营销策略与实战训练

营销策略与实战训练（共4篇）

营销策略与实战训练 篇1

课程目的:

◆分析营销在零售中的作用

◆培养营销人才的十大能力

◆帮助学员设计营销工具及在众多的工具中做出正确的选择

◆明确阐释营销计划与销售提升的关系

◆由实际案例学习营销策略落地实施之关键步骤

参加对象:

连锁零售企业总经理、业务副总、营销总监/经理/主管、采购总监/经理/主管、营运总监/经理/主管、店长等人员参加

培训时间:1天,每天6小时

学员心声:

有了对营销的体系整体的概念有了解---天虹商场

学会了SP和PR设计,非常感谢老师的指导帮助。---天虹商场

案例实际实用,接地气。---天虹商场

改变了思维方式,突破了以往陈旧的销售形式及方法,很值得深思和学习。---天虹商场

营销思路的改变以及了解了所需的能力要求---天虹商场

课程大纲:

一、营销在零售中的结构分析

1.零售业盈利结构分析2.经营定位与营销体系3.营销的组织与关系

二、营销人才的十大能力

调研能力/策划能力/主持能力/计划能力/心理分析能力/设计能力/美学能力/组织能力/沟通能力/创新能力

三、营销工具的设计及选择

1.媒体设计2.环境设计3.陈列设计4.音乐设计5.PR活动设计6.SP活动设计7.异业联盟设计8.服务设计

四、营销计划与销售提升

1.计划与调研2.计划与会议3.计划与沟通4.计划与执行5.计划与业绩

五、案例分析

培训实况:

推荐讲师:

王燕皎老师

IBMG国际商业管理集团营销及标准化研究中心主任、资深讲师、咨询师

日本伊藤洋华堂集团北京总部SP部长、北京华联百货事业部总经理,曾任燕莎友谊商城、香港裕华国货、soshow城流行时尚百货店总经理,具有十多年百货业高层管理经验。熟悉各种百货业态及百货+超市+x业态各个运营模块。对国内百货零售市场的特质把握精确,同时具有丰富的视觉营销、行销企划及组织营销活动的经验与实践,对百货公司招商规划、招商推广、品牌推广、运营体系的精细化管理,有独到的创意和应对策略。擅长事件、特色营销,并身体力行推动”以顾客为导向”的经营理念。

营销策略与实战训练 篇2

课程收益：

通过培训，掌握会议营销的各项流程及操作技巧。学会如何根据产品特征设计合适的会议营销模式；掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系。课程大纲：

一、认识会议营销

1、会议营销的特点、优势和魅力

2、会议营销的本质和关键

二、会议营销的准备

1、如何设计有吸引力的会议主题

2、如何收集顾客信息

3、如何进行档案整理和筛选

4、如何预热会议前的气氛

5、如何进行电话邀约

6、如何进行陌生拜访邀约

三、会议现场的组织

1、如何选择和布置会场

2、如何迎宾和接待

3、如何结合产品设计会议流程

4、如何调节会议进行中的气氛

5、如何选择会议音乐

6、如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

四、会议现场促销36计

1、如何趁热打铁促成销售

2、如何欲擒故纵促成销售

3、如何调虎离山促成销售

4、如何反客为主促成销售

5、如何声东击西促成销售

五、会后服务技巧

1、如何进行电话回访

2、如何进行二次邀约

3、如何维护客户关系

4、如何处理顾客异议

营销策略与实战训练 篇3

一、民警体能训练现状

(一) 思想认识不足

当前, 虽大力倡导强化民警的体能训练, 并使之成为常态化机制。但对于体能训练在公安工作中的具体作用和深远意义, 部分领导层和民警自身还缺乏足够的认知。其尚停留在体能训练单纯是加强体育锻炼和完成任务的思想层次, 没有真正实现从一般性体育锻炼向民警职业需求训练的转变, 从而导致当前的体能训练工作以达标和考核过关为主要目的, 训练内容的层次和深度也仅以通过考核为依据, 从而忽略了实战性的技能培训。

(二) 训练模式欠佳

从公安民警体能训练和考核所设置的科目来看, 基本以传统的跑、跳、投为主, 未能结合警察这一特殊的职业特点和实战需求去设计和制定实际的训练内容。在具体的训练方法上, 尚以简单的技术重复训练为主, 不仅过于单调, 缺乏新意, 也很难对民警技能素质的提升有所突破。同时, 在组织形式上, 一些组织单位的认知不足, 专业的体能教官欠缺, 从而导致整体培训过于松懈, 纪律要求性不高, 得过且过, 流于形式。

(三) 训练机制滞后

从当前我国公安民警体能训练的现状来看, 在一些具体实施环节上, 尚存一些问题:首先, 培训目标人员筛选方式的单一化, 表现出机制的形式化特征。在培训对象的选择方面, 大多是以未授衔的新警或是工作不满三年的民警为主, 对于人员的筛选局限于入职时间这个单一标准。其次, 在培训目标实施效果的评定方面, 大多以分数评定或是级位评定的方式为主, 难以全面反映出培训对于受训人员能力上的所需要的多元化和综合化, 从而在无形中导致培训工作的绩效评定缺乏科学体系。再次, 训练内容知识构成的选择方面呈现僵硬化和程式化, 致使部分训练方案的实效性不强, 在内容上有所滞后。

二、民警体能训练中的实战模式渗透策略

(一) 以科学的训练理念为导向

科学训练理念的树立必须考虑到民警参与现实斗争的需要, 牢固树立体能训练为职业、为实战服务的全新理念, 正确而清晰认识到体能训练对民警战斗力提升的重要性, 真正实现体能训练由一般性体育锻炼向职业需求训练的转变。

为此, 公安机关教育训练部门要在科学的思想导向下制定切实实际的训练计划, 对训练时间、训练内容、训练经费、人员调配等予以妥善安排, 切实保障民警体能训练的正常组织和开展。与此同时, 要真正落实实战模式的渗透, 就需通过定期或不定期实战演练的开展, 提升民警对各类突发事件的处置能力, 通过日常演练和监督管理, 促使全体公安民警都能树立起重视体能训练的观念与意识。

(二) 以一体化的训练模式为根本

所谓一体化训练, 是指在民警体能和技战术训练中, 以民警体能训练为对象, 以促进和提升民警技战术水平为目的, 使民警体能训练和技战术训练成为一个有机整体的训练模式。

在民警体能训练中, 要凸显实战化, 就必须大力推进体能训练和技战术训练的一体化, 将二者作为一个有机整体予以充分发挥, 通过体能训练和技战术训练之间的内在联系, 帮助和促进民警更好地掌握基本的体能要求, 逐步适应技战术训练的难度与强度, 并在此基础上强化技战术, 提升技战术水平。要通过此种一体化训练模式, 使得民警体能训练更为科学、合理和高效, 为其更好地完成警务工作, 有效打击违法犯罪分子, 保障国家、人民和自身安全奠定坚实可靠的体能基础。

(三) 以完善化的训练机制为保障

针对当前公安民警在体能训练中存在的机制滞后问题, 要通过对相关制度、规章的调整完善, 进一步健全训练机制, 确保实战模式的有效渗透。

一方面, 要根据受训人员的实际情况对规章制度予以调整, 打破以往单纯以受训人员入职年限为筛选标准的做法, 制定科学的人员选取机制。另一方面, 民警体能训练工作应通过岗位差异予以区分, 设立同岗位训练和跨岗位训练。再者, 要对民警体能训练工作予以针对性的整合调整, 可以将训练工作氛围不同建制单位培训的形式, 层次化进行。

四、结论

综上, 要针对现有的民警体能训练模式进行改革更新, 在现有的体能训练中渗透实战训练, 并以科学的训练理念为导向, 以多元化的训练内容为要求, 以一体化的训练模式为根本, 真正达到提升民警身体素质, 强化其实战技能和对抗水平的目的。

摘要：对警务人员而言, 要想最大程度地减少自身伤亡, 保障国家和人民安全, 就必须切实提升实战水平, 增强实战技能, 以过硬本领对抗各类突发情况。本文从民警实战技能培训的概述入手, 对当前民警体能训练现状予以剖析, 并就如何在民警体能训练中渗透实战模式提出相关建议, 以期为优化民警体能训练, 锻造高素质的民警队伍提供可行借鉴。

关键词：民警,体能训练,实战

参考文献

[1]王国富.警察体能训练与警务技战术训练一体化探讨[J].武汉公安干部学院学报, 2013 (03) .

从苹果的品牌实战谈饥饿营销策略 篇4

饥饿营销的定义、发源与理论基础

那么，我们首先来看看究竟什么是饥饿营销？虽然市场上有各种各样关于饥饿营销的定义，但在这里，我们要引用刘杰克营销顾问机构的营销培训课程《营销三维论》中关于饥饿营销的一段定义，我们认为，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的事实，来达到维持产品更高销售价格的目的。

那么，饥饿营销这一概念来源于何处呢？传说，古代有一位君王，吃尽人间一切的山珍海味，却从来都不知道什么叫做饿。因此，他越来越没有胃口。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。

刘杰克营销顾问机构认为，这一来源之说虽然无从考究，但却非常实用，一些商家将这种手法运用于商品或服务的推广，在界内被冠以“饥饿营销”之名。

那么，饥饿营销存在的理论基础是什么呢？我们认为，西方经济学的“效用理论”为“饥饿营销”奠定了理论基础。“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。就像那个在饥饿状态中及时呈上的馒头，它的效用在当时是平时任何山珍海味无法比拟的。

根据《营销三维理论》，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。

经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。从这个公式我们可以看出，一旦消费者的欲望被拉动提升，为了保持一定的幸福水平，消费者

必须从产品或服务中获得更高的效用，为满足欲望的消费也就应运而生。这时，在市场上，卖方即享有相当的主动权。何时、何地、什么环境下为消费者提供产品或服务，无论是价格还是数量，卖方拥有更大的话语权。

电视，广播，报纸，杂志，网络等发达的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销”战略实施更加便捷有效。聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面形成完美的传播曲线，扩大了饥饿营销战场的深度与广度。

饥饿营销策略与苹果品牌的销售实战

在有关于饥饿营销的各种实践案例中，刘杰克营销顾问机构认为，做的最有影响力的还是当属苹果品牌。就说最近吧，从2010年iPhone4开始到最近备受热捧的iPad2，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。

以IPHONE4手机的饥饿营销为例，先是避而不谈有关新一代IPHONE的任何别的信息，只告诉市场，有新一代的IPHONE将要面市，之后很长一段时间关于IPHONE4的信息近乎没有，等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时，苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品发布介绍，说IPHONE4“再一次，改变一切”。而后IPOHNE4面市，各种广告铺天盖地，与之前形成强烈反差，消费者在这段期间被吊足了胃口，此时如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷踊跃购买。但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开拓市场，在下一款更新的产品上市之前，不时的让消费者处于缺货的等待之中。我们看到苹果产品全球上市的独特传播曲线：发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—热卖。

根据《营销三维论》课程，我们把在苹果品牌推广过程中对饥饿营销策略的成功运用归结为以下几点：

一、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的5%，而IPHONE系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的55%。一个成本价格约为150美金的IPHONE4手机，零售价格却高达500－800美金。

表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行的始终一直贯穿着“品牌”这个因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。根据《营销三维论》中的“四位定价论”，一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。

在实际运行过程中，饥饿营销是一把双刃剑。剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。其最终目的不仅仅是为了产品能以更高的价格出售，更是为了对品牌产生更高额的附加值，从而为品牌树立起高价值的形象。苹果创始人兼CEO乔布斯一贯强调精品战略，要求设计师能把苹果的LOGO设计的非常精美，以至于要能吸引他看见这个LOGO时就想去吻一下，力图使每一件苹果出品的产品都是一件艺术品，这让IPHONE产品被寄予厚望。依托苹果母品牌在市场上良好的声誉，苹果手机系列产品顺势运用饥饿营销策略，使IPHONE成为万众期待的对象，并形成强烈的购买渴望。IPHONE出世以来，果然也不负众望，严承苹果一贯的精致作风，市场对其好评如潮，为苹果品牌提升立下汗马功劳。

二、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行品牌推广种重要的一步，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。刘杰克营销顾问机构认为，想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究人的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。

三、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。不少经销商反映，“从IPHONE4发布过后很久也拿不到货”，同时，由于供需关系的影响，IPHONE4在黑市普遍实行加价销售，加价的背后，有哪些原因和值得深思之处呢?归要结底，苹果产能释放速度落后于消费市场增长速度，造成市场上供需关系紧张，这是加价销售的最根本原因。刘杰克营销顾问机构认为，苹果利用消费群体追求品牌和品味的消费心理，配合“饥饿营销”，一次次高明地使用撇脂定价策略获取高额利润。

四、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。这也是乔布斯为什么要起诉某个科技博客作者的原因，因为对方提前泄露了一些IPHONE产品的信息。

另外，根据《营销三维论》课程中的饥饿营销论，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素息息相关。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。

饥饿营销策略应注意的问题

虽然苹果品牌推广中的饥饿营销策略非常成功，但为了能长期有效的将这一策略运营下去，刘杰克营销顾问机构认为苹果以及类似饥饿营销策略的实施企业还应该注意以下两点：

一、饥饿营销策略要灵活应变。消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例会不断发生新的变化，购买行为关键性因素会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

作为全球性营销战略，饥饿营销有它的优势，但是针对各地国情，则应做适度更有效的调整。比如在中国，中国手机市场的活跃度远远超过全球平均水平，有数据显示，中国手机用户的换机周期只有美国和欧洲用户的一半，市场更新速度明显高过全球，这也为希望长期占领中国市场的品牌创造了前所未有的难度。在中国市场过于“矜持”实际上等于在这一市场上让位于竞争对手。同时在中国市场上，黄牛囤货等情况严重损害了中国消费者的感情，企业要能推出适当的策略来加以应对。

二、饥饿营销策略要掌握好“度”。根据营销三维理论中的“创新节奏论”，一味地高挂消费者的胃口，会消耗一些人的耐性，一旦超过其心理底线，猎物将会落入竞争对手的口中。厂商需根据自身的能力量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败。“7分饿，3分饱”，给市场预留适当弹性，把握好尺度是非常重要的。比如，消费者长期买不到苹果产品，就让山寨机也钻了不少空子。国内南方多家山寨厂商都曾透露，他们生产的首批“仿iPad”平板电脑已经流入销售渠道，有的已经在重点城市完成分销商招标工作，而且销量持续猛增。山寨平板电脑的售价将在2000元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价格相当。

不管是IPHONE，还是IPOD，又或是IPAD等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经创造过销售量超过iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电的便利。显然，过度的饥饿营销在中国市场是行不通的

总之，强势的品牌，优秀的产品，良好的营销是关键，刘杰克营销顾问机构认为，饥饿营销作为苹果品牌推广的一种营销策略组合，从总体来说提升了其品牌形

象，增加了品牌附加值。但既然是把双刃剑，就需要时时了解自身的问题、市场和竞争对手的状况，及时调整营销战略。