货运营销（共7篇）
货运营销 篇1
1 铁路货运产品存在问题分析
当前, 铁路货运产品存在着定位不清晰和服务质量不到位两方面问题。
1.1 货运产品市场定位不清晰
现代市场营销学认为, 产品是通过交换满足消费者需求、实现消费者实际利益的综合体。它既包括提供给消费者的有形产品, 也包括提供给消费者的无形产品和利益, 是二者的结合。按照这一观点, 铁路运输产品其实质是一种服务, 应包括三个方面内容, 即:核心产品、形式产品、扩大产品。核心产品的基本功能是为客户提供位移服务;形式产品主要是指车站等基础设施布局、车辆档次、服务设施, 工作人员形象、精神面貌、服务质量、方式等;扩大产品一般包括电话订票、上门服务、承诺服务等。计划经济时代, 铁路缺乏培育货物运输的意识, 除了供港专列外, 几乎没有在社会上有较高知名度的名牌产品。走入市场后, 又因方方面面条件的限制, 先后开发出的新产品也较少有质的突破。五定班列的诞生, 从产品目标到设计思路, 都契合了市场需求, 也进行了良好的市场包装, 取得了很好的经济效益, 但仍没达到预期效果。主要受限于整个运输体系, 在开行条件、集结时间、促销手段等方面还需完善。客运市场形势的改变, 在很大程度上是以产品的开发为契机的。依托全面提速的物质基础推出的多层次客车品牌, 以及季节性的旅游、民工、学生专列, 向社会展示了铁路客运与市场接轨的公众形象, 用新建客专和动车的大量开行推动整个客运市场化进程。与客运相比, 货物运输市场形象不清晰, 更没有形成季节性、灵活性和多层次的产品系列, 没有发挥出市场开发的“龙头”作用、市场营销的“品牌”作用和市场培育的“引流”作用。
1.2 服务质量不到位
运输业的服务与客户的消费过程在时间上是同一的, 服务作为一种产品, 本身又是无形的。服务产品中的任何“废品”和“次品”都必然要“出厂”, 并且很难被检验人员发现。劣质服务将损害客户切身利益, 把客户推向竞争对手。这是运输业保持优质服务的难度所在, 而优质服务恰恰又是企业维系客户保持市场份额的重要方面。
2 铁路货运产品营销策略
针对铁路货运产品存在问题, 应从以下四方面制定策略。
2.1 加大货运改革力度。
落实大营销格局增强货运市场竞争力, 促进铁路事业发展, 更好地为国民经济和社会发展服务, 是铁路运输业的目标。为此必须转变思想观念, 重新定位铁路与客户的关系, 牢固树立效益来自市场、发展依靠市场、营销适应市场、一切从市场出发的市场观念。一切工作必须服从客户的需要, 满足客户的需求。把客户的需求作为工作的出发点和落脚点, 把客户满意不满意作为检验货运工作的根本标准。目前, 货运工作的重点就是要解决那些客户反映最强烈、最不满意的问题, 充分认识加快铁路货运改革、强化货运市场营销的必要性和紧迫性, 落实大营销格局。
2.2 开发适应市场需求的产品系列
俄罗斯铁路开发多样化“适销对路”的运输产品, 除了发展重载运输、直达运输外, 积极组织开行产地与大城市间“夕发朝至”供应市场的农产品快运列车、定点定线直达快运列车、私人小汽车运输列车等。随着货物产品结构的变化, 集装箱运输、驮背运输也有着广阔的发展前景。铁路与其他运输方式既竞争又合作, 开展公铁、公水 (海) 多式联运和国际联运, 实现一票到家的“门到门”服务。在高速和提速线路上, 开行不同等级的快速货物列车。
2.3 开行大宗货物的方案列车
美国I级铁路的营销工作一直奉行80/20原则, 即80%的业务来自20%的用户, 重视大用户, 忽视小用户。根据二八定律, 同时借鉴美国铁路货运营销策略, 我国铁路货运可把管内所有客户按此原则进行分类, 以便重点掌握。对大客户要纳入运输方案。派出专门营销人员到运量较大的企业, 变客户跑站为驻厂服务, 提前了解企业生产情况和运输需求, 研究装载方案。按照固定发、到站, 固定发、收货人, 固定运行线及车次和固定运输费用的原则, 以购货合同为基础, 以运输订单为依据, 制定运输方案, 搞好运力保障, 实行均衡运输。积极组织开行煤炭、石油、矿建、粮食、木材等品类大宗货物直达列车, 提高运输质量, 减少保留列车, 稳定骨干货源。
2.4 增强竞争意识, 开展优质服务
运输产品作为一种特殊的服务商品, 本身又是无形的, 运输业的服务与客户的消费过程在时间上是同一的。客户是按照价值最大化的原则对运输企业及其所提供的产品进行选择的。在实际工作中应该做到用工作热心、待客诚心、查询耐心、办事细心、语言暖心来换取客户的满意称心。铁路货运从业人员应该采取“上门服务”、“快捷服务”、“一揽子服务”等多种形式直接面对用户, 树立良好的企业形象, 赢得用户的信赖。例如, 改“推” (依靠用户推动) 为“拉” (主动吸引用户) , 对市场进行经营性和广泛深入的调查, 与一些主要生产企业建立密切的联系制度等。彻底改变几十年一贯制的“坐等客户上门”的工作方法, 主动出去搞营销, 变坐商为行商, 积极参与市场竞争。
3 铁路运输能力保障策略
铁路货运营销从表面看是让运输产品迎合运输需求的问题, 是加强客户与铁路之间的联系。但是对铁路运输企业来说, 货运营销包括运输产品的结构、层次, 产品的价格, 产品的销售渠道以及促销策略等, 这些因素是通过控制改善运输组织去实现的。所以铁路货运组合营销策略的深层问题是改进运输组织方法。
3.1 改进运输指挥的职能
铁路运输大联动机的特性, 决定了运输生产的集中统一指挥只能强化, 不能削弱, 但是运输指挥职能要有改变。对调度所来说, 应该改变“我管你干, 我调你动”的传统做法, 做到运输跟着市场走, 调度围着车站转。不仅要加大对日班计划的考核, 更应该把经营意识、市场意识、营销意识和为客户服务的意识贯穿于运输指挥和业务管理当中去, 实行单车效益核算, 单列效益核算, 为拓展市场、增加企业经济效益打下基础。
3.2 改进运输计划
运输计划是铁路货物运输工作的基础, 是确定货流及车流数量、方向的原始依据。运输计划的改革, 除了方便客户、缩短提报周期, 加强计划的互相制约作用之外, 还应考虑增加一些内容:供应运输产品的周期及形式, 对于短缺产品公平供应的竞价方式。有的客户认为整列或成组集中到货, 会给销售带来不便, 他们更愿意接受每日均衡的小批量发送。这些情况都应该在运输计划中有所体现。
3.3 改进列车运行图
运行图是列车运行的基础, 是铁路货运组织的综合性计划。运行图的铺画必须和所运输货物的种类及性质相联系, 对于煤炭、矿石、水泥、木材等大宗货物要求编组大重量列车, 运行可以是低速度以增加通过能力;对于价值高的货物、急需物资则要求有较快的运送速度, 运行线可以与部分客车线路平行。运行图的铺画应考虑货源及其变化情况, 由组流上线原则改为按流画线原则, 以适应货源变化以及减少客户短途搬运费用。运行图还应考虑缩短编制周期, 应根据货流变化备用几套运行图随时更改。
在构建铁路货运营销体系的同时, 一定要考虑相应的运力保障体系, 避免“前店”营销与“后厂”运输“两张皮”。要在营销和运输部门之间形成有机联系, 尽可能按照营销和客户的要求配制运力。真正树立起效益来自市场, 发展依靠市场, 营销适应市场, 一切从市场和广大客户的需求出发的营销观念。不断增强铁路货运产品的市场竞争力, 在竞争中扩大铁路货运市场份额。
参考文献
[1]彭开宙.2001年中国铁路改革与发展重要文稿.北京:中国铁道出版社, 2001.682
[2]黄四川.铁路客货营销实践与探索.成都:西南交通大学出版社, 1998.96
[3]刘重庆.国外铁路运输商业化改革.中国铁路, 2000 (9) :24
[4]刘丽文.生产与运作管理.北京:清华大学出版社, 2000.270
[5]祝继常, 李丹明, 贺振中.美国铁路货运发展战略.中国铁路, 2O01 (2) :44
[6]钱勇生, 李保知.铁路货运营销运输组织方法研究, 铁道经济研究, 2000 (5) :46
货运营销 篇2
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，做好货运组织工作。
一、科学编制日班计划。全面掌握全局车流状况、货源流向和空车情况，参与月计划、旬日历装车方案制定，并结合现车订单，编制、下达货运工作日班计划，为调度部门编制机车、列车工作计划提供依据。
二、加强日常装车组织。抓好与调度部门和运输站段的衔接，参与调度日常指挥和运输生产组织，盯控车流调整、空车配送、货源组织，及时解决运输组织上的问题，合理安排和调整日常装车，落实装车计划。
三、提高运输工作质量。加强快运班列、大宗直达班列的组织开行，不断完善组织措施，优化运输方案。大力组织直达运输，完善直达列车组织和奖励办法，充分调动站段组织开行直达列车的积极性，提高开行比重和质量。正确处理效率和效益的关系，实现运输效益最大化。
四、抓好卸车作业组织。掌握局管内主要卸车站点（电厂、钢厂、炼油厂）和能力紧张区段的卸车情况，组织均衡装运，协调总公司运输局和临局按菜单发运，避免集中达到。抓好工作车输送和劳力机具组织，提高夜卸比重，防止卸车积压。
五、保证重点物资运输。按照优先原则，对重点物资认真掌握、重点组织，确保国家重点物资、涉农物资、抢险救灾物资、军事物资运输需求。优先满足管内重点企业的运输需求，服务地方经济发展。
六、加强基础管理工作。建立健全有关台账，及时为日常运输组织和领导决策提供参考。督促站段贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高货运组织工作水平。
七、严肃运输工作纪律。不断探索改进货运组织、抓好路风管理的机制办法，加强《货运日计划自动审批系统》的管理运用，落实运输公示制度。自觉维护集中统一指挥和正常的运输秩序，加强对站段的监督检查，保证全局良好的运输环境。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 营销计划部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，统筹运输生产组织。
一、收集汇总客户订单。按照计划编制规则，定期收集汇总月、旬大宗稳定物资、客车化产品物资和其他物资的需求订单，结合市场需求、能力变化和季节性特点，向总公司运输局提报路局每月、每旬运输需求建议。
二、合理安排装车计划。以总公司下达的月、旬计划为依据，结合我局实际，以大宗稳定物资协议需求为重点，以日需求订单为依据，编制月计划。参考月度运输计划，以日需求订单为依据，日历别装车方案为重点，按旬编制装车计划。
三、科学编制技术计划。按照技术计划规则的规定，结合月度装车计划和运输生产实际，正确合理分配各项运输指标，规定各种运用车的合理保有量，不断提高技术计划编制质量，为运输生产提供支撑。
四、抓好重点物资运输。认真掌握国家重点物资、涉农物资、抢险救灾物资、军事物资运输需求，在计划上优先安排。对管内重点厂矿企业的运输需求尽量在计划上满足，服务地方经济发展。
五、加强重点客户管理。以管内煤炭、钢铁、焦炭、化肥、石油等企业重点，加强企业产运销情况分析。对产运销均衡稳定，货源达到一定运量的，组织签订运量互保协议。建立日常沟通协调机制，协助客户制定直达方案，落实每月、每旬装车需求。抓好客户经理的选配和业务管理工作。
六、加强基础管理工作。建立健全有关台账，总结月、旬计划执行情况，及时为日常运输组织和领导决策提供参考。督促站段贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高货运组织工作水平。
七、严肃运输工作纪律。不断探索提高工作质量、抓好路风管理的机制办法，严格落实党风廉政建设的有关规定，落实运输公示制度。自觉维护集中统一指挥和正常的运输秩序，加强对站段的监督检查，保证全局良好的运输环境。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 物流管理部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好全程物流服务。
一、制定物流业务规划。全面掌握全局物流有关业务、设备、人员情况，深入调查管内物流园区规划和市场变化，结合实际制定我局物流发展规划，开发物流经营项目，指导物流企业建立完善接取送达网络。
二、受理物流服务订单。统一接受处理客户物流订单，并对客户提出的物流服务需求进行确认分单。对具备条件的物流订单，及时指导物流公司跟进办理；对暂不具备条件的，说明情况，由客服人员及时反馈。
三、抓好物流生产协调。加强运输计划协调，紧密货运与物流组织的内部生产环节，抓好“门到站”、“站到站”、“站到门”的衔接，全程盯控物流订单兑现落实情况，为客户提供优质服务。
四、提高物流服务质量。研究制定全局物流服务标准，并抓好物流人员的培训工作，提高物流服务人员的综合素质。指导和督促物流企业改进服务方法，丰富服务内容，规范服务行为。抓好物流企业客户经理的管理工作。
五、开展跨局物流协作。大力发展全程物流，依托货运电子商务平台，加强与总公司、兄弟局的沟通，开发和扩展“门到门”运输的范围，建立完善“门到门”物流服务网通，为客户提供更多、更优质便捷的物流服务。
六、夯实物流管理基础。建立健全有关台账，总结物流订单兑现落实情况，为日常运输组织和领导决策提供参考。督促物流企业贯彻运输政策、货运规章和上级命令、指示执行情况，提高物流工作水平。
七、严肃物流工作纪律。不断探索提高服务质量、抓好路风管理的机制办法，严格落实路风建设的有关规定，坚决杜绝收费不服务、少服务行为。定期组织开展物流服务监督检查活动，促进全局物流服务水平的提高。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 客户服务部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好客户服务工作。
一、抓好客服队伍建设。优化营销中心客服人员配置，建立与全局业务量相适应的客服队伍。加强客服人员培训工作，提高客服人员的业务素质、服务意识、工作技能，努力为客户提供优质服务。
二、接受客户货运需求。利用12306货运电子商务和12306客服电话，抓好订单受理，为客户提供统一、规范、便捷、优质的服务。及时详细了解客户的货运需求，按规定进行“站到站”、全程物流和小件快运分单，帮助客户办理订车和预约。
三、加强订单信息反馈。全面掌握客户订单内部流转情况，按要求及时将订单的有关信息反馈给客户，及时沟通有关情况，接续运输生产有关环节，促进订单快速流转。
四、组织进行实货确认。加强站段和物流企业营销人员和客户经理的业务管理工作，根据营销中心订单受理和旬装车方案，制定站段营销部门和客户经理进行实货确认，协调并处理客户提车的问题。
五、做好业务咨询受理。建立完善货运相关业务知识库，提高客户人员的业务素质，及时准确解答客户提出的问题。加强人员值班，保证12306客服电话畅通，提高电话接通率。开发语音提示功能，提高电话接听效率。
六、及时处理客户投诉。建立客户投诉处理机制，客服人员当即能够答复的当即答复，涉及其他部门的，快速反馈、收集客户提出问题和有关部门的答复情况，耐心细致地做好解释答疑工作，防止客户情绪转化和投诉升级。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，总结客服订单受理、分单和业务咨询、投诉受理等情况。利用电子商务平台开展短信等增值服务。加强客户人员考核，不断提高服务水平，提高客户满意度。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 市场开发部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好市场开发和拓展工作。
一、组织货运市场调查。制定全局货运市场调查方案，组织站段、物流企业和客户代表落实调查方案，全面掌握管内货源分布、企业产运销动态和市场变化情况。定期抓好运输市场研究和分析、预测，为运输生产组织和领导决策提供科学依据。
二、研究制定营销战略。结合宏观经济环境、货运市场变化和运输生产实际，组织制定全局货运营销战略。结合企业产运销情况，制定个性化营销策略和运输、物流实施方案，不断提高铁路运输的竞争力。
三、强化客户关系管理。建立客户信息数据库，完善客户档案，落实日常沟通协调机制，组织开展进厂驻矿服务，统筹相关业务和生产环节，巩固和强化战略合作关系。建立客户信用评价机制，大力发展“常客户”。
四、做好市场开发拓展。综合客户需求和运输生产实际，组织开发适应市场需求的货运新产品，大力发展多式联运、高铁快运，做好项目推广和广告宣传，快速回应市场需求，着力打造货运、物流品牌。
五、抓好货运营销考核。建立完善与市场紧密结合、符合运输生产实际的营销考核激励机制，定期组织分析，进行考核兑现，充分调动各部门、各岗位的工作积极性。
六、加强内部沟通协调。参与货运和物流组织，掌握全局运力情况，运输月、旬、日计划编制情况，一口价管理以及物流企业接取送达情况，为开发市场提供支撑。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，掌握运输需求变化和订单兑现落实情况，组织相关部门查找原因并制定解决方案。加强铁路与其他运输方式的优势对比，为日常运输组织和领导决策提供参考。
八、完成领导交办的其他工作。
货运营销中心 综合保障部工作职责
认真贯彻执行运输政策，落实总公司和路局工作部署，在营销中心的领导下，抓好运调运价管理、装卸和综合等工作。
一、抓好运价管理工作。严格执行国家和总公司运价管理政策，抓好货票系统管理，防止出现漏收问题。定期组织开展运价和收费检查工作，及时清理不规范收费和乱收费项目，创造良好的运输生产环境。
二、灵活运用运价政策。建立铁路和其他运输方式的运价比优数据库。综合分析各品类、运距的铁路综合收费标准，加强对其他运输方式的运价监测。对铁路综合运输费用较高或能力宽松地区，适当采取运价下浮政策，增强铁路运输竞争力。
三、大力推行“一口价”。综合测算各品类铁路运费、装卸费用、物流服务收费等项目，推行“一口价”、“一张票”、“一条龙”服务，建立与“实货制”和现代物流发展相匹配，且公开、透明的运价体系，真正简化货运办理手续、程序。
四、加强装卸作业组织。加强装卸费率管理，落实总公司装卸费率政策。大力提高机械化装卸比重，协调重点企业制定并落实装卸机具、场地改造计划，指导企业建立与发到量相匹配的装车能力。落实装卸预警机制，指导重点站区开展装卸作业组织。
五、抓好内部沟通协调。参与货运、物流组织和市场调查工作，掌握全局运力情况，运输月、旬、日计划编制情况，物流企业接取送达情况，为建立“一口价”体系奠定基础。
六、抓好综合事务管理。负责营销中心有关规章、制度建立，工作督查督办、绩效考核和综合事务工作。
七、夯实基础管理工作。建立健全有关台账，完善运调运价、装卸管理等方面的基础资料，为营销组织提供支撑。
货运营销 篇3
一、当前货运营销工作存在的主要问题
1．机构设置及职能问题
铁道部运输指挥中心设置了营运部，下设货运营销计划处，负责指导全路货运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段也组建了专门的营销机构。但仍有许多单位营销机构不健全，责任不明确，职能作用发挥不好；激励和约束措施不力，营销人员收入与工作业绩联系不紧密，干部职工积极性没有充分调动起来；一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节，运力配置不适应营销要求，一些政策措施不利于营销工作的加强，各管理层次、工作环节、生产岗位难以有机结合，市场营销的整体功能得不到充分发挥；营销宣传工作不够，许多货主不了解铁路，不清楚货物运输手续。
2．运到期限问题
在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度慢，成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。
3．运价问题
铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥，造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿，但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明，许多货物尤其是轻浮货物的运输费用，铁路高于公路和水运，货主对此非常反感。二是货物运价缺乏灵活性，价格杠杆作用难以充分发挥。尽管在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，灵活的运价机制难以真正形成，不能像公路、水运那样做到随行就市。
4．服务问题
铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货物运输安全难以保证，特别是家电、烟酒、装饰材料、服装等高附加值货物损失比较大；保价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。
5．协调问题
铁路运输、客运、货运等部门和站段的分工、协调和配合还存在问题，权责不清、没有形成合力，发站、到站和列车运行各个环节的运输服务还满足不了货主的需要，影响了发站对货主承诺的兑现。
二、铁路货运营销发展的对策
1．确立加快货运改革的思路
加速市场化、现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式：加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民经济发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品体系，建成先进的货运营销信息系统。
2．转变观念
铁路货运改革步伐不够快，货运不够适应市场要求，很重要的一个原因是思想观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念、营销观念、服务观念。市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置，最大限度地满足客户需求。
3．确定目标市场
从货源上看，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运输方式争走的货源，重新吸引回来；挖掘潜在货源，拓展货运市场，把货主自运输需求变为有效货源。从运距上看，要稳住和大力发展中长距离运输，铁路具有中长距离运输优势，其周转量占整个货物周转量的大部分比重，中长距离运输是铁路货运最主要的目标市场；开拓短途货运市场，短途货运可替代性强，公路优势比较突出，铁路在确保中长距离运输的前提下，也要争夺这部分市场份额。从品类上看，在今后相当长的时期内，煤炭仍是铁路货运的最大品类，铁路必须保证煤炭运量稳定和增长；“白货”(“白货”是相对于铁路传统运输的煤、石油、钢铁等初级、大宗产品而言的，具有高附加值、高运价率特征的电器、机械、食品、医药、服装等结构调整后的、运输比重逐步增加的产成品。)运输是我国货运市场的主要增长点，这部分运量需求势头强劲，运输效益好，是铁路必须全力争取的目标市场。
4．加强营销机构和队伍建设、明确职能
积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要，建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入和广告宣传等货运营销工作的基本职能正确定位、落到实处。把那些有一定实践经验、营销意识强、营销手段广的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训与教育，不断提高队伍素质。
5．加强和改进货源组织
(1)稳定粮食运量。站在支持国家宏观调控的高度，确保国家保重点粮食运输，对国家重点粮食运输要从各方面给予倾斜，优先安排计划，优先配车、优先装车、优先放行、优先卸车，运力给予切实保证。
(2)努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”。要开阔视野，认真了解各类合资企业、乡镇企业和私营企业运输需求，特别是要重视高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发，重点加大对电子、机械、建材、汽车、医药等高附加值、高运价率货物运输的研究，增加货源。
(3)做好口岸和鲜活易腐货物的运输。加强鲜活易腐货物运输组织，在重要鲜活易腐货物集散地，开辟运输“绿色通道”。
(4)加快发展集装箱运输。优化集装箱箱型结构，适当增加一吨箱，发展二十英尺和四十英尺箱，开发罐式、冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度，提高集装箱运用效率。努力发展多式联运，开展与国际船舶公司的合作，增加国际集装箱运量。进一步开发国内集装箱运输市场，与较大企业货主实行承包运输和“五定班列”(指“定点、定线、定车次、定时、定价”，实现管理规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输，发展全程代办。
(5)积极发展货场办市场。有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验，根据自身情况开办木材、建材、水泥、粮食、水果、蔬菜等各种类型的物资交易市场，充分发挥货场功能，使货场成为新的物流集散地，盘活货场闲置资产，增加铁路资源的有效利用。
6．灵活交易价格、治理价外收费
(1)逐步推行铁路货运“一口价”。“一口价”(是指自集装箱进入发站货场至搬出到站货场，铁路运输全过程各项价格的总和，一次收费，全程服务。)是国际上货物运输的通行做法，我国公路、水运已普遍实行。铁路已在集装箱运输推行“一口价”，这是一个很大进步，同时要逐步在所有货物运输中推行“一口价”，推进由集装箱运输向整车、零担货物运输发展，由“站到站”运输向“门到门”运输发展。
(2)下放运价下浮政策、治理价外收费。按照建立灵活价格机制的方向，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活、更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费、延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。
7．保证、缩短货物运到期限
(1)优化列车运行图和货物列车编组计划。优化货物列车编组计划，在铁路通过能力允许的情况下，在大中城市和主要货物集散地间开行城际班列。增加直达货物列车数量。调整编组站分工，减少技术作业，提高货车旅行速度。
(2)提高货运作业效率。简化货物承运与交付手续，提高列车编解效率，组织开好远程和超远程技术直达列车，提高直达列车比重，提高货车运用效率，改进装卸作业、加速车辆周转，减少货物在货物作业站和技术站的停留时间，搞好车流组织和机列衔接。实行货车的等级管理，对进港车、“五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握，确保正点到达。
(3)实现货车实时追踪。运输、电算和电务通信等部门要密切合作，尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统、货票系统与货物营销及生产管理系统的有机衔接，开发面向社会的揽货、报价和交易系统，尽快建成并应用货车实时追踪信息系统，实行货物运到逾期责任追究，形成我国铁路较完整的货物运到期限保证机制。
(4)全力打造精品列车。对“五定班列”要精心组织，使其不断完善，确保运到时限，提高品牌效应。搞好大宗货物直达列车的组织，积极增加煤炭、石油、矿建、粮食、木材等货物直达列车数量。另外，积极发展城际班列、港站班列、国际联运班列、集装箱专列等。
8．提高服务质量
(1)简化货运办理手续。从改革货运计划入手，方便货主、简化手续。减少货物办理作业环节，全面推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算。在全路范围内实现货运计划的计算机管理，使这一系统与调度日班计划系统、货票系统、预确报系统有机衔接，大面积与货主联网，实现货运计划、技术计划、运输方案、日请求车、实际装车的—体化管理。
(2)减少货损货盗，增强货主安全感。要杜绝野蛮装卸，加强对铁路内部装卸作业管理，确保货物装卸质量，减少列车运行尤其是调车作业中的货物破损。
(3)改进货物运输保价理赔工作。根据“先赔付、后定责”的要求，发生货运事故后，必须在规定期限内完成对货主的赔付，切实增强保价信誉，促进铁路运输保价的发展。
货运营销 篇4
1铁路货运大客户分析
根据帕累托20/80原则,大客户只占有20%的客户比重,但却能带来企业80%的利润。目前,铁路运输企业的大客户是在已有的具有一定运量或收入的客户中选定的,这些客户在既有的铁路运输市场中占有一定地位,对铁路货运具有一定的战略意义。我国铁路货运要巩固和扩大货源,提高运输效率,降低运输成本,提高铁路货运质量,确保重点物资运输[1],重点是定位好铁路货运中的大客户。定位铁路货运大客户不仅仅是考虑客户直接带给我们的价值,还应该考虑客户的形象与潜在的价值,服务客户的成本,以及客户的可合作性。因此,具备以下条件的企业可称之为铁路货运大客户[2]:
①具有均衡稳定的货源,每年经铁路发送货物100万t以上或运输费用5000万元以上的企业。
②遵守国家的法律、法规和铁路有关规章制度,能在统一指挥下配合铁路做好货运组织工作,愿意与铁路签署长期战略合作协议的企业。
③在社会经济发展中具有重要影响,经国家行政主管机关登记注册,符合国家产业政策,具有良好市场信誉的独立法人主体。
④企业涉及的装车点应具备铁路信息网络接入条件和整列(成组)装车作业条件。
显然,铁路货运大客户给铁路带来的价值是不菲的,高效率、高回报、高稳定、低风险,所以需要重点关注与投入。当大客户战略发展到一定程度时,有必要为大客户制定个性的营销方案。
2铁路货运大客户营销方案
铁路货运大客户营销方案的制定就是要根据铁路货运大客户战略,铁路的运力和设备情况、竞争对手的信息,对铁路的产品和服务、目标市场等进行深入的分析,制定可执行的目标、营销计划和实施策略。大客户营销方案是为了达成铁路的运量目标或收入目标,提高市场份额,在深入理解大客户的基础上制定的。
大客户营销方案是由收集信息、分析信息和制定客户战略三个有机衔接的步骤组成。收集信息包括竞争者的信息、客户和所在行业信息。竞争者信息包括运输能力、设备状况、能力和资源、客户的态度、竞争策略、客户偏爱竞争对手的程度、优势和弱点等几个领域。客户和所在行业信息包括客户所在区域、客户的市场份额、主力市场、客户的竞争对手的情况、客户的需求特点、供应商情况、客户所在企业的市场定位、客户的经营业绩等。分析铁路自身状况,主要分析与客户关系和业务活动、铁路的能力和资源状况、竞争策略、铁路的优势和弱点及客户对铁路货运的态度,分析与客户关系所在的周期。在对竞争者、客户和铁路进行SWOT分析基础上,制定客户营销方案,确定总体发展目标。
根据客户营销方案,铁路应以大客户的运输需求为中心,将营销路线由“运输能力确定—运输产品销售”,转变为“市场需求研究—运输能力确定—运输产品开发—市场价值提供”,确定客户团队行动计划与客户沟通计划及与客户关系维护计划,并根据营销方案的实际实施效果进行大客户管理效果绩效评估和人员评估[3],提出改进方法。
3铁路货运大客户流失原因
在铁路货运中,大客户流失原因通常情况下主要有以下七个方面:
①未能达到大客户所要求的货运服务质量,尤其是对时效性的服务要求,这是导致铁路货运大客户流失的主要原因;
②铁路运输企业不能提供多样化的服务种类与服务性能,不能满足大客户的个性化需求,例如对增值服务的种类要求;
③铁路运输企业没有及时采取有效措施解决大客户的投诉和问题,或是对大客户提出的问题与建议未予解答、把服务低下的责任归咎于大客户等;
④铁路运输企业对大客户的服务态度消极,相互之间缺乏沟通,不能及时了解客户动向及需求转变;
⑤铁路运输企业所面临的与其它运输企业的激烈竞争。在大宗货物能够利用其它运输方式的情况下,竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况下,铁路货运可能最容易为竞争对手所替代;
⑥铁路运输企业的设施落后且兼容性差。目前铁路货运站所使用的大多数设施设备过于陈旧,站内的仓库、装卸机械、运送设备、信息交换等硬、软件设施都跟不上物流市场发展与技术进步的需求,不能适应当前货物储存、流通、配送的需要。同时,车站之间还存在能力不均衡问题,部分车站满足不了大客户的物流服务需求。
⑦其它原因。如部分大客户遭遇不可控的自然因素,如经营方向调整、经营规模缩小、缺乏经营能力而导致经济亏损、破产等导致客户流失。
4铁路货运大客户流失预警对策
为防止铁路货运大客户流失,必须着眼于提升大客户的满意度与忠诚度,而这需要从战略和策略两个角度去实现。通过建立战略合作伙伴关系,有利于形成长久合作机制;通过策略化运作可以稳固日常合作关系,二者结合才能“长治久安”。铁路货运大客户管理的核心理念是“不是管理而是服务”,这是最大化留住大客户的根本。根据对铁路货运大客户的调查分析,预防铁路货运大客户流失的主要对策如下:
①在铁路运输企业内组建专业的大客户管理部门。组建专业管理部门,并实现组织管理职能,这在通信、邮政、银行等很多行业都已实施[4]。为更好地管理大客户,有必要建立以下的工作组织职能链条:铁路运输企业→大客户管理部门→交叉工作组→大客户。
②采取最适应的管理模式。大客户与铁路运输企业的合作具有一定的特殊性,而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。而这些特殊性就要求铁路最大化地接近大客户,掌握客户的个性化需求,提高对大客户的时间精力投入、信息收集能力,为个性化策略制定以及个性化服务提供依据。
③建立激励体系。铁路货运企业必须建立大客户激励政策,激励其延续货运服务合作。其实,很多企业把客户划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理,并根据不同级别制定不同的管理政策,目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励,包括物质激励(如资金、实物等)和精神激励。
④建立铁路货运大客户信息数据库。铁路运输企业有必要引入大客户管理系统,以大客户的信息资料为基础,围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、业绩贡献额分析、大客户满意度分析等工作,使得决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向能够及时准确的把握,并能对重点大客户进行一对一分析与服务。
⑤建立全方位的沟通体系。大客户管理部门中的大客户服务人员、客户经理及其主管定期或不定期主动上门征求意见,客户经理能随时与大客户碰面,发现大客户的潜在需求并及时解决。加强与大客户间的感情交流,根据铁路实际,定期组织铁路高层领导与大客户高层之间的座谈会[5],努力与大客户建立相互信任的合作关系及互利双赢的战略伙伴关系,并且有利于化解渠道冲突。
⑥不断分析研究大客户。管理大客户要坚持“动态分析,动态管理”的原则,把握大客户动态的同时,也不断创新大客户管理。重点做好大客户流失预警分析,防患于未然。
⑦提升整合服务能力。提升整合服务能力应以客户为导向,包括以下内容:量身打造服务模式(如顾问服务、驻扎服务);建立服务沟通平台(如网络、电话等);强化基本服务(基本服务项目保障);提供增值服务(不断为客户创造产品之外的新价值);建设铁路服务文化(铁路内部文化传播和对客户传播);提供完善的服务解决方案等。
5铁路货运大客户增值服务
增值服务(Value-added service)目前没有统一的定义,但其核心内容是指根据客户的需要,为客户提供超出常规服务范围的服务,或者提供采用超出常规服务方法的服务。在铁路货运大客户营销方面,目前还没有完整的增值服务体系。大客户增值服务体系设计不仅能够深化铁路货运大客户战略思想,也是铁路运输企业实施铁路货运大客户战略的重要内容。这就需要根据大客户的具体需求,为大客户提供超出常规的创新服务,满足大客户个性化的需求,实现企业差异化的竞争优势。
6结语
本文系统分析了铁路货运大客户的内涵与特征,提出了铁路货运大客户营销方案的设计方法。在此基础上,具体分析了铁路货运大客户流失的原因,探讨了大客户流失预警的具体对策,并介绍了铁路货运大客户进行增值服务设计的意义与原则,能够为铁路大客户营销提供理论基础。
摘要：定义了铁路货运大客户的范畴与类别,提出具有针对性的铁路货运大客户营销方案,具体分析铁路货运大客户流失的原因,并探讨了大客户流失预警的具体对策,能够为铁路货运营销提供理论基础。
关键词：铁路货运大客户,营销方案,流失预警
参考文献
[1]郭玉华.我国铁路大客户战略发展对策[J].综合运输,2010,(7):67-75.
[2]叶玉玲,王艺诗,韩聪颖.铁路货运大客户战略发展研究[J].铁道运输与经济,2009,31,(11):36-39.
[3]匡敏.我国铁路大客户管理思路[J].运输市场,2007,(3):1-5.
[4]李红兵.浅谈铁路货运市场营销策略[J].赤峰学院学报(自然科学版),2010,26,(4):12-13.
货运营销 篇5
姓名：赵勇 班级：铁运1404
摘 要：铁路运输作为我国传统运输工具，以其运量大、安全可靠、覆盖面广等优势在物流 体系中占有举足轻重的地位，但随着快递行业的发展，传统铁路货物组织方式面临新的挑战。铁路货运如何向现代物流转变、采取怎样的营销策略赢取市场份额将是铁路货运发展的重点。本综述阐释了铁路货运向现代物流转变的重要性和铁路货运要打破现状需采取的营销策略。
关键词：铁路货运 现代物流 营销策略 引言（概述）
随着我国现代物流业的快速发展，传统运输企业都纷纷探索发展现代物流的模式和对策。铁路货运运输作为我国主要的交通运输方式，在国民经济的运行中肩负着大动脉的重要作用。面对公路、航空等运输业的快速发展，货运市场的竞争更加激烈，铁路车站的货运业务已经越来越不适应现代物流发展的需要。因此，向现代物流发展将是今后我国铁路货运发展必须面临的选择。
[1](殷秀军《通化车站铁路货运向现代物流拓展》2009）
1.1 铁路货运现状
我国铁路货运现状：货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，然而，铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，且所运送多是低附加值、批量大的货物，且铁路在送达速度、便利程度、灵活性等方面还存在不足，导致部分货源流向其他的运输方式；市场顾客需求的个性化使货物运输的趋势已逐步向高附加值、小批量、多批次、短周期、多品种的方向发展，同时，传统的货运物流逐步被系列化的现代物流服务取代。
[2]（吴璇《基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究》2015）1.2物流概念的起源。
物流概念的起源，据查，关于物流最早的文献记载是在英国的 20 世纪初1918 年英国哈姆勋爵成立了“即时送货股份有限公司”，目的是在全国范围内把商品及时送到批发商、零售商及用户手中。现代物流，已经不单指商品从生产者到消费者的货物配送，它涵盖了生产过程中原材料、产成品及商品等诸多要素，包括了从出发地到目的地的全过程，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等各环节有机结合起来，依靠先进理念和技术，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的服务。
[3](孙宇红《铁路货运向现代物流发展的利弊分析》2013)1.3铁路货运现代物流
铁路物流(Railway Logistics)是依托铁路的点、线集合，发挥基础设施和生产运营两个层面的网络经济特征，联结供给主体和需求主体，根据铁路资源配置和优化条件，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合，是物品从供应地向接受地实体流动的计划、实施与控制的过程。
[4]（孙亮《论铁路货运向现代物流转变》
2015）铁路货运营销策略现状、措施
2.1 铁路货运营销策略现状
长久以来，我国铁路货运市场一直都是处于供不应求的状态，处于卖方市场，同时，其它货物运输方式也飞速发展，近些年，公路、航空、水运等多种运输方式争奇斗艳。铁路货运如何应对当前激烈的市场竞争并找到一条适合自己的发展革新之路,己成为我国铁路货运急待解决的问题。[5]（彭均清《铁路货运营销策略探讨》2015）2.2铁路货运营销策略措施
2.2.1
对于目前铁路营销策略，提到4点措施：
(1)建立完整的营销机构，明确营销职能，建立三级货运服务中心体系，交通部、铁路局、车站，专门负责货运营销；
(2)重视货运大户，争取小户和散户，首先，根据社会需求，开行运距1600km左右的重载列车，满足联合运输，其次，针对大客户需求，提供特殊运输服务；(3)改变运输组织作业形式，开行低重量快速货物列车；
(4)提高铁路货运服务质量建立人才培训机制。
[6]（沈庆业《铁路货运营销策略的探讨》2002）
2.2.2 铁路货运价格体系改革策略
（1）必须按照市场经济原则运营，运费收入弥补运营成本，不断提高经济效益，达到良性循环。政府对价格水平与运输成本之间差额给予适当补贴。
（2）必须理清运营成本，使定价建立在科学合理的数据基础之上，使运输价格能真实体现运输价值。还要建立健全铁路运输成本内部约束机制，控制成本过快上涨。
（3）必须提高铁路运价灵活性。定位应充分考虑运输成本、竞争对手的价格水平等要素，还要给予铁路运输企业一定的自主权，从而实现利润最大化。
[7]（金石《中国铁路货运物流化发展策略研究》2011）3 铁路货运现代物流营销策略 3.1 优化运营模式
首先要明确铁路货运业向现代物流迈进的发展方向，利用铁路管理体制改革的时机，制定符合国情、路情的发展规划；其次，要自觉进行企业规模重组和经营方式的调整，建立现代企业制度，构筑物流运作的制度基础。
[8]（李宗平，刘海燕，杜文《基于物流大系统的铁路货运发展对策》2001）3.2 建立现代物流信息平台
物流信息平台可以促进供应链的形成，优化供应链的结构。物流信息平台也能加强物流企业间的合作，当企业提出物流请求时，对应企业可通过信息平台迅速建立供应链接，提供相关物流服务。
[9]（杨梅《供应链下铁路货运站开展物流服务的研究》2012）3.3 更新服务理念
注重满足客户物流需求 没有顾客至上的服务理念，就无法真正了解顾客的需求，同时也无法提供适合顾客需求的物流服务。铁路货运向铁路物流的转变过程中，在重视硬件设施建设的同时，不能忽视服务理念的更新。
[10]（魏宇《铁路货运向铁路物流转变的分析》2012）3.4 加强物流人才的培养
加强对现代化物流的宣传力度，使广大干部职工，尤其是管理人员融入现代物流的紧迫性和必要性，自觉的学习现代物流理论，提高认识、转变观念。
[11]（施丽容《铁路货运业发展现代物流的分析与对策》2006）
结束语
铁路货运发展现代物流，实现货运组织的优化，不仅有利于提高铁路运输管理水平，提高铁路货运物流能力，而且有利于增强铁路在运输市场中的竞争力，从而提高铁路运输整体效率，全面提升铁路运输服务质量。现代物流是一项复杂的系统工程，铁路运输要实现向现代物流的成功转变。必须深刻理解物流内涵，学习先进的管理理念，认真研究铁路发展战略，全面运用现代物流理念，改进管理体制、经营机制，创新服务，最大限度地抓住机遇，迎接挑战，必须尽快创造条件，实现从传统的运输服务商到现代物流服务商的转变。
[12]（郭玉华《铁路货运发展现代物流的研究》2010）
文献[1]分析了国内外铁路货运发展现状，从物流角度分析通化车站铁路货运现状，找出不足之处，论证通化车站铁路货运向现代物流拓展的必要性和可行性。宏观上对通化车站货运发展现代物流进行了内外部环境分析和发展现代物流优势、劣势、机遇与威胁的SWOT 分析。得出了通化车站货运向现代物流发展战略是向综合性物流企业发展。
文献[2]分析了我国铁路货运市场的变化，指出货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，但我国铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，并提出了“现代物流的概念”，依托信息技术突出完善大客户管理体系，树立现代服务理念核心竞争力。
文献[3]分析了铁路发展现代物流的优劣势路网资源。优势：①配备完善的存储、装卸搬运设施设备；②具有提供仓储、装卸、转运的物流服务能力；③具备转化为城市物流中心的潜力；大宗稳定货源优势； 劣势：①铁路运距长、运量大，覆盖面广、受地域限制大；②管理体制落后；③长期以来垄断经营、政企不分的状态。
文献[4]分析了铁路货运面临的形势，指出我国货运总量随着经济的发展突破40万亿，成为全球第二大经济体，货运总发送量、周转量、显著提升。但也指出在市场格局下，货物运输的方式和途径明显变化，铁路货物运输增长量较公路、水路、航空，增长最低，铁路货物运输向现代物流的转变给铁路货运带来了巨大的竞争压力。
提出我国铁路货运向现代物流转变的对策：①发展新时代“门到门”服务，实现铁路货运线路像公路货运一样实现货物的“门到门”对接；② 通过“多式联运”，与物流企业建立合作关系；③发展“私人定制”服务，最大程度满足客户需求；④ 发展“仓储管理”，拓展“门到门”业务，接取、送达、配送服务，满足客户的“门到门”需求；⑤ 利用“电子商务”，提高信息化服务标准；⑥实施信息化战略，引入大数据概念；⑦ 推进铁路大客户管理，要为大客户提供便利条件，尽力满足大客户的个性化需求。
文献[5]作者分析了铁路货运市场的现状，指出铁路相关部门缺乏货运营销意识，虽然铁路运输企业在改革的路上，但还是未从根本上摆脱计划经济体制的束缚，仍然具有“生产服从型和以生产为中心”的计划经济性质，没有放开手脚地去研究货运市场并以市场为主体制定合适的货运营销策略，更没有积极主动的市场竞争意识。
提出积极主动的4条铁路货运营销策略：①建立营销机构，明确营销职能；②以市场决定生产，加强货源组织；③完善价格机制，治理价外收费；④建立人才培训机制，提高服务质量。
文献[6]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。
文献[7]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。
文献[8]论证了基于物流大系统的铁路货运发展的必要性.分析了现代物流发展趋势,阐述了适合我国国情和路情的综合物流代理模式,提出了发展战略和几点具体时策。基于我国目前铁路货运业发展现状及国际化物流发展的趋势,铁路货运业要适应这一阶段经济发展的需 要,在竞争中立于不败之地,必须迅速进军物流服务业。文献[9]主要研究包括:（1）分析铁路货运站物流服务的现状,将供应链管理理论引入货运站物流管理,指出铁路货运站在供应链下开展物流服务的必然性。
（2）提出在现有生产组织和设备情况下货运站开展物流服务的策略。战略层上,按照供应链对现代物流企业的要求对货运站运作过程进行重构;操作层上,依照现代物流服务的标准和要求,将业务和运营模式重新定位。
（3）探讨货运站设计、管理、数据信息三方面资源的整合方法,思考货运代理的发展,讨论发展现代物流所要注意的方面。（4）分析货运站物流系统的信息,提出物流信息系统设计和面向供应链的物流信息平台建设的基本构想并用案例说明。
文献[10] 本文首先从功能的完整性、生产的集约性、企业服务理念等方面厘清铁路货运和铁路物流的差异，然后分析铁路货运向铁路物流转变的宏观环境，其中的有利因素包括铁路运输方式本身的优势、网络优势和规模优势、货源优势、发展铁路物流已经取得一定进展;不利因素包括铁路运输方式本身的劣势、管理体制的劣势、观念和服务的落后等。在全面分析的基础上，提出铁路货运向铁路物流转变的对策: 新建或改建铁路物流中心，向物流服务延伸;更新服务理念，注重满足客户物流需求;开发多种业务。
文献[11]本文首先对我国铁路货运业发展现状及其原因进行了系统分析,指出我国铁路货运开展现代物流服务的可行性和必要性进行,并对我国铁路货运业发展现代物流存在的问题进行了全面的分析。在此基础上,借鉴国内外铁路货运企业开展现代物流业务的成功经验,运用现代物流的基本理论,结合我国物流业发展现状,对我国铁路货运业发展现代物流的经营战略进行了科学地分析和设计,并提出了包括转换经营模式,发展第三方物流、建设现代物流中心、改革铁路运价、加强物流信息化建设和物流人才培养等方面的发展对策,为我国铁路货运向现代物流企业转变提供参考,以促进我国铁路运输和现代物流的发展。
文献[12]从现代物流发展的趋势以及铁路货运业的发展现状着手,对我国铁路货运融入现代物流的优势、劣势、机遇与威胁进行了分析,在借鉴发达国家铁路物流成功经验的基础上,提出了我国铁路货运向现代物流拓展的思路、对策与发展战略。
参考文献
[1]殷秀军.通化车站铁路货运向现代物流拓展.大连交通大学.2009.[2]吴璇.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究.中国铁道科学研究院.2015 [3]孙宇红.铁路货运向现代物流发展的利弊分析.物流工程与管理.2013 [4]孙亮.论铁路货运向现代物流转变.大连交通大学.2015 [5]彭均清.铁路货运营销策略探讨.上海铁道科技.2015 [6]沈庆业.铁路货运营销策略的探讨.兰州铁道学院.2002 [7]金石.中国铁路货运物流化发展策略研究.中国海洋大学.2011
货运营销 篇6
1 我国铁路货运市场经营情况分析
近年来,在人们需求的不断提升下,尤其是互联网的不断发展,使公路、航空等快运得到了迅速的发展,并涌现出了一批更能满足客户多样化需求的、具备综合能力的物流企业,给我国铁路货运方面造成了较大的冲击。中国铁路总公司也多次实施了大面积提速调图,促使铁路运输能力提升了50%以上。但是公路、水路、航空等运输办理方式明显更为简单,改革实施较早,在新经营理念的渗透、新营销策略运用熟练度等方面更具优势,使铁路货运部门经受着巨大市场压力,市场份额提升困难。
2 铁路货运市场份额下降的原因
2.1 营销观念未能及时更新
货运人员在营销工作的认识上存在一定的偏差,未能意识到其重要作用,营销观念更新不及时,直接影响了基层货运人员的工作积极性。一些货运工作人员缺乏主动服务意识,仍然延续以前坐等客户上门的习惯,难以满足当前客户需求。在实际工作中也仅注重生产任务的完成,对市场实际情况并不了解,缺乏危机感和紧迫感,导致工作完成效率和质量不高,一定程度上影响了铁路货运经营效益。
2.2 营销机制与市场需求脱节
第一,价格方面,铁路货运价格的市场竞争力较弱。[1]一般情况下,铁路站到站运价相对较低,但是再加上装卸费等费用后,总体费用便会大大提升,运输价格也会随之增长,并出现高于公路等运输价格的情况,在价格方面并不具备竞争优势,难以满足客户低廉运价需求。第二,在基础市场渗透力方面,铁路货运的基础市场渗透力不足,当前申通、圆通等物流公司,快递派送基本都能够达到乡镇级,而铁路货运却无法实现这一业务,难以满足这一部分市场的需求。第三,在运输产品方面,铁路货运产品相对单一,面对当前多样化的客户需求,难以提供不同种类运输产品供其选择,而很多物流企业都已经能够为客户提供集成化、增值化的物流服务,铁路运输产品已经无法适应市场需求。第四,在业务范围方面,很多铁路运输企业还未能实现与国际物流的有效接轨,缺乏统一的标准,服务规范性不足,与当前国家“一带一路”要求存在差距。而现阶段一些针对美、韩、日等国家的专业物流服务公司逐渐兴起,在一定程度上也影响了铁路货运的市场地位。第五,在配货市场方面,公路配货市场巨大,但是铁路货运企业往往仅注重铁路配货,缺乏与公路的对接联运业务,导致其占有市场份额较少。第六,在运输时长方面,铁路货运运输需要进行统一调度,缺乏灵活性,难以满足客户随叫随到的需求,在运输旺季通常会损失大量的货源,且运输时间难以与公路、航空运输等相比拟,运输信息难以及时跟踪反馈,与当前市场需求不符。
2.3 缺乏完善的营销机构及营销队伍
当前全路营销工作缺乏明确标准,且局与局之间营销机构设置不统一,营销职能更加注重公关,缺乏对铁路货运营销策划、市场需求调研与分析等能力。同时,营销队伍普遍存在业务素养不足的情况,缺乏对市场营销知识的了解,营销技巧不纯熟,且企业也未能为其提供良好的培训机会,导致其业务素养得不到有效提升。另外,一些营销机构中利益、职责、权力等的不协调,也使营销人员主观能动性的发挥受到了一定限制,营销工作效果不佳,难以冲击更大的市场份额。
3 扩大铁路货运市场份额的营销策略
3.1 引入现代物流经营理念
物流是21世纪经济的新增长点,是运输、仓储等行业的“晴雨表”。[2]铁路货运要想满足客户快捷运输需求,仅依靠运输速度的提升是无法实现的,还需要引入现代物流经营理念,对货运站场进行充分整合,实现对物流链的整体优化,对各环节时间进行压缩,从而减少总体运输时间。同时,铁路货运应按照现代化物流需求,对客户行为进行深入分析,结合客户不同特点挖掘其铁路货运需求,拓展货运空间,从而提升铁路货运的市场份额。
3.2 构建与市场需求相符的营销机制
第一,在产品方面。铁路运输应积极争取零散货运市场份额,推进全品类物流,拓展“白货”市场。(下转P166)(上接P164)零散货运具有业务量不稳定、成本高、货源零散等特点。[3]但是在电子商务平台的不断发展中,零散货运需求不断提升,市场前景光明,因而,铁路货运市场也应积极争取这一部分的市场份额。在货运资源管理方面,采取网格化管理方式,根据客户分布特点,合理设置零散货运站,并配置专门的接送货汽车,增加基础市场渗透率。同时,铁路货运可以利用农村闲散劳动力,对于一些覆盖范围之外的地区,采用外包代理方式,充分满足这一部分市场需求,增加市场份额的同时,也给农民带来更多的经济效益。同时,我国铁路货运还应尽快推进全品类物流,增加“白货”运量,从而争取更多的市场份额。
第二,在价格方面。铁路货运在货运价格方面的优势不足,对此,还应灵活运用价格策略,争取市场份额。首先,采取季节运价策略,运用价格杠杆,为淡旺季设置不同的运价,从而更好地适应市场运量变化,对运量进行合理调节。其次,制定列车回空运价。为空车运行同一方向的货物以及集装箱回空装运大宗货物,提供一定的价格优惠。[4]最后,采取运输代理价政策,为代理公司设置合理的代理价,及提升其积极性。
第三,在渠道方面。建立以市场为导向的渠道拓展战略,设置无轨站,实现服务前移,从而满足客户需求。同时,利用信息化技术,构建客户信息网,实现货运全过程的信息化掌控,为客户提供更加便利的服务。并与运输代理商联营,拓展组织渠道。
3.3 优化营销机构及营销队伍
铁路货运营销机构和营销队伍应得到进一步的优化。铁路货运企业应基于企业制度,以提高市场份额为目标,构建面向市场、高效反应、信息流畅的营销机构。并要求这一机构专门负责市场需求调研与分析、营销策划、成果评价等工作。同时,建立专职营销队伍,积极引入具备较高营销能力、接受过专业培养的优秀营销人员,并通过定期培训等方式提升营销人员责任意识及业务素养。例如定期开展营销知识讲座、开展营销实战模拟训练等。使营销人员明确自身职责,产生紧迫感,从而更加积极主动地做好开发客户、货主回访、经营统计分析等各项工作。
4 结论
当前我国铁路货运发展情况并不理想,对此,应制定合理有效的营销策略。通过引入现代物流经营理念,构建符合当前市场实际需求的营销机制,设置专业化营销机构,提升营销队伍整体业务素养,使其整体营销水平得以增强,争取到更多的市场份额。
摘要：当前我国国民经济总量在快速地增长,货物运输需求在不断提升,一定程度上促进了我国物流行业的发展。但是由于多种因素的影响,我国铁路货运越发难以满足客户个性化需求,发展速度大大减缓,所占市场份额不断减小。对此,为重新增加铁路货运市场份额,提升铁路货运市场竞争力,应制定有效的营销策略予以应对。文章就如何扩大铁路货运市场份额营销策略进行了研究。
关键词：铁路货运,市场份额,营销策略
参考文献
[1]王瑶.铁路货运市场现状分析及发展对策[J].铁道货运,2013,5(5):11-14.
[2]冯文成,宣宏.铁路货运营销的策略研究[J].上海铁道科技,2012,2(2):15-16.
[3]陆海洲,李乐飞,李剑峰,等.关于我国铁路多元化经营和服务的思考[J].铁道运输与经济,2012,11(11):1-10.
货运营销 篇7
关键词：互联网+,铁路货运,营销模式
“互联网+”环境下的铁路货运物流营销就是在互联网技术以及相关网络信息交易平台等支撑下,结合“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带等国家三大经济发展战略思想,基于大物流、大数据理念铁路货运物流主体通过对铁路货运产品和服务的创新发展来满足客户运输需求者高效、准时、灵活的服务要求。因此,“互联网+”环境下的铁路货运物流营销创新体系的形成过程以及具体的营销活动当然也就是一个系统性、综合性、多因素作用的复杂运作管理过程。从互联网技术以及相关信息管理平台的实践层面入手探究“互联网+”时代背景下中国铁路货运物流营销创新体系的形成过程,以期为中国铁路货运物流营销协同创新体系结构设计提供参考与借鉴。
一、基础前提
全球化背景下的中国铁路货运改革面对的是一个持续变革与不断创新的时代。“互联网+”带来的不仅是一种载体,而是一种社会管理思想的转变。面对中国货运物流市场的变化,中国铁路需要抢占先机,领先于其他运输方式。因此,通过互联网、大数据技术与系统平台建设的推行,中国铁路货运企业必须要对传统的货运营销体系进行变革。伴随着“互联网+”理念的提出以及网络营销的迅速发展,铁路货运行业将从中受益,随之而来的是要转变铁路货运营销理念与经营模式。昆明铁路局、成都铁路局、上海铁路局成功试点“集中受理、优化装车”系统。信息化系统不仅简化了办理手续、而且为客户节约时间和提供了便利条件,例如12306、95306网站能够直接面向客户提供互联网“线上咨询”与相关运作管理服务。
二、典型案例
1.昆明铁路局做法
2016年春节过后,昆明铁路局紧盯第一批40项货运营销项目,细化方案,精准营销,全面挖掘有效货源促货运上量。昆明铁路局继续深化“稳黑增白、散货入箱、公铁联运、口岸运输”四大战略,进一步挖掘基础货源潜力,努力开发新品类和新市场;昆明铁路局对既有基础货源逐项制定稳量、增量措施,努力抑制基础货源流失和下滑,全力挖掘增量空间,确保2016年基础货源稳中有升,重点围绕内部作业流程和货运服务质量,补强短板,紧盯关键环节。昆明铁路局同时注重机制建设,强化培训体系,建立合理的激励制度,对营销业绩考核落实到具体人员,杜绝“搭便车”现象。
2.成都铁路局做法
与昆明铁路局的做法不同,成都铁路局通过改进营销模式来改变原有现象,主要通过开通客车化的货物运输产品。目前,成都铁路局的零担运输货运量占全路零担货运量的28.8%,位列各铁路局第二名。
贵阳改貌物流中心配备有集装箱站和综合性货场,基础配套设施齐全,具有整列整车到发及装卸功能,该物流中心还增设多种形式专项列车,该物流中心的三大货场均有铁路线直接通过,设有货物线8条、到发线5条、牵出线2条。三大货场设计能力到2020年可达近1900万吨,2030年则可达2450万吨。
为了落实建设具有现代高效快捷的物流运输服务,为了实现物流中心各仓库与其它各种货物、集装箱和装卸车生产进度的电子信息化,成都铁路局历时一年时间开发出一套全程运输管理系统,实现物流中心的信息化管理,从而提升货物装卸车能力和中心的生产组织效率。现代化技术离不开互联网络,为此,贵阳改貌物流中心整个货场实现WIFI全覆盖,装卸司机通过IPAD电脑统一指挥。信息化管理能够实时根据系统指令直接准确对货物进行装卸,对货物装卸情况全面跟踪监控,每箱货物的内容及数量,货物去向都能准确跟踪定位,不仅效率得到提高,而且降低了运营成本。成都铁路局已打造三个类似路网性物流中心,同时兴建10个区域性和32个地区性分拨配送中心,形成了“3+10+32”三级分拨配送网络布局,并配套建立500个营业部,延伸其服务触角。
除此之外,成都铁路局利用中铁快运平台,完善货物的终端处理,推进货物运输全程服务链条。成都铁路局与中铁快运双方不仅共同组建项目组,而且在营销管理方面结盟合作。中铁快运成都分公司为成都铁路局所辖18个车务站段217个车站提供货物快运接取送达服务,为14个车站提供集装箱接取送达服务,协同合作的效果逐渐显现。
3.上海局铁路做法
为主动适应客户需求变化,上海铁路局从营销策略、内容、方式等方面入手,合力打好营销组合拳,努力扩大市场份额。
上海铁路局主动与大客户建立联系,优化运力配置,均衡组织运输,稳定大宗货物运量;上海铁路局加强集装箱货源组织,保持集装箱日均装车1044车以上;上海铁路局以白货为主攻方向,不断提升特需货物列车开行品质,打造运输品牌。
在营销策略方面,上海铁路局坚持把服务作为核心竞争力,通过换位思考、换位体验,坚决整改客户不满意的地方;上海铁路局通过千方百计推进物流总包等方法,融入客户的生产和供应链体系,为其提供全过程服务。
在营销宣传方面,上海铁路局利用电视、广播、报纸以及新媒体等多种方式宣传高铁新线开通为公众生活带来的便利,以及铁路货运组织改革推出的服务新举措,让客户安心选择铁路运输,实现一站式“门到门”运输。2015年1月至9月,上海铁路局白货运量实现稳步增长,装车量同比增长3.3%。2015年8月至9月仅一个月,上海铁路局日均装车8875车,其中白货日均装车2509车,同比增加441车。
上海铁路局大力实施进企业、进物流园区、进政府的“三进”货运营销策略,抢占白货市场,成功克服货运淡季带来的不利影响,白货装车实现新增量。2016年3月1日至9日,上海铁路局白货日均装车2424车,同比增长28.5%。
2016年春节过后,上海铁路局受区域内生产企业放假停工、产品销售市场不景气等影响,华东地区白货运输进入淡季。上海局狠抓货运市场营销质量,由上海铁路局分管领导带队,组织1200名专职营销员,10天内走访2900余家客户,掌握节后上海铁路局管内货源第一手资料,以苏北地区为重点,成立6个营销团队,集中1个月时间开展个性化、全覆盖营销,基本走遍区、县生产制造企业和社会物流企业,建立营销日报和周报制度,精准对接客户需求,提高营销转化率。
上海铁路局牢固树立白货运输每吨必争、每车必装的理念,充分发挥特需货物班列安全、快速、准时等运输优势,第一时间恢复开行广州、乌鲁木齐、昆明、成都方向特需货物班列;根据新增货源去向,上海铁路局及时争取中国铁路总公司支持,在最短时间内增开广州、西安、北京等方向特需货物班列,至2016年3月初,全上海铁路局已开行17个方向特需货物班列,保证零散“白货”货物的运输,调度部门全过程紧盯并控制装车行为,及时编入技术直达列车,压缩货物运输时间,尽最大努力吸引货源、稳住货源。
三、结束语
目前,国务院提出的高速铁路“八横八纵”规划战略,将来会更加释放铁路货运能力,因此建议各个铁路货运主体在大数据、大物流时代背景下一定要充分运用互联网信息服务技术,结合昆明、成都、上海铁路局利用信息化技术的实践经验,改进传统铁路货物运输服务方式,为货运客户提供更加准时、高效、优质的服务,提高铁路货运营销标准与管理水平。其中,为了保证准时化运输进而提高运输产品质量,增加铁路货物运输市场份额的重要途径和方式之一,这就要求各个铁路货运运作管理主体借助信息技术(互联网、固定和移动通信、GPS、北斗导航系统等),集中客户运输需求,简化业务办理手续、对货运商务信息进行收集与整理、跟踪在途货物、及时反馈货运客户信息、提升货运服务质量。互联网相关信息技术将会对铁路货运营销的运作模式产生深远的影响,其影响程度不亚于货运行业本身货运能力的技术进步。
参考文献
[1]马小龙.铁路货运迈向“互联网+”时代初探[J].经营管理者,2015,(30):290.
[2]杨金英.铁路货运营销体系建设研究[J].经济问题,2013,(7):77-79.
[3]陶少云.浅析货运市场营销[J].铁路运输与经济,2014,(13):62-63.