品。在今年下半年医院“一品两规”的招标中，北京双鹤在北京市场成为国内唯一的大输液供应商。可以说，在逐步推行的医药改革中，北京双鹤盈利能力提高，第三终端的市场份额增长潜力放大。

而在山东，鲁抗医药股份有限公司早在前两年就关注该第三终端的市场开发。鲁抗产品主要以青霉素制剂、普药为主，面向人群集中于中低端消费者，而从去年开始，鲁抗医药就将社区医院和乡村医疗机构作为重点营销区域。据介绍，自去年启动第三级终端销售的模式，鲁抗医药面向基层医药市场取得了可喜的业绩，青霉素等制剂的销售快速增长了40.3％，预计明年还将继续保持增长的势头。据悉，鲁抗还要创新产品供应模式，建立基层医生、医学只是培训为特征的体系，保障基层药品供应体制的健康发展。

在未来几年，“新型农村合作医疗”工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场，是摆在企业面前的一道难题，

如果被动等待，只会丧失更大的机会。世界商业巨头沃尔玛创始人萨母・沃尔顿讲过一句话：如果每个人都在走老路，而您选择一条不同的路，就可能有绝好的机会。近几年，众多药企把进军农村市场看成是新的经济增长点，他们想借此规避打拼价格的一味血腥撕杀，而提早进入尚待开掘的广阔市场。比如华南药业与国家有关部门合作推进县乡医生的培训、开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单页、农村集市集中展示等活动增加强化广告的落地效果。使普药销售上了一个新的台阶。此外，包括东盛科技的“南泥湾行动” 、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端农村市场的征途中寻找到了一片蓝海。

现在，农村药品市场，由于丰厚的奶酪效应，没有企业不为心动，生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。很显然，如今的情况是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗？

三、渠道通路战术

现在，随着医改的不断深入，医药流通领域势必受到越来越大的影响。将产品推向下级经销商的传统销售模式和渠道模式早已不能适应瞬息万变的市场，各商家对第三终端市场的抢夺日渐激烈，“战火纷飞”的医药市场，医药企业不得不更加重视渠道模式的建设。

面对众多的渠道形式，医药企业在市场竞争的渠道战术体系上要紧紧围绕着多、深、专的核心展开。“多”就是要求渠道形式多样，尽可能形成一个立体交叉、相互促动的渠道体系，而不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里；“深”就是要求在企业进行的销售渠道中，都能够深入到终端、深入到消费群体之中，能够深入地与产品销售者、购买者产生直接的互动关系和良好的沟通关系；“专”就是企业一定要在一个或数个渠道中占有优势地位，在一个或数个渠道竞争中拥有强大的力量。

就拿药企十分热衷的渠道扁平化来说，直供对厂家来说有两大好处，一是终端比批发企业的消化能力更强，二是厂家能够及时、准确地从药店得到产品的反馈信息，迅速作出反应和调整。渠道的扁平化是一种趋势，这种趋势将改变流通格局，演绎出新的合作模式，因此在直供的过程中，连锁药店又提出希望得到厂家更贴心的服务。

虽然所有的药店都直供不太现实，但是企业会选出优势客户尤其是百强连锁进行直供和一对一的服务。发挥品牌的优势，开发新的系列产品或二三线品种，充分利用药店的渠道资源开拓市场――在零售终端力量越来越强的背景下，越来越多的品牌药厂家正朝着这个方向努力。比如此前有不少外资企业已经与连锁开始做起专柜、店中店，我们的企业可以借鉴，但是专柜里陈列的不仅是产品，也有产品文化的东西。

这方面，我们可以举个其它行业的例子予以说明：比如金丝猴奶糖摆进药店和好记星进驻新华书店就非常独特。金丝猴食品对药店这一特殊分销渠道做出深入分析后，认为有四点理由可以尝试：第一、大凡用药之人，常见口中乏味，尤以吃中药者为甚，多有药后吃糖解味的习惯；第二、药店的人流量较稳定，进驻药店可进一步提高产品的曝光旅，形成更多的销售机会；第三、因无竞品陈列左右，可确保产品能够得到最佳展示，形成视觉冲击，让顾客瞬间产生购买的冲动；第四、对药店而言则在不挤占药品陈列空间的同时，多了一个额外的利润来源。

通过在新华书店设立专柜，好记星在这个特殊的场所没有任何竞品的拦截，而由于购买图书的人大多有英文学习和深造的需求，好记星恰好在对于的地方找到了对的人，因此实践证明该渠道策略非常奏效。

现在，大量个体经销商的存在，导致了医药市场整个渠道的复杂化和层次的多样化，而低效率的渠道管理，使得渠道的作用明显下降。同时，受医药生产厂家“销售唯量论”的影响，经销商们为获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品的销售，只求薄利多销，贪图眼前小利，不顾后果，竞相窜货。更有甚者，在自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户。这些经销商置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序。医药行业激烈的竞争以及大量同质化产品涌入市场，也造成经销商“度日艰难”的处境。竞争导致的最直接的结果是：终端成本加大，终端日益成为企业必争之地。此时，夹在企业和终端之间的经销商似乎成了企业的负担，一些企业开始绕过经销商直接掌控终端。

弱势营销:战略隐藏于战术之中 篇6

《隆中对》可以算得上诸葛亮给刘备制订的战略，如果诸葛亮出山伊始就把其战略昭告天下，那么，《隆中对》中所提出的战略多半实现不了。

试想，如果孙权知道了刘备的战略，还会把荆州借给刘备吗？如果刘璋知道了刘备进川的目的是三分天下，还会开门欢迎刘备吗？

刘备有理想，但没战略。刘备的理想是“光复汉室”，为了掩盖他的理想，他必须让曹操感觉他“胸无大志”，韬光养晦地去“种菜”。

诸葛亮有战略，并且懂得以一系列的战术措施实现战略。从单个战术上不一定能看出诸葛亮的战略，但把一系列战术串起来，战略轮廓清晰可见。为了实现战略，既可以孙刘“异姓结盟”，也可以与刘璋“同门相残”，战略渗透到骨子。而刘备为了“兄弟情义”，可以置理想与战略于不顾，骨子里就没有战略。

从后往前看，成功的企业都有战略。

从前往后看，有战略的企业不一定都成功了。

一介书生，没有领兵打仗的经历，突然拿出个《隆中对》，多数人可能不信。宏伟的战略如果没有强大的实力做后盾，可能只是笑谈。

曹操在打败袁绍之前，没多少人看好他，曹操阵营暗通袁绍者不在少数。所以，如果曹操拿出一个宏大的战略，可能连曹操的很多部下都不信。

袁绍没被打败之前，无论他制订什么样的战略都有人信，因为他有这样的实力。然而，一场败仗就足以打个颠倒。

弱势企业的战略与强势企业的战略遵循不同的逻辑。

强势企业的战略可以“昭告天下”，并且根据战略制订战术。

弱势企业的战略是隐性战略，不仅不能“昭告天下”，还要尽可能伪装起来，隐藏得深一点。

以我在大企业的经历看，强势企业不怕弱势企业示强，就怕弱势企业示弱。

只要弱势企业示强，强势企业就以其为对手。只要弱势企业成为强势企业的对手，那么弱势企业的结局可以想象。

强者，是弱者生存环境最重要的要素之一。

强者越关注，弱者的生存环境越恶劣。

表面的示弱，恰恰是隐性的示强。

韬光养晦、卧薪尝胆，一定隐藏着一个不凡的目标。

有些人错误地认为，营销是张扬实力的过程。

不是真老虎，张扬实力就是纸老虎，纸老虎不经打。

历史上以少胜多的战例，“蛰伏”都是一个不可或缺的过程。

所谓的弱势，是一个相对的概念。

在本地强势，可以张扬，但在异地可能需要低调。

在国内可以张扬，但在国外可能需要低调。

在普通国家可以张扬，但在发达国家可能需要低调。

《世界是平的》作者认为，新兴市场国家的企业崛起的法则是“隐身而匿名地成为世界级企业”。

“隐身而匿名”，这可能是相当长一段时间内中国企业在世界上的策略。

海尔的张扬赢得了某些中国人的喝彩，却受到《世界是平的》作者的警告。

中国的和平崛起需要韬光养晦，企业的和平崛起更需要如此。

缺乏实力，花钱张扬；有了实力，媒体替你张扬。

张扬，既可以让消费者聚焦你，也可以让对手聚焦你。

在世界上，中国企业作为一个整体需要低调。

低调得让专家们骂，并非坏事。

只要中国产品能够走向世界，管他一架飞机能换多少衬衣。

只要积少成多，出口跃居世界第一，总有被承认的那一天。

日本企业在20世纪80年代曾经张扬过。买下“美国的心脏”洛克菲勒大厦，买下“美国的精神”哥伦比亚电影公司，买下美国10%的土地，这够张扬的吧，结果换来《广场协议》。

《广场协议》让日本进入了“失去的20年”，才有让中国GDP赶超的机会。

把自己的战略隐藏起来，这才是弱势者战略的威力所在。

美国是世界上最强大的国家，美国的军事战略是透明的。

美国也曾经要求其他国家军事透明化，但有多少国家这样做？

即使美国的军事战略是透明的，也没有哪个国家能奈何美国。

其他国家的军事战略只要是透明的，那么，威力已经丧失了大半。

有人批评中国企业没有战略，这话正确一半，错误一半。

有的企业真的没有战略，所以，批评中有一半是正确的。

有的企业有战略，但就是不告诉你，还真让你以为没有战略，这就是企业的隐性战略。

有的企业没有成文的战略，但老板脑中的战略思维是清晰的。并非只有成文的战略才是战略。

王明、李立三等犯“左”倾错误者，既有理想，也有战略，但中国共产党的实力不足于支撑他们的战略。

毛泽东曾被自己的同志批评为“山沟里出不了布尔什维克”，也曾被人批评为“狭的经验主义”。

在一些激进主义者眼里，毛泽东没有战略，按照毛泽东的做法，共产主义何时能够实现？

现实恰恰相反，中国革命的胜利之快，甚至超出了毛泽东自己的想象。

毛泽东无疑是战略家，但毛泽东同时也是战术家，毛泽东的战略完全通过战术体现出来了。

战略的真谛不在于远大的理想和宏伟的抱负，这只是战略的外衣。

战略本质是以终为始的思维，即连结起点与终点的路线图。

起点就是“你是个什么东西”，终点就是“你想成为个什么东西”。

连结起点与终点的路线图，是一个一个的战术组成的。

就如同解决战争问题，最终一定要落实到战役和战斗上。

战术的组合，才能形成有效的战略。

战术上“以十当一”，才能实现战略上“以一当十”，这就是战术的组合构成战略。

战术上的“速决战”，战略上的“持久战”，这就是战术与战略的有效布局。

强势企业的战略逻辑是“战略的分解形成战术”，基点是战略。

弱势企业的战略逻辑是“战术的积累形成战略”，基点是战术。

强势企业只要战略正确，企业可以选择的战术很多，战术不是核心。

弱势企业的战术选项不多，确保成功的战术更少，战略的成功非常依赖战术的成功。

“星星之火”，这是战术；“星火燎原”，这是战略。

“建立根据地”，这是战术；“根据地波浪式推进”，这仍然是战术。当根据地的波浪式推进形成“燎原”之势时，战略已经达成。

战略隐藏在战术之中，这是弱势企业的战略特点。

孤立的战术是战术，有效连续的战术就是战略。

“舌战群儒”、“借东风”、“华容道放曹”等，独立看都是战术，连续起来就是诸葛亮的战略。

游击战、运动战、阵地战都可能是战术问题，三者的阶段性结合，就成为毛泽东的军事战略。

把成功的战术推向极致，同样可以成为战略。

战略是成功战术的一致化。这就是定位论专家特劳特对战略的定义，并称之为“自下而上的战略”。确实，弱势正是需要这样“自下而上”的战略，这正符合毛泽东的一句话：从实践中来，到实践中去。

营销战术 篇7

1排球快攻战术概述

近年来快攻战术已经成为世界级排球比赛中常用战上,但是很多排球队伍在运用快攻战术时还存在一定问题。主要包括:首先,快攻战术组织较为简单,多人的战术配合较少,“卡轮”问题在战术组织中经常出现,灵活多变的特点没有在快攻战术运用中得到良好的体现。其次,快攻战术经常受到发球的抑制,进而降低了快攻战术的组成率和扣球成功率。整体上说简洁、快速、力量是一攻战术发展的主要方向,与之相对的是擅长快攻战术的亚洲国家排球的经济实力远落后于擅长高举高打的欧美国家排球队,亚洲国家在同欧美国家的排球比赛中屡屡败下阵来。

这些问题的产生于实际中的很多因素都息息相关,新规则的执行,如新发球区等,有较为突出的影响。发球战术、技术的创新和发展在扩大发球区的过程中获得了更大的空间,发球的针对性和攻击力发福提升。与此同时,当前关于快攻战术的创新和发展还无法满足亚洲国家排球运动水平发展的需求,近些年的比赛中很少有快攻战速的创新,对于排球运动的发展和排球比赛都造成了一定影响。

排球快攻战术研究方法,根据相2008、2012年奥运会,男、女排球比赛视频,查阅西南师范大学图书馆、国家体育总局、北京体育大学图书馆的相关文献,通过系统理论发分析排球快攻战术下的攻防系统结构和平稳问题。

2排球快攻战术系统的分析与研究

2.1快攻战术系统的结构与平衡

根据组织实施快攻战术的特点和过程,可将快攻战术系统的基础结构划分为扣球、移动、发球三个子系统,其中每个子系统中都存在相对稳定的内部结构特征。运动员之间相对固定的站位关系是接发球子系统的内部结构特征,例如五人接发球的M站位、W站位针形等。连接扣球子系统与接发球子系统的移动路线和移动策略是移动子系统的内部结构特征,例如“进攻战术的前交叉、假交叉、后交叉等”战术组织中心位置和进攻区域的关系是扣球子系统的结构特征。例如一种典型的快攻战术扣球子系统结构,其特点包括:在快攻战术的组织中心中,二传位置在3号位与2号位之间, 二传运动员前方是宽阔的3、4号位区域,进而实现网长组织以3号位为中心的前快战术以及4号位发展的平拉战术的充分利用,这样2号位背快战术能够更加有效的组织[1]。

快攻战术系统具有较高的开放性,通过与防反系统、发球系统的有效配合,能够实现竞技系统的相互对抗、相互抑制、相互依存、 相互联系。以系统理论为基础可知,快攻战术系统能够实现内部平衡,其中竞赛规则、战术对向相克等外调控机制、攻防技术、内调控机制实现系统平衡的维持。发球与防反战术的特点、快攻战术的特点能够通过快攻战术系统结构有效的体现出来,通常情况下这种都能够被攻、防双方接受,在平衡结构在经济、效率方面具有较大优势。

2.2快攻战术系统的结构问题

发球区规则改变对竞技系统攻防结构进行调控变产生的快攻战术系统结构缺陷是快攻系统存在的主要问题。发球区规则改变后发球区域增加,球运行的距离、运行时间也发生相应的改变,更为关键的是一攻系统的结构和发球关系发生了改变,原发球站位条件下形成的攻防结构平衡被打破,进而造成了根据远发球区规则构建的以2、3号位之间区域为战术组织中心构建的快攻战术系统的结构性缺陷。现阶段5号位场地后区域发球对快攻战术系统的结构性抑制是快攻战术系统的结构缺陷,其中对二传运动员移动路线的制约、对4号位平拉开战术的抑制较为突出[2]。

从发球方5号位场地后区域向接发球1号位与2号位区域发直线球是5号发球对平拉开战术的结构性抑制。运用这种发球组织快攻战术时,一个夹角大于90度地钝角形成于从接发球站位到二传位置之间,同时有一段较长距离存在于二传位置到4号位平拉进攻区域,这就要求4号位具有较高的平拉开球技术,而这些都会给二传运动员向4号为传出高质量的平拉开球增加难度。在实际比赛中进而这类发球时,即使一传能够到位,也应要求2、3号位区域在二传运动员组织下进行快攻、后排攻、强攻。

4号位平拉开的地位在快攻战术系统中十分重要,拉开拦网运动员在该区域进行防守,是常用的牵制拦网运动员的战术。实际比赛中如果4号位平拉开战术无法打出,那么仅有2、3号位是快攻战术进攻的区域,那么3号位就会逐渐转变为拦网运动员的防守站位,拦网防守此时能够产生区域优势。根据排球竞技网上博弈模型可知,在攻防双方其他条件均不改变时,如果仅限于2、3号位区域进行进攻防战术扣球,拦防4号位的运动员逐渐接近3号位,拦网防守的区域优势就会形成,这种条件下就会降低快攻战术扣球成功率[3]。

2.3快攻战术系统的发展和创新

由于排球具有非常强的直接对抗性,所以互相限制的“对向相克”在其技术和战术的演化过程中较为明显。随着新的、先进的战术结构的形成,就会有另一种与之对抗的战术结构产生,在这个过程中竞技体育能够获得不断发展。新的发球结构在排球比赛发球区规则的影响下发生改变,但从近年来的比赛情况来说,发球的攻击性在这种发球结构得到明显增强,并明显的抑 制了快攻 战术。同时也应当明确在发球区规则的改变下快攻战术的发展与创新开拓了新的空间。发球快攻战术系统结构是在原发球区域规则制约下形成的,在针对5号位场地后区发球,快攻战术组织会向3、 4号位之间区域移动,快攻战术系统存在的结构缺陷能够得到有效解决[4]。

建立新的、具有战术组织中心的快攻战术系统,要求动员具有更高的运动技术和战术水平。运动员在实际比赛中,应当以对方发球运动员发球站位为依据,科学选择战术组织中心,即在对方发球后二传运动员应当根据相应的战术组织中心进行移动。此外,其他运动员进行一传和跑动时应当严格执行既定战术。所以,应当将运动员的体能和智能培养作为快攻战术训练的重点,进而实现运动员敏捷性、快速反应、战术配合力的有效提升。

3结语

营销战术 篇8

1 战术训练

乒乓球的战术训练内容大体上可分为两部分一是战术行动方面的训练。战术行动是指为完成预定的战术计划、执行战术意图而才取的各种具体的动作、打法和配合。战术行动不是一种在比赛中无目的的单纯的身体活动, 而是一种具有特定的技术、心理等要求的有目的的行动, 既具有的战术训练。另一个是战术意识方面的训练。战术意识是指运动员在比赛复杂、多变、困难的情况下, 及时准确地观察场上的情况, 随机应变, 迅速而又准确地决定自己的行动方案和与同伴配合的能力。从心理学的角度看, 战术意识实际上是一种“战术思维”能力的表现。因此, 也可以说战术意识在很大程度上是心理活动的在战术上的反映。

1.1 战术训练的各种方法和手段

下面谈到的有关战术的类别和套路问题, 主要是以乒乓球的战术的种类和运用方法所拟订的具体内容作为依据的。战术的分类, 是指六大战术中的任何一类来说的。单套战术, 是指在各类战术中的任何一套来说的, 因为有许多联系方法, 适合于各种不同类别的战术共同采用之故。

1.1.1 提高战术质量, 培养个人特长为目的的练习

1) 分类单项战术的专门练习。这种练习主要是使运动员比较全面的掌握某一套战术的各种运用方法, 用来提高它的质量。如“攻两角”战术, 包括:对角攻击、双边直线、逢边变直、逢直变斜、连攻左角突袭右角、连攻右角突袭左角等六个具体方法。运动员如果在“攻两角”的战术中, 掌握的具体的方法越多, 则在比赛中随机应变的能力也会越强, 而获得主动的可能性也就越大。单套战术的专门训练, 就要运动员逐步把整套战术的各种具体方法, 都能比较全面的掌握起来。特别对某一、两种掌握比较差的方法 (如双边直线、逢斜变直) , 就应进行更多的练习, 用以提高整套战术运用的质量。2) 分类单套战术提高特长的练习。这种练习主要根据运动员各自不同的特点, 突出地精练某些方法, 使之逐步成为个人的特长。

1.1.2 以加强主动进攻, 提高连续进攻能力为目的的练习

1) 采用单套发球, 找机会进行抢攻和连续扣杀的练习这种练习主要是为了提高单套发球的技术质量, 增强抢攻能力, 以利于充分发挥战术的技能。2) 采用多样的发球, 找机会进行抢攻或连续扣杀的练习这中练习主要是为了提高多样发球的变化能力, 以便为青工创造更多的机会。

1.1.3 以提高战术的变化能力, 为进攻 (或反攻) 创造条件的练习

1) 在分类单套战术训练中, 结合速度、力量或旋转变化, 伺机突击或扣杀的练习这种练习主要是利用战术上的多样变化来扰乱对方, 为进攻或反攻创造条件。2) 在分类综合战术训练中, 结合速度、力量或旋转变化, 伺机突击和扣杀的练习这类练习主要是在同一类的综合战术 (如攻两角结合侧身攻或攻两角结合攻追身) 运用中, 把速度、变力或边旋转与落点变化结合在一起, 使战术形成更多的变化, 为扣杀或反攻创造更多的机会。

1.1.4 以提高防御或应变能力为目的的练习

1) 在分类单套战术训练中, 采用先防后攻的练习着套练习主要是为了提高单套战术的防御和应付突然袭击的能力。2) 在对方发球的情况下, 采用先防后攻的练习这种练习主要是为了提高自己防御和应变能力。3) 让对手模拟某种战术运用的特点, 进行先防后攻的练习这种练习主要是有意识地自己的防御及应变能力, 以利于较好地解决比赛中可能出现的困难情况。

1.1.5 以实战情况, 提高战术综合变化能力为目的的练习

1) 分类多套战术的综合练习这种练习主要提高分类多套战术综合运用的能力。例如:在攻对削的战术训练中, 一方把拉攻战术的攻角、攻追身和长短结合等几套战术结合起来, 进行综合练习。另一方把削中反攻战术中的削两角、削长短和削转与不转等结合起来, 进行综合练习。这种练习有时也可以通过竞赛的形式来进行。2) 多套战术的综合练习或比赛进行这种练习时, 既可以采用多套战术综合练习的方法, 也可以采用练习比赛的形式。3) 模拟性的综合战术练习或比赛这种练习主要是为了提高某些有在很队性的战术运用的能力。练习时, 可让对手模拟某种打法或某个运动员的战术运用的特点, 用以提高适用的能力。4) 在有观众的情况下, 进行内部的或对外比赛, 以提高适应比赛的能力。

2 战术意识的培养

乒乓球运动员的战术意识不是自发产生的, 它和乒乓球技能一样是在乒乓球训练、比赛等践活动中获得和提高的。其中教育和直接经验对战术意识的形成和发展有着重要的影响。在践中培养战术意识的方法很多, 主要有以下几个方面。

2.1 战术训练要符合实战要求

进行战术训练是培养战术意识的重要方法, 问题在于如何求才能更好地培养战术意识。一般来说, 战术训练的内容都是比赛部分情况的模拟, 练习时双方互为对立面, 运动员能否按照实战要求去练, 对练习效果有着直接的影响。有的运动员一拿起球拍就想到比赛, 双方都按照实战要求真刀实枪地去练, 不仅练了战术配合, 也培养了战术意识。还有另一种情况, 有的运动员在战术训练时, 忽视了实战的要求, 如:练习“压反手侧身抢攻”这个单个战术, 一方面不讲究通过旋转、力量的变化创造机会, 而盲目侧身;另一方面不注意控制、给对手制造困难, 而是送舒服球, 这样的练习是为练战术而练战术, 实际上是脱离了实战要求, 对培养战术意识是毫无一点益处的。为了保证战术训练的质量和效果, 教练员在部署训练时, 对训练内容的目的与要求要尽量明确具体, 在训练过程中要严格、及时督促检查, 运动员也要自觉地按照实战要求来认真训练、严格要求自己。

2.2 在实践中培养和锻炼

比赛是培养战术意识的最好课堂。运动员参加比赛与各种类型打法的对手交锋, 经受实战的锻炼和考核, 学习了处理各种情况的办法, 获得了实战的直接经验, 培养了战术意识。在实战中培养战术意识应注意两方面的问题。一是注意培养运动员独立作战能力。在制定战术计划时要启发运动员独立思考, 独立的分析主客观情况, 在战术上提出解决办法。在比赛时, 除了必要的场外指导, 要给运动员创造独立思考、相机处理各种情况的机会, 这对培养运动员的战术意识是有益的。有的教练员在比赛时喜欢遥控指挥, 不给运动员留有独立思考的余地, 这容易养成运动员的依赖性, 不利于运动员的成长, 对培养运动员的战术意识也是无益的。二是注意总结经验。运动员参加比赛获得了大量的感性认识, 还必须通过总结把体会、感受、经验上升为理性认识。在这个过程中, 运动员的战术意识得到了深化、提高。有的运动员注意总结, 善于总结, 比赛越打越聪明。有的运动员虽然参加比赛不少, 但不注意或不善于总结, 虽然有些经验, 但战术意识提高却不明显。

2.3 加强乒乓球运动理论知识的学习

用理论知识武装运动员的头脑, 使他们体验与掌握比赛中技术、战术运用的内在联系, 加深对乒乓球运动基本规律的认识和理解, 有助于更快地提高运动员的战术意识。

3 结论。

战术训练是乒乓球运动整个训练内容的重要组成部分, 决定比赛胜负的重要因素, 应与技术、身体、心理训练有机结合, 必须长年坚持。

4 建议。

教练员应注意观察并及时发现运动员的技术, 采用具体的切合实际的战术训练方法, 创造条件尽快地加以解决出现的战术问题。

参考文献

[1]贾建学, 常建华.对乒乓球战术训练的研究[J].山西师大体育学院学报, 1995, (2) :45.

[2]苏丕仁.现代乒乓球运动教学与训练[M].北京:人民体育出版社, 2003, (3) :75.

[3]李湛忠.浅谈乒乓球战术训练[J].承德民族师专学报, 2005 (02) :61.

[4]须晓东, 刘守古, 周映春.试论乒乓球技战术训练中意识的培养[J].安徽体育科技2004, (S1) :25.

从识“题海战术” 篇9

据了解, 当教师讲解题目时, 学生的反映能跟上教师思路, 但每次考试, 有些学生不知如何下手, 满脑一片空白, 这有可能是心理素质差紧张, 还有就是感觉很熟悉但不知如何解.其实要想在高考100分钟的时间里快速解决题目, 没有一定的训练是不可能完成的.因此, 要提高物理没做过足够多的题, 解题方法就难以积累.题做得多了, 物理题的基本流程就会很熟悉.反复练习, 熟练了, 自然就找到窍门, 得心应手.在学习物理过程中就需要这条学习规律.题海战术其真正目的是见多识广, 这是一个逐渐累积经验的过程.当某些东西练习的次数多了经验也就丰富、处理的方式也就多、思维也广阔, 可以说在题海战术的过程中学生的解题能力会有很大的提高.

有人说:“那不又回到从前的题海战术了嘛?”其实, 我们反对盲目的题海战术的同时, 还鼓励学生要有目的做一定量的习题, 这有助于学习的提高.我个人认为“题海战术”中的“题”指的不是做的数量多, 而是题的类型多.

一、要抓住主干, 梳理知识点

在清楚明确整个高中物理知识框架的同时, 对主干知识 (如牛顿定律、动量定理、动量守恒、能量守恒、闭合电路欧姆定律、带电粒子在电场、磁场中的运动特点、法拉第电磁感应定律、全反射现象等) 的公式来源、使用条件、常见应用特别要反复熟练, 在弄懂弄通的基础上抓各种知识的综合应用、横向联系, 形成纵横交错的网络.

二、熟练、灵活掌握解题方法

基本方法:审题技巧、分析思路、选择规律、建立方程、求解运算、验证讨论等.技巧方法:指一些特殊方法, 如隔离法、整体法、图象法、模型法、等效法、极端假设法、极值法等.

在习题训练中, 应拿出一定时间反复强化解题时的一般步骤, 以形成良好的科学思维习惯, 在此基础上辅以特殊技巧, 将事半功倍.

此外, 还应掌握三优先四分析的解题策略, 即优先考虑整体法、优先考虑动能定理、优先考虑动量定理;分析物体的受力情况、分析物体的运动情况、分析力做功的情况、分析物体间能量转化情况.形成有机划、多角度、多侧面的解题方法网络.

三、专题训练要有的放矢

专题训练的主要目的是通过解题方法指导, 总结出同类问题的一般解题方法与其变形、变式.而且要特别注意几类综合题的系统复习.

1.强调物理过程的题, 要分清物理过程, 弄清各阶段的特点、相互之间的关系、选择物理规律、选用解题方法、形成解题思路.

2.模型问题, 如平衡问题、追击问题、人船问题、碰撞问题、带电粒子在复合场中的加速、偏转问题等, 只要将物理过程与原始模型合理联系起来, 就容易解决.

3.技巧性较高的题目, 如临界问题、模糊问题, 数理结合问题等, 要注意隐含条件的挖掘、“关键点”的突破、过程之间“衔接点”的确定、重要词的理解、物理情景的创设, 逐步掌握较高的解题技巧.

四、强化解题格式规范化

1.对概念、规律、公式表达要明确无误.

2.对图式分析、文字说明、列方程式、简略推导、代入数据、计算结果、讨论结论等步骤应完整、全面、不可缺少.

3.无论是文字说明还是方程式推导都应简洁明了, 言简意赅, 注意单位的统一性和物理量的一致性.

篮球“挡拆”战术浅析 篇10

1、挡拆战术的定义

在篮球运动中,挡拆战术是进攻端使用的战术,一般由持球人和空手跑位的人完成,基本的挡拆战术只需要两人就可以完成,但随着篮球运动的不断发展,现在也已经出现两个队员为一个队员的双重挡拆战术配合。

从狭义上说,挡拆其实就是为持球的队友进行掩护,让其可以获得更好的运球或出手投篮的空间,战术简单却很好用。在刚刚结束的2012-13赛季的NBA系列赛里,圣安东尼奥马刺队中的后卫托尼·帕克和大前锋蒂姆·邓肯之间的挡拆配合就令很多球队头疼。在挡拆配合里,一旦战术运用得当,本方被掩护的队友一般都有三种进攻方式可供选择:

其一,利用队友给自己创造的空间进行投篮或者突破;

其二,如果对方换防到位那就很容易出现错位,这时候要及时的进行一打一,尽快的结束战斗;

其三,获取空间后又无法执行上述选择,就要尽可能的为身边的队友创造机会,这可以作为第二次发起进攻的源点。

相对于被掩护者来说,掩护的人在挡拆配合完成后也有两种选择。

其一,当队友靠近自己时,要尽量的挡住对方的防守球员,若队友选择进攻,则立马冲向篮筐位置,做好抢前场篮板的准备;

其二,当同伴从自己体侧经过以后,迅速以远离球篮的脚为中轴向后转身,从而避开被掩护者的防守中投。

综合上述理论,笔者认为,挡拆其实就是掩护者在挡完人之后的跟进动作。我们可以给它做这样的定义,掩护者利用身体合理的挡住防守同伴的防守人后,如果遇到换防,则要立即采取措施,争取二次进攻机会。

2、挡拆战术的特点和训练方法

虽然是篮球运动中惯用的战术之一,但也要平时多加训练才可以,同时,实行挡拆配合的两个甚至三个队友之间的配合一定要有默契,在篮球比赛中,每个队在比赛中都会采用事先设定好的手势来说明战术意图,一般情况下,这样的手势都由控球后卫或者从后场到前场的持球人来表明。

2.1、挡拆战术的特点

所有竞技体育比赛项目都要合理的运用并且遵守规则,篮球运动当然也是如此。在挡拆战术里,相对而言对于掩护者的要求要高些,因为他们要合理运用自己的身体,而且不能有诸如移动掩护这样的犯规动作。

(1)具有战术敏捷、时效和杀伤力强的特点。挡拆战术对于球员的身体素质要求不是特别的高,而且简单易操作,杀伤力较强。从NBA的历史中我们可以轻易的找到依据,助攻王斯托克顿和“邮差”马龙当年在犹他爵士队的挡拆配合就让许多球队闻风丧胆,而姚明当年在休斯敦和麦蒂的挡拆配合也成为了休斯敦火箭队主要的进攻方法之一,现役的邓肯和帕克之间的挡拆也帮助了球队成功杀入了2012-13赛季的NBA总决赛。

观看过篮球比赛中的挡拆配合的观众应该不难发现,这样的战术是非常容易操作的,而且简单并容易奏效,一挡一拆,拆完之后还可以持球人还可以有其他的选择,属于即战性较强较实用的战术之一。

(2)可以增加球队内外线的联系。无论是在NBA还是在国内外各大篮球俱乐部里,优秀的球队都有一个共同的特征,那就是内外线的联系密切,可以使整个球队的串联更加的紧密合理。而且挡拆配合并非是所有位置的球员都经常操作的,一般来说,都是由持球人和球队中的大前锋或者中锋之间进行挡拆,因为大前锋和中锋的身高相对高些,在执行挡拆时可以更好的阻拦对方的防守球员对持球人进行防守,同时在拆完之后可以顺下到篮下进行争抢前场篮板或者直接参与进攻。

在姚明和麦蒂的挡拆配合中我们可以轻易的看出,姚明作为中锋球员,麦蒂作为得分后卫,两人之间进行挡拆配合,这很大程度上加强了球队内外线的联系。不过有一点需要指出的是,这对于掩护者的体力有一定的要求,如果球队过多的依赖挡拆配合来完成进攻,那么掩护者就会消耗更多的体力,这也是姚明在职业生涯后期抛弃此类战术,转向以低位进攻为主的战术的主要原因。

2.2、挡拆战术的训练方法

挡拆战术不是特别复杂的战术,除了球员需要有基本的运球技术和较强的意识之外,还需要球员之间有互相配合的默契,但无论是何种战术,都需要成千上万次的训练才可以达到预定的效果,在平时的训练中,需要有意识的培养挡拆意识,同时,通过观看录像,对一些经典的挡拆战术进行学习也是必要的方法,其次便是要在实际训练中针对此项战术进行演练,如果发现不足,就要及时改正。最后再通过一些正式比赛考察队员们对于此项战术的熟练程度,以找到需要纠正的地方。

3、挡拆动作技术分析以及重难点分析

在充满激烈对抗的篮球比赛中,进攻战术的安排一般有35种,最常用的、最能体现球队风格的战术一般也有12种。而挡拆作为其中的一种,自然也被球队所重视。

挡拆包括判断、快速移动、占位和跟进四个环节,这四个环节紧密相连,缺一不可。首先当然是挡拆的队员要判断持球队友的移动方向,选择在什么位置为其进行挡拆,其次是快速移动从而利用身体来占住位置,我们都知道,在正式的篮球比赛中,比赛规则一般是保护球员所占据的地面位置和它上面的空间的,以圆柱体为判断标准,所以抢位十分重要,如果不能占据有效的位置,就很可能出现移动挡拆这样的犯规动作,最后一步便是跟进的环节,因为持球的队友在甩开防守人后,可能会面临多种选择,而负责挡拆的人就要做好多手准备才可以。

挡拆的战术运用不当一般会是以下两个因素所致,一是是掩护者发生倾人犯规,上文中提到的移动挡拆便属于此类,再就是掩护成功后未能采取有效的跟进动作而丧失了进攻机会,所以挡拆配合看重的是掩护者的占位、同伴移动后的时机把握和掩护后的跟进动作。

在这几项动作细节里,要求较高的是掩护者与持球队友之间的配合,归结起来就是两点,“等”和“切”,“等”是指持球队员要等掩护他的队友到达合理位置才能进行有效的跑位,而“切”是指同伴在发现掩护者准备就绪后,应迅速紧贴掩护者体侧移动,要求肩对肩,使得掩护者将自己的防守者掩护,并且不能留有空隙,而使被掩护者挤过。

4、总结

综合上述理论和观点,笔者认为,要准确无误的掌握和运用好挡拆配合,也并非易事,它需要熟练的运球技术、超前的意识和同伴之间默契的配合等等,尤其是队友之间的配合,需要长期的训练和一定的默契度才能达到意想之中的效果,在一个球队中,要想有成熟熟练的挡拆配合,就要不断的在理论指导下实践,在实践之后总结和发现规律,只有双方配合效果时机把握的越准确,动作越熟练配合的越默契,细节把握的越好,挡拆的攻击力就越大。

同时,挡拆战术是较为简单的战术,只有将它熟练的掌握,才能更有助于其他战术的配合与运用,有利于提高整支队伍的即战力和影响力。

摘要：挡拆配合作为篮球运动中一个非常常见的配合,它的运用得当与否可以很大程度上增强球队的攻击力,何为挡拆战术,如何在平时训练中培养挡拆意识和如何做出挡拆配合是这篇文章探究的重点。

关键词：篮球运动,挡拆配合,战术

参考文献

[1]于蟲.浅析篮球运动中挡拆战术及其训练方法.[J].体育风采,2011.

[2]李荣.浅谈“挡拆"战术在篮球比赛中的运用.[M].山西师大体育学院学报,2010.

[3]郭海峰,魏烊.论篮球战术中“挡拆”的特点及其训练.[J].湖北体育科技,2006.

马刺战术体系分析 篇11

1 马刺体系的基本内涵

虽然马刺的比赛常常让人索然无味,甚至昏昏欲睡,缓慢的攻防节奏注定他不是球迷们的宠儿,他没有曾经太阳崇尚跑轰时的风驰电掣,没有高举三角进攻的湖人那种与生俱来的贵气,也没有热火雷霆那样的天皇巨星,虽然这支球队的球员都来自五湖四海,虽然他们的核心邓肯,帕克,吉诺比利已到生涯暮年,虽然还有很多虽然,但他们却运用同一种语言,进行同一种轮转,熟悉同一套战术,为了同一个目标。

2 马刺体系特点

2.1 团队

团队是马刺体系存在的最重要因素,从波波维奇到每个球员,其中的每一份子都是这个团队中缺一不可的重要组成部分,即使是一个普通的角色球员,也会在马刺队中发挥极其重要的作用,虽然单独来看,马刺中的球员很少有个人能力特别突出的超级巨星,但是当这些人融入到这个团队中时,就产生了化学反应,使整个团队更加强大。

2.2 运动战

运动中获得得分机会,是马刺的另外一大特色,如今的马刺队拥有快速的防守反击速度,而且不仅仅只有这样,马刺队球员持球时总是通过不停地传导球,转移球,从而来找到最合理的出手位置,使投篮命中率达到最高,使进攻效率达到最好。

2.3 防守

防守也是马刺赖以成名的绝招之一,马刺的防守相当强悍,马刺队稳定的战绩很大程度上都要归功于出色的防守。不管何时,防守都是篮球比赛中的重中之重,也会对比赛的胜负产生决定性的影响。只有拥有出色的防守,才能最大程度的消磨对方的意志,才能使本方进攻变得更加自如,才能决定比赛的走向。

3 马刺体系的基本战术打法

马刺的战术体系涵盖了无数种情况下的战术打法,战术布置细腻紧凑,环环相扣,每个场上球员都缺一不可,进攻上,每个球员都无私的掩护或是寻求配合,寻找处于最佳出手点的队友,防守上,马刺球员战术纪律严明,协同性强,主帅波波维奇也带给了马刺军队般钢铁的意志和坚决服从的理念,看马刺球员打球就能体会到他们的沉稳与刚毅,他们无私的打法从另一层面上也带来了赏心悦目的视觉享受。

笔者总结了马刺队的进攻与防守战术,以供大家参考。

3.1 进攻战术

3.1.1 里外结合(Post-Up)战术,核心:邓肯

以前马刺的战术就是著名的“双塔战术”,但在海上将军大卫·罗宾逊退役以后,只好放弃这种战术。换成以邓肯作为攻防轴心,他们选择了最普通不过的“里外结合(Post-Up)”战术,以帕克和吉诺比利为首的后场尽最大可能把球传递到内线,由邓肯直接掌控攻势,敌人稍作防范,邓肯就会在第一时间将球送到跑出空当的外线队友手中,外线的三分射手则会将他的传球转化为助攻。换句话说,马刺队名义上的控球人选是帕克,但实际上的进攻中枢是邓肯,他才是这支球队真正大脑。快速传递,无私助攻,战术纪律严明成为了马刺队的代名词。

3.1.2 高位挡拆,核心:邓肯、吉诺比利或帕克

马刺队拥有一个具备超强低位单打能力的内线球员邓肯,但其战术不仅仅局限于低位发起,邓肯的接球范围很广,甚至能扩展到整个前场,而马刺进攻中的轮转换位战术,也被马刺球员练就的炉火纯青,对于无球空切、掩护返跑、突破分球等等基础战术的混合使用都达到无可比拟的境界。除此之外,GDP组合(邓肯、帕克与吉诺比利)都有一定的单打能力,这也为球队战术的不断变化提供更多的契机。而且由于帕克与吉诺比利两人都有着快速的移动速率,具备很强的突破能力,这种战术运用的很合理:马刺的高位挡拆在邓肯和帕克或者邓肯和吉诺比利之间进行,但结束进攻的不一定是他们三人,外线球员都在外围随时准备接球,在最合理的位置出手。

3.1.3 小球战术,核心:吉诺比利、帕克

进行小球战术时,马刺队阵容往往以小个子球员为主,例如邓肯等内线大个都下场休息。往往在比赛中邓肯状态不好或被动陷入包夹时,马刺便常常运用这种战术,主帅在此时就会将邓肯换下,相应换上运动能力出色,外围投射能力强的大个球员,再加上小快灵的外线球员,利用帕克或吉诺比利的速度撕开对手的防线,由于马刺体系强调跑动,在不断快速移动和传导中找到对手的破绽,往往是帕克在外线持球,再由吉诺比利通过不断的无球跑动逼迫防守球员补防,从而忽略其他马刺球员,产生更加合理的出手机会。

3.1.4“弱侧移动”战术

这是马刺队特有的战术打法,这种战术被篮球界称为篮球比赛中的“旋转木马”,能够随之产生多种变化。一旦这套战术开始被运用,马刺球员往往自己也不清楚球最后会传到谁的手中,但他们清楚的是:一旦对手的防守漏出破绽,与之同时自己移动到准确的位置,那么无论是谁都可以在一个舒服的位置上接球投篮。

3.2 防守战术

3.2.1 压迫式防守

马刺队立足于防守己经早已不是什么秘密,而他们惯用的防守战术便令人窒息的压迫式防守,多个赛季以来,马刺的场均失分都低于95分,除了曾经拥有外线防守能力超强的鲍文,邓肯等球员外,马刺队整体压迫性防守能压制其他球队的进攻渗透,而这种防守基本上是以人盯人为主,队友补防为副,以邓肯为内线支柱,加上外线的防守悍将,诸如曾经的鲍文如今的格林或莱昂纳德的牛皮糖似的贴身防守和吉诺比利快速灵活的补防,让对手进攻很难有时间和精力耐心布局,所以,与马刺对阵除非遭遇的球队也以防守见长或是遭遇群星璀璨的球队,否则如果只能靠队内头号球星的单打独斗来结束进攻,往往容易受制于马刺的防守,从而陷入被动。

3.2.2 收缩防守

近些年来马刺队运用这种防守的机会很少,但在对阵以大个子球员为主的球队时往往能够起到很好的效果。战术的具体执行便是:除帕克外的其他4名球员全部回收到罚球线附近位置,从而形成一个型似铁桶的防守阵型。不管对方在外线怎么折腾,最后球还是要转移到内线来。这时候只要卡好内线防守位置,再加上补防过来的队友形成包夹,就能让对手很难适应,而且如果对方球员投篮不进,马刺内线的这种布局也很容易保护后场篮板破坏对手的二次进攻。

3.2.3 混合防守

马刺队近十几年来一直处于巅峰的主要原因就在于防守,波波维奇同样是一位优秀的防守教练,他将全场紧逼,双人包夹,立体轮换式半场盯人,对后卫的紧逼等防守战术利用的恰到好处。马刺队的打法往往是通过防守来带动进攻,同时也不断丰富自身的进攻,用进攻来带动防守的提升,做到攻守均衡。

4 结语

一个体系的优劣往往要从多个层面来分析,不仅包含了战绩,数据还有打法风格的可操作性,延续性,甚至还包括了球迷们的喜好。

马刺队近十几年来稳定的战绩获得了很多业界人士的肯定,但复杂的战术组成,要求较高的核心人员配备使马刺体系不能在全联盟甚至全球范围内被推广,很大程度上失去了战术体系的延续性,马刺主帅波波维奇甚至半开玩笑的说:“如果邓肯退役的话,我将只会比他晚退役10 s……”可想而知,马刺体系的两个核心如若退役,或许乌刺体系就将土崩瓦解,很长时间内都不会再次构建,但马刺体系的那种团队精神,纪律意识也许还会被记住,被流传。

参考文献

[1]练碧贞,谢铁兔,贾志强.世界女子篮球强队技战术特征分析[J].北京体育大学学报,2003(4):569-570.

[2]孙宇龙.基础篮球比赛中防守作用与队员防守意识培养[J].考试周刊,2010(7):142-143.