合理销售论文

合理销售论文（共3篇）

合理销售论文 篇1

近年来, 网点空间布局问题备受关注。为扩大销售规模和提高市场占有率, 销售商往往需要增加销售网点数量, 以覆盖市场和更好地服务消费者。然而, 随着网点数量的增加, 不但销售商需要增加销售投入和物流费用, 还可能导致网点之间过度竞争, 影响销售网点的利益、积极性和忠诚度。因此, 销售商需要确定一个区域内的最优网点数量规模, 在此基础上再考虑区域内网点布局的问题。本文针对卷烟市场现有方法的不足, 提出动态联合模型来测算区域内销售网点数量的合理区间与参考目标, 并以某县卷烟零售市场中网点数量的测算给出算例。

一、现有测算网点数量的方法简介

从实践应用来看, 在网点数量测度方面主要有人口基数法、距离法和对象属性法以及零售户盈利法等几类方法。

人口基数法基于区域内人口数量和一个比例系数来确定该区域的卷烟零售户总数, 其关键在于确定合理的比例。例如, 国家烟草局曾经提出按照人口总量“城区5‰、农村3‰”作为设置卷烟零售户的参考数量标准, 实际中各地设置的客户控制比例有所差异。并且随着市场环境在变化, 各地区也在不断调整。不过, 人口基数法仅仅考虑人口因素, 比例系数的确定缺乏系统而科学的理论依据。

距离法则简单规定销售网点之间的最短距离, 要求申请设立零售点的经营场所与最近零售点之间距离必须大于这一最短距离。例如, 《北京市卷烟零售点合理布局标准》中规定的间距标准为:“城区和郊区乡镇主要街道、普通街道80米以上;繁华商业区、旅游景区50米以上;机场候机厅内、车站候车厅内25米以上”。地区不同, 对于距离的设定也有差异。距离法简便易行, 在卷烟零售网点的微观布局方面应用广泛, 但也存在缺乏理论依据、主观性强等不足。

对象属性法是指根据特定区域内的消费主体特点, 按照人口、距离等标准来确定网点数量。各地都采用了该方法, 但尚未形成统一的标准。例如, 《北京市卷烟零售点合理布局标准》中规定:“军队大院、高等院校内每3000人可以设1个零售点, 不足3000人的可以设1个零售点”;“综合性批发市场、农副产品批发市场、以出租柜台为主要经营方式的大型商场, 摊位总数在200个以下的不超过5个零售点, 摊位总数在200个以上的不超过10个零售点……”。该方法的优点在于考虑了各个微观区域的特点, 从人口和距离等方面进行了规定, 不足则在于未给出合理的理论依据, 也没有考虑到各区域人群在收入、吸烟率等方面的差异, 未考虑各个微观区域在地理地形特征等方面的差异。

网点盈利法主要从销售网点的合理盈利出发来测算, 如湖南省怀化市烟草局提出了基于零售户盈利期望的模型, 其计算公式为:

显然, 一个区域内的网点数量既要考虑消费者的便利需求, 也要考虑销售网点的经营积极性、销售商的物流和管理等成本, 因此需要兼顾三方利益。以上这些方法大都只考虑某个方面的利益, 或者考虑影响销售网点数量的某个或某些因素, 一些指标和参数的设定也难以避免主观因素的影响, 因而难以得出客观、全面而准确的结果。

二、基于动态联合模型的测算方法

本文在参考现有文献并进行市场调查分析的基础上, 提出动态联合模型测算方法, 该方法由3个子模型组成, 有关测算模型和程序简要介绍如下。

1、基于消费者便利的网点数量测算———距离模型

假定人口和网点均匀分布, 可以推导得到区域内网点数Gn与区域面积S、消费者行走距离W之间的关系为:

定义“合意行走距离”为消费者在正常情况下愿意行走并且认为购烟便利的距离 (从居处到零售点的单向距离) , 则该距离对应的网点数就是基本满足消费者便利需求的数量。笔者调查发现:合意行走距离平均为200-300米, 来回时间5-10分钟, 常人行走速度约为60米/分钟。与之对应, 每10公里大约要安排56-125个网点方可满足消费者对便利性的最低距离需求。

2. 基于网点合理盈利的网点数量测算模型

为保障销售网点的利益和积极性, 需要合理控制市场中的网点数量, 使竞争不至于过度激烈, 使得网点的盈利水平与所在行业乃至全社会的平均投资盈利水平大致相当。基于该思路, 记区域内销售网点数量为Ns, cost为网点经营成本 (=租金+人员工资+水电+其他费用) , Rs为行业平均投资盈利水平。假定销售毛利与区域内人口的增长和收入水平的增长同步, 销售毛利PR=上年度销售总毛利* (1+人口增长率) (1+收入增长率) ;用gp表示人口增长率, 用gi表示收入增长率, 上年度销售总毛利为TR, m为卷烟经营比, 指网点经营的产品中, 卷烟产品销售额占其全部销售额的比重。则使得各网点实现行业平均盈利的网点总量为

3. 综合考虑物流成本等因素的多元回归模型法

实践中影响一个区域内网点数量的因素众多, 例如, 区域人口状况、区域地理交通条件、地域面积、经济发展水平、物流成本、消费者的收入水平、消费偏好等等。为同时考虑上述众多因素, 需要引入多元回归模型, 在此基础上测算各个区域网点的合理数量。该模型的主要思路是:基于历史数据找出各个主要因素与网点数量之间的量化均衡关系, 然后基于该规律估算各个区域合理的网点数量。基本的多元回归模型如下:

式中, α是截距项, βi是回归系数, i=1, 2, ……10。ε是误差项, Yn是因变量, 表示区域内网点数量, land为区域土地面积, pop为区域人口数量, family为区域内家庭户数, income为区域人均收入, smoker ate为区域吸烟率, sent cost代表运输成本, 反映了主要的物流成本。ED为样本区域与省会城市 (或中心城区) 的经济距离。city为哑变量, 反映所观察区域主要是城区还是郊区, 或者说是城市还是农村;若该区域属于城区则city=1, 反之为0。lakeregion为哑变量, 反映所观察区域是属于湖区还是山区。若为湖区, 则lakeregion=1, 反之为0。

4. 动态联合模型

前述三个模型分别从消费者便利、网点盈利以及综合了物流成本等多个因素角度分别测算了网点数量的合理值。其中, 距离模型侧重考虑了消费者便利, 给出了合理值Gn, 但是对人口的分布和密度以及其他的经济、社会和地理等因素考虑很少;销售网点的合理盈利模型充分考虑了网点的合理利益, 如要保障其获利, 则网点数量不应超过相应的水平 (NS) ;回归模型则充分考虑了物流成本、经济社会和地理等因素, 可以给出网点数量的均衡值, 因此更全面更合理, 不过该方法并未充分考虑消费者的便利需求和网点的合理盈利问题。

既然上述模型各有其优缺点, 将之综合在一起即可弥补彼此的不足, 实现对销售网点数量的全面、系统和科学的测算。因此, 本文提出联合模型法, 即将前述三个模型获得的结果综合到一起, 综合考虑各个方面的利益, 一方面给出网点数量的合理区间, 另一方面测算给出一个合理的网点数量。

综合思路有两种。思路一:对Gn、Ns和进行观察比较, 取其最大者和最小值作为网点预测的控制区间, 取三者均值或其中两者均值为网点数量的最佳规模, 即

思路二:选取Gn、Ns和Y赞n三者之中的两个合理数值, 分别作为网点数量控制的上限和下限, 给出网点数量的最佳控制区间。

基于上述模型和测算程序, 每年更新数据即可动态地测算得到未来一年的销售网点的目标数量和目标区间, 进而对各个区域的网点数量进行微调。

三、一个算例:基于某地卷烟销售市场的实证研究

以下根据收集的数据, 对湖南某县卷烟销售市场的网点数量进行测算比较。

首先, 根据该县建成区面积 (约200平方公里) 数据, 消费者意愿行走距离为200米时, 由距离模型可知, 为满足消费者的便利需求, 网点数Gn应不低于2500家。

其次, 根据调查计算发现, 当地网点平均年经营成本为67464元/户, 2010年当地人口较上年增加0.5%, 农民人均纯收入增加了10.7%。调查显示卷烟经营比m为30%-50%, 采用40%计算。行业平均投资盈利水平Rs以10%为标准。将上述数据代入 (3) 式可知, 2011年该县网点总数Ns应该不高于2898家。

然后, 收集该县以及下属乡镇的相关截面数据, 为避免异方差等不足, 采用稳健方差估计方法估计回归分析模型的参数, 可以建立以下对数形式的模型:

回归模型的拟合优度 (R2) 为99.18%, 表明模型拟合程度很高。据此可以估计均衡时该县网点数量应为2833家, 同理可估计该县下属乡镇的网点数量。

注意到Gn、Ns和三者中, 后两者相对接近且远高于Gn, 而且Gn的含义是基本满足消费者便利需要的网点数, 只要实际网点数越高于Gn, 则消费者便利性越高, 如果采用三个数据简单平均的话不尽合理。故采用思路二。

第一, 以Ns和Y赞n组成的区间[2833, 2898]为网点控制的合理区间, 只要2011年网点数在该区间内即视为网点数量控制合理。第二, 以Ns和Yn的均值即2865家为下一年网点数量控制目标。与2010年年末全县网点数量2931家相比, 需减少67家。根据该测算结果, 当地管理部门对网点数量进行了优化调整, 2011年6月30日当地网点数量已经降低到2845家, 处于网点数量的合理区间, 与2865家的控制目标非常接近。

四、结论

销售网点合理规模的确定是区域合理布局问题首先要解决的关键问题, 关系到区域内销售商-销售网点-消费者之间利益的均衡和总体福利最大化的实现。本文提出三个模型并将之整合起来, 构建可操作的动态联合模型, 因而综合考虑了三大主体的利益和各个方面因素的影响, 具有客观性、全面性等特征, 可以通过调查收集区域内相关情况测算得到并动态更新, 既给出合理的网点数量规模, 也给出合理的区间, 可为有关部门和企业的网点布局决策提供参考依据。

摘要：区域内销售网点合理数量的确定是合理布局问题首先要解决的关键问题。现有网点数量测算方法大都只考虑某个方面主体的利益, 考虑的因素不够全面或者不够客观。通过将三个子模型整合起来, 构建可操作的动态联合模型, 综合考虑了销售商-销售网点-消费者三大主体的利益和各方面因素的影响, 具有客观性和全面性等特征, 既给出合理的网点数量规模, 还给出合理区间, 可为有关部门和企业的网点布局决策提供参考依据。

关键词：销售网点,合理布局,规模测算

参考文献

[1]吕建国, 欧力萍.布局要“质”“量”兼顾管理与服务并行[J].湖南烟草, 2007 (5)

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[3]王明昊.2007.试析卷烟零售点的“合理布局”[J].湖南烟草, 2007 (5)

[4]怀化市烟草专卖局.卷烟零售客户合理布局技术研究[R].2010-02

[5]吴志宏.卷烟零售点开展区域化合理布局设想[R].烟草在线, 2006-06

合理销售论文 篇2

总是有很多新的招商朋友问我怎么才能做好药品招商销售，以前也给很多朋友聊过这个话题，也看了很多人总结的什么秘籍和心法，也总结过“四流业务靠双腿，三流业务靠张嘴，二流业务靠的水，一流业务靠人垒”的四句箴言。虽然医药招商销售是个老话题，个人觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。

一、勤奋

对于所以销售工作者而言，最初我们总是会讲“我们是跑业务的”，一句话给业务工作定了性。所以也就必须要与之对应的是，做业务不能偷懒必须勤奋，该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过，只有踏踏实实才能有机会做好业务。于是经常会有人讲：做业务无所谓技巧，只要勤奋务实，就有成功的机会。

二、诚信

曾几何时，在很多人的认识当中，做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝，荤素都有八面玲珑。于是，在这样的一个认知下，很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代价的怪圈，坑蒙拐骗层出不穷，出尔反尔到处都有。但是，一锤子买卖毕竟无法长久，于是很多人才开始恍然大悟，说话算话讲究诚信才能得到更多人的认可！现在社会，不管做什么事情都要讲究诚信，否则没有立足之地。

三、关系

做医药招商销售不是一个人的事情而是靠团队作战，做为一个销售人员不过是团队中的一个成员，所以，个人要处理好上级领导和同事之间的关系，只有这样才能做好销售。做好销售，还要有一定的关系网，多和别得厂家招商人员交流，当然有竞争的厂家尽量少交流。有的销售人员发现了自己能力范围内解决不了的事情，可以通过那个看不见的关系网来解决。于是，善于构建关系网，编制人脉关系的业务人员就如鱼得水做好了业绩，功成名就，这样不啻为业务成败的一个关键因素。

四、利益

销售工作连接的是生产企业和销售方，两者合作的核心是利益。这个利益一方面是销售产品所获得的利益，另一方面则是合作过程中可以获得的相关利益。前者利益是金钱层面的，既包括经销商企业的盈利，还包括合作过程中相关人员的个人金钱获得利益。后者则更多的是精神层面的利益给予，包括感情、认

可、需求满足都可以有效的满足个人的利益需求！无论利益的多少，更重要的是看中企业的长远发展和维护好客户之间的关系。

五、专业

合理销售论文 篇3

例:2009年1月10日, 甲公司向乙公司销售1 000件A商品, 单位销售价格为1 000元, 单位成本为800元, 开出的增值税专用发票上注明的销售价款为1 000 000元, 增值税为170 000元。A商品已经发出, 款项已于当日收到。协议约定, 乙公司在2009年6月30日之前有权退回A商品。假定甲公司根据过去的经验, 估计A商品的退货率约为10%;A商品发出时纳税义务已经产生;实际发生销售退回时有关增值税允许冲减。甲公司适用的企业所得税税率为25%, 其他因素不予考虑。

分析:此项商品销售附有销售退回条款, 并且企业根据过去的经验能够合理估计退货的可能性。根据《企业会计准则第14号———收入》的有关规定, 在发出商品时应将估计不会发生退货的部分确认为收入。发生销售退回时, 应根据估计与实际退货金额, 冲减或增加退回当期的收入, 属于资产负债表日后事项的销售退回, 应调整报告年度的收入。

而根据税法的规定, 附有销售退回条款售出的商品无论是否发生退回, 均在商品发出时全额确认收入, 商品发生退回时, 一般应冲减退回当期的收入。

甲公司的账务处理如下:

1.2009年1月。 (1) 1月10日发出A商品:借:应收账款1 170 000;贷:主营业务收入1 000 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 170 000。借:主营业务成本800 000;贷:库存商品800 000。 (2) 1月10日收到货款:借:银行存款1 170 000;贷:应收账款1 170 000。 (3) 1月31日确认估计的销售退回:借:主营业务收入100 000;贷:主营业务成本80 000, 其他应付款20 000。

甲公司1月税前利润增加: (1 000 000-800 000) - (100 000-80 000) =180 000 (元) 。

根据税法的规定, 甲公司1月应纳税所得额:1 000 000-800 000=200 000 (元) , 应交企业所得税:200 000×25%=50 000 (元) 。

甲公司1月确认的其他应付款的计税基础为零, 产生可抵扣暂时性差异20 000元, 形成递延所得税资产:20 000×25%=5 000 (元) 。

甲公司1月确认的所得税费用:50 000-5 000=45 000 (元) 。

借:递延所得税资产5 000, 所得税费用45 000;贷:应交税费———应交所得税50 000。

2.假定2009年6月30日发生销售退回, 实际退货量为1 000件 (全部退货) , 款项已经支付。 (1) 冲减收入:借:主营业务收入1 000 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 170 000;贷:银行存款1 170 000。 (2) 冲减成本:借:库存商品800 000;贷:主营业务成本800 000。 (3) 冲减原来估计的退货:借:主营业务成本80 000, 其他应付款20 000;贷:主营业务收入100 000。以上三笔会计分录可以合并为:借:库存商品800 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 170 000, 其他应付款20 000, 主营业务收入900 000;贷:银行存款1 170 000, 主营业务成本720 000。 (4) 调整销售退回对所得税的影响:6月税前利润减少:900 000-720 000=180 000 (元) 。6月应纳税所得额减少:1 000 000-800 000=200 000 (元) 。6月应交企业所得税减少:200 000×25%=50 000 (元) 。原来确认的可抵扣暂时性差异转回20 000元, 导致递延所得税资产减少:20 000×25%=5 000 (元) 。6月所得税费用减少:50 000-5 000=45 000 (元) 。

借:应交税费———应交所得税50 000;贷:所得税费用45 000, 递延所得税资产5 000。

3.假定2009年6月30日发生销售退回, 实际退货量为100件 (和估计的退货率10%一致) , 款项已经支付。 (1) 发生销售退回时:借:库存商品80 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 17 000, 其他应付款20 000;贷:银行存款117 000。 (2) 调整销售退回对所得税的影响:因实际退货量和原来估计的一致, 因此6月税前利润调整为零。6月应纳税所得额减少:100 000-80 000=20 000 (元) 。6月应交企业所得税减少:20 000×25%=5 000 (元) 。原来确认的可抵扣暂时性差异转回20 000元, 导致递延所得税资产减少:20 000×25%=5 000 (元) 。6月所得税费用减少:5 000-5 000=0 (元) 。

借:应交税费———应交所得税5 000;贷:递延所得税资产5 000。

4.假定2009年6月30日发生销售退回, 实际退货量为150件 (大于估计的退货率10%) , 款项已经支付。 (1) 发生销售退回时:借:库存商品120 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 25 500, 其他应付款20 000, 主营业务收入50 000;贷:银行存款175 500, 主营业务成本40 000。 (2) 调整销售退回对所得税的影响:6月税前利润减少:50 000-40 000=10 000 (元) 。6月应纳税所得额减少:150 000-120 000=30 000 (元) 。6月应交企业所得税减少:30 000×25%=7 500 (元) 。原来确认的可抵扣暂时性差异转回20 000元, 导致递延所得税资产减少:20 000×25%=5 000 (元) 。6月所得税费用减少:7 500-5 000=2 500 (元) 。

借:应交税费——应交所得税7 500;贷:递延所得税资产5 000, 所得税费用2 500。

5.假定2009年6月30日发生销售退回, 实际退货量为50件 (小于估计的退货率10%) , 款项已经支付。 (1) 发生销售退回时:借:库存商品40 000, 应交税费———应交增值税 (销项税额) 8 500, 其他应付款20 000, 主营业务成本40 000;贷:银行存款58 500, 主营业务收入50 000。 (2) 调整销售退回对所得税的影响:6月税前利润增加:50 000-40 000=10 000 (元) 。6月应纳税所得额减少:50 000-40 000=10 000 (元) 。6月应交企业所得税减少:10 000×25%=2 500 (元) 。原来确认的可抵扣暂时性差异转回20 000元, 导致递延所得税资产减少:20 000×25%=5 000 (元) 。6月所得税费用增加:5 000-2 500=2 500 (元) 。

借:应交税费———应交所得税2 500, 所得税费用2 500;贷:递延所得税资产5 000。

6.假定2009年6月30日未发生销售退回。 (1) 冲减原来估计的销售退回:借:其他应付款20 000, 主营业务成本80 000;贷:主营业务收入100 000。 (2) 调整销售退回对所得税的影响:6月税前利润增加:100 000-80 000=20 000 (元) 。由于没有发生销售退回, 因此6月应纳税所得额无需调整, 也即不需要调整6月应交企业所得税。但由于原来确认的可抵扣暂时性差异转回20 000元, 导致递延所得税资产减少5 000元, 因此6月所得税费用增加5 000元。

借:所得税费用5 000;贷:递延所得税资产5 000。