赊销战略

赊销战略（精选7篇）

赊销战略 篇1

1 实施产品赊销战略是企业生存与发展的首选经营方式

当今, 在我国产品市场竞争中, 不论是卖食品的, 还是卖家电的, 从日用百货到高科技产品, 其产品销售的特征主要为买方市场。即使是拥有自主知识产权、具有制定行业规范标准、掌握技术领先优势、依靠“中国名牌”产品品牌经营的企业, 其产品销售状况也并非永远是卖方市场, 有时也要靠降低产品价格、采取合作和连锁以及赊销等方式来开展产品营销。而占企业总数90%以上的中小企业, 则在激烈的供大于求市场竞争中, 为了开拓新市场、扩大市场份额、减少企业产品库存, 在权衡收益大于风险的前提下, 更会把赊销作为企业扩大产品销售的主要经营方式。尤其是一些在产品、规模、技术、成本、营销手段等均不具备竞争优势的企业, 甚至会做出延长产品试用期、销货回款期的让步来推销产品。市场营销的现状告诉我们, 实施赊销战略对于企业扩大商品销售, 增加企业市场份额, 减少存货积压, 降低仓储、保险等费用开支, 改善企业生存与发展状况发挥着极为重要的影响和作用。目前, 实施产品赊销战略已成为企业首选的经营方式。

2 解决好应收账款问题是实施产品赊销战略成功的集中体现

企业实施赊销战略, 必须解决好应收账款问题, 只有最大限度降低应收账款转变为呆、坏账, 才是实施产品赊销战略成功的唯一标志。那么, 企业如何在实施产品赊销战略中, 解决好应收账款问题呢?笔者认为, 企业必须着重做好如下几方面工作。

2.1 做好基础性工作, 是解决好应收账款问题的前提

(1) 建立客户的信用档案。对于老客户, 要建立以完整的信用记录为主要内容的信用档案;对于新客户, 应通过银行、相关企业等各种渠道收集其守信信息, 做到对客户的信用情况心中有数。

(2) 制定针对不同信用客户而实施的不同的赊销信用政策。这个信用政策对客户的信用标准、信用条件和信用额度以及相关事宜的处理都具有规范性和指导性。

(3) 着力培养和打造一支爱岗敬业、品德优秀、业务能力强的营销队伍, 为实现企业赊销战略目标提供人才保证。

2.2 建立科学合理的赊销制度, 是解决好应收账款问题的先决条件

(1) 建立赊销信用额度的审批制度。

企业不同经办人员拥有不同的信用额度审批权限, 超过限额的必须由上一级领导批准, 金额巨大的, 需报请企业最高权力部门研究审批。

(2) 建立应收账款的责任制度。

要按照“谁经办、谁催款、谁负责”的原则, 明确各经办人员的责任。销售人员要以发货日期、货名、规格、数量、金额、还款日期以及欠款单位名称、法人代表、开户银行、账号、经手人、地址、联系电话等为主要内容, 将每一笔产品赊销情况以卡片的形式挂在销售部门的“企业年度赊销基本情况”墙板上, 其卡片随着应收款的回笼而撤销。“企业年度赊销基本情况”可以使企业领导及相关部门掌握赊销款的回笼、待收, 能否成为呆、坏账的整体状况。

(3) 建立赊销业绩的考核制度。

企业必须建立并实行以货款回笼、销售额大小为主要内容的指标考核体系, 并与其工资、奖金挂钩, 彻底改变销售人员重销售、轻回款的营销状况。

2.3 充分发挥会计部门的监督职能, 是解决好应收账款问题的基本保证

(1) 企业财务部门应按客户区域 (或债务人) 建立应收账款明细账, 定期统计各客户的欠款金额、账龄及增减变动情况, 并及时反馈给企业主管领导和销售部门, 为解决好应收账款问题提供依据。

(2) 企业财务部门应定期配合销售部门同应收账款客户及时对账, 寄送对账单, 获取经对方供销、财务经办人员确认并签章的对账单, 发现问题及时查清原因, 必要时派人同客户进行仔细核对, 做到账款清楚、准确。

(3) 企业业务人员岗位调换时, 企业财务部门必须配合销售部门, 认真审查业务人员以书面形式提供的产品赊销情况报告书。对于应收账款清楚、准确并得到客户确认的, 可安排业务交接;应收账款不清楚、不准确又得不到客户确认的, 责成经办人限期清理, 不进行岗位调换。

2.4 加大清欠力度, 是解决好应收账款问题的关键举措

企业应成立赊销账款清欠办公室, 由企业主要领导负责, 采取各种有效手段开展清欠工作。对于信用记录较好的客户, 采用电函方式或派人去直接沟通, 查明原因, 采用恰当的方法, 在维护自身利益又不伤害双方合作关系的前提下, 协商解决好应收账款问题;对于信用记录较差的客户, 特别是那些有偿还能力却故意赖账, 不履行偿债义务的客户, 则应通过提请仲裁或向法院申请诉讼的方式催收。同时, 对于赊销合同到期, 一时经营有困难的企业要加大关注力度, 一旦发现其经营状况好转, 具备偿还条件时, 应及时采取必要措施进行催收。如催收现款困难时, 可采取应收账款转为应收票据或购买欠款企业同价值货物的方式进行。其目的是最大可能的收回应收账款, 最大限度的减少坏账损失。

3 建立完善的坏账准备金制度是实施产品赊销战略的有效保障

企业实施赊销战略, 在扩大市场占有份额、减少企业产品库存的同时, 也形成了大量的应收账款。这些应收账款, 可能会因债务人拒付、破产、死亡等原因无法收回而成为坏账。为此, 企业必须建立完善的坏账准备金制度, 以保障产品赊销战略的有效实施。

3.1 科学合理地确定坏账准备金规模

如何确定坏账准备金的规模对企业至关重要, 规模大了, 相当于缩小了企业经营成果, 对企业生产经营会产生一定的消极影响;规模小了, 既不足以备抵坏账损失, 又难以体现企业真实的经营成效。笔者认为, 企业可参考如下几方面因素来确定坏账准备金规模。

(1) 分析近三年来企业实施赊销战略的实际情况, 对产生坏账数额进行加权平均, 大体确定一个年度的坏账准备金规模。

(2) 根据企业现销、赊销产品数量的变化来调整坏账准备金规模。企业因产品质量提高、生产成本降低, 又拥有了名优产品, 增强了产品市场竞争力, 导致产品现销比例增大, 赊销量减小, 使得应收账款数额的缩小可适当减小坏账准备金规模;反之, 随着赊销量的加大, 应收账款的增多可加大坏账准备金规模。

3.2 坏账准备金的保障作用

按照新的企业会计准则规定, 企业因坏账而导致的坏账损失, 只能采用备抵法核算, 即企业可按余额百分比法、销货百分比法、账龄分析法等按期估计坏账损失, 计入当期费用。而企业建立的坏账准备金, 就是备抵计入当期费用的坏账损失。既体现了会计的谨慎性原则, 又避免了企业的明盈实亏, 真实地体现企业的财务状况和经营成果。坏账准备金计提规模与应收账款产生的坏账损失相一致, 不仅体现了企业的生产经营水平, 而且标志着坏账准备金对实施产品赊销战略发挥的最佳保障作用。只有在会计报表真实可靠的前提下, 企业才有可能做出正确的生产经营决策, 更好地实施产品赊销战略, 实现企业扩大产品市场份额, 减少成品库存量, 获取更大经济效益的生产经营目标。

参考文献

[1]宋朝辉.赊销信用风险管理探讨[J].煤炭经济研究, 2003 (6) .

[2]李清祖.强化企业应收账账款的日常管理[J].商业会计, 2005 (7) .

[3]顾颖, 马晓强.中小企业创业管理[M].北京:中国社会科学出版社, 2006.

[4]白慧民, 魏阿姝.加强应收账款管理应采取的有力措施[J].辽宁经济, 2008 (1) .

赊销战略 篇2

关键词：博弈视角,风险评估,资信

一、引言

在国际市场是买方市场的条件下, 出口赊销成为促成对外交易赢得顾客、扩大市场份额的主要竞争手段。但随之而来的却是产生大量应收账甚至呆账坏账.商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明, 我国出口业务的坏账率高达5%, 是发达国家平均水平的10~20倍。在目前全球金融危机的情况下, 企业本来就举步维艰, 如果发生外方拖欠货款, 就可能导致资金周转及经营困难, 而一旦产生大额的呆账坏账, 则极可能倒闭、破产。因此, 研究企业的出口赊销风险管理就成为一个非常现实的重要课题。

二、博弈论视角下出口赊销

结算方式的选择是“零和游戏”, 即对一方有利恰好是对另一方不利。出口商最喜欢现金预付, 因为它几乎没有风险;但是进口商却最不愿接受, 因为这种情况最有可能得不到合格的货。进口商最青睐记账方式, 因为它风险最小;但出口商却最不情愿接受, 因为这种情况最有可能得不到货款。但是, 是采用对出口商有利的方式还是采用对进口商有利的方式, 要看市场竞争环境。随着经济全球化进程的加快, 世界市场已经成为买方市场。而对于买方而言, 采用信用证不仅可能遭受不法出口商的恶意欺诈, 收到与信用证要求不符的货物, 而且还要面对信用证操作繁琐、占用资金和费用较高等诸多不利条件, 因而信用证越来越不受进口商的欢迎。与此同时, 出口商为了获得出口竞争优势, 只有顺应市场规律, 采用对自己不利而对进口商有利的支付方式, 而且出口赊销程序简单、操作方便、交易费用低, 于是出口赊销支付方式便日渐流行起来。据统计, 在世界进出口贸易中, 信用证支付只占17.74%, 而记账却占65.18%.

三、资信调查与风险评估

在当前买方市场的形势下, 从博弈论的视角分析, 企业在对方不接受信用证的条件下采用出口赊销属于正常。但出口赊销是典型的商业信用, 是否付款完全取决于对方的信用, 假如进口商信誉不佳, 出口商就可能遭遇货、款两空的困境。对此, 出口商必须有清醒的认识, 并采取必要的防范措施。一般来讲, 防范措施有两个:一是具有风险识别意识;二是进行风险评估。

(一) 风险识别意识。

尽管出口企业为了提高出口竞争力, 采用出口赊销的付款方式已成为大势所趋, 但是在采用出口赊销之前, 应具有风险识别意识, 具体表现就是做好客户的资信调查。采用何种付款方式并不重要, 重要的是客户的信誉。客户信誉不好, 即使采用信用证方式, 照样会被欺诈。如果客户信誉好, 即使采用货到付款的汇付方式, 也能安全收汇, 这已成为国际贸易界的一种共识。因此, 客户的信誉是保证安全收汇的第一要素。资信调查的内容。主要包括客户的基本信息, 如名称、地址、电话、网址、注册资本、成立时间、员工人数、设备、经营范围等;客户的财务状况, 如固定资产、年营业额、利润、贷款数额、最近3年的资产负债表、损益表等;客户的资信状况, 如是否偷税漏税、是否拖欠银行贷款、是否拖欠顾客的货款、是否被人诉讼过等;客户的社会责任, 如是否拖欠员工工资、是否保护环境、是否捐款给学校、教堂、受灾地区、贫困地区等。一般来讲, 成立时间长, 没有拖欠税款、贷款、货款、员工工资, 并能承担某些社会责任的客户, 其信誉较好;反之, 则应引起足够的重视。

(二) 进行风险评估。

既然有风险, 就要对风险进行评估。由于出口商采用出口商业信用的基础是进口商的诚信, 因此, 做好客户资信评估是十分重要的。客户资信评估的内容通常采用“5C”系统:一是品质 (Character) , 指客户的信誉;二是能力 (Capacity) , 指客户的偿债能力;三是资本 (Capital) , 指客户的财务实力和财务状况;四是抵押 (Collateral) , 指客户拒付或无力支付款项时能被用做抵押的资产;五是条件 (Condition) , 指可能影响顾客付款能力的经济环境。根据调查的情况, 对客户信息进行认真识别、分析和评估。针对不同的客户, 实行不同的信用政策, 确定授予不同的信用额度和期限。对于成立时间长、资信状况好的大客户, 给予较大的信用额度可以采用付款交单、承兑交单甚至记账的结算方式;对于风险难以判断的新客户, 可以采用出口赊销和信用证相结合的方式, 并且先从小定单做起, 根据客户信誉, 再逐步增加信用额度和期限;而对于成立时间短、资信状况差或有不良记录的客户, 要么采取预付的方式, 要么采取主动放弃或拒绝承担风险的方法。

四、出口赊销的风险控制及救济

(一) 风险控制风险控制是指采用风险规避或风险转移等方法, 主动控制风险以降低风险发生的可能性, 降低风险带来的损失。

在出口赊销交易中, 主要应规避两种风险:一是资信状况很差的进口商;一是政治风险很大的国家。例如刚果 (金) 和津巴布韦等国, 在中国出口赊销保险公司于2007年11月发布的《国家风险分析报告 (2006) 》中, 其风险在9级评估体系中参考评级为最高9级。那么我国出口企业在出口赊销业务中就应当坚决回避这些国家的客户。

(二) 风险救济。

在出口信用交易中, 一旦发生进口商违约, 出口商就要认真分析其产生的原因, 然后迅速做出最佳处理策略。一般来讲, 有四种处理办法:一是自行积极与客户磋商;二是交国外专业追账公司追收;三是通过仲裁;四是通过诉讼。在这四种办法中, 第一种显然是最好的, 因为这种方法既能收回货款, 又不伤和气, 能留住顾客;但如果碰到不法客户, 故意欺骗, 那么此方法便毫无作用。通过国际追账公司追讨欠款, 具有成本低、成功率高的特点, 因为他们都是专业化程度很高的公司, 在当地具有很大的影响力, 但由于受传统观念和追账公司在中国不合法等影响, 中国企业很少采用此方法。仲裁也是很好的方法。目前共有140多个国家加入了纽约公约, 我国也是其中一员。按照《纽约公约》规定, 仲裁的效力适合于各成员国, 因此实现的效率也比较高。诉讼由于时间长、费用高等特点, 再加上各国的法律体系差异巨大, 执行起来比较难, 但是它具有很高的法律威严。

参考文献

[1]陆晓明.应收账款融资与管理在现代国际贸易中的作用「J」.国际金融研究, 2002 (2) :30-36.

外币赊销赊购业务会计处理探析 篇3

一、外币赊销业务

[例1]某公司于2008年2月10日出口商品一批, 货款计10000美元, 交易当天的即期汇率为￥7.80=1.00;2008年2月25日收到外汇并结售银行, 当天市场汇率为￥7.60=1.00, 结汇银行买入价为￥7.70=1.00, 实际收到人民币77000元;该公司以交易发生日的即期汇率作为折合汇率。 (来源:2009年版刘永泽、傅荣编《高级财务会计》) 。

其账务处理程序如下:

(1) 2008年2月10日, 反映出口商品销售并按交易发生日的即期汇率折合为记账本位币, 作账务处理。

(2) 2008年2月25日, 反映收到外币货款并结售给银行的情况, 作账务处理。

以上“应收账款———美元户”账户的借、贷方人民币差额需在期末予以调整。

从教材中对本例的处理来看, 假设不考虑相关税费, 对第一笔分录没有争议。对第二笔分录, 注会和会计师考试的各种辅导资料中对此类题的解答有的与上相同, 有的却为:

两种方法的处理结果对“财务费用——汇兑损益 (也可用‘汇兑差额’) ”的影响迥异。第一种方法为汇兑收益, 而第二种方法为汇兑损失。出现差异的关键在于收到外币货款当日对“应收账款——美元户”的折算汇率选择不同。第一种方法对收到“应收账款——美元户”时选择的折算汇率是结算日的即期汇率, 而第二种方法用的是原交易发生日汇率。第一种做法似乎与准则的规定吻合, 因为外币折算准则第十条规定, 外币交易应当在初始确认时, 采用交易发生日的即期汇率将外币金额折算为记账本位币金额;也可以采用按照系统合理的方法确定的、与交易发生日即期汇率近似的汇率折算。但两种方法下结果的差异让人疑惑, 究竟该采用哪种方法呢?笔者认为第二种方法更为合理, 原因如下。

(1) 外币汇兑损益按在本期是否已经实现, 分为已实现汇兑损益和未实现汇兑损益。外币购销业务在实际结算时产生的汇兑损益为已实现损益, 而期末外币货币性项目采用资产负债表日的即期汇率折算产生的汇兑损益, 则是未实现损益。虽然我国企业会计准则对此未作区分, 都计入“财务费用——汇兑损益”, 但已实现损益和未实现损益实质上是有差别的, 所以, 笔者认为, 应在实际结算时就计算出结算日的已实现汇兑损益, 而不应等到期末再与其他货币性项目一起计算持有外币货币性项目的损益, 将已实现损益和未实现损益混淆在一起。

(2) 第一种方法虽会在期末对“应收账款——美元户”账户的借贷方人民币差额进行调整, 即将按期末即期汇率折合的记账本位币的金额与原账面记账本位币金额之间的差额, 作为汇兑损益, 计入“财务费用——汇兑损益”账户, 如果结算日汇率与期末汇率一致, 则该项业务计入“财务费用——汇兑损益”的金额在两种方法下是相等的, 不会影响当期损益。但若结算日汇率与期末汇率不相等, 则两种方法下计算出的当期汇兑损益是不同的, 特别是汇率变化较大时, 对利润表的影响更大。

为便于理解, 下面对结算日的业务按以下程序进行处理。

(1) 首先按结算日汇率调整“应收账款——美元户”金额, 确认结算日的已实现汇兑损益。金额为原交易日汇率与结算日汇率的差异带来的记账本位币的差额:10000× (7.80-7.60) =2000 (元)

(2) 作收到美元货款的账务处理, “银行存款——美元户”的金额按当日的即期汇率折算。同时, 在两项交易观下, 将赊销交易的发生和货款的结算作为两项交易, 所以, 收回美元应收账款, 是结算交易的发生, 采用结算日即期汇率折算 (汇率为￥7.60=1.00) 。

(3) 作将美元卖给银行的账务处理。按兑换当日银行的买入价计算取得的本位币金额, “银行存款——美元户”的金额则按当日即期汇率计算, 两者差额作为汇兑损益, 此外币兑换损益为已实现损益 (汇率为￥7.70=1.00) 。

可见, 分三笔分录处理的结果与第二种方法处理的结果一致。

二、外币赊购业务

[例2]中国某公司2008年8月10日由韩国某株式会社进口商品一批, 货款计15000美元尚未支付, 交易当天的即期汇率为￥7.80=1.00;8月28日该公司为偿还货款向银行购入外汇, 当天的即期汇率为￥7.70=1.00, 银行美元卖出汇率为￥7.90=1.00, 实付人民币118500元;该公司以交易发生日的即期汇率作为折合汇率。 (来源同例1)

其账务处理程序如下:

(1) 2008年8月10日, 按交易发生日汇率将进口的商品折合为记账本位币入账, 作账务处理。

(2) 2008年8月28日, 反映项向银行买入外币结算货款情况, 作账务处理。

以上“应付账款——美元户”账户的借、贷方人民币差额需在期末予以调整。

上面为教材中的做法, 假设不考虑相关税费, 对第一笔分录没有争议, 但实务中需明确存货的类别, 分别计入“原材料”或“库存商品”等账户。以下分三笔分录对结算日业务进行会计处理。

(1) 按结算日汇率调整“应付账款——美元户”金额, 确认结算日的已实现汇兑损益。金额为原交易日汇率与结算日汇率的差异带来的记账本位币的差额:15000× (7.80-7.70) =1500 (元)

(2) 向银行买入美元。按兑换当日银行的卖出价计算付出的本位币金额, “银行存款——美元户”的金额则按当日即期汇率计算, 两者差额作为汇兑损益:15000× (7.90-7.70) =3000 (元) 。

(3) 偿还美元货款。付出的美元按结算当日的即期汇率折算;同时, 在两项交易观下, 将赊购交易的发生和货款的结算作为两项交易, 所以, 偿还美元应付账款, 是结算交易的发生, 采用结算日即期汇率折算 (汇率为￥7.70=1.00) 。

可见, 第二种方法是对按三笔分录作法的合并, 从分三笔分录的处理中, 我们可以看到它的优点在于:在外币货款结算时就计算了已实现汇兑损益, 区分了外币结算时产生的已实现损益和期末折算产生的账面未实现损益;体现了两项交易观的观点, 将赊销赊购交易的发生和货款的结算作为两项交易, 在货款结算时采用了结算交易发生日的即期汇率;能对准则中要求采用交易发生日即期汇率的规定理解得更为透彻, 不会产生对第二种方法下在结算日对“应收账款——美元户”、“应付账款——美元户”折算时, 从表面看似乎并没采用交易当日即期汇率, 而与准则不符的疑惑。

综上所述, 如外币赊销赊购业务在交易发生当期资产负债表日之前结算的, 收到或付出的外币按结算日即期汇率折算, 与银行进行外币兑换收到或付出的本位币金额分别按结算日银行卖出价或银行买入价折算, 对“应收账款——美元户”、“应付账款——美元户”按原交易发生日的汇率折算, 两者的差额为“财务费用——汇兑损益”, 包含外币兑换和外币结算两种已实现损益。另外, 由于在资产负债表日需对外币性货币性项目按资产负债表日即期汇率折算调整, 所以, 如果结算业务发生在资产负债表日之后, 则需对“应收账款——美元户”、“应付账款——美元户”采用前一资产负债表日的即期汇率进行折算。

参考文献

[1]财政部:《企业会计准则2006》, 经济科学出版社2006年版。

[2]刘永泽、傅荣:《高级财务会计 (第二版) 》, 东北财经大学出版社2009年版。

赊销决策推出的关键因素分析 篇4

一、赊销

(一) 赊销的定义。

随着商品经济的发展, 信用销售成为企业间交易的重要形式, 信用交易即以企业的诚信为交易筹码, 而无任何物品和财产作抵押的交易方式。信用交易有别于传统交易方式, 不再是一手交钱一手交货。信用销售是指企业在销售产品时, 客户先得到其购买的产品, 但无需立即支付相应的费用, 而是根据交易双方之间的约定在未来时间支付相关费用。

信用销售即市场经济中的赊销, 赊销客户以自身的信用为交易砝码, 从而先获得产品的所有权, 而不用立即支付获得所有权的费用。赊销企业在卖出产品之时, 既没得到相应的费用, 又没有抵押物的保证, 没办法保证赊销收入的按时入账。

(二) 赊销风险。

企业推出赊销, 会给赊销企业和赊购企业双方都带来利处。赊销企业可以扩大销售增加账面收入, 减少库存管理费用和产品变质损失。对于赊购企业来说, 推迟付款相当于短期融资, 为赊购企业资金周转提供了有利机会。

赊销虽然带来利处, 但也伴随着相应的风险。赊销风险主要是针对赊销企业而言的, 由于赊购企业先获得产品而没有付款, 可谓是双赢之事, 对于赊销企业来说则是双风险, 当赊购企业不能按照约定的时间支付相应的款项, 延期付款, 则给赊销企业的资金周转带来不便, 同时减少了相应资金增值的可能性, 也可能由于资金不能按时到位错失了更好的投资机会;当赊购企业违约, 有意拒绝支付款项或者由于各种原因企业不能持续经营或者破产, 则应收账款成为了坏账, 赊销企业不仅损失了产品本身, 生产和销售产品的成本费用支出也不能得到相应的补偿, 这无疑增加了赊销企业的损失, 资金无法收回, 赊销企业也丧失了资金增值和资金再投资的可能性。因此, 对于赊销的推出, 企业必须尽最大的努力掌握更多的市场信息和赊购企业信息, 赊购企业的信用水平是赊销成功的关键因素所在。

二、商机

(一) 商机定义。

商机也称为商业机会, 是指市场参与者针对未被满足的市场需求, 通过各种努力和正当手段满足市场需求, 给相关各方带来利益或者效益的可能性。针对企业来说, 商机是指市场上是否存在对该企业产品或服务的需求。只有当商品需求存在, 并且企业有能力满足该需求, 这才是商机的存在, 商机存在能否给企业带来相应的利益, 这是企业是否抓住商机的依据。

面对市场需求的改变、技术的进步以及政策支持等宏观和微观因素的变化, 为企业的发展提供了更多的商业机会。在竞争激烈的市场活动中, 面对存在的商业机会, 企业必须重新审视自身的能力和技术, 只有能够科学的预测和识别存在的商业机会, 相应地增强自身的能力, 有针对性地改进技术, 抓住有利的政策支持, 这样才能优先抓住商机, 为企业率先占领市场提供了机会。

商机的存在为企业扭转现状和增强市场地位提供了机会, 但针对不同的企业和不同的企业生命周期阶段, 商机存续时间的长短和商机存在的条件是不同的。针对赊销企业来说, 商机并不是一直存在的。企业推出赊销, 首先必须保证市场上存在对该商品的需求, 这是商机存在的前提条件。随着企业生命周期的进行, 对商品的需求从小量需求逐步发展到大量需求, 再到需求逐步减少, 这意味着商机存在概率的大小和商机存续的时间长短也呈同样的趋势发展。对于使用寿命较长的产品来说, 商机存在的概率较小;对于使用寿命较短的产品来说, 商机存在的概率较大。其次, 面对市场的需求, 企业必须有能力满足市场需求, 这才能保证抓住成功的商机。此外还要分析企业自身的实力, 是否有足够的资金维持企业的运转, 应收账款的回收是否影响企业的发展, 即企业能够承担的资金风险限度是多少, 只有当企业客观评估市场情况和自身情况的条件下, 才能确定企业是否能够抓住商机和充分利用该商机。

(二) 商机的判断。

对于赊销企业, 商机的存在主要是看市场客户的需求, 客户需求存在, 愿意与赊销企业发生交易行为, 则商机存在, 否则商机灭失。客户流失率或者保持率的预测是判断商机存在与否的主要依据。

1、SMC模型。

SMC模型是预测客户活跃度的基础模型, 依据客户信息来预测客户的活跃程度, 并以客户活跃度作为判断客户类别的标准。客户信息包括三个:一是企业对客户进行分析的时间点;二是客户从第一次与企业发生交易到分析时间点之间交易的总次数;三是客户与企业最后一次交易的时间。SMC模型成立的假设条件如下: (1) 活跃客户与企业交易的随机发生, 其交易过程服从泊松分布; (2) 客户与企业交易寿命周期服从指数分布; (3) 不同客户与企业的交易率服从伽玛分布; (4) 不同客户的流失率不同, 其服从伽玛分布; (5) 客户与企业的交易率和客户流失率相互独立。

客户分为活跃客户和不活跃客户, 活跃客户是指与企业有较高的交易频率的客户, 反之, 则是不活跃客户。SMC模型根据客户信息进行预测, 将描述客户信息的变量即客户活跃度作为判断客户活跃与否的标准。大多数学者以活跃度0.5作为阀值, 当客户活跃度小于0.5时, 表示客户与企业交易的频率较低, 属于不活跃客户;当客户活跃度大于0.5时, 表示客户与企业交易频率较高, 属于活跃客户。对于活跃客户, 企业需考虑与其长期合作, 制定相关的政策或优惠条件, 尽量保持与客户的交易关系, 留住客户。

2、客户交易寿命分布函数。

客户交易寿命时间即客户与企业保持交易关系的时间, 与客户交易寿命相关的函数主要有两种, 一种是生存函数, 是指个体在时刻t存活的概率, 在本文中指客户与企业仍有交易的累计概率;另一种是危险函数, 是指个体在t时刻仍存活, 在t时刻后单位时间内死亡的概率, 在本文中是指客户在t时刻流失的概率。常见的生存函数分布有指数分布、威尔布分布、对数正态分布和伽玛分布。

(1) 指数分布:生存函数S (t) =e-λt;

(2) 威尔布分布:生存函数

(3) 对数正态分布:生存函数

(4) 伽玛分布:生存函数

企业应根据所掌握的客户信息, 针对自身的情况, 选择合适的模型估测客户的活跃程度和生存时间概率, 这样才能充分利用有效的信息, 判断商机存在的概率, 为企业是否有机会推出赊销做好前提工作。

三、信用管理

(一) 信用。

赊销是信用销售, 交易筹码为赊购方的信用, 即其诚信度。若赊购企业违约, 延期支付或拒绝支付, 便是不成功的赊销, 因此赊销企业必须对赊购方的信用进行评估, 对其赊销信用额进行适当管理。信用原则是市场经济活动中经济主体需遵守的重要原则。

信用主要分为以下三类:

1、公共信用

是指一个国家或政府举债的能力, 通常由于政府的地位和财力, 公共信用是无风险的信用。

2、企业信用

是指一个企业授予另一个企业的信用, 即企业以自身的信用资本优先获得产品或服务。

3、消费者信用

是指消费者以未来偿付款项为承诺条件的产品或服务的交易关系。消费者信用在市场经济活动中较为常见。

信用在商品经济中提高了资金的使用效率, 优化资金的配置, 加速了资金的周转, 减少了资金的闲置时间, 但信用也会带来信用危机, 给企业带来损失或者严重影响企业的正常运营和生产, 甚至破产。所以, 应对企业信用进行管理。

(二) 信用风险的判别。

信用风险的判别也就是对客户信用水平的评价, 即客户是否违约, 违约概率是多少, 国内外学者对违约概率的研究较多, 主要方法有多元判别分析模型、Logistic回归分析和Probit模型。

1、多元判别分析模型。

多元判别分析模型是通过选择能提供较多信息的变量建立判别函数, 依据判别函数值的大小对研究对象属性进行判断。在判别函数中, c0是常数, xi为能提供较多信息的变量, ci为各变量的判别系数, 则判别函数一般形式为:

在客户信用判别中, 如果Z值越大, 说明客户的信用风险越小, 即违约概率越小;反之, 则客户信用风险越大, 违约概率越大。

2、Logistic回归分析。

Logistic回归分析是计算违约概率的传统算法, 该方法研究的历史时间较长, 用简单的线性关系来说明问题, 应用较简便。在Logistic回归模型中, y=0表示未违约, y=1表示违约发生, Σcixi=c0+c1x1+c2x2+…cixi表示影响违约概率的因素线性组合, ci是影响因素xi的系数, 则客户违约概率为:

3、Probit模型。

Probit模型与Logistic模型类似, 是以客户的财务指标来预测其发生违约的风险, 其对数据的要求较高, 服从正态分布, 并且计算复杂度较高, 其使用的广泛性不如Logistic模型。在Probit模型中, ci是影响因素xi的系数, 则客户发生违约的概率为:

在赊销活动中, 客户是否履约是决定赊销成功与否的关键因素所在, 因此赊销企业应针对赊销客户的情况, 掌握更多的客户信息, 针对不同的情况选用不同的客户违约概率测算模型, 除本文讲述的基本模型外, 大多数学者在基本方法基础上进行了方法的完善和发展, 并将相关学科的方法应用到违约概率测算中, 所以赊销企业应依据实际选择更合适的模型。

四、结束语

赊销在市场经济中较为常见, 是企业交易的重要方式, 为企业双方带来了好处。因此, 赊销企业希望推出成功的赊销, 赊销的推出必须以商机的存在为前提, 也就是市场上存在客户对商品的需求, 文中介绍了测算客户流失率和客户交易寿命的基础方法, 充分利用赊销客户的相关信息可以为企业是否推出赊销提供决策依据。当商机存在概率较大时, 企业推出赊销, 然而赊销账款的回收是企业关心的事情, 这在很大程度上取决于赊销客户的信用水平, 即赊销客户是否违约。由于短期内宏观经济环境的变动较小, 应收账款的回收主要由赊销客户的财力和信用水平决定, 所以根据赊销客户的各种财务信息和交易信息测算其违约概率, 尽量保证账款回收的可能性。

参考文献

[1]向晖.个人信用评分组合模型研究与应用[D].湖南大学, 2011.12.

[2]赖辉, 帅理, 周宗放.个人信贷客户信用评估的一种新方法[J].技术经济, 2014.33.9.

[3]朱帮助.基于SMC-RS-LSSVM的电子商务客户流失预测模型[J].系统工程理论与实践, 2010.30.11.

[4]方匡南, 章贵军, 张惠颖.基于Lasso-logistic模型的个人信用风险预警方法[J].数量经济技术经济研究, 2014.2.

[5]张传新.我国商业银行信用风险度量研究[D].苏州大学, 2012.3.

我国企业赊销活动财务管理对策 篇5

1 企业赊销活动财务管理的现状

随着社会经济体制改革的不断深入, 经济一体化进程加快, 许多企业为了占领市场, 不断扩大生产规模, 开发产品种类, 这种盲目的生产导致企业库存大幅度上涨, 市场出现饱和。近些年, 商业信用这个概念被引入到了我国, 在市场竞争激烈, 产品销售乏力的情况下, 赊销成为了企业促销的重要手段。企业为了抢占市场份额, 不得不依靠赊销来争取客户。然而, 卖方企业在这个赊销过程的财务管理上存在很大的问题, 在买方信用得不到保证的情况下, 盲目地将产品赊销出去, 后期催款力度不够, 造成货款回收困难, 进一步增加了企业管理成本。我国相关部门对企业财务状况做了统计, 统计结果表明, 我国企业应收账款总比例已经超过企业流动资金的半数以上, 成为企业财务管理中最重要的问题[1]。然而, 我国现阶段没有完备的赊销活动财务管理制度体系, 更没有相关方面的政策及法律支撑, 从整个产业管理体系来看, 其赊销活动财务管理是缺失的, 没有实践经验, 更缺少对相关理论的引入及创新。

2 企业赊销活动中存在的问题

2.1 企业工作人员对赊销活动认识不清

赊销活动是企业在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的重要促销手段, 然而现代企业从整体上, 对于赊销活动与企业发展的关系认识不够全面。企业工作人员大多认为企业的赊销活动就是将企业库存积压的产品转卖给买方企业, 实现企业的盈利。殊不知这其中所包含的客观条件, 将对整个赊销活动产生极大的影响。企业工作人员只是单纯地认为, 企业一旦开展赊销活动, 企业大批量降低库存积压, 使积压的产品转化为流动资金, 帮助企业渡过难关, 重新投入生产运营。而事实上, 企业要在收回货款之后才能够实现重新生产运营的目的。应收货款如果不能在规定期限内收回, 企业不仅要承担巨大的商业风险, 还要在清收货款上增加成本投入[2]。

2.2 企业风险评估机制不健全

经济的发展推动了企业生产规模的逐渐扩大, 统一的流水线作业模式, 使企业的生产速度也得到了明显提升。经过多年的发展, 买方市场也已经形成, 而企业由于生产过剩而导致的产品滞销现象趋于严重。在这种情况下, 企业为了生存和发展, 只能采用各种手段实现对产品的销售, 赊销就成为了这些企业首选的销售方式。很多企业对于赊销缺乏前期的考察和调研, 盲目地将产品赊销给买方企业, 但却长时间收不回货款, 导致卖方企业资金流动困难。企业前期的调研对企业在赊销活动中能否顺利收回货款至关重要。赊销活动是建立在双方互信的基础之上的, 卖方企业缺乏对买方企业信用的评估, 没有在买方市场中找到可以放心合作的伙伴, 最终致使货款回收困难, 影响企业正常运营。

2.3 企业内控制度不完善

目前, 很多企业中的销售工作实行绩效工资, 员工工资与所销售产品的数量成正比关系, 并且货款是否收回不会影响销售提成。这种绩效方式, 使企业内部销售人员过于看重销售业绩, 而将市场风险转嫁给了企业来承担。由于企业内部绩效考核制度的不完善, 使企业销售人员频繁采用赊销的手段, 与不符合企业信用合作标准的买方企业签订赊销合同, 将大批量的库存产品销售出去, 给自己增加业绩, 获得高额奖金。然而, 这样的绩效制度在一定程度上加剧了企业的经济负担, 销售人员的不负责任, 使企业很难收回后期的应收货款。企业中的业绩考核标准成了企业赊销活动失败的主要原因。

2.4 缺乏有效的账款清收制度

就目前我国企业在赊销活动中的账款清收来看, 对于货款的回收并没有一个可以遵循的制度作为标准, 并且货款回收的方式也极其单一, 就是通过催要的方式多次向买方企业索要货款。从管理角度看, 这种催款方式是在赊销活动执行以后的事后行为, 不仅浪费了时间, 而且还在催款上增加了成本投入。造成这种情况的原因很多, 对买方企业信用评估不到位, 日常的货款清收管理不当等等。简单的催款方式对买卖双方的关系将会产生不利影响, 催款力度过大或过小都会影响买卖双方关系的融洽度。

3 加强企业赊销活动财务管理的对策

3.1 强化企业对于赊销活动的认识

企业若要在激烈的市场竞争中占据优势地位, 利用赊销活动为企业创造更大的经济效益, 就必须要强化企业对于赊销活动的认知。企业的赊销活动, 在一定程度上能够降低企业库存, 使企业盈利。在这个过程中, 要将买方企业的商业信用作为赊销活动的基础, 卖方企业在选择买方企业的时候要充分考虑其信用问题, 买方企业只有在规定期限内支付产品货款, 卖方企业的赊销活动才能算作是成功的促销, 卖方企业也就可以将这笔货款投入到接下来的生产活动中。买卖双方在订立合同时, 要严格规定出付款期限。赊销活动实施后, 企业财务人员要定期对货款进行催要, 保证货款能够按时收回。

强化企业对于赊销活动的认识, 不仅能够有效控制卖方企业的风险, 还可以帮助卖方企业在赊销活动中赢得利润。

3.2 建立健全企业风险评估机制

企业在赊销活动前期, 要建立健全企业的风险评估机制, 做好对买方企业信用情况的调研和分析, 确保货款能够按时收回。企业要对买方企业的财务状况和市场业绩以及销售能力等相关信息进行及时的采集和整理, 为风险评估提供可靠的理论依据, 尽量做到对买方企业的全面了解, 通过科学的手段, 计算出风险程度, 也要通过风险评估来确定可以合作的买方企业, 淘汰掉一些商业信用较低的企业, 最终确定合作的企业。另外, 还要根据买方企业的实际经营状况, 确定赊销产品的数量和金额, 最好的赊销方式就是与多个买方企业建立合作关系, 从整体上实行小批量, 短期限的赊销方式, 相对于大量赊销给同一家买方企业来说, 这种方式将更加安全可靠, 能够帮助企业有效地实现赊销活动[3]。

3.3 完善企业业绩考核标准, 严格赊销审批程序

企业的销售业绩考核标准直接关系到销售人员的工作态度, 企业要加强对业绩考核制度的管理, 特别是在企业实行赊销政策以后, 销售人员的业绩要以货款到账作为完成标准, 使销售人员在选择买方企业的时候, 能够依据企业的信用合作标准来衡量买方企业的信用资格, 将企业所承受的经济风险降到最低。严控销售环节, 也是避免企业的销售人员滥用手中权力, 私自行贿的有效措施。另外, 企业还要严格赊销活动的审批程序, 销售人员要严格遵守企业的赊销审批权限制度, 避免由于个人意志而加大赊销活动的风险, 给企业造成不必要的经济损失。

3.4 加强货款的清收管理制度

做好货款清收管理工作, 是企业顺利收回货款的前提。企业在日常货款清收管理中要实行定期对账的制度, 根据合同中所规定的付款期限, 按时向买方企业提供购货清单, 使买卖双方都对货款债务关系有一个清晰的了解。另外, 要强化赊销合同的法律效力, 将付款时间标准在合同中, 为避免货款难以清收情况的发生, 卖方企业可以通过法律手段催要货款。

现代企业面对激烈的市场竞争, 采用赊销手段无疑是改变其经营状况的最佳途径, 但在赊销活动中, 要强化企业的风险评估机制, 建立严格的买方企业信用标准, 完善货款的清收管理工作, 这样, 不仅能够使企业在市场中占有一定的份额, 并且能够帮助企业在赊销活动中实现经济效益的最大化。

参考文献

[1]汪华芳.企业赊销活动财务管理对策[J].新经济, 2014, 02:79-80.

[2]卢庆萍.关于企业赊销活动财务管理对策[J].时代金融, 2012, 03:44-45.

赊销战略 篇6

企业发生应收账款的主要原因在于扩大销售, 减少存货, 不断增强企业竞争力。由此引起了大量的产品赊销, 带来了可观的利润, 同时也势必增加了其资金成本。如何平衡因为提供应收账款政策而增加的利润与增加的成本之间的关系, 就成为应收账款管理的核心。

一、传统应收账款管理存在弊端

(一) 日常管理不完善, 风险防范意识淡薄

市场竞争日益激烈, 销售部门在企业中的地位日益提高, 尤其是那些有大量产品积压的企业。但是销售部门往往只追求销售业绩, 不重视销售的回款, 有些企业没有严格的赊销审批制度, 随意给予客户优惠的付款条件, 结果造成日后应收账款的回收困难, 导致大量的应收账款长期挂账, 大大增加了营业周期, 降低了资金的使用效率。我们常常发现某个单位很多应收账款是几年前的, 外国人对这个现象都很吃惊, 因为在很多国家, 法定超过半年的应收账款就必须作为坏账。

(二) 没有设立专门负责应收账款管理的部门

销售部门负责赊销, 从而形成应收账款, 货款的追讨往往是财务部门的责任。在一些企业, 财务部门只是起着单纯的记录作用, 将应收账款的发生额按客户登入明细账, 账龄的分析也是形式上的操作, 这种简单的记账式管理根本就解决不了问题;在另一些企业, 由于各自职责所在, 产生财务部门和销售部门的矛盾, 不利于正常的生产经营。

(三) 不注重成本分析, 未遵循成本效益原则

应收账款的管理最基本的要求是收入大于成本, 这样赊销才是有利的。赊销可以实现销售收入的增长, 但与之相关的成本也要相应增加, 这就要求必须完整地计算与之相关的付现成本和机会成本。不仅是赊销程度和赊销方式必须符合边际收入大于边际成本的要求, 对于逾期应收账款的收回, 也必须满足收入大于成本的效益性, 即所收回的账款必须大于收款过程中发生的各种可能的成本。在我国, 企业进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究;在采取各种收款方案时也不进行各种收款方案的对比分析, 只要能收回货款就行。所以, 应收账款的管理基本上还是粗放式的管理, 还没有真正确立成本效益原则。

二、应收账款赊销策略模型的分析

(一) 应收账款的赊销策略

企业要管理好应收账款, 必须事先制定合理的信用政策, 这主要包括信用标准、信用期间和现金折扣3个基本因素。

(1) 信用标准:是客户获得交易信用具备的条件, 如达不到该条件便不能享受企业的信用优惠, 或只能享受较少的信用优惠。

(2) 信用期间:是企业允许顾客从购货到付款之间的时间, 或者是企业给予顾客的付款期限。信用期过短不足以吸引顾客, 在竞争中会使销售额下降;信用期过长, 对销售额增加固然有利, 但是只顾销售增长同时也势必会增加资金合同成本、收账费用和坏账损失。对此, 企业必须全面权衡, 评价得失, 从而确定其适度的信用期。

(3) 现金折扣:是企业给客户在商品价格上的扣减, 是向客户提供价格上的优惠。其主要目的在于吸引顾客提前付款, 缩短企业的平均收款期。现金折扣也能招揽一些客户, 借此扩大销售量。例如, (2/10, 1/20, n/30) 的现金折扣表达形式表示:2/10为10天内付款可享受2%的价格优惠;1/20为10天以后20天以内付款可享受1%的价格优惠;n/30表示20天以后30天以内付款的无价格优惠, 而且付款的最后期限为30天内。

(二) 应收账款的赊销策略的增量分析

赊销策略中每一种因素发生变化都会影响企业的利益。探讨不同的赊销策略方案可能产生的财务效果, 应首先测定每种因素的变化与经济效益变化之间的关系。在制定赊销策略时, 将各种相关因素予以一定程度的放宽或收紧, 然后考虑企业销售收入和成本的相应变化, 这种方法称为增量分析。增量分析的结果为正数, 则方案可行, 否则不可行。

增量分析的基本公式如下:

(1) 信用标准变化对利润的影响P:

P=新方案销售额增减量×销售利润率

(2) 信用期间变化对应收账款机会成本的影响I:

I= (平均收账期增量/360×原方案销售额+平均收账期/360×新方案销售额增量) ×应收账款机会成本

(3) 信用标准变化对坏账成本的影响K:

K=销售额增量×增加销售额的坏账损失率 (4) 现金折扣变化情况D:

D= (原方案销售额+新方案销售额增量) ×需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比×现金折扣率

(5) 赊销策略变化带来的净损益Pm:

(三) 建立应收账款策略分析模型

利用Excel提供的计算和分析功能, 我们可以建立一个应收账款赊销策略的分析模型。现假设隆达工厂的经营情况和信用政策如表1所示。

假设隆达工厂要改变信用标准, 现提出了A、B两个方案, 信用标准变化情况如表2所示。

我们可以根据表1和表2的有关资料, 分别测算出两种信用条件对利润和各种成本的影响, 根据上述资料建立的应收账款赊销策略分析模型如图1所示。

1. 建立应收账款策略基本数据区

如图1所示, 根据企业的分析要求, 在“应收账款赊销策略分析模型”工作表中建立基本数据区。财务管理人员可以根据具体情况, 将数据输入基本数据区, 基本数据的改变, 将引起分析区各指标的自动变化。

2. 建立应收账款策略分析区

在模型分析区中主要定义收益的增加公式、成本增加公式、净损益公式。由于每种方案的各指标的计算公式是相同的, 所以只需要建立一个方案的各公式, 然后将这些公式对应复制给其他的方案。分析区中的各单元格计算公式如下:

(1) A方案:

信用标准变化对利润的影响P

信用期间变化对应收账款机会成本的影响I

现金折扣变化情况D

信用标准变化对坏账成本的影响K

赊销策略变化带来的净损益Pm

(2) B方案

信用标准变化对利润的影响P

信用期间变化对应收账款机会成本的影响I

现金折扣变化情况D

信用标准变化对坏账成本的影响K

赊销策略变化带来的净损益Pm

三、应收账款赊销策略模型的应用

建立应收账款赊销策略分析模型, 是为了测算改变了的信用条件对利润和各种成本的影响, 如从图1分析区中的数值显示可以看出来, 信用条件改变以后, 考虑改变后带来的净收益, 显然采用B方案带来的收益比较多, 所以在案例的一个原方案、两个新方案中选择, 应采用B方案。

与Excel其他的分析模型相同, 当应收账款赊销策略分析模型建立以后, 财务管理人员可以根据情况在基本数据区输入不同的方案, 由分析区自动产生分析结果。财务人员还可以改变赊销策略中的每一种因素, 比较分析结果, 选择最优方案。如果隆达工厂A方案中的增加销售额的坏账损失率能够减少一倍的话, 也就是达到6%的水平时, 那么A、B两方案得到的结果就发生了变化, 我们就应该选择信用政策变化带来的净收益为2 250元的A方案了。实际工作中, 通常也可以把赊销策略和收账政策结合在一起进行综合的考虑。

综上所述, 应收账款是商品经济下企业经营和竞争的必然产物。加强应收账款赊销策略模型的科学应用, 可使资金及时回笼, 促进资金的良性循环;加强应收账款赊销策略模型的管理, 可以减少企业的收账费用和坏账损失, 有助于企业财务目标及企业价值最大化的实现。

摘要：应收账款是企业流动资产的一个重要项目。企业提供商业信用, 采取赊销、分期付款等销售方式, 可以扩大销售, 增加利润。但是随着应收账款的增加, 同时也会造成资金成本、坏账损失等的增加。本文从应收账款管理的目标出发, 通过对应收账款赊销策略模型的建立与分析, 帮助财务管理人员进行最优的决策, 以便在充分发挥应收账款功能的基础上, 使应收账款投资的成本降到最低。

关键词：应收账款,赊销策略,Excel分析模型

参考文献

[1]刘灵芝, 王红玲.企业应收账款管理策略浅析[J].理论月刊, 2004 (1) .

[2]樊静.Excel与财务管理[M].北京:高等教育出版社, 2008.

博弈论视角下出口赊销的风险管理 篇7

在国际市场是买方市场的条件下, 出口赊销成为促成对外交易、赢得顾客、扩大市场份额的主要竞争手段。但随之而来的却是产生大量应收账款, 甚至呆账、坏账。商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明, 我国出口业务的坏账率高达5%, 是发达国家平均水平的10～20倍。在目前全球金融危机的情况下, 企业本来就举步维艰, 如果发生外方拖欠货款, 就可能导致资金周转及经营困难, 而一旦产生大额的呆账、坏账, 则极可能倒闭、破产。因此, 研究企业的出口赊销风险管理就成为一个非常现实的重要课题。

二、博弈论视角下出口赊销的原因

国际贸易的结算方式一般有四种:现金预付 (Cash in Advance) 、信用证 (Letter of Credit) 、托收 (付款交单D/P与承兑交单D/A) 和记账 (Open Account) 。信用证属于银行信用, 其他三种方式属于商业信用。以记账方式成交的出口, 称为出口赊销。由于这四种结算方式的性质不同, 因此对进口商和出口商的影响也不同。根据风险划分, 对进口商来说, 其风险由高到低依次为:现金预付→信用证→付款交单→承兑交单→记账;而对于出口商而言, 则正好相反。按照功利主义的哲学观点, 人都是趋利避害的, 因此, 出口商希望采用现金预付或信用证的方式成交, 而进口商则希望采用托收或记账的方式成交。但是, 任何人的任何行为都有其成本或者风险, 同时也可能带来一定的收益。一个理性的人会对其成本风险和收益反复比较, 权衡利弊, 从而做出使自身利益最大化的行动。于是, 进口商和出口商便展开博弈。

结算方式的选择是 “零和游戏”, 即对一方有利恰好是对另一方不利。出口商最喜欢现金预付, 因为它几乎没有风险;但是进口商却最不愿接受, 因为这种情况最有可能得不到合格的货。进口商最青睐记账方式, 因为它风险最小;但出口商却最不情愿接受, 因为这种情况最有可能得不到货款。但是, 是采用对出口商有利的方式还是采用对进口商有利的方式, 要看市场竞争环境。随着经济全球化进程的加快, 世界市场已经成为买方市场。而对于买方而言, 采用信用证不仅可能遭受不法出口商的恶意欺诈, 收到与信用证要求不符的货物, 而且还要面对信用证操作繁琐、占用资金和费用较高等诸多不利条件, 因而信用证越来越不受进口商的欢迎。与此同时, 出口商为了获得出口竞争优势, 只有顺应市场规律, 采用对自己不利而对进口商有利的支付方式, 而且出口赊销程序简单、操作方便、交易费用低, 于是出口赊销支付方式便日渐流行起来。据统计, 在世界进出口贸易中, 信用证支付只占17.74%, 而记账却占65.18%。 (见表1) 。

20世纪80年代, 我国85%以上的出口贸易使用信用证, 因而出口收汇的信用风险并没有引起人们的注意。90年代以后, 随着出口竞争的日益激烈, 国际贸易的结算方式向非信用证方式转变, 只有20%左右的出口贸易使用信用证, 其它以托收、赊销居多。

在这种大环境下, 博弈结果会出现下列几种情况: (1) 出口商如不采用出口赊销, 出口商则卖不出货, 进口商得不到货, 双方收益均为零; (2) 当出口商采用出口赊销时, 进口商付款, 双方“共赢”; (3) 出口商采用出口赊销, 但进口商不付款, 即使出口商追讨回货款, 也要付出相应的追讨费用; (4) 出口商采用出口赊销, 进口商不付款, 出口商追讨, 但没有追回货款, 出口商遭受损失。

通过以上对进、出口商的简单博弈分析可以得出如下结论:出口赊销对出口商不利——不仅占用资金长, 影响资金周转, 而且常常面临信誉不佳进口商的拖欠, 甚至是不法进口商不付款的风险;但在买方市场的大环境下, 出口赊销却成了“霍布斯的选择”。

三、出口赊销的风险防范

在当前买方市场的形势下, 从博弈论的视角分析, 企业在对方不接受信用证的条件下采用出口赊销属于正常。但出口赊销是典型的商业信用, 是否付款完全取决于对方的信用, 假如进口商信誉不佳, 出口商就可能遭遇货、款两空的困境。对此, 出口商必须有清醒的认识, 并采取必要的防范措施。一般来讲, 防范措施有两个:一是具有风险识别意识;二是进行风险评估。

(一) 风险识别意识

尽管出口企业为了提高出口竞争力, 采用出口赊销的付款方式已成为大势所趋, 但是在采用出口赊销之前, 应具有风险识别意识, 具体表现就是做好客户的资信调查。采用何种付款方式并不重要, 重要的是客户的信誉。客户信誉不好, 即使采用信用证方式, 照样会被欺诈。如果客户信誉好, 即使采用货到付款的汇付方式, 也能安全收汇, 这已成为国际贸易界的一种共识。因此, 客户的信誉是保证安全收汇的第一要素。

1.资信调查的方法。

(1) 直接向客户索取。当客户要求出口赊销方式时, 可以要求其提供必要的资信证明。此方法的优点是无须任何费用, 但可靠程度低。 (2) 查看客户的网站, 了解该客户的基本情况。此方法简单、方便、省钱, 但信息的可靠性不佳。 (3) 通过与客户有业务往来的国内公司, 主要了解该客户是否有拖欠货款、拒付货款或欺诈行为等不良记录。此方法的优点是能得到直接的资料, 费用也较低, 缺点是不是所有客户都与国内企业有联系, 即使有, 出于同行竞争的考虑, 国内企业可能不会说实情, 从而得不到真实的信息。 (4) 通过我国驻外使、领馆商务参赞处。该机构有义务帮助国内企业了解该国企业的客户信息, 而且是免费的。但由于商务参赞处一般人手较少, 所以不可能对某客户了解得很具体, 提供的信息自然也就不是很全面。 (5) 通过委托中国的金融机构驻该客户国的分行。银行会收取一定的费用, 金额多少按调查的内容而有所不同, 但此方法得到的信息较全面, 也较权威, 可以作为出口企业决策的依据。 (6) 委托在客户国注册的信用咨询公司。类似机构因为属专业化经营, 对当地情况十分熟悉, 所以出具的调查报告最具权威性。缺点是此类机构收取的费用很高。 (7) 出口企业亲自派人出国考察。俗话说:“百闻不如一见。”通过参观该客户办公地点, 与客户有关人员交流, 拜访该客户的客户, 咨询当地有关政府部门, 能掌握第一手资料。但缺点是因为时间短, 可能被表面的现象所蒙蔽, 另外费用也是各种调查方式中最高的。

2.资信调查的内容。

主要包括客户的基本信息, 如名称、地址、电话、网址、注册资本、成立时间、员工人数、设备、经营范围等;客户的财务状况, 如固定资产、年营业额、利润、贷款数额、最近3年的资产负债表、损益表等;客户的资信状况, 如是否偷税漏税、是否拖欠银行贷款、是否拖欠顾客的货款、是否被人诉讼过等;客户的社会责任, 如是否拖欠员工工资、是否保护环境、是否捐款给学校、教堂、受灾地区、贫困地区等。一般来讲, 成立时间长, 没有拖欠税款、贷款、货款、员工工资, 并能承担某些社会责任的客户, 其信誉较好;反之, 则应引起足够的重视。

(二) 进行风险评估

既然有风险, 就要对风险进行评估。由于出口商采用出口商业信用的基础是进口商的诚信, 因此, 做好客户资信评估是十分重要的。客户资信评估的内容通常采用“5C”系统:一是品质 (Character) , 指客户的信誉;二是能力 (Capacity) , 指客户的偿债能力;三是资本 (Capital) , 指客户的财务实力和财务状况;四是抵押 (Collateral) , 指客户拒付或无力支付款项时能被用做抵押的资产;五是条件 (Condition) , 指可能影响顾客付款能力的经济环境。根据调查的情况, 对客户信息进行认真识别、分析和评估。针对不同的客户, 实行不同的信用政策, 确定授予不同的信用额度和期限。对于成立时间长、资信状况好的大客户, 给予较大的信用额度, 可以采用付款交单、承兑交单甚至记账的结算方式;对于风险难以判断的新客户, 可以采用出口赊销和信用证相结合的方式, 并且先从小定单做起, 根据客户信誉, 再逐步增加信用额度和期限;而对于成立时间短、资信状况差或有不良记录的客户, 要么采取预付的方式, 要么采取主动放弃或拒绝承担风险的方法。

四、出口赊销的风险控制及救济

(一) 风险控制

风险控制是指采用风险规避或风险转移等方法, 主动控制风险以降低风险发生的可能性, 降低风险带来的损失。在出口赊销交易中, 主要应规避两种风险:一是资信状况很差的进口商;一是政治风险很大的国家。例如刚果 (金) 和津巴布韦等国, 在中国出口赊销保险公司于2007年11月发布的《国家风险分析报告 (2006) 》中, 其风险在9级评估体系中参考评级为最高9级。那么我国出口企业在出口赊销业务中就应当坚决回避这些国家的客户。

风险控制的另一种方法是风险转移。出口企业可以通过利用风险融资手段, 转移出口赊销交易风险。比如, 通过开展出口信用保险, 将信用交易风险转移给信用保险公司。出口信用保险是国家为了推动本国的出口贸易, 保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务, 是国际上公认的支持出口、防范收汇风险的有效手段。通过出口信用保险, 企业可以把风险降低到最低程度。企业投保了出口信用保险后, 就会在出口信用保险公司的帮助下, 相应地建立起一套完整的出口信用风险管理机制, 从事前的资信调查, 事中的收汇跟踪, 事后的追讨补偿等各个环节进行风险控制。当前出口信用保险已成为国际贸易中不可缺少的工具, 全球贸易额的12%～15%是在出口信用保险的支持下实现的, 发达国家的出口信用保险涵盖率在20%～30%。而在我国, 这一数字仅为5%。

风险控制的第三个方法是出口企业建立出口信用管理制度。从商业发票开出的那天起, 企业就要进行出口信用跟踪管理。货物一旦发出, 就要立刻提醒客户;快到付款期限时, 再及时向客户催收。同时, 要管理好平时的业务资料, 尤其是进口商确认付款的传真、信件和电子邮件等。除此以外, 还要建立预警机制。一般来讲, 任何的进口拖欠或欺诈, 事先总有一些征兆, 例如:几天不回复传真、电子邮件等, 打电话也没人接;突然增大购买量, 一般是平时的3倍以上等。如果发生上述征兆之一, 出口企业就要引起高度警觉, 并对此征兆进行分析、判断, 及时采取措施。一般来讲, 拖欠越久危险越大, 追账成功率越低 (见表2) 。因此, 企业一旦发现客户故意拖欠, 就要采取合适的措施及时追讨, 以便将风险降低到最低程度。

(二) 风险救济

在出口信用交易中, 一旦发生进口商违约, 出口商就要认真分析其产生的原因, 然后迅速做出最佳处理策略。一般来讲, 有四种处理办法:一是自行积极与客户磋商;二是交国外专业追账公司追收;三是通过仲裁;四是通过诉讼。在这四种办法中, 第一种显然是最好的, 因为这种方法既能收回货款, 又不伤和气, 能留住顾客;但如果碰到不法客户, 故意欺骗, 那么此方法便毫无作用。通过国际追账公司追讨欠款, 具有成本低、成功率高的特点, 因为他们都是专业化程度很高的公司, 在当地具有很大的影响力, 但由于受传统观念和追账公司在中国不合法等影响, 中国企业很少采用此方法。仲裁也是很好的方法。目前共有140多个国家加入了《纽约公约》, 我国也是其中一员。按照《纽约公约》规定, 仲裁的效力适合于各成员国, 因此实现的效率也比较高。诉讼由于时间长、费用高等特点, 再加上各国的法律体系差异巨大, 执行起来比较难, 但是它具有很高的法律威严。

五、结论

出口赊销是一把双刃剑:一方面能促成对外交易、赢得顾客、扩大市场份额, 另一方面却会导致大量的应收账款, 甚至呆、坏账。中国出口贸易业务的坏账率高达5%, 2008年中国的外贸坏账至少有2000亿美元。在目前全球金融危机的情况下, 企业本来就举步维艰, 在出口赊销时稍有不慎就可能导致经营困难, 甚至破产、倒闭。据统计, 实施风险防范可以防止70%的拖欠;实施风险控制可以防止35%的拖欠;实施风险救济可以防止41%的拖欠;实施风险全面控制可以防止80%的呆、坏账。因此, 在使用出口赊销时应该特别具有风险意识, 做到风险防范、风险控制和风险救济的有机结合。只有这样, 我们才能在出口赊销的博弈中获胜。

参考文献

[1]陆晓明.应收账款融资与管理在现代国际贸易中的作用「J」.国际金融研究, 2002 (2) :30-36.

[2]谢娟娟, 钟锐.出口信用风险的实证分析与防范管理「J」.国际经贸探索, 2007 (1) 71-75.

[3]刘白玉.出口企业赊销交易的风险管理「J」.商场现代化, 2007 (1) .

[4]李敏.中小企业信用管理「M」.上海:上海财经大学出版社, 2004:16.