读书的学问（共9篇）
读书的学问 篇1
在我国北方地区,开春后一般风多、雨少,随着气温逐渐回升,土壤开始解冻,水分大量蒸发,容易形成春旱。为此,下面介绍几种节约灌溉用水的小窍门。
1.渠道防渗
渠道经防渗处理后,可以大大减少输水过程中的渗漏损失,提高渠道抗冲刷能力,并防止淤积和杂草生长。
2.推广灌溉新技术
2.1管灌。利用低压管道输水灌溉,具有浇地灵活、浇水均匀、受土地不平影响较小等特点,还可以长畦短浇、宽畦窄浇,一般每次灌水量可比土渠垄沟灌减少用水20%~30%。
2.2喷灌。喷灌是水流通过管道、喷头等机械设备,把有压水喷射到空中,分散成细小的水滴降落到地面,达到补充土壤水分的目的。喷灌可以按照作物不同生长阶段的需水特点,随时调整灌溉定额,使土壤水分经常保持在适合作物生长的范围内,且不产生地面径流和地下渗漏,一般可比渠道送水方法节水50%左右。
2.3滴灌。滴灌是把水源水通过管道系统输送到末级管道(毛管),再通过毛管上的滴头等灌水器将水均匀而缓慢地滴入作物附近的土壤中,一般可比地面灌溉节水50%以上;比喷灌节水15%~20%,节能30%以上。
3.改进灌水方式
3.1大畦改小畦。即长改短、宽改窄,这样可使水流加快,有利于节水、省时。渠灌区一般畦长50m、畦宽3m为宜;井渠区以畦长25m、畦宽2m为宜。
3.2小水汇大流。即在水量较小时,为减少渠道渗漏,加快水流速度,可以采取群井汇流的办法,往一个渠道里集中送水,以扩大浇地范围,提高灌溉效率。
3.3浇水留地头。即当水浇到畦长的70%~80%时,就改浇另一畦,这样不仅可防止畦端积水和水流失,还可节约用水20%左右。
4.合理运筹
对水源比较丰富、宽垄窄畦、地面平整的地块,可采取两水夹浇的方法;对地势一头高一头低的地块,可采取修筑高水渠的方法,把水先送到地势高的一头,然后让水顺着地势往低处流;在水源比较缺乏的地方,实行穴浇、点播(适用于点播和插秧的作物),一般可节约用水80%~90%。
读书的学问 篇2
今年五月，按照中心统一安排，配合西安市第八届读书月活动，中心给党员干部配发了两本书，一是《舍得—受用一生的学问》，一是《赢在执行》，要求大家认真学习，书一到手，就进行了简单的翻阅，并被书中的精彩文章和观点所吸引，随后重点阅读了《舍得—受用一生的学问》一书，全书共分二十八章，汇集了古今中外一大批作者用自己的亲身经历，人生感悟，对人一生中的为人处世、生活态度、成长体验、生命意义等进行了一系列的阐述，从心态、修身、处世、情感等方面入手，揭示了舍得的精髓。有很多道理值得我们去慢慢欣赏，但在有限的阅读时间内，本人有所感触和心得，并分享如下。
一、人生是一个舍与得的过程
舍得，是一种理智，是一种豁达。舍得对心境是一种放松,对心境是一种滋润，它驱散了乌云,清扫了心房。有了它人生才能有从容坦然的心境，生活才会阳光灿烂。舍是一种释放，是另一种更高层次的得，是心灵的回归，放下许多没有必要的私心杂念，你才可以更清楚地审视自己，更轻松地迈开步伐，走向明天。人时常会在现实中迷失，不知道自己该如何去定位，如何去适应纷繁复杂的社会，不知道什么才是自己应该追寻的而且是可以把握的，所以使自己背负了太多的苦恼和精神枷锁。一个人的快乐，并不是他所拥有的，而是他计较得少。多是负担，是另一种失去。少非不足，是另一种有余。舍弃也不一定是失，而是另一种更宽阔的拥有。可见，得而有所舍才是人类智慧之心。
在书中我知道了，人生要学会珍惜。一切真善美的东西都是需要珍惜的，这些是你应该去追求的。现实生活中的我们，总是轻视乃至忽视自己所拥有的，而去苦苦追求那些本不属于自己的名和利，也许哪一天你才发现一座泰山似的东西压在自己的肩膀上，让你感觉是如此的疲累。
人的一生宝贵且短暂，不过只在挥手之间。珍惜自己应该珍惜的，有时舍弃是为了更好地珍惜，只有把心中的私心杂念舍弃，这样才能轻装上阵，让自己一身从容，更好地去迎接自己的明天！
我们只要真正把握了舍与得的机理和尺度，便等于把握人生的钥匙，成功的门环。在作者对一舍一得精妙的论述中，让我的心灵得到了释放，对自己和周遭的事物又有了全新的认识。
二、舍得是一种健康的人生态度
人是社会化的高等动物，人们的生活总是与他人紧密相联的，人与人之间互相配合，相互协作，才能创造出美好的生活。许多事例证明，一个人如果自私自利，只顾自己，不顾社会，不顾他人，这个人是不可能在社会上立足的。自古以来，凡是有人群的地方，对自私自利者都是嗤之以鼻，令人侧目；而那些舍弃一己之利，处处为他人、为集体着想的人，却能始终得到人们的欢迎和敬仰。然而，在现实生活中，又有多少人把自己的真心藏在面具的后面，为了维护个人利益而处处堤防，互相猜忌，无情地拉开了人与人之间的距离，把原本美好的人际关系和情感阻隔在人为铸造的冰冷的铁壁后面。
书中有这么一句话：“不行春风，难得秋雨”，的确是啊，只有用自己的真诚和爱才能换回别人对你的信任和支持，卸下所有的伪装和防备，敞开心扉，诚心待人，并且不苛求别人能给予你相应的回报，彼此亲密合作。把工作也当成是一件愉快的事情，把与人交往看成是美好的享受，这样的人，他的人生一定是快乐的；这样的生活，才是和谐美满的。
人，贵在能屈能伸，伸很容易，屈就难了，这需要非凡的忍耐力。一张笑脸，一句诚恳的道歉，很多时候就能化干戈为玉帛，冰释前嫌。没有爬不过去的山，也没有蹚不过去的河。忍一时的委屈，可以保全大家的宁静、和谐，并不损失什么，反而还会赢得一个更为宽阔的心灵空间，何乐而不为呢？
舍得是一种健康的人生态度，体现除了胸怀宽广的做人高度；舍得是一种境界，体现了明朗大气的做事风格；舍得是一种境界，体现了坦荡洒脱的人生追求。舍得是人生智慧的精髓，是走向成功的起点。《舍得：受用一生的学问》一书中，精选各种哲理，结合生动的案例，对“舍得”这一人生智慧进行了深入浅出的论述，值得我们反复体味和研读。
三、先舍后得，学会专注，才能迈向成功。
一个人若想踏上成功之路，就要心无旁骛，集中全部精力，勇往直前。在人生的道路上，阻碍我们走向成功的往往不是艰难困苦，而是一路上太多的诱惑。在这些诱惑的左右下。我们与目标渐行渐远．最终偏离了人生规划，迷失了自我。所以，一个人不成功往往不是因为他不会选择目标，而是因为不善于丢弃不适合自己的目标。现实经验告诉我们，成功永远是舍得之后的奖赏。人的精力是有限的，我们不应该奢求拥有所有想要的东西。人生的选择最关键的是先挑出生命中的“大石块”，知道什么是你最想得到的，否则你会终生错过，留下无尽的懊悔。舍得。可使人得到许多回报，相反，舍不得，却可能使人遗憾终生。被物所役、被事所迷，不是人生最本质的意义，于舍得中见智慧，在舍得中感悟人生，人才会得到解脱，轻松地享受生活，快乐才会相伴一生。舍得饱含着精深的人生顿悟和老练的处世哲学。
四、读书是人生最大的财富
人常说，读万卷书，行万里路。玉不琢不成器，人不学不知道。读书是一种学习的过程，应该贯穿人的一生。一本书有一个故事，一个故事叙述一段人生，一段人生折射一个世界。读每一本书都会有不同的收获。自古以来，勤奋读书，提升自我是每一个人的毕生追求。读书是一种最优雅的素质，能塑造人的精神，升华人的思想。读书是一种充实人生的艺术。没有书的人生就像空心的竹子一样，空洞无物。书本是人生最大的财富。
有思想的学问和有学问的思想 篇3
近期我读到一册关于《文心雕龙》的国际研讨会论文集，集中当然不乏新人耳目，论析扎实，发人深思的优秀论文，但毋庸讳言，也有相当数量的穿靴戴帽冠冕堂皇而又重复累赘、无见地、乏滋味的所谓论文。有些论题是十几年前甚至二十年前早被人们说过并且早有共识早成常识的问题，有些论文则又是缺乏材料缺少论证如醉拳如符篆一般莫名其妙。如果在上世纪八十年代初，论《文心雕龙》的“道”是什么道，“通”是什么通，“变”是什么变，述“音”怎样知，“文”包含什么项目，倒是有意义的。但在今天，还是这些问题，还是做这些论文，说明什么呢?我看只能说明自己不读书，不关心研究史，不知论文的要义在“创新”。这并不是说老问题不能再研究，如果能引出新义证或者发现新资料，翻出新唱曲发时义所无，发前人所未发，当然更好，再好不过；但如果无新义可发，还是不发的为好。因为学术论文并不是小学生的“描红”，也不是个人私下里的笔记本和练习册。
也算“无独有偶”的“对偶”，近期我还读到一篇关于现当代文学或文化的文章，是南京大学教授王彬彬先生研究鲁迅与胡适的，题目叫作《风高放火与振翅洒水》。文章提出了鲁迅为什么不直接骂蒋介石与胡适敢于直骂的问题，并做了详尽的分析和回答，指出鲁迅对蒋介石国民党彻底否定与胡适“补偏救弊”的政治态度不同，鲁迅的“寸铁杀人”、“风高放火”与胡适的“振翅洒水”、“救得一弊是一利”的思想方法不同。鲁迅的壕堑战的战术与胡适的“苦心”与“善意”的操作策略不同。这篇文章写得有理有据，明辨曲折，解人疑窦，令我击节叫好。但我又想到，像这样的文章怕在一些人眼里是不能叫作“论文”的，充其量叫作“学术随笔”、“文化随笔”，而在他们眼里，随笔是等而下之的，唯有论文才是正宗，才算数，可以用来评职称，获奖金，进爵做导师的。
这就又说到近年来学术界广泛关注的“学术规范”的问题。学术是应当有规范的，比如不得抄袭和剽窃他人的著作，引用材料要有准确的出处，文章的写作应当文从字顺，结构应当完整，起承转合的脉络应当清晰等等。但是如果学术规范仅仅指这些技术性的层面，那么则是对学术规范作了浅层次的简单的理解。它是容易和应当做到的，而且不意味着做到了就达到了什么思想水准或者技术高度。
除了上述道德的技术的层面，“学术规范”更重要的是应当指向学理的层面、思想的层面。比如，学术必须是创新的，必须在前人讨论的基础上有所超越，应当越过而不是绕过，不能对前人的研究视而不见，絮絮叨叨反反复复地自言自语。所讨论的问题必须是“真问题”，而不能是伪问题、假问题、别人已经解决了的问题。一篇有价值的论文，必然是提出了真问题的，或者是提出了真材料的，或者是解决了真问题或提出了新思路的。三者必居其一。如果没有一条能够站得住，即使它写得再像论文，即使它能怎样的正经八百，也不过是优盂衣冠，是无血色无生命的论文骷髅；而不少真正优秀的论文则是不落棠臼，刊落尘屑无滞无绊的自在馨香，如鲁迅先生的《魏晋风度及文章与药及酒之关系》，如闻一多先生的《宫体诗的自赎》……恐怕在一些极古板的眼中，这些文章也是算不得论文的，只是慑于先生的令名而不敢微辞罢了。这样说来，一篇文章从形式上来说像不像论文是不是论文并不重要，是论文体还是随笔也不重要，是学院派还是社会评论派也不重要，重要的是要有真性情和真学问，是要有思想有材料有见地。
汉儒的古文经学与今文经学也是不同的路数。治古文经学的贾逵、马融、郑玄等人征实尚信，训诂文字讲解经义皆有来历，对中华传统文明做出了很大贡献。治今文经学的董仲舒因时而变，六经注我。鲁、齐、韩三家的《诗经》、公羊、谷梁传的《春秋》也是今文，同样为社会政治、文化传统作出了巨大贡献。一直到明清以来，戴震、钱大昕等主张古文经学的研究方法，而黄宗羲、康有为等又很有些今文经学的味道。如果粗略的划分则不妨将前者概括为有思想的学问，后者则为有学问的思想。前者的落脚点在学问，但其学问又不是空掉书袋无意义无价值闷头闷脑的死学问，不是空洞的不解决实际问题的伪学问。后者的落脚点在思想，但也不是灵机一动游谈无根的空盲大话，而是与历史的理据和逻辑相联系，与问题的本质及规律相联系的有内涵有出路的真思想。
有思想的学问和有学问的思想，二者是既相区别又有联系的，有时候又实难区别。他们的关键词是相同的，即“思想”和“学问”；各有侧重，却也是明显的，中心词不同，互为定语的又恰是对方的中心词。以时下的情况看，即使是强调学问的学院派也不能不重视思想的价值，以及思想在论文中的地位。如果一篇论文经过寻章摘句，旁求远绍，能求一义，征一理，也算是有思想有价值，但连考据的工夫都没学到或不愿烦劳，在那里不知所云地兜圈子，嚼人剩饭，还要侈谈“学术”，那可真是奈何不得也么哥了。相反如果是冠之以“酷评”、社会评论派的文章若能有理有据，有血有肉，有声有色，又何以不能作为有价值的学术看待呢?我又想到前几年热门而现在已冷下来了的陈寅恪。陈寅恪先生解放后先是研究隋唐制度与政治，研究陶渊明、李白、韩愈、元稹、白居易，这些都属文史研究的正宗，可以归为有思想的学问，而后来为什么研究起“末流”，研究起柳如是呢?在一些人看来是浪费了才学与时光。我后来理解到，是因为在政治运动的冲击中，陈先生失去了客观公正地开展研究的条件，不得已才转而研究柳如是，他是借柳如是个案来继绝学，抒孤愤，“发潜德之幽光”。所以我看《柳如是别传》是属于有学问的思想。
戴震的学问 篇4
2. 戴震 行书扇面
戴震, 堪称乾隆朝的活宝。 乾隆欣赏他的学问。
他比康德 (Immanuel Kant) 小一岁, 在中国思辨思想的体系中, 其意义和影响却是不容忽视的, 是一位具有实证学基础和思辨能力的哲学家。这在中国哲学历史人物中并不多见。
戴震生在安徽休宁, 曾六次赴京城参加会试, 屡败屡试, 却在五十岁那年时来运转, 在纪晓岚、于敏中的推荐下, 担任了《四库全书》的纂修官, 并在五十三岁时破格参加殿试, 赐同进士出身, 成了翰林院庶吉士 (相当于中科院的博士生) , 有了“入阁”的候选资格。然而, 学问才是他真正的追求。
戴震年少时即显非凡, 十岁那年, 他用一个问题问倒了私塾先生, 他说:朱子 (熹) 与孔子, 相隔两千多年, 朱子怎么能知道孔子的事呢?私塾先生以之为奇才。
1.戴震书目评介尚书义考
敢于挑战权威, 勇于打破成规, 往往是创造性发现的第一阶段。
欲、情、知, 是戴震提出的批判程朱理学思想的核心概念。他说:“人生有欲, 有情, 有知。三者, 血气心知之自然也。……惟有欲、有情, 而又有知, 然后欲得遂也, 情得过也。”
这才是人的自然天性和属性。它是对宋代以来理学家们所提出的反人性的“理”、“天理”的一次伟大颠覆。
也就是说:人, 是自然的人; 人, 是有情有欲而有知性的人; 人, 不是某种“天理”的工具。这一思想认识, 在彼时礼教枷锁厚重的社会中, 是一种富于勇气、真知灼见的飞跃。其思想的革命性, 需放置在一个全球语境下加以认识, 方能研读其意义。
2.戴震撰《声韵考四卷》
所以梁启超视戴震为“前清学者第一人”; 胡适先生评他为近代科学思想的先驱。
和年青的康德一样, 戴震的学问体系也是从自然科学开始建立的。他年轻时即完成了一系列著作:
二十二岁就写出了数学专著《筹算》。 二十四岁完成了《考工记图注》, 这也是一本考证古代自然科学研究的笔记。三十多岁, 戴震不缀于自然学科和文字学的研究, 及对古代诗赋也表现出浓厚的兴趣, 写下了《六书论》、《屈原赋注》等著作, 为他的哲学、社会思想的形成与成熟奠定了系统化的基础, 这也是他与其他中国古代思想家的不同之处。值得一提的是, 自十六世纪以来, 随着欧洲传教士的到来, 利玛窦等人也带入了欧洲的科学著作和思想, 经徐光启等一代新知识人士的传播与倡导, 科学的曙光, 已依稀照耀在中国大地, 并引发了较为普遍的关注。戴震所在的语境大致如此。
3.《戴东原集》十二卷年谱一卷札记一卷
古人, 三十出头, 学问至此!今人比对之, 有愧。
《清史稿》有戴震传记, 赞颂他在小学、声律、训诂、数学方面的研究所作出的贡献。其实, 戴震的意义, 更在于他对旧有秩序的置疑与挑战。他既得乾嘉学派主力之名, 也行治乱利民之实策。
进四库馆参与《四库全书》的编撰工作期间, 戴震完成了另一部重要著作《孟子字义疏正》, 这是一部字面上看起来有点像训诂考据的著作, 实质蕴含了作者闻道而立、富于创造性的思想。
戴震以“主经注我”的智慧, 对六经孔孟之道进行了阐释; 对两宋理学所谓“存天理, 灭人欲”的理念, 以“欲、情、知”的人本思想进行了反驳。他认为, 顺民之情, 遂民之欲, 才是国家、社会和谐统一的本源和基础。这与晚明李贽所谓“童心”一说, 有着异曲同工之妙。强调人性中的自然合理性, 看到人性的辉煌, 这在那样的社会时代, 是超凡脱俗、具有思想的现代性的。
戴震五十五岁劳病而终于任上。《清史稿·戴震传》记录:有一天, “高宗以震所校《水经注》问南书房诸臣, 曰:戴震尚在否?对曰:已死。上惋惜久之。”
戴震亦善书, 然传世书迹稀若晨星, 唯见上海博物馆藏有其书联一副。
天渡楼所藏戴震书扇一帧, 为晚清嘉兴名士王惕安旧藏, 视同拱璧。
“玩”儿的学问 篇5
现在孩子的玩具难道不多不好吗?当然是又多又好, 但如果仅从玩儿的意义上来说, 现在的孩子确实很不幸, 因为他们没有更多玩儿的时间与自由权, 整天都在家长和老师的监督下完成一个又一个的学习任务。即便是玩儿, 也几乎都在老师、家长的严密监管下。
孩子不能很好地玩儿, 他们的成长就会或多或少有些问题, 要知道, 玩耍是儿童最重要的学习途径之一。孩子在玩耍中认识、模仿、体验各种生活常识, 如果我们为了孩子学到更多的书本知识, 忽视了孩子的天性, 剥夺孩子玩耍的权利, 不仅剥夺了孩子童年的快乐, 更剥夺了孩子有效的学习方式。一个孩子在书桌前度过时间的长短也并不能决定其成绩高低。因为学习是件要智力和情绪双轨并行来发展的事, 学习成绩和孩子的情绪、情感完全成正比。如果孩子玩耍不足, 其情绪和智力都会处于糟糕的状态, 成绩也将会处于正常水平线之下, 这样就会出现上课不专心、理解能力差等问题。这些状况如果一直在恶性循环中延续下去, 就会变成一个人一生都无法改掉的缺点, 使其永远丧失成就大事的气质。
玩耍是孩子的天性, 没有玩耍就没有成长。只是我们一直没有对玩耍的重要性形成定论。认识不到一种东西的重要, 就不会给它足够的关注和礼遇。一直以来, “玩物丧志”的思想绑架了千千万万“望子成龙”的家长, 很多人把玩耍和成才对立起来。人们只看到孩子在被迫学习中所获得的一点成绩, 却看不到放弃必要的玩耍所遗留的长久隐患。
炒板栗的“学问” 篇6
炒栗子看起来没什么学问, 但却蕴涵着深刻的哲理——既要注意区别, 又要把握火候。这对于我们做好企业的管理工作也很有借鉴价值。
企业管理的对象是人, 而人与人各不相同, 甚至有很大的差异。俗话说“人上一百, 各种各色”, “千人千脾气, 万人万模样”。从现实来看, 人们在年龄、性别、学识、经历、性格、家庭等方面千差万别, 认识问题、解决问题的能力也参差不齐。具体问题具体分析, 是马克思主义活的灵魂。只有摸清脉搏, 因人制宜, “一把钥匙开一把锁”, 才会把管理工作做到点子上, 才会提高管理工作的效率, 显示出管理工作的魅力和威力。
产品报价的学问 篇7
一、报价前先介绍产品优势
正式报价前, 我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品, 增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”, 打好基础———当客户对我们的产品优势有所了解时, 我们就可以报出更加“适当”的价格出来。同时, 我们还可以通过介绍产品, 拖延客户时间, 引导客户说出更多“内部信息”, 更多的了解客户需求, 从而报出更有针对性的价格。
二、客户直接询问价格, 如何报价
当然, 在营销过程中, 不可避免的, 我们会碰见某些客户, 他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间, 而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”?一旦我们想拖延时间, 客户就直接打断, 碰见这种情况, 我们该如何报价呢?
策略是:立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格 (相比同行的市场平均价而言) , 这个价格是我们推出的某款产品, 正好在开展优惠促销活动, 以抢夺市场为主, 基本功能都有, 但是没有什么定制、特殊功能, 产品以通用性为主, 能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格, 比公司规定的统一报价要低一些, 比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点, 但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格, 功能比较强大, 能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价, 能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格, 客户知道我们有非常低价产品, 那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”, 而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们报第二个正常价格, 客户又知道我们有中高端产品, 即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型, 那么我们通过这种报价, 都能给予客户一个比较深刻的印象, 从而为后期合作奠定了初步基础。
反之, 如果我们不这么报价, 那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说, 我们只报超低价格, 那么有些客户本身定位高档, 他就不会再有兴趣和我们洽谈合作, 因为我们档次不够;同样, 我们只报正常价格, 那些低端客户会认为我们价格“太高了”, 他都不敢和我们继续讨价还价了, 而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”, 即最不好销售的产品, 高不成低不就, 他的兴趣也不大。
唯有给他两个报价, 才能吸引客户注意, 同时为后期合作做好铺垫!
三、知己知彼, 科学推断客户心理价位, 然后再报价
只要有可能, 我们都应该在报价前, 争取多介绍我们产品优势, 同时了解客户相关信息, 从而科学推断客户心理价位, 再给出合理报价。
一般来说, 政府部门、事业单位 (包括学校、银行、医院等) 、国有企业、大型企业集团等客户, 我们给予的报价都应该往上报, 因为这些客户群体普遍有钱, 而且花钱特别大方;购买产品, 往往“不求最好, 只求最贵”, 中间的公关费用往往也是比较吓人的, 所以我们的报价绝对不能低!
如果客户前期购买的同类产品, 在行业内价格普遍偏高, 那么我们现在的报价也应该适当偏高, 但是需要略低于客户前期购买的同类产品———毕竟, 除了极其少数产品以外, 其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低, 那么我们的价格竞争优势就比较明显了。
当然, 如果是在竞争非常充分的区域的客户, 以及那些资金实力较小的客户, 包括那些没有多少资金实力的私人老板, 我们的报价就应该是“低价”策略, 以“震撼价”来震慑住客户, 诱导客户立即下单———否则, 这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商!
四、第一次报价很重要, 必须谨慎!
第一次报价很重要, 也必须谨慎。
第一次报价, 最忌讳报价过高, 客户不给我们第二次报价的机会!因为客户被“震吓”住了, 他不敢和我们打交道了!比如, 客户心理价位是1万, 我们的第一次报价是5万, 甚至8万, 估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心, 他会认为我们能够给予的最低价 (最终成交价) 估计就是2万甚至3万以上, 他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的!而事实上, 我们的底价只有1万, 甚至更低;但是, 由于我们的第一次报价过高, 客户被吓唬住了, 他就不会再和我们洽谈价格了。
当然, 可能会有人会说:我们还可以继续跟踪客户, 告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价, 我们的最终成交价很低!但是, 这样会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万, 直接打2折, 他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定, 他们的成本只要2000元呢。
客户很容易形成这种思维, 而一旦他形成这种思维, 他就会对公司不信任, 而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”, 直至将公司的所有利润空间都掏空, 他还觉得自己吃亏了, 要在后期合作中找公司“补偿”!
这样活生生的案例很多, 根源就是出在我们营销人员第一次报价, 太冒昧、太疏忽了, 结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所以, 第一次报价, 必须谨慎!
五、竞争对手已经深入接触客户, 双方接近签订合同, 这个时候我们唯有靠震撼低价, 才能强势介入!
商场上, 我们经常会碰见这种情况:某个客户, 多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户, 并且即将签订合同, 在这种时候, 我们要想“虎口拔牙”, 唯有靠“价格利器”来强势介入, 这样方才有翻盘的机会!
很多营销新人, 在遇到这种情况的时候, 还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手, 赢得客户的回归, 这是极不现实的!
要想在这种时候重新翻盘, 唯有靠震撼低价, 才有可能实现。为了抢夺市场, 直接拿下客户, 那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格, 直接拉开与竞争对手的价格差距, 将价格优势表现得淋漓尽致, 这样才能给客户以最大的震撼和触动, 让客户“重归自己的怀抱”。
笔者前不久亲历一件“虎口拔牙”的事情:某客户, 我们的营销人员跟踪两个多月, 跟踪效果还可以;某日, 突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事, 我们直接将报价从前期的12万元调到68000元, 接近公司的成本价 (正常成交价是8-10万) ;而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距, 由于竞争对手已经花费大量的公关费用, 他们没有能力选择继续跟价, 最终客户选择了我们。
商场上, 只有0和100%;如果单子是我们自己拿了, 那么就是100%;如果单子不是我们拿了, 那么就是0!很多时候, 我们要抢夺市场, 拿下份额, 那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气, 真正震慑住对手, 让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”!这同样是一种营销策略。
六、“成交前夕”的报价策略
公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流, 基本上达成了合作的意愿, 只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。
这个时候, 我们的报价必须非常认真, 报价多少很有讲究。
比如说, 我们的底线是4000元, 我们前期的报价是8000元, 客户以前购买的产品也是4000元, 但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元, 为什么这么报价呢?
因为客户前期购买的同类产品只有4000元, 那么现阶段客户的心理价位, 预计最高也就是6000元;超过6000元, 客户心理会存在疑虑, 说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么, 我们如果报7000元、或者6500元, 不仅浪费时间, 而且容易造成客户流失, 同时这个7000、6500等数字也不是很好听。
我们如果直接报6000元, 客户会感觉到我们的产品利润空间很大 (因为我们的产品一降价, 就是8000-6000=2000元) , 那么他下一步就会要求我们直接再降2000元, 甚至降幅更大。
现在, 我们直接报价5800元, 一下子将价格调整到了对方的心理价位以内, 这个“5800”就是很有讲究的———我们这是一次性直接降到5800元, 表明我们非常有诚意, 而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。
客户看着5800元, 会很是头痛———摆明了, 我们的底线是5000元, 甚至就是5500元!客户这时会试探的提出, 降低到4000元———这个时候, 我们立即拒绝!并且告诉他, 这个5800元已经是我们给予的诚意价了, 也是最终成交价!看在双方合作的意愿上, 我们可以将价格降下来200或300元, 如果降低200元, 就变成了5600元;如果降低300元, 就变成了5500元。
这样的降价, 一方面满足了客户的“降价自尊心”, 另一方面也向客户表明我们的态度———我们的降价空间很小了。
农机户致富的学问 篇8
1、到科技部门问问
各地的农机服务部门、农机推广站等不断强化其服务功能, 政府部门也经常组织科技下乡活动。农机户有什么技术上的难事、疑虑, 可向技术人员和专家们进行咨询和讨教, 勤到这些机构、部门跑跑问问, 多听一些行家的意见, 在致富的路上就能少走弯路或不走弯路。
2、订份优秀科技报刊看看
立足于农业机械化、服务于农民的报纸、杂志比较多, 科技含量高, 实用价值大, 技术服务性强。如果农机户手里有这样一份报刊, 就如同守着一位无声的老师, 只要认真阅读, 时间一久, “近朱者赤”自身综合素质肯定会得到提高, 有的信息可能就会成为农机户致富的一条门路。
3、到市场上转转
市场是本书, 市场是课堂。农机户要做有心人, 经常去集贸市场, 特别是一些大型市场和农机市场转转, 从市场上了解经济信息、产品行情、农副产品加工需求情况、价格走势、生产规模等, 结合本地的资源优势与技术力量, 有的放矢地购进农业机械设备从事农机作业服务或发展农副产品加工业。有时在市场上边转边想, 就会受到启迪, 做出重大“决策”, 找到一个致富的“突破口”。也可以几家联合组成一个“农机合作社”。
4、跟着农机大户学学
随着农业的发展, 各地涌现出一批农机大户, 他们如鱼得水在市场经济中大显伸手, 很快走上致富之路。他们经历虽然不尽相同, 但有一个共同点, 即善于抓住机遇, 发展思路对头。对于他们不妨登门求教, 学学他们的经营管理经验, 学学他们的气度和能力。对于关键性技术或含金量高的技术, 则要跟着师傅干干, 必要时可向人家交点培训费, 有利于在较短时间里取得真经, 掌握技术。
5、置身其中练练
牙膏里的学问 篇9
牙膏的成分
牙膏是由多种无机物和有机物组成的,它包括摩擦剂、洗涤泡沫剂、粘合剂、保湿剂、甜味剂、芳香剂和水分。近几年来,在牙膏中还加入了各种药物,制成多种药a物牙膏。一支好的牙膏,轻轻一挤,就冒出洁白润滑的膏体。它应有高雅的香味,适度的甘甜,细腻的口感和充分的泡沫。
摩擦剂是牙膏的主体,常用的摩擦剂有碳酸钙(Ca CO3)、磷酸氢钙(Ca HPO4·2H2O)、二氧化硅(Si O2)等,用量在30%~55%之间。为了增加去污效果,还需加入洗涤泡沫剂十二醇硫酸钠(ROSO3Na),用量在2%~3%左右,牙膏能洁白牙齿主要靠这两种成份的作用。摩擦剂具有一定的摩擦力,洗涤泡沫剂具有洗涤和产生泡沫的作用,二者结合起来加上牙刷的作用,就能把牙齿表面的污垢刷去,使牙齿洁白如玉。
牙膏中添加香料(如薄荷、留兰香等),不仅在使用时有清爽芳香之感,还有杀菌作用,清除口腔中的细菌,防止膏体腐败。为使牙膏口感良好,还得加些糖精作甜味剂。这样,刷牙之后,口腔就会感觉凉爽舒适,并带有甜丝丝的芬芳。
为了防治口腔疾病,有的牙膏中还加入了一些特殊成分:为除去口臭常在牙膏中加入双氧代苯基二胍基己烷和柏醇等杀菌剂,铜叶绿酸对防止口臭亦有一定功效。防治龋齿可加入氟化合物,既能抑制口腔中残留物发酵,又使牙齿表面的珐琅质强化。从安全性来考虑,牙膏中氟含量规定在1000微克以下。在饮用含氟天然水的人群中,龋齿的发病率相对较低,但饮用含氟量高的水,牙齿表面会形成白浊状(斑状齿),反而使齿质变脆。
牙膏的选购
牙膏并不是牙齿健康的法宝,它只是刷牙的辅助用品,具有磨擦作用和去除菌斑,清洁抛光牙面,使口腔清爽的作用。如果牙齿健康情况较好,选择普通牙膏即可。
含氟牙膏
随着科技发展,人们发现了氟化物可以防龋的作用,并且多年实践证明,氟化物与牙齿接触后,使牙齿组织中易被酸溶解的氢氧磷灰石形成不易溶的氟磷灰石,从而提高了牙齿的抗腐蚀能力。有研究证明,常用这种牙膏,龋齿发病率降低40%左右。氟化物有氟化钠,氟化钾、氟化亚锡及单氟磷酸钠。但要知道氟是一种有毒物质,如果人体吸收过多会引起氟中毒,国家规定,加氟牙膏游离氟应在400~1200Pm之间。特别注意,3~4岁前的儿童不宜使用,因为1/8~1/4的牙膏可能被他们吞入胃中。4~6岁的儿童应在家长指导下使用,每次用量一般为黄豆粒大小。在25岁以后,牙齿经过再矿化,增加了牙对龋齿的抵抗力,龋齿发病率显著下降,并趋向稳定。另外,高氟水地区的人们不宜使用含氟牙膏,以免引起氟中毒。
美白牙膏
很多人希望拥有一口洁白的牙齿,因此,往往把牙齿美白寄希望于各种具有美白效果的牙膏身上。事实上,牙膏的美白功能只适合“个别”人群,并且不能长期使用。
牙膏的美白功效,是因为在其中添加了特殊的摩擦剂或过氧化物,但只对抽烟、喝咖啡和有色饮料等引起的轻度牙齿变色者有用,即个别人群,而对四环素牙、氟斑牙等深层着色者基本没有效果。但是,通过颗粒摩擦的牙膏会破坏牙齿表面的牙釉质,使牙齿表面变得粗糙,牙渍更容易沉积在牙齿表面。含氧化物的牙膏其主要成分是双氧水,尽管其浓度较低,但仍有可能对一部分敏感人群的口腔造成一定刺激,如发酸、怕凉、肿胀等。而且,健康牙齿的颜色并不是纯白色。牙齿内部的牙本质是黄色的,表面的牙釉质是半透明的。因此,健康的牙齿是有光泽、略带黄色的。
要保持牙齿的长期洁净、健康,正确的刷牙才是行之有效的方法。此外,如果有喝咖啡、有色饮料及吸烟习惯的人,最好能及时用清水漱漱口,减少色素沉着的机会,并定期去正规的医院洗牙、看牙,在不清楚什么原因引起牙齿变色之前,不要盲目相信美白牙膏的神奇功效。
中草药牙膏
一口坚固的牙齿,清新的口气,人人都想拥有。但是,随着年龄的增长,牙齿“不复当年”,口气“每况愈下”。进入成年期,牙周疾病的发病率逐渐上升,并且随着年龄的增长,其严重程度也不断加深。
药物牙膏则是在普通牙膏的基础上加一定药物,刷牙时牙膏到达牙齿表面或牙齿周围环境中,通过药物的作用,减少牙菌斑,从而起到防龋病和牙周病的作用。目前,药物牙膏极受人们的青睐,而且利用牙膏来推广具有预防功效或治疗功效的药物是一种较理想的方式。例如,云南白药牙膏,它能迅速制止牙龈出血,预防牙龈炎、牙周炎、牙龈萎缩等口腔问题。当然,这有赖于牙膏中云南白药的活性成分,能有效地改善牙龈、牙周组织和口腔黏膜的血液循环,提高牙周组织和口腔黏膜组织养分的供给,增强牙龈、牙周、牙齿和口腔黏膜的抗病能力。不过对于止血性的药物牙膏不能过分依赖,不可滥用。
药物牙膏也有其不利方面,首先,牙膏在口内不能保持太长时间,即被漱出,使药物难以在短时间内发挥药效,而且专用药品剂量还必须避免刺激口内软组织,因而不能提高到足够的有效浓度,牙膏本身的作用,常被口内污物所阻或受形态特征限制,因而难以达到真正发病的区域。其次,牙膏中的药品,常因放置时间久而发生其它化学变化,失去原有的药效,有效药物又常因带有异味而不宜于放入牙膏中,此外还有药物耐药性的问题,这些因素都表明药物牙膏不宜长期使用一种,药物牙膏是一种良好的设想,但要真正达到预防口腔病的效果还有待于作一些深入研究。
使用注意事项
牙膏最好换着用
在日常生活中,很多人总是长年累月使用同一种牙膏,不愿意或没想到要换一种牙膏。长期使用同一种牙膏刷牙,还会使某些有害的口腔病菌产生耐药性和抗药性,使牙膏失去灭菌护齿的作用。对于牙膏的使用,专家建议:“为了保护口腔健康,应该经常更换牙膏的种类,普通型和疗效型的应交叉使用”。
对于牙膏的使用,最好3个月左右换一次牙膏。几种牙膏交替使用还有一些好处就是,这样既可防止口腔内的细菌对某些药性成分产主耐药性而影响防治效果,又能避免某些药物被长期反复使用而过多摄入体内。所以说,若干种牙膏交替使用,是一种较为明智的选择。
不要合用一管牙膏
因为每个人的口腔都是一个有多种细菌存在的环境,平时我们再认真刷牙,也只是减少牙齿表面存留的细菌,不可能完全杜绝,尤其是在牙刷毛的间隙中会有细菌附着。如果一家人合用一管牙膏,所有人口腔中的细菌都会在管口聚集,随后又被别人的牙刷带走。所以说,越多人使用同一管牙膏,牙膏管口的细菌存积就越多,细菌传播的几率就越高。
一管牙膏不要用太久