和谐渠道关系

和谐渠道关系（通用11篇）

和谐渠道关系 篇1

体育教学是教与学的过程, 是教师与学生为了完成共同的教学目标的合作过程, 是教师教与学生学的和谐统一。我根据多年的教学经验, 认为提高课堂效率必须做好以下几个方面。

一、重视学生的主体地位, 建立新型的师生关系, 是提高课堂效率的关键

新型的师生关系应该是教师和学生在人格上是平等的、在交互活动中是民主的、在相处的氛围上是和谐的。教师通过教育教学活动, 让每个学生都能够在体育教学中建立和感受到自主的尊严, 体验和感受到学习的乐趣。建立新型的师生关系, 教师起着主导作用, 因此, 我们每一位体育教师首先要转变观念, 从“师道尊严”的权威中解脱出来, 俯下身子, 去聆听孩子们的心声, 从体育教学的指挥者转变为参与者, 从决定学生应该做学什么、怎样学的主宰者转变为与学生合作学习的伙伴, 平等地对待每一位学生, 尊重他们的个性差异。可见, 只有重视学生的主体地位, 才能建立起新型的师生关系, 才能够在教学中形成和谐、平等、民主的师生关系, 课堂效率也随之提高。

二、转变教学观念, 在教学方法上下功夫, 建立和谐师生关系, 是提高课堂效率的重要因素

教学过程是师生交往、共同发展的互动过程, 因此, 运用学生容易接受的教学方法, 是建立和谐师生关系的关键。这就要求我们每位体育工作者, 从思想上去重视学生, 从行动上去研究学生。新课标指出, 要在注意发挥教学活动中教师的指导作用的同时, 特别强调学生学习主体地位的体现, 以充分发挥学生的学习积极性和学习潜能, 提高学生的体育学习能力。我们要在教学方法的设计中尽量营造有利于学生学习和参与的各种学习氛围, 使每一位学生和教师一起参与到学习中去, 形成一种在自学、自练的基础上相互帮助、相互矫正、共同提高的合作学习的环境。打破以往每节课都是教师先“教”而后“练”的教学方法, 把学生放在学习的主体地位, 在他们去感受、体验、总结的基础上教师再去指导, 这样不仅可以激发他们的学习兴趣, 还能充分发挥他们的聪明才智。教学方法的改变是教育观念改变的具体体现, 是建立和谐的师生关系的关键, 是提高课堂效率的重要因素。

三、关爱学生, 以情动人, 努力形成良好和谐的师生关系, 为提高课堂效率打下坚实的基础

爱是建立和谐师生关系的桥梁, 只有师生关系处在关爱、平等的和谐氛围之中, 学生才能直接面对教师, 大胆地投入到学习之中, 去体验、去完成教学任务。在教学中形成和谐的师生关系, 就必须采用多种方法进行交流, 而手势既可以传递思想, 又可以表达感情, 可以增加教师有声语言的说服力和感染力, 在教学中我尤为推崇大拇指赞扬法和击掌鼓励法。只要我们在教学中多些微笑, 多些表扬, 表现出教师爱的真情, 就能以自身的人格力量去感染和教育学生。只要建立起一种新型的、相互尊重、平等的师生关系, 就一定会在师生的心灵深处碰撞出和谐而愉快的火花, 建立起一种长久而和谐的体育情感。只有在这种和谐的氛围之下, 学生才能够自觉而愉快地接受教师的教, 才能够激起学生自觉学习、乐于学习的愿望, 从而达到使他们热爱体育、追求体育目标, 全面健身发展的目的, 课堂效率也随之提高。

四、充分利用体育教学的特点协调师生关系, 为课堂效率的提高做好充分的保障

体育课多数在室外进行, 学生与教师接触多, 教学过程中教师不仅要讲, 且还要练, 若教师能身体力行, 主动参与学生的练习、活动等, 无形中就缩短了教师和学生间的距离。教师若能安排好体育课的活动量和活动密度, 掌握好分寸, 就能使学生的身心得到调整, 师生的感情得以交流, 学生各得其乐, 师生关系就更为和谐、融洽。如果学生前一堂课是理解性较强的课, 那么接下来的体育课就应在准备活动部分适当地安排些活动, 轻松一下学生神经。

五、树立良好的自身形象, 以身作则, 以情感人, 全面提高课堂效率

体育教师应特别注意自身的修养, 树立良好的形象, 提高自身的素质。体育教师教授学生知识时, 不能仅拘泥于教材, 应适当引进一些鲜活的资料, 传递一些新科技信息, 增加体育教学的“磁性”, 以吸引学生。

总之, 和谐的师生关系, 无疑是提高课堂效率的主渠道, 这无论是对教师、对学生, 还是对教学工作, 都将是有益的。让我们共同努力, 建立和谐的师生关系, 真正地把提高课堂效率和体育教学水平落到实处。

摘要：和谐的师生关系, 对体育教学有积极的意义, 对体育教学的顺利进行和体育教学效率的提高将产生直接的影响。因此, 体育教师应有充分的认识, 积极创造这种和谐的师生关系。

关键词：体育,课堂效率,和谐,师生关系

和谐渠道关系 篇2

一、畅通提案征集渠道，凝聚人心人气征集职工提案是开好职代会的先导，也是体现职代会质量的重要指标。xxx中支始终把征集提案、解答提案、落实提案作为一年一度职代会的重头戏，作为加强民主管理的重要内容。同时，坚持提案征集、落实的规范化、制度化，不断提高提案质量。一是早安排，广动员。每年全辖工会工作会议上，都把开好职代会、征集并落实好职工提案作为会议的重要内容，要求在职代会召开前一个月，将职代会召开的大致时间、议程安排向职工代表通报，并组织召开职工提案征集动员会，动员各职工代表向代表的工会会员征求意见和建议，并按照规范的提案格式、要求撰写职工提案，确保广泛的代表性。二是抓落实，争主动。中支党委把落实职工提案作为畅通民主管理渠道的重点，认为只有职工提案得到重视、得到落实，职工有意见、有建议才愿意提出来，党委（组）才能真正了解职工的所想、所盼，也才能有针对性地做好职工的思想工作，更好地团结带领干部职工履行好基层央行职责。从近两年来职工提案的统计数据来看，全辖共征集职工提案539条，答复率100％；共落实职工提案533条，落实率达到99％。其中，中支机关职代会提案127条，共落实124条，占98％，充分表明了党委（组）对待职工提案的重视程度，也反映了干部职工积极参与的热情。三是言必信，行必果。在职代会上，行政负责人对提案作出明确的答复，对一些马上可以解决的，明确承办部门和办理期限；对一些因客观条件不具备或当前不能解决的提案，说明原因。在职代会闭会期间，对那些待落实的提案，由各级工会指定专人进行督查督办。在下次职代会上，对上次职代会的提案落实情况进行通报，使职工提案有始有终，事事讲清楚，件件有着落。通过开展职工提案征集、解答、落实和跟踪监督，有效实现了党委（组）与广大干部职工的沟通和交流。干部职工的广泛参与，促进了党委（组）的科学决策和有的放矢，也增强了在干部职工中的凝聚力和向心力。从近年来上级行组织的民主评议干部活动来看，职工对党委班子的满意率均在97％以上。

二、畅通行务公开渠道，增进理解信任近年来，我们坚持把职工关心的、与职工切身利益密切相关的“热点”问题，事关基层央行改革发展的“难点”问题和职工最想了解的“疑点”问题，作为行务公开的重点，坚持重大问题以公开求共识，职工敏感问题以公开求公平，工作难点问题以公开求突破，干部管理问题以公开求公正，有效激发了干部职工的主人翁意识，调动了投身人民银行改革与发展事业的积极性。

（一）坚持“热点”问题公开。今年，人民银行系统实行了绩效工资改革，如何确定分配标准，成为干部职工关心和议论的热点问题。针对这一情况，我们立即召开了由行领导、中层干部和工会委员参加的党、政、工联席会，大家一致认为，要想把事情办好，必须依靠广大职工。因此，我们通过召开职代会，组织各个层面人员参加的座谈会，向全体干部职工发放了绩效工资分配征求意见表，广泛听取意见和建议。有的提出科室长不仅承担科室的管理责任，而且还要担负一些具体的岗位责任，应该给予考虑；有的提出，人民银行是专业性较强的特殊行业，一些重要岗位要适当增加系数值；还有的提出，先模人物的贡献较大，应在分配中得到体现……职工的意见收集上来后，党委对职工的意见进行了认真梳理和汇总，制订出以科室为基本分配单位、以具体岗位确定基本系数值，以其他条件为增加系数值的分配方案讨论稿，由职代会修改、表决确定后，立即下发了专门文件，并予以公开。不少干部职工说：“这样的工资分配，让人服气”。同样，其他内部事务只要是与职工利益有关联，我们都坚持向职工公开，让职工充分知情、积极参与，严格监督，最大限度地让职工满意。

（二）坚持“难点”问题公开。人民银行与银监分设后，如何依法履行基层央行新职责成为“难点”问题。有的职工产生“监管大权”丢掉的浮躁感，有的出现“重中之重”缺失的迷茫感，特别是县支行干部职工产生“县支行能不能保留”的恐慌感……为了正确引导广大干部职工树立信心，迎接挑战，中心支行党委及时制作了印有新《人民银行法》、《商业银行法》等“四法”及人民银行新职责的大型标识牌，在人民银行公开场所展出，并通过局域网、宣传栏等载体大力宣传：监管体制改革后，人民银行的职责加强了，责任更重了。同时，组织全辖干部职工开展了“四法”学习、业务培训和知识竞赛活动，在中心支行“职工之家”网页上开辟“我为央行发展献计策”信箱，并组织开展了“岗位成才恳谈会”、“爱岗敬业座谈会”等形式多样的活动，引导干部职工立足本职，创造性地开展工作，增强依法履行基层央行新职责的信心。在中心支行党委的领导下，全辖先后举办了“金融产品推介会”、“银企项目洽谈会”等活动，树立了人民银行在地方政府、企业及金融机构中的良好形象，也赢得了干部职工的支持和拥护。

（三）坚持“疑点”问题公开。在内部管理上，我们始终坚持“人、财、物”管理公开，防止了个人行为，避免了因“暗箱操作”而滋生～。

1、干部任用公开。在竞聘中层干部前，我们将竞聘条件、标准、程序向全行公开，按照竞聘方案确定拟聘候选人，进行公示，并广泛听取职工意见，对符合任职要求的进行聘任。对现任领导干部，我们定期组织职工进行民主评议，被评议干部向职工述职，并接受职工提问。对职工意见较大，评议不合格的干部，均视情况予以诫勉、调离、转任非领导职务，直至免职。在～年中层干部竞聘、一般员工双向选择中，新提任了科级领导职务15人，5人转任同级非领导职务，13名现职科长进行了岗位交流，9名一般员工进行了轮岗。由于整个竞争过程公开、透明、公正、公平，加上思想工作及时到位，没有一个职工表现出不满情绪，竞聘成功的职工满意，竞聘失利的职工平静，形成了收入能增能减、干部能上能下、人员能进能出的人才管理机制。

2、财务收支公开。在每年年初，将本财务收支计划及上的执行情况公开，包括工资费用、业务招待费、专项资金使用情况、大项业务开支情况、房屋租赁收支情况等，使职工对财务收支状况有了具体的了解。

3、物资管理公开。在物资管理上，按照编制计划、采购、入库、保管、发放等工作程序，坚持双人采购，货比三家，择优选购的原则，定期核对库存物品与《办公用品领用单》，对大宗物品采购认真执行集中采购规定，并坚持各有关部门共同办理。对报废物资，我们也采用公开拍卖的方式公开处理。去年，拍卖了3部汽车、一批电子设备，全部公开进行。物资的从进到出、从使用直至报废，全部过程都在职工的有效监督下有序进行。实践证明，通过开展行务公开，领导与群众之间能在相互理解、相互信任、相互支持的氛围中进行双向沟通，架起了相互信任的“连心桥”，相互之间产生了深厚的感情，实现了双方的信任、认同、默契乃至忠诚的双向心理互动。领导干部增强了被监督的意识，使领导班子形成了一个办事公开化、决策民主化、廉政自律化的集体；职工增强了参与民主管理的意识，形成一个人人关心央行事业的发展，全员参与内部管理的民主团结的群体，营造了团结、互助、互谅的和谐氛围。

三、畅通沟通交流渠道，营造和谐氛围为全面建设和谐基层央行，我们积极发动和依靠职工，参与民主决策、民主管理、民主监督，始终把引导好、保护好、发挥好广大干部职工的积极性作为工作的一项重点，加强党委（组）与干部职工的沟通交流，努力营造宽松和谐的人际环境。一是坚持“行长接待日制度”。我们坚持每周明确一名党委成员抽出一个工作日的时间，接待处理全辖干部职工的来访、来信，并深入基层进行座谈。针对“行长接待日”发现的问题，接待行长能现场答复解决的，立即进行处理，一时不能解决的，提交行长办公会进行研究解决，有效沟通了感情，拉近了距离。今年八月初，纪委书记孙秋生同志在“行长接待日”深入中支机关会计财务科座谈，同志们踊跃发言，对中支的内部管理、央行职责的履行等方面提出了很好的意见和建议，党委及时进行了研究，并将答复意见以纪要的形式转发全辖，发挥了由点带面的作用。二是开辟了“行长信箱”。针对涉及人员、切身利益等敏感问题，职工不方便署名或面对面交流的情况，我们充分发挥人民银行局域网的优势，开辟了“行长信箱”，倾听群众真实的心声，关心职工疾苦，实现多渠道、多角度的沟通和交流。近两年来，“行长信箱”共收到各类信件30多封，都分别给予答复。发给党委成员个人的信件，由党委成员个人根据反映的问题，进行电话交流或座谈，并将情况向党委汇报；发给党委班子的，由党委办公室统一汇总提交党委研究答复，切切实实把群众的呼声作为党委开展工作的重点。三是建立了“党委成员联系行制度”。县市支行是人民银行派出机构的最基层，也是构成人民银行体系的重要组成部分，建设和谐基层央行离不开县市支行的稳定与和谐。我们坚持党委成员重点联系行制度，并要求每位成员每季度到重点联系行调查研究、解决问题不少于两次，而且在日常工作中要经常保持联系，及时将掌握的重点联系行的基本情况向党委汇报。在人民银行体制改革过程中，县市支行干部职工一度出现人心不稳现象，各党委成员及时深入定点联系行调查研究，与县市支行干部职工促膝谈心，帮助分析人民银行改革的形势任务，稳定大家的情绪，树立加强学习、提高素质、有所作为的信心，使县市支行干部职工深刻认识到上级行领导时刻关注着基层，增强了干好工作的责任感和使命感。沟通交流渠道的畅通，促进了党群干群和谐关系的建立，也促进了xxx市中心支行“务实、高效、清廉、创新”精神的形成，为构建和谐基层央行奠定了基础。

四、畅通建言献策渠道，促进民主决策近年来，我们始终注意听取干部职工的建议，充分发挥干部职工的聪明才智，凡是职工对人民银行内部管理或业务开展有什么建议可写成书面的、也可电话建议、也可口头建议，也可向党委（组）领导建议，也可向工会建议，在接到职工建议后由工会统一整理，提交行长办公会审定采纳，凡被采纳并在工作中做出贡献的，给予一定的奖励。目的在于充分调动职工参与内部管理的积极性，使基层人民银行的各项工作都能得到职工们的支持，促进了民主决策、科学决策。为进一步畅通建言献策渠道，中支创新性推出“职工之家网页”，并开辟了“我为央行献计策”信箱，去年以来共收到各类建议80余条，经整理提交行长办公会研究，被采纳10余条，有加强内部管理的设想，也有央行业务的创新。通过网络载体，架起党群干群沟通的桥梁，通过开辟广纳有识之士的意见、建议的论坛和行长信箱，拉近了领导与员工之间的距离，畅通落实各项工作任务的渠道，使之成为极具亲和力的服务平台。

畅通民意渠道 打造和谐社区 篇3

上海市闵行区古美路社区是一个纯居住社区。近年来,社区党工委坚持以“和谐古美、品质生活”的愿景目标凝聚百姓,推进关乎民生的实事项目,增强社区认同。坚持畅通社情民意渠道,实现“下情上达”常态化,为民服务高效化,夯实了党的执政基础。坚持“党委领导,政府负责,社会协同,公众参与”的格局,发挥党组织在社会领域的引领作用,提升了党组织的活力和影响力。

一、机制创新,增强社区可持续发展的动力

1.健全党的群众工作机制,“下情上达”常态化。近年来,党工委不断探索和完善党的群众工作体系,形成了以“二联三会”(“二联”是指党工委委员联系居民区党代表,党代表联系党员群众;“三会”是指社区党政议事会、居民区两委议事会、党员群众代表议事会)为主要内容的群众工作机制。一是畅通民意表达渠道。通过建立党员议事会制度、接待走访党员长效机制、社区党员代表会议制度,深化“五常凝聚力”(“常怀为民之心、常听为民之言、常思为民之策、常兴为民之举、常察为民之行”为特色的群众工作方法)工程,开展第三方党建民意调查,基层党内民主有了更广阔的平台,民意“下情上达”有了更畅通的渠道。二是健全民意处置机制。建立分级分层处理机制,根据民意特点,分别由基层直接解决、流转单形式到职能部门解决、党政现场办公会、党委会、党员代表会议讨论解决等,提高了解决问题的能效。三是建立民意反馈机制。通过多种形式和渠道及时向群众反馈意见落实情况。两年来,通过探索完善党的群众工作体系,有效促进了社区和谐,缓解了信访压力。在社区人口不断导入的情况下,2008年信访总量同比下降了35.8%,各类民间纠纷下降17%,没有发生一起集访和群体性越级上访事件。

2.完善党内决策机制,社区工作高效化。一是问计于民定决策。每年通过网站、告示栏等向居民广泛征集实事项目内容;每季度通过党政班子领导深入片区参加居民区座谈会、党员议事会,听取各方意见和建议;通过定期社情分析会,集聚民智,研判下一阶段党的群众工作重心。比如,2008年社区入室盗窃率下降34%,就是在上一年听取居民意见后,增加当年实事项目,即安装防盗刺、电子防盗门和电子脉冲围栏所取得的成效。二是问需于民促服务。以追求人的全面发展为目标,探索不同人群的服务新路径:服务老年群体,建立老年日间照料中心,布局助餐点,完善居家养老,开展千名老人学电脑培训,开通古美市民健康网,丰富他们的物质和精神文化生活;服务社区白领,开设0—3岁早教项目,建立小学生“阳光乐园”晚托班,举行青年文化节、白领运动会,引导成立版主沙龙,通过网络为白领提供多样化的服务,增强了白领群体对社区的归属感;服务“两新”组织,建立十尚坊“柏事帮”工作站,提供咨询、联系等相关服务。同时还关注社区各类群体的心理健康,开设“古美心灵坊”,使社区不同人群的不同需求基本都能在社区找到对应服务项目、组织或团队。

3.健全党内监督机制,廉政建设规范化。一是完善“三重一大”(重大决策、重要干部任免、重大事项安排、大额资金使用)决策监督机制,建立征询、听证、票决和台账制度,成立监督小组,全程参与监督重大事项的决策过程和执行过程。二是认真开展街道财政“两个集中”(财政集中管理、集中支付)的试点工作,落实内审制度,规范街道资金使用的审批程序。三是着重强化对工程项目的监管,建立招投标平台,成立项目监管领导小组,严格把好事前廉政教育、过程跟踪、决算审计等关口,进一步提升行政效能,规范党风廉政体系建设。

二、激活社会,增强凝聚社区的向心力

1.社会协同,市场化运作初显成效。在社区服务和管理中,对那些与居民利益相关但又溢出政府职能的服务,推进社会公共资源配置项目市场化。通过资源重组,将市场机制引入公共产品领域,成为政府公共服务的有益补充,如正在试运行的联动处置中心开通的家政、修理、调剂等服务项目,与商家约定收费标准和准入门坎,全部由市场提供,满足居民生活的多元需求。通过购买岗位到购买服务的转变,使政府只做裁判员,把更多的精力放在监督和管理上。如在城市管理中,马路钟点菜场、公共车辆管理、绿化养护等全部由专业团队提供服务,不仅提高城市管理的效率,更提高服务品质,且保持常态。

2.公众参与,激发百姓主体意识。搭建动员平台,通过进入每家每户的5.2万份《古美家园》报、小区论坛和门户网站,及时传播各类信息;创设互动载体,通过每年固定的市民文化节系列活动,如青年节、端午节、团圆节、敬老节、邻里节等,让居民在活动中感受社区的活力;引导和培育各类社区团队,使社区成为居民自治、公众参与的舞台。目前,活跃在社区的团队达290多支,人数愈5000人,其中东方讲坛古美社区俱乐部、市民巡访团、文体联合会、旗袍沙龙、宠物俱乐部联盟等一批以志愿服务领衔的民间团队,让不同年龄层次、不同兴趣爱好、不同志向诉求的人群在不同领域施展才华和发挥作用,成为激活社区的主体和重要力量。

三、塑造团队,增强服务社区的本领

1.规范干部选拔,建设“人才蓄水池”。作为上海市委组织部“科学规范用人行为”的试点单位,党工委积极构建科学的干部选任机制,严格按照选拔程序,实现了由“人选人”向“制度选人”的转变。加强后备干部队伍建设,打造“人才蓄水池”,三年来,共向社会公开招录大学生社工66名。健全干部交流培养机制,共挂职锻炼16人次,交流轮岗80多人次,通过多岗位锻炼培养、考察干部,促进干部成长和能力提升。

2.创新考核方式,引导“眼睛往下看”。在干部考核方面,改以往的上级考下级为群众考干部、基层考机关,并将群众评议的权重扩大到50%。综合运用考核结果,营造“优胜劣汰、能上能下、能下能上”的用人氛围。同时强化群众观念,加大培训力度。2008年开展了10个专题的“党的群众工作方法”系列培训;今年又对140名40岁以下的社区工作者进行了“青年干部社会工作能力”系列培训。从理念到方法,实现了干部队伍的有效转型,提高了干部服务群众的意识和水平。

3.提升队伍活力,倡导“快乐工作法”。通过每季度召开书记集体谈心会,统一思想、振奋精神;每月召开科室长沟通会,畅谈想法、互通信息,激发队伍潜力,实现工作中资源共享、责任共担的目标。同时关注员工的心理健康,开展EAP(员工心理援助计划)团训,引导干部调适心态、自我减压。

本文由中共上海市闵行区委党史资料征集办公室推荐

和谐渠道关系 篇4

进入二十一世纪以来, 互联网技术日益完善, 在经济全球化的大背景下, 电子商务正融入到经济社会的方方面面, 中国互联网络信息中心 (CNNIC) 发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示, 截至2009年12月, 我国网民规模已达3.84亿, 年增长率为28.9%, 互联网普及率进一步提升, 达到28.9%。2009年, 网络购物用户规模达到1.08亿人, 年增长45.9%, 中国网络购物市场交易规模达到2500亿, 较2008年翻番增长。中国互联网应用的消费商务化特征走强趋势明显, 全球金融危机又客观上促进了网络购物的发展, 从供应端来看, 很多企业受到冲击, 网络作为便捷的营销平台, 成为企业摆脱困境的捷径, 2009年企业进驻C2C或自建B2C平台的数量迅速增加, 网络购物市场的商品供应量也随之增加;从用户端来看, 随着网购观念的普及,

所以, 为了真正达到对外交流和宣传的效果。店名的翻译也要符合要求, 翻译时便要顾及文化差异引起的交际障碍。

[参考文献]

[2]胡文仲.英美文化辞典[M].北京:外语教学与研究出版

[3]上海市语言文字工作委员会办公室, 上海市公共场所名

网络购物已经渐成网民消费生活的习惯。

电子商务的迅速发展使得生产企业与终端消费者之间的信息沟通突破了时空的限制, 很多生产企业在保留传统营销渠道的同时, 纷纷开拓新型的电子商务直销渠道, 努力使营销渠道扁平化, 但各种类型的渠道冲突也随之产生, 如何使多渠道并存, 并建立和谐的渠道关系, 实现渠道相关各方协调和共赢, 成为在电子商务环境下如何取得营销渠道管理成功的一个重要课题。

二、不同营销渠道的差异性分析

互联网的开放性、即时性、互动性、广泛性赋予了建立在其之上的电子商务直销渠道与传统营销渠道之间有着较大的差异性。

可以看出, 电子商务直销渠道和传统营销渠道在很多方面各有千秋, 很难取舍, 在今后较长的时间内还具备相当大的并存价值, 并实现优势互补。

与规范[M].上海:上海外语教育出版社, 2010.

对上海部分著名路段商店和单位牌名等翻译错误的调查[J].中国翻译, 2004 (2) .

[5]于淑化.购物中心在美日[J].中国商贸, 2000 (12) .

三、渠道冲突的产生机理及分析

由于电子商务直销渠道和传统营销渠道的差异性和各自的优越性, 企业往往会采取二种渠道并存, 这就带来了渠道冲突。

所谓渠道冲突, Rosenberg (1974) 、Firat、Tybout和Stern (1975) 以及Brown (1977) 都认为, 渠道冲突是这样一种状况:一个渠道成员可觉察到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止他实现目标的行为。Stern和Ei Ansary (2001) 认为, 渠道冲突是组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反对, 渠道冲突就产生了。Louisw.Stern (1996) 认为, 渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。

综上所述, 电子商务直销渠道和传统营销渠道的冲突就是当电子商务直销渠道以其特有的优势进入生产企业的渠道组织后, 传统营销渠道的目标实现和权力控制受到了威胁, 从而使二者处于一种不和谐的状态, 这类渠道冲突的主要表现和产生机理有:

1、生产企业总体客户增多而传统营销渠道的客户有所减少。

对生产企业而言, 电子商务直销渠道最大的吸引力是可直接向终端客户销售产品, 从而使交易成本大幅度降低, 并且能不受区域限制, 迅速扩大市场, 获得更多的销售额和利润, 而大部分传统营销渠道成员都是针对某个区域的目标客户开展销售, 这样前者就会把后者的客户揽入囊中, 使传统营销渠道的客户减少。在客户就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失就意味着利润和市场的流失, 为了维持自身的生存和发展, 二者之间的冲突就在所难免。

2、生产企业的控制权力增强而传统营销渠道的权利有所削弱。

过去20年中经济影响的重心已经从生产企业转移到产品的分销商, 一些大型的零售商已经成为主要的角色, 他们占据着其经营的商品范围很大的市场份额, 成为了营销渠道的控制者, 同时生产企业之间的激烈竞争为零售商向生产企业提出强硬要求创造了机会, 渠道的控制权逐渐由零售商取得, 而电子商务直销渠道越过零售商直接与客户接触, 使得渠道的权力又渐渐回到生产企业的手中, 这样传统营销渠道成员就产生了抵触情绪, 甚至可能离开渠道组织另觅出路。

3、生产企业利润增大而传统营销渠道的利润减少。

在传统渠道中, 每一级渠道分销商在转移或代理产品时, 总希望能得到相应的利差分配, 而且希望得到的利差能足以弥补其所有费用的开支并产生足够的利润, 这也是他们经营的动力所在, 而电子商务直销渠道的特性改变了传统的利润分配原则, 并且在最大化获取利润的同时, 努力收集客户和竞争者的信息, 保持良好的互动关系, 提升客户满意度和忠诚度, 使传统营销渠道的利润大大降低, 从而导致了其对电子商务直销渠道的强烈抵触, 并造成渠道组织的动荡。

渠道冲突最终的结果将使生产企业的渠道协调成本大幅度上升, 并将影响到渠道目标的实现, 所以探索电子商务直销渠道和传统营销渠道的和谐相处就显得非常有意义。

四、和谐渠道关系建立的对策研究

关系营销理论告诉我们, 和谐的渠道组织关系的建立, 应是以合作伙伴型作为前提的, 只有这样, 才能节省渠道成本, 降低渠道风险, 并使渠道成员成为利益的整体, 实现渠道总利润最高, 从而达到多赢的目标。

1、各司其职, 兼顾他人, 确保渠道整体利益。

渠道冲突产生的最重要原因就是渠道成员的利益不一致, 要使电子商务直销渠道和传统营销渠道相得益彰, 实现渠道整体利益最大化, 就要求制定正确的营销组合策略:

一是标准化的价格策略。对大多数的客户来说, 价格仍是做购买决策的一个重要因素, 而互联网又使得同类产品的价格查询变得触手可及, 因此, 当生产企业采用二种渠道并存时, 如果在线销售的产品与传统营销渠道销售的产品非常相似时, 在线销售的产品到达终端客户的手中时价格应和传统营销渠道的产品价格相仿, 这样在价格上就可以避免对传统营销渠道产生威胁。

二是差异化的产品策略。针对电子商务直销渠道和传统营销渠道不同的渠道特性, 设计不同的产品组合和产品系列, 也即产品渠道隔离策略, 使二种不同的渠道分别销售不同的产品, 以避开同一产品在同一区域由于不同的渠道销售而引发的渠道冲突。可以是销售产品的版本、型号类别、包装、售后服务不同, 也可以是产品所处的生命周期不同, 以减少不同渠道产品的可比性, 避免产品冲突。

三是集中化的促销策略。网络作为人们获取新闻信息和产品信息的主要来源之一, 其重要性正日益凸显。鼓励和推动二种渠道间的交叉促销, 可以促进电子商务直销渠道和传统营销渠道的合作, 减少渠道冲突。电子商务直销渠道的采用使得企业拥有了与终端客户直接接触的宝贵机会, 也就有了直接向终端客户促销其产品和沟通信息的渠道, 因此企业可以通过在网站上介绍详细的产品信息、搜索引擎和指向分销商的链接, 而不接受在线的订单, 以鼓励在线客户使用传统的营销渠道, 既为传统营销渠道创造了销售的机会, 又消除了客户的不信任感。

四是分工化的渠道策略。电子商务直销渠道模式下, 信息流和资金流都在网上进行, 而物流配送目前还大多是通过专业的第三方物流公司来进行, 因此可以把传统营销渠道成员发展成为提供物流配送服务的专业公司, 实现渠道和谐共处;也可以通过实体连锁专卖店和网上商城并存的方式, 在宣传网上商城的同时, 在专卖店配置联网的查询电脑, 供顾客快捷地查询专卖店断档的商品, 以便及时从其他地方调拨, 较好地满足客户的需求, 这将使商品在虚拟空间和现实世界得到更好的扩展。

2、互为补充, 充分整合, 构建渠道战略联盟。

电子商务直销渠道和传统营销渠道在很多方面具有互补性, 我们应充分发挥其特性, 并对他们进行有效整合, 构建起渠道战略联盟。渠道战略联盟的各个成员一般都具有共同的目标, 并且成员之间能进行技术、产品、技能和知识的交换, 通过交换分享资源和挖掘市场机会, 当一方在营销资源或能力上有特殊的要求, 而另一方正好有满足这些需要的能力时, 就创造了渠道联盟合作的基础, 而且双方都能获益, 电子商务直销渠道和传统营销渠道就具备了这样的条件。我们可以采用客户会员制的形式, 给客户创造便利, 既可以在网上购物, 也可以在实体店采购, 积分互通, 把二种渠道形式有效地结合起来;在线销售商也可以与遍布社区和商业中心的连锁店结成战略联盟, 方便不能自行通过网络购物的人群网上购物, 也可以进行商品的寄存和二次配送, 以完美地解决电子商务往往无法解决的“最后一公里”问题。

3、加强沟通, 资源共享, 完善渠道信息管理。

电子商务直销渠道能提高效率、节约费用的主要原因在于其物流组织系统的畅通和高效运转。高速发展的信息传递改变了原有信息支持下的现代渠道管理成员企业, 渠道信息系统的应用更加强了终端客户、生产企业和中间商之间的交易与沟通, 包括:信息流、物流、资金流与商流的即时整合运用等。现代渠道管理反映出几个主要的特点:一是电子信息管理系统已经渗透到渠道管理的全过程中并起到了关键性作用;另一是谁掌握了信息谁就掌握了商品交易的主动, 谁掌握商品交易的主动谁就控制了渠道乃至市场。简言之, 现代渠道管理就是在信息支持下的物流统一化、合理化和高效化, 所以无论是电子商务直销渠道还是传统营销渠道成员, 都要充分依靠信息管理系统, 加强信息的交互和沟通, 以达到资源的共享。生产企业可以通过电子数据交换 (EDI) 技术, 建立二种渠道成员之间的数据交换网, 实现票据处理、数据加工等事务作业的自动化、省力化、及时化和正确化, 通过对于销售信息和库存信息的共享来实现经营活动的效率化;可以通过电子订货系统 (EOS) , 实现生产企业、中间商订货作业和订货信息交换, 降低库存, 减少订货和交货失误, 提高订货业务的效率;可以开通电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统, 并对所有签约代理商开通, 既迅速了解中间商及市场情况, 又能实现生产企业与合作伙伴之间的互动式交流, 提高企业的竞争力, 并最终使整个渠道系统的收益最大化。

参考文献

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[3]刘巍.电子商务环境下渠道冲突分析[D].武汉理工大学, 2008.

回归渠道　厂商关系的螺旋式成长 篇5

夏新巨亏！在2006年扭转巨亏，并迅速蜕变为国内A股市场上最赚钱的公司后，2007年，夏新再度跌入低谷……

春兰巨亏！因为已经连续两年亏损而遭遇“戴帽”，最新的亏损更使春兰陷入到了退市的窘境中。

怎样做，才能力挽狂澜？

夏新电子的空降兵，履新刚刚4个月的新总裁卢振宇推出的举措之一，便是改造渠道。夏新电子证券事务负责人已经表示：公司近期会将各地的子公司全部撤销，降级为办事处，不再承担资金和物流平台的职能。与此相配合的是，将引进经销商合建销售公司，打造以经销商为主的销售体系。

春兰的老掌门、一手带领春兰从一个小厂成长为中国“空调大王”的陶建幸，做法也与此类似。春兰也正在着手联合代理商一起做捆绑式销售公司，希望以此带来更多利润与市场占有率。

这不仅仅是巧合。

尽管在几年前，“直达终端”曾是个时髦名词。不管是企业界、学术界都在宣扬，传统渠道要灭亡，生产厂家也纷纷绕开经销商环节，直接与零售店建立联系，或自行建立门店。这股风潮也成就了国美、苏宁等终端连锁企业的迅速崛起。

但今天，生产企业拉紧与经销商之间的关系，更多地形成结盟体，正成为各行业的共识。放眼望去，各个行业都在做渠道变革，或渠道再造。也就是生产企业由直接跟终端联盟，改变为再次强调传统渠道，纷纷与经销商重修旧好。

在夏新和春兰所采取的合作建立销售公司之外，还有更多的厂家对“回归”模式进行了探索。厂商之间或以资本纽带相连，或在管理上互相渗透，达成“一体”。

渠道战略伙伴关系研究 篇6

渠道关系顺畅是企业进行有效的营销管理和控制的必然要求,传统的企业渠道从经销商到批发商,再到零售终端,企业只能控制经销商的市场行为,对二批商无法掌控,导致通路费用居高不下,阻碍企业的营销业务顺畅。在经济全球化和技术创新速度加快的背景下,行业分工、产品生产日益复杂化,企业间围绕产品质量、成本的竞争日趋激烈,面对全球化和信息化的激烈的市场竞争环境,企业间相互依赖程度加重,要求企业必须保持与上下游企业战略上的一致,建立顺畅的渠道关系。

二、渠道伙伴关系的需求选择与形成

伙伴关系对象、战略合作方式及战略合作策略是决定渠道成员能否存续、稳定和长久支持的三个重要因素,企业根据自身渠道战略需求,系统考虑并作出的合理选择是形成渠道战略伙伴关系的基础和前提。

(一)渠道战略伙伴关系的对象选择

渠道伙伴对象的好坏直接影响着渠道的运营效果,取决于企业的合作能力和合作动机。实践中,选择战略伙伴对象通常要考虑对方将来满足自己需求的能力,具体考察双方已合作时间、企业的声誉、投资或交易规模。一般来讲,交易时间越长,企业声誉越好、交易规模越大,越易建立稳定的战略伙伴关系。双方交易时间越长,企业对对方了解得越多,对其行为的预期准确性就越高,也会因为双方交易时间长,从对方获得过回报,对对方的满意度越高。企业声誉是社会各方对企业能力、效率、经营理念和企业文化等的综合评价,是一种可信任的信号,声誉较高的企业可以发展为可信任的渠道伙伴。企业投资和交易规模可以作为一种潜在信号,反映企业对合作关系持有的长期导向程度和可信任程度,企业预期投资规模越大,则它被这种关系锁定的程度就越高,表明其长期合作的取向,这样的合作伙伴值得信任。通过三方面考虑,选择渠道战略伙伴关系的对象,保证最大限度地维护渠道链上伙伴关系的目标一致。

(二)渠道战略伙伴关系的方式选择

战略伙伴关系的组成方式通常有信息加强型、超组织型、战略联盟型和特许经营型。在信息加强型伙伴关系下,企业通过加强自己与其他渠道成员之间的信息交流与沟通,实现信息共享,增进相互间了解和信任,适合已经形成渠道网络的较大型企业。超组织型在战略合作伙伴间确立共同的奋斗目标以及共同的价值观,其核心是增进各成员对渠道合作、相互依赖的认识,适用于渠道成员感觉到环境威胁,而且又对它方力量有明显依赖的情况。战略联盟型合资企业关系由核心企业与上下游企业建立产销联盟,实现会员制、独家销售代理制或联营公司等战略合作,这是国外目前比较流行的渠道战略伙伴关系的形成方式。特许经营型是由拥有某种独特产品、服务、经营方式或商标专用权的企业根据契约联合形成渠道战略伙伴关系,要求核心企业拥有具有影响力的特许权。为了提高营销渠道的质量和效率,企业必须根据自身实际,确定渠道需求,选择不同的渠道战略伙伴关系的形成方式,形成积极的渠道伙伴团队、网络和联盟。

(三)渠道战略伙伴关系的策略选择

渠道战略伙伴关系常见策略有渠道整合策略和渠道扁平化策略。渠道整合策略通过对企业现有渠道模式、渠道关系以及企业运作渠道管理方式审视、分析,对企业现有的渠道进行重新组合、优化,简化渠道关系,提高渠道整体运行的效率,增进渠道成员彼此之间的合作;渠道扁平化策略主要围绕减少和消除多余的中间环节,缩短渠道长度,去掉部分二批或三批,使之扁平化,避免信息传递的失真和失效,降低渠道运行和管理成本,减少利益纠纷。为适应渠道环境变化,保证渠道成员间持续的相互支持,企业渠道战略伙伴关系策略选择成为形成渠道战略伙伴关系的基础。

三、渠道伙伴关系的维系与巩固

渠道伙伴关系是由分散的企业为了共同目标建立起的合作关系,实际上是企业间以期双赢而协调竞争与合作的机制,战略伙伴关系的维系与巩固是保证渠道成员长期稳定合作的关键。

(一)构建共同远景目标

企业的价值观决定了企业的经营方式以及合作伙伴关系,共同远景奠定了企业价值观的基础,共同远景目标用于明确应对变化的态度、对待合作伙伴的态度、如何考虑合作的价值等。遵循目标与价值观结合原则,在渠道战略伙伴关系中,其构建方式可以是企业间互派联络员,或者确定企业不同层次部门的领导和员工定期的正式或非正式的会面制度,在企业发展规划、市场前景等方面达成共识,形成双方的共同长远目标。另外,在渠道战略合作伙伴关系中,企业面临对未来事件的不确定性以及成员作出反应的不确定性,面对种种不确定性因素,基于信任的合作应该作为渠道伙伴战略维系的根本理念,当企业间建立起相互信任的合作伙伴关系时,双方才能互相依赖,共同应对风险。在双方共同的合作意愿的基础上发展双方的共同远景是战略伙伴关系维系和巩固的基础。

(二)以激励手段巩固合作关系

渠道中的企业如同人一样有需求、行为、动机和目的,也有心理活动和惰性,需要对其建立有效的激励机制,激励的有效性通过能否满足渠道成员的需要和需求,能否激发企业的主动性和创造性来衡量,渠道中的激励手段有价格激励、订单激励、信息激励等。在企业合作管理过程中,价格是合作双方利益分配的直接体现,包括渠道利润在合作合伙之间的分配,也包括实施战略合作伙伴关系的管理而产生的额外收益或损失在企业间的均衡。从订单角度,拥有较多的订单对渠道企业是较大的挑战,它在为企业带来经济效益的同时,也可能由于订单集中在某一供应商而使企业处于被动,给企业带来风险,要求企业运行订单激励适度。信息共享是一种重要的激励手段,在渠道战略伙伴关系中,各成员企业能够快捷的获得重要的商务信息以及合作企业的需求,那么企业就能主动采取措施提供对其他渠道成员的及时服务。有效的激励机制保证即使在没有外在强制力的情况下,渠道各节点企业也会自觉实施互益行为,满足企业最大化目标,是维系与巩固渠道成员间战略伙伴关系的重要手段。

(三)强调对渠道伙伴关系的控制力

构建渠道伙伴关系实现的是对上下游企业的牵制,如果企业努力仅至此,可能转向对上下游企业的控制,会使企业间渠道伙伴关系始终处于风险和威胁之中。渠道伙伴关系是一个双赢的概念,只有上下游企业都能在合作中长久受益,这种关系才能持久稳定。因此,企业必须以渠道权力加强关系控制,但是这种控制又不同于传统营销渠道控制权,传统渠道特点是松散型的,渠道控制权由整条渠道上实力相对较强的一方获得,以简单的契约来维持,企业渠道权力分布不均衡,网络成员都在追求最大化利益,处于被控制的各方会不断考虑如何增强自身的渠道权力来与之抗衡,渠道的控制与反控制永远不会停止,容易激化渠道成员间矛盾。战略伙伴型渠道要做到的是扩展自身的服务能力,增加对渠道伙伴成员业务的了解,预防和化解企业与渠道下游成员之间可能的冲突,将核心企业与上下游企业由利益矛盾体变成利益统一体,使渠道权力在渠道成员之间均衡分布,由统一体建立利益共享机制,共同对渠道进行控制,改善企业的信息流、物流和资金流,也使增殖及时、公平的在渠道成员之间分配,形成渠道良性循环,使整个渠道系统产生最大价值。

四、渠道伙伴关系的动态运行与磨合

渠道伙伴战略不是一次性决策,在建立渠道战略合作伙伴关系之后,战略合作关系仍处于动态状况,稳定与持久的渠道伙伴关系需要核心企业动态评估监督合作伙伴的行为绩效,及时处理渠道成员间冲突与矛盾,及时实施渠道伙伴淘汰与吸收。

(一)动态评估战略伙伴关系

在确定渠道战略伙伴后,它们在渠道间的关系不仅是履行合作协议的简单过程,而应随着用户需求变化,根据实际情况对合作关系做出适时调整,紧密程度不同的伙伴关系需要投入的资源、精力不同,需要战略合作的时间也不一样,核心层次的渠道伙伴之间常有产权联系,而外围伙伴之间只有针对合作伙伴的特定投资,如建立联系双方的信息系统等。越是靠近核心层次,关系建立的难度越大,需要双方整合的深度越深。构建较浅层次的伙伴关系,再逐步深入发展双方的合作关系是一个自然的选择的过程,决定了战略伙伴渠道建立的路径必然是由外而内、从松散到紧密的进行。在这一过程中,企业运作监管机制动态评估渠道战略成员紧密度,选择对象发展长期关系或者终结战略伙伴关系。

(二)消除渠道战略成员背逆

在传统营销渠道中,渠道成员对各自最大利益的追求导致无处不在的渠道冲突。在渠道战略伙伴关系中,渠道战略上的合作和长期目标的一致用于降低渠道冲突的机率,渠道系统明确的分工和紧密的合作使渠道成员角色明确,高效、及时的信息共享机制减少渠道矛盾,保持渠道各成员根本利益趋向一致,从而保证在根本上防范渠道成员背逆现象发生的可能性。

(三)避免企业组织僵化

渠道战略伙伴关系是一个双赢的概念,只有核心企业及上下游企业都能在合作中长久受益,这种关系才能持久稳固,但是战略伙伴关系又不是一成不变的。随着时间的推移,外部环境的变化,企业如果组织僵化会对合作伙伴关系产生负面影响。为此,核心企业要保证与上下游企业间信息双向互动,保证新产品信息提供、存货信息提供、各型号产品销售、企业经营动向等渠道环节信息快速有效的传递沟通,及时把握市场动态,最大限度地对市场变化灵敏反应,保证渠道系统的灵活性,动态磨合渠道成员组织关系,避免企业组织僵化。

五、结束语

渠道伙伴战略的最终目的是重新安排渠道中企业角色,改善企业间合作基础,以渠道战略伙伴的整体降低渠道上成员之间交易的中间成本、生产成本,降低库存水平,增加相互信息共享,缩短交货期,提高用户满意度,以渠道整体创造较大的竞争优势。随着时间的推移,外部环境的变化,企业经营目标的变更和渠道成员的改变,渠道伙伴研究核心企业围绕外部环境、企业及渠道成员所作出的动态渠道决策过程,作用于维系渠道伙伴成员持续共赢效用是本文研究的关系的形成、磨合及调整是必有的行为过程,出发点和价值所在。

参考文献

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[2]陈剑涛.战略联盟的稳定与战略联盟合作伙伴的选择[J].商业研究2004,(19).

和谐渠道关系 篇7

在中国企业的营销实践活动中,私人关系是一个基础性变量[1],企业间关系的建立、维持和发展在某种程度上是私人关系发展的结果。然而迄今为止,对于私人关系是否以及如何影响企业间关系仍然缺乏详细的理论分析和实证研究。随着关系营销理论的兴起,国内渠道企业开始摈弃传统的交易导向,采纳关系导向,期望能激发与保持来自其他渠道成员的关系行为。学者对关系行为应该包含哪些维度仍存争议,同时也指出并非每个维度都是同等重要的,研究应着重探讨那些有助于提升价值的核心行为维度,例如依从与情感承诺。

基于上述分析,认为对国内渠道关系行为的研究必须要引入合适的人际关系研究思想,即探讨渠道边界人员私人关系对渠道关系行为的影响。

2 文献回顾与评析

2.1 边界人员私人关系

渠道边界人员是企业与渠道之间的桥梁,他们之间的私人关系将对企业间关系的发展具有重要影响。先前研究已从多个视角对关系这一构念进行了界定:一种观点认为,关系是一种个人间形成的持续不断的互惠的友谊;另一种观点坚持,关系指一个个体与其他个体之间直接特殊连带的存在状态,即它是一种关系基础;还有学者从工具性角度描述关系,关系指一个人为了某种特殊目的(一般是获取利益)而有意采取的行为[2]。

综合上述观点并考虑渠道自身属性,我们认为,边界人员私人关系就是指边界人员为了实现个人及其所代表渠道企业的经济利益而刻意与对方发展形成的凝聚着双方情感和互惠潜规则的友谊。友谊意味着信任、互相支持和互惠。从定义可以看出,边界人员之间的感情与信任是度量私人关系的重要标准,也就是说关系构念本身包含着感情与信任成分,即感情与信任是关系的两个重要维度。这也与一些学者的研究观点相一致[3]。好的私人关系则意味着个体之间彼此信任和较多的感情交流。

2.2 关系行为

关系行为指在产品或服务从生产者向消费者转移过程中,渠道成员所作出的能促进渠道正常运行和渠道成员关系长期、稳定、和谐的活动或行为。这一构念已受到一些研究者的关注[4],因为它对组织间活动的协调与渠道绩效等结果变量有强影响。但是,不同学者对它的操作化不尽相同,他们不是关注所有的关系行为,而是依据研究目的与研究背景的需要选择其中的一种或几种行为加以探讨。这并不矛盾,因为关系行为并不存在“真空环境”中,它必须被操作于特定的交易环境中[5]。与以往研究一样,本文仅探讨经销商对与制造商边界人员间私人关系状况所作出的两种行为反应:依从与情感承诺。

(1)依从 在许多场合下,渠道成员需要交易伙伴立即依从或者需要交易伙伴采取一些不利于其自身的行动。如果后者不按照前者要求行事,就极有可能损害渠道的产出与效率。鉴于依从的重要性,一些研究者将依从概念引入到营销渠道领域。Kumar等定义依从为经销商对制造商渠道政策与计划的接受程度[6]。在Joshi和Arnold看来,依从指的是在考虑到顺从供应商要求所产生的潜在成本后,采购者仍然对供应商持续关系的请求积极接受[7]。这些研究的共同点是关注依从的态度性结果或依从意图,测量的是未来依从的可能性。

我们认为,依从具有两种不同的动机体系:内在需要和外部激励。基于这两种不同动机,可以将依从分为两大类:自觉依从和被迫依从。自觉依从是一种内在的依从,它反映了经销商真心愿意接纳制造商的要求、指令,经销商有一种发自内心的义务感。自觉依从说明经销商把外部要求内化为自己的内部需要,它也是从外控发展到内控的一个中间环节。被迫依从是一种外在的依从,经销商迫于外在压力(比如依赖于制造商)而改变自己的态度反应或表面行为。被迫依从是经销商在权衡与依从或不依从行为相关的成本和收益基础上作出的理性抉择。可见,它是由外控而非内控所驱使,它来自强制性权力的实施或对权力实施的担心。基于此,被迫依从只表示经销商对制造商当前命令的顺从,它与经销商对要求的内化无关。

(2)情感承诺 关系承诺指渠道成员维持有价值关系的持续愿望。根据渠道关系维持的动机不同,通常把承诺分为计算承诺和情感承诺两种类型。计算承诺是经销商基于经济利益的考虑而作出的机械承诺,它体现一种消极的情感;情感承诺则指经销商由于情感因素而愿意与制造商维持关系的程度,它向制造商传递了一种积极的情感,比如经销商对关系的忠诚、信任以及维持关系的坚定信念。

作出情感承诺的经销商认为,其从感情上有义务保持与制造商之间的关系,即关系维持动机主要是对组织和关系的积极的情感,而不再是单纯的考虑经济利益。因此,经销商不仅不会对制造商采取机会主义行为,而且还极有可能会为了未来的长期利益而牺牲短期利益。可以看出,情感承诺能更好地反映组织间关系联结的质量和关系持续的本质,因此本文只关注情感承诺这一关系承诺类型。

3 研究假设

销售人员的意识及行为在相当程度上反映了制造商的企业文化、考评制度和培训计划。因此,经销商将假定销售人员行为反映制造商的态度与价值观。当经销商与制造商其他部门有较少接触或联系时,企业信任可基于对销售人员的个人信任感知作出推断。也就是说,经销商对制造商的信任可以转移到对销售人员的信任,对销售人员的信任也可以泛化为对制造商的信任。Lee和Dawes指出,渠道边界人员间情感因素是影响采购企业对供应商销售人员信任水平的重要因素,并且这种个人信任与组织间信任存在显著正相关关系。王晓玉的研究也发现,分销商人员对供应商人员的信任程度,与分销商企业对供应商企业信任程度有正向关系[8]。以往研究支持商业关系中组织间信任对关系承诺及其各维度有显著的积极影响。特别是在强调人际关系的中国营销渠道中,更加期待制造商边界人员与经销商边界人员之间良好的私人关系将通过组织间信任这一中介变量对情感承诺产生积极影响。

另外一些研究者直接探讨人际信任与关系承诺等变量之间的关系。人际信任能够促进关系承诺的形成,考虑到销售人员与经销商的接近性和日常互动,人际信任比组织间信任对经销商承诺影响更加显著[9]。Narayandas和Rangan认为,关系开发核心是管理双边关系的人,当他们之间信任水平充分增加时,边界人员将鼓励他们的企业投资,进而增加关系承诺[10]。以上论述说明,好的私人关系能够提高经销商的情感承诺水平。

假设1(H1):私人关系与情感承诺之间存在积极关系。

中国文化的基本运作法则就是均衡与和谐的追求。中国文化的和谐性落实在社会关系上,便是强调与追求所有人际关系的和谐。当渠道边界人员间存在好的私人关系时,双方都不愿意做一些伤害对方感情或面子的事情,害怕引致冲突从而破坏已存在的良好关系氛围;同时也相信今后自己提出类似要求时,对方也会满足自己的要求。因此,为了维持关系的和谐,对于对方提出的要求一般都会竭尽所能地加以解决,不去做对方期望他不做的事情。这一点也被受访者所证实,在实践中都努力去做对方期望他做的事,尽力保护对方的面子,不愿意先破坏和谐,即使不幸破坏了和谐,也都立即设法予以弥补,以尽快恢复和谐。

假设2(H2):私人关系与经销商依从之间存在积极关系。

从经销商依从的定义可以看出,经销商一方面可能出于经济利益计算的考虑而顺从制造商,即在权衡与依从或不依从相关的成本-收益基础上作出的理性抉择;另一方面,可能出于内在的需要而依从制造商,愿意按照对方要求行事,它反映了经销商真心愿意接纳制造商的要求、指令,经销商有一种发自内心的义务感。即使是完全基于经济利益考虑的长期依从也有可能引致经销商对关系做出承诺,因为经销商维持与制造商间伙伴关系的核心目标是追求经济利益的最大化。与国内多名渠道人员的访谈结果也证实了这一点。受访者指出,与交易伙伴的关系发生了从纯粹工具性关系到包含情感性因素的混合性关系的转变。之所以发生这一转变,主要是因为长期以来按照交易伙伴要求行事都能给自己带来收益。因此,我们期待经销商依从将能导致经销商对与制造商之间关系的积极评价。

假设3(H3):经销商依从对情感承诺有正向影响。

4 研究方法与数据收集

4.1 样本

本研究选择一家木地板制造商的分销系统作为研究对象,这主要考虑了如下的原因:(1)调查单个渠道系统,也就是关注一个企业或一个行业的分销渠道是大多数渠道研究的传统;(2)该公司管理者对本文所研究问题有较大兴趣,因而给予我们很大的支持。本次研究共发放问卷130份,回收130份,其中有效问卷120份,占返回问卷的92.3%;无效问卷10份,问卷无效的原因主要是没有填写完整或回答几乎完全一致的问卷,占返回问卷的7.7%,抽样时间历时4个月。

4.2 变量测量

量表开发经历了几个阶段:第一阶段,从现有文献中获取各研究变量的测量题项;第二阶段,与制造商、经销商双方进行访谈,对上阶段确定的题项进行讨论分析;第三阶段,根据分析结果,对原量表题项进行修正。最后确定了5个题项用于测量变量“私人关系”,题项改编自Lee与Dawes的研究;3个题项用于测量变量“依从”,它们源自Payan与Mc Farland[11]等人的研究,并且量表反映的是实际发生的行为,而不是经销商依从制造商的意愿;5个题项用于测量变量”情感承诺”,这些题项改编自Gilliland与Bello[12]的研究。全部题项均采用Likert 7点量表法设计而成。

5 数据分析结果

5.1 信度与效度检验

本文通过计算α系数进行了信度分析,并采用Lisrel8.50软件通过计算变量的因子载荷和每个因子的可解释方差百分比检验收敛效度,如表1所示。

从表1可知,所有因子的a值均大于0.8,表明经过筛选后的指标具有很好的内部一致性,并且所选择的变量因子载荷显著,均大于0.6,相应变量对因子的解释度大于60%,所以能够充分代表因子。

5.2 假设检验结果

本研究使用Lisrel8.50软件采用结构方程模型的分析方法对整个模型的拟合优度及假设进行了检验,如表2所示。

从表2可知,本研究的结构方程模型具有较好的拟合优度,同时检验结果完全支持了本文的概念模型,所提出的3个假设都通过了检验。另外,通过效应分解的方法也可以进一步揭示私人关系与经销商情感承诺之间的关系,如表3所示。

由表3可以看出,在私人关系对经销商情感承诺的0.779的总因果效应中,有0.479的效应来自通过经销商依从路径产生的间接因果效应,而只有0.30的效应来自于直接因果效应,私人关系对经销商情感承诺的整体影响效果(0.779)远大于私人关系对情感承诺的直接作用程度(0.30)。这表明私人关系对经销商情感承诺的直接影响相对弱一些,私人关系与情感承诺之间的关系更大程度上受到经销商对制造商要求的依从路径的影响。

6 结语

本文以130家木地板经销商为研究对象,考察了边界人员私人关系与经销商依从、情感承诺之间的关系。实证检验的结果总体上支持了该模型。研究表明,中国营销渠道中私人关系是一个重要的变量,它对渠道关系行为有着显著的直接或间接的积极影响。制造商-经销商边界人员之间私人关系越好,经销商就越可能按照制造商要求行事和作出高水平情感承诺。研究结果还发现,依从是情感承诺的一个重要前提因素(依从对情感承诺的直接影响效果是0.63),并且依从产生的动机更多的是经销商内在需要,而非外部激励。换言之,情感因素是形成经销商依从的重要原因(私人关系对经销商依从的直接影响效果为0.76)。

根据上述研究结论,结合我国目前营销渠道的现实,提出如下建议:(1)制造商应重视私人关系的作用,鼓励销售人员与经销商边界人员建立与发展良好的私人关系。首先加强销售人员在沟通、理解客户需求以及关系开发方面的能力培训;其次,改变现行的激励体系,要激励销售人员将销售作为关系建立活动,而不是作为简单的产品销售活动,否则销售人员便没有建立与维系高品质渠道关系的动力;再次,关系的建立与保持需要花费很长时间,制造商还应尽可能减少销售人员的流动性;最后,销售人员的行为会影响经销商对企业的信任,因此制造商要对销售人员严格管理,严惩不诚信行为。(2)从情感因素着手增强经销商对自己的依从程度。外在压力不足以迫使经销商按照制造商要求行事,而内在需要(情感因素)对经销商依从有积极的意义。增加与经销商相关人员之间面对面接触的机会。关系是通过频繁、高质量的沟通逐渐建立的,面对面接触机会的增加可以激发出经销商对制造商的积极情感。因此,只要有可能,制造商就要求其销售人员务必与经销商相关人员进行面对面的个人接触。

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维护渠道关系的根本在服务能力 篇8

何桐认为“服务品质是大家都知道的, 没有必要再强调这一点”是很值得商榷的。浩华物流的服务品质究竟如何, 在低价位情况下是否提供了等值的或相对较高水平的服务, 与其他物流企业相比是否具独特优势等, 可能在“本地人”主管时华卫重工有历史评价, 但这些对新物流部长来说恰恰是没有体验的。

新物流部长上任以后, 必然要对原有物流渠道关系进行审查梳理, 对包括浩华在内的所有物流服务提供商的服务绩效进行评估, 并且会按照新战略、新目标、新制度、新流程对华卫重工的物流管理体系进行新的调整, 比如根据新的市场营销战略对物流渠道进行重新梳理, 按照新的客户服务标准对物流市场重新布局, 按照新的服务采购管理办法对物流外包重新招标, 按照新的物流管理绩效目标与选定的第三方物流企业重新谈判相关服务和价格条款等。显然, 浩华物流要在激烈的市场竞争中保住原有业务关系和业务量, 只有老老实实地向华卫重工的新物流部长展示自己的物流服务能力和客户价值。

所以, 曹经理考虑把维护渠道关系的“重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上”是非常正确的。具体可以从这样几个方面入手:一是要用多年物流服务经验去努力理解和匹配新股东的企业发展新战略和新要求, 要向新物流部长充分展示自己的商业道德、专业水准和市场适应性, 并充分表示建立稳定渠道关系的愿望;二是充分了解新股东接手华卫重工后, 对物流运作的新要求, 并对自己响应能力做出评估, 这应该是曹经理拜访新物流部长的重要目的;三是结合原先的服务经验, 按照新部长的新要求, 充分考虑差异化竞争策略, 提出新的物流服务解决方案, 让华卫重工体验新价值———低成本, 高价值;四是充分了解竞争对手的动向, 研究与竞争对手合作的可能性和条件。

最后, 就是在上述功课做足的基础上, 积极准备参与华卫重工新一轮物流外包的招标, 毕竟还有一段时间来调整和改变。当然, 在上述与新物流部长互动交流的过程中, 并不排斥对方可以接受的适当的礼尚往来。

和谐渠道关系 篇9

一、中外钢材流通企业收入来源方式上的差异

在各国钢材流通渠道中，均存在着以从事钢材流通业务为主的中间商。中外钢材中间商在收入来源方式上的差异，决定了中外钢铁企业与钢材流通商关系的差异。如美国、日本的钢材流通企业的收入主要来源于如下方面：一是增值服务，二是加工配送，三是仓储服务，而中国钢材流通商则在增值服务、加工配送这两个方面存在欠缺。

1. 美国钢材经销商以增值服务为主要获利手段

美国钢材经销商实行买断式的经销制。通过买断钢材，经销商一方面可以对钢材实现自主经营，另一方面通过加工、改制、配送等服务，使产品新增的附加值效益要远高于单纯代销所获得的佣金。对于多数美国钢材经销商来说，由于销售对象一般是中小用户，经销商销售的多数钢材需要按用户要求经过加工、改制，由于经过加工、改制的钢材脱离了原有的形态，已经具备了新的品质与价值，经销商完全可以通过创造新的钢材使用价值而获得更高的收益。

2. 日本各级商社的收入主要来自于佣金和增值服务

(1)在日本钢铁企业指定销售中，日本综合商社的收入实质上是来自于佣金，由于钢铁企业与终端用户锁定了交易价格，商社的佣金收入也是固定的;商社的利润来自于佣金收入与流通过程中各种费用之差，而流通中的费用属于商社的可控费用，因此商社的基本收益是受到保障的，而且不承担任何价格风险。

(2)对“店卖”(零售)的钢材，日本钢铁企业对一级批发商的折扣虽然是价外折扣，但折扣额度是公开，而且流通过程中各级批发商的加价额度也是公开的。如商社销给用户企业的钢材分为两种情况:一种是不经过流通加工，一种是经过流通加工。不经过流通加工的，在销售给用户时，在钢厂出厂价格之上加3%;经过加工的，在销售给用户时，除了加3%以外，再加12%的加工费。这种价格的公开性在一定程度上防止了钢材批发商、零售商对吨钢差价“暴利”的获取，抑制了流通中以囤货为方式的投机行为。

(3)钢铁企业对各级流通商的非“店卖”钢材采取价内折扣的向流通商支付“佣金”，这意味着： (1) 钢铁企业与汽车、造船等大型用户企业所签订的钢材结算价格是供需双方共同设定的最终销售价格; (2) 非“店卖”钢材的比重越高，钢材交易价格就越稳定; (3) 供需双方所确定的最终销售价格，是供需双方基于长期协作、供需平衡、利益均衡而确定的，该价格对“店卖”钢材价格有导向作用; (4) 价内折扣，表明钢铁企业把付给商社的“佣金”纳入到自己的营销成本中进行管理，这一方面将从事钢材流通的商社、专营店的佣金控制在一定的限额之内，进而控制钢材销售费用，另一方面形成了对钢材中间商的利益制约，引导钢材中间商追求利润最大化的最佳途径是不断提高销售规模与增值服务水平，而不是单纯通过追求吨钢买入价与卖出价的价差来获取高额利润。

3. 中国钢材流通商以获取价差收益为主

我国钢材经销商的基本经营模式是从钢铁企业买断钢材的所有权，而后再销售给下游用户或其他经销商，获利空间及获利的大小取决于卖出价与买入价的价差及所销售的钢材数量。

二、中外钢铁企业与流通商关系的差异

美国钢材流通商具有增值服务功能，按中国的行业标准划分，美国多数钢材流通商具备了金属制品业的行业属性，其与钢铁企业的关系应以属于生产者与使用者之间的关系。日本钢材流通商的经营模式以代理制为主，决定了钢铁企业与流通商之间存在着较为紧密的关系。中国钢铁企业与钢材流通商之间是较纯粹的买卖关系，双方之间对价格的高低都极为敏感。

1. 美国钢铁企业与钢材服务中心是合作与竞争的关系

在美国，钢材经销商(钢材服务中心)是从钢铁企业手中买断钢材进行流通增值服务的，钢铁企业与经销商之间并不存在着资本的关系，亦不存在具有约束力的契约关系。

进口钢材在美国市场所占据的较高比重决定了从事进口钢材的经营主体(即钢材流通商)在美国钢材流通中占据着较为重要的地位。美国钢材市场中的钢材供应总量应在1亿吨以上，这些钢材的供应者：一是美国本土的钢铁企业，二是从事钢材进口业务的钢材流通商。单从美国自产钢材的角度看，钢材流通商仅掌握了美国全国钢材产量30%左右的资源，相对于钢铁企业处于弱势，但由于美国钢材流通商与美国钢铁企业之间不存在资本隶属关系，因此美国钢材流通商通常在钢材资源采购上会在国内资源与国外资源之间进行优选。美国钢材流通商通过进口钢材掌控了美国钢铁企业之外的钢材资源，而且这些钢材资源相对于美国钢铁企业供应的钢材具有价格及品种方面的优势，加上从本国钢铁企业手中采购30%至40%左右的本国钢材，这就决定了美国钢材流通商在钢材流通中具有一定的强势地位，并非完全依赖于美国钢铁企业，这是美国钢材流通体系中最为显著的一个特征。

美国钢铁企业对钢材经销商的约束更多体现在对钢材资源的总量控制上。当进口钢材占美国钢材消费总量的比重较低时，钢铁企业通过直销的方式便控制了大部分钢材资源，而且钢铁企业与钢材终端用户企业之间的钢材结算价格，对经销商与钢材终端用户企业之间的结算价格有着示范导向的作用。这相当于钢铁企业控制住了钢材市场中的钢材交易价格，并成为钢材流通中的主导者。但当经销商掌握的钢材资源量超过50%时，双方之间是合作与竞争的关系。

2. 日本流通渠道成员关系紧密

日本所特有的经济组织———综合商社是立足于资本流通、资金流通、商品流通的经济团体，在日本国民经济当中具有其他经济组织所无可比拟的作用与地位。与之相适应，综合商社在日本钢材流通体系中必然处于重要的地位，发挥重要的作用。

(1)大部分的专营店(特约店)、加工中心属于各个商社的子公司或关联公司，即使没有资本关系也因为长期的合作关系而成为各大商社下属系列化专营店的重要组成部分。这样，每一个一级批发商都与多个专营店(特约店)形成了相对稳定的供销和服务关系。由于每一个专营店(特约店)所联系的钢材终端用户在区域分布上相对集中，运输半径一般都在300公里之内。因此，每一个大型商社都形成了各自独立性较强的钢材流通体系。正是由于作为一级批发商的各个商社均有属于自己营销网络的专营店(特约店)、加工中心，所以各大商社在日本的钢材流通体系中与钢铁企业共同担当着钢材流通渠道主导者的角色。

(2)日本钢铁企业只能借助综合商社从国外进口原料，再依赖综合商社将产品销售出去，综合商社仿佛是钢铁企业的“手和脚”。与美国纵向式垄断结构不同，日本钢铁企业是与综合商社共同来分享同一个目标市场。钢铁企业通过让出中间流通领域的市场份额换取两头 (即原料进口和制成品的销售) 对综合商社的依赖。综合商社适应钢铁企业的要求，介入到钢铁产业的各个贸易环节，从钢铁原料的进口到产品的国内销售及出口均有综合商社的参与。

(3)综合商社介入钢材流通交易过程，发挥的是规模优势。综合商社的规模优势不仅体现在数量上，而且还体现在大规模的产业融合上，即钢铁制造业与下游用钢行业之间的过渡区域均被综合商社所控制的中小企业集群所承担。综合商社通过将钢铁企业和用户连结起来，将国内与国际贸易联系起来，节省了流通成本。

3. 中国钢材流通渠道纵向层级关系松散

在欧美日等发达国家的钢材流通中，基本不存在钢材交易市场这一流通业态。而在我国钢材流通体系中，钢材交易市场担当着重要作用。

(1)钢材交易市场出现满足了众多中小型用钢企业的多方面用钢需求，并为实现需求提供了便利条件。 (1) 钢材交易市场为中小型用企业提供了需求释放、需求实现的场所; (2) 钢材交易市场具有品种丰富的优势，因而用钢企业选择产品的余地较大，而且搜寻同种类钢材的交易费用相对较低，降低了中小型用钢企业的交易成本; (3) 钢材交易市场中经销商存在着“竞价”关系，用钢企业可以获得价格更为公道的钢材; (4) 多数中小型用钢企业对钢材的需求是多品种、少批量、多批次，钢材交易市场可以满足其多品种的“配货”需求。

(2)钢材交易市场的运行机理及功能决定了钢材交易市场具有一定的功能缺陷： (1) 依托于钢材交易市场这一平台，是很难培养出具有区域垄断地位的钢材经销商; (2) 钢材交易市场是竞争性定价，竞争性定价虽然在某一时刻体现出某一区域市场内相对的公平与客观的钢材供求关系，但由于交易市场中缺少主导性力量，从时间段上看，钢材交易市场的钢材价格波动的频率较高，波动幅度较大; (3) 钢材交易市场可以抑制交易中的欺诈行为，但无法从机制上抑制流通环节中的投机行为。

(3)中国钢材流通渠道中常规渠道、准一体化渠道占据了主流地位。在钢材流通路径中存在着多种渠道关系的交叉，突显出中国钢材流通路径的复杂性。这种复杂性突出体现以下两个方面：一是钢铁企业没有在渠道管理发挥出主导性作用;二是钢材流通渠道缺乏规范化管理，渠道组织方式落后，渠道运行效率偏低。

(4)钢铁企业较为重视与一级经销商的关系培养，但是没有介入到批发商与零售商之间的交易当中，即比较注重一级经销商(协议经销商)的购货能力，而对其销货能力以及钢材的销售路径缺乏足够的关注;对一级经销商买断产品后的销售行为缺少约束与规范。中国钢铁企业与一级经销商之间往往要签订具有约束力的契约，即经销商需要向钢铁企业交纳一定的保证金，并遵照契约每月要完成双方规定的销售量。美国钢材经销商向钢铁企业购买钢材，无需交纳保证金，也不存在按月完成一定数量钢材销售的强制性契约。

(5)在钢材交易市场中，钢材批发商、零售商均可以自由选择交易对象，多个钢材批发商与钢材零售商之间形成了中间商市场。在钢材交易市场中有很多担当零售商角色的经销商只是通过“倒手”性质的买卖钢材方式来获取流通利润，他们并没有亲身参与到钢材的组织与配送当中，并没有发挥市场“蓄水池”的作用，将钢铁企业库存转为市场存量。这类经销商的存在从优化流通效率的角度讲是增加了流通成本，使流通秩序复杂化。

(6)虽然钢铁企业与一级经销商之间存在具有约束力的契约，但在钢材交易市场及部分钢材加工配送中心中，钢材批发商与钢材零售商之间并不存在具有约束力的契约，钢材交易市场中的各级经销商与钢材用户之间亦不存在具有约束力的契约。钢铁流通路径末端的渠道成员因利益上的“多选”而弱化了相互间的契约性合作。在同一条钢材流通路径中，各个交易节点所遵循的交易规则都不一样，这种契约上的不一致性，将导致整个流通路径交易行为、交易规则的不一致性。

三、中外钢铁企业与用户的联系

从钢铁企业与钢材终端用户的紧密程度看，美国钢铁企业倾向于向客户提供钢材使用方案而与用户的紧密程度最高，其次是日本。中国钢铁企业与美国、日本钢铁企业相比，与用户的紧密程度明显处于较低层次。

1. 美国钢铁企业不断强化与用户的联系

美国下游用钢产业有着较高的产业集中度，适宜钢材的大批量供应。美国钢铁公司与客户之间通过专用的网上订货平台进行订货，这一订货方式使更多的用钢企业信息纳入到钢铁企业的客户资源当中。美国钢铁企业销售给大型钢材终端户企业的钢材价格一般低于销售给经销商的钢材价格。这是因为钢铁企业认为，大型终端用户企业需求量大，对其进行价格优惠有利于钢铁企业稳定与用户的长期合作关系，而经销商则可通过钢材再加工、再制造赚取增值利润。

进口钢材比重的增加，强化了美国钢材经销商在钢材市场中的价格话语权，对美国钢材企业的价格话语权则是一种弱化。在这样的背景下，美国钢铁企业加强钢材直销的管理，不仅有利于提高为客户服务的质量，稳定市场占有率，同时还可以控制经销商(钢材服务中心)的资源拥有量，削弱其对钢材价格的影响力。

2. 日本钢铁企业掌握着客户资源

近五年日本汽车钢材年度消费量为800万吨左右，占日本国内钢材消费总量的比重约为13%左右。造船、家电等制造业大型企业的钢材消费量应占日本钢材消费总量的20%至30%。这表明日本大型钢铁企业与市场覆盖面近40%的大型用钢企业发生直接业务联系。

日本钢铁企业在排产上坚持订单式生产。商社对钢铁企业下订单，其中有70%是收到钢材用户的确认订单后才下单给钢铁企业的。钢铁企业接到商社订单后才进行优化排产。这样做，使日本钢铁企业掌握了更广范围的客户资源。

3. 中国多数钢铁企业与用户尚未建立良好的沟通机制

(1)钢铁企业与终端用户缺少必要的沟通与联系。在常规钢材流通路径中，经销商数量众多，且以小规模为主，多数钢铁产品特别是建材类产品的商流路径过长，多层次交易的存在延伸了商流路径，使钢铁企业与用钢企业无法直接进行信息沟通，而且钢铁企业与经销商之间缺少有效的沟通与协作机制，经销商很少把产品的销售走向、客户资源等信息传递给钢铁企业，钢铁企业难以通过现有的商流渠道进行有效的市场监控。如在钢材交易市场中，钢材批发商、钢材零售商的基本运营模式是“坐商”，即做好一个铺面等着钢材用户上门来采购。在这种状况下，钢铁企业难以通过钢材交易市场较为准确地掌握终端用户的基本情况，也难以根据用户需求展开有针对性的营销活动。

(2)在很多钢铁企业的客户关系管理中，其所储存的客户档案多是与其直接发生交易的经销商及钢材用户，并没有最大限度地储存钢材终端用户的资料。因此，目前多数钢铁企业所建立的客户关系管理系统应为一级经销商及直接交易的钢材用户管理系统。这说明钢铁企业没有掌握使用本企业钢材的终端用户的基本资料。

(3)多数钢铁企业有时虽然按照经销商的订货合同要求将钢材直接发给了终端用户，但钢铁企业并没有直接与终端用户发生任何业务联系。多数经销商也不希望钢铁企业越过自己这一环节直接与终端用户进行需求上的沟通。

四、中外钢材流通渠道稳定性的差异

美国钢铁企业由于钢材直销比重较高，而且其销售给钢材服务中心的钢材在美国虽然视作分销，但鉴于美国钢材服务中心具有金属制品业的行业属性，这种销售方式在中国、中国台湾地区都被视作直销。直销更多考虑的是商品生产者与用户的关系，流通渠道则相对简单。因此，在分析钢材流通渠道稳定性方面重点分析日本与中国的差异。

1. 日本钢材流通渠道相对稳定

(1)综合商社对钢材流通渠道起到了信用支撑作用。综合商社依托企业集团及并联银行获得充裕的资金，具备了不可估量的“信用价值”，并以此为保障在钢铁企业与中小型用钢企业之间承担着桥梁与纽带的作用。鉴于综合商社的金融信用，钢铁企业货款回收有了期限保障;用钢企业资金周转困难时，还可以从商社得到贷款。

(2)综合商社运用资本纽带加强渠道控制。综合商社的最大股东通常是金融机构，包括城市银行、信托银行、地方银行、损害保险公司、生命保险公司等，这些机构拥有综合商社所发行股票的50%左右。各综合商社可以很方便地从集团内的银行中拿到贷款，放给需要资金发展的各级专营店或钢材加工中心。这相当于综合商社将渠道成员系列化，将渠道管理纳入到企业管理的范畴。

(3)为维护流通秩序，日本钢材流通体系建立了严格的批发商等级制度。综合商社、专营商社作为一级钢材代理商与钢铁企业直接发生钢材购销关系，每个钢铁企业所联系的一级钢材批发商数量保持相对稳定;一级批发商在转移商品时仅与二级批发商发生业务关系，即各级专营店只与自己的上下级专营店(批发商)发生业务关系。钢材从钢铁企业到终端用户手中最多经历五个环节。这表明日本钢材流通渠道的商流长度是可控的。如五家最大的钢铁企业80%至90%的钢材是通过指定一级批发商(其中包括综合商社、专营商社和钢铁专营批发商)实现了国内销售及对外出口。普通的中小型钢材用户到五大钢铁企业直进订货，即使出价高，钢铁企业一般也不与之发生直接交易关系。综合商社与钢铁企业通过划分区域市场，限定各层次专卖店的销售区域，防止渠道成员之间的横向冲突，提高了渠道的稳定性。

(4)形成约束力较强的行业规范与行业道德。钢铁企业和一级批发商之间形成了稳定的合作关系，这种关系在长期合作当中已转化为行业规范，双方都不会为了眼前的一点利益去进行短期的投机。钢材流通渠道中的主导者在行业规范与行业道德方面的示范作用，本身对中小型钢材流通业者的行业约束。而我国国内一些大的钢材经销商往往率先参与市场投机，直接扰乱了钢材流通秩序。

2. 中国钢材流通渠道管理相对失控

(1)渠道中各个成员都是独立的法人实体，都以各自利润最大化为追求目标，从而导致渠道成员目标及行为的不一致性，如经销商注重当期收益的短期性销售行为与钢铁企业对产品的长期规划和市场开拓之间存在着矛盾。

(2)在中国常规钢材流通路径中由于对钢材经销商没有较为严格的、明确的行业准入条件，钢材流通路径中的钢材经销商数量规模处于相对失控状态。一是多数钢铁产品特别是建材类产品的商流路径过长，多层次交易的存在延伸了商流路径，推高了钢材流通成本;二是做“转手”贸易的经销商占据相当高的比例。三是很多钢材经销商处于“间歇性”经营状态，即在钢材市场需求旺盛、钢材流通利润空间较大时从事钢材流通;在钢材市场低迷、钢材流通利润空间狭小之时，或是从事其他的商品流通，或是选择歇业。

(3)钢材交易市场为广大的钢材经销商提供了便利的交易平台，但钢材交易市场打破了钢材经销商之间的纵向层级关系，模糊了钢材批发商与钢材零售商之间的界限，使钢材流通渠道的宽度得到极大的增长。

(4)钢铁企业、经销商都具有经营上的独立性，由于流通利润的分配缺乏规则约束，使双方在流通利益分配中不是通过科学合理的分配机制实现“共赢”，而是存在着一方利益的增加意味着另一方面利润减少的竞争性关系。

(5)在当前钢材流通渠道中没有哪一个渠道成员能对其他成员拥有足够的控制力量，这同样会导致渠道利益分散，引发流通渠道秩序上的混乱。

五、准一体化渠道中国未来渠道管理的发展方向

我国钢铁企业与经销商之间的关系存在着如下一个逐步演变的过程，这个过程可以分为4个阶段，即单纯的买卖关系———代理批发关系———代理关系———资本关系。目前，多数钢铁企业与经销商的关系正处于由“单纯的买卖关系”阶段向“代理批发关系”阶段的过渡时期。“代理批发关系”阶段实质以准一体化渠道为主体流通业态的阶段。准一体化渠道应通过契约的方式加以实现，即以合同为纽带明确渠道成员各自的权利和义务，统一行动，以获得比各自独立行动时更协调的合作和更好的销售效果。

建设以经销商为主导的准一体化渠道的难点是：经销商要有制约钢铁企业的手段。在日本钢材流通体系中，综合商社既是钢铁企业原材料的供应商，又是钢铁企业钢材销售的主渠道;钢铁企业在原材料采购方面需要支持商社佣金，在此环节上商社是供货方，钢铁企业属于买方，商社承担了更多的资金风险、贸易风险、运输风险;钢铁企业在钢材销售方面也要支付给商社佣金，但在此环节上钢铁企业是供货方，商社是一定意义的“买方”。钢铁企业与商社买卖角色的转换，说明钢铁企业与商社之间都有制约对方的“砝码”，实现双方利益的最大化唯一方式是全面协作，否则将是“两败俱伤”。而中国钢材经销商队伍数量规模庞大，缺少领军型企业，且经营方式单一，更缺少金融手段的支持，难以对钢铁企业形成制约。

建设以钢铁企业为主导的准一体化渠道在中国当前的环境下较为可行。钢铁企业在自办营销渠道的基础上，可以通过参股、控股、合作的方式有选择地与重点经销商进行合营，以产权契约为纽带将更多的流通利润纳入到钢铁企业的整体利润中去，而且产权契约可以使渠道成员树立较为一致的目标，有利于加强渠道的稳定性，减少对抗性，提高渠道的整体效益;钢铁企业还应参与钢材交易市场建设，通过钢材深加工的方式延伸产业链，直接与钢材用户进行交易，并有助于钢材交易市场进行功能转型。

钢铁企业优化和缩短准一体渠道商流路径的核心是钢铁企业要设立更多的销售网点，通过增加销售网点，增加产品的辐射面和销售量。如一些有实力的钢铁企业在一些区域中心型城市建设钢材加工配送中心，直接向零售商、用钢企业提供钢材的作法是构建扁平化渠道的具体举措。在扁平化渠道中，企业派往各地的销售机构及销售人员受到的控制不再是逐级控制，而是借助跨地区的计算机网络化管理，由总部和各地的销售机构共同进行资金、销售、库存等方面的管理，实现资源的整体性优化。

和谐渠道关系 篇10

[关键词] 营销渠道边界人员私人关系友谊

一、问题的提出

在中国企业的营销实践活动中，私人关系是一个基础性变量。中西方营销渠道行为中存在的一个重要差别就是中国企业更注重私人关系，往往是先有个人间关系，然后才有组织间业务关系，组织间关系的建立、维持和发展在某种程度上是私人关系发展的结果。因此，中国渠道成员的思维方式和处理问题不可避免地会体现中国人在人际交往中的特点。

迄今为止，当前营销理论界所侧重的仍然是组织层面的关系，对人际关系的研究大多都是从一般意义上探讨关系的重要性。基于私人关系的重要性与该领域的研究现况，笔者认为对中国渠道成员关系的研究必须要引入合适的人际关系思想，即从人际视角探讨组织间关系。本文关注私人关系的定义、构成，以及类型等几个基础性概念问题，对这些问题的清晰界定可以帮助企业正确理解关系营销在中国市场环境下的特殊内涵，从而使得企业在实践中为自己营造一个有利的生存和发展空间。

二、私人关系的定义与构成

营销渠道中，边界人员指代表本公司与其他渠道成员打交道的人。他们是渠道活动和渠道行为的具体执行者，是企业与渠道之间的桥梁。换言之，渠道边界人员之间互动是渠道企业间互动的主要界面，因此，边界人员间私人关系对渠道企业间关系的发展具有重要影响。不过，现有关系文献没有特别地关注于营销问题，它在营销情境中究竟意味着什么仍然缺乏详细的理论分析。

1.私人关系的定义

专门进行关系的概念研究的文献到目前为止还非常少见。现有文献从互惠性、社交性和工具性等多种不同的视角描述或定义关系。

一些学者从互惠性角度定义关系，关系即指一种个人间形成的持续不断的互惠的友谊。这种互惠是含蓄的，没有特别的规定，仅仅是一种潜规则和社会契约，但关系各方必须小心遵守，如果违背将使其在双方关系和整个关系网络中遭受损失。一部分学者强调了社交性在关系建立中的重要作用。他们认为两个个体之间长时间的、频繁的交往与互动能促进友好关系的建立与维系。乐国安等学者（2002）则将关系定义为在现实社会的实际活动中通过交往而形成的人与人之间的一种包括认知、情感的心理关系和相应的行为表现。还有一些学者从工具性角度描述关系。在他们看来，关系就是一个人为了某种特殊目的（一般是获取利益）而有意采取的行为。这种关系既可能是掺杂个人之间感情因素的，也可能是纯粹的互相利用的关系，但更多的是目标培养式关系，即一些人有目标地培植与另外一些可以为自己带来好处的人的关系。

综合上述学者观点，本文认为:渠道边界人员间私人关系指边界人员之间基于共同的交易和交往历史而刻意发展形成的凝聚着双方情感和互惠潜规则的“友谊”，但这种友谊不同于日常生活中所讲的友谊，因为它建立在实现边界人员个人及其代表组织的经济利益基础之上。彼此的熟知、经常性的感情联络与体验、互惠的帮助和支持则是其形成和深化的意识行为条件和外化表现。

2.私人关系的构成

关系是一个复杂构念，要对其进行测量，必须要问的第一个问题便是：关系的维度是什么？Kipnis（1997）识别出关系的3种成分：感情、互惠、面子，并且认为感情是最重要的关系维度。Park和Luo(2001)认为互相帮助、保留面子和感情是关系的必要组成。Tsang (1998)等学者认为信任也是关系的一个重要维度。Lee和Dawes(2005)对香港、中国大陆经理人的访谈结果显示关系由保留面子、互惠、感情、信任和互动等五个方面组成。然而他们的实证研究结果表明，感情是最重要的关系维度，而面子与互惠和其他渠道结果之间关系不显著。综合上述观点，感情与信任可能是私人关系的主要维度。

感情指人的情绪，它是关系的最重要成分。中国人习惯于把感情与关系等同起来，经常互相使用这两个词语。中国人倾向于将友谊分为两类:一个是基于深厚的相互感情的友谊，自愿为朋友牺牲自己;另一个是商业友谊，既有工具性成分也包含一定程度的感情因素。即使当两个个体间交往仅期待相互利益交换时，感情对于他们而言仍是必要的。

信任指一个人在某种不确定条件下与另一方相关或交易时对其行为所持有的有益于而非有害于自身的信心。一般认为，信任由可信性与善意两种基本要素构成。可信性是指可靠性，基于可信性的人际信任显示边界人员行为的一致、稳定和可控制。善意是指渠道成员一方真诚地对另一方的利益感兴趣和追求双赢动机的程度。基于善意的信任表明一方相信另一方边界人员会关注共同的福利及在需要时提供帮助和合作支持。

三、私人关系类型

为了识别我国营销渠道中边界人员间私人关系类型，我们与多个行业内的20位渠道边界人员进行了半结构化访谈。受访者多数在本企业具备5年以上从业经验，他们是本企业与目标企业接触的主要界面，对于要调查的内容比较了解。大多数访谈者均指出，我国营销渠道中边界人员之间不可能建立起真正的朋友关系，经济利益是他们首要考虑的因素。基于访谈结果，本文将私人关系分为两类:公事公办型关系和商业友谊型关系。

1.公事公办型关系

交往双方只关注与生意相关的问题，仅在工作场所接触，他们之间没有深入地个人互动与沟通，不向对方暴露自己生活中的任何隐私。即使未来交往还会持续，交往双方可能不愿意或者认为没有必要相互了解，因此双方之间也就不会产生任何感情因素。许多被访谈者指出，私人关系作用在不同行业之间存在差异，垄断行业或强势厂商销售代表就没有较强的动机与其分销商边界人员发展私人关系。双方之间彼此相遇或打交道，只能依照当时的实际利害情形而行事。

2.商业友谊型关系

定期接触、企业间相互依赖的增强和合作的需要都可能促进边界人员间友谊的形成。但是商业环境中，一个人目标与另一个人目标相竞争，因此边界人员间友谊表现出更强的工具性色彩，友谊的存在是为了实现自身的工具性目标。访谈中，一些被访谈者谈及到这一现象，即由最初的只考虑经济利益向同时考虑经济利益与感情因素的转变。我们将这种包含工具性成分与情感性成分的关系称之为商业友谊型关系，它类似于熟人关系。关系双方都相信对方关心、照顾自己，并且互相支持和互惠，或许因为这，一方感觉与另一方可以共享真正感情安全，彼此之间可能暴露自己生活中的一些隐私。在这种关系下，双方之所以保持在一起是出于商业原因的考虑，如果工作联带被切断并且没有未来商业关系的潜能，关系将倾向于终止。

四、结语

在中国营销渠道中，私人关系是一个基础性变量。但是文献多是从组织视角探讨渠道成员间关系，而忽略了人际关系在组织间关系中的角色与作用。要更好地理解中国营销渠道中渠道成员的行为，以及人际关系对组织间关系的影响，就需要对私人关系定义、构成，以及类型等几个基础性概念问题进行清晰地界定。

本文研究发现，（1)私人关系是边界人员为了实现自身经济利益而刻意发展形成的，但交往很可能使关系由只考虑经济利益转向同时考虑经济利益与感情因素;（2)私人关系是一个多维度构念，其中最为重要的两个维度是感情与信任;（3)基于关系双方交往中是否存在感情因素，将关系分为公事公办型与商业友谊型关系两类。后续研究要尝试建立测量营销渠道中私人关系的量表，实证性地研究私人关系及其各维度对渠道权力、信任、关系承诺等重要关系构念的影响，也可以检验不同关系类型下各构念间的相互影响关系。

参考文献:

[1]Kipnis Andrew B.(1997), Producing Guanxi[M], Durham, NC: Duke University Press

[2]Lee Don Y. and Philip L. Dawes(2005), “Guanxi, Trust, and Long-term Orientation in Chinese Business Marketing[J],” Journal of International Marketing, 33(2), 28-56

[3]Park Seung Ho and Luo Yadong (2001), “Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese Frims[J],” Strateigc ManagementJournal, 22(May), 455-477

[4]Tsang Eric W. K. (1998), “Can Guanxi Be a Source of Sustained Competitive Advantage for Doing Business in China? [J],” Academy of Management Executive, 12(2), 64-73

[5]乐国安主编:当前中国人际关系研究[M],天津:南开大学出版社，2002

浅谈渠道变革与新型厂商关系构建 篇11

一、经销商的功能与特点

经销商是分销物流商, 它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。最近几年, 渠道一方面走向扁平化, 连锁经营蓬勃兴起, 成为现代商业的主角, 另一方面深度分销向纵深发展, 销售重心日渐下移, 致使经销商从原来的主角逐渐演变为辅助的角色, 经销商流通渠道也逐渐转变成为辅助的、补充的流通渠道。然而, 尽管扁平化之后提高了渠道的运作效率和有效性, 但大型连锁企业不能完全覆盖所有的消费群体, 不能充满所有的可能销售渠道, 厂家也没有足够的人力物力去覆盖所有的目标市场和细分市场, 这时候就需要借助经销商的网络和实力去实现有效的深度分销, 去实现销量和份额的最大化。同时, 厂家也不可能完全自行配送和服务, 必须依靠经销商的力量, 才能有效完成后续分销工作, 这就为经销商提供了重要的生存空间和现实的职能定位, 故此, 在现代商业流通结构中, 经销商虽然不再成为主角, 但经销商的作用不可或缺, 它将越来越承担起分销渠道重要的深度分销和物流配送的功能。

二、渠道整合与新型厂商关系的构建

在渠道整合时代, 生产企业只有根据自身产品和企业特点, 进行渠道的优化组合, 才能构建自己的整体渠道优势。在整体渠道的构成中, 虽然大卖场、大连锁居主导地位, 渠道的扁平化成为主流, 但经销商的分销物流功能不容忽视, 它是整体渠道的重要构成部分, 特别是农村、乡镇市场, 其作用更为突出。所以, 在一轮终端喧嚣之后, 越来越多的企业开始重新审视经销商, 重新重视经销商, 开始着手构建新型的经销商关系。

当今营销实践表明, 新型的经销商关系应该是一种“战略合作伙伴关系”。厂商之间既是矛盾对立体, 更是利益共同体。和以往简单的购销关系、分销关系不同, “战略伙伴关系”强调厂商之间地位平等、相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展。可以说, 厂商之间建立这种紧密型的伙伴关系也是经济发展的客观要求, 是社会分工和专业化的必然。厂家的人力财力是有限的, 不可能完全直营, 更不可能完全自建网络, 必须依靠经销商专业化、本地化的分销力量, 才能实现对区域市场的有效覆盖。而经销商也不能无中生有, 也必须借助厂家的产品、品牌及市场支持, 才能生存和发展。所以, 两者之间是树与藤的关系, 是一种共生关系, 谁也离不开谁。

然而, 厂商之间要建立这样一种关系并不容易, 能否建立这种伙伴关系, 首先看双方对“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的关系理念能否形成共识, 其中更主要取决于厂家对经销商地位和作用的认识和态度, 其次看双方在合作过程中能否相互得益。娃哈哈、宝洁等企业的行为就是其中有力的佐证。

娃哈哈的“联销体”模式虽然有一定的时代特征, 但娃哈哈一直以来对经销商的尊重和重视是不争的事实。据宗庆后自己讲, 娃哈哈在制定渠道政策时首先考虑的总是经销商的利益, 娃哈哈的促销大多也是针对经销商的。娃哈哈通过渠道利益的合理分配稳定价格体系, 通过控制窜货稳定市场秩序, 通过帮助经销商开拓、维护市场和培训经销商队伍促进经销商成长, 使经销商乐意先打预付款, 乐意配合厂家的品牌和市场策略, 厂商关系真正融为一体, 形成一股巨大的合力, 进而成为娃哈哈独特的渠道优势。在娃哈哈的经营理念里, 经销商是娃哈哈销售队伍的一种延伸, 所以, 娃哈哈派人员“助销”, 帮助经销商赢利和发展, 增进客情, 实现双赢。

宝洁是通过经销商制获益的又一典型代表。早在1999年底宝洁就进行了渠道改革, 确立了分销渠道仍然为企业核心生意渠道的战略指导思想, 提出了和分销商发展战略伙伴关系的策略。根据渠道发展的需要, 宝洁将大型零售客户 (KA) 划归总部统一管理, 由经销商承担物流和配送功能, 并将原来的300多家分销商优化为100多家分销商, 从硬件、软件上帮助分销商成长, 同时把握市场, 体现了宝洁旨在建立“战略伙伴关系”的渠道战略思想。商务通的“小区域独家代理”和格力的“区域股份制销售公司”渠道模式, 也都体现了建构新型经销商关系的精神。

三、构建新型厂商关系的重要原则

构建新型经销商关系, 是经销商职能演变的结果, 是当今客户关系管理的一个主题, 也是当今渠道变革对厂商关系提出的新的要求, 因此, 必须遵循以下基本原则:

1. 实力和理念相匹配的原则。

在经销商的选择上, 我们主张门当户对。从总体实力上讲, 经销商往往与厂家无法相比, 但我们认为, 经销商只要在自己的区域和行业里具有相对的竞争优势, 原则上就属匹配, 就能衔接。匹配包括实力的匹配, 理念的匹配。实力的相对匹配是基础, 理念的匹配是关键, 没有一致的理念, 很难形成共同的目标, 很难就营销策略、市场规划和发展方向达成共识, 因此也就很难有步调一致的行动。

2. 真正平等对话的原则。

这是一个观念问题, 一个态度问题。其实, 不论厂家抑或经销商, 各具优势, 只是分工不同而已, 厂家有综合实力优势, 有品牌优势, 而经销商有区域分销优势, 有渠道网络优势, 大家的地位是平等的, 关系是对等的, 不存在应该谁听谁的问题。厂家因此不能以势欺人, 经销商也不必妄自菲薄, 大家在各自的领域里都是“过江龙”或“地头蛇”。所以, 只有从思想上摒弃“店大欺客、客大欺店”的传统观念, 确立对等意识, 尊重对方, 才能发挥各自的优势, 实现双赢, 才能真正建立起如伙伴般的亲密合作关系。

3. 及时有效沟通的原则。

沟通是了解的前提, 了解是理解的前提, 理解是信任的前提, 信任才能形成忠诚, 人与人之间如此, 企业与企业之间也是如此。厂商之间只有实现相互充分及时的沟通, 才能消除误解, 建立信任, 才能同心协力, 克服市场障碍。良好的沟通是建立良好客情的基础。其实很多厂商之间的矛盾大都源于沟通障碍, 或者是信息失真造成的相互误解。有了误解就有偏见, 如果不及时沟通, 积怨会越来越深, 隔阂会越来越大, 或鱼死网破, 或两败俱伤, 对双方都没有好处。

4. 诚意帮助经销商发展的原则。

中国文化重视礼尚往来, 有困难互相帮助, 只有这样才能建立起深厚的友谊。朋友之间是这样, 企业之间也是这样, 企业与企业之间同样需要多为对方着想, 力所能及的帮助对方发展, 当自己遇到困难时对方才会伸出援助之手。作为厂家, 有责任和义务帮助经销商进行营销策划、营业推广、业务开拓和队伍培训, 提供市场支持, 帮助经销商成长。作为经销商, 也有责任全力配合厂家的品牌宣传和市场推广, 帮助厂家培育市场和提升品牌, 最后达到互助、共进、双赢的效果。

5. 与经销商分享利益的原则。

厂商之间既是矛盾对立体, 又是利益共同体。利益是关系的源泉, 利益原则是一切商业关系的最高原则, 战略伙伴关系同样是建立在相互利益的基础之上的。一方的获益不能建立在另一方的损失基础之上, 任何一方的不能获益都会导致关系的解体。如果厂家与经销商不能共同分享利润, 再好的关系也会瓦解, 就算亲兄弟也会反目。所以, 厂家在制定销售政策时必须保证经销商的利润和相关市场收益, 经销商在操作市场时也必须考虑厂家的利益包括利润和网络价值、品牌价值, 至少不能因为追求个人的眼前利益而损害厂家的长远利益。

6. 与经销商共同成长的原则。

厂家和商家都有共同的目标, 一是赢利, 二是事业发展。厂家希望提高公司产品的市场份额, 提升品牌的价值, 做行业领袖。商家则希望借此扩大销售网络, 提高经营和管理水平, 做渠道领袖。所以, 厂商要建立战略伙伴关系, 必须支持对方的发展目标, 才能相互促进, 共同发展。厂家有责任对经销商提供“助销”, 提供市场支持, 全面帮助经销商做大做强。商家有责任全力配合厂家进行市场推广, 帮助厂家打造强势品牌, 理想的合作是双方都能兼顾对方目标, 相互促进对方目标的实现, 达到双赢和共同成长的效果。

7. 适当保持距离感的原则。

厂商之间作为相互独立的经济主体, 必然存在各自不同的利益和立场, 也就是说, 厂商关系有合作的一面, 也有对立的一面。因此, 厂商关系的创建者、维护者必须站稳自己的立场, 在政策允许的范围内为对方谋利益, 小心落入对方布置的陷阱, 绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益, 这是原则问题。由此, 必要时还需保持一定的关系距离, 以使厂商关系更纯洁、更持久。有的厂家派驻的销售代表, 由于经不起经销商糖衣炮弹的攻击, 往往丧失立场, 置公司利益于不顾, 与经销商勾结, 谋取私利, 大则造成公司重大经济损失, 破坏公司形象, 小则出卖个人尊严和价值, 影响了厂商之间客情关系的良性发展, 重则身败名裂。所以, 厂商之间, 厂商人员之间保持一定距离是必须的, 坚定自己的原则立场是必要的。

8. 重视和发挥个人魅力的原则。