销售理念

销售理念（精选7篇）

销售理念 篇1

摘要：从现代物流理念切入, 指出了物流管理具有四大特点, 具体到油品销售企业, 要提高企业的利润率, 必须有效地控制油品的库存量, 既不能超过客户的需求造成积压, 又不能库存量太少导致利润的流失。要达到这两大目的, 需要在油品销售的过程中, 引进现代物流理念, 采用两大管理方法, 让油品企业的库存量保持在最佳水平。

关键词：物流管理,油品企业,库存控制

1 引言

石油是关系到国计民生的战略物质, 在我国主要由中石油、中石化、中海油生产和经营。自从我国加入世界贸易组织后, 为了适应市场经济的需要, 这三家国企在生产、勘探领域打开大门, 积极引进外资, 进行合作生产。在油品经营销售领域, 积极引进国外先进的现代物流理念, 对原有的物流体制进行改革, 取得了可喜的成绩, 油品销售效益得到了成倍的提高。以中石化为例, 该公司2004年实行物流体制改革, 实行的是由大区公司统一调拨、指导下, 由省物流中心通过ERP和RETAIL系统对物流进行统一管理, 撤销市分公司对各地市油库的管理, 这样的改革, 大大提高了油库的使用效率, 油品的年销量达到油库容量的三倍以上, 各市县销售油品的杂费也大幅度降低, 整体效益呈几何级数的攀升。最近几年, 我国油价已与国际市场接轨。由于不确定因素的增加, 国际油价振荡加剧, 我国和油价也随之调整。各地油库油品的库存量的多少, 直接影响到公司的销售收益, 加强对油品销售库存的研究, 可以规避风险, 提高公司的利润率。本人在油品销售机构工作多年, 对公司引进的现代物流理念十分追捧, 希望能从现代物流理念的角度, 对油品销售公司的库存作一点探讨。

2 对现代物流理念的一点认识

迄今为止, 我国的理论界对物流还没有一个统一的定义。我国物流方面的学问, 大多是从美国舶来的。按照美国物流管理协会的定义, 物流是为满足顾客需求而对原材料、半成品、产成品及相关信息从生产地到消费地低成本高效率的流动而进行的规划、实施和控制过程。其目标是使合适的商品或服务在合适的时间、以良好的状态到达合适的地点, 同时对企业作出最大贡献。物流一般包括六部分内容:运输、保管、装卸、包装、流通加工和信息管理。

从美国物流管理协会对物流的定义, 我们不难看到, 物流管理有几大特点:①现代物流管理追求低成本、高效率, 物流是市场营销的一部分, 不是物品的简单搬家。强调物品在流动过程中价值增值与移动时的成本最小化, 效益增加成为物流管理追求的初始目标和终极目标。②现代物流管理以为顾客服务为宗旨, 物流营销实际上是一种服务营销, 把顾客服务好成为物流管理追求的目标, 因为只有服务好了顾客, 才能产生更多的利润。③物流管理强调决策的系统化。物流包括了六大环节, 只有系统管理和决策, 才能最大化地减少成本, 增加效益。④物流管理是以信息化为支撑的。没有信息化技术的支撑, 不可能完成系统决策。而且, 在以后的物流管理中, 信息化管理为系统的决策管理提供的支撑会越来越大。互联网、电子计算机成为物流管理提高效率的必需工具。油品销售企业提高效益, 需要有效地运用现代物流的思想和技术。库存管理成为油品销售企业利润来源的重要一环, 库存不合理增加, 不仅占用了流动资金, 也占据了油库资源, 也增加了油品的市场风险;库存不足, 又不能很好地服务客户, 造成客户流失, 一样也导致利润流失, 同时也让油库资源闲置浪费。油品销售企业寻找一个合理的库存量, 成为获取最大利润的捷径。

3 油品销售企业库存控制的几种方法

现在是互联网时代, 互联网和计算机技术为企业实施现代物流管理提供了有力支撑。作为油品销售企业, 如何在经营过程中有效实施库存控制, 一般有两种方法:VMI管理系统, 联合库存管理。

3.1 VMI管理系统

供应商管理用户库存 (Vendor Managed Inventory) 是一种在用户和供应商之间的合作性策略, 以对双方来说都是最低的成本优化产品的可能性, 在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存, 这样的目标框架被经常性监督和修正, 以产生一种连续改进的环境。我国的石油企业现在还是国企, 要想实施这种库存管理, 首先, 必须改变观念, 把顾客当成上帝, 树立服务意识。其次, 要实施信息化管理, 没有信息化管理, 就不可能实施现代物流管理。再次, 要与客户通力合作, 签订框架性协议。

实施VMI管理的企业, 要最大限度地运用现代通信技术, 建立顾客情报信息系统, 在企业经营过程中, 经常与客户沟通联系, 以保持双方合作的连续性和有效性。最后, 建立销售网络的管理系统, 实时监控油品企业与客户合同的实施情况, 根据合同实施情况进行油库库存的调整。

3.2 联合库存管理

对于油品供应企业来说, 它是处于一种一对多的关系中。在与客户事前签好用油协议后, 油品经营企业会发现计划库存远大于实际销量的情况, 即所谓的“牛鞭效应”。为了解决这个问题, 油品供应企业还要采取联合库存管理的方法, 以控制企业的库存量。实施联合库存管理油品企业需要与用户们建立强有力合作关系, 在各个节点上充分协调合作, 确定用油量与计划量的一致。实施方法如下:①选取几个用油量大的客户, 建立联合库存管理模式, 通过协商形成共同的目标。②通过供需双方的固定部门, 利用EDI技术可以建立一个共用的工作平台, 将双方的库存信息, 最大/最小库存, 安全库存, 需求的预测等实现实时共享。③定期召开供需双方见面会, 就联合库存的协调问题, 数据处理和共享的问题, 双方工作流程进行沟通。实施这一系列的管理后, 可以实时减少计划浮筹, 有效地减少油品企业的库存量, 提高油库的使用效率。

4 结论

无论是VMI管理系统还是联合库存管理, 都不过是实施油品库存的技术而已。要让技术真正地发挥作用, 最重要的是树立客户至上的服务理念, 在这个理念的支撑下寻求管理技术的支撑。没有现代物流管理的理念, 仅仅学习那一套管理技术, 就想把企业的油品库存控制在最合理的范围, 减少物流系统中造成的损失, 不过是一相情愿的天方夜谭。

中国的油品销售企业都隶属于三大国企, 要树立客户至上的理念并不是件容易的事, 不仅要对公司的运作制度进行脱胎换骨的改造, 更重要的是同时要进行人事管理制度的改革, 以适应现代物流理念, 达到体用一致的境界。

参考文献

[1]张明.现代石油化工企业经营管理实务全书[M].合肥:安徽文化音像出版社, 2002.

[2]林伦.改造我们的企业——写在中国石油石化大重组四年之际[J].石油企业治理, 2002 (7) .

[3]叶杰刚.国内外物流理论研究概况[J].经济学动态, 2000 (11) .

销售理念 篇2

1.产品知识-----只有先了解产品，才能做销售。

前期时督导安排我们去学习产品的一些知识，并不定期地简单考核。销售员不等同于工程师，不需要掌握太过专业和细致的技术知识，但销售却是接触客户的第一前线。客户的需求、态度和对产品的各种意见，都是销售员最先掌握的。因此我们只有掌握产品的基本信息，比如：型号、尺寸、功能、价格等才能真正参与一线的销售。

2.知彼解已-----做个为各户解决问题的。

销售不仅是种行为，更是种过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对产品的评价。毕竟客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看重一个公司的服务质量。

所以，在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进。

在与客户的沟通过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品是能解决目前的难题，满足他们现在的需求。

3.主动才是积极-----相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。

以积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，也只有积极主动才能在一线做好销售。

4.以终为始----给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

对于目标的`制定，说实话挺惭愧的。从到公司以来，很少为自己制定过非常明确的目标，特别是在销售技巧的提高上很少给自己充分的实践机会。

5.三赢思维----站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡

很多时候，特别是商场做活动时，一直会有一个疑问。在返券、赠品等那些东西到底是怎么来操作的。为什么有些品牌可以很完整地参加，而又会有一些品牌却是不怎么参加，就算参加，力度也不近相同。

做销售，是要站立在公司、客户、自身的角度来力求三方面的平衡。

6.坚定立场----以大不了的心态来做销售

销售理念 篇3

一、IBM销售培训体系

在IBM, 销售人员要接受长达12个月的基础培训, 以现场实习和课堂讲授为主。基础培训中, 销售学员75%的时间在各地分公司中度过, 25%的时间在公司的教育中心学习。IBM分公司负责培训工作的管理层人员将检查该学员的教学大纲, 包括其价值取向、综合素养、信念原则以及所掌握的整个生产过程的基本知识等。此外, 新学员经常会在各分公司的会议上进行演习, 有时, 这些身经百战的市场营销人员的批评十分尖锐, 但新学员却因此增强了信心, 并赢得同事们的认同。

作为国际知名的优秀企业, IBM绝对不会派任何不合格的销售人员约见用户, 也不会允许任何不合格的新员工去接受培训, 因为这不符合IBM的培训理念。IBM销售培训的组成部分之一是模拟销售角色, 并始终强调保证演习或介绍的客观性。新学员要不断学习陈述及倾听的技巧, 以及如何实现目标和寻求订货等。模拟销售角色的方法是, 新学员在培训课堂上扮演销售人员, 培训师扮演客户, 以测试他们解决问题的能力。这种培训近乎于一种考试, 可以对每个学员的优缺点进行评判。此外, 在一些关键领域要针对学员进行考察, 如沟通技巧, 展示与演习技能, 与客户的联络维系以及基础企业经营知识等。值得一提的是, IBM为销售培训所开发的具有代表性、最复杂的课程之一就是阿姆斯特朗案例练习。这种练习可以对工程师、销售人员、财务人员、执行官、经营管理人员等形象进行详尽的分析。通过该分析, 使个人的特征、工作态度, 甚至决策能力都清晰的展现。由培训师扮演阿姆斯特朗案例人员, 从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个团队中, 新学员会接触几乎所有的人员, 从前台接待到董事会成员。由于这种学习方法接近仿真, 每个“演员”的表现都十分令人信服。因此, 每一个参与者都能如公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。

二、GE销售培训体系

首先, GE公司挑选销售人员的标准是洞察力敏锐且富有进取精神, 以显示公司重视销售人员的整体素质及个性特征;

其次, GE注重通过培训使员工认同企业文化和价值观, 让员工与公司融为一体, 而不仅强调员工对知识、技能的接受, 也就是说, GE推崇新员工全方位培养;

再次, GE建立了完整的绩效评估、奖惩、考核和升迁制度, 使培训体系有着坚实的基础, 而不与其他环节脱钩, 在保证企业人才培养目标明确的同时, 又体现了很高的效率;

最后, GE注重培训管理的优化, 并建立健全人力资源管理配套措施及制度, 以形成精准的培训体系。为了使培训内容与实际情况相符, GE在制定培训计划之前先进行培训需求分析, 确定被培训人员需要何种培训, 从而有目的地开展培训。为了保证培训效果, GE还使用360度信息反馈法, 收集被培训人员在培训前、培训刚结束和培训6个月后各方面的变化, 试图通过分析这些变化掌握培训的效果, 并不断对培训内容进行完善。

三、启示

良好的氛围是前提。员工培训是一种长期性、持续性的系统工程, 基于学习型组织的、良好的培训氛围是培训的先导。很多企业认为, 员工培训只是为企业暂时的生产经营服务, 而培训效果也不能在短期体现, 不值得耗资改善培训环境。这本身就是对自己做大做强缺乏信心和决心的表现。高标准的体系设计是关键。培训体系的建设要坚持高标准、严要求, 标准决定质量, 有什么样的标准就有什么样的质量, 高标准才有高质量。科学制定培训计划、合理配置培训课程。如果对于培训设计敷衍了事, 只追求形式上的满足, 就不会起到良好的培训效果。激励机制是重要手段。培训当然要靠主观能动性, “要我学”和“我要学”无疑是两种截然相反的效果。但光有自觉性远远不够, 因此, 要引入激励机制, 通过合适的手段合理的方法激发员工, 最大限度的开发自身潜能。充足的投入是提高销售培训效果的重要保证。企业对培训的高投入, 在保证了高水平的培训, 为本企业培养大量高素质人才的同时, 也扩大了企业的知名度, 对促进企业的整体发展起到了重要的保障作用。

四、总结

本文以GE及IBM的销售培训体系为研究对象, 通过对二者的分析归纳梳理出欧美国家先进企业的培训体系设计理念, 对国内销售培训现存弊端起到了一定指导作用。此外, 要建立一流的培训体系, 就必须借鉴国际上最优秀的培训理论及管理经验, 与时俱进, 不断优化员工培训体系改进项目的思路及目标。

参考文献

[1]安华.企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训[1]安华.企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训

汽车销售服务理念口号 篇4

2、辰·行天下，宇·环世界。

3、辰诚客畅，宇尊至远。

4、辰心宇意，尊尚待遇。

5、车行天下，信筑辰宇。

6、体验尊荣快乐，感受车尚魅力。

7、辰宇改变生活，尊尚引领未来。

8、“诚”驰天下，与尊共“赏”。

9、细节决定成败，雷克萨斯值得信赖。

10、辰宇雷克萨斯，服务千年不变。

11、至境无求，尊尚天成。

12、辰宇天下，唯您所用。

13、璀璨之星，典雅之家。

14、金牌品质，坚若磐石。

15、尊荣魅力，成就风尚。

16、典雅辰宇，尊贵享受。

销售理念 篇5

2013年, 中国的“双11”网上促销也再创“井喷”纪录:天猫支付宝当天成交金额350亿元, 较上年纪录提高了83%;苏宁也在当天刷新单日销售纪录;而银泰百货精品旗舰店当天销售额达3700万元, 与银泰旗下29间实体商店2012年平均每日的销售总和相若, 是2012年同日银泰网上销售的6倍。美国电子商务市场研究公司 (emarketer) 预测说, 2013年全球电子商务企业面向个人销售额预计将达到1.22万亿美元, 同比增长17%, 而中国预计增长65%, 增势迅猛。一位负责电子商务与信息化的中国官员充满信心的表示:2014年中国有望在网购总额上超过美国。

随着三、四线城市及县城互联网渗透率的提升, 网络购物方式正向这些地区加速渗透。有专家评论说, 也许是三、四线及以下城市的实体商业远不如一、二线城市, 再加上近年来三、四线城市的经济增长速度又快于一、二线城市, 致使在网购增速上三、四线城市比一、二线城市大约高出20个百分点。而根据淘宝网2013年7月发布的《县城网购发展报告》, 县及县级市的网购热度也超过了一、二线城市。该报告说, 全国县城人均网购消费近6000元, 平均每人一年网购54次, 而一、二线城市人均网购消费为4700元, 人均网购只有39次。

2013年, “全渠道零售” (OmniChannel Retailing) 的营销概念开始在业内引起热议。此概念的基本意思是, 零售商将利用各种可能的营销渠道为顾客提供交易平台, 不仅包括传统的实体商店, 而且包括网店、手机和平板电脑等移动设备, 以及社交网站、网络家电、呼叫中心等等。有论者指出, 从目前的条件看, 无论多么大的企业追求全渠道都是不现实的, 也是不经济的, 最好的途径是遵循这个理念, 选择最适合自己的多种渠道组合。事实也确是如此。2013年中国零售业尽管热炒“全渠道”概念, 但真正热络的还是基于网购的“多渠道”探索, 主要有以下几种形式。

1.网店与实体店的融合即O 2 O模式备受关注。O2O模式 (Online To Offline) , 系指将线下商店与网店融合起来的营销渠道组合。消费者在网店通过在线支付购买商品或服务后, 在线下实体店取货或享受服务, 或者反过来操作, 在实体店看好、体验好商品后在网上购买。

中国连锁经营协会数据显示:2012年底中国连锁百强流通企业中已有62家开展了网上零售业务。不少零售商开始尝试整合线上与线下渠道, 包括产品选择、价格、库存、物流、售后服务等, 并提供一致的品牌体验。这方面受到各界关注的例子, 诸如苏宁在2013年转型为“云商”零售模式后, 推出了“店商+电商+零售服务商”的全新定位, 实行线上线下同价、开放平台等;银泰百货与天猫宣布达成战略合作, 双方未来合作重点将主要放在O2O领域。实际上, 银泰百货线下35个实体店已经参与了2013年“双十一”促销活动, 用户可尝试线下体验、线上购物的O2O试消费。银泰还在其百货店和购物中心铺设免费WIFI, 期望将门店商品数字化, 实现零售的管理和统筹, 以后再逐步抓取用户数据, 利用银泰网打通线下实体店和线上的VIP账号。与此同时, 利用包括便利店在内的各类社区网点, 实行“网订店取”的模式受到普遍青睐。2013年4月, 亚马逊‘中国’在上海与全家便利店 (Family Mart) 合作开展了自提货业务, 天猫商城、京东商城、苏宁易购、当当网等主流电商也都以不同形式开展了网上订货后的自提业务。其中京东商城除了自己配置全国城市自提点外, 还采用与学校、社区、便利店、客运站等合作的方式运营自提点;苏宁电器则在实体卖场内设立“易购综合服务专区”, 为消费者提供包括商品自提在内的服务, 借以消弥“最后一公里”不畅的“短板”。但总的看, O2O模式刚刚开始探索, 成效尚不显著, 从起步发展到壮大成熟需要时间。

2.移动网上零售加快普及。据中国互联网信息中心统计显示, 中国网络用户中约79%的人通过手机等移动通信设备联结互联网。随着手机和平板电脑的普及, 网上购物正越来越多地使用这些设备进行。自2012年以来, 中国3G网络、智能手机和平板电脑的普及速度明显加快, 越来越多的消费者开始尝试运用这种网上购物工具, 致使移动购物的交易规模迅速增高。艾瑞咨询的数据显示, 2013年第三季度移动购物市场交易规模达到433.4亿元, 同比增长141.9%, 显著高于同期网上购物整体增速。

业内普遍认识到, 电商在移动互联网销售上发展潜力巨大, 而事实上目前各个电商也都在抓紧布局这一领域。其中, 一号店从2011年起先是推出了手机客户端“掌上一号店”;继而将商品和二维码以平面图形式展示于人流较大的地铁站内, 客户用手机扫描二维码即可实时购买;后来又将图像变为3D (3维立体) , 使客户看手机有了“逛超市”的感觉, 在网上实现体验式消费。2013年10月, 王府井百货集团新媒体营销移动APP在百货大楼和双安商场上线, 除了导购、提供消费优惠之外, 顾客还可在就餐时用手机订位、点餐;查询空余车位;将实体店会员卡与电子会员卡相互绑定, 实现消费积分、打折、自助查询等功能。

有专家评论说, 在下单时间上, 使用pc端的消费者通常是上班时间下单, 而移动端的消费人群晚上8点至凌晨1点是下单高峰, 因此两种电商渠道在时间上是错位互补的, 从而增加了整个网购实际为消费者利用的时间, 此外, 移动端用户购买频率也更高。然而, 移动和在线支付公司Jumio的报告指出, 约半数消费者因移动设备支付时间太长而放弃了购买, 因此要使网上移动零售持续健康发展, 下一步必需简化移动支付流程。

3.社交网站作为“全渠道”中的新成员兵受到重视。这是因为消费者往往利用社交网站表达意见及购买欲望, 是商家了解并联系消费者的重要渠道。毕马威的一份报告指出, 91%的中国网民在过去六个月内曾经连上社交网站, 远远超过美国的67%及韩国的70%。零售商可与社交网站合作开展销售推广, 推出移动应用, 利用即时通讯或社交网站与消费者建立联系。例如, 星巴克在2012年入驻微信, 并通过微博、星享卡会员项目、门店、平面媒体等与消费者沟通。目前, 品牌微信营销大部分仍处于信息推送阶段, 然而Nike用微信平台实现了突破:添加Nike微信号, 上传任何一张照片, 就能立刻生成对应的FREE i D, 获得一张量身打造的跑鞋设计图, 同时参与活动的客户还有机会赢取自己设计的跑鞋。这比起单单只利用微信作信息推送的零售商又前进了一步。

有专家指出, 目前国内有很多百货企业尝试融合多渠道, 结果效果都不理想, 原因在于: (1) 中国百货店大多以联营模式经营, 从而造成无法控制商品和定价等情况。以自营模式和自主品牌为主的美国梅西百货, 不仅能够控制货物的所有权, 而且有46%的商品在别处无法买到, 因此“多渠道”策略得以顺利推进。 (2) 很多百货企业线上与线下的销售一般都是分开营运, 未能形成互补, 有些反而形成“左右手互搏”的自家竞争。 (3) 人才与资金投入不足, 电脑系统支撑不力, 等等。这些都是需要抓紧解决的问题。

销售理念 篇6

1 石油天然气企业的销售概况

同为我国天然气工业基地的西南油气田公司, 目前天然气销售并不乐观。就其以往的销售状况来看, 其每年占据云贵川渝等近200亿立方米的销售市场。但是随着近年我国经济体制的变革等重大形势变化, 经济环境的低迷, 房地产、炼钢、冶金、有色金属等传统产业的调整改造、转型升级后生产规模和销售份额的逐渐下降等, 致使西南油气田公司天然气销售量持续下降, 今年第一季度出现严重滞销的状况。针对出现的情况, 结合当前川渝天然气的生产、运输和销售现状, 要求我们在紧跟市场动态的同时, 要加强内功修炼, 提高营销质量以及服务质量, 保证市场份额有增无减, 天然气销售单价只升不降, 以确保企业效益持续上升。

2 完善石油企业质量营销的基本策略

天然气销售业务是我国石油最具有成长性的核心业务之一, 笔者就以此为例, 就如何完善天然气的质量营销提出相应的策略, 具体表现如下。

(1) 建立完善的天然气质量检测体系因此, 为确保天然气市场营销过程中, 每个环节的质量都合格, 就必须从以下三个方面入手, 以建立完善的天然气质量检测体系:一是加大对质检设备的投入力度以及技术支持, 并全面开展天然气中间环节的质检工作;二是建立完善的天然气质检制度;三是建立完善的天然气质检监督结构, 如制定相应的抽检以及普检制度等, 并明确各岗位职责, 形成责权利的有机统一。

(2) 树立科学合理的营销理念, 紧跟形势和政策走向在对天然气进行市场营销的过程中, 要树立起“绿色营销”的理念, 即在市场营销过程中, 天然气作为绿色能源, 专注其对环境无污染的特性, 并以此作为促进企业可持续发展的重要原则。如根据天然气的运营成本、用气企业的价格承受能力、竞争者的定价水平以及国家的相关政策指导、企业的经营目标等建立起绿色的价格体系, 例如天然气阶梯价格体系的建立、完善等。

(3) 提高企业销售人员的素质, 优化销售队伍的人员结构企业销售人员是天然气市场营销的主体, 其素质的高低直接关系到天然气的市场营销效果。因此, 为进一步提升市场营销的质量以及水平, 要着重提高企业销售人员的素质, 不断优化销售队伍的人员结构, 主要体现在两个方面:一是在销售人员的素质培养上, 既要注重于提升销售人员的专业知识及技能, 又要提高其职业道德以及与人沟通交流的技巧;二是在销售队伍的人员构成上, 要采取专业市场营销人员、专业财务管理人员、专业客户服务人员、专业技术人员四个层次的销售队伍人员配置, 以为用户以及潜在用户提供更加高质量、高水平、高标准的技术、咨询服务, 这样以来不仅有利于企业树立良好的社会形象, 亦有利于提高市场营销的公众信任度, 以取得较好的市场营销效果。

(4) 提高服务水平和质量, 树立主动服务、主动沟通的“主动出击”服务意识服务水平和质量是取得良好市场营销效果的重要保障之一, 因此, 在石油天然气企业进行天然气市场营销的过程中要树立起主动服务、主动沟通的服务意识, 主要体现在三个方面:一是售前的市场调研服务, 也即在对天然气进行市场营销前, 可以通过电话、邮件等方式, 首先向用户宣传自身的天然气资源储备、管网规划和相关政策法规等, 并向用户咨询其对天然气市场购销的建议和意见, 例如其比较容易接受的购气价格和申请程序等, 从而使用户对销售企业留下良好的印象以及相应的关注度;二是销售过程服务, 也即在天然气的市场营销过程中, 营销人员要不定期的、主动的向用户介绍天然气的生产、运输、结算和价格的相关情况, 例如价格政策、天然气计量交割点等, 并及时与其够沟通, 获取其对天然气的相关需求信息, 以有利于“量体裁衣”;三是一个销售周期结束的售后跟踪、评价服务, 也即天然气销售一个周期结算后, 并不代表质量管理及营销的终结, 而是用户检验天然气质量的开始。因此, 天然气企业在质量营销管理过程中要重视天然气的售后服务, 耐心、高效的处理每项投诉, 积极、认真的听取用户的建议和意见, 并及时整改。

3 结语

综上所述, 将质量营销管理理念应用在天然气销售企业的经营和管理过程中, 对于提升企业自身的质量管理水平, 对做好天然气的市场营销工作具有重要的作用。因此, 在企业经营的过程中要积极推行质量营销管理理念, 以确保天然气销售每个环节的最优化, 提升天然气销售企业市场营销的有效性。

摘要：随着我国社会主义市场经济体制的建立以及逐步完善, 石油天然气企业面临着更加复杂多变的市场竞争环境, 如何不断更新石油天然气企业的经营和营销理念、方法, 是提高石油天然气企业国内、乃至国际竞争力的重要问题。本文就质量营销管理理念在石油天然气企业中的应用进行探索分析, 并提出企业质量营销的基本策略, 以期为相关天然气销售企业提供参考。

关键词：石油天然气企业,质量营销,管理理念,基本策略

参考文献

[1]刘玲.六西马格管理理念引入油品质量管理的思考[J].城市建设理论研究 (电子版) , 2012.

销售理念 篇7

随着人们对啤酒的分析逐渐深入, 相关研究发现, 由于啤酒以大麦芽、大米、酒花、酵母和水为基本原料, 且其酒精含量低, 富含糖类、维生素、氨基酸、钾、钙、镁等营养成分, 故其对患有高血压、心脏病、消化不良、贫血、失眠和神经衰弱等病症的人群更为适宜。有专家建议, 一般人每天饮用300m L啤酒为佳。

啤酒需求的增长, 使其工业化生产日趋完善。为保证产品质量, 在生产过程中也产生了一定的技术难题, 这其中就包括非生物稳定性。非生物稳定性, 指不是由于微生物污染而产生浑浊沉淀现象的可能性。啤酒是一种稳定性较差的胶体溶液, 在保存过程中易产生浑浊沉淀现象, 最常见的啤酒非生物浑浊是蛋白质浑浊。为了解决这一难题, 帝斯曼推出了其专利产品——脯氨酸特效内切蛋白酶, 即Brewers Clarex®。可以说, 脯氨酸特效内切蛋白酶的出现, 为啤酒稳定技术带来了一项革命性的突破。

脯氨酸特效内切蛋白酶究竟有何优势?为何被称为“革命性”产品?为推动啤酒工业的发展做出贡献的帝斯曼公司如何实现创新?为找到答案, 本刊记者特别采访了帝斯曼食品配料部大中华区销售总监王明德先生。采访中, 王总不仅详细解释了这些问题, 还同我们分享了帝斯曼的研发理念和创新思维。

啤酒稳定“新”概念

脯氨酸特效内切蛋白酶于2005年开始应用于啤酒工业, 至今已被使用了近10年。但相对于几千年的啤酒发展史, 10年不过一瞬, 可以说它依然属于一个“新”概念。

经过王总的介绍我们得知, 在啤酒贮存期间, 原料中存在的多酚和蛋白质会不断结合凝聚形成大分子混浊沉淀, 影响产品质量。传统啤酒过滤工艺中主要有两种稳定方法, 分别是添加硅胶或添加PVPP。其中, 加入硅胶可以吸附浑浊活性蛋白, 并在过滤时将其去除;而PVPP是一种化学聚合物, 可以吸附多酚物质, 此后再经过过滤也可防止啤酒产生沉淀。但这两种方法都有不可避免的缺点:由于啤酒的原材料会有变化, 硅胶的使用量不易控制, 且会占用过滤机容积, 减少一次过滤量, 降低过滤生产效率;而加入PVPP虽然不会影响生产流程, 但啤酒中的多酚具有抑制啤酒氧化发酸的作用, PVPP方法避免了啤酒浑浊, 同时又限制了啤酒的保存期, 另外PVPP的使用成本也比较高。

能否在啤酒稳定方法的成本、使用和效果间找到平衡呢?经过多年的研发, 帝斯曼给出了迄今为止最完美的回答。

研究显示, 啤酒中蛋白质和多酚交联作用形成的浑浊, 主要取决于蛋白质中脯氨酸的含量。帝斯曼研究人员利用专利技术, 从黑曲霉中提取出食品级脯氨酸内切蛋白酶。脯氨酸内切蛋白酶只从脯氨酸的羟基段裂解多肽, 通过水解反应能有效防止啤酒浑浊的形成。同时, 脯氨酸特效内切蛋白酶添加量低, 使用方法简单, 不需要其他设备配合使用, 也不会产生废弃物。

对于脯氨酸特效内切蛋白酶的作用机理, 王总特别强调了一点:“啤酒中存在多种蛋白质, 有的蛋白质可以使啤酒产生丰富的泡沫, 增强啤酒的口感;有的蛋白质却使啤酒产生沉淀。脯氨酸特效内切蛋白酶的最大优势, 就是它可以选择性的只水解造成浑浊的蛋白质, 而不影响啤酒的风味和口感。这是一种可以满足所有啤酒保质期要求的稳定方法。”

本地化应用在中国

2007年, 脯氨酸特效内切蛋白酶获得中国卫生部批准, 将其纳入GB 2760《食品添加剂使用标准》中。此后, 脯氨酸特效内切蛋白酶在中国的销量始终保持两位数的增长, 据预测今后这一增长还将持续。

中国啤酒市场特征明显:经过市场整合, 目前行业中前5名啤酒生产集团的生产总额, 可以占到整个行业生产总额的77%。“正是由于中国啤酒市场集中度越来越高, 我们更注重与啤酒生产集团的研发部门共同研发和优化现有技术。”王总介绍说, “帝斯曼会站在客户的角度上帮助他们节省成本, 并希望科技创新真正能够给客户带来切实的帮助。从上市推广开始, 我们对产品的优化就一直持续。现有的脯氨酸特效内切蛋白酶已经是第三代产品, 它的纯度和使用效率都在逐步提高。同时, 我们根据客户的生产工艺, 与他们共同研究产品的使用控制点, 进一步精确其添加量。”

据了解, 目前在中国销售的脯氨酸特效内切蛋白酶均从欧洲进口。王总向我们透露:“在2011年底我们通过收购成立了帝斯曼 (江苏) 生物科技有限公司。目前, 部分产品分装线和产品预购线已经开始投入生产。帝斯曼之所以收购这一公司, 就是为了满足国内客户多样化的需求。由于每个客户的添加量不同, 我们会依据客户需要进行个性化定量分装, 方便客户应用。今后我们还准备在中国引进生产线, 进一步服务于本地客户。”

产品创新一小步, 行业发展一大步

早期啤酒酿造的原料只有大麦、啤酒花、酵母和水, 按照特定方法将原料混合发酵后就形成了啤酒。时至今日, 食品饮料工业越来越注重工业化生产。为了满足消费者日益提升的消费需求, 这一领域的工业化普及率也越来越高, 这其中包括了原料筛选、加工工艺控制等全过程。

“工业化生产其实有很多好处, 其中最重要的一点就是保证了产品质量的稳定性。可以看到, 啤酒的主要原料中, 无论是大麦、酵母还是啤酒花都是天然存在的。这说明由于气候、环境等原因, 每年原料的品质也有波动。通过添加适量的酶制剂能够保证在原料品质有所波动时, 最终产品品质稳定。这是现在酶制剂产品被广泛推广的原因, 也是酶制剂的最大作用。”