企业策略（共12篇）
企业策略 篇1
煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。
国有煤炭企业虽走向市场多年, 但受计划经济观念的影响, 有一些企业仍然存在着这样和那样的问题:一是思想保守, 因循守旧, 不求改革, 观念滞后。缺乏品牌、精品意识, 不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发, 单纯追求产量;二是企业内部只重视产业发展规划、产量和产值增加计划, 忽视营销目标和营销规划;三是产销“两张皮”, 生产和销售部门互不沟通, 责任不明;四是营销手段单一、方式简单, “坐商”、“官商”色彩浓厚, 市场反应迟钝, 决策缓慢;五是服务质量不高, 缺少全过程监督和服务, 有的至今还存在“门难进、脸难看、事难办”现象;六是企业内部组织结构不合理, 安全、生产、技术部门配备的是精兵强将, 实力雄厚, 而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门人员严重短缺, 很难适应现代化企业营销的发展。针对上述问题, 煤炭企业必须在科学发展观的指导下, 继续解放思想, 推动企业营销工作科学发展。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?
一、解放思想, 转变观念, 树立营销龙头理念
俗话说:“思路新, 抱黄金。”我们的思想观念一定要适应变化了的环境。在计划经济体制下, 煤炭企业按国家计划组织生产, 国家统购统销, 企业追求的是产量和产值, 营销机构可有可无, 这种观念已经成为历史。我国市场经济已成为事实。在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突出位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 销售围绕市场转, 一切围绕效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想基础。
二、形成拳头整体运转, 相互配合共同攻坚
马克思主义的辩证法认为, 世间的任何事物都是相互制约、相互影响、相互联系、相辅相成的。企业营销工作也不是孤立的, 它同企业其他部门相互配合, 相互拉动, 构成一个整体。无数事实证明, 成功企业的产销工作, 都是有着和谐的内部关系。如果没有这个基础, 部门之间“各唱各的调, 各吹各的号”, 就会形成一盘散沙, 企业就无法实现既定目标。因此, 企业必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作、相互沟通、相互理解, 绝不能“鸡犬之声相闻, 老死不相往来”。以调度为例, 要以开展综合调度为方向, 改变过去只管安全状况、产量统计的现象, 把煤炭质量等纳入调度工作范围, 从生产源头抓好煤质, 按销售趋势抓煤炭生产, 实行产销一体化调度。其他部门也要比照执行, 一岗两责, 抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合, 综合平衡, 整体推进, 全面提高。只要我们企业各部门团结一心, 形成一个拳头, 打开营销工作新局面就有了强大的力量。
三、搞好市场调查预测, 建立健全销售网络
加强市场调查与分析, 重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等, 根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况, 制定不同政策, 合理市场定位, 努力寻找市场空间。要定期预测和分析市场行情, 广泛收集市场信息, 为煤炭销售开辟通路。建立区域性销售网络, 形成互联互动的趋势。毛泽东曾经说过, 世间只要有了人, 什么人间奇迹都可以创造出来。企业要开创营销工作的新局面, 必须有一支精干的营销队伍。企业要面向社会, 公开招聘营销人员, 经过严格考核, 竞争上岗, 把那些文化水准高、思想道德好、能吃苦耐劳、头脑灵活、懂市场经营、对企业忠诚、能廉洁自律的人选拔到营销队伍中来。实行“三定”销售办法, 定区域、定人员、定责任销量。开发、挤占市场份额。从价格上“挤”, 利用区位优势, 让利不让市场, 根据不同区域、价位、销量、结算方式、信誉度, 设立下限, 赋予销售处和销售人员自主权, 实行一户一价。从销售方式上“抢”, 采取联营、仓储、代理等灵活的营销策略, 抢滩布阵, 批发、零售多管齐下, 方便用户, 提高市场覆盖率。在建立营销网络的过程中, 特别要注意坚持以人为本。俗话说:“事在人为。”物是死的, 人是活的, 人的因素在事物的发展和变化中起着重要作用。要充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性, 不断提高市场营销人员的素质。营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。要教育、引导营销人员充分认识营销工作的重要性;深入了解企业的情况, 以更多地宣传企业;掌握市场营销和煤炭方面的专业知识;了解自己的产品和竞争对手的产品, 找出自己的优劣所在;了解自己的客户, 只有掌握了客户的情况, 才能在谈判中占主动地位, 在竞争中取胜。高素质的营销人员, 将会对企业的发展起到积极的推动作用。
四、维系巩固顾客关系, 合作交流永久共事
企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流, 必须让顾客从这种关系中受益。如果企业能持续让顾客对其购买的决定感到满意, 就有助于长期合作共事。要建立持续性的对话, 了解顾客到底看重些什么, 由此创造规格化产品及服务的组合, 以增加附加价值, 由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通, 便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系, 为顾客提供便利及反馈通道, 鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚, 让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上, 用可掌控的利益, 特别是成本方面来酬谢想要的消费行为;最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受;让顾客觉得确实得到好处;要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时, 更要注重人性化的接触, 企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求, 企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求, 而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值, 这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系, 满足每一个消费者的需求, 提高顾客满意度与忠诚度, 企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务, 从而与顾客建立一种有价值的永久关系。
五、制定营销奖励政策, 建立营销激励机制
俗话说:“人调人, 调不动, 政策调动积极性。”这话虽不及真理, 但很有道理。有奖有罚是调动营销人员积极性的一大法宝。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖, 有过就罚, 做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况, 设立奖励政策, 并及时兑现, 充分发挥奖励政策的巨大威力;二是典型引路, 树立榜样。常言道:“榜样的力量是无穷的。”要选树营销劳模、标兵、营销状元, 充分发挥榜样的作用;三是建立约束机制, 规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动, 合法经营, 树立企业与自己命运共同体意识, 敬业爱岗, 恪守商业道德, 严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私, 造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。
六、根据煤炭市场营销特点, 制定正确的公共关系策略
俗话说:“公共关系很重要, 情感沟通不可少。”在煤炭市场营销中, 公共关系对塑造企业的良好形象, 协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 促进与用户之间的信息交流, 有着重要的推动作用。如果不注重科学地制定公共关系策略, 不能获得用户的信任和支持, 那就很难打开营销工作的新局面。实践证明, 营销工作搞得好的企业, 大多在公共关系上动过脑筋、做过文章。从煤炭营销工作来看, 煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 这些企业的购买行为, 受多种因素的制约, 购买方案的形成与决策, 是各个层次和部门综合参与的结果。由此言之, 在处理企业与用户的关系时, 要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品, 不断增加他们的感性和理性认识, 并针对其采购方案提出建议, 取得他们的理解与支持。如, 针对电力用户其质量、价格的要求, 制定向煤炭使用者到煤炭购买者, 宣传和推荐企业及其优质煤炭, 为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略;针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点, 制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者, 这样能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系, 提供全面服务的服务型公共关系策略, 由此促进企业与用户的合作, 实现双方的长期建设性合作。
《孙子兵法》中有句名言:“兵无常势, 水无常形。”煤炭市场极易受内外部环境的影响, 并不断发生变化。煤炭企业要认真学习贯彻落实科学发展观, 在目标市场内定期或不定期地进行市场调查, 并根据市场调查所获得的资料, 进行分析预测, 制定适应市场要求的营销策略。为企业取得最大的经济效益, 必须适应市场的要求, 不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。要根据市场的变化, 在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略;根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略;根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道;根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等, 来进一步满足市场的需求, 为夺取全面建设小康社会新胜利而奋力拼搏。
企业策略 篇2
第二，如果选择证券投资，就必须对证券发行单位的资信等级、经营状况以及发展前景、财务状况及其变动趋势等情况进行分析评价，从中选择信誉高、营运能力强且具发展前景的政府债券或企业证券作为投资对象。
第三，要合理选择投资证券的期限，既要考虑证券的收益率，又要考虑证券的风险性。
油田企业现代企业文化的经营策略 篇3
【关键词】 企业文化 油田企业 制度文化 经营管理
油田企业的企业文化建设，从初始创业时期自发产生的计划经济传统文化到油田企业新的企业文化核心理念的自主形成，文化建设完成了从计划经济时代到二次创业时期的市场经济时代的顺利转型。至此，油田企业的企业文化建设是成功的，但是，由于受历史条件的限制和其他主观方面的原因，从现代社会的要求和发展的眼光来审视油田企业当前的企业文化建设，或者与国外知名油田企业优秀企业文化相比，依然需要创新，需要再造。
一、企业文化的内涵
企业文化是指一个复杂概念，它是由企业的外显文化和内隐文化构成。外显指文化设施、文化教育、技术培训和联谊活动；内隐指为达到总目标而一贯倡导、逐步形成、不断充实，并为全体成员自觉遵循的价值标准、道德规范、工作态度、行为取向和生活观念，以及由这些因素融会、凝聚而成的整体风貌或称企业精神。
二、油田企业文化建设存在的问题分析
纵观油田企业文化建设的过程，油田的企业文化建设取得了明显成效，但由于企业文化建设是一项复杂的系统工程，在理解认识上存在一些偏差，油田的企业文化建设存在不少问题亟待解决。
1、认识不高
企业文化是企业发展的灵魂，是企业核心竞争力的重要内容。油田有的同志对油田企业文化建设的作用理解不透，存在思想认识上不重视，制度不完善，政策上不到位的现象。有的同志割裂油田企业文化建设的连续性，以自我为中心，另起炉灶，另搞一套。有的认为企业文化是喊在嘴上的口号、贴在墙上的标语、写在本上的条条，是一些华而不实的东西；有的认为企业文化无非就是企业的各项业余活动，如唱歌、跳舞、体育比赛、编编厂歌、设计标志等。这些认识都是只看到了企业文化的形式，而没有看到企业文化的本质。
2、职责不明
企业文化建设是企业领导者自己根据经营目标而确定的一种经营管理思想，并且把它贯穿于整个经营管理的全过程。没有领导者的身体力行，企业文化是不可能培育起来的。油田不少单位虽然也制定了规划，建立健全了组织领导，但在实际操作中仍把企业文化建设看作政工部门的事情，把责任落实到政工部门头上。单位的经营管理理念也不是由企业领导者首先提出的，而是由政工部门提出来并直接负责的，因而它并没有成为整个企业的经营管理思想和经营者自觉的管理行为。
3、筹划不周
企业文化建设是一项系统工程，需要周密部署，长远规划，区分轻重缓急，逐步展开，配套建设。但油田不少单位面对浩瀚的参考资料，面对专家们五花八门的见解，往往感到束手无策，无从下手，企业文化真正成了看上去很美、说起来很甜、做起来很难的东西。有的单位缺乏周密规划，等着局里具体的安排部署，工作缺少主观能动性；有的不分主次，四面出击；有的抓住一点，不及其余等等。中外知名企业的经验表明，企业文化建设应该遵循基本的规律，立足企业实际，符合企业定位，有计划、有步骤地稳妥推进。
三、油田企业现代企业文化的经营策略
1、企业价值观的统一
价值观是以企业为主体的价值取向，是企业推崇的基本信念，是企业文化的核心和基石。它直接决定着企业的各种决策行为，关系到企业的生存能力和公司文化管理目标的实现。油田企业含有多种行业，把它打造为紧密型的联合体，就必须有一个共同认可遵循的企业价值观。面对新形势，如何提炼、树立共同的价值观，是确立正确的企业价值观的本质要求，是企业员工奋斗的信心和动力之源，也是现代企业文化建设着力点的精髓所在。充分展示“以观念更新推动理念创新”的核心原则。我们要根据现代企业文化的发展趋势，结合自身特点，注意塑造和调整价值观，使之适应不断变化的经营环境，带来公司发展战略的重大转变：指导思想由“以原油产量为中心”向“以经济效益为中心”转变；管理机制由“传统模式”向“现代企业制度”转变；运作方式由计划调节向市场导向转变。构筑起“持续有效发展，创建百年油田”的企业发展战略，提出“资源探明率最大、油田采收率最高、整体经济效益最优、员工队伍素质最好”的奋斗目标，构建起公司价值观的格局。
2、企业精神的培育
企业精神是企业在生产经营活动中，为谋求自身的生存和发展而长期形成的，并为全体员工所认同的一种先进群体意识。它对企业具有强大的凝聚力、感召力、引导力和约束力。我们必须切合实际培育体现时代要求具有自己特色的企业精神。我们要通过开展“企业文化大讨论”，内部征集等活动，进一步明确我们的目标追求，丰富拓展我们已有的企业精神。要注重传统文化、民族精神的继承和发扬，倡导员工的主人翁精神；又要注重时代特色的赋予，倡导员工之间团结协作的团队精神；还要注重适应激烈的市场竞争的需要，倡导员工“改革创新、开拓进取”的精神；注重了企业在经营过程中承担的社会责任，关心整个社会的发展和进步，把企业的利润回报社会的奉献精神。我们要通过采取领导者的身体力行、大力倡导，选树模范人物进行典型示范，进行共同理想教育、形势教育、集体主义精神和会战优良传统教育，利用各种宣传媒体进行大力宣传，开展各种各样健康有益的文化娱乐活动进行渗透熏陶等，从而使全体员工真正领会和理解企业精神的内涵，成为全体员工自觉的群体意识，真正地发挥企业精神的作用。
3、企业管理理念的提升
通过宣传贯彻落实管理理念，营造业绩至上的文化氛围，推进流程再造，加强制度化建设，强化业绩考核，实施“三岗”动态管理。通过宣贯“以人为本”的理念，引入先进的组织文化，推进新的管理模式，实施勘探开发一体化，构建作业区管理模式，实行科研项目课题制等新的管理方式。通过宣传干部新形象标准，拓展审计监察领域，整治管理薄弱环节，提升油田管理水平。在公司不断完善现代企业制度的进程中，文化力越来越发挥出不可替代的重要作用。
4、企业制度文化的强化
制度文化是企业文化中的权威因素，它规定着企业文化的整体性质，是企业有组织、有秩序运行的保证。强化油田公司制度文化体系要按照科学性、规范性、鼓励进步的原则。制度内容应准确地适用油田公司的自身实际，既不让员工感到高不可攀，也决不迁就企业现存的某些落后现状。要把“以机制作为保障，最大限度地发挥人的主观能动性；以融合为手段，赋予管理制度与文化内涵。”作为现代企业文化建设的重要任务。完善制度管理体系强调人在管理中的主观能动性，我们将其融入文本化管理，使以文本为载体的制度文化与理念文化有机结合。在文本管理中凸显人文精神，在企业文化中彰显制度刚性，使油田企业的优良作风在现代企业制度的推进中，得到创新和发扬。
当前，油田企业正处于快速发展时期，观念形态文化已经植根于企业的管理层面和干部职工的行为中。文化的力量已经成为公司发展的重要推动力之一。但是，为了更好地适应日趋激烈的市场竞争和瞬息万变的环境条件，必须进一步加强油田企业文化建设，不断推进企业文化创新，以文化力打造竞争力，提升油田核心竞争力，有一定的理论和现实参考意义。
【参考文献】
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[3] 李文红：油田持续有效发展离不开企业文化[J].中国石油和化工，2008（14）.
煤炭企业营销策略 篇4
近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家发改委放手2010年度的煤炭衔接会, 使电煤迈出了市场化的关键一步, 虽然煤炭市场定价环境还不完全具备, 但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构, 调整能源产业布局, 推进能源科技创新”的发展战略, 将煤炭市场推入了一个深度调整期, 煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制, 煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是, 由于受传统竞争机制的影响, 我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题, 不能满足新的市场竞争机制的需要。
二、我国煤炭企业市场营销存在的问题
目前, 我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面:
1. 市场营销理念落后导致营销机制脱节
市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一, 这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。作为我国的基础能源产业, 煤炭企业多数属于国营企业, 在很长一段时间里, 煤炭企业的营销大多属于关系营销, 既便是在煤炭资源市场化后, 这一理念依然没有得到改变, 从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段, 而忽视了市场需求, 忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下, 多数煤炭企业不知道何为市场营销, 只是将销售产品误认为是市场营销, 缺乏对营销策略的研究, 落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。
2. 盲目关注销售量的增加导致产能过剩
盲目关注销售量的增加, 是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目的扩大生产, 关注于产量和产值的增长, 而缺乏对营销策略的建立, 对煤炭产品的开发过于单一, 导致煤炭产品质量不高, 产品缺乏创新, 大量产品屯积, 产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象, 给企业市场营销带来巨大的压力, 但在生产量和屯积量不断增加的同时, 却是煤炭的市场需求不断下降, 供大于求的给煤炭企业带来更大的市场营销压力, 将煤炭企业推入恶性循环的困境。
三、我国煤炭企业营销策略
根据我国煤炭企业营销所存在的问题以及新的市场竞争机制, 要提高煤炭企业市场竞争能力, 应当从以下几个方面改进营销策略:
1. 从意识入手, 改变营销理念
煤炭营销不是推销、销售煤炭产品, 更不是单一的卖煤。在新的市场竞争机制下, 煤炭企业要从领导到员工全面更新观念, 将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略, 对市场进行深入的研究与预测, 加强新产品的开发力度, 建立合理的销售渠道, 建立合理的定价机制, 尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下, 更应该将营销观念定位于全球市场, 使企业从理念上适应市场竞争的需要。
2. 从产品入手, 实施品牌策略
一直以来, 由于传统的“关系”式销售策略, 使得品牌策略在煤炭行业未被重视, 但在新的市场竞争机制影响下, 尤其是煤炭市场国际化的趋势下, 煤炭企业打造品牌效应, 提高产品的知名度和美誉度, 成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等, 尤其是在国家“优化能源结构, 提高能源效率, 加强环境保护, 加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下, 煤炭企业更要从产品入手进行创新, 打造洁净、高效的煤炭产品, 打造绿色品牌。
3. 从市场入手, 建立客户战略
优质、稳定的客户群是企业生存的重点, 对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上, 要从客户入手, 准确分析目标市场, 充分把握用户需求、规模、地理位置等信息, 及时调整用户结构, 建立有机的客户战略体系, 并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况, 相关政策法规调整情况, 市场煤炭需求和库存情况, 竞争对手营销策略变化及产品结构调整, 用户需求变化等, 都应当进行充分的考虑, 纳入客户战略机制中, 制定出有针对性的营销策略。
四、结束语
总之, 在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下, 煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化, 要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额, 提高企业市场竞争能力, 煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略, 从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手, 制定附合当前市场竞争机制的营销策略, 只有这样, 企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力, 保障企业的生存和发展。
摘要：近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发, 提出了有效的营销策略。
关键词：煤炭企业,营销策略,市场竞争,运营机制
参考文献
[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6
[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8
[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9
企业品牌命名策略 篇5
一件商品，消费者在日常生活中，一般会以怎样的方式提及？例如陈女士想将一款护肤品推荐给她的朋友，是通过描述它的包装？ 还是形容它logo的长相？或是它具有何种功效？再或者，回忆该护肤品的广告片段？我们在日常生活中，对于品牌的认知和传播大部分状况下，依赖于品牌的名称。
品牌命名即创造之意。因此以复合字才能产生专属性，如果只是字典里的字，常用字商标注册不能专属，即使通过了日后还是会被主张驳回，也失去专有意义（如rabbit注册气球类看起来很合乎气球欢乐个性，但它就是没有自己的专有性）。上玺认为在品牌命名上，应采取以下策略：
1.当地化与全球化的选择策略。NIKE在中国翻译成“耐克”而不是“奈姬”、“娜基”之类，就在于它显示了一个清楚的含义：经久耐用、克敌制胜，与原意“胜利女神”不谋而合。
2.目标市场策略。让品牌名称发挥暗示作用，暗示产品消费对象或迎合目标对象所处的特定文化背景和心理需要。
3.产品定位策略。产品定位策略是让品牌名称引发起消费者对产品特征、利益、使用场合、档次（价格）和其所属类别的有利联想。
4.描述性与独立随意性的选择策略。
一个品牌名称越是一个独立的字词组合，它发挥的识别作用就越强，优点是名称充满个性，商标的保护力强。相反，一个品牌名称越是采用了有明确含义的词汇，越可能与其它名称的关系接近，那么它发挥的传递信息的作用就越强。优点是名称本身可能就是一个活广告，可以节省传播开支，但缺点很明显，即商标的保护力很弱。
中小企业融资策略 篇6
关键词：中小企业 融资 策略
自从改革开放以来，我国中小企业得到了快速的发展，目前全国中小企业超过1000万家，数量超过了全国企业总数的99%，总产值占全国总量的60%，每年能为1000万左右的人提供就业岗位，所以中小企业的重要性显而易见，但是目前占有全国企业总数不到1%的国企却占有了70%的信贷资产，剩下99%的中小企业却只占30%的信贷资产，这样的比例给中小企业发展带来很大的难题，融资困难成为中小企业目前亟需解决的头等大事。本文就中小企业融资环境的现状和融资困难进行分析，并提出了有效解决措施。
一、我国中小企业的融资现状
（一）银行贷款难
随着中小企业的迅速发展，企业的规模不断扩大以及员工和设备需求数量不断增加，对资金的需求也迅猛增加，但是在银行方面常会考虑到中小企业的财务管理水平不高、抵押担保条件不能满足、贷款风险较大等，再加上基层银行有限的发放贷款权力，致使很多银行不太积极的发放贷款，通常以一些中小企业缺乏抵押资产和财务制度不健全为理由拒绝发放贷款。
（二）融资渠道狭窄
虽然我国也存在发行股票、风险投资、债券等融资渠道，但是对于我国中小企业还是主要依赖银行贷款、内部集资和业主投资等融资渠道。因为风险投资、股票和债券等形式的融资渠道对于中小企业具有较高的监管要求和上市条件，这样就只能满足于少部分中小企业急于融资的需求，不可能成为我国大部分中小企业的融资渠道。
（三）依赖非正规的金融渠道
由于正规的金融渠道对中小企业的要求比较严格，使得大部分中小企业面临较大的约束。而企业的发展具有一定的时效性，这样就迫使中小企业必须马上获得融资，因此企业通常选择了手续简单的民间借贷和商业信用等非正规的金融渠道，但是这些非正规的金融渠道的融资成本通常会远高于金融机构的融资成本。
二、我国中小企业的融资难的原因
（一）国内金融体系发展不完善
由于历史的原因，我国的金融体系发展起步比西方国家晚，与发达国家相比还很不完善，通过与美国的中小企业融资模式比较就能很清楚的看出。在美国地区，刚起步的中小企业发展时存在着很大的风险，也是很少有金融机构愿意为其融资，而这些中小企业则主要通过内部融资的方式获得资金，即向企业主和家人融资。等到企业发展稍有起色时，就有“天使资金”融资机构为其投资，这类机构是非正式风险投资机构或自由投资者对小型初创企业或原创项目构思的前期投资，相较于银行的门槛要低很多，在中小企业的前期发展中广受欢迎。随着企业的进一步发展，慢慢壮大后，受援助的企业也会以丰厚的回报给此类投资机构。正因为我国的金融体系还不够完善，还不能设立像此类专门对中小企业的融资机构，这也是使得我国中小企业融资难的原因之一。
（二）中小企业发展水平低
企业规模小、发展水平低也是中小企业融资困难的原因之一，也因此使中小企业陷入一个循环的“怪圈”中，正是因为中小企业的规模小、设备和管理落后等特征使得中小企业向银行融资时受到严重阻碍，被拒绝的几率很大。可是正是由于不能及时融资，使得原本就科技水平低，管理和设备落后，科研经费不够、研发人员短缺的中小企业雪上加霜而影响长期的盈利能力，使得融资能力进一步降低，加剧了融资难的境况，目前我国的中小企业就大部分陷入这样的怪圈中无法自拔。对于中小企业的自身积累有限、缺乏高素质人才、管理不合理等等特征的确给足了银行不予以融资的理由，使得中小企业只能憧憬着美好的前景而感到力不从心。
（三）政府管制太严
由于政府对金融危机的谨慎性，对中小企业的融资监管十分严格，通常用对贷款利率规定上限的方式提供非均衡信贷配给。中小企业的风险通常较高，银行对中小企业的贷款往往得不到合理的风险收益补偿，让中小企业更难获得贷款。政府管制太严的另一个严重后果就是使得寻租活动盛行，贪污腐败现象严重，通过寻租的方式使得进入保护层的企业处于有利的融资环境，而一些合法经营的企业反而处于非常不利的融资环境，更难获得融资。
三、解决我国中小企业融资难的策略
（一）建立完善的金融体系
要优化中小企业金融服务，使更多的中小企业没有融资难的问题，就要从以下几个方面解决：
1、引导民间资本进入金融服务领域
即使民间融资也存在着很多的问题，比如高利贷、金融制度不规范、借贷双方法律意识淡薄，信贷纠纷严重等等问题，但是与其他的融资渠道相比，民间融资是非常适合中小企业解决短期资金短缺的问题，在关键时刻能起着救命稻草的作用。因此，应该要大力支持民间资本进入金融服务领域，使民间金融变得正规化、合法化，这对于中小企业的产业融合和产品创新有着至关重要的作用。
2、增加融资渠道
一般大型企业能够通过发行企业债券的方式快速获得融资，是企业快速得到发展，但是由于我国的债券市场门槛比较高，中小企业很难通过发行企业债券的方式获得融资，所以要加强完善我国的债券市场体系，使得中小企业能够直接获得融资成为可能。创业板的推出能够为中小企业直接提供融资平台，中小企业应该抓住机会，充分做好准备争取通过资本市场进行更多的融资使企业得到快速健康的发展。
3、制定与中小企业相适宜的信贷机制
中小企业的信贷具有“时间短、频率高、额度小”的特点，金融机构应该要根据中小企业的这些特点制定出与之相适宜的信贷机制，推出灵活多變的结算工具，积极开发新的金融产品，积极拓宽中小企业的融资渠道。大力发展专门服务于中小企业的中小融资机构，在政府的支持下采取多种形式组建地方性的商业银行，金融机构对中小企业要加大信贷支持、降低贷款利率和放宽贷款期限，政府也应当予以中小银行的平等待遇，这样才能增加中小银行的资金实力，从而缓解中小企业融资难的问题。
（二）提高中小企业自身发展水平
中小企业要加快结构调整以应对金融危机，并结合国家的政策不断调整并加强自身建设，不要进行简单性的、重复性的生产，而是要大力发展先进的技术和制造竞争力强产品，提高自身发展水平来增强融资能力。
中小企业还应该提高经营管理的水平，提高管理层的素质，建立科学的管理模式，制定和完善人事管理的制度，要做到赏罚分明、权责明确、政企分开、强化财务管理、提高企业的可信度和透明度，在社会上树立良好的企业形象自然就会增强融资能力。具体可以从以下三个方面进行提升：
1、因地制宜，根据地方资源和环境优势调整产品结构，培育中小企业的核心竞争力；
2、加强现代化企业的制度建设。推动健全各项基础管理制度，建立起真正能适应市场竞争的现代化企业；
3、加强内部融资力度。通过内部融资和组建股份合作制的企业不仅能够扩大资金的来源还能克服中小企业传统管理的弊端。
（三）加强政府对中小企业的扶持力度
政府要加强对中小企业的扶持力度，积极改善中小企业的融资环境，制定相关的法规和法律，为中小企业融资提供最基本的制度保障，改善中小企业融资的法律环境。另外对中小企业发展起到积极作用的2002年出台的《中小企业促进法》，要加以修改和完善，并积极制定与之配套的具体实施措施，从法律的角度改善中小企业的融资环境。
政府要放宽民间金融以及中小企业私人银行，使民间金融资金来源广泛，能够灵活的运转。放宽民间资本金融机构如民间中小银行的市场准入更能够了解当地的中小企业的信贷状况和经营情况，能够避免信息不对称，这样才能更好地确定贷款的利率，能在价格方面形成优势，还能加强和丰富中小企业融资体系的建设，但是在用市场化的方式解决中小企业融资难的问题时还应该注意要加强监督管理和合理引导。
总而言之，纵观我国目前中小企业的发展状况而言，笔者认为解决中小企业融资困难的问题最有效的措施就是鼓励政府出台支持中小企业的积极政策。出台的政策应该要是多元化的、灵活的、既可以从正面帮助又可以从侧面进行辅助，只有在政府主动创造良好稳定的发展环境，才能使中小企业逐步走出发展陷入的“怪圈”，才能真正改善中小企业融资难的问题，才能使得中小企业的发展得到质的飞跃。
四、结束语
综上所述，针对我国目前的中小企业的发展状况而言，笔者认为解决中小企业融资难的策略主要在对我国目前金融体系的完善和政府的大力支持，这样才能使中小企业的发展更加迅速，使企业发展得到质的提升。
参考文献：
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企业选址策略探索 篇7
对于企业来说, 选址成本可能决定10%以上的总成本。因此, 选址对于企业来说, 是一个非常重要的决策。由于选址对于固定成本和变动成本均有很大的影响, 所以选址对公司的整体风险和盈利也有很大的影响。因此, 公司很少进行选址决策。但是一旦需求超过了目前工厂的生产能力或劳动生产率、汇率成本、当地投资环境发生重大变化时, 就会考虑改变生产经营地址。选址方案一般来说主要包括以下三种, 一是厂址不变, 增大投资, 扩充现有的设施。二是现有的工厂继续生产, 另择他地投资建厂。三是结束现有工厂的经营, , 转移到其他国家或地区。选址决策通常取决于选址收益最大化。一旦管理层确定了选址, 那么许多成本也就确定下来且很难降低。例如如果一家新厂在能源成本较高的地区, 即使有良好的管理, 也是从不利的条件下起步的。如果所选地区劳动力成本较高或没有经过培训或职业道德比较差, 那么管理层的人力资源策略也会受到影响。因此, 通过艰难的工作来确定一个最佳选址是值得的。
随着工作地点全球化, 工厂的选址变得比以往更加复杂。全球化的出现一是因为市场经济的发展;二是更好的全球通系统;三是更迅速的运输;四是国家间资本流动更快捷。选择国家的一种常见的方法是从公司总部的角度确定获得竞争优势需要哪些关键成功因素。一般常见的因素有:一是政治的不确定性、政府的规章及措施的变动性。二是文化的差异性及由此形成的对经济问题认识的差异性。三是市场在全球中的重要性。四是人才的可获得性、工作态度认真性、生产率的高低、成本的高低及可控性。五是市场的通信及能源的可获得性。六是汇率的波动而引发的货币风险。七是犯罪率。如何用这类因素, 世界经济论坛每两年对竞争力展开测评, 可以查表得知。
在确定了适合的国家后, 下一步就应考虑在什么地区开工建厂。主要考虑因素有一是公司经营战略。二是所选择的地区有什么让公司难以忘怀的吸引力。三是劳动力的可获取性及成本。四是设施的成本及可获取性。五是当地有什么环保的硬性规定。六是政府有何激励措施、对公司有
何有利的财政政策。七是当地的原材料是否充足, 是否紧邻原材料和顾客。八是土地建筑成本。公司必须挑选一个最适合以上八个因素的地区。仍然可以使用世界经济论坛来辅助决策。
确定完地区后, 最后一个环节是确定地点。主要从场地的成本、运输体系、公用设施来着眼, 进而确定地址。
二、企业选址需考虑的因素
除了以上描述的因素外, 还必须考虑一些重要因素。下面就这些重要因素一一展开分析。
(一) 劳动生产率。选址决策时, 地区较低的工资率会对管理者产生巨大的吸引力。实际上管理者真正应该关心的是生产率与工资率的双重影响, 而不仅仅是工资率。管理者应该计算出单位产品成本来进行决策。这比较好理解, 例如员工培训少, 受教育程度低或工作态度差, 即使工资低也不是好的选择。
(二) 汇率及由此引发的货币风险。虽然较低工资率和较高生产率可能使一个国家看起来更适合开工建厂, 但不利的汇率波动可能会使企业的经营陷入困境。因此, 公司可以通过重新选址或向外国出口而利用某项汇率优势来扩大经营成果。汇率不断波动加大了企业选址的难度。
(三) 成本。在公司选址时发生的成本可以分为两大项:即有形成本和无形成本。有形成本是指容易识别且可以准确测量的成本。无形成本则是指教育质量、公共交通设施、未来员工的素质等。
(四) 态度。国家、地方政府对于有些事物的认知是不断变化的, 如对知识产权、污染、私人财产等, 选址时应该就给予考虑。管理人员会发现, 这些态度受到当地领导和文化的影响。行贿并不是个好主意, 因为它同样导致经济的无效率。
(五) 紧邻市场。对许多企业来说, 紧邻客户的选址是十分明智的。尤其是制造企业, 因为可以加快交货速度并减少运输成本。
(六) 紧邻供应商。对于运输较难、易于腐烂的原材料而言, 选择在紧邻供应商的地方开工建厂是明智的, 不仅能够及时生产而且还可以节约大额的运输成本。例如使用煤炭和铁矿石的钢铁厂。
(七) 紧邻竞争者。有时让人惊异的是企业也喜欢在竞争者附近选址。通常发生在某个地区发现一种主要资源的时候。这些资源包括自然资源、信息资源、风险资本资源和人才资源。
三、企业选址的主要方法
在考虑以上因素后, 企业要进行最终的选择。主要方法有因素评分法、盈亏平衡分析、重心法等。
(一) 因素评分法。在选址时, 许多因素要进行定性定量分析。考虑到这些因素当中的某些因素比其他一些因素可能更重要, 所以经理人员使用权重来使得决策过程更加客观公正。由于许多因素都可以包括其中, 所以这种方法很受欢迎, 其评分通常分为六个步骤。一是列出相关因素, 这些因素称其为关键成功因素。二是给每个因素分配一个权重以反映其重要性。三是为每个因素建立一个量度, 通常取值区间为1~10。四是使用1~10取值区间, 核算每个选址的因素得分。五是每个因素的分数乘以其权重, 并求和, 得出每个方案的得分。六是挑出分数最高的方案, 并展开定量分析。当然取值空间和权重应该慎重, 不同的取值空间和权重会得出不同的结论。当决策对微小变化非常敏感时, 需要对权重和取值空间进行进一步分析。
(二) 盈亏平衡点分析。盈亏平衡点分析是管理会计中利用成本与产量的关系, 找出平衡点进而进行决策的方法。引入选址决策, 可以发挥很好的决策作用。通过确定每个方案的选址成本, 选择其中最低者。其优点是可以为每个方案提供适合的产量范围, 可以使用数学方法或作图法来进行。其步骤如下:一是利用管理会计资料, 计算出每个选址方案的固定成本和变动成本。二是在二维坐标图上画出选址方案的成本曲线, 产量用横轴表示, 成本用纵轴表示。三是在期望产量一定的情况下, 选择总成本最低的地点。
(三) 重心法。它是用于寻找使分销成本最低的分销中心的一种数学方法。在寻找分销中心的最佳位置时, 将不同的市场位置、运送到这些城市的产品数量以及运输成本都考虑在内了。重心法的第一个步骤是将市场位置放于一个坐标中, 只要是市场位置相对正确的即可。坐标系的原点和刻度可以是任意的。重心一般使用公式来确定。
重心点的横坐标= (∑xiwi) / (∑wi)
重心点的纵坐标= (∑yiwi) / (∑wi)
xi———位置是i的横坐标;
wi———运到位置i或从位置i运出的产品数量;
yi———位置是i的纵坐标。
由于每月的运输数量也会对成本产生影响, 所以距离不是唯一坐标点, 重心法是假定成本与距离和运输量成正比的。理想状态是选择能够使仓库和零售端之间的加权距离最小。现举例说明其如何运用。
假定某企业是一家拥有四个从事定位营销的大型企业, 四个从事定位营销的城市分别是A、B、C、D。目前现有的库容不能适应其需要, 需要寻找一个新的中心来满足需求。每处需求的数据如下;
A、2, 000
B、1, 000
C、1, 000
D、2, 000
此时, 可以根据城市地图建立一个任意原点, 并结合每个城市的数据画出一个坐标图, 在图中可以知道A、B、C、D四个城市的坐标。假定图中给出A、B、C、D四个城市的坐标分别为 (30, 120) , (90, 110) , (130, 130) , (60, 40) , 现在可以利用公式解决问题了。
重心点的横坐标= (∑xiwi) / (∑wi)
= (30*2000+90*1000+130*1000+60*2000) / (2000+1000+1000+2000) =66.7
同理, 重心点的纵坐标= (∑yiwi) / (∑wi) =93.3
算出坐标后, 利用原点, 查地图可知所选的中心位置在什么地区。
选址是复杂的, 但是一旦成功, 会对企业产生非常大的积极的深远影响。无数事实已经证实了这一点。
参考文献
企业品牌策略探讨 篇8
1 企业实施品牌战略的意义
1.1 品牌战略可以树立良好的企业形象
企业形象是企业自身在消费者心目中的地位和价值的体现。良好的企业形象是企事业单位的一项重要无形资产, 也是企业在市场竞争中取胜的有力武器。品牌战略与企业形象息息相关, 知名品牌往往就是企业形象良好的具体证明。树立良好企业形象, 以良好的品牌为消费者提供热情周到的售后服务的企业数量众多, 如生产“可口可乐”的可口可乐公司、生产“海尔冰箱”的海尔集团, 这些企业都在品牌上苦下工夫, 以高质量的产品和人性化的服务理念征服了消费者, 树立起了口碑, 经济效益连年提升, 企业核心竞争力明显增强, 成为具有良好信誉的世界级知名品牌, 其品牌效应日益突现。因此, 品牌战略有助于企业形象的改善, 良好的企业形象也有助于品牌战略的实施, 二者相互促进, 相互保障。
1.2 品牌战略可以促进产品销售
在残酷的市场面前, 谁能实现产品由生产领域到消费领域这一惊人的跳跃, 谁就能占领市场, 就能实现预期的经营目标。营销是企业的先锋, 也是企业运行的灵魂。品牌战略作为一种促销手段可以很好地为实现企业预定的销售目标服务。消费者也日益认识到品牌的价值之所在, 对品牌也越来越情有独钟。营销企业如果不能抓住品牌战略这一有力武器, 就很可能被成熟的消费者所抛弃。事实证明, 品牌产品的市场占有率和销售额都高于非品牌的同类产品。靖煤公司“晶虹”煤在经过市场认可和媒体宣传后, 优良的内在品质受到甘肃省和东南沿海客商的关注, 来公司订购煤炭的客户数量剧增, 销售量大幅度增加。
1.3 品牌战略可以提高员工向心力
现代企业管理要高度重视内部团结, 利用各种方式把职工个人目标和企业目标结合起来, 使企业在运营过程中不断满足职工日益增长的物质和文化需要。品牌战略是企业文化的一部分, 也是增强企业凝聚力的粘合剂。一个具有知名品牌的企业在内部组织管理中更容易统一意志, 协调行动。企业员工的团队精神和对企业的忠诚度也可通过品牌战略而培养提高, 此种向心力是企业的宝贵财富, 也是品牌对思想意识深刻影响的体现。品牌战略对内还可提高员工精神上的满足感和归属感, 更能调动职工工作的积极性和主动性, 促进劳动生产率提高, 在企业内部营造出团结协作, 永创一流的浓厚氛围, 提高企业整体文化水平。同时, 品牌战略也有助于企业其它 工作的顺利开展。
1.4 品牌战略有助于提高经济效益
品牌本身是一种无形资产, 其潜在价值有利于我们开发使用。我们可以利用品牌的光环在投入阶段降低成本, 如低价采购、低成本筹资等等;可以在生产阶段精诚团结, 加强合作, 降低生产成本和各项制造费用;可以在销售阶段利用品牌战略提高单价和销量, 从而增加销售额和利润总额。这种潜在的品牌效应是企业经营过程中应当很好利用的有价值资源, 其使用并不逊于有形资产的作用。
2 企业品牌战略的构成
品牌意义重大, 企业界已普遍认识到品牌的重要性, 同时很多企业也明确提出实施品牌战略。然而却发现很多新品牌昙花一现, 很多老品牌纷纷落马。造成这种现象的重要原因之一是缺乏对品牌战略构成的理解, 致使实施品牌战略的思路不清、层次不明、重点不突出或舍本求末。因此, 探讨品牌战略的构成具有重大的现实意义。品牌战略应当包括核心战略、辅助战略和维护战略三个组成部分。企业在实施品牌战略时必须正确理解三者之间的关系, 分清轻重缓急, 有序推进。
2.1 企业创立品牌的核心战略
人们信任品牌、追逐品牌, 最根本的原因是品牌产品能够很好地满足人们的需要。因此, 企业创品牌的核心战略应当是设计开发满足市场需要的产品或服务, 这是创品牌的基础。核心战略包括下列几个方面内容:
2.1.1 选择目标市场
企业资源的有限性, 使企业不可能为所有的细分市场服务。各个细分市场的规模 、需求、竞争状况不同, 并不是任何一个细分市场都适合企业进入。因此, 企业必须依据自身资源的特点, 选择能发挥资源优势且规模适宜、前景看好的细分市场。确定合理的产品组合宽度、深度和关联度, 这样才能在竞争中保持优势, 向顾客提供更好的产品和服务, 为创品牌提供坚实的基础。由此可见, 正确选择目标市场是创品牌的前提。
2.1.2 战略规划
企业通过对外部环境和内部条件的分析, 制定品牌战略的可行性方案, 作为品牌战略规划, 具体内容包括:
(1) 开发设计产品。 企业要创品牌, 必须开发设计出具有品牌特质的产品。这种开发设计与品牌产品必须具备两大特点:卓越的质量和完美的设计。产品质量是品牌的生命源泉, 是敲开市场大门顺利进入市场并不断扩大和维护市场占有率的最根本的手段。另一方面, 消费者收入水平不断提高, 消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。产品设计要在结构和外观的创造融合入现代科学技术、社会文化, 不但追求产品经济实用, 而且追求产品方便灵活, 美观精致和独特性。
(2) 价格。 品牌本身就是一种价值, 但高价并不一定能创造品牌。价格是市场竞争的利器, 更是树立品牌形象的有力手段, 企业在定价时应注意以下因素:①决定价格的主要因素有三点, 即产品价值, 成本费用和市场供求;②定价目标和方法应以销售利润率为转移, 但须兼顾企业的品牌形象;③定价策略是赢得顾客, 树立品牌形象的工具之一, 企业在灵活运用定价艺术和技巧时, 可根据具体情景选择如下策略:心理定价策略、折扣定价策略、差价策略、阶段定价策略。
(3) 分销 。分销是指销售渠道的设计选择与管理。最佳销售渠道受到产品、消费者、企业自身、中间商、经济环境等多种因素的影响。企业在实施品牌战略中, 应在权衡分析的基础上, 确定分销渠道的长短宽窄, 争取以最低的成本达到最大的市场覆盖面。建立和维护企业产品的营销网络, 这是服务顾客, 创造品牌的基本立足点。
(4) 促销 。这是品牌战略的核心任务, 也是最富变化的营销策略。企业在利用促销策略实施品牌战略时应注意:①选择适当促销组合、公共关系、营业推广、人员推销构成了促销策略组合, 企业应综合运用各种促销方式, 同时兼顾目标、产品、市场等影响因素;②公共关系和营业推广也是实施品牌战略的重要立足点, 更是树立企业良好社会形象的重要手段;③在人员推销时, 要建立和管理好企业销售队伍, 通过培训不断提高推销人员的促销技巧和整体素质。
2.1.3 以人为本强化管理
实施品牌规范化管理是企业实施品牌战略立足点之一, 无论“硬件”还是“软件”究其根本还是要靠企业人力资源的开发和管理。人是提高产品质量, 强化管理、搞好服务乃至塑造企业形象的根本。经济发展的历程表明:企业创新以及品牌战略的实施必须建立在充分地调动和有效地使用人力资源的基础上, 发挥人的积极性、主动性、创造性。
2.1.4 优质服务
品牌产品必须要与“品牌服务”相配套。现代商业营销学和企业文化学非常重视“服务增值”, 因为向顾客提供优质完善的服务对于企业创品牌具有重大的意义。首先, 优质的服务可以促进产品销售, 从而扩大企业及其品牌的知名度。其次, 优质完善的服务能减少消费者的错误购买, 使用不当, 能对各种问题进行及时的处理和解决, 因而可以减少顾客的风险和损失, 具有维护企业和品牌美誉度的作用。第三, 优质完善的服务可以增加顾客的利益, 从而利于提升企业和品牌的形象。优质完善的服务包含了许多附加利益, 如免费送货、维修、培训等, 因此, 能够增加顾客的满意程度。
2.2 企业创立品牌的辅助战略
卓越的产品质量、精美的产品设计、科学的管理和优质完善的服务为企业创品牌奠定了坚定的基础, 但企业要创造出真正的品牌, 还需辅助战略的支持、配合。辅助战略是指企业对创品牌的辅助性工作进行规划、设计和实施的过程。辅助性工作主要有品牌设计、包装设计、对外宣传等, 其目的是表现传达企业产品和服务的优秀品质和独特魅力, 扩大品牌的知名度, 树立品牌形象。
2.2.1 品牌设计
品牌是指著名品牌。因此, 企业要创品牌就必须拥有自己的品牌。品牌在企业的营销活动中发挥着重要作用, 不但有利于消费者识别产品、保护消费者和企业的利益, 而且有利于企业进行广告宣传, 扩大营销领域。可以说品牌是企业和产品的象征和代表。因此, 创品牌的企业不但要生产高质精美的产品和提供完善的服务而且还需设计和拥有高质量的能充分表现企业和产品特质的品牌。
2.2.2 包装设计
产品包装不但具有保护产品、方便储运的作用, 而且是直接影响产品竞争能力的重要因素。优秀的产品包装能够美化产品、提高产品档次、增加吸引, 有助于树立企业及其品牌形象。因此, 企业应重视包装设计, 将其当作树立品牌形象的锐利武器。品牌产品的包装应达到下列要求:保护产品、便于储运和使用;反映产品内在价值;新颖别致、美观大方;符合法规、习俗。
2.2.3 广告宣传
广告宣传对创品牌发挥着巨大的作用, 在品牌战略中占有非常重要的地位。广告宣传具有信息传递快、覆盖范围广、能够反复宣传等特点, 能够迅速有效地提高品牌的知名度。广告宣传还具有 很强的表达和表现能力, 借助这种能力企业不但能够把卓越的产品质量、精美的产品设计、完善的服务等信息传达到众多的消费者, 而且能够塑造独特的品牌形象, 提升品牌的美誉度, 从而极大地促进产品销售, 提高占有率。
2.3 企业品牌维护战略
首先, 实施品牌营销战略的基础是产品质量, 产品的质量是品牌战略的核心, 如果产品质量出了问题, 品牌就很难保证。
其次, 实施品牌营销战略的关键是商标, 商标是使消费者逐渐熟悉起来的, 有助于消费者自由选择的标志, 便于识别, 便于呼叫, 便于记忆。作为商标自身价值并不高, 但经过使用、运作, 被大众广泛认可之后尤其是成为著名或弛名商标之后, 就会成为企业无形资产。
第三, 实施品牌营销战略的依托是广告。广告的作用就是为商品建立起一个鲜明突出的品牌形象, 让消费者对这个牌子建立起感性认识, 凭他们对品牌的印象做出购买的决定。
第四, 实施品牌营销战略的灵魂是文化。能否顺利实施品牌营销战略, 取决于企业文化的建设程度, 企业文化决定了人的思维方式, 进而决定了企业的经营理念、奋斗目标、战略战术、方式方法等。由于企业文化的差距, 会形成企业间的经营力度的差距, 因此, 只有形成具有竞争力的企业文化, 才能保证品牌战略在企业竞争中取胜。
3 靖煤公司实施品牌策略的途径
靖煤集团公司“晶虹”煤是该公司的品牌产品。公司原煤产地为靖远红会地区, 在出口日本、马来西亚等国家和地区时, 外商习惯地称其为“靖——红”煤, 后由于出口全部为混煤, 称“晶洪”煤, 1999年注册商标立意时运用煤炭发光如彩虹的特性和煤炭晶状体特点, 注册为“晶虹”煤, 企业有了自己的商标。靖煤集团公司实施品牌战略, 应正确理解和处理核心战略、辅助战略和维护战略三者之间的关系, 结合行业和企业自身发展的现状, 有计划有步骤地循序推进。
3.1 狠抓产品质量, 建好基础
一要抓认识, 树立全员质量意识。二要抓机制, 强化煤质管理。三是加强现场管理, 从生产源头管理抓起, 优化设计, 合理布局, 科学配采, 加强采掘过程和装车环节的煤质管理。四要加大技术投入, 提高品牌含金量。
3.2 大力进行产品广告宣传
现代市场的竞争, 既是产品质量的竞争, 也是知名度 (既企业信誉) 的竞争, 谁的质量优, 知名度高, 谁的产品就能进入市场。而知名度和信誉度的取得很大程度上要依靠宣传。一是对主导产品“晶虹”煤进行商标注册的基础上, 积极申报评选著名商标, 打响自己的品牌。二是在主要用煤地区和重要的煤炭港口地区制作大型广告牌, 向社会展示“晶虹”煤品牌品质优势。三是借助新闻媒体和刊物广而告之, 介绍“晶虹”品牌, 主动争取舆论关注。
3.3 搞好售后服务, 树立诚信, 占有目标市场
取得品牌不易, 保持品牌更难。实施品牌营销战略, 要面向市场, 重视做好销售服务工作, 建立健全售前、售中、售后服务体系。全面提升服务质量。要针对煤炭市场中重点用户多为直供的特点, 加强与重点用户之间的联系, 及时沟通, 建立起面对未来的长期战略合作伙伴关系, 双方遵守诚信的原则, 以达到“双赢”目的, 相互支持、相互帮助、共同抵御市场变化带来的风险, 保持企业健康稳定的发展, 保持和巩固目标市场。
3.4 依托资源优势, 人才优势, 发挥品牌带动战略
由于煤种为不粘结、弱粘结煤, 具有低硫 (≤0.3%) 、低灰 (≤10%) 、低磷 (≤0.03%) 、高发热量 (6500kcal/kg) 的特点, 是广泛用于电力、化工、冶金、建材等行业和生活民用的优质环保型煤炭, 以高位发热量和含硫指标低于国家对城市用煤含硫控制标准的优良品质, 畅销省内外。天然的资源优势为靖煤公司实施品牌战略创造了前提条件, 要以煤为主, 加快从单一煤炭生产销售向资源综合开发利用, 做大做强煤炭, 加速发展电力, 调优调特非煤, 推动煤炭产业向现代化、集约化、规模化方向发展。
摘要：品牌是企业和产品的象征和代表, 品牌在企业的营销活动中发挥着重要作用。探讨品牌战略的构成具有重大的现实意义。核心战略, 辅助战略、维护战略是品牌战略中不可或缺的三个组成部分。实施品牌战略的企业应正确理解品牌战略的意义和处理三者之间的关系, 并需依照三者的关系, 有计划有步骤地循序推进。
关键词：品牌,品牌战略,意义,核心战略,辅助战略,维护战略
参考文献
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大型企业保险策略 篇9
一、重视保险策略的意义
大型企业通过保险来转移风险, 转嫁了一些无法预料和无法规避的经营风险, 减少了重大或突发风险事件给企业带来的冲击和影响, 使企业风险管理得到有效的完成和落实。研究制定合理保险策略对大型企业尤为重要, 这是因为:
第一, 大型企业收益高的高风险项目, 只有效实施风险转移, 才能保障大型企业高额资产及财务状况的稳定;
第二, 保险策略就是研究以已知的定价转移未知的成本 (风险) , 更有效地利用资本;
第三, 保险策略的研究就是研究怎样才可以帮助大型企业量化及检测风险;
第四, 保险策略是研究如何获得来自外部的 (保险人及经纪人) 风险管理建议和服务, 例如风险检验及改进措施建议;
第五, 对于上市企业而言, 好的购买保险策略是管理层积极处理风险的谨慎态度, 削减消极信号 (意外损失将向资本市场和股东们传达消极信号) ;
第六, 保费比风险自留成本或其他融资方式更具成本效益 (保证现金流) 。尤其对于大型企业的巨灾风险, 保险已被证明是灵活, 且反应迅速的;
第七, 大型企业的单一风险价值较大的特点, 如果不买保险, 大型企业必须保留 (或有其他渠道获得) 大量资本金以便偿付潜在成本;
第八, 保险策略与大型企业风险的匹配很重要。如果受保范围和公司风险不匹配, 那么该保单对大型企业而言意义不大, 甚至可以说无效。
二、大型企业的宏观保险策略
(一) 保险与风险管理的长期策略
大型企业保险与风险管理的长期策略是在安排商业保险的同时, 通过不断提高自保公司承保能力参与大型企业各板块业务保险, 逐渐降低市场变动对企业的财务影响, 提高集团的整体抗风险能力。
(二) 大型企业保险投保策略
1、长期一揽子投保策略
在大型企业各业务板块建立长期一揽子投保模式是大型企业保险集中管理的重要策略之一。通过捆绑集团内同类型风险, 建立长期一揽子保险, 发挥规模效应, 获得同保险市场有利的谈判地位, 节约和稳定保险成本, 保证顺利开展对重大保险事故的索赔工作。
建立长期一揽子保险就是与保险人签订长期战略合作合同, 捆绑同一标的的不同风险, 使保险在长期内得到妥善安排的同时保持保费成本的稳定。另一方面, 长期一揽子保险捆绑不同标的的同类风险, 起到了批发或团购的效应, 同样能够避免掉能源市场的波动并保持保险成本的稳定。
2、多业务板块统筹策略
由于各板块业务风险特性和损失情况差别较大, 保险市场对各板块业务存在不同的承保政策和意愿。大型企业保险管理部门通过统筹各板块不同风险特性的业务, 同保险市场谈判, 以使企业风险和成本得到合理控制。
多业务板块统筹投保保险策略是一种市场谈判策略, 即将不受市场欢迎的风险业务与市场争抢的保险业务混合搭配, 最终实现将不受市场欢迎的困难风险顺利转嫁安排出去的目的。与保险人对险种的承保偏好相同, 保险市场的承保人对各种业务板块的风险偏好也不同, 这给大型企业的一些项目造成保险安排不出去或保险成本压力过大的困难。这时采取多业务板块统筹安排保险的策略有利于大型企业提高同保险市场的谈判地位, 合理顺畅的将市场不愿接受的风险安排出去。
3、充分利用自保公司控制和转嫁风险策略
建立自保公司, 是大型企业控制和转嫁风险的重要工具和手段, 直接承保或者再保险母公司或者关联公司的风险, 通过保险安排控制作业风险, 降低生产成本, 为集团的效益最大化服务。对于自保公司有承保能力的项目, 须优先考虑自保公司的承保份额。对境外项目的保险安排, 在遵循当地法律要求的前提下, 由企业集团保险管理部门协助自保公司介入保险业务。
(三) 保险市场策略
对于中国的大型企业而言, 有些业务板块国内保险市场承保能力不足, 对于很多项目并不具备开价条件。即便企业向国内保险市场直接询价, 国内保险公司在后台还需要接触国际保险市场进行询价。因此, 更好地是由企业自己接触市场、安排再保险, 以控制保费成本、控制保费结构、控制保险安排的各个环节。
1、分析国内保险市场的承保能力
对保险市场的利用对保险安排成本起着决定性的作用。国内保险市场承保能力虽然有限, 但由于是本土项目, 费率水平相对国际市场较低, 对国内市场承保能力可以承担的保险项目, 尽可能利用国内保险市场。
2、分析保险市场风险保障范围
对特殊需求的保险项目, 要分析保险市场是否提供保险保障。对保险市场不愿意承保或不提供保险保障、而投保单位又有提别保险需求的项目, 要考虑特殊渠道的保险安排。例如, 石油企业的井下工具保险、海上物探水中探测仪保险等, 可考虑自保公司承保。
3、分析保险市场费率水平及趋势
为稳定保险成本, 在筹划保险安排策略前, 要对各业务板块的保险市场费率及趋势进行分析:
(1) 如果市场强硬, 费率上涨较高, 可采用提高免赔的方法来降低保费;
(2) 当市场疲软, 费率水平下降, 可降低免赔额, 向保险市场转移更多风险。
对保险市场报价费率过高, 但企业对该风险控制较好、安全管理信心高于保险市场预期, 同时自保公司承保能力足够承保的保险项目, 考虑由自保公司低于市场费率承保, 这样既满足了投保单位的低成本转移风险的需求, 又完成了壮大自保公司的保费积累目的。例如, 常温常压井的井喷控制保险。
(四) 保险策略的调整
对于一个公司, 只有在特定环境条件下最适合该公司的保险策略, 而没有永恒正确的保险策略。在公司、环境发展、变化后, 公司的保险策略必须进行相应的调整, 尤其是对于快速发展过程中的大型企业。
具体项目的保险安排策略制定完成后, 保险管理部门要跟踪保险策略的效果, 评价保险安排的质量。大型企业的保险管理部门还应根据保险市场的变化情况, 对保险策略实行动态管理。如保险市场变化较大, 特别是在保险市场明显走软的情况下, 可将企业自保的项目终止自保转至商业保险市场投保。
三、大型企业的微观保险策略
大型企业微观保险策略就是研究设计具体的最优的风险财务处理方案。如果风险没有包括在保单内或者投保额不足, 那么企业将自担本应已经转移了的风险成本;如果保单承保了企业不存在的风险, 那么企业就是在支付不必要的保费。
(一) 设计最优化风险应对方案的基本参考准则
设计最优风险应对方案的基本准则是:使总风险成本——可保风险总成本最低, 即使风险转移成本和自留风险成本之和处于最低水平, 以实现以最小的成本达到最大的安全保障的风险管理目的。在分析最优风险财务处理方案时可保风险管理成本不是重点考虑对象, 因为调整风险转移成本与自留风险成本时带动可保风险管理成本变动, 但其变动值与风险转移成本的变动值和自留风险成本的变动值相比很微小, 可以忽略不计。
(二) 设计最优风险应对策略分析
1、风险自留策略分析
对风险自留策略的分析, 首先要识别企业的风险容忍度, 即公司的风险承受能力;其次是对公司的风险情况进行识别和分析, 并预估最大风险事故预见损失;再次是分析公司的风险和保险的对应, 有哪些保险需求;最后是对自留风险成本的预测。
2、风险转移策略分析
对风险转移策略的分析, 首先要分析公司现有保险方案, 找出是否有需要改进的地方;其次对保险市场进行分析, 即现时市场费率及趋势、承保能力、保单范围走势、可能参与的市场 (保险公司) 及其能力、参与策略和角色;最后是分析向保险市场推销风险的方法和策略。
(三) 最优化的风险应对方案的设计
根据风险发生的可能性大小、风险发生后损失的严重程度可将风险分为三个层级:发生频率较大导致损失金额较小的风险、发生频率适中导致的损失较为严重的风险、发生频率较低但会导致严重损失的风险。对各层级风险的最优化方案设计如下:
1、发生频率较大导致损失金额较小的风险
在这一层级, 保险公司不愿意承保或者会收取高额的保费, 所以自留该类风险比较经济。对这一层级的最优方案设计为风险必须自留。
2、发生频率适中导致的损失较为严重的风险
在这一层级, 企业营业收入和运营资本可以支持这一级的损失, 也可以通过保险转移风险, 但保险有时会比自留风险要昂贵, 所以是否转移风险最终取决于企业对其风险的容忍度和保险市场的情况的分析。对风险容忍度的分析是决定企业自留风险程度的前提和基础, 对保险策略的优化研究主要集中在这一层级, 即将自留风险制定在什么水平才能使可保风险总成本最低。
3、发生频率较低但会导致严重损失的风险
在这一层级, 保险更有效, 因为企业的收益和权益资本不能承担这种程度的损失。对这一层级的风险定义为应该转移。
参考文献
[1]赖涛、白荣霞.浅谈石油行业重大损失风险与风险分析《中国科技财富》2009 (20)
[2]周力军.风险管理—企业可持续发展的保障.《中国信息报》, 2007.02
[3]李洪祥.大型企业经营风险分析和风险管理.《甘肃科技纵横》, 2008.05
[4]赵若川.关注石油工程保险利益[J].《中国大型企业》, 2007, (04) .
[5]翟因华, 李海棠.析企业自保与商业保险合作[J].《保险研究》, 2002, (10)
企业策略 篇10
1 4P理论与企业医院营销
4P、4C、4R理论是营销学上的三大经典营销策略组合理论。4P理论产生于20世纪60年代,它以满足市场需求为目标,指出营销包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)四要素。产品被排在首位,因为它是营销的核心,所有的过程都是围绕产品进行,针对自己提供的产品,找到合适的消费群体是营销的首要乃至决定胜败之举,在策划营销战术前,一定要做好产品的市场定位。
医院是一个特殊的机构,它提供的产品是服务,而这种服务受到人员素质、技术水平、诊疗设备、流程规范等多方面的影响和限制,不容易在短时间内作出调整,针对这样的特殊性,企业医院应该首先充分认识到自己目前在医疗市场中的定位,即主要向哪些病人提供服务,医院要有足够的能力和潜力扬长避短,在有限的资源支持下,集中力量发展优势项目,从而带动医院整体走上良性循环之路。如有的地处偏僻,等级很低的企业医院,可以发挥自己的地理优势,将自己发展成为该区域的社区卫生服务中心,为当地的百姓提供便利的基础医疗服务;有的二级医院,虽然整体水平不高,但在某些科室和专业上有明显的优势,利用这一优势,医院可以转型为以某专科为主,其他科室为辅的具有特色的专科医院,专攻某种病种或是某类患者领域;还有一些规模较大的三级综合医院,这些医院大都与事业单位医院一样地处中心城市,面临激烈的竞争,而且这些医院原先多在规模和技术上落后于事业单位医院,现在如果失去企业的资金支持,同时又得不到政府的接管和补偿,他们之间的竞争就更是处在了一个不公平的环境中,在这种情况下,企业医院应该更加清醒地认识到自己在市场中所处的地位,找到自己在这个竞争中能够争取到的市场,即自己系统内的职工,企业职工与企业医院有着天然的纽带,对医院比较熟悉,加上企业医院的重点学科从某种程度上来说,也是过去企业需求的产物,所以企业员工一般还是会优先考虑到本系统的医院就医,企业医院如果放弃了这种与生俱来的天然联系,就是丢掉了自己最大的优势。大型企业医院应该立足本系统内的职工和家属,建立好这片根据地,并以此为契机,随时捕捉市场信息,不断拓展医院的服务范围,抢占更大的市场份额。
2 4C理论与企业医院营销
在4P理论风靡了近半个世纪后,进入90年代,卖方市场逐渐被买方市场取代,这时消费者的信息量迅速膨胀,自我意识日益增强,对产品的要求越来越高,在这样的情形下,兴起了以追求顾客满意为目标的4C理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication),它的核心思想就是以顾客为中心,产品是否符合顾客需求(Consumer's Needs),价格是否达到顾客购买所愿意支付的价钱(Cost),在促销产品时是否与顾客达到双向的交流与沟通(Communication),在产品的购买过程中是否考虑到顾客购买的便利性(Convenience),都是营销要考虑的要素。
医院提供的医疗服务直接作用于患者本身,是对患者的生理和心理都产生作用的无形产品,这种特殊性决定了医院必须关注患者的需求,包括生理和心理的需求。规范诊疗行为,根据现有条件开展适宜技术,杜绝开大处方,降低患者的就医负担。努力提高患者就医的便利性,如成为社区卫生服务中心的企业医院可以提供上门服务,为一些偏远地区或是不方便出门的老弱病残提供基本的医疗服务;规模较大,地处中心城市的企业医院则应该想方设法在院内提供各项便民措施,让患者切身感受到就医的便利快捷,大型企业医院可以建立系统内职工就诊绿色通道,必要时采取专人导诊,或是建立完善的信息系统,利用信息技术对系统职工的身份进行识别,职工进入绿色通道后,可以优先获得医院的诊疗服务,该举措能让职工真实感受到与在其他医院就诊不一样的优待,从而愿意再次购买企业医院的服务。加强医护人员与患者的沟通,让患者在医护人员的关怀中,心情愉快地接受诊查治疗。来院就诊的患者遭受着生理和心理上的双重折磨,医护人员扮演的也应是临床医生和心理医生的双重角色,治病为主,治心为辅,一个友好的微笑、一句理解的安慰,一段耐心的解释都能迅速拉近患者与医务人员的距离,使诊疗过程更加顺畅,患者的满意度也大大提高。良好的医患沟通不仅能对医院产生最好的宣传效应,同时也是解决医患关系紧张的良方,很多医患纠纷都是因为双方沟通不够,沟通方式不得当,医护人员态度冷漠甚至恶劣造成的。良好的就医氛围就是医院核心产品——医疗技术的附加产品,在当前医疗技术趋同或类似的情况下,谁能提供更加便捷、舒心和温暖的就医环境,谁就取得了竞争主动权。
3 4R理论与企业医院营销
20世纪80年代,全球服务业开始兴起,并在国民经济中扮演了重要角色,研究者对服务业顾客满意度调查后发现:获取一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的5倍;一个企业如果将其顾客的流失率降低5%,则其利润就能增加25%~85%。因此,以关系营销为核心的4R理论在21世纪初应运而生,该理论以建立顾客忠诚为目标,它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。它强调企业为赢得长期而稳定的市场,应与顾客在市场的动态变化中建立长久互动的关系;其次,企业应学会倾听顾客变化万千的意见,并从中发现市场的变化趋势;同时建立快速反应机制应对变化;企业应从实现买卖产品转变为实现对顾客的责任与承诺,与顾客成为朋友关系,把过去那种买卖结束就跟顾客脱离联系的旧营销模式转变为新型的持续互利模式,忠诚的顾客重复购买企业的产品,也能为企业带来良好的口碑;企业应追求市场回报,企业为顾客提供价值并追求市场回报相辅相成,相互促进。
作为医院,倾听患者的声音,了解他们的需求变化,与患者建立长期而稳定的朋友关系,这是对医院的持续发展提出的更高要求。社区医院深入家庭,把医护服务带到患者家中,就是顺应患者的需求;专科医院在专业的基础上,独树一帜,别具特色,如有的专科医院在常规治疗的基础上发现中医药治疗某病有显著疗效,且副作用较小后,迅速在临床上大力推广,结果受到患者的广泛欢迎,这就是学会倾听并快速反应;企业职工与企业医院之间有着与其他事业单位医院不曾有的特殊感情,这是企业医院的一笔无形财富,企业医院要拉近与职工患者的距离并建立长久的朋友关系,在这点上比事业单位医院更有优势,但这种特殊关系也是把双刃剑,职工患者一方面更信任企业医院,另一方面对企业医院的心理期望就越高,在这种情况下,企业医院要以更高的标准要求自己,想患者之所想,急患者之所需,甚至想患者未曾想。在制定医院的规划和蓝图时先思考一下患者的需求,并在此基础上与其他竞争医院形成差异,所谓“人无我有,人有我精”,企业医院可能暂时在技术水平和医疗设备上比事业单位医院落后,而且短时期内无法解决这样的差异问题,但是患者的就医过程不是一个简单的买完东西就走的过程,除了考虑医疗技术的品质,患者对这个过程还寄予了很多其他的附加希望,诸如方便性因素、时间因素、社会心理因素、经济因素等[1],企业医院有能力也应该努力在这些附加产品上做好,甚至超过竞争对手。医院甚至可以像企业一样制定会员或俱乐部成员计划,根据患者到医院的就诊消费实行积分制,并根据积分情况享受一定的价格与服务优惠,实现患者到医院的重复就医。有条件的企业医院还能成立VIP服务中心,根据VIP成员的身体健康状况、就诊偏好等情况制定完整的医疗、预防、保健、咨询等服务计划,充当VIP成员家庭医生的角色,使之成为医院长期而忠实的顾客。
以病人为中心,这是贯穿新医改方案始末的核心思想,它不仅体现了医疗卫生事业的社会公益性,同时也是企业医院谋求发展的出发点。“以病人为中心”正是医院市场营销管理的核心观念[2],从4P的以满足市场为目标,到4C的追求客户满意度,再到4R的建立客户忠诚,企业医院应找准目标市场,始终围绕患者,充分发挥自己的潜能提高患者满意度,并通过一系列措施与患者建立长期互动的朋友关系,并在此基础上积极挖掘社会资源,不断优化、深入、扩大自己的业务,最终走上健康、持续的发展之路。
参考文献
[1]刘至勇.论医院的营销策略[J].中国卫生经济,2004,23(12):66-67.
企业薪酬沟通策略研究 篇11
关键词 薪酬 沟通 策略
一、 薪酬沟通重要性分析
改革开放后，我国经济体制市场化程度逐步提高。原有计划型的经济体制逐渐消失，计划型的人事制度也随之改变。计划分配的劳动力进入劳动力市场，企业成为选人、用人、留人的主体，劳动者拥有了择业的自主权。特别是1994年《中华人民共和共劳动法》出台，劳动力市场逐渐走向成熟，劳动力的维权意识也逐步提高。企业面临着同行竞争以及劳动力市场带来的双重压力，不得不开始思考怎样吸引和留住人才。20世纪90年代，企业吸引员工的方式以传统的薪酬体系“薪酬和福利”为主。到21世纪，随着知识经济和全球化的到来，企业客观上对人才的需求更为强烈，企业意识到传统的薪酬体系不再是吸引和留住员工的主要方式，开始探索更为有效的薪酬体系。
二、薪酬沟通中的误区
尽管薪酬沟通有如此重要的作用，但仍未得到足够重视。在薪酬沟通过程中普遍存在如下的失误：
1、缺乏明确的沟通定位
薪酬管理属于人力资源管理中操作性强、以实务为主的部分，同时又是吸引人才等事关企业长远发展的一项工作。而现实中薪酬沟通是一项临时性的活动。往往是因为要做出变动，才找员工进行沟通。有的企业甚至将薪酬沟通理解为薪资谈判。缺乏清晰定位， 管理者和员工的沟通毫无目的性可言。
2、流于形式的沟通过程
目前很多企业管理者，普遍认为“如果薪酬或者奖金体系不复杂，口头解释下足以”。企业总经理会同每个员工进行一年一度的薪酬和奖金谈话，正规的薪酬沟通日子一般为员工加入公司的满周年日或全公司集中在某几天。这段时间，主管们的工作量剧增，分给每个员工的关注时间较少，谈话内容偏于标准化或者完成任务形式。
3、忽视及时的沟通反馈
大多数企业实行的都是“上传下行”式沟通，员工在薪酬沟通中扮演被动角色。例如，要对流水线操作工进行谈话，往往拉上生产线领班和生产部经理，再加上总经理。在层层领导的面前，员工只能被迫做谈话的听众。另一种情况是，企业管理层领导者长篇大论，不重视员工的反馈。
三、企业薪酬沟通策略
薪酬沟通贯穿于薪酬管理的全过程，为了配合企业的战略和薪酬制度。完善的薪酬沟通策略显得尤为重要。
1、确定薪酬沟通的目标
为员工创造良好的工作环境。企业在薪酬沟通过程中，可为员工营造良好的工作氛围。员工感觉自己被重视，可更大程度理解企业价值观，朝着企业期望的方向努力。同时，还可以帮助员工找到自己的不足和长处。
寻求有效的沟通手段和渠道。包括恰当的沟通方式、沟通方法、沟通网络。通过有效的沟通手段和方法。确保员工理解新的薪酬体系，引导员工改变自己原有的看法，起到吸引留住人才的作用。
成立专门薪酬沟通团队。培养一支专业队伍，掌握娴熟的沟通技术，通过有效的沟通方式向员工传达薪酬信息；帮助员工了解薪酬的价值，及时反映员工的问题给管理层。
2、制定全面的薪酬沟通计划
沟通内容的确定。企业薪酬沟通的内容包括企业过去的和现在的薪酬策略，同时还包括计划的变动及应对措施，以及组织内外部的信息。内部信息可从决策层和内部员工中搜集，包括他们对薪酬体系的评价以及对未来的变革设想和相关期望。外部信息包括同行业薪酬水平和薪酬价值取向等。
沟通方式的选择。沟通方式的选择应是多种多样的。例如，面对新方案而遭受损失的员工，企业要做好安抚工作。他们更需要讨论和申诉。对组织影响大的老员工，需要在认可薪酬新方案之前进行充分沟通。对于工作在车间和办公室员工来说，可采用员工大会。无固定办公场所的员工，则应用高科技的沟通方式。
沟通网络的构建。完善的沟通网络可以跨越组织架构的局限，在全部人员里进行最大范围的沟通。企业在构建沟通网络方面经验并不多，华帝公司有值得借鉴的做法。高层人员采用“十”字形沟通网络。每个部门经理可以看到公司的整体薪酬结构。科级以下主管或员工，推行“T”字形网络。相关人员可以看到本部门的同级职员和属下人员的薪酬。华帝公司做到了公开和保密的平衡，针对不同层级的员工做出不同的沟通网络，极大地发挥了薪酬沟通的效能.
成立薪酬沟通委员会。该机构的主要工作包括：执行部门进行薪酬信息调研工作，制定相关沟通机制。营销团队将薪酬方案在员工中进行宣传。咨询部门在推广了薪酬策略之后做好相关咨询工作，提供薪酬信息、薪酬管理知识、薪酬政策各方面的咨询业务。最后，鉴别组做好后续工作，对薪酬沟通的过程和效果予以检测和评价。同时，企业应适时对该机构人员进行培训，提高其专业水准。
3、薪酬沟通结果评估与应用
薪酬战略的计划和实施是一项长期活动，薪酬沟通作为薪酬战略的一部分也具有动态性和长期性。薪酬沟通的评估和反馈应贯穿于沟通全过程，及时发现问题，解决问题，不断调整、完善薪酬沟通机制。薪酬沟通结果评估的内容包括：薪酬沟通的目标实现与否；员工态度和心理感受信息效度；沟通媒介有效与否；薪酬会议切题与否；员工是否已接受相关薪酬信息。搜集以上评估信息后，再对薪酬的总体战略和具体措施进行必要改进，以提高薪酬体系整体效能。将评估结果应用于薪酬沟通过程的控制与提高中，使薪酬沟通成为一项循序渐进的工作。
总之，薪酬沟通是薪酬管理中必不可少的环节，贯穿于薪酬管理的生命周期。薪酬沟通作为必不可少的管理方式，需要更广泛的重视。
参考文献：
[1]马建生.管理者应走出沟通的误区[J].人才资源开发，2007（9）：43-44.
[2]谢荣见，孙建平.改善企业管理沟通的策略分析[J].现代管理科学，2006（6）.
企业挫折及其应对策略 篇12
挫折的类型
从企业自己和外界对企业挫折的认同上看, 企业挫折可分为自感型、标准型、不挫折型和他感型四种。
1. 标准型挫折。
是指企业自己和外界都认同的挫折, 是实实在在的挫折, 比较典型的如企业受到重创、经营管理不善、破产倒闭等。
2.自感型挫折。是指企业自认为的挫折, 但外界却不认为该企业受到挫折, 甚至外界还认为该企业取得成功。这种类型的挫折常令人不解, 有时令人吃惊, 原因比较隐蔽, 需要做深入的分析与研究。一般来说, 当企业自己的成功标准高而外界的成功标准低时, 会出现这种挫折。
3.他感型挫折。是指外界感到企业受挫折, 而企业自己却不感到挫折, 甚至感到成功。当企业自己的成功标准低而外界的成功标准高时, 会出现这种挫折;当企业无自知之明时极易出现这种挫折。例如, 企业利润增加时却没对周边的社区做贡献, 企业自认为未受挫折, 但社区居民却认为企业受了挫折, 因为企业引起了居民的不满, 这将带给企业未来发展的挫折。自感型挫折仅危害自己, 但他感型挫折却危害他人, 危害更大。比如, 一家经济效益良好的企业, 造成了环境污染, 这是对社会的重大危害。
4.不挫折型。由于不挫折型是企业自己和外界共同认同的不挫折, 在此我们不予分析。
企业挫折产生的原因
1.挫折的外在原因。 (1) 实质环境。包括员工能力和企业能力无法克服的自然因素的限制。例如地震、冰冻、风雪、干旱、水灾、雷电等天灾人祸, 使企业经营受挫。 (2) 社会环境。包括政治、法律、经济、风俗等因素均能制约企业。例如, 进口国调高进口关税, 抬高非关税壁垒, 导致企业出口受挫;恶性通货膨胀和高失业率阻碍企业发展。
2. 挫折的内在因素。
(1) 企业自身条件。指企业自身资金、技术、人才等竞争条件的不足所带来的限制。例如, 企业资金短缺又无能力融资, 难以扩大经营规模;技术落后又无力改善, 导致在技术竞争中落败。 (2) 动机冲突。当企业同时产生若干个动机, 且这些并存的动机无法同时获得满足时, 各动机会呈现相互对立、排斥的状态, 从而使动机选择左右为难, 最终形成动机冲突。例如, 企业为了降低风险而实行多元化经营, 由于分散了资金和精力, 可能会削弱原有业务的竞争力, 形成冲突, 造成挫折。
3. 挫折的组织原因。
本来挫折的组织原因应属于挫折的内在因素, 因为其独特性, 现单独分析如下: (1) 企业的管理方式。企业管理方法既不适于自身条件, 又不适合外部环境, 方法选用错误, 或环境改变而方法未随之改变, 就会引起挫折。例如, 在知识型企业, 应以Y理论指导管理, 若仍以权威控制、层级管辖的方法管理职工, 就形成组织目标与个人动机之间严重冲突。 (2) 企业的战略制定、选择和管理失误。企业战略事关企业生死存亡, 制定了正确的战略, 企业就成功了一半;反之, 错误的战略必将把企业引入歧途。 (3) 因组织的原因使员工产生个人挫折。例如, 企业文化与员工个人价值相背, 使员工不能实现个人目标;组织内人际关系不良, 沟通渠道不畅, 缺乏和谐环境;工作分配不当, 使工作性质不适合个人兴趣, 大材小用使能人有失落感, 等等。
4.易产生挫折的思想根源。 (1) 误读失败是成功之母。以为挫折太平常了, 不多受挫折就不能成功, 对挫折麻木、无所谓, 不总结经验教训, 使错误反复犯。 (2) 空有雄心, 眼高手低。以为只要有雄心壮志就可成功, 忽视脚踏实地, 不苦练内功, 空有热情, 没有真实本领。其实, 打铁还需自身硬。 (3) 思想保守, 因循守旧。有的企业曾经辉煌, 但之后就始终吃老本, 不能与时俱进, 怕担风险。 (4) 忙碌而不思考。机械地认为一份付出就有一份收获, 整日忙碌, 却不静下来认真思考。
企业挫折的归因偏差
人们面对挫折和成功, 往往将原因归结为四个主要因素:努力、能力、任务难度和机遇。这些因素又可分别按内外因、稳定性和控制性分类。
人们将成功和挫折归于不同的原因, 心理效果各不相同, 对以后的积极性影响很大。追求成功的企业, 倾向于把成功归因于自己能力强, 把失败归因于自己不努力。避免挫折的企业, 倾向于把成功归因于外部原因, 把失败归因于自己无能。
在归因过程中, 人们受到各种主客观条件的影响, 对归因往往不够客观, 出现归因偏差, 即所归纳的原因并非真正的原因。归因偏差主要有如下三种:一是观察者与行为者的归因偏差。观察者与行为者由于看问题的角度不同, 它们的归因有偏差。若企业是行为者, 外界是观察者, 企业倾向于把自己的挫折归因于情境, 外界倾向归因于企业自身因素;反之, 企业倾向取把成功归因于自身因素, 外界归因于情境。二是涉及利益的归因偏差。面对成功与挫折, 当涉及到利益时, 归因常有失公正, 产生偏差。例如, 当企业因不法行为而面临执法部门惩罚时, 因为涉及利益的丧失, 企业常归因于环境因素, 希望求得原谅;而外界则因为不涉及自己利益损失, 易归因于企业明知故犯。三是因知识欠缺的归因偏差。由于人们知识不足, 认识能力有限, 甚至把偶然的巧合看成必然的因果关系, 从而形成归因偏差。
企业挫折管理的应对策略
1.克服归因偏差。归因偏差使每个人对挫折原因认识有别, 进而影响人们情绪, 影响努力程度, 直至影响工作绩效, 因此企业与个人应按如下方法克服归因偏差: (1) 努力学习科学知识。提高知识水平, 掌握客观规律, 不臆想, 不瞎猜, 正确归因。 (2) 多进行个人倾向归因, 尽量少归因于外在因素。养成将成败归因自己努力和能力的习惯, 不要总是抱怨客观条件, 遇挫折不要老是归因于运气不佳、任务太难。只有不强调客观原因, 主观上才会不断努力, 才能不回避挫折, 战胜挫折。 (3) 多从内在不稳定因素 (努力) 归因, 少从内在稳定因素 (能力) 归因。不要总认为自己能力低。如果个体将挫折归因于自己能力不够, 则他就会感到力不从心, 信心受损, 从此不再努力, 挫折因而难除。如果个体将挫折归因于自己不努力, 则他认为经过努力可以改善现状, 信心提高, 从而激发他更加努力, 挫折因此可能克服。
2.个人心理管理。 (1) 提高个人对挫折的容忍力。如果受挫者不向挫折低头, 百折不挠, 越挫越奋, 坚持不懈, 他对挫折的容忍力就高, 最终将战胜挫折;反之, 如果他易被挫折击跨, 半途而废, 他的挫折容忍力就低, 挫折终将无法克服。提高挫折容忍力的方法主要有:第一, 在挫折中锻炼挫折容忍力, 挫折容忍力可通过学习、经历提高, 不经磨难, 难以成长;第二, 改善对挫折的知觉和判断, 每个人对客观世界的认识不同, 正确的知觉和判断对挫折感受迟钝。 (2) 正确对待员工。如果某些员工的不当行为造成企业受挫, 那么就应当正确对待这些员工。常用的方法有:第一, 宽以待人;第二, 分析原因, 提高认识;第三, 加强培训, 提高员工素质;第四, 改变环境;第五, 精神发泄;第六, 心理咨询。
3.组织心理管理。 (1) 凝聚力管理。企业增强凝聚力的方法主要有:第一, 企业满足员工的需要。员工服务于企业, 是希望个人需要获得满足, 需要既有个体自身的低层次需要, 又有自我实现价值的高层需要, 如果企业尽量予以满足, 员工觉得留在企业有前途, 凝聚力则增强。第二, 加强利益和社会属性的一致性。强调员工之间、员工与企业之间利益的共同性。企业兴旺, 员工则得利;企业衰败, 员工则倒霉。第三, 改善领导与员工的关系。如果领导能力强, 关心员工, 与员工同甘共苦, 起表率作用, 与员工关系良好, 同时领导有方, 业绩突出, 那么员工就信任领导, 就愿意追随领导。第四, 加强沟通。企业应建设畅通的沟通渠道, 使员工之间、上下级之间沟通方便和快捷, 人们经常交换信心, 交流思想, 沟通感情, 有利于成员间消除误会, 目标一致。第五, 促进工作群体间的竞争。工作群体为了自己的声誉、利益而进行竞争, 成员就会紧密团结, 协作奋斗, 彼此的矛盾就显得不重要, 而一致对外成了主基调, 这种患难结知己的心态必将增加凝聚力。 (2) 群体士气管理。士气是对某一群体感到满足, 乐意成为该群体成员, 并协助达成群体目标的一种状态。企业可以用如下方法提高士气:第一, 让群体目标与员工目标取得一致;第二, 给予员工公平合理的经济报酬;第三, 给予员工工作满足感和成就感;第四, 配以坚强有力的优秀领导者;第五, 给员工展示未来美好的蓝图;第六, 建立和谐人际关系。
4. 激励。
激励的目的在于从企业目标出发, 着眼于个人或群体, 运用某种手段, 寻求企业与员工在目标、行为上的一致, 使两者在行为和效果上良性循环。激励有助于员工克服挫折。成功的激励方法有物质激励、精神奖励、目标激励、行为激励、关怀激励、民主激励、反向激励等。
5. 预防挫折。