心理博弈（精选5篇）
心理博弈 篇1
从农业参与者的角度来看,在传统的农产品生产流通领域引入供应链管理是减轻信息传递过程中的“牛鞭效应”,降低物流成本,增加产品附加值,提升经营效益的有效手段。但是,实施供应链管理有个前提,即这种联盟关系是可靠和稳固的。在存在不确定性和信息不对称的情况下,供应链成员常常会面临在短期利益与相互信任并继续合作间进行决策的问题,如果市场需求波动大、价格变化剧烈,则其最优选择往往是短期利益,特别在有行为不被发现的预期时更是如此。违约 ( 公开的和隐含的)发生频率的高低会严重影响供应链的稳定性,并对供应链的整体绩效产生极大的负面影响[1]。
由于农产品价格受生产、市场两个方面不确定性的影响 ( 农业的生产与消费双驱动特性)[2],再加上极度分散的生产模式和小农经营意识,使联盟成员在产品价格大幅波动的情况下更容易产生投机主义行为,从而破坏联盟的稳定性,大大降低供应链的运作效率。这已经成为供应链管理思想在农业领域推进和实践过程中较其它产业困难的重要原因[3]。因此,研究这种供应链中的生产协同组织成员间的博弈关系是非常有意义的。
1 农业供应链组织的特征和成员履约动机
1. 1 我国农业的生产组织模式
我国农业产业中,受长期小农经营模式的影响,生产者大多为分散经营的农户; 流通渠道虽然近年来有了极大改善,但“农户—粮 ( 菜、肉、蛋、奶等) 贩— ( 加工企业) —市场 ( 超市) —消费者”的模式在部分大城市及大多数中小城市仍占据相当大的份额。在这样的传统流通模式中,各参与者独立决策、独立经营、独立运作,最后通过市场交易的方式进行相互联系。这种模式所带来的后果就是:第一,经营分散造成“牛鞭效应”严重,使生产与市场脱节; 第二,物流分散运作,管理混乱,造成浪费严重使农业经营利润率低; 第三,信息不对称造成食品安全问题突出。
作为农业经营方式转变的制度创新,我国在1993年提出了农业产业化的概念[4],并且迅速得到企业、政府及学术界的重视。经过十多年的发展,以国家重点农业产业龙头企业为代表的一批按农业产业化模式运作的企业被建立起来并得到了国家的大力扶持。从实际效果上来看,这些企业的生产环节大都采用了“公司 + 农户”的组织模式。这种运作模式在改善农业生产效率、运用先进技术和装备提升产品附加值以及保障食品安全方面都取得了非常显著的成效,但同时也暴露出上游生产环节不稳定、信息沟通不充分、集成化的动态联盟运作欠缺等问题,其成败很大程度上取决于一体化组织联结机制的稳固与否。因此,与农户建立战略伙伴关系、与农户合作便成为龙头企业的首要基本功[3]。
1. 2 供应链组织成员关系
企业建立供应链联盟的目的是为了共同拥有市场、合作研发、共享资源和增加竞争能力等,产生联盟绩效[5]。由于维持一个稳定、紧密的联盟能提供学习、获得知识、共享和创新机会、降低成本、缩短设计周期、增强技术手段、对顾客需求作出更快的反应,因此,供应链联盟关系的稳定性状况对联盟绩效有着极其重要的影响。这里供应链联盟关系的稳定性是指: 供应链成员间结成一种长期稳定的战略合作伙伴关系,并具有相对稳定、分工组合以及合作较长时间的特征。不同的文化背景会导致对相同问题的不同看法,从而采取有差异的处理手法,最后产生不同的结果,因此如何协调供应链成员之间不同的文化特征,限制成员间机会主义行为的发生,这是令供应链各方为难的问题[6]。一般说来,影响供应链联盟关系稳定性的因素主要有关系资本、关系投入意识、供应者信任和文化兼容性[7]。
针对我国农产品供应链联盟成员关系的研究,张明林等[8]采用合作博弈的研究方式得出“公司 +合作组织 + 农户”模式优于其它模式的结论; 何亮等[9]采用完全信息静态博弈分析的方法,提出通过采用长期合同、建立惩罚机制以及建设信用数据库等措施,从而在合作的基础上取得长期利益,最大化自己的效用,以达到“合作双赢”策略的建议。这些研究虽然从各自视角对农产品供应链的组织问题进行了诠释,丰富了农产品供应链的研究,但由于合作博弈是一种正和博弈,本质上仅仅是对“联盟剩余”进行合理分配的问题,与我们所提出的问题不在同一范畴; 而其它应用经典博弈论的文献往往或假设条件与现实差距太大,或简单地将效用最大化简化为利润最大化,而剔除一些行为人重要的心理影响因素,因而据此得出的结论与现实相去甚远。
20世纪90年代开始, Camerer和Loewenstein等[10]提出了一种应用心理学规律来弱化经典博弈论中理性假设的研究方法,被称为行为博弈论,它通过加入情绪、错误、有限预见力以及学习来扩充经典博弈理论,使结果能更加接近现实。
2 基本假设和基本履约博弈模型
农业产业化概念最早由美国哈佛大学商学院的高德博格于上世纪50年代提出,但至今学术界对其内涵仍没有统一的界定,但综合来看,通过协作方式实现以市场为导向、提高经济效益为中心的目标是其一个重要内容。而协作组织中成员履约与否则可描述为一种分别相机决策的过程,即博弈过程,不同的决策会导致不同的协作效能。
供应链组织中,一般采用合同形式对成员进行约束,意图使之成为一种长期的合作关系,但最终的协作关系形成却是依赖于效用选择的博弈结果:每一个合同期对于成员来说都会面临“守约”与“违约”的决策。这种决策的依据就是效用,因此每一期合同执行的顺利与否都是一次“博弈”。如果是一个长期合同,那么合同的执行就成为一个重复博弈的过程。如果我们只考虑物质收益给我们带来的效用的时候,给定一个贴现值δ,参与者的支付就变为当期收益与未来收益的现值之和,参与人只需简单地判断支付的大小就可以采用选择占优策略的方式进行决策。
在经典博弈论中,决策人是完全“理性”的,即会完全依据经济收益的大小来决策。在本文中,局中人的一方为位于上游、分散生产的农户 ( 以下简称农户) ,另一方为对生产进行组织、对产品进行收购的企业或农业合作组织 ( 以下简称企业) ,两者以合同形式达成协议,由企业通过给予农户种苗、原料、农机具、化肥等生产物资以及生产技术、市场信息等方面的帮助作为条件而换取农产品的专属采购权。在市场价格大大低于企业承诺的保护价情况下,企业就会产生违约动机; 而当市场价格上涨,大大高于企业的最高协议收购价时,农户就会有违约动机。
假设农民从企业获得帮助带来的收益为v,农户利润为出售价格的函数πf( p) ,企业利润为收购价格的函数πc( p) ,则πf对p单调递增,πc对p单调递减。当市场价为pm,而收购价格为pc时,在一次博弈条件下,企业与农户的支付矩阵如表1所示。
当pm< pc时,πf( Pm) < πf( Pc) ,πc( pm) >πc( pc) ,企业有违约动机; 当pm> pc时,πf( Pm) > πf( Pc) ,πc( pm) < πc( pc) ,农户有违约动机。可见,只要pc≠pm,战略组合 { 合作,合作} 就会成为其中一方的严格劣策略,特别是当没有相应惩罚措施,或虽然有惩罚措施但由于信息不对称以至于有不被发现预期时,合作就不可能成为一种均衡。即使合同规定由企业预先支付生产支持v,任何一方违约罚款u时,情况仍不会得到改善。再进一步假设,农户的利润函数为πf( p)= p - c,其中c为农户成本,企业的利润函数为πc( p) = 1 - p,则有当πf( pm)+ v - u > πf( pc) + v,亦即pm> pc+ u时,农户违约; 同理,当πc( pm) - v - u > πc( pc) - v,即pm< pc+ u时,企业违约。
结论: 在企业与农户的合作中,当合同价格与市场价格不一致时,单次合同没有约束力。
如果制定有限期合同,则为有限期重复博弈。通过逆向归纳法可以证明,有限次重复博弈并不会改变博弈双方的行为方式,博弈双方仍采用原博弈的策略,其结果只是一次性博弈均衡结果的简单反复。因此,在供应链合同中一般大都采用虽有一定期限限制但可以永久延期的合作协议,这样能使这种博弈近似于无限期重复博弈。
在无限期重复博弈中,假设双方的贴现因子相同,均为d,d∈ ( 0,1) ; 考虑到环境因素造成的经营不确定性,再假设博弈下期继续存在的概率为Ф,Ф∈ ( 0,1) ,令δ = d; 考虑到农产品价格的不确定性,假设对博弈双方来说未来预期的每期收益只能与当期相同; 双方均采用触发战略,即一方违约则要求赔偿,并中止合同。
农户:
讨论:
( 1)时,当,右式大于左式,上式成立。
( 2)时,当,右式大于左式,上式成立。
上式成立时,当贴现率位于二者之间,双方都没有背离动机,合作可以继续。当价格持续变化,使上式条件不能满足时,通过调整pc可以使合作继续,也根据双方合作意愿大小,通过改变u和v值使上式成立。
3 基于心理因素的行为博弈模型
作为生产者的农户,由于其文化背景、心理素质及风俗习惯的不同,对事物的判断也有着巨大的差异。Camerer等[11]指出,现实中的行为人在确定自己战略时,往往在很大程度上受到所谓“社会性偏好”的影响。因此,在其效用函数中,应该加上了描述“公平”等的心理因素变量。
3. 1 基于其他农户决策的公平模型
农户们在面临市场价格波动时,除了追求自身收益最大化以外,对其行动战略选择起到重要作用的影响因素还有价格涨落造成的收益差对自己与他人的影响是否“公平”。这里的所说的“他人”主要指与企业签订合同的其他农户。
“规避不均等” ( Inequity - aversion) 理论指出,博弈参与者不仅关心自己的收益还关心与其它人收益之间的差距[12]。这种差距在农产品供应链组织中可以这样描述: 假设与企业签订合同的分散农户数量为n,每一个农户都独立决策,则农户i在进行决策时会本能地将自己的预期收益与其他农户 - i的收益进行比较,并由此产生出“嫉妒” ( 当他人的收益高于自己) 和“内疚” ( 当他人的收益低于自己)情绪,从而对自身的效用产生影响,然后才在效用最大化的前提下进行战略选择。这里,虽然农户在进行决策时并不知道其它农户的选择,但总会对选择违约的农户有一个先验概率q,于是,其收益集合Π = { π1,π2,…,πn} 对应的效用为: Ui( p) = πi( p)- αq( π( pm) - πi( p) ) - β( 1 - q) ( πi( p) - π( pc) ) 。这里假定0≤β < 1并且β≤α。α为嫉妒指数,β为内疚指数。上式中第一项为农户的物质收益; 第二项为如果选择守约而与违约农户造成的“不公平”感; 第三项为如果选择违约而与守约农户造成的“不公平”感。
3. 2 基于公司行为的善意模型
另外,农户进行决策时还有一个重要的心理因素是企业对待自己是否存在“善意”。这里的“善意”可以理解为供应链联盟关系研究中常被称为“供应者信任”的概念。Fynes和Voss[13]认为“供应者信任”为伙伴创造了更好的工作环境,能为合作提供动力少并减少不确定性。Ellram和Cooper[14]也指出,一个成功的长期联盟需要信任、忠诚、信息、风险和回报的共享。可以说,职责、平等和可信赖度被视为信任的3个基础,这种信任又是培育关系稳定性的基础[15]。在行为博弈论中,这种信任可以用“公平均衡” ( Fairness Equilibrium) 理论来解释: 人们会向对自己友善 ( Kind) 的人示以友善;也会敌视那些对自己不友善 ( Unkind) 的人,即使这样做会损害自己的物质利益[16]。对于农户来说,如果企业在市场低迷时不会违约,那么在市场高涨的时候自己也不应违约。这样,我们参考Dufwenberg和Kirchesteiger[17]对Rabin模型的修正,建立农户对企业基于公平均衡理论的博弈模型: ( 1) 局中人的战略空间s = { 守约,违约} 记做 { Y,N} ;( 2) 用b来表示他对企业的信念,即基于对企业的“信念”而对企业行动的判断;( 3) 用c表示他实际观察到的企业的行动。可以定义:
其中,式中γ ( γ0) 为公平心理影响系数,简单表示“公平”在其决策因素中的重要程度; 第一项为农户在自己“信念”下的物质收益; 第二项为农户的感受善意,即在既有“信念”下的善意回报。
讨论1:
( 1) 初始期t0,农户对企业的信念为Y,选择行动为Y,即认为企业在即使无利条件下仍会守约时自己也应守约,此时农户的善意函数为:企业采取守约行动,则企业善意函数为:。代入效用函数则有:) 。第二项中农户善意函数、企业善意函数均为正,则心理因素会导致效用上升,且善意值越大,效用值上升得也越大,守约策略可以延续。
( 2) 因为“理性人”不会在预计对方肯定违约的前提下自己放弃物质利益去守约,所以其初始信念为N,而行动为Y的情况可以不做讨论。
讨论2:
( 2) 初始期t0,p0c< p0m,农户对企业的信念为Y,选择行动为N,即认为企业在有利可图条件下会守约,但当自己有利可图时却仍然选择违约,此时善意函数与 ( 1) 相同。效用函数中,由于第二项的负值降低,且善意值越大,效用值下降得也越大。
可见,当农户选择行动为N时,无论其对企业的初始信念是什么,只要企业在以后期间内都选择守约,则当农户效用函数时,即满足以下条件γ,即可使农户改变自己的战略,转而选择“守约”使合作可以延续。
( 3) 初始期pc> pm时, “理性”农户会自觉选择“守约”策略; 之后某期,p0c< p0m时,可设为t0期,分析同前。
小结: 根据以上两个加入了“公平偏好”和“善意偏好”的博弈模型的分析可以看出,在农产品供应链中,心理因素对联盟组织的稳定会产生非常重要的影响,这里考虑的影响因素主要包括嫉妒和内疚、善意回报。因为 ( 这里指模型中参数的不同) ,所以就供应链合同来说,应根据不同地区农户的社会偏好来制定相应条款。如果能满足一定的约束条件,无论农户初始时采取的态度如何,联盟关系也能够被建立及保持稳定。
4 主要结论和建议
我国加入WTO之后,落后的农业已经开始直接面对国际市场的剧烈竞争,经营环境将进一步恶化。因此,推行农业产业化,运用供应链管理思想建立供应链联盟就成为一条能够保证农业产业顺利升级的必由之路。通过上述分别运用经典博弈论和行为博弈论模型对农产品生产环节联盟组织关系的分析,我们得到以下结论和建议:
( 1) 联盟参与者对单周期合同完全没有履约动机,加上其本身执行成本较高的因素,这类合同的实际效果与完全的现货市场采购效果一致。因此,在采取“订单农业”模式进行农业生产组织或者采用“企业 + 农户”的供应链建设时,合同设计应充分考虑农户的时间折现影响,尽量避免单纯的一次性采购合同。
( 2) 在企业及农户对履约与否的判断标准都是基于对长期总收益的权衡时,如果合约规定了相应的事前、事后的利益转移 ( 如预付生产成本和违约罚款) ,那么,可续约的长期合同就能使参与各方都没有违约的动机,可以建立和维持稳定的联盟关系,所以,农产品供应链合作合同的设计应根据农产品价格变动的规律和幅度,通过在合同中设置相应的预付和惩罚机制,从而使农户与企业都具有履约的动机,主动采取合作的策略。
( 3) 通常情况,人们除了上述基于对总收益的权衡进行利益判断以外,还会受到社会心理因素的影响。在这样的假设前提下,农产品供应链合同的设计就应该充分考虑不同地区、不同社会环境、不同社会发展水平对合同执行效果所产生的影响。这些影响因素最终都会体现在合作各方的心理变化上。这种心理变化在农产品供应链合作中可以大致分为“收入公平”和“善意回报”两类。因此,在农产品供应链合同设计时,也应该充分考虑收入各合作方的社会心理因素。
( 4) 不同地区、不同社会文化背景的人对“收入公平”的判断 ( 本论文模型中具体为: 嫉妒指数α,内疚指数β) 不尽相同,但在这种“收入公平”心理的作用下,签约农户就会根据其它签约农户违约比例的预期来决定自己的行动 ( 该预期大于β/α + β时,选择违约; 而小于β/α + β时,选择守约) 。所以,要保证农产品供应链上游的稳定性,提高履约率,还必须针对这一心理因素帮助农户提高其对周边的同样农户选择履的比例预期。
( 5) 另外一个影响农户行动的重要心理因素为“善意回报”心理。可以认为,虽然不同的人有不同的道德标准,但都会存在一个γ ( γ≥0) ( 善意回报系数) ,当由于企业的善意而带来的收益满足条件时,农户就会对企业回报以“善意”,而选择守约。根据这一结论,建议在供应链合约的设计和履行时:1) 只有核心企业在不利履约条件下坚持履约,才有可能使原来并不具有履约动机的合作方转变态度,实现联盟合作; 2) 为使对方能收受到自己的“善意”,企业应在相关合同中明确不利条件下履约有可能需要付出的代价及其仍坚持履约的意图和决心。
心理博弈 篇2
孔雀开屏，是雄孔雀向雌孔雀求爱（发情）的性诱惑。雄孔雀为了逗雌孔雀高兴，展开自己身体最华美的部分，以令雌孔雀动心。雌孔雀在这种时候，往往忍受不了雄孔雀的性诱惑，甘愿打开身体之门，接受雄孔雀的爱情举动。
孔雀开屏，以示其美，多有收获。人在他人面前，要想被欣赏，也少不了显示自己的长处。在学校读书时，运动员、演员或其他出众的人（已显示自己的才华和长处），容易被他人青睐，或被领导选中当学生干部，或被女生选作早恋对象，或被同伴捧为一山之王。
在社会中也是如此，你跑在别人前面，就能够得到奥林匹克奖章；你身怀绝技，就能够得到他人的重用；你有及时雨宋江的才干，就能够坐在一百单八将上面。早在唐太宗时，薛仁贵就是因为单枪匹马厮杀在千军万马之前，而被唐太宗一眼看中，才使薛仁贵离开“火炉军”（之前，薛仁贵只是军中的一个伙夫），成了威镇敌我的旷世将军，也才有了薛仁贵征东征西的故事。相反，不显示自己的长处，就会像兰花遮掩在杂草中。
俗话说，是驴子是马，牵出来溜溜。这是要看看你到底有什么能耐，以决定褒贬取舍。人们也是在根据你的才华和能耐而决定对你的好恶亲疏。可见，让他人意识和发现你的长处是何其重要。
举一个例子，在大庭广众，或Party中，如果你少说话，少表演，无论你多么了不起，也不会有人注意你，除非你已大名赫赫，那些人都认识你（你早已显示过你的长处了）。总之，一个人，他人不知道你是谁时，一般不会向你表示友好和尊重。知道你是谁，也即是知道你的身份、地位和长处，这需要别人的介绍，或你让他们知道。
让别人知道你的长处、你的价值固然重要，这是社会交际的一个重要法码，但显示自己的长处，要贴切、自然、恰到好处，合情合理，比较正当。如参与竞技、解决困难、孤胆闯危、一己担载，等等。
有一个衣衫褴褛的少年，到摩天大楼的工地，向衣着华丽的承包商请教：“我应该怎么做，长大后才能跟你一样有钱？”
承包商看了少年一眼，对他说：“我给你讲一个故事：有三个工人在同一工地工作，三个人都一样努力，只不过，其中第三个人始终没有穿工地发的蓝制服。最后第一个工人现在成了工头，第二个工人已经退休，而第三个没穿工地制服的工人则成了建筑公司的老板。年轻人，现在明白了吗？”
少年满脸困惑，听的一头雾水，于是承包商继续指着前面那批正在脚手架上工作的工人对男孩说：“看到那些人了么？他们全都是我的工人。那么多的人，我根本没法记住每一个人的名字，有些甚至连长相都没印象。但是，你看他们之中那个穿着红色衬衫的人，他不但比别人更卖力，而且每天最早上班，也最晚下班，加上他那件红衬衫，使他在这群工人中显得特别突出。我现在就要过去找他，升他当监工。年轻人，我就是这样成功的，我除了卖力工作，表现得比其他人更好之外，我还懂得如何让自己与众不同，以获取成功的机会。”
浅析大学生炒股的博弈心理现状 篇3
一、大学生炒股现象分析
随着近期股市行情的升温,大学生炒股的现象也更普遍了。一项调查结果表明:在校大学生炒股存在性别与专业差别,男生以及经管专业的大学生更热衷于参与炒股,其原因可能是男生更擅长形成自己独立的经济决策;相比之下,女生更为保守。而读经管专业的大学生平常更容易接触股票,也更易获得财经方面的知识和信息,跟其他专业学生相比,此类专业学生更容易趋向于炒股。其他方面,高年级学生占多数,家庭经济好的占多数,家庭有炒股氛围的占多数。在炒股动机方面,大部分学生纯粹是为了赚取投资收益,有些学生是为了尝试体验一把股民的感觉,还有的学生是为了通过炒股提早培养自己的理财能力,学习相关知识,为以后进入社会的相关行业做就业准备。在炒股资金来源方面,大部分学生的资金都来源于父母提供的生活费,少部分来源于奖学金或者打工兼职的外快。在炒股投资金额方面,5000元以下的占多数,资金偏低。在炒股投资盈利情况方面,超过八成的学生遭受了亏损,只有不足两成的学生达到了预期目标。
通过对调查结果的分析我们不难看出,大学生炒股的现象将随着我国股市的发展而发展,大学生股民也将成为一股无法忽视的重要力量。
二、大学生投身股市的心理成因
1.跟风、从众的社会心理
在当今日新月异的社会,大学校园无疑是最紧跟潮流的一个地方,大学生普遍追求新奇和冒险,因此,大学生投身股市,也带有很强的盲目性和从众性。许多从未有过相关投资体验的大学生纷纷跟风投入股市,看到周边人说哪支股票好就买哪支,并不会仔细研究其走向和前景,带有很强的投机心理。
2.追求成功,满足自身欲望
许多高年级大学生将炒股作为一种特殊的创业形式,希望通过在股市中获得成功实现对自我的肯定。一方面,他们受到周围的人在股市中获取暴利的影响,将股票市场看作是人生中一个不可错过的重大机遇。另一方面,绝大部分大学生股民也都希望通过炒股获得巨大的收益,以此来改善自己的经济条件。
3.培养理财观念,提升自身能力
股市虽有风险,但其变幻莫测的特性也将磨砺大学生股民的心理素质。一方面,随着股市行情的跌宕起伏,经验不足以及操作不当必然会导致大学生股民失利,在这种情况下,大学生心理承受能力将得到全面增强,这也将为其以后进入社会面对更为复杂的情况打下良好的心理基础。另一方面,炒股过程中,大学生的理财能力也势必得到了增强。
三、股市中的心理博弈
众所周知,对在股市中游刃有余的股民而言,最重要的是拥有一个良好的心态。人们参与股市,理所当然带有一定的贪婪心理。股市的心理博弈就是一个很好地锻炼人各种能力的平台。大学生投资股市要有更为宏观的操作方式,要把眼光放得更为长远些。如果很在意些许的亏本盈利,还是不要接触股票的好,不然会让人心神不宁。总而言之,大学生炒股需要自己保持良好的心态,及时消除因股市失意带来的负面影响。面对变幻莫测的股市,大学生股民保持平和的态度,才能获得良好的发展。
参考文献
[1]粱金霞.大学生思想政治教育热点问题研究[M].济南:山东大学出版社,2006.
心理博弈 篇4
房地产市场中,开发商与购房者之间从开始销售到购房者对物业的使用均存在着一种隐性期望,其本质上就是存在着相互的心理契约[1]。本文根据房地产购销行为将其心理契约定义为:开发商与购房者通过各种心理暗示的方式相互感知和交流各自的期望,并就各自认同的部分期望形成一套隐性的权利义务关系的协议。
因此,这种心理契约存在着两个主体,即房地产开发商和购房者。单独的一方不能形成心理契约,且双方均代表一个群体。所以开发商与购房者之间的相互期望作为二者之间内在和外在性需求被意识到的一种表现形式,是形成心理契约的前提条件[2]。
在房地产开发的销售阶段,从开发商角度以开发物业为标的形成公司的一种长期性效益;从购房者角度,通过购置物业达到使用需求,双方从时间维度上来说追求的是长期性效应。然而针对房地产购销行为过程,随着信息度的逐渐增长,首先是双方之间的支付战略(效益函数形成的战略)随着时间维度由较高战略替代了较低战略。在此过程中,双方之间的隐性心理契约因时间、信息的变化而开始变化,但其效用形成的战略具有一贯性;其次,在购销环节中,开发商和购房者均不能系统、规范化的影响其他主体在未来所采取的行动。这两大特点具备了进化博弈的典型特征,因此,我们引入了进化博弈理论,从心理契约角度分析双方的购销行为。
进化博弈的核心在于演化稳定策略和复制动态[3]。前者体现了在该博弈中随机配对博弈时,在位群体成员的支付效应高于后来进入者的效应水平。后者反应了特定策略在一个群体中被采用频度的微分方程。这两大核心均能在房地产购销环节中开发商和购房者之间得到充分体现[4]。
2 基于心理契约购销行为进化博弈模型构建
2.1 模型建立基本条件
条件一:因房地产开发受地域影响较大,开发物业具有较强的地域性,其购置群体在区域范围内有较大的集中性,模型构建针对一定区域将购销过程设置为两方:开发商和购房者;
条件二:因心理契约形成的期望值受到时间、拥有信息程度的影响,购销双方均有不同的策略行动。为便于模型分析,设定心理契约形成的期望目标进行剂量单位上的量化;
条件三:在该进化博弈过程中,开发商和购房者在考虑对方决策情况下,形成相互期望,其策略空间建立前提条件是双方的现实利益和隐性心理契约效用之和;
条件四:在双方心理契约基础上,开发商的策略空间为{高质量,低质量};购房者的策略空间为{购买和不购买};
条件五:对于房地产开发商,根据对购房者形成的心理契约,选择提供高质量物业的概率为p,低质量物业的概率为1-p;对于购房者而言,依据开发商提供的物业质量和对开发商的期望值以r的概率选择购买,以1-r的概率选择不购买;
条件六:对于量化的现实和期望收益,若开发商提供高质量物业并对购房者产生良好的期望,购房者达到一定的预期目标而选择购买,则双方效用为a和b;若开发商提供高质量物业而购房者未达到预期目标选择不购买,则双方效用为(c,d);同理,开发商提供低质量物业而购房者购买的效用为(e,f);开发商提供低质量物业而购房者未购买的效用为(g,h)。
依据以上条件,形成开发商与购房者博弈效用矩阵如下:
2.2 房地产购销进化博弈行为动态方程构建
依据图1和博弈的建立条件,开发商在对购房者形成隐性心理契约时选择提供高质量物业效用为:
提供低质量物业效用为:
则形成期望的平均效用为:
依据式(1),利用进化博弈理论中的复制动态方程原理[5],可得开发商提供高质量物业的复制动态方程为:
由式(2)可得出均衡点的概率
对于购房者在对开发商心理契约基础上,选择购买的期望效用为:
选择不购买的效用为:
由此形成购买方的期望平均效用为:
由式(4),可以得到购买者在选择购买情况下的复制动态方程为:
由此可得均衡点的概率为:
综上所述,形式进化博弈均衡概率:
3 房地产购销进化博弈动态相图分析
首先对房地产开发商提供高质量物业的复制动态方程进行分析。当r=r*,dp/dt始终等于0,即所有的p均为稳定状态;当r>r*时,p*=0和p*=1是p的两个稳定状态,且p*=1是进化稳定策略;当r<r*时,p*=0和p*=1是两个稳定状态,且p*=0是进化稳定策略,则p的动态化相位和稳定状态如图1所示。
同理,分析购房者在对开发商心理契约基础上选择购买的复制动态方程。当p=p*时,dr/dt始终等于0,即所有r都是稳定状态;当p>p*时,r*=0和r*=1是两个稳定状态,且r*=1是进化稳定策略;当p<p*时,r*=0和r*=1是两个稳定状态,且r*=0是进化稳定策略。因此,得p的动态变化相位和稳定状态,如图3所示。
综合上述,将开发商和购房者在达成心理契约上采取的策略选择{高质量物业,购买}比例的复制动态关系在同一平面坐标系中表示,如图3所示。
从该非对称信息的进化博弈中可以看出{p=0,r=0}和{p=1,r=1}是这个进化博弈的稳定策略。在该复制动态进化博弈中:
当房地产购销双方的情况落在第II区域时会收敛到进化稳定策略{p=1,r=1},即房地产开发商和购房者在形成良好的心理契约基础上采取{高质量物业,购买}策略;
当购销双方初始情况落于IV区间时,会收敛到{p=0,r=0}的进化稳定策略,即双方选择{低质物业,不购买}的策略;
当双方的初始情况落在第I和III空间时,依据房地产市场中双方心理契约的演变过程,绝大部分会收敛到{p=0,r=0}的稳定策略。
由此,随着p*,r*的减小,区域II的面积以及I、III收敛到{p=1,r=1}的面积将会加大,即房地产购销中形成良好心理契约并选择{高质物业,购买}的可能性增大。但欲使r*取得较小的值,则需使(g-c)减少而(a-e)加大,使p*减小需使(h-f)减小而(b-d)加大。
4 结束语
心理契约是客观存在于开发商和购房者间的隐性契约,其实质是博弈双方的心理期望。进化博弈论克服了传统博弈论中的完全理性人的假设,从生物进化的角度对隐性的心理契约在房地产市场中的影响进行了分析讨论。
从模型可以看出,进化博弈的发展方向不仅和双方的购销矩阵支付收益有关,而且受系统最初的状态影响,如增加开发商建立心理契约的比例。模型最后进化成两个均衡点,即{低质物业,不购买}和{高质量物业,购买}。但是现实中,博弈方是不希望博弈向着{低质量物业,不够买}进化,双方都会争取购销收益的最大化,则会通过增加开发商建立心理契约的支付收益,并提高最初始建立心理契约开发商的比例,使博弈向着均衡点{高质量物业,购买}方向发展。
参考文献
[1]项勇:《基于心理契约上的高校教师管理》[J];《高等教育研究》2005(4):38-40。
[2]曹威麟:《论心理契约中不可或缺的暗示沟通》[J];《江淮汉论坛》2007(2):21-25。
[3]Lewontin R C.Evolution and The Theory of Games[J];Journal of Theoretical Biology1961(1):382-403。
[4]Samuelson L.Limit Evolutionarily Stable Strategies in Two-player,Normal Form Games[J];Games and Economic Behavior,1991(3):110-128.
心理博弈 篇5
一、心理契约和博弈论
1.1 心理契约
在历史渊源上, 心理契约内容的研究最早可追溯到20世纪20年代Mayo在霍桑试验中对物质因素和非物质的因素的关注。而大家普遍认为, 从Argyris (1960) 提出“心理契约”的概念[1], 对心理契约内容的探讨才真正开始。对心理契约的界定目前还没有形成统一的认识。Levinson (1962) 、Kotter (1973) 、Schein (1980) [2,3,4]等众多学者对心理契约进行各种解释, Rousseau等 (1994) 认为心理契约是在个人和组织之间对双方义务的承诺和互惠[5], 本文采用Rousseau的定义。
1.2 博弈论
博弈是指拥有决策权的若干方面参与的广义竞争活动。博弈论就是关于这类广义竞争的一般理论, 英文名称为“Game theory”, 直译就是“游戏理论”, 是研究各方策略相互影响的条件下, 理性决策人的决策行为的一种理论。在博弈中每个决策者在决定采取任何行动时, 不但要根据自身的利益和目的行事, 也要考虑到他的决策行为对其他人的可能影响, 以及他人的行为对自己的可能影响, 通过选择最佳行动计划, 来寻求收益或效用最大化[6]。
二、由学历教育转入任职教育后心理契约重构的意义
相对于条令条例和各种规章制度规定的正式内容, 心理契约大多数是非正式的、隐性的、不公开的, 任何组织方式的变更都对心理契约具有影响。由学历教育院校转入任职教育院校是一种典型的组织变革, 在这一过程中, 院校的各种资源都会受到不同程度的影响, 如果处理不好, 最终会造成心理契约的破裂, 进而影响到任职教育的成效[7]。
2.1 院校的转换活动促使原有心理契约的不稳定
院校转换使心理契约的原有组织承诺基础面临着“中断”的危险, 转换院校后, 学员可能充满敌意和防御心理, 对组织的依赖感和忠诚度将被破坏, 心理契约破裂的可能性非常大。对任职教育认识的模糊, 使刚刚结束学历教育的学员无法准确地认识和理解任职教育院校, 也因此无法形成对新组织的承诺。旧的心理契约面临破裂, 新的心理契约建构的基础又如此脆弱, 在这种情况下, 许多学员采取对抗或者消极怠工的措施应对新的管理环境, 给任职教育制造了极大的障碍。
2.2 任职教育院校贯彻落实科学发展观需要心理契约重构
心理契约认为组织与成员之间不是你得我必失的“零和游戏”, 而是互惠双赢的关系, 双方均需要在一定的付出后得到一定的收益。任职教育院校应建立与学员之间的信任, 在管理中坚持以人为本, 以情感为动力, 以组织为基石, 以文化为导向, 以最大限度发挥人的能动作用与创新精神为目标, 实现组织的“帕雷托”最优[8]。任职教育院校贯彻落实科学发展观, 就是要以“实现好、维护好、发展好”学员的成长进步为出发点和落脚点, 尊重学员的主体地位, 促进学员的全面发展, 从而实现为部队提供高素质的复合型军事人才。
2.3 任职教育院校管理需要心理契约重构
心理契约集中体现了管理关系的变化, 以情感为丝带, 有助于学员与管理者矛盾的化解;以组织发展为目标, 可整合组织行为, 激发组织活力;以信任和沟通为手段, 可平衡组织期望与个人期望, 有助于及时消除误解, 保持发展动力。任职教育学员在经过学历教育后, 具有一定的管理实践经验, 智力和心理发展水平相对较高, 学习的目的性、现实性、指向性、功利性相对较强。院校是一个教书育人的组织, 管理者与学员之间的关系不像也不能像基层部队那样严肃、刻板, 双方更需要相互的信任、理解和默契的达成。这种心理上的维系, 从某种程度来说比规章制度更能影响学员对学校的热爱和忠诚。因此, 相对于部队来说, 院校组织中的心理契约显得更为突出, 心理契约的重构意义也更为重大。
三、博弈过程分析
下面的分析主要围绕博弈过程中院校管理者如何才能取得最优策略展开。由于心理契约涉及到的因素太多, 大部分都是不可量化的, 无法直接成为博弈分析的要素, 本文采用专家打分法对所涉及的一些抽象概念赋值。
3.1 心理契约重构中的博弃
新的心理契约重构过程的实质, 是学历教育院校刚毕业的学员同任职教育院校管理者之间的博弈, 博弈的前提是学员和管理者都以转换院校前的心理契约为基准点作为参照, 双方是非合作关系, 在做出自己的行为之前无法掌握对方的对策。院校管理者将根据博弈的结果来选择最优策略。院校管理者和学员各自的策略及组合如表1所示。
(l) (a, c) .学员和院校管理者期望刚好相反。对学员来讲可能产生的后果是出现消极情绪, 与新环境的不融洽等敌对心理, 极端的情况是学员对任职教育院校的感知、期望与认同完全失望, 进而对抗或退学;对院校管理者来讲可能产生的后果是对学员能力的不认可, 认为其不服从管理, 要求过高, 极端的情况是管理者给学员处分甚至开除学员。这是最不理想的一种心理契约, 假设双方的赢得都赋值为“0”。
(2) (a, d) .学员和院校管理者期望大体一致。院校管理者成功的安抚了学员, 但其并没有发挥其能量, 能力也没有得到完全的认同;院校失去了挖掘人才潜力的机会。双方之间的关系较为平稳, 即使出现个别学员违反纪律的情况, 院校所受影响不大。这是较为理想的一种心理契约, 假设双方的赢得都赋值为“2”。
(3) (b, c) .学员和院校管理者期望大体一致。院校管理者成功的安抚了学员, 而且学员认同任职教育院校的管理, 能动性和创造性得到了充分的发挥, 快速融人新的环境;院校自身也可以较为顺利的实现变更时期工作开展, 可以说是一个“双赢”的局面。这是最为理想的一种心理契约, 假设双方的赢得都赋值为“3”。
(4) (b, d) .学员和院校管理者期望刚好相反。虽然院校管理者成功运用制度约束实现了正常管理秩序, 但可能会因为消耗过多的资源而导致得不偿失;或者也可能学员的能力并没有得到完全的体现, 虽然形式上服从管理, 一片和谐, 但对任职教育的期望过高, 长时间会产生失望、愤怒等一系列悲观的敌对情绪, 极端的后果是学员对抗或提出退学。这是较为不理想的一种心理契约, 假设双方的赢得都赋值为“1”。双方博弈的赢得矩阵分别为:
3.2 最优策略
理论上讲, 学员和院校管理者都是“理性人”, 前者在其两种纯策略下可能得到的最少赢得分别为0和1, 其中最好的结果是1, 因此, 在非合作的条件下, 无论后者选择什么样的纯策略, 它只要以策略b参与, 就能保证赢得不会少于1;后者的心理也是如此, 无论前者选择什么样的纯策略, 它只要以策略d参与, 就能保证赢得不会少于1。所以双方的最优纯策略分别为b和d, 即对策的解为 (b, d) 。这个局势就是双方均可接受的, 且对双方来讲都是一个最稳妥的结果。但在现实中非合作的前提条件下, 这个局势是难以达到的。上面的分析没有区分学员之间的差别, 实际上学员也有骨干和普通学员之分, 而且就院校管理者的观点来看, 原有骨干和普通学员的重要程度是不一样的, 即赋予的权重不同。假设原有骨干的权重为W1, 普通学员的权重为W2, 院校管理者在两次博弈中的赢得分别为V1和V2, 另外考虑与博弈相关的其它因素所造成的赢得误差, 最终任职教育院校的总赢得应该为:
由上式可以看出, 在的条件下, 无论院校管理者是不是“理性人”, 他都不必也不应该在博弈中选择 (b, d) 作为最终的决策, 最优策略应该由院校管理者根据自己对两类学员赋以权重的判断而定。一旦院校管理者确定自己的策略, 另一方的学员只有被动的接受, 而不存在博弈理论上的平衡局势。这是由于双方的信息不对称所造成的, 即使因为博弈的动态性可能会出现反复博弈现象, 任职教育院校所掌握对方足够的信息量也使其在每次博弈过程中占有优势, 在此基础上双方逐渐建立起来新的心理契约。
四、心理契约重构的措施建议
在由学历教育转入任职教育后的管理过程中, 任职教育院校管理者通过博弈与学员建立新的心理契约, 确保管理效益的最大化。从这个意义上讲, 院校管理者要做出最优策略, 采取正确传达信息、构建透明沟通、抓住学员本质兴趣、加强自管等一系列措施是很有必要的。现实中影响重构心理契约的因素很多, 尤其是无形的组织文化等, 为了提高任职教育院校的管理水平, 实现任职教育管理在心理层面的良性循环互动, 任职教育管理院校的管理者必须重视并实现心理契约的及时重构。
4.1 以院校文化为基础, 促使学员的认同
院校文化是心理契约形成的基础。因为只有当院校和学员对院校的核心价值观有了一致的认识, 才有可能在相互信任的基础上为共同目标而奋斗。优良的院校文化能够创造出奋发、进取、和谐、平等的氛围和精神, 为心理契约重构营造良好的氛围和空间。院校文化反映了院校的整体精神、共同的价值标准, 向学员发出了某种期望, 使外在激励转化为其内在动力。以院校文化为背景的心理契约重构, 更具有长远性和稳定性。
4.2 建立有价值的共同目标
组织目标是否有意义, 取决于它与学员价值观的吻合程度。构建共同的目标, 在心理上引起学员的共鸣, 学员就会更愿意奉献服从、忠诚和热爱院校。因此, 要设法把院校的发展目标与学员的发展目标协调起来, 构建一个“双赢”的共同远景。另外, 挑战性目标对学员也十分重要, 因为这不仅是一个对学员能力考察的机会, 同时也意味着管理者对他的重视与尊重。设立挑战目标, 让学员有发挥才能的更大空间, 因此, 要设立具有一定挑战性的目标, 让学员在实现自我价值的同时提高对院校在心理上的认同感, 为进一步心理契约重构营造基础。
4.3 纠正学员的认知差异
院校在对制度和工作改进的同时, 也应当注重对学员进行教育, 纠正他们与院校间的认知差异。有许多学员对任职教育院校缺乏认同感、归属感以及依靠感, 部分学员认为任职教育仅仅一年时间, 而且院校不能决定学员的进、退、去、留, 队干部的约束有限, 管理与被管理的关系只是相互给面子的问题。心理契约重构必须纠正学员的认知差异。一是要从学员感兴趣的信息入手, 尽量避免会造成其心理不安的信息, 同时还要掌握灌输的信息的量, 不要超过其知觉接收能力, 以避免学员产生知觉防御;二是要综合运用各种正式非正式手段, 同时考虑学员自身的实践和特点。
4.4 持续有效沟通, 加强动态管理
当任职教育院校意识到学员因组织环境的变化而产生种种猜疑时, 应积极主动地进行有效沟通以削弱或消除学员的猜测。心理契约的主观性、隐含性以及变更性致使组织和个体对于期望的理解常常会不一致。因此, 任职教育院校管理者应与学员保持有效的沟通, 使双方的心理契约明晰化, 在理解方面达成一致。特别是当院校某一方面发生变动时, 应及时向学员传递相关的信息, 便于他们做出必要的调整, 使其更符合实际。而当院校违反心理契约时, 管理者也有必要通过沟通向学员做出合理的解释, 使双方能够在维护自己核心利益的前提下, 让渡出一部分利益, 重新达成一致。
摘要：本文主要从任职教育院校管理者的角度出发, 就由学历教育转向任职教育后如何才能重构合理有效的心理契约这一问题, 运用博弈论的相关理论进行探索性分析。新的心理契约构建过程的实质, 是刚由学历教育转入任职教育的学员同院校管理者之间的博弃, 博弈的最优策略是新学员和任职教育院校双方之间互相的感知、期望与认同达到一种平衡, 以实现院校工作在人员快速变更中的平稳发展。
关键词：任职教育,心理契约,博弈
参考文献
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