尾货市场

尾货市场（共9篇）

尾货市场 篇1

0 引言

自2007年1月第一家服装尾货市场“天兰天”在北京开业以来,这种采取集中交易尾货的市场业态在我国得到迅速发展。此类服装曾因质量好、价格低而受到消费者的热棒,各大外贸加工为主的城市,在大街小巷到处可见打着“服装外贸尾货”的外贸服装店经营销售,过量的供给让消费者逐渐对服装外贸尾货产生质疑,冒牌、仿品、劣质这些称呼迅速成为外贸服装的代名词,使服装外贸尾货市场一度陷入混乱。

1 服装外贸尾货市场的现状

所谓外贸服装仅指服装来料加工和外商订单加工的产品,随着我国对外贸易的蓬勃发展,服装外贸的订单数量迅速增加,我国已经成为世界上最大的服装加工基地,每年因各种原因形成的服装积压造成大量的资源浪费,成为服装外贸尾货,而近些年,尾货市场已经发展成为我国商品交易市场的一个重要组成部分。为进一步明确商品市场的规范化操作,商务部于2009年7月1日出台了最新的尾货市场行业标准《尾货市场经营管理技术规范行业标准》,其目的就是为了避免尾货市场混乱、走样,扰乱整个行业的健康发展。

2 服装外贸尾货市场的形成原因

要寻找服装外贸尾货市场这一业态形成的真正原因,首先要从货源的调查入手,即分析市场的根基。

2.1 服装外贸尾货的来源

第一,外贸服装加工厂的备次。从事外贸服装加工的生产企业或工贸公司接到外商订单时,通常会从原材料采购环节开始就按照2%-5%的备损率投入实际生产,防止在质检中发现残、次品而无法替换,以致于耽误交货期,当生产企业或工贸公司完成订单货物的出运后,多余的备次,甚至是前期与外商核对质量的样板货都会流向国内市场。第二,遇到外商拒付或拒收。由于外商违约或发生不可抗力、意外事故等,致使原单正品滞留生产企业或工贸公司,最终为缓解成本,流入国内市场。第三,原材料与成品数量不匹配。服装加工企业违规操作,私自将多余或节省下来的原材料加工成服装,多半没有商标、吊牌等标识,但流入国内市场。第四,假冒、仿制品。此类外贸服装的面料、辅料、商标等都是生产企业或工贸公司根据外贸订单仿制而成,借助外贸尾货的美名而流入国内市场。

2.2 服装外贸尾货的表现形式

近些年,消费者看待外贸服装尾货市场已经开始走向理性,其鉴别真假尾单的能力不断提升,结合尾货的来源,现将服装外贸尾货的表现形式归纳分类。

2.2.1 原单货

此类尾货的最大特点就是质量与正品基本保持一致。往往是拥有国外知名品牌的外商提供面料、版型,国内生产企业或工贸公司完成来料加工,如果成品检验合格,外销海外后,再进口至国内就成为商场专柜或专卖店里的高价名牌服装,如果在检验中质量稍次,甚至是质检合格却因为数量超出交货量的备次品,一般3%左右,对生产企业而言应该属于计划报废物资,其与正品相比,就仅仅是“庶出”。此外,还有一种情况会产生大量的原单货,是由于像色差、货号或款式错误等问题,被外商拒收后转内销,但是质量仍然能够保证。

2.2.2 跟单货

与正品一致的面料和板型,搭配一批国内辅料(如扣子、拉链、衬里等),这就是跟单货。虽然跟单货有时做工、细节相比正品差一些,但由于板型和面料与正品一致,消费者穿上身后,效果与正品一样,而且因为都是由正品的生产企业生产,所以生产工艺与要求也并不会很差,在洗水、染料等方面有时甚至比国内的品牌服装都要好一些。

2.2.3 追单货

与正品一致的只有板型,通常大货已交付给外商,生产企业根据手中保留的板型,采购一批类似的面料、辅料进行加工生产,这类产品流向国内市场时应该称为“追单货”,它们的特点是上身效果与正品相似,但颜色、面料的舒适度等都与正品有较为明显的差距,只可认定为“神似”正品。

2.2.4 仿单货

所有服装外贸尾货中质量最差的一种,也是市面上最泛滥的,街上小店随处可见。只要有新款式的照片,只要受消费者的青睐,都能在最短的时间内完成批量生产,当然,这些只能是“形似”,面料、工艺、板型都与正品差距明显。

3 服装外贸尾货的主要销路

服装外贸尾货市场作为一种新型的市场业态,之所以发展迅速,最主要的原因我国的服装商品市场需求空间巨大,而现今的一些实体的尾货市场和虚拟的网络贸易平台有效的解决了生产方与消费者之间的信息需求不对称问题,即一方面生产方大量积压服装,另一方面消费者的需求得不到满足。

3.1 国内各大尾货市场

首家天兰天服装尾货市场经营三个月之后,累计营业额达到近20亿元,日均客流量达到2.8万人次,这样的业绩,使得越来越多的投资商把目光投向尾货市场,该业态在北京、广州、上海、常熟等服装外贸加工订单较多的城市遍地开花。在北京,目前共有包括天兰天尾货市场、天通尾货市场、通州AND淘宝城、天汇尾货商城、回龙尾货社区淘宝城、天兰尾货、聚龙外贸服装商城、东四十条外贸一条街等八大尾货交易市场;在广州,服装外贸尾货主要集中在昌岗路、广大、庆丰、锦东这几家尾货市场。

3.2 国内主要的网络贸易平台

在C2C、B2C等类型的网络贸易平台中,外贸尾货一样成为网民消费的热点。在国内最大的C2C网站“淘宝网”里,关键词按照“外贸女装”一词搜索“宝贝”,就可出现146021个结果,按照“外贸女装”一词搜索“店铺”,则可以搜出9445家,显而易见,网店已经成为外贸尾货的另一个主要销售渠道。

4 服装外贸尾货市场的发展趋势

尽管服装外贸尾货市场秩序还不够成熟,然而其良好的社会效应已初露倪端,首先,从供给角度看,尾货市场使部分服装外贸生产企业的资金流动加速,大量积压的外贸服装找到了市场销路;其次,从需求角度分析,尾货市场里的服装价廉物美,消费者接受程度高;最后,为小资本创业者带来的机会,经营尾货的投资成本相对较低,市场开发也比较容易,行业介入门槛较低。具备上述优势的服装外贸尾货市场今后的发展趋势对整个服装行业都将产生必然的影响。

4.1 宣扬规范制度以保障市场的健康运行

由国家标准委和商务部市场体系建设司管理并指导,北京工商大学商业经济研究所、北京天兰天服装尾货市场共同起草的《尾货市场经营管理技术规范行业标准》中,明确了尾货的概念,是指“在生产、流通环节产生的,在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品,包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等”。该“行业标准”也明确了尾货市场的概念,是指“为从事尾货交易的买卖双方提供的经常性的、固定的具有配套设施和相关服务的场所”。同时,对尾货市场的经营环境、设备设施、经营管理都提出了相应的要求。

4.2 转变经营模式以提高信息管理效率

由于进入的门槛较低、消费者偏好等问题,尾货市场这种业态将逐渐进入高度竞争的状态,对于尾货的交易,特别是从事尾货经营者来说如何把市场做的更加专业化、精细化,成为日后需要解决的最要问题。目前,很多尾货经营者已经出现“断货”现象,比如杭州较大的品牌服装尾货经营商“妙帛超值服饰公司”,汇集了亚洲部分国际女装品牌,在国内已设立众多销售网点,该公司的销售价约是原有品牌市价的1/4至1/5,极大的刺激顾客的消费欲望。但近几年,有些投资者想加盟或追加订购数量,妙帛公司却出现“断货”危机。从“妙帛”的案例中可以看出信息管理的重要性,只有形成高效的供销信息管理系统,才可以把复杂的、多产品的尾货交易简单化,让复杂的商业行为简单化,而尾货市场必将由粗放型向专业化、精细化转变,逐渐地分成高、中、低档的尾货交易。

4.3 引导消费观念以保护消费者合法利益

服装外贸尾货具有“价格、价值”双重的竞争优势,对消费者而言,完全符合“眼球经济”的条件,然而经过一段时间的市场运作后,众多的消费者对外贸尾货质量进行维权投诉的案件成为社会关注的重点,消费者在经历了几次惨痛教训之后,对服装外贸尾货产品的判断将趋于理性,对于真假尾货的辨别能力更会有大幅度提高,在尾货市场日益规范的将来,消费者的合法权益也会像正价商品一样受到保护。

摘要：文章从服装外贸尾货市场这一业态的现状入手,重点分析服装外贸尾货的来源、表现形式及主要销路,最后对服装外贸尾货市场的发展趋势作出预测。

关键词：服装外贸,尾货市场,订单

参考文献

[1]之彦.“冬天里的一把火”:服装尾货业态红.中国纤检,2009,(2):18-21.

[2]陈冬梅,高月梅.浅谈服装消费者的外贸情结.辽宁丝绸,2009,(4):29-35.

[3]彭斐.服装尾货热爆京城.记者观察,2009,(1):33-35.

尾货市场 篇2

一 批发网项目概述

1.市场背景

Made In China，中国制造的产品正席卷全球，从珠三角地区的工厂里制造出的产品已经遍布世界各地。随着欧美带领下的世界经济的衰退，通货膨胀，消费者的购买力在不断下降，也正因为如此，物美价廉的中国产品反而更加受到消费者欢迎。与此同时，批发的传统模式却没有变化，由厂家——批发商——零售商——客户的产业链导致大量的利润被中间环节吞没。因此，如能将批发信息电子化、网络化，帮助零售商甚至是客户直接拿到厂家的货品信息，无疑将收到消费者及零售商的热烈欢迎。这一市场上，目前并没有成熟的电子商务模式出现。因此，市场前景无疑是广阔的。

2.项目切入点

本项目将以服装行业作为切入点，以尾货信息作为主要的亮点进行推广。原因如下：

1.珠三角地区有大量的服装品牌厂家和贴牌厂家，大量的厂家并然会导致大量的尾货产生。而尾货由于其价格的低廉和质量的相对保证深受服装零售商和消费者的喜爱，只是由于信息不畅，导致尾货的信息通常是被批发商所垄断。跳跃信息鸿沟正是网站的作用之一。

2.服装厂属于劳动密集型企业，随着目前人民币升值、成本价格上升等因素，厂家面临的竞争压力极大，因此厂家有意愿拓宽销售渠道，增加营销方式。服装厂家的老板往往IT知识有限，或没有重视网络营销渠道，本网站可以迅速帮助厂家建立网上营销渠道，设立英文版还可以吸引国外的客户。因此厂家有意愿向网站提供货品信息。

3.目前的电子营销网站通常是B2B或者B2C，本网站是两者的结合体。

3.项目人员和项目目标

项目人员：

1.管理部门：负责整个项目的推动和运作，决定项目发展方向

2.IT部门： 网站的制作和运营维护

3.市场部门：负责货品信息的获取、广告发布和营销

4.客服部门：负责厂家关系维护、顾客关系维护

项目目标：

集合珠三角地区的服装厂家资源，为服装批发商、零售商和团购客户提供真正质优价廉的尾货和特价产品。

1 以服装尾货为亮点，迅速提高知名度，吸引市场关注，达到日访问IP1000个。2 将网站货品扩充到面料、辅料等，形成服装行业一条龙的货品提供链。

3-5 成为专业的服装批发服务提供商，并向其他行业扩展。

二.项目优势

1.以尾货为亮点

目前市场上还没有以尾货为吸引客户的服装销售/批发网站，本项目将成为第一个以尾货吸引顾客的网站。

2.搭乘电子商务热潮

目前正在兴起服装业的电子商务热潮，不少服装直营网站都拿到了上千万美金的风险投资，本项目以尾货批发为亮点，也有可能成为服装电子营销的新标杆。

3.对厂家的服务

以往的服装批发网站对厂家的服务不够，把厂家的信息放到网站上去就不管了。但我们的网站将为厂家提供更优良的服务，并将客户的分布地、浏览偏好等信息通过网站后台收集起来并无偿提交给厂家，便于厂家分析自己的客户情况。

三.竞争对手

最大的竞争对手是阿里巴巴，阿里巴巴的品牌效应、技术优势都是无可比拟的。但我们的网站能以尾货作为特色，相较于阿里巴巴也有自身的优势

其他珠三角地区的类似批发网站如下：

白马服装网 http://.cn/

服装批发网 http:///

星辰服装批发网 http:///shop_gjp4/Default1.aspx?shbid=11928 广州批发市场网 http:///shop_gjp4/Default1.aspx?shbid=11928

这些网站的技术优势不明显，网站存在着信息更新慢，分类不明，链接混乱等问题，其背后的运作团队存在较多的问题。

四.网站架构

总体要求：网站结构简单、层次清晰、导航明晰

1.信息浏览页面：

页面要求：美观、简洁、有清晰的分类标签和站内搜索框、图片不要太多，保证打开的速度。页面要素包括：

分类标签：按货品种类分类，保证客户可以迅速的按种类寻找货品，种类包括：帽子、上衣、裙子、裤子、鞋等，每大类下面再分各小类，标签以树状打开，点击每个标签后，右侧直接打开相对应分类产品的页面，而不是弹出打开。打开的分类页面分页列出对应分类的全部

货品信息，货品可按价格、浏览量、件数排序，页数要在页面上清晰标出，使客户可以直接挑转到指定页。在下方或左边还列出同类中的浏览量最高的货品。客户点击货品后，弹出货品信息框，包括货品图片、件数、所属分类、所属厂家、产品描述等、还有一个留言框，供客户留言。客户留言时可输入名字，也可匿名。

推荐货品栏：在主页上展示网站推荐货品或者叫热卖货品，货品由管理员在后台定义，推荐货品不超过十五件，防止因首页图片影响打开速度。每个货品旁边要有推荐理由，有管理员在设置推荐货品时填写。

站内搜索框：供客户直接根据厂家名、货品名、价格区间、件数区间方式搜索货品。广告栏：供发布广告使用。

网站左侧下方，提供客服电话和在线客服qq、email等联系方式。

2.后台管理功能：

厂家管理：由网站管理员进行管理，可定义厂家名称、厂家描述、厂家登陆用户名、密码。网站的货品都由一个所属厂家的属性，对应厂家名称，管理员可增加和删除厂家条目，删除厂家后就自动删除厂家对应的货品。

信息发布功能：信息发布功能供厂家用户和网站管理员使用。用户通过管理员分配的用户名、密码登陆后台，登陆后可执行修改密码、修改厂家描述、增加、删除、修改货品信息功能。货品信息包括：图片、所属厂家（每个厂家定义时该栏目自动匹配对应厂家）、货品件数、货品描述。

3.后台管理

后台管理包括：货品点击率统计、网站浏览量统计、广告点击统计。

点击率统计：供网站上进行点击率排名，以及提供给客户货品点击情况月报。

网站浏览量统计：能分析出进入网站的日浏览量、浏览页数、IP来自哪里、并精确到每件货品的浏览IP分类

广告点击统计：供计算网站广告收入。

以上统计均可生成日报、月报及年报。

五.经营策略

1.货品信息收集

由市场部收集珠三角地区服装加工企业的尾货信息，进行洽谈并在网站上公布。

2.厂家维护

对于本网站来说，厂家的诚信和提供货品的质量是网站生存的关键所在。对于网站上发布货品信息的网站，每隔三个月将考核一次，按照客户对交货情况的满意度评分，如客户投诉超过三宗以上的，将和厂家协商停止信息发布。

3.网站宣传策略

通过seo优化搜索排名、在各个服装行业论坛发布广告、软文等方式进行推广。

4.收费

信息发布费：项目初期对厂家免费，吸引厂家来发布信息。网站达到日浏览IP量上百后，可开始向商家征收信息发布费用。模式可为按月收取或者按信息点击量、按咨询量等多种方式收取。

网站广告费：网站上放置广告，收取网络广告费用。

六.市场开发计划

1.基础建设阶段（三个月）

该阶段是尾货网项目的启动阶段。主要工作是完成基本信息搜集，寻找尾货信息源，初步建立起尾货数据库。同时进行网站的开发、完善。本阶段起开始在各服装网上发布一些软文吸引注意力，开展网站的初步市场宣传。本阶段的主要需求及投资分析如下：

（1）技术需求、人员配备

网站开发和维护可进行外包，或自行开发。

市场部尾货信息搜集人员，可兼职或请朋友做。

（2）资金需求

网站开发、域名空间租用费用10000

人员工资 信息搜集人员 1000×3＝3000

2.发展阶段（九个月）

该阶段的主要工作为：完善网站功能，根据客户建议改进网站、修订企业发展方向。网站开始为厂家产生订单，创造盈利，固化网站的运营流程。树立网站形象，寻找风险投资。

（1）新增加的技术需求、人员配备

网站的改进需求。

增加客服人员和寻找固定的信息搜集人员。

（2）资金需要

改进网站费用 10000

信息搜集人员成本 1000×9＝9000

销售成本5000

客服成本2000×9＝18000

（3）收入

网站信息费收入

按每条信息月均收入20元计算，每月信息为200条－500条，取平均值350条

20×350×9＝63000

3.稳固发展阶段（一至三年）

这一阶段将借助风险投资迅速扩大网站知名度，成为珠三角地区乃至全国范围内有影响力的服装批发类网站。本阶段网站信息服务全明展开，开始为企业带来稳定的收入，包括信息发布费和广告收入两块

（1）新增加的技术需求、人员配备

网站的浏览量增大，导致运维成本的提高和网站架构的升级。

（2）资金需要

网站维护费用 10000

信息搜集人员成本 1000×12＝12000

销售成本10000

客服成本2000×9＝18000

（3）收入

网站信息费收入每月发布信息数量达到500条，每条收费提高到30元 30×500×12＝180000

网站广告收入全年30000元

4.投入产出一览表

到第二年底为止，投入 共105000

产出 共 246000

盈利 246000－105000＝141000

七 投资分析

任何企业投资活动的目标都是寻求未来的发展，投资机会决定投资环境的未来变化。如果企业投资到一个已经成熟的市场，或者说群雄争霸的市场，可以说，企业投资的风险相对小一些，但发展起来会有不少困难，尤其是想在市场上占有一席之地，会有不小的竞争。反过来说，企业如果投资到一个充满发展机会却又暂时没有头绪的市场，发展的机遇、盈利的机会相对较大，但风险也随之增大，即所谓风险是伴随着机会永远存在的。因此，企业所寻求的应该是寻找机会且又规避风险的投资。

本项目的主要方向是服装批发市场的信息化、网络化，服装行业作为一个成熟的行业已经有了成熟的盈利模式，但是，在网络营销方面，却是混乱的，目前还没有一家网站能形成盈利。本网站就是利用尾货作为信息顾客眼球的利器，同时避免过于超前的营销方式，能在迅速扩大市场的同时避免风险。无疑是投资者的最佳选择。

尾货市场 篇3

目前，在服装尾货市场快速崛起的同时，“恶意竞争”、“不正当竞争”的说法也开始出现。在同行的种种非议和消费者的热烈反应中，服装尾货作为一种新兴的商业模式，其发展前景还有待时间的考验。

暴利机会

目前，我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务，是当之无愧的“世界加工厂”。一般而言，为确保生产足量的合格产品，国外品牌的来料配给量会大于订单要求。加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余的服装，从而形成了服装尾货。近几年，服装出口反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销，从而也产生大量的尾货。当然，由于产品转型、经营不善、生产过剩或者流转方面的原因，许多服装也会有库存品，这也是尾货的来源之一。另外，服装商家有“赚头亏尾”的说法。商家在刚开销时以正价赚够了成本，而到了尾声时，就愿意以低价抛销，以减少库存压力，这就产生了许多尾货。目前，我国服装加工业年生产能力达150亿件，而一批服装原单生产中大约会产生3%至5%尾货，由此可见服装尾货数量之大。

对于服装生产企业来说，单凭自己的能力很难消化庞大的库存量。因此，这些企业急于解决库存问题，以便于尽早回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品。对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。毫无疑问，如果有商家能够包销他们的尾货，自然是服装生产企业求之不得的好事。而对于商家来说，服装尾货一转手就可以产生不菲的利润。这就为尾货交易市场提供了广阔的发展空间。

据各尾货市场主办方提供的信息估算，未来尾货市场的销售额很可能达到100亿元以上。

通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～20元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。

寻找到合适的货源是做服装尾货生意的关键，面料商、服装厂、物流企业甚至仓库管理员都可以为尾货批发商提供线索。一些企业还会专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货”。据了解，专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装定单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。

暗潮涌动

正当大部分服装出口商为高成本低利润的现状连连叫苦的时候，服装尾货商却获取了高额的利润。然而，服装尾货商通常以分散经营、地下经营、小规模经营为主，工商部门对监管这种“暗流涌动”式的尾货交易方式也颇伤脑筋。一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。因此，随着市场需求和发展空间的不断扩大，成立一个能够集中尾货货源的专业市场是众望所归。

2006年年底，天兰天GoGo尾货服装专业市场的开业给北京乃至华北的服装销售市场提供了一个新的发展思路。作为北京首家专业尾货服装市场，天兰天的服装尾货创下了服装市场的最低价。以“2～25元服装这里淘个够”为宣传条幅的天兰天，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元一件的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元。在低价的强大吸引下，慕名而来的消费者络绎不绝。目前，天兰天市场已成为“淘货人”关注的焦点，而且也吸引了北京周边省份的客流。2007年“十一”黄金周期间，该尾货市场大约接待了25万人次左右。其中，来自河北、天津、山西、东北、内蒙古等地的“淘货人”就超过4万人次。

与商场相比，尾货价格要低很多。因此，在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走“批量化”，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是30岁左右的女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻人和学生，他们大多对服装的款式没有太多的要求，对服装的价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30%以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。

继天兰天尾货市场之后，北京第二家大型服装尾货市场南苑红房子九龙汇川市场也开始营业，并于开业首日公开宣称所有尾货都将长期按照低于厂家生产价的价格销售。而在服装加工的大本营广东省，当地的服装商家纷纷试水服装尾货交易市场。据悉，总经营面积达20万平方米的广州锦东(国际)服装城在2008年1月1日试业。该服装市场总规划面积近20万平方米，已建成首期6万平方米，共1200个商铺。目前，在江浙等地，也出现了针对出口型服装的尾货批发市场。

重重考验

服装尾货市场巧妙地避开了与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过渡，从而形成新的概念商圈。作为新生事物，尾货生意虽然利润可观，但由于尾货的特点，服装批发商所承担的风险较大，尾货市场能否持续发展壮大还有待时间的考验。

首先，尾货贸易不仅要有雄厚的资金去支撑，而且还需要灵敏市场信息和较好的交易途径。库存尾货不同于畅销货，有些甚至是被出口打回的有问题产品。如果贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且生产厂家绝大部分要求现金支付，所以充裕的资金保证是做大尾货贸易的关键。同时，服装批发商要有足够的人脉保证充足的尾货货源，要求进货价格要尽量低，要能从浩大的尾货市场中找到卖出价格既能让需求者接受，又让自己有足够的盈利空间的商品。因此，服装尾货贸易非常讲究下手“快、狠、准”。 另外，行业诚信和交易场所是否稳定等问题，都会增加服装批发商的风险系数。

其次，尾货贸易要注意知识产权问题。在利益的驱动下，有些商家会拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制，或者在做完订单之后，再买点儿低档面料按原版再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向尾货市场了。一位业内人士提示服装批发商，买尾货时要小心仿冒货和假冒产品。一些尾货贸易公司为了防止涉及侵权问题，规定“淘货”的业务员即便名牌卖到一元一件，如果涉及到侵权，也绝不能采购。此外，在采购过程中，尾货批发商不能仅看价格，还要看产品的质量、面料以及甲醛是否超标等问题，否则会出现意想不到的严重后果。

再次，被低价尾货压得喘不过气来的服装代理商和服装销售商往往对这种仅出现一两年的商业模式充满不满。笔者从天兰天尾货市场周边的服装销售场所了解到，天兰天的开业对于附近的服装销售构成的冲击相当大。一些服装销售商纷纷向有关部门投诉，认为低价甩尾货涉嫌恶意扰乱主流服装市场的销售秩序，是不公平的恶性竞争。中国服装协会产业部有关专家表示，临时的甩货可以理解，然而大规模、密集的以低于生产成本的价格抛售服装尾货，势必会对服装市场本来的秩序造成一定的冲击，甚至影响部分地区市场主流渠道的健康发展。不过，尾货服装批发商则认为，尾货在多数服装订单中的比例仅为3%，最高时也仅为5%，从生产比例上来说，并不会对主流市场构成太大的冲击。而不少消费者也认为，既便宜又实惠的服装尾货对老百姓来说是一件好事，关键在于管理者对这一市场要加强监管，避免出现不正当竞争的行为。

尾货市场里的“淘宝达人”赛 篇4

据悉，比赛分为月赛和年度总决赛，冠亚军将从月预选赛10名优胜者中决出，冠军将得到价值2000元的代金券，亚军将获得价值1000元的代金券，夺冠者可凭代金券直接进行尾货市场的淘宝之旅，挑选自己喜欢的商品。获得月赛冠亚军的选手还将直接进入2011年元月1日举行的年度总决赛。年度总冠军除获得价值5000元的笔记本电脑一部，还可获得1万元代金券。如此诱人的“时尚尾货”赛事，收获淘宝达人的目光似乎已是必然。

尾货市场掀起“轻时尚”

素以厂家库存、外贸剩余、品牌折扣为主要构成形式的尾货如今要走时尚路线。记者就此事采访了尾货标准专家梁吉良，梁先生告诉记者：“随着尾货行业的发展，尾货与老百姓的生活、消费结合得越来越紧密，尾货商品更贴近消费者的实际需求也是必然趋势。目前，老百姓的收入及穿着品位稳步提升，与其说给尾货带来了新的增长压力，不如说给尾货市场的发展带来了新的活力和契机。”

关于“轻时尚”的概念，梁吉良告诉记者：“所谓的‘轻时尚’就是介于最新时尚潮流与低调朴实之间的一种消费、着装趋势，这一概念的提出在整个服装行业尚属首次。‘轻时尚’购物已经成为广大消费者消费的主流，同时也为尾货市场提供了一个全新的发展契机。”

“尾货也时尚”挑战传统认识

在随机采访中，80%的市民认为尾货大多款式不新，但物美价廉。此次天汇尾货商城主打“时尚尾货”牌，可谓赚足了眼球。

记者在天汇尾货商城走访时看到，商品样式及卖场装修时尚而流行，在竞争激烈的北京尾货市场可谓是一出奇招，鲜明的时尚特色使天汇尾货商城独树一帜。

“时尚尾货”概念给消费者一种清新的购物感觉，以往消费者逛尾货市场图的就是便宜，花点时间还能“淘”到好东西，今天，天汇尾货商城打出“时尚”牌，市场的反应好坏尚未得到完全验证，但在采访中，大多数市民认为尾货向时尚靠拢是一件好事，对广大老百姓会更有吸引力。商城总经理曾群海告诉记者：“此次商城根据市场需求，对商品定位作了较大的调整，我们把原本物美价廉、款式新颖的商品‘精拣’出来进行集中销售，也就省却了消费者‘淘宝’的时间;换句话说，我们把顾客所说的‘用心淘也能淘到的好东西’，全部集中起来，在我们商城进行统一的展示、销售。”

“全民时尚”总动员

记者在该商城看到，不但年轻人的服饰、鞋包十分时尚漂亮，就连中老年服饰也十分“鲜亮”。而且每个摊位上方都悬挂着显示诚信度及时尚度的标识牌，分别用红星和笑脸加以评级，顾客不用进入摊位内部，只要看一眼显示牌，就知道这个摊位的服务质量及时尚度如何。

狭路相逢战尾货 篇5

专做特卖的唯品会算个安静的另类。或许是因为其知名度稍欠，或许是因为主攻的属于细分行业暂时蓝海，或许是因为老板生性低调。或许以上皆是。

当当网则一直属于活跃型，每年电商大战的固定班底，如今推出“当当尾品汇”同样是走先声夺人路线。

在低调4年之后，“服装尾品”为电商带来了新机遇，甚至被视为继3C、化妆品、服装后又一轮极具爆发性的品类，唯品会则遭遇了从2013年开始的几乎全体电商的大规模围剿，最终与当当棋逢对手。

江湖变了。容不得谁置身事外。

叫阵的和闭城的

从1999年就诞生的当当网，从做图书到全品类，从来没有如此迅速且旗帜鲜明地杀入某一个行业。从“当当尾品汇”这五个字，就不难看出其CEO李国庆单刀直入的性格和斩将夺旗的信心——“当当网2013年服装目标45亿元，当当尾品汇是重要一战，名品特卖必须3折以下！整个服装4000亿元的市场，空间很大，当当今年要力争服装网购前三！”

电商大战前都习惯了“喊打喊杀”，一边给自己壮胆一边造势打广告。面对李国庆如此“嚣张”的喊话，“基本上不像IT人”的唯品会创始人——沈亚和洪晓波似乎对此不闻不问，只有高级副总裁唐倚智“文不对题”地回应媒体——2013年唯品会将加强物流设施建设和技术投入。

李国庆踩上了一个“哑炮”，但熟谙互联网的他一个人也能“自嗨”。

早在2013年5月，网上便传出风声，电商平台将出现“weipinhui.dangdang.com”，一时之间，“当当要收购唯品会”的传言传得似模似样，还有分析师撰文称“两者相当互补，如果联合将开拓极大市场”。等“专家”们分析得差不多了，李国庆轻描淡写地来了一句“我没和谁谁在一起”。可是眼球早被赚到了。待到5月7日，“当当尾品汇·名品特卖”正式开业，业界又一片哗然，李国庆不是要和谁在一起，而是要剜谁一刀去。果然，李国庆高举低价屠刀，手起刀落，毫不含糊——

开业当天，当当尾品汇阿迪达斯、Lee等大牌服装3折封顶。之后当当服装送出4亿元代金券，尾品汇备货3亿元打响6月“价格战”。除了“3折”封顶的常规促销以外，尾品汇还在2013年6月3日至6月9日实行服饰类商品满199元送20元等活动。据部分买家计算，这么大的优惠力度，即使在“双十一”或春节的电商大战中，也没出现过。

或许沈亚和洪晓波两人想过息事宁人、暂避对手锋芒，毕竟你不可能一直烧钱开路，但眼看当当尾品汇5、6月间共计三次开火，一时江湖地位已经直逼唯品会！忍耐到7月，唯品会开始发力阻击。

7·19超级特卖节成为唯品会官方微博高调推出的反击之战。

这基本回归了网民们熟悉的商战节奏。谐音而成的“双hui大战”将会战日的气氛渲染得乌云压城城欲摧——围绕这天的战略部署，唯品会被爆出将以2.7亿元金额的广告保证流量，报复性打击某快速崛起的特卖平台；李国庆应战也是必然的。之前是敌前叫阵对方闭不出城，自己表现再威风也不算打了胜战，现在是对手下了战帖。当当尾品汇随即被爆出吹响供应商集结号备货4亿元。

没过两天，有细心网友发现，通过百度、搜狗搜索“唯品会”关键词，“当当尾品汇”的搜索广告链接却赫然在列，分明是当当通过百度、搜狗等拦截唯品会广告流量，简直是一场现实版的“草船借箭”！大家不禁感概，电商出身的李国庆对网络的“操作”，比做实业出身的沈亚、洪晓波娴熟得不是一点半点。

到了7月17日，当当尾品汇3折再满200减120的“终极”特卖会率先打响，比“说好的”7·19特卖大战足足提前了2天！

当当屡出“奇兵”，5月上线以来销售额一路飙升，6月当当服装整体销售增长了超过5倍，进入7月同样势头不减。相比之下，唯品会实在是太稳重太好欺负了，怎么随便对手使劲掐你都不吱声呢？

高手只用一招

如果谁真以为唯品会品格“呆萌”，那就输了。做了十多年实业，现金丰沛到连VC都懒得理的沈亚、洪晓波有这么傻吗？人家的态度是，一手卡住行业命门，都犯不着理你。

命门是什么？归根结底是货源。

2008年，两位创始人借鉴了法国风行一时的Vente-privee.com网站，做名品限时折扣，时常为拿不到品牌商的正规授权苦恼。而国内消费者对网购1000元以上的商品颇为抗拒，唯品会有时一天只有几个订单。沈洪两人又发现“在中国什么叫名牌？很多二三线城市的消费者往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。”于是，唯品会逐步将目光从“一线奢侈品牌”转向“二、三线时尚品牌”，大大开拓了市场和货源。

转型之后不久，唯品会便赶上了好时候。2010年下半年之后，中国服装行业积压了大量库存。相关数据显示，2012年前三季度服装行业存货达2569亿元。据说，如果中国所有服装企业停产，仅库存量也够在服装市场上销售三年。

高库存压力使得厂商需要专门的清尾货渠道，将尾货与旗舰店新品区隔开来，以避免对品牌造成伤害，唯品会的模式恰好满足了他们的需求。

清理尾货甚至形成了一个渠道圈子。比如广州这个国内最大的服装、零售交易中心，在电子商务上一直没有被重视。唯品会看准这个空当，迅速与广州的各大交易市场进行对接。

唯品会与品牌商的合作模式是：唯品会给出固定的档期，品牌商将货品运送到唯品会仓库中，如果5天内没有售罄将拉走；平均一个品牌1年可以获得6到10次的折扣零售机会。

为了让特卖做出效果，唯品会特别组建了买手团队，目前有约300人，几乎全是来自时尚行业、零售行业、服装行业的资深人士。买手一是要对参加限时特卖活动的商品进行筛选，还要跟品牌商沟通，对产品的数量、配比量、区域分布价格做出一定的指导，在产品下架后买手还会将相关的售卖数据反馈给品牌方，作为销售参考。

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唯品会渠道的库存消化能力逐渐被证明，与供货商的关系也愈加稳固。截至2012年底，唯品会与6000个品牌有合作，其中超过800个品牌是独家合作，俨然已成为国内最大名牌特卖商。没有之一。

所以，看似当当尾品汇声势惊人，但很多品牌商家已与唯品会签订了排他性协议，尾货大战时被“釜底抽薪”的品牌其实不少。

围观群众这才恍然大悟，还有细心者回顾硝烟滚滚的6月寻找蛛丝马迹。果然，当时曾有消息人士在微博透露，唯品会要求供应商签署“独家销售协议”。据说在该份协议中，唯品会列出了禁止供应商在其网站销售的电商名单，其中当当尾品汇赫然在“黑名单”上。

唯品会方面表示，“网络上的真真假假，不排除被竞争对手恶搞”，强调合作是双方协商进行的。不过，无论是沈亚，还是洪晓波都曾经表示，由于回款速度几乎比竞争对手快一倍，唯品会对供应商的粘性非常大，华南地区传统服装库存50%以上都是通过唯品会在消化。唯品会面对供货商们已经是强势的一方。

这种强势地位还体现在唯品会与供应商间的减价能力不断提升，其毛利率已提升至23.4%。而反观当当网和供应商的关系，则在与京东、苏宁易购等B2C的竞争中显得十分不稳定，甚至一度由于价格战和品类扩张导致毛利降至13%，2013年恢复为17.2%。

回到战局本身，“釜底抽薪”和“草船借箭”谁更狠？反正再也没有人敢小瞧唯品会的能量。

当当的窄路

李国庆心里有相当的紧迫感。自2012年3月23日唯品会“流血上市”之后，连续两季度实现盈利，目前市值18.3亿美元；与之相比，成立13年的当当网，经历了京东快速扩张的冲击、B2C市场洗牌、主营品类缩小至图书服装母婴家纺类的调整、与投资方摩擦不断等各种曲折，市值不到唯品会的三分之一。

当当需要新的盈利点，需要向资本证明自己，需要在尾货这个已经被唯品会证明的“小而美”的市场里分一杯羹（唯品会开盘首日收盘价仅为5.5美元，到2013年7月最高超过50美元）。李国庆毫不掩饰羡慕之情：“当几个傻笨黑粗的电商还在死掐的时候，唯品会出来了。”

但是唯品会不好学。

唯品会依靠限时特卖的模式，成功培养了一大批忠诚度较高的买家。数据显示，从2010年～2012年，唯品会的活跃用户数从27.6万跃升至411万，每个活跃用户贡献的营收也从2010年的118美元增加到2012年的168美元。

背后的支撑逻辑是，唯品会对于库存的管理是大进大出——大量进货，大量退货，库存转换快，仓库平均每5天就要更换一次SKU（库存量单位） 。顾客可以货到付款，退换货都不需要承担运费。要处理这种动态数据，从搭建数据库到落地细节，都需要花时间试错修正。

但是当当也不是机会全无。唯品会的速度还需要供货商的支持。供应商要把货品先全部拉到唯品会的仓库，5天后没卖完的再用车拉回来，这种“强制入仓”的方式能保证唯品会库存无压力，也能保证消费者在物流等方面的消费体验，但对于供应商来说，整个过程非常繁琐耗时。“运费倒是其次，这来去的准备、清理、归类等流程加在一起要快一个月的时间，如果售罄率低，对于供应商来说就是极大的成本。”有人这样抱怨。

于是当当尾品汇不要求供应商入仓，卖家既可以选择自己发货，也可以选择使用当当提供的物流服务。此外，当当对品牌商收取的销售佣金比例，也远低于对手，所以也颇吸引了一些品牌商的目光。

如今，有所觉察的唯品会也在开始考虑供货商的感受。尝试在用户下单后，才让品牌商在限定时间内拉到就近的仓库，希望逐步改变之前品牌商要大笔承担两头物流费用的情况。不过，所谓“船大难掉头”，该模式还只是试点，能否走通还是后话。

唯品会两位老板引以为豪的壁垒还有一个，即上文提到的买手模式。这也是一个难以被模仿得“形似”的杀手锏。当当根本就没考虑硬拼，而是结合自身情况采取了平台模式。在李国庆看来，服装是个流行趋势瞬息万变的品类，自己组建买手团队，且团队不够成熟的话，进货存在一定积压的风险。所以对当当来说，采取平台模式更为“轻盈”，更具开放性。

唯品会和当当之争，其实又成了两种不同模式的比拼。孰优孰劣不好下论断。可以肯定的是，经过“双汇战”的洗礼，唯品会的先发优势仍然明显，当当尾品汇成功打入尾品市场完成亮相，尾货电商第一阵营已经初步形成。

剩者为王

俗话说，猛虎也怕群狼。

唯品会针对“特卖”人群书写电商新神话的时候，并不只有当当看中了这块“肥肉”。一时间，天猫要办品牌特卖平台，凡客推出特卖活动，京东密谋特卖京品汇，走秀网推出美国特卖会……除了纷纷出台相应促销策略，很多电商还开始山寨唯品会，甚至不惜挖角撬行。

为了吸引供应商进驻，后起特卖平台的手段相当直接“粗暴”。据说针对唯品会的扣点——“去年一线（品牌）签25%，今年28%签下来就不错了”，当当的扣点为12%，1号商城为6%，聚划算的费用为5.5%+3%，品牌团费用3天15万元，京东为12%加5000元团购费。

唯品会可谓遭遇八面埋伏。限时特卖也由蓝海变成了一片红海。这种模式是否能够成为众多电商长期的盈利模式呢？唯品会在混战中有多少胜算呢？

不少分析人士将专注尾货和综合B2C模式进行了库存、平台等各方面的对比，但归根结底，要点只有两条：第一，平台对消费者的粘性；第二，对供应商的粘性。

对于大多数网购爱好者来说，并不存在对于电商平台的忠诚度，“哪里货好，又便宜，就去哪里。”而根据艾瑞公司公布的报告，唯品会的客户重复购买率达到了80%。这与唯品会专注商品的驾驭有关。唯品会从页面设计、货品选择等方面透露出自己的态度：以一种做特殊产品的方式来做过季商品，而很多后来者们做尾品更像是做甩卖。

李国庆也忍不住为对手把脉：“只要唯品会坚持深耕垂直领域的道路，坚守服装尾货特卖模式，依然会小而美地活着。反之，如果唯品会为了求大，扩张至卖新品，卖全品类，就会付出很大代价。我要是唯品会，我就甘心于做好服装的特价货，中国的这个机会仍然很大。”

另一方面，品牌商并不愿意看到多方缠斗厮杀特卖，给客户造成到处甩卖的恶劣印象。在经历了近几年库存暴增的痛苦之后，不少服装企业也开始加大对库存的管理，力求将库存量控制在合理的范围内，而不是一味地清货。可以预见，很多规模不大的特卖平台将难以得到供货商的支持，无法维持下一步的生存和扩张。

限时特卖或许会像当初的团购风潮，“百团大战”的喧嚣之后，各路英雄黯然四散。唯有进入行业第一阵营的选手才能享受互联网规模效应——领先者将享受议价能力、节约单位成本，然后图谋剩者为王。

曾群海:“尾货”大业 篇6

对于京城百姓来说, 如果盘点近两年的热门名词, 那么, “尾货”绝对位列其中。尾货市场以人们始料未及的速度在京城刮起了一股强劲的“尾货风”, 而这其中最为引人注目的当属国内首家也是目前国内尾货行业的龙头市场——天兰天尾货市场。

而天兰天尾货市场自市场开办以来一直保持良好态势发展的“重量级武器”, 则是他们的总经理——曾群海。

让时尚在京城流行

三十年前, 随着改革开放序幕的拉开和下海“淘金”浪潮的兴盛, 原本在湖北一家纺织厂捧着“铁饭碗”的曾群海, 也像当时许多年轻人一样, 被身边这种活跃的气氛变化所鼓舞了。于是, 他作出了一个让周围人吃惊的决定:辞职下海学做生意。当时的他, 只有二十多岁。

1980年, 曾群海怀揣着兴奋和梦想来到了北京。他去广州批发了些日本进口的丝绸花布料回北京卖, “当时都是论斤批发, 到北京后, 几天就卖光了, 当时在和平里的马路上, 每天只要交两三毛钱, 那时的工商人员还没穿制服呢。”谈到当年单枪匹马闯京城, 曾群海依然显得很兴奋。

虽然做布料生意本钱少, 但利润空间很大, 所以曾群海一做就将近十年。“1990年左右, 我开始做服装生意。从福建批一万条牛仔裤来北京一天就被抢完了。那个时候, 没有“砍价”这个词, 卖什么都疯抢。不过双方都很真诚、融洽, 卖东西的不会见利忘义, 漫天要价, 买东西的人也报以信任。”曾群海说, 当时北京的时尚流行, 就这样随着一天一万条牛仔裤, 在马路上悄然兴起了。

而他的“马路军团”也逐渐扩大。“持续到20世纪90年代中期, 整个中国都是绝对的卖方市场, 基本上是我们上什么老百姓买什么。几年下来, 本钱多了, 感觉市场需求也越来越大, 我开始从老家带伙计出来。哪家孩子多, 生活困难, 或者没有父母, 无人照顾的, 都带到北京做生意。”曾群海在带着同乡在北京马路上“淘金”的同时, 不仅改变着京城百姓的衣着消费状况, 也改变了很多农村孩子的人生。

记忆中的“天马”

天兰天尾货市场是京城首家尾货市场, 其实, 曾群海在十年前就在北京开办了第一家服装批发市场, 也是当时在北京动物园商圈红火一时的第一家外贸服装城——“天马”服装市场。

1997年, “退路进厅, 还路于民”的政策有了一定成效, 北京动物园商圈形成了特有的品牌效应, 开始兴旺起来。伴随着资金和经验的积累, 曾群海也有了办服装批发市场的想法。

于是, 1999年, 天马服装市场开业了。由于价位低, 种类多, 款式新颖, 天马服装市场一开业生意就异常火爆, 有的商户一天能卖十几万。后来, 由于动物园附近要建公交枢纽, 天马服装市场不得不拆迁, 当时市场内的很多商户都不愿离开。而对于曾群海来说, 那个已经无影无踪的“天马”, 在他心中有着不可取代的位置, 也为他后来开办天兰天尾货市场积累了许多管理经验。

在“天马”为动物园公交枢纽让位后, 曾群海接着改做起了花鸟鱼市生意, 但他并没有割舍下服装专业市场这一领域, 而是继续观察着是否还有新的机遇, 直到他后来接手了“天兰天”。

最初只有26家商户

据曾群海介绍, 他最初接手天兰天市场时, 是做小商品生意, 可由于附近已经存在两家同类市场, 所以天兰天的招商很不成功。“后来没辙, 想了想, 自己还是做服装经验丰富, 于是就改做服装了。尾货也是自己想的, 当时也没有那种提法, 就是把原来做外贸的那些商户聚集起来。开业时, 1万多平米的市场, 只招到了26家商户。”谈到尾货市场的初建, 曾群海笑着说。

只有26家商户就敢开市场, 让人不禁佩服起曾群海的胆量和魄力。曾群海笑笑说:“其实, 我也不是靠冲动才敢开这个尾货市场, 而是经过调查发现, 这些做外贸的商户确实为数不少, 并且这些人有很好的货源, 但很分散, 所以我就给他们提供一个较统一的场所。我们一开始对他们只收部分押金, 并且采取了租一个柜台再送两个的方式, 这样1变3, 26户迅速变成了80户。”

天兰天服装尾货市场于2006年12月28日开业, 而在开业第6天, 就以其新颖的定位和令人不可思议的低廉价格, 惊动了京城各大媒体。4元、5元的超低价格和优良的服装质量, 让“尾货”这一新鲜词汇, 迅速进入了媒体和百姓的视野, 引起一时热议。

超人气的关注度, 也随之给天兰天带来了商户。市场1层, 只用8天就招满了;2层, 只用了3天;而3层, 则只用了1天。这种速度, 让曾群海至今都感觉兴奋和难以置信。

现在, 天兰天尾货市场早已成为中国尾货行业的领头羊, 基本每天的客流量都在五六万, 尾货发货能力辐射全国各地。开业三年来已经“培养”了近千位百万富翁。在全球金融危机的大环境下, 天兰天却逆势掀起了风风火火的造富运动。

管理有“道”

市场火起来了, 但对市场的管理却不容易。市场内商户素质不一, 这就对管理提出了更高的要求。并且天兰天转为服装尾货市场后, 原来在市场内经营小商品的商户就有意见了, 于是, 曾群海又请了专家团给他们进行培训, 办理学习班, 并且市场出车亲自带他们去密云等地的一些厂家练习淘货。“现在这些商户都很了不得, 平均每年赚一两百万, 其中很多还成了尾货方面的行家。”对于外来的商户, 曾群海要求他们必须写保证书, 保证卖的是尾货, 而不是假冒伪劣产品。而每年市场内经营不好的商户, 会被清理出市场, 这就是曾群海想出的“末位淘汰制”, 以此来刺激市场的良性运转。

“很多商户都觉得我们市场怪:一是要限制商户卖什么货, 二是要限制商品的价格, 三是如果经营得不好还要被轰走。我们成立了质量监督等四个委员会, 每个委员会各负其责, 再加上外围的安全管理委员会, 这样形成一整套管理机制。其实, 我们的目的就是要踏踏实实做市场。要让顾客来买到好东西, 就要把好关。”曾群海笑着说。

掌管着天兰天服装尾货批发市场、聚龙外贸服装批发商场和天汇尾货鞋城的曾群海, 每天都要把几个市场转两三遍, 掌握市场第一手资料, 然后再与他的管理团队沟通, 及时对症下药。

办尾货市场是件好事

在很多员工和商户的眼里, 曾群海有着盘活和带火市场的“神奇魔力”。例如, 2007年已面临绝境的聚龙市场, 在他的带领下已创收1.6亿;而刚建立一年的天汇尾货鞋城, 更是成为尾货标杆市场。天汇尾货鞋城, 前期的招商阶段在短短的两天时间就创下了京城又一个商业奇迹, 招商摊位100%出租, 8000平米的商城齐聚了康威、红蜻蜓、哈森、老人头等众多品牌, 超低的价格非商场打折能比。每到周末, 这里都人头攒动, 场面火爆。

曾群海则说:“我不是神, 只是勤奋, 愿意去学习, 其实每个人都应该活到老学到老, 我把自己首先作为一位商户, 再作为一名管理者, 两者应相结合。现在, 很多老板不懂商户的心理, 只知道收钱。这两年出现了尾货风, 很多人跟风砸尾货的牌子, 结果很多市场都倒闭了。我们有自己的一套, 我们对商户负责任。其实, 酒好不怕巷子深。很多商户说, 你走到哪里, 我们跟到哪里, 我听了很欣慰, 这起码说明他们是信任我的。”

曾群海说, 刚办市场时, 商户们很多都是蹬辆三轮车, 现在停车场停的都是好车, 很多比他的车还好, 有的商户原来靠卖驴肉火烧, 一年只赚两三百块, 现在一年可赚两三百万, 房子买了, 车买了, 媳妇也娶了。他每次看到这些都会很欣慰。而对京城百姓来说, 开办尾货市场也是一件好事。

尾音

当谈到下一步的规划时, 曾群海说, 巩固市场是他们目前的主要工作。他的原则是做一件事情就要做漂亮了, 要稳扎稳打, 步步为营。采访结束后, 曾群海立刻奔赴了下一个工作会谈, 他的日程总是排得很满, 员工们都担心他太劳累, 但他总是显得精力充沛。或许, 这是因为他把正在从事的事情当成了一种乐趣, 当成了毕生都愿为之效劳的利民大事业。

做旅游“尾货”利润高 篇7

旅游尾单,通常是指一个旅游团队马上发团,但突然有几个人因事不能随团出发,为了不影响团期,旅行社临时以低廉的价格招来游客应急。这种尾单既帮助商家减少了损失,又帮助顾客节约了不少费用。

天津的小周就是这么一位掘金客,2013 年仅仅投入了3 万元,截至2014 年第一季度,他已经赚取了近40万元的利润。而国内有些网站掘金此领域,最好的单月销售额可达到千万元,可见该领域的商机颇大。

只做旅行社的团单,境外团单利润更高

小周透露,其实旅游尾单生意并不是一个新鲜的生意,像南航前几年一直在做这个生意,只不过他们针对的顾客是散客,而我针对的游客都是那些准备参团的人。理由有两点:一是,自己实力不强,做散客风险太大;二是,有旅行社在后面做依托,经营起来很省心,自己相对于做一个经销商,帮助旅行社将尾单处理掉而已,风险小,消耗精力也小。

目前一个团单的毛利在5% ~20%,若以3000 元价格“处理”一个团单,就能赚取150 ~ 600元。

小周表示,相对于国内旅游订单,自己更倾向于做境外团单,因为境外团单的利润空间更大,一般都在10%~ 20%。而且境外团单产生尾单的几率更高,因为很多游客在出境时准备不充足,比如护照没有按时下来、签证没下来。另外,境外团单对于自由客的吸引力更大,毕竟境外团单原价高,通常好几万元,打一个折就是几千元,诱惑力比较大。

微博、微信、代理一个都不能少

相对而言,与旅行社谈合作,相对较为容易,建立联系之后,只要有尾单旅行社就会打电话给你。如果你认为这批单有利可赚,就可以吃进来。最难的是找到真正的自由客。

为了保证可以顺利销售尾单,小周可谓是想尽了办法——微博、微信、代理一个都不能少。

首先,微博。他通过搜索专门找旅游领域的大V,加入之后,与粉丝互动,进而促进销售。

其次,微信。小周是自由行爱好者,他的微信圈里有不少都是自由行爱好者,所以发些订单消息,总能有回应。而且通过朋友介绍朋友,潜在顾客也越来越多。

再次,代理。小周表示,这个才最为关键,前两个相对不用太耗精力,但效果一般。所谓代理就是小周专门找导游做兼职代理,由他们利用自己的社交圈推销尾单。导游们是按照业务量拿提成,通常一个订单可以拿到100~200元的提成。导游是圈里的人,人脉广,推销尾单相对要比圈外人容易很多。而且和导游混熟了,还能提前知道哪些团更容易产生尾单,从而提前下手,打包销售,成功率更高。

目前靠代理方式带来的销售额占到总量的60%~70%,其余的销售量由剩余两种方法产生。

另外,还有一个不能忽视,就是一定要多开发一些企业客户,不少外企、私企都有一些旅游福利送给员工,购买尾单对于企业而言是一个不错的选择。这部分客户实际上也是小周在做业务的过程中逐渐摸索出来的。

生意旺季与旅游旺季相反,操作期不超过一周

小周透露,这个旅游尾单的生意也有淡季、旺季之分,它的旺季正好与旅游旺季相反,比如“五一”、“十一”、春节是旅游的旺季,其他时间就是生意的淡季。

一般而言,尾单的风险在于留给投资者操作期的长短。举个例子,清明节之前,小周手里有一个尾单信息,是去普吉岛的尾单,利润相对丰厚,但是他一看离发团还有两天,就果断放弃了。小周表示,时间太短,如果境内团,还能出手,境外团的成交几率太低了,因为要求顾客有护照,另外,出国旅行不是一个小事,很少有人只需准备一天就能出行。

服装尾货盈利高进货门道真不少 篇8

以往人们一提起服装尾货, 首先想到的是北京, 毕竟从2008年开始, 北京作为国内最大的服装尾货中转站, 吸引了不少投资者的目光。但如今内地二三线城市服装尾货行业无论从发展速度, 还是整体经营现状并不输给北京。以太原为例, 尾货市场容量每年都在以超过20%的速度增长, 而这个速度几乎与北京地区相当。而且未来西部将会是服装尾货发展最为活跃的地区。

另外, 还有几个原因:

首先, 毛利润较高。一线城市以及东部沿海地区的各类商铺租金不断上涨, 物流以及人工成本也偏高。而二三线城市运营成本则偏低, 仍以太原地区为例, 同样在尾货批发市场租赁面积为50平方米的商铺, 月租金要比北京地区便宜了近一倍。也因为如此, 在二三线城市经营服装尾货的毛利润率比在一线城市高出很多。

其次, 尾货特性。通常二三线城市中服装款式流行时间要比一线城市及东部沿海地区晚一到两季, 甚至是一年。而服装尾货进入市场的时间正好比正品要晚一到两季, 所以进入二三线城市时正好是流行期, 同时相比正品, 尾货又具有价格优势, 所以市场需求量较大。

第三, 货源。尽管珠三角地区大批外贸服装加工企业停产, 但是国内二三线服装品牌开始加大生产量, 因此市场中的服装尾货货源并不少。同时由于二三线服装品牌受款式、价位等因素影响, 主攻市场是二三线城市, 甚至是县城。所以相对一线城市以及东部沿海地区, 二三线城市的货源更加充足, 投资者选择余地更大。

另外, 由于大量服装企业集中在东部沿海地区, 这些地区服装供给量属于供大于求的局面, 相反二三线城市因服装企业少, 市场现状是供小于需, 给服装尾货销售提供良机。

第四, 竞争较低。目前一线城市中相关的尾货批发市场、相关的专业公司数量较多, 像北京地区仅5000平方米以上的服装尾货批发市场超过15家, 已经趋于饱和, 竞争十分激烈, 而二三线城市相关批发市场较少, 市场缺口大, 竞争相对较低, 更适合中小投资者介入。

第五, 行业发展趋势。现在很多国内外一二线服装品牌企业都已经将二三线市场作为他们下一个重点开拓的市场。这说明内地二三线城市已经具备了一定的市场消费潜力。而相比一二线服装品牌正品, 服装尾货具有价廉的优势, 更能吸引顾客。这点从北京地区的多个服装尾货市场的火爆现状就可以得到佐证。

疑问一:担心找不到进货渠道

货源是决定服装尾货经营者成败的关键。本文对于人们较为熟知的尾货批发市场、东部沿海地区生产企业两个进货渠道不再介绍, 下面为读者介绍四个另类进货渠道:

最划算的渠道———拍卖机构。由于一些服装企业、服装经销商经营不善, 会将库存服装抵押给银行, 而银行会通过拍卖机构将其变现。这是一个极佳的进货渠道, 最大优势就是投资者可凭借较低价格购进优质商品。现在这类拍卖会在各地都较为常见。

最容易的渠道———尾货联盟。现在像北京地区就有不少商家自动组成了俱乐部, 本身联盟里的成员都是一些从业时间较长的生意人, 在业内有较为丰厚的人脉, 可以帮助新的成员解决货源的难题。

最省心的渠道———沿海地区专业的尾货货源中介机构。由于尾货市场巨大, 2010年整个市场规模超过了2300亿元, 所以一些服装企业集中的地区, 特别是广东、福建等地区出现了专业的尾货货源中介机构, 诸如阿里巴巴网、赶集网上都有相关信息。投资者可通过他们找到心仪的货源。不足之处就是进货成本偏高一些, 毕竟投资者进货成本中有一部分用来支付中介咨询费用。

最便宜的渠道———物流公司。受金融风暴的影响, 从2009年开始, 不少服装企业都是以成品服装 (每件服装都是按成本价计算) 冲抵物流费。物流公司为了保证自己的资金链不断裂, 需要将手中服装变现。这种渠道最大的好处是, 服装种类多, 价格相对其他渠道更便宜。

疑问二:担心进货时被骗

有不少投资者担心进货时被骗, 毕竟尾货进货渠道比较杂, 里面极易被人掺杂一些残次品, 甚至是洋垃圾。如果投资者碰到这种情况, 不就白忙乎了?

注:部分内容由尾货商家联盟提供

1. 如何辨别真正的尾货

*瑕疵旁边有小红箭头。一般来说, 在国内加工的成品运到国外后, 要先被验货, 质检员挑出有问题的衣服, 在瑕疵旁贴一个小红箭头, 打包“遣送回国”。这样的外贸退货虽然有瑕疵, 但用的是最优质的面料、配料, 属于尾货中的上乘品。

*严格审查辅料。鉴别大品牌商品是否是“原单”, 辅料最重要。辅料主要指的就是拉链、纽扣, 是否配套, 是否拉得顺滑, 是否拓着大牌商标, 这些缺一不可。

*寻找备用扣, 备用线。真正的尾货都有备用扣或备用线, 无论什么款式, 通常会悬挂在吊牌处。

*水洗标和Sample样标。大牌尾货一般都有水洗标, 即使没有也会留下剪掉的痕迹;如果你在商品中找到Sample字样的样标, 说明这件是样品, 属于原单尾货中的精品。

*若是外贸服装, 投资者可以关注以下几点, 产品如果是纯棉的, 那一定是假货, 因为外国人穿的服装几乎都是90%的纯棉加10%的纶;尺码是欧码, 同样是170款, 欧码要比国内尺码大一些;吊牌 (悬挂在衣领或裤腰、裙腰上的商标) 一定是不齐全的;水洗标是缝在衣服的夹缝里面, 而假货是把衣服缝好后再把水洗标缝在夹缝外面;剪牌 (把商标进行剪切) , 要么是剪个月牙形, 把商标上的字全抠掉, 要么就是把商标“连根拔”, 只剩下两道商标缝线依稀可见, 只是在商标上打个洞绝对是假货。

2. 如何识别洋垃圾

*查看衣服的成色, 旧服装的纽扣、拉链大多没有光泽、金属涂层脱落;商标、洗涤唛卷曲、号码和规格字迹模糊、泛黄;袖口、领口、腋下的面料有磨损或起球;有些服装有难以消除的污渍。

*正规的标签应该是打在领子的领标上, 而洋垃圾的标签打在胸口上, 标签大都是单层的纸, 纸质比较差。

3. 小心杂款尾货

整单尾货一款服装都有几十件, 如果投资者遇到一包衣服中有很多款, 而且进货价格又比较低, 那么批发商有可能在打包过程中, 夹杂进一些质量不好的服装, 甚至是洋垃圾。如果遇到那些打着“独款一件”“一款一件”旗号的服装, 就更要小心了。

4. 尽量寻找当季尾货

同是尾货, 也分“年纪”大小, 有些尾货是当年当季的“新款尾货”, 而有些则是囤积了一两年的多年尾货。商家的进货原则一定是要“喜新厌旧”。当然, 款式新、利润高的当季尾货并不好找。这类服装的主要货源并不在厂家, 而是在各大批发市场。当季剩余的服装, 厂家一般都会事先分配给各地经销商, 由经销商在各大批发市场进行“工厂直销”。如果你直接奔到服装厂, 那也未必能够得到这些货源。

5. 尾货行业不会有高仿

投资者在进货时可能会担心采购的不是正品, 而是高仿品。那么投资者没有必要担心, 因为尾货本身的批发价要低于正品的生产成本, 对于高仿品生产者而言是一件十分不划算的事。如果投资者遇到对方介绍这是高仿品, 那么这批货很可能就是假货。

6. 进货时注意三个关键点

*术语。投资者向批发商询问价格时, 一定要问“这衣服怎么批?”、“这个批什么价”……不要说“这件衣服多少钱一件?”“这件怎么卖?”……在问数量时, 可以问“这有几种色?什么码?”千万不要问成:“还有其他颜色吗?”虽然只是几个字的差异, 但是就能让批发商区分出新手和老手, 而他们通常会欺负新手, 发货时掺杂一些残次品。

*砍价。建议谈价时, 按批发商给出价位的70%去谈, 不要砍太多, 那样双方没有谈判空间。

*备案。采购完毕, 投资者一定要记得让批发商开提货单, 货号、品名、数量、价格一个都不能少, 主要是用于投资者备案, 利于下次补货或者调货。

天兰天尾货万柳桥旗舰店开业 篇9

天兰天尾货董事长曾群海介绍说，之前的天兰天丽泽桥店面积只有1万多平方米，面积偏小，做大体量、综合性的一站式尾货市场，可以更好地方便商户和顾客，把市场做成大规模的、品类完善的尾货零售集散地。

北京尖点营销策划公司董事长梁吉良认为，尾货市场作为一种新兴商业模式，其价值空间就在于，一方面满足了企业处理库存的需要，另一方面也满足了部分消费者购买廉价商品的需求。从严格意义上而言，服装尾货市场与百货商场、批发市场等流通渠道走的是一条差异化路线，其供货来源、产品定位、消费群定位是完全不同的，因此不存在分流客流，形成竞争的问题。相反，它们之间应该是相互补充的。

（杨丽）

大红门“双节”现购物高潮

元旦节日期间，大红门服装商贸区人流如织，客流量激增。大红门服装商贸城、福成服装大厦等企业抢抓节日商机，早在一个月前就开始策划创意新颖、丰富多彩的营销活动。区内各商家纷纷组织主题营销活动，及时推出返券、折让、降价等促销方式，聚集人气，扩销增盈。

福成服装大厦的“购物先送礼，抽奖返现金”更是掀起了大红门服装商贸区“双节”购物的高潮。大红门的节日市场呈现出一派繁荣兴旺的景象，体现了南苑乡社会、经济、文化的协同发展。（李晓慧）

王府井百货郑州落下二子

近日，位于郑州棉纺路的郑州王府井百货正式开业，王府井集团方面表示，位于郑东新区的王府井购物中心目前正在建设，预计明年开业。此外，王府井集团今年还将在焦作和洛阳再开两店。据悉，由王府井集团斥资亿元打造的电子商务平台“王府井网上商城”已于1月12日上线试运行，王府井将启动线上线下并重的“全渠道零售商”战略。

据悉，目前王府井百货在全国21个城市开业运营百货店30家，华中区是集团发展的重要区域，河南则是华中区的重中之重。王府井非常有信心加入到中原地区激烈的商战，并在竞争中进一步提升郑州商业的层次。（李亚静）

七项目加入广百争夺战

在百货业“寒意”未除、转型升级呼声日益高涨的情况下，广州成熟的百货店正不遗余力地通过打折促销来保增长，而新百货还是接二连三地登场，加入这场消费争夺战。

据悉，从去年年末到今年元旦开年，短短10天时间内广州就有4家新店开张。今年又有至少7个大型优质零售商业项目将投入使用，根据规划，2013年还有不少商业地产项目即将上马，广州商业地产将出现历史性供应洪峰，竞争将更加激烈。今年广州即将新入市的商业项目再次井喷。

（叶文）

红棉掀“时尚逆袭折扣风暴”

近日，红棉国际时装城在一楼大堂举行“时尚逆袭圣诞Party”。在感受圣诞气氛同时，红棉国际时装城特意设计了一场名为“时尚逆袭”的幻想时装秀，模特身穿由设计师制作的LED服装走秀，在LED灯的映衬下，使得整场时装秀更有科幻感。从1月4日起，红棉国际时装城举行“时尚逆袭折扣风暴”促销活动，期间每天举行一元起慈善拍卖会，凭当天购物小票还有精美礼品大赠送。

（李晓慧）

深圳百货业2012年“纵横”突破

2012年，深圳百货业的营销活动数量更多、规模更大、内容也更丰富。尤其是下半年进入消费旺季之后，几乎周周有营销活动，推动了整个消费市场的回温。如果扩张是横向寻找利润空间的话，那么创意的营销则是深圳百货业纵深寻求销售和利润突破的最大利器。

在过去一年，以茂业百货、天虹、太阳百货、岁宝百货等为首的深圳百货业横向发展、纵深营销，以积极的应对和经营模式上的创新，在市场挑战中寻得突破性发展。

天虹积极推动品牌的多层次化，推出高端百货君尚百货，并不断增加分店，适应迅速增长的中高端时尚市场，同时，其也是深圳传统零售业企业中“触网”最为成功的，网上天虹让天虹品牌深入到习惯网购的消费群中。更为重要的是，2012年年底，天虹正式宣布涉足购物中心业态，计划于2013年开出旗下第一家购物中心。

进入购物中心业态的不仅仅有天虹，海雅百货旗下的海雅缤纷城也于近日宣布开业；茂业百货在无锡等地也已经开出超大的商业综合体，而在2012年初岁宝百货在东莞开出第一家购物中心，同时，岁宝也在2012年开出高端超市SMART；茂业百货华强北店和太阳百货两大旗舰店则一直致力于向综合商业体转变。

在众多业内人士看来，百货业无论是涉足购物中心业态，还是触网，最大的优势依然是优质的品牌形象以及成熟的商业运营经验，这是深圳几大百货最核心的竞争力，只要依托这样的核心竞争力，百货业在新的市场领域同样会有好的表现。（陈墨）