销售途径（共5篇）
销售途径 篇1
在竞争越来越激烈的市场环境下, 在工程机械市场低迷, 需求不足的现状下, 工程机械企业日益重视销售管理。企业竞争的成败取决于市场销售竞争的成败, 一个有生命力的企业应该充分利用一切内部和外部资源, 不仅仅是对成本控制、费用降低、产量增加以及产品质量的有效管理, 更应该注重提高企业的销售收入和利润, 注重经济效益。在严峻的市场经济中为企业生存发展赢得主动, 本文将以销售管理为重点, 正视存在的问题, 采取切实可行的措施, 提升公司的管理水平, 科学的销售管理手段能够促进企业快速、持续、稳定的发展。
一、建立完善的客户信用体系
建立客户的基本资料档案, 对客户资信进行调查、分析和评估, 制定严格客户等级评定标准, 从而针对不同类型的客户制定相应的信用政策。根据用户信用评估情况, 各分公司以实现产品销售和规避信用风险为目的, 综合各方面的因素, 制订出信用政策, 并上报公司领导批准后执行。只有认真做好客户调查和评估, 才能正确制定信用政策。在走访用户, 开用户座谈会以及销售业务谈判等过程中, 随时关注客户的信息变动, 重点关注经营情况、资信状况、偿付能力和最新人事变动, 将掌握的客户信息及时反馈给销售部。从而使债权保障、债权监控、催收等一系列行为的事前、事中、事后的全过程控制管理得到有效保障。信用体系具体包括:
1.用户基本信息:用户名称、地址、联系方式、行业背景等。
2.信用历史:交易时间、交易金额、拖欠金额、是否有银行退票, 同时要关注回款速度是否慢于合同约定、按照合同执行、提前支付以及合同执行是否困难、较少争议、顺利执行等。
3.财务、经营状况:客户的资产状况、偿债能力、经营状况、盈利能力、经营发展是否有不确定性因素。
4.信誉情况:客户管理者的个人品德分为良好、一般、差, 客户的信用状况分为高、中、低等级, 有无诉讼争议。
二、把握客户需求, 积极抢占市场
以笔者所在公司的新疆市场为例, 竞争日趋激烈, 卡特、日立、斗山、现代、神钢、沃尔沃等品牌都来抢占新疆市场, 销售形势严峻, 面临越来越大的挑战。其中, 乌鲁木齐是第一大市场, 公司已在南疆、北疆、东疆各地州注册成立了11个分公司, 覆盖全疆。部分地州市场跑动力度不大, 涉及范围小, 客户类型单一, 造成商谈参加率低。积极调查客户需求, 针对产品质量改进、产品需求、服务要求等内容, 对重要的客户需求信息进行回访, 销售部对客户需求信息进行统计分析, 对有特殊服务要求的客户, 销售部牵头对客户特殊服务进行界定, 符合界定条件的, 启动特殊服务程序, 并向公司报告。由公司组织拟订服务方案, 并组织相关部门执行服务方案, 并作好相关服务记录。新疆地域辽阔, 市场覆盖率低, 需充分了解客户需求, 抢占市场。
三、扩大品牌知名度, 带动产品销售
没有媒体参与默默无闻的传播是不可能引起市场及消费者关注的, 增加广告宣传可以扩大品牌知名度, 提高品牌效应。电视广告可关注新疆台及地方台的宣传效果, 同时增加在新闻、报刊中的广告传播。针对南、北、东疆及乌鲁木齐四大片区各自的民族区域特点, 采取不同的宣传渠道、传播途径, 采用不同的民族语言、民族文字对产品进行宣传, 提高产品的知名度。针对新疆多民族地区的特点, 公司适合采取促销会议, 进行产品宣传, 促成产品销售成交。促销会议将针对现阶段经济形势结合本地工程机械市场做出分析和描述, 帮助客户提高对市场信息的反应能力, 为客户决策提供依据。
四、提升服务质量, 提高客户满意度
我们必须意识到“优质的服务是一种无形资产”, 在搞好经营管理和扩大销售的同时, 要始终坚持“客户至上, 服务第一”的管理观念, 只有优质高效的服务, 才能在市场竞争中获得优势。加大老用户关怀, 每周一次跟踪已购机用户使用及耗油情况, 及时解决用户使用过程中出现的问题, 讲解操作技能技巧, 树立已购机用户产品信心, 培养其成为产品使用的标杆用户。对资信较好的老客户, 可以适当放宽付款条件, 例如降低首付, 头3个月可以不还款, 剩余款项6个月内还清不收取利息。完善大客户部制度。对大客户制定相应的促销计划, 召开技术交流会, 针对大用户的操作人员、维护人员进行针对性的培训, 给予相关的政策优惠, 设立VIP用户等。通过开展顾客满意度调查, 更准确、更全面地反映顾客的满意情况和存在的问题, 妥善处理顾客投诉, 消除抱怨, 提高用户满意度, 以取得顾客的持续满意。
五、关注行业最新动态, 制定销售政策
由市场部收集行业最新动态, 例如日立、斗山、现代、神钢、沃尔沃等品牌资源情况、各地州销售网点数量、销售情况、促销政策、支付条件、交货周期、用户售后服务等信息。对收集的信息进行整理和分析, 根据分析结果提出我公司产品应采取的最佳销售政策, 尤其是针对不同的客户制定不同的首付额度、结算方式、还款条件等策略。收集下游重点用户的需求信息及规划发展情况, 收集竞争对手对下游重点用户的供货信息。
六、跟踪销售回款, 控制财务风险
新疆冬季天气寒冷, 尤其是北疆地区, 机械停工用户还款比较困难。针对分期付款的客户, 每年冬季可以做3个月的冬眠期, 天气转暖时, 再进行债权催收工作。销售部应严格按照合同要求完成交易, 实时跟踪合同的债权债务, 密切关注交易对象, 控制可能发生的财务风险。针对赊销后未按期承付货款的用户, 片区负责人与用户沟通, 及时收回用户的拖欠款, 对信用有下降趋势的用户提出降低信用标准, 停止信用销售的建议。销售部门配合债权部负责清回形成的逾期货款, 对逾期货款久催未还的用户, 提供催讨货款情况说明、账单等有关资料移交法律顾问室准备办理法律诉讼。
关注市场变化, 才能实现企业产品的畅销。销售要以市场需求为主导, 及时有效的反馈信息, 提高对市场信息的反应能力, 增强企业的市场竞争力, 制定最佳方案, 作出科学决策, 提高销售收入, 为企业创造更多的提升利润空间, 取得企业最佳的经济效益和社会效益, 使企业健康有序地渡过当前的市场困境, 顺利运行、稳定发展。
销售途径 篇2
每个业务人员都期望获得发展，升职提薪，扩大自己的空间与平台，但如何才能找到有效的发展途径呢？据个人理解，可能有如下几个途径：
第一、依靠自己实实在在的业绩。销售业务人员，业绩是硬道理，这一点颠扑不破，业绩是干出来的，实干加巧干。只要你有了业绩，那么这时发展就自然会向你招手，这时切忌一点，就是不要表现出来你太骄傲，骄兵必败。
第二、依靠自己已经具备的能力。能力是自己的，但只有表现出来，能力才能发挥作用，不管是你的沟通能力，开发能力，制表能力，总结能力，文字能力，计算能力，还是其它的能力，只有在业务工作过程中不断的发挥，才能为自己创造一个发展机会。提高能力是一个永不落伍的途径。
第三、依靠不断汲取的知识。知识就是生产力，不但可以生间出产值，产品，还能生间出发展机会，让新的机会找你，让你得到提升，特别是关键时刻显身手，知识可以解决问题，而问题时常发生的，只要解决了问题，你的施展空间就更大了，那么顺理成章的发展就正常了。
第四、依靠你领导的赏识。这一点每个人都会理解的，没有人赏识，你就是和氏玉，也会被当成厉山之石的。所以如何赢得领导的赏识我想就特别重要了。你有责任心，你有大局观，你能站在领导的角度理解领导，想其所想，解决其所急，这些应该是可以的。
第五、依靠你同事的支撑。你离不开同事，你离不开的不是同事每个人，而是他们的支持，他们的信任，一个群众基础不好的人，难以担当重任，这也是党和政府用人的一个原则，大同小异，所以我想赢得同事，就赢得了发展机会，如何赢得同事的学问大家要因人而异。
第六、依靠你的其它关系。你的同事，你的亲友，你的客户，你的同学，你的敌手，这些关系都会潜移默化影响着你的发展，所以你的社会关系如何是很重要的，而我们能左右自己社会关系的不是天生你是谁，而是你后天做得如何，值不值得别人对你如何，你的人品，你的日常行为，你的接人待物……
销售途径 篇3
1 提高客户关系管理水平
最早发展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management)，即专门收集客户与公司联系的所有信息。Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。
1.1 优化客户结构。
市场经济下，商品的价格由供求关系决定，并呈现周期性波动，煤炭市场也是如此，而煤炭市场的每一次波动，必将造成市场结构的重新分割和市场份额的再分配。目前，煤炭市场处于卖方市场，为煤炭企业优化市场结构提供了有利的条件，煤炭企业应该抓住这难得的市场机遇，从企业的长远利益出发考虑，只有认真调研市场、细分市场，优化市场结构和客户结构，才能够取得可观的销售收入。
优化客户结构是通过综合考虑煤炭的品种、质量、运费、运输方式、价格等多方面因素，确定合理的销售半径和目标市场。根据煤炭消费结构的发展趋势, 对行业市场进行优化，大力开发经济效益好、发展前景广阔的行业和地区市场，逐步下调煤炭需求趋于萎缩行业的市场份额，有计划地退出在竞争中处于“劣势”的地区，建立有利于企业持续、健康发展的市场结构。优化客户结构，是对不同地区、不同行业的不同用户以及同一地区、同一行业的不同用户进行选择和优化。由于地质条件影响，各煤炭企业的品种、质量存在差异，而用户更需要“价廉物美”的商品，煤炭企业应积极开发与自己的品种、质量、价格相适应的新用户，扩大市场份额。
从目前的市场情况看，就安徽四大矿业来讲，在立足省内现有的大用户基础上，着重开发苏南、浙中西部、赣北、鄂北等地市场。从运输方面，现沪宁线(上海-南京)已饱和，宁启线(南京-启东)属于地方铁路，运费较高，而到沪浙地区的煤炭，大部分从“二通道”走，且沿海地区用户煤炭来源较多，主要以海运为主，皖赣、京九、合九沿线运量空间较大，用户发展潜力巨大，另外西宁线(西安-合肥-南京)即将竣工，西部地区煤炭从浦口港中转量加大，将对苏南地区市场有所冲击;从客户方面，这些地区、沿线的冶金、电力、化工、建材用户较多，用量较大，价格承受力较强，资信度较好。
1.2 实施客户分类管理。
根据公司的资源实际和用户的需求状况，有选择、有差别的组织发运，提高公司的总体经济效益。目前，用户的风险防范意识逐渐增强，在市场平稳的情况下，仍然积极要求发运，煤炭企业可以把握时机，对于相同行业的客户、不同行业的客户，都采取价格较高的优先;对于同一运输方式，企业性质不同的用户，采取效益优先、利润最大化原则;对于完全相同的企业，采取资信度高、发展潜力大的优先;对于交货方式不同的客户，适量偏向利润较高的客户。
1.3 坚持以客户需要为中心。
所谓市场导向，即按照用户的需求，生产适量的煤炭产品，用户需要什么，我们就供应什么，从而把握市场。这就要求企业必须优化产品结构，提高产品质量，作为销售部门要引导生产部门与市场接轨，使生产部门树立市场意识，生产能够出售的高价商品。从目前的市场情况看，大于5000卡∕克的优质动力煤、精煤、焦炭市场比较紧俏，根据公司各矿生产现状，保证优质动力煤的生产，是赢得市场的关键。
1.4 建立客户资信评估等办法，提高结算质量
煤炭市场的一切风险也最终表现在资金风险上。因此，销售部门对货款回收速度、质量等要有严格的要求，怎样提高结算质量，一方面建立客户资信评估办法，对客户进行评估、规避风险。评估内容包括企业性质、规模、发展前景、市场潜力、资产、负债、赢利能力、市场情况、竞争对手、购煤情况、消耗情况等。建立客户档案，实施动态管理;另一方面，完善价格体系，针对不同用户的需求，给予不同的价格。在付款方式上，对大部分客户可采取“预付款”发运，缩短结算周期，提高结算效率。
2 实施关系营销策略
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
2.1 发展与生产部门的关系。
由于公司的产品销售统一集中在销售部门，容易与生产部门在产品质量、数量方面产生分歧。销售部门一个重要职责就是要引导生产部门与市场接轨，使生产部门树立市场意识，生产“适销对路”的产品，而不是生产能够生产的产品。为此，加强与生产部门的联系、沟通，把市场信息与用户需求的意见和建议及时传递给生产部门，使其按用户需求组织生产，使生产部门对销售部门指定的产品结构调整方案给予支持。
2.2 维护与运输部门的关系。
铁路运输始终是“瓶颈”，在铁路运输十分紧张的情况下，搞好与铁路部门的联系与配合，做好铁路运输工作非常重要。因此，派专人负责铁路运输工作，协调、处理铁路运输中存在的问题，与铁路部门建立沟通、交流机制，通过组织座谈会，与铁运公司协作会等活动、实现不同层面的沟通、交流至关重要。
2.3 提高与重点客户的关系。
销售员与客户之间的关系品质显著影响销售绩效。重点客户实力雄厚，煤炭需求量大，资信度较高，是中长期合作的战略伙伴。无论市场形势怎样变化，供需双方都要保持良好的关系，要优先保证货源、优先安排运输，注重重点客户的培育与发展，依据公平、诚实、信用的市场规则，建立利益共享、风险承担、互惠共赢的合作关系。
3 加强销售培训
大量事实证明，销售培训会带来销售绩效的提高。我国煤炭企业的营销管理从无到有，已从计划调拨销售型管理，转变为主动制定营销策略的现代化经营方式的管理。中国国有煤炭企业要参加国际型煤炭业竞争，并在竞争中取胜，不研究煤炭营销人员培训的理论和方法，不加强对员工的培训，不提高从业人员的素质，特别是管理人员的素质，是不可能获得较好的经济效益和社会效益的。
煤炭运销企业的培训必须有针对性。要针对不同岗位和岗位职务标准进行不同的培训，才能收到理想的效果。例如：业务员不能只是会卖煤，也需要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等。这样就需要培训业务员如何将获取的纷繁复杂的市场信息在分类整理的基础上，进行鉴别、分析、编写。经过加工、去伪存真，提高所搜集的信息质量，并使之系统化，以便企业管理人员利用。
当然，培训不是为了走过场，给人看，而是为了解决存在的问题。例如：有些业务员不知怎么写《煤炭市场调研报告》。培训包括市场调研步骤、方法，怎样进行市场预测，对市场需求、商品资源、商品价格、商品饱和度、经济效果等等的预测。
煤炭运销企业培训要具有全员性。运销经营培训是系统工程，按照运销经营目标建立培训体系，所有职工必须纳入培训网络，任何员工上岗前都要经过岗前专业技术培训。
营销培训具有层次性。一般经营公司的培训分为三级，一级是经理级培训，二级是主管培训，三级是员工级培训，各层次培训有各层次的标准和要求。营销培训具有有序性。煤炭营销培训一般是从上层开始，先培训总经理、副总经理，再培训部门经理，由部门经理培训主管，再由主管培训员工。先培训管理者，也就是先培训培训人的人，俗话说：拨亮一盏灯，照亮一大片。营销的培训要根据不同的对象安排不同的培训内容。除了经常采用的课堂教学外，还组织职工情景对话、案例分析、工作研讨、即情表演等。在教学中通常采用直观教学。用录像、录音、幻灯、投影等电化教学手段，以增强培训效果。培训后要认真检查职工是否通过培训增加了知识，改变了态度，也就是说培训后管理和规章制度都要跟上，否则，培训的效果就会付诸东流。
2009年华东煤炭市场在国家宏观经济激励政策的刺激下，基本摆脱了国际金融危机对于国内煤炭市场的不利影响。市场在2008年底走出最为困难的时期以后，2009年上半年煤炭市场表现为底部整固特征。市场的特点是变动的频率加快，区域市场反差比较明显。能源产业主导政策的稳定，煤炭资源市场化配置功能的逐步完善，煤炭企业应该抓住机遇，采用科学的手段，实现销售收入最大化。
摘要：影响企业收入的因素有很多, 基本可以归纳为销售人员个体、组织、环境和客户的因素等几个方面。目前, 受国内外供求关系等诸方面影响, 煤炭煤炭销售市场仍处于敏感时期。本文从客户关系管理、关系营销和销售员个人培训几个方面, 对煤炭企业如何才能占有市场、优化市场、稳定市场, 实现企业长期销售收入最大化提出自己的看法。
关键词：销售,客户关系管理,关系营销
参考文献
[1]范宝营, 刘延龙, 张文山.煤炭经济管理新论.中国矿业大学出版社, 2007, 12 (1) .
[2]王宏.销售人员岗位培训手册.人民邮电出版社, 2007, 3 (1) .
[3]南开大学公司治理研究中心公司治理评价课题组.中国上市公司治理评价研究报告.2007, 4 (1) .
销售途径 篇4
一、“买赠销售”方式下企业会计税务处理的相关法律规定
自2008年我国实行新的企业所得税税法以后, 为了使企业对新旧税法的使用能够得到合理有效的衔接, 国家又针对这一税法对企业做出了相应的通知规定。规定明确说明企业为了盈利所实行的买赠组合销售模式因为均是销售本企业产品, 所以不能定义为产品捐赠, 企业应该将“买赠销售”所得到的总销售金额按照各类商品实际公允价值的相关计算比例来对各项销售收入做细致合理的分摊。这项规定为企业对“买赠销售”的会计税务处理提供了一定的指导, 简单的说就是它将企业“买赠销售”明确的分为商品销售和赠送商品销售两个部分, 再分别对这两个部分进行会计税务处理。
同时, 国家也对“买赠销售”方式下企业的增值税处理制定了相应的条款, 它规定企业在产品经营中将自产或委托加工的产品无偿赠送给其他社会团体或个人, 等同于对该货物的销售。所以在对企业的“买赠销售”方式进行税务处理时应该将商品的折扣销售的总销售金额和折扣金额同时在发票上标明, 然后以折扣后的销售金额对商品的增值税进行征收, 同时应该注意的是这种增值税不包含对实物折扣销售的征收。对于实物折扣销售来说, 我国税法现阶段还没有对实物折扣销售予以承认, 所以实物折扣销售的会计税务处理不得对销售金额进行扣减。从上述税法规定可以看出我国虽然对“买赠销售”方式的会计税务处理做了相关规定, 但是这种规定还不健全:一方面它并未对“买赠销售”是否适用于企业自产商品和外购商品组合销售;另一方面税法也未对“买赠销售”方式下增值税的具体税务处理“总局”予以明确。所以在对这种销售方式进行会计税务处理时应该按照销售计征增值税处理的方式进行处理。
二、“买赠销售”方式的会计处理
企业在对“买赠销售”进行会计核算时, 应该根据实质重于形式的相关原则, 以正常销售情况下商品的售价作为销售金额的确认依据, 同时按照这一商品的正常成本结转主营业务的成本, 将所赠产品的成本看作应该缴纳增值税中的一项“销”项税额, 共同作为企业在经营活动中用于销售产品发生的费用, 计入到产品销售费用的总科目当中。同时由于“买赠销售”存在几种不同的类别, 所以企业在对这一销售方式进行会计处理时应该根据不同的种类采取不同的处理办法, 下面就对“买赠销售”模式中较为常见的三种促销方式的会计处理进行分析。
(一) 让利式销售
案例1:某大型饮料批发企业迫于市场需要推出了一种运动饮料, 并且为了提升市场对新产品的接受度, 企业决定通过买二赠一的方式对产品进行促销。首月共销售1万组饮料, 每组定价50元, 同时赠出同种饮料0.5万组, 每组成本30元, 以上提及售价均是不含税的价格。
案例解析:该饮料批发企业的买赠行为其实也就是企业为了某种营业目的而进行的变相减价行为。实质上该企业本月共出售1.5万组饮料, 共收取售价款500万元, 即每组饮料被降价33.33。具体核算方法为:企业按照实际经营取得的产品销售收入来对企业应该缴纳的产品增值税进行计算, 贷记“应交税费-应交增值税 (‘销’项税额) ”这项科目, 同时也要按照企业的实际收入贷记该项目的“主营业务收入”科目。在对成本进行结转时将产品成本连同赠品成本一同计入到企业主营业务成本中去。
会计核算分录如下:首先, 对销售收入进行确认:借:该项目中企业在银行存款585万元;贷:该项目中企业主营业务收入500万元, 应交税费-应交增值税 (“销”项税额) 85万元。其次, 对销售成本进行结算, 同时转出正常销售价格下销售商品和赠品的成本。借:该项目企业主营业务成本450万元;贷:库存产品价值450万元。
在本销售案例的会计处理中, 只对赠品的“进”项税额进行处理而没有处理“销”项税额, 从表层计算看似乎并不合理, 但是其实处于正常销售价格的销售商品其“销”项税额中已经包含了赠品的“销”项税额。
所以, 在会计处理中允许企业对赠品的“进”项税额进行申报抵扣, 并且不会再对赠品的“销”项税额进行单独的计算。
(二) 捆绑式销售
案例2:某大型连锁文具店推出了“购买一本品牌笔记本赠送一支特制搭配圆珠笔”的捆绑式销售活动。此品牌笔记本每本进价16元, 销售定价为28.08元;圆珠笔每支进价8元, 销售定价为14.04元, 赠品由文具店提供。2012年10月5日共售出笔记本100本, 同时赠送圆珠笔100支, 并且以上销售定价为含税价, 增值税适用税率为17%。
案例解析:按照企业会计处理准则的相关规定, 当企业选用的赠品不能够满足企业商品销售收入的相关确认条件时, 会计处理时不能对其收入进行确认, 而应按照赠品成本转账, 将要转出商品的成本贷记“库存商品”科目, 并且用销售商品的税金贷记“应交税费-应交增值税 (‘销’项税额) ”科目, 同时也要用商品成本加相关增值税的税额借记该项目的“主营业务成本”科目。此外, 还应该注意分别对捆绑销售中作为赠品的商品和以正常价格销售的商品进行披露。
在此销售方式中由于笔记本是正价销售商品, 所以对其会计处理也应该按照正常商品处理, 会计核算分录如下:首先, 对销售收入进行确认, 借:库存现金2808元;贷:企业在该项目中的主营业务收入2400元, 应交税费-应交增值税 (“销”项税额) 408元, 即商品销售价格×商品销售数量÷ (1+增值税适用税率) ×增值税适用税率。其次, 对销售成本进行结算, 同时转出正常销售价格下销售商品和赠品的成本。借:该企业在该项目中的主营业务成本1600元;贷:库存商品成本1600元。最后, 对赠品进行会计处理:借:该项目中赠品主营业务成本1004元;贷:库存商品成本800元, 应交税费-应交增值税 (“销”项税额) 204元。
本案例在对增值税的“销”项税额进行确定时, 由于对该赠品进行赠送属于文具店的销售行为, 而不是产品生产商的降价销售, 所以必须对该赠品的“销”项税额进行计算。
(三) 返券式销售
案例3:某大型商场于2013年12月末展开新年促销活动, 活动说明凡在此期间在本商场购物的顾客购买商品满100元时, 商场会送给顾客20元的代金券, 在此活动期间该商场一共发出2000张代金券, 但是在后期只收回1600张。
案例解析:对于此类销售模式的会计处理应该在坚持谨慎性原则的基础上在进行商品正常销售的同时通过负债方式对代金返券进行处理。具体的会计处理方式为:当商场在销售货物发出代金券时, 会计处理要借记“营业费用”科目, 而贷记“预计负债”科目;当顾客对代金券进行使用时, 会计处理应该借记“预计负债”科目, 而同时贷记“主营业务收入”科目和“应交税费-应交增值税 (‘销’项税额) ”科目, 同时对相关商品的成本进行结转。如果顾客没有使用代金券, 那么会计处理则应该冲销该项目运行所产生的营业费用和预计负债。
会计核算分录如下:首先, 在销售商品发出代金券时应及时做会计分录:借:相应的营业费用共计20万元;贷:企业在此部分中的预计负债10万元。其次, 在顾客使用代金券时做会计分录:借:企业在此部分中的预计负债8万元;贷:项目运营产生的主营业务收入68376元, 应交税费-应交增值税 (“销”项税额) 11624元。最后, 对无法再次回收的代金券做冲销分录:借:企业在此部分中的预计负债2万元;贷:相应的营业费用2万元。
在对这种销售方式进行会计处理时应该注意以下几点:第一, 要设立相应的账簿以备相关人员查询, 要对商场活动中送出、收回和仍然在顾客手中的代金券做详细记录;第二, 应定期对该项目预计负债的金额进行检查, 并对活动结束后不能回收的代金券进行清查、确认, 以便于会计处理对相应的预计负债和营业费用进行冲销, 同时还应该在活动结束后对已经过期的代金券金进行及时的注销;第三, 企业的会计管理部门应该及时按照会计处理准则的相关要求对企业负债的原因以及可能产生的影响进行披露。
三、“买赠销售”方式的税务处理
(一) 采用实物折扣的方式进行税务处理
实物折扣简单的说就是相关销售企业在具体的销售实践中通过赠送给顾客一定数量或品质的货物来实现盈利。而与之相对的商业折扣则与其有着很大的差异, 我国企业会计处理的相关准则规定商业折扣是指企业在经营活动中为了促销相关商品而在该商品的销售价格上予以相应的价格扣除。由此可见, 实物折扣在一定意义上其实就是用“实物”取代“价格”的一种商业折扣, 也就是说企业为了促销商品以对顾客赠送相应的货物来代替价格折让的促销过程, 是当前销售市场较为常见的商业折扣。
所以在对“买赠销售”进行税务处理时应该严格按照下列方法开具相关的增值税务专用发票, 按照正价销售商品和相关赠品的公允价值比重在销售收入的总体额度中进行相应的分配。分别核算出两种商品的销售收入价格, 并且在实际开具发票时正价商品和相关赠送商品都应该在发票中反映出来, 而且要对商品的品名和数量做详细的说明, 以保证发票的科学、全面。
(二) “买赠销售”模式下发票的开具
对上述销售方式开具发票, 要保证发票质量, 就要按照收入进行开具, 并将品名定义为一种新的捆绑式组合商品。
四、结语
随着市场经济发展, 我国各企业间的市场竞争日趋激烈, 企业为了在市场竞争中取得优势、获得更多的利润, 就不得不最大限度的对企业产品进行促销, 所以现阶段我国销售市场上的促销手段层出不穷。本文以具体的促销案例作为依托, 在遵循国家相关政策、规范的基础上, 对“买赠销售”的会计税务处理进行探讨, 希望能对企业的实务操作提供相应的借鉴。
摘要：“买赠销售”是我国企业在相关经营活动的促销中常用的一种营销手段, 简单的说就是企业在具体的经营活动中通过向交易的承接人赠予一定的实物来鼓励销售, 从而获取一定利益的行为。根据营销形式上的差异, 基本可以分为四个种类, 即让利式、捆绑式、返券式和宣传式等销售模式。但是由于“买赠销售”的商品在税务处理和会计处理上涉及的相关法律规定有所差异, 所以其具体的税务处理和会计核算也相对复杂, 为企业的实际处理操作带来了一定的难度。鉴于此, 文章对“买赠销售”的税务处理和会计核算途径进行了相应的研究, 希望能够提升企业处理这一问题的准确性。
关键词：“买赠销售”,会计,税务,处理途径
参考文献
[1]胡晓锋, 徐爱芬.对“买赠销售”会计税务处理方法的探析[J].经济视野, 2013 (21) .
[2]吴耀.销售商品奖励积分业务的会计与税务处理[J].注册税务师, 2013 (10) .
[3]刘磊.小议“买一赠一”销售方式的纳税筹划及账务处理[J].会计师, 2014 (03) .
[4]婷婷, 孙喜云.“买一赠一”纳税异议的思考[J].商品与质量·学术观察, 2015 (01) .
[5]廖光芬.会计与税务差异处理浅析——视同销售业务的会计与税务差异处理[J].中国经贸, 2013 (18) .
[6]王燕.混合销售行为的会计和税务处理方法思考[J].中国电子商务, 2014 (08) .
销售途径 篇5
关键词：新常态,煤泥自用,效益最大化
1 目前淮南矿业集团公司煤泥自用和销售概况
2010 年,煤泥主要以东辰、东华集团对外承销为主,自用率低。2011 年开始公司统一定价、统一结算、规范销售,实行水运直供为主,地销为辅的煤泥销售政策,直供比例达到58%以上。2013 年开始,江苏区域环保要求提高,用户拒绝潮煤泥,水运煤泥直供量逐步减少,到2015年上半年采取水运地销煤泥同质同价后,水运煤泥直供比例下降到5%,内部电厂自用率达到15%。详细情况如表1 所示。
2 当前煤泥存在的问题
(1)随着炼焦精煤入洗力度的加大,煤泥产量逐年增加,且质量逐步降低,具体变化如图1 所示。
(2)目前集团公司煤泥掺烧自用率虽然从2010 年的不到1%上升到15%,但总量偏低。
(3)2014 年开始煤炭市场持续快速下行,集团公司潮煤泥到货价已高于区域市场接收价,出现价格倒挂情况,潮煤泥销售基本停滞。
(4)夏天雨季煤泥装卸困难,污染周边环境,环保压力大。冬季煤泥晾晒干燥困难,外销停滞,煤泥堆存压力增加。
3 淮南矿业集团公司煤泥综合利用情况分析
3.1 煤泥掺烧自用情况分析
(1)顾桥电厂及潘三电厂采用潮煤泥锅炉顶部给料技术。这种方式是通过液压泵将煤泥增压,然后由管道将煤泥输送至锅炉炉顶。
(2)新庄电厂“以大代小”项目,2×135MW机组,燃煤使用新选厂洗混煤、煤泥、矸石,由亿万达公司掺配10%~15%煤泥,发热量2100 大卡左右,矸石5%~10%,发热量500 大卡左右,其余为洗混煤,依靠滚筒掺配混合后再进行烘干使用。
(3)丁集矿煤泥烘干项目是瓦斯利用技术在煤泥干燥中进行应用的集成创新项目。主要干燥工艺原理是利用低浓度瓦斯氧化技术产生的热烟和丁集矿现有瓦斯发电机组的高温乏气混合后作为干燥热源对潮煤泥进行烘干后掺配进混煤供田集电厂。
3.2 煤泥销售的效益分析及操作建议
目前煤泥销售方式主要有潮煤泥直供、煤泥晾晒干燥直供、煤泥晾晒干燥后掺入混煤销售3 种方式,下面以张集矿3200 大卡煤泥发运至煤泥用户江阴苏龙和江阴热电为例,来测算不同销售方式的利润,进行效益分析。
3.2.1 潮煤泥直供
由于江阴热电已不接受潮煤泥,按江阴苏龙最新潮煤泥接受价格3000 大卡以上0.06 元/卡进行测算:
3200 大卡潮煤泥江阴苏龙到厂一票接收价0.06元/卡,即192 元/吨。集团公司出矿价190 元/吨,优惠20 元/吨,短运价28 元/吨,船运价42.5 元/吨,到货价240.5 元/吨,运到江阴苏龙利润192-240.5=-48.5 元/吨,即每吨亏48.5 元(不考虑税差及亏吨)。
3.2.2 煤泥晾晒干燥直供
张集矿供应江阴热电,出矿全水26%,晾晒后13%,下降13%,每降1 个水分发热量升高40 大卡,共提质520 大卡。即晾晒后数量减少13%,发热量从3200 大卡提高到3720 大卡。其中晾晒成本15 元/吨,短运费28 元/吨,船运费50 元/吨,按采购潮煤泥10000 吨晾晒来测算盈亏:
(1)出矿采购成本:(190-20)×10000=1700000元。
(2)晾晒成本:15×10000=150000元。
(3)运输成本:28×10000+50×8700=715000 元。
合计采购成本1700000+150000+715000=2565000元。
(4)江阴热电3720 大卡干煤泥到厂一票接收价0.076 元/卡,即3720×0.076×8700=2459664 元。
(5)利润:2459664-2565000=-105336 元,即每吨亏损10.5 元。(不考虑税差及亏吨)
3.3.3 煤泥晾晒后掺入混煤销售
假设10000 吨3200 大卡,价格为170 元/吨张集煤泥晾晒干燥后数量为8700 吨,水分13%,与20000吨5000 大卡,价格为360~400 元/吨,水分5%的混煤进行掺配,掺配后质量达到4600 大卡左右,水分7.4%,掺配后指标基本能能够满足水运、地销煤用户要求。具体效益分析如下:
当混煤价格为5000 大卡360 元/吨时
(1)混煤掺配成本:360×20000=7200000 元。
(2)煤泥掺配成本:(190-20)×10000+15×10000=1850000 元。
(3)总成本为7200000+1850000=9050000 元。
(4)28700 吨4600 大卡水运煤价格320 元/吨,总成本为320×28700=9184000 元。
(5)利润:9184000-9050000=134000 元,即盈利4.7 元/吨。
但混煤价格为5000 大卡400 元/吨时,计算得出,盈利16.07 元/吨。
从结果来看,无论是潮煤泥直供还是煤泥晾晒干燥直供从利润测算上都是亏损的,而潮煤泥晾晒干燥后掺配进混煤后销售,掺配后指标既能够达到用户燃烧热值要求,又比同等质量的混煤成本价格还要低。因此将煤泥晾晒干燥后掺入煤泥销售,既解决了煤泥销路问题,还为企业创造了更多效益。
4 煤泥综合利用建议
(1)继续改进掺烧技术,进一步提高顾桥、潘三电厂潮煤泥掺烧比例,使他们在自消同时实现完全自用。
(2)改进亿万达煤泥烘干工艺流程,启用新烘干线,加大新庄电厂煤泥掺配比例。预计可将煤泥掺配量由目前的每年2 万吨提升至30 万吨左右,既解决了新选厂煤泥销路问题,又可大幅降低新庄电厂燃烧成本。
(3)大力推进煤泥烘干系统建设,实现丁集矿、潘集选煤厂煤泥干燥掺配供应坑口电厂。
(4)建议允许煤泥终端用户委托信誉较好的第三方,采购集团公司煤泥晾晒掺配加工,供应到厂。
(5)建议利用当前政府整治非法码头及堆场的有利时机,在淮河码头建立一座现代化煤泥干燥掺配物流基地。
5 结语
加大煤泥自用率应从政策、技术和生产等多方面着手,由于技术的局限,目前煤泥自用率还很难满足煤泥产量逐年提高的需要,需要积极推进煤泥直供用户委托晾晒,实现煤泥销售方式多元化,稳定销售渠道,保障矿井安全生产。另一方面利用当前政府集中整治煤泥堆场的有利时机,争取建立淮河煤炭储备加工物流基地的政策支持,进一步节约煤泥晾晒加工成本,以利企业发展。
参考文献
[1]牛振国,李晓光,于磊,徐林.国内煤泥干燥主要技术及设备浅析[J].干燥技术及设备,2012(3):3-6.
[2]高雪峰,雷咏梅,史英祥.朔中选煤厂煤泥干燥的生产实践[J].水力采煤与管道运输,2014(4):65-68.
[3]程川,何屏.煤泥利用现状及分析[J].新技术新工艺,2012(9):66-69.
[4]赵维愚,周彤.煤泥晾晒对入厂煤与入炉煤热值差的影响[J].吉林电力,2015(1):8-12.