营销技能

营销技能（共11篇）

营销技能 篇1

1 问题的提出

教育部“关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见”中明确提出, 高职教育要“加大课程建设与改革的力度, 增强学生的职业能力”, “大力推行工学结合, 突出实践能力培养, 改革人才培养模式”。不仅对于高职教育, 即使对于一般性应用本科教育, 强调培养能够胜任工作岗位要求的职业能力, 早已成为共识。

由中国市场学会组织发起的“全国高校市场营销大赛”已历三届, 组织和搭建了一个与企业合作, 学生可以参与特定企业市场营销活动, 融入真实职业情境的平台, 也有高校在本校或地区层面组织类似竞赛, 如果这类竞赛要旨在于“考核和检验市场营销职业能力”, 那么, 认识什么是市场营销职业能力, 确定评估标准和评估方法规则就成为一个首要问题。本文试图在梳理其他学者相关问题研究的基础上, 提出可以用于市场营销竞赛的技能评估标准及评价规则, 从而有助于高质量的组织实施市场营销技能竞赛。

2 营销职业能力概念及评价

关于职业能力, 邓泽民将其定义为“个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力”。从上述概念可以衍生出, 能力应该是和特定的工作任务联系在一起的, 要评估市场营销职业能力, 应该明确市场营销活动所涉及到的基本工作任务。从营销职业活动任务的性质来讲, 既包括作为决策环节的营销调研、策划活动, 也包括作为执行环节的营销组织管理活动。

能力有高低, 差异性的能力意味着完成特定工作任务时所体现出的差异化的水平, 所以能力还应该和完成工作任务的要求有关。对于市场营销工作, 应该是和完成市场营销工作任务的要求有关。营销职业能力的差异, 体现在完成不同营销工作任务时满足要求的水平不同。

完成一定的工作任务需要相关的知识, 但是知识并不等同于能力, 它是能力形成的重要基础, 考查知识, 也可以间接的考察作为结果的能力。

态度和知识类似, 它指的是个体对职业活动的认知状态、情感状态和行为倾向, 它直接影响着职业能力的形成和发展。考察营销职业态度, 也可以间接地考察作为结果的能力。

营销职业能力的差异不仅体现为作为过程环节的营销调研、策划、营销活动组织管理水平的不同, 还体现在作为结果环节的营销综合绩效水平的差异, 所以可以考察作为结果变量的诸如市场份额、销售售额额、、利利润润、、顾顾客客的的满满意意度度, , 品品牌牌形形象象的的改改善善等等维维度度的的内内容容。。

3 市场营销工作任务的内涵

市场营销工作任务的核心是营销管理, 而管理的核心是决策, 按照P·Kotler《营销管理》一书第12版 (2006) , 营销管理的定义是:营销管理是选择目标市场, 通过创造、传递和沟通更高的顾客价值而获得、维系和发展顾客的艺术和科学, 内容主要包括三部分:

3.1 市场调研

主要包括消费者行为调研和其他环境影响因素调研

3.2 营销决策

(1) 市场细分及目标市场的选择。 (2) 消费者行为分析。 (3) 竞争战略与市场定位。 (4) 产品策略决策 (含品牌策略与包装策略) 。 (5) 价格策略决策。 (6) 渠道策略决策。 (7) 促销策略决策。

3.3 营销决策的组织实施和控制

4 市场营销职业能力评价指标体系

对市场营销职业能力进行评估, 首先应该厘清营销管理活动所涉及的主要任务, 其次应该明确完成主要营销任务的要求, 以及完成该任务所涉及到的知识、技能和态度, 而营销职业能力水平则体现为应用相应的知识、技能和态度完成一定营销任务时所体现的满足要求的程度。当然, 要求不仅包括过程环节的要求, 也包括结果环节的要求。本文尝试提出通过市场营销大赛测量营销职业能力的评价标准指标体系, 具体使用时可把任务要求细分成不同水平的指标来进行测量。

4.1 营销调研及策划评价指标体系 (见表一)

4.2 营销职业态度的评价

职业态度的涵义除一般意义的态度外, 它还包括职业精神 (敬业精神、创业精神) 、职业信念、职业道德等。因此, 要特别注意学生职业态度方面的培养, 以利于职业能力的形成。涵盖和反映营销工作态度的内容一般包括如敬业精神、职业信念、职业道德、创业精神、安全意识、环保意识、合作精神、积极的工作态度等。可以参照这些内容制定关于营销工作态度的评估指标体系。

4.3 营销决策的组织执行和绩效评价

市场调研和营销策划是从过程角度体现对营销职业能力的评估, 还应该从营销活动的组织落实和绩效角度对营销职业能力进行评估, 这些内容一般包括:

(1) 建立营销工作团队, 并进行明确的任务分工。 (2) 建立清晰的工作流程, 各个岗位能够协调配合。 (3) 营销岗位的激励及绩效考核反映该岗位的性质、特征。 (4) 制定反映营销绩效的考核指标, 例如市场份额、销售额、利润、顾客的满意度, 品牌形象的改善等。 (5) 反映营销策划工作效率的内容, 即从投入和产出比值的角度去对营销活动进行分析和评估。

5 市场营销职业能力评价方法和过程

营销活动所涉及到的内容较为复杂, 评价时主观性较强, 因此应遵循一定的规则, 本文试提出以下原则:

5.1

评价的对象应该具有可比性, 要评价的营销职业活动应该有一个统一的分类, 例如本文提出的若干项营销活动工作任务划分。

5.2

评价应有统一的标准, 例如本文初步建立的营销职业能力评价标准指标体系。

5.3

评价应使用综合性的标准, 例如既包括过程性的标准, 如涉及到调研和策划任务的, 也要包括结果性的标准, 如销售额等。

5.4

评价指标体系要进行信度和效度测试, 符合要求才可以。

5.5

由评委根据统一的标准及自己的主观判断打分, 因此为确保准确性, 评委的分布应有一定的代表性, 例如评委应该既有企业界的人士又有学术界的人士, 以增强代表性。

5.6 即使对于同一个评估对象, 评委组成不同, 评价结果也会有差异。

因此, 当工作量比较大, 如不能有一组共同的评委完成所有的评价工作时, 不同组别的成绩不宜以分数标准横向比较。而应每组取前几名, 进行纵向比较。因为可能会产生由评委的主观差异所导致的评价结果的稳定性差异。

通过对市场营销职业能力概念的剖析, 建立了对营销职业能力水平进行评估的指标体系, 有助于搭建对营销职业能力水平进行评估的竞赛平台, 为社会和企业培养更多更优秀的高素质营销人才。

摘要：许多高校正在通过组织和参加不同层次的营销技能竞赛营造营销活动环境, 给学生提供一个真实工作任务平台, 从而培养和提升学生的营销职业能力。本文从探讨营销职业能力的概念, 内涵入手, 提出了营销技能大赛营销职业能力评估的指标体系以及评估原则, 从而有助于高质量的组织实施市场营销技能竞赛。

关键词：营销,技能大赛,职业能力,评估

参考文献

[1]邓泽民.职业能力的概念、特征及其形成规律的研究.煤炭高等教育2002年3月.

[2]关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见.教育部教高[2006]16号2006年11月.

[3]卢泰宏.营销管理研究综述外国经济与管理.2008年1月.

[4]方光罗.市场营销学.东北财经大学出版社.2008年8月第三版.

[5]符国群.消费者行为学高等教育出版社.2010年3月第二版.

[6]邓泽民, 侯金柱.职业教育教材设计.中国铁道出版社.2006年6月.

营销技能 篇2

销售的本质是什么?是一门艺术还是一门科学?为什么需要重新定义销售的本质?

晏子是春秋时有名的人物，他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿，作了市长。三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。所以，您现在听到的都是我的好评。

我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊(晏子也兼任当地的军事首脑)生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。

销售是一门科学

很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国已经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里，市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间，这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。

销售是当今世界上最伟大的职业，不仅是一门艺术也是一门科学，它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理，现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。销售代表需要什么样的能力呢?

销售能力

既然销售是一门科学，那么销售代表就需要了解关于销售的知识并具有应用这些知识的能力，

例如，应该收集什么客户资料，怎么收集这些资料(这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备);销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤，销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。我们把这些统称为销售策略。

面对面销售是最常用的销售手段，每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户，决定下一步行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变，但仅仅了解这些技巧是远远不够的，销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下各种武功，各门各派的高手一伸手，王小姐几乎一眼就可以识别出是什么招式，甚至可以指点段誉怎么应对。但是王小姐自己却手无缚鸡之力，连一个街头无赖都打不过。销售代表不能象这位王小姐，不仅要知道，而且要掌握这些销售技巧。

成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户，而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。

在销售过程中，事情不总是那么顺利，客户总是有各种各样的顾虑。销售代表如果善于处理这些顾虑，便可以消除客户的障碍。反之，如果没有说服客户，甚至越描越黑，会使定单丢失。这就是战胜异议的技巧。

谈判也是销售代表应该具备的能力。销售代表要卖出产品并获取利润，客户要购买并降低采购价格，看起来很矛盾。其实销售代表应该从另外一个角度看问题，客户采购你的设备是为了更大的利益，因此你的公司和产品在帮助客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。

将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。看过《拯救大兵雷恩》吗?盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆成功，盟军却付出了巨大的代价，原因就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是一样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向，这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。

高层客户销售是最难于掌握的销售能力。销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人，怎么在销售中获得他们的支持?其实向高层客户销售也有容易的方面，因为他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益，他们会立即做出采购决定。对客户的高层进行销售的关键有三个方面：第一是如何接触高层客户;第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有什么帮助;第三是如何与高层客户保持长期的互信的关系。

营销技能 篇3

关键词：营销职业岗位技能要求

随着高等职业教育从传统的学院式教育模式向政府主导下的以就业为导向的职业教育模式的转型，加强校企合作推行工学结合的教学模式越来越受到广大高职教育工作者的认同和研究。营销与策划专业的毕业生的目标岗位分布很广，构成了很明显的目标岗位群，几乎各行各业都需要营销类人才，所以市场需求人数多，而这个专业对应的职业岗位主要有以下几大类：销售业务、市场开发及维护、客户服务、行政后勤等。企业对营销类人才的要求既有共性也有个性，会随着具体岗位分工不同而有所区别。根据毕业生反馈的情况，就业岗位集中在初级层，部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼，可以进入中层，从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础，也是形成就业的前提和学校的主要培养任务，因此，初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。我对市场上部分有招聘意向的企事业单位进行调研，总结了一些企业的用人要求。

1 沟通与协调能力

从事营销行业需要跟人打交道，用人单位希望毕业生马上能胜任工作，可实际情况是，大部分学生在校期间只能学到专业的基础知识，实践能力欠缺，也很少有人能灵活运用，而作为所有营销类岗位技能要求的最基本能力就是与人沟通的能力，高职学生基础较差，自学能力较弱，通常不能将所学转化为所用，如果在校期间没能很好地掌握这一基本技能，在各类营销岗位都不能很好胜任工作。用人单位的要求中绝大多数都提到了语言表达能力和交往沟通能力，沟通协调能力表现为：与相关人员友好相处，积极与人合作，办事不失原则，办事公正公平，诚实守信，善于处理人际交往中出现的各种矛盾，有较高的容忍力，胸怀宽阔，能有效地感知和控制自己的不良情绪，实现人际和谐，形成良好的人际环境，树立企业的良好形象。

2 团队协作意识

在工作环境中，作为员工的要求和在学校作为学生的要求不一样，学生会经历角色的转变。大部分学生在校的状态较为自由散漫，也容易将个人情绪带入人际交往中，但进入社会，需要以工作为唯一目标，不能过于计较个人得失，这就需要员工能和谐地与工作团队相处，让团队气氛融洽和睦，使工作效率事半功倍。

3 有责任感，能承受较强压力

作为营销岗位，要应对各种客户，工作压力大是常态。众所周知营销岗位流动性大，就是因为很多员工承受不了工作压力。如果想要做出成绩需要付出很多的努力，员工的情绪也很容易受到工作压力的影响，所以，在这样的工作岗位要求员工具备良好的心理素质，能自我调节，并能保持良好的工作状态。

4 逻辑思维能力强，反应迅速

营销活动中会碰到各种突发事件，需要营销人员灵活多变，反应迅速，能在最短时间内提出最妥善的解决方案，这需要员工自身具备很高的素质，又要思维缜密，具备独立处理和解决问题的能力。

5 吃苦耐劳，学习能力强

每个行业都有其不同的行业特色，即使对同样的工作岗位，行业要求和标准也不尽相同，这就需要学生在进入工作领域时能充分发挥自学的能力，从无到有掌握一个新产品领域的专业知识。即使是在同一个行业，也有不断进步的空间，企业要求是能为企业带来效益的人才，虽然现在很多企业都有储备干部制度，但在挑选员工时，大家都更倾向于吃苦耐劳、勤奋上进的学员。

6 服从管理

企业是一个庞大的体系，每个员工都是这个体系的一个环节，作为企业的一名员工，服从管理就是提高整个企业的工作效率，任何一家用人单位都不希望自己的工作团队出现问题，服从管理既是尊重别人，也是尊重自己的工作。

7 熟练掌握办公软件

现在是信息化时代，大部分资料的记录和传输都需要依靠电子信息技术，熟练掌握办公软件也成为了许多企业的用人要求之一。无论是行政人员还是对外销售人员或者客户服务人员，都需要运用办公软件记录和反馈信息，熟练掌握办公软件可以提高工作效率。

除了以上几点之外，每个类别的职业岗位技能要求各有不同。如：客户服务岗位要求口齿清晰、普通话标准，打字速度快等；市场开发岗位要求对信息敏感，能准确把握市场动向，有调研能力等；行政岗位要求有很好的统筹规划能力，能高效处理各种文件和琐事；部分岗位还要求员工掌握一定的网络技术，有网络营销的能力。

对企业而言，招聘来的员工能马上进入工作状态，给公司带来效益是最佳的目标，这就要求我们高职高专在培养学生的过程中，时刻关注用人单位的需求，以实用性为准则教授知识和培养技能，让学生能顺利完成学习过程和工作过程的接轨，为社会人力资源的充分利用提供条件，为企业培养合格的营销人才。

参考文献：

[1]李富荣.市场营销专业学生岗位职业能力培养及思考[J].人力资源管理，2010.8.

[2]陈晓琴.高职课程标准与职业岗位技能标准对接研究[J].职教论坛，2011.14期.

[3]林文胜.基于工作过程导向的高职市场营销专业课程体系的构建[J].新课程研究，2010.8.

营销技能 篇4

随着我国市场经济的不断完善, 市场营销已成为企业生存和发展的最重要手段, 不管是外资企业、民营企业, 还是国有企业, 都需要大量的市场营销人才。纵观历年来的人才需求, 市场营销人才需求量始终占据榜首。

虽然包括我校在内的许多高职院校都开有市场营销专业, 但许多专业性较强的企业往往更喜欢招募本专业毕业生从事营销工作, 如浙江省某著名空调设备制造企业每年都把营销岗位的大部分招聘名额瞄准制冷空调专业毕业生, 因为具有制冷空调专业知识和技能的毕业生更适合从事专业性较强的制冷空调产品的营销, 与其他专业毕业生相比, 销售业绩更好, 更容易获得成功。

近几年来, 企业招聘我校工科类专业毕业生从事营销工作的比例非常高, 如空调工程技术专业营销岗位的需求量近三年来一直保持在需求总量的50%以上。因此对工科类专业学生传授营销知识和技能显得很有必要。

1 现状

市场营销工作是最具挑战性的工作, 对年轻人非常有吸引力, 因为它很有前途, 也有钱途, 但同时也布满了荆棘和坎坷。如果毕业生没有一定的心理准备和营销知识技能准备, 贸然去从事市场营销工作是一种冒险。

目前各高职院校的工科类专业几乎都不开设营销类课程, 学生们虽然可以选修像“市场营销学”之类的理论性公共选修课, 但作用非常有限。而作为接收高职毕业生主力军的中小企业, 绝大多数没有培训体系, 甚至根本没有岗前培训。这就导致了有相当一部分毕业生选择了“冒险”, 一些人取得了成功, 也有一部分人因遭受沉重的打击而消沉、改行。同时也有一些有营销潜质的学生因为有了前车之鉴而心生惧怕, 不敢“冒险”。

许多学生反映, 他们渴望能在校期间接受一些营销方面的知识和技能的训练。

所以, 对有兴趣从事市场营销的学生进行营销知识和技能的培训, 并帮助他们理性分析自身各方面条件, 指导择业, 显得十分必要。

2 对策

市场营销专业涉及的知识和技能范围较广, 如经济学、管理学、市场营销学、市场调查、营销策划、商业谈判、财务管理、经济法律等等, 作为工科专业学生, 在校期间要学习这么多的课程是不可能的。从企业销售人员的成长经历来看, 许多优秀的销售人员并没有经过市场营销专业的专业系统教育, 而是进入企业后, 在资深销售人员的引领下, 在销售实践中摸爬滚打, 积累经验, 再经过企业培训或自学营销专业知识, 反复交替, 逐渐成长。同时, 在销售实践过程中, 会碰到各种各样的人, 会遇到千奇百怪的问题, 这些问题的解决在课堂里也很难学到。

因此, 工科专业学生想从事销售工作, 已具有了专业知识的优势, 在进入企业之前, 迫切需要解决的是勇气和信心, 以及一定的销售综合知识, 更多的知识和技能可以在毕业实习阶段以及今后的工作过程中慢慢地学习体会。所以, 工科专业在校期间培养学生的营销技能, 不需要太多课程, 更重要的在于与企业的结合, 在实践中培养。

3 空调专业学生营销技能培养方案

浙江商业职业技术学院空调工程技术专业主要面向浙江省中小型中央空调设备经销、施工企业, 培养空调工程设计、施工、维修等专业人才。针对企业对空调设备、工程销售岗位人才的需求, 我们对相关企业、从业人员进行了调查, 分析了该岗位所需要的知识、技能, 结合学校、本专业实际情况, 确定开设“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”3门课提供学生选修, 其中“市场营销学”为学校公共选修课, 其余2门课为空调专业选修课。学生在学习了制冷空调专业知识、技能后, 有兴趣的可选修这些课程, 然后经过毕业实习阶段在企业师傅的指导下进行销售实践, 毕业时能快速地适应极具挑战性的企业销售岗位的工作。这些课程的教学内容如表1。

营销课程由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课, 其中“空调设备及工程销售”课程主要聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生轮流上课, 用企业的典型案例和他们的亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识, 深受学生喜爱, 取得了很好的效果。

此外, 为了更有针对性地培养企业所需的营销人才, 我们每年与企业共同举办的校企合作订单班中, 都安排了一部分同学向营销岗位发展, 从二年级暑假开始进入订单班培养, 除了校内安排的课程外, 企业安排了大量的实践性很强的有针对性的课程, 以及师徒带教式的销售实战实习, 较好地培养了学生的营销知识和技能, 这个效果是校内学习无法做到的。

4 结语

对制冷空调专业等工科类专业学生进行营销技能培训, 有利于提升毕业生的工作自信心, 帮助他们快速成长, 顺利踏上成功之路;有利于拓宽毕业生的就业选择面, 提高就业质量。

营销技能的培养, 主要在销售实践中进行锻炼和总结提高, 学生在校期间, 可安排“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”等营销基本知识、基本技能类课程, 加之毕业实习期间的销售实战锻炼, 学生可得到较好的训练。有条件的学校, 可开展校企合作订单班培养, 这样更有针对性, 学生的学习积极性更高, 效果更好。

在教学中, 要注意由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课, 最好能聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生来授课, 用他们的典型案例和亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识, 能取得很好的效果。

参考文献

[1]王瑶.高技能型营销人才培养模式的研究与实践[J].职业教育研究, 2010 (06) .

[2]李长安.具有工科背景的市场营销人才培养模式研究[J].河北能源职业技术学院学报, 2009 (03) .

营销技能鉴定2 篇5

“哎„„我从北京赶回来哟，乡里乡亲等着我噢；牵着马儿就上路哟，送去党的好声音噢喂！”６月３０日上午１０点２７分，王顺友吼着从北京回来后自编的山歌，牵着枣红马，驮着两大袋邮件、报纸重返马班邮路，继续他２０年来一个人、一匹马、一条路的艰苦而平凡的乡邮工作。

新时期共产党员先进典型、四川省凉山州木里县马班邮路乡邮员王顺友，为了传递党和政府的声音，为了传递人民群众的信件，在大山里默默行走了２０年。他的感人事迹被报道后，引起全国广大读者、观众的强烈震撼和反响。受各地邀请，王顺友从５月２３日起一直在外参加各种活动，其间还受到党和国家领导人的亲切接见，６月２９日下午１７时多才回到木里。在王顺友离开木里的这段时间，县邮政局临时聘请了一个当地老乡为他代班。王顺友对记者说：“受到那么多人的关注，得到这么高的荣誉，都是源自于党的培养、源自于我对这份工作的尽心尽责，我不能骄傲、不能停下来，我要更好地去走好马班邮路，所以我准备明天就上路。”

为做好第二天上路的准备工作，２９日下午刚回到木里，王顺友就匆匆赶到县邮政局分发邮件、办理手续，一直忙到晚上１９时过。３０日一大早，县邮政局用邮车将王顺友和邮件送到十多公里外大山里的家中。县城不能养马，这儿才是王顺友马班邮路出发始点。９点１７分，县邮政局邮车邮件一到，王顺友和家人即备马上鞍、准备行囊。除了两捆邮包，王顺友的行囊很简单：一袋干粮、一袋饲料、一顶帐篷、一壶白酒。王顺友说：“路上太孤独了，没有酒走不下来。”

在家人的帮忙下，王顺友的行囊很快就上马捆扎完毕。轮到捆扎邮包的时候，王顺友坚决不要其他人动手帮忙，他自己将两大包邮件抱上马后，捆了扎、扎了解、解了又捆，来来回回折腾了几次，最后王顺友双手拉着马背上的包裹，使劲地摇，直到确信邮包不会滑落才罢休。妻子韩萨倚在墙角默默地看着他，直到王顺友牵着马走出家门，也没有说一句话，依依不舍之情令人动容。女儿则在屋里忙前忙后准备午饭。

２０多年乡邮工作，这样的“出发”早已成为王顺友一家生活的习惯，没有嘱咐、没有叮咛，甚至连招呼一下都没有，王顺友牵着马、唱着山歌就上了屋后的山。三个小时之后，他将到达第一个送信点－－树珠村，在那里王顺友将吃上这次行程的第一顿饭。

电信服务营销的技能实训教学研究 篇6

一、提高教学水平引发学生学习兴趣

要想使学生对教师所授课程真正感兴趣，提高教与学的质量，主要还是通过课堂教学来实现，因此课堂教学的艺术性就显得更加重要。教师要不断改进教法，增强学生的学习兴趣。在《电信企业服务营销》的教学过程中我们采用了多媒体课件教学、案例分析教学、学生表演教学、实践教学等多种教学方法，让绝大多数的学生都能在课堂上积极参与到教学活动中，并从中使自身的才能得以展示，从而增强了学生的自信心和学习的积极性。

在讲授“人员推销”一节时，要求学生进行课堂模拟训练：每人扮演一名商品推销员进行上门推销。这引起了学生的强烈兴趣，大家都认真准备，积极表演，虽然有些幼稚和模仿的痕迹，但可以从中看出学生内心中积极向上的精神。这是一切学习的根本。

二、结合学生实际组织安排教学

（一）围绕技能学习目标制定教学计划

针对《电信企业服务营销》的课程特点，我们在每一章都确定了明确的技能实践目标和实现这一目标的方法、措施。如：在学习完“服务购买行为”一章以后，学生要能够运用所学知识进行分析消费者的购买行为以及产生购买行为的动机；“顾客关系保持”一章的技能实践目标是学生能够建立顾客联系卡，制定顾客关系保持策略。并在班级内组建模拟企业、顾客小组，每一位同学既是企业员工，又是顾客，自行制定顾客关系保持策略，建立顾客联系卡，每一位“员工”随时与自己的“顾客”进行联系、访问，进而形成自己的顾客群，这一活动一直持续到本课程结束。既锻炼了学生的技能，同时又培养了学生做是持之以恒的精神。

（二）根据技能学习要求安排教学内容

我们在教学过程中根据本专业培养目标和学生的实际特点对所选教材内容进行调整，使之更有利于学生的学习和掌握。主要安排了服务营销知识简介，营销调研与分析，购买行为分析，企业定位，产品，价格，分销，促销，企业形象与品牌战略，企业服务人员等章节。使教学内容来源于教材但又不拘泥于教材，做到一切为学生的学习服务，一切为学生技能培养服务。

（三）依照技能学习特点组织教学活动

《电信企业服务营销》是一门理论性较强的课程，对于只有初中文化水平的职业学校的学生来说，其难度是可想而知的，而且，在教学中不仅仅是让学生学会理论知识，更主要的是要让学生掌握一定的实践技能。所以，我们在组织教学活动时主要从学生的理解能力出发，循序渐进、因材施教、深入浅出等教学方法，同时配合情景教学、案例分析、学生活动等方式，寓深奥的理论于现实生活情境之中，努力做到“学”“用”结合，使教学活动为学生学习服务，为学生技能掌握服务。

1.运用所学理论知识进行课堂案例分析

案例分析教学法是许多教师经常采用的一种方法，它主要是将现实生活中发生的典型事例加以整理，在课堂教学中引导学生运用所学理论知识进行分析问题、解决问题的教学方法。对于与社会阅历浅的职业学校的学生而言，由于这种方法与实际联系较为密切，易引起学生的兴趣，非常有利于学生理解和掌握所学的理论知识，对教与学的效果都非常显著。例如讲授“目标市场营销”一章时，让学生对“恒基伟业”的产品PAD由以面向学生为目标市场的“快译通”，到以面向商务人士为目标市场的“商务通”的变化过程这一案例进行分析，使学生迅速理解和掌握了市场细分、目标市场、市场定位的有关知识。在案例分析过程中，要求学生在课前对要分析的案例进行预习，在课上要求每一位学生都要根据自己的理解进行分析，鼓励学生大胆阐述自己的观点，对于有新意的观点组织大家进行讨论，在讨论中不仅锻炼了学生的分析问题、解决问题的能力，同时也使学生的自信心得以进一步增强。

2.开展调查研究

在教学中，我们坚持不仅要教给学生相应的理论知识，更要教会学生如何分析市场、分析产品，如何开展独特、新颖的服务营销活动。因此，在完成“市场营销调研”一章的讲授后，我们要求学生根据所学知识进行不同的市场调研活动。例如分组进行各大超级市场的商品种类的比较调查，客流量的比较调查，店堂布局的比较调查等等，在此基础上写出调查报告。既加深了对所学知识的理解和掌握，又锻炼了学生的观察能力，同时也培养了学生的集体主义精神和团结协作精神。

在讲授“产品策略”一章时，针对“产品整体概念”这一难点时，布置学生在学校进行一个小的调查研究：学生使用牙膏情况调查。包括品牌种类，使用时间，每次用量，牙膏同中的剩余量，剩余牙膏可以使用的次数，并针对调查结果提出建议和设想。从学生交上的调查报告来看，既有理论阐述，又有调查结果分析，而且有很好的建议。这不仅巩固了所学知识，也开拓了学生的思维，同时还培养了学生勤俭节约的作风。

在讲授“企业服务人员”一章时，要求学生到市内各移动业务大厅去观察各部门服务人员行为举止以及他们是如何接待顾客的，并要求每一位学生结合所学知识写一份企业人员素质评价报告，让学生从中体会到做一位营销服务人员所应具备的基本素质是什么，使之在今后的学习中能够有目的的要求自己，约束自己。

营销策划教学创新技能与策略研究 篇7

掌握创新营销策划教学的重要性不仅有助于教师教学热情和积极性的提高, 而且对于教学质量的提高以及不必要错误的规避都是有着十分重要的促进作用的。而之所以说, 创新营销策划教学是十分必要的, 主要表现在以下几个方面:

第一, 处在当今信息时代的今天, 各个行业都迎来了发展的春天, 而各个行业的兴起和发展繁荣就带动了营销策划行业的发展, 所以说, 现在市场中需要更多更好的营销策划方案, 需要更多优秀的营销策划人才, 所以, 这就要求高校营销策划教育工作中能够培养出更多的营销策划人才。

第二, 受传统思想的影响, 更多高校虽然有营销策划这门课程, 但是在实际教育教学中依旧采用老师台上讲授, 学生台下被动接受的传统教学方法, 这种方法不仅很难激起学生的学习热情和积极性, 而且也不利于营销策划这门学科应有价值的切实发挥, 所以说, 创新营销策划教学是课程所需。

第三, 当代学生的思维比较活跃, 自身所拥有的信息含量比较高, 如何成为更好的引路人, 激发学生的思想, 使其能够设计出更好的营销策划方案是教学所需, 时代所需, 而这一目标的实现同样需要改变既有的营销策划教学模式, 对其不断的优化和创新。

2 营销策划教学的创新技能分析

由上述分析可知, 创新营销策划教学是十分必要和重要的, 而创新技能的掌握又是做好课程创新工作的前提和关键, 因此, 笔者笔者从创意的提出、信息的分析、策划的表达三个层面就如何落实创新技能进行了分析和研究, 具体内容如下所述:

2.1 创意提出中的技能创新。

创意是策划的灵魂, 也是一切策划方案得以落实的前提和基础。而为了提高学生提出创意的能力, 教师就需要创新既有的教学方法, 一方面可以开设创新思维活动的教学情境, 让学生身临其境, 达到激发创意的目标;另一方面, 可以通过营造自由、和谐的课堂氛围灯形式让学生在良好的课堂环境中学习更多的理论知识, 长此以往, 实现量变到质量的转换。

2.2 信息分析中的技能创新。

学生信息分析能力的增强同样也是设计出更好的营销方案的坚实基础。而信息分析能力的增强就需要学生能够掌握一定信息资源, 提高资源获取的能力了, 并对相关的信息作出有效的判断。

2.3 策划表达中的技能创新。

策划表达是整个营销策划教学的点睛之笔, 良好的策划表达能够吸引更多人的注意力, 能够获得更好的市场, 赢得更多的效益。所以, 策划表达技能的培养就显得尤为重要了, 因此, 教师一方面要能够为更多的学生提供更多的体验和实践机会, 让学生有机会表达自己的想法。

3 营销策划教学的创新策略分析

在掌握了营销策划创新技能之后, 为了切实的提高营销策划教学的质量, 就需要提出一系列切实可行的创新策略并将其切实的落实到实际教育教学工作中去, 具体策略如下所述:

3.1 激发学生创意的策略。

学生创意策略的激发是确保营销策划教学工作得以顺利开展的重要举措之一, 而创意激发需要重视三个基本的元素, 即一是策划主体的构思, 二是素材的选择, 三是策划表现手法的应用。所以, 在这个过程中, 就需要教师通过与学生研讨真实的营销策划案例、设计创意方案、是是策划方案等过程让学生能够切实的感受到市场营销策划课程的有用性、实用性和趣味性, 在更多的学生能够更好的参与到营销策划创意和实施过程的同时, 促进其想出更多的想法和创意。

3.2 营销策划教学策略。

教学策略的创新需要教师能够传统的教学方法, 在充分的认识到学生的特点和学校特点的基础上改变既有的营销策划教学方案, 提出更好的适应学校和学生发展的营销策划教学方案, 所以, 教师可以将“抛锚教学”这一模式应用到实际的教育教学工作中去, 即教师抛出“锚”, 引发学生的思考, 学生各抒己见, 激发其学习潜能的同时, 想出更好的学习方案。而“锚”的设计是这个教学方式的重点, 即需要其既能更符合学生的能力又能够有一定的实用和参考的价值。

3.3 团队学习教学策略。

团队学习教学策略的落实同样也是提高营销策划教学质量的主要方法之一, 而为了确保团队教学工作的更好落实就需要教师从以下几个方面着手, 即一是做好团队目标的设定工作, 需要根据学生的实际情况和人才培养的目标等多个层面着手, 提高团队目标的实用性和适用性;二是可以通过分组形成团队, 按照学生自愿的原则, 确保每个同学都能参与到实践活动中去, 实现团队共赢;三是要做好团队教学氛围的营造工作, 确保整个实践过程中能够形成便于交流、轻松和谐的教学氛围, 为其实践活动的开展奠定更为坚实的基础。

4 结语

总之, 相比其他学科, 营销策划是一门对创新性要求比较高的学科, 其对学生的要求不仅仅是理论知识的掌握, 也不仅仅是抽象思维的培养, 更多的是营销策划的应用, 而本文中相关创新技能和创新策略的提出仅仅是笔者在研读了相关学者和专家既有研究成果的基础上, 结合自身多年的教育教学经验和所掌握的理论知识对其进行的探索性分析, 也是阶段性成果, 笔者将在今后的学习和实际教学过程中做进一步的研究和努力。

摘要：众所周知, 在高等教育教学中, 营销策划这门课程相比其他课程来说有着较高的实践性和创新性, 其教学的目的就是让更多的学生理解与掌握营销策划的技能, 并能够针对实践项目进行应用。基于此, 本文结合自身多年的教育教学实践经验和所掌握的专业知识和技能, 从营销策划教学创新技能和策略两个基本的方面着手, 就如何切实的做好营销策划教学工作进行了探索性的分析和演技, 希望能够起到一定的抛砖引玉的作用, 在引起更多专业人士关心和重视营销策划教学这门课程的基础上促进其实现更好的发展。

关键词：营销策划,教学,创新技能,创新策略

参考文献

[1]王向娟.营销策划的创新与策略探讨[J].黑龙江生态工程职业学院学报, 2014.27 (1) :39-40

营销技能 篇8

2013年解放营销技能大赛分设销售精英技能大赛、服务精英技能大赛以及服务商技术大比武三项赛事, 通过“理论测试+实操测试”的形式检核选手的专业水平, 从多个角度对解放营销全员进行了深入考核和技能练兵。经过海选、初赛、决赛的层层选拔, 最终产生了解放营销技能大赛代理商、服务商各3个优胜团队、解放服务商技术大比武团队冠亚季军;以及销售顾问、服务顾问、销售经理、市场经理、技术总监、维修技师全国10佳。大赛期间, 解放营销精英齐集一堂, 全力竞技, 选手们充分展现了各自精益求精的专业能力和细致入微的服务意识, 完美诠释了一汽解放的品牌内涵以及服务理念, 为现场观众带来了一场群英争霸、技艺精湛的营销技能展示。

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春强调:“汽车营销终端复杂多变, 优秀的营销团队是企业迈向成功的奠基石, 是开拓市场赢得份额的骁勇先锋, 为了打赢销售这场持久战, 一汽解放必须不断提升核心竞争力, 而选拔优秀的人才是提升核心竞争力的关键, 一汽解放借赛事培养人才, 发挥精英的标杆作用, 促使解放的营销大军实现了共同进步!”

大赛的举办强化了感动服务品牌的建设。自2002年以来, 解放率先提出并创建了“感动服务”品牌, 作为国内商用车服务的第一品牌, 十余年间, 解放始终坚持将“用户第一”的服务理念深植于创新与践行之中。解放营销技能大赛着眼于全员参与、目标实战、挑战自我、专业高效的赛制目标, 为解放感动服务品牌的提升、完善, 提供了循序渐进的不懈动力, 有效保持和推动了解放感动服务品牌的高速发展和创新优势, 持续引领着中国商用车行业的服务标准和发展航向。

中职营销专业的技能实训模式研究 篇9

一、突破旧现状, 创导新模式

目前, 中职学校市场营销课程基本上以理论教学为主, 技能教学少且内容有点单调, 造成理论与实践、企业营销行为与学生的理论知识脱节的状况。

目前市场营销技能教学存在以下问题:其一, 教学观念陈旧。 无论是案例教学、角色扮演和情景模拟等教学方法, 又或者像课堂上那种传统的我说你听、我写你抄的教学模式, 已不能适应现代职业教育和培训的目的, 达不到培养学生实践操作能力的目标。

其二, 实训条件受限制。 实训的资金和内部条件受限制, 这使得技能教学的范围和深度扩展不足。 结果, 实践与理论不能及时适当地结合, 这样不仅削弱了教学效果, 更使学生对实践教学缺乏认识, 觉得实践教学毫无意义。

其三, 中职学校常用的市场营销技能教学模式存在弊端。中职学校现在采用的技能教学模式:一般是学生到企业实训, 时间短, 只是学期中停课一个星期或者两个星期实训;或者是到高三时被安排到企业实习。 这样对于学生了解企业的经营状况和市场运作虽起到了比较大的作用, 但缺点是实践与理论脱节。 并且大多数企业是不愿意接受短期劳动力的, 在学期中途的短期下企业实习是很难进行的。 高三一学年的企业实践时间虽长, 但在实践中遇到的问题, 学生不能得到老师及时而有效的指导。 从理论上讲, 这种教学模式实践与理论脱节, 使得学生理论学习不足, 实践操作能力薄弱。

针对以上问题笔者提出采用“课堂+实战”的技能实训模式, 以期达到培养学生的营销技能, 强化教师营销技能教学效果的目的。

二、实现有效延伸, 扩大技能教学空间

“课堂+实战” 指课堂的专业理论教学与校内外的经营实践相结合, 充分调动学生学习的主动性, 培养学生的专业学习兴趣。 通过“课堂+实战”的实训模式优化技能教学, 将教学与社会实践紧密结合, 这种教学模式必将促进市场营销专业的发展。

在实行这种教学模式的过程中, 我们的创新之处是:

其一, 弥补教学资源的不足, 增加学生的实训机会。 目前职校由于办学经费有限, 普遍存在专业模拟的实训条件较差, 没有足够的实训场地及实训设备的状况。 如ERP沙盘只有6组, 在有限的课时中, 学生只能轮流使用, 动手机会太少。 我们在课中借助学校操场、学校其他空地增加实训场地, 课中借用其他单位的设备改善实训设备。 保证每个同学都随时能够动手。

其二, 增加教学投入。 按照笔者的教学模式, 一节实训课至少需要两位专业教师。 学校的专业课教师不足, 就借助文化课教师。 学生在课堂上的时间也是远远不够的, 就延伸到课外完成, 专业教师和文化课教师就在课外义务加课。

其三, 合理安排实训室操作时间, 合理调配实训人员。 由于营销专业班级较多, 这就涉及实训室及教师的安排问题, 各班的课程肯定会有时间上的重叠, 如何对有限的实训室和有限的教师进行合理安排就显得非常困难。 我们总是千方百计协调。

其四, 中职学生整体素质不高, 成绩相差较大, 我们尽量合理分小组, 而且部分学生的积极性不高, 我们尽可能调动他们的积极性。

通过课内的理论学习、 模拟公司的营销模拟活动与校内外的营销实战结合实训, 学生对本专业有了进一步认识, 激发了学习本专业的兴趣和热情, 为今后的工作打下了坚实基础。这种实训模式将课堂内容有效延伸到了校内外营销实践, 促进学生运用所学理论指导实践, 使学生认识到学习的重要性;实战中锻炼了学生的环境适应能力、 沟通能力、 口头表达能力、组织协调能力和创新思维能力等, 使学生的社会适应性得到进一步提高。

三、优化三级实训, 促进学生技能发展

“课堂+实战”技能实训的实施从集体感性认知、小组课程实训、阶段性检验及综合实训四阶段进行。

中职营销专业学生培养的主要职业是推销员、促销员等, 技能教学要贴近企业, 确保学生的能力符合社会需要。 学生通过校内理论教学和技能实训等, 形成良好的实践能力。 为了学生今后能适应社会对营销人才的需求, 笔者开展“课堂+实战”的实训模式。

1.集体感性认知实训阶段

从接触营销知识开始就将班级学生分成几个小组, 每个小组组建成一个模拟公司, 以后的学习都以小组即以模拟公司为单位, 这样做的目的在于培养学生间的组织沟通能力和团队合作精神。 这个阶段主要是进行案例分析, 由简单到复杂分层进行, 主要采用分析讨论法、情景模拟法和方案策划法。

首先利用分析讨论法进行案例分析, 并且对学生进行分层次教学, 简单的案例由基础差的学生分析, 复杂的案例由基础好的学生分析, 目的是培养所有学生对专业学习的兴趣, 还可以培养学生对营销的感觉, 培养学生案例分析的思维能力和语言组织能力。

其次, 运用情景模拟法, 模拟企业的实际运营情况, 让学生扮演企业中的不同角色, 如经理、业务员、促销员、财务等, 做出各种营销决策, 可以让学生提前体会岗位职责。

最后, 要求以模拟公司为单位, 每个公司完成一次营销方案的策划, 以这个方案检验这一阶段学生的学习成效, 并且展示各模拟公司的策划方案, 各公司间进行互相评价学习, 相互促进, 共同提高。

2.小组课程实训阶段

这一阶段技能教学的内容包括市场调研与预测、ERP沙盘操作和推销实务等内容。 市场调研与预测主要对学校的师生进行调查分析, 通过调查发现师生的需求, 制订符合师生需求的经营策略。 这样既能初步掌握市场调研与预测的方法, 又能初步培养学生的销售策划能力、沟通及语言表达能力, 为后面的实训打下基础, 提供依据。 沙盘实训中, 采用模拟公司为单位让学生分角色对公司进行经营管理, 在模拟经营中学习如何协调物资采购、产品生产、销售、财务等各部门关系, 通过该公司的营运盈利的模拟游戏, 培养学生竞争能力, 提高学生的实践能力。 在推销实务教学中, 让学生提前接触产品, 了解产品的相关知识, 为后面的实训奠定基础。

3.进行阶段性检验

(1) 模拟推销比赛

先各班级在本班进行比赛, 选出前4名, 然后进行全校比赛。 通过比赛展示学生的销售技能, 也是知识综合运用能力的检验。 让学生以产品推销员的身份进行产品推销, 使学生在实践中学习产品及企业的相关知识, 提高学生的语言组织及口头表达能力, 与人交流的能力。 同时学生之间自然会形成互相激励的自学风气, 从而培养良好的自学良好习惯, 培养他们不断充实自己、 完善自己的恒心, 形成理论与实践相结合的学风, 不断提高专业技能和实际操作能力, 从而培养学生的创新创业能力。

(2) ERP沙盘模拟经营比赛

通过ERP沙盘模拟经营的训练, 提高学生的动手能力和思考能力, 使学生的知识和技能达到一个新水平。同时, 培养学生积极的工作态度和良好的团队合作精神, 进一步加强师生间的交流与合作, 有利于促进教师的教学和科研的有机结合, 教师与学生之间形成亲密的“师徒”及“合作伙伴”的关系, 营造更和谐融洽的学术团体氛围, 达到“教学相长”的目的。

4.综合实训阶段

综合实训阶段的主要任务是为培养学生销售能力, 发挥他们的创造力提供一个平台。 这一阶段分两步走:第一步, 举办“校园商品展销会”;第二步, 各模拟公司进行销售结果反馈及相互评价。

第一步学校举办商品展销会, 在校内搭建“商品展销会”平台, 形成一个完全仿真的市场场景, 在展会期间, 每个独立的经营组织即每个模拟公司要有一个有吸引力的“企业”名称和口号。 学生以开始阶段组建成的模拟公司为一个小组进行, 教师指导各模拟公司进行营销策划, 指导学生选择要销售的产品, 并且要求各模拟公司不能销售同类产品。 再由学生创建“企业”名字、宣传口号, 准备销售产品计划书, 然后进行实际的产品采购、销售等活动。 这个活动能够激发学生的想象力和创造力, 使他们能够设计出许多新颖的促销方案和各种经营策略, 培养他们的创业能力和创新精神, 为他们今后的就业创业奠定坚实基础。

第二步各模拟公司把各自的销售结果进行汇总, 相互间进行交流与评价。 这样既能创造学生间相互学习的氛围, 又能让学生体会到盈利的困难与市场竞争的激烈, 学生的抗挫折能力得到锻炼, 促使他们在经营结果中寻找差距。 从被动学习转变为主动学习, 提高他们学习的主动性和自觉性, 促进实践与理论的紧密结合。

直面存在问题, 提升技能教学水平。 在实施“课堂+实战”技能实训过程中存在一些问题, 诸如没有足够的实训场地及实训设备。 富有成效的实训教学需要几名具备丰富理论知识和实践经验的教师, 这样的教师存在一定缺口。 随着我们国家经济的日益发展, 随着国家对职业教育投入的不断增加, 上述问题在不久的将来有望得到解决。

在技能教学实践中, 采用“课堂+实战”实训模式是一种富有生命力的探索。 在不断实践、不断优化、不断创新中进行市场营销实践课教学, 让学生由“要我学”转变为“我要学”, 为学生终身学习探究奠定坚实基础, 满足企业需要, 赢得社会好评。

参考文献

[1]邹一鸣.高职市场营销课程综合实训模式探讨[J].岳阳职业技术学院学报, 2007.7.

[2]刘红, 史峰.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].2005 (6) .

[3]李霞.营销专业技能训练课程改革初探[J].职教论坛, 2005 (2) .

电信服务营销的技能实训教学研究 篇10

要想使学生对教师所授课程真正感兴趣, 提高教与学的质量, 主要还是通过课堂教学来实现, 因此课堂教学的艺术性就显得更加重要。教师要不断改进教法, 增强学生的学习兴趣。在《电信企业服务营销》的教学过程中我们采用了多媒体课件教学、案例分析教学、学生表演教学、实践教学等多种教学方法, 让绝大多数的学生都能在课堂上积极参与到教学活动中, 并从中使自身的才能得以展示, 从而增强了学生的自信心和学习的积极性。

在讲授“人员推销”一节时, 要求学生进行课堂模拟训练:每人扮演一名商品推销员进行上门推销。这引起了学生的强烈兴趣, 大家都认真准备, 积极表演, 虽然有些幼稚和模仿的痕迹, 但可以从中看出学生内心中积极向上的精神。这是一切学习的根本。

二、结合学生实际组织安排教学

(一) 围绕技能学习目标制定教学计划

针对《电信企业服务营销》的课程特点, 我们在每一章都确定了明确的技能实践目标和实现这一目标的方法、措施。如:在学习完“服务购买行为”一章以后, 学生要能够运用所学知识进行分析消费者的购买行为以及产生购买行为的动机;“顾客关系保持”一章的技能实践目标是学生能够建立顾客联系卡, 制定顾客关系保持策略。并在班级内组建模拟企业、顾客小组, 每一位同学既是企业员工, 又是顾客, 自行制定顾客关系保持策略, 建立顾客联系卡, 每一位“员工”随时与自己的“顾客”进行联系、访问, 进而形成自己的顾客群, 这一活动一直持续到本课程结束。既锻炼了学生的技能, 同时又培养了学生做是持之以恒的精神。

(二) 根据技能学习要求安排教学内容

我们在教学过程中根据本专业培养目标和学生的实际特点对所选教材内容进行调整, 使之更有利于学生的学习和掌握。主要安排了服务营销知识简介, 营销调研与分析, 购买行为分析, 企业定位, 产品, 价格, 分销, 促销, 企业形象与品牌战略, 企业服务人员等章节。使教学内容来源于教材但又不拘泥于教材, 做到一切为学生的学习服务, 一切为学生技能培养服务。

(三) 依照技能学习特点组织教学活动

《电信企业服务营销》是一门理论性较强的课程, 对于只有初中文化水平的职业学校的学生来说, 其难度是可想而知的, 而且, 在教学中不仅仅是让学生学会理论知识, 更主要的是要让学生掌握一定的实践技能。所以, 我们在组织教学活动时主要从学生的理解能力出发, 循序渐进、因材施教、深入浅出等教学方法, 同时配合情景教学、案例分析、学生活动等方式, 寓深奥的理论于现实生活情境之中, 努力做到“学”“用”结合, 使教学活动为学生学习服务, 为学生技能掌握服务。

1. 运用所学理论知识进行课堂案例分析

案例分析教学法是许多教师经常采用的一种方法, 它主要是将现实生活中发生的典型事例加以整理, 在课堂教学中引导学生运用所学理论知识进行分析问题、解决问题的教学方法。对于与社会阅历浅的职业学校的学生而言, 由于这种方法与实际联系较为密切, 易引起学生的兴趣, 非常有利于学生理解和掌握所学的理论知识, 对教与学的效果都非常显著。例如讲授“目标市场营销”一章时, 让学生对“恒基伟业”的产品PAD由以面向学生为目标市场的“快译通”, 到以面向商务人士为目标市场的“商务通”的变化过程这一案例进行分析, 使学生迅速理解和掌握了市场细分、目标市场、市场定位的有关知识。在案例分析过程中, 要求学生在课前对要分析的案例进行预习, 在课上要求每一位学生都要根据自己的理解进行分析, 鼓励学生大胆阐述自己的观点, 对于有新意的观点组织大家进行讨论, 在讨论中不仅锻炼了学生的分析问题、解决问题的能力, 同时也使学生的自信心得以进一步增强。

2. 开展调查研究

在教学中, 我们坚持不仅要教给学生相应的理论知识, 更要教会学生如何分析市场、分析产品, 如何开展独特、新颖的服务营销活动。因此, 在完成“市场营销调研”一章的讲授后, 我们要求学生根据所学知识进行不同的市场调研活动。例如分组进行各大超级市场的商品种类的比较调查, 客流量的比较调查, 店堂布局的比较调查等等, 在此基础上写出调查报告。既加深了对所学知识的理解和掌握, 又锻炼了学生的观察能力, 同时也培养了学生的集体主义精神和团结协作精神。

在讲授“产品策略”一章时, 针对“产品整体概念”这一难点时, 布置学生在学校进行一个小的调查研究:学生使用牙膏情况调查。包括品牌种类, 使用时间, 每次用量, 牙膏同中的剩余量, 剩余牙膏可以使用的次数, 并针对调查结果提出建议和设想。从学生交上的调查报告来看, 既有理论阐述, 又有调查结果分析, 而且有很好的建议。这不仅巩固了所学知识, 也开拓了学生的思维, 同时还培养了学生勤俭节约的作风。

在讲授“企业服务人员”一章时, 要求学生到市内各移动业务大厅去观察各部门服务人员行为举止以及他们是如何接待顾客的, 并要求每一位学生结合所学知识写一份企业人员素质评价报告, 让学生从中体会到做一位营销服务人员所应具备的基本素质是什么, 使之在今后的学习中能够有目的的要求自己, 约束自己。

营销技能 篇11

1 全国高职院校职业技能大赛的背景

为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果, 集中展现职业院校师生的风采, 努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围, 促进职业院校与行业企业的产教结合, 更好地为我国经济建设和社会发展服务, 进一步深化“教产合作、校企合作”, 提高社会参与面和专业覆盖面, 完善制度建设, 提升组织化水平, 努力扩大国际影响与合作。

2 全国高职院校汽车营销技能大赛的规程

2.1 2012年技能大赛的特点

2.1.1 大赛的目的。

搭建高职院校全国范围的汽车营销职业技能竞技平台, 构建汽车营销职业技能的评价指标体系, 指明高职院校汽车技术服务与营销专业的教育目标, 展示并检验专业教育教学成果, 引领专业教学模式和教学方法的改革方向, 促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。

2.1.2 大赛的基本原则。

(1) 竞技性原则:作为一项比赛, 其体现的是竞技性和竞争性。 (2) 引导性原则:比赛能够展现本专业的核心技术, 能够对专业的人才培养定位和核心能力要求有一个明确的提示。因此, 比赛的赛项和内容将围绕专业核心能力展开, 引导专业的建设和发展。 (3) 职业性原则:以职业岗位能力要求为落脚点, 紧密结合岗位实际。比赛的赛项内容取自岗位上的工作任务。 (4) 交流性原则:比赛不仅是一个竞技的平台, 更是一个交流学习的平台。

2.1.3 大赛的内容。

定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核, 在考核专业能力的同时, 兼顾方法能力、社会能力的考评。设置:汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个赛项。 (1) 汽车营销知识竞赛:此赛项以机试的形式进行, 旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况, 既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面, 又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点包括汽车原理与构造的知识点, 汽车新技术和前沿技术领域的知识点, 汽车营销原理和方法方面的知识点, 汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。 (2) 汽车销售业务操作技能竞赛:此赛项通过机试的形式进行, 旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力, 是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的内容包括汽车销售业务、售后服务业务及配件管理业务记录的操作和汽车保险业务流程的操作。要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程及保险业务流程有较熟悉的掌握, 能够根据业务要求迅速确定流程内容, 并熟练地在计算机上迅速并正确的进行操作。 (3) 汽车销售基本技能竞赛:此赛项通过面试的形式进行, 竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题, 考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。本赛项此赛项的赛点是对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务方面所出现异议提出解决方案。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题, 对出现的问题快速做出反应, 形成解决方案, 并用恰当的语言进行表达。 (4) 汽车销售综合技能竞赛:此赛项通过情境演示的方式进行, 是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示, 旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。此赛项的赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术, 解答与应变技巧, 是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练, 对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用, 同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。

2.2 2012年技能大赛组队要求所有赛项全部是团

体项目, 参赛队由两名同校在籍高职学生组成, 指导教师有两名, 是一次全面考察参赛选手的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过对整个赛项的分析, 只有具备较强的综合实力参赛队才能取得较好的成绩。

3 汽车营销比赛项目对汽车技术服务与营销专业的建设与思考

笔者所在的院校代表广西二队参加2012年全国高职院校汽车类职业技能大赛项目———汽车营销, 取得全国二等奖的成绩 (第18名, 全国共64个队) 。通过参加技能大赛的过程、体会和收获, 为汽车营销专业的建设提供有益的参考。根据国家高等职业教育发展规划 (2011-2015年) (征求意见稿) , 要构建适应高等职业教育培养目标要求的评价体系。这就要求高职学院把人人成才观念贯穿人才培养全过程, 遵循高端技能型专门人才成才规律, 让行业和企业全程参与, 按照企业的要求全面培养学生的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过全国职业技能大赛的平台, 构建适应汽车营销高端技能型专门人才培养要求的评价标准, 并贯穿汽车营销专业人才培养全过程。这就是汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

3.1 为校企合作搭建平台根据《国家中长期教育改

革和发展规划纲要 (2010-2020年) 》精神, 高等职业院校要以培养、生产、建设、管理、服务第一线专科层次的高端技能型专门人才为根本任务, 主动适应区域经济社会发展需要, 坚持以服务为宗旨、以就业为导向、走产学研结合发展道路;创新体制机制, 大力推进合作办学、合作育人、合作就业、合作发展, 增强办学活力。

由于全国职业技能大赛为企业和高职学院搭起一座联系的桥梁, 相关汽车整车企业在全国拥有众多的4S店, 通过大赛校企双方从不了解到认识;从认识到深入交流和合作。通过技能大赛为企业和高职学院合作搭建平台, 为此, 相关高职学院以此为契机, 结合区域经济的特点, 进一步推动校企合作。这就要求高职学院利用国家对学院教学设备和教学场地建设的投入, 引企入校, 开展生产性实训基地的建设, 形成“厂中校”和“校中厂”, 充分发挥企业在人才供需、职业教育发展规划、课程体系、评价标准、教材建设、实训基地的建设、实习实训、师资队伍建设等方面的指导作用, 促进企业在职业院校专业建设和教学实践中发挥更大作用, 不断提高人才培养的针对性和适应性。

3.2 加强校内生产性实训基地建设由于汽车营销比

赛项目是由政府部门组织, 行业与企业积极参与, 为相关高职学院汽车营销专业建设生产性实训基地提供了机遇。众所周知, 对于中西部地区和欠发达的省份, 影响专业建设因素之一是校内生产性实训基地建设滞后。由于全国性的职业技能大赛的开展, 能代表省队参加全国总决赛是代表学院办学水平较高的指标之一, 这就使得相关院校对建设生产性实训基地变得更为主动和积极。

校内生产性实训基地最大的特点是学生在校内就可以感受真实的生产和服务环境、真实的生产 (服务) 任务、真实的企业管理和市场化的评价标准, 从而能够满足实际操作技能培训和职业素养熏陶的基本要求, 体现理论与实践、教与做的高度统一。

通过参加全国职业技能大赛, 推动校内实训基地按照企业的要求进行设计与布置, 因为校内实训基地的开展的实训项目可以来源于行业企业真实的项目, 也可以是模拟的教学任务。对服务的对象、内容、标准、技术规范、最终成果的形式等也严格按照行业企业的标准;校内实训基地管理模式包括考勤、调度、计划、流程、定置、统计、“6S”及安全与文明生产管理至着装等都严格参照企业的制度执行, 以实现实训过程与服务过程的一致;校内实训基地生产的产品或技术服务成果的质量、效率、成本、流程选择等在接受学校“教学标准”评价的同时, 还要参照行业和企业、客户对服务的验收标准进行综合评判。总之, 校内生产性实训基地生产情境和工作氛围的企业化, 生产 (服务) 任务的真实化, 运行和管理模式的企业化, 成果评价市场化, 是校内生产性实训基地的基本特点。而笔者所在的省份选拔赛当中, 确实有一些参赛的院校参赛团队取得的成绩不是很好, 通过交流得知, 缺少校内生产性实训基地也是比赛成绩偏低一个因素之一。而通过技能大赛平台的展示, 成绩不是很好的院校会推动学院的相关领导和系部主任把建设校内生产性实训基地建设放在优先发展的位置。

3.3 增强教学团队的综合实力全国职业技能大赛是职业院校最高水平的技能大赛, 俗话说:

“高中有高考, 职业院校有技能大赛”。能代表所在的省份参加全国职业技能大赛总决赛的院校是一项很高的荣誉, 也是一所高职院校综合实力的体现。在全国各个省份选拔赛当中, 竞争也是相当激烈的, 因为按照教育部的要求, 每个省只有1至3个名额 (多数是2个名额) , 比赛的激烈程度可想而知。在选拔赛当中, 为了2个参加全国职业技能大赛总决赛名额, 有的省份有多达20至30所院校参与竞争。这就是参加技能大赛的世界杯选拔赛, 而要想在全国总决赛中获奖就相当困难了。这就是全国职业技能大赛的魅力所在。

如果说参加技能大赛是展示比参赛团队的综合实力的话, 还不如说是展示指导教师的综合实力。俗话说:“营销是一门艺术”。通过技能大赛, 会进一步推动汽车营销专业的教学团队学习新技术、新知识和新技能热情。因为, 要想在全国职业技能大赛中取得较好的成绩, 不付出艰辛的努力是不可能的, 教师不但能讲、能做、能写, 还要能演;要学会发现困难、分析困难和解决困难;要把每一次技能大赛当作实践、教学和科研的平台。这就要求教学团队是“复合型”教学团队, 教师不但具备扎实的理论知识, 还要具备把知识转化为实践能力。要把汽车营销当作汽车生产力来对待, 要深刻领会“顾客就是上帝”的真谛。

3.4 推进教学资源库的建设通过推进教学资源库建

设, 加强校企合作, 把职业技能大赛相关教学资源融入到专业教学目标与标准、课程体系、教学内容、实验实训、教学指导、学习评价中去, 以规范专业教学基本要求, 共享优质教学资源;针对职业岗位要求, 强化就业能力培养;开放教学资源环境, 满足学生自主学习需要, 为高技能人才的培养和构建终身学习体系搭建公共平台。把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去, 加强课程改革和教村建设, 以点带面, 全面提升教育教学质量, 推动专业建设、教师队伍建设、课程改革、教材建设、实训基地建设。

全国高职院校汽车类职业技能大赛是一个系统工程, 从教育部到各级地方政府、高职院校和行业企业全程参与, 它对于汽车营销专业建设与发展提供很好的平台, 有力地推动高职院校校企合作、教学团队建设、教学改革、实训基地建设改革和发展, 当高职院校汽车汽车营销专业培养的高端技能型人才供不应求时, 这才是我国举办全国职业技能大赛的最终目的。

摘要：本文从介绍全国高职院校职业技能大赛的背景、全国高职院校汽车类职业技能大赛的规程出发, 从四个方面详细阐述汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

关键词：全国高职院校职业技能大赛,汽车技术服务与营销专业建设与思考

参考文献

[1]鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[2]俞启定.高职应当培养高层次技能人才.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[3]教育部关于进一步健全职业教育办学机制充分发挥行业指导作用的意见 (征求意见稿) .