B2B供应链（共4篇）
B2B供应链 篇1
中小企业融资难的问题一直是制约着其发展的重要原因。金融供应链是银行从整个产业供应链角度出发,通过综合授信,将供应链中相关企业作为一个整体,提供灵活、全面的金融产品和金融服务,以促进供应链核心企业及上下游企业建立长期战略协同关系,从而提升供应链竞争能力的一种融资模式[1]。供应链上弱势地位的中小企业得到融资支持,从而提升整个供应链甚至整个产业的竞争优势。
随着全球步入信息经济时代,以信息高科技与经济、管理紧密结合为特征的电子商务正引领人类历史上第三次产业革命。电子商务在形式上有B2B、B2C、B2G、C2C等。其中,B2B是电子商务运营的主要模式。B2B是指基于互联网的交易环境,搭建一个虚拟的交易平台,并联合物流、金融等行业,为交易双方提供相关信息和服务的电子商务运营模式[2]。据《中国电子商务报告(2008-2009)》显示,2009年中国电子商务交易额达到3.85万亿元,中小企业电子商务规模达到1.99万亿元,同比增幅达20.3%。由此可见,中小企业是电子商务市场中主要力量。而中小企业资本的缺乏是影响我国电子商务市场发展的重要原因。为解决中小企业强烈的融资需求,金银岛网交所、阿里巴巴等国内主要的B2B电子商务平台与商业银行联合推出的“网络仓单融资”、“网络订单融资”、“网商供应链贷款”等供应链融资服务很好的解决了这一问题。这种电子商务融资的模式正在成为电子商务平台未来与银行合作的新方向。
在结合金银岛网交所、阿里巴巴等B2B电子商务企业实践的基础上,提出将供应链融资模型运用到B2B电子商务中,提出基于B2B的供应链融资的概念,并描述其运作机理和应用的模式,最后从收益和风险两个方面对应用该模式的B2B电子商务平台中的供应链进行详细分析。
1 文献综述
20世纪90年代以来,电子商务一直是国内外学术界研究的热点。供应链金融作为供应链领域的研究热点,近些年来也得到了广大学者的关注。但是,与相对成熟的电子商务或供应链金融的研究相比,无论是在国内还是在国外,无论是在学术界还是企业界,针对二者的结合性研究都很少,具有一定价值的研究成果不多。
目前,有关于供应链融资的研究主要集中在以下几个方面:一是物流金融研究。如于洋、冯耕中的物资银行业务运作模式及风险控制研究[3]、王治的融通仓与物流银行[4];任文超通过系统的研究,界定了物资银行概念,并将其提升到物流银行的高度[5];朱道立团队于2002年提出“融通仓”模式,并于2004年在深入研究的基础上建立了“融通仓”的理论框架[6]。二是供应链金融研究。(1)供应链金融的运作模式研究,如杨绍辉从商业银行业务模式的角度,介绍了供应链金融服务的内容和操作模式[7];闫俊宏、许祥秦对基于供应链金融的中小型企业融资模式进行了比较研究,分析了其在解决中小型企业融资难问题方面的潜在优势[8]。(2)供应链金融的风险研究。如刘士宁分析了供应链金融开展过程中的风险,提出了加大物流企业与银行的合作力度,建立健全市场信息体系,完善操作规范和明确法律责任与义务这五方面防范措施[9];杨晏忠将供应链金融业务运作中的风险归纳为环境风险、政策风险、市场风险、信用风险和法律风险五大类,并提出了具体的方法及应对措施[10]。(3)供应链的融资与供应链运营决策研究。如南京大学白少布、刘洪等基于企业为供应链项目所付出的努力水平及供应链融资模式,建立了企业运作收益模型,提出了供应链努力水平均衡线概念[11];肖奎喜、徐世长探讨了金融供应链得以持续稳定的行为决策机制,并得出了企业面向不同决策的收益模式[12]。
随着电子商务在全球迅速的发展,基于电子商务平台的融资模式也逐渐受到关注。Steven K提到新的B2B电子商务市场将会涉及到金融领域,影响银行的金融产品及服务[13];Michael S H H提出了电子商务的发展将带来银行产品和金融体系的创新,并提出电子商务融资的潜在可能性[14];张强将电子商务和仓单质押的优势相结合,提出了融合仓单质押的电子商务中介型B2B运营模式[15];在企业实践的基础上,李明锐介绍了通过第三方电子商务平台所进行的供应链贷款模式和还贷模式,以及控制银行风险的一些办法[16];吴义爽从博弈论角度对阿里巴巴公司推出的“网络联保”信贷模式进行了研究,发现网络联保模式可以有效治理非对称信息下中小企业融资中的机会主义行为,使得信贷市场实现分离均衡[17]。
从目前所掌握的资料来看,关于供应链金融方面的研究主要是针对实体贸易来开展的,很少涉及到基于B2B电子商务平台中的供应链融资。而针对电子商务融资的研究大多数是对目前企业实践的描述,很少涉及到相关的概念和理论。因此,在结合企业实践的情况下,提出基于B2B的供应链融资模式,描述了其两种主要的应用模式-电子订单融资和电子仓单融资,并对应用该模式供应链中的融资业务利益相关者的收益和风险进行分析。
2 基于B2B供应链融资模式
2.1 概念的界定
供应链竞争正在取代单个企业的博弈,也使得一些大企业越来越注重供应链企业战略协同关系,以提升整体供应链的运作效率,而供应链金融正成为国内外企业提升供应链价值的另一个突破口。目前已有很对针对供应链金融的研究,但对供应链金融的概念的界定还没有统一的定论。
杨绍辉从商业银行的角度,给出了“供应链金融”的定义,即为中小型企业量身定做的一种新型融资模式,它将资金流有效地整合到供应链管理中来,既为供应链各个环节的企业提供商业贸易资金服务,又为供应链弱势企业提供新型贷款融资服务[7]。王禅将“供应链金融”定义为银行从整个产业链角度出发,开展综合授信,把供应链上的相关企业作为一个整体,根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案,将资金有效注入到供应链上的相关企业,提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式[18]。胡跃飞指出供应链金融就是银行根据特定产品供应链上的真实贸易背景和供应链主导企业的信用水平,以企业贸易行为所产生的确定未来现金流为直接还款来源,配合银行的短期金融产品和封闭贷款操作所进行的单笔或额度授信方式的融资业务[19]。闫俊宏以欧美等国金融机构的服务为例,将供应链金融定义为,银行和第三方物流服务供应商在供应链运作的全过程向客户提供的结算和融资服务[8]。刘士宁提出,供应链金融就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资方式,并以深圳发展银行为例,把它描述为1+N模式[9]。
目前,银行与具有交易平台的B2B电子商务合作,可以提供的B2B电子商务金融服务包含的内容非常广泛,从帮助企业完成交易入手,业务涵盖开户、资金结算、授信、代发等多个方面,简要描述如下[20]:(1)为企业提供信用评级。企业在B2B网站的每笔交易都将成为其评级的依据,交易量大信誉好的评级相应较高。(2)为买卖双方提供资金结算。买卖双方在网上达成交易后,确定货品种类、数量、金额、发货时间等,进入支付结算模块,买卖双方均在银行开户的企业进入银行企业网上银行。(3)为企业提供资金融通。B2B电子商务与银行共同推出了“e单通”、“网络仓单融资”、“网络订单融资”等金融产品为其平台中企业融资。
本文综合前面供应链金融的理解和定义,同时考虑基于B2B电子商务金融服务的特点,将“基于B2B的供应链融资模式”定义为:银行或金融机构和B2B电子商务合作开发,借助电子商务企业的信用实力和企业信用交易记录或货物流通价值,对B2B电子商务平台中供应链单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务。
2.2 运作机理
供应链融资服务作为一种新型的银行金融产品服务,近年来在国内得到了迅速发展。
基于B2B电子商务平台的供应链融资更是受到业界的广泛关注。B2B电子商务平台与银行深入合作,基于对行业供应链的深刻理解和对产品市场风险的预测能力,将其平台上企业信用交易记录作为对电子商务企业放贷的一个信用考察标准,通过信息管理体系和网络信息披露实现银行贷款风险控制,从而简化针对贷款主体的审查,协助银行做好贷款风险的管理,双方合作为电子商务平台的会员企业提供贷款,真正满足急需资金而又难以贷到款的商户。电子商务供应链融资的基本模式及路径,如图1所示。借助于中介型B2B电子商务平台,电子商务供应链融资可以将电子信用转化为金融信用,避免了信息不对称和信息失真现象的出现,有效降低了融资信用风险。
2.3 市场主体
B2B电子商务供应链融资的市场主体主要包括金融机构、B2B电子商务企业、融资企业,供应链中的核心企业,第三方物流等。各个市场主体在B2B电子商务供应链融资中作用如下。
金融机构是供应链融资服务的金融产品的供应者,它提供融资服务的业务模式和盈利方式,决定供应链融资服务的融资成本和融资期限;B2B电子商务企业是电子商务供应链融资服务中为企业提供信用评级、资金结算和资金融通综合性第三方服务平台,为银企间的合作构架了新桥梁;融资企业是B2B电子商务平台上有资金需求但交易信用良好的中小企业,是供应链上需求融资的主体;核心企业是资金雄厚、信用等级高、经营规模较大,是整个供应链的主导型企业,在供应链的整体运作中起着核心作用的企业;物流企业是在线上交易基础上,实现线下物流活动的执行者,提供以质押物资仓管与监管、价值评估、公共仓储、物流配送以及拍卖为核心的综合性第三方物流服务,帮助银行更好的掌握企业的交易行为。
3 B2B电子商务应用模式
应用已有的供应链融资模式可以在开展的主要业务是库存质押融资模式和订单融资模式。结合B2B电子商务交易的特点,可以在B2B中把这两项模式拓展为电子仓单融资和电子订单融资。
3.1 电子仓单融资模式
电子商务仓单融资指B2B电子商务平台上的借贷企业持商业银行认可的专业仓储公司出具的电子仓单进行质押,向银行申请贷款的融资业务。
下面以在这方面运作较为成功的金银岛网交所为例进行说明,目前金银岛的网络仓单融资主要为中小企业低成本贷款囤货而设计。企业在线申请报名,经金银岛审核通过后在线申请授信,获得银行授信。分别与银行、金银岛签订合同后,可在线支用其授信额度的贷款。其业务流程:(1)在线提交入库申请,将货物存入指定的仓库;(2)贷款企业在线选择货物和数量生成电子仓单,提交质押申请;(3)物流企业在线审核发送银行;(4)贷款企业到银行网上银行进行贷款支用申请;(5)银行审核并发放贷款,如图2所示。
3.2 电子订单融资模式
电子商务订单融资指B2B电子商务平台上的借贷企业凭借B2B电子商务公司认可的电子订单(借款人作为卖方)向银行申请的无抵押的贷款融资业务。这主要为有良好的渠道关系,临时性周转资金不足,经营规模较小、无法提供抵(质)押物的中小企业设计。
目前阿里巴巴开发了这项以核心企业为中心的订单融资业务。下面阿里巴巴的订单融资服务为例进行说明。阿里巴巴指定一些信誉较高的核心企业,并为这些核心企业的供应商提供电子订单融资服务。企业在阿里巴巴平台上在线申请报名,经阿里巴巴审核通过后,可办理订单融资。其业务流程,包括(1)贷款企业(卖方)与电子商务公司认可的核心企业在系统上生成订单;(2)贷款企业持电子订单通过电子商务平台向银行申请无抵押贷款;(3)银行审核贷款企业订单;(4)通过审核,银行放款,如图3所示。
4 应用供应链融资的收益、风险分析
针对这个问题,将供应链融资模式应用于B2B电子商务中来有效降低融资风险,以期对B2B电子商务平台上的企业融资提供借鉴。现分别对B2B供应链中应用电子仓单融资、电子订单融资的收益、风险进行分析。
4.1 收益分析
(1)融资企业收益分析。
运用电子仓单和电子订单融资业务使得B2B电子商务平台上广大的资金短缺中小企业获得大量的流动资金来参与网上交易,从而能够充分利用网络交易的优势提高经济效益。在B2B电子商务中应用供应链融资模式,不仅使得中小企业快速获得融资,降低融资成本,拓展了融资渠道,争取更多的周转资金,提高中小企业的经营能力,而且加强了供应链合作伙伴的关系,提升整个供应链的信用。
(2)B2B电子商务收益分析。
通过将供应链融资业务引入B2B电子商务,交易中心增加了用户数量,提高了流动性,并且实现了对交易过程中的信息流、资金流和物流的有效集成,降低了交易风险。电子商务发展离不开中小企业的发展,正所谓“一荣俱荣,一损俱损”。同时,B2B电子商务平台能掌握中小企业的网络交易实时情况,其信用评价体系和支付资金交易平台更能对中小企业的行为进行约束。中小企业融资难题得到有效地解决,能够扩大和稳固了客户群体,更好培育优质客户,挖掘潜在优质客户,从而有利于电子商务企业自身的发展壮大。
(3)物流企业收益分析。
电子仓单融资业务使得大型的第三方物流企业获得了稳定和丰厚的利润来源。一方面,通过接收B2B电子商务平台的物流信息来组织运输配送,获得了稳定的运输利润来源。另一方面,通过参与开展电子仓单质押业务,大型的第三方物流企业能保有一定的货物存储量,提高仓库的空间利用率,获得了稳定的仓储利润来源。这两个丰厚而稳定的利润点大大地提高了第三方物流企业的经济效益。
(4)核心企业收益分析。
目前,世界已经进入了电子商务时代。越来越多的企业认识到电子商务时代的竞争不再是企业与企业之间的竞争,而是以核心企业为中心的供应链之间的竞争。供应链一个环节中断了,则整个供应链都会受到影响甚至都不能运行。开展电子订单融资业务中,核心企业利用自己的良好的信誉帮助其供应商融资。这样可以通过提高供应商的资金周转速度来缩短交货周期、降低库存、提升整个供应链的运作效率和价值。此时,居于同一个供应链的厂商之间不再是零和博弈,而是双赢。把信用捆绑纳入一个整体的供应链中,每个企业内部的价值链通过供应关系联系起来,有利于促进供应链向更高层次发展,提升供应链竞争力。
(5)银行收益分析。
通过开展B2B电子商务供应链融资服务,可以给银行带来丰厚的利润和影响。首先,可以快速开拓网上银行市场,从B2B电子商务着手是银行进入企业网上银行服务领域的捷径。增强网上银行的功能,加大网银交易占比,降低人工成本;其次,可以增强银行的影响力,由于B2B电子商务网站的影响力较大,对银行的宣传作用不可估量;再次,可以推广更多的金融产品,增加贷款的利息收入;最后,可以完善现有的供应链业务,增加企业或供应链对银行的依赖程度,使银行成为企业或其所在供应链的主结算银行。
4.2 风险分析
(1)信用风险屏蔽。
在B2B电子商务中应用供应链融资一项重要的风险管理创新就是信用风险屏蔽技术,即利用物流和资金流、信息流的控制获得授信的自偿性,并达到授信对主体信用等级的隔离。B2B电子商务能够实时掌握其平台上企业贸易的物流、资金流和信息流的情况,根据这些信用可以比较客观的评价中小企业的信用等级。
(2)双重审核
通过B2B电子商务初步审核的中小企业通过网络递交的供应链融资申请后,银行参照其在电子商务上的贸易背景和信用状况,对其提交的贸易合同文本和相关单据进行认真审核。这样可以高效的核实买卖双方的真实贸易背景,防范欺诈风险。
(3)信用捆绑。
供应链融资中的另一个重要特色就是对核心企业的信用捆绑技术,以及通过合作方式引入其他风险承担者。银行介入这个供应链后,不会只是考虑其中某个企业的资信情况,而是把供应链中各个企业的贸易关系综合起来考虑,提供的融资会渗透到这个交易链的每一个环节,由此构成供应链金融。相对于单个企业的信用而言,这样可以极大提高融资企业的信用等级。
5 结论
B2B电子商务在网络环境下搭建了一个虚拟的电子交易市场,买卖双方可以跨越时间、地域的限制,便捷高效地完成交易。但是面对我国目前不是很成熟的企业信用体系和金融体系,中小企业融资困难,B2B电子商务没有取得预期的繁荣。因此,提出了基于B2B的供应链融资模式,对其概念和运作机理详细描述,并介绍电子仓单融资和电子订单融资的业务流程。通过对应用基于B2B的供应链融资模式的供应链进行收益和风险分析,研究发现该模式不仅能够提高融资企业资产的流动性,加快企业贸易周转,提高企业经营能力,也有利于改善上下游供应链关系,整合与优化资金流、物流及信息流,提升整个供应链的运作效率和价值;有利于实现银行金融服务创新和融资风险的降低、物流企业经济效益的提高及B2B电子商务企业经营运作创新的协同管理,达到多方共赢。基于B2B的供应链融资模式融合了供应链的集成性、协作性与风险共担性,为其平台中的企业融资提供了良好的保障,为中小企业融资丰富了新的思路并提供了新的理论依据。
B2B供应链 篇2
关键词：供应链,B2B电子市场,采购策略,供应链中断
1 引言
随着我国电子商务的持续快速发展,电子市场逐渐成为一种新型的为买卖双方提供产品和服务的商务场所,深刻地改变着人们的生活和消费方式。而近几年来,在现货商品批发市场基础上衍生的B2B电子市场也在逐渐崛起,例如中国化工网、环球金属网、中橡商务网等第三方B2B行业网站[1]以及以石油、钢材、粮食、煤炭为代表的大宗商品电子交易市场[2]大量涌现。B2B在线采购作为企业采购的新模式,给传统的长期合约市场带来了机遇和挑战。传统合约市场是建立在长期、稳定合作的关系上,保证交货,但交货期过长。与合约市场相比,B2B电子市场虽然存在着价格波动大,稳定性差的缺点,但是其采购交易成本低,且交货期短,与合约市场恰好形成互补。因此,B2B电子市场作为供应商与采购商长期合约的补充,被越来越多的公司所采用,也引起了众多学者的研究兴趣[3,4,5]。
其中Akella等研究了电子市场环境下的三种采购策略:长期合约、现货市场和这两者的组合,研究表明最优的采购策略依赖于市场结构[6]。Seifert则分别研究了采购商在电子市场下的不同行为:仅能在线补充未满足的需求量、仅能在线出售多余的订购量以及同时能在线买入和卖出现货,并针对不同情况得出具体的解析式。结果表明结合电子市场采购一定数量的商品可大大提高供应链的利润,但可能存在较高风险[7]。国内学者中邢伟等从供应链的角度对B2B电子市场展开了较多研究[8,9,10]。石晓梅等研究了B2B电子市场下的现货交易、远期合约交易以及产能期权合约三种不同采购策略[11]。
然而上述的所有研究中,均假设合约市场是稳定的,忽视了林林总总的自然灾害及各类突发性事件可能带来的供应链中断的发生。受供应链中断的影响,下游采购商或零售商往往要投入大量的人力、物力、财力重新组织采购,但往往很难达到理想的效果。因此,企业在制定采购计划时,需要尽可能地考虑各种不确定的因素,制定更加周全的计划,以增强企业抗风险能力和最大化企业的期望利润。
综上所述,考虑供应链中断风险下的B2B电子市场采购策略研究显得十分有必要。本文研究了B2B电子市场下的三种在线采购模式:卖方系统、买方系统及第三方系统,针对不同系统分析了B2B电子市场的流动性及供应链中断概率对采购商的采购策略的影响。
2 模型描述、符号及假设
2.1 模型描述
本文以B2B电子市场下的一个两阶段供应链模型为背景。假设零售商销售一些短生命周期的易逝品,如报纸、时装、高科技电子产品等。由于易逝品销售周期短,供应链的不稳定性将给零售商带来极大的风险。在销售季节到来之前,零售商先通过传统的供应链渠道,与供应商签订长期合约来采购产品,但是该供应链具有潜在的不稳定性,存在中断的可能。除了合约采购外,零售商还可以在销售季节到来时根据观察到的需求量,在B2B电子市场补充未满足的需求量或者在线出售多余的采购量。
图1显示了一个典型的两阶段不稳定供应链模型框架。在有潜在不稳定性的传统供应链渠道中,若零售商的合约订单量为 ,则当供应链不中断(概率为 )时,供应商供货量为 ;当供应链中断(概率为 )时,供应商仅能供货 。另外,零售商还可以在B2B电子市场在线买入和卖出现货。由于在B2B 电子市场进行现货买卖交易时,市场具有流动性,零售商只能以一定的概率找到合适的交易对象。
2.2 符号说明
c:供应商的单位产品生产成本;
w:零售商单位产品合约采购价格;
s:B2B电子市场单位产品现货价格,均值为u;
v:未售出产品的清算价格;
r:单位产品的市场销售价格;
b:单位产品的缺货成本;
q:零售商的合约采购量;
x:产品的市场需求变量,其均值为 ,分布函数和密度函数分别为F(x)和f(x);
p:供应链中断的发生概率;
β:供应商生产恢复能力,即供应链中断后,供应商恢复生产并按时提供合约订购量的比例;
m:在B2B电子市场进行交易时的市场流动性。
下标1,2,3,4分别代表传统供应链渠道、B2B电子市场下买方系统、卖方系统、第三方系统时的决策情形。
2.3 模型假设
1)零售商是风险中性和完全理性的,并根据期望利润最大化原则进行决策;
2)为避免供应链中成员的投机行为,假设未售出产品的清货价格 小于供应商的生产成本c,且生产成本小于合约采购价格w,即v<c<w;
3)市场需求X与现货价格 是独立分布。
3 传统供应链渠道下的采购决策模型
为了便于分析和比较供应链中断风险下的不同市场采购策略,本文首先研究基于传统供应链渠道下的零售商采购策略。在销售周期开始之前,零售商与供应商签订长期合约,订购产品数量为q。供应商可能存在原材料供应或生产中断的风险,其概率为p。
当供应链不中断时,若q≤X,零售商则承担缺货损失;若 ,零售商可将未售出产品以清货价格 处理掉。此时,零售商利润及期望利润为
当供应链中断时,供应商实际供货量为βq,同理可知零售商利润及期望利润为
综合考虑到供应链可能发生的中断风险,零售商的期望利润函数可表示为
此时,零售商的最优决策目标函数可表示为
由以上分析可知,有如下命题1成立:
命题1在传统有潜在不稳定性的供应链渠道下,零售商的期望利润函数E(∏1)是关于合约采购量q的严格凹函数,并且存在唯一的合约采购量q1使得零售商的期望利润最大,其中q1满足如下条件:
证明:对式(6)求二阶导数即得:
4 B2B电子市场下的采购决策模型
B2B电子市场按模式具体可分为买方系统、卖方系统以及第三方系统,因此我们分别建立不同B2B电子市场模式下的零售商采购决策模型。
4.1 买方系统
买方系统是由一个或多个企业联合建立,目的是把市场的权力和价值转向买方,它通常连接到企业的内部网络,如GE塑料全球供应商网络,美国三大汽车公司也在联合开发全球汽车零配件供应商网络。在买方系统中,仅能买入现货。
当供应链不中断时,若q≤X,则其余需求(x-q)+将在B2B电子市场以价格s采购,但最终只能采购到m(x-q)+;若q>X,由于B2B电子市场无法卖出现货,则零售商只能以价格v处理剩余产品(q-x)+。此时,零售商利润及期望利润为
同理当供应链中断时,零售商期望利润为
因此,零售商的期望利润函数为
4.2 卖方系统
卖方系统是以计算机网络作为销售渠道而实施的电子商务系统,它包括一个或多个供应商的产品或服务。在卖方系统中,仅能卖出现货。当供应链不中断时,若q≤X,零售商将面临缺货损失;若q>X,则零售商可首先在卖方系统以价格s出售(q-x)+单位现货,由于电子市场的流动性最后成功交易数量为m(q-x)+,而其余(1-m)(q-x)+则以价格v处理。此时,零售商期望利润为
同理当供应链中断时,零售商期望利润为
因此,零售商的期望利润函数
4.3 第三方系统
第三方系统是指企业可利用利用第三方提供的技术或者委托第三方中介(行业网站)进行在线采购和出售产品。当供应链不中断时,若q≤X,则其余需求(x-q)+将在B2B电子市场以价格s采购,但最终只能采购到m(x-q)+;若q>X,则剩余(q-x)+产品可在B2B电子市场出售,但只能卖出m(q-x)+,而其余(1-m)(q-x)+则以价格v处理。此时,零售商期望利润为
同理当供应链中断时,零售商期望利润为
因此,零售商的期望利润函数为
5 零售商采购策略分析
考虑供应链可能存在的风险,本节将详细分析B2B电子市场各采购模式下的最优采购策略以及相关因素对采购决策的影响,并提出如下命题:
命题2 当us>w且m0<m≤1时
证明:若us>w,当m0<m≤1时,易证明∂E(∏3)/∂q>0、∂E(∏4)/∂q>0,故q3、q4越大越好;若us<w,当m1<m≤1时,易证明∂E(∏2)/∂q<0、∂E(∏3)/∂q<0,故q2、q4应取零。
命题2表明:当B2B电子市场的流动性较大时,B2B电子市场下零售商的最优采购策略取仅决于现货价格均值us与长期合约价格w的关系,供应链中断概率p及供应商生产恢复能力β对零售商的采购策略并没有影响。
命题3 E(∏2)、E(∏3)、E(∏4)均是关于合约采购量q的凹函数,并且当us>w且m<m0时,或当us<w且m<m1时,存在唯一的合约采购量使得B2B电子市场各模式下零售商的期望利润最大。
证明:对式(11)、(14)、(17)求二阶导数可得:
构造函数
当us>w且m<m0时,0<h(q3)<1、0<h(q4)<1;当us<w且m<m1时,0<h(q2)<1、0<h(q4)<1。又h(q)为单调增函数,且h(0)=0,h(∞)=1,故存在唯一解q2、q3及q4使得式(18)、(19)、(20)成立。
命题4 在命题3的情况下,各采购模式中零售商关于长期合约的最优订购量具有以下性质:
1)∂q1/∂p、∂q2/∂p、∂q3∂p、∂q4/∂p均大于零;
2)∂q1/∂w、∂q2/∂w、∂q3/∂w、∂q4/∂w均小于零;
3)∂q2/∂us、∂q3/∂us、∂q4/∂us均大于零;
4)∂q2/∂m<0、∂q3/∂m>0;当us>w时∂q4/∂m>0,当us<w时∂q4/∂m<0。
证明:1)令
由假设知
又
而F(q)为增函数,F(q)>F(βq),故F(q)>t。所以等式(21)左右均大于0,即得∂q/∂p>0。
同理,对q1、q2、q3及q4关于w、us、m求一阶导数,经过简单化简即可得性质2、3、4。
命题4表明:当供应链中断概率p增大时,无论在何种采购模式下,零售商都应增加合约采购量。同时随着长期合约价格 的增加,零售商的合约采购量都将显著减少,这主要是由于合约价格的上升将大幅增加零售商的采购成本。在电子市场环境下,零售商长期合约采购量总是随着现货价格us的增加而增加。
另外,当电子市场的流动性m小于一定的值时(m<m0或m<m1),传统长期合约和电子市场现货交易将同时存在。在买方系统下,长期合约采购量随着 的增大而减少;在卖方系统下,长期合约采购量随着 的增大而增大。而在第三方系统下, 当m变动时,长期合约采购策略还依赖于现货价格us与合约价格w的关系:例如当us<w时,长期合约采购量随着 的增大而减少。这主要是由于当市场流动性增大时,第三方系统的采购优势逐渐明显。在未来观察到实际需求时,零售商可根据现货价格us与合约价格w的关系,以较低的成本进行采购,在满足需求之后,若有剩余的产品则可通过电子市场进行投机来增加收益。因此,市场流动性增大时,零售商的采购成本将逐渐降低。
命题5 如果市场需求服从均匀分布X～[0,t],那么对于任意的合约采购量q,则E(∏1)<E(∏2)<E(∏4),E(∏1)<E(∏3)<E(∏4)。
证明:根据式(6)、(11)、(14)、(17)易证明E(∏2)<E(∏4)、E(∏1)<E(∏3)。
令
命题5表明:从期望利润角度而言,B2B电子市场下三种采购模式较传统采购渠道模式而言,都是完全占优的,其中基于第三方系统的采购模式是最优的。因此综合考虑到供应链可能发生的中断风险,零售商的最优采购策略是:首先通过传统供应链渠道与供应商建立长期合约,而后在电子市场第三方系统上根据供应链中断情况和观察的实际需求量来买入和卖出现货。
6 数值仿真分析
前面的研究表明了在命题3情况下,不同采购模式下的采购策略均存在最优合约采购量,但由于需求分布函数未知,所以很难求解出具体的解析解。常用的需求分布为均匀分布或正态分布,相比于均匀分布,正态分布往往更具有现实意义。因此,在本节的数值分析中假定需求分布满足正态分布,并通过数值分析验证之前得到的命题及性质。假设模型中市场需求X～N(50,100),同时其他参数取c=2,w=4,us=5,v=1,r=10,b=6,β=0.6。
从图2可以看出,B2B电子市场下三种采购模式的期望利润较传统采购渠道而言,都是完全占优的。其中,基于第三方系统的采购模式是最优的。同时,当采购量增大到一定程度后,基于买方系统的采购模式的期望利润和传统采购渠道下的期望利润趋向一致,基于卖方系统的采购模式的期望利润和第三方系统的期望利润趋向一致。而且当采购量继续增大时,前两种采购模式的期望利润将大幅下降,而后两种采购模式的期望利润下降幅度非常小。这主要是由于当零售商采购过多的产品时,无需再购买现货,电子市场下的买方系统将失效,电子市场的卖方系统将发挥极大作用。
1) 固体浓度10%
从图3可以看出,四种采购模式下的最大期望利润顺序为:第三方系统>卖方系统>买方系统>传统供应链渠道。从最大化利润角度来说,基于第三方系统的采购模式将是最好的选择。而且,供应链中断风险概率p的增大并不总是降低供应链期望利润:当p较大时,这四种采购模式的期望利润均随着p的增大而增大。
图4表明,零售商的最优合约采购量随着供应链中断概率 的增大而增大,而且当p较小时,p的波动对零售商采购量的影响较小;随着p的增大,其微小的波动将引起合约采购量的剧烈变化;当p继续增大到一定程度时,影响又开始减弱。对于零售商而言,应多考察供应商的供应链中断概率p的变化范围,以免中断概率p的小范围波动引起采购量的大幅震荡。
另外,依赖B2B电子市场下买方系统的合约采购量最小,而基于卖方系统下合约采购量最大。其原因如下:B2B电子市场下的买方系统为零售商提供了新的采购渠道,当供应链中断发生时还可从B2B电子市场购买,而卖方系统则为零售商未卖出产品提供了新的销售渠道,同时零售商为规避供应链中断风险倾向多采购产品。
图5则验证了命题4中的性质4:在买方系统下,最优合约采购量随着电子市场的流行性m的增大而减小;而在第三方系统和卖方系统下,最优合约采购量随着m的增大而增大;传统供应链渠道下的合约采购量则保持不变。因此,当电子市场的流行性m变化时零售商应根据不同的采购模式作出相应的策略。
7 结论
考虑到供应链中断可能带来的风险,本文分别就传统采购渠道及B2B电子市场下三种采购模式的采购模型建模,并分析了B2B电子市场流动性 及供应链中断概率 等参数对零售商最优采购策略的影响。
通过模型求解和数值分析发现,当B2B电子市场流动性 较小时,均存在唯一的合约采购量使得B2B电子市场各模式下零售商的期望利润最大。而且B2B电子市场下三种采购模式的期望利润与传统采购渠道的期望利润相比,都是完全占优的。其中,基于第三方系统采购模式下的期望利润和最大期望利润均为最大,基于第三方系统的采购决策为最优。
从最优采购量来看,零售商合约采购量随着长期合约价格w的增加而减少,随着现货价格us的增加而增加。另外,零售商的采购量总是随着供应链中断概率p的增大而增大。
参考文献
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B2B供应链 篇3
本次平台首发以“整合、开放、全链对接、大格局”为主题,旨在为餐饮酒店行业上下游提供涵盖供应链、行业母基金、品牌加盟连锁、互联网分销、餐饮积分预付卡等多维服务于一体的整体解决方案,及通过发挥行业资源整合的强大势能来驱动产业链转型与升级。
据介绍,众美联(香港)投资有限公司(简称:众美联),以强大的资本与互联网技术为依托,为产业链上下游构建起以供应链及金融为核心,互联网整合营销、管理培训、资本、商业模式及品牌连锁加盟为一体的服务体系,围绕“1个核心:供应链事业群”业务,“4个关联:资本事业群、互联网事业群、众横快建事业群(加盟连锁业务)、教育人才事业群”的战略部署,创建了集商流、物流、信息流、资金流于一体的产业链平台经济运营模式,从餐饮酒店行业深耕挖掘,资源整合,已联合全国50个重点城市300家餐饮酒店领袖品牌企业,共同成为各区域子平台战略合作伙伴,平台共享、利益共享,构建多方共赢的产业生态环境。
本次首发会上提到,在未来,信息的对称必将会带来更多的商业资源并带动更好的创新,从而塑造出更加卓越的商业模式。与此同时,企业需要做的就是敞开怀抱、聚众资源、联盟发展,在共同愿景、目标与行业使命下,以行践言,借力互联网工具、立足于传统行业,创新商业模式,实现行业产业价值链革新!
随后,“万众e新——众美联餐饮酒店B2B云采购平台全球首发”启动仪式,由中国饭店协会韩明会长、中国烹饪协会姜俊贤会长、中国旅游饭店协会许京生会长、众美联创始人王慧敏和朱晓霞、众美联联合发起人新加坡第一家企业集团执行董事魏兰玲等6位各界代表共同上台完成,正式宣告采购平台开放使用。
据悉,截止到目前,众美联餐饮酒店B2B云采购平台协议订单累计已达120亿元,创造了中国B2B电商行业的新纪录。
B2B供应链 篇4
关键词：供应方,B2B电子市场环境,需求方,产品
B2B即Business To Business, 是指一个互联网市场领域的一种企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网通过B2B网站与客户紧密结合起来, 通过网络的快速反应为客户提供更好的服务, 从而促进企业的业务发展[1]。另外, B2B也指企业间定义业务形态的方式, 着重于企业间网络的建立、供应链体系的稳固。其中电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。尤其近年来, B2B发展势头更为迅猛, 大大为企业开拓了市场空间, 成为了当前电子商务的主流之一。
1 B2B电子市场中供应方抢夺订单策略的现状概况
在B2B电子市场环境中, 供应方要想成功抢夺需求方采购订单, 将是一个企业相互竞争、品牌相互博弈的激烈过程, 具有“资金公共性、主体特殊性、非赢利性、采购对象规范性、政策性、规范性、公开性”等特点[2]。因此, 如果一个供应方企业想要夺得需求方的订单, 首先需要企业品牌和产品具有一定的市场优势, 其次就是要求企业之间的相互博弈, 相互对比, 相互竞争, 看谁能抓住B2B电子市场环境变化的良好机遇, 符合时宜地将企业产品投放在B2B电子市场环境中。但就目前而言, 绝大多数供应方企业并不能成功做到这些, 往往在抢夺需求方订单的策略上存在着严重的不足, 从而直接导致抢夺需求方采购订单的失败, 值得予以深思。
2 B2B电子市场中供应方获取订单策略的缺陷
就目前B2B电子市场环境而言, 供应方在面对需求方采购时, 将面对企业之间的相互博弈、相互对比、相互竞争。可以说竞争之惨烈, 策略稍有不妥很可能就败下阵来。经过深入分析, 当前供应方抢夺需求方采购订单的策略存在的问题还是相当突出的, 亟待解决。主要问题有:供应方企业产品满足不了需求方订单的表面以及潜在要求, 偏离了需求方采购订单的真实目的;竞标产品不具竞争优势;品牌优势不明显, 无法从竞争惨烈的B2B电子市场环境脱颖而出;宣传推广的产品盲目跟从需求方订单需求, 造成产品与企业的品牌文化严重脱轨;追求利益的最大化, 造成供应方在各大网络平台上的盲目报价现象, 不利于在价格上创造优势, 赢得青睐。这些问题的存在大大制约了供应方电子市场环境下的形象塑造和品牌推广, 从而降低了供应方获取需求方采购订单的成功率。
3 供应方抢夺需求方采购订单的策略调整方案
面对供应方抢夺需求方采购订单策略存在的缺陷, 理应对症下药, 针对其问题进行分析, 提出整体的改进方案。即应该从产品评估、产品创新、产品营销三个方面出发提出了供应方抢夺需求方采购订单的策略调整方案, 以解决供应方在B2B电子市场环境中的营销策略的缺陷, 提高供应方抢夺需求方采购订单的成功率。
3.1 加大对竞标产品的评估
面对不切合产品性价、盲目进行报价的问题, 供应方要精确对企业产品的市场评估。评估的目标是科学实在地评估企业产品在市场的地位和销售行情, 包括供求关系、价格定位等重要环节。原则是应掌握需求方采购订单的产品需求, 尽量迎合需求方采购订单对产品价格的需求, 这样才能与需求方采购订单相接轨, 将增加供应方成功抢夺需求方采购订单的可能性。具体的思路与方法有:
(1) 对企业产品供求关系的评估[3]。建立企业内部的产品销售跟踪式监控, 及时将一个季度或者一年的企业产品的供求变化进行汇总总结, 并以折线图的方式展现需求方产品供给、产品需求的变化, 以了解企业产品在目标市场中的供求关系。如果具备良好的供求关系, 包括供求平衡、求大于供, 这就说明企业产品在市场中有一定的知名度, 那么供应方就可以将这样的供求关系用图纸描绘而出, 作为企业抢夺需求方采购订单的一张底牌, 以侧面烘托的方式展示企业产品优势, 将更加具有说服力。
(2) 加大对企业产品市场价格的评估。统计企业在生产销售过程中产品的代价, 包括对产品制作材料花费、装饰包装费、工人工资、运费等花费的综合了解和掌握, 严格地按照劳动比例分成原则进行产品科学正规的价格评估。需求方采购负责人, 长期负责需求方的采购, 理应对每一件产品都有着自己估算的价格标注。所以只有合适的价格, 才能尽可能避免高出需求方采购订单负责人对产品的价格估值, 那么势必会给项目负责人留下“诚信经营、价格实惠”的良好形象, 也不失为供应方增加抢夺需求方采购订单的策略。
3.2 加大对抢夺需求方订单的产品创新
产品的创新会直接吸引采购项目负责人的青睐, 一个好的创意往往会让人感兴趣, 在供应方抢夺需求方采购订单的过程中, 产品的创新度能够保证企业策略事半功倍地展现出来, 以此在竞争激烈的竞标环境下能够赢得更多的关注。具体的产品策略策略有:
(1) 坚持一个基础。一个基础就是指企业对需求方需求的客观把握以及对产品市场的分析, 如果缺少了这两条, 将直接导致企业的产品策略失败, 从而无法建立良好的产品品牌形象。因此, 需要供应方做好市场需求分析和自身产品分析, 加大对自身品牌的定位和营销方向。
(2) 坚持产品创新策略与品类策略[4]。产品创新策略是指在准确把握需求方的需求的基础上, 对其需求的满足进行产品开发, 从而从创新的角度来创造性地满足需求方需求, 从而形成良好的口碑, 这有利于产品形象的建立, 也有利于品牌的传播;品类策略是指在精确分析自身的产品市场的基础上, 采取缩小产品战线与规模, 通过某一种产品的集中化运作, 建立良好的产品形象与品牌印象, 从而获得产品创新与产品品牌的双向发展。从整体上来说, 发展产品的形象建立在市场分析能力的基础上, 并可以通过产品创新与品类战略, 实现产品的品牌建设良性循环, 从而在需求方的争夺过程中逐渐取胜。
3.3 巧用品牌优势参与B2B电子市场环境
在加大抢夺产品的创新和品牌形象的塑造之后, 虽然让供应方的品牌优势凸显而出, 但还需要将这种优势充分利用到抢夺需求方的订单中来。这样才能充分展示供应方的品牌优势, 才能凭借品牌优势来增加抢夺需求方采购订单的成功率。因此需要供应方立足品牌优势抢夺需求方采购订单。具体的措施有:
(1) 选择企业最具代表性的产品。供应方应及时对企业所有产品进行一个综合性的市场定位, 在对比之中, 挑选出销量最好、口碑最好、需求最大, 且性价比超高符合需求方采购需求的企业产品。因为一个好的产品往往汇聚的是企业的品牌优势, 汇聚的是企业一直以来在市场中的竞争优势。那么将这样的一个产品投入需求方采购订单的抢夺中, 势必会充分展现产品所汇聚的企业品牌优势。
(2) 选择最适合企业品牌优势的需求方采购订单。在抢夺需求方订单过程中, 还需要在企业详细分析需求方采购信息的前提下, 进行符合供应方的品牌选择。而这个选择的标准是依据企业具体的品牌优势, 包括企业领域内的从业年限、在行业内的丰富经验、良好的品牌形象和产品口碑等。这些有助于保证供应方具备更好的需求方采购市场竞争力, 而且一般企业往往由于经验的不足、品牌的知名度不高、产品的口碑不佳、业界影响不大等因素而败下阵来。
(3) 加大对品牌优势的创意性展现[5]。在选择了符合自身品牌优势的需求方采购订单后, 除了保证要选择最具代表性的产品, 还要加大对品牌优势的创意性展现, 比如诙谐幽默的企业品牌介绍, 创意丰富的品牌动漫, 收集顾客对品牌赞誉的视频和语音, 以表格、图形、动画形象模拟近些年来供应方品牌在业界取得的优势。将这些创意性抢夺需求方的策略很好地运用, 那么将大大提高供应方抢夺需求方的成功率。
4 结语
通过本文的研讨, 针对供应方在B2B电子市场环境中的营销策略存在的缺陷提出了解决对策。即从产品评估、产品创新、产品营销三个方面出发, 提出了供应方抢夺需求方采购订单的策略调整方案, 将有助于解决供应方在B2B电子市场环境中的营销策略的缺陷, 提高供应方抢夺需求方采购订单的成功率。相信充分落实这些策略调整方案, 将能够不断完善供应方抢夺需求方采购订单策略的不足, 增强供应方企业在B2B电子市场中的产品竞争力和品牌影响力, 从而提高供应方企业抢夺需求方采购订单的成功率。
参考文献
[1]王鹏虎.B2B电子商务:领先企业成长[M].北京:企业管理出版社, 2013.