中小进出口企业

中小进出口企业（精选12篇）

中小进出口企业 篇1

在国际金融危机背景下, 最直接的影响就是对中国进出口经济带来了负面影响。由于经济的不景气, 造成价格竞争的压力加大、外商付款能力减弱、欧美等传统的市场订单量下降, 所有这些已经让不少中小进出口企业苦不堪言, 而人民币升值更使得中国进出口企业利润严重缩水甚至亏损。

寒冬已然来临, 中国中小进出口企业应寻求各种出路应对这场危机。开发和扩大欧美以外的新兴市场特别中东市场便是中国中小企业进出口的重要途径。因此, 进行国际金融危机下中东市场贸易特点的分析以及中东市场国际营销策略的研究对于我国中小进出口企业会有一定的借鉴意义。

1 中东市场贸易特性

“中东”其实并没有一定的、一致的、严格固定的范围, 大体上涵盖大部分西南亚和一部分东北部非洲地区, 当前主流观点一般将其界定为包括以色利、叙利亚、约旦、伊拉克、伊朗、黎巴嫩和部分土耳其 (亚洲) 、沙特阿拉伯、也门、阿曼、阿联酋、科威特、巴林、卡塔尔 (阿拉伯半岛) , 以及埃及、利比亚 (非洲) 等22个国家。阿联酋的迪拜是中东的经济和金融中心, 为中东第一大港口, 在迪拜你可以找到世界各国的商人, 他们常年穿梭于中东与本国。中东市场贸易特征概括表现为以下几个方面:

1.1 进口依赖性

由于自然资源的匮乏, 除了石油和天然气外的其它产品, 从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口。稳定的消费人群和消费产品, 每年稳定的增长是中东市场的一个重要特点。中东市场的购买周期性比较明显, 销售的高峰期是围绕开斋节和朝觐节。根据这个市场需求的特点, 在销售上要抓住这两个销售高峰, 在生产安排和租船订舱等出口环节上要提前筹划, 在资金运作上要有所倾斜。

1.2 进口增长性

中东地区是以石油开采和加工为主导的经济, 基本上都是高福利国家, 人均国民生产总值很高, 很少有贫困人口, 民众消费能力很强。从低档的日用品, 服装, 一直到豪华的奢侈品如宝石, 豪华轿车, 游艇等, 在中东都有很大的市场。同时, 由于宗教原因而吸引的世界各地朝拜者, 更是一个无比庞大的消费群体。因此, 中东地区市场的增势强劲, 我国中小进出口企业的市场潜力巨大。

1.3 自由贸易性

与工业发达国家相比, 中东市场有关税壁垒很低和几乎无非关税壁垒等特点。中东国家的关税一般只有4%~5%, 一些国家甚至没有关税, 中东市场几乎没有技术贸易壁垒和绿色壁垒等非关税壁垒。由于有充足的石油美元, 这些国家也都没有外汇管制, 外汇的流入流出没有任何限制, 另外, 中东各国没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定, 没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收。基于以上原因, 该地区贸易的自由性特点比较明显, 进入该市场相对比较容易。

1.4 市场竞争性

竞争性同自由性是密切相关的。自由性带来的众多竞争者, 使该市场成为完全竞争性市场, 价格敏感性很高。许多产品成本的透明度很高, 利润率很低。竞争性不仅来自众多国内的同业者, 也来自于买家的还价能力。由于长年大批量购进同类产品, 因此这些买家对市场的行情了如指掌。这些客商由于购买量大, 对市场行情又很熟悉, 所以还价能力很强, 因此, 对出口商来说, 如何获得利润, 的确要下一番功夫。

1.5 政治复杂性

中东市场是一个充满机会, 前景良好的热点市场。但是受政治, 经济, 宗教等因素的影响, 该地区也是世界上情况最复杂的市场。伊拉克重建、阿富汗重建使价廉的中国产品在中东地区有充分的商机。但是, 由于该地区复杂的宗教和政治背景, 以及以美国为首的西方国家为维护其石油利益而直接插手中东各国事务, 使该地区动荡不安, 市场充满变数。

2 中小进出口企业中东市场国际营销策略

在国际金融危机的背景下, 由于欧美市场的萎缩, 大部分产品的销量和利润都会迅速下降, 竞争也会进一步加剧, 因而我国中小进出口企业必须开拓欧美以外的中东等新兴市场, 根据中东市场的贸易特性, 转换营销策略, 以适应恶劣的经济环境, 使企业能够继续生存并获得进一步的发展。

随着现代营销理论的发展, 树立以客户为核心、以市场为导向的营销思想变得越来越重要。众所周知的4P理论, 产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 。

促销理论必须在和新的4C理论:即顾客 (Consumer) 、成本 (Cost) 、方便 (Convenience) 沟通 (Communication) 理论相结合才能适应市场的不确定性。但不可否认, 4P理论仍然是进入目标市场, 满足目标市场需求的基本手段, 不仅不能抛弃, 而且应该加强, 即用4C理论来加强4P理论, 完善4P理论。

2.1 中小进出企业的产品策略

金融危机时期, 欧美市场疲软, 产品的需求量下降, 导致大部分中小进出口企业出现利润下降, 资金周转困难等问题, 那么企业应该从两个方面来调整自己的产品策略。

2.1.1 以中东市场需求为导向, 开发适应中东市场的产品策略

在金融危机时期, 企业的核心竞争力 (最好的品质的产品、最有竞争力的价格) 往往会凸现, 因而更加容易开拓市场和增加市场占有率, 这对于企业度过难关是相当重要的, 因此中小进出口企业应该在维持传统市场的同时把自身有限的资源 (人力资源、资金、营销渠道等) 集中用到维护和加强自己强势产品在中东等新兴市场的推广上。

2.1.2 国际品牌策略

品牌建设实际上一是个长期而艰难的过程, 但这又是企业长远发展必须经历的一段路。对此企业要有充分的思想准备, 不可急功近利, 不可短期行为, 要从现在开始积蓄力量, 在了解和熟悉阿拉伯文化的同时逐步在中东建立自己的品牌识别、传播品牌理念、创造越来越大的品牌资产。

2.2 中小进出企业的价格策略

产品的定价关系到中小进出口企业的产品能否在中东市场上适销对路, 能否取得良好的经济效益, 关系到企业在中东的竞争地位。总的来说, 企业的定价受诸如成本差异、需求条件和中东市场的政治、经济、文化和法律等因素的影响。应该考虑的因素包括:变化的国际分销渠道和国际营销成本、汇率的波动、对产品的不同喜好和目标市场的竞争情况等等。通常的定价方法包括成本法、市场法 (根据市场情况和竞争对手的情况的制定价格) 、以需求为基础的定价法和利润法。以上方法各有其优缺点, 中小进出口企业的国际营销定价策略应根据目标市场的具体情况灵活运用单独或组合运用。具体操作时中小进出口企业在对外报价过程当中充分考虑中东的实际市场情况, 有针对性的处理不同询价单, 分析差异化成本后对外报价。事实上, 在对每一个客户指定价格策略时, 企业首先了解该客户的资信、规模、性质及付款条件等等具体因素。客户资信好、规模大, 报价就应该相对较低, 反之, 如果客户的资信较差、规模较小, 在经过评估可以交易的前提下, 报价也要较高。在不同的付款条件下, 价格也必须体现差别。一般来说, 装船前T/T、L/C等方式因风险较小, 价格就可适当低一些, 而D/P等方式由于有一定风险, 价格就要高一些, D/A风险大尽可能不用。另外, 要想在激烈的国际市场竞争中永远立于不败之地, 企业就必须高度重视提高产品价值、服务价值、人员价值和形象价值, 降低顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力等成本。

2.3 中小进出口企业渠道策略

一个成功的科学的营销渠道能够更快、更有效地推动商品广泛进入目标市场, 为生产商及中间商带来极大现实以长远收益。以下介绍几种实用可行的渠道方法供有志开发中东市场的中小进出口企业参考:

中东市场隐藏的商机十分广阔, 我国产品打入中东市场的前景非常美好, 而成功的关键要看我们的思路和采取的办法。

2.3.1 积极参加国际展会

参加国际展会是同国外客户接触的最直接办法, 也是合作成功率最高的方式。展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易、直接销售。虽然到国外参加专业展览的费用比较高, 但是和所取得的回报相比, 还是非常值得的。同时也要充分利用国家的相关政策。目前政府出台了很多措施, 鼓励和扶持外贸企业参加国际展会, 开发新兴市场。

参加国外展会的注意事项。一是选择展会及投入参展商品的定位要准确;二是参展要专业, 做好充分准备;三是对市场准入规则要了解。不同国家的企业的采购习惯大不相同, 中东客户尤其喜欢面对面交易, 迪拜号称中东的香港, 每年国际性展会很多, 在环球资源网 (www.globalsources.com.cn) 上即可查到相关参展信息。

2.3.2 建立驻迪拜办事处

阿联酋的迪拜作为中东地区最大的贸易市场, 在这里云集了全世界120国家的客商。迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式, 产品以中低价为主, 质量为中等要求, 求购数量巨大, 主要为转口贸易, 现货交易和订货贸易形式同时进行。

选择合适的人才建立驻迪拜办事处对搞好产品的出口非常重要。企业要多培养能够开拓中东市场的专门人才, 这对中东市场来讲特别重要。中东市场不论从其宗教文化、生活习惯方面, 还是从法律环境、商人做生意的作风上讲都有其特殊性, 这些方面与我们企业的业务能否顺利开展又有相当大的关系, 因此企业必须培养和配置一些熟悉中东语言、文化和法律环境以及中东客商习惯的业务人员。同时这些业务人员还要有开拓中东市场的魄力和经验, 同时能够熟练运用国际贸易种的避险手段进行避险。此基础上, 拓展周边国家的客户, 利用迪拜这个中东最大的自由贸易港, 做好转口生意, 将中国产品有效地打入中东市场。

2.3.3 建立企业电子营销渠道

用中文、英文和阿拉伯文建立企业商务网站, 打造公司的出口营销平台, 实现网络的销售。当今的国际营销有一个显著的特点就是利用电子互联网营销, 利用国际互联网, 使企业在全国、全球范围内的营销变得更容易。首先, 中小进出口企业利用阿里巴巴的中国供应商、环球资源网、在线广交会、中国商品网等著名国际贸易B2B电子商务平台推广自己的产品和寻找中东客户。另外, 用中文、英文和阿拉伯文建立企业商务网站, 打造公司的出口营销平台, 实现网络的销售。对网站的推广可利用最新的网络营销手段如购买摆渡、谷歌的关键词竞价牌名、SMO、以及网站广告联盟等先进的网络营销手段。

2.4 中小进出口企业促销和沟通策略

了解和掌握中东客户的特点是我国中小进出口企业促销和沟通策略的关键。首先, 中东各国有个很显著的特点, 大部分贸易都掌握在王室或政府有关系的人手中, 而且很多国家虽然允许国外投资者设办企业但还只是局限在保税区之内, 如果在非保税区域只能以当地人担保的名义开办。其次, 中东商人性格

商务英语在商业谈判中的应用

襄樊职业技术学院王惠

摘要:我国已加入WTO, 国内许多企业商家面临国际接轨, 这就要求我们在商务谈判中必须使用商务英语, 商务英语对商业谈判具有特有作用, 首先, 商务英语能提高谈判的针对性;其次能增加谈判的灵活性和融洽性。在商业谈判中, 商务英语有许多常见的语用技巧:商务谈判要注意有备而战;商务谈判要注意体现礼貌;商务谈判要注意如何表达拒绝。商务英语在商务谈判中引发了二点思考:必须选择高素质的谈判人员;必须了解各国商人的特点。商务英语的发展是机遇与挑战并存。

关键词:商务英语商业谈判语用技巧礼貌拒绝

中图分类号:F715文献标识码:A

随着当今国际经济发展一体化程度不断加剧, 国际经济集团、金融实体及企业等合作交流越来越频繁, 而作为以价值收益为最终衡量标准的双方或多方, 在尽量追求利益共沾、创建双赢多赢局面的同时, 也往往面临着资源、利益的冲突, 商业谈判也因此显示出越来越大的作用。自我国加入WTO后, 国内许多企业商家也面临着与国际接轨的考验, 如何在遵循国际经济合作规则大前提下, 充分在商业谈判中占据优势, 获得最大经济效益, 是每一个企业都要认真考虑的问题。谈判即离不开语言, 语言的合理巧妙运用, 对于促成谈判有至关重要的作用, 这已成为一种共识。而作为具有国际合作性质的涉外商业谈判, 自然更多依赖于国际性语言的运用来完成, 因此为了迎合时代发展需求和商业发展需求, 商务英语如今在我国的推广也处于蓬勃发展时期。

1商务英语和商业谈判

商务英语是指人们在商务活动 (Business Activity) 中所使用的英语, 是英语的一种社会功能变体, 是专门用途英语中的一个分支。在西方国家通常称Business English。80年代, 在我国商务英语主要用于对外贸易, 因而又称为外贸英语 (Foreign Trade English) 。现代商务英语已赋予了它新的概念, 它的内

急躁, 对于正常的贸易交货期限卡的比较死, 对于样品和质量的一致性非常敏感, 一旦疏忽延误交期和有质量问题, 供货方不是要面对降价就是索赔, 这一点至关重要。再次, 中东商人从商精明, 他们对于任何客户都表现出他们的友好热情, 待人热忱, 不会流露出蔑视, 但是通常他们言语夸夸其谈, 涉及到价格等关键因素, 如果你拿不出来信服的理由说服他, 价格上一点一滴都不会退让。还有中东商人喜欢言语的沟通, 通常不以信件或电话的方式来做决策。如迪拜人做生意喜欢面对面, 不大在意产品背后的东西, 比如生产企业的规模, 档次等。最后, 阿拉伯商人是同个人而非公司开展业务, 因此建立良好的个人关系, 彼此信任和尊敬是通往成功的企业关系的最为重要的因素。阿拉伯人与朋友的交往看的比较重, 良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响, 所有日常友好的礼尚往来必不可少。

3 结语

本文综合论述了国际金融危机时期我国中小进出口企业为了应对欧美市场的萎缩, 应根据中东市场的特点进行相应的国际营销策略调整, 大力拓展中东市场, 并提出了具体的中东市场国际营销策略思路。在世界金融危机的大背景下, 国内企业的经营环境发生了巨大变化, 给中国企业特别是中小进出口企业文章编号:1005-5800 (2009) 04 (b) -122-02

涵和外延已得到扩展, 涉及技术引进、招商引资、国际金融、海外投资等等。

商业谈判是指一切商品形态的交易洽谈, 如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判的业务内容包括产品、技术、信息、服务等。通过商业谈判, 其目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。它犹如对弈, 在方寸之间厮杀, 但又要共同联手合作, 这是既矛盾又统一, 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地, 是各商家的追求目标。

现在, 我国已加入WTO, 国内许多企业商家面临国际接轨, 这就要求我们在商业谈判中必须使用商务英语, 这样在谈判中就会立于不败之地。

2商务英语对商业谈判的特有作用

商务英语在商业谈判中除了它自身作为语言的基本信息交流作用外, 还发挥着由其商务性所决定的特殊作用。首先, 商务英语能提高谈判的针对性。众所周知, 语言本身是一种文化承载, 商务英语与普通生活会话英语不同, 作为领域内专门适用的语言, 其主要内容包括商务背景知识和商务交际技能, 多以经贸、金

带来很大的竞争和压力, 但在挑战和机遇共存的今天, 我国中小进出口企业完全可以充分开拓国际市场、通过对国际营销策略的研究, 帮助企业在新国际经营环境下探索适合本企业的发展道路。

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中小进出口企业 篇2

对于中小型出口企业而言，在经营过程中面临的风险主要有以下几种：

１、贸易壁垒风险

在世界经济发展速度放慢的条件下，各国为了自己的利益，纷纷采用各种各样的贸易壁垒来限制进口国外的产品。这些贸易壁垒多种多样且经常变化，中小出口企业如不能及时把握、了解和适应

这些壁垒，在出口产品时就会陷于被动。如进口限制是进口国为保护本国市场常用的措施之一，但进口国何时采用、对什么商品采用、对哪些国家采用等具有不确定性，中小出口企业对此较难预测，如企业的出口市场过于集中于某一国家或地区，则当这些国家实施进口限制措施时会对企业出口造成极大的影响。如6月，日本和韩国宣布暂停进口我国家禽肉及其制品，给以日、韩为主要外销市场的家禽肉以及制品的生产企业带来了巨大的损失。

２、面临进口国厂商或消费者起诉的风险

国际贸易面对较为复杂的法律环境，特别是发达国家的保护消费者权益的法律不同于国内法律。如在美国，即使产品没有造成实际损害，但根据其可能性就可以认定损害赔偿责任，而我国法律规则只对产品发生的实际损害承担赔偿责任。如，以前我国某服装制造商出口一批童装到日本，由于服装口袋内的断针刺伤了购买者的手指，该消费者通过消费者协会起诉，最终该服装制造商赔偿２０余万元并花巨资购买了日本的检针设备才保住了日本市场。这些案例说明，如果出口产品由于质量问题遭到进口国消费者的起诉，出口企业就会陷入非常被动的境地，一旦损害赔偿责任成立，出口企业不仅要承担巨额损失赔偿，而且还可能失去原有的市场。

３、信用危机风险

信用危机是指由于某一突发事件而影响了出口企业的信用而造成的信任危机。对信用危机处理不当会损害企业的形象，降低顾客的忠诚度。由于没有处理好影响企业形象的突发危机而导致企业迅速衰败的例子时有发生。但同时也有许多企业通过危机管理妥当处理了危机事件，保证了企业的持续发展。

４、政策变化风险

政策是影响企业经营的重要因素。政府在制定政策时会考虑到其连续性，但对企业而言，政府制订政策的依据、何时制订以及制订什么样的政策则难以预测。一旦政府制订的政策不利于企业的经营，但由于政策执行的强制性就可能给企业带来危机。例如财政部等五部委发布广告，自２００６年９月１５日起将对纺织品出口退税从１３％下调至１１％，而服装的出口退税仍“按兵不动”，维持１３％。出口退税２％的下调，对本来就饱尝“特保”之苦、处于微利时代的纺织企业来说，不啻为重重一击。

５、环境突变风险

企业的经营受环境的影响，环境的变化有的是渐进型的，如经济形势，可在一定程度上对其进行预测；有的是突变型的，事先无征兆，或有征兆但不能引起人们的注意。“9．11”事件是典型的突变危机，这样的危机对企业造成的影响往往是防不胜防的。美国在遭受恐怖袭击之后，迅速采取了空中管制措施，暂停了中美之间的航空运输，造成我国一些出口商品积压，部分外贸企业的出口受到严重影响。如山东某通讯设备有限公司向美国出口的价值120万美元的6000台激光打印机合同因此而被迫取消。

６、企业资源个人化风险

企业资源是指在广义的资源空间内，企业所能实际和潜在利用、占据的广义资源。例如，对于企业特别是对进出口企业而言，客户是企业最重要的资源之一。企业资源个人化是指企业的员工利用职务之便，由公司承担广义代价，将企业资源转化为个人所有。当掌握了企业资源的个人脱离原企业并带走客户时，不仅使原企业的客户流失，而且增加了十分熟悉自己的竞争对手。这会使原企业处于十分被动的境地，由此带来巨大的危机。

７、客户信用危机风险

出口企业如对客户资信的调查工作做得不够，选择了资信不佳的客户，在客户不能履约时，便会给企业带来损失。或者所选择的客户在签约之初就存心诈骗，但出口企业没有察觉，以致于合同签订后被客户骗走货物，造成经济损失。中小企业的规模本身就很小，如果一笔大额合同的货款不能按合同规定及时收回，势必影响其资金周转，导致经营困难。

二、产生风险的原因

１、出口市场过于集中

市场集中可以减少市场开发成本，降低出口费用，但同时也会带来风险。这种风险是多方面的，例如：出口市场过于集中会造成市场过早饱和，企业采取低价策略容易引起反倾销诉讼、企业赖以出口的市场环境因素如政策发生变化，都会影响企业的出口。因此，出口企业应在综合考虑市场开发成本和市场变化风险的基础上，综合考虑各国的经济发展水平、消费者习惯、距离远近等，实施市场多元化战略。

２、价格竞争导致部分企业产品质量下降

中小出口企业结算方式的选择分析 篇3

[关键词] 中小企业 托收 信用证 国际保理业务 出口信用保险

在我国对外贸易中，中小出口企业有着重要地位。到2006年，我国有进出口经营权的中小企业达到26万家，中小企业的出口额占我国出口总额的比例也逐年上升。2003年，我国出口总额为4383.7亿美元，中小企业的出口额为2724.8亿美元，占全部出口额的62.3%，2005年，我国出口总额为7619.99亿美元，中小企业出口额达到了5181.59亿美元，占全部出口额的68％。

但是，随着出口贸易的快速增长，企业的逾期应收账款大量增加。据不完全统计，2006年，中国出口逾期未收汇金额达300亿美元左右，有的企业坏账率甚至高达30%以上，远远高于西方企业平均0.25%～0.5%的水平。导致这一结果的原因主要是结算方式的选择不当。中小出口企业应如何选择适当的结算方式，做到既能提高出口竞争力，扩大出口，又能安全、及时收汇，提高企业的经济效益，是我们必须面对的一个课题。

一、各种结算方式及其特点

在国际贸易中，主要有6种结算方式，即汇付、托收、信用证、备用信用证、银行保函和国际保理业务。

1.汇付（Remittance）

汇付又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径把款项汇交给收款人。汇付分为信汇、电汇和票汇三种，目前在国际贸易中，主要是电汇。

汇付方式属商业信用，银行只提供服务而不提供信用。在国际贸易中，汇付方式主要用于货到付款、赊销、预付货款及佣金、尾款等小额款项的支付。

2.托收(Collection)

托收是指债权人（出口人）出具债权凭证（汇票、本票、支票等）委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种结算方式。托收分付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）两种。

托收也是属于商业信用，对出口人有一定的风险，但对进口人较为有利。进口人可以减少费用支出，有利于资金周转和资金融通。因而在出口业务中采用托收方式，有利于调动进口人购买的积极性，从而有利于促进成交和扩大出口，故托收常被出口人用以作为提升竞争力的一种手段。

3.信用证(Letter of Credit，L/C)

按国际商会《跟单信用证统一惯例》2007年修订本（UCP600）的规定，信用证意指一项约定，无论其如何命名或描述，该约定不可撤销并因此构成开证行对于相符交单予以兑付的确定承诺。简而言之，信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。

与汇付、托收的商业信用不同，信用证方式是一种银行信用，由开证行以自己的信用向出口人（受益人）作出付款保证。对出口人而言，第一付款人是开证行，而不是进口人。信用证虽是以买卖合同为依据开立的，但信用证一经开出，就独立于买卖合同以外，不受买卖合同的约束。在信用证业务中，银行处理的是单据，而不是单据所涉及的货物、服务或其它行为。

4.备用信用证(Stand by Letter of Credit)

备用信用证又称商业票据信用证、担保信用证或保证信用证，是指开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证。开证行保证在开证申请人未履行其应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票（或不开汇票），并提交开证申请人未履行义务的声明或证明文件，即可取得开证行的偿付。

备用信用证也是属于银行信用，是受益人备用于开证申请人发生毁约时，取得补偿的一种方式，一般用于投标、还款或履约保证、预付货款和赊销业务中，近年来，美国等一些国家已开始把备用信用证用于买卖合同项下货款的支付。

5.银行保函(Banker’s Letter of Guarantee)

银行保函是指银行（保证人）应申请人的请求，向第三方（受益人）开立的一种书面信用担保凭证，保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。

银行保函属银行信用，它不仅适用于货物买卖，还广泛用于其他国际经济合作的领域。在货物贸易中，常见的是进口履约保函和出口履约保函。

6.国际保理业务(Factoring)

国际保理业务是指在国际贸易中，在以托收、赊销等方式结算货款的情况下，由经营国际保理业务的保理商(Factor)向出口商提供的包括进口商资信调查、信用额度担保、催收应收账款、财务管理及资金融通等的综合性财务服务。

国际保理业务对出口人来说，不仅有助于鉴别客户资信，可以放手成交，增加交易机会，而且还有利于加速资金周转。但更主要的是收款没有风险，只要出口人认真履行合同，就没有后顾之忧。

二、中小出口企业结算方式的选择

在以上6种结算方式中，每种结算方式在实际业务应用中各有其特点与风险，中小出口企业在选择结算方式时，既要考虑风险的大小，又要考虑费用负担的高低，还要注意到竞争力的强弱及运用中存在的相关问题。

1.各种结算方式的优劣。从安全收汇的角度来比较，前T/T（电汇预付货款）的安全系数最高，其次是国际保理业务、备用信用证和银行保函，然后是信用证、托收、后T/T（货到电汇付款）；从占用资金的角度来比较，资金占用最少的是前T/T，其次是信用证、备用信用证和银行保函，然后是国际保理业务和托收，后T/T的资金占用程度最高；从手续繁简和银行费用的角度来比较，手续最简单、费用最低的是汇付，然后从繁到简、从低到高依次为托收、备用信用证和银行保函、信用证、国际保理业务。

2.信用证并非没有风险。在我国，信用证结算仍然是当前最为常用的出口收汇结算方式，约有55％的企业首选信用证结算。但是，在信用证业务中，我国出口企业仍有高达5%的坏账率。究其原因，主要有以下几个方面：

（1）对信用证方式不够了解。很多企业，尤其是中小出口企业对信用证方式只是一知半解，只知道信用证是银行信用，对出口人收款有保障，却不懂信用证业务的具体操作，从而因操作失误而蒙受损失。信用证方式要求企业从备货、审证、出运到制单结汇的每一个环节都不能出错，还要对《跟单信用证统一惯例》有足够了解，才能正确处理各种情况，保护自己的利益。例如，某企业有一份出口150吨货物的合同，该企业在信用证规定的装运期内分别于青岛、烟台两地分两次将145.7吨的货物装上同一航次的同一条船上，然后交单议付。开证行提出了两点不符：短装数量4.3吨、违反了不准分批装运的规定。虽经多次协商，但开证行始终坚持，最后以降价10%了结。其实，按《跟单信用证统一惯例》的规定，开证行提出的所谓不符点根本不成立。

（2）单据的质量较差。信用证方式下，银行奉行的是“单证相符”的原则，出口人向银行交单要做到“单证相符”、“单单相符”，任何单据上的一点微小的错误都足以构成开证行的拒付理由。而很多中小企业由于缺乏专业的外贸人员，制单技术不过关，屡屡遭受损失。

（3）信用证中软条款越来越多。对于信用证软条款的定义，至今没有统一的说法，一般而言，但凡使开证行的付款必须受开证申请人或其代表履行某种行为的约束，或使受益人获得银行付款取决于进口人的履约意思的条款，均可称为信用证软条款。如要求受益人将一份正本提单直寄开证申请人、检验证书由开证申请人签字等条款，均是典型的软条款。信用证软条款削弱了信用证的银行信用程度，实际上将信用证变成了商业信用。但在实务中，此类软条款的出现有一定的合理性，出口人难以做到全部拒绝，从而增大了自己的风险。

（4）信用证欺诈屡见不鲜。进口人使用伪造、涂改或无效的信用证对出口人进行诈骗，是外商对我国进行信用证诈骗最常用的一种手段。大多数中小出口企业对信用证的专业知识掌握不够，在防范信用证欺诈上，往往显得有心无力。在我国的对外贸易中，国外进口人就是常常利用我国出口企业对信用证条款专业素质水平不高和出口企业的人为疏忽，伪造、假冒信用证和使用无效的信用证欺骗我国出口企业，从而给我国出口企业造成了巨大损失。

3．托收并没有太大的风险。一提起托收，很多企业都说“风险太大”，将其拒之门外，其实，托收的风险相对单一，主要是进口人的资信风险，以及少量的政治风险。欧美企业间的非信用证结算方式使用比例已达贸易量的80%～90%，其中主要是托收。对出口人来说，托收提高了市场竞争力，扩大了成交机会，有利于开拓出口市场，而其风险是可以控制的。防范托收风险，除了加强对进口人的资信调查以外，还有两种做法：

（1）做国际保理业务。国际保理业务是一项在国际上比较成熟的贸易结算工具，保理商可通过审核买家的信用为卖方提供融资。在目前国际贸易竞争日益激烈，买方市场逐步形成、信用结算比例逐年下降和赊销盛行的情况下，保理业务由于很好地解决了贸易资金安全和企业融资问题，因而在全球范围内形成了空前的发展势头。2006年，全球的保理业务量已经达到了11343亿欧元，增长率达到12％，占全球GDP的比重已经超过了3％。2005年，中国保理业务量为58亿欧元，占GDP的0.33％。

出口商签订了保理协议以后，向进口商发货，将单据交保理商，委托其代为收款，或将应收账款转让给保理商。保理商收款后扣除有关费用，将剩余货款交给出口商。如进口商到期无力付款，保理商则按保理协议中约定的时间，对出口商予以赔付。国际保理业务与信用证相比，费用上大致相差不多，但其风险明显要小于信用证。

（2)投保出口信用保险。出口信用保险(Export Credit Insurance)是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非营利性的政策性保险业务。当前出口信用保险已成为国际贸易中不可缺少的工具，全球贸易额的12％至15％是在出口信用保险的支持下实现的，发达国家出口信用保险涵盖率在20％到30％左右。2004年，出口信用保险支持全球贸易总额已达7936亿美元，支持投资185亿美元，支付赔款36亿美元。

中国出口信用保险公司（简称中国信保）2005年11月22日推出的“中小企业综合保险”是根据国家相关政策，专门为年出口额在200万美元以下的中小企业特别是刚进入国际市场、业务规模较小的企业而设计的。与中国信保的传统产品相比，新投放市场的中小企业综合保险有三大特点：取消了投保的限制门槛，年出口额在200万美元以下的各类中小企业都可投保此产品；通过简化承保手续，不仅能够大大方便中小企业，还可充分利用保险代理、企业协会等中介平台进行集合投保；具有一定的融资功能，可缓解中小企业资金紧张状况。新产品有为期两年的试点阶段，试点工作重点在浙江、江苏、福建、山东和上海等地进行。投保出口信用保险，企业最多可获得实际损失90%的赔偿。

参考文献：

[1]黎孝先:国际贸易实务[M].对外经济贸易大学出版社，2006

[2]吴百福:进出口贸易实务教程[M].上海人民出版社，2005

[3]刘白玉:出口企业国际结算方式的最佳策略分析[J].特区经济，2006，（3）

[4]李向东:国际结算方式的选择与风险防范[J].江苏技术师范学院学报，2006，（2）

[5]田兴华:论信用证欺诈的种类、形式及防范措施[J].大连大学学报，2995，（10）

中小进出口企业 篇4

(一) 供应链融资降低了融资门槛

中小企业由于自身经营和资产规模小、财务信息不完整等原因, 很难通过传统的信贷方式获得融资。供应链融资解决了中小进出口企业无法提供固定资产抵押、信用担保或授信额度不足的融资困境。

由于供应链融资一般以供应链中的核心企业为切入点, 以上下游配套企业为主要服务对象, 核心企业可以为上下游企业提供相关的担保, 从而提高了中小企业的信用, 降低了融资门槛。以加工贸易为例, 我国加工贸易环节中的企业大多为中小企业, 但加工贸易核心企业一般具有较强的实力, 可以为整个供应链融资提供信用基础。此外, 供应链融资可以以货物质押或应收账款转让作为授信条件, 银行授信审查不再只侧重审核企业的财务报表, 而是关注融资企业的合作伙伴, 关注其所处产业链是否稳固及供应链管理水平。若贸易背景真实, 货物流或应收账款可控, 商业银行便可为其制定解决方案和提供融资组合。

(二) 供应链融资节省了融资成本

传统融资方式中, 中小企业由于资信较低, 即使获得贷款也要付出很高的融资成本。而供应链融资由于有了核心企业和物流企业的参与和担保, 金融服务渠道范围更广, 融资条款往往要比成员企业分散融资更加优惠。

(三) 供应链融资满足了中小进出口企业多种金融服务的需要

供应链融资是一种综合的金融服务。商业银行通过与保险公司、物流公司等外部机构合作, 针对中小企业在不同供应链节点的融资问题, “量身定做”整体解决方案。将装船前融资与装船后融资、预付款融资与应收账款融资、国际贸易与国内贸易联结起来, 不仅可以满足企业的交易支付和现金流量控制, 而且可以帮助企业进行财务管理, 规避汇率和信用风险, 提高资金的利用率。

(四) 供应链融资增强了中小进出口企业的竞争力

供应链中处于弱势地位的中小进出口企业, 采购环节往往占用其大量资金, 而销售资金回笼的周期又很长, 导致资金周转困难, 影响整个企业生产计划。通过供应链融资, 企业只需支付较少的保证金或提供成本很低的信用担保, 就可以迅速获得便捷的金融服务与足够的资金支持, 从而及时、顺利地完成进出口贸易, 进一步扩大经营规模, 更新设备、提高生产效率, 增强市场竞争力。

二、中小进出口企业进行供应链融资的模式

(一) 预付账款融资模式

预付账款融资模式是以买卖双方签定真实贸易合同所产生的预付账款为基础, 以预付账款下买方对卖方的提货权或以在途存货或库存存货作为融资担保, 由银行向买方提供的授信服务。处于供应链下游的中小企业在交易中往往需要向核心企业支付预付账款, 才能获得生产所需的原材料、产成品等, 延长了企业资金的占用时间, 从而产生融资需求。预付账款融资模式的一般业务流程包括:1.买卖双方签订购销合同, 并向经办行申请办理融资业务;2.买方从银行获取既定仓单质押的贷款额度, 专门用于向供应商支付该项交易的货款;3.银行审查核心企业的资信状况及回购能力, 若审查通过, 则与供应商签订质量保证及回购协议;4.银行与仓储监管方签署仓储监管协议;5.卖方收到银行同意对买方贷款的通知后, 向指定仓库发货, 并取得仓单;6.购买方向银行缴纳承兑手续费及保证金;7.卖方将仓单质押给银行, 银行为卖方开立以买方为出票人, 卖方为收款人的银行承兑汇票;8.买方向银行缴存保证金, 银行发放相应比例商品提货权给买方, 直到保证金账户金额等于汇票的金额;9.买方获得商品提货权后提取货物 (见图1) 。

预付账款融资模式实现了中小企业杠杆采购, 中小企业通过该业务获得的是分批支付货款并分批提货的权利, 不必一次性支付全额货款, 有效缓解了短期资金压力。

(二) 存货质押融资模式

存货质押融资模式是指供应链上的中小企业以其拥有的原材料、半成品和产成品等存货为融资担保, 银行以存货的价值和合作企业提供的信息为基础, 为该融资企业提供所需贷款, 并以销售产生的现金流作为还款来源的融资模式。企业为满足自身业务发展, 往往需要提前备货, 加之产品的生产加工环节时间较长, 库存将占用大量资金, 难以实现资金的迅速回笼, 影响企业的正常运作和扩大经营。而存货融资模式则是针对从存货入库到销售过程中出现资金短缺的中小企业提供的融资服务。

存货质押融资应用于国际贸易中, 最为常见的是仓单质押, 即进口商以在库动产原材料、半成品或产成品作为质押物向银行申请贷款, 物流企业经银行审核授权后, 以第三方的身份承担监管责任, 受银行委托在进口商品运输、报关、报检、通关和转运等过程中实施监管, 提供服务, 以协助银行控制到港商品。在融资银行、进口商与物流公司签订了抵押物管理协议, 融资银行与进口商签订了仓单质押融资协议的前提下, 一般业务流程包括:1.出口商与进口商签订购货合同;2.进口商作为借款人向融资银行缴纳保证金, 请求开立信用证;3.融资银行向出口商开立信用证, 由出口商银行通知;4.出口商银行向出口商通知信用证;5.出口商发货;6.出口商将包括提单在内的全套信用证单据提交至出口商银行;7.出口商银行向开证行 (融资银行) 交单;8.开证行 (融资银行) 在审核单据无误后付款;9.出口商银行向出口商划拨款项;10.融资银行将提单交给物流公司, 物流公司提货、存仓并签发仓单给融资银行;11.在仓单融资期限内, 进口商向境内经销商转售货物;12.国内经销商向进口商支付货款;13.进口商用该货款偿还银行贷款;14.融资银行向物流公司发出指令, 要求其放货给进口商;15.进口商结清有关仓储费用, 物流公司向进口商放货;16.进口商向经销商放货。

(三) 应收账款融资模式

应收账款融资模式是指融资企业利用未到期的应收账款向金融机构申请办理贷款的融资模式。金融机构首先要对企业本身资信进行评估, 然后要着重关注买方 (核心企业) 是否具备还款能力, 交易风险是否在掌控之内以及整个供应链是否稳固等。核心企业在其中起到担保作用, 如果融资企业出现问题, 核心企业将承担弥补银行损失的责任。商务部数据显示, 目前我国企业的海外应收账款余额已经超过1000亿美元, 并以每年150亿美元的速度增长。应收账款融资可以帮助出口企业盘活应收账款, 加速资金周转, 改善企业财务状况, 降低管理成本, 并且可以通过提前结汇, 减少汇兑损失。

常见的应收账款融资主要有三种方式:1.应收账款质押融资, 供应商以应收账款的债权作为质押品向金融机构融资, 如果购买方无力或拒绝付款, 金融机构可向供应商要求偿还贷款;2.应收账款保理, 在该种方式下由银行承担坏账风险, 对融资企业不附有追索权;3.应收账款证券化, 即企业将未来能够产生稳定现金流的应收账款转化为在金融市场可流通的证券。

应收账款融资的一般业务流程包括:1.出口商与进口商签订购货合同;2.进口商 (核心企业) 向出口商 (中小企业) 发出应收账款单据;3.出口商将应收账款单据质押给银行, 申请贷款;4.进口商 (或进口商银行、信用担保机构) 向银行出具付款承诺书, 为出口商贷款进行担保;5.银行发放贷款给出口商;6.应收账款到期后进口商按应收账款单据的金额支付给银行。

此外, 银行还可以针对接到订单但存在采购资金紧张和赊销账款风险的中小企业提供“订单融资 (或打包放款) +装船后应收账款融资”的解决方案。企业将所采购的未出口货物或者其他现货质押给银行, 由银行指定的仓储管理公司监管, 从而获得出口装船前采购、生产和装运的资金。

(四) 国内商业银行提供的供应链国际贸易融资业务

由于供应链中涉及多种生产经营活动, 它们相互交织, 没有严格的划分, 因此各种融资模式的适用条件也并不绝对, 在具体的运作过程中, 可根据实际情况选择相应模式, 当然也可综合多种模式加以运用。

当前, 国内国有商业银行和股份制银行都不同程度地开展了供应链融资业务, 但总体来说尚处于探索、发展阶段, 产品和服务各具特色。如中国银行的“达”系列贸易融资产品;深圳发展银行的“供应链金融”和“池金融”;工商银行的“沃尔玛供应商融资解决方案”;招商银行推出的针对进出口企业的供应链融资产品;汇丰银行的“以买方为核心企业的供应链融资”;浦发银行“浦发创富”旗下的“企业供应链融资解决方案”以及光大银行的“金色链”等。

三、中小进出口企业供应链融资业务中存在的问题

(一) 企业缺乏供应链融资业务知识

很多中小进出口企业主本身不具备专业知识, 竞争意识不强, 对供应链融资缺乏认识, 不了解如何有效利用金融资源, 不能利用融资业务将上下游企业结合起来, 针对供应链特点与自身情况进行有效融资, 因而失去了许多融资机会, 降低了企业在国际市场上的反应能力和竞争力。

(二) 部分企业财务管理存在漏洞

一些中小进出口企业财务制度不健全, 会计部门及岗位设置混乱, 一些会计人员无证上岗, 企业账目混乱, 财产信息不实、数据失真等现象屡见不鲜。由此, 直接导致这些企业的财务信息不透明或财务混乱的局面, 使企业很难获得金融机构以及供应链中其他机构的信任, 在融资中处于十分被动的境地。

(三) 在供应链中处于弱势

在供应链融资中, 中小进出口企业通常依附于核心企业, 往往在交易中处于弱势, 没有主导权, 容易成为短期利益的牺牲品。如果核心企业通过损害供应链中上下游企业的利益来满足自身要求, 将导致整条供应链企业集体非理性操作等情况发生, 使中小企业的风险大大增加。

(四) 信息流无法共享

供应链上各节点的信息流贯穿于各企业之间商务活动的始终, 而处理好信息流也是供应链长期、稳定发展的必要因素之一。但是由于国内各领域电子信息技术发展参差不齐, 进出口企业、金融机构以及第三方物流企业的信息技术应用水平也不尽相同, 使得开展供应链融资业务所必需的信息流共享很难得到满足, 进而影响到物流与资金流的对接程序。

(五) 外部融资环境不完善

由于供应链融资在我国尚处于起步阶段, 核心企业缺乏供应链管理的意识与能力, 国内物流业管理尚不规范, 加之金融行业对供应链融资体系建设尚未完善, 风险控制手段较落后, 政策和法律法规也不健全, 这些因素都使中小进出口企业参与供应链融资面临巨大阻力。

四、推动中小进出口企业进行供应链融资的对策

在过去的十几年里, 由于低廉的资源和人力成本, 我国中小进出口企业凭借价格优势在国际市场取得了很大成功。但受国际竞争加剧、原材料价格上涨、劳动力成本上升和人民币升值等因素影响, 企业的成本不断上升。因此, 中小进出口企业应转变传统观念, 加强供应链管理, 通过积极进行供应链融资, 降低成本、形成价值增值, 提高自身核心竞争力。

(一) 加强供应链管理, 强化供应链竞争意识

面对经济全球化带来的竞争与挑战, 中国进出口企业亟须加强供应链管理来优化资源配置, 从供应链内部提升资本运转效率, 积极建立规范化、科学化和制度化的供应链管理体制, 进而最大限度地降低供应链融资整体的系统性风险。当今的市场竞争已经从单个企业的竞争演变为供应链整体实力的较量, 企业不能仅依靠自身的力量, 必须发挥整个供应链的效能, 这就要求成员企业应从供应链整体利益出发, 强化供应链意识, 自觉维护供应链的整体利益。

(二) 与物流企业、银行建立战略联盟关系

物流企业是供应链融资得以实施的基础。贸易企业可以借助物流企业的专业技术来改造升级自身的物流体系, 减少物流成本, 增强企业的盈利能力。此外, 可以消除贸易企业与物流企业之间的信息不对称情况, 建立互信机制。

银行对贸易企业信用度的评价是贸易企业能够进行供应链融资的关键。贸易企业与银行建立长期合作机制和长远利益关系, 可以有效克服贸易企业的“逆向选择”和“道德风险”, 从而大大增加贸易企业自身的信用度。

(三) 全面提升企业竞争力, 培育企业融资能力

首先, 通过培养内部员工, 引进先进人才, 更新技术与管理理念, 研究市场需求和资金运作方式, 以诚信为本打造企业的信用形象等方式提升企业的整体竞争力。其次, 初具规模的中小企业应努力规范自己的生产、经营和管理行为, 逐步提高信誉度, 以增强筹集资金的能力。第三, 企业应强化信用理念, 努力在融资活动中树立起诚实、守信的形象。

(四) 构建企业信息共享的网络化服务平台

供应链上的进出口企业应团结起来, 努力构建信息共享的网络化服务平台, 提升信息共享与管理技术水平, 提高供应链整体运转效率, 使企业能够根据动态信息及时调整经营策略, 合理对供应链中现有资源进行优化配置与高效整合, 实现供应链的价值最大化。

参考文献

[1]徐丽.基于供应链的中小外贸企业融资研究[J].黑龙江对外经贸, 2011 (5) :112-113.

[2]房建.基于供应链金融的预付账款融资模式探析[D].北京交通大学, 2011 (6) :22-29.

中小进出口企业 篇5

发布时间：2011-7-19

信息来源：中国论文下载中心 作者：张清秋 饶贵生

摘要 我国中小企业在国民经济和外贸出口中占有重要地位。在当前激烈的市场竞争形势面前，中小企业在扩大外贸出口时还面临着严峻挑战。本文分析了当前中小企业的自身特点与不足，阐述了中小企业在当前外贸出口中存在的问题，指出应从加强市场调研、加强研发力量、加强自主品牌建设、加强内部管理、加强对外联络、加强职工队伍建设6方面着手提高企业竞争力。

关键词 中小企业；外贸出口；对策

近年来，我国中小企业发展迅猛，其总量已占全国企业总数的90％以上，在国民经济和外贸出口中占有重要地位。但是在当前剧烈的市场竞争形势面前，中小企业在扩大外贸出口中遇到诸多困难，面临着严峻挑战。中小企业如何应对当前外贸出口中存在的问题和挑战，是一个值得深思和探讨的问题。

一、中小企业在外贸出口中面临的挑战与困难

1、人民币升值，出口成本上升。2005年7月21日起，我国开始实行浮动汇率制度。至今历时两年多，人民币已升值9％以上，2007年12月1日，中国外汇交易中心数据显示，银行间外汇市场美元对人民币汇率的中间价为1美元对人民币7.3983元，人民币汇率再次创下新高。人民币汇率屡创新高对中小外贸出口企业影响较大，特别是对纯外贸出口的小企业影响更大。人民币升值意味美元贬值，直接导致出口成本直线上升，价格上扬，竞争力下降，对企业出口造成了很大的压力。

2、国家出口退税下调。从2007年1月1日起，国家多次调低了部分出口商品的出口遇税率，因而导致企业出口成本提高、利润下降，对自营出口业务、产品附加值较低的传统商品及产品销往欠发达地区的企业影响更大，特别是对纺织业。目前我国纺织行业的平均利润率3％左右，中小企业则更低。

3、国家限制“两高一资”商品出口。近几年来，国家加强了对“两高一资”(高能耗、高污染、资源性)产品的出口调控。从2007年7月1日开始，我国将实行新的出口退税政策，553项“高耗能、高污染、资源性”产品的出口退税将被取消，今后，我国还将加强对“两高一资”产品出口的限制，充分运用世贸组织规则允许的手段，包括取消出口退税，征收出口关税、资源税、污染费等，有效限制这类产品的大量出口。国家限制“两高一资”产品及加工水平低的产品加工贸易，使数万家中小加工贸易企业遭遇严峻考验，一些企业面临着产业转移甚至倒闭的风险。

4、各种原材料及费用水平上升。原材料价格上涨已成为当前我国企业生产经营中的最突出问题。今年二季度企业原材料购进价格与一季度相比明显上涨。上半年，在国际市场石油、有色等产品价格大幅上涨，以及国内固定资产投资过快增长的双重拉动下，原材料价格不断攀升，铜价从每吨三万多元飙升到九万多，国际原油价格也已接近100美元/桶，原材料的涨价与工业消费品的价格刚性恰如一双铁钳，紧紧地钳制住了企业的利润空间。随着发展中国的经济崛起，原材料的需求还会进一步增长，价格也必然会持续上涨。

5、国际市场贸易保护主义抬头。目前，美欧日等发达国家中出现一股“新贸易保护主义”思潮，这些贸易保护措施的目的主要是规避多边贸易制度的约束，适应本国政治目标，保护本国经济和就业增长，维持在国际竞争中的支配地位。

“新贸易保护主义”的盛行加大了我国中小企业拓展国际市场的难度，使中国外贸发展面临严峻挑战。中国已连续11年成为遭受反倾销调查最多的国家，涉案损失每年高达300亿至400亿美元。此外，世贸组织少数发达成员还不断制造、翻版和传播“中国威胁论”，通过多边和双边途径对我国施压，蓄意在其他发展中国家与我国之间搬弄是非，这些做法诱发了贸易保护主义情绪在更大范围内滋长。

6、对中国商品打压和歧视。中国商品最近在西方发达国家突然遭遇了一场“寒流”：从玩具到水产品，从牙膏到橡胶轮胎，仿佛一夜之间，物美价廉的“中国制造”在西方主流舆论中都变成了“问题产品”。近几年来，作为“世界工厂”的“中国制造”，遭遇到前所未有的挑战和挫折，对中国企业的威胁在不断增加。中国商品遭受打压和歧视，对我国中小企业也是一个严峻的考验。近年来，标示着“Made in China”的产品在世界市场中获得了越来越大的份额，“中国制造”因其物美价廉，受到众多消费者的青睐，但同时也遭到一些产业工人、行业协会和政府的抵制。

二、中小企业自身的不足

从总体上看，当前我国的中小企业普遍存在着市场竞争力不强、管理方式陈旧、融资困难、人才匮乏、信息不畅、产品单

一、技术设备落后、发展后劲不足等问题。

1、实力不够雄厚，抗衡风险的能力比较差。与大型企业相比，中小企业存在着资金短缺、人才缺乏、技术落后、信息滞后、融资能力差和管理水平低等一系列问题，资金不足严重妨碍中小企业的可持续发展，已成为制约中小企业发展的重要瓶颈。多数中小企业仍以传统工业和基础产业为主，高科技企业所占比例少，经营规模一般不大，经营时间短，经营的连续性不强，经营业绩不稳定，加之中小企业主要靠自我积累创业发展，自有资金较少，技术水平落后，产品档次低，市场份额小，抵御市场风险的能力弱。

2、自主创新能力较差，产品科技含量低。企业的经济增长以前较多地是依靠资本与劳动的投入性增长，这是一种粗放式经济增长方式，只有依靠技术创新才能保持企业技术性经济增长。许多中小企业在调整产品结构，加快技术进步方面的速度不尽如人意，开发创新能力仍是主要问题。企业的科技创新活动没有成为多数企业的自觉行为，企业作为技术开发创新的主体，市场目标不明确，还没有把技术创新作为培育企业核心竞争力取胜之本，品牌产品很少，缺乏主动从外部获取知识，进行技术创新的动力和活力。

3、职工队伍素质不高，人才短缺。我国中小企业普遍缺乏人力资源。调查显示，当前中小企业职工中，具有大专和本科以上文化素质者仅占10％，中专占20％，中专以下占60％。人力资源的匮乏是造成中小企业效益不佳的重要原因之一。现有的企业职工由于自身素质问题，对新技术管理知识不了解，难以适应新形势和企业发展的新要求，甚至面临着残酷而痛苦的被淘汰局面。

4、内部管理松散，调控措施不力。一些中小企业依然缺乏公司制运作和科学的管理机制。具体表现为：一是企业缺乏对企业经营者的激励和约束机制；二是企业存在法人治理结构不健全的问题，不少母公司总经理仍由上级行政部门直接任命或提名；一些企业由于资产控制方式是在公司母体对子公司没有真实投资关系条件下产生的，这些企业之间的利益难以有效协调，并进而制约母公司对子公司的监督激励作用，导致企业的资本扩张力萎缩；三是“新三会”(股东会、董事会、监事会)和“老三会”(党委会、职代会、工会)之间关系未理顺，“六堂会审”导致相互掣肘和碰撞现象时有发生。

5、信息收集不够及时，反应较迟钝。我国中小企业信息化建设严重滞后。很多中小企业信息化的应用水平很低，甚至还沉寂在发贴或从黄页上获取信息的做法。市场信息流通不畅和不及时严重影响着公司的发展。同时，在中小企业内部信息系统的建设和整合中，全部实现计算机辅助设计系统、办公自动化系统、信息管理系统的不到10％，运用MRP系统的不足2％。落后的技术水平和滞后的信息化建设严重制约了我国中小企业竞争力的提升。

6、对国际惯例不了解，应变能力差。当今世界，科学技术日新月异，生产力飞速发展，生产社会化、专业化程度越来越高，国际间经济联系越来越紧密，走向国际市场已成为现代生产力发展的客观要求。在中国改革开放日益向广度和深度发展的今天，必须依法办事，按国际惯例办事。但是出口中小企业普遍存在对WTO规则和国际惯例不了解的现象。企业经营长期处于被动局面，在国际市场上的开拓能力和应变能力都比较差。

三、对策与措施

通过以上分析，中小企业在新形势下要提高竞争力，扩大外贸出口，保持稳定发展，应着力从以下几方面下功夫：

第一、要加强市场调研，及时掌握和收集有关信息资料。市场调研包括直接和间接调研两种形式。直接调研主要是根据市场(消费者)的需求，了解市场上竞争对手产品的品质、包装、性能、价位，充分收集有求新求异观念的消费者的资料，分析这些消费者对新产品的市场反应，包括已有产品在市场销售上存在的优劣势和消费者潜在的市场需求。间接调研主要是将市场业务员和经销商反馈的新产品信息，进行汇总、整理后得出结果，包括产品销量、市场占有率和消费者的反应。

中小企业应成立一个由总经理挂帅，总经理室策划、组织、指挥、协调、控制的市场调研指挥部；组建一支以销售人员为主体、中间商为助理的同盟军，充分了解市场调研的一般规律。中小企业虽然人、财、物等方面比不上大企业。但若把有限的精力、财力、集中于一点，谋后而动，就能推陈出新，创造新优势，开拓新市场，谋求新发展。

第二、要加强研发力量，不断开发新产品。中小企业要在国际市场上谋求发展，必须加强研发力量，不断推陈出新，开发适销对路新品，满足国际市场需求，让企业获得新鲜血液，在市场竞争中拥有活力，企业发展要有前瞻性，新产品的开发问世将使企业在市场经济的竞争中抢占先机，增强发展后劲。

新产品开发是一项复杂而细致的工作，需要供应、生产、技术、财务、销售等各个部门的紧密配合，形成一个相互协作的团队。不是每种产品都适合中小企业出口。对于中小企业来说，理想的产品策略应符合以下条件：首先，企业有足够的生产和供给能力的产品。中小企业的生产和供给能力是有限的，要量力而行，不要出口那些超出企业生产能力的产品。其次，出口的产品有一定特殊性，能满足某种特定的需要。中小企业和大企业相比，最大的优势就是对市场上各种特殊的需要能做出快速反应，大企业由于更注重标准化，不容易做到这一点。而小企业则可利用其小、快、灵的特点生产满足顾客特定需求的产品。最后，出口的产品必须有竞争力。出口产品的性能要么比同类产品好、要么有特色或者价格比其他厂家产品价格低。

新产品设计完之后，企业不能进行盲目的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场，如何进行新产品的铺货，如何消除消费者的顾虑使其尝试新产品，千方百计防范风险，避免失误，力争使新产品上市一举成功。

第三、要加强自主品牌建设，以质量和品牌取胜。中小企业树立自己的品牌是当务之急。在未来的市场竞争中，无品牌或弱势品牌的企业将成为强势品牌企业的贴牌加工厂，不会拥有自己的终端市场。只有拥有自己的品牌，才有竞争的基础和潜力。“价格战”的老路已经行不通，现在消费者关心更多的是商品的质量、科技含量以及品牌。推行新退税制度后，小企业应尽快认清这种形势，目前在与原有的合作商保持稳定关系的同时，尽可能地加大产品的科技投入，寻找更多的销售渠道，创国际名牌产品，提高产品地位，争取与国际市场上同类产品能公平竞争。品牌产品不仅能卖好价，获得更多的盈利空间，也更容易打开国际市场。

第四、要加强内部管理，努力降低出口成本和费用水平。企业要发展必须在强化内部管理上下功夫，必须练好内功，固本强基，向管理要效益，在管理中求发展。内部管理是一个有机的系统，包括管理环境、管理目标、管理技术三方面的。因而，中小企业要加强内部管理，需要结合自身特点，优化管理环境，明确管理目标，改善管理技术，并在管理实践中不断完善内部管理系统，提高内部管理的效果，着力降低出口成本和费用水平，使企业的经营获得更高的效率和更好的效果。

第五、要加强对外联络，用好用足国家对中小企业的各项优惠政策。企业要进入国际市场，对外联络起着桥梁和纽带作用。因此，企业对外联络和宣传是整体战略的重要组成部分，要开辟多种渠道，搭建交往平台，为走向世界创造良好的环境和氛围。

同时，要用好用活国家鼓励企业发展的一系列政策。近年来，为了推进中小企业改革和发展，国家先后出台了一系列优惠政策和激励措施，对企业起着很好的指导和扶持的作用。例如：产业政策、投资政策、技改贴息政策、债转股政策、兼并破产政策、税收政策、支持高新技术企业政策、鼓励出口企业政策以及鼓励中、小企业发展政策等。

试分析我国中小企业出口的障碍 篇6

關键词：中小企业；出口；障碍

中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2011）-07-0278-1

1 我国中小企业出口状况

商务部的数据资料显示我国2006年出口总额为7619.99亿美元，比2004年增长了73.83%，中小企业出口额达到了5181.59亿美元，占全部出口额的68%。虽然中小企业出口的大多数产品是低附加值产品，却也在国家的外汇收入中占了较大比例。然而由于某些限制，中小企业在出口中遇到了不少障碍，为了使这些障碍最小化，我们有必要找出问题的关键，针对问题提出相应的对策，使得中小企业在国际市场上更加具有竞争力。本文主要从以下几个方面来论述我国中小企业出口遇到的障碍并加以分析。

2 中小企业出口遇到的障碍

2.1 由于自身条件限制而形成的障碍

2.1.1 某些中小企业无外贸经营权 根据对WTO的承诺，自2004年7月1日起，我国实行了几十年的外贸进出口经营权彻底放开，由审批制过渡到备案制，而且伴随着经营进出口的资金门槛越来越低，从850万降到300万，又降到50万元，这些条件都意味着越来越多的中小企业可以进行外贸经营活动，但是由于缺乏客户信息渠道，一些中小企业还是倾向于依赖有多年经营经验的大型外贸公司，由它们代理或让其成为中间商，进行中小企业商品的出口。虽然这种做法一方面可以增加中小企业的业务量，但是另一方面提高了中小企业的出口成本，而且还会增加商业机密泄露的风险，因此并不利于提高中小企业的出口竞争力。

2.1.2 企业家的思想陈旧，管理混乱 多数企业主因创业而成为管理者，自身积累了不少的管理经验且具有较强的自信心，但并没有建立现代的公司管理制度，管理十分不先进，仍然采取传统的家族式管理模式，普遍缺乏科学化、规范化管理，这些因素都在很大程度上遏制了中小企业的发展。

2.1.3 由于规模或福利等方面的限制，企业缺乏外贸人才 外贸业务涉及很多方面，如出口退税，这就要求从事财务方面的人员懂得相关的法律规定及退税操作，中小企业对这类人才的需要量很大，但是这类人才对中小企业来说，可以说是“可遇而不可求”。同时一些中小型的外贸公司在福利方面有所欠缺，如在实际工作中并不提供 “五险一金”或者“食宿”，自然，相比较而言，一些专业人员都希望到大型的外贸公司工作，后者的福利制度完善，而且待遇较中小企业高。如果没有具有竞争力的待遇，中小企业很难留住人才，这也是为何中小企业发展停滞不前的一个重要原因。

2.1.4 中小企业信誉普遍差，而且较难维持与客户的长期关系 一些中小企业认为国际市场风险大，不愿意冒险，即使进入了国际市场，也会因为它们的资产不够庞大、领导阶层对国际形势或国际交易程序不明确或者企业履约能力不强，而容易出现迟到货或者实际货物与合同中描述的不相符，由于到货产品的质量等方面不能够使客户满意，尽管后来经过协调或者理赔，中小企业与客户之间的关系也已经很难维持，不能形成良好的口碑，久而久之，中小企业更难开拓国际市场。

2.2 因外部条件而形成的障碍

2.2.1 国家对中小企业缺乏政策上的支持，融资条件差，税收沉重 融资难一直以来都是让中小企业头疼的问题，国家的现有金融体制决定了融资渠道单一，加上企业规模小，决定了其资金的匮乏。许多企业信用度低，使得银行向其融资的成本升高。中小企业用款一般还具有时间急、频率高、数额小的特点，而银行的担保贷款审批条件十分严格，只认可土地、房产等不动产作抵押，这些都成为中小企业极少获得贷款的关键原因。如果没有良好的融资渠道，中小企业出口的现状会更加恶化，即使那些取得初步成功的中小企业也经常由于资金实力不足，无力拓展业务而丧失良机。另一方面，国家并没有对中小企业进行税收方面的扶持，原本国家为鼓励出口，一直采取出口退税的优惠政策，而原来出口企业退回来的税额不再征收任何税费，但现在为了减少国际收支顺差和抑制增长过快的高额外汇储备，国家税务总局出台了新的通知，企业需要以出口退税额为基数缴纳城市维护建设税和教育费附加，两项税费共占出口退税额的10％，对于出口企业，等于增加了负担，而对于中小企业，无疑更是雪上加霜，因为有些中小企业就是靠政府的出口退税来支撑其运营和发展的。

2.2.2 进口国更易对中小企业征收反倾销税或设置技术性贸易壁垒 由于我国劳动力价格比较低廉，产品的成本相对降低，出口到别国的产品会对该国的民族工业造成一定冲击。同时，企业的科研经费投入有限，某些出口产品不能达到进口国的环境标准，而被拒之在国门外。以美国为例，它强制推广SA8000标准认证，SA8000是指企业赚钱的同时也要承担对环境和利益相关者的责任，受SA8000标准约束的主要是劳动密集型产品。美国还利用各种借口，对来自我国的产品设置障碍，这些障碍包括：提高进口关税；发放临时配额；反倾销、反补贴调查和征收高额的附加税等。受这些措施影响最大的当属我国中小企业所出口的具有成本优势的劳动密集型产品。

2.2.3 入世后，来自外资企业的竞争 从改革开放到入世，我国的门户更加开放，外资大量涌入，挤占了市场空间，除了外资企业的先进管理和良好福利吸引了不少人才外，我国一些地区为吸引外资，提出“外商投资企业在依照税法规定免征、减征企业所得税期满后，凡当年出口产品产值达到当年企业产品产值百分之七十以上的，可以按照税法规定的税率减半征收企业所得税，但经济特区和经济技术开发区以及其他已经按百分之十五的税率缴纳企业所得税的产品出口企业，符合上述条件的，按百分之十的税率征收企业所得税”。这样的规定使中小企业不仅面临着国内同行业的竞争和大型企业的威胁，更要迎接外资企业的强有力的挑战。

中小进出口企业 篇7

1.1 产品单一:

由于我国中小进出口企业自身技术力量薄弱、资金匮乏, 在国际贸易实践中经不起大的波折, 需要短、平、快的产品满足企业的简单需要, 产品比较单一。

1.2 创新能力不足:

经济竞争的核心是人才的竞争, 是人的创造力和创新能力的竞争。而我国的中小进出口企业缺乏的就是这种创新能力。

1.3 经营理念存在问题:有效的企业经营理念的要求应该是:

1.3.1 对大环境、使命与核心竞争力的认识要正确, 绝不能与现实脱节。否则没有生命力。

1.3.2 要让全体员工理解企业经营理念。

避免创建初期比较重视和理解。事业发展了就开始松懈, 甚至停止思考。经营理念本质是训练却不能取代训练。

1.3.3 在内外部环境的变化和实践检验中修改丰富经营理念, 不能永恒不变。

1.3.4 缺乏战略安排, 要从长远观点看问题。

1.3.5 人才缺乏:缺乏涉及海关、物流、客户等国际贸易方面复合型人才。

1.3.6 受短期利益驱使, 忽视国际结算业务的深层次发展。

2 国际结算在我国中小进出口企业的具体应用

我国中小进出口企业的国际结算要在遵循国际结算基本流程的基础上, 应用“假远期信用证”和推动“福费廷”。

2.1 应用假远期信用证

假远期信用证:“假”字没有一点贬意。银行的具体业务中, 假远期信用证的名字叫“远期即付信用证”。特点是汇票为远期, 可按即期付款, 而贴现费用要由进口方承担。进口方可由银行提供周转资金的便利, 不但能取得理想的交易价格, 又能获得银行的资金通融, 出口方也可即期获得汇票的票款, 但也要承担汇票到期前被追索的风险。

作用:

a.有利于改善企业负债表的负债结构。大大降低财务费用, 提高进出口企业竞争力。

b.适用资金回笼期长的国际贸易, 减轻资金压力, 加快资金周转。

2.2 推动多种国际结算方式应用以福费廷为例

福费廷业务已经成为当今国际贸易中不容忽视的理想融资方式。推动多种国际结算方式的应用以福费廷为例。福费廷业务是一项高风险、高收益的业务, 它是音译。福费廷业务具体是包买商 (一般是银行等金融机构) 从出口商那里无追索地购买已经承兑的、并通常由进口商所在地银行担保的远期汇票或本票的业务也叫做包买票据, 是为了改善出口商现金和财务报表的无追索权的融资方式。

其特点:a.终局性融资便利;b.改善现金流量;c.节约管理费用;d.提前办理退税;e.规避各类风险;f.增加贸易机会;g.实现价格转移。

3 我国中小进出口企业国际结算存在问题的防范建议

3.1 票据结算存在的问题及防范建议

票据是国际结算的重要支付凭证 (汇票、本票、支票三种) 。票据代表金钱。主要问题有:伪造大额银行汇票;将起初票据注销, 主要是支票, 在短时间内将账户内存款转走, 成为空头支票;伪造大额存款凭证及金融债券。

风险防范建议:a.认真审查资信差的客户票据, 了解其来源和用途, 有疑问的要确认后再处理。b.认真审核票据表面的真实性 (签字、印章、金额、日期、收款人、期限、流通区域、挂失、注销等等) 。金额较大的票据要查出票银行, 核实其真实性。c.进出口企业在收到国外票据时, 应及时交银行审验或托收票款。

3.2 托收结算存在的问题及风险防范建议

托收是由出口商开出汇票, 委托出口地银行通过其在进口地的代理行向进口商收取货款的结算方式。国际贸易结算中的跟单托收分为付款交单方式和承兑交单方式。多年来好多企业都认为付款交单方式比较安全。其实, 付款交单也有问题, 即“国别习惯风险”。

防范措施建议:a.做好对进口商的资信调查, 确定适当的授信额度和托收方式, 尽可能争取自己投保险。b.在托收委托书中明确指示, 如进口商全称和详细地址、交单条件、拒付证书及拒付后的货物处理、指定需要的代理等等, 以免货款两空。

3.3 福费廷业务的问题及风险防范建议

问题主要有:a.国家风险问题;b.商业信用问题;c.贸易纠纷问题;d.适用法律问题;e.汇率和利率问题;f.其他问题。

风险防范建议:由于福费廷业务在我国的发展还处在初级阶段, 相关法律法规制度尚不健全和完善, 没有具体法律制度保障和约束交易方的权利和义务, 容易产生纠纷, 致使我国的银行信用度不高, 失去了同外资银行竞争的优势, 使得许多福费廷商更愿意与外资银行进行福费廷融资交易的开展。因此, 建立完善的福费廷业务法律制度, 或者在初期发展与境外银行的合作, 是更好地发展我国福费廷事业的前提。另外, 作为福费廷业务的主要参加者银行来说, 应该有意识地培养熟知福费廷业务的专业人才。

3.4 信用证结算的问题及风险防范建议

问题主要有:3.4.1伪造信用证诈骗的问题。3.4.2出口商伪造单据及涂改信用证的问题。3.4.3“软条款”信用证问题。3.4.4国内企业以信用证套取打包贷款带来的问题。

防范对策建议:a.在出口业务结算中, 要审核国外开证银行的资信, 尤其是对于那些政治、经济局势不稳、外汇管理较严的国家的开证银行, 更要谨慎对待。b.在出口业务结算中, 认真审核国外开来的信用证。c.在进口业务结算中, 我国进口商要认真谨慎的审核国外出口商的资信。d.在进口业务结算中, 要认真谨慎合理地制定信用证条款。

3.5 进口远期信用证结算问题及风险防范建议

主要问题有:a.企业不讲信誉形成的问题。b.进口货物纠纷形成的问题。c.补偿贸易中进出口企业不能履约形成的问题。d.对外借款到期不还所形成的问题。e.银行违规操作形成的问题。

风险防范对策建议:a.要严格开证审核审批制度。b.要严格申请开证企业的担保抵押。c.强调银行应稳健经营。

中小进出口企业 篇8

安徽省自2006年创建中小进出口企业专项担保资金至今, 已累计为近400家企业贷款19.3亿元, 缓解了这些企业现金流紧张的局面。

5年来, 专项担保资金累计为全省500余家中小进出口企业提供担保28.8亿元, 银行实际贷款近400家, 贷款金额19.3亿元。仅2010年, 专项担保资金就为400多家中小进出口企业担保金额8.3亿元;银行实际贷款320余家, 贷款金额4.7亿元, 2010年底专项担保贷款余额4亿元;使用省中小进出口企业担保资金担保贷款企业实现出口28.5亿美元, 同比增长42.5%。

宁波中小出口企业产品升级研究 篇9

文献综述

国内学者对企业产品升级问题进行了一些研究。毛蕴诗、汪建成 (2006) 在分析我国自主创新现状的基础上, 提出了基于产品升级的自主创新思路, 并详细探讨了产品升级的5条路径:替代跨国公司产品的产品升级、利用行业边界模糊的产品升级、适应国际产业转移的产品升级、针对行业标准变化的产品升级、加快模仿创新过程的产品升级、实现自主创新的产品升级。苏敬勤、刘静 (2011) 指出企业在产品升级导向下的自主创新路径选择包括基于产品线延伸的产品升级、基于客户需求的产品升级、基于国产化项目的产品升级、基于国家政策的产品升级、基于技术合作的产品升级, 并构建了一个企业基于产品升级导向实现自主创新的整合框架。杨勇、达庆利 (2005) 应用期权博弈理论研究了在双寡头垄断的市场结构下, 企业进行产品升级投资决策的问题, 分析了在抢占均衡和同时投资均衡的情况下企业最优产品升级投资时机。其研究表明, 随着升级投资所导致的成本下降程度的增加, 企业升级投资的临界值降低。这一结果与管理实践的直觉相一致, 为企业的产品升级投资决策提供了理论指导。龚三乐 (2009) 认为, 全球价值链内企业的产品升级建立在其技术进步基础之上。企业技术进步具有三种途径:自主创新、模仿创新以及技术引进。嵌入企业应根据价值链治理模式类型, 通过技术进步收益—成本的核算, 选取合适的技术进步路径。彭艳 (2001) 从思想观念、品种质量、工艺技术、装备、组织机制、人才问题等方面指出了包钢技术创新工作存在的不足, 提出了如何切实提高包钢的技术创新能力方法, 实现产品升级。王冠群 (2011) 指出, 在企业发展因素中, 如果说人力资源是第一重要因素的话, 产品无疑是企业发展的第二重要因素。面对通货膨胀, 产品升级是企业解决盈利问题的最有效办法, 单品突破是产品升级最有效的方法, 产品群的推广成功才是真正意义上的产品升级成功。

宁波中小出口企业产品升级存在的主要问题

1.中小出口企业融资难

中小出口企业对产品升级需要资金支持, 而宁波中小出口企业普遍存在融资难问题。银行对企业抵押物的选择一般仅限于土地、房地产及机器设备等, 且抵押率较低。宁波中小出口企业多为劳动密集型企业或为缺少实体的贸易流通型企业, 企业规模较小, 可供抵押的有效资产甚少, 无法提供银行所要求的实物抵押数额。而且, 中小出口企业办理一笔抵押贷款, 需要办理财产评估、登记、保险、公证等复杂的手续, 涉及许多职能部门, 并要提供多种相关资料, 导致环节多、收费高、时间长。

2.产品创新能力不足

(1) 自主创新意识薄弱, 缺少产品创新技术手段。目前, 宁波大多数中小出口企业基本上还处于自主创新意识启蒙阶段, 其研发行为多是自发而非自觉的, 是对市场被动的应对, 它们的现有创新模式多属模仿创新。另外, 宁波中小出口企业受技术投资不足的制约, 生产设备老化、装备水平低。其一些设备是从大企业淘汰下来的, 先进设计生产技术和管理方法应用不普及。这导致中小出口企业缺乏新产品生产制造的技术手段。

(2) 政府扶持力度不足, 欠缺完善的创新服务体系。近年来, 宁波加大了对自主创新的投入, 但是用于企业自主创新的资金中, 大企业占据了相当大的比例, 中小企业只占了很少的一部分。同时, 过重的税收压力延缓了中小出口企业资本积累的步伐。另外, 法律和专利服务、技术和知识产权评估, 以及技术转让服务又较为落后, 中小出口企业的创新成果无法得到有效保护和实现合理的经济效益, 在一定程度上也造成宁波中小出口企业缺乏创新动力。

3.中小出口企业人才匮乏

人的需求是分层次的, 无论是Maslow的需求层次论, Herzberg的双因素理论, 还是Alderfer的ERG理论, 生理的需要是第一位的。作为满足这一需要的最重要的保障———个人收入水平, 是人才择业的首要考虑因素。大部分中小出口企业由于实力有限而无法提供具有较强外部竞争性的薪酬, 从而导致中小出口企业难以招到合适的人才。许多中小出口企业忽视制度建设, 偏好人治, 从而影响了企业收入的公平性、均等性和合理性, 造成人才流失。另外, 中小出口企业在本产业中所处地位通常较低, 所占份额较少, 使得人才的安全感不高, 流失也更易发生。而且, 企业地位越高个人也越有发展前途。因此, 中小出口企业的人才流失率较高。

促进中小出口企业产品升级的对策建议

1.努力解决企业融资难问题

宁波要加大对中小出口企业融资的支持力度, 应建立中小出口企业融资的法律、政策体系;设立中小出口企业发展基金和创业基金;建立完善中小出口企业的信用担保体系;专门设立为中小出口企业服务的政策性银行, 要培育完善金融市场, 改善中小出口企业融资环境。宁波还应对中小出口企业给予一定的补贴。作为财政援助的补贴可以起到鼓励中小出口企业吸纳就业、促进其科技进步以及鼓励其出口等目的。另外, 政府也要采取措施以鼓励国有银行积极向中小出口企业贷款。除此之外, 中小出口企业自身不仅要规范财务制度以提高其资信度, 还要更新融资理念, 充分认识现代融资工具, 采取多种融资方式相结合的融资模式, 通过各种渠道进行企业融资。

2.着力增强企业自主创新能力

宁波要对中小出口企业的服务需求进行深入调查, 以实现所提供的公共服务和中小出口企业的需求实现有效对接。针对中小出口企业的创新需求, 宁波要集中建立和发展与中小出口企业配套的社会服务协作体系, 包括技术评估、产权交易、法律服务等。而且, 宁波要继续完善促进中小出口企业自主创新的政策环境, 积极出台相关优惠政策, 加大对中小出口企业创新专项资金的资助力度。除此之外, 中小出口企业不仅要树立自主创新意识, 自觉研发新产品, 以应对激烈的市场竞争, 还要建立企业自主创新的激励机制。另外, 中小出口企业要寻找适合自身的技术创新方式, 利用国家相关的优惠政策购买先进生产设备, 并对生产技术人员进行培训以掌握设备核心技术, 提升产品技术含量, 推动产品升级。

3.大力增强企业对人才的吸引力

当今企业的生存环境瞬息万变, 以往建立在合同基础上的终身雇用制显得与环境格格不入了, 为员工提供最好的训练和发展的资源, 提供个人的专业成长机会, 这是现实可行的心理契约。如果企业能为员工提供不断学习、训练的机会, 又能为其提供发展所必需的资源, 能使其施展才能实现自身价值, 这种环境就会有吸引力, 就能换来队伍的稳定和忠诚。所以, 中小出口企业要及时了解员工的培训需求, 建立健全人才培训机制, 加强对员工的培训与开发, 以不断提高员工的综合素质, 并为员工设计适合其自身发展的职业生涯规划, 让员工看到自己的发展前景和努力方向, 提高员工的工作热情和对企业的忠诚度。宁波中小出口企业还要提高企业的薪酬福利水平, 以改善招聘的有效性;采用物质奖励跟精神奖励相结合的奖励机制, 加强人文关怀来激励员工、凝聚员工。另外, 中小出口企业要不断的加强自身的宣传力度, 树立良好的企业形象, 努力提高自身的知名度, 以改变公众对中小出口企业的传统观念, 吸引更多优秀人才加盟企业。

摘要：目前, 宁波中小出口企业产品升级还存在一些问题:一是中小出口企业融资难;二是产品创新能力不足;三是中小出口企业人才匮乏。为了促进宁波中小出口企业产品升级, 宁波要努力解决企业融资难问题;着力增强企业自主创新能力, 加快产品升级;大力增强企业对人才的吸引力。

关键词：宁波,中小出口企业,产品升级,问题,对策建议

参考文献

[1]毛蕴诗, 汪建成.基于产品升级的自主创新路径研究[J].管理世界, 2006 (5) .

[2]苏敬勤, 刘静.产品升级导向下的自主创新路径选择:理论与案例[J].科学学与科学技术管理, 2011 (11) .

[3]杨勇, 达庆利.企业产品升级投资决策研究[J].中国管理科学, 2005 (2) .

[4]彭艳.以技术创新为重点实现产品升级[J].包钢科技, 2001 (8) .

[5]龚三乐.全球价值链内企业产品升级、技术进步与进步路径选择[J].科技管理研究, 2009 (8) .

[6]王冠群.产品升级——解决盈利问题[J].销售与市场, 2011 (4) .

[7]闫德忱, 王秀珠.当前我国中小企业出口问题及对策研究[J].中国商贸, 2010 (11) .

[8]王宇, 刘铮.中小企业融资难如何“融”解[N].国际商报, 2013 (3) .

中小皮革服装企业出口营销分析 篇10

中小皮革服装企业是一个上有国际跨国公司企业、国内大型企业, 下有多如牛毛的个体工商业者挤压的夹缝中生存和发展的企业群体。其在经济中独特的位置决定了中小皮革服装企业在夹缝中生存的艰难。中小企业虽已成为制造社会财富的活跃细胞, 然而与大企业相比, 我国皮革服装中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、管理水平落后、营销能力弱、人才缺乏、资金短缺等严重问题。与此同时, 入世后中小皮革服装企业还要面临着国际市场和国内市场双重的竞争压力, 将遇到更加严峻的挑战。为此中小皮革服装企业必须进行传统市场营销方式创新, 以提高企业自身应对国际市场的竞争力, 进一步拓展生存和发展的空间。所以在经济全球化进程加快的条件下, 中小皮革服装企业只有审时度势, 根据自身特点采取相应的营销对策, 才能抓住机遇, 应对挑战, 分享经济全球化的利益。中小皮革服装企业不同于既成的跨国大公司和大企业有其自身的特点, 虽然规模小, 资金、技术、管理等方面处于劣势, 但机制灵活, 能够根据市场的变化, 及时调整经营方向。因此中小企业完全可以扬长避短, 选择适合自己的营销道路在国际市场竞争中求得生存与发展。

一、确定国际营销模式

企业在进入国际市场时, 首先应该选择一定的模式, 总体而言, 一个企业进入国外市场的方式主要有出口进入模式、投资进入模式和合同进入模式等三种。

1、出口进入模式

出口进入模式是企业通过向国外目标市场出口而进入国际市场的模式, 是企业将产品输送到国际市场最简单的方式。出口进入模式可以分为间接出口和直接出口两种。

(1) 间接出口

间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。根据自身需要, 从事间接出口的企业, 可以选择国内出口商、国内出口代理商、合作组织以及出口管理公司等不同类型的中间商。企业进入国际市场一般都从间接出口开始。通过间接出口的企业可以利用原有的生产能力和生产组织方式进行生产, 不用增加固定资产投资, 节省了国际市场调研、国际销售渠道建立等许多营销费用。这种进入模式风险小, 灵活性大, 当国际市场发生变化时, 企业可以迅速调整国际市场的进入策略。中小皮革服装企业可以凭借这种方式, 逐步积累经验, 为以后直接出口奠定基础。

(2) 直接出口

直接出口是指企业不使用本国的中间商, 或通过国外中间商, 或企业自己设立国外销售机构, 在目标市场销售产品。严格来说, 采取直接出口方式, 企业才算是真正开始出口营销。企业直接出口采取设立国内出口部、海外销售公司、国外经销商和代理商等方式。在直接出口方式下, 企业仍然需要属于国内生产、国外销售的进入模式, 而与间接出口的区别在于, 采取直接出口方式的企业其一系列重要活动都是自由完成的。这些活动包括:调查目标市场;选择国外目标市场;选择进入市场的分销渠道;准备各种出口单证及安排运输与保险。直接出口可以使企业获得更多的市场信息, 准确掌握国际市场需求的变化, 及时就近提供各种服务, 有利于品牌及营销活动的控制, 提高企业的国际市场营销水平。

2、投资进入模式

投资进入模式就是企业在国外目标市场上采用对外直接投资方式, 拥有该国的某企业的全部或部分股权, 以实现同时拥有该企业的所有权和经营权, 从而进入国际市场的模式。采用投资模式进入国际市场的企业, 由于同时拥有并控制着本国和国外的生产机构, 而且其国际市场的业务相当大的部分属于该企业的内部交易, 因此能够为企业带来较高的投资收益。投资进入模式可以分为国外合资经营与国外独资经营两种方式。

3、合同进入模式

合同进入模式是指企业同国外生产企业签订非股权性质的合同, 将自己的无形资产, 如商标、专利和专有技术的使用权授予国外企业, 允许其生产、销售本企业产品的模式。当企业期望深入了解国外市场, 提高自身在国际商场的竞争力, 避免国外贸易保护主义干扰, 绕过贸易壁垒时, 采用这种模式进入国际市场比较有利。合同进入模式主要有许可证贸易、特许经营、管理合同和工程承包等四种方式。

二、确定国际营销策略

通常国际营销策略有国际市场定价策略, 分销渠道策略, 促销策略和产品策略。根据SWOT分析, 我国的广大中小型皮革服装企业适应采取扭转性战略和防御性战略, 集中精力发展企业, 发挥企业优势, 避开威胁。

1、空隙营销

在营销理论中, 有正面进攻、侧翼进攻和寻找市场空隙等不同策略, 就中小企业而言, 实力较弱, 资源有限, 而大企业则实力雄厚, 在资金和技术上都有明显的优势。如果选择对大企业的优势产业进行正面攻击无异于以卵击石, 因此选择合适的市场空隙和适当的细分市场, 既能有效避免与大企业的正面冲突, 又有可能成为该市场的领导者, 从而扩大自己的生存空间。这些市场空隙, 可以是大企业不愿干或干不了的那部分产品市场, 也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。尤其是现在消费者的个性化越来越明显, 对产品的需求也越来越多样化, 虽然大企业在规模生产和经营上有优势, 但是对于过于细的市场则难以顾全, 不如中小企业有优势。因此, 越是多变的市场和划分细致的市场, 越是中小企业灵活机制最能体现的地方, 也是中小企业最有优势与大企业抗衡的地方。

2、求异营销

目前中国纺织品在国际市场上具有很高的消费者相关性, 但差异化程度过低。我们应该在中国皮革和服装文化资源基础上寻找产品差异化的方向, 并对其相关性 (是否符合国际目标消费者的需要) 进行调研。提倡所谓“多品种、高质量、高档次”口号作为未来产品的发展模式, 既不符合我国皮革服装生产企业的能力现实, 也是典型的被现代营销所抛弃的产品导向思维。正确的思维应该是追求差异化 (区别于竞争对手) 、提供超级消费者价值 (影响消费者购买) 和保持竞争优势 (比竞争对手卖更高的价格、同样价格卖更多的产品、保持目标市场的重复购买和消费者忠诚) 。同时中小企业应力所能及的进行新产品和新工艺的开发, 确保一定的市场领先地位, 吸引客户长期合作共赢。

3、依托营销

中小企业除了可以寻找市场空隙, 成为领导者之外, 也可以在大企业拥有的大市场中分到一杯羹, 这就需要采取依托大企业的策略。从社会环境来看, 纵观今日的商业竞争, 面对纷繁复杂的社会环境, 无论是财力雄厚的跨国集团, 经验老到的家族企业, 还是异军突起的高科技新贵都不敢以强者自居, 因为他们知道能永远凭自己的力量, 向所有顾客提供最高水平价值的公司几近灭绝;更没有哪个企业的技术能在所有方面都始终居于领先水平。在可预见的未来, 企业已经认清了这个事实:它们不仅需要竞争对手, 更需要合作伙伴。正是在这样的背景下出现了中小企业依托大企业, 通过专业化分工协作发展共生营销的可能性。可见, 依托大企业, 通过专业化分工协作发展的共生营销策略可以成为我国中小企业在开拓国际市场之中所从事国际市场营销的“曲线救国”策略。

4、高科技营销

网络营销战略, 又称互联网营销战略或E-Marketing营销战略。互联网是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果, 有效开展国际市场营销的有力手段。通过科技网络营销可以使皮革服装中小企业实现全球化的快速、高效地促销, 消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距;通过互联网实现与顾客的双向互动, 中小企业能更直接地接触国际市场的顾客, 更贴切地了解顾客的特定需求, 发现潜在市场从而发挥自身机制灵活的优势, 满足不同顾客个性化和多样性的需求。另一方面中小企业可以通过互联网将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播, 大大增进顾客对产品与产品价值的了解, 促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。

三、结语

中小进出口企业 篇11

关键词：中小企业 FOB术语 出口风险 防范措施

由于中小外贸企业自身的特点，出口合同采用FOB术语的情况很普遍。然而，后经济危机时代，中小企业出口贸易缺乏经验、外贸综合性人才紧缺，如何防范中小企业出口合同采用FOB术语的风险，促进中小企业出口快速稳步增长是本文的研究所在。

1 FOB术语分析

《2010年国际贸易术语解释通则》中的贸易术语有11种，选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。FOB（Free On Board）即“装运港船上交货”，是指卖方负责在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，同时买方承担货物装上船后的一切风险和费用。由于运输和保险费用都由买方办理，FOB也被称为“离岸价格”。

2 中小企业出口采用FOB术语的原因

在经济环境稳定，与信誉良好的买方合作时，我国的中小出口商很多会选择订立FOB合同，只要将货物交到装运港买方指定的船上就完成其义务，不用花费更多的费用在运输和保险上，有利于卖方控制成本。尤其在人民币汇率升值较大的情况下，卖方可以避免汇率造成的损失。运费保费波动较大时，出口商也可以最大限度地规避成本风险。另外，随着我国航运市场的开放，国外大型船公司和货运代理企业迅速进入。由于国外买家往往对国外的货运公司更熟悉更信任，便会在谈判时努力争取使用FOB术语。故近几年来出口采用FOB合同的比例增加，占我国外贸出口量的70%以上，有不断上升的趋势。而中小型企业由于自身条件的限制，比如专业素质和流转资金有限等，多倾向于采用卖家承担义务最少的FOB术语，这也使得FOB术语在中小企业出口合同中被广泛采用。

3 中小企业出口合同采用FOB术语的风险分析

3.1 买方办理租船订舱产生的风险 FOB术语下，运输的事宜由买方办理。国外的买家通常是指定熟悉的境外船公司或货代公司，可以凭借着双方良好的甚至特殊的关系，在提货方面取得控制权。使用FOB术语成交，可能出现买方凭担保提货，船方为买方利益拖延出具提单或出具不合格提单，甚至出现“无单放货”的现象，从而使我国出口企业蒙受损失甚至货款两空。

3.2 买方办理保险产生的风险 出口合同采用FOB术语时，投保的事宜由买方办理。买卖双方的风险划分界线为装运港船上。货物在装运港船上之前的风险和责任由卖方承担，装上船之后的风险和责任由买方承担。根据 FOB的规定，应由买方向保险公司投保，保险合同是在货物装上船后才会生效。也就是说货物在境内运输过程中产生的风险，如从卖方工厂到码头的国内运输途中的损失、在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失，全部由卖方自行负责。中小外贸企业由于缺乏经验，很容易在国内运输和仓储上出现漏洞，未办理国内运输保险，一旦发生意外，则会遭受重大损失。

3.3 船货衔接的风险 在FOB合同中，买方负责租船订舱，卖方负责装船，买卖双方存在船货衔接问题。根据国际惯例，如果船只按时到达装运港，买方及时发出了装船通知，而卖方由于种种原因未能备妥货物，产生“船等货”现象，延误了装船时间，由此造成的空舱费或滞期费及船方在港口的费用和损失都由卖方承担，买方甚至可以要求解除合同。此外，如在销售旺季舱位紧张，买方可能订不到舱位，便会使卖方增加仓储等费用的支出。

3.4 货款结算的风险 采用货到付款或托收方式结算时，出口方能否取得货款完全取决于进口方的信用。当进口方拒付货款，如果货物在运输途中未发生损失，代表物权凭证的海运提单仍由出口方控制，则出口方不至于财货两失；如果货物在运输途中遭遇风险而导致全损或部分损失，因投保是由进口方办理，被保险人也是国外进口方，如进口方借机拒付货款或不想向保险公司索赔的话，我方将损失巨大。

即使采用信用证结算时，由于信用证是进口方向本国银行申请开立的，买方很容易要求银行出具单证不符点拒付货款。另外，也可能会因为船货衔接不畅问题，导致信用证过期，或出口方由于种种原因错过规定的交单日期，从而增加了货物的仓储费用，甚至遭到进口方银行拒付。

4 中小外贸企业出口合同采用FOB术语的风险防范措施

4.1 加强对国外买方的资信调查 对进口方进行资信调查是出口方进行贸易活动避免造成损失的重要环节，必不可少。资信调查的内容主要是对方的经济状况、经营能力和商业信誉等。国外买方的资信情况关系到其有无正常履行合同的诚意和能力。此外，还要审查对方是否具有对外贸易经营权，谈判订约前必须注意审查对方的资格，与无资格者谈判签约，所签合同在法律上无效。对买方的资信调查可以从网络搜索、第三方平台等获取信息，也可以找境外亲友与合作伙伴进行调研，或者可以寻求我国驻国外银行、保险公司、大使馆等政府机构的帮助。

4.2 充分利用出口信用保险 外贸企业如果无力进行客户资信的调查，则需要利用出口信用保险来化解风险。出口信用保险是保障企业出口收汇安全的重要手段，承保的风险主要是人为原因造成的政治风险和商业信用风险。企业按时申报适保范围内的全部出口，如发生保单所列的风险，企业可按规定向出口信用保险公司索赔。同时，投保后可提高出口企业信用等级，有利于获得银行打包贷款、托收押汇、保理等金融支持，加快资金周转。出口信用保险公司还可为企业提供客户信用调查、账款追讨等其它业务。

4.3 无单放货的风险的防范 作为出口商，最好的方式是应该自己委托国内自己熟悉的货代办理租船订舱业务。如果国外买方坚持指定货代，我方可向客户提示商务部公布的《关于规避无单放货风险的通知》，该通知要求出口方不能接受未经过商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处办理货代业务。若买方仍坚持境外或我方不熟悉的货代，必须要求买方配合让货代公司出具担保，或提出提单委托某国内货代签发，从而保障卖方对货物的控制权。endprint

4.4 装船前保险盲区的防范 为了避免货物装上船之前国内运输阶段的保险“盲区”，卖方可以在装船前自己向保险公司投保国内运输险，这样一旦从卖方仓库到码头仓储或装运期间货物发生损失时，卖方可以向保险公司索赔，但是这会增加卖方的成本，卖方对外报价时候要加到国内费用中去。随着贸易术语的深度理解和运用，卖方可以考虑使用货交承运人的FCA术语来代替传统的FOB。FCA术语可以采用国际多式联运，风险在装运地货交第一承运人时候就会转移给买方，卖方通常在工厂就能完成交货义务，避免了货物在装运港装上船之前国内运输和仓储环节发生损失时的责任归属问题。

4.5 船货衔接风险防范 采用FOB术语，买方派船卖方装货，对于容易出现的船货衔接问题，卖方一定要事先预防。在合同中明确说明装船时间，并做出规定：买方的装船通知，包括船名、船籍、船期以及船公司的详细资料，必须及时明确，以便于卖方与船方确认及联系；如果由于买方或船方的原因延误了装船，造成“货等船”的风险和损失，其责任应由买方承担。

4.6 结算环节风险防范 中小企业出口合同的结算方式中，采用电汇（T/T）方式结算的最多。提高预付货款的比例，可以减少出口商遭受损失的风险。一般是买方预付30%，出口商可以根据交易对方的信用程度来选择合适的预付比例。要尽量避免使用赊销O/A方式。

如果采用托收（D/P、D/A）方式结算，一定要选择好国外的代收行。要求进口商选择信誉好的大银行或与出口方托收行有良好合作关系的银行作为代收行，这样不仅可以加快出口商收款的速度，而且一旦出现问题也便于联系和处理。要尽量避免使用承兑交单D/A方式。

如果采用信用证（L/C）方式结算，时间期限问题是关键。在信用证中明确规定船舶最迟到达装运港的日期。同时双方最好多沟通，买方及时发出催装通知，卖方发出货物备妥通知，避免出现错过装运期或者信用证有效期。

另外，卖方可以采取做国际保理来降低商业信用的风险。

参考文献：

[1]国际商会中国国家委员会.2010年国际贸易术语解释通则[M].中信出版社，2010.

[2]刘伟全，姚新超.采用FOB术语时应注意的几个问题[J].对外经贸实务，2011.10.

[3]谢楠.我国中小企业出口贸易风险分析[J].中国商贸，2012.06.

我国中小企业出口的障碍分析 篇12

一、我国中小企业出口贸易发展的背景

1. 国际竞争环境日益加剧。

近年来, 我国经济市场逐步开放无疑给我国中小企业的发展带来了巨大的竞争压力。一方面, 我国中小企业在出口上的竞争对手包括韩国、东盟、印度等国中小企业, 竞争实力强大, 他们的出口贸易发展迅速, 并不断挤占着我国中小企业在世界中的贸易渠道。同时, 越南与拉丁美洲等国家或地区的中小企业也对我国中小企业的出口贸易发展构成了竞争威胁。其次, 对于我国中小企业出口产品的投放市场来看, 美国、欧洲等发达地区为主, 亚洲占的份额很低。而近几年, 美国、欧洲等国家地区的经济增长缓慢, 对我国中小企业出口产品的需求也步入低迷。

2. 国内经济和政治环境。

宏观社会环境的变化必然对每个企业的发展产生影响, 中小企业作为我国市场经济的重要组成部分, 为我国的经济稳定持续增长贡献了力量。同时, 我国中小企业出口也深受我国基本国情的影响, 在社会主义经济体制由计划经济到市场经济的迈进时期, 鼓励中小企业的发展, 实施“引进来”和“走出去”的方针政策, 促进了我国中小企业出口贸易的发展, 但是由于我国中小企业出口贸易在我国经济发展模式中处于初级阶段, 尚未形成正规化、制度化的市场管理体制, 缺乏正确的引导和优惠的政策, 挫伤了我国中小企业出口贸易的积极主动性。

二、我国中小企业出口的障碍分析

1. 忽视出口产品品牌塑造。

品牌的经营管理可以说是一个难以把握的企业难题, 尤其是对于中小企业来说出口产品的品牌塑造的概念似乎更是无从谈起。有的中小企业管理者对于出口产品的个性化品牌定位、出口产品品牌创造的资产价值、及如何通过品牌效应树立我国产品的形象等思想认识不到位, 不懂得实施品牌管理;有的中小企业虽然盲目追求品牌, 却没有上升到经营管理层次上, 实施的品牌管理缺乏周期性, 从成熟到淘汰的时间太长, 使得出口产品获得的经济效益短暂。这就是我国中小企业在国际市场中出口产品见不到真正利益的一个重要因素。

2. 出口产品单一。

在激烈的国际市场竞争环境中, 今天畅销的产品很可能明天就被冷落在仓库里了。今天刚研发出的新产品就可能被竞争对手的产品所替代, 可见, 对于我国走向世界的中小企业来说, 出口产品的创新是何等的重要。目前, 受传统经济贸易形势的影响, 我国中小企业出口产品主要集中在服装、家电等的来料、来样加工或加工装配上, 严重缺乏自主创新的出口产品, 同时, 对于存在一些中小企业出口产品中也存在着问题:

第一, 新产品研发的定位失当, 无视国际市场的短缺情况, 缺乏国际市场调查, 一味填补企业出口产品线的短缺, 最后, 却使研发出的出口新产品挤压满仓, 缺乏出口渠道。

第二, 新产品缺乏个性与比较优势, 忽视出口产品与竞争对手同类产品的差异性比较, 使耗巨资研发出来的新产品, 在市场上不能取得相应的经济效益, 被竞争对手占了便宜。

第三, 新旧产品之间缺乏连续性, 对出口产品在国外市场中的生命周期判断不准确, 不能随着出口产品的变化轨迹, 而及时调整相应的市场战略决策。

3. 出口产品渠道建设分散。

我国中小企业的出口贸易的发展过程中建立完善的产品分销渠道是提高竞争力的重要方式。现阶段跨国公司在国际市场采用的供应模式为生产供应商-分销商-零售商-最终消费者。我国中小企业在建立国外出口产品的销售渠道时, 供应、分销、零售商的数量规模不成比例, 造成了“头腹大, 末端小”的不正常的供应模式。其次, 渠道失真现象严重, 对于不同产品不同的投放市场, 渠道信息的反映不及时, 造成库存数量挤压, 产品生产无法及时调整。例如:我国出口化妆品的中小企业, 由于化妆品的流行季节性较强, 流行期较短, 淘汰率较快, 如果供应商无法及时提供产品的销售信息, 出口产品在流行期内未能实现销售, 马上就会由畅销品沦为淘汰品。

4. 关键人才缺乏。

随着, 我国加入WTO, 竞争话题由传统的技术资本转移到了人才管理, 对于人才战略在企业的日常管理中提高到企业的目标管理中。我国中小企业出口贸易的发展, 一方面需要产品技术研发的关键人才, 另一方面需要懂得国际贸易准则、法律法规、国际结算和支付方式、汇率的利用、价格的制定等人才, 此外, 还需要懂得如何进行出口产品的售后服务、价格制定的销售人员, 更重要的是对善于对出口贸易经营管理的全方位的管理人才的需求。

5. 出口贸易经营管理不当。

从品牌经营效益低下, 到产品出口单一、出口产品渠道建设不合理、贸易人才的缺乏等, 可以看出, 目前, 我国中小企业对于出口贸易的进行缺乏综合经营管理, 经营管理涉及公司运行的方方面面, 出口产品的定价、汇率的计算、客户的沟通等, 建立健全中小企业出口贸易的自身经营管理体制, 从结构和制度上, 使中小企业出口贸易规范化。

三、我国中小企业口障碍的解决途径

1. 树立品牌经营管理理念。

可口可乐、麦当劳、奔驰等这些全球性的强劲的品牌, 不难发现它们的特别之处:可以满足不同地区消费者的需求;融入当地文化, 成为当地人生活的一部分。因此, 我国中小企业在出口产品贸易的发展初期, 要学习国外公司成功的经验, 塑造鲜明的品牌个性, 过程如下:

第一, 确定出口产品服务对象;

第二, 了解出口产品服务对象的需求、欲望和喜好;

第三, 勾勒出国外消费者的个性特征;

第四, 创建符合大众消费者心里的品牌形象。

第五, 经营品牌管理:品牌的宣传、品牌价值的延伸、品牌与客户关系的培养。

第六, 赢得客户的忠诚度。消费者只有成为品牌的忠实拥护者和真正使用者, 才能成为企业的顾客资产。因此, 维持好出口产品的品牌形象, 赢得客户的忠诚度, 是对我国中小企业出口产品贸易稳定发展的重要保障。

2. 提高技术、创新产品。

我国中小企业在出口产品质量上, 在内在质量、外在质量上存在着不稳定性、低劣等特点, 与日本、韩国等产品的质量相差甚远。建立我国中小企业在国际竞争中的优势地位, 就要提高出口产品的技术含量, 创新产品、及时开发适应国际市场需求和消费者时尚的新产品。不断优化出口产品的性能和质量, 提高与竞争对手同种产品的技术竞争力, 从产品的设计、包装等形式上也同样需要创新, 将创新的理念渗透到产品的生产中。

3. 建立畅通网络渠道。

我国中小企业建立现代化的企业网络渠道是以客户为中心, 从出口贸易环境分析、到出口产品管理、目标市场定位、服务体系等与分销渠道的关系紧密结合, 从整体上形成网络化渠道模式。我国中小企业网络渠道的建设, 一方面使企业从战略计划上有一个全面位的思考, 可以根据渠道信息, 制定符合市场实际需求的目标, 另一方面企业的网络渠道建设扩大了出口产品的销售渠道。通过全球化的网络渠道的建设和管理, 建立起我国中小企业发展的脉络。

4.“客户是上帝”。

客户的需要、欲望和需求是一切经济活动的出发点和归宿。因此对国外客户的管理是我国中小企业出口贸易进行的出发点。了解国外客户的消费心理以及他们在各个阶段的需求, 分析其购买行为和满意度, 将决定一个企业经济贸易的效果。根据客户需要的形态分析, 以确定满足需要的产品的方式和程度;根据国外客户的行为特征分析, 以确定出口产品的定位和特色;根据国外客户的满意度的数据分析, 以确定出口新产品的研发方向。此外, 建立国外客户档案、客户资料数据库是企业客户管理建设必须的。根据客户的资料数据库可以查看到哪些客户是企业最忠实的客户, 哪些客户是影响企业亏损的客户, 分析调查原因, 使企业及时纠正或调整营销的方案。

5. 培养关键人才。

伴随着我国中小企业出口贸易的发展, 对于技术人才、出口产品销售人才等关键贸易人才的需求日益加重, 因此, 我国中小企业一方面要大力培养相关的工作人员, 另一方面通过对员工培训提高我国中小企业员工的职业能力, 对出口贸易管理人员、销售人员等进行专业化培训。此外, 通过奖金等激励机制的薪酬管理, 创造一种能够让员工潜能发挥的良好的工作环境, 开发员工参与政策的机会, 使员工自发地发掘自己的使命, 留住我国中小企业的优秀人才。

6. 加强对中小企业出口的宏观协调指导。

我国中小企业出口贸易的发展虽然有了很大的起色, 但是由于面临的国际环境压力严峻, 同时我国在经济转型时期对中小企业发展有着这样或那样的因素制约, 因此, 进一步制定指导我国中小企业出门贸易的相关政策, 完善出口贸易的法律法规;对一些中小城市或偏远地区放宽政策, 带动出口贸易发展;对新产品结构出口贸易采取积极有效的保护措施;引导我国中小企业通过出口贸易步入世界经济, 转变我国传统经济运行模式;为我国中小企业的出口贸易的发展创造良好的制度环境。

参考文献

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