需求和需求量

需求和需求量（共12篇）

需求和需求量 篇1

摘要：软件需求分析是软件开发中的重要阶段, 在整个软件开发周期中占有重要的地位, 文章主要介绍需求分析的任务、需求过程、需求变更及相应的管理对策。

关键词：需求分析,需求变更,需求管理

1、引言

软件需求分析工作是软件生存周期中重要的一步，也是决定性的一步，只有通过软件需求分析，才能把软件功能和性能的总体概念描述为具体的软件需求规格说明，从而奠定软件开发的基础。

随着社会工业化、信息化以及计算机及其应用技术的迅速发展，各种各样的软件和系统也随之出现，软件开发人员所面临的应用系统的复杂性越来越高，规模也越来越大，支持系统开发的基础软件面临着系统的复杂性、多样性、不间断性和自适应性等一系列关键问题的挑战。需求分析的重要性和必要性也就体现出来了，需求分析的质量好坏直接影响整个软件工程的进展及最终的结果。Bell和Thayer提出，"不充分、相互矛盾以及非完全的软件需求描述是影响软件设计质量的一个非常关键的因素"。他们指出"设计一个系统的需求并不总是非常清楚的，特别是对于较为复杂的系统设计，需要采用工程的观点，对待开发软件系统的需求进行系统地分析和设计"。

2、需求分析概述

2.1 需求分析

需求分析的工作就是通过和用户进行交互以获取软件系统的需求，对它们进行描述和分析，产生规范化的需求文档，并要确保所产生的用户需求是完整的、一致的和准确的。

需求分析的类型我们可分为两大类：功能性需求和非功能性需求。功能性需求主要说明了系统可以完成的所有事情，涉及与本系统有接口的其他系统的所有事情。它是用户最主要的需求，通常包括系统的输入、系统要完成的功能、系统的输出以及其他。非功能性需求是软件开发过程中必须遵守的约束，是对可以使用的资源和软件质量的各个方面的限制。

2.2 需求分析的任务

软件需求分析的任务是确定系统要完成的工作，而不是怎样完成它的工作。它所做的工作就是深入描述软件的功能和性能，确定软件设计的限制和软件同其他元素的接口细节，定义软件的有效性要求，研究用户要求，准确地表达被接受的用户要求，确定被开发软件系统的系统元素，最后将功能和信息结构分配到这些系统元素中。因此，需求分析的任务就是借助于当前系统的逻辑模型导出目标系统的逻辑模型，解决目标系统的"做什么"的问题，如图1。

由此可知，实现步骤是：

·获得当前系统的物理模型；

·抽象出当前系统的逻辑模型；

·建立目标系统的逻辑模型。

最终目标系统的具体物理模型是由它的逻辑模型经实例化，即具体到某个业务领域而得到的。

2.3 需求分析过程

软件需求分析的过程具体可分为信息获取、需求建模和需求报告产生三个阶段。

2.3.1 信息获取阶段：

主要任务是将各种信息从不同的用户角度不加选择地收集到一起。信息的收集过程可采用很多种方式，比如：采访、访谈、问卷调查、直接参与业务实践等方法，无论采用哪种方法，其主要目的是用户都能够表达他们的需求目标。在信息获取过程中，用户所表达的需求会有产生冲突和矛盾的地方，这时就需要需求人员进行协调，最终达成一致意见。在此过程中，需求分析人员应具有与人沟通能力，有良好的理解和表达能力，同时能总体规划，抽象和分解，确认事务本质。通过该阶段的工作，得到一个目标明确，需求完整的描述文档。

2.3.2 需求建模阶段：

需求分析的目的是通过对待开发软件系统预期实现目标的分析，识别出所有相关的概念和关系，建立需求模型。建立需求模型需要一套完善的需求分析理论的支持。现在有许多建模语言，其中最常用的有统一建模语言（UML）、统一开发过程（RUP）以及自动规约的知识获取（KAOS）等等。

2.3.3 需求报告产生阶段：

基于前两个阶段的工作，需求分析人员最终将提交出待开发软件系统的需求分析报告。其中重点包括分析系统的组件对象、领域约束和行为需求，以及从模型中抽取出基本的领域概念字典和涉及的资源信息等。这样的模型必须是一致的，明确的和完整的。这份报告将作为下一步开发的规范文件，并成为衡量设计是否达到需求要求的唯一标准。

3、需求变更及对策

自上个世纪60年代以来，软件工程思想逐渐形成与发展，出现了很多软件开发模型和方法，例如瀑布模型、演化模型、螺旋模型和智能模型等。而在90年代以后，卡耐基软件学院推出了CMM（软件过程成熟度模型），更是对于软件开发的过程管理，提出了确切的衡量指标。但是，近期的研究表明，仍有50%的项目会拖延交付，有30%以上的项目会超出预算，软件开发领域的项目情况比软件工程刚刚提出的时候相比，只是有很小的提高。分析项目失败的主要原因，大概有需求变更、沟通、技术能力、管理方法等方面的原因，但其中需求变更是导致项目没有按照预期完成而失败的最主要原因之一。所以如何处理好需求的变更将对项目的成败产生重要的影响。

3.1 需求变更的原因

3.1.1 问题域的复杂性越来越高。

在我国，从宏观上讲，正处于改革开放的历史时期，各行各业的体制改革正在热火朝天的开展，国家大力提倡管理创新和科技创新，因此，企业的各种标准、流程、事务都处于重组规范的过程中，因而系统需求的不明确、处于不断变化的状态也合情合理，导致问题域的复杂性越来越高。

3.1.2 交流障碍。

需求分析过程所涉及人员具备的背景知识不同，需求人员一般是以软件及其相关专业为主体的专业，而用户方是以自身业务为主体的专业的，他们考虑问题的角度不同，扮演的角色不同，认识上容易混淆，产生误解（自然语言的多义性，一语双关等），相互之间的交流存在一定的困难。

3.1.3 完整性问题。

因专业背景，技术等方面的原因，导致用户很难准确地把系统需求表达给需求分析人员，业务方面的局限导致开发方也很难准确获取客户方的真实的需求。这样的结果就导致用户对问题的陈述往往是不完备的，导致需求也是不完整的。

3.1.4 需求变动过多。

客户方对需求的重视程度不够，对自身业务的抽象程度不够，导致需求不够细化明确，对需求经常做变动，而需求的不断变更，导致后继工作不能按计划完成，从而影响整个系统的开发。

3.2 相应对策

软件需求变更是不可避免的，也是不可回避的，既然如此，就应该以正确的心态去面对它，解决它所带来的一系列问题。在进行软件需求分析的过程中，可以从以下几个方面来积极地应对需求变更。

3.2.1 思想认识上

好的软件产品取决于好的需求分析，而这是需要客户和开发人员之间的很好的交流和合作，因此，培养正确的需求意识是必要的，也是合作双方需要努力的，同时，开发人员更应该发挥积极主动的作用。

需求分析人员的思想意识：应对需求变化的意识，随着用户对系统需求的认识在不断加深和业务流程在不断变化，需求也在不断的增加、变化，这就需要需求人员正确对待用户需求的变化，运用新技术主动应对需求的不断变化。寻求用户支持的意识，因为不可能一次就完全了解用户的需求，而且在系统开发过程中还需要用户不断的参与到其中，因而寻求用户的支持是必须的。维权意识, 在系统的开发过程中，为了避免出现和减少与用户间的摩擦，合作的双方应该签订一份协议，在协议中明确规定双方应承担的责任和义务，在一定程度上减少双方之间的摩擦和随意的需求变更。

客户的思想意识：充分认识需求分析的重要性，认识到低质量的需求可能导致的严重后果，主动地参与需求分析。同时也要意识到由于技术、人力等资源的限制，计算机并不能解决当前存在的所有问题，并且软件产品的开发需要一定的时间，所以在向开发人员提出系统需求时，不能需求过多。最后，客户方还要有减少需求变化的意识，因为需求的变更，在一定程度上，会增加开发的成本和工期的延长。

3.2.2 项目管理上

需求调研前期的准备工作。在需求调研前将掌握的资料进行汇总，制定需求开发的计划，制定人员培训计划，对项目参与人员进行培训。

划定项目范围，拟定协议，明确项目的范围，有效地防止在开发过程范围不受控制的扩展，同时，要与客户方拟定一个协议，明确指出项目包括和不包括的特性和功能界线。

需求版本的控制。应该有专人负责需求文档的更新、管理、发布和版本控制等，组内每个成员必须能够得到当前版本，每一个公布的需求文档应该包括一个修正版本的历史状况，包括变更内容、日期和原因等。

3.2.3 技术支持上

当需求变更时，为了更好的适应需求的变化，需求人员可采用技术对策，比如：原型法、敏捷开发方法和软件复用技术等。需求人员还可以采用需求管理工具，需求管理工具有：CA公司的CA-Super Project&Project Software和Rational公司的Analys Studio等。

4、结束语

需求分析，在软件开发过程中是必须要面临的一个环节，由于自身的特点，软件需求分析过程中发生的变化也较多，如何有效的减少需求的变更，要求需求人员和客户方都要有正确的思想认识，在开发过程中积极合作，通过制定协议制定各方要承担的责任和义务，树立减少需求变更的意识，积极地采用新的技术支持来应对变更。需求分析文档要规范，合作的双方要精诚合作，分析和总结实践经验，努力提高技术水平，确保软件开发工作按照正确的方向进行，最终获得成功。

参考文献

[1].郑人杰殷人昆陶永雷.实用软件工程[M].清华大学出版社, 1997

[2].李师贤张珞玲.需求分析的常见问题及其对策分析[J].计算机工程, 2002, (1)

[3].陈宏烨赵文刚.基于软件开发的需求分析及需求管理[J].甘肃科技, 2008, (1)

[4].邵堃.基于Agent需求工程的建模与分析[D].上海大学, 2003

需求和需求量 篇2

时增加的要求

各县（市）计划生育指导站：

编制2015实际药具需求计划预测时，需增加一些要求，请提前作好准备。

一、要撰写计划编制分析

按品种撰写有数据支撑的口服避孕药、皮埋避孕药、宫内节育器、天然胶乳橡胶避孕套计划编制分析（按品种以数据分析需编制的数量；说明一年大号和小号宫内节育器实际使用量；说明一年大号和小号避孕套实际使用量；说明用于性病和艾滋病防治工作的天然胶乳橡胶避孕套数量）。

黔西南州药具管理站

技术有什么需求和欲望 篇3

在你的心目中，技术就是人们设计和控制的一堆设备吗？再想想吧。凯文·凯利在自己的新著《技术要的是什么》中写道。在这本书中，曾任《连线》杂志共同创始人以及《环球评论》出版人、总编辑的凯文·凯利指出，技术是一种有生命、会呼吸的机体，有着自己的需求和欲望。

凯文·凯利专门为技术生态系统造了一个新词——Technium，对其历史做了追溯和梳理，并从中总结出进化的模式，用来预测未来的发展。在接受青蛙设计执行创意总监戴维·莫科斯基的访谈中，凯利从机器人说到小鸡的基因，畅谈了自己关于技术进化的观点。

记者：您在新书中指出，Technium有着自己的代理人，那么它想要的到底是什么？

凯文·凯利：它想要的与生命想要的基本一致。生命的进化史已经展示出来的那些东西同时也是技术想要达到的：日益增加的多样性、复杂性、专业化、共生、加速演化……基本上是着眼于增加每一种事物选择的机会和变化的可能性。

记者：那么说生物和生命本身也是一种技术？

凯文·凯利：我更愿意说，技术实际上是一种生命。生命系统的进化和技术系统的进化非常相似。我们对技术系统有更大的影响，但是我觉得我们已经无法百分之百地控制它了。技术系统已经实现了某种程度的自治，而且这种自治还在不断加强。它就像是一个婴儿，尽管我们还是支配它的父母，但是它能推开我们。

记者：看来，从进化的角度看，技术系统的快速、廉价、失控的本质特征已经表现出来，它已经在表达自己的目的。这就是您的书名“技术要的是什么”的含义吧？

凯文·凯利：是的。这里我想通过“要”这个字眼表达一种个人化的、有意识的感觉，就像植物系统要的是阳光。

记者：考虑到技术出自创造者——我们之手，是不是说，在理解技术要的是什么这个问题上，应该把企业使命和价值主张作为参照？

凯文·凯利：我认为更好的着眼点还是生物学和进化论这个基础，这样，我们在理解技术要的是什么这个问题上才会有长远的视角。著名的生物学家理查德·道金斯（Richard Dawkins）戴着魔术眼镜耍了个把戏，他让我们通过基因的眼睛来观察这个世界。他对小鸡的基因进行分析，发现基因是“自私”的，总是想方设法来复制自己。我则是从技术系统的视角来观察这个世界。我认为技术系统也是自私的，它在想方设法强化自己在这个世界上的有生命的存在形式。

记者：关于技术系统日益增强的特异性、复杂性以及选择等方面，您在书中给出了例证。但是，对于很多人来说，考虑到苹果公司开发iPhone手机，谷歌公司对人们从沟通到信息搜索等多种工作和生活方式的颠覆，这些都不是特异性的案例，恐怕人们会产生困惑。这些公司的案例可能与您所描述的进化过程相反，展现出一种同质性的方向。您怎么看技术系统的这种变化，这种向真正的多目的性的发展？

凯文·凯利：我认为，未来50年，未必会有这样一种局面出现：世界上每个人都携带一种统一的、多目的性的设备。实际上，我认为人们在高度进化之后，就不会携带任何设备。但是，非常重要的一点是，我们还要分清楚它究竟是一个标准，抑或仅仅是一个变异。现在，我们身体的细胞都进行相同的ATP（三磷酸腺苷）循环；它们达到一种发挥作用的状态，那就成为了一个一致的标准。我们在字母表的标准化字母中也看到同样的情况，这些标准化的字母滋生出伟大的语言创造以及丰富的词汇。我想，技术系统里也是同样的情况，某种标准化实际上在以后会推动更高水平的多样化。

记者：在您的书里，还有您的很多演讲中，似乎并未把“创新”作为一个热门词汇。而奥巴马总统在国情咨文中提到这个词超过100次，我非常好奇，在您的技术系统的理论视野里是怎么看待创新的？

凯文·凯利：好消息是，并不是非得有那么重大的创新才能够发挥威力，是一点一滴的小的增量慢慢积累，逐渐开始发挥出威力。创新是一种对差异进行处理的方式，它未必需要非常重大才可以产生深远的影响。事实上，你不想让它们太过伟大，你真正想让它们达到的是一致，有规律可循。

记者：这一点很重要。普通公众可能不会害怕技术，但是他们肯定担心技术带来的取舍（从根本上改变今日的模式）。从社会环境角度看，特别是网络技术是如何影响人们的交流的？

凯文·凯利：我认为，一个前提条件是人性是可变的。在机器人或者人工智能方面的每一次创新，都对人类的定义和人类的目的形成挑战。许多让人们能够实现即时联系的技术也是这种迫使我们重新定义自己的进程的一部分。在下一个百年中，我们会不断看到这种物种层面的身份危机，迫使我们思考这对人类究竟意味着什么。

记者：您说到一些技术是不可避免的，我这里必须向您请教：下一个此类技术是什么？

凯文·凯利：我觉得像机器人驾驶的汽车很可能是一项不可避免的技术，而且很快就会实现，至少在我的孩子的一代就会实现。届时会有一些道路只允许机器人驾驶的汽车在上面行驶。事实上，现在全世界每年死于交通事故的人数高达100万，这项技术能够挽救生命。不过，当这种无人驾驶的汽车在保护行人和更坏的后果之间做选择时，如果选择了撞向行人，人们一定会气疯了，他们会大呼“打倒机器人！”。不过，我们要仔细地考虑机器人是怎么嵌入整个汽车操控系统的，谁来控制，谁负责。

另外，我认为基因工程会制造出生殖细胞系，这也是肯定会实现的。我们如何利用这一技术实在是非常关键。

记者：针对上面这两个例子，人们会关注此类技术在文化上带来的后果。

凯文·凯利：我想后果将随着相关技术的普及而产生。例如，世界上出现几个克隆人，与出现50亿个克隆人是完全不同的情况。这与手机的发展历程类似。差不多10年之前，人们还在抱怨不能做到让每个人都拥有一台计算机，谈论数字鸿沟。那时候我说，我现在还是坚持这样的观点，不要担心这样的情况，市场会解决这个问题的。我们应该担心的是当每个人都拥有了一部手机，我们都一直在线，会产生什么问题。这是一个更为有趣的问题，因为我们之前没有这方面的任何经验，我认为这会带来真正的变革。

需求分类和转化模型研究 篇4

需求的分类和概念, 相关文献持不同的观点, 罗永泰、卢政营对此有较全面和系统的介绍。目前, 对需求的分类研究, 主要集中在显性需求和隐性需求上, 其中对隐性需求给予了极大的关注。隐性需求的概念起源于20世纪80年代末, 学者们对隐性需求概念的界定还未能取得一致, 有的采用了像潜伏需求、潜在需求、隐性需求等不同的术语。范晓屏把潜在需求进一步分为两类, 一类是消费者已觉察到并有明确满足物的“显性需要”;另一类是消费者尚未觉察到, 或者朦胧觉察到但没有明确满足物的“隐性需要”;钱旭潮等认为, 潜在需求是顾客对产品有深厚的兴趣, 但现在的产品或服务却不能使之满足的状态……而未表述型需求是指顾客潜意识中的、尚没有明确意识到和表述出来的需求;索惠敏则认为, 潜在性需求既包括意识到的而未利用的部分, 也包括存在于利用者潜意识中没有利用要求的部分。下面将要给出的需求分类转化模型, 是基于这样一种观点:不管出于什么原因, 人们总是对某些事物的某些事项有一定的要求和期望, 这些相关的事物构成了与一个人相关联的“环境”;而环境的实际状况 (环境现状) 和顾客对环境要求的状况 (顾客要求) 之间的差距, 是需求产生的本质和前提;产品的意思在于它改善了环境现状, 提高了环境现状对顾客要求的适应。需求动态转化的机理在于:顾客要求和环境现状其中之一发生了变化, 或者两者同时发生了变化, 导致它们之间相对位置的改变, 从而使某个“需求要素”在满足要素和未满足要素之间相互转化, 或者使需求要素的强度 (两者之间的距离) 发生变化。把顾客要求和环境现状之间差距的程度, 叫做需求要素的强度。

2 需求分类和概念

2.1 先看活性需求和活化需求

一个处于满足状态之下的需求要素, 当顾客要求不变而环境现状下降, 或者环境现状不变而顾客要求上升, 从而使两者之间出现了差距, 顾客便产生了针对该需求要素的需求, 同时也产生了改变这种现状的欲望, 但这时他并不会立即采取行动来改善现状, 只有当两者之间的差距大到一定程度时, 顾客才会采取行动以改善这种状况 (使现状向要求靠近或者达到或超过要求) , 这个要求与现状之间差距程度的临界值, 称为需求要素的忍耐域。

(1) 活性需求。

当要求与现状之间的差距程度小于忍耐域, 顾客虽然有改变现状的欲望, 但他还不会立即采取行动以改变这种现状, 这种顾客尚处于“忍耐”状态下的需求, 称之为“活性需求”。活性需求可分属需求靶的一、二、三象限 (稍后将给出需求靶的图示) 。

为什么会存在忍耐域?因为任何企图改变环境现状的行动都需要付出一定的代价 (价格、情感、体力、时间等) , 这种代价越大, 同等情况下忍耐域就会越大;另外, 顾客对改变环境现状所采取的行动的预期效果, 也会影响忍耐域的大小, 如果预期效果越好, 则忍耐域会越小;同时, 忍耐域也与环境现状和顾客要求之间差距 (需求要素强度) 的持续时间相关, 预期持续时间越长, 忍耐域就越小;最后, 忍耐域还和顾客的收入有关, 顾客的收入越高, 则忍耐域越小。

(2) 活化需求。

就是当顾客要求与环境现状之间的差距等于或者大于忍耐域时的需求。活化需求是促使顾客立即发生购买的需求。如果一旦购买发生, 它便转化为处于相对满足状态的“沉没需求” (沉没需求不一定处于完全满足的状态, 因为一种商品的消费有时并不能带来完全的满足) 。活化需求只属于需求靶的第四象限。

2.2 再看要约需求、条件需求和判定需求

为了区分需求来源情况的不同, 对其又可作如下划分。

第一种情况, 一种处于完全满足状态的需求要素, 环境现状未发生变化, 但预期顾客要求将会变高或者未来可能会变高, 当顾客要求提高时, 使之超过了环境现状, 就会产生活性或活化需求, 这种暂时还处于满足状态下的需求称为要约需求。比如, 人们对自身健康状况的要求高了, 会产生对各种保健的需求;对时间要求提高了, 便产生对个人轿车的需求等。

第二种情况, 一种处于完全满足状态的需求要素, 当顾客要求不变, 但预期环境现状将下降或者未来可能会下降, 当环境现状下降, 使顾客要求与环境现状之间产生了差距, 同样会产生活性或活化需求, 这种暂时还处于满足状态的需求称为条件需求。比如, 当人生病, 会产生就医的需求;天下雨, 便产生对雨伞的需求等。

第三种情况, 两者都可能或者预期会发生变化, 顾客要求会提高, 环境现状也会下降, 这种暂时处于满足状态下的需求称为混合需求。

另外, 要约需求和条件需求, 还包括因为顾客已经拥有了某种产品, 从而使自己暂时已处于完全满足的状态, 但是, 预期将来会或将来可能出现顾客要求提高或环境现状下降的情况, 从而使某种需求从新处于未满足状态的情况。

要约需求、条件需求和混合需求, 都是相对于某个特定的人在某个特定的时点而言的, 它们都是一种暂时还处于满足状态的潜伏需求。三种需求都可以分属需求靶的四个象限。

判定需求:由于科学技术发展水平的制约, 或者由于顾客所掌握的知识和信息的限制, 他们还不知道某个事物的某个具体事项的变化会对自己产生某种有利或有害的影响, 这类需求都是一种由科学规律所揭示的人的理性需求, 称为理性判定需求;另外, 判定需求也包括这样的情况:消费者由于一次偶然的消费体验, 获得了某种产品或服务能够提高自己以前未曾意识到的某种需求的满足程度, 这也是由于顾客对产品、服务或市场信息把握的有限性, 而使某种需求处于一种潜意识的状态, 这类需求都是一种在心理上还没有形成明确要约值的需求要素, 而且满足物也不是明确具体的情况, 这一类需求称为感性判定需求;比如, 一个人由于跟随朋友一次旅行的体验, 他发现这种产品对自己有极大的效用。判定需求是一种处于潜意识状态的隐性需求, 它可以分属需求靶的四个象限。

3 需求靶的构造、需求转化机理和转化的触发因素

3.1 需求靶的构造

有了上面几种需求的概念, 就可以建立需求分类转化的模型——需求靶, 如图所示:

第一, 需求靶依据买方能力和供方能力两个变量, 被划分为四个象限, 各种需求都可以在每相邻的两个象限之间移动;促成这种移动的力量分别是买方能力 (用S表示) 和供方能力 (用M/P表示) ;买方能力主要是指收入, 而供方能力主要是指供方技术与产品的开发能力和市场开发能力, 体现在市场上是否有这种产品和产品的质量和价格如何。每个象限的意义是:

(1) 第一象限。表示市场上没有能满足顾客某种需求的产品或服务, 或者有但是产品的质量和价格达不到顾客的期望, 买方也没有能力购买;

(2) 第二象限。表示市场上已有能满足顾客某种需求的产品或服务, 并且产品的质量和价格也达到了顾客的期望, 但买方没有能力购买;

(3) 第三象限。表示买方有能力购买, 但市场上没有能满足顾客某种需求的产品或服务, 或者有但是产品的质量和价格达不到顾客的期望;

(4) 第四象限。表示买方既有能力购买, 市场上也有能满足顾客某种需求的产品或服务, 并且产品的质量和价格达到了顾客的期望。

第二, 图中的三个圆环, 分别代表三种需求, 三个圆环是并列的关系, 它们之间不会相互重叠;最外面的方形代表的是判定需求, 它与每个圆环是一种重叠的关系。

第三, 每个相临圆环所代表的需求之间可以相互转化, 促成这种转化的触发因素主要是环境变化、收入和顾客价值观的变化。

第四, 判定需求可以转化为图中任何一个位置的需求。

第五, 处于第四象限最小粗圆线的部分表示“买方要约线”, 代表顾客要求;处于第四象限较大粗圆线的部分代表“环境现状线”, 这两条线之间的距离表示某种需求要素的强度, 这时需求强度大于或等于忍耐域。而处于第一、第二、第三象限的同样两条线之间的距离, 表示该种需求要素的忍耐域, 这时忍耐域大于需求要素的强度。

3.2 在需求靶的基础上, 对需求转化的机理和转化的触发因素展开讨论

(1) 活化需求

活化需求的来源有五个途径:

①活性需求。触发因素:收入提高、新产品上市、产品质量提高、产品价格下降、环境变化 (包括环境现状本身的变化和需求要素强度持续时间的变化) 、顾客价值观的变化。前五个因素促使活性需求向第四象限移动, 也就是能够使忍耐域下降到等于或低于需求要素强度的水平;后两个因素会使顾客要求提高或者使环境现状下降, 导致需求要素的强度大于或等于忍耐域, 从而促成转化。必须说明的一点是, 企业可以影响顾客对环境现状的判断。

②要约需求。触发因素:收入提高、顾客价值观的变化。这两个因素都可能使顾客要求变高, 从而促成转化;企业可以对顾客的价值观施加一定的影响, 或者对顾客提供融资。

③条件需求。触发因素:环境恶化。企业可以影响顾客对环境现状的判断。比如, 医生对病情的诊断或者企业对环境或食品污染现状的宣传。

④判定需求。触发因素:顾客知识、信息和价值认知的变化、消费体验。

⑤沉没需求。触发因素:收入提高、顾客价值观的变化、环境持续恶化 (包括原有产品老化所导致的环境现状下降的情况) , 这些因素可使需求强度持续增大, 最终达到等于或大于忍耐域, 促成产品立即更新淘汰;或者收入提高、新产品上市、产品质量提高、产品价格下降、需求要素强度持续时间变长, 使忍耐域下降到等于或低于需求强度的水平, 从而促成产品立即更新淘汰。

(2) 活性需求

活性需求的来源有四个途径:

①要约需求。触发因素:收入提高、顾客价值观的变化使顾客要求提高。

②条件需求。触发因素:环境恶化。环境恶化使环境现状下降, 企业能够影响顾客对环境现状的判断。

③判定需求。触发因素:顾客知识、信息和价值认知的变化、消费体验。

④沉没需求。分两种情况, 第一种情况是顾客虽然发生了购买, 但并没有达到完全满足的状态。触发因素:顾客购买。第二种情况是顾客同样发生了购买, 但到产品淘汰时, 由于收入下降、产品质量下降、产品价格上升或需求要素强度持续的时间变短, 使忍耐域上升到大于需求要素强度的水平, 所以顾客不会进行再次的购买, 而处于一种忍耐的状态。触发因素:旧产品的淘汰。

(3) 要约需求

要约需求的来源有三个途径:

①活化需求和沉没需求。顾客发生了购买, 而且达到了完全满足的状态;但是预期顾客要求将来会提高或者有可能提高。触发因素:对顾客收入和价值观变化趋势的预测。企业可以影响顾客作出这种预测。

②活性需求。触发因素:收入下降、顾客价值观的变化。顾客要求下降, 使需求暂时又重新处于满足的状态。

③判定需求。触发因素:顾客知识、信息和价值认知的变化;消费体验。

(4) 条件需求的来源有三个途径:

①活化需求和沉没需求。

顾客发生了购买, 而且达到了完全满足的状态;但环境现状将来可能或者预期将来会下降。触发因素:对环境变化趋势的预测。企业可以影响顾客作出这种预测。

②活性需求。

触发因素:环境改善。需求暂时又重新处于满足的状态。

③判定需求。

触发因素:顾客知识、信息和价值认知的变化;消费体验。

4 促成购买模型

前面给出了忍耐域的概念, 而且知道一个人对某种需求要素的忍耐域, 与他采取行动所需付出的代价成正比, 与预期的现状可改善的程度成反比, 与顾客的收入成反比, 与需求要素强度预期的持续时间 (由长期延续时间和出现的频度两个因素决定) 也成反比。忍耐域是针对某个特定顾客的特定时间点而言的, 即使在收入、产品质量和价格、需求要素强度预期的持续时间相当的情况下, 不同的顾客或同一顾客在不同的时间, 忍耐域也是不同的。这里分析一种特殊情况:需求要素强度随着时间的延续虽然会出现随机的波动, 但平均强度却表现出一定的相对平稳性和周期性的变化;也就是说, 下面的模型是针对那些要经常重复使用的产品, 比如说耐用消费品和牙刷、餐具等生活用品, 这样就可以不考虑忍耐域中需求要素强度持续时间这个因素。另外, 这个促成购买模型, 还有其他的一些限制条件:首先, 假定顾客需要付出的代价只有产品的价格一种;其次, 假定顾客购买该产品只为满足一种需求要素;最后, 现状可改善的程度, 完全由所购产品的质量和顾客期望的质量之间的符合程度一个因素决定 (产品质量包括产品的使用寿命) , 也就是由“质量匹配度”决定。那么一个顾客发生购买的条件是:

H=Y–X (1)

R=k (P/S×M) (2)

H ≥ R (3)

方程组中的H为需求要素强度, Y表示顾客要求, X表示环境现状, R为忍耐域, P为产品价格, S为收入, M为产品质量匹配度, k为常数系数。M的取值范围是0 ≤ M ≤ 1, 当产品质量和顾客期望的质量完全相符时, M取最大值1。将 (2) 式改变一下形式:

R=k/[S × (M/P) ]

可以看到, 产品的顾客感知价值越大 (M/P越大) , 越容易促成购买;要想把顾客感知价值很低的产品卖出, 需要很大的需求强度。因为收入的提高, 同时可能会使顾客的要求也提高 (需求强度变大) , 所以, 收入对促成购买的效果非常显著。再将 (2) 式改变一下形式:

R=k/[M × (S/P) ]

当M取最大值1时, 顾客的忍耐域变为最小S/P, 称为最小忍耐域。它的实际意义是:当S/P一定时, 能够促成顾客购买某种产品所需的最小需求强度。

5 结论

通过对需求靶的分析, 可以看到影响需求分类的变量的多样性和需求转化的复杂性。需求靶是一种很有用的分析工具, 它使各种需求之间的关系变得清晰明了;而且有利于找出促成需求转化的各种触发因素。企业营销的功能就在于:如何通过各种有效的手段, 使各种需求通过各种路径转化为现实的购买;也就是如何促成这些触发因素的产生, 使判定需求、要约需求、条件需求向活性需求转化;然后, 通过满足供方能力和买方能力, 促使需求在象限之间移动, 使活性需求向活化需求转化, 最终促成顾客的购买。

摘要：需求靶提供了一个边界清晰的需求分类方法。它可以揭示顾客的知识信息、价值认知的变化、环境变化、技术开发和市场开发、产品质量、价格和顾客收入等触发因素是如何促成各种需求之间相互转化的;这个模型同时也可以回答, 决定顾客购买的因素是什么和如何促成顾客的购买。

关键词：需求,隐性需求,分类,转化条件,触发因素,需求强度

参考文献

[1]罗永泰, 卢政营.需求解析与隐性需求的界定[J].南开管理评论, 2006, 9 (3) :22-27.

[2]范晓屏.基于隐性需要的消费倾向及其营销启示[J].商业研究, 2003, (16) :5-8.

[3]钱旭潮, 等.市场营销管理——需求的创造与传递[M].北京:机械工业出版社, 2005.

[4]索惠敏.档案利用者的潜在需求[J].衡水学院学报, 2005, 7 (2) :48-49.

谈业务需求分析和实施原则 篇5

1. 原来只是对过程与资料的了解与记录，现在要提升到对商业事件的关注，具体讲，原来的做法是先拿到一个企业的输入表单，输出表单，程序按表单的逻辑来做就万事大吉，现在的做法，除了要对表单的流程进行研究外，还要关注商业事件。

2. 要提高对变革的事件和变革的主导人的重视程度。过去的做法是一直在跟着企业的变化和发展去做相应软件的修改，现在的做法是要把这些主导人引入到项目实施的小组里来，参加项目的开发工作，软件不是一个纯技术的东西，流程化的东西，在开发过程中就要把企业用户绑进来。

3. 把系统开发者的角色从程序员提升到系统整合人员。

4. 有效地使用原型设计工具，提升图形界面的设计和实施。

5. 在项目管理和开发过程中，由开发者和使用单位共同控制开发进程。

6. 使用原型技术与阶段控制交互进行开发项目的管理。

7. 在每一阶段管理的界限上持续地做确认与整合工作。

8. 使用能独立于特殊工具与技术之外的实施路线。

9. 每一阶段的确认会议与记录文档都必须进入管理程序，并且贯穿整个开发过程。

10.使用模块化的开发方法，配合软件工业化的发展。

二、软件开发计划要回答的四个问题

1. 要完成的任务是什么？定义一个全面的任务指标以确定要完成的行动符合规范。

2. 何时必须完成？定义好任务的先后顺序。

3. 如何来完成？描述开发过程中要使用的技术、工具及参与的组织和具体人（一人可兼多职，但做不同工作的时候要从不同的角度分析和考虑问题，如系统分析员同时可能也会是程序员）。

4. 如何管理与控制？在开发过程中全程加入项目管理方法和质量检查点。

三、软件开发的策略

1. 软件开发的策略指导开发的阶段和方法，

2. 一般将软件开发分成五大步骤：分析、定义、设计、建造、实施，小的项目可归纳成三个步骤，将前两个，中间两个合在一起。

3. 常用的方法有瀑布法、交互瀑布法、用项目进程划分的交互法、螺旋模型法。瀑布法就是五个步骤顺序进行，即传统上叫的生命周期法。交互瀑布法是在每个步骤完成之后有一个评审、反馈、修正，再进入下一个步骤，以瀑布法开发时，实际通常采用的都是交互瀑布法，如果一个企业的信息系统的设计开发要半年时间，在这半年里企业内部的管理已经有了不少变化，不做交互肯定满足不了用户的需要。以项目进程划分的交互法与上不同，虽然也是五个步骤顺序进行，每个步骤结束都进行评审、反馈，但开发初始就明确软件的第一个版本完成那些功能，分析步骤结束后提出的意见将成为第二个版本要完善的内容，而不改变第一版本的需求，这样，第一版本按计划往下进行，同时开始第二版本的分析阶段，当第一版本完成定义评审后，可能就要开始第三版本的分析工作。这样可以保证软件产品的按时交付，而不致于由于需求的不断变化影响软件开发的进度。事实上微软的OFFICE就是采用这种方法开发的。螺旋模型法需要用到很好的图形开发工具，如微软的VISIO，不断地以图形的方式与用户进行交流。

四、对象导向的概念和开发策略

1. 对象导向原则。

2. 可靠的表现法，基本模块以实体需要来设计，容易维护、测试与升级。标准的提取方式，提供可重复使用的基本模块。

3. 重复组合的开发效果，能适应需求的改变和业务的重组。

五、事件驱动的商业模型

1. 什么是商业事件？企业中为完成商业目的所发生的行为，如接单、订货、付款。 2. 信息系统：定义与记录商业事件的过程和资料，对相应的管理者提供报告，这是建立信息系统的目的。当今的信息系统设计正在从表单流程的方法向事件驱动的商业模型转变。

六、设计商用信息系统的原则

1. 关注商业事件，改变原来对功能组织的分析为对商业事件的分析。对企业做价值链分析，加入组织调整与流程重组的功能。

2. 简化商业过程与组织架构，同时整合资料。

3. 整合信息的处理与控制，信息的处理与控制要在即时系统中完成。

创新双翼：需求确认和产品研发 篇6

第一类，数量众多，既看不清市场，也不善技术研究。他们的生存方式就是瞄准成功企业，凭模仿、跟风或山寨之类的手段应对同一市场，结果，只能在市场的缝隙里分一杯羹。经济不景气时，最受打击的就是他们。

第二类，在“研究需求”或“研发产品”方面，有所长亦有所短。这类企业往往先是风光一时，接下来，或者眼睁睁地看着跟进的同行瓜分市场，或者抓一手技术“好牌”却成不了赢家。

最近，笔者接连参加了多家集团公司的“十三五”规划研讨，几乎都涉及地产业务的创新问题。自“十二五”中期起，商品房存量过大已成为既定事实，多数房地产开发商被迫转型，例如，转向商业地产、定位整体城镇开发、投资养老地产。这些调整大多拘泥于现有的房地产市场，多少有些跟风、效仿的意味，针对的只是显性需要或浅层需要，产品研发方面少有建树。

事实是，眼下的养老地产已成房地产行业中的“热门”和“新宠”。调查和研究显示，近来涌入这一细分市场的购买力，依然有不少是指向“保值”和“投资”的。地产企业应该如何真正服务于养老事业，并形成持续、稳定的市场需求？

看一个邻国的案例。日本大阪市区人口不到200万，各种养老机构超过400家。早期，当地的房地产企业也是热衷建造养老院。这些项目主要建在郊外，不仅不利于亲朋探访，而且陌生的环境也使老人产生不安。更重要的是，唐以后日本深受儒家文化影响，至今孝道仍是衡量代际关系质量的重要指标，把父母送入养老院有背离“孝”文化的嫌疑。所以，面对市民对养老院的冷淡，当地政府逐渐改变策略，引导有关企业和机构在社区内建立各种各样的“托老所”，分“临时的”、“短期的”和“长期的”。最近20年，在新建的住宅区内大多设有提供日托服务的托老所，子女们上班前把老人送来，傍晚再接回家去。即便住长期的托老所，多数老人也与子女只隔“一碗热汤的距离”。这种满足文化需求的养老方式，离家不远、与亲人不分离，又能频繁遇见邻居，很亲近、不陌生，满足了市场的需求，也使开发商的收益可观。

第三类，企业是市场上的佼佼者、各行业中的标杆。这类企业把对市场需求的关注，从显性需要拓展到了隐性需要，并有能力以创新的技术和产品，去启动这部分需要，从而形成并长期拥有一片新市场。

上世纪90年代，宝洁注意到一个市场现象，每年约有100多万人涌入全美各地的牙医诊所，形成一个6亿美元的市场。宝洁的牙膏板块佳洁士经研究认定，这种需求会呈线性增长，未来市场需求强劲，而且超过六成的美国人恐惧甚至讨厌牙科手术。结论是，家用牙齿美白产品是一块值得开发的处女地。经过两年的设计、研发，佳洁士于2001年推出一款美白贴片，消费者只需花费不及牙医收费的六分之一的开支，便可以在家方便地完成美白牙齿的过程。面市3年后，该贴片的销售收入就超过了同期美国牙医美白市场，如今已走向全球市场，成为佳洁士主要的利润来源。

常识是，“需求确认”和“产品研发”的能力构成创新型企业的双翼，缺一或者此强彼弱，都将成为企业前进的羁绊。

育种和栽培学科的创新需求 篇7

作物育种和栽培两个学科目前都面临着改革与创新的巨大压力和机遇。

国家玉米产业技术体系在育种领域扭转了被长期误导的理论、方向和技术路线, 今后需要落实到种质改良、创新与商业育种实践。

部分专家、教授推行的育种和栽培研究方向与技术路线, 越来越脱离理论基础和产业发展需求。许多人的思维方式停留在“经验”和计划经济状态, 很难抛弃被误导了的错误育种方向和技术路线, 这甚至影响到在跨国公司工作的青年育种人员。

最近, 育种领域的学科建设有所好转, 但栽培领域尚未触及。 国家玉米产业技术体系, 特别是青年科技人员要思考学科建设问题, 改革研究方向、思路和技术路线。 这是我国农业科技人员长期面对的特殊状况, 其中隐含着改革与创新机遇。

欧美国家的农业科研机构和大学, 随时根据产业发展调整学科研究方向与结构, 并及时转型, 似乎有一种内生的学习与适应机制, 而我国的科研管理缺乏这样一种自我调整机制。

现在的科技领域远没有20 世纪80 年代那种改革开放、渴望学习、渴望创新、奋发图强和积极向上的精神面貌, 似乎也缺少自我激励机制。 这可能涉及到许多束缚因素, 但最直接的原因是脱离了产业发展实际。

改变科研与产业脱节状态, 不需要触动复杂的体制因素也能取得成功。 观察许多发展中国家的例子, 企业参与国家科技项目的研发与管理, 能够及时调整研究方向与技术路线, 避免方向性失误, 这是我们应当学习、思考的, 也是能够做到的。

2 栽培学科建设

国家玉米产业技术体系在广泛调研和集体实践的基础上, 提出了以“一机两改一保障”为核心的玉米产业技术发展思路, 包括了农业机械、土壤改良、品种改良和病虫害防控, 但没有把“栽培”的其他内容概括进来。 这是由于本国特色的栽培学科建设长期因循守旧, 缺乏理论研究, 又脱离产业发展需求, 甚至不明白作物生产与产业发展的限制因素和发展优先序是什么。这种滞后状态必须改变, 希望青年科技人员积极探索栽培学科的改革与创新方向。

由于理论基础薄弱, 创新动力明显不足, 因循守旧现象很突出, 今后, 要从培养青年科技人员入手, 重建玉米生产管理 (栽培技术) 的生理学基础, 探索实践方向, 缩小差距。 出路在于改革和创新。

要从青年人当中发现和遴选优秀人才, 挑选理论基础好、 创新能力强和懂外语的青年科技人员担任岗位专家和研究室主任。

改革和创新都需要抓住恰当的时间窗口期。

所谓时间窗口, 意味着改革和创新都有最佳的启动时间, 也不得不面对临界时间点。 错过了窗口期, 就失去了改革与创新的机会。技术与环境之间及技术与技术之间经常有竞争关系, 有时候, 竞争的结果表现为技术的替代与选择, 因此, 技术创新要抓住有利时机和争取主动。 我们在任何时候都要心存敬畏———敬畏科学、敬畏民心、敬畏市场、敬畏职业操守……

我国转基因研究没有处理好这些方面的关系, 失去最佳窗口期, 这是科技人员自己造成的被动。一些人自我感觉良好, 但思想深处缺少敬畏之心, 忽视其他因素和其他人群的作用, 忽视其他技术的竞争。建议相关科技人员学习毛主席的 《论十大关系》, 其中分析问题时所运用的哲学思想相信会对科技人员有所启发。

栽培研究需换个思路求发展, 不要错过改革的窗口期。要建立一个经得住时间检验的学科, 就要加强学习、改革与创新。

培养青年科技人员, 要加强理论学习和研究, 恢复作物生产管理和作物生理学的本来面目与地位。同时, 继续服务生产、调查研究, 要尊重科学。

栽培学科建设需要优秀人才队伍。站得高, 才能看得远。 青年人要懂得学习、继承、积累和创新的关系。栽培生理学要按照先进的教材, 重新学习试验设计和统计学, 才能提高研究能力和水平。

优秀人才要有开放心态、学习能力、合作精神和创新意识, 要理论和实践相结合。建议栽培人员关注以下研究内容:

(1) 土壤改良和培肥地力 (深松、合理施肥、秸秆还田等) ;

(2) 减肥减药、轻简栽培;

(3) 水分生理、灌溉和旱地农业;

(4) 调研农作物田间地面覆盖的理论和技术;

(5) 精准农业、土地规划与管理;

(6) 调研国内外深松改土的文献资料, 并撰写综述;

(7) 籽粒灌浆生理和产量来源 (生育期、抽雄和吐花丝、灌浆及脱水) ;

……

例如我们看到郑单958 品种在农民地里和科学家的实验田里植株形态有明显差别, 怎么解释这个现象?能否定量研究?这对研究籽粒生产效率有什么启发? 隐含着哪些理论空间?

栽培研究领域需要站得高、 看得远的学科带头人, 玉米产业体系现有人力资源比较强, 但唯有整合资源, 才能发挥团队的创新积极性。陈新平研究土壤和肥料, 王立春团队研究耕作, 王璞研究逆境 (干旱) , 肖俊夫研究灌溉……还有机械专家、植保专家等都各有所长, 这些团队整合在一起能够研究一些重大科学理论与技术问题。

3 育种学科建设

我国玉米种业界应当继续调整育种方向, 坚决抛弃错误的育种技术路线, 并落实到种质创新。

体系要继续向企业和全国科研机构提供公益性支撑服务, 帮助企业提升育种能力建设, 并探索以PPP (Public—Private—Partnership, 公共私营合作机制) 方式深化科企合作。

引进美国种质, 会大幅度提高我国玉米种业的育种水平, 相当于引进和利用了美国的智力资源。但有发展潜力的企业应当建立和提升自主创新能力。美国商业自交系的GCA效应普遍较高, 与我国本土自交系结合, 可以互相改良, 但有难度, 因为在中国玉米主产区面临特殊的逆境压力。

东北:春季低温多雨, 病害加重, 经常发生除草剂药害等。

黄淮海:阴雨寡照、土壤高温, 导致根系弱、病虫害等, 这些逆境不同于美国玉米带, 经常会发生得比较严重。

西南:生态复杂多样, 高温高湿、光照不足、干旱水渍、病虫害复杂等, 美国玉米带种质难以适应。

育种创新要正视不利的环境条件, 育种手段必须能识别和筛选抗逆基因型, 育种人员要有竞争意识和紧迫感。 体系内部交换自交系就是紧迫感和竞争意识的体现。

育种研究室要对各试验站筛选的美国自交系进行汇总, 并寻找规律。 这样既可以判断区域特征及美国自交系的优点与弱点, 还可以了解育种者的偏好和育种思路。 育种岗位专家和各试验站要继续发放美国自交系, 还要加快繁殖和发放我国玉米育种迫切需要的30 份加拿大群体。

要缩小科企合作范围, 筹划PPP合作模式。

4 高密度抗逆育种与西南地区前育种布局

美国玉米自交系配合力高, 且含有许多我国急需的优良性状和基因, 例如矮秆、早熟、耐密植、抗倒伏、抗茎腐病、抗灰斑病和耐旱性、籽粒灌浆和脱水速度快以及适宜机械作业等。 但用来在中国选育二环系, 并不能自然而然就带来我们需要的抗逆性和提高本土自交系的配合力, 更不能代替我们自己的创新努力。 利用美国自交系, 仍需要按照现代育种流程, 施行高密度和其他抗逆育种措施。

美国自交系的GCA效应比本土自交系强很多, 但不太适应国内特有的生物与非生物逆境。 要像广西南宁试验站那样, 把受体和供体自交系都分为A、B两群, 在同一群内把美国自交系的优点转入本土自交系, 反过来也一样, 用本土自交系的优点改良美国自交系。 在笔者看来, 这不过是基因流动和改变基因频率。

本土自交系与美国系杂交, 分离群体内一些位点的平均等位基因频率可能趋向0.5, 优点被弱化, 如果不施加选择压力, 便无法识别优良的重组基因型。 我们能够用常规办法提高聚合育种的效率, 在育种群体内保持或提高优良等位基因频率, 但必须改造育种流程管理, 施加对应的选择压力。 即必须在高密度下利用G×E效应, 才能较好地识别优良基因型。 在逆境下识别GCA效应, 不仅是产量, 还包括其他逆境因素, 例如病虫害、干旱、高温、低温、低氮等。

需要强调的是, 高密度育种是为了识别和筛选抗逆性基因型, 而不是为了提高生产种植密度。

从生理学角度来比较, 南方和黄淮海大部分低海拔地区的生态环境不适合玉米高产。 美国或东北地区的玉米种质可能不适应这些地区的逆境压力, 但种质是可以改良和逐渐累加有利等位基因频率的。 可以利用美国种质、热带、亚热带 (CIMMYT) 和本土地方种质, 培育适合南方不利条件的材料, 逐渐提高产量水平。 西南地区研究和改良过的种质, 先逐渐扩散到黄淮海, 然后扩散到东北和西北。

黄淮海地区需要用来自低纬度的种质与美国玉米带种质结合, 提高抗逆性和产量潜力。 最近几十年, 我国的育种越来越依赖美国种质, 这是育种的捷径, 但再过二三十年必然会碰到“天花板”。 突破天花板 (瓶颈) 效应, 既要引进美国种质获得高配合力, 还需要来自低纬度种质的抗逆性与优良品质。 所以, 西南地区要研究热带和亚热带种质。 据胡瑞法研究, 在我国, 利用每单位CIMMYT玉米种质所带来的产量增益是美国种质的2 倍。 但当前最可行的措施是研究美国商业自交系和本土自交系。

西南地区从自身利益出发, 应当研究和改良利用美国种质。 从全国布局来考虑, 需要长远研究CIMMYT和本土地方种质。 Pob43、Pob28 和Suwan1等种质的抗逆性突出, 与温带种质的配合力高, 可能引起高秆、大穗、晚熟和稀植, 其出籽率低、含水量高, 不适应机械化作业的倾向, 需要加入美国商业种质。 但西南地区加入美国种质不能盲目和冲动, 要慎之又慎。

建议西南地区育种岗位专家重点关注下列研究内容:

(1) 美国商业自交系与西南本土种质相结合;

(2) CIMMYT自交系鉴定和筛选, 抗逆性 (病虫害和非生物逆境) 鉴定、配合力分析, 改良和创新, 用CIMMYT自交系改良美国种质;

(3) CIMMYT群体研究;

(4) 本土地方种质研究。

体系的运行特点使科技人员能够长期坚持这类公益性研究和基础性工作, 并支撑育种应用研究, 这些需要国家长期稳定支持才能见成效。前育种研究只能由少数公益性机构来做, 现行科技体制不支持这类种业发展亟需的公益性和基础性研究。 相关机构不愿意做, 也没能力做这类长期公益性的基础性工作和研究。这与科学家群体有关, 更与科技管理政策有关。体系有良好的运行机制, 要长期坚持这项研究, 以弥补产业技术链的缺失。

5 关于产量来源

个别“栽培专家”所提及的“高产挖潜”是忽悠人, 既要加强实践性, 更要加强理论研究、提高专业水平。

高产挖潜的生理学基础是产量来源。 首先要明白什么是产量。

美国几十年的育种实践, 已经回答了这个问题。现阶段, 产量就是抗逆性。 高产挖潜须重视抗逆性, 以利用基因型与环境互作效应, 在美国已经落实在商业育种实践上, 在中国则刚刚开始自觉利用抗逆性。栽培学研究的理论、技术要针对和落实到抗逆性上。脱离生产实际的“超高产”, 对栽培学科发展既没有理论拉动力, 更没有实践意义。 所谓“超级”和“强优势”概念, 更没有理论和实践意义。

农作物产量还有第二个来源, 就是籽粒生产效率, 在某些作物上可称之为经济生产效率。

现代农作物品种随着抗逆性的改良已经在缓慢提升籽粒生产效率, 但理论上还是空白, 技术上也不明确, 未来的增产潜力更是不得而知。

欧美国家的玉米育种已经充分挖掘了第一个产量来源, 在育种研发上投入产出的效率很高, 因而是过去几十年和今后若干年内的主要技术路线, 但还没有充分认识第二个产量来源的理论基础和技术途径, 未来继续增产的潜力还很大。

第二个来源, 只有当抗逆性带动的产量增益趋于平缓 (渐进曲线) , 才会考虑采用籽粒 (经济) 生产效率这个概念来继续提高产量潜力。

近几年, 我国开始着力挖掘抗逆性的增产潜力, 围绕抗逆性提高玉米的一般配合力。 我们需要用很多年时间普及抗逆育种的理论和技术路线, 通过抗逆途径提高产量潜力至少有80%的增长空间。 当玉米产量达到较高程度以后, 继续挖掘产量潜力就要靠籽粒生产效率。到那时, 哪怕只是把产量潜力提高20%, 增产绝对值也很高了。

产量的两个来源是效率和逻辑的关系, 不应颠倒, 也不要相信“超级”和“强优势”凌乱思维的干扰。在没有普及抗逆育种技术路线和挖掘第一个产量来源时, 就过早地开发第二个产量来源, 在研发管理上投入产出并不合理, 只会浪费资源。玉米“超级”育种走了20 余年的高秆、大穗、晚熟、稀植的技术路线, 颠倒了未来育种的理论与逻辑关系, 应引以为戒。

现在提高产量主要靠抗逆性, 无论育种创新还是生产管理 (栽培) , 都要面对抗逆性。转基因就是针对抗逆性。 密植是抗逆育种策略, 也是抗逆栽培措施;兴修水利、节水灌溉、全程机械作业、深松改土、植物生长调节剂等都是针对抗逆性。 植物保护更是直接的抗逆性技术, 这些方面要继续挖掘潜力。

我们与美国差距很大, 但不等于说我们就追不上美国, 不过是时间早晚和发展进程的先后差距。但如果踩着先锋的脚印走, 我们永远赶不上美国。只有学习而不是照搬照抄, 只有自主创新而不是简单模仿, 我们才能追赶先进水平。 如果方向正确、措施得当, 时间不会很久远。

玉米界有一种观点, 认为我国与美国的土质不一样、气候不一样等, 虽然是客观现象, 但言外之意是永远达不到美国的生产力水平, 更超不过美国。这是拒绝学习先进理论和技术的经验主义借口。

满足顾客和供应商的需求 篇8

我们处在一个变革的时代, 这样一个变革时代我们的零售业就是服务顾客, 他们的流向, 他们的思考, 他们的兴趣, 他们的关注其实是引领我们整个零售变革最重要的出发点。所以今天我们也是从这个顾客趋向看到流动性, 看看零售行业怎么更好为他们服务。

首先看看中国电子商务的发展, 今年电商的总体容量达到了18000亿左右, 这个占到了7%—7.7%, 这个发展是非常惊人的, 目前每一年总体电商销售是72% 的增长, 这个速度远远高过社会零售额的增长速度。中国在线的销售额在今年会发生一个质变, 就是我们在线销售额已经超过美国了。我们可以 到18000亿, 美国差不 多15000亿, 电子商务领域其实中国在全球是超级发展速 度, 我们的后发优势是非常惊人的。世界上所有的商业 模式在中国都可以找到复制, 而且我们还对本地化进行了优化, 这也是我们中国人的竞争优势。

另外在整个电商发展里面, 我们看到B2C的模式增长, 比C2C更为迅速, C2C就是像淘宝这样的模式, 大家看到在现在2013年我们B2C的占比已经到了34%, 未来会接近一半到46%, 这个是五年之后。为什么B2C比C2C有更强大的竞争力呢?C2C就是淘宝和易贝在全球发展起来的, 小商家信用缺失, 如果多单购买, 就会收到许多包裹, 顾客购物体验不是很好。C2C可以采购的商品规模比较小, 商品价格比较贵, 整个行业已经向B2C发展了。所以我们作为B2C的代表, 也是搭上了中国快速发展的顺风车, 也是搭上了B2C的顺风车。

中国还有一个很大的趋势, 就是移动发展, 中国已经是世界上最大的手机保有量的国家, 而且我们智能化手机的发展日新月异, 现在已经有3亿多的销售额, 整个移动电子商务目前的话已经占到了整个市场的9.2%, 这个速度还在不断的加速, 因为确实现在大家的时间已经非常碎片化, 大家很多在外的时间都已经花在移动互联上面, 所以我们现在就发现, 其实在移动互联, 顾客很多时候下单的时间是在周末下单, 或者在运动的时候, 或者在地铁的时候, 这个跟我们TC单起到了一个非常好的互补作用。所以整个移动发展的大趋势也是不可阻挡的。

另外的话, 我们看中国电子商务的区域分布, 我们会发现从一线城市迅速扩展到二、三线城市这个趋势也不可逆, 在一线城市在线的人均消费额是6800元, 二、三线城市人均消费额也到了5000元左右, 整个中国电子商务的发展, 在二、三线城市取得了非常长足的进步。最近一个唯品会就是在二、三线城市非常快的增长, 二、三线市场代表非常大的机会, 现在O2O的模式也是整合我们在线下的供应商的资源和线上的供应商资源一个有利的方式。

总体来说, 整个中国的顾客是往互联网走, 在网上购物, 在二、三线城市整个分布会更加的发展迅速。一号店我们作为一个在08年建立的公司, 我们在整个B2C迅速发展的时候, 我们做了哪一些工作能够帮助更好的抓到顾客, 我从1号店的几个竞争优势, 来谈如何抓住顾客。

首先说一下1号店, 我们定位是网上超市1号店, 省力, 省钱, 省时间, 我们有自己的特色, 和超市相同的就是一些日用生活品, 还有一些特色的分类, 我们进口在整个B2C是做到第一的, 我们进口牛奶已经是中国销量最大的渠道, 根据中国海关的统计, 大概27%的入口量是通过1号店进行销售。还有手机和生活电器这些3C的领域发展也是非常迅速, 最近的天气雾霾比较厉害, 我们的空气净化器也是十几倍, 二十倍的增长, 今年我们很多品类都获得了第一位的地位, 像食品饮料, 女性商品等等, 还有手机和服装的增长都是非常迅速。

这种快速的发展反映在我们经营的销售额, 单品数, 员工数的增长都是非常快, 我们的注册人数是4600万, 可售的单品数在270万以上, 我们员工数已经达到1万个, 我们销售额比起08年是1000多倍的增长, 这种快速增长的势头还在持续。

在中国电商快速发展的情况下, 为什么1号店这么快速的增长?这个跟我们建立公司时的使命是分不开的, 我们的使命就是独特的商务模式和创新的技术平台, 为顾客和商家创造价值, 这里面有几个核心, 一个核心就是一定要为顾客创造价值, 另外我们要整合供应商的资源, 我们通过的方法又不是采用一种人力的方法, 而是通过模式的创新和技术平台的创新来推动。所以1号店虽然是一个网上超市, 同时也必须是一家高科技的公司, 为顾客的服务要通过技术的方法实现。

为了捕捉这些顾客, 首先我们就得去了解这些顾客是什么样的, 我们对顾客进行分析, 我们发现女性比较多, 收入比较高, 教育比较高, 我们简化来说就是有一点钱, 有一点懒, 有一点馋, 所以她们非常愿意到1号店上面去购买食品、饮料, 进口这种产品, 因为我们是易用品, 产生的黏度和购买的频率是最高的, 整个互联网发展的趋势就是谁拥有顾客的黏度就有未来, 我们现在就是要针对1号店这些顾客, 这些白领, 而且66%都是女性中这些白领, 我们怎么样更好满足这些顾客的需求呢?

要满足这些顾客的需求, 核心就是打造五个用全新技术形成的核心竞争力。

第一个就是我们的系统, 还有我们供应链的布局, 另外就是仓储、采购、还有配送。首先看看供应链全国的布局, 现在已经完成了北京、广州、武汉这几个大仓的布局, 另外我们自主研发的系统有124个软件的专利, 这些软件的专利使我们大部分的系统都是我们自己研发的, 因为互联网变化实在太快了, 如果我们全交给第三方的公司做这种软件和系统的话, 我们根本赶不上顾客的变化。这个是我们自己做的一个创新, 我们当时觉得还是非常骄傲的, 这个在两年之前, 我们看到在韩国出现了一个无线购物的概念, 就是在墙上面有各种二维码的扫描, 顾客可以即时扫描购物, 我们花了三个星期的时间, 最后在地铁里面把它放出来, 在座的各位都已经看到了, 这个就是我们用技术推动创新, 去满足顾客那种无地域限制, 无时间限制, 随时随地可以购物的概念。

第二个就是集成和优化的概念也是我们打造的, 我们发挥自己的技术优势把我们的后台和供应商的后台打通, 在美国沃尔玛和PNG做的很好, 沃尔玛的洗发水的分类, 后台建造和搭建都是由PNG建造, 让整个供应链完善, 得到最大的优化。另外通过技术的支撑, 我们可以从每个仓储点三万平方米的四个仓库里, 从30万件商品里面选出16万件商品, 在1号店大家猜一下要多少时间?在仓库里跑一圈得要5—10分钟, 如果30万件中选出16万件, 没有三个小时估计干不成, 实际上通过系统的优化, 我们可以做到小于80秒, 这样可以快速把顾客的订单收集最后进行传播, 把顾客的体验可以做出来。

另外1号店也有很多的特色服务, 尤其是我们的配送团队的管理质量是整个行业里面非常棒的, 所以我们现在多种支付, 包括货到付款, 货到刷卡, 也有各种各样的卡, 顾客的整个购物体验非常好, 我们的客服团队就是引进了CPU的概念, 压缩顾客投诉的比例, 顾客投诉比例越少, 代表顾客满意度更高, 我们在今年也获得了中国比较权威的客服大奖。

同时我们不断丰富自己的品类, 1号店不仅有日用品, 还有生鲜, 也有进口产品在卖, 顾客体验作为我们整个1号店员工的一个追求, 其实在网上做顾客体验不仅仅是客服的事情, 为什么这么说?我们发现其实很多时候顾客的不满意是因为产品或者是配送, 或者对于顾客的服务没有做好导致的。我们把顾客的满意度作为我们的立身之本, 通过各个部门的协同, 现在顾客满意度可以做到92%, 在行业里面是相当高的。

为什么我们要做顾客满意度呢?这个是由电子商务的特征决定的, 实体店大家购物都是看得见, 摸得着, 购买东西都是可以切身感觉。网络购物就是让顾客会担忧, 整个购物过程也是比实体店复杂, 这个中间会出现很多问题, 另外商品的正确性, 质量, 有效期这些信息顾客不一定看得见。正是因为这些互联网的不可见的特点, 所以我们特别强调做顾客的体验一定要各个部门全员负责, 各个部门一起来上, 靠单一个部门做顾客满意度根本做不到。做商品的丰富性, 保证我们的质量, 进行长期的有效管理, 我们要不断的通过我们的比价软件确保我们的商品价格比线上的竞争对手要低。线下的话通过查价员, 可能一个星期或者每一天去查, 我们实时进行比价, 实时进行跟价, 这个保证我们核心产品在每一分钟比起核心竞争对手都有价格优势。

及时的送货和服务, 也是保证顾客服务的, 我们要求每一个管理层的员工都要当客服, 当配送, 第一时间了解顾客的心声, 还有简单操作的流程, 有的时候我们看到顾客在网上跟我们投诉, 下单的流程不是非常顺畅, 哪一个环节会出现问题, 这个时候也会对顾客进行及时解决, 互联网上面为了让顾客的体验得到最优化, 需要各个部门在所有操作的细节方面都紧密的跟进, 另外通过数据化的方式去优化每一个环节。这个就是互联网里面比较好的一点, 每一个环节都是可控的, 可见的, 仓库有仓库发货的时间, 有效率, 客服就是让顾客等待的时间, 以及顾客满意度的回复。然后对于商品, 我们有商品价格的比价指数, 通过全员的数据化管理, 我们能够让整个顾客满意度得到最高。

1号店通过打造自己的五个核心竞争优势, 让顾客的体验能够做到最好, 我们可以看一下电子商务带给供应商的机遇在什么地方, 对于1号店来讲, 我们一直讲一句话, 我们的资源不是来自于我们的投资, 我们的资源其实来自于为供应商创造价值。通过跟宝洁, 联合利华等等这些大型的世界性公司建立非常紧密的战略合作的项目, 我们越来越多的给这些战略供应商带去了很多的价值, 而且让它们能够得到认可, 最基本的是所有的人都会觉得互联网是一个销售的渠道。但实际上越来越多的大型公司认识到互联网不仅仅是销售的渠道, 也是市场推广的渠道, 也是精准化的, 跟顾客建立互动, 建立产品和品牌社区的渠道。所以它能够给我们的供应商带来的价值是无与伦比的, 很多的价值我们才只是刚刚开拓的第一步。

比如像分销的渠道, 在中国分销的渠道是无比的昂贵, 要覆盖到全国的每一个角落, 其实这个需要非常高的入店费用, 通过互联网的话, 可以通过一万人的团队覆盖到全国每一个角落, 通过第三方中国物流团队覆盖到每一个区域, 分销的拓展是很多品牌商看重的。

第二个就是将广告最快速转化为销量的能力, 传统的广告里面大家都有一个名言, 我放的广告费很多, 我知道有50%浪费了, 但是我不知道它在哪儿, 我怎么样去优化它, 互联网里面所有的广告都是可测的, 可以即刻的让它的流量转到电商里面, 即刻进行销售, 很多顾客是一点耐心都没有的, 当他看到这个广告, 产生好感就是可能3秒钟的好感, 如果抓住这个三秒钟, 让他即刻购买, 这个就是广告商最重要的核心。

还有就是市场营销的渠道, 针对高质量的客户市场营销的话, 我们会有很多的顾客群是非常特别的, 像母婴顾客, 要抓取他们非常艰难的, 但是在互联网的话, 可以通过搜索, 通过客户的习惯, 可以捕捉到这些客户, 可以精准的抓到这些客户进行沟通, 对很多母婴的品牌来说, 这个就是非常棒的一个大数据的推动的计划。所以这个也是我们要推的一个优势。

另外对于新产品的推广, 互联网这边的优势会发挥的更加整合一些, 因为新产品不仅要建立知名度, 而且要精准化的对于你潜在的顾客建立知名度, 建立之后可以进行适用, 适用之后可以进行购买的推动, 所以在整个电商的话, 可以设置的非常好, 对于一个顾客他第一天看到了广告, 第二天收到了样品, 第三天有购买的意愿, 第三个月没有完成重复购买, 可以再次对他进行激发, 整个购物流程的细节化的管理也是不断增值的一个过程。

最后, 现在很多的品牌商也发现电商不仅仅是销量的渠道, 也是一个利润的渠道, 为什么呢?电商这边节约了大量的分销的成本, 如果是跟电商做生意, 只要把产品分到五个仓里面去做, 但是在线下的话, 可能在传统的运营方式, 要把整个的物流链运到总仓, 再到分仓, 再到各个门店, 这个中间耗费了大量的物流成本。所以在整个互联网的行业, 因为给顾客, 还有供应商带来巨大的价值, 为什么这个行业可以带来每个行业40%的增长。

现在的整个线下零售的发展, 其实有一个很好的空间, 就是O2O的模式, 整个中国有这么好的分销商在这里, 但是现在很多的分销商还是独立的在线下运营, 如果跟网络和顾客进行连接, 其实可以让整个线下的零售优势发挥出来。

最近污染比较厉害, 我们一旦发现了天气出现了问题, 立刻就会主推这种对抗空气污染的大作战, 我发现了搜索热词里面口罩特别厉害的话, 我也会主动去推, 这样可以主动抓住市场机会。这个新品就是农夫山泉公司跟我们一起推广的, 我们可以把产品精准化地送到白领的办公室里面, 可以产生一个非常好的口碑传播, 这种做法非常有效。

另外就是 广告变销 量 , 这个跟立顿, 还有百事进行合作, 这些都是比较先进的一些操作方法。最后我说一下, 整个线上增长的大势是整个世界发展的趋势, 我们要顺势而为, 从线下到线上的操作, 整个组织进行转化的时候, 我们在文化上做哪一些改变, 来跟上这样一个大趋势, 我们也有一些心得, 第一个就是从大处着想, 细节起步。整个互联网很多事情和机会出来的时候, 都是不可确定的, 所以当看到一个机会的时候, 我们还是要朝着这个机会勇敢的往前冲, 然后落实到我们的操作细节里面, 比如互联网会有不同的模式出来, 比如团购, 非常主流, 闪购也是非常主流, 移动的趋势也是成为潮流, 当这些潮流出来的时候, 我们唯一的做法就是拥抱这些潮流, 我们投入资源和人力去行动, 我们追求的不是一个直线式的到达目标的发展, 我们追求的是一个折线式的发展, 我们很多时候说现在就去做, 哪怕目标和方向有偏离, 通过纠错可以到达目标。因为花太多的时间在思索, 不如在实践当中去总结经验, 快速的到达终点。

快速也是一个非常重要的领域, 我们跟很多的经销商合作的时候, 他们对于互联网快速的发展, 开始的时候准备非常有限, 每个月的增长都是非常的惊人, 所以这个就需要他们在整个预测的体系、人员的储备方面就要给互联网做出一个新的要求, 另外内部的资源分配也要给互联网的发展提供资源。要不然整个的发展就会受制于资源的分配, 比如说如果你分配给整个互联网的渠道资金只有100万, 实际上它能够做到1000万的生意, 100万只能支撑500万, 这样整个发展就会受限。

还有一个特性就是开放式的管理, 我举一个例子, 当时我们跟宝洁在做生意的时候, 它们非常强调说我要在你的网站第一版面上放宝洁洗发水的广告, 它觉得我放了就是占了这个地方, 销量可以增长, 我们开始做的时候就是只有放宝洁的洗发水, 结果发现顾客会用它的点击进行选择, 他天天看到洗发水的时候, 就会点击不断下降, 我们后来跟宝洁说互联网是开放的, 他有自己的选择, 最好的方式就是你跟你的竞争对手进行共融, 我们把它改了, 包括宝洁的, 也包括资生堂的, 也包括联合利华的, 不断的变化活动。结果这样一做, 它的点击又从2万到3万, 5万, 8万, 又上去了, 它的销量反而增长了。这个就是互联网非常奇妙的地方, 因为传统的零售是商家在掌控着权力, 但是在互联网上面的话, 是顾客在掌控着权力, 所以这样一个环境里面, 只有用开放的心态, 全方位的去满足顾客的需求, 才可以得到最大的回报, 在整个思维模式上面, 就要有非常大的不同, 这一点也是我们在内部管理的时候, 所不断强调的, 顾客去哪儿, 顾客需要什么, 顾客有哪些不满意的地方, 我们必须无条件、无原则的满足他, 只有这样才能获得回报。

最后为了拥抱互联网这个组织, 决心也是非常重要。很多开始做互联网的公司都是非常忐忑的, 特别担心渠道的冲突, 沃尔玛在美国也是遇到了这样的情况, 但是, 因为潮流不可逆, 一定要有一个专门的组织去把电商做起来, 而且要投入资源, 这一点苏宁做的非常坚决, 整个趋势在这里, 如果没有组织的支撑, 整个发展会受到很大的限制。

农村金融需求和供给的调查分析 篇9

近年来, 中国政府一直致力于解决农民, 农村, 农业的三农问题, 对于农村金融的制度、体制改革下了很大的功夫。但是我国现行的农村金融体系情况和随着新农村建设的推进, 导致农村金融供给不能满足日益多样化的农村金融需求, 这已经成为制约农村发展的重要因素。从总体来看, 农村金融是金融体系中薄弱的环节, 从实际情况来看, 由于农户收入水平偏低, 农村支出类型集中, 农户的金融知识和意识薄弱使农村对正规金融机构的金融需求很低, 而以追求利润最大化为主要目标的商业银行等正规金融机构缺乏从事农村信贷的动力, 而且推出的产品, 从事的业务与农民的金融需求存在很多差异的地方, 这使农村金融供给一度处于停滞状态。

对于我国农村金融供需存在的问题, 我国政府要加强重视, 从立法方面改善农村金融的宏观环境, 增加农村金融供给, 来缓解农村金融市场的供需矛盾, 以求农村金融走上长期稳定、积极的发展趋势。

二、调查农户的特点

此次调查选择以江苏常州的前塘村和安徽宿州汴河镇梅庵村为对象, 我们调查了九十六个农户, 发现了农户的一些经济特点。

1、农户的收入特征

被调查农户按年收入分为四组, 其中家庭总收入在10000元以下的16户, 占16.7%;在10000元到20000元的48户, 占50%;在20000元到50000元的24户, 占25%;在500000元以上的8户, 占8.3%。我们从中发现, 大部分的农户的年收入都集中在1万~5万元之间, 高收入和低收入的家庭占比较少。

2、农户的收入来源

在对农户收入来源的调查中发现, 有33%的样本农户的家庭收入主要来自于粮食生产, 8%的来自于家庭养殖, 39.5%的来自于外出打工, 还有少部分的农户的收入来自于生意投资。农民的收入不再局限于农业收入, 非农业收入逐渐增加。因此农户的生产性、商业性、流动性资金的需求也日渐增加。

三、农村金融需求现状

1、不同收入下农户的融资需求

在四种不同收入情况下, 农户对贷款的要求有区别:

从表1可以看出, 低收入的农户对贷款的需求少, 高收入的家庭对贷款需求多, 农户对贷款的需求随收入的增加而增加, 但是农户对贷款的需求主要集中在3万元以下, 需求量很少。

2、农户支出和融资的用途

对于农村人口来说, 农户的主要支出包括农业生产支出、教育支出、住房支出、日常生活支出、医疗支出、结婚支出、生意投资等。这些不同的支出表明农业可能在这些方面有融资需求。

从以上表格可以看出: (1) 农村农户的支出比较集中, 大部分农户的支出主要是农业生产支出、教育支出、日常生活支出, 医疗支出在农村中不受重视, 住房支出和结婚支出也是一部分家庭的重要支出部分, 少数家庭有投资需求。因此农村农户主要会在农业生产和教育方面有资金困难, 有融资需求。 (2) 从不同收入的农户的支出情况来看, 低收入和高收入农户的支出情况类似, 支出都集中在农业生产, 教育和日常生活方面。

3、农户的融资渠道

农户在资金遇到困难时, 一般会采用三种渠道来融通资金——正规金融机构贷款、向亲戚朋友借款和私人民间贷款。在调查的农户中, 85.4%的农户在遇到资金困难时会向亲戚朋友借款, 只有12.5%的农户会向银行等金融机构申请贷款, 还有8.3%的农户会通过私人民间贷款来获取资金。

由图得知, 农村农户的金融需求一般是通过非正规金融机构得到满足, 特别是通过亲戚朋友的借款, 少部分农户会向正规金融机构申请资金融通来满足金融需求。民间金融成为农村地区主要的供给者。

四、农村金融供给情况

1、农村正规金融机构的设立情况

在调查中发现, 农村正规金融机构十分匮乏, 20.8%农户表明自己家附近没有正规金融机构, 77.1%农户表明只有1~2家正规金融机构, 只有2.1%的农户表明有2家以上的正规金融机构。

2、农户的贷款情况

在调查的农户中发现, 只有29.2%农户曾经向正规金融机构贷过款, 在这29.2%个农户中, 7户农户有2万元以下的贷款经历, 6户贷过2万到5万, 只有1户曾经贷过5万元以上, 其余70.8%的农户都没有贷过款。

3、贷款困难的原因

在对70.8%的农户调查中发现, 农户不向正规金融机构贷款的原因包括没有投资需求、手续繁琐、没有担保机构、向亲戚朋友借利息低等。

上表可以看出在农户不向正规金融机构贷款的原因中, 没有投资需求占很大一部分, 说明农村农民对投资的意识浅, 收入的主要用途主要是日常支出。在这些原因中有阻碍农户向正规金融机构贷款的因素, 即贷款困难的原因: (1) 贷款手续繁琐, 12.5%的农户认为向银行等金融机构贷款十分繁琐, 贷款批准困难, 贷款类型少, 没有合适的小额贷款。 (2) 没有正规的担保机构, 银行等金融机构向农户发放的贷款一般都是抵押贷款或担保贷款, 担保机构的缺乏影响农户的贷款能力。 (3) 利息问题, 正规金融机构向农户发放贷款需收取一定利息, 这个利息往往比农户向亲戚朋友借款时的利息高, 因此农户更愿意向亲戚朋友借款。

五、农村金融供需不平衡的原因

1、农村农户的认识和政府的重视不平衡

农村农户的经济状况比较低, 家庭年收入都集中在1-5万元之间, 一般家庭都是收支相抵, 没有余钱, 家庭支出都集中在农业生产、教育和日常生活方面, 几乎没有投资需求。农村农户在有余钱时会把钱存入信用社、储蓄银行和商业银行等正规金融机构, 但是当农户遇到资金需求时, 往往很少向这些金融机构贷款, 只是通过亲戚朋友或民间信贷来获得资金融通。这些都表明农村对正规金融机构的金融需求很低, 有一部分原因是由于农户的认识问题: (1) 农户没有投资意识, 生活支出主要围绕日常生活, 缺少投资需求; (2) 农户认为向亲戚朋友借款方便, 利息低, 而向正规金融机构贷款手续繁琐, 利息较高, 而且认为这些贷款不可靠。

相对于农村的认识浅薄, 政府的重视度很低。政府在农村设立的金融机构十分少, 一般只有1-2家, 而且规模也不大, 主要的业务是存款而不是提供贷款。只有少数农户曾经向正规金融机构贷过款, 银行贷款手续繁琐也是阻碍农村金融供给发展的原因。

2、农户的金融需求和正规金融机构提供的资金融通不一致

农村农户的家庭支出一般都集中在农业生产、教育和日常生活方面, 因此农村农户的资金需求都是生产性信贷需求和消费性借贷需求, 这些需求数量大, 需求金额小, 一般贷款金额为3万元以下。

相对于需求, 正规金融机构的供给类型匮乏, 商业银行等金融机构提供的农业信贷投向较为单一, 不是期限太长就是金额过大, 无法满足农户的短期小额低利率的贷款需求。而且农村农户向金融机构提供贷款时通常都要提供抵押和担保, 而农户的经济状况很难满足这些要求, 市场上缺少正规担保机构为农村农户贷款提供便利。

六、对平衡农村金融供给的对策和建议

1、加强农村金融宣传、提高农村金融意识

大部分农村金融宣传方式单一, 这导致大部分农户只知道正规金融机构经营传统的存款业务, 对正规金融机构经营的贷款业务知之甚少。农户有余钱时知道把余钱存入银行中, 而在需要资金时, 大部分农户借钱渠道主要在民间。

对此加强农村金融宣传十分必要, 把农村金融宣传单一性改善为多渠道的宣传, 通过电视和会议等形式让农户了解金融知识, 以达到农户遇到资金困难能第一时间通过银行等金融机构来度过难关。

2、提高政府重视度、增设正规金融机构

农村金融体系中最重要的是金融机构, 农村正规金融机构的匮乏是农村金融供给不足的现象之一, 农村缺少正规金融机构导致农户向其申请贷款的便利性差, 影响农村农户对银行等金融机构的金融需求, 增加了农户的民间信贷需求。

政府应在农村增设正规金融机构, 并加大对这些金融机构的宣传。金融机构要坚定不移地在农户需要资金时及时提供有效的资金融通渠道, 并把信贷资金作合理分配, 支持农业产业化发展。

3、增加农村信贷类型, 强化农村金融服务

正规金融机构的信贷类型单一, 一般都是长期大额的贷款, 这与农村资金需求的短期和小额不符合, 这导致农村农户更愿意用民间信贷来获取资金。

正规金融机构要针对农户特殊的要求, 创新农村贷款类型。农村农户资金要求是短期小额贷款, 因此应大力推广农户小额信用贷款, 除此之外针对农村农户的支出类型, 还应尽力推进农村消费贷款、助学贷款等业务。同时正规金融机构还要在提供多元化贷款的基础上强化农村金融服务, 例如对农村开放的金融机构, 可以根据不同农户的家庭情况及其农作物的生产周期, 调整农业贷款期限。

4、加强多层次的农村担保体系的建设

农村的担保体系的不完善, 正规担保机构的匮乏, 导致农村农户向金融机构申请贷款时普遍缺乏有效担保手段, 农户难以申请贷款。加强担保体系的建设也是有效增加农村金融需求的手段之一, 完善的担保机构会增加农户的信心, 为农户申请贷款提供方便, 农户更愿意向金融机构贷款。

政府在完善担保体系方面, 不仅可以建设正规的农村担保机构, 还可以鼓励商业性担保机构拓展符合农村生产特点的担保业务。同时保险公司介入也给担保体系的建设提供帮助, 担保机构为农户提供担保的承担大量风险, 保险公司可以为担保机构提供风险保险, 提高担保机构风险防范能力。

参考文献

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[4]韦耀莹.广西农村金融需求制约因素及对策研究[J].经济与社会发展, 2008, (01) .

[5]李敏.以需求为导向构建多层次农村金融体系——基于对浙江农村金融需求的调查[J].浙江金融, 2008, (01) .

[6]毛金明.山西省农户金融需求与供给的调查报告[J].调查研究, 2007, (18) .

[7]魏琳.适合我国农村金融需求特征的农村金融体系创新[J].江西财经大学学报, 2007, (06) .

网络安全风险分析和需求分析 篇10

1.1 物理层安全风险

我们认为网络物理层安全是整个网络系统安全的前提。一般物理安全的风险主要有:1)地震、水灾、火灾等环境事故造成整个系统毁灭。2)电源故障造成设备断电以至操作系统引导失败或数据库信息丢失。3)电磁辐射可能造成数据信息被窃取或偷阅。4)不能保证几个不同机密程度网络的物理隔离。

针对该单位物理层安全是指由于网络系统中大量地使用了网络设备如交换机、服务器如CP服务器、移动设备,使得这些设备的自身安全性也会直接关系信息系统和各种网络应用的正常运转。物理安全的威胁可以直接造成设备的损坏,系统和网络的不可用,数据的直接损坏或丢失等等。

为了保证单位网络系统的物理安全,首先要保证系统所处环境一机房,满足相应的国家标准,同时对重要的网络设备采用UPS不间断稳压电源,对重要的设备如数据库服务器、中心交换机等采用双机热备份,对重要的通讯线路采用备份,对安全计算机电磁泄漏发射距离不符合安全距离的应采取电磁泄漏发射防护措施等等。

1.2 网络层安全风险

在单位的网络系统中,从安全角度的不同,可以划分出不同的安全区域。从重点室局域网(科研网作为内网)的角度来看,其它各单位的网络、外地协作单位网络等都是外界网络。

内部网络与外部网络间如果在没有采取一定的安全防护措施,内部网络容易遭到来自外网的攻击。包括来自Internet上的风险和下级单位的风险。内部局域网不同部门或用户之间如果没有采用相应一些访问控制,也可能造成信息泄漏或非法攻击。据调查统计,己发生的网络安全事件中,70%以上的攻击是来自内部。因此内部网的安全风险更严重。内部员工对自身企业网络结构、应用比较熟悉,自已攻击或泄露重要信息内外勾结,都将可能成为导致系统受攻击的最致命安全威胁。

因此在内网和相对而言的外界网络之间,必须采取一定的安全防护措施。防止入侵者可以利用各种工具扫描网络及系统中存在的安全漏洞,并通过一些攻击程序对网络进行恶意攻击,攻击可能会针对服务器系统或是网络设备,造成的危害可能有非法修改设备配置,影响其正常的工作;避免对设备进行各种攻击,造成其瘫痪,服务的终止;避免非法登录服务器系统,窃取、篡改其上的数据信息等等。

1.3 系统层安全风险

所谓系统安全通常是指网络操作系统、应用系统的安全。目前的操作系统或应用系统无论是Windows还是其它任何商用UNXI操作系统以及其它厂商开发的应用系统,其开发厂商必然有其“后门”。而且系统本身必定存在安全漏洞。这些“后门”或安全漏洞都将存在重大安全隐患。操作系统、数据库系统及软件系统的安全漏洞,不可避免地存在,所有系统都被发现过存在着安全隐患[1]。漏洞形成的原因或是由于软件开发人员的疏忽、设计中的缺陷,或是开发商的主观原因等。

在单位的网络系统中,包含的设备有:服务器,交换机,工作站等。在服务器上主要有操作系统、数据库系统和软件系统,交换机上也有相应的操作系统。所有的这些设备、软件系统都或多或少地存在着各种各样的“后门”和漏洞,这些都是重大的安全隐患。一旦被利用并攻击,将带来不可估量的损失。具体分析如下:

1)操作系统安全风险

操作系统的安全性是系统安全管理的基础。Web服务器数据仓库服务器、外部数据交换服务器、门户服务器、以及各类业务和办公客户机等设备所使用的操作系统,不论是NT、win95/98/2000,还是Un饮都存在信息安全漏洞,由操作系统信息安全漏洞带来的安全风险是最普遍的安全风险。

2)数据库安全风险

所有的业务应用、决策支持、行政办公和外部信息系统的信息管理核心都是数据库,而涉及生产的数据都是最需要安全保护的信息资产,不仅需要统一的数据备份和恢复以及高可用性的保障机制,还需要对数据库的安全管理,包括访问控制,敏感数据的安全标签,日志审计等多方面提升安全管理级别,避免风险。虽然,目前数据库管理系统可以达到很高的安全级别,但仍存在安全漏洞。建立在其上的各种应用系统软件在数据的安全管理设计上也不可避免地存在或多或少的安全缺陷,需要对数据库和应用的安全性能进行综合的检测和评估。

1.4 病毒的安全风险

计算机病毒是指一种能使自己附加到目标机系统的文件上的程序。它在所有破坏性设备中最具危险性,可以导致服务拒绝、破坏数据,甚至使计算机系统完全瘫痪。当病毒被释放到网络环境时,其无法预测的扩散能力使它极具危险性。

计算机病毒对计算机网络影响是灾难性的。从80年代的“蠕虫”“小球”病毒起至今,计算机使用者一直在和计算机病毒斗争,创造了形形色色的防病毒产品和方案。但是随着近年来Internet的发展,E-mail和一批网络工具极大改变了人类信息的传播和生活方式,计算机病毒的种类迅速增加,扩散速度大大加快,出现了一批新的传播方式和破坏力的病毒,对企业及个人用户的破坏性和传染力是以往的病毒类型所不可比拟的。病毒的爆发地点和传播方式已经由以往的单机之间的介质传染完成了向利用网络系统快速、大范围传播的转化,类似于尼姆达、求职信、红色代码等网络传染性质的病毒大量出现,一旦企业被病毒侵入并发作,造成的损失和责任是难以承受的。病毒和防病毒之间的斗争已经进入了由“杀”病毒到“防”病毒的时代。企业只有拒病毒于网络之外,才’能保证企业数据的真正安全。

在单位的网络系统中,传统的计算机病毒传播手段是通过软盘,光盘等存储介质进行的,用户在交换存储着数据的介质时,隐藏在其中的计算机病毒就从一台计算机转移到另外的计算机中。而现代的病毒传播手段主要是通过网络实现的,一台客户机被病毒感染,迅速通过网络传染到同一网络的成百上千台机器。计算机网络在将世界缩小方便人们沟通的同时,也为病毒散播的世界各地提供了途径。使用者上网浏览网页、收发电子邮件,下载资料的时候,都有可能被病毒传染,这种互联网和企业内联网通讯模式下的传播方式构成了现在以及未来病毒传播途径的主流。

病毒会突破系统的访问控制,可能造成信息泄漏、文件丢失、机器死机等不安全因素。

1.5 数据传输的安全风险

由于在单位内部网络数据传输线路之间存在被窃听的威胁,同时局域网络内部也存在着内部攻击行为,其中包括登录密码和一些敏感信息,可能被侵袭者搭线窃取和篡改,造成泄密。如果没有专门的软件或硬件对数据进行控制,所有的通信都将不受限制地进行传输,因此任何一个对通信进行监测的人都可以对通信数据进行截取。这种形式的“攻击”是相对比较容易成功的。造成泄密或者做一些篡改来破坏数据的完整性[2]。因此,数据在线路中传输时必须加密,同时通过数字签名及认证技术来保数据在网上传输的真实性、保密性、可靠性及完整性,以保护系统的重要信息数据的传输安全。

2 需求分析

作为一个中国电子科学研究的重点科研单位,该单位非常重视信息化建设,经过多年的信息化发展,己形成了比较完整的信息化应用体系,该单位的科研、生产、计划、管理等主要业务已实现计算机网络化。因此,结合前面提到的网络安全的风险分析做到更好保证整个信息网络系统安全是目前信息化工作的重点。

通过对目前计算机信息网络系统的调研、分析该单位信息系统的安全需求,具体应从以下几个方面考虑。

2.1 物理隔离需求

单位内网和外网在物理线路上已实现隔离。对上外网的计算机,采用专机和物理隔离卡相结合的方式。单位内研究部和其它人员较多的单位选用专机上网,个别领导和人数较少的部门使用物理隔离卡的方式上外网。

2.2 病毒防护需求

随着数字技术及计算机网络技术的日益发展,病毒技术也在不断发展提高。它们的传播途径越来越广,传播速度越来越快,造成的危害越来越大,几乎到了令人防不胜防的地步,必须配备从服务器到单机的整套防病毒软件,防止病毒入侵主机并扩散到全网,实现全网的病毒安全防护,来确保整个单位的业务数据不受到病毒的破坏,日常工作不受病毒的侵扰。由于新病毒的出现比较快,所以要求防病毒系统的病毒代码库的更新周期必须比较短。

2.3 身份鉴别需求

信息安全是一个多层面的安全问题,它不仅涉及到黑客、病毒、入侵、漏洞等外来攻击安全问题,还涉及到泄密、授权、抵赖等内部安全问题。有数据表明,70%以上的计算机信息数据安全问题并不是外部人员所为,而是来自于内部人员,也就是说,计算机中的信息如果被没有权限的人员得到,就是信息安全出现了问题。在该单位如果把网络环境分成了安全区和非安全区,假设内网为安全区,外网为非安全区,通过物理隔离卡实现内网与外网的隔离,确实能有效地解决通过外网攻击内网、内网数据通过外网泄漏等问题,但如果使用计算机的人员不是安全的,内网中某台计算机装有机密文件,对于一个有机会接触的人来说,获取机密文件就可能是件轻而易举的事了。对于内网来说,登录网络计算机的人如果分为管理员、授权操作员、非授权操作员,那么我们可以对前两类人员分别进行不同安全程度的身份认证,使得第三类人员无法登录使用。

对于装有物理隔离卡的计算机,当切换到内网磁盘后,还必须进行身份认证,只有经过身份确认的人员才能够对计算机上内网磁盘进行操作。同时,作为网络管理员,担当着网络系统配置和维护的重任,享有网络中最高级别的信息资源,一旦其登录信息被非法盗用,后果不堪设想,因此其登录时身份更要进行确认。

2.4 访问控制需求

防火墙是网络安全最基本、最经济、最有效的手段之一。防火墙可以实现内部、外部网或不同信任域网络之间的隔离,达到有效的控制对网络访问的作用。防火墙可以做到网络间的单向访问需求,过滤一些不安全服务;防火墙可以针对协议、端口号、时间、流量等条件实现安全的访问控制。防火墙具有很强的记录日志的功能,可以对您所要求的策略来记录所有不安全的访问行为。该单位的信息网络系统由很多业务子网组成,其中财务处、科技处、发展处、总体部和研究部为重要的信息保密部门,所涉及到的子网为重要安全域,需要进行重点防护。应使用防火墙,对出入这些重要子网的访问进行访问控制,保证这些重要部门的网络信息安全。

2.5 入侵检测系统安全需求

我们认识到防火墙是实现网络安全最基本、最经济、最有效的措施之一。防火墙可以对所有的访问进行严格控制(允许、禁止、报警)。但它是静态的,而网络安全是动态的、整体的,黑客的攻击方法有无数,防火墙不是万能的,不可能完全防止这些有意或无意的攻击。必须配备入侵检测系统,对透过防火墙的攻击进行检测并做相应反应(记录、报警、阻断)。入侵检测系统和防火墙配合使用,这样可以实现多重防护,构成一个整体的、完善的网络安全保护系统。

入侵检测系统能够及时识别网络中发生的入侵行为并实时报警。它监视计算机系统或网络中发生的事件,并对它们进行分析,以寻找危及机密性、完整性、可用性或绕过安全机制的入侵行为。入侵检测系统就是自动执行这种监视和分析过程的安全产品。

因此对该单位应该配备入侵检测系统,通过检测和记录网络中的安全违规行为,惩罚网络犯罪,防止网络入侵事件的发生;检测其他安全措施未能阻止的攻击或安全违规行为;检测黑客在攻击前的探测行为,预先给管理员发出警报;报告计算机系统或网络中存在的安全威胁;提供有关攻击的信息,帮助管理员诊断网络中存在的安全弱点,利于其进行修补;可以对进出网络的所有访问进行很好的监测、响应并作记录。

2.6 漏洞扫描需求

我们知道防火墙能挡住绝大部分来自外部网络的攻击,但是它也存在很大的局限性:不能解决来自内部网络的攻击和安全问题。对服务器合法开放的端口的攻击大多无法阻止。无法解决TCP/P1等协议本身的漏洞。不能防止本身安全漏洞的威胁。防火墙也是一个操作系统,也有着其硬件系统和软件,因此依然有着漏洞。所以其本身也可能受到攻击。同时入侵检测系统也存在一定的局限性:旁路在网络中,容易因网络流量太大和系统资源紧张造成丢包,而漏过检测;防御手段存在缺陷如:对发现的攻击通常采用TCP重置和防火墙策略;对网管人员要求高,基于签名检测(模式匹配)和协议异常检测,检测精度可能不够,可能造成高误报率,每天可能发出成百上千的虚假报警信息。对警报的分析也对网管人员提出了更高的要求。

目前的操作系统或应用系统无论是Windows还是其它任何商用UNIX操作系统以及其它厂商开发的应用系统,由于其开发厂商的各种原因(软件开发者设计不完善、编码错误等)存在安全漏洞,这些安全漏洞有可能存在重大安全隐患(例如在极端测试下造成程序溢出,进而让攻击者取得权限)。

基于上面的三种情况,因此在单位的网络建设中必须部署漏洞扫描系统,它能主动检测本地主机系统安全性弱点的程序,采用模仿黑客入侵的手法对目标网络中的工作站、服务器、数据库等各种系统以及路由器、交换机、防火墙等网络设备可能存在的安全漏洞进行逐项检查,测试该系统上有没有安全漏洞存在,然后将扫描结果向系统管理员提供周密可靠的安全性分析报告,从而让管理人员从扫描出来的安全漏洞报告中了解网络中服务器提供的各种服务及这些服务呈现在网络上的安全漏洞,在系统安全防护中做到“有的放矢”,及时修补漏洞,从根本上解决网络安全问题,有效地阻止入浸事件的发生。

摘要：在建立、实施网络信息系统安全体系时,需要全面考虑网络安全、系统安全、数据库安全、信息安全、设备安全、信息介质安全和计算机病毒防治、网络安全教育与技术培训、网络安全检查等方面。只有这样,才能实现真正意义上的网络信息系统的安全。该文主要对网络安全的风险和需求进行了全面的分析。

关键词：网络安全,风险,需求

参考文献

[1]吴若松.新的网络威胁无处不在[J].信息安全与通信保密,2005(12).

个性化需求咋满足和引导 篇11

每个企业的目标和追求不同，处于生存期的微型企业首先是要活下来，赚钱为首要任务；处于成长期的小型企业的目标是做大做强，所以企业要明确自己的成长路径，选准品牌的差异化定位，找到可以复制的成功模式，从而尽快实现倍增；处于腾飞期的中型企业则需要强化管理，因为随着分支机构越来越多，管理跨度和管理难度都会呈几何级数地提高，如何兼顾效率与稳定则是这个阶段的重点。但是，不管是处于哪个阶段的企业，要想赢得顾客的心，都要问问自己，是否为顾客带来了与众不同的独到价值？因为伴随由大众化到小众化，特别是顾客需求个性化的出现，企业不仅要市场驱动，还要驱动市场。

从迎合消费到引导消费

尽管我们还达不到乔布斯的境界，还做不到“活着就要改变世界”，但是至少我们要认同企业存在的意义，那就是：要么帮助目标客户解决现有的问题，要么给目标客户提供与众不同的体验，要么激发潜在顾客的隐性需求，要么给顾客提供独到的价值。如果仅仅提供一个市场上已经存在的产品，那就是毫无意义的多余产品。当今中国，很多老板都非常有钱，但是因为没有追求，没有梦想，到最后“穷的只剩下钱了”。这就是为什么人们常说中国有很多成功的商人，却少有受人尊敬的企业家。

什么是顾客为王？就拿人们普遍需求的“走路鞋”来说，如果企业能站在顾客的立场去看问题，首先是分析顾客对走路的鞋有什么需求，顾客最在乎什么。比如有人在乎透气，因为脚会出汗；有人在乎舒适，因为经常走路；有人在乎轻便，不喜欢鞋太重。根据这些顾客的需求，于是有了不同特色的品牌，GEOX强调透气，每双鞋底都有透气孔，可以把热量通过气孔释放出来，既防水又透气；其乐（Clarks）强调气垫，走起路来脚下如同有一个弹簧垫，因为设计宽松，所以穿起来感觉很舒适；爱步（ECCO）强调轻巧舒适，与脚型配合完美，穿上以后感觉很轻松。中国有那么多的制鞋企业，可却鲜有个性突出的品牌，究其原因，就是很多企业还没有站在顾客的角度，思考顾客真正需要的是什么？

可以说，任何企业和品牌都必须有一颗为顾客解决特定问题的心，带着这颗心去思考，去做事，千方百计地为顾客着想，这样才能从迎合消费上升到引导消费。其实这个世界很公平，你为顾客着想得越多，顾客给你带来的回报就越高。众所周知，很多企业都想占顾客的便宜，只有海底捞这样的聪明企业明白了让顾客占便宜才是上策。平心而论，每个人都有占便宜的心理，所以海底捞提供了很多免费的服务和产品，让顾客觉得赚了，其实这是一种非常巧妙的“免费模式”，海底捞的利润比同行要高很多。

很多企业都喜欢做表面文章，把企业文化贴在墙上，把微笑服务挂在嘴边，但是我认为微笑服务远远不如诚恳服务，即有一说一，有二说二，不要找任何借口去欺骗顾客，忽悠顾客，能够换位思考，将心比心。就算通过训练企业可以让每一位服务人员见到顾客时都能笑得露出第8颗牙，但是如果服务人员内心里不快乐，对企业没有归属感，对自己没有成就感，即使笑得再符合标准，也不是发自内心的，顾客是能感受得到的。

挖掘顾客的潜在需求

要想满足个性化的需求，中国企业绝不能停留在抄袭模仿上，如果说在早期的资本原始积累阶段，靠抄袭模仿是可以理解的，那么一旦企业过了生存期就要改变经营管理思路，通过战略设计明确品牌的差异化定位。当然千万不能为了差异化而差异化，必须是以给顾客创造独到的价值作为差异化的前提，否则就本末倒置了。一个品牌要想让顾客记住，让顾客喜欢，必须有自己的个性，这种个性会让目标顾客产生共鸣和依赖，成为某些人的标签。每个品牌都必须有自己的特点，大家试想一下，如果奔驰具备了宝马的特点，宝马具备了奔驰的特点，它们还有特点吗？当这两个品牌在各个方面都差不多的时候，如何赢得竞争？唯有广告战和价格战，到头来必然是成本上升、竞争加剧、利润下降、日子难过。

要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，首先要明确企业的目标市场，知道自己是为哪部分人服务，这样才能集中有限的资源去打歼灭战，占有一个细分市场。当然，要做到这一点就必须有小众化的思维，而不是停留在大众化的思维层面，以为单一产品服务的范围越广越好。就拿如日中天的苹果来说，当苹果手机的市场份额超过20%的时候，也就是苹果手机从小众化产品转向大众化产品的临界点，一旦过了这个点，高端消费群体就不再以拥有苹果手机为荣，这是一个尚未发生的前瞻性问题，一旦发生有对策吗？当然有，那就是对苹果的手机产品再一次进行市场细分和重新定位，比如把一款手机变成一个系列，有普通苹果、银苹果、金苹果等，就像奔驰的C、E、S系列，或者宝马的3、5、7系列一样。

目标市场选定之后，接下来的工作就是挖掘顾客未被满足的需求和欲望。以联想的乐Pad为例，如果不跟在苹果的后面走，而是走创新的道路，就很容易找到突破口。大家想想，目前的iPad最适合什么人用？最适合什么场合用？当一个商务人士出差的时候，就面临这样一种两难的选择：带笔记本电脑比较重，带iPad又有些问题：一是用iPad收邮件无法看到各种各样格式的附件；二是iPad没有以太网插口，而很多酒店房间里并没有WiFi，用3G又不稳定；三是很多常用的文件存在U盘里，想调出来使用或者发给别人却没有USB插口。如果联想能按照这个思路去做，就可以定位在商务人士，加上以太网插口，加上USB插口，加上更多适合商务人士使用的软件，这样就能与苹果的iPad区隔开来。

在耐克和阿迪达斯没有大举进入中国市场之前，李宁品牌已经是国内运动服装的第一品牌，但是随着耐克和阿迪达斯这些年的强势进入，李宁品牌面临的压力越来越大。上面有两大世界巨头打压，下面有众多国内廉价品牌夹击，李宁被夹在中间很难受。面对这种困境，李宁品牌的突破口在哪里？李宁首先要明确自己的目标客户群是谁，即到底李宁品牌是为哪些人服务的。如果一个李宁品牌无法承载不同群体的话，就要用子品牌来进行市场细分，比如某某系列是为年轻人，某某系列是为中年人，某某系列是为老年人。在每个系列里面，要有清晰的档次，既有便宜的普通产品，也有中档的主力产品，更有高档的旗舰产品。要知道给顾客选择权，让顾客根据自己的爱好、身份、用途对号入座地去选择才能引导消费。

如果家长想为自己上中学的孩子买一套运动服而征求孩子的意见，问他们想要什么品牌，通常的回答是耐克和阿迪达斯，很少有人提出要李宁品牌。我们不妨从后往前看，问自己：什么情况下孩子们会首先想到李宁？其实答案很简单：如果李宁的产品定位在耐克和阿迪达斯之上，如果李宁的产品比耐克和阿迪达斯贵30%，人们就会以拥有李宁品牌为荣。有人可能会有疑问，李宁的产品真能做到比耐克和阿迪达斯好吗？当然能！只要用全世界最优秀的设计师，选用全世界最优秀的原材料，使用全世界最先进的制造设备和工艺，就能做出全世界最好的产品来。阻碍人们这样思考问题的关键是思维模式的禁锢，因为多少年来我们已经习惯了跟在别人的后面。

如何满足和引导个性化需求

在引导消费上中国企业有做得好的范例，云南白药牙膏虽是后起之秀，过去几年却实现了超速成长，究其原因，不仅仅是云南白药的名气带来的（这是很多人的思维误区，以为只有像云南白药这样有品牌、有历史的企业才能做到），更重要的是产品定位。如果云南白药牙膏问世时价格与佳洁士和高露洁不相上下，结果会怎样？肯定没有今天的业绩，因为与佳洁士和高露洁正面冲突的话，广告费要很高，利润会很低，没有任何优势可言。云南白药牙膏的成功很大程度上是高端的定位和定价，因为当众多牙膏都定价5-10元一支时，云南白药牙膏却定价为20-30元一支。也正是因为贵，才为其打开了市场。

白酒行业还能火多久？这是很多做白酒的企业家到目前为止还没有思考过的大问题。其实，未来传统的白酒销量必然下滑，为什么？只要大家了解一下80后对白酒的看法就明白了，现在有多大比例的80后以喝白酒为时尚？连10%都不到，80后更喜欢喝啤酒和葡萄酒，现在之所以会喝一些白酒，更多的是因为某些场合不得已，真正发自内心喜欢喝白酒的80后少得可怜。10年之后，80后将成为各行各业的主力军，成为拥有“点菜权”的各级领导，他们不愿意为了迎合别人而委屈自己。白酒企业要把握行业的未来，现在就必须把80后当做未来的主流消费群体去研究，去了解他们与其他群体不同的消费需求、消费心理和决策机制。

中国市场经过20多年的演变，已经从商品经济转向产品经济，而相对应的消费需求则从大众化消费转向小众化消费，即越来越多的顾客喜欢能彰显自己个性的差异化产品。那么，是什么在推动着中国市场从大众化市场转向小众化市场呢？有两个原动力：一个是中产阶层，另外一个是80后。中产阶层最典型的特征就是独立思考，理性消费，所以销售人员面对中产阶层顾客必须以理服人，用理性的诉求来打动顾客。而对于80后来说，他们喜欢张扬个性，不随大流，因此他们希望有选择权，以满足“我的地盘我做主”的深层需求，所以小众化需求和个性化需求必然逐渐升级。可以说，未来十年是中小企业的黄金十年，谁能敏锐地把握住小众化市场的机遇，谁能理解个性化需求的特点，谁就能引领小众化消费的潮流，谁就是未来市场上的佼佼者。

优质优价，厚利经营，将是未来十年中国企业必须理解的一个经营理念，也是中国品牌能够征服世界的关键。过去20年，靠着物美价廉，靠着勤劳奋斗，中国企业把很多竞争者都打败了，但是自己也伤得不轻，我们陷入了一个“勤劳而不富有”的困境。中国企业必须实现产业升级，从低端产品逐渐往中档产品和高档产品过渡。我们不妨以真功夫快餐为例，目前真功夫的产品只有一个档次，假如真功夫把产品做成三个系列：现有的产品为低端系列，也是基础产品，可以满足低收入阶层的需要；加一批中档产品，比现有产品贵50%左右，无论是用料，还是工艺，都要比低端产品好一些，比如用高档一点的排骨、鸡肉、蔬菜、调料等，这样有些顾客就会尝试中档产品，如果顾客能感受到明显的区别，相当一批人今后就会转向中档产品，既提高了企业的利润率，也满足了顾客的需求；另外，还要推出一批高端产品，用有机排骨、有机蔬菜、高档配料，用高档的器皿，把产品做到极致，可以比低档产品贵100%-150%，让顾客吃了以后流连忘返，我相信会有很多中产阶层顾客愿意多花钱去享受高品质的产品。

当前农机教育培训需求分析和对策 篇12

1. 农机培训的需求状况

(1) 农机政策培训。当前随着各级政府对农民补贴, 特别是农机补贴的逐年加大, 农机补贴政策惠及千家万户。然而农民却因种种原因, 对各级政府农机补贴政策缺乏了解。他们对可以享受什么样的农机补贴、哪些农机可以享受补贴、如何享受农机补贴以及农民购机后产生的农机质量问题如何维护自身的合法权益等等问题, 了解不够, 以致他们跑了不少冤枉路, 花了不少冤枉钱, 有时候享受了农机补贴还得不偿失。因此, 农机部门在进行农机政策宣讲的同时, 还要对农民进行农机政策方面的培训, 使他们做到心中有数。

(2) 农机实用技术培训。从对农机户的询问当中了解到, 农民因为文化素质较低, 普遍对农机理论培训不感兴趣, 而对农机操作、农机驾驶、农机拆装 (维修) 等实用技术比较热衷。从调查中了解到, 个别农户买了拖拉机后连犁刀也不会装, 怎么也耕不了地。这与农户实际操作技能缺乏有很大关系。另外, 还有一些农机新技术, 像蔬菜机械移栽、机械收获、机械播种等非常受欢迎。

(3) 农机安全培训。随着农机补贴工作的深入, 农机化水平大大提高, 农机安全事故、安全隐患也日益突出, 近年来时有农机伤人事件发生。如大棚微耕机, 虽然只是小功率动力机械, 操作比较简单, 但还是有几起微耕机伤人事件发生, 主要是操作不当造成的。这里有驾驶操作技能不过关的因素, 也与操作手自身安全意识淡薄有关。因此有必要加强农机操作手的安全培训, 时时给他们上上“安全”这根弦。

2. 存在问题

(1) 师资力量不足, 再教育缺乏。目前慈溪市农机在岗教师仅3名, 师资力量薄弱, 满足不了农机培训发展的需要。而且教师专业知识比较单一, 动手能力差, 知识老化问题突出, 缺少专业性的进修, 对新式农业机械状况知之甚少, 掌握的知识明显落后于新时期农机培训工作的要求。

(2) 培训时间不足, 实训缺乏。目前农机培训除了拖拉机驾驶操作培训20余天外, 其他培训一般只有3天, 实训时间更少。农户很难在短时间内掌握驾驶操作技能以及对机器结构性能有很好的了解, 培训效果并不理想。

(3) 农机培训领域不宽, 办学不活。教育培训面较为单一, 大多停留在拖拉机驾驶员培训上。近年来, 随着农机补贴力度的加大, 一些新农机和新技术培训虽然有所开展, 但还不够深入, 还未涵盖所有的农业机械, 即便是受补助的农机也未全部包含。

(4) 部门协调不够, 农机培训无处着力。当前农机培训主要以公益性培训为主, 也就是免费为农民提供培训服务。本来农民应该很乐意才对, 但事实并非如此。需要与农机推广、监理、管理等部门合作, 甚至与劳动部门、农业部门、乡镇等配合, 通过联合办学、协作办学、送教下乡的方式, 多渠道地开展培训, 吸引农民来参加培训。

3. 加大培训力度的对策和建议

(1) 加强师资队伍建设, 提高教师业务水平。一支稳定、素质较高的专业化教师队伍是保证教学质量的先决条件。农机主管部门应重视农机培训师资队伍建设, 增强农机专业教学队伍的力量, 切实提高教师业务水平。鼓励教师采取各种方式学习, 更新知识, 提高业务能力。

(2) 加强配合协作, 拓宽培训范围。强化系统内农机校、监理站、推广站及乡镇农机管理服务站的配合意识, 树立一盘棋思想, 充分发挥农机管理系统整体功能。在推广新机具及办理购机补贴手续时, 采用先培训后补助的办法, 同时结合新机具新技术的推广工作, 对机手进行跟踪培训。要结合农机合作组织、农机化示范基地、农机化项目建设等农机管理工作, 以当前重点推广的农机化新技术新装备等为培训内容, 促进农机化技术人员的专业技能水平和服务水平的提高。要充分发挥农机监理的杠杆作用, 加大田检路查力度, 使机手明白要操作农业机械, 就必须参加农机培训, 办理驾驶操作证。

(3) 改进教学方式方法, 提高培训效果。培训不是目的, 只是一种手段, 教学方法的好坏关键要看它的实际效果, 也就是教学质量。针对农民文化素质低, 领悟力差的特点, 显然“填鸭式”的教学方式并不可取。在教学过程中, 要借助现代化的教学设备, 通过播放教学光盘、教学课件, 利用视频、声音、画面等直观形象进行教学, 便于农户接受新知识、新技术。另外, 还可采用现场演示、拆装、操作的方法, 让农户更好地熟悉机器性能, 提高操作技能。为了让农户更好地进行学习, 也可以采取技能比武等形式, 给优胜者一定奖励, 以激励他们学习的积极性。