石化销售论文

石化销售论文（共10篇）

石化销售论文 篇1

摘要：风险防控对市场经济条件下的任何企业都意义重大, 本文根据风险管理原理, 结合中石化化工销售公司实际, 分析了公司目前化工产品销售存在的内外部风险, 根据风险转移、损失控制等风险防控原理, 建议公司从销售流程的关键环节出发, 加强合同管理、注重信用管理、重视库存管理和注重风险意识培养, 从而实现销售风险的最小化, 为公司的健康、持续和高效发展提供保障。

关键词：销售,风险,防范

市场经济条件下, 风险客观广泛地存在于每个企业的生产营运中, 并对实现其经营目标有举足轻重的影响, 令人无法忽视和回避。对中石化化工销售来讲, 随着当前国内外化工行业竞争加剧, 化工销售公司如何在市场竞争中生存并发展壮大, 如何甄别、克服面临的种种销售风险并尽量将损失控制到最小, 这是一个迫在眉睫的问题。

一、化工销售风险不同于一般产品销售风险

本文所述的化工销售风险就是指在公司将产品转移到客户的过程中, 由于各种不确定的因素带来的影响, 使销售活动与预期目标发生一定偏离的可能性。化工产品与一般的产品相比较有其自身的特点, 如消费需求弹性较小, 销售对象相对比较固定, 销售过程中价格和技术服务交融等, 并且中石化的化工产品销售由其自身的销售运作模式, 这些决定了其化工销售风险不同于一般产品销售风险, 具体可从内外部两个方面来看。

(一) 外部风险

1、竞争对手和潜在入侵者风险。

公司既面临国外进口竞争风险, 也面临国内企业竞争风险。国外知名跨国公司在销售产品种类、档次、管理技术等方面都明显优势。国内大型石油石化企业也加快生产布局调整, 完善化工销售网络;民营企业在合成纤维、合成树脂、精细化工等领域也进步很快, 不断增强自身实力。

2、供应商风险。

公司产品供应商主要是中石化内部炼化生产企业, 在实际销售中很难实现销售计划与生产企业生产计划同步, 炼化装置的生产稳定性和均衡性均会影响公司对客户的履约。同时, 双方对采购产品的数量、质量、交付时间等没有以合同形式明确双方权利义务, 造成炼化企业在交货时间、质量、装货及时性上不能满足公司客户需求。

3、顾客风险。

公司现有客户以生产类客户为主, 经销类客户为辅。化工产品的生产具有持续性和稳定性, 但生产类客户的采购往往受自身经济实力和经济运行景气的影响, 经济不景气时实力弱的生产企业会减产或停产, 影响公司销售计划的执行。经销类客户虽然实力较强, 但往往根据产品销售的让利幅度决定是否经销, 同时为避免各经销商之间的竞争影响下游生产企业, 还需对其经销区域进行管理和控制, 这变相增加了公司的销售成本。

(二) 内部风险

1、信用管理风险。

公司对绝大部分客户执行款到发货政策。这避免了客户欠款并利于保护公司利益。但是, 时刻保持合理的资金流是企业持续发展的源泉, 经济形势不好时下游客户会资金不足, 如不授予信用期限及额度, 产品销售就会受阻, 甚至积压产生仓储保管费用, 影响公司资金周转。

2、产品库存风险。

产品存储是销售的一个重要链条, 库存量的高低直接影响销售活动和流动资金周转。库存过大会影响产品质量并加大成本支出 (如场地租赁费、自然损耗等) , 销售不畅容易造成上游炼化生产企业堵库并需承担移库费用;低库存则会带来产品供应不及时或断档, 影响企业的经营和品牌形象。

3、产品交货风险。

因公司自身或炼化生产企业的原因造成公司不能向客户及时交付货物。一是炼化生产企业擅自变更计划、非计划减产或停车会造成产品供应不足, 无法按时交货, 长此以往会降低公司信誉, 造成客户流失或引发诉讼纠纷。二是国企人情关系重, 计划外订单会占用计划内订单的数量, 影响原计划订单的交货。

4、产品运输风险。

化工产品销售有客户自提、配送和代办托运三种运输方式, 运输风险主要体现在配送上。配送的及时性、运力大小、货物质量等都直接关系着销售的实现, 产品的液体运输尤其是危险品运输非常危险, 如操作不当或兼管不力, 容易产生运输车辆爆炸或发生交通事故, 造成车毁货损的后果。同时, 承运商是通过招投标后委托的, 如果对其资质或运输活动监督不力, 容易造成公司货损或货物丢失而找不到责任人或责任人不具备赔偿能力, 给公司造成巨大经济损失。

5、销售人员管理风险。

对销售人员的风险管理主要体现在对其考核和激励上。影响销售成果的因素较多, 如销售区域差别、客户维护成本或客户采购数量等, 如果不根据实际差异进行考核, 并将考核结果与收入挂钩, 容易造成个别销售人员感觉考核不公或形同虚设, 影响其工作主动性和工作效率, 进而造成客户流失。

二、化工产品销售风险防范的措施

明确了化工产品销售风险, 如何有效的控制和处理这些风险, 以减少风险发生的概率、降低风险的损失程度呢。根据风险防控的有关原理和公司销售业务现状, 本文认为中石化化工产品销售风险防范应该从以下几个方面进行:

(一) 加强合同管理

将全部化工产品销售行为纳入合同管理, 以书面合同明确公司与中石化炼化企业关系, 细化公司与客户的书面合同, 做到主要合同条款明确具体, 可操作性强;同时, 销售合同与仓储、运输等合同要有效衔接, 最大限度做到业务操作有据可依。

(二) 注重信用管理

科学认识信用管理的作用, 既不能无视信用风险而放任授信行为, 也不能因噎废食。学习信用风险知识, 树立信用风险防范意识, 根据市场竞争、公司资金周转和客户的资信等情况综合考评, 巧用信用管理创造效益。

(三) 重视库存管理

继续保持低库存战略, 做到全产全销, 降低经营成本, 减少资金的占用, 加快公司资金的周转;同时完善仓储网络建设, 在主要市场或物流集散中心设立中转仓库, 这既可以拓展终端用户和提高服务水平, 又可以减少对中石化炼化企业仓库的依赖。

(四) 培养风险意识

观念的确立是销售风险控制的根本保证, 在全员内树立化工产品销售风险意识, 从销售的流程和环节的具体点做起, 加强全员销售风险控制技能的培训, 重点培养销售人员, 提高员工销售风险控制能力。

参考文献

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[2]、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 20012、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 2001

[3]、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 20023、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 2002

[4]、包庆华编著.企业营销法律风险与防范策略.法律出版社, 20084、包庆华编著.企业营销法律风险与防范策略.法律出版社, 2008

石化销售论文 篇2

A、对 B、错 5、工业生产中产生的可燃性气体应当回收利用，不具备回收利用条件而向大气排放的，应当进行防治污染处理。（）A、对 B、错、国家鼓励、支持消耗臭氧层物质替代品的生产和使用，逐步减少消耗臭氧层物质的产量，直至停止消耗臭氧层物质的生产和使用。（）A、对 B、错、产生危险废物的单位，必须制定危险废物管理计划，并向所在地县级以上地方人民政府环境保护行政主管部门申报危险废物的种类、产生量、流向、贮存、处置等有关资料。（）

A、对 B、错、收集、贮存危险废物，必须按照危险废物特性分类进行。可以将危险废物混入非危险废物中贮存。（）A、对 B、错、禁止中华人民共和国境外的废弃物在中华人民共和国管辖海域倾倒。（）A、对 B、错、国务院清洁生产综合协调部门负责组织、协调全国的清洁生产促进工作。国务院环境保护、工业、科学技术、财政部门和其他有关部门，按照各自的职责，负责有关的清洁生产促进工作。（）A、对 B、错、国家建立清洁生产表彰奖励制度。对在清洁生产工作中做出显著成绩的单位和个人，由人民政府给予表彰和奖励。（）A、对 B、错 12、《中华人民共和国循环经济促进法》中所称再利用，是指将废物直接作为产品或者经修复、翻新、再制造后继续作为产品使用，或者将废物的全部或者部分作为其他产品的部件予以使用。（）A、对 B、错、对列入强制回收名录的产品和包装物，消费者不应当将废弃的产品或者包装物交给生产者或者其委托回收的销售者或者其他组织。（）A、对 B、错、县级以上地方各级人民政府应当优先发展公共交通，加大对公共交通的投入，完善公共交通服务体系，鼓励利用公共交通工具出行；鼓励使用机动交通工具出行。（）A、对 B、错、国家对从事放射性污染防治的专业人员实行资格管理制度；对从事放射性污染监测工作的机构实行资质管理制度。（）A、对 B、错、开办生产建设项目或者从事其他生产建设活动造成水土流失的，应当进行治理。（）

A、对 B、错 17、明知他人无经营许可证或者超出经营许可范围，向其提供或者委托其收集、贮存、利用、处置危险废物，严重污染环境的，以“污染环境罪”的共同犯罪论处。（）A、对 B、错、单位犯刑法规定之“污染环境罪”的，应当对直接负责的主管人员和其他直接责任人员定罪处罚，并对单位判处罚金。（）A、对 B、错、国家鼓励危险化学品生产企业和使用危险化学品从事生产的企业采用有利于提高安全保障水平的先进技术、工艺、设备以及自动控制系统，鼓励对危险化学品实行专门储存、统一配送、集中销售。（）A、对 B、错、单位和个人不得交寄危险化学品或者在邮件、快件内夹带危险化学品，不得将危险化学品匿报或者谎报为普通物品交寄。邮政企业、快递企业可以收寄危险化学品。（）A、对 B、错 21、《中国石油化工集团公司环境保护白皮书(2012)承诺》，到2014年1月1日，中国石化所产车用汽油国IV升级项目全部建成投产。（）A、对 B、错、按照《中国石化环境保护管理规定》，各单位主要负责人是本单位建设、生产、经营等过程中环保工作的第一负责人，对本单位环保工作负总责。（）A、对 B、错、按照《中国石化环境保护管理规定》，集团公司HSE委员会是中国石化环保方针政策的决策机构。（）A、对 B、错、按照《中国石化建设项目环境保护管理规定》，总部机关各部门、各企事业单位、股份公司各分(子)公司在项目建设中必须遵守国家建设项目环保法律、法规、标准、规范。（）

A、对 B、错、按照《中国石化建设项目环境保护管理规定》，建设项目应符合国家和当地政府的发展规划、产业政策、环境功能区划、相关污染物排放标准和总量控制要求。（）A、对 B、错 26、《石油化工企业环境保护设计规范》规定，生产过程中排出的废水、废气及废渣(液)，首先应考虑综合利用，不能综合利用时，应进行无害化处理或处置。（）A、对 B、错 27、《石油化工企业环境保护设计规范》规定，有污染的废催化剂或废吸附剂在卸出前，应进行处理，以减少吸附在表面上的油及其他有害物质对环境的污染。（）A、对 B、错、加油站内地面雨水可散流排出站外。当雨水由明沟排到站外时，应在围墙外设置水封装置。（）

A、对 B、错、石油库的含油污水(不包括接受油船上的压舱水和洗舱水)必须经过处理，达到现行的国家排放标准后才能排放。（）A、对 B、错、在石油库污水排放处，应设置取样点或检测水质和测量水量的设施。（）A、对 B、错

单项选择题(每道题2分，共20道题，总计40分)1、国务院和省、自治区、直辖市人民政府的环境保护行政主管部门，应当()发布环境状况公报。

A、不定期发布 B、定期发布 C、应公众要求发布 D、应人大常委会要求发布、在人口集中地区和其他依法需要特殊保护的区域内，()焚烧沥青、油毡、橡胶、塑料、皮革、垃圾以及其他产生有毒有害烟尘和恶臭气体的物质。A、禁止 B、允许 C、可以少量 D、鼓励、在城市范围内向周围生活环境排放工业噪声的，应当符合国家规定的()。A、国家声环境质量标准 B、工业企业厂界环境噪声排放标准 C、建筑施工厂界环境噪声排放标准 D、社会生活环境噪声排放标准、在()的住宅楼进行室内装修活动，应当限制作业时间，并采取其他有效措施，以减轻、避免对周围居民造成环境噪声污染。

A、正在建设的 B、正在整体装修的 C、已竣工尚未交付使用的 D、已竣工并交付使用的、任何单位未经国家()行政主管部门批准，不得向中华人民共和国管辖海域倾倒任何废弃物。

A、水利 B、航空 C、海洋 D、港务、国家根据建设项目对环境的影响程度，对建设项目的环境影响评价实行()管理。

A、统一 B、属地 C、宏观 D、分类 7、可能造成重大环境影响的，应当编制()，对产生的环境影响进行全面评价。A、环境影响报告书 B、环境影响报告表 C、环境影响登记表 D、环境影响申报表、产品和包装物的设计，应当考虑其在()中对人类健康和环境的影响，优先选择无毒、无害、易于降解或者便于回收利用的方案。

A、生产过程 B、使用过程 C、最终处理处置过程 D、生命周期 9、未按照规定公布()或者重点污染物产生、排放情况的，由县级以上地方人民政府负责清洁生产综合协调的部门、环境保护部门按照职责分工责令公布，可以处10万元以下的罚款。

A、产品产量 B、企业成本 C、能源消耗 D、人员组成、依法应当编制水土保持方案的生产建设项目，生产建设单位未编制水土保持方案或者水土保持方案未经水行政主管部门批准的，生产建设项目()开工建设。A、可以 B、延迟 C、暂缓 D、不得、危险化学品专用仓库应当符合国家标准、行业标准的要求，并()明显的标志。

A、不设置 B、设置 C、取消 D、清除 12、《国家环境保护“十二五”规划》提出：到2015年，重点区域内重点重金属污染物排放量比2007年降低()，非重点区域重点重金属污染物排放量不超过2007年水平。

A、5% B、10% C、15% D、20% 13、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划》中关于污染物控制方面提出：主要污染物排放总量显著减少，化学需氧量、二氧化硫排放分别减少8%，氨氮、氮氧化物排放分别减少()，在总量控制方面，新增加了氮氧化物和氨氮两项控制指标。

A、9% B、10% C、11% D、12% 14、健康、安全、环保(HSE)管理体系由()项要素组成，各要素之间紧密关联，相互渗透，共同支撑，确保体系的系统性、统一性和规范性。A、6 B、8 C、10 D、12 15、《股份公司环境监测管理办法》规定，环境监测数据及统计结果实行()审核制度。环境监测统计报表实行()审核制度，并按隶属关系逐级上报。

A、三级，二级 B、二级，二级 C、二级，三级 D、三级，三级 16、《股份公司环境监测管理办法》规定，各单位应按照股份公司环境保护工作管理办法及环境保护设计规范的有关规定设置环境监测站，环境监测站应能满足()环境监测工作的实际需要。

A、国家 B、行业 C、地方 D、企业 17、按照《中国石化建设项目环境保护管理规定》，建设项目开工建设时，环境影响评价文件自批准之日起超过()年的，其环境影响评价文件应当报原审批部门重新审核。

A、2 B、3 C、4 D、5 18、根据GB20952-2007《加油站大气污染物排放标准》的要求，全国范围内的加油站应在()前完成油气回收改造工作。

A、2013/12/31 B、2014/12/31 C、2015/1/1 D、2015/12/31 19、油库的含油与不含油污水，应采用()排放。A、明渠 B、集中 C、稀释 D、分流 20、三聚氰胺是一种无色至白色晶体。大量食入，对肾脏和膀胱有影响，导致()。A、腹泻 B、便秘 C、结石 D、消化不良 多项选择题(每道题3分，共10道题，总计30分)1、产生环境污染和其他公害的单位，必须把环境保护工作纳入计划，建立环境保护责任制度；采取有效措施，防治在生产建设或者其他活动中产生的废气、废水、废渣、粉尘和()对环境的污染和危害。

A、恶臭气体 B、放射性物质 C、噪声、振动 D、电磁波辐射 2、《中华人民共和国水污染防治法》适用于中华人民共和国领域内的()渠道、水库等地表水体以及地下水体的污染防治。

A、江河 B、海洋 C、湖泊 D、运河、在工业生产中因使用固定的设备造成环境噪声污染的工业企业，必须向所在地的县级以上地方人民政府环境保护行政主管部门申报()，并提供防治噪声污染的技术资料。

A、造成环境噪声污染的设备的数量 B、造成环境噪声污染的设备的种类 C、在正常作业条件下所发出的噪声值 D、防治环境噪声污染的设施情况 4、()放射源的单位，应当建立健全安全保卫制度，指定专人负责，落实安全责任制，制定必要的事故应急措施。

A、生产 B、销售 C、使用 D、贮存、违反国家规定，排放、倾倒或者处置有放射性的废物、含传染病病原体的废物、有毒物质或者其他有害物质，具有()情形之一的，认定为“严重污染环境”，对直接责任人员以刑法第三百三十八条“污染环境罪”定罪处罚。

A、非法排放、倾倒、处置危险废物三吨以上的 B、致使乡镇以上集中式饮用水水源取水中断十二小时以上的

C、致使公私财产损失三十万元以上的 D、致使三人以上轻伤、轻度残疾或者器官组织损伤导致一般功能障碍的、危险化学品具有生产过程工艺复杂、()等特性，一旦发生事故，不仅会带来人身伤害，还会引起环境污染等次生灾害，直接影响经济发展与社会稳定。A、高温高压 B、易燃易爆 C、有毒有害 D、链长面广、中国石化把“绿色低碳”战略确定为公司六大核心战略之一，从公司最高战略层面提升环境保护理念，从上至下致力于()、优化资源利用，切实担当社会责任，保护环境。

A、开发绿色能源 B、推广绿色工艺 C、组织绿色生产 D、提供绿色产品 8、《集团公司节约能源管理办法》规定，各单位每年要安排节能专项投入资金，有计划、分重点地组织实施节能技术更新改造，加快淘汰高耗能的落后()。A、工艺 B、技术 C、设备 D、人员 9、《股份公司环境监测管理办法》规定，接触有毒有害物质和从事污染物()的环境监测工作人员，按照国家劳动法和其它有关规定享受劳动保护待遇和津贴。A、调查 B、采样 C、分析 D、管理 10、加油站油气回收系统由()等组成。

石化销售论文 篇3

2015年3月16日，嘉实元和（505888）在上交所上市交易，嘉实元和是12年来首只获批的封闭式基金。嘉实元和募集规模为100亿元，嘉实元和基金将有50%的资产（即50亿元）投资于中石化销售公司股权，另外50亿元将投资于债券等固收证券。按照目前的水平来测算，债券投资加上中石化销售公司分红，每年最少业绩在5%以上，这还没有考虑中石化销售公司股权的增值。根据标的公司股东之间的协议，中石化将尽最大努力，促使其在本次增资完成后三年内上市。这一规划意味着，买了嘉实元和基金从某种角度上而言等于间接买入了中石化销售公司的原始股。

投资参与企业的股权投资，可以分为上市前持股、IPO发行和上市后二级市场交易三个阶段，越往前延伸，风险收益的幅度往往越大。以往公募基金只能参与后两个阶段的投资，嘉实元和基金在第一个阶段对企业投资是业内首创，基金资产的50%将投资于中石化销售公司，意味着普通投资者投资于该基金的资金，将有高达50%的资金直接投资于中石化销售公司。

至2014年4月底，中石化销售公司拥有的加油站数量30233座，今年前4个月成品油总经销量5755万吨，国内市场的占有率在50%左右。3万余座加油站形成庞大的销售网络，将是销售公司的核心优势。中石化加油卡是国内最早大规模商业应用IC卡交易模式的预付费卡，2004年底正式对外发行。截至2014年5月底，中石化累计发卡突破1.18亿张，其加油卡网络覆盖了全国31个省（市、自治区）。如果简单以每张卡内现有资金100元来计算的话，实际的沉淀资金就高达118亿元。

混合所有制改革完成后，将有助于中石化销售公司非油品业务的快速扩张。数据显示，销售公司去年收入达到14986.28亿元，非油品收入132.87亿元，占比不足1%；而国外发展较好的加油站收入占比达到30%-50%。因而销售公司非油品业务有很大的发展空间。此次引入民营及社会资本，将有助于公司凭借其3万余座加油站终端优势，大力发展包括车联网、O2O等业务。

25家境内外机构投资者以1070.94亿元认购中石化销售公司29.99%股权，此次中国石化销售公司引入的25家机构囊括了国内资本圈的核心力量。既包括大润发、复星、新奥能源、腾讯、海尔、汇源等9家产业大腕，也包括了嘉实基金、工银瑞信、华夏基金等公募巨头，以中国人寿和生命人寿为代表的4家险企也成功入围。民营资本中，腾讯控股、海尔、复星国际以及汇源控股通过设立有限合伙企业认购共计4.58%的股权，认购金额为163.71亿元。

嘉实元和（505888）目前交易价格1.029元，这样的价格具备充分的安全边际，而嘉实元和一半的资产是被各路资本疯抢的中石化销售公司的股权，能够跟国内外核心资本一样的价格拿到中石化销售公司的股权，这对投资者绝对是福利，建议积极配置嘉实元和，分享中石化销售公司上市带来的溢价。

浅析中国石化销售服务营销战略 篇4

1. 社会宏观环境分析

市场营销活动的基础性工作是环境与市场分析, 企业是依托动态变化的营销环境而生存与发展, 它的营销行为既要受到自身条件的限制, 又要受到外部条件的限制与制约。企业只有能动地、充分地使营销活动与营销环境相适应, 才能使营销活动产生最好的效果, 从而可以达到企业的营销目标。了解市场营销环境对市场营销活动的重要影响作用, 掌握微观环境和宏观环境的主要构成, 应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法, 分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策, 对于企业在市场竞争中获胜, 具有十分重要的意义。

(1) 政治法律环境

政治与法律环境的变化显著地影响着企业的经营行为和利益。所谓政治与法律环境主要是指法津、政府机构的政策法规以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行动。还包括其他一些重大的政治事件。一个国家或地区政治与社会稳定是大多数企业顺利进行营销活动的基本前提, 而内战、频繁的罢工或与外部的武装冲突往往使企业经受萧条和倒闭的痛苦, 除非是靠战争发财的军火商人或是靠战乱投机的贩毒集团。一个国家和地区内发生的一些重大活动和事件也总是直接或间接地影响企业的经营计划和策略。如在我国政治压倒一切的“文革”时期, 企业就不可能专心从事市场调查、预测、分析、计划和控制工作, 但在实行市场经济体制以后, 伴随着激烈的国内外市场竞争, 企业则必须做好上述工作才能得以生存和发展。此外, 法律的变化可能直接鼓励和限制着某些商品的生产和销售。

(2) 经济环境

经济环境是指企业进行市场营销时所面临的外部社会经济条件。一个国家的社会经济运行状况及其发展变化趋势将直接或间接地对企业市场营销活动产生影响。经济环境的因素主要包括经济发展阶段、地区与行业的经济发展状况、消费者收入水平、消费者支出模式与消费结构、消费者储蓄和投资机会与信贷水平等。

中国石油化工工业处在良好的经济环境之中。宏观经济环境对中国石油化工发展十分有利。第一, 中国经济的发展一直都是健康、持续、稳定、快速的状况。2002年以来, 我国国民生产总值增长的速度已经达到10%以上, 国民生产总值突破10万亿元大关。第二, 进一步的改善了国民的生活, 国内的市场也较为活跃, 城镇居民家庭恩格尔系数达到37%左右, 社会零售额的增长速度也高于10%。与此同时, 对石油化工产品的需求也相应的攀升。第三, 国际市场的环境有所改善, 出口一直保持相对较高的增长。加入WTO以后, 国际贸易摩擦相对减少, 也同时改善了国际市场环境。2002年我国进出口总值创下6000亿美元的历史新高, 这直接牵动中国石油化工工业的发展, 进一步拓展了石油化工产品的市场空间。

2. 中国石油化工产品销售在危机时代面临的机遇与挑战

在金融危机中, 受到冲击最大的就是那些产能过剩的行业, 而由于其长期存在的深层次矛盾, 这种影响仍在持续。数据显示, 目前我国石油和化工各子行业开工率差异较大。前三季度, 炼油行业装置平均开工率约为85.8%, 乙烯装置约为95%, 聚氯乙烯装置约为60.6%, 烧碱装置约为70.1%, 纯碱装置约为84.5%, 磷肥装置约为75.5%, 电石装置约为72.1%, 甲醇装置约为43%。与之相对应, 前三季度, 纯碱、电石和合成氨等产品增速快速下滑。其中, 纯碱产量7月以来连续3个月同比负增长, 电石产量自6月以来连续4个月负增长且降幅不断扩大, 合成氨产量已连续6个月负增长。

部分行业开工率不足, 暴露出的问题有:行业集中度偏低, 落后产能占有一定比重, 产业竞争力不强;部分行业存在产能过剩的情况;产业布局仍存在原料与生产分割、产品与市场分割等不合理之处;以企业为核心的创新体系尚需完善。

因此, 在后危机时代, 这些行业只有深度调整, 加快转变发展方式, 才能走出阴影。在今年6月开始实施的《纯碱行业准入条件》中, 布局、规模、质量、能耗和环保等方面的门槛均有提高。中国氯碱工业协会提出, 未来氯碱行业要整合上下游资源, 发挥规模优势, 提升综合实力。硫酸产业也确定了严格控制产能总量的思路, 未来3~5年内原则上不再新增产能, 加快淘汰年产量10万吨以下的制酸装置。

一些石油和化工企业也表示, 企业必须主动参与调整并谋求出路, 而不是等待“被调整”。比如纯碱企业要加大重质纯碱的比重, 磷肥企业应大力发展缓控释肥和水溶性专用肥等。

同时, 随着经济的好转, 资源消耗和废物排放将出现恢复性增长, 石化产业将面临更大的节能减排与环境保护压力。当前, 节能减排攻坚战正在全国范围内打响, 一系列节能减排新标准实施, 使行业更加坚定地走循环经济道路。

石油和化学工业规划院副院长白颐提出, “十二五”期间, 我国石化行业必须尽快实现三个转变——从发展基础化工原料向发展高新化工产品转变, 从规模化发展初级化工产品向发展高附加值化工产品转变, 从粗放型生产向资源节约、环境友好型转变。这三个转变应该成为石化产业调整遵循的基本原则。

二、服务营销战略的内涵

服务营销战的本质是客户争夺战, 以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标, 并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出, 还必须以正确的服务营销理念为指导, 苦练“内功”:以战略为指引, 以品牌为灵魂, 以产品为核心, 积极构建服务营销战略战术系统, 构筑品牌化服务体系。同时, 企业还要“攘外安内”, 既要让员工满意并忠诚, 还要通过实施差异化、精细化的客户管理, 收获客户的满意与忠诚, 并使客户管理效益最大化。只有如此, 企业才有资格成为服务营销战的大赢家, 收获利润、客户、品牌等“战利品”, 并傲视群伦。

近年来, 中国石化在加强伙伴关系、建立战略联盟方面不断探索, 迈出了坚实的步伐。中国石化先后与中远集团、奇瑞汽车、中国重汽、招商局等大型企业签订了战略合作协议, 缔结为伙伴同盟, 在技术研发、品牌传播、产品互供、海外推广等方面进行全面合作。中国石化与合作伙伴间实施产品互用模式, 较好地推进了进口产品国产化替代进程, 加大了国内企业产品自主创新的力度, 增强了国内品牌的国际竞争力。这是在推行新的营销策略, 通过良好的伙伴关系增强核心竞争力方面的成功之举。

中国石化在发展业务的同时, 越来越重视履行大企业的社会责任, 致力于清洁、健康地发展, 不断积聚可持续发展的力量。中国石化恪守保护环境的社会承诺, 实施HSE管理体系, 积极推行清洁生产, 向社会提供清洁能源和环保产品。同时, 积极参与社会公益事业, 回馈社会。如捐资救治的1万余名白内障患者重获光明;支持中国儿童少年基金会发起的“春蕾计划”, 让贫困失学女童重返校园等一系列活动;赞助第28届奥运会, 承担了为奥运会、残奥会提供各类石化产品及服务的任务;汶川大地震发生后, 派出33支救援队全力投入到抗震救灾工作中, 捐款捐物3亿多元, 支援灾区, 挽救生命等, 展现了一个能源大公司强烈的社会责任感和诚实、守信、服务社会、造福人民的良好企业形象, 从而赢得了更多客户的信赖。

三、服务营销战略的构成

1. 组织架构

有必要建立一套以客户需求为向导、能够服务客户的组织架构, 就能够实施服务营销战略。职能部门也好, 业务单位也好, 都应该能够满足客户的感知需求, 针对每个部门的职能划分也应该以是否在服务客户的链条中承担相应责任为基本的出发点。

首先是合规性。符合国家法律及各地的上市监管要求, 尤其是美国《萨班斯-奥克斯利法案》。

其次体现全面性与系统性的原则。这就是各组织要涉及公司生产经营管理的全过程和全体员工。每一个员工既是内部控制的主体, 又是内部控制的客体;既要对其负责的作业实施控制, 又要受到其他人员或制度的监督与制约。

第三, 内部牵制及不相容原则。就是对有关责任进行分配, 使单独的一个人或一个部门对任何一项或多项经济业务活动没有完全的处理权, 形成相互验证和制约的关系。

第四, 是权责明确, 奖惩结合。即让权有所属, 责有所归, 利有所享, 避免发生越权或者互相推诿的现象。

第五, 成本效益原则。改善控制, 精简人员, 提高效率, 努力向成本要效益, 这也是当前企业发展的趋势, 当然, 这里是更高级的控制。

第六, 符合可操作性的原则。不论是业务流程控制点的设置, 还是授权项目权限的确定, 都必须考虑到对实际工作的影响, 以适合实际为前提。

第七, 就是要有信息反馈, 可以通过一条合理有效的途径传达信息, 并可以符合时间要求。

2. 人才队伍

近年来, 中国石化按照科学人才观的要求, 不断完善选才、育才、用才、聚才机制, 加快拓宽人才成长通道, 积极探索有效的人力资源开发管理办法, 统筹推进各类人才队伍建设。

牢固树立人才资源是第一资源的理念, 坚持把人才资本作为企业核心资产来经营, 形成了经营管理、专业技术、技能操作三支队伍分类管理体系。近两年, 按照总结经验、审慎研究、试点先行、稳步推进的思路,

中国石化建立了以品德、知识、能力、业绩为主要内容的高层次人才评价体系以及突出能力业绩、重现场认可的高技能人才评价体系, 并广泛应用于职称评审、技能鉴定、优秀人才选拔、绩效考核等人才评价工作。晋升中高级职称人员中, 基层一线人员比例逐年上升。各单位通过完善职称评价体系、量化评审标准、规范评审程序、突出能力业绩, 评审质量不断提高。工程建设单位把技能鉴定考场搬到施工现场, 以工程施工质量来评价能力和业绩, 增强了人才评价的准确性。

不断强化实践锻炼, 形成了事业造就人才的育才格局。坚持把岗位实践作为人才培养的主要途径, 通过岗位练兵、师带徒、挂职锻炼、轮岗交流等方式, 营造了浓厚的“传帮带”氛围。注重在重大工程建设项目、重大科技创新计划、市场业务拓展中培养高层次人才。注重出效益、出成果、出市场的同时, 更加注重出人才。注重把基层一线作为人才培养的主阵地, 突出基本功训练和职业能力开发。

3. 营销文化

形成服务营销文化, 关键在于全体员工充分认识服务的价值, 树立正确的服务意识。要强化服务营销文化的形成, 需要建立各个工作岗位的客户服务标准。这个标准不仅包括直接与客户打交道的一线销售人员、技术支持人员和客户服务人员。服务标准是服务质量的保证, 在制定服务标准的时候要注意标准的清晰性、简洁性、易操作性和可行性, 使服务工作实现体系化。

4. 适应营销战略的服务体系

与服务营销战略相适应的服务体系主要包括:能够对客户需求快速响应的信息系统、物流配送系统、售后服务系统、客户投诉处理系统、技术服务系统等等。这些系统视公司服务营销战略的有机组成部分, 其目的还是根植于服务客户、满足客户的需求。这些系统中尤以物流配送系统最为重要, 该系统可充分体现客户的需求导向。通过向目标市场聚集地的物流配送, 不仅能够有效降低物流成本, 还能最大限度地为客户提货提供便捷服务, 通过供应链系统稳定客户群。服务系统的互相作用, 有助于公司服务营销战略的稳步推进。

四、结语

市场上的竞争越来越为激烈, 客户对服务的需求也越来越具有多样性和复杂性的特点。为了满足有价值的客户的需求, 提高客户的忠诚度, 化工销售公司应实施服务营销战略, 建立以客户需求为导向的组织架构, 形成一切为了客户需求的服务营销文化, 培养适应服务营销战略要求的人才队伍, 重视对客户的管理, 建立与服务营销战略相适应的服务体系, 通过向客户提供优良的服务提升产品的价值, 从而提高中国石化化工产品的市场占有率, 进而提高中国石化的整体盈利能力。

摘要：随着经济全球化发展, 我国的石化市场投资主体日渐多元化, 中东等具有成本优势的石化企业加大向我国市场投放产品的力度, 国内的化工产品销售市场面临激烈的竞争。中国石化化工销售分公司要应对激烈竞争, 必须在实施服务营销战略方面有所作为, 从建立以客户需求为导向的组织架构、形成服务营销文化、培养适应服务营销战略要求的人才队伍、加强客户管理等方面入手, 建立与服务营销战略相适应的服务体系, 通过优良的服务品质和高水平的客户满意度及忠诚度, 提升企业的市场占有率和盈利能力。

关键词：中国石化,销售服务,营销战略

参考文献

[1]孙玉荣.中国石化化工销售服务营销战略探析[J].石油化工管理干部学院学报2010, (12)

[2]宁彬.人才支撑发展发展造就人才[N].中国石化报2011, (01) .

[3]刘丽华.中石油统销模式下的营销策略分析[D].电子科技大学硕士论文2007, (10) .

[4]王倩.营销策略:从4P到8P[J].中国石化2010, (06) .

石化销售论文 篇5

4天津汽车工业（集团）有限公司 5摩托罗拉（中国）电子有限公司 6天津一汽丰田汽车有限公司

7中海石油（中国）有限公司天津分公司 8天津三星通信技术有限公司

9天津钢管集团股份有限公司

10天津冶金集团有限公司

11天津天铁冶金集团有限公司 12天津渤海化工集团公司

13天津天钢集团有限公司

14天津荣程联合钢铁集团有限公司 15天津市机电工业控股集团公司 16中远散货运输有限公司

17中国石油化工股份有限公司天津分公司 18天津轧一钢铁集团有限公司 19天津天狮集团有限公司

21天津物产金属国际贸易有限公司

22中交第一航务工程局有限公司

23天津市一轻集团（控股）有限公司 24中铁十八局集团有限公司

25天津一商集团有限公司

26天津市二轻集团（控股）有限公司

27中国石油天然气股份有限公司大港石化分公司 28天津友发钢管集团有限公司

29天津宝钢北方贸易有限公司

30天津三星电子显示器有限公司

31飞思卡尔半导体（中国）有限公司 32天津纺织集团（控股）有限公司

33中储发展股份有限公司

34天津市医药集团有限公司

35天津港（集团）有限公司

36天津投资集团公司

37大港油田集团有限责任公司

38中冶天工建设有限公司

40天津市津能投资公司

41天津市建工集团（控股）有限公司 42奥的斯电梯（中国）投资有限公司 43天津城建集团有限公司

44中国铁路物资天津公司

45天津一汽夏利汽车股份有限公司

46天津市盈通物资有限公司

47天津国能投资有限公司

48天津大沽化工股份有限公司

49天津银行股份有限公司

50天津有色金属集团有限公司

51天津塑力线缆集团有限公司

52天津市建筑材料集团（控股）有限公司 53天津三星电子有限公司

54国药控股天津有限公司

55赛威传动（中国）投资有限公司

56天津劝业华联集团有限公司

57天津天士力集团有限公司

59中交天津航道局有限公司

60环渤海金岸（天津）集团股份有限公司 61天津市化轻贸易有限公司

62中国移动通信集团天津有限公司

63天津贻成集团有限公司

64天津立业钢铁贸易有限公司

65天津市燃料油公司

66北方国际集团有限公司

67天津二商集团有限公司

68天津市丽兴京津钢铁贸易有限公司 69天津金耀集团有限公司

70天津港保税区瀚通国际贸易有限公司 71天津通广三星电子有限公司

72天津达亿钢铁有限公司

73中国石油天然气股份有限公司天津销售分公司 74新大洲本田摩托有限公司

75天津滨海汇能投资股份有限公司

76中国网通（集团）有限公司天津市分公司

78天津市金桥焊材集团有限公司

79中铁十六局集团第二工程有限公司 80天津渤天化工有限责任公司

81中粮北海粮油工业（天津）有限公司 82天津现代集团有限公司

83天津三星电机有限公司

84天津市浩通物产有限公司

85天津海鸥手表（集团）公司

86天津太平（集团）有限公司

87天津市静海县宝来工贸有限公司 88天津劝业场（集团）股份有限公司 89天津市浩物机电汽车贸易有限公司 90天津泰达集团有限公司

91天津三星视界有限公司

92天津大通铜业有限公司

93天津渤海化工有限责任公司天津碱厂 94天津顶益国际食品有限公司

95天津市燃气集团有限公司

96中国农业机械华北集团有限公司 97天津三建建筑工程有限公司

98天津市建工工程总承包有限公司 99天津路鑫实业发展中心

中国石化销售有限公司西北分公司 篇6

西北分公司具有中国石化销售企业的大区公司与省公司的双重职能。既肩负着保障中国石化所属塔河石化及西安石化两厂石油产品销路畅通的重要责任, 又承担着扩大中国石化在西北地区六省区市场营销份额的战略任务。公司经过五年多的快速发展, 企业的整体实力得到增强, 在西北市场的影响力日趋提高。

公司现状:西北分公司现有员工2716人, 下辖新疆、陕西、甘肃、青海、宁夏、内蒙古六个省 (自治区) 的销售分公司及六个参 (控) 股公司和一个子公司。现拥有在营油库9座, 库容10.25万m3;拥有加油站325座, 在营加油站266座;资产总额达30亿元。2007年西北分公司销售成品油285.85万吨, 同比增加30.98万吨。其中零售量74.79万吨, 同比增加13.34万吨, 增幅22%, 完成全年任务的101%;直销量51.51万吨, 同比增加11.92万吨, 增幅30%, 完成全年任务的120%;实现利润2.36亿元, 增幅29%。

发展规划:“十一五”期间, 西北分公司将坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导, 全面落实科学发展观, 在股份公司和销售公司的正确领导下, 力争实现以下3大发展目标:

1.总体发展目标。贯彻落实集团公司和销售公司的战略部署, 各项经营指标不断迈上新台阶, 圆满完成总部下达的各项工作任务, 公司发展规模适度、投资高效、效益良好、机制灵活、和谐稳定, 在西北地区成品油市场具有较强竞争力, 成功实现二次创业。

2.总量发展目标。经营总量:450万吨 (其中自营总量350万吨, 代采总量100万吨) , 成品油市场占有率达到25%;零售总量:132万吨;直销总量:95万吨;终端总量:227万吨, 占自营总量的65%;润滑油销量:1200吨;固定资产总额:40亿元;吨油费用:力争控制在185元/吨;利润总额:3亿元;网络建设:20座自有油库、600座自有 (租赁) 加油站;队伍建设:员工总数5000人。

3.质量提升目标。 (1) 销售结构优化目标。强化资源统筹、优化经营结构、提高经营质量, 全力做大、做强终端销售, 到2010年底, 力争使零售、直销、批发三者比例优化为4∶3∶3。 (2) 销售品类优化目标。采取得力有效的营销策略, 带动汽油销量的提高, 到2010年底, 力争使汽油自营总量达到70万吨以上, 柴汽销售比控制在4∶1以内。 (3) 网络布局优化目标。以塔化、西石化和陕北地炼资源为依托, 以铁路沿线为纽带, 以高速公路为突破口, 选择经济相对发达、市场效益较好的地区建设加油站、油库, 构建具有区域竞争优势的营销网络。 (4) 人员素质提升目标。提高一线员工的业务素质及职业技能, 初级工技能人员达到44%以上, 中级工技能人员达到23%以上, 高级工技能人员达到3%以上;不断提升较高学历人员比重, 加油站站长、油库主任、区域公司管理人员具有大专以上学历员工达到70%以上, 西北公司及省公司机关管理人员具有本科学历员工达到80%以上。 (5) 单站销量提高目标。坚持"抓两头, 促中间, 实现整体提高"的零售工作思路, 对高效站的培育和低效站的上量分类定策, 积极推进小站改革, 对销量长期低迷的加油站实行差别化管理, 进行重点帮扶, 以达到全面上量提效, 力争到2010年底使单站年均销量达到2200吨左右。

谈中石化销售企业传统储运的转化 篇7

我国加入世贸组织后,更广泛地融入世界经济大潮中,石油、石化行业面临前所未有的挑战和机遇。为应对竞争和挑战,获取最大利润,中石化销售企业的传统储运正面临着调整、改革。具统计,中石化每年成品油运输费用约占销售总费用的三分之一。目前,中石化系统内成品油供应企业众多,销售网络庞杂,物流具有较大的优化空间,物流作为公司总体战略加以考虑是提高国际竞争力的关键决策,建立现代物流成为十分紧迫的任务,传统储运向现代物流转化已是一个必然。

这里所讲的现代物流并非全部实现机械化、自动化的高科技的物流,而是结合国际物流发展趋势和中石化销售企业传统储运(下简称:传统储运)现状,追求管理机制与体制的现代化,建立一套适合我国国情的成品油物流系统。

2传统储运必须进行转化

①传统储运企业指传统的承担储存、运输功能的油库、运输公司(油轮公司、 运输车队)。这些传统储运企业曾经或正面临体制、经营管理方面的困难和问题,部分运输企业已进行改制和重组,仓储企业也开始探索全新的管理模式。但这些仍不够彻底,传统储运要追求更大的生存和发展仍需改革。

②高效的战略物流要求物流设施与服务相协调,而传统储运的仓储设施的分布不合理,利用率普遍偏低,资源流向不合理,储存和运输费用偏高。由于历史的原因,最初的各市、县石油公司独立经营,都具备独立的储运企业,有自己的油库、车船队,形成一套独立购、销、存环节,典型的“小而全”。当各个地区的石油公司由相对独立向整个集团公司“运作一体化”模式转变的过程中就出现了这种单一物流环节的管理与物流系统整体优化的要求相违背,出现了仓储设施分布不合理,部分仓储设施功能得不到充分利用,仓储费用、运输费用大等一系列问题。要适应集团公司“运作一体化”的要求,降低费用,达到企业效益最大化的目,传统储运须按现代物流的要求对仓储设施重新进行功能定位,提高其效能。

③石油石化市场国际化竞争日益激烈,销售系统的赢利空间在减少,但公司追求高效益的目标仍未改变。随着近几年石油石化企业改革的不断深入,机构和人员已基本精简,大幅节省成本变得愈来愈困难,建立现代物流,降低物流费用—获取第三利润源泉,已经成为企业将解决的首要问题。

④企业经营策略的改变对物流管理提出了新的要求。过去,企业为了抵御市场风险,保证市场的供应,过多储备库存,耗费了大量的库存成本。目前,中石化已将运输成本和库存成本作为物流成本控制的主要指标,持有合理库存来满足市场需求,保持较高客户服务水平,对传统储运提出了更高的要求。传统储运须向现代化物流转变,加快资源流通速度,提高物流管理的水平,以适应当前的经营模式和发展要求,提高销售企业的综合竞争能力。

⑤服务对象的要求提高了,传统储运必须完善自身功能。销售企业在早期阶段基本上属于垄断经营,无需过多考虑客户要求。随着市场经济的不断发展,竞争也越发激烈,销售的同时还要提供仓储、运输、质检、装卸及回收等一系列服务。

⑥近年来,中石化在广东、山东、浙江、福建、广西、云南、安徽、贵州、四川等省先后投入大量资金修建成品油管道,形成了成品油产、销、储一体化网络,大大改善了成品油运输方式。成品油管道输送对运行管理和技术支持提出了更高要求,传统储运向现代物流转变刻不容缓。

3传统储运转化具备先决条件

传统储运所具备的仓储设施和运输工具基本上可为发展我国现代物流所采用。传统储运具有适合国情的管理经验,这些经验在现代物流中仍可发挥作用,比如按经济区域组织资源配送时所采用的调运组织方式及合理运输的一些具体作法,仍可为现代物流所借鉴。现代物流与传统储运是同一个行业,传统储运向现代物流转化,可以充分发挥行业特长,在发展现代物流中逐步克服各种困难和障碍,这比将投资到另一个全新的行业更具有优势。因此,在传统储运向现代物流转化的过程中在设施设备上不需要大量投资,在管理上不需要从头学起。

4传统储运如何向现代物流转化

①按照现代物流的要求将传统储运进行体制改革,加以整合,物流功能集成化,将物流与供应链的其他环节进行集成。销售企业现有的物流体系很难实现集成,还存在着体制方面的制约,需将现有的大区公司和省(市)石油公司调运部门整合组建成物流公司(事业部)。将炼厂、省(市)公司的成品油油库划归物流公司统一管理,油品由物流公司(事业部)统一进行调度,将从油库到加油站(终端用户)的配送职能统一由物流公司来完成。按物流优化的原则,尽可能将各省(市)公司计划外采购资源与配置资源、进口资源与出口资源进行串换,以降低物流费用。

②加强网络建设,从系统的角度统筹规划集团公司的整体物流,谋求整体活动的最优化。目前,各省石油公司在资源配送上已基本做到以油库为中心,以合理半径辐射周边的原则,本着存销平衡、缩短运距、节省运费,建立简捷、高效的成品油配送网络,但是就整个中石化销售系统来讲,这只是单一的优化,还达不到整体优化。要寻求整体运营最佳,须在原有炼厂成品油储备油库和销售企业的中转储备库、分销库基础上建成配送中心,物流配送打破原有的以省、市划分的配送区域,建立以配送中心为中心的物流配送网络,横向联合,统筹利用物流资源。

③物流功能集成化。传统储运需完善功能,按现代物流特征的要求,提供一些外延有所延伸、内涵有所深化的配套性、系列化服务,对物流功能恰当定位,物流功能完善化、系列化。除了储存、运输、流通加工、配送及物流方案的选择与规划、库存控制外,现代物流服务在外延上扩展至市场调查与预测、提供采购信息及咨询服务、货款结算、教育培训等增值服务。

④按照物流成本的目标要求,经过市场调查和测算,建立物流配送优化模型,保持合理的库存,使运输费用和库存成本、固定成本费用总和最小,效益最大化,获取第三利润源泉。

⑤物流组织信息化,手段现代化。为了保证为销售提供快速、全方位的物流支持,现代物流需要有完善、健全的物流信息体系,普遍应用计算机技术、通讯技术、机电一体化技术、语音识别等技术,建立便捷、快速、准确的信息网络,增强企业的竞争力。

5传统储运转化为现代物流,主要具备几种特征

物流反应快速化;物流功能集成化;物流服务系列化;物流目标系统化;物流手段现代化;物流组织网络化。要使传统储运达到现代物流的要求,不能一蹴而就,可能还需要几年的时间,目前需根据实际情况逐步推进转化,使传统储运在专业化的基础上实现现代化,获取最大效益,提升企业竞争力。

参考文献

[1]Ronald H Ballou.企业物流管理——供应链的规划、组织和控制[M].北京:机械工业出版社,2006.

[2]何明珂.物流系统论[J].

石化销售论文 篇8

一、中石化销售企业应收账款管理的特点

销售企业主要有两大范畴, 即生产及销售。应收账款主要是与销售联系的, 是其不可分割的一部份, 故必须先了解各种销售渠道, 才可概述应收账款管理的特点。与其他资产形式例如现金相比, 应收账款管理有以下特点。

1. 较高的风险性

由于应收账款是企业对客户的一种债权, 所代表债权仅是交易的单据, 如发票、收货单、运货单等等, 从而使企业存在一种没法收回款项的可能性, 在市场环境不好的情况下, 坏账发生机会很高。所以, 企业的应收账款实际存在部份不能回笼的风险。按会计准则, 企业按年度末期计提坏账准备3%-5%。

2. 较低的流动性

在目前的金融制度下, 应收账款不能接受用以进行出售、抵押等从而取得资金。因此, 对于未到期的账款、已到期而未付的账款或拖延不付的账款, 除了派员催收或通过采取法律方法处理外, 只有一直挂账, 长期记录在流动资产项目内, 造成资金积压。

3. 较长的停留时间

现时石化销售业的销售, 极少数是以现金方式或货到交银方式来进行销售, 一般是给予客户账期, 按客户的交易量、信用、实力及其他因素决定账期。从而使企业的资金较长时间地由另一方无偿占有, 企业应可获得的资金效益都由占用资金的一方取得。

4. 较高的回收成本

企业为了要收回长期挂账的应收账款, 往往是付出较高成本的, 例如折扣清账、法律途径等等, 最后在收款后扣除所需成本, 所剩无几。因此, 应收账款是石化销售业的重点管理对象, 主要包括个别客户的管理及总额管理。个别客户的管理主要是控制客户支付的及时程度、客户尚未支付的账款是否超过规定限额、到期账款的增减情况, 通过账务分析及日常的内部控制, 及早发现问题, 采取办法。个别客户一般注意往来多、金额较大的企业或风险大的企业。

二、改进石化销售企业应收账款管理的对策

应收账款管理要能发挥功效, 必须有赖企业及主要人员的支持才行, 而为了取得支持, 管理人应以改进及加强整体应收账款管理为目标, 制定对策。现就上述提及的应收账款管理的问题, 提出三个建议, 包括信息化管理、人员培训管理及财务控制。

1. 信息化管理

信息化管理是集中控制信息, 由一个控制中心对所有子系统进行集中加工、处理、分析, 当所有资料集中在整个信息化管理系统, 对应收账款进行全面分析、兼顾主观及客观因素、提高管理效率。系统可串联其他相关的运作平台, 业务及管理人员不论身在何处, 只要能登入系统, 便能取得相关及时信息。企业提高信息化, 获得相关的即时信息, 相关的数据也可以及时通过内部网络传送到相关部门, 强化了企业管理与监控, 有效降低了经营成本, 提高了营运效率, 增强了企业内部管理部门之间的沟通。同时, 信息化管理是一个循序渐进的过程, 涉及组织规划、资金投入、技术和人员培训等等。因此, 企业信息化实际是引进现代管理理念、融合各部门学习、实践经验, 集大成的管理体系, 形成支持企业整体计划与其他管理系统, 例如物流、营销、研究开发、服务、市场等相结合的信息平台。在实务中, 建立信息化管理系统应遵循以下基本原则: (1) 客观和真实。任何信息化系统必须从企业整体为出发点, 结合企业的经营状况、特点作为建立的基础, 充分利用各种信息渠道收集所需资料, 核实和整理, 建立数据库储存, 并确保其真实性; (2) 资料必须客观, 不存在任何的偏见, 按系统所要求收集, 这样才能做到信息资料的完整; (3) 标准化系统操作。系统的设计尽量做到内容完整、分类齐全, 使资料能系统地反映出来。另外, 系统与其他系统的联合, 是一个很重要的因素, 一个系统的资料或可应用于另一个系统内, 为避免资料的重复, 在建立时便必须标准化, 实行规范的操作, 明确内容、分类标准, 在不同的系统进行比较和分析, 用于经营管理和决策。

2. 人员培训管理

加强培训人员的目的, 是使员工知道, 其职责不仅是促成销售, 也必须负责收回账款。收款政策规定了收回应收账款时所应遵循的程序与准则, 因此, 实际上包括了从出货到收回账款之间的各种事项。

(1) 确定合理的收账程序。催收账款必须制定程序执行, 一般包括信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等。催款通知书要包括催收客户单位账号、名称、款项, 催收内容及处理意见等。在信函发出后, 要随时与欠款企业保持联系, 不断督促, 甚至派人面谈催收, 直接解决贷款支付问题。在电话催收、面谈催收等无效时, 最后是法律行动, 甚至可以停止要求对方破产清理, 以偿还所欠款项。同时, 应调整客户的信用政策。若客户倒闭、逃匿或宣告破产, 则前述的催收程序应该立即停止, 改采紧急措施以确保债权。

(2) 确定合理的追债方法。要结合客户拖欠货款的原因, 采取相应的追债方法。运用适当的追债方法, 可以降低公司坏账的损失、节约信用期限、减少应收账款, 为企业取回成为坏账的收益。对于故意拖欠的客户, 常用的方法一般有: (1) 讲道理法。讨债人要有礼貌地说明追讨款理由, 坚持说理, 以理服人, 延误付款影响客户信用, 不利双方日后业务发展, 若引致法律纠纷, 对双方都不好; (2) 软硬兼施法。技术上由二人配合, 一人持强硬态度, 坚持而不让步, 另一人则以理服人, 互相配合, 达到收款目的; (3) 激将法。用语言刺激债务人, 使其明白若不及时付款将会损害他的形象和尊严, 基于面子原因, 债务人不得不付款; (4) 疲劳战术法。对准债务人公司的高层负责人, 长期死缠追款, 不达目的便不罢休, 使债务人最终付款。

3. 财务控制

财务控制是通过制定一套切实可行的评核制度, 作为考核、控制收款业绩的工具。主要可包括四方面: (1) 收款奖惩。业务人员不恰当地大量促销或赊销, 结果会使货款难以回收。对此, 应在人员的业绩考核上, 制订标准, 应规定共收款责任、回收款比率, 视回收率高低来发放奖金。这样可减少退货和坏账, 保证企业的利润。应收账款奖惩措施有两大功能:奖励收款绩效良好的员工, 惩治未依规定办理赊销或未依规定收款的员工, 使信用管理制度有效执行;

(2) 公司应明确定出销售折让率。销售折让率是超越付款时限未回收的应收账款在当期所用的比率, 以免一拖再拖, 形成死账。它也是考察呆账金额与销售总额的比率。业务人员往往先收取客户未到期的票据, 作为下一交易的约定条件, 由于不确定票据能否收款, 形成风险, 因此, 在制定收款办法时, 应对回收票据的期限严格控制, 明确规定业务人员必须收回符合企业规定或买卖合约上签订的票期, 如有违反, 业务人员必须要求客户兑现日期或者另换合符期限的票据, 或扣发奖励金以补偿逾期造成的财务损失;

(3) 逾期账款的催缴。为了切实掌握应收账款情况、提高货款回收率, 企业必须要有一套监督与评估应收账款绩效的工具, 包括账龄表。不论是监督个别客户的应收账款状况, 或是评估整体应收账款的管理绩效, 账龄表都是一项最好使用的工具。账龄表可将逾期和未逾期的应收账款余额加以划分, 再将逾期的部分按照逾期的天数进一步区分, 最后分别列入占全部应收账款余额的百分比。该表应每月或定期编制, 利用该表所提供资料, 找出问题之处, 对逾期未收回的账款, 应采取适当措施, 压低在控制水平范围内。另编制应收账款逾期明细表交业务主管跟进催收, 到期仍不能收回款项, 则交收款专业人员催收, 同时扣减业务人员的营业业绩。应收账款周转率是考察应收账款平均末额对销售总额的次数。其目的是使管理人明白应收账款周转情形, 若应收账款余额很大或相对很高, 占销售额比率很大, 则应在信用核准、收账绩效、坏账处理等各方面加强控制。

(4) 建立销售回款一条龙责任制。为防止销售员为了片面追求完成销售任务而强行销售, 企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时, 制订严格的资金回款考核制度, 以实际收到货款数作为销售部门的考核指标, 每个销售人员必须对每一项销售业务, 从签订合同到回收资金全程负责。这样就可使销售人员明确风险意识, 加强货款的回收。

石化销售论文 篇9

内部审计是企业内部控制的重要因素, 内部审计质量作为企业审计工作的核心内容和生命线工程, 其质量的高低是评价和衡量审计工作的最终标准, 它不但影响着企业内部审计的权威性, 还直接关系到企业经济活动的正常运行。提高审计工作质量, 搞好审计质量管理不仅是现阶段、而且也是做好审计工作永恒的课题。笔者结合自己在基层企业的实际工作, 就如何加强内部审计质量管理谈谈自己的浅见。

二、完善审计管理体制, 优化审计人员结构, 夯实审计质量基础

(一) 完善和健全审计体制模式, 保障内审工作的独立性, 从根本上加强审计质量管理

石化销售企业经营网络点多、面广、线长。近年来, 随着企业发展战略的不断壮大、经营业务的日趋多元化, 尤其是在当前激烈的市场竞争环境下, 企业经营方式复杂多样并且不断推陈出新, 管理模式不断创新和变化, 管理区域划分也越来越细。面对日益复杂和庞大的网络系统, 现有的不能保证审计独立性的审计体制模式, 已不能促使企业内部审计充分履职, 亟待进一步完善和改革, 从而健全“双重管理”机制, 落实“双重管理”责任, 不断加强中国石化审计资源和业务的一体化运作及管理。对地市级销售企业来讲, 笔者认为现阶段应恢复设置地市公司的审计机构, 以对上完成省级分公司一体化管理的审计监督和服务要求, 对下发挥内部审计对地市级公司和县区公司的管理职能, 加大审计管理的辐射范围, 减少企业管理的“真空地带”, 切实提高审计质量管理水平, 充分发挥内部审计促进企业健康持续有效发展的职能作用。

(二) 优化审计人员群体结构, 加强审计队伍建设, 提高审计人员业务素质, 从基础上强化审计质量管理

针对企业新的发展趋势, 内部审计要发挥其职能作用, 实现其发展目标, 提高质量管理水平, 审计人员的群体结构及其行为起着决定性作用。

目前, 石化销售企业内部审计队伍从整体上说, 存在着审计人员年龄、专业和知识结构不甚合理的质量问题, 面临审计机构规模偏小、审计人员编制不到位的数量问题等。为改善审计队伍和审计体制对审计质量管理的影响, 首先企业应秉持独立性和权威性的原则健全和完善内部审计机构;其次应通过吸收、竞聘等方式将工程、业务、法律、计算机、企业管理等专业资格的人员充实到内部审计队伍中, 使内部审计尽快适应现阶段企业发展的需要;第三, 既要重视专业型人才, 也要关注复合型、综合性人才。要持续不断地加强对审计人员的培训和培养, 如利用中石化远程教育系统、录制审计培训课件、开展远程在线培训、以审代培等形式, 切实提高内审人员对各项业务在实际工作中运用的综合驾驭能力;第四, 随着市场竞争主体的多元化、经营方式的多样化、业务范围的扩大化, 审计人员过去形成的经验型、地毯式等审计方法早已不适应现代企业一体化、信息化的管理形势的要求。要提高审计质量管理水平, 还应不断提高现有审计人员职业技能、职业操守和组织把控审计工作的能力;第五企业还应按照《内部审计工作规定》, 补充和完善审计人员的编制, 同时注重审计人员年龄、专业和知识结构的合理结构, 为审计部门有效发挥职能作用创造良好条件。

三、加强审计过程控制, 抓住关键审计环节, 提高审计质量管理水平

(一) 加强审计准备阶段的质量管理

审计准备阶段控制是审计工作质量管理的基础环节, 是审计风险的源头。加强准备阶段的质量管理主要包括以下几个方面:

1、做好年度审计计划, 选准审计项目。在制定年度审计计划时, 应以集团公司和企业年度经营管理目标和审计制度为依据, 结合内部审计的实际情况和领导要求科学编制。要统筹企业内部审计资源和审计力量, 充分考虑计划的宏观性、效益性。这是保证审计工作质量的前提。

2、充分开展审前调查。根据审计项目的规模和性质, 对需要开展审前调查的项目, 可以采取灵活多样的方式进行。如:开展企业主要负责人经济责任审计, 审前调查小组需要做好以下主要工作:一是与被审计对象和被审计单位有关人员座谈, 了解企业经营管理、内控制度等基本情况;二是取得被审计对象任职期间的各项财务、经营和管理指标;三是查阅被审计单位有关制度、办法、会议记录、年度工作总结等资料;四是借鉴其他监督和管理机构相关内审外查的有关成果。审前调查小组根据以上信息, 找出针对该企业的审计重点, 缕出审计线索, 安排重点业务流程审计人员的分工, 编制出科学合理、针对性、操作性、指导性都很强的审计方案。

3、认真编制审计方案。在年度审计项目确定后, 可以将拟立项的大型或重要的审计项目提前明确分配给具体的审计人员。在充分的审前调查的基础上, 项目主审提前编制出初步审计方案, 对重要审计内容、关键审计环节, 由企业全体审计人员共同讨论、集体研究, 从而确定本次审计的主要内容、具体目标和工作方法, 制定出科学详尽的审计方案。审计方案一要充分掌握被审计单位的基本情况, 根据取得的相关信息和资料, 确定审计重点;二是方案的制定要有针对性和可操作性, 使审计人员在审计项目实施前就有了明确的目标和正确的方向, 这样才能把控审计质量, 而不应该是一个放之四海而皆准、适合所有单位的审计方案。

(二) 加强审计实施过程中的质量管理

审计实施过程是审计质量管理的中心环节, 主要包括以下几个方面:

1、重视审计底稿的编制。审计工作底稿是审计报告的基础, 是审计工作质量的重要保障。目前, 我系统对审计工作底稿的复核, 实施审计小组组长、项目主审和项目组长三级复核制度。每一层级的复核人员应各司其职, 对审计工作底稿内容的完整、格式的规范和附件的齐全等内容进行检查、对审计工作底稿的真实性、准确性和完整性及审计证据的充分性进行全面复核, 对审计查证的事实与审计认定的问题定性、审计依据等进行确认, 以保证审计报告质量。

2、强化审计实施的过程管理。为保证审计质量, 应从以下方面进行着手。一是项目主审要随时关注审计进度, 实行动态跟踪管理, 及时了解审计过程及发现的问题, 并研究相应的方法策略;二是前移审计复核关口。为突出审计监控的时效性, 项目主审应对已完成的审计工作底稿及时复核, 主要对审计程序、审计方案的执行、审计工作底稿的编制要素和审计证据等进行检查发现不恰当、不充分之处, 以便审计组及时补充和完善。

(三) 加强审计终结过程的质量管理

审计终结过程是审计质量管理的关键环节, 主要包括以下几个方面:

1、认真撰写审计报告。审计报告的质量控制是保证审计工作质量最重要的环节。要撰写出高质量、有力度、有成果的审计报告, 一是对审计发现的重要情况, 必须要有充分可靠的审计证据予以支撑和佐证, 要对审计事实的来龙去脉、因果关系描述清楚;二是审计报告内容要完整、重点要突出;三要客观全面地反映审计发现的问题, 对审计发现问题的形成原因和存在条件要进行认真剖析, 使被审计单位真正认可, 从而提出有针对性、可操作性的审计意见和建议。

2、制定科学合理的审计质量考核办法。科学考核和评价审计工作效果是控制审计质量的重要方法。首先要建立健全内部审计质量考核办法, 引入定量和定性考核指标, 全面正确地考核审计工作质量;其次是公开透明审计结果, 把对审计项目的审计结果和对审计人员的考核结果在一定范围内公开, 促使审计人员增强责任感和质量意识, 也有利于提高审计的威慑力, 有利于审计查出问题的整改, 更有利于提高内部审计质量;第三是建立审计人员业务考核奖惩机制, 采用量化打分的办法考核每个审计人员的工作数量和工作质量, 对年度内审计质量考核得分较高的审计人员和审计机构进行一定的奖励。

3、抓好审计跟踪整改环节。这个环节是整个审计的目的所在。目前, 企业对此环节的执行不是很到位, 应进一步加强。被审计单位对审计查出的问题认真整改, 并落实到位, 是体现审计工作能否达到审计目的关键所在, 是有效发挥内部审计整体效能和作用的关键所在。

总之, 加强审计工作质量管理是一项系统工程。除上述环节以外, 还应要求审计人员不断提升自己的业务素质, 强化质量意识, 进一步增强责任感;还应从制度建设上加以完善, 约束审计人员的审计行为, 使审计工作逐步走向制度化、规范化、标准化。

摘要：在中石化审计局着力实现“国内领先、国际一流”的目标下, 在努力践行“四大”科学审计理念、充分发挥内部审计在促进中国石化健康持续有效发展的职能作用的现阶段, 贯穿于审计工作全过程的内部审计质量具有决定性的作用。笔者结合审计工作实践对加强内部审计质量管理做了初步探索。

石化销售论文 篇10

企业内部审计在企业管理中担当着重要角色, 在规范管理、堵塞漏洞、防范风险、提高效益等方面发挥着建设性作用, 对企业可能存在的风险提出预警预报, 为企业发展提供监督和保障。目前企业的内部审计活动已逐渐渗透到经营管理的各个方面, 渗透到经济活动的各个环节。内部审计通过各项日常和专项审计活动, 在执行审计职能的过程中, 应关注企业风险, 将内部审计的资源和成果与企业风险控制相结合, 揭示和评价企业特定审计范围内存在的风险, 使企业管理者予以重视并采取应对措施, 及时化解和控制企业风险。

一、抓住主线, 做深做实内控审计评价, 有效预防和控制企业风险

完整的内部控制体系和完善的内部控制制度, 是约束和规范企业管理行为的准则, 是减少企业风险的重大措施。内控审计评价是内部控制的重要组成部分, 其目的是发现企业内部控制存在的问题, 评价企业经营管理中存在的风险, 提出整改意见和规避建议。内部审计是内部控制的再控制、再监督。内审部门应关注企业风险, 按照总部把内控评审纳入常规审计和专项审计的要求, 坚持“以风险为导向、以内控为主线、以治理为目标, 抓重点”的审计方法, 锁定资金、资产、对外采购、销售、投资、合作等作为高风险业务和审计重点, 对与此类业务相关联的货币资金、费用、全面预算、物资采购、零售、直分销、资本支出、工程项目、合同管理等业务流程进行独立评审或贯穿于相关业务专项审计中, 合理确定审计抽样的样本量, 在现场实施中, 注重业务环境和程序检查等过程控制, 通过对企业内部控制的健全性、实施的有效性进行审计评价, 对一般风险、重大风险、显著缺陷、实质漏洞等各种风险类型进行识别, 评价企业预防和规避风险的各项工作是否到位、降低和控制风险的有关措施是否有效等, 对进一步改进风险管理提出意见和建议, 以加快企业从“人治”向“法治”和科学管理的转变, 实现国有资产保值增值, 减少国有资产流失和防范各种风险的需要, 促进企业增强内控制度的有效执行能力, 严格依法依规按程序办事, 切忌把制度贴在墙上当摆设、为应付检查走形式, 真正发挥内控制度防范和控制风险的作用, 为企业健康发展保驾护航。

二、突出重点, 把关注企业风险作为审计立项的基础, 充分发挥内部审计的职能作用

内审部门在安排审计项目时, 应抓住重点和根本, 讲究科学和合理, 关注企业风险, 使有限的审计力量发挥出最大的职能作用。笔者认为石化销售企业内审部门在确定审计项目时应做到:

1、突出管理和效益审计, 抓住影响效益的源头和关键, 有效堵塞效益流失的漏洞

内部审计虽然不直接产生效益, 但通过审计和评价经营管理活动的合规性、有效性, 审出成果就审出了效益, 落实整改也就转化成了企业效益。围绕管理和效益, 笔者认为企业内审部门立项时应关注企业费用的管理与使用, 对费用项目的开支内容、财务核算、入账票据、预算管理、审批手续及权限等进行检查, 核实其必要性、合规性和有效性, 发现企业在费用管理中存在的一些普遍性、苗头性、倾向性的问题, 避免给企业造成损失, 规避由于费用支出不合理, 导致资源浪费、资产流失和由于费用支出控制措施不力, 影响企业效益的经营风险;规避由于未按规定核算, 导致会计信息失真的财务风险;规避由于费用支出不符合国家有关法律、法规和公司内部规章制度, 受到处罚的合规风险。

围绕管理和效益这条主线, 石化销售企业内审部门还要关注零售和直销批发业务的运营情况。关于零售环节, 对在营加油站, 要关注加油站资金是否完整和安全, 在销货款核算和收缴过程中有无潜在的风险和漏洞;关注加油站油品盘存溢耗处理是否及时规范;关注加油站后评价中吨油投资成本较高或投资效益较差的加油站, 分析原因, 发现问题。对非在营加油站, 结合投资情况分析形成原因, 有无闲置或潜在损失, 是否积极采取措施盘活沉淀资产。直销批发环节的运营风险主要集中在资金管理和发票管理两方面。通过对各开票点现金 (包括POS机) 、支票和汇票销售、信用销售等不同销售方式的资金回笼流程进行检查, 对各开票点增值税和普通发票的领取、开具、使用、保管、上缴等环节进行审计, 检查是否存在客户经理代客户直接收款、缴款、提油等现象, 是否存在虚开、套取增值税发票等问题, 查找制度执行过程中存在的各类问题, 提出防范和化解企业风险的审计建议, 规范经营行为, 提高经营效益。

2、突出资金和商品管理审计, 围绕重点、热点和焦点, 增强企业闯市场和抗风险能力

资金是企业的血液, 关系到企业的生存。加强资金管理、提高使用效率、防范资金流失是风险管理审计的一项重要工作, 因此内审部门应格外关注企业资金的安全和完整。通过开展企业零售和直销批发业务销货款管理审计、油品和非油品的资金检查、应收款项、表外资金等专项审计, 对资金管理中可能存在的漏洞和发现的问题进行补救和整治, 提出防范和规避资金风险的审计建议, 保证资金的收入、支出合法合理, 从而有效防止舞弊现象的发生。

为维护企业形象, 企业内审部门应按照总部把对外经济活动作为审计监督重点的要求, 关注企业对外采购和对外销售, 加强油品外采和对外销售的数质量审计, 重点检查油库、加油站油品的进货、储存、出库、运输、销售等数质量管理制度是否真正落实, 是否严格执行操作规程, 从各个环节全过程控制各个关口, 杜绝“生命工程”出现问题, 帮助企业采取必要的措施防患于未然。

3、突出经济责任、经济合同和网络投资建设审计, 强化审计“免疫系统”, 保障企业持续健康发展

随着市场经济的迅猛发展, 企业负责人作为国有资产的主要管理者, 对企业的经济责任越来越大。为保障企业的持续健康发展, 内审部门应关注企业经济责任审计, 包括任中审计和离任审计。通过对企业负责人任职期间经济责任的检查, 借以评价企业负责人经济职责的履行情况, 促进其正确、全面、依法履行职责, 促进企业在加强管理、保证国有资产安全、加强干部队伍监管等方面发挥作用。

市场经济就是法制经济, 法制经济在企业经营管理上的体现是通过每份合同来实现的。企业内审部门应关注与企业生产经营及日常管理有关的经济行为需要以合同形式确认的各类合同管理。内审部门应将合同审计同企业的经营活动结合起来, 对经济合同的内容、条款、签订程序及其履行过程进行监督, 对合同的合法性、严密性、完整性进行审查。通过开展企业经济合同审计, 完善经济合同各项条款, 避免潜在的经济纠纷, 避免经营风险, 从而规范企业的经营行为, 依法维护企业的合法权益。

近年来企业不断加大投资力度。针对投资资金逐年增大的现状, 内审部门还要关注企业投资建设, 因为“今天的投资就是明天的成本”。通过开展在建工程跟踪审计和重点项目竣工决算审计, 对工程建设领域较为突出的问题进行检查, 对重点项目和关键环节以及问题易发、多发的要害部位加强监管, 严格工程项目阶段性控制, 努力提高工程项目管理水平, 从而促进企业规范投资管理, 降低工程成本, 有效控制工程质量和投资。

三、重视审计成果, 把防范企业风险作为审计目的, 不断提升审计增加价值

监督是审计手段, 防范风险是审计目的。注重审计成果的运用就是发挥审计的服务职能。重视审计成果首先要进一步深化审计监督, 不断提高审计质量, 确保审计结果经得起检验;其次内审部门要抓好每一个项目的审计决定执行情况的跟踪落实, 强化对被审计单位问题整改情况的后续监督和检查, 促使企业落实整改责任和措施, 并举一反三, 防止类似问题屡查屡犯, 从而促进企业加强管理和健康有序发展。

四、加强队伍建设, 不断提高审计人员业务素质, 提高发现风险和处理问题的业务能力