4R教学（共10篇）
4R教学 篇1
作为美术教育的实施者, 我们应该明白:顺应当代中小学生美术心理及能力发展的规律, 进一步凸显美术教育的独特价值, 改进美术教学方法, 改革美术教学评价方式, 加强对美术课堂教学的支持力度, 就能积极应对新的挑战。这其实和本人所理解的“4R”教学有异曲同工之妙。如今, 美术教育已渗透在包括创作、交流和认知在内的生活各领域之中。作为基层美术教育工作者, 应引导学生学会在历史与未来之间从容穿行, 通过学校美术课程, 将传统的继承和新时代的创造结合起来, 促使文化再生和民族复兴, 并开创出一条通往世界的崭新道路。
一、基础与依据
我们知道, 课标实验稿在美术课堂教学建议中提出了七点内容, 包括:坚持面向全体学生的教学观、积极探索有效教学的方法、营造有利于激发学生创新精神的学习氛围、引导学生关注自然环境和社会生活、重视对学生学习方法的研究、探索各种生动有趣适合学生身心发展水平的教学手段及培养学生健康乐观的心态和持之以恒的学习精神。这其实就是对“4R”教学的另外一种解读, 为在美术课堂中开展“4R”教学实践, 提升学校美术课堂新教学的理念提供了厚实的基础和依据。
二、“4R”解读和教学实践
“4R”之一:丰富性 (Rich) 。这种丰富性不仅体现在教学形式、教学手段上, 还体现在教学过程无法预知的内容上。为了促使学生和教师产生转变和被转变, 教师在课堂教学中应对“适量”的不确定性、异常性、干扰性、不平衡性有所认识。因为它不仅丰富了课堂教学情境的氛围, 还丰富了教师处理这些不确定因素的经验。
工作在一线的教师都知道, 预设的教学, 在互动、对话的教学情境中, 必然遭遇“不确定性”的伏击, 教师必须认识到原定的教学设计受到“干扰”是正常的。正是这种必然的不确定性, 补充、修正、完善了教师原有的教学设计。教师如能很好地把教学中的意外事件转化为可利用因素, 就会收到出乎原定任务之外的意想不到的效果。这具有积极意义。
其实不确定性、异常性、干扰性、不平衡性, 是后现代主义的重要概念。由于学习时每个学生从知识到动机再到经验的差异性, 在实施确定的目标过程中, 必然会出现不同的生成性资源, 这也就是课堂中的“不确定性”产生的根源。而异常性、干扰性、不平衡性则是不确定性产生的条件。
案例:《变迁中的家园》一课实录:一位美术教师在授课十多分钟的时候, 一件糟糕的事情来了:突然停电!正在播放着的教学精彩片段视频卡壳, 后面的课件自然是无法使用, 教学计划和内容全部被打乱, 眼看教学成果也将全部丧失!但突发事件展现了该教师的丰富经验。在听课教师及学生期盼担忧的眼神中, 他在极短时间内重新构思了一个教案, 课的衔接是那样的自然。他说:“大家所看到的视频是通过我的眼睛观察到的家园, 现在就不看了, 同学们觉得换成你的话, 会选择什么样的角度或手法去拍?”学生纷纷举手。之后, 他又尝试让“最后进”的学生站起来谈谈他眼中家园的变化, 而不是仅仅让优秀生翘楚闪亮登场来为突发事件掩盖尴尬;尝试让学生谈论家园的美, 而不是仅仅大张旗鼓地宣讲楼房如何如何的高耸, 设施如何如何的先进。他鼓励学生把自己的体会与感受说出来, 大胆地去跟听课的老师交流, 扩大了师生互动的范围。他真正是变“教教材”为“用教材教”。
分析:这种随机应变、灵活处理、化险为夷, 比预先设计的教学效果还要好, 更能带动学生学习的积极性, 达到事半功倍的效果。
“4R”之二:回归性 (Recursive) 。这种“回归性反思”是人类通过与环境、他人、文化的反思性相互作用而形成自我感受的方式。它旨在发展组织、组合、探究、启发性地运用某物的能力。我们知道, 美术教学中, 一方面是美术知识、技能的传授, 另一方面应该是让美术教学过程成为“一种能在广泛的情境中认识真善美的最直观、最有效、最轻松的直指内心的对话方式, 能在美术教学活动中给予学生以相关知识的广博深厚的文化浸染, 能够真切地观照学生与美相关的生活世界”。
案例:以《对印的花纹》一课作关于使用回归性的思考。我们知道, 人的思维主要有两种路径:一种是演绎, 一种是归纳。对待这样的学习内容, 以往的教学是习惯于利用大量范图展示来预防学生可能出现的错误, 对于学生出现的问题总是“直接”解答, 教师显得拘谨, 学生没有思维。在教师的严格要求下, 以及教师提供的各种直观范图和演示活动的作用下, 学生可能能够达到预期的目的, 但是从教育的意义看, 学生在完成这种行为的过程中, 却很少能够获得情趣和思维的激活, 只是被动地、机械地完成一项工作而已。但是有一节公开课却打破了这个框架, 教师上得生动自然而精彩。记录如下:授课教师采用了启发诱导的方法, 让学生自己提出问题, 解决问题。教师的教学是由完成的对称性作品开始的, 由此引入学生思考完成这件作品的方法是什么。其中一个女学生主动向全班同学介绍了方法, 但是学生又提出了一些更为具体的问题, 对这些问题, 教师没有急于回答, 而是让学生尝试、制作, 因为他知道学生的这些问题只是一些担忧, 到底会不会出现, 尚需要在实践中检验。在学生制作的过程中, 教师又实时提出了这一课应该理解的一个知识点——对称。并进一步启发学生将对称的知识向其他事物演绎, 从而加深学生对这一知识的掌握。这种形式就是对回归性的一种理解。
分析:这堂课的教学, 教师始终扮演了一个组织者和启发者的角色, 能够让学生自己发现问题, 并尽可能让学生自己解答。正是在这样的氛围中, 学生真正成为学习的主体, 学会了思维, 学会了学习。
“4R”之三:关联性 (Relation) 。关联性主要体现在教育方面的关联和文化方面的关联。有人做了形象的比喻, 说万花筒就代表目前美术课程发展的样式。万花筒利用镜子产生一连串放射状的艺术作品, 图案形象瞬息万变、纷然陈杂、持续变化、色彩斑斓。它们相互关联, 不像望远镜试图压缩和显微镜试图扩大。要提升教学理念, 教师必须是终身学习者, 学生必须是教学的领导者。这样教学才可以像万花筒常常变换视角然后立刻反映出崭新的和自由的学习与生活远景。在这样的课堂中, 话语是共享的、赋权的、新兴的和尝试性的。这是对现代课程模式的一个重大突破。
所以要提升美术课堂教学理念, 我们必须强调发挥学生的主体作用, 强调教学是师生交往与互动的过程。学习总是与一定的社会文化背景即“情境”相关联的。在知识应用的实际情境下学习, 学习者的经验才能赋予新的学习意义。
“4R”之四:严密性 (Rigor) 。严密性是不确定性和解释性的组合。促使对话成为有意义的和转变性的过程。并有目的地寻找不同的选择方案、关系和联系。美国教育心理学家加涅曾提出过“为学习设计教学”这一经典性的命题。根据学习的不同性质来设计教学, 不仅体现了以学为本的教学思想, 而且也体现了围绕教学理念下严密性的处理方式。
加涅指出:“除了学习的结果, 还应该从学生学习能力的角度分类学习。”新课程的有些学习活动并不专注于学习内容。比如研究性学习, 主要注重学生学习方式的培养、研究与解决问题的策略。再比如美术教师在教授欣赏课之前要求学生课前利用各种途径进行资料收集、整理和应用等。“有的学习既要学习内容的结果, 又要达到培养学生学习能力与注重学习过程的目的, 两方面都要兼顾。”
案例:《水资源》教学内容, 除了引导学生收集水的各方面资料、交流学习、萌发关心社会的问题意识之外, 重要的是把重点放在认识招贴画中的含义, 设计语言是什么, 如何设计, 一个简洁的画面传递什么主题思想和深远意义等方面。“有的学习内容的结果, 只要达到记忆或应用就可以了”, 如一些知识概念的理解、素描、色彩的静物写生等, 一定程度上也需要机械记忆和训练。
所以通过简单分解, 按照“4R”的形式与标准, 我们就可以得到这样一个框架:完整的教学设计应该是由“教学前的预案—教学二次设计 (教学互动) —教学后的反思”组成。预案设计由活动板块、主次问题等组成, 只为“自主、合作、探究”的学习提供平台。教学设计的精华在于教学中的二次设计, 教学中, 有时候学生的行为并没有按教师的设计意图来进行, 教师要及时巡视, 了解学生的原始理解, 发现富有创意的闪光点, 从而调整教学目标、教学问题、教学流程, 完成教学互动。
三、借鉴“4R”进行立体式课改教学
教育的核心概念是“心灵”。教师的角色不再是原因性的, 而是转变性的。课程不再是跑道, 而是成为跑的过程自身。学习则成为意义创造过程之中的探险。“4R”主张教师与学生间平等地对话, 在对话的过程中探索学习的意义, 追寻美的、规范的陶养。就像新教程标准艺术教材前言所说:“让我们和艺术家‘对话’, 接近他们的心灵, 了解他们是如何思考和工作的, 感受艺术家们可贵的创造精神和对艺术的执著追求……艺术就在我们身边, 就在我们的心里, 每个人都可以通过自己的所见所想把自己最美好的色彩, 最美好的追求, 最超强的能力通过交流展现在大家的面前。”
教师不再是权威性地灌溉知识, 而是协助学生去整合、应用、建构自己的知识, 教育就是在师生的互动中, 教师通过智慧结合经验与知识来引导学生, 开启学生的潜能。
“4R”教学是笔者在新课程改革中设计美术教育课程时, 广泛吸取“4R”特征, 提出参与全球化进程、阅读世界、艺术大众化、多元文化等观点的自创。它使美术走出了狭隘的纯粹艺术的圈子, 与日常生活、人文活动紧密结合, 关注社会的发展、环境的变化, 并充分吸取本国文化传统以及其他民族文化的营养, 从而形成一种能在美术学科与各学科以及社会之间架起的桥梁, 又不排除美术学科开放的、符合社会的发展以及有利于终身发展的课程。为我们提升美术课堂教学理念提供了极大的契机。
摘要：从2001年起到今天, 义务教育美术课程基础教育改革实验已经实施近12年。课标实验稿在课程目标、教学内容、课堂教学方法和教学评价多方面取得了突破性进展。“‘课标实验稿’所倡导的理念和方法, 通过教材的编写和对教师的培训、研修工作, 深刻地影响了中国义务教育阶段的美术教育, 而且辐射到校外的美术教育和高师美术教育, 形成了中国美术教育的一个高潮。”进入21世纪, 随着社会、教育与科技的更快的发展, 我们美术学科也将进一步面对更新的挑战, 对于这些挑战我们应该作出怎样的积极回应呢?
关键词：4R教学,教学实践,认识
参考文献
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郭祯祥.21世纪教育展望——论生态观艺术教育与整体性教育构建[A].第五届海峡两岸美术教育交流会论文集[C].2005.
王大根.美术教学论[M].上海:华东师范大学出版社, 2000.
李静.人文性生态性灵性性——第五届海峡两岸美术教育交流会综述[J].中国美术教育, 2005 (5) .
4R教学 篇2
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）01A-
0073-02
在初中英语教学中，阅读是不可缺少的重要组成部分，阅读教学质量对学生的英语运用能力有着直接的影响。为了进一步提高初中英语阅读教学的质量，英语教师应以学生为主体，创新教学理念与教学模式，并结合“4R阅读”的教学方法，即导读（Guidance Reading）、精读（In-tensive Reading）、品读（Savoring Read-ing）、评读（Review Reading），最大限度地打造高效率的英语教学，提升学生们的阅读能力和语言应用能力。
一、导读，激发学生的阅读兴趣
兴趣是最好的老师。无论学习哪一门学科，激发和培养学生的学习兴趣都是非常重要的。在具体的初中英语阅读教学中，只有激发学生求知与探索的欲望，增强学生的学习兴趣，才能达到事半功倍的效果。“导读”是“4R阅读”教学的第一步，在导读阶段，教师要以激发学生兴趣为主，用巧妙的、充满趣味性的话题来激发学生参与阅读的兴致，调动学生阅读的积极性，使学生在轻松愉悦的氛围中感知文本，从而提升自己的语感。
例如，人教版英语七年级课本中，有许多单元都涉及学生课余生活中的休闲、娱乐、运动等各项活动，如“Do you want to go to a movie？”“Do you have a soccer ball？”“Can you play the guitar？”等单元，这些活动与学生的日常生活紧密联系，因此，在具体的教学当中，教师要从学生感兴趣的话题出发，采用新颖的形式展现学习内容，从而激发学生的阅读热情。如在学习Unit 9“Do you want to go to a movie？”时，教师可以从学生喜欢的电影或者电影明星入手，利用多媒体为他们展示一些电影明星的照片，并提出一系列的问题：Who is this？Do you like him/her？They are movie stars，do you like movies？What kind of movies do you like？等，从而导入本节课需要学习和阅读的内容，接下来再让学生带着这些问题去阅读全文。在学生通读完文章之后将全班分成几个小组展开讨论，让学生互相介绍自己喜欢的电影或者电影明星。本节课巧妙地抓住初中生热爱电影或者明星的心理特点，以他们感兴趣的内容导入本节课的主题，使他们能在轻松的氛围中调动参与积极性，激发了阅读兴趣，也提高了课堂教学的效率。
二、精读，促使学生掌握阅读技巧
随着新课程改革的推进，初中英语教学也应有所创新，在培养学生听说读写的基本技能之外，还需要培养他们的英语综合运用能力。因此，在具体的英语阅读教学过程中，教师要注重培养学生的英语阅读技巧，也就是“4R阅读”教学的第二步——精读。我们要在学生已理解和掌握文章基本大意的基础上，对学生进行正确的阅读指导，使学生能够掌握相关的阅读技巧，把握文章中关键的单词和句子，从而理解整篇文章的内容，进一步提升阅读效率。
仍以“Do you want to go to a movie？”这一单元的学习为例，在学生对文章的大致内容有所了解之后，教师应引导学生找出课文中的重点词汇、句型等，并通过精读和细读掌握重点词汇和句型，能够运用它们表达自己喜爱的电影类型。像本单元的重点词汇movie，action，docu-mentary，funy等，重点句型包括“Do you want to go to a movie？Yes，I do/No，I dont”“What kind of movies do you want？”等，学生通过精读往往能找出。然后，教师再让学生运用重点词汇和句型“谈论自己喜爱的电影及询问他人的爱好”，让学生把握整篇文章的关键信息及写作意图。学生一旦掌握了相应的阅读技巧，就能进一步理解整篇文章，从而达到学以致用的效果。
三、品读，优化学生的阅读思维
品读是“4R阅读”教学的第三个阶段，具体来说就是要对文章的内容细嚼慢咽，反复品味并揣摩文章的内涵与深意，使学生们在阅读中不断地提升自身素养。在具体的英语阅读教学中，教师除了要培养学生的语感，使学生掌握一定的阅读技巧，还需要注重对学生进行情感教育，使学生在文化的熏陶及情感的洗礼中潜移默化地优化自身的阅读思维。
仍以“Do you want to go to a movie？”这一单元的学习为例，在学生对文章有了整体的把握和了解之后，教师可以设置一个课堂讨论活动，让学生说出自己喜欢的一部电影或者一个电影明星，用“I like...，I dont like...Because it is...”等类似句式说明自己喜欢的理由。有学生提出自己喜欢成龙的电影，教师可以据此提出两个问题：What made Jacky Chan suc-cessful？What can we learn from Jacky Chan？通过讨论之后，学生明白成龙之所以成功，除了具有精湛的演技，还付出了众人难以想象的努力和艰辛，同时他还是一位致力于慈善事业的慈善家，是中国影坛的骄傲。通过这次讨论活动，学生形成了正确、积极的人生态度和价值观，还丰富了情感体验，形成了一种良好的英语阅读思维。
四、评读，提高学生的阅读能力
在教学过程中，教师应对学生的表现进行适当的评价或者激励，这对于增强学生的自信及激发学生的学习积极性非常重要。在“4R阅读”教学的最后一步——评读阶段，教师可以根据实际情况指导学生跟读或者复读整篇文章，还可以根据文章的内容自编自演一些小片段。在整个过程中教师要及时给予学生合理公正的评价，表扬学生读得好的地方，对于稍有欠缺的地方则进行有效的指正，然后，鼓励其再次阅读，让其树立不怕失败的斗志，建立正确的学习态度，进而提升自身的阅读能力和语言应用能力。
仍以“Do you want to go to a movie？”这一课为例，在最后的教学阶段，教师可以先播放这篇文章的录音让学生跟读一遍。在学生跟读完之后，教师出示几个关键词和关键句子，让学生据此复述课文，然后对学生的表现作出相应的评价。在进行评价时宜采用分层评价的方式，即根据不同学生的实际情况及学习能力，分别给予不同的评价。如针对出现差错的中下水平学生，教师除了要给予纠错指正，还需要给予一定的鼓励，使他们树立起重新阅读的信心，使他们通过努力能够掌握文章中基本的词汇和语法知识，达到学以致用的效果；针对较为优秀的学生，除了要求他们达到基本的教学目标，还可以为他们安排较高层次的目标任务，如让他们根据文章的内容情节自编自演一段情景对话。
英语阅读是一项长期的综合性的学习过程，初中英语教师应该在新课程目标和理念的指导下，不断地创新自己的教学方法，探索出优质高效的教学方法，从而提升学生的英语阅读能力和语言应用能力。
4R教学 篇3
《普通高中英语课程标准 (试验) 》指出:“高中英语课程应强调在进一步发展学生综合语言运用能力的基础上, 着重提高学生用英语获取信息、处理信息、分析问题和解决问题的能力, 特别注重提高学生用英语进行思维和表达的能力。从心理学和语言学的角度看, 阅读的过程就是用英语进行思维, 进而获取信息、处理信息、分析问题、解决问题并进行表达的过程。”从教材的编写体系看, 普通高中现行教材的编写也是以阅读为中心来组织听、说、读、写的语言材料, 听说教学、写作教学是阅读教学的铺垫和延伸, 阅读教学是听说教学、写作教学的基础和提升。可见, 阅读教学的实施和质量直接影响到课程目标的具体实现, 是高中英语教学的主体和灵魂。基于此, 笔者自2006年秋高中英语新课程在我省开始实施时起, 逐步实验、探究、实践和总结了4R阅读教学新方法, 旨在提高阅读教学效益, 培养学生可发展性阅读能力。
二、4R阅读教学的内涵及理论依据
4R为阅读教学过程中的四个步骤、三个阶段:即Reading (朗读、阅读) →Researching (探讨、研究) →Rewriting (改写、重写) →Retelling (重说、复述) 。其中, Reading为获取信息即语言输入阶段, Researching为处理信息即语言分析阶段, Rewriting和Retelling为解决问题即语言输出阶段, 如下图:
实际教学中, 4R四个步骤三个阶段可结合教材具体内容和单元整体教学目标依次推进或有所侧重。
认知心理学和建构主义是高中英语新课程的重要理论基础, 4R阅读教学四步骤三阶段这一过程即是学生置身情景 (通过阅读而进入特定的语言环境) ——适应情景 (借助已有的知识和体验顺应或同化语言环境) ——生成情景 (对现有语言环境进行改造或重组) 的语言认知和构建过程, 是认知心理学和建构主义在阅读教学中的具体实践。
三、4R阅读教学的实施原则
1. 主体性
学生是阅读活动的主体, 教师重在为学生创设解决问题的情景, 积极引导学生通过阅读、探究、分析、归纳、重组, 实现对阅读材料的理解, 构建新的信息体系。
2. 任务性
每个步骤都应有明确的任务为指引, 任务的设置要兼顾不同学生, 从不同角度加深学生的理解体验和语言实践, 强化技能训练和能力培养。
3. 层次性
4R阅读教学适应于文章、段落、句子或意群。篇章段落重在理解写作意图、作者观点、主题大意等主要信息, 是阅读教学的主体;句子意群重在理解词汇、语法、结构等具体信息, 是阅读教学的基础。
四、4R阅读教学在课堂教学中的具体探究和实践
下面以北师大版普通高中课程标准实验教材为例, 概述4R四步骤三阶段阅读教学的具体实施。
步骤一.阶段一:Reading
要求学生对阅读材料进行熟练、准确、有节奏、有情感地朗读, 让学生在朗读的过程中获得语感、句感、段落感及篇章感, 增强细致观察语言的能力, 发展思维能力和自学能力。
示范材料:Module 1.Unit 2.Lesson 1.Modern Heros
任务要求:
1. 有感情地朗读National Hero, 注意体味杨利伟遨游太空时的个人心理感受和民族自豪感;
2. 观察拼读文中出现的生单词和生词组, 并在特定的朗读语境中猜测、体会他们的意思和用法;
3. 掌握节奏感、注意意群停顿, 观察分析定语从句、非谓语动词等语法现象。
活动设计:
Reading Competition:Who can read it fluently and accurately?First read it individually, then in teams.
教学反思:本篇课文简单易懂, 所选材料学生熟悉, 并饶有兴趣。在录音示范和教师指导下, 学生通过分步朗读, 基本能顺利理解语篇, 为后继教学节省了时间, 夯实了基础。
步骤二.阶段二:Researching
本步骤为阅读教学的重点, 要求学生根据课文要求对阅读材料进行分析、判断、比较、归纳和概括, 提炼出所需信息, 在此基础上, 进一步对篇章、段落或句子进行分析、欣赏, 增长学生语言知识, 提升学生的理解能力和辨析能力。
示范材料:Module 3.Unit 7.Lesson 1.The Spirit of Explorers
任务要求:
1.概括比较全文, 完成Exercose 3:Complete the table;
2.观察并找出文中所含的12个定语从句, 分析其类别 (限定性或非限定性) 、引导词 (关系副词或关系代词) 和结构 (引导词﹢从句;介词﹢which/whom﹢从句;名词/代词/数词﹢of﹢which/whom﹢从句) 。
活动设计:
1.General researching:Find the main information;
2.Intensive researching:Analyse the sentence’structure.
教学反思:任务1是本课教学重点, 重在语篇宏观上的整体理解;任务2既是本课教学重难点, 也是单元教学重难点, 重在句子微观上的结构探究, 宏观和微观的有机结合, 既突出了整体教学, 又细化了语言知识。
步骤三.阶段三:Rewriting
本步骤指对相关材料进行缩写或扩写, 旨在加深学生对篇章、段落或句子的主旨、大意或句法的理解, 提高学生归纳概括能力、语言扩张能力和写作能力。
示范材料:Module 5.Unit 14.Lesson 4.Job Trends
任务要求:
1.观察体会上下句、上下句之间的过渡与衔接, 如On the other hand, However, First of all等。
2.分析全篇, 概括归纳主要信息, 将全文缩写为200字以内的短文。
【提示:本文紧紧围绕change这一主题展开, 全文10个自然段, 看似零碎、庞杂, 实则分别写出了变化的原因 (reason) 、影响 (affect) 及应对变化的要求 (demand) , 逻辑严谨, 思路清晰】。
活动设计:
1.完成Exercise 2, 讨论归纳出10个承接上下文或上下句的过渡语或过渡词;
2.缩写全文, 小组互评, 作品展示 (给出field, attitude, damand, quality等提示词) 。
教学反思:
缩写全文必须建立在语篇分析、总结的基础之上, 去其旁支, 取其主干, 既加深了对语篇的理解, 又提高了学生的写作水平和表达能力。
步骤四.阶段三:Retelling
复述篇章, 用自己的语言对相关材料进行整合、加工和修饰, 适当融入自己的情感、态度和观点, 突出英语思维, 培养学生的交际能力和语言创造力。
示范材料:Module 7.Unit 20.Communication Workshop.Space:The Final Frontier
任务要求:
1.分析全文, 理清文章写作思路和线索;
2.根据文章思路和线索, 拟出复述提纲, 并用自己的语言复述全文。
活动设计:
1.小组讨论, 明确文章结构、思路和线索;
2.组内互述, 小组推选, 组组竞赛。
教学反思:本文是一篇科技类文章, 写作思路清晰, 按照空间 (从国际到国内) 和时间 (国际:1970——1969——1990——now——in the next twenty years;国内:1970——2003——the next step) 顺序组织全文。学生据此复述文章, 并加入个人阐述:What’s the real reason for China’s contribution to international space exploration?丰富了语言, 拓展了思维, 提高了口语表达能力。
五、4R阅读教学实验的效应
本人在06级5个平行班级中开展了对比实验。各班同为理科班, 人数、进班英语总分和阅读理解单项得分基本一致, 教材、课时、测试统一。本人所授 (1) 班主要采用4R教学法开展课堂教学, 其余班级授课老师均主要采用常规阅读教学法开展课堂教学, 对比实验结果分析如下:
由上表看出:
1. 实验班级及格率高于对比班级, 全班成绩呈平稳上升态势;
2. 实验班级优秀率高于对比班级, 且领先比率逐年扩大, 优转率高;
3. 实验班级均分高于对比班级, 试卷分析显示, 除阅读理解得分较高外, 学生的语言知识、书面表达乃至听力得分均同步高于对比班级。
此外, 调查表明, 实验班级学生学习态度积极, 富于热情, 充满自信, 敢于在不同场合用英语表达思想, 交流意识和交际能力明显提升。
参考文献
[1]王蔷, 王松美.课程标准与教学大纲对比研究·英语.长春:东北师范大学出版社, 2003.6.
4R教学 篇4
瑞典利乐公司是液态食品加工和包装的世界领先企业，利乐公司环保方面始终与利乐全球的理念“利乐，保护好品质”保持一致，并根据中国的实际情况，开展因地制宜、循序渐进的环保活动。
利乐公司提倡“产业链的和谐发展观”。这也就是说，利乐始终把自己的发展放在整个产业发展的产业链当中，环保问题其实是贯穿整个行业的，如果环境问题不被重视，它也是影响这个产业和谐发展、可持续发展的一个问题。
利乐公司在中国的环保行动，紧紧围绕纸包装产品的整个生命周期，努力打造一条绿色的纸包装产业链。从原材料采购和加工生产，再到消费后包装的回收再利用，利乐在中国结合自身的产业特性，始终坚持“4R”环保原则，主要包括为可再生（Renewing）、减量化（Reducing）、可循环（Recycling）和负责任（Responsibly）四个方面。
可再生——利乐包装的最突出的特点
采用可再生资源，这是利乐公司可持续发展的关键所在。
利乐公司表示，利乐强调尽可能利用可再生能源，所以利乐公司在包装发展上，特别地重视采用来自可持续管理的森林的纸张。
“可再生性”是利乐包装的最突出的特点。利乐纸包装与其他包装形式的最大区别在于，它的主要原材料来源于可再生资源。在它的原材料构成中，75%是纸浆，塑料和铝箔分别只占20%和5%。60多年前，利乐研发牛奶纸包装的大背景是玻璃和金属材料稀缺，那个时候还没有“可再生”这样的概念。
此外，利乐砖型无菌包装的方砖型设计便于最大限度地利用空间，提高了物流效率，更进一步降低了能耗。
利乐无菌包装是可以100%回收的绿色包装，经过专业的加工处理，消费后利乐包装可以生产公园护栏、垃圾桶、课桌椅、室外地板、工业托盘、纸张、衣架等丰富实用的环保产品，并且拥有较好的市场前景。
减量化——WCM管理体系助力节能减排
减少原材料和能源的使用量，降低碳排放，减轻对环境的影响一直是利乐在中国的不懈追求之一。
落实到操作流程和人员培训方面，利乐在中国的包材工厂全部推行先进的WCM（World Class Manufacturing，世界级制造）管理体系。该体系启动了10个支柱，用于提高企业的整体生产与管理水平，其中的“安全与环境”支柱为利乐生产环节环保工作的开展提供了保障。
通过推行WCM标准化的操作流程和对每个岗位员工开展的有针对性的系列培训，利乐公司的包材工厂在节能减排方面取得了丰硕的成果。在中国的三家包材生产厂中，从2003年以来，每百万标准包的挥发性有机化合物的排放最多下降了超过50%。
在质量控制方面，利乐内部执行了较行业通行标准更为严格的质量控制方法。利乐在中国的包材工厂全部推行先进的WCM管理体系，三家包材厂均获得了国际权威认证机构挪威船级社（DNV）颁发的BRC/IOP证书，通过了代表国际食品包装材料卫生与安全最高水准的认证。BRC/IOP认证是由英国零售商协会和英国包装协会共同创立的权威标准，专门针对食品包装材料的卫生与安全保障，在欧洲和世界范围得到业界广泛认可。
可循环——纸张必须来自可持续管理的森林
支持包装的循环再利用，这是利乐中国环保的具体表现。在原材料采购方面，利乐公司严格执行对森林资源的保护，并积极帮助中国森林认证工作的开展。
记者从利乐公司了解到，利乐所有的纸张都必须来自可持续管理的森林，所以他们要求所有的供应商必须是确保利乐的纸张来自的森林都经过良好的管理，经过合理的认证。同时，利乐在中国也大力支持可持续森林管理认证的推进。2008年7月9日，在利乐公司和WWF(世界自然基金会)的共同支持下，福建省永安林业(集团)股份有限公司获得了国际权威的森林管理委员会（Forest Stewardship Council，FSC）颁发的森林可持续经营认证，成为我国南方林区首家经营面积超过10万公顷获得FSC认证的企业，同时也使我国获得FSC认证的森林总面积超过70万公顷，位居亚洲前列。
2007年7月，作为欧盟饮料纸包装和环境联盟（ACE）的成员，利乐与另外两家企业共同作出一项承诺，在世界范围内带头实施木材可追溯系统，确保在未来10年内用于饮料纸包装的所有木质纤维均来源于合法而管理良好的森林。此项承诺对帮助提升全球森林管理水平、促进可再生资源的合理利用，以及减轻温室效应等都产生深远的影响。2009年3月，利乐还与这两家企业一道，在布鲁塞尔向欧盟联合提交了首份关于饮料纸包装行业木材可追溯性的报告。三家公司在报告中承诺：到2015年，它们用于饮料纸包装生产的所有木质纤维100%通过产销监管链认证，以杜绝使用未经认证的木材；其次，到2018年，三家公司的所有包装材料生产厂全部通过可追溯性认证。
此外，利乐中国继续推进与世界自然基金会的合作，帮助中国林场通过国际相关权威机构的认证，达到可持续发展的水平。利乐在原材料的使用上也在不断追求减量化，在保持包装性能不变的前提下，利乐砖中纸板的使用量已经减少了18%，同时铝箔的厚度也已经减少了20%。
负责任——全方位实践企业社会责任
作为负责任的企业，利乐在中国还将保护环境的理念渗透到生产和企业文化建设等多个层面，从包材生产工厂的节能减排到面向员工和儿童的环保教育，直至率先购买绿色能源，利乐公司显示了高度的企业社会责任感。
利乐公司在多个城市帮助建立了十余家循环再利用企业。同时，利乐公司还积极帮助建立社会回收体系，并摸索出了多种成功模式。例如，与循环再利用企业一起重点支持有发展潜力的回收公司，为他们提供回收只是培训和运输车辆、打包机器等方面的支持，共同策划提高回收效率的方法等。2007年，消费后利乐包装的回收处理量达到了13，000吨，是2004年的90多倍。
“4R”原则助力利乐业务快速发展
利乐公司1972年进入中国以来，37年来始终坚持“4R”环保原则，在中国的业务也获得了巨大的发展。目前，利乐公司在中国市场累计投资已超过26亿人民币，在上海、北京和香港等主要城市设立了10个办事处，共拥有1，200多位员工，分销网络遍布全国各地。利乐公司在北京、佛山和昆山均建有现代化的包装工厂。
4R教学 篇5
关键词：4R理论,中职体育课堂教学,价值体现
近几年社会教育改革深入发展, 因此国家对于中职教育的重要性认识逐渐提升, 教育改革的最主要的目的就是要提升学生的综合素质, 所以体育课程在培养学生“体美”的方面具有非常重要的作用, 因此必须通过新的理论的应用来促进中职体育课程教学的改革。在这之中4R理论的应用对于体育课程的改革具有重要的意义。4R理论是由美国后现代主义课程的著名理论学家多尔在《后现代课程观》提出的, 多尔4R理论的提出对后现代教学的应用具有非常重要的意义, 值得我国教育体制改革的借鉴。
一、4R理论的内容
1. 丰富性。
主要是指在课程的意义或者层次、深度等, 存在众多的可能性, 或者需要采用多方面的内容进行诠释。然后促使老师和学生的固有观念发生改变或者被发生改变。因此在中职的体育教学中也存在着许多的不确定因素, 必须通过老师和学生的不断协调和交流来实现课程教学创新和有效性的统一, 在丰富性理论的指导下, 体育老师应该转变已有的经验, 从课程教学的传授者到课程应用的指导者。并提升体育课程教学内容的丰富性, 引导学生积极的进行创新和探索。加强体育课程中老师和学生的两个主体的合作性、对话性的发展。这都需要依赖于开放性的教学体制改革。
2. 回归性。
回归性理论内容的提出主要是指将人们的思考转换到自身的发展当中, 在教育课程改革的运用上就是强调要通过自己反思自己, 并以某种应用方式作为支撑将自身与自己所了解的东西进行分开。在不断的经验积累中实现自我价值的满足和能力的提升。在中职的体育课堂中, 应用回归性就是要让学生在老师或者同学的不断引导下对自己的行为作出正确的反思, 从而形成体育学习上的互动性。
3. 关联性。
中职体育教学关联性存在两个方面的主要内容:一是教育学科上的联系, 主要是指不同的体育课程的关联性以及体育课程同其它学科的关联性。并且这种联系将会随着改革的不断发展而越加的丰富。另一种就是文化的联系, 也就是说将体育课程与教学文化相互联系从而提升体育课程文化的多样性。也就是说体育课程的改革除了要发展体育自身的文化内涵外, 还要加强同其它课程文化的联系。
4. 严密性。
严密性对体育课堂课程的理解是, 丰富性和关联性特征并不是随意存在的, 而是对能够进行选择的关联采取目的性的追求。严密性是4R理论中最为重要的一个特性, 主要是指概念上的转换而不是学术和科学观察等方面的转换。
二、4R理论在中职体育课程课堂教学改革实践中的价值
1. 丰富性的价值。
丰富性特征的应用可以有利于转变老师和学生的地位, 并通过老师和学生的平等对话来实现体育课程的生成过程。体育课程生成过程的实现就是要实现整个课程教学的开放性。多尔认为任何学科都有非常丰富的内容解释, 需要老师和学生的共同努力来实现体育课程的不断改革。具体的应用到中职体育课程改革中, 老师在体育教学中要以学生为主设置体育课程教学的内容, 并积极的与学生进行交流, 掌握学生的实际需求。例如老师可以根据学生的兴趣选取设置多样性的教学内容, 在总体的教学目标达成后增设球类课程课、舞蹈课程、跆拳道课程等。也就是说通过不断改革来增加课程内容的深度和丰富性。
2. 回归性的价值。
最主要的就是加强个人反思的应用和反思互动的应用, 并且多尔在回归性中认为混沌的秩序可以产生学生的创造力, 学生创造力的发展是在不加束缚的想像力和技能的培训中得以实现的。并且一个复杂的课程内容需要通过不断的回头思考才能对未来可能发展的状况进行掌握。在课程的设置上每一个组成部分、每一个课程片段都不是孤立存在的, 也没有具体的起点和终点, 每一个段落的终点都是一个新的起点。因此在中职体育课程课堂的改革中, 要重视教学内容的重复性, 通过不断的经验积累来提升学生自身的体育素养。例如老师在课程的设置上, 不能为了教学的目的而注重课程的进度, 要通过不断的重复性的活动设置来提升教学的有效性。如在跆拳道课程的讲解上, 老师不应该只是利用一节或两节课来教会学生的基本知识, 而是要通过重复性的课程设置来提升学生学习的有效性。
3. 关联性的价值。
(1) 体育教学和其它学科的关联性。中职体育教学的改革中最为重要的就是将原来的体育课的定义转变成体育与健康课程。从这可以看出体育教学和其它学科之间的重要联系。也就是说老师在体育课程教学中, 不能简单的只是注重学生身体素质的培养还应该与健康教育的知识的紧密相连。例如老师在课程中除了原有的体育活动设置, 还应该加强相关的健康知识的学习, 如养生课程等。 (2) 体育教学与文化的关联性。首先体育课程课堂教学的改革要体现民族的特色和传统, 其次要与世界的体育文化发展相互承接。也就是说老师在进行课程设置时, 教学的内容要包括具有本民族特色的课程的精髓同时将世界的技能教育、终生体育等先进的理念应用其中。
4. 严密性的价值。
强调关联性和丰富性特征的应用并不是随意的, 而是包含在一个严密的系统当中, 在中职学校的整个教学体系中, 体育课程的实践是其中重要的组成部分, 要强调老师在课程改革的促进中的主导因素, 并注重学生和老师的互动性。所以就必须加强老师自身素质的建设, 并从学生的发展根本出发。
结语
4R理论是对后现代教育改革的重要诠释, 因此中职体育课程的课堂改革要将4R理论更好的应用, 提升体育教学的目的性, 推动中职整个教育体系的不断发展和完善。从而促进学生的综合素质的提升。
参考文献
[1]鲁捷.透视4R理论在中职体育课程课堂教学改革实践中的价值[J].安徽电子信息职业技术学院学报, 2010, 9 (1) :61-63.
4R教学 篇6
1 普通高校武术教学现状
目前,很多高校将武术作为大学一年级新生的必修课或二年级学生的选项课,教学内容主要以初级长拳三路、简化24式太极拳、初级剑为主,个别学校开设传统健身武术、散打、少年拳等内容;授课教师多以年轻教师居多,非武术专业毕业体育教师进行武术教学的现象较为严重;授课形式以技术教学为主,理论课时太少甚至没有;教学方法以教师示范、学生模仿为主;课程考核多以套路演练的效果为主要形式;很少学校能定期进行武术专题讲座、武术表演等武术文化传播活动。大学生武术基础较差甚至几乎没有,学生对武术的了解主要是通过港台和内地的影视作品,真正通过各级学校武术教学来了解武术的只占少数;绝大多数的学生非常喜欢精彩的武术表演,但喜欢上武术课的学生非常少,只有极少数的大学生对高校武术教学的开展状况持肯定态度;当前只有少部分大学生对武术文化的内涵能够做到一般性的了解,更多的大学生对武术文化的内涵不太了解或不了解[2]。总之,目前高校武术教学的现状令人担忧。
2 4P、4C、4R理论产生的背景与关系
营销理论的产生、发展和广泛应用过程是与供需关系变动过程紧密相关的。20世纪60年代,当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中,以满足市场需求为目标的4P营销组合策略(即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion))由美国营销学学者麦卡锡教授首先提出并在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
4C理论产生于20世纪90年代,是由美国营销专家劳特朋教授针对4P存在的问题提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C理论是4P理论的转化和发展,但被动适应消费者需求的色彩较浓。根据市场的发展,需要在企业与消费者之间建立起互动关系、双赢关系、关联关系,需要企业从更高层次建立与消费者之间的更有效的长期关系。二十一世纪初,艾登伯格教授提出了以关系营销为核心,重在建立消费者忠诚的4R营销理论。它阐述了四个全新的营销组合要素:关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论系统地剖析了后经济时代人们的消费特征,更进一步地接近了撬动消费者的支点,是对4P和4C理论进一步的发展与补充。
3 基于4P+4C+4R营销理论下的高校武术教学营销思路
虽然目前我国的高等教育市场,仍处于供不应求的“卖方”市场状态。但教育市场面临的压力将越来越大,来自国内外教育机构对生源的争夺已开始变得越来越激烈,大学生就业形势也是越来越严峻。摆在我国高等教育机构面前的道路只有一条,那就是转变观念,切实将自己摆在教育服务提供者的位置上。根据教育服务的特征,借鉴营销理论,制定相应的教育服务营销战略,以适应未来发展的需要。承担着传承中国民族文化重任的武术教学更是面临着巨大的考验,无视学生需求和文化传播特点的武术教学不仅起不到增强学生体质、提高运动技能的基本作用,传承民族文化的历史使命更是无从谈起,相反,还可能弱化甚至误导学生原已形成的民族文化认知。
武术教学要进行科学的营销活动,首先要从科学的定位开始。和其他体育项目相比,武术的特色和价值在哪里?武术教育提供给谁?顾客的需求是什么?顾客如何评价我们现在的武术教学状况?我们该提供什么样的教学服务?我们能提供什么样的服务?这些都是在定位过程中应该考虑的问题。任何体育项目虽然都具有文化意义,都表现出来一种思维和行为方式,但没有一项目像武术那样具有浓郁的民族文化特征,具有那大的包容量和负载能力。中国武术的价值表现在它文化独特性方面。从文化学意义上讲,中国武术是一种文化身份的象征,其存在的价值是具有“中国性的”[3]。它的存在和被世人接受是由于它与其它类型的体活动有着本质区别。我们就是要为传承这种独特性而进行武术教学。
根据4C理论,学生作为武术教学服务最直接的消费者,他们的服务需求和价值感知是我们进行教育服务营销的基础。有研究表明,学生对高等教育服务质量评价的各维度指标的相对重要性从高到低依次是是:人才培养质量、可靠性质量、辅助服务质量、教学质量、品牌形象质量和基础设施质量[4]。其中,在人才培养质量中学生最关心的是“能否通过高等教育提高学习能力”,即一定程度上学生思维和行为方式的转变。武术文化蕴含了中国人民几千年的哲学智慧和思维方式,至少在核心价值上能满足学生对教育消费的基本需求。这恰恰也是4R理论中最基本的R之“关系”。“学校按时兑现承诺”作为可靠性质量的一部分,是学生对学校服务目标能否达成的一种积极期盼,也是作为消费者的学生进行价值感知的第二个重要方面。反映在武术教学上就是我们是否真正向学生传达了武术文化的内涵并影响甚至改变学生的思维方式进而提高学生的学习能力。从服务营销的角度看,这一条是进行4R理论中的“回报”策略的基础,是维持市场关系和顾客忠诚的必要条件。“学校准确告知学生何时提供服务并准时提供”以及“行政人员了解学生需要”既体现了4C理论中的沟通、便利策略,也体现了4R理论中的“反应”策略。对于武术教学,这两个问题可以解答我们该提供什么样的教学服务?首先应了解学生现有的基础、学习能力和武术学习动机,探讨最适合学生的学习方法并给予学生充分的选择权和机会,特别是当随着学生阅历和知识的增加,学生产生新的需求或原有的教学内容、方法或手段已经不能满足教育消费者的需要时,教育服务的提供者能及时做出恰当的反应,这一点对于提升学生的消费满意度和价值感知同样非常重要。虽然教学质量被排在了高等教育服务质量评价的第四维度,但对于武术教学来说,“教师是否备课充分、内容适当”、“师生沟通是否顺畅、课堂气氛是否活跃”、“教师专业水平高低”等都是作为消费者的学生在进行武术教育消费时对服务产品质量的直接感知,因此对于武术教学服务,这一环节是整个营销体系中最重要的,也是作为4P营销策略最基础的产品部分,只是因为服务产品的无形性以及与消费的同步性、易逝性等特点凸显了在服务营销过程中提供服务的人的重要性,而这恰恰是服务营销的难点所在。一方面,武术教学的本质是一种服务,武术教学的营销势必会面临内外两方面的营销,即对进行武术教学的武术教师的内部营销和对进行武术教学消费的学生的外部营销。作为服务的直接提供者,教师自身的专业能力、教学能力、对武术文化内涵的解读能力、与学生的沟通能力以及形象等不仅会被作为服务的一部分影响学生对教学质量的感知,也会影响武术文化面向学生的传播,影响武术教学目标的实现以及学生对传统民族文化的理解与传承。因此,围绕教师的成功营销对我们能够提供什么样的教学服务起着至关重要的作用;也是我们让无形的服务可视化、克服服务与消费不可分割的消极影响甚至管理服务质量的可变性和易逝性等一系列问题的最佳解决方案。由此,教师需求的一定程度的合理满足、对教师再教育及进行高质量教学的成本及回报、教学资源的可获得性、教育管理者与教师的成功沟通等构成了武术教学营销系统的内部营销环节。只有武术教学服务内部营销成功实施,我们才有了对外部消费者学生进行科学营销的前提和准备,进而才能完成对整个武术教学服务的成功营销的可能。另一方面,教育服务本身最大的特点当属对消费者的广泛参与度有很高的要求,并以此作为服务生产过程中不可或缺的一部分,武术教学也面临同样的问题。作为学校体育教学内容的一部分,如何吸引更多的学生花费与之前相比更多的时间和精力参与到武术的学习中来,恐怕是武术教学面临的又一个难题。除了提供高质量的稳定的服务产品外,学生的参与行为还可能受到其他几个因素的驱动,即收益、成本、其他人和自信;另外,感情和情绪在学生进行行为选择时也会发挥重要的作用。
4 我国高校武术教学改革及武术文化的传播策略
武术教学的改革早已被很多武术教师和学者提了很久,但改革的效果收效甚微,至少目前尚无见到成功的报告,然而从武术教学的现状以及学生对武术的认知来看,对武术教学的改革势在必行。首先,要转变陈旧观念,树立服务意思,把科学的营销思想运用到武术教学改革的实践中。要深入了解学生进行武术学习的动机和期望以及武术教师的需求,特别是要做好对武术教师的内部营销与沟通,在提高武术教师能力和素质的基础上还要让武术教师积极主动地站到武术改革的阵营里来。其次,调动武术专业教师的集体力量,深入挖掘现有武术教学内容传统文化内涵,特别是能够对学生的思维方式产生积极影响的融合了兵家、道家、佛家、儒家哲学思辨思想、武德文化以及传统武术中强身、健体、修身、养性和体育治疗等实用技能,并在此基础上深入研究、开发和推出新的适合于高校学生的传统武术教学内容。在保证教学服务质量的前提下,加强学生与教学内容的关系和关联,努力提升学生对武术学习经验的积极感知。再次,将无形的服务有形化,有形并不是指学生目前学习的形似套路的“花架子”或简单的攻防要点,而是要通过武术教师将其中隐藏的哲学内涵在技术教学中演绎出来,让武德文化实践起来,通过武术协会活动、武术文化讲座、武术才艺表演等形式让校园武术文化活跃起来。最后,也是最重要的一点,作为武术教育服务的提供者要明白,服务营销并不是武术教学的目的,武术教学的目的应该是介绍给学生一种独特的体育技能,这种技能中蕴藏着中国几千年的传统文化,它会对我们的思维和行为方式产生积极的影响,会提高我们的学习能力,进而会对我们今后的工作生活产生积极的作用。这才真正是我们进行武术教学所传递给学生关键的价值主张,是我们对武术教学服务的承诺,更是我们进行高校武术教学改革和传统文化传播的发展方向。
摘要：文章运用文献研究和逻辑分析等研究方法,对我国高校武术教学从营销理论的视角进行了初步分析并提出:高校武术教学改革的方向应加强对教师的服务意识教育,立足于提升教学质量,致力于在技能教学实践中加强对传统文化的解读、诠释和运用,并用以影响学生的思维和行为方式从而提高学生的学习能力。
关键词：武术教学,营销,传统文化
参考文献
[1]马兰.中国人,文化认同感与危机感并存[EB/OL].http://www.zxqikan.cn/szxw/wscl/bjjs/b2008/f/200902/28158.html.
[2]张玉强,郭荣娟,刘宇.高校武术运动的发展现状与对策研究述评[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2010(5):106-108.
[3]王岗.武术价值何在[J].中华武术,2009(5):35.
[4]王芳.服务营销视角下的高等教育质量实证研究[J].中外企业家,2010(7):74-76.
基于4R营销理论的医药营销创新 篇7
关键词：4R理论,营销创新,关系营销
随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。
一、4R营销理论
4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。
1. 关联 (Relevancy)
即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。
2. 反应 (Reaction)
即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。
3. 关系 (Relation)
它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
4. 回报 (Reward)
它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
二、4R理论在医药营销中的创新
1. 营销观念的创新
4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。
在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。
因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。
2. 营销渠道的创新
4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。
成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。
与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。
3. 营销方式的创新
4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。
营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。
营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。
最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。
4. 营销机制的创新
4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。
要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。
总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。
参考文献
[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003
[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008
[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)
我国高校招生工作4R战略的采用 篇8
关键词：4C战略,4R战略,招生工作
市场营销理论最早出现在20世纪初期的美国。1990年,美国罗伯特·劳特朋教授提出了4C理论:把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与所要(Consumer wants and needs);不要再卖你所能制造的产品,而要卖消费者想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧,快去了解消费者要满足其欲求所需付出的成本(Cost);忘掉销售渠道,应当思考如何给消费者方便(Convnience)以购得商品;最后请忘掉促销,20世纪90年代正确的新词汇是沟通(Communications)。1
近20年来,市场营销理念已经应用到世界各国的非营利部门,包括高等学校、医院。最近几年,民办高校在国内开展了一系列关于招生、毕业生就业等方面的市场营销活动,取得了明显成效。当然,也有一些公办高校意识到了市场营销在高校发展中的重要作用,开始运用市场营销理论指导学校的改革和发展,如南开大学、天津大学等。但是,绝大多数的公办高校还没有意识到市场营销的重要性,仍然延续计划经济时代的招生工作办法,出现招生宣传盲目、招生程序复杂、经费浪费严重等现象。一流的教育需要一流的生源,在高校招生工作中引入市场营销4C理念,不仅能够对提高招生工作的效率有直接的影响,而且对高校转变培养人才观念,改革专业设置等有重要的推动作用。
将市场营销中的4C战略转换为招生工作中的4R战略可以解释为:将用人单位和考生及家长视为高校的顾客(Consumer),了解他们的需求(Requirement);通过品牌宣传建立高校的知名度(Recognition),从而使目标考生方便地(Convenience)获取报考信息;通过充分的沟通(Communication)与生源基地和考生建立良好的关系(Relationship);有意识地削减招生成本(Cost)以达到节省(Retrenchment)的目的。
一、知名度(Recognition)
高等学校作为一种社会进步不可缺少的重要文化机构,需要社会全体成员去了解、熟悉。要达到这种目的,高校必须要撩开自己神秘的面纱,走出象牙塔,通过各种途径扩大知名度,树立起自己的品牌。
品牌是一个综合、复杂的概念,具有更深层的内涵和价值,它是有形资产和无形资产的组合。高校品牌有无形资产,如其校名、字号、简称、缩写和校徽等;还包括有形资产,如专业设置、课程体系、师资队伍、科研成果等,无形资产需要有形资产来支撑。因此,高校必须首先有得到社会认可的专业设置、符合市场需求的课程体系及高水准的师资队伍等。在硬性条件具备的情况下,再加上良好的市场运作策略,通过向对那些有现实或潜在报考意愿的考生及其家长进行品牌宣传,可以更好地开展招生工作。
市场应成为高校品牌化经营的起点和终点。品牌经营不是先做产品后销售,它是一种有准备、有策划、有针对性的经营活动。因此,品牌经营不是被动式地进入市场。在品牌经营模式下,高校首先要了解社会对人才数量、类型、层次、时间等的需求,运用科学的方法做出分析判断,预测未来。其次,了解社会的产出即了解同现象类高校的情况,然后结合自身实际,准确定位,制定行之有效的品牌经营策略。
品牌经营是与一定的物质相联系的,必须有实体相支撑。因此,高校品牌经营必须有与之相对应的品牌专业、品牌课程、品牌教师、品牌成果等一系列实体。高校品牌专业的建设应根据本校的财力和基础有所取舍,重点建设一批具有特色的精品专业。根据学科专业基础,结合人才的社会需求,可将所设专业分成重点建设专业、扶持专业、一般专业和限制招生规模专业四类,不同类型的专业,定位不同,发展目标不同,学校的投入不同,政策支持力度也应不同。对于品牌专业实行专业负责人制度,明确责、权、利。
高校品牌课程建设,一方面要在品牌专业的基础上,重点建设一批精品课程;另一方面对于学科基础课程应重点建设,因为它们是学科平台。品牌课程建设的侧重点应是教学内容的更新,教学方法的创新。高校品牌成果来源于科研成果的市场化。科研成果只有得到社会或市场的认可,才能真正成为品牌成果,扩大高校的知名度。因此,高校不能单纯注重科研成果的数量,更要注重科研成果的转化。无论品牌专业建设,还是品牌课程或品牌成果建设,都离不开人。因此,高校品牌体系的建立关键在于教师队伍的建设。高校教育在进入全球资本市场后,教师的“品牌”对高校的经营有着至关重要的影响。
总之,高校的品牌化经营应以社会需求为导向,以学科建设为基础,以课程建设为核心,以师资队伍建设为根本,[2]充分利用高校丰富的资产积淀,盘活资产,利用高校品牌,吸纳社会资金、民间资金联合办学,积极推进高校布局结构调整,经营好高校品牌,提升高校品牌价值。
二、需求(Requirement)
高校招生政策中的需求包含两方面内容:社会对毕业生的需求;考生及其家长的需求。
(一)社会对毕业生的需求
在现代市场营销观念指导下,高校应该致力于让用人单位(即客户)满意。用人单位的满意度取决于产品价值和期望的比较结果。用人单位价值是用人单位从拥有和使用毕业生中获得的利益与为了获得这些利益所付出的成本之间的差。可以运用以知识和经验为主的主观判断来“确定”价值。如果用人单位对毕业生的觉察价值低于期望,用人单位就会不满意;如果觉察价值与用人单位的期望相符,用人单位就会满意;如果觉察价值超过期望,用人单位就会非常满意。营销工作开展得好的高校总是致力于提高用人单位价值,千方百计提高用人单位满意度。
就业是“试金石”,就业率反映了学校的声誉和办学的质量。教育部2003年4月出台的《促进高校毕业生就业工作的若干意见》,从4个方面分18条规定高校发展要与毕业生就业情况挂钩。文件中重点强调就业率要作为重要的评估指标,高校不能只管招生不管就业。目前来看,就业率的高低是决定招生成败的一个重要因素,从教育是为社会市场服务的宗旨来看,招生、培养、就业应更加紧密地形成一个有机结合的教育价值链。在这个人才培养链条中,源头工作是科学地设置专业和专业招生计划;核心工作是做好人才培养工作,重视教育质量,增强学生的素质和竞争能力;焦点工作是广开就业途径,提高毕业生的就业层次和就业率。而这三项工作的根本力量是社会需求和市场导向。
高校毕业生就业运用市场营销理论来指导,将毕业生的社会需求与高校的招生计划、学科专业设置、人才培养、就业市场信息等有机结合起来,[3]在高校的人才培养中,从“进口”到“出口”的整个过程有机整合,学校的教务部门、毕业生就业部门等之间联系加强,过去一个管招生培养、一个管就业的分离状态消失。高校的所有教职员工都要积极参与到招生、就业的全过程中,真正实现人才培养与社会需求的协调一致。
(二)考生及其家长的需求
在生源竞争日益激烈的今天,招生过程中高校就如产品,而考生是消费者,要想在生源竞争中获得先机,就要让消费者选择这个产品,那么最根本的就是要以消费者的需求为导向来生产商品,这就应该做到:
第一,专业设置以考生需求为导向,以就业情况为依据。我国部分高校片面地把生源多少作为社会需求来理解,在专业设置与调整时,没有充分考虑这些专业几年后的就业情况。以人设事,有什么教师、什么学术带头人就设什么专业,培养出的人才难以为地方经济建设服务。
第二,培养方向以考生需求为导向。一所高校的高就业率不仅说明学校培养的人才质量得到市场认可,也说明考生和家长在进行教育投资后能够及时得到回报。高等学校应该重视学生的素质能力和创新能力的培养,用社会实践来检验培养水平,拓展学生的成才空间和就业前景。一些名校(如北大、清华)为方便学生成才,在教学管理上进行了一些改革,如主辅修制、双学位等,学有余力的学生可以通过选修第二学位找到适合自己的理想专业。4
三、关系(Relationship)
在招生工作中,关系处理的好坏也是至关重要的,这里指的关系包含两方面的含义,一是建立自己的广泛的生源基地,要与中学建立良好的关系;二是与考生建立良好关系。要建立好这两种关系,就要训练两种核心能力:服务和沟通。
(一)服务能力
招生工作应该强调服务意识,注重服务的整个过程。不断提高服务质量,高校招生涉及到千家万户的切身利益,受到人民群众和社会的高度关注。高校招生必须坚持公开、公平、公正的原则,制定政策规定,编制招生计划,安排工作日程,落实工作措施,改进工作方法。要加强高校招生考试宣传工作,公开一切可以公开的信息。建立各级招生机构和高校的接待咨询网络,积极开展网上答疑工作,为考生提供便利的服务。在录取期间,加快录取信息公布的速度,增加信息查询的内容。能否让人民群众满意招生工作是衡量招生工作成败的关键所在。
(二)沟通能力
在招生考试的各个阶段,各级招考机构和有关高校要做好考生、家长的来信来访工作。录取期间,各高校和各级招生考试机构要安排专人做好本地、本校招生政策宣传、信访接待、录取信息公布等工作,热情为考生服务,切实保障考生的合法权益。要加强与当地媒体的联系,通过媒体公布高校招生的沟通渠道,要把握舆论宣传的主动权,结合招生工作进程,制定切实可行的宣传工作方案,继续加强与新闻单位的沟通和联系,引导媒体在为考生服务上多下功夫。
四、节省(Retrenchment)
目前,全国上下正在积极建设节约型社会,招生工作也应该积极响应号召,实行节约型招生,其重点在于全面应用现代技术提高招生工作的效率。
(一)利用信息手段招生
我国于1998年在天津市首次实施并顺利完成了高考招生的异地远程录取,到2002年计算机网上录取已在全国各省市各高校全面展开。网上录取一方面实现了高校招生的公平化和公正化,减少了因人为因素导致的录取误差;另一方面也极大地提高了录取效率,节省了录取工作投入的人力、物力、财力,因此受到了高校和社会的普遍认可。建立节约型招生还应该在信息公开、网络建设等方面下功夫。
(二)有针对性地进行招生宣传工作
只对那些有现实或潜在报考意愿的考生及其家长有针对性地进行招生宣传,与目标生源地和考生建立良好的关系。这与泛泛地进行大范围的盲目宣传相比较,前者会极大地节约招生成本。从目前高校招生宣传情况来看,普遍存在“广撒网”的现象,没有经过缜密地布置,盲目地进行招生宣传工作,很多老师到某地方中学进行宣传后才发现其实这个学校只有少数能够达到该校分数的考生,那就意味着这次招生宣传工作是失败的,是浪费经费的。招生宣传的对象要有针对性才能确保招生宣传工作的成功率和效率。在招生宣传时要做到准确定位,在招生不同阶段要有不同侧重。针对每个地区所投放计划的不同、生源情况的不同,宣传重点也应不同。5
参考文献
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[2].向秋华,殷华.我国高校招生中的市场营销策略研究[J].山西高等学校社会科学学报,2005,17(2):89.
[3].胡善风,程林.运用现代营销观念改革旅游教学模式[J].北京第二外国语学院学报,2001,(3):50
[4].李瑞.从高校招生视角谈考生志愿的合理填报[J].东北师大学报(哲学社会科学版),2008,(5):38.
4R教学 篇9
关键词：营销组合4P4C4R营销策略
詹姆斯·柯立顿在1948年的一个演讲中提出了企业经理应该是为一个“决策者”，一个“艺术家”以及“各种要素的组合者”的观点。受此启发，20世纪50年代哈佛大学教授尼尔·鲍敦（Neil·Borden）提出了市场营销组合（marketing mix）理论并提出了12个营销组合要素。随着市场与理论的发展，市场营销组合理论也得到了相应的发展，其特别著名的就是4P、4C、4R理论。
一、 基于企业视角的4P理论
美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）基于Neil·Borden的12个营销组合要素于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。 4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）就此诞生。
20世纪60年代的西方资本主义市场，已经是推销观念的末期。企业在整个“推销”过程中往往只是注重推销的作用，或者其他某个方面的作用。随着市场竞争的加剧，市场逐步从卖方市场转向买方市场。在整个过程中，企业的“推销”方式，方法以及促成销售的要素层出不穷，因此会有Neil·Borden的12要素的出现。4P理论的诞生无疑为企业的营销活动指明了方向或者说是具体的展开要素。因此可以说该理论是市场观念又推销观念转向营销观念的一大步，也是市场营销理论研究的第一次集大成。第一次将企业的“推销”活动理论化，营销化。
1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。该理论可以看成是对4P理论的一次重大的提升。但是随后菲利浦·科特勒提出的11PS笔者认为却是理论提炼上的一大倒退，又将营销退回到具体要素上而已。
二、 基于客户角度4C理论
随着竞争的加剧，客户差异性凸显，传统的大规模生产下的4P理论受到了严重的挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。
在罗伯特·劳朋特看来顾客感知价值（Customer delivered value），为顾客购买总价值（Total Customer Value）与顾客购买总成本（Total Customer Cost ）的差额。因此顾客总是在追求其价值的最大化的，营销组合的设计必须要从顾客角度出发。
三、 基于利益共同体的4R理论
随着经济的发展，双赢思想的出现，相关利益共同体彼此之间注重彼此的利益已经形成一种指导思想与思潮。在此背景下基于利益共同体的4R理论应运而生。第一种4R理论是唐·舒尔茨的理论：4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。第二种4R理论是艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的理论：Relation （关系） 、Retrenchment （节省） 、Relevancy （关联） 、Reward （报酬） 。无论是那种4R理论，他们都有着同样的指导思想：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
四、 4P、4C、4R 三种理论的对比
但是同样是对4P、4C、4R理论的发展或者对比研究中，也有着不同的观点。一种观点认为4C、4R是4P理论的发展，可以代替4P，或者叫“颠覆4P”，当然包括后面的4R代替4C。另一种观念认为，4P、4C、4R是一种平行理论（仅仅是时间上的发展或者是市场营销环境变化而导致的marketing mix理论变化而已）。笔者认为，上述两种观点都有待商榷。4P、4C、4R理论首先并不矛盾，但是也并不平行，而是企业在进行营销组合策略中具体战术、指导思想、战略方向三个方面的层次而已。
五、 企业营销组合策略中4P、4C、4R理论具体策略
在笔者看来4P、4C、4R理论从理论的发展来看只是理论程度愈来愈高的区别。4P是具体战术操作层面，4C是行动指导思想层面，4R是企业战略思想层面的不同层面的具体策略。他们不矛盾，本身就应该是理论的完善与发展。
1、 基于具体战术操作层面的4P
4P理论之所以很多学者去挑战它，主要的原因还在于其理论性程度还不算太高，还处在企业营销的要素组合方面。因此，4P理论的战术操作性更强。因此，在企业的营销或者是营销组合中，必须搞清楚的是：我们具体工作的开展仍然是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）层面。我们的具体工作一样要从上述四个方面去执行。
2、 基于行动指导思想的4C
企业的产品（Product）如何设计，价格（Price）如何设定、渠道（Place）如何建设，促销（Promotion）怎么开展，这些工作要基于什么样的指导思想之下？4C可以解决问题，因此我们要以消费者的层面（Customer、Cost、Convenience、Communication）去分别设计产品、价格、渠道、促销。所以，企业的具体工作（4P）开展的指导思想应该是4C。身
3、 基于企业战略思想层面的4R
企业的营销不是单次产品营销的企业，企业同样不是独立于社会的个体的企业，企业必然涉及到发展以及与其他共同体的联系。企业的发展、壮大不能使基于自身利益，必然考虑到整个社会、其他利益共同体的利益。而这些利益的关联与输送就只有是营销。因此企业的发展战略层面就可以从4R角度出发。
参考文献：
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[3]陈秋梅.5E营销：运用4P组合理论的新视角[J].中国流通经济，2011（2）：77-80.
4R教学 篇10
营销是一项系统全面的工作, 它包括从产品研发、生产、销售、售后服务等全部过程。药品行业是一个竞争十分激烈的行业, 在激烈的市场竞争中如何占据有利地位是每个药品企业所关心的问题。当前, 制药产业飞速发展, 药品行业品种繁多, 消费者选择的余地越来越大。在这样的环境下, 药品销售企业都纷纷采取相应方法, 不断调整销售战略, 以扩大市场的占有份额, 提高市场竞争力和影响力。4R营销理论是现代营销理论的一种, 将其运用到药品销售中具有重要的作用, 能够发挥显著的效益。
二、4R营销理论的概念
4R营销理论诞生于21世纪初, 该理论是以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚。该理论主要包含了四个全新的营销组合要素, 即关联、反应、关系、回报。第一, 该理论强调企业在销售过程中, 应该与顾客在市场变化的动态环境中建立长久互动关系, 以防止客户流失, 不断增加和积累客户, 赢得长期稳定的市场, 促进产品销售。第二, 对于不断变化的顾客需求, 企业应该做好市场调查工作, 倾听客户的意见和建议, 及时发现客户需求的变化, 并建立快速反应机制, 以应对不断变化的市场需求, 提高对市场的适应能力。第三, 在企业和客户之间, 应该友好相处, 建立起长期稳定的友好关系, 企业要对客户做出承诺, 提供优质的服务, 对所销售的产品负责, 对客户负责, 为顾客提供满意的服务, 以促使客户对产品进行再次购买。最后, 企业不仅要促进产品销售, 还应该追求市场的回报, 并且应该将追求市场回报作为企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论与以前的4P理论、4C理论有着显著的不同, 它丰富了销售理论的内涵, 从新的层次上概括了营销的新框架, 它着眼于企业与顾客之间的互动和双赢, 不仅满足了顾客的需求, 还在产品销售的过程中, 主动创造产品需求, 并通过关联、联系等方式, 使企业和客户之间形成独特的关系, 从而将客户和企业紧密的联系在一起, 形成竞争优势, 有利于扩大产品的销售量, 提高产品的市场竞争力和影响力。
三、4R营销理论在药物研发中的运用
1. 获得消费者的满意。
从4R营销理论的概念我们可以得知, 在产品销售过程中, 应该强调建立顾客忠诚, 只有这样才能和客户之间建立起稳定的关系, 才有利于产品的销售。而在药品销售过程中, 要想建立起顾客忠诚, 就必须获得消费者的满意, 很明显, 顾客如果对产品不满意, 必将难以建立起顾客忠诚, 也难以将产品销售出去。所以, 在药物研发过程中, 应该着重考虑药物的疗效问题, 只有疗效好的药物才能赢得消费者的满意。因此, 药物研发机构必须加强研发工作, 研制出具有治愈疾病效能的药物, 以获得消费者的认可。
2. 开发方便剂型。
除了获得消费者的满意之外, 药物研发企业还应该开发方便剂型, 以提高消费者对药品的满意度。4R营销理论认为:顾客需求是处于不断变化之中的, 面对这种情况, 药品企业应该及时倾听顾客的意见, 寻找和发掘顾客需求的变化, 并根据变化的实际情况, 建立起迅速反应机制, 从而实现对顾客的责任和承诺。现有的很多的药物, 由于其剂型方面的问题, 患者使用不大方便, 往往需要凭处方才能获得, 并且还需要在医护人员的监护下才能服用。为了改变这种情况, 企业可以征求顾客的意见, 研发出患者能够在家里服用的剂型, 或者是比较安全的剂型, 这样能够使很多的处方药转变为非处方药, 能够收到更好的治疗效果, 降低常见病和慢性病的治疗成本。除此之外, 通过对药代动力学的研究, 能够提高药物研发中药物的生物利用程度, 这样能够减少用药量, 减轻药物不良反应的发生, 收到更好的治疗效果。通过上述措施, 能够进一步提高患者对药物的忠实度, 促进患者能够再次购买该药物, 有利于产品的销售。
四、4R营销理论在建立客户关系管理系统中的运用
1. 整合服务、质量和营销。
根据4R营销理论, 企业应该从高层次建立客户关系管理系统, 对企业的服务、质量和营销进行整合, 以实现最销售业绩和效益。对于一个企业来说, 它最重要的资源是客户, 没有客户企业将无法生存。而建立客户关系管理系统, 就是通过了解和运用每位客户的信息, 保持公司与每位客户之间的关系, 从而识别有价值的客户, 并在企业和有价值的客户之间建立起多元化的互动关系, 根据客户的需求提供产品和服务, 满足客户的需求。
2. 设立程序和方法。
为了建立客户关系管理系统, 更好地实现企业和客户之间的互动, 具体来说, 需要从以下几个方面入手, 第一, 建立客户关系管理系统, 第一步是建立客户档案, 当客户第一次来购买产品的时候, 应该建立起详细的关于客户信息的档案, 包括客户购买产品的类别、时间、频率等等, 通过对客户信息资料的分析, 以确定其中的目标客户, 这也是实施关系营销的基础。第二, 开展与客户的联系。在与客户接触的过程中, 要善于和客户交流, 注重倾听客户的意见, 从中捕捉企业发展的机会。对于客户的投诉, 要及时处理和分析, 同时建立市场的迅速反应机制, 发现和挖掘不同市场需求的变化。第三, 进行频繁市场营销, 也就是说, 对于多次购买的重复客户应该给予奖励, 这是符合4R营销理论要求的, 也体现了其中的核心思想:留住老客户比争取新客户更容易和更划算。对于老客户, 只要适当给予一定的关照, 就能够赢得客户的满意和信赖, 获得更好的回报和效益。
五、4R营销理论在企业文化建设中的运用
1. 相同的营销手段效果不佳。
在药物营销过程中, 大多数药品企业所采用的营销手段和运作方式大致相同, 当面对消费者的时候, 所有药物企业的想法大体一致, 如果某一家企业单独给予消费者优惠, 往往会遭到另外的企业的反对。也就是, 如果药物企业的实力大体一致的话, 采取相应的策略迎合消费者的需求效果往往不佳, 难以达到占据市场的目的。
2. 企业文化具有独特的内涵和魅力。
如果一个企业的文化获得了消费者的认可, 那么建立起稳定的关系, 获得消费者的认可就容易得多。要想充分发挥企业文化的营销功能, 就必须加强医药营销文化建设, 提高医药企业文化的质量和层次。医药企业文化的建设需要大家共同关注, 并持之以恒, 同时重视文化的对外传播, 让公众对企业文化有更加深入的了解, 取得企业的竞争优势, 为社会和公众所认可。
六、结束语
总之, 随着药品销售竞争的愈演愈烈, 为了扩大市场份额, 提高药品的市场竞争力和影响力, 医药行业有必要将4R营销理论运用到药品的研发、客户管理、企业文化建设的各项工作中, 加强与客户的联系, 建立忠实的客户群, 以取得竞争优势, 扩大市场占有份额, 提高药品营销的影响力和竞争力。
参考文献
[1]余晓钟.4P、4C、4R营销理论比较分析[J].生产力研究, 2002.3
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